acomac 51

6 ACOMAC BAHIA

SumárioCanal 2 Comunicação e Eventos Ltda.Rua Rio de Janeiro, 365 - Pituba - Salvador-BACEP - 41830-401 - Telefone 3344-1911 / [email protected] - www.canal2.com.br

Diretor Executivo: Luciano Dórea

Editora-chefe: Cris Montenegro - DRT/BA - [email protected]

Fotografias: Lucas Santos

Textos: Aina Kaorner, Anaísa Freitas, Cris Montenegro, LouiseCibelle, Lucas Sérvio, Márcia Ribeiro e Mariana Passos

Colaboraram nesta edição: Prof. Gretz, Tom Coelho,Maurício Góis e Éden Oliveira (freelancer)

Revisora: Roberto Pires

Projeto Gráfico: Alan Alves

Editoração Eletrônica: Elaine Quirino

Capa: Cosme Arcanjo

Marketing: Teresa Bóve

Guia do Representante e Dep. Financeiro:Mara Machado - Carlos Dórea

Circulação: Bahia e Sergipe

Distribuição: Gratuita

Tiragem: 8 mil exemplares

82

ComunicaçãoComo falar em público

64

TecnologiaInformatização atinge o setor tributário

52Consumo popular em alta

52

24ArtigoA socialização das perdas

24

Presidente: GERALDO CORDEIRO1.º Vice-Presidente: ALFREDO GONZALEZ2.º Vice-Presidente: ALCEU ROBERTO HILTNER FILHO3.º Vice-Presidente: SÍLVIO CORREA1.º Secretário: JAMILE BARBOSA2.º Secretário: PABLO VINICIUSDir. Financeiro: OSMAR ARAÚJOTesoureiro: RUBEM SILVADir. Social: ALVARO VENTIN

DIRETORIA SETORIALMat. Bruto: EDIVALDO COELHOAmiantos: RUBEM SILVAPisos e Revestimentos: JOSÉ BARBOSAElétrica: LUÍS REISHidráulica: GILBERTO CERQUEIRATintas: JOSÉ NEWTONFerragens: ANTÔNIO JOSÉMadeira: ALEXANDRE COHIM

ASSESSORIAS TÉCNICAS

Eventos:DIEGO PAES / PABLO VINICIUS / JOELSON SILVA

Marketing:LUCIANO ARAÚJO / JAMILE BARBOSA / JOELSON SILVA

Interior:BENEDITA CAMPOS / CARLOS ALBERTO PEREIRA JOVENILSON MENESES /ORLEANS MENDONÇA / DEOLINO NERY

Planejamento Estratégico:GILBERTO CERQUEIRA / MILTON ALOI / SÍLVIO CORREA

Conselho Fiscal:Titulares: LUIS REIS / LUÍS ALONSO / JOÃO ANDRADE

Suplentes:MANUEL GONZALEZ / JOSÉ MANUEL MARTINEZMANUEL TRANCOSO

CONSELHO DELIBERATIVOPresidente LUCIANO ARAÚJOVice-Presidente JOSÉ ELOY

CONSELHEIROS:MANUEL BERNARDINO / ANTÔNIO BITTENCOURT / DEONILDO MARTINEZ /JOSÉ GARGUR / MANOEL DURAN /EDMUNDO SOUZA / EDIVALDO COELHOCARLOS ALBERTO PEREIRA

Tel.: (71) 3113-2481 Telefax: 3113-2480Av. Tancredo Neves Ed. Salvador Trade CenterTorre Norte, sala 2215 - CEP 41820-020 - [email protected] / www.acomac-ba.com.br

82

8 ACOMAC BAHIA

Palavra do Presidente

Mantendo o focoO setor de material de construção tem como destaque, em novembro, a 5ª

Convenção da Acomac-BA/17º Ecomac, em Praia do Forte, Bahia. Desde

sua primeira edição, em 1991, o evento vem evoluindo e já se

tornou uma referência no setor, graças ao apoio e à participação das

revendas, indústrias, entidades e outras organizações parceiras. A

cada ano novas conquistas: este ano público recorde, com crescimento

de 25% em relação ao ano anterior. Em um só local e período,

integrantes do setor podem debater, deliberar e se entreter, sempre em

um ambiente aprazível da nossa Bahia. A Acomac-BA, que o promove, com

apoio da Anamaco, reitera os agradecimentos pelo apoio dos

patrocinadores e a confiança de todos os participantes.

O tema central, “O desafio de conquistar o consumidor popular”, é

pertinente à ascensão das classes C, D e E, que formam a maioria da

população brasileira, e que nos últimos anos passaram a ganhar força

como consumidoras, por conta de fatores como a estabilização e o

crescimento da economia, programas assistencialistas e a conseqüente

expansão do poder de compra. Apesar da crise mundial, o foco no tema

do evento permanece atual e estratégico, pois a realidade e também as

projeções indicam que os segmentos populares continuarão a manter sua

importância demográfica e econômica no Brasil.

Também neste período do ano aumenta o movimento no setor de material

de construção, e com ele as expectativas e as ações com vistas a bons

resultados em vendas. Oportuno, ao se falar em boas notícias,

destacar a interiorização das redes locais, seguindo o crescimento da

renda nas outras cidades baianas. A esses empreendedores os

cumprimentos e os votos de sucesso. É dessa forma, com espírito

criativo e gestão profissional, que o setor continuará a se

desenvolver e mostrar seu valor.

Muito obrigado e um bom evento a todos.

Geraldo CordeiroPresidente da Acomac-BA

10 ACOMAC BAHIA

Editorial

Informação ecomemoraçãoChegamos a mais uma edição do maior evento do

segmento de materiais de construção da América Latina.

Falar da programação, do sucesso e dos benefícios

gerados por este para o setor é “chover no molhado”.

Gostaria de destacar nesse espaço a nossa satisfação por

estarmos mais um ano presentes e cada vez mais

antenados para com os acontecimentos durante o

período da convenção. Ao longo desses 10 anos de

parceria já participamos de diversos eventos da entidade.

Motivo de felicidade! Sinal de que estamos no caminho

certo. Com a colaboração da Acomac-BA estaremos com

uma equipe ainda maior cobrindo o evento in loco e

produzindo matérias para a nossa próxima edição da

Revista Acomac-BA. Além disso, agregamos ações

promocionais visando dar uma contribuição ainda maior

a essa entidade que é uma grande parceira da Canal 2.

Preparamos um conteúdo jornalístico mais do que

especial para que vocês, leitores, apreciem nesses dias de

informação e descanso. Aproveito para convidar aqueles

que ainda não acessaram a versão virtual da Revista no

www.canal2.com.br/acomac. Com mais de 15 mil

acessos mensais, a versão virtual da publicação tem

atingido todo o País.

Boa leitura!

Um ótimo evento para todos!

Luciano DóreaDiretor ExecutivoCanal 2 Comunicação e Eventos

Governador recebe convite especial para participar do 17º Ecomac-BA

No dia 21 de outubro, o presidente da Acomac-BA Geraldo Cordeiro, o vice-

presidente Sílvio Correa e o diretor de planejamento estratégico Milton Aloi se

encontraram com o governador baiano Jaques Wagner para convidá-lo a partici-

par da 5ª Convenção da Acomac-BA/17° Ecomac-BA, que acontecerá de 6 a 9 de

novembro no luxuoso Resort Iberostar Bahia Hotel, em Praia do Forte.

O governador prometeu comparecer ao evento. Além do convite, questões fis-

cais e tributárias também foram discutidas.

Crise interrompecrescimento da construção civil

Nos últimos três anos, a cadeia pro-

dutiva da construção viveu um ciclo

de crescimento, que deverá ser inter-

rompido devido à crise financeira

mundial. Essa é a avaliação do presi-

dente da Câmara Brasileira da

Indústria da Construção (CBIC), Paulo

Safady. Segundo ele, o setor deverá

fechar o ano registrando crescimento

em torno de 8,5%. O assunto foi

tema de encontro em Brasília no fim

da primeira quinzena de outubro,

entre representantes da CBIC e cen-

trais sindicais.

Fonte: Agência Sebrae de Notícias

Editora Canal 2marca presença na FICONS 2008

Sempre antenada com as novi-

dades do mercado da construção

civil, a Editora Canal 2 levou para o

Centro de Convenções de Per-

nambuco, no período de 16 a 20

de setembro, durante a FICONS –

Feira Internacional de Equi-

pamentos e Serviços da Cons-

trução, a Revista Acomac-BA nº

50. Vale salientar que a FICONS é o

mais importante evento regional e

a maior exposição do setor da

construção do Norte e Nordeste.

12 ACOMAC BAHIA

Informes Por Cris Montenegro e Márcia Ribeiro

Jaques Wagner iráprestigiar o evento

Acomac-BA promove cursosobre marketing e vendas

D e 13 a 16 de outubro, a

Acomac-BA, em parceria

com o Grupo Extensa da

Universidade Salvador (UNIFACS), pro-

moveu na Casa do Comércio o curso

Marketing e Vendas, ministrado pelo

professor e administrador de empresas

Cláudio Correia.

O evento teve como objetivo

abordar temas relacionados aos

princípios básicos do assunto,

incluindo tópicos como atendimen-

to, merchandising, conceitos de

marketing, planejamento e compor-

tamento do consumidor.

Tanto funcionários quanto gestores

de indústrias e do varejo acompa-

nharam a carga horária de doze horas,

participando ativamente das aulas,

exercícios e dos processos de avalia-

ção de entendimento. “É a segunda

vez que ministro um curso para a

Acomac-BA e acho muito importante

que os empresários estejam sempre

atentos às novidades, mudanças e

tendências. Tenho certeza que os

resultados serão vistos nas próprias

lojas”, analisou Correia. O professor

conta ainda que, em média, 37 pes-

soas participaram ativamente.

Para Fernando Oliveira Silva, o curso

foi muito proveitoso. “Apesar de o

foco ser em marketing e eu trabalhar

com vendas, pude ter uma dimensão

14 ACOMAC BAHIA

Curso PorAina Kaorner e Márcia Ribeiro

maior do negócio e aprendi muitas

coisas novas”, contou o vendedor da

Ogunjá, que participou pela primeira

vez de um curso sobre esse tema. Já o

vendedor Antonio Carlos Ferreira da

Silva, da Leo Madeiras, também teceu

elogios à iniciativa da Associação. “O

conteúdo é excelente, me fez recordar

vários conceitos e tópicos impor-

tantes”, afirmou. Para a gerente de

vendas Rose Meire dos Santos, da

Madeireira Itapoan, que diz já ter par-

ticipado de outros cursos oferecidos

pela entidade, comentou que estes

sempre a ajudam bastante. “Estou

gostando muito e já estou pensando

nos próximos”, enfatizou.

RESULTADOS POSITIVOS PARA TODOS

“Tenho certeza que os resultados serão vistos nas próprias lojas”, analisa Cláudio Correia

16 ACOMAC BAHIA

Evento PorAina Kaorner Fotos Lucas Silva

Acomac-BA comemora 31 anos

C om apresentação da comédia

O Indignado, dirigida por

Fernando Guerreiro, com

texto de Cláudio Simões e Djaman

Barbosa; interpretada pelo ator Frank

Menezes, e um coquetel, a Acomac-BA

realizou um evento de comemoração

pela passagem dos 31 anos da enti-

dade, no dia 18 de setembro, na Casa

do Comércio.

“Comemorar uma data tão impor-

tante com o teatro foi uma idéia muito

sábia. Hoje em dia, com a crescente

informatização, as pessoas precisam

voltar a ter contato com o artesanal”,

analisou Frank. Já para o presidente da

Acomac-BA, Geraldo Cordeiro, cele-

brar um momento tão especial de

forma tão inusitada é muito gratifi-

cante. “Este é o resultado de uma con-

EVENTO NA CASA DO COMÉRCIO REUNIU ASSOCIADOS E GESTORES

“Comemorar uma data tão importante com o teatrofoi uma idéia muito sábia”. Frank Menezes, ator.

ACOMAC BAHIA 17

tribuição de várias diretorias ao longo

dos 31 anos. Somos uma entidade bas-

tante representativa, unida e preocu-

pada em acompanhar a evolução da

economia”, avaliou Cordeiro.

Segundo o diretor executivo, Antônio

Carlos Martinez, o sucesso da associa-

ção está na união permanente do setor.

“A Acomac-BA completa mais de três

décadas de consagração, o que a

tornou uma referência nacional. Somos

capazes de sentar numa mesa para dis-

cutir assuntos de extrema importância e

continuarmos amigos”, sinalizou.

Associados e gestores participaram

do encontro e aprovaram a iniciativa.

Para o diretor social, Álvaro Ventim, o

momento foi excelente: “Completar

31 anos é uma vitória. Principalmente

do jeito que a entidade está: unida,

forte, coesa e respeitada em todo o

País”, salientou.

“A Acomac-BA tem uma história

construída por vários presidentes, pes-

soas que tornaram cada ano extrema-

mente importante para a associação.

Mas, sem dúvida, a força da entidade

está nos associados”, garantiu o vice-

presidente, Alfredo Gonzáles.

18 ACOMAC BAHIA

Expansão Por Lucas Sérvio

com que a empresa cresça podendoganhar mais volume, rentabilidade econseqüentemente mais valor. Elecomenta ainda que, em contrapartida,a empresa é capaz de gerar maisemprego e desenvolvimento econô-mico e maior qualidade de vida no tra-balho em todas estas novas cidades,movimentando os mercados e tornan-do-os mais eficientes. “No casoespecífico da Dismel os funcionáriosdas lojas do interior terão o mesmoplano de cargos, salários e benefíciosque hoje já temos nas lojas da capital,tais como: seguro saúde, odontológi-co e de vida, plano de gratificaçõespor metas, auxílio acadêmico, dentreoutros”, diz.

Com sete lojas na Bahia e umserviço chamado Caravana das Cores(uma loja itinerante), onde os consul-tores levam os serviços e produtos àscidades mais próximas, a Tintas Alvesse orgulha de ter cinco lojas no interiordo Estado. Segundo o diretor da

Novo cenário do varejo

Com a chegada de novas lojasna capital baiana e com ocrescimento econômico da

população de baixa renda, as empre-sas locais começam a olhar para ointerior da Bahia como um potencialmercado para seu crescimento. Sendoassim, empresas como ComercialRamos, Tintas Alves, Dismel e outrosjá têm filiais em funcionamento ouestão com suas lojas em construção.Cidades como Feira de Santana,Juazeiro, Barreiras, Vitória daConquista, Ilhéus e Itabuna são as quetêm a preferência destas empresas.

Para o gerente administrativo efinanceiro e um dos sócios da empre-sa, Osmar Araújo, este é o principalfoco da Dismel para os próximos cincoanos, começando já em 2008 com oplanejamento estratégico e a aberturade três novas filiais: Juazeiro, Feira deSantana e Vitória da Conquista.

Osmar Araújo destaca que o princi-pal objetivo é ganhar tamanho, fazer

empresa, Carlos Alberto, algumasempresas estão procurando o interiorda Bahia por causa dos baixos custos.

Já a Comercial Ramos inaugurouuma nova loja em Feira de Santana.Outra novidade no mercado baiano éa Ferreira Costa. A empresa, hoje, co-mercializa cerca de 60 mil itens, entremateriais de construção, utilidadespara o lar, ferragens e até pneus paraautomóveis. O grupo é o 10º no ran-king nacional, com expectativa desubir para o 5º com o início das ope-rações em Salvador. De 1999 a 2005ocupou o 1º lugar no ranking dosmaiores e melhores da Revista ANA-MACO da Região Nordeste. O grupoprevê para 2010 a abertura de maisuma loja em outro estado nordestino,ainda não definido. O objetivo échegar a 2012 com 12 grandes lojasna região Nordeste e cerca de três milcolaboradores. Vale salientar que ou-tros municípios baianos estão sendoanalisados.

Feira de Santana é uma das cidades procuradas pelos empresários do segmento de materiais de construção

20 ACOMAC BAHIA

Emprego Colaboração Mariana Passos

Vínculo empregatícioAutônomos e profissionais jurídicos

(PJ) podem ser contratados para

exercerem certas funções dentro da

empresa. Para que isso ocorra legal-

mente, tanto o autônomo quanto o PJ

devem ser contratados para um cargo

com cronograma preestabelecido,

com começo, meio e fim, prestem

serviços para mais de uma empresa e

não compareçam todos os dias no

mesmo horário para trabalhar.

Seguindo esse padrão, os colabo-

radores poderão alegar vínculo empre-

gatício, entrar na Justiça e ganhar o

direito a indenizações.

Ao contratar um PJ, o empresário

não obtém custos. O colaborador tam-

bém conta com vantagens, já que ao

invés de recolher o Imposto de Renda

pela tabela do assalariado, a pessoa

jurídica ganha, em média, 15% do que

recebe em impostos. Já com os

autônomos, o custo para o contratante

é de 20% sobre o total da fatura, valor

que tem de ser arrecadado para o INSS.

Do outro lado do balcão, ele recolhe o

Imposto de Renda pela tabela de

assalariado. Dessa forma, as pessoas

Segundo dados do IBGE, o

número de trabalhadores com

carteira assinada cresceu

aproximadamente 10% em um ano.

Porém, o documento continua sendo o

sonho da maioria dos brasileiros. As

empresas, no entanto, sabem que a

medida é custosa. A carga tributária

sobre os assalariados é alta e chega a

65% do valor recebido pelo colabo-

rador. Isto significa que um empregado

registrado e com rendimentos mensais

de R$ 1 mil custa ao caixa da empresa

quase R$ 1.650. Consequentemente,

muitas instituições não registram seus

funcionários pela CLT – Consolidação

das Leis do Trabalho. Comprovando

isso, outro dado do IBGE mostra que

apenas 43,9% dos trabalhadores

brasileiros têm sua carteira assinada, ou

seja, menos da metade da população.

Para o empresário que sofre com as

despesas adquiridas com a carteira de

trabalho, é bom saber que existem

outras medidas a serem tomadas.

Duas outras formas de contratação

mais econômicas podem ser efetua-

das, desde que feitas sob algumas

observações.

preferem não atuar como autônomo,

pois financeiramente não é proveitoso.

É importante verificar como fica a

motivação dos colaboradores quando

eles são contratados como PJ, pois não

usufruem dos mesmos benefícios que

os empregados com carteira assinada,

como o fundo de garantia, férias e 13º

salário. Nesses casos, especialistas

acreditam que uma medida para ate-

nuar essa diferença é dar algo em troca

para aquele que foi contratado como

PJ. Dessa forma ele se sentirá motivado,

algo fundamental dentro de um am-

biente de trabalho, afinal muitos

empreendedores perdem seus fun-

cionários quando eles não se sentem

valorizados. Assim, pode-se pagar o

mês de férias e dar um 13º salário,

mesmo que o profissional não seja CLT.

Outro fator que precisa ser considera-

do é tentar equilibrar tanto os benefí-

cios dados ao empregado com carteira

registrada quanto ao trabalhador jurídi-

co, pois o salário líquido de um profis-

sional registrado tende a ser inferior ao

de uma pessoa jurídica. Por exemplo,

oferecer cursos de especialização para o

profissional e até pagar suas faculdades.

ContrataçãoCRESCE O NÚMERO DE TRABALHADORES SEM CARTEIRA ASSINADA NO PAÍS

22 ACOMAC BAHIA

Comportamento PorTom Coelho

Ésempre assim. Quando uma

crise qualquer ecoa em uma

empresa, quem paga o pato é

o cafezinho! Explico-me.

Tenho conduzido processos de

reestruturação em empresas ao longo

dos últimos anos. E o receituário para

corporações em conflito passa neces-

sariamente pela redução de custos.

Assim, procuro focar os cortes em

ações significativas, atacando desperdí-

cios e despesas supérfluas, revendo

contratos de fornecimento, cuidando

com atenção das despesas financeiras

e, em especial, coibindo abusos da alta

gestão por meio de uma nova cultura.

Isso significa separar gastos pessoais de

corporativos, no caso de pequenas e

médias empresas, e adotar critérios

mais rigorosos para pagamento de

bônus e concessão de benefícios, nas

empresas de grande porte.

Todavia, há ainda quem inicie um

plano de estabilização pela extinção do

café servido na copa, seguido da sus-

pensão de treinamentos e programas

de qualidade de vida, meio ambiente e

sustentabilidade, propaganda e pro-

moção, e até pesquisa e desenvolvi-

mento. Claro que no final da linha está

projetada uma indefectível onda de

demissões, varrendo a empresa e

assombrando os trabalhadores.

Em tempos de crise propalada como

a que ora experimentamos, quando a

panacéia toma conta não apenas dos

mercados financeiros, mas também da

cabeça dos gestores de empresas,

cegando-lhes diante da realidade dos

fatos e ceifando-lhes a racionalidade,

há que ter ponderação, bom senso,

prudência e visão de futuro.

Porém, a posologia míope adotada

por muitos gestores coloca em um

mesmo saco despesas operacionais e

investimentos. Os aumentos de produ-

tividade auferidos por meio de progra-

mas de capacitação são esquecidos. Os

ganhos intangíveis de médio e longo

prazos decorrentes de programas de

qualidade de vida são desconsiderados.

A melhoria na imagem institucional em

função de ações relacionadas ao desen-

volvimento de uma cultura de sus-

tentabilidade é ignorada.

Iniciativas que demandaram meses ou

anos para serem planejadas, estrutu-

radas e implementadas são abortadas.

Assim, jogam no lixo não somente o

investimento realizado, mas também o

entusiasmo, o comprometimento e as

expectativas das pessoas envolvidas. A

mudança nas regras do jogo desequili-

bra o sistema. A confiança, esteio das

relações, é abalada com severidade.

No exato momento em que a comu-

nicação precisa ser reforçada, campa-

nhas publicitárias são suspensas. Quando

novas tecnologias e processos precisam

florescer, a inovação recrudesce.

Por fim, ocorrem as demissões irra-

cionais, úteis apenas para enviar cérebros

que conhecem o negócio, o mercado e a

empresa para os braços da concorrência.

Não estou minimizando a conjuntu-

ra atual, mas apenas lhe conferindo a

dimensão adequada. A economia so-

frerá uma contração graças ao princí-

pio da profecia auto-realizável: o pes-

simismo vai permear todo o sistema,

reduzindo crédito, investimento e con-

sumo em cadeia.

Algumas atividades sofrerão

retração decorrente de menor deman-

da; a agricultura poderá sofrer perdas

se, por ocasião da colheita, os preços

vigentes não remunerarem o maior

custeio atual da safra; há empresas que

pagarão o preço por terem apostado

em operações com derivativos quando

deveriam ter focado sua atividade-fim.

Mas não me venham com essa balela

de real depreciado porque a cotação

do dólar está há meses aquém de um

patamar mínimo aceitável, nem com

essa retórica de depressão econômica

mundial iminente.

O que falta aos gestores – públicos

e privados – é primeiro questionar

onde, de fato, a crise está aportando.

Depois, identificar as oportunidades

ocultas. E, finalmente, diante da neces-

sidade de ajustes, procurar cortar as

gorduras – e não a carne.

“Em uma crise,quando as pessoassão forçadas aescolher entrediversos tipos deação, a maioriaescolherá a pioração possível.” (Lei de Rudin)

A crise e o cafezinho

24 ACOMAC BAHIA

Artigo PorTom Coelho*

A socialização das perdas

V inte anos após o crash da

Bolsa, em 1987, os merca-

dos financeiros globais

voltaram a estremecer. Desta vez, os

efeitos mais devastadores não foram

sobre os países emergentes. A “bola

da vez” não foi o México, a Rússia ou

o Brasil, como outrora, ou a China, que

certamente ainda terá esta experiência,

mas os Estados Unidos.

Operações financeiras sem lastro e

estupidamente alavancadas, sobreva-

lorização de ativos, expansão irracional

do mercado de derivativos e otimismo

exacerbado, transformaram o

patrimônio de muitos investidores em

pó. Seria a derrocada do capitalismo?

A resposta é: não!

O capitalismo nunca esteve tão

forte. E ficará ainda mais. O american

way of life, representado pela

sociedade de consumo, está chegan-

do com décadas de atraso aos países

emergentes. Para alguns, significa

comer o que não comiam. Para ou-

tros, comer mais e melhor. Daí a

explosão dos preços agrícolas. Para

outros, comprar produtos, satisfazer

a vaidade, buscar conforto e lazer e

alcançar status.

Em nossa nação, uma legião de mis-

eráveis está galgando um degrau na

p i r â m i d e

social.

Os países que formavam a “cortina de

ferro” caminham a passos largos para

mitigar seu atraso imposto pela Guerra

Fria. Na China, troca-se com satisfação

a liberdade de expressão política pela

liberdade de aquisição de bens. E ainda

há todo o continente africano a ser

explorado, evidentemente se seus habi-

tantes não morrerem antes de fome,

guerra ou doença, não necessaria-

mente nesta ordem.

Capitalismo e socialismo, nestes

novos tempos, não são antagônicos,

mas complementares. A evolução do

capitalismo será a possibilidade de

todos terem oportunidades de con-

sumo a partir da iniciativa privada e não

estatal. O comunismo pelo consumis-

mo. Marx deve estar se revirando no

túmulo...

1995. O Brasil instituiu o Proer –

Programa de Estímulo à Reestruturação

e ao Fortalecimento do Sistema

Financeiro Nacional. Dinheiro público

injetado em instituições financeiras fali-

das para evitar um colapso no sistema

financeiro. Ao custo estimado de 2,5%

do PIB, o Banco Central assumiu os pas-

sivos de sete bancos, entre eles

Nacional, Econômico e Bamerindus,

cujos ativos foram transferidos a preço

de banana para Unibanco, Excel e

HSBC, respectivamente.

2008. O Fed, Banco

Central norte-ameri-

cano, adota a mesma

receita para resgatar

a seguradora AIG, as

instituições de crédito hipotecário

Fannie Mae e Freddie Mac, viabilizar a

aquisição do Merrill Lynch pelo Bank of

America, e dar liquidez ao mercado,

numa cruzada de centenas de bilhões

de dólares para varrer de circulação

papéis podres transacionados. É a

socialização das perdas. Os grandes

prejuízos que estão sendo realizados

são o reverso dos grandes lucros auferi-

dos por poucos investidores no passa-

do. Parte substancial destas perdas está

pulverizada nas mãos de pequenos

investidores, inclusive trabalhadores

que detinham ações das companhias

que foram à bancarrota. Dinheiro que

muda de mãos, nada mais.

É dever de qualquer Estado construir

mecanismos de regulação capazes de

proteger não apenas a integridade do

sistema, mas também de pequenos

investidores que não dispõem de infor-

mações privilegiadas e estruturas de

hedge para confrontar momentos de

instabilidade como estes, quando

grandes especuladores deixam um ras-

tro de destruição pelo caminho.

Fundos auto-sustentáveis devem ser

criados. Formados a partir de um

pequeno percentual das transações

realizadas diariamente e geridos pela

autoridade monetária, podem sim-

bolizar a tranqüilidade necessária e sufi-

ciente ao mercado nos períodos de

crise. Mas que fique claro: mesmo estes

fundos estarão sendo bancados, em

última instância, pelo contribuinte,

ainda que em doses homeopáticas.

“ O homem esquece mais facilmente a morte do pai do que a perda do patrimônio.” (MAQUIAVEL)

Entidades do varejo estãootimistas em relação ao Natal

A penas CNDL vê riscos de

desabastecimento no setor

de eletroeletrônicos e

queda na contratação de mão-de-obra

As principais entidades representati-

vas do comércio varejista no Brasil

estão cautelosas em relação ao

desempenho das vendas no Natal

deste ano. O motivo é a crise finan-

ceira mundial. Mesmo assim, a maio-

ria acredita em um bom Natal, ainda

que quase todas sejam unânimes em

avaliar que o volume de vendas, ape-

sar de positivo, não vai ultrapassar o

apurado em 2007.

A Associação Brasileira de Lojistas

de Shoppings (Alshop), por exemplo,

que esperava um crescimento entre

10% a 12% para o setor, fará uma

revisão das metas até o próximo dia

31 de outubro. Segundo o presi-

dente da Alshop, Nabil Sahyoun, no

ano passado o setor cresceu 10%. Este

ano estão funcionando 15 novos shop-

pings e a expectativa é que até o fim

de 2008 mais sete sejam inaugurados.

Apesar da expansão, o presidente da

Alshop faz uma ponderação. "O sis-

tema de crédito está restrito e as taxas

de juros, crescendo. Para o Natal, as

empresas já organizaram os seus esto-

ques. Os lojistas que trabalham com

produtos importados são os que mais

sofrerão, já que a taxa de câmbio ainda

não está num patamar real", assinala.

Sahyoun aposta na entrada no 13º

salário, que vai injetar dinheiro na

economia. Além disso, os bancos

estatais estão com uma política de

empréstimos com taxas mais baixas.

"Nós acreditamos que, como o

poder aquisitivo da população

de baixa renda cresceu

bastante, ainda haja

fôlego para as com-

pras de fim de ano."

Segundo estudo da

Alshop, o brasileiro

compra, em

média, de 20 a

25 presentes

no Natal.

Para o secretário de Comércio e

Serviços do Ministério do Desen-

volvimento, Indústria e Comércio

Exterior (Mdic), Edson Lupatini Junior,

este ano o País não sentirá um recuo.

"Eu acredito que, a continuar neste

compasso de atenção e das nossas

bases estarem robustas, estamos ca-

minhando para um bom Natal."

Já a Confederação Nacional dos

Dirigentes Lojistas (CNDL) acredita que

o varejo terá um desabastecimento no

Natal, principalmente em relação aos

eletroeletrônicos. Segundo a assessoria

do presidente da entidade, Roque

Pelizzaro Júnior, o problema também

está relacionado ao câmbio. "O impor-

tador não fará as encomendas natali-

nas com o dólar neste patamar." Ele

acredita que, sem produtos para

vender, os lojistas não irão arriscar nas

contratações temporárias. "O Banco

Central demorou a intervir no mercado

e vender dólares, como fez no início de

outubro", avalia.

Já o consultor técnico do Instituto

para o Desenvolvimento do Varejo,

Emerson Kapaz, não acredita em

desabastecimento do setor de

eletroeletrônicos. "O que está aconte-

cendo é que o setor parou para anali-

sar como o mercado está se compor-

tando e esperar o dólar de referência.

Há lojistas inclusive que estão com seus

estoques de produtos eletrônicos con-

fortáveis para o Natal." Kapaz espera

que o cenário "dê uma arejada" e que

o índice de confiança do consumidor

seja retomado aos poucos.

*Agência Sebrae de Notícias - ASN

26 ACOMAC BAHIA

Compras Por Beth Matias*

28 ACOMAC BAHIA

Consumo Colaboradora Mariana Passos

Consumidor independente

Instituto Brasileiro de Geografia e

Estatística (IBGE), 11,07% dos 54,6 mi-

lhões dos brasileiros registrados pelo

censo de 2006 abrigavam apenas um

morador. Em 2016, a estimativa é que

se chegue a 12 milhões de indivíduos.

Ainda segundo a pesquisa, elas tam-

bém são responsáveis por 40% do

aumento das vendas de produtos em

porções individuais. As cidades de São

Paulo, Rio de Janeiro, Porto Alegre e

Belo Horizonte encabeçam a lista dos

lugares que proporcionam a esse públi-

co uma oferta maior de produtos e

serviços que facilitam suas vidas.

As mulheres representam 53%

dessas pessoas. Segundo especialistas,

isso ocorre, porque elas são as que bus-

cam independência mais cedo. Já os

homens, a partir dos 20 anos, desejam

morar sozinhos ao se separar ou quan-

do passam dos 30. No levantamento do

Ibope Mídia, ambos os sexos

mostraram consumir marcas refinadas

O QUE MUDA NA COMPRA DAQUELES QUE OPTARAM PELA VIDA SOLITÁRIA

O hiperindividualismo é o

nome dado por estudiosos

ao isolamento cada vez

maior dos morados urbanos, que cos-

tumam trocar um filme no cinema por

um filme na TV, ou uma ginástica na

academia por uma caminhada em sua

própria casa. De acordo com Faith

Popcorn, consultora de marketing que

apresentou ao mundo pela primeira

vez o conceito de encasulamento, os

motivos que levam o ser humano a

optar por esse modo de vida podem

variar, levando em conta fatores como

a violência urbana ou até mesmo a

própria comodidade da vida moderna.

O fato dos casamentos estarem duran-

do cada vez menos e o núcleo familiar

estar diminuindo faz com que um

número cada vez maior de pessoas

busque seu próprio canto.

No Brasil, a quantidade de pessoas

que moram sozinhas dobrou nos últi-

mos dez anos e soma mais de seis mi-

lhões. De acordo com os dados do

– 62%. Já 34% evidenciaram que com-

pram produtos por impulso com fre-

qüência no supermercado. O trabalho é

outro setor importante; como muitos

que optam pela vida só, dedicam-se

exclusivamente ao emprego, 33%

daqueles que têm mais de 20 anos se

identificam com a frase “eu só penso

em trabalho” e 52% confessaram se

preocupar consigo mesmos.

COMO FISGÁ-LOS

O Instituto Marketing Analysis Brasil

acaba de lançar um estudo que fez com

oito capitais do país, no qual expõe que

os independentes são consumidores

mais exigentes. Eles olham os melhores

preços e costumam levar em conta a

agregação de preço, qualidade e dura-

bilidade. Com isso, eles não se impor-

tam em gastar com algo mais caro,

desde que o produto também facilite

sua vida, sendo mais durável, mais con-

centrado e em porções menores.

O estudo também comprovou que

42% dos singles vêem as compras

como um lazer, 42% costumam ir a

bares e restaurantes e 36% fazem suas

refeições em redes de fast food com

maior freqüência do que a população

normal. As bebidas alcoólicas também

fazem parte do item de compras da

lista dessas pessoas (45%), assim como

os doces e os chocolates (66%). A

maioria prefere encontrar um único

endereço para tudo que procuram.

Para saber atender bem esse público é

necessário ser cauteloso quanto às suas

necessidades. Trata-se de pessoas dife-

rentes da clientela normal, portanto é

preciso adotar uma comunicação mais

segmentada, que o atinja diretamente.

Atender fora do expediente normal e nos

finais de semana também faz uma

grande diferença. Dessa forma, fica mais

fácil conquistar sua confiança, o que fará

com que a empresa adquira uma estrada

de boas oportunidades de ofertas de pro-

dutos e serviços pela frente.

É vital escolher bem qual subgrupo

dos solitários se deseja trabalhar: com

os jovens ou com os idosos. Seus

hábitos de costumes são distintos, o

que influi na forma de conquistá-los. Os

idosos se preocupam mais com o preço

e comodidade, enquanto os jovens são

mais fiéis a bens duráveis, têm menos

tempo e levam em conta a praticidade.

Para os dois casos é recomendável ter

uma boa variedade de ofertas na quan-

tidade e dimensão certa, já evitar des-

perdício é o que eles mais desejam.

O treinamento da equipe para que se

conheça com profundidade o que a

empresa tem é fundamental para se

promover com segurança uma consul-

toria especial e não uma simples venda.

Por isso, também é válido recorrer a

métodos não convencionais de market-

ing, valorizando assim o tratamento

personalizado. Planos como o de tarifas

especiais, promoções nas compras pela

internet e setorizar parte da loja com

produtos voltados para esse universo

são boas dicas para quem pretender fis-

gar de vez esse consumidor.

Osconsumidores

solteirosbuscam

melhorespreços,

qualidade edurabilidade

30 ACOMAC BAHIA

Ouvidoria Colaboração Mariana Passos

grande aliada às empresas privadas,

que foram percebendo a iminência de

avançarem além dos serviços básicos

de atendimento ao consumidor.

O ouvidor, ou ombudsman, como

também é conhecido, é o responsável

por personalizar o atendimento, e tem

como principal função garantir a

solução dos problemas recebidos. Por

isso, muitos afirmam que ele é o advo-

gado da empresa, formando um elo

entre ela e o cidadão.

Para manter esse funcionário, no

entanto, é viável saber proceder com

tais críticas, pois o ombudsman deve

ter independência e livre passe para

apontar o que julgue importante na

empresa e ter o poder de decisão

sobre isso. Para que a relação seja sa-

tisfatória, o ouvidor deve receber

todas as informações da empresa para

responder ao cliente da forma mais

conveniente. Além disso, ele deve ter

espírito de colaboração, respeitar o

sigilo de ambos os lados, empatia

junto aos consumidores, análise críti-

ca, saber ser persuasivo quando a

ocasião pedir, e ter paciência no seu

tratamento com o público.

A agilidade também é fundamen-

tal, pois nas organizações modernas

qualquer erro pode ser fatal e é pre-

ciso ser rápido para corrigi-lo. A

função do ouvidor não se limita ape-

nas ao público externo, mas ao inter-

no também, já que eles podem cola-

borar com o crescimento do órgão

para qual trabalha. Para esse setor, é

imprescindível que a regra do sigilo

não seja quebrada, pois é o que

estabelece a confiança entre os

dois lados.

Não existe coisa mais descon-

fortável do que ligar para

uma empresa com intenção

de esclarecer alguma dúvida ou

resolver qualquer questão e acabar

ouvindo horas a fio uma gravação com

alguma música, sem conseguir ser, de

fato, atendido. Ou então, quando

finalmente chega alguém, você acaba

saindo da situação da mesma forma

que entrou, às vezes até pior.

Situações desse tipo, especialmente

no Brasil, são, infelizmente, muito

comuns. É o que ratifica a recente

pesquisa divulgada pela consultoria

Accenture, que mostra a nação

brasileira como a mais insatisfeita com

o atendimento que recebe.

Segundo o estudo, o que mais amola

a população é a falta de trato persona-

lizado durante as ligações. Um alerta:

ainda de acordo com a pesquisa, 75%

dos brasileiros estariam dispostos a tro-

car de fornecedor quando não

recebessem o atendimento adequado.

Alternativa

Uma boa possibilidade para

amenizar a fúria dos clientes é dispor

de mais um canal de comunicação.

Dessa forma, surgiu a figura do ouvi-

dor. Proveniente da Suécia, o ouvidor é

o representante direto do cidadão,

cuja principal função é analisar a pro-

cedência de uma manifestação do

cidadão. Assim, eles encaminham

eventuais queixas aos departamentos

responsáveis para que sejam adotadas

as medidas necessárias.

Apesar de ter começado como uma

ajuda direta aos órgãos públicos, a

ouvidoria também tem sido uma

Para que esse serviço tenha efeito

positivo, ele deve ser divulgado. Uma

dica é começar com um ouvidor em

tempo parcial e verificar, com o tempo,

a necessidade de sua ampliação.

Atualmente, o número de cursos,

seminários, congressos, entre outros,

voltados para a ouvidoria tem crescido

bastante no Brasil e tem sido determi-

nante para a melhora deste profissional.

“75% dosbrasileirosestão dispostosa trocar defornecedorquando nãorecebem oatendimentoadequado”

Sabendo escutarCOMO UTILIZAR O OUVIDOR PARA SATISFAZER SEU PÚBLICO

32 ACOMAC BAHIA

Marketing Pessoal Por Márcia Ribeiro

humano é essencial para o crescimen-

to e o resultado positivo de uma

empresa”, afirma. Para ela, a respon-

sabilidade de um líder maior de uma

empresa está diretamente ligada a não

ter um olhar autocrático, para não

dizer ditatorial às vezes. “O medo de

apostar, de ser atropelado e perder

poder faz com que muitas empresas

ainda duvidem do grande investimen-

to que é o seu capital humano, sendo

que este pode se tornar fonte de sus-

tentação de novas sugestões, novos

rumos, outros negócios”, afirma. Para

Lúcia, a velha frase ‘Eu sou o dono’

está totalmente fora de moda, pois

hoje se a empresa não é cuidada por

todos, ela não sobrevive.

É comum vários empresários e

líderes reclamarem que só eles pensam

e resolvem as coisas. Segundo a con-

sultora, se isso acontece sempre em

uma determinada empresa, o

empreendedor deve se perguntar: o

que tenho que mudar? Lúcia acredita

Para saber como anda a

imagem da sua empresa, o

empreendedor deve estar

atento à sua própria imagem. Isso

porque ela está intimamente ligada a

de sua empresa, independentemente

do tamanho ou área de atuação. O

empresário deve se fazer duas pergun-

tas: Como as pessoas me percebem?

Como eu quero ser percebido? Caso

as duas respostas sejam diferentes,

está na hora de mudar a estratégia.

O empreendedor é a personificação

da empresa e sua imagem transmite

aos clientes, fornecedores e colabo-

radores as principais características

pessoais e corporativas. Logo, um

empresário ousado e atualizado trans-

mite a imagem de estar à frente de um

negócio criativo e moderno, enquanto

o metódico e pragmático reflete uma

empresa mais tradicional. Para Lúcia

Castelo Branco, consultora de gestão

de negócios, pessoas e MKT, “o nasci-

mento de uma empresa vem da con-

cepção de um empreendedor que é

visionário, sonhador, que vislumbra,

que aposta, que, enfim, é mola

propulsora de todo um processo. Mas

sonhar só não basta. A hegemonia, a

estruturação da operacionalidade, os

princípios básicos da dignidade, a

aposta no capital humano e o foco em

resultados são a composição maior

que uma empresa necessita”.

A consultora explica ainda que o

desenvolvimento do RH nos últimos

50 anos passou de uma ação buro-

crática para um desenvolvimento

estratégico. “Mais do que nunca sabe-

mos que o investimento no capital

A cara do donoO EMPREENDEDOR É A PERSONIFICAÇÃO DA EMPRESA

E PROJETAR UMA BOA IMAGEM DE SI É CRESCER NOS NEGÓCIOS

Lúcia Castelo Branco, consultora degestão de negócios, pessoas e MKT

ACOMAC BAHIA 33

que, neste caso, a equipe em questão

está utilizando só o lado esquerdo do

cérebro: verbal, analítico, linear, objeti-

vo, matando a maior riqueza que é o

desenvolvimento intuitivo e criativo.

“ P r e c i s a m o s f a z e r c o m q u e

empresários e equipe se unam e par-

tam para o desenvolvimento do lado

direito do cérebro, o não-verbal, ima-

ginativo, relacional, livre, múltiplo,

holístico, qualitativo. Só assim o

empreendedor vai se surpreender e

saber que uma grande saída, idéia ou

solução foi elaborada por um dos seus

colaboradores e descobrir que essa é

uma das maiores sensações que um

dono de empresa ou liderança pode

sentir”, declara.

Segundo a consultora, a genética

empresarial existe a partir do DNA do

seu conceptor. Suas atitudes, compor-

tamentos e até maneiras de se vestir e

falar refletem diretamente no estilo da

empresa. O empreendedor é um mo-

delo a ser seguido e se esse modelo for

bom, o resultado certamente será po-

sitivo e a empresa tende a crescer nos

negócios. Para ela, o grande pulo do

gato é exatamente entender que o

DNA de uma equipe vem do seu líder

maior, que é seu criador.

É possível produzir um estilo próprio

na imagem corporativa, fazer a dife-

rença, sempre analisando o segmento

que a empresa está inserida para não

cometer exageros e obter resultados

opostos aos desejados. O empresário

deve avaliar se sua imagem valoriza o

seu “conteúdo” e se ela realmente

reflete quem ele é ou quer ser. Essa

análise, porém, deve ser feita por pes-

soas que convivem com ele e possam

dar seus pontos de vista. É importante

lembrar que a imagem do empreende-

dor precisa ser compatível com a sua

performance, pois não adianta nada

uma pessoa passar a falsa impressão

aos outros e depois não conseguir

assumir essa imagem. O tiro pode sair

pela culatra, como diz o velho ditado.

“Mais do quenunca sabemos

que oinvestimento nocapital humanoé essencial parao crescimento e

o resultadopositivo de uma

empresa”

34 ACOMAC BAHIA

Comportamento Colaboração Aina Kaorner

Sua empresa pode funcionar sem você

Se você acredita que se um dia precisar faltar na empresa

tudo pode dar errado ou não tem confiança suficiente

para passar um determinado serviço para um sócio ou

funcionário, você precisa rever seus conceitos. Isso é o que ensina o

livro O Mito do Empreendedor, de Michael Gerber (Editora

Saraiva). Nesta obra, o autor ressalta que o empresário

precisa definir e padronizar processos para que

estes possam ser aplicados por outras pessoas,

mesmo sem a presença do dono.

É importante que você trabalhe com uma

equipe de confiança e que saiba

exatamente quais tarefas devem executar.

Saber delegar ocupações é fundamental

para o crescimento da empresa, pois

dessa forma você terá mais tempo para

investir em novas empreitadas, identificar

oportunidades e viabilizar estratégias.

Já dizia o mestre Henri Fayol, teórico

da administração, que o objetivo do

administrador é prever, organizar,

comandar, coordenar e controlar. Se o

proprietário não tiver tempo suficiente

para executar essas tarefas, a empresa

corre um sério risco de desestruturação.

Uma boa estrutura organizacional prevê

uma equipe preparada e com funções bem

delimitadas.

O dono da empresa tem a função de manter o

bom funcionamento da interação dinâmica da

equipe, por isso tenha sempre colaboradores

capacitados e comprometidos com o sucesso do

grupo.

SE A FRASE LHE PARECE ASSUSTADORA, ENTÃO ESTÁ MAIS DO QUE

NA HORA DE OBSERVAR COMO ANDA SEU COMPORTAMENTO NO

AMBIENTE DE TRABALHO

36 ACOMAC BAHIA

Iluminação ColaboraçãoAina Kaorner

cúrio, utilizado nas lâmpadas fluores-

centes. As minilâmpadas ecologica-

mente corretas são capazes de pro-

duzir luz suficiente para iluminar até

fachadas de prédios.

Muitos profissionais do ramo de

engenharia, arquitetura e decoração

já demonstram apreço pela novi-

dade. A prova disso está na recém-

inaugurada Ponte Estaiada, localiza-

da sobre o rio Pinheiros, no Brooklin,

Zona Sul de São Paulo. Projetada

pelos engenheiros Catão Francisco e

Leonardo Pedro Lorenzo, além do

arquiteto João Valente, a obra con-

tém 135 projetores de LED, mecanis-

mo de iluminação já utilizado em

concepções de fora do País.

Dentre as diversas vantagens dos dio-

dos de luz, estão: a resistência a

Novidade em iluminação

No século XIX, o cientista

norte-americano Thomas

Edison juntou filamentos de

carbono com algodão carbonizado e...

Eis que surgiu a lâmpada incandes-

cente de filamento fino de carvão a

alto vácuo! Como dizia o mestre: “Ser

gênio significa 1% de inspiração e

99% de transpiração”, e depois de

129 anos de transpiração dos seus dis-

cípulos, as lâmpadas vêm sendo aos

poucos substituídas pelos LEDs, que

são pequenos emissores de diodos de

luz que se ajustam facilmente em um

circuito elétrico.

Diferentes das lâmpadas comuns, os

LEDs não possuem filamentos que se

queimam e nem ficam muito quentes,

além de não conterem produtos tóxi-

cos em sua composição, como o mer-

VERSÁTIL E RESISTENTE, O LED PROMETE SER UM FORTE CONCORRENTE DAS LÂMPADAS CONVENCIONAIS

impactos, a projeção de diferentes cores

através de uma única lâmpada e a não

emissão de raios ultravioletas e infraver-

melhos. Além da possibilidade de

opções em diversos formatos, eles tam-

bém saem na frente quando o assunto

é economia. Um LED de 3 watts gera

luminosidade equivalente a uma lâmpa-

da de 20 watts e dura de 25 a 70 mil

horas, dez vezes mais do que uma lâm-

pada incandescente.

O único problema das minilâm-

padas está no preço. Todos os bene-

fícios chegam a custar 300% a mais

do que uma lâmpada econômica de

mesma potência. A Philips e a Osram

já estão vendendo o produto no

Brasil e acreditam que a produção

em longa escala poderá reduzir o

custo do produto.

O único problema das minilâmpadas está no preço

Artigo Por Maurício Góis*

do no aquário o ratinho lutou 5 minu-

tos contra a morte. Na segunda, 4

minutos. Na terceira, 3 minutos. Na

quarta, 2 minutos. E lá pela sétima vez

que era atirado aos “vagalhões

oceânicos” do aquário, o ratinho já

caía imóvel, sem lutar para viver,

bebendo água adoidado, e esse com-

portamento tinha uma explicação: o

camundongo sabia que seria salvo,

estava condicionado a ser socorrido na

última hora. Ele não tinha mais

motivos para a ação (motivação). Não

valia a pena agir. Nem havia razão

para usar esforço, vontade, ta-

lento e garra para atingir sua

meta. O cientista havia ensi-

nado que a melhor coisa

da vida é esperar para

ser salvo.

ERA UMA VEZ um cientista

muito sério que fez a seguinte

experiência. Ele pegou um

camundongo pelo rabinho e o jogou

num aquário cheio de água. O

camundongo, é claro, esperneou-se

todo, na luta insana contra a morte. O

cientista fazia isso com um

cronômetro na mão para medir o

tempo de luta do animal com a vida e

registrando os minutos que o

camundongo iria se debater na água

antes de se entregar e morrer. Quando

o ratinho estava quase se entregando,

já estava parado e se afundando,

quase mortinho, o cientista o retirou

rapidamente da água, enxugou o

bichinho e o colocou num lugar bem

quentinho para que se reanimasse.

Ufa! Foi por pouco, o rato estava

salvo! Mas o cientista queria saber

mais. De novo, jogou o ratinho dentro

do aquário. E a história se repetiu: o

animal se debatendo e o cientista com

o cronômetro. De novo salvava o bi-

chinho e, depois, o jogava mais uma

vez na água. No final do dia, o cien-

tista já tinha alguns dados da

pesquisa. Na primeira vez que foi joga-

MORAL DA HISTÓRIA:

Se você é um gerente de venda,

aprenda essa lição. Desenvolva em sua

equipe a arte de pensar. Não resolva os

problemas para eles. Os gerentes

campeões ajudam as pessoas. Os

perdedores as salvam. Faça com que

sua turma levante os dados do proble-

ma e transforme os dados em infor-

mações, as informações em conheci-

mentos e os conhecimentos em ação

vencedora. Se pensar diferente você

acaba ficando

Se você é um gerente pare de pegar seuscamundongos pelo rabo

38 ACOMAC BAHIA

etc. para se ver diferente este proble-

ma e resolvê-lo? Um problema é sem-

pre um desvio entre o que deveria ser

e o que aconteceu, entre o desejável e

o realizável. Na sua opinião, onde

aconteceu o desvio? Que causa, se

eliminada, mata o problema pela raiz?

Se você dividir o problema em partes e

procurar soluções para cada parte iso-

ladamente, ao encaixá-las no todo

você resolve o todo? Na sua maneira

de pensar, o problema antes de ser

interpretado, foi levantado? A solução

do problema deve ser pesquisada

baseada em amostragens ou em

opiniões pessoais isoladas? Se está

difícil encontrar a solução, que tal

redefinir o problema de outra maneira

e começar tudo de novo? E por aí vai.

Da próxima vez que estiver em dificul-

dades, seu vendedor lhe dirá: - Chefe,

tive um problema e vou lhe mostrar a

careca e estressado. Amadureça seu

pessoal. Como fazer isso? É simples.

Seu vendedor camundongo chega

para você e diz: - Chefe, como eu faço

para resolver esse problema de venda?

Responda, desenvolvendo alta per-

formance nele: - Querido, escreva seu

problema numa folha de papel.

Agora, leia-o em voz alta. Ao fazer

assim, você está recebendo de seu

problema três estímulos cerebrais:

visuais, cinestésicos e auditivos.

Estímulos novos podem sugerir visões

novas e soluções novas. Agora use o

método heurístico, isto é, comece a

bombardear seu problema com per-

guntas levantadoras de soluções.

Pergunte: Que informações estão fal-

tando ou sobrando na descrição deste

problema? Eu já vi esse problema

antes? Ele foi resolvido pela maneira

antiga ou moderna? Meu arquivo de

soluções enlatadas resolve esse proble-

ma ou ele é inédito? Se esse problema

fosse uma casa que janelas e portas de

aberturas e saídas eu daria para ele?

Qual a solução que pensaria para ele

se eu, como vendedor, tivesse poder

gerencial? O que pode ser acrescenta-

do, diminuído, invertido, adaptado,

reformulado, combinado, substituído

maneira que eu o resolvi! Hoje o que

mais se valoriza num profissional é o

capital intelectual aliado a talento para

sair de situações inesperadas. Diga à

sua equipe de vendas para pensar

antes de agir. Diga a eles que uma

ação vencedora é o pensamento trans-

formado em garra. Mostre a eles que

quase todos os problemas trazem as

ferramentas para a solução, basta

querer procurá-las. O que eles pre-

cisam é de perguntas-abridoras. Elas

desentopem os bloqueios da mente e

esquentam o cérebro para as boas

idéias. Com uma equipe de vende-

dores pensantes em ação você vira o

jogo da competição, recoloca sua

empresa na direção dos resultados e

trabalha com mais qualidade de vida.

Caso contrário, pegue seus

camundongos pelo rabo e salve-os!

*Maurício Góis é consultor

filiado ao IBCO – Instituto

Brasileiro de Consultores de

Organização desde 1983. Ficou

conhecido nacionalmente como

autor da obra “Chefia e Liderança”

da IOB-INFORMAÇÕES OBJETIVAS,

um best-seller na área por quase

uma década.

“Os gerentescampeões ajudam

as pessoas. Os perdedores as salvam. ”

40 ACOMAC BAHIA

Meio Ambiente ColaboraçãoAnaísa Freitas

com cooperativas que recolhem esses

recicláveis (papel, plástico, metal). O

destino correto do lixo, além de auxiliar

o meio ambiente, pode funcionar como

uma fonte de renda para a comunidade

vizinha;

4- A venda de bens recicláveis sig-

nifica uma redução de custos para

pequenas e médias empresas.

Um bom exemplo é a lâmpada

fluorescente, formada por com-

ponentes reutilizáveis (vidro,

mercúrio, pó fosfórico);

5- Projetos para cap-

tação e reutilização da

água da chuva e painéis

para absorção de ener-

gia solar também repre-

sentam um ganho na receita

final da empresa. Hoje, as peque-

nas e médias empresas podem con-

tratar linhas de crédito para o desen-

volvimento desses projetos;

6- O uso da tecnologia nas tarefas

empresariais ameniza os impactos

negativos sobre o meio ambiente.

Antes, os processos bancários só eram

feitos nas agências, utilizando, assim,

meios de transportes poluentes. Hoje,

através da internet, serviços como con-

tratos digitais e boletos podem ser envi-

ados por e-mail e, até mesmo, serem

assinados virtualmente.

A s empresas modernas têm

adotado práticas que aliem

o bom desempenho no

mercado de atuação e a sustentabili-

dade, através do desenvolvimento de

ações socioambientais. Com seis medi-

das simples, uma corporação pode

manter-se competitiva, conservando

uma relação sadia com os meios sociais

e ambientais.

1- Para manter o desempenho na

produção, atenuando as agressões ao

meio ambiente, um empreendimento

deve planejar as etapas da produção e

oferecer aos seus clientes informações

e serviços orientados para a proteção

do mesmo;

2- Nos ambientes de trabalho de

uma empresa a limpeza deve fazer parte

das ações de otimização do desempe-

nho. Abrir mão de utensílios que há

muito não são utilizados (formulários

antigos, computadores e móveis velhos)

renovam a aparência do ambiente e aju-

dam a mantê-lo organizado;

3- A reciclagem de lixo gerado em

uma empresa é parte da preocupação

com a qualidade de vida e com um

modelo de desenvolvimento racional e

sustentável. O ideal é não esperar que a

prefeitura da cidade incentive ações de

coleta seletiva, mas instituir na empresa

alternativas de descartes e parcerias

Simples idéias reduzem os impactos ambientais

42 ACOMAC BAHIA

Curtas Por Louise Cibelle

Ao contrário do que muitos pensam,

nem sempre uma empresa é responsável

por acidentes de trabalho. Se ela for negli-

gente e omissa em relação à segurança, sim,

terá que arcar com indenizações, mas caso

forneça os equipamentos de proteção adequa-

dos, treine seus empregados para usá-los e

fiscalize o cumprimento das normas, não há

por que considerá-la culpada no caso de um acidente. Em

todo caso, é sempre bom documentar a retirada dos equipa-

mentos e as sessões de treinamento, para o caso de eventuais

processos judiciais.

Comunicando-seComo ter sucesso na hora das apresentações a clientes e

investidores é algo que todo empreendedor já se questionou

em algum momento da sua vida profissional. A situação é

embaraçosa e um deslize pode pôr tudo a perder. Mas,

mesmo diante das adversidades, a possibilidade de tudo cor-

rer bem é grande. Cursos, lições e técnicas estão aí para aju-

dar. Diante disso, vale a pena ficar atento a algumas dicas:

° Determinar com antecedência os tópicos que serão abor-

dados, repetir o que considerar importante (partindo do pres-

suposto que os interlocutores não tenham lido o material

enviado anteriormente);

° Alinhar apresentação ao perfil dos ouvintes, utilizar exem-

plos e analogias, antecipar respostas de prováveis perguntas,

evitar falar rápido ou devagar demais e utilizar pausas ao se

expressar (dando tempo aos interlocutores absorverem o que

ouviram e a você organizar o raciocínio, possibilitando a

ênfase de frases importantes deixadas para depois do interva-

lo) são detalhes que, se ajustados, contribuirão para um bom

desempenho nessas conturbadas ocasiões.

Reféns do orkut Depois que a moda dos sites de relacionamentos passou a

tomar conta, nem mesmo as empresas e associações estão

a salvo. As comunidades na internet, especialmente no

Orkut, explicitam toda empatia (ou antipatia) que as pessoas

têm por grandes empresas, pequenos empreendimentos e

associações. Opiniões emitidas por consumidores nos meios

virtuais costumam ter um forte efeito multiplicador, isso

porque, na era digital, um único comentário chega instanta-

neamente a milhares de pessoas de uma só vez. É interes-

sante para as companhias monitorarem constantemente o

que é divulgado a seu respeito em canais como o Orkut, o

YouTube e blogs. São mídias novas e eficazes que, ao con-

trário da propaganda tradicional, podem ser isentas de par-

cialidade e, conseqüentemente, retêm maior confiança dos

internautas.

Como não poderia deixar de faltar, a Acomac-BA também

se faz presente on-line. No Orkut existem duas comunidades

relativas à Acomac-BA e 5 relativas à Acomac. Elas não só

expressam opiniões, como também noticiam eventos realiza-

dos pela associação.

Negócio com futuro garantido

Apesar de penoso, falar sobre a morte faz-se fundamen-

tal para empresários que querem dar continuidade ao

negócio. O planejamento da sucessão começa ainda em

vida e para que ele saia conforme a sua vontade não há

como escapar do testamento. O total de bens deve ser divi-

dido em três partes: a meação, que vai para o marido ou a

mulher do falecido; a legítima, destinada aos filhos e netos

(ou aos pais, no caso de não haver descendentes); e a

disponível, que você deixa para quem quiser. Soma-se tudo

o que o empresário poupou durante a sua vida e faz-se a

distribuição. Para o filho que já trabalha na empresa da

família, por exemplo, você pode dar o controle do negócio.

Já para o outro, que escolheu seguir uma carreira distinta,

pode deixar uma participação minoritária e imóveis que lhe

garantam uma renda com o aluguel. Lembre-se que o caixa

da empresa deve estar preparado para mais uma despesa,

pois há um imposto a ser pago sobre herança, que varia

entre 2% e 8%, de acordo com o Estado.

Sem culpa, sem indenização

Destaque

cial da região, a loja programa para alguns

domingos do mês ações promocionais,

criando mais um diferencial diante do

comércio local (abertura da loja aos domin-

gos). Entender bem as necessidades de

cada público pode ser um grande diferen-

cial no mercado. Por isso, a Comercial

Ramos oferece um serviço específico para

agilizar as compras e cotações: Vendas

Externas. Este setor conta com uma equipe

exclusiva, treinada e dedicada, entrega gra-

tuita e presta um atendimento diferenciado

para os segmentos de engenharia civil,

industrial, hospitalar e hoteleiro, além de

condomínios e escolas. É a Comercial

Ramos reforçando sua estrutura para

realizar sempre novas parcerias.

Estrategicamente localizada, a loja de

Feira fica num dos endereços de melhor

acesso da cidade, na Av. Presidente Dutra

com a João Durval. Com fachada impo-

nente e moderno projeto de auto-serviço, a

Comercial Ramos dispõe de estacionamen-

to próprio.

Sempre atenta à importância de uma

forte parceria com os fornecedores e profis-

sionais, a Comercial Ramos oferece treina-

mento para encanadores, eletricistas e pin-

tores, mantendo-os sempre atualizados

com o que existe de mais moderno nas

suas áreas de atuação. Para os arquitetos e

decoradores foi criado um espaço específi-

co com computadores, programas específi-

cos da área e acesso à internet.

A Comercial Ramos, a maior loja

de material de construção do

Estado da Bahia, acaba de

inaugurar uma nova loja em Feira de

Santana. Com mais de 20 anos de expe-

riência em Salvador e duas lojas na cidade

(Av. ACM e San Martin), a Comercial

Ramos dá início a mais uma etapa de suces-

so, desta vez na cidade de Feira de Santana.

A Comercial Ramos consolidou-se como

a casa de material de construção preferida

dos baianos que pensam em reformar ou

construir, tendo sido contemplada sete

vezes em Salvador com o prêmio Top of

Mind. Oferecer soluções para reforma ou

construção aos seus clientes é o principal

objetivo dos sócios da Comercial Ramos,

que primam pela qualidade dos produtos

que comercializam e pelo atendimento às

conveniências de seus clientes.

A loja tem a maior e melhor estrutura físi-

ca da região. São mais de 30.000 itens em

um amplo estoque. Produtos de alto valor

agregado como banheiras tipo spas de

hidromassagem, ar-condicionado Split,

porcelanatos diferenciados, entre outros,

são disponibilizados para pronta-entrega.

Com o compromisso de vender barato, a

Comercial Ramos tem uma política agressi-

va de preços e garante cobrir qualquer ofer-

ta anunciada pela concorrência.

Visando atender o público com mais

comodidade, o horário de funcionamento

será das 8h às 20h. Por acreditar no poten-

Agora tem Comercial Ramosem Feira de Santana

A Comercial Ramos, em parceria com a

Bahia Comunicação, sua agência de propa-

ganda há mais de 5 anos, montou uma

mega campanha publicitária para anunciar

a sua chegada na Princesa do Sertão. Mais

de 100 placas de outdoor com ofertas

arrasadoras foram distribuídas nas estradas

e nas principais avenidas da cidade. Um jin-

gle e um comercial foram gravados com o

cantor Alexandre Peixe e veiculados nas

principais emissoras de TV e rádio.

Para a Comercial Ramos, atuar na cidade

de Feira de Santana é motivo de muito

orgulho e satisfação. Diante disso, escolheu

realizar a sua inauguração no dia do aniver-

sário da cidade – 18 de setembro. Feira

merece esse presente! A inauguração foi

uma grande festa que começou às 6h da

manhã com a tradicional alvorada e queima

de rojões. Às 8h um padre abençoou a loja

numa cerimônia simples e cheia de simbolo-

gias. Durante o dia os fornecedores progra-

maram distribuição de brindes e petiscos. Às

17h a comitiva do prefeito José Ronaldo foi

à loja e brindou com a diretoria a inaugu-

ração, com um fino coquetel.

Acompanhando o crescimento do inte-

rior do Estado, o projeto de expansão da

Comercial Ramos não pára por aí. Já com

endereço definido, em breve a empresa

firma presença na cidade de Vitória da

Conquista. É a Comercial Ramos retribuin-

do aos baianos a confiança depositada ao

logo desses anos.

Computadores Colaboração Márcia Ribeiro

Éuma missão árduaconservar as máquinas daempresa. A pirataria está

cada vez mais presente, rondandoos funcionários e obrigando que sefaça uma boa vistoria nos microsregularmente. O método nãoserve só para vigiar, mas tambémpara saber as reais condições dosequipamentos. Há aplicativosespecíficos, alguns gratuitos, quepermitem fazer uma espécie de‘raio X’ de cada micro. Essavarredura pode ser feita instalandoos aplicativos diretamente em cadamáquina ou no próprio servidor derede, de acordo com o número decomputadores da empresa.Instalados no servidor, ossoftwares permitem fazer umavarredura de toda estação detrabalho, recolhendo asinformações sobre configurações eprogramas dos computadores. Oaplicativo recebe informações dasestações e as armazena em umabase de dados, fornecendográficos e relatórios sobre asituação de cada um doscomputadores abrigados na rede.

Limpeza geral

Conheça alguns softwares que fazem uma inspeção nos equipamentos de sua empresa:

Automatos Express/Virtus: Permite o inventário completo de estações de trabalho eservidores, controle de utilização de softwares, análise de desempenho das máquinas, gerênciade mudanças e monitoria em tempo real, entre outras.O software monitora diversos recursos das máquinas, como processador, memória e ocupaçãode disco e é acessado por meio de um portal de internet. É possível testá-lo por dez dias.Preço: R$ 2 por usuário/mêswww.automatosexpress.com

Easy Inventory/Pointware Informática: Controla todos os equipamentos de suaempresa, envia inventários por e-mail ao administrador da rede, permite acompanhar asalterações e seus históricos por meio de planilhas.Preço: Gratuito www.pointware.com.br

Sandra/Sisoftware: Do inglês System Analyser, Diagnostic and Reporting Assistant, osoftware informa e diagnostica quais são os principais problemas do computador(componentes e softwares). Você pode obter a informação por componente (como está amemória RAM, a placa de vídeo) ou por CPU. Preço: Cerca de R$ 900 para cinco computadores www.sisoftware.net

Hwinfo/Realix Corp.: Monitora os componentes e softwares instalados por computador,gera relatórios na forma de texto, prevê atualizações periódicas. Preço: Gratuitowww.hwinfo.com

OCSInventory/ OCS Inventory Team: Não exige a instalação do software em cadacomputador, o acesso se dá pela página de internet. Controla todos os equipamentos de suaempresa, envia o inventário por e-mail ao administrador da rede, permite acompanhar asalterações e seus históricos por meio de planilhas geradas para o e-mail do administrador.Preço: Gratuitowww.ocsinventory-ng.org

COMO CUIDAR CORRETAMENTE DOS COMPUTADORES DA SUA EMPRESA

46 ACOMAC BAHIA

48 ACOMAC BAHIA

Tecnologia Por Lucas Sérvio

NotebooksModelo: InfoWay Note

W7645

www.itautec.com.br

Eficiência e praticidade são

as principais características

do notebook Itautec InfoWay

Note W7645. A tecnologia

também oferece Windows

Vista, um processador Intel Pentium T2330 de 1,6

GHz, 2 Gigabytes de memória, HD de 160

Gigabytes e tela widescreen de alto brilho que

proporciona excelente definição de imagem.

Preço estimado: R$ 1.899

Modelo: Meganote C2J

www.megaware.com.br

Com processador Intel Core 2

Duo T5550, velocidade do

processador de 1.83 GHz,

capacidade do HD de 160

Gigabytes e memória RAM de

2048 MBytes. O notebook

Meganote C2J Intel da fabricante Megaware ainda

oferece um design atraente, acompanhado de uma

câmera com 1,3 megapixel, bateria de quatro

células e leitor biométrico.


Modelo: Mirax

PR2000

www.mirax.com.br

Leve e com excelente

desempenho na utilização

de softwares, o notebook

Mirax PR2000 possui

processador Intel Core 2

Duo com velocidade de 1.80 GHz, 2MB de cachê e

HD de 160 Gigabytes. O Mirax PR2000 ainda

oferece câmera embutida, entrada coaxial para TV,

saída HDMI e tela ampla de 12,1 polegadas.


Modelo MacBook

Air

www.apple.com.br

Considerado o note-

book mais fino do

mundo e com um

design inovador e atraente. O MacBook Air da

fabricante Apple possui Core 2 Duo de 2.6 GHz,

2 Gigabytes de memória, disco rígido de 80

Gigabytes, tela ampla de 13,3 polegadas e com

duração de bateria de 5h.

Preço estimado: R$ 4.500 a R$ 5.899

Modelo: VAIO VGN

NR260AN

www.sony.com.br

Voltado para o uso

corporativo, o notebook

Sony VAIO VGN NR260AN

possui 1 Gigayte de

memória RAM DDR2, disco

rígido de 160GB, tela de 15,4 polegadas e um

consumo elétrico máximo de 86 watts.


Modelo: Compaq

6515b

www.hp.com.br

O notebook AMD Turion

da fabricante HP oferece

facilidade de transporte

design sofisticado e

elegante. O notebook possui processador AMD

Turion TL58, velocidade do Processador de 1.9

GHz, capacidade do HD de 120 Gigabytes e

memória RAM de 1024 Megabytes.

Preço estimado: R$ 3,790

Internetsem fio

Sem o uso de fios, a rede Wi-

Fi é uma das maneiras de

acessar a Internet, com

velocidade e em qualquer lugar. Além

da wi-fi, outras tecnologias são uti-

lizadas no mercado: o celular 3G (ter-

ceira geração) e o wimax. Com vários

caminhos possíveis, fica a dúvida

sobre como escolher a melhor tec-

nologia para seu empreendimento. O

primeiro passo é aprender como cada

uma delas funciona.

A rede wi-fi utiliza as ondas de rádio,

o usuário também vai precisar de um

roteador que custa cerca de R$ 350. O

equipamento sem fio recebe o sinal e o

decodifica. O sistema permite ao

usuário colocar uma senha para evitar

que outras pessoas próximas não

usufruam da sua conexão.

Já a tecnologia 3G é oferecida

pelas operadoras de celulares: TIM,

Vivo e Claro. As evoluções dos

serviços de telecomunicações móveis

permitem que, através da tecnologia

3G, o usuário acesse a internet em

qualquer lugar que tenha cobertura e

não apenas em ambientes com inter-

net sem fio.

Outra tecnologia sem fio que surge com

potencial para fazer acesso à internet é o

Worldwide Interoperability for Microwave

Access – WiMAX, com algumas caracterís-

ticas parecidas com a do wi-fi. Sua trans-

missão envia informações de um computa-

dor para outro via sinais de rádio. Para uti-

lizar, o usuário precisa de uma antena

receptora para ter acesso à conexão que

vai até o seu computador ou notebook,

conectado via placa de rede.

Tecnologia ColaboraçãoAina Kaorner

T em gente que não con-segue passar um diasequer sem usar o telefone

celular. Com o avanço da tecnologia,as empresas de telefonia móvel ofere-cem cada dia mais opções para tornarindispensável o uso do aparelho. Tirarfotos, escutar músicas, acessar a inter-net, enviar e receber e-mails, consul-tar extrato, assistir à video conferên-cia, localizar pessoas, ver televisão,dentre tantas outras possibilidades,torna o pequeno aparelho um com-panheiro inseparável.

De acordo com a AgênciaNac iona l de Te lecomunicações(Anatel), existem 124 milhões de celu-lares no País. Se você se enquadra noperfil dos que não vivem sem o apar-elho ao lado, vai gostar ainda mais do3GSM World Congress, apresentadoem Barcelona, na Espanha. O quedeveria ser apenas um instrumento decomunicação à distância acaba de setornar uma espécie de dinheiroeletrônico.

O mobile payment (m-payment),ou pagamento pelo celular, já estásendo utilizado em bares, restau-rantes, postos de gasolina e atétaxistas. Mais de 800 milbrasileiros já experimentaram oserviço e garantem agilidadenas transações.

Pague a conta pelo celular

Seguro, rápido e barato, o paga-mento pelo celular diminui o risco declonagem ou roubo de cartão de crédi-to. Pesquisas mostram que há maisusuários de celular do que de contabancária ou cartão, o que pode tornaro m-payment um instrumento facilita-dor na hora da compra. A idéia jámovimentou US$ 10 bilhões no anopassado e a estimativa é de quechegue a US$ 22 bilhões, em todomundo, até 2011. A Oi é a únicaempresa de telefonia móvel que ofere-ce o serviço no Brasil, com sistema depagamento através do bancos HSBC eBanco do Brasil.

Para o lojista o custo também setorna satisfatório, já que os cartões decrédito convencionais cobram em

média R$ 80 por mês para aluguel damáquina de ponto-de-venda, acrescen-tado de 3% e 5% do valor datransação. No pagamento via celularapenas é cobrado o valor de 3%. Anova modalidade também prometefacilitar a compra através de delivery elojas virtuais.

COMO FUNCIONA

Ao comprar um determinado pro-duto, o lojista deverá enviar um torpe-do SMS para o celular do cliente com ovalor do produto. Este deverá ser con-firmado pelo cliente através de umasenha, dentro do seu limite de crédito.A transação dura cerca de 6 a 10segundos. O valor será cobrado nafatura e pode ser parcelado.

ACOMAC BAHIA 50

O NOVO MÉTODO DE PAGAMENTO PRETENDE SUBSTITUIR AS CÉDULAS E CARTÕES DE CRÉDITO

Por Cláudio Elias Conz Espaço Anamaco

O setor de material de construção vemdando fortes indícios de que não seráfortemente abalado pela crise norte-

americana. Desde o início do ano até setembro, ocrescimento foi de 9,8% em comparação com omesmo período do ano passado, enquanto nosúltimos 12 meses o aumento foi de 11%. Os dadossão da Anamaco (Associação Nacional dosComerciantes de Material de Construção) erefletem o desempenho do varejo em volume devendas.

No mês de setembro, houve uma leve acomodaçãona atividade, o que fez com que o crescimentochegasse a 3% sobre setembro de 2007. Essadesaceleração deve continuar em outubro, mas issonão significa que haverá quedas nas vendas.Estamos disputando o bolso do consumidor comoutros setores, principalmente de automóveis,viagens e eletrônicos. Mas estudos comprovam que,conforme as pessoas gastam menos com essascoisas, elas investem mais em suas casas, seja pararealizar uma nova obra ou para alguma reforma.

Estávamos crescendo muito rápido, e com o abaloda crise, vamos desacelerar aos poucos, até nosacomodarmos em um índice mais coerente com arealidade do País. No entanto, não faltarão recursospara as obras que já estão em andamento. Emoutubro, o governo anunciou um pacote de créditode R$ 3 bilhões a R$ 4 bilhões para as empresas dosetor.

Com recursos garantidos, a previsão é de umfechamento positivo para este ano, comcrescimento esperado de 10,2% sobre 2007,quando o faturamento foi de R$ 39,48 bilhões. Asações atuais do governo são provas de que, nosúltimos 15 anos, estamos trilhando um caminho emque a responsabilidade política, em relação àeconomia, permite a continuação dosinvestimentos. Dificilmente, nos próximos três anos,o setor de material de construção crescerá abaixode 10% ao ano.

Mercado da construção deve resistir à crise

Cláudio Elias Conz é presidente da Anamaco

(Associação Nacional dos Comerciantes de Material de

Construção), do Sincomaco (Sindicato do Comércio

Atacadista de Materiais de Construção do Estado de

São Paulo), do IBSTH (Instituto Brasileiro de Serviços e

Tecnologia na Habitação) e do CTECH (Comitê

Nacional de Desenvolvimento Tecnológico da

Habitação - ligado ao Ministério das Cidades). É

também membro do Conselho Curador do FGTS,

representando a Confederação Nacional do Comércio

(CNC) e recentemente assumiu a presidência da

Câmara da Construção da Fecomércio de

São Paulo.

E-mail: presidê[email protected]

ACOMAC BAHIA 51

52 ACOMAC BAHIA

Capa Por Éden Nilo Fotos Divulgação

Consumo popular em alta

A estabilidade da economia

brasileira e o aumento do

consumo popular associa-

dos ao déficit habitacional brasileiro

devem garantir a continuidade da expan-

são do setor de material de construção,

mesmo diante da ameaça da crise finan-

ceira mundial. O trade de material de

construção se prepara para conquistar o

novo consumidor que já chega ávido

para consumir. Saiba mais sobre o que

está acontecendo no mercado consumi-

dor brasileiro e confira informações

importantes para conhecer mais estes

novos consumidores e aproveitar ao

máximo o boom da classe média.

O fenômeno do aumento do con-

sumo popular não é uma particulari-

dade do Brasil. Estima-se que 2 bilhões

de pessoas tenham o seu poder aquisi-

tivo ampliado no mundo até 2030. Em

nosso País, no entanto, essa já é uma

realidade. Entre 2002 e 2008, as classes

C e D juntas cresceram de 56% da

população para 66%, enquanto que a

classe E encolheu de 30,5% da popu-

lação em 2002 para 18,5% em 2008.

Os novos brasileiros da classe C

migraram das classes D e E, as classes A

e B também cresceram, eram 13% em

2002 e passaram para 15,5% em

2008. Vale ressaltar que a única que

diminuiu foi a classe E. Este fenômeno

é reflexo direto dos programas sociais

do Governo Federal e confirma a tese

de que a pirâmide está virando um

retângulo. Os dados foram divulgados

em agosto de 2008 pela Fundação

Getúlio Vargas através da pesquisa “A

Nova Classe Média”, realizada pelo

economista Marcelo Néri no Centro de

Pesquisas Sociais da FGV.

COMO SUA EMPRESA PODE ASCENDER JUNTO COM A CLASSE MÉDIA

Segundo o estudo, somando todos

os consumidores das classes C, D e E,

temos um contingente de aproximada-

mente 160 milhões de pessoas em todo

território nacional, consumindo cerca

de 460 bilhões de reais ao ano. Esse

fenômeno decorre da redução do nível

de desemprego, pela criação de vagas

reais de trabalho com carteira assinada,

e do ligeiro aumento da renda média. O

fato é que 2,15 milhões de famílias

ascenderam na pirâmide de consumo

em todo o País e deixaram as classes

mais desfavorecidas para se abrigar na

classe C. A maioria dos que se deslocou

da base para o meio da pirâmide tem

entre 20 e 29 anos, na sua maioria não

tem nível superior e a região Nordeste

foi proporcionalmente a que mais con-

tribuiu para os novos entrantes da

classe C. Eles gostam de consumir

eletrodomésticos, móveis, lazer e

viagem, computadores, carros, contas

de telefone celular e vestuário, sendo

que por necessidade um terço de sua

renda é gasto no supermercado. De

acordo com o Data Popular, consultoria

especializada em consumo, a massa de

renda em poder da classe C cresceu R$

80 bilhões nos últimos quatro anos.

Temos na Região Metropolitana de

Salvador uma grande carência de

imóveis humanamente decentes para as

classes menos favorecidas. Com o

crescimento da renda dessas classes,

que representam algo em torno de 2,5

milhões de pessoas, deve haver um

fomento no ramo de material de cons-

trução. As pessoas não moram mal

porque gostam, elas não têm recursos

para morar melhor. E mais: uma deman-

da enorme de consumo reprimida prin-

cipalmente em habitação. Até 2030, a

expectativa é que o Brasil tenha um con-

tingente de mais de 230 milhões de

habitantes, cerca de 95 milhões de

famílias. Isso demandará, em duas

décadas, a construção de 37 milhões de

moradias em todo o País, uma média de

1,6 milhão por ano. Atualmente, o

déficit habitacional brasileiro é de 7 mi-

lhões e meio de moradias e, se levarmos

Armando Avena, economista e ex-secretário do Planejamento de Estado da Bahia

ACOMAC BAHIA 53

em conta a qualidade das residências,

esse número pode duplicar.

Pesquisa da Associação Brasileira das

Indústrias de Materiais de Construção

(Abramat), em parceria com a

Fundação Getúlio Vargas (FGV), que

está sendo divulgada recentemente,

aponta para o crescimento da renda

aliado à pujança habitacional formando

um vasto horizonte de negócios em

toda a cadeia produtiva de material de

construção. O cenário é promissor e

nem mesmo a ameaça de uma crise

financeira mundial provocada pela

situação do crédito nos Estados Unidos

estraga o otimismo do setor.

Na Bahia, o crescimento do emprego

e da renda também pode ser observa-

do nos indicadores da capital e do inte-

rior do Estado. Para o economista e ex-

secretário de Planejamento do Estado

da Bahia, Armando Avena, engana-se

quem acredita que o boom dos

empreendimentos imobiliários na Bahia

e em Salvador foi basicamente voltado

para as classes A/B. A classe média,

disse, cresceu como nunca no Nordeste

e em Salvador. “De 2002 a 2008,

saíram da classe baixa 230 mil pessoas,

o que significa dizer que houve um

aumento significativo no mercado não

só para compra de imóveis, mas tam-

bém para todos os outros produtos”.

Segundo dados da FGV trabalhados

pelo economista, a Região

Metropolitana de Salvador tinha 34%

de classe C em 2002 e hoje alcança

41%. “São pessoas cuja renda vai de

R$ 1,1 mil a até R$ 5 mil, com grande

capacidade de compra”, destaca o

economista. O segundo dado impor-

tante é que essa classe ascendente tem

comprado imóveis e está saindo do

aluguel. No primeiro semestre de 2008,

do total de unidades vendidas na

Bahia, 40% é de dois quartos e mais

20% de três quartos, perfil de compra

típico da classe média. Os imóveis de

quatro quartos equivalem a apenas

10% do total de compras. Das

unidades vendidas por financiamento,

61% apresentam valor entre 125 mil a

250 mil. “Os demais dados demons-

tram que o boom imobiliário foi centra-

do na ampliação da venda das classes

média baixa e de imóveis comerciais,

como salas”, completa. Os financia-

mentos da Caixa Econômica Federal até

setembro de 2008 cresceram 108% em

relação aos números de 2007; o

número incrível mostra que os financia-

mentos foram também voltados para a

classe C.

A Bahia cresceu o seu PIB nos últimos

cinco anos mais do que a média

nacional. De acordo com a 4ª

Sondagem Empresarial "A Força do

Estado da Bahia", pesquisa realizada

pela PwC, 22% das empresas entrevis-

tadas registraram mais de mil emprega-

dos em 2007, resultando numa queda

significativa no desemprego na Bahia,

que apresenta índice de apenas 3,7%.

Segundo a Superintendência de Estudos

Econômicos e Sociais da Bahia (SEI), o

desempenho da economia baiana, prin-

cipalmente do setor de serviços e da

indústria, com destaque na construção

civil, resultou no aumento de emprego e

renda para a população, contribuindo

assim para o aumento do PIB (Produto

Interno Bruto) do Estado. Con-

seqüentemente, há um aumento da

massa salarial e a expansão de crédito

54 ACOMAC BAHIA

Capa

para os consumidores. Outra conse-

qüência significativa desse crescimento

é o aumento de habitantes e de opor-

tunidade de emprego no interior do

Estado.

Mercado podeaproveitar melhor osnovos consumidores

Para Armando Avena, não obstante

o crescimento da classe média, faltam

atitudes para aproveitar mais o poten-

cial dos novos consumidores. “O que

vem acontecendo é que muitos seg-

mentos da construção civil não estão

aproveitando adequadamente esse

bom momento, sendo necessário me-

lhorar a estratégia de marketing focado

no aumento da renda do público que

compra imóvel não para investir, mas

para morar e sair do aluguel”, disse.

Nas estratégias de marketing, para o

economista, falta foco. “No ponto de

vista dos produtos, tanto ao comércio

varejista quanto da indústria, é preciso

oferecer produto que esteja de acordo

com a capacidade de compra dessa

nova classe, demandando produtos

diferentes dos fabricados para as clas-

ses A/B”, explica. Para ele, é preciso ter

qualidade, mas não necessariamente

de acordo com a exigência da classe

AB, além do que é fundamental que

seja facilitado o financiamento na

venda. “A classe A/B tem exigências

muito maiores, é necessário que a

indústria e o varejo conheçam melhor a

cara da nova classe média”, conclui.

Atento à nova tendência do mercado

e suas exigências, com o objetivo de

discutir o perfil do consumo popular e o

que fazer para conquistá-lo, está sendo

organizado o maior encontro do setor

de material de construção da América

Latina — 5ª Convenção da Acomac-

BA/17º Ecomac — no Iberostar Bahia

Hotel, em Praia do Forte, recebendo

mais de 1,2 mil pessoas, de 6 a 9 de

novembro. Como as classes de baixa

renda estão participando, cada vez

mais, das vendas, o desafio é conquistar

o consumidor popular e tornar o seg-

mento ainda mais atrativo. Palestras,

debates e discussões com especialistas

de todo o trade de material de cons-

trução devem trazer novas fórmulas e

idéias que gerem melhores resultados.

Melhores condições de vida

Os gastos com material de construção

cresceram 19% no último ano, de acor-

do com Pesquisa Anamaco/ Latin Panel

2008, que se pautou em oferecer o

máximo de informações possíveis tanto

ao varejo quanto à indústria. “Com a

facilidade de crédito e o ligeiro aumen-

to de renda da população brasileira,

passaram a ter peso no bolso do con-

sumidor setores que propiciam me-

lhores condições de vida, como ves-

tuário, saúde e habitação”, explica o

presidente da Associação Nacional dos

Comerciantes de Material de Cons-

trução (Anamaco), Cláudio Conz.

De acordo com o estudo, o consumi-

dor popular hoje já responde por 71%

do consumo total no País (em todos os

setores da economia). Na região Norte e

Nordeste do Brasil, que abriga 26% da

população brasileira, 55% dos habi-

tantes são das classes D/E. Na Grande

Salvador, 38% da população é da classe

C e 55% das classes D/E.

A pesquisa da Anamaco revela ainda

que 15% da população brasileira mora

em imóveis inacabados; 38% da popu-

lação das classes D/E e 37% da classe C

pretendem reformar nos próximos seis

meses e 42% das classes D/E e 40% da

classe C pretendem construir nos próxi-

mos semestres. “Isso indica que há uma

demanda, que pode não se confirmar

apenas se houver controle do gasto

dessa parcela da população”, adverte

o presidente da Anamaco. Outra situa-

ção não desejada seria uma alteração

na política de redução da taxa de juros

no Brasil, como divulgou entrevista

recente com o presidente da Abramat,

Melvyn Fox.

Já o economista Armando Avena é

otimista: “Naturalmente a crise

econômica mundial pode arrefecer um

pouco esse mercado, mas creio que isso

será momentâneo, pois a demanda

continua aquecida”. Ele destaca que em

2008 o crescimento da construção civil

está garantido e deve fechar o ano com

12 a 13 mil imóveis vendidos na Bahia.

A projeção do próximo ano depende,

segundo o economista, do tamanho da

desaceleração e também das medidas

que o Governo adote para o setor.

“Algumas construtoras vão ficar

descapitalizadas, muitas compraram

terrenos e fizeram outros investimentos,

o que me leva a crer que apesar disso,

embora em patamar menor, o mercado

continuará crescendo”, acredita.

Mas no longo prazo, as perspectivas

são ainda ótimas. Segundo pesquisa da

Associação Brasileira da Indústria de

Materiais de Construção Abramat/FGV,

daqui a duas décadas, ao atender a

demanda do setor, o faturamento das

construtoras saltará de R$ 53,5 bilhões,

em 2007, para R$ 129,6 bilhões, em

2030. Em razão da pujança habita-

cional, as vendas das indústrias de

materiais de construção, que vêm num

crescimento há mais de 20 meses,

devem crescer 4,8% ao ano, em média,

no período considerado. O presidente

da Abramat, Melvyn Fox, ressalta que a

cadeia produtiva da construção civil

integra o ciclo virtuoso no qual se

encontra a economia brasileira, carac-

terizando-se como um dos motores

desse processo. O País cresceu 3,8% na

comparação entre 2005-2006 e 5,4%

ACOMAC BAHIA 55

entre 2006-2007, a cadeia da cons-

trução registrou números ainda mais

expressivos (4,7% e 7,9%, respectiva-

mente). “A conseqüência é um

ambiente de negócios francamente

promissor, com a expansão expressiva

do crédito habitacional, a retomada

gradativa das obras de infra-estrutura e

a forte participação dos investidores

externos nas captações das constru-

toras brasileiras no mercado de capi-

tais”, sinaliza relatório da pesquisa inti-

tulada Perfil da Cadeia Produtiva da

Construção e da Indústria de Materiais.

Destaques:1. Pesquisa da Anamaco revela que

15% da população brasileira mora em

imóveis inacabados; 38% da popu-

lação das classes D/E e 37% da classe

C pretendem reformar nos próximos

seis meses e 42% das classes D/E e

40% da classe C pretendem construir

no próximo semestre.

2. “Avalio o crescimento do con-

sumo popular positivamente, como

elemento de avanço social e oportu-

nidade de negócios, principalmente no

segmento. A construção, ampliação ou

reforma da casa própria é uma das

coisas mais sublimes para as classes D e

E, pois levanta a auto-estima e fica

marcada para sempre”, comenta Paulo

Andion, da Varejo21.

Preparado para o consumidor popular

Publicitário pós-graduado em mar-

keting de serviços e em gestão

estratégica, além de consultor do

Sebrae-DF e BA, CDL e FCDL, Pedro

Overbeck destaca que a classe C foi a

que mais cresceu nos últimos 10 anos.

“Como reflexo imediato, o mercado,

desacostumado a vender para esse

público, teve que se reinventar para

atender uma demanda completamente

nova, de um consumidor que até bem

pouco tempo atrás era visto como um

cliente com pouca capacidade de

pagamento”, disse. Foram-se os tem-

pos de inflação alta, poder de compra

reduzido e sem capacidade de endivi-

damento por falta de crédito disponível

na praça. Para o publicitário, esse con-

sumidor vinha ansioso por poder com-

prar e hoje é disputado por todas as

grandes redes de varejo, respondendo

por grande parte da movimentação do

comércio no País.

“Com mais de 53% da população

sendo da classe C e D, já se percebe que

quase 50% dos produtos de consumo

rápido são comprados por clientes

provenientes desse mercado”, informa

Overbeck. No Nordeste, sublinha, 90%

do mercado de consumo é formado por

pessoas das classes C, D ou E. Esse con-

sumidor já responde pela compra de

quatro em cada dez computadores,

quatro em cada dez celulares, sete em

cada dez financiamentos de casa. “Na

classe C, 25% das pessoas possuem ao

menos um cartão de crédito, 33% pos-

suem conta bancária e pelo menos dois

em cada dez já têm computador”,

detalha.

Muita coisa mudou nos últimos 10

anos. Novos papéis do homem e da

mulher, presença feminina no mercado

de trabalho com maior escolaridade e

em cargos de comando, categorias de

produtos tipicamente de mulheres

sendo consumidas pelo público masculi-

no e vice-versa, há ainda o envelheci-

mento da população, além de mais pes-

soas morando sozinhas e famílias cada

vez menores com mais potencial de

consumo. Para o presidente da

Anamaco, Cláudio Conz, o consumidor

adotou novas posturas, adquiriu uma

visão mais crítica de mercado, é orienta-

do pela publicidade, tem mais acesso às

informações e ficou mais exigente. “Os

nossos concorrentes não são mais as

outras lojas do nosso setor, e sim o celu-

lar, eletroeletrônicos, automóveis”,

explica. Graças às classes C, D e E, o

Brasil é hoje o terceiro maior fabricante

de computador do mundo. A previsão

para este ano é de produzir 13 milhões

de unidades. Estudo recente revela que

51% dos consumidores que fazem

compras na internet são das classes C, D

e E. Basta entrar num ônibus nas

regiões metropolitanas, no final do

expediente, para ver a tecnologia de

celulares touch screen de última ge-

ração a aparelhos de MP5, iPods, head-

phones, bluetooth. Nesse sentido, por

exemplo, as lojas antigas, tipo depósitos

de material de construção, tendem a

desaparecer. O consumidor não aceita

mais comprar num lugar em que não se

sente bem. O diretor de mercado da

Varejo21 e mestre em marketing e

gestão empresarial – Universidade

Internacional de Lisboa – Portugal,

Paulo Cortizo Andion, aconselha ter em

mente que na maioria das vezes a me-

lhora econômica produz também me-

Cláudio Conz, presidente da Anamaco

56 ACOMAC BAHIA

Capa

lhoria no nível de conhecimento e

informação, tornando o consumidor

mais exigente. “Este é um processo

histórico e que precisa ser considerado

na estratégia de serviços para as classes

C,D e E”, ensina Andion.

Para Pedro Overbeck, o ponto de

venda é o local dos sonhos desse con-

sumidor. É o seu parque de diversões.

“Tudo tem que estar à mostra, poder

ser tocado, sentido, conferido, Quanto

mais perto, acessível e agradável me-

lhor”, detalha. Camas em que se pode

sentar sem constrangimento, testes de

produtos, brindes, promotores sorri-

dentes e verdadeiramente simpáticas

são sempre muito bem-vindas. “A

comunicação pede cor, vibração e foco

no que o cliente quer: preço que caiba

no bolso e a sensação de vantagem na

relação comercial”, disse.

O presidente da Anamaco completa:

“O consumidor deve localizar facil-

mente os produtos, ser bem atendido,

fazer compras quando lhe convier, à

noite se for possível. Já temos lojas que

funcionam 24 horas por dia e os

próprios depósitos estão passando por

um período de adequação”. Overbeck

explica, por sua vez, que as lojas de

depósito não são bem-vindas em vir-

tude de um certo “desprezo” pelo con-

sumo. Para ele, os clientes precisam e

adoram ser conquistados e seduzidos,

se deixam convencer com argumentos

fáceis e vantagens perceptíveis, a idéia

do produto à mão, exposto com brilho

e pompa agrada muito. “Fundamental

também é poder levar na hora, sem

burocracia”, finaliza o publicitário que

também é coordenador de

Comunicação da Santa Casa de

Misericórdia da Bahia.

“O lojista está começando a enten-

der que se não mudar o layout de sua

loja e não se preparar para as

mudanças que vêm pela frente,

perderá a batalha para lojas que te-

nham algum diferencial”, conclui

Cláudio Conz.

Lojas satélites nosbairros populares

Um diferencial é a abertura de pontos

de venda em bairros mais populares e

também no interior do Estado, locais

onde anteriormente não era o foco da

empresa.

Segundo o consultor da Varejo21,

Paulo Cortizo Andion, os pontos em

bairros populares devem ter menor

custo, apresentar preços mais acessíveis

e flexibilidade no pagamento. “A quali-

dade deve ser mantida, os produtos

devem estar impreterivelmente dentro

das normas técnicas, o bom atendimen-

to é um dos maiores recursos de uma

loja para fidelizar as classes D e E, o con-

sumidor popular valoriza e merece ser

bem tratado no ponto de venda.

Ademais, isto gera uma propaganda

boca-a-boca fantástica, fundamental

para o sucesso nos negócios nos bairros

populares”, aconselha Andion. O pu-

blicitário Overbeck concorda: “A adesão

ao trabalho de promotores de vendas é

muito maior na classe C. Degustação de

produtos, brindes e descontos são

muito bem-vindos e aceitos com mais

naturalidade”. O novo, para ele, seduz

e encanta. “Ele percebe isso como um

valor agregado do produto. Se sente

bem por poder provar sem pagar e ter

um bom produto à disposição”, explica.

Quanto aos produtos, devem ter carac-

terísticas principais e funcionalidades.

“Estar na moda, se sentir inserido é o

importante”, destaca Overbeck, que

completa: “O nível de detalhe ou de

acabamento é secundário se nas suas

características principais ele cumprir as

expectativas”.

Já o presidente da Anamaco, Cláudio

Conz, ressalta uma nova tendência:

“Lojas menores, de até mil metros

quadrados de área de venda, com

exposição de produtos e um centro de

distribuição para abastecer todas elas. O

consumidor vai até a loja, escolhe o pro-

duto de sua preferência e recebe em

casa no dia seguinte”, disse.

Dismel além das fronteiras

O desenvolvimento das cidades

baianas, aliado à busca pelo mercado,

incentivou empresas a expandirem seu

Dismel: preço compatível com o mercado e qualidade

ACOMAC BAHIA 57

mercado para o interior. Um exemplo é

a Dismel. Depois de quase cinco

décadas atuando em Salvador, a maior

rede de lojas de material de construção

da Bahia investirá cerca de R$10 mi-

lhões em cidades do interior, gerando

em média 200 empregos diretos e 80

indiretos. Segundo o diretor de expan-

são, Cláudio Sampaio, a decisão se deu

pelo destaque do mercado em cidades

do interior, superando as regiões me-

tropolitanas. "Nos últimos anos o País

cresceu como um todo, porém o mer-

cado do interior se desenvolveu signifi-

cantemente e de uma forma mais

madura do que as capitais. Analisamos

o poder de compra da população local

e o potencial de mercado dessas

regiões", explica Sampaio.

A primeira cidade do interior baiano

a ser contemplada com uma filial do

grupo Dismel é Juazeiro. Segundo o

IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e

Estatística), Juazeiro cresceu em 32% e

o PIB ultrapassa R$ 1 bilhão. Feira de

Santana, a segunda maior cidade da

Bahia, também será beneficiada com a

instalação da rede. De acordo com a

Câmara de Dirigentes e Lojistas de Feira

de Santana, a localização geoeconômi-

ca contribui com as relações comerciais,

agropecuária, indústria e serviços de

apoio urbano. Outra cidade que cresce

e também será contemplada com a

instalação da Dismel é Vitória da

Conquista. Essas cidades terão lojas

com uma área de venda entre 1,5 mil

m² e 2,1 mil m² e 20 mil itens cada. A

expectativa é aumentar em até 50% o

faturamento da Dismel.

“O fenômeno da nova classe C é o

atual combustível do varejo”, afirma a

diretora de planejamento da Dismel,

Lorena Fraga. Ela acredita que a partir

de 2009 a Dismel estará rompendo a

fronteira da Bahia. “As lojas já trarão

consigo todos os novos conceitos apli-

cados ao público popular, mas sem

esquecer das necessidades dos públicos

A/B”, adianta. Lorena lembra que a tra-

jetória da Dismel está intimamente liga-

da ao target A e B, mas devido ao novo

cenário, várias modificações vêm sendo

realizadas, nos últimos anos, com o

intuito de atender a classe C que em tão

pouco tempo se tornou dominante.

Para isso, foram implementadas ações

diferenciadas, como diversificação de

fornecedores, ampliação de mix de pro-

dutos mais econômicos, intensificação

de campanhas promocionais com lin-

guagem popular, condições de paga-

mento compatíveis com a realidade

deste público e realização de pesquisa

de mercado para conhecer seus hábitos

de consumo.

A expansão da base de cliente,

segundo Lorena, requisitou que setores

como marketing e vendas tivessem um

incremento na sua estrutura. “Mais

profissionais qualificados foram con-

tratados, investimentos na área de tec-

nologia, além de intensificarmos o pro-

grama de CRM (Customer Relationship

Management - gerenciamento de rela-

cionamento com o cliente)”, disse.

Lorena confirma que a classe C

evoluiu bastante em seu nível de

exigência. “Hoje ela não busca somente

preço, mas também qualidade no pro-

duto adquirido. Estamos buscando falar

a língua do novo público C, que possui

características bem diferentes de alguns

anos atrás”, compara Lorena. Para aten-

der ao consumidor mais exigente, a

estrutura física e tecnológica das novas

unidades está bastante moderna, a

linha de comunicação foi focada no

varejo e o mix de produtos e serviços

foram adequados a características de

cada região. A composição do mix de

produtos está pautada, segundo ela, em

qualidade, preço e segmento trabalha-

do. “A Dismel contempla produtos para

construção e decoração e sempre bus-

cou parcerias com fornecedores/marcas

de qualidade comprovada e que possi-

bilitem uma composição de preço com-

patível com o mercado. Entrega, vendas

por telefone, diagramação de pisos,

layout de móveis e mostra, são alguns

dos serviços oferecidos aos clientes”,

enumera Lorena.

A iniciativa da Dismel está alinhada

com os conselhos do consultor Paulo

Andion. “As estratégias para compor o

mix de produto devem ser precedidas

de uma pesquisa de mercado na região

e dentro do ponto de venda”, ressalta.

Para ele, o estudo serve de subsídio para

compor um mix de produtos adequado

com o seu público. A pesquisa, sugere,

que pode ser feita de forma cooperada

com os fornecedores que também têm

interesse no assunto, e a estratégia de

comunicação adequada também pode

ser levantada através dos dados colhi-

dos na pesquisas de mercado. “O novo

empreendedor do segmento de mate-

rial de construção sabe que uma

pesquisa bem feita não é despesa, é um

investimento, um instrumento relevante

para uma gestão de sucesso”, defende.

Paulo Andion, consultor da Varejo21

58 ACOMAC BAHIA

Capa

Estratégias para bons negócios

Quando se trata de estratégia

de comunicação no ponto

de venda, a unanimidade é

de que a comunicação deve ser clara e

objetiva. Periodicamente a Dismel reali-

za promoções no seu PDV, colocando

em prática os conceitos de comuni-

cação e merchandising, como relata a

diretora de planejamento. “Veículos

como televisão, rádio, outdoor e inter-

net são os mais utilizados, além do

tradicional Jornal de Ofertas”, cita

Lorena. Para o consultor da Varejo21,

deve-se levar em consideração que a

maioria dos produtos que estão no PDV

não foi exposta na mídia externa, é pre-

ciso um bom merchandising, utilizando

bem os espaços disponíveis e a força de

vendas da embalagem, fundamental

no auto-serviço.

Para Pedro Overbeck, as propagan-

das devem enfocar basicamente o

preço das parcelas e as opções de

parcelamento. Os juros e o valor total

do bem são preocupações secundárias.

As propagandas, ensina, devem ter

vocabulário fácil, irem direto ao ponto e

se valerem de expressões fortes e

chamadas que lhe convidam para ação

imediata: COMPRE, APROVEITE,

CORRA viraram chamarizes obri-

gatórios nesse tipo de anúncio. “Além

disso, itens anteriormente exclusivos de

produtos sofisticados viram febre de

consumo, mesmo que popularizados

ou sem um grande valor agregado,

como geladeiras com água na porta,

que viraram sonhos de consumo,

mesmo em linhas mais populares de

eletrodomésticos”, cita. As “festas de

camisa”, antes exclusividade das classes

mais altas, viraram febre entre esses

consumidores.

Consultor da Varejo21, Andion acon-

selha conseguir uma promotora com o

fornecedor. “O cliente de material de

construção é diferente do consumidor de

supermercado, ele compra com uma

constância bem menor e por isso precisa

ser bem orientado sobre as aplicações e

características dos produtos”, compara.

“A adesão ao trabalho de promotores de

vendas é muito maior na classe C”,

esclarece Overbeck. "Degustação de pro-

dutos, brindes e descontos são muito

bem-vindos e aceitos com mais naturali-

dade. O novo seduz e encanta. Ele

percebe isso como um valor agregado do

produto. Se sente bem por poder provar

sem pagar e ter um bom produto à dis-

posição”, explica Pedro.

Facilitando o pagamento

Uma estratégia perfeita são as facili-

dades no pagamento. “Por estar

tanto tempo fora do mercado, esse

novo consumidor anseia por poder

comprar logo, rapidamente e de uma

forma que ele possa pagar”, adianta

o publicitário Pedro Overbeck. Já o

economista Paulo Andion lembra que

para continuar facilitando o paga-

mento, o varejo vai depender muito

das novas políticas de juros e crédito

do Brasil em função da recente reali-

dade financeira mundial. “Vale citar

que o potencial de consumo das clas-

ses C, D e E é alavancado pelo uso dos

cartões de crédito; 67% dos cartões

emitidos no Brasil estão nas mãos

desta faixa de público”, adverte

Andion.

O Fazendão oferece várias formas de pagamento para atrair a clientela

ACOMAC BAHIA 59

Atento à necessidade de facilitar

pagamento, a Dismel criou novas

condições, onde as parcelas foram

alongadas e o valor mínimo reduzido.

Além de novos financiamentos, todos

os cartões são aceitos, sendo que a

principal facilidade criada é a oferta do

cartão de crédito Dismel/Visa, disponi-

bilizando mais vantagens ao cliente.

Já O Fazendão, localizado no bairro

de Cajazeiras X, em Salvador, oferece

variadas formas de pagamento: “até

12 vezes nos cartões sem juros (Cartão

Próprio da loja ou Visa, Mastercard,

Hipercard, Americam Express,

Nutricash, Good Card, Base Card),

cheque em até 12 vezes sem juros,

crédiário em até 18 vezes, financiamen-

tos pela Caixa Econômica Federal

através do Construcard ou FGTS em até

48 meses, Banco do Brasil através do

Credconstrução até 48 vezes, Bradesco

pelo Projeto João de Barro até 24

vezes”, como enumera Gilberto

Cerqueira, sócio da empresa. Nos seus

20 anos de criação, O Fazendão, acom-

panhando a expansão do bairro, vem

aumentando a oferta de serviços à

medida em que vê crescer o poder

aquisitivo dos clientes. Segundo

Gilberto, ampliou-se a área de atuação,

buscando clientes de outros bairros

com maior poder de compra, atraindo

ainda clientes-empresas. “Ampliamos a

loja e convertemos o atendimento de

balcão para auto-serviço, essa ampli-

ação foi de 500 m² para 2 mil m², e

nosso mix de produtos aumentou de 5

mil itens para 1,5 mil, com atendimen-

to mais sofisticado e técnico”, disse.

“Prezamos também a comunicação

visual da loja, com sinalização interna

por segmento e setor. A mídia através

de TV, emissoras de rádio, carro de

som de boa qualidade e rádios comu-

nitárias também é realizada”, acres-

centa Gilberto.

Para Benê Campos, da Casa Campos,

com sede em Barreiras, na região oeste

da Bahia, assim como acontece na capi-

tal, as classes A e B aglutinaram as

maiores demandas dos últimos anos, o

que influenciou na composição de um

mix de produtos voltado para as necessi-

dades desse público. “Nossa empresa

investiu ainda na criação de uma nova

marca, a Exclusive Acabamentos de Alto

Padrão, como forma de atender com

maior atenção e cuidado os clientes do

segmento A/B”, disse. Hoje, com o

aumento do consumo das classes C, D e

E, algumas ações pontuais estão sendo

tomadas pela Casa Campos. “Fizemos a

definição de linhas de produtos, bus-

camos facilidades de pagamento por

financiamentos, campanhas promo-

cionais recorrentes, além de investimen-

tos ininterruptos em mídia”, cita Benê,

que já se estrutura para iniciar um projeto

de implantação de lojas de bairro aumen-

tando ainda mais a proximidade com as

novas classes consumidoras. “Desde sua

fundação, há 65 anos, a Casa Campos

passou por mudanças estruturais.

Inicialmente, dada a então condição

quase incipiente do comércio local, não

havia segmentação de públicos, a empre-

sa buscava atender às mais diversas

necessidades da população, além daque-

las voltadas à construção, inclusive”,

conta Benê. Após a primeira sucessão

familiar, no final dos anos 70, já com seu

foco voltado exclusivamente a materiais

de construção, o objetivo era atender

toda a demanda de construção que

começava a crescer na região. No início

dos anos 90, a revenda começa a se espe-

Definição de linhas de produtos e facilidades de pagamento porfinanciamentos são algumas das ações realizadas pela Casa Campos

60 ACOMAC BAHIA

Capa

Queda na taxa de miséria

Nordeste lidera na redução da miséria e

crescimento da classe C, mas ainda amar-

ga a menor renda per capta do Brasil. A

região mais pobre do País, no comparativo

entre 2007 e 2002, é líder no crescimento

da Classe C com 4,35% e a frente das

demais regiões do País, segundo dados da

Pesquisa FGV. A renda per capita na

Região Metropolitana de Salvador em

2007 foi de R$ 521,99. Na Bahia, a renda

de todas as fontes cresceu de 2002 a

2007, passando de 256,54 para 317,29,

com uma taxa anual de crescimento de

4,84%. A faixa de miséria nas regiões met-

ropolitanas reduziu também. Em Salvador,

de 2002 a 2008, passou de 38,2% para

25,12%. No Nordeste, a classe C equivale

a 30,03% da população, contra 60,3%

nos estados do Sul. Na variação de

2007/2006, o Nordeste é a região que

mais ampliou sua classe C, com 9,8% de

variação, enquanto a média das demais

regiões foi de 3,29%. No ranking das

regiões que ampliaram sua classe C, de

2002 a 2007, o Nordeste lidera com

7,38%; a região Norte foi segunda, com

4,87%. Na Região Metropolitana de

Salvador (RMS), cerca de quatro de cada

dez pessoas em 2007 pertenciam à classe

C (39,73%).

RENDA PER CAPITA 2007SUL R$ 645,85

SUDESTE R$ 629,29

NORDESTE R$ 309,55

ENTENDENDO CLASSE DE CONSUMO

RENDA MÉDIA POR DOMICÍLIO

CLASSE A E B (MAIS DE 4,6 MIL);

CLASSE C (ENTRE R$ 1,064 MIL E 4,6 MIL);

CLASSE D (DE R$ 768 A 1,1 MIL);

CLASSE E (DE ZERO A R$ 768).

Fonte: “A Nova Classe Média”, agosto de

2008, Centro de Pesquisas Sociais da FGV.

cializar em acabamentos. Com

parcerias consistentes de grandes

indústrias, a Casa Campos passa

a atender, em maior número,

clientes das classes A e B. Nos

últimos anos, na terceira geração

de gestores, as ações de marke-

ting e comunicação ganharam

destaque.

“Hoje, temos em nosso ca-

lendário de eventos e em nossas

ações de mercado trabalhos

claramente voltados para públi-

cos específicos. Assim, no

somatório de ações, con-

seguimos atingir pontualmente

as classes de A a E”, acredita

Benê. Para isso, foram utilizadas

ações como: definição de mix,

investimentos em mídia, treina-

mento de pessoal, criação e

manutenção de programa de

fidelização de profissionais da

construção civil, dentre outras

que, de forma combinada, con-

tribuem com o aumento da base

de clientes. A composição de

nosso mix de produtos da Casa

Costa leva em conta não só a

realidade local, mas também as

tendências de mercado e os

lançamentos que buscamos nas

feiras do segmento e consulta

aos especificadores. Já nas

estratégias de comunicação em

mídia e no ponto de venda, a

empresa partiu inicialmente de

um planejamento de calendário

anual de eventos, atrelado a

negociações com fornecedores e

prestadores de serviços de mídia.

“Para dar suporte a essas ações e

facilitar a aquisição de nossos

produtos oferecemos ainda diver-

sas formas de financiamento,

muitas delas sem juros ou qual-

quer outro tipo de acréscimo”,

explica Benê Costa.

Amor ou ódioCOM RENDA MÉDIA DE R$ 1.100, O MERCADO DE CONSUMO

RÁPIDO ESTÁ NAS MÃOS DESSE NOVO CONSUMIDOR QUE ADORA:

1. Prestação que caiba no orçamento. O preço do bem não importa,

desde que a prestação tenha um valor razoável;

2. Apenas aceita marcas substitutas, mais baratas. Mas busca, sempre

que possível, comprar grandes marcas;

3. Valoriza muito o atendimento competente;

4. Incentiva e acredita muito no boca-a-boca;

5. Valoriza muito o que ganha e adora justificar sua exigência o “suor

para ganhar” seu dinheiro;

6. Acredita muito e dá muito valor à propaganda nas grandes mídias;

7. Adora “oportunidades”, “feirões”, “saldões” e coisas do gênero.

NESSA MESMA PROPORÇÃO, ELE DETESTA:

1. Ser tratado ou chamado de pobre;

2. Produtos sem qualidade ou desconhecidos;

3. Explicações complicadas. Ele detesta imaginar que pode estar sendo

enrolado;

4. Falta de opção para pagamento.

Fonte: Pedro Overbeck

ACOMAC BAHIA 61

Por Márcia Ribeiro Fotos Lucas Silva Argalit

Argalit lança Elit Super,100% acrílica

Em sua reunião anual de inte-

gração, a Argalit apresentou

aos seus convidados, no dia

16 de setembro, seu mais novo pro-

duto: Elit Super, 100% acrílica.

Recomendada para pisos cimentados,

quadras, garagens, lajotas cruas,

calçadas, varandas, telhas de fibroci-

mento e fachadas, a nova tinta acaba

de entrar no mercado. Outra novi-

dade foi o relançamento de outros

produtos da marca, totalmente

repaginados e com novas tecnolo-

gias, como a Acrílica Premium e Vinil

Acrílico, com novas fórmulas e o

Esmalte Sintético, que promete

secagem rápida.

Estavam presentes no evento o pres-

idente do grupo no Brasil, Luiz

Gonzaga Machado, o diretor executi-

vo, Raphael Cassaro Machado, e diver-

sos representantes de vendas de todo

o Estado da Bahia. Durante o coque-

tel, foram apresentadas as novidades

da marca. De acordo com Raphael

Machado, o objetivo do encontro foi

mostrar a nova cara da empresa, que

está promovendo mudanças de posi-

cionamento no mercado e ampliando

sua linha de produtos, com novas tec-

nologias e utilizando matérias-primas

inovadoras que atendem às normas de

qualidade exigidas. O diretor também

conta que a empresa está em proces-

so de implantação da ISO 9000.

“Estamos nos reorganizando para

conquistar o selo de qualidade e pre-

tendemos obter o certificado ISO

9001/2000 no próximo ano”, afirma

Raphael.

Há 20 anos na Bahia, a empresa do

Espírito Santo está otimista com o mer-

cado baiano. Segundo Álvaro Pereira,

diretor de marketing da Argalit, a

construção civil tem crescido muito e

na Bahia o processo está ainda mais

acelerado. “Estamos muito contentes

em participar de um mercado tão

interessante e rico como o de materiais

de construção. Ele está cada vez mais

competitivo e em constante

evolução”, diz Álvaro. O presidente

executivo do grupo concorda com a

afirmação e faz previsões. “Acredito

que a Bahia tem um grande potencial

de novos clientes e novas áreas”, con-

clui Raphael.

Sobre a ArgalitFundada pelo empresário Luiz

Gonzaga Machado, a Argalit iniciou

suas atividades no município de

Cachoeiro do Itapemirim (ES), fabrican-

do argamassa e, atualmente, tem uma

diversificada linha de produtos que vai

desde as tintas PVA, acrílica, texturas,

esmaltes até massa-corrida e solventes.

Dona de uma linha composta por 18

diferentes produtos, a empresa con-

centra suas atividades no negócio de

tintas imobiliárias, produzindo cerca de

60 mil toneladas ao ano para abastecer

o mercado brasileiro.

Hoje, com unidades industriais nos

municípios de Viana e Cariacica (ES) e

em Campos dos Goytacazes (RJ), a

Argalit está entre as 12 maiores fabri-

cantes de tintas do Brasil e comercia-

liza sua linha de produtos para mais de

600 cidades de sete estados do País.

MARCA DE TINTAS TAMBÉM APRESENTA PRODUTOS REPAGINADOS, COM NOVAS TECNOLOGIAS

64 ACOMAC BAHIA

Artigo PorTom Coelho*

Como falar em público

T ratando-se de comunicação,

é impossível deixar de abor-

dar a importância de apren-

der a falar em público.

Pesquisas feitas em diversos países

indicam que o medo de falar em públi-

co é tão significativo que chega até a

superar o medo da morte!

Independentemente de sua posição

profissional ou social, em algum

momento será necessário falar para

uma platéia. Pode ser durante uma

reunião na empresa, na apresentação

de um trabalho acadêmico, durante

um evento social ou mesmo em

ocasiões informais com os amigos.

A boa notícia é que todos nós

podemos aprender técnicas para falar

em público, superando receios e cons-

trangimentos, alcançando êxito na

transmissão da mensagem.

Em 1998 eu nem sequer imaginava

que um dia poderia seguir uma carreira

como palestrante profissional. Na

ocasião, enquanto empresário, identi-

fiquei a necessidade de melhorar minha

comunicação e procurei o Instituto

Reinaldo Polito para fazer seu Curso de

Expressão Verbal. Muitos foram os ensi-

namentos que guardo comigo e aplico

até hoje. E, embora não seja o propósi-

to desta obra, gostaria de compartilhar

algumas dicas práticas que aprendi com

meu mestre e amigo Reinaldo Polito,

indiscutivelmente a maior referência

em oratória de nossos tempos.

1. Domine o tema. Procure falar a

respeito de um assunto sobre o qual

você tenha domínio. Pode ser fruto de

sua experiência pessoal, acadêmica ou

profissional. O fato é que conhecer o

assunto com certa profundidade torna

sua exposição mais original, espon-

tânea e cadenciada, conferindo-lhe

maior tranqüilidade e credibilidade. Em

2005, após apresentar a palestra “Sete

Vidas”, na Adidas do Brasil, o presi-

“Quando falares,procura que astuas palavras

sejam melhoresque o teusilêncio.”

(Provérbio indiano)

dente da empresa, Marcelo Ferreira,

solicitou-me uma palestra sobre admi-

nistração do tempo. Na ocasião,

informei-o de que esse tema não cons-

tava de meu portfólio e que precisaria

prepará-lo. Durante seis meses li uma

variedade de livros sobre o assunto até

estar pronto para discorrer sobre o

tema. Hoje esse é um de meus objetos

de estudo favoritos e a palestra

“Construindo um Dia de 30 Horas” um

dos temas mais requisitados.

2. Conheça seus ouvintes. Saiba pre-

viamente com quem irá falar e busque

informações sobre seu perfil. Cada

audiência demanda uma abordagem

diferenciada, porque tem características

e expectativas próprias. Imagine como

dirigir-se a estudantes e executivos,

jovens e idosos, pós-graduados e pes-

soas com menor instrução. A lin-

guagem e os exemplos seguramente

serão distintos em cada situação.

3. Conheça o espaço físico. Visite

com antecedência o ambiente no qual

irá discursar. Avalie suas dimensões e o

impacto sobre a acústica, a disposição

dos assentos em relação ao palco ou ao

local em que você ficará postado, o

índice de luminosidade, as áreas de cir-

culação. Mais do que tudo isso, perce-

ba o ambiente a fim de sentir-se con-

fortável no momento da exposição. Em

2006, na Celulose Nipo-Brasileira

(Cenibra), fui convidado a ministrar a

palestra de encerramento da Sipat. O

local era improvisado, a fim de permitir

a participação de um maior número de

colaboradores e a tela de projeção era

diretamente afetada pela luz do sol. Por

conhecer essa situação previamente,

alterei o conteúdo de minha apresen-

tação, excluindo imagens e vídeos que

não seriam visíveis naquelas condições,

sem prejuízo à mensagem final.

4. Use a roupa certa. Terno e grava-

ta para homens, tailleur para as mu-

lheres, certo? Não necessariamente.

Dependendo das características do

evento, um traje mais informal pode

ser recomendável e garantia de suces-

so. Já participei de convenções de

empresas nas quais substituí o conjun-

to camisa social, gravata e paletó pela

camiseta com o tema do evento. Isso

gera proximidade e sinergia com os

participantes.

5. Dê colorido à sua voz. Uma

palestra tem como característica o fato

de ser, em essência, um monólogo,

ainda que o conferencista utilize recur-

sos variados, incluindo a participação da

platéia. Por isso, durante a exposição,

alterne a entonação e a velocidade da

voz, ora falando mais alto, ora sussur-

rando; ora discorrendo pausadamente,

ora acelerando as frases.

6. Pronuncie bem as palavras. Além

de pronunciar as vogais em ditongos e

os “r” e “s” em finais de palavras,

atente para evitar o uso de cacofonias

como “né”, “ããã”, entre outros, uma

vez que estes podem comprometem a

qualidade da comunicação. Procure

sempre aprimorar sua dicção, articulan-

do com correção palavras e sons.

7. Cuidado com o vocabulário. A lin-

guagem utilizada na comunicação deve

estar alinhada ao perfil dos partici-

pantes. Assim, jargão profissional e ter-

mos técnicos podem ser utilizados com

seus pares, mas são inadequados para

uma audiência heterogênea. Além

disso, tenha atenção especial em

relação às regras gramaticais, conju-

gação de verbos, concordância, coesão

e coerência textual.

8. Use a expressão corporal. Albert

Mehrabian, professor emérito de psi-

cologia da Universidade da Califórnia

(UCLA), conduziu a partir de 1967

estudos que originaram a Teoria 7-38-

55, publicada no Journal of

Consulting Psychology com o título

“Inference of attitudes from nonver-

bal communication in two channels”.

O estudo indica que no processo de

comunicação somente 7% do

impacto da mensagem decorre de seu

conteúdo, 38% da comunicação ver-

bal (intensidade e velocidade da voz) e

55% da linguagem não-verbal

(gestos, postura, contato visual).

Portanto, o sucesso da comunicação

interpessoal não está naquilo que

você diz, mas em como diz.

9. Conquiste a atenção dos ouvintes.

Olhe com atenção para a platéia, per-

correndo todo o ambiente. Movimente-

se para alterar o campo visual de

atenção. Aproxime-se das pessoas e

procure interagir com elas. Perceba os

sinais emitidos, de interesse ou disper-

são em sua mensagem, alterando,

assim, a abordagem, seja por meio de

inflexão de voz ou de mudança no foco

temático. A ordem é persuadir e cativar

o público. E lembre-se: os primeiros

minutos de sua exposição são funda-

mentais. É o momento em que as pes-

soas estão mais desarmadas e

ACOMAC BAHIA 65

66 ACOMAC BAHIA

Artigo

suscetíveis a serem conquistadas por

você. Em minhas palestras costumo

aliar recursos audiovisuais a fim de ga-

nhar a atenção dos participantes com

sons e imagens que se integrem à

minha voz e ao conteúdo transmitido.

10. Cultive o bom humor. Conduza

sua apresentação com naturalidade e

descontração, transmitindo a men-

sagem desejada de forma agradável,

com tranqüilidade e toques de bom

humor. Um semblante sereno e um sor-

riso autêntico são capazes de quebrar

resistências, mudar opiniões e romper

b a r r e i r a s a p a r e n t e m e n t e

intransponíveis.

11. Cuidado com piadas e desculpas.

Bom humor não remete necessaria-

mente a contar piadas. Todavia, caso

deseje fazê-lo, evite piadas de cunho

político e religioso, pois é grande o risco

de agradar a alguns e ferir outros tan-

tos. Também é aconselhável evitar des-

culpar-se em razão de problemas físi-

cos, por exemplo. Se estiver resfriado,

ao desculpar-se por seu estado no início

da apresentação, fará com que a

audiência concentre-se ainda mais em

seu problema, o qual poderia até passar

despercebido.

12. Planeje o discurso. Começo,

meio e fim. Definir uma estrutura lógi-

ca para sua apresentação ajudará você

a concatenar suas idéias, facilitando o

entendimento da platéia. Faça a aber-

tura informando sobre o que irá falar,

desenvolva o raciocínio e conclua,

trazendo um pequeno resumo antes do

fechamento. Se pretender apresentar

uma solução para um problema,

informe antes qual é o problema.

13. Fale de improviso. Esse é um

reforço da recomendação inicial de se

dominar o assunto que será aborda-

do. É importante ter uma estrutura de

discurso mentalmente definida, con-

forme mencionado, mas não se

apegue a isso como cartilha, e sim

como um guia. Esteja livre para mudar

o conteúdo e a ordem de sua apresen-

tação. E lembre-se de que imprevistos

ocorrem, como problemas técnicos

com equipamentos que podem inter-

ferir em seu desempenho.

14. Responda a perguntas. Coloque-

se sempre disponível para responder

aos questionamentos dos participantes.

É evidente que para fazê-lo você deverá

dominar o tema, mostrando-se

preparado para um eventual debate,

inclusive oriundo de uma platéia hostil.

Mantenha a serenidade e não se aca-

nhe em declinar de perguntas para as

quais desconhece a resposta.

Demonstre uma postura segura.

Momentos preciosos tenho vivenciado

ao término de minhas palestras quando

há a oportunidade de interagir de perto

com os presentes. Minha experiência

tem demonstrado que o questiona-

mento de um corresponde à dúvida de

outros, permitindo-me, inclusive, es-

crever posteriormente sobre o assunto

em pauta.

15. Capriche no encerramento. Uma

mensagem poderosa e consistente ao

término de sua apresentação poderá

ganhar a simpatia dos ouvintes, inclu-

sive daqueles que estiveram reticentes

ao longo de toda a explanação. Sempre

finalizo minhas palestras declamando

um poema com texto alinhado ao tema

apresentado.

Conforme relatei no início, meu intui-

to foi somente compartilhar algumas

sugestões. Essas dicas e muitas outras

podem ser encontradas com maior

detalhamento e riqueza de exemplos

nas obras do professor Reinaldo Polito.

* Tom Coelho, com formação em

Publicidade pela ESPM, Economia pela

FEA/USP, especialização em Marketing

pela Madia Marketing School e em

Qualidade de Vida no Trabalho pela

USP, e mestrando em Gestão Integrada

em Saúde do Trabalho e Meio

Ambiente pelo Senac, é consultor, pro-

fessor universitário, escritor e

palestrante. Diretor da Lyrix

Desenvolvimento Humano, Diretor

Estadual do NJE/Ciesp e VP de

Negócios da AAPSA.

Contatos através do e-mail tomcoe-

[email protected].

Visite: www.tomcoelho.com.br.

Independentemente de sua posição profissional ousocial, em algum momento será necessário falar para

uma platéia. Neste artigo, conheça alguns princípios daarte da oratória.

68 ACOMAC BAHIA

Cartões PorAnaísa Freitas

Lojas investem em cartão próprio

A popularização do uso de

cartões de crédito tem

ampliado o consumo,

especialmente pela oferta de parcela-

mentos mensais do valor da compra.

A novidade fica por conta da oferta

de cartões de crédito da loja, conheci-

da como “embandeiramento” (cartão

de loja em parceria com bandeiras).

No setor de varejo de construção civil,

essa tendência vem sendo bem aceita

pelos clientes de lojas como a

Comercial Ramos. De acordo com

Silvio Corrêa, diretor de marketing,

desde 2006 a empresa oferece um

cartão de crédito com bandeira Aura.

Segundo ele, o perfil de clientes que

possuem o cartão da loja é diversifica-

do, por conta da aquisição imediata,

da isenção de anuidade ou taxa de

adesão e do prazo e números de parce-

las para pagar as compras. “Além

dessas vantagens, o cliente que paga

no cartão Comercial Ramos tem bene-

fícios extras em promoções da rede”,

explica Corrêa.

O uso do cartão da loja gera para as

empresas informações que permitem o

entendimento do perfil de compras

dos clientes. Por esse motivo, a loja O

Fazendão disponibilizou, desde setem-

bro desse ano, seu cartão de crédito

com bandeira Amanco. Nilton Argolo,

analista de crédito, afirma que a loja

conta, até o momento, com 200

clientes dispondo do cartão de marca

própria. “O cartão não possui

anuidade e tem limite de crédito rota-

tivo, facilitando a compra do nosso

cliente”, ressalta Argolo. O analista

explica que o público de posse do

cartão de credito O Fazendão não é

uniforme, mas sim composto por

clientes que já compram há muitos

anos na loja, incluindo aqueles resi-

dentes de outros bairros.

CURIOSIDADEBandeiras: são instituições que

autorizam o uso de sua marca e de sua

tecnologia por emissores e creden-

ciadoras de estabelecimentos. Essas

marcas aparecem nos cartões e nos

estabelecimentos credenciados.

Projeto fixa preços para pagamento à vista ou no crédito

Crédito ou à vista? Legislação

atual proíbe cobrança de

preços diferenciados

O projeto de lei do senador Adelmir

Santana, que trata da fixação de

preços diferenciados para pagamento

à vista ou com cartão de crédito, foi

recentemente aprovado em decisão

terminativa pela Comissão de Meio

Ambiente, Defesa do Consumidor e

Fiscalização e Controle (CMA) do

Senado Federal. O projeto, que ainda

depende de aprovação da Câmara dos

Deputados para entrar em vigor, pre-

tende disciplinar um setor que ainda

não é regulamentado.

Além desse projeto, o senador

Adelmir Santana possui mais três pro-

postas para regulamentar o uso dos

cartões de crédito e débito. De acordo

com o parlamentar, o desafio é encon-

trar um caminho que permita utilizar

esses meios eletrônicos de pagamento

de forma mais adequada e justa, como

ocorre nos países desenvolvidos. “É

totalmente viável conciliar os aspectos

de comodidade, modernidade e pro-

gresso do chamado dinheiro de plásti-

co com custos menores para toda a

sociedade”, defende.

Um desses projetos reivindica um

mesmo equipamento para todas as

bandeiras, reduzindo os custos opera-

cionais dos lojistas. Atualmente, nos

balcões das lojas brasileiras existem,

no mínimo, três ou quatro máquinas

de cobranças.

“Nossas taxas são superiores às

taxas norte-americanas e européias,

hoje em torno de 2,2%, e o triplo das

praticadas na Austrália. Os prazos para

o efetivo recebimento dos valores

transacionados ultrapassam 30 dias,

ao passo que nos Estados Unidos é de

apenas 48 horas”, explica o senador.

Aldemir Santana também propõe o

fim da exclusividade de contratos

entre as credenciadoras de cartão de

crédito e as bandeiras. Esse projeto

favorecerá a concorrência entre as

várias credenciadoras e os lojistas.

O quarto projeto objetiva fortalecer

a fiscalização do Banco Central sobre

as administradoras de cartões, pois

essas empresas ainda não são consi-

deradas instituições financeiras.

“Fiscalização e controle no setor não

existem, passam ao largo do órgão

regulador do mercado financeiro que

é o Banco Central. Além disso, a legis-

lação atual não indica nenhum órgão

responsável pela regulamentação téc-

nica desse segmento”, afirma o

senador.

OrientaçãoDe acordo com a Associação

Brasileira das Empresas de Cartões de

Crédito e Serviços (Abecs), foi estabele-

cido no último trimestre de 2007 um

grupo de trabalho com o objetivo de

desenvolver um código de auto-regu-

lação para orientar os diversos agentes

da indústria com relação às melhores

práticas no mercado de cartões.

Segundo a Abecs, o modelo seguirá

o exemplo do trabalho desenvolvido

pela Federação Brasileira de Bancos

(Febraban). O documento já está em

fase final de aprovação e deve ser

lançado em janeiro do próximo ano.

O País tem hoje 466 milhões de

cartões (crédito, débito, loja e rede)

em circulação, que realizaram no

primeiro semestre de 2008 mais de 2,8

bilhões de transações e movimenta-

ram R$ 176,2 bilhões em compras.

Este resultado significa um crescimen-

to de 14% na base de cartões, 20%

no volume de operações e 24% no

valor das compras em relação ao

primeiro semestre de 2007, de acordo

com a Abecs.

Serviço: Assessoria da Associação Brasileira

das Empresas de Cartões de Crédito e

Serviços (Abecs) – (11) 3244-9930

*Agência Sebrae de Notícias

MATÉRIA JÁ PASSOU PELO SENADO E AGORA SEGUE PARA VOTAÇÃO NA CÂMARA DOS DEPUTADOS

ACOMAC BAHIA 69

Por Regina Xeyla e Márcia Gouthier* Projeto de Lei

Consultor americano dá a fórmula do sucesso

Nos EUA, apenas 0,1% das

empresas americanas têm fat-

uramento superior a US$ 250

milhões (cerca de R$ 550 milhões) por

ano. No Brasil, a situação é ainda pior.

Aqui, 99% das empresas faturam até R$

2,4 milhões anuais.

Para tentar responder por que algu-

mas empresas crescem mais do que as

outras, o consultor americano Keith

McFarland fez uma pesquisa com 7 mil

empresas e 1.500 executivos de quatro

continentes. O resultado do estudo foi

registrado no livro The Breakthrough,

lançado no início do ano nos EUA e um

dos livros mais vendidos do jornal The

New York Times. A obra ainda não foi

publicada no Brasil.

Nos seus cinco anos de pesquisa,

Keith descobriu que, independente do

setor, os negócios bem-sucedidos têm

muito em comum e listou os seis segre-

funcionários, criando mecanismos para

que eles tenham autonomia para propor

e implementar soluções. Uma dica impor-

tante é estabelecer critérios objetivos de

avaliação de desempenho.

3. Crie em casa uma Usina de

Idéias: para não morrer na praia, uma

empresa não pode perder a capacidade

de inovar, de buscar novos mercados ou

desenvolver projetos originais. A miopia e

inércia são as principais causas da para-

lisia. E diversas vezes as melhores idéias

não vêm do alto escalão, por isso criar

espaços para receber opiniões da

equipe, e estimular os funcionários a

usá-los e organizar concursos de idéias,

com premiações, pode trazer exce-

lentes resultados.

4. Busque inspiração fora de

seus portões: tão importante quanto

fomentar idéias dentro da empresa, é

buscar inspiração fora dela. Não faltam

fontes de conhecimento externo, como

entidades de classe, clientes, fornece-

dores e outros empresários. É muito

importante trocar idéias com outras pes-

soas, sejam elas da mesma área de atua-

ção ou não. Muitas vezes é possível

implantar uma mesma idéia em dife-

rentes segmentos. Uma dica é analisar a

possibilidade de criar um conselho de

administração com alguns membros de

fora da empresa.

5. Aposte cada vez mais alto:

os empresário tendem a se acomodar

depois de conseguir um certo conforto

material, mas para Keith isso é erradíssi-

mo. Para ele, o único caminho para o

dos para crescer. A seguir, acompanhe

cada um:

1. Navegue pelo Triângulo das

Bermudas: o autor afirma que uma

empresa pequena leva vantagem diante

dos grandes quando possui três fatores

imprescindíveis, que ele chama de

Triângulo das Bermudas do mundo dos

negócios – custos reduzidos, proximidade

com o cliente e agilidade. Dica: identi-

fique os três ou cincos custos mais impor-

tantes e, com a participação da equipe,

busque alternativas para reduzi-los.

À medida que a empresa cresce,

porém, essas três vantagens tendem a

sumir, pois os custos sobem,

aumentam os n í ve i s

hierárquicos e há um dis-

tanciamento do dono e

de seus principais fun-

cionários em relação ao

consumidor. É preciso estar

atento a isso, pois segundo

o autor não adianta fazer

mais do mesmo, é pre-

ciso “mudar a receita”

para crescer com con-

sistência.

2. Coroe a empresa, não

o seu líder: o empresário que

se sente o ‘Rei do Pedaço’ não tem vez no

mundo corporativo de hoje. Na visão do

consultor, para romper a barreira do

crescimento, é preciso coroar a empresa e

não o seu líder. Infelizmente os

empreendedores tendem a ser centra-

lizadores, o que muitas vezes inibe os

colaboradores de uma empresa. Outro

fator essencial é motivar e preparar os

72 ACOMAC BAHIA

Livro em destaque Colaboração Márcia Ribeiro

sucesso passa pela disposição de apostar

cada vez mais alto em novos processos,

produtos, mercados ou canais de venda.

O que não significa sair por aí apostando

em tudo. É preciso ter planejamento. O

ideal é montar planos de negócios para

estudar e minimizar os riscos envolvidos e

analisar dados do mercado, a atuação da

concorrência, eventuais limitações,

tamanho do investimento, projeções de

receita, estratégia de marketing, de dis-

tribuição e o que mais for necessário para

simular de forma mais precisa possível os

resultados da nova empreitada.

6. Tire proveito das crises: mais

cedo ou mais tarde, toda empresa

enfrenta turbulências, mas só algumas

conseguem tirar proveito da crise. Muitas

vezes, a partir de um problema, o

empresário astuto consegue encontrar a

solução para o seu negócio. Nem sempre

o alto faturamento significa bons lucros.

Dica: monte um gráfico com a evolução

das vendas e a rentabilidade de seus pro-

dutos ao longo do tempo. Com o estudo

dos dados, analise se é o caso de concen-

trar sua atuação nas áreas responsáveis

pelos melhores resultados. É importante

lembrar que às vezes é preciso dar um

passo para trás antes de andar para

frente.

Novidades da Massacom e TexturarA MASSACOM / TEXTURAR atua há quatro anos no mercado de

argamassas, tintas, texturas e outros produtos de impermeabilizaçãoe acabamento para Construção Civil e esta lançando sempre novosprodutos como o reboco flexível colorido “MASSÚNICA”, novaopção para quem deseja um reboco pronto já na cor desejada e quenão necessita pintar nem aplicar outro material na parede. Estalançando também a Argamassa AC-I Super Liga Acelerada em sacosde 5Kg, Reboco Pronto Normal Acelerado (para 20min.) em saco de5Kg, Argamassa AC-III Acelerada (Para 1 Hora) em saco de 5Kg,Argamassa AC-IIIE Pastilhas Acelerada (Para 20 min.) em sacos de20Kg, Textura Riscada e Rolada (Média e Fina) em sacos de 15Kg.Outra novidade é o impermeabilizante com aditivo cristalizante,chamado de “ADICRIST”, que impermeabiliza as argamassas atravésdo sistema de cristalização. A “Linha Econômica” de tintas PVA /LÁTEX em saco também é um lançamento que deverá alcançar

grande sucesso. O conteúdo equivale a 1 (um) galão de tinta (3,6litros). Há também o “chapisco rolado” que pode ser usado com orolo ou de maneira tradicional. Por ser rico em resina, forma umacamada espessa de chapisco com 2 (duas) demãos e garante aimpermeabilização e embelezamento do ambiente.

A diretoria da MASSACOM afirma que outras novidades virão embreve, como a nova linha de tintas acrílicas/ vinílicas de primeiríssimaqualidade, sempre usando a tecnologia para a melhoria dos seusprodutos e serviços.

Lembra ainda, seu diretor, que a empresa continua produzindotodo tipo de argamassas e concreto em canteiros de obra, com qua-lidade e custo final altamente competitivo.

Aproveitamos também a oportunidade para parabenizar e con-gratular-se com os convencionistas da 5ª CONVENÇÃO ACOMAC-BA e 17ª ECOMAC-BA 2008.

74 ACOMAC BAHIA

Vendas PorTom Coelho

As três faces do respeito em vendas

Um empresário decide ex-

pandir sua atividade mer-

cantil. E, consciente da

importância de um departamento

comercial forte, resolve estruturá-lo

mediante a criação de uma Gerência

Nacional de Vendas e de Gerências

Regionais, além da contratação de

vendedores e representantes por

todo o País.

O processo seletivo é tecnica-

mente o melhor possível. Anúncios

em jornais de grande circulação sem

especificação da empresa con-

tratante; triagem inicial dos currícu-

los recebidos, com base em critérios

predeterminados; dinâmicas de

grupo conduzidas por psicólogos e

em lugar neutro; entrevistas finais

com participação do RH.

Formada a equipe, esta segue

para um trabalho de imersão em um

final de semana, num hotel-fazenda,

num ambiente capaz de promover a

integração de todos, ocasião na qual

os valores, missão e visão da empre-

sa são compartilhados e, fundamen-

talmente, os produtos são apresen-

tados detalhadamente, permitindo o

conhecimento de todas as suas car-

acterísticas técnicas, pontos fortes e

fracos, principais concorrentes e

argumentos de venda.

Findo o treinamento, o exército

está formado. Todos estão ali-

nhados, imbuídos do mesmo senti-

mento e propósitos. Metas estão

estabelecidas. O fardamento é novo,

ACOMAC BAHIA 75

o armamento é adequado. O

empresário está certo de que, em

breve, começará a colher os frutos.

Todavia, decorridos três meses, os

resultados são pífios. Poucos negócios

fechados, raros clientes fidelizados. A

estrutura corporativa sequer tem seu

custo operacional suportado. O

empresário sente-se traído. E ques-

tiona-se: “Onde errei? Afinal, con-

tratei os melhores profissionais, pro-

curei treiná-los e motivá-los, concedi-

lhes toda infra-estrutura e suporte

possíveis...”

Um profissional de vendas decide

ampliar sua carteira de empresas re-

presentadas. Compra um jornal de

grande circulação no domingo e

sente-se seduzido por um anúncio

muito ponderado, com proposta de

trabalho interessante, porém sem

contratante especificado.

Ele envia seu currículo, é chamado

para uma dinâmica de grupo, depois

para uma entrevista com o diretor da

área, acompanhada de perto pelo

RH. Sua contratação é efetivada e

ele participa de um evento promovi-

do pela empresa em um hotel-fazen-

da, quando confraterniza com seus

novos colegas de trabalho, conhece

os propósitos e diretrizes da com-

panhia, além de tomar ciência de

toda a linha de produtos.

Porém, transcorridos três meses, os

resultados não são satisfatórios.

“Há os quase cegos, pois só enxergam o que querem ver. Há os quase surdos, porque só ouvem a sua própria voz”.(Valmor Vieira)

Vários contatos foram feitos, muitos

clientes potenciais foram cadastrados.

O profissional realizou visitas, efetuou

telefonemas, despachou folders e

amostras. Conquistou algumas con-

tas, mas em número insuficiente para

atender às suas necessidades finan-

ceiras imediatas. Ele recorre à empre-

sa, que lhe nega antecipação de

comissões – menos porque foge da

política de remuneração e mais

porque as metas não foram atingidas.

O profissional sente-se desrespeitado.

E questiona-se: “Onde errei? Afinal,

dediquei-me à empresa, coloquei seus

produtos em novos pontos de venda,

tornando-os conhecidos, vesti a

camisa...”

Onde mora a razão? A verdade está em ambos. Tanto o

empresário quanto o profissional de

vendas sentem-se frustrados por

conta dos resultados em curso muito

embora tenham se empenhado.

Porém, preocupados em encontrar

justificativas, buscam-nas não em si

próprios e menos ainda nas dificul-

dades enfrentadas pelos colegas de

batalha. Buscam apenas transferir

ônus e responsabilidades.

Ao empresário, falta-lhe a sensibili-

dade para compreender que alguns

frutos demoram a amadurecer por

conta da peculiaridade de sua própria

semente. Clientes precisam ser con-

quistados e isso, não raro, demanda

tempo. Além disso, para o profissional

de vendas, infra-estrutura não é tudo.

Mesmo que a empresa lhe disponibi-

lize um veículo, cota semanal de com-

bustível, vale-refeição, material pro-

mocional e de apoio a vendas, enfim,

mesmo com todo este arsenal, há

uma pessoa com necessidades, dese-

jos, anseios e inseguranças por trás

desta armadura. Assim, sem suporte

financeiro e estabilidade emocional,

não há quem tenha disposição de

realizar bons negócios. Por isso,

recomendo aos empresários que

sejam criteriosos e rigorosos na esco-

lha de suas equipes e estejam

preparados para investir nestes talen-

tos o tempo suficiente para que pos-

sam mostrar a que vieram.

Ao profissional de vendas, falta-lhe

a percepção de valor, às vezes

intangível, presente nas ações corpo-

rativas engendradas pela empresa.

Reconhecer os esforços feitos e os

investimentos realizados em termos

de ambiente, qualificação e capaci-

tação. Observar que há outros depar-

tamentos na empresa, prioridades

diversas e um fardo representado

pela elevada carga tributária e juros

extorsivos. E compreender que o

negócio somente se torna perene

quando rentável.

Quando os dois lados, empresário e

vendedor, passarem a enxergar sob

outra ótica e a ouvir outras vozes,

respeitando-se mutuamente, ainda

será preciso que eles se lembrem de

que apenas ofertando produtos e

serviços diferenciados, prestando

atendimento personalizado e su-

perando expectativas, ou seja, apenas

respeitando os interesses do cliente,

será possível prosperar.

76 ACOMAC BAHIA

Negócios Por Maurício Góis*

Como fazer a sua empresa vencer

As empresas vencedoras

possuem o que cha-

mamos de “Fatores de

Resultados de Lucros”. Eles não

dependem do porte da organização

(alguns dados mostram que muitas

empresas grandes deram prejuízos e

muitas pequenas tiveram lucros),

nem da ausência ou presença de

muito dinheiro do negócio (muitas

empresas com muito capital não

tiveram bom retorno de seu investi-

mento e algumas praticamente sem

dinheiro deram lucro), nem de boa

localização (algumas empresas situa-

das em pontos ótimos venderam

menos que outras em pontos tidos

como não estratégicos), nem

do fator preço (algumas

empresas tidas como

“caras” venderam bem,

enquanto outras que me-

xiam nos preços para

baixo não tiveram tanto

êxito como esperavam) e

nem do fator prazo

(algumas empresas que

vendiam à vista tive-

ram mais desempenho do que algu-

mas que, para “facilitar a compra”,

vendiam a prazo). Eles não dependem

também da boa ou má política

econômica do governo, pois muitas

empresas que dependiam da cara da

estabilidade macroeconômica para

lucrar mais, tiveram sucesso em tem-

pos turbulentos, enquanto outras,

que tinham tudo para vencer, naufra-

garam. Bem-vindo ao mundo do

lucro.Vejamos alguns desses fatores

essenciais da empresa vencedora:

1. VENCER É FORTALECER

AINDA MAIS O QUE JÁ ESTÁ

FORTE

Você precisa saber o que o mercado

percebe como o seu melhor, que van-

tagem competitiva você já conquistou

sobre seus concorrentes e trabalhar em

cima disto. O segredo não é fortalecer

o que está fraco, é reforçar ainda mais

o que está forte. Para isso, pergunte:

Qual é o produto ou serviço forte que

vamos fortalecer ainda mais?

2. VENCER É SER TÃO

GÊNIO, A PONTO DE

PERCEBER O ÓBVIO

Talvez você pense que o lucro

sempre aparece quando se cria

uma idéia inédita, materializada

num produto tão sensacional

que as pessoas comprem em

massa, repetidas vezes. É claro

que muitas pessoas ficariam

ricas com idéias inéditas.

ACOMAC BAHIA 77

Porém, a maioria prosperou perceben-

do o óbvio. Uma loja, às vezes não

vende por causa do óbvio: não anun-

cia. Um vendedor vende menos por

causa do óbvio: visita menos. A

McDonalds viu o óbvio quando perce-

beu que as pessoas queriam comida

gostosa em atendimento relâmpago e

em um ambiente muito limpo. A Du

Pont viu o óbvio quando observou que

as pessoas queriam roupas que não

amarrotam e, assim, inventou as fibras

sintéticas. O clips, hem? Que idéia

óbvia! Mas por que você não teve essa

idéia antes? A criatividade consiste em

se enxergar o óbvio às avessas.

3. VENCER É ENTRAR DE

CARONA NO SUCESSO DE

SEU CONCORRENTE

Muitas vezes, você precisa lucrar e

não tem muito tempo para ficar “rein-

ventando a roda”. Não reinventar a

roda significa você não esquecer os ve-

lhos truques do passado que deram

certo e repetir o êxito alheio com cria-

tividade. Tenha um banco de dados

dos sucessos e fracassos do mundo

empresarial. Ser inédito é lucro, mas

saber copiar com benchmarking, ter

um departamento de “chupotécnica”

ou “chuporight” na empresa, é mer-

gulhar num êxito já comprovado. Os

empreendedores orientados para lucro

não são ladrões das idéias dos outros.

São adaptadores criativos do “truque”

alheio que funcionou. Exemplo: se o

seu concorrente faz uma propaganda

onde diz: “Qualidade lá em cima”,

“Preço lá em baixo”, você o copia cria-

tivamente, dizendo: “Qualidade

Superior”, “Preço Inferior”. Se ele

lança o “Brinde Secreto”, você lança o

“Bônus Mistério”. A criatividade

muitas vezes é a moda antiga

redescoberta e reinventada. Saber

copiar (não roubar) é ganhar tempo

em direção ao lucro, aplicando fórmu-

las já comprovadamente eficazes.

4. VENCER É CAÇAR

IDÉIAS DE OURO, PARA

LUCROS DE OURO

Muitos empreendedores com

desempenho de alto impacto nos

lucros são caçadores de idéias de ouro.

Algumas dessas idéias são receitas

inéditas. Outras são repetições de

coisas já comprovadamente funcionais.

Exemplos: l. Cadastrar clientes que

compram à vista (não apenas os a

prazo); 2. Usar um DBM – data base

marketing mantendo todas as infor-

mações sobre os clientes; 3.

Implementar um sistema de marketing

direto (mala-direta, telemarketing e

propaganda com respostas diretas); 4.

Descobrir novos usos para os seus pro-

dutos; 5. Desenvolver uma estratégia

para transformar suspects (clientes

prováveis) em prospects (clientes pos-

síveis) e clientes em freguês; 6.

Fortalecer a marca gerando posiciona-

mento. E dezenas de outras ações.

5. VENCER É VOCÊ

ENCONTRAR SEUS

ELIXIRES DO LUCRO NAS

CARACTERÍSTICAS COMUNS

DOS VENCEDORES

É claro que existem muitas outras

ações para a empresa vencer. Mas há

os chamados fatores comuns mais

fortes que fazem algumas empresas

atingirem mais cedo o sucesso e a for-

tuna. O que faz as empresas terem

sucesso é que elas realizam coisas que

as de fracasso não fazem. Mas que

coisas são essas? As empresas vence-

doras têm uma área de especialização

forte; identificam suas oportunidades

como ninguém; segmentam seu mer-

cado com poucos e transformam esses

segmentos em nichos; desenvolvem

sistemas de informações não apenas

para descobrir o que os clientes estão

comprando, mas por que compram,

como compram e quando compram;

elas sabem que quanto maior é o risco,

pior é a idéia; desenvolvem em suas

equipes a magia da venda adicional e

treinam seus homens com estratégias

que mais se encaixam com o seu tipo

de negócio; entendem que people-

ware é melhor que software ou hard-

ware; e nunca dizem que encantar

clientes é uma idéia ultrapassada. Por

fim, as empresas vencedoras enten-

dem que lucro é cabeça feliz. O que

nem sempre significa dinheiro no

caixa. Quando você coloca sua cabeça

no travesseiro e sua consciência não o

acusa – isto é lucro. Sua empresa pode

até não ser tão vencedora. Mas você é

um profissional vencedor.

“O segredo nãoé fortalecer o que está

fraco, éreforçar ainda

mais o que estáforte. ”

“Uma loja, àsvezes nãovende porcausa do

óbvio: nãoanuncia. Um

vendedorvende menospor causa doóbvio: visita

menos.”

Expansão para o Nordeste

Premiação da Asbea e Anfacer abre inscrições

A Nextel, operadora de telecomuni-

cações móveis focada no mercado corpora-

tivo, anuncia a expansão de sua cobertura

para o Nordeste. Com a iniciativa, a empre-

sa espera lançar seus serviços nas regiões

de Salvador (BA), Recife (PE) e Fortaleza

(CE) no primeiro semestre de 2009. A

operadora investirá US$ 100 milhões adi-

cionais ao seu orçamento original no Brasil

em 2008 para aumentar o alcance de seus

serviços e a capacidade de sua rede, além

de financiar a expansão para o Nordeste. A

Nextel ainda prevê investimentos adicionais

significativos em infra-estrutura e despesas

operacionais nos próximos anos para

ampliar ainda mais sua rede e aprimorar seus serviços no País.

“A expansão atenderá às constantes

demandas dos nossos atuais clientes, que

agora poderão utilizar os serviços de

conexão direta da Nextel para falar com

suas filiais, clientes e fornecedores do

Nordeste e de Vitória por um custo fixo ao

simples toque de um botão”, explica Sergio

Chaia, presidente da Nextel Brasil. “O cresci-

mento da economia da região garante

novas oportunidades de negócio para a

Nextel, que, por sua vez, colabora para dar

mais produtividade e economia aos

empreendedores locais”.

NEXTEL LANÇARÁ SEUS SERVIÇOS EM SALVADOR, RECIFE, FORTALEZA E VITÓRIA NO PRIMEIRO SEMESTRE DE 2009

A união faz a forçaA Rede Construbahia acaba de fechar parceria comercial com

o Complexo de Marmorarias da Bahia. Para quem não sabe, o

Complexo de Marmorarias segue a mesma linha que a

Construbahia, contando com uma associação de empresários

que desejam melhorar o seu potencial comercial e posicionamen-

to no mercado. Do Estado da Bahia, oito marmorarias têm o

intuito de alcançar suas metas através do associativismo. Essa

nova parceria visa confirmar que médias e pequenas empresas

podem se unir e concorrer com as grandes, pois com a junção de

suas forças têm mais chances de sobrevivem a um mercado cada

vez mais competitivo.

Já estão abertas as inscrições para o prêmio promovido

pela parceria entre a Associação Brasileira dos Escritórios de

Arquitetura (AsBEA) e a Associação Nacional de Fabricantes de

Cerâmica para Revestimento (Ancefer), cujo intuito é valorizar

a utilização de cerâmica na arquitetura brasileira. O prêmio

contemplará a cerâmica direcionada especialmente nas

fachadas de edifícios e nos espaços públicos, visando às obras

finalizadas no espaço de oito anos. Os inscritos poderão ver

seus trabalhos publicados no livro “Uso da cerâmica brasileira

na arquitetura”, editado pela própria Anfacer em três idiomas,

o qual será divulgado nos mais importantes eventos interna-

cionais de arquitetura. Os ganhadores receberão passagens

aéreas e estadia para participarem da feira Coverings/2009,

que ocorrerá em Chicago nos dias 27 a 30 de abril de 2009.

Para saber mais informações pode visitar o site

www.asbea.org.br.

Sergio Chaia, presidente da Nextel no Brasil

Ilbert Lopes Ramos, gestor de negócios da Rede Construbahia,José Roberto Dorneles, diretor presidente do Complexo deMarmorarias da Bahia e Manuel Bernardino da Silva, diretorpresidente da Rede Construbahia.

Informes

78 ACOMAC BAHIA

ACOMAC BAHIA 79

“Casa de ferreiro,espeto de ferro”

Sempre atenta às questões sociais, a Vedacit

Impermeabilizantes realizou uma importante ação junto

ao seu público interno: a reformulação com reboco e

pintura impermeável das casas dos funcionários sortea-

dos. A ação, que começou inicialmente no programa

Abre Coração da Rede Record, funcionou da seguinte

forma: membros da equipe encaminharam as cartas rela-

tando as condições e necessidades das suas casas. Para

participar, além da carta, a casa deveria ser própria.

Através de um trabalho de comunicação interna, cujo

slogan principal era “Casa de Ferreiro espeto de ferro”,

logo, todos da família Vedacit tomaram conhecimento

da ação. Doze cartas foram enviadas e duas pessoas

foram contempladas com a reforma.

SIL comemora Diado Eletricista

Em homenagem ao Dia do Eletricista, comemorado no dia 17

de outubro, a SIL planejou ações de marketing direto e anúncios

que enfatizam sua importância. Dentre estas, a realização de cur-

sos presenciais de qualificação, que abordam a introdução a

“Condutores Elétricos de Baixa Tensão”. O sucesso foi tão

grande que inicialmente eles eram promovidos dentro das reven-

das de construção, mas devido à grande procura nas lojas a

empresa ampliou as possibilidades de participação ao promover

o curso gratuito na Loja Escola do Varejo da Construção Civil

“José Olavo Nogueira” (São Paulo).

A SIL também implantou o “Treinamento on-line”, à dis-

posição dos profissionais no “Espaço Eletricista”, que pode ser

encontrado no site da empresa – www.sil.com.br. O curso tem

um modelo inédito para o setor: são cinco episódios, que levan-

tam os assuntos técnicos que originam as dúvidas mais comuns.

Mercante: entretenimentocom conhecimento

Nos dias 6 e 7 de setembro aconteceu a Primeira Convenção

da Mercante, na Enseada do Caeiro, em Santo Amaro, a 66 km

de Salvador. O evento teve a participação da empresas Suvinil e

Roca. A Mercante garantiu a seus participantes um final de se-

mana proveitoso, unindo a sempre eficiente parceria de lazer e

informação.

O interesse dos profissionais superou as expectativas

ANTES

DEPOIS

Nova linha de embalagens da Prysmian

A Prysmian investe constantemente no

aperfeiçoamento de seus produtos para

apresentar um conceito diferenciado e

exclusivo aos seus clientes. Na sua mais

atual inovação, a empresa modernizou as

embalagens das tradicionais fitas isolantes.

Agora elas são acessórios de alta tec-

nologia e de grande importância quando se

pensa em instalações elétricas de quali-

dade. “As emendas de cabos são

inevitáveis em grande parte dos circuitos

elétricos e não podem representar riscos

para as instalações. A segurança das mes-

mas no sistema de fiação depende basica-

mente da qualificação do eletricista e prin-

cipalmente da qualidade do material

empregado. Para garantir a confiabilidade

necessária às emendas, a Prysmian disponi-

biliza no mercado uma completa linha de

fitas isolantes”, comenta Joel Pugas

Martins, gerente de Produto e Acessórios

da Prysmian Cabos e Sistemas.

As mudanças visuais foram promovidas

na linha de embalagens das fitas isolantes

plásticas P- 22, P- 42 e P- 44 Super que

tiveram suas cores e designs reformulados.

As fitas isolantes plásticas, que são consti-

tuídas com filme à base de PVC e adesivo à

base de resina de borracha, garantem a

prevenção às chamas e proporcionam mais

segurança e comodidade na isolação de

cabos em suas aplicações como ambientes

domésticos, instalações ou exposição e

atuação de raios ultravioletas.

Informes

Há dez anos, o malote inteligente

passou a ser adotado na Bélgica e

reduziu significativamente o número de

assaltos a bancos, farmácias, carros-

forte e postos de gasolina. O produto

importado é distribuído no Brasil pela

franqueada DWA, que atua em

Pernambuco.

Dez casas lotéricas de Recife já tes-

taram e aprovaram o projeto-piloto.

Até o final do ano a novidade também

estará disponível para São Paulo, Rio de

Janeiro, Minas Gerais, Paraná e Bahia.

Malote inteligente queimacédulas para inibir assaltos

Colaboração Aina Kaorner

A gora os lojistas podem con-

tar com mais um aliado para

coibir furtos e roubos. A

empresa 3BR lançou no Brasil o malote

inteligente que, caso seja violado,

queima parcialmente as cédulas, solta

muita fumaça e aciona uma sirene.

Algumas versões são equipadas com a

tecnologia GPS, permitindo que as cédu-

las sejam localizadas e trocadas no Banco

Central a partir do número de série.

ENCAIXADO NUMA BASE CHUMBADA NO CHÃO DA LOJA, UM SISTEMA É PROGRAMADO

PARA QUEIMAR AS CÉDULAS CASO NÃO CHEGUEM AO BANCO NO TEMPO PREVISTO

O valor do equipamento é de R$ 9

mil e pode ser financiado pela Caixa

Econômica Federal ou pelo Banco do

Nordeste. Este também pode ser aluga-

do com o custo de R$ 300 por mês.

Com a adoção do novo produto o

preço do seguro tende a baixar signi-

ficativamente, gerando economia e

segurança para o lojista. Com a pre-

visão da implantação de uma nova

fábrica no Brasil, o preço do malote

também irá reduzir, ficando em torno

de R$ 5 mil.

80 ACOMAC BAHIA

ACOMAC BAHIA 81

Por Pedro Overbeck* Artigo

T odas as vezes que falamos de compra e venda de

produtos, a clássica pergunta sobre o que faz um

produto ou serviço vender mais ou menos surge com um

ar de questão do momento. De tempos em tempos, surge uma

resposta salvadora para explicar algo que, de tão óbvio, é quase

inexplicável: existe sim receita para vender mais. Não acredita? Então

comece a anotar:

Pegue uma vasilha bem grande e coloque algumas pitadas de

investimento, adicione suor, energia, várias porções de trabalho,

coloque meio quilo de troca de idéias, quebre e pique alguns

paradigmas em pedaços bem pequenos. Raspe bem toda a

insegurança, coloque sua experiência, tudo o que aprendeu sobre o

negócio na panela, arregace as mangas e mãos à obra.

Depois disso, deixe cozinhar em fogo brando, sem tirar o olho da

concorrência, para não queimar a receita. Treine e motive a equipe,

mexendo com cuidado para não embolar, reduza custos sempre que

possível, lembrando que publicidade é investimento e que o foco no

cliente é o item mais importante da receita. Prepare para servir com

muito prazer e nunca se esqueça que o bolo só cresce com o

fermento na dose certa.

Pense muito bem na embalagem, monte os produtos, distribua

com inteligência, deixe o cliente experimentar para ver se gostou e

faça questão de ouvir o que ele tem a dizer. Se não estiver no ponto

ainda, volte ao forno com a mesma motivação da primeira vez e

ainda mais vontade de acertar. Entregue sempre no prazo que

prometeu, seja competente para cobrar, prepare o molho com várias

opções de crédito e financiamento e aceite com satisfação a opção

que mais agradar ao cliente. Se entregar em casa for mais barato do

que perder a venda, entregue de graça, agregando ainda mais valor

à sua receita.

Não meça esforços para que o cliente saia lambendo os lábios de

tanta vontade de voltar e, principalmente, de contar tudo para todo

mundo que ele encontrar. Não se esqueça de conhecer bem quem

gosta de seu produto, ainda melhor quem o indica e “trate a

pão-de-ló” todos aqueles que voltam á sua loja para provar outra

vez sua receita de sucesso.

A receita é simples e você pode fazer no seu forno, seja ele do

tamanho que for. Parece fácil e na verdade é mesmo. Faça um teste

e comprove. O cheiro que fica no ar é de uma delícia chamada

sucesso e só sorri para os que tentam e não desistem fácil.

Receita de bolo

*Pedro Overbeck Mendonça é graduado

em Publicidade e Propaganda, pós-

graduado em marketing de serviços e em

gestão estratégica, Coordenador de

Comunicação da Santa Casa de

Misericórdia da Bahia e consultor do

Sebrae-DF e BA, CDL e FCDL.

Contato: [email protected]

82 ACOMAC BAHIA

Fiscalização PorAnaísa Freitas

Informatização atinge o setor tributário

Empresas e administrações

tributárias deverão estar mais

próximas com o SPED, Sis-

tema Público de Escrituração Digital.

Trata-se de um novo mecanismo que

integra o PAC (Programa de Ace-

leração do Crescimento) do Governo

Federal, dividido em quatro subproje-

tos: na área de escrituração digital

(Escrituração Contábil Digital e

Escrituração Fiscal Digital) e de docu-

mento eletrônico (Nota Fiscal

Eletrônica e Conhecimento de

Transporte Eletrônico). A primeira área

citada visa criar um arquivo digital que

reúna as informações referentes às

operações, prestações de serviço e

apuração de impostos do contribuinte.

Assim, as declarações e livros

fiscais/contábeis deverão ser agrupa-

dos no menor número possível de

arquivos digitais, eliminando a duplici-

dade de dados enviados às adminis-

trações tributárias e reduzindo as

fraudes. “Nós estamos fazendo um

piloto para o módulo fiscal digital, de

modo que os livros contábeis das

empresas, que antes eram transcritos

de modo manual agora possam ser

transmitidos para os computadores da

Receita Federal, sem haver gastos com

material e impressão de documentos”,

explica Cláudio Meirelles, Supe-

rintendente de Administração Tribu-

tária da SEFAZ-BA (Secretaria Da

Fazenda do Estado da Bahia). Dentre

os principais benefícios que o SPED

trará, ele destaca: “Haverá um maior

controle sobre as declarações que o

contribuinte nos envia, otimizando a

fiscalização, por sua vez, fazendo com

que o Estado disponha de mais recur-

sos para aplicar em itens como saúde e

segurança e, quem sabe, oferecer uma

redução na carga tributária”, diz

Meirelles. Ele ressalta que há uma pre-

tensão da Receita Federal, em comum

com os Estados, de restringir o SPED,

no início, para as grandes empresas,

avançando gradativamente para os

demais segmentos.

A SEFAZ-BA deu início ao projeto

piloto da Escrituração Fiscal Digital

(EFD) e da Escrituração Contábil Digital

(ECD) em junho do ano passado, em-

bora a data da obrigatoriedade do

novo sistema seja 1º de janeiro de

2009, para as grandes empresas. Já a

emissão da Nota Fiscal Eletrônica (NF-

e), documento que registra a circulação

de mercadorias ou prestação de

serviços ocorrida entre fornecedores e

contribuintes, já é obrigatória desde

abril desse ano para contribuintes do

segmento de cigarro e combustíveis, e

deverá expandir a obrigação para

empresas de outros ramos no período

de dezembro de 2008 a abril de 2009.

Na Bahia, há 182 grandes empresas

selecionadas até o momento para se

adequarem ao SPED.

O advogado tributarista Marcelo

Nogueira Reis avalia que a sonegação e

a omissão do pagamento de tributos

serão dificultadas com o SPED. “O fisco

terá mecanismos eletrônicos que per-

mitirão confrontar aquilo que o con-

tribuinte informou à

Receita”, enfatiza.

Para se adaptarem ao novo

sistema, as empresas precisarão de

investimentos de alto custo, e a crítica

de Reis é quanto ao fato de que,

provavelmente, o fisco não dará possi-

bilidades das empresas obterem o

aparato tecnológico exigido pelo SPED.

“Acredito que o fisco apenas fixará as

datas para entrar em vigor e multará os

NOVO SISTEMA TRAZ CONTROLE E APRIMORA A FISCALIZAÇÃO

ACOMAC BAHIA 83

empresários que não prestarem essas

informações no prazo determinado”,

preocupa-se o advogado.

Em fase inicial, o SPED entrará em

vigor apenas para as empresas com

lucro real líquido, embora

Geraldo Cordeiro, presidente

da ACOMAC-BA e vice-presi-

dente da CDL-SSA (Câmara

dos Dirigentes Lojistas de

Salvador), alerte aos médios e

pequenos empresários sobre a

tendência futura do novo sis-

tema. Segundo o presidente,

esses empresários vão precisar

ajustar seus sistemas de informáti-

ca para se adequar ao novo

processo de fisco. "O diálogo com

o Estado está em boa sintonia para

se discutir sobre a implantação do

SPED", complementa.

Carlos Fernando Amaral, presidente

da Fecomércio-BA (Federação do

Comércio de Bens, Serviços e Turismo

do Estado da Bahia), avalia como posi-

tiva essa iniciativa do Governo de inve-

stir em tecnologia para coibir a sone-

gação de impostos. Ainda assim, ele

ressalta a preocupação com as peque-

nas e microempresas sobre o custo na

informatização dos sistemas fiscais.

“Há uma comissão de quatro represen-

tantes do comércio e quatro da

Secretaria que estão em conversação

periodicamente para sinalizar esse e

outros ajustes”, explica Amaral. Com

relação ao possível repasse de custos

ao consumidor, por conta dos investi-

mentos em tecnologia, o presidente

acredita que não deverá existir.

SPEED

PROPOSTA

• Unificar as atividades de recepção, validação, armazenamento e autenticação de

livros e documentos que integram a escrituração comercial e fiscal de empresas

em um único fluxo computadorizado de informações.

BENEFÍCIOS

• Possibilidade de se manter uma atuação integrada dos fiscos federal,

estaduais e, futuramente, municipais, mediante a padronização do banco de

dados dos contribuintes;

• Redução dos custos para o armazenamento de documentos em papel;

• Possibilidade de troca de informações entre os próprios contribuintes a partir de um

layout padrão, eliminando a necessidade de dupla digitação das informações;

• Redução do tempo despendido com a presença de auditores fiscais nas instalações do

contribuinte;

• Aperfeiçoamento do combate à sonegação.

84 ACOMAC BAHIA

Estudo PorVanessa Brito*

Estudo mostra 21 tendênciasdo setor de comércio e serviços até 2015

Até 2015, o mercado interno

assumirá o papel de motor

da economia brasileira, tor-

nando-se um dos seus elementos mais

dinâmicos, apesar do peso das relações

comerciais externas

O processo crescente de interna-

cionalização da produção mundial em

países em desenvolvimento vai

prosseguir nos próximos anos e a con-

corrência chinesa também. Esse

cenário, junto a uma taxa favorável de

câmbio, deverá estimular a especializa-

ção da economia brasileira. Setores

produtivos com maiores vantagens

comparativas, como baixo custo de

transporte e proximidade do mercado

consumidor, terão boas oportunidades

de negócios.

A demanda internacional crescente

por alimentos e biocombustíveis con-

tinuará promovendo a expansão do

setor agropecuário brasileiro. Como

conseqüência, o segmento de serviços

voltados a esse setor poderá crescer

junto às atividades agropecuárias no

interior do País.

Até 2015, o mercado interno

assumirá o papel de motor da econo-

mia brasileira, tornando-se um dos

seus elementos mais dinâmicos, apesar

do peso das relações comerciais exter-

nas. Esse movimento será especial-

mente positivo para o setor de comér-

cio e serviços.

Essas são algumas das tendências do

setor terciário até 2015, apontadas no

estudo ‘A Competitividade nos Setores

ganização do mercado. Como estraté-

gia para sobreviver, os clusters (aglome-

rações territoriais de empresas e

empreendimentos de um mesmo seg-

mento ou setor) serão uma alternativa,

segundo o estudo.

No setor terciário, a entrada de

estrangeiros nos negócios vai elevar o

grau de concorrência empresarial e

estabelecer uma corrida para a moder-

nização dos empreendimentos, espe-

cialmente em termos da incorporação

das tecnologias da informação e comu-

nicação, novas formas de gerir, nego-

ciar, fazer pagamentos, entre outras.

de Comércio, de Serviços e do Turismo

no Brasil: Perspectivas até 2015’, realiza-

do pela Confederação Nacional do

Comércio (CNC) e Sebrae e que foi

divulgado nesta terça-feira (21), no

Sebrae Nacional, às 11 horas.

A situação favorável da atuação

macroeconômica nacional deverá con-

tinuar atraindo empresas estrangeiras

de serviços para o País nos próximos

anos. Esse processo vai impor enormes

desafios às empresas do comércio espe-

cializado e não-especializado, além de

outros segmentos. Fusões e aquisições

de diversas atividades poderão ocorrer.

A reorganização do mercado vai

impactar principalmente aqueles negó-

cios que não se modernizaram, pos-

suem problemas de gestão (às vezes

familiar) ou são integrantes de elos de

cadeias produtivas fragmentadas.

Segmentos de saúde, educação,

limpeza e vigilância serão alvos da reor-

ACOMAC BAHIA 85

de ganhos de produtividade e, conse-

qüentemente, o desenvolvimento do

setor produtivo brasileiro como um

todo. Os entraves ao crescimento do

setor terciário vão ser agravados devido

ao pouco avanço dessas reformas, bem

como a modernização da estrutura pro-

dutiva do País.

Os novos padrões demográfico e

socioeconômico do País vão impactar

sobremaneira o setor terciário. A nova

estrutura do consumo aumentará a

demanda por serviços. O envelhecimen-

to da população vai gerar mercado para

indivíduos com mais tempo disponível e

recursos.

Por outro lado, a estrutura familiar

baseada no maior número de filhos

jovens, com alto poder aquisitivo, que

apenas estudam e permanecem na casa

dos pais, criará o mercado chamado

'time-poor' e 'money-rich' ou aquele

A atuação comercial por meio do sis-

tema de franquia continuará a ser uma

tendência em expansão. Além de viabi-

lizar a organização de redes de comércio

e serviços, com ampla distribuição de

produtos e serviços em diversas regiões

do País, o sistema possibilita às marcas

tornarem-se conhecidas, reduzindo os

riscos de falência, comuns nos negócios

independentes.

Os poucos indícios de que haverá um

salto na qualidade da educação nos

próximos anos vão resultar em falta de

mão-de-obra qualificada. A demanda

por capacitação empresarial e dos tra-

balhadores vai aumentar muito nos

próximos anos. O intenso processo de

reorganização produtiva no País atin-

girá, especialmente, os setores industrial

e de comércio e serviços.

As lentas reformas institucionais con-

tinuarão restringindo as possibilidades

voltado para consumidores que pos-

suem pouco tempo e muito dinheiro.

Nesse caso, as lojas tendem a se con-

centrar em centros ou shoppings – para

ter comodidade, os consumidores não

se incomodarão de pagar mais e

poupar tempo.

Os investimentos reduzidos em infra-

estrutura no País vão agravar os garga-

los já existentes, especialmente no

âmbito da logística, e poderão ocorrer

crises localizadas com conseqüências

para toda a economia. Em decorrência

do aquecimento dos negócios, do con-

sumo de automóveis e da valorização

imobiliária, as cidades terão maiores

congestionamentos. Esse fato poderá

afetar principalmente o setor terciário,

ator atuante e dependente do espaço

urbano, prevê o estudo.

*Agência Sebrae de Notícias- ASN

Veja as 21 tendências apontadas pelo estudo da CNC e do Sebrae:

• Automação e incorporação de tecnologia de informação

• Inovação tecnológica

• Serviços Intensivos em Conhecimento (SIC)

• Demanda de mão-de-obra qualificada

• Avanço do setor privado na educação

• Maior segmentação do mercado

• Concentração espacial

• Arranjos horizontais

• Terceirização

• Mudança da pauta do comércio internacional

• Aumento do investimento estrangeiro direto no setor de serviços no Brasil

• Comércio eletrônico (e-commerce)

• Simplificação de tributos

• Formalização

• Criação de marca própria no comércio

• Franquias

• Mudança do perfil demográfico e poder aquisitivo

• Generalização do uso de meios de pagamento eletrônicos e bancarização

• Aumento da demanda por serviços de segurança

• Especificidades do turismo

• Expansão dos serviços voltados à agropecuária

86 ACOMAC BAHIA

Crescimento Imobiliário Por Márcia Ribeiro

Residenciais, da Rossi e Costa Andrade,

o Città Lauro de Freitas, do OAS

Empreendimentos e Fit Empresarial e o

Supremo Family Club, da baiana Petram

em parceria com as paulistas Tecnisa e

Habitacon.

Todos, além de estarem na mesma

cidade, são voltados para a classe média

e construídos no estilo “condomínios-

clubes”, com infra-estrutura que inclui

segurança 24h e grandes áreas de lazer

e esporte. Os condomínios residenciais

de alto padrão e casas populares tam-

bém crescem a todo vapor em Lauro de

Freitas.

Para a prefeita reeleita Moema

Gramacho, o crescimento imobiliário é

fruto do aumento

d o p o d e r

aquisitivo dos

cidadãos. “É impor-

tante destacar que o

setor imobiliário desco-

briu que construir

imóveis para as classes C

e D é lucrativo, pois

essas camadas por

muito tempo ficaram

fora do mercado, na

medida em que não se

situam entre os que

adquirem casas popu-

lares e também não têm

Lauro de Freitas em expansão

V inculado à principal área de

expansão urbana de

Salvador (Paralela), o mu-

nicípio de Lauro de Freitas também

experimenta esse processo. Geografica-

mente uma continuidade de Salvador, a

cidade se tornou uma das áreas de

maior desenvolvimento urbano e

econômico nos últimos anos, com

grande migração de moradores da ca-

pital e outros locais. O boom imobi-

liário trouxe novas obras e construções

aparecem.

São os casos dos recentes empreendi-

mentos lançados na cidade: Vita

Residencial Clube, o primeiro da marca

Living na cidade, o Arboris Praças

CIDADE VIZINHA EXPERIMENTA BOOM IMOBILIÁRIO QUE DEVE ATINGIR O SETOR DE MATERIAIS DE CONSTRUÇÃO

renda para os empreendimentos acima

dos 200 mil reais”, afirma. Ainda segun-

do a prefeita, as novas unidades habita-

cionais privadas que estão vindo para

Lauro de Freitas contemplam esses seg-

mentos sociais que podem adquirir

imóveis com prestações mais acessíveis.

Com essa expansão imobiliária, a

cidade tende a receber cada vez mais

moradores. O último censo do IBGE

apontou uma população de 144.492 mil

habitantes. Segundo dados da prefeitu-

ra, a estimativa de cinco anos atrás era

de que em 2008 seriam mais de 146 mil

habitantes. “Portanto, estamos dentro

de um crescimento esperado.

Infelizmente ele se deu de forma desor-

denada por muitos anos e é o que esta-

mos buscando evitar agora”, afirma

Gramacho.

Sua proximidade com a capital é um

dos maiores atrativos, pois alia qualidade

de vida à excelente localização, já que

Lauro de Freitas é praticamente uma

continuação de Salvador e está situada

no meio do caminho entre a Paralela e o

litoral norte. “A cidade cresceu muito

nos últimos três anos e também ampliou

a oferta de empregos. Além disso, o

município oferece melhor qualidade de

vida que a capital e é bem situado

geograficamente”, defende Gramacho.

ACOMAC BAHIA 87

Infra-estrutura Apesar de Lauro de Freitas possuir

uma boa infra-estrutura, com escolas,

restaurantes, supermercados, entre ou-

tros, o boom imobiliário significará um

crescimento populacional e uma ade-

quação nessa nova fase se faz

necessária. Geraldo Cordeiro, presi-

dente da Acomac-BA, explica que quan-

do ocorre um crescimento desse tipo é

bom para todo mundo, mas ele alerta

para o fato de que a infra-estrutura

também precisa mudar e a prefeitura

juntamente com o Estado não têm feito

a sua parte. “Com esse boom imobi-

liário em Lauro de Freitas, é preciso me-

lhorar os acessos, principalmente a

Paralela, ligação entre a cidade e a ca-

pital”, comenta.

Segundo dados da prefeitura, a

cidade já apresenta melhorias significati-

vas de infra-estrutura, mas ainda apre-

senta problemas crônicos em função da

ausência de planejamento anterior e por

apresentar uma pequena área geográfi-

ca, apenas 59 Km². “Por isso, a necessi-

dade de uma melhor utilização do solo,

revendo sua ocupação de forma a uma

melhor distribuição. Neste sentido, além

de termos encaminhado para a Câmara

Municipal um PDDM – Plano Diretor de

Desenvolvimento Municipal, estamos

investindo na criação de vias alternativas

e ampliação de ruas e avenidas, além da

adoção de sentido único em algumas

vias, implantação de alguns viadutos e

também exigimos dos novos empreendi-

mentos contrapartidas de infra-estrutura

de esgotamento, drenagem, pavimen-

tação ou equipamentos públicos, além

de replantio de árvores”, explica a

prefeita.

O PDDM enviado pela prefeitura à

Câmara Municipal foi rejeitado pelos

vereadores em novembro do ano passa-

do. Um dos pontos mais polêmicos do

Plano é a verticalização. A prefeitura

vem autorizando alvarás para cons-

trução de prédios, mesmo com a sus-

pensão do Ministério Público. Para o

presidente da Acomac-BA, Geraldo

Cordeiro, a verticalização muda comple-

tamente o perfil da cidade. “É preciso

ter projetos com critérios e responsabili-

dade”, comenta.

Lojas comemoramcrescimento

Para o presidente da Acomac-BA, o

comércio de materiais de construção em

Lauro de Freitas é bem organizado, com

lojas bem instaladas e com bom atendi-

mento. Geraldo acredita que o cresci-

mento no setor imobiliário vai trazer

benefícios para os lojistas da cidade a

curto, médio e longo prazos. Vicente

Mattos, presidente da Sinduscon-BA,

também concorda. “O segmento da

construção civil é muito especial e o

aquecimento reflete em várias cadeias,

não só o de materiais de construção,

mas também eletrodomésticos, móveis,

administração de condomínios entre

outros, além de otimizar mão-de-obra.

Novas oportunidades vão surgir, princi-

palmente na área de prestação de

serviço. Novos empreendimentos serão

indutores de crescimento e o comércio

de materiais de construção será um dos

mais beneficiados, pois além das novas

construções, também há as reformas”,

afirma.

Segundo Ives Brito, diretor comercial

da Casa Amorim, o aumento residencial

horizontal, ou seja, casas e condomínios

horizontais, trouxe influências positivas

à loja. “Já estamos atendendo a esse

público, que vem movimentando o

comércio local. Mas a verticalização, que

foi autorizada há pouco tempo na

cidade, ainda não trouxe nenhum resul-

tado, pois são empreendimentos novos.

Só começaremos a sentir algum resulta-

do quando esses novos apartamentos

forem entregues a seus proprietários.

Mas nós já estamos preparados para

isso”, conta Ives. Já para Gilson Santos,

gerente e sócio do Lojão Atlântico, não

houve um crescimento nas vendas de

materiais de construção ainda, pois os

novos empreendimentos estão venden-

do muitos imóveis na planta.

“Geralmente essas construtoras com-

pram os materiais em lojas maiores da

capital ou outros estados. Mesmo assim,

o ramo de construção é um bom inves-

timento e esse aumento imobiliários cer-

tamente trará bons resultados para as

lojas de Lauro de Freitas no futuro”,

declara Gilson.

88 ACOMAC BAHIA

Qualidade de vida Colaboração Mariana Passos

levado isso em conta, o que acarreta

em insatisfação da maioria das mu-

lheres quanto a seus trabalhos.

É o que comprova uma pesquisa feita

no início desse ano pela empresa de tec-

nologia e mídia. Nela, 38% das mais de

5.000 brasileiras entrevistadas revelam

estarem descontentes com os seus afa-

zeres, enquanto apenas 14% demon-

stram satisfação. A rotina exigente, na

qual a mulher lida com a vida profissio-

nal e pessoal, é apontada como a prin-

cipal causa para essa insatisfação, já que

é difícil conciliar as duas coisas.

Para ajudar suas funcionárias, as

empresas podem adotar medidas que

dêem assistência na hora de equilibrar

essa duas vidas. Criar um horário flexí-

vel, possibilidade de trabalho à distân-

cia e concessão de benefícios como,

auxílio-creche, por exemplo, podem ser

de grande valia. Especialistas avaliam

que essas posturas são integradas

De olho nelas

Relaxando no trabalho

Nos últimos cinqüenta anos,

as mulheres obtiveram um

grande crescimento no mer-

cado de trabalho. É cada vez mais

comum encontrá-las em cargos impor-

tantes nas mais variadas empresas. Um

estudo recente da empresa de recruta-

mento Catho mostra que, nos cargos

de chefia, o público feminino ocupa

46% das vagas nos negócios com

menos de 50 funcionários. Nos que

empregam mais de 200 pessoas, o

número corresponde a 39%. Já nos

postos de coordenação, as mulheres

respondem a 60% das vagas, enquan-

to nas companhias maiores esse per-

centual cai para 52%.

Todavia, apesar da ascensão do sexo

feminino, as empresas estão com o

desafio de adaptar sua infra-estrutura a

esse público, no qual a grande maioria

não só trabalha, mas também cuida da

casa e dos filhos. As empresas não têm

geralmente em empreendimentos de

grande porte, apesar de as pequenas

serem aquelas com mais mulheres con-

tratadas. Vale lembrar que ao ter a

cautela de adequar o ambiente de tra-

balho para o sexo feminino, a empresa

está demonstrando respeito às peculiari-

dades que ele enfrenta no dia-a-dia.

equipe motivada. Essas práticas já vêm

se tornando comuns em empresas

maiores, mas as de pequeno porte

ainda precisam se familiarizar com o

assunto. Muitos especialistas garantem,

no entanto, que quando uma pessoa

faz uma atividade de relaxamento, ela

retorna ao trabalho com mais capaci-

dade de produção, pois consegue

estruturar melhor suas idéias para o tra-

balho seguinte.

O movimento é tão forte que já sur-

giram empresas especializadas no

assunto, que promovem programas

para o bem-estar daqueles que traba-

Uma empresa sábia tem cons-

ciência de que o bem-estar

do seu funcionário está dire-

tamente relacionado à boa produtivi-

dade de sua organização. Por isso é

fundamental garantir um ambiente no

qual todos os colaboradores sintam-se

bem e sejam respeitados. Alguns

estabelecimentos já adotaram medidas

que privilegiam seu público interno, tais

como ter criado uma sala de descanso

para seus empregados, que possui uma

televisão e um piano, espaço para aulas

de meditação e ioga, entre outros.

Qualquer coisa do tipo garante uma

lham em determinado local. Elas ofere-

cem atividades como shiatsu para pre-

venção do estresse, ginástica laboral e

até atividades temáticas entre os fun-

cionários, de acordo com o intuito da

companhia.

Existem várias maneiras de garantir a

satisfação dos colaboradores; ouvi-los e

verificar quais são suas queixas e críticas

quanto à empresa também é impor-

tante. Assim, cria-se um laço maior,

ampliando também seu respeito pelo

ambiente de trabalho, o que o fará con-

tribuir mais para o crescimento daquele

empreendimento.

Mercado de trabalho Colaboração Mariana Passos

Silvio Corrêa

Silvio Luiz de Azambuja Corrêa

nasceu em Butiá, uma cidade-

zinha do Rio Grande do Sul, de

onde saiu aos 15 anos para dar início a

uma significativa carreira profissional.

Atuou em grandes empresas de dife-

rentes estados até ser convidado para

assumir a operação de uma loja da

Comercial Ramos em Salvador, o que,

para ele, foi uma grande mudança.

Casado há 30 anos, com uma filha que

cursa Administração de Empresas na

Universidade Federal da Bahia (UFBa),

Corrêa acredita que o empreendedoris-

mo vem desde a maternidade. “Desde

que nascemos entendemos que uma

grande parte da nossa vida será guiada

“É PRECISO TER CORAGEM. NÃO É FÁCIL GERIR UM NEGÓCIO”

Perfil do empreendedor Por Louise Cibelle

pelas escolhas que fazemos”, afirma o

empreendedor.

Conhecido por ser um profissional de

decisões rápidas e práticas, Corrêa

entende que cada uma das pessoas que

trabalha com ele tem muito a lhe ensinar.

“Cautela e perfil arrojado devem ser as

principais características do profissional

que quer ser um empreendedor, mas o

seu principal aliado deve ser a intuição e

a visão do mercado como um todo”,

aconselha. Segundo ele, o que deflagrou

esse estilo em si foi a vontade de crescer

e construir uma empresa pioneira no seu

segmento.

Corrêa acredita que a meta de qual-

quer empreendedor é encontrar o limite

entre a oportunidade e o risco. Tem-se

que encontrar um ponto de equilíbrio

para que o próximo passo não desfaça os

muitos outros dados de forma acertada.

O empreendedor fala ainda sobre seu

mais novo desafio, a loja da Comercial

Ramos, em Feira de Santana. “A loja tem

uma enorme estrutura física, além do

compromisso de vender barato. Para

mim, atuar na cidade de Feira de Santana

é motivo de muito orgulho e satisfação”,

destacou Silvio Corrêa.

90 ACOMAC BAHIA

Prevenção Por Lucas Sérvio

clientes já fazem hoje. Através deste

monitoramente constante, a empresa

poderá tomar conhecimento rápido de

qualquer tipo de referência à sua

marca ou nome comercial na internet,

e agir repressivamente, para retirada

daquele conteúdo do ar, minimizando

seus impactos negativos, seguido da

identificação e punição dos respon-

sáveis", diz.

Na visão da advogada Deana

Weíkersheimer, também especialista

no assunto, não existe uma atuação

pro ativa, mas reativa. Ela alerta que

quando isto acontecer, deve procurar

o provedor e exigir, amigavelmente

ou por via do judiciário, a retirada

imediata da informação, sob pena de

multa diária, e o policiamento em

relação às informações subseqüentes,

sob pena de suspensão do próprio

site. "Quem direta ou indiretamente

pratica o ilícito responde por ele. Se o

provedor é o propagador da infor-

mação, cabe a ele, acionado, a obri-

gação de evitar o constrangimento

verificado. Pois para registrar é pre-

ciso saber quem é o infrator. Assim,

como poucos sabem de que pode

envolver o provedor, ficam sem rumo.

Previna sua empresa contra calúnia ou difamação pela web

A criatividade dos crimi-

nosos virtuais é crescente

no Brasil, o que nos faz

deparar, diariamente, com uma série

de condutas ilícitas novas sendo

cometidas. No entanto, com mais

recorrência, podemos citar os crimes

contra a honra e também os crimes

contra o patrimônio (estelionato, furto

mediante fraude e outros), presentes

nas fraudes bancárias. Além de todos

esses crimes virtuais as empresas

devem estar preparadas para identi-

ficar quando forem vítimas de calúnia

ou difamação pela web.

Mas como as empresas podem se

prevenir contra calúnia ou difamação

pela web? Para o especialista em direi-

to eletrônico, o advogado Marcos

Gomes da Silva Bruno, da empresa

Opice Blum, infelizmente não há

forma de prevenção efetiva desse tipo

de ilícito. O advogado comenta que,

no momento, considera a internet

um meio de disseminação rápida

da informação (boa ou má).

"Recomendamos o monitoramento

técnico permanente em relação ao

nome comercial e às marcas da

empresa, como diversos de nossos

Mas pode ser feita denúncia junto à

delegacia", explica.

O consultor de web marketing,

Rodrigo Sampaio, acredita que não

adianta procurar a polícia. "Excluindo a

equipe especializada, a maioria dos

policiais não saberia por onde começar

a rastrear", afirma.

De acordo com o advogado Marcos

Gomes, a calúnia, injúria e difamação

são crimes contra a honra, definidos

legalmente como crimes de ação penal

privada. "Ou seja, a iniciativa de

requerer ao Poder Judiciário a punição

do responsável pelo crime é do próprio

lesado, e não do Estado; diferente-

mente, por exemplo, de um homicídio,

onde o Estado (através do Ministério

Público) é quem age para requerer ao

Judiciário a punição do criminoso". O

advogado diz que neste sentido, na

ocorrência de crimes contra a honra

pela internet, o procedimento mais

correto é, de fato, que a empresa pro-

cure um advogado, que poderá orien-

tá-la em relação às medidas legais

cabíveis, e não necessariamente fazer

qualquer comunicação à autoridade

policial, até porque os reflexos não

estão restritos ao âmbito criminal.

ACOMAC BAHIA 91

PorTom Coelho* Artigo

Uma companhia pode ter um exce-lente sistema de compras, obtendosuprimentos de inquestionável quali-dade, junto a conceituados fornece-dores, pelos menores preços e com osmelhores prazos. Pode apresentar umsistema produtivo perfeitamente afina-do, desde o recebimento da matéria-prima até a expedição do produtoacabado, com certificação, entregapontual e assistência técnica perma-nente. Pode ter estratégias de marke-ting muito bem planificadas, com iden-tidade visual, pesquisas de prospecçãode clientes e desenvolvimento de pro-dutos, DBM, CRM, SAC e uma porçãode outras siglas. Pode contar com umfinanceiro criterioso na concessão decrédito, enérgico na cobrança, respon-sável na aplicação de recursos, dotadode capital próprio e com acesso àsmais diversas linhas de financiamento.Pode dispor de um corpo jurídico pre-ventivo e contencioso, uma contro-ladoria eficiente na gestão tributária eum sistema de informações capaz deinterligar todas as áreas da empresa,possibilitando agilidade na tomada dedecisões. Pode ter uma equipe

O coração da empresa

É comum qualificarmos asempresas como "organismosvivos". E, sob esta ótica,

comparar seu funcionamento ao docorpo humano.

Nossa "máquina", projetada eesculpida por Deus, apresenta umasérie de funções intimamente rela-cionadas. Do sistema digestivo aoexcretor, passando pelo respiratório ereprodutor, a saúde do corpo dependede um equilíbrio dinâmico orquestradopor um órgão fundamental: o coração.Quando ele pára, o corpo padece edesfalece.

No mundo corporativo, acontece omesmo. Os organogramas nos indicama existência de uma série de departa-mentos. Assim, Suprimentos adquirematéria-prima que será processadapela Produção, colocada no mercadopelo Marketing, tudo custeado pelosuporte de Finanças, com apoio doJurídico e da Contabilidade. AInformática sistematiza tudo e emtodos estes setores há pessoas assisti-das por Recursos Humanos.

Mas, qual destes equivale aocoração da empresa?

integrada e sinérgica, alinhada com osvalores da empresa, com políticas deremuneração variável, incentivo,treinamento e avaliação por com-petências, entre outras.

Todavia, mesmo todos estes recursose infra-estrutura não são suficientespara fazer uma corporação prosperar.E isto porque o coração de umaempresa é representado pelo departa-mento de Vendas. É lamentável quetantos empresários não se apercebamdisso!

Ao longo de minha trajetória profis-sional, vi empresas saudáveis se desca-pitalizarem, empresas tradicionaissucumbirem. E, não raro, porquedeixaram de buscar o oxigênio para suaperenidade através de seus profissionaisde vendas. Apenas um departamentocomercial forte, com profissionais quali-ficados, conhecedores de seus clientes eprodutos, adequadamente remunera-dos e incentivados, é capaz de pro-mover o crescimento sustentado deuma empresa.

Vendas é o órgão vital de umaempresa, é o que a impede de morrer.Embora não seja o único...

92 ACOMAC BAHIA

Relacionamento Por Prof. Gretz*

A hora da verdade

D izem que na vida tudo é pas-

sageiro. Exceto o mo-

torista e o cobrador,

completam alguns, mas tam-

bém esses profissionais são

passageiros quando não

estão trabalhando. Assim

como todo corretor e todos

os vendedores em geral,

quando não estão atendendo

clientes, estão sendo atendi-

dos, como clientes.

Mesmo sendo todo mundo

cliente, muitos se esquecem disso

quando estão na sua hora de servir.

Assim como muitos motoristas se

esquecem que em outros momentos são

pedestres. Só quem não se esquece

disso sabe que poucas coisas são tão

passageiras como a lealdade dos

clientes. Fala-se muito em fidelização,

mas na verdade não há cadeira cativa. A

cada dia temos que conquistar, recon-

quistar e manter o que já havíamos con-

quistado. Isso vale até para o casamen-

to! Conheço gente que se vangloria de

ser irresistível conquistador, mas de tem-

pos em tempos acumula uma nova pen-

são alimentícia em suas contas a pagar...

O custo para conquistar um novo

cliente é cinco vezes maior do que o de

manter um cliente antigo. Pare de servir

bem os clientes e você os perderá.

Muitas vezes isso ocorre por um detalhe

que você nem percebe. Sabe aquela

rodinha emperrada do carrinho do

ACOMAC BAHIA 93

supermercado? Ela tem tanta

importância quanto a caríssima de-

coração, o ar-condicionado perfeito

e o impecável controle de estoques.

O elo mais fraco torna-se então a

parte mais importante da corrente,

porque vai ser determinante na ava-

liação do cliente.

Raríssimos são os clientes que

reclamam. Reclamar é chato, é difícil,

as pessoas não se sentem bem quan-

do reclamam, principalmente porque

muitas vezes não adianta. Está

provado que 96% preferem simples-

mente mudar de empresa, ou de

produto, pois é mais fácil mudar do

que reclamar.

Para quem está na linha de frente,

o mais terrível é saber que muitos

motivos de insatisfação do cliente

dependem da retaguarda, dos

setores de atendimento da empresa.

O telefone que demora a ser atendi-

do, a indiferença de quem atende ou

a fórmula robotizada de alguns

serviços, o hábito de passar adiante

um problema sem resolvê-lo. Não há

cliente que goste de sentir-se um

número, como se estivesse falando

apenas com máquinas, ou sentir-se

um iô-iô que é jogado de um setor

para o outro.

Afinal, quem é o cliente?

Para resolvermos situações como

essas, que não dependem apenas do

nosso próprio atendimento, pre-

cisamos saber que a clientela não é

formada somente pelos com-

pradores, mas sim por todos os

envolvidos no processo.

Temos os clientes externos, que

são os consumidores do produto ou

serviço, e todos os segmentos da

sociedade que têm alguma relação

com a empresa.

Mas há também os clientes inter-

mediários - ou seja, os integrantes da

rede de venda, os fornecedores e os

parceiros ou terceirizados.

Não podemos nos esquecer dos

clientes internos, que são os colegas

de trabalho, as pessoas para quem

você repassa ou encaminha serviços.

Para ser bem-sucedido com os

clientes externos, você precisa prestar

atenção ao seu cliente interno mais

próximo: o colega da sala do lado, a

secretária, o gerente e os inter-

mediários, inclusive o atendente de

telemarketing, a telefonista, a recep-

cionista, o ascensorista - sem esquecer

da rede de atendimento a quem o

comprador precisará recorrer em qual-

quer necessidade.

É claro que muitas vezes a solução

de um problema não dependerá de

você, mas conhecendo bem a estrutu-

ra de atendimento e mantendo boas

relações com as pessoas-chaves dessa

estrutura você poderá ser um valioso

aliado do cliente final - que assim

saberá com quem contar nas horas

difíceis. Para isso, não custa lembrar

algumas dicas óbvias, porém essen-

ciais à fidelidade do cliente:

o cliente sente-se mais seguro

quando sabe que pode encontrá-lo a

qualquer momento, por isso deixe

sempre com ele o número do seu

celular;

seja preciso em suas informações ao

cliente;

se houver qualquer dúvida ou

imprecisão, certifique-se com os

setores competentes e volte a ligar

para o cliente completando ou retifi-

cando sua resposta;

não espere a última hora para infor-

mar ao cliente sobre o final do prazo

de uma apólice;

procure acompanhar com interesse

a solução de qualquer problema do

cliente, mesmo que não seja de sua

responsabilidade direta; ele ficará

grato e confiante.

O cliente mais importante

Tudo bem. Mas ninguém é super-

homem para ser esse profissional per-

feito e sempre solícito, não é? Aí

chegamos num ponto importante: o

atendimento ao principal cliente. Se

ele não estiver satisfeito, nenhum

outro estará, nenhum outro será real-

mente bem atendido.

Quem é esse cliente especial? Ele

acompanha você a cada dia, desde

que você acorda e olha no espelho,

segue seus passos quando vai para o

trabalho e quando está sozinho no

elevador, quando volta para casa e até

mesmo quando dorme e sonha.

Matou a charada? É você mesmo. E

logo em seguida o seu círculo mais

íntimo: sua família, seus entes queri-

dos. O que vem primeiro? O trabalho,

a família ou o indivíduo? Na verdade,

uma coisa depende essencialmente

da outra. Se você trabalha e realiza-se

como pessoa, e se satisfaz a si

próprio, sentindo-se feliz com sua

vida pessoal, cultivando boas

amizades, compartilhando bons

momentos com sua família, encaran-

do com positividade até mesmo os

momentos difíceis da vida - aí sim

você poderá dar o melhor de si para

os outros, pois o principal cliente está

bem atendido.

*Prof. Gretz é conferencista em todo oBrasil, já fez mais de 3.000 palestras nos

últimos 20 anos, realizando seminários emgrandes empresas e eventos fechados.

94 ACOMAC BAHIA

Saúde Por Ivana Lopes*

Ronco é coisa séria

Oronco é um problema sério

no convívio social e entre

casais. Primeiro se manifesta

através de reclamações por parte do

companheiro e das pessoas que con-

vivem com quem ronca e pode se

estender até ao ponto de levar o casal

a dormir em quartos separados, o que

em geral é um aspecto negativo no

relacionamento.

Outro grande problema de quem

ronca é a alta probabilidade do ronco

vir acompanhado de uma doença séria

denominada Apnéia Obstrutiva do

Sono que atinge cerca de 4% da popu-

lação mundial. Essa doença se carac-

teriza por paradas respiratórias

momentâneas durante o sono cau-

sadas pelo bloqueio da passagem do ar

que vai para os pulmões devido ao

excessivo relaxamento das estruturas

da garganta, podendo causar ataques

cardíacos e derrames.

Quando essas paradas respiratórias

acontecem, o cérebro manda uma

mensagem para que a pessoa saia do

sono profundo e volte a respirar. Esses

sucessivos despertares momentâneos

fazem com que haja o comprometi-

mento na qualidade do sono. Assim,

é comum que as pessoas com essa

doença reclamem de excesso de

sonolência durante o dia, tenham o

humor e o rendimento no trabalho

prejudicados e em alguns casos,

sejam protagonistas de acidentes

automobilísticos pela dificuldade de

concentração.

Essa doença tão grave está receben-

do cada vez mais atenção por parte

dos profissionais da saúde do mundo

inteiro, que tem a clara percepção que

tratando a apnéia eles estão tratando

vários outros problemas de saúde,

como, por exemplo, problemas pul-

monares, cardíacos, diabetes, obesi-

dade, arritmias cardíacas, acidentes vas-

culares (derrames) e até mesmo a

hipertensão.

A Federação Internacional de

Diabetes passou a considerar o ron-

car um dos fatores decisivos para o

desequilíbrio da glicose, já que nos

portadores de apnéia alguns recep-

tores da insulina presente nas células

são inativados, sobrando insulina no

sangue e permitindo que o excesso

de açúcar fique na circulação,

induzindo ao diabete.

Para que a apnéia possa ser correta-

mente diagnosticada, o paciente deve

fazer um exame chamado polissono-

grafia no qual ele passa a noite tendo

seu sono monitorado. Dependendo da

gravidade do problema, será indicado o

tratamento mais adequado. Para casos

muito severos de apnéia o tratamento

costuma ser o CPAP, um equipamento

elétrico que força a entrada do ar man-

tendo as vias aéreas superiores abertas.

O inconveniente é que é preciso dormir

com uma espécie de máscara de

oxigênio, conectada por um tubo a

uma bomba de ar.

Como evolução para o tratamento

do ronco e da maioria dos casos de

apnéia, foi desenvolvida por especialis-

tas norte-americanos a placa intra-oral,

que apresenta bons resultados com

baixo desconforto para os pacientes. A

placa intra-oral funciona posicionando

adequadamente a mandíbula, evitando

desta forma que o tecido relaxado da

faringe bloqueie a passagem do ar.

Além da fácil adaptabilidade dos

pacientes, outro ponto positivo da

placa é que ela é um tratamento con-

servador, ou seja, não agride e é rever-

sível, o oposto de algumas cirurgias que

buscam a solução do mesmo problema.

A placa intra-oral é um tratamento

realizado por dentistas com formação e

treinamento específicos para o trata-

mento de distúrbios do sono. No Brasil,

porém, o número de dentistas que tra-

balham nessa área ainda é muito restri-

to, por isso, pacientes que se beneficia-

riam com o uso da placa muitas vezes

são submetidos a cirurgias invasivas ou

acabam usando o CPAP, considerado

desconfortável para uma grande parte

das pessoas.

Apesar de ser um problema sério, a

Apnéia Obstrutiva do Sono tem trata-

mento e este pode ser simples quando

conduzido por profissionais especializa-

dos. O importante é procurar ajuda,

para o bem de sua saúde e de seu rela-

cionamento. Você vai se sentir muito

melhor e aqueles que convivem com

você não precisarão mais conviver com

seu ronco!

Dra. Ivana Lopes

Croba 2778

[email protected]

Dra. Ivana Lopes

ACOMAC BAHIA 95

Colaboração Louise Cibelle e Aina Kaorner Livros

Aprenda a investir e obter retornoEm Investimentos inteligentes, o consultor financeiro Gustavo Cerbassi prova que alcançar o

número mágico de reunir um patrimônio de um milhão não tem nada de impossível e que, com a

postura certa, podemos multiplicá-lo e transformá-lo em muitos milhões. Com as carreiras cada

vez mais curtas e a vida cada vez mais longa, o livro fala sobre como buscar a independência

financeira e as formas inteligentes de se alcançar o objetivo escolhendo investimentos com os

quais nos sintamos à vontade. Editora Thomas Nelson Brasil, R$ 34,90

Promovendo mudançasEm Resiliência - A transformação como ferramenta para

construir empresas de valor, Eduardo Carmello trabalha

com o seguinte conceito: uma pessoa ou empresa resiliente

é aquela que promove as transformações necessárias para

alcançar seus objetivos e propósitos mais nobres. A partir

daí, o consultor procura mostrar que é possível crescer com

inteligência, mesmo em ambientes de instabilidade, da

mesma forma que se pode aprender e se antecipar às

mudanças. Um dos casos explorados no livro é o da

fabricante de motocicletas americana Harley-Davidson..

Editora Gente, R$ 30,00

Como ConseguirInvestimentos Para o Seu

NegócioJosé Dornelas

Que tipo de empreendedor você é e

como gostaria de ser?

Especialistas em empreendedorismo do

Brasil e dos Estados Unidos ensinam neste

livro a transformar grandes idéias em

negócios de sucesso. Os textos mostram

os principais erros cometidos durante a

busca pela expansão e como desenvolver

melhor o potencial da sua empresa.

Editora Campus, R$ 65,00

Design deEmbalagem - Do

Marketing à Produção Celso Negrão e Eleida

Camargo

Quem deseja conhecer um

pouco mais sobre o segmento de

embalagens vai encontrar nesse

livro uma linguagem clara e

acessível para todos os públicos;

desde estudantes a profissionais

do marketing, design,

publicidade, propaganda e

engenharia. Com textos de

autoria de renomados

professores, a publicação relata

experiências de acadêmicos e

profissionais do ramo, baseada

nos conceitos de marketing,

projeto e produção.

Editora Novatec, R$ 82,00

Foco no VarejoGouvêa de Souza & MD

A Consultora de Distribuição e Varejo, Gouvêa de Souza & MD, em parceria com

consultoras estrangeiras, apresenta uma obra que expõe o que há de mais

inovador nas empresas de varejo no mundo. Tendências, novidades e catálogos

são alguns dos temas abordados como importantes ferramentas de

relacionamento com o consumidor.

R$ 52,80

O Caminho das EstrelasCésar Souza

Neste livro, são apresentados cinco passos

para o sucesso: definir aonde se quer

chegar, reconhecer a estrela que há nos

outros, cuidar do todo, fazer mais que o

combinado e se inspirar pelos valores.

Baseado em histórias de personagens

famosos como Gandhi e empresários bem-

sucedidos, o autor exemplifica caminhos

para alcançarmos nossos objetivos.

Editora Sextante, R$ 19,90

96 ACOMAC BAHIA

Lançamentos Por Cris Montenegro e Mariana Passos

SIL FIOS E CABOS ELÉTRICOS

Embalagens modernasA SIL Fios e cabos elétricos segue a premissa

de alinhar tecnologia avançada e rígido

controle de qualidade, pretendendo suprir às

necessidades dos clientes com segurança,

confiabilidade e garantia. Para comprovar sua

eficiência a empresa acaba de reformular as

embalagens dos produtos Encartelados. Nas

novas embalagens fazem parte os itens mais

utilizados pelo consumidor que vai realizar

uma instalação doméstica, mas não precisa de

grandes metragens para isso.

O material, que vem em cartelas e blister com

selagem perfeita para garantir a

inviolabilidade, também conta com design

específico para deixar o produto

acondicionado mais atraente ao ser exposto

nas gancheiras das lojas.

“Nossa intenção com essa reformulação é

deixar o produto mais bonito e atraente e,

principalmente, levar informações que

auxiliem a comercialização nas revendas, pois

muitos consumidores não querem ser

abordados por vendedores durante suas

compras. Eles querem ler as informações

técnicas e procuram isto nas embalagens. O

melhor de tudo é que as melhorias que

fizemos não se refletiram nos preços finais dos

Encartelados ao consumidor”, informa Pedro

Morelli, gerente de marketing da SIL.

SUVINIL

Adeus ao cheiroA Suvinil acaba de resolver o problema de quem

sofre com o forte cheiro de tinta ao mudar a cor

de algum lugar de sua casa. Ela lança no mercado

a nova Linha de Acrílicos sem Cheiro, que

promete a perda do odor em três horas,

conferindo um maior bem-estar ao consumidor.

Todos se encontram disponíveis em mais de 1.200

cores no sistema SelfColor. As principais tintas da

nova linha são:

Suvinil Acrílico Premium Sem Cheiro:

Indicada para pinturas de superfícies internas e

externas de alvenaria. Sua formulação é única e

promete um ambiente sem cheiro em até três

horas após a aplicação. Produto de alta qualidade,

apresenta grande durabilidade e resistência, assim

como ótima cobertura e rendimento.

Suvinil Limpa Fácil Sem Cheiro: O Suvinil

Lima Fácil faz com que a sujeira saia mais

facilmente e a pintura dure por muito mais

tempo. Sua formulação conta com acabamento

acetinado, o que resulta em um ambiente sem

cheiro em até 3 horas depois da aplicação.

Suvinil Toque de Seda Sem Cheiro:

Assim como os outros produtos, também é

indicado para pintura de superfícies internas e

externas de alvenaria e promete um ambiente

sem cheiro no mesmo espaço de tempo que os

outros da mesma linha. Tem fino acabamento

acetinado, conferindo requinte e sofisticação aos

ambientes.

SUVINIL

O máximo em tudoO novo Suvinil Látex Maxx garante ter 40%

mais rendimento do que as outras versões

de sua linha, sendo, 350m² por lata de

18L/demão, além de ser superconcentrado,

com diluição a 50%. Essa nova evolução da

tinta PVA também consta com fino

acabamento e ótima cobertura.

ACOMAC BAHIA 97

TECNOGRESS

Influência européia Sucesso! Essa é a palavra que pode definir a marca Tecnogres. Sempre

atenta as novas tendências do mercado, a empresa levou representantes

à Itália para conferirem as últimas novidades no âmbito da cerâmica e da

arquitetura. Confira algumas das principais tendências dentre os produtos

da empresa:

45030 e 45040 – porcelanatos com textura acetinada e bem sofisticada.

Foi um dos grandes destaques da feira;

45400 – oferece um toque de clássico junto ao contemporâneo. O

porcelanato é esmaltado branco, bem brilhante, com efeito de semi

polido;

RV 55080 – outro que esteve em evidência esse ano. Vem com

revestimento brilhante com design inspirados nos mármores Travertinos

Italianos;

47010, MR47010 e MQ47010 – porcelanatos produzidos com alta

tecnologia de aplicação a seco, semelhante às pedras naturais de relevos

mais profundos. Seu diferencial é a alta tecnologia de serigrafia;

BR misto – são as diversas cores disponíveis do 10x10 brilhante, com

textura incomparável, cores da última tendência do mercado mundial,

com destaque para o amarelo, laranja e vermelho.

Linha quadra ganha misturadoresmonocomando Ao conceito de referência em design

que acompanha seus produtos, a

linha Quadra, da Meber, agora

agrega o apelo da praticidade. A

coleção de metais sanitários ganha o

complemento dos misturadores

monocomando, trazendo às salas de

banho a comodidade do ajuste de

temperatura e vazão d'água com

apenas um toque. Incrementando a

linha, aparecem os misturadores

monocomando para chuveiro, bidê e

lavatório (na versão de balcão).

Os lançamentos estão entre as

opções de metais para o segmento

de alta decoração que a marca

disponibiliza no portfólio da linha

Studio Meber, com coleções

diferenciadas pela combinação de

design e sofisticação.

98 ACOMAC BAHIA

Associados

CAPITALA & B TINTAS3213-5773 - [email protected]

A LUMINÁRIA3312-5447 - [email protected]

BAHIACABOS3277-6222 - [email protected]

BARREIRAS MAT CONST3257-6250/5458 - [email protected]

BOM DE PREÇO3461-8566 - [email protected]

BRIMAFE3395-1430 - [email protected]

CASA AMÉRICA3356-7055 - [email protected]

CASA ELOY3186-7780 - [email protected]

CASA POPULAR3306-0253 [email protected]

CASA PRONTA3388-1002 [email protected]

CASA SÃO JOÃO3248-1033

CASARÃO DO PISO3381-5927/5810 [email protected]

COMAMPAC2109-3900 - [email protected]

COMERCIAL NOVOLAR3398-2743

COMERCIAL RAMOS2102-7199 [email protected]

[email protected]

CONSTRUPISO3255-8033 - [email protected]

CONSTRUSOUZA3393-3055 - [email protected]

CSA COM. FERRO3385-6308 - [email protected]

DCB DISTR. CIMENTO3301-7999 - [email protected]

DEP. SÃO JERONIMO3215-2180

DISMEL3340-0444 - [email protected]

DR MAT DE CONST.3376-3322 - [email protected]

ELEMATEC3356-7588 - [email protected]

ESCALA MAT DE CONST.71-3304-2965

FARMAC3244-4155

FERRAGENS BOM PREÇO3322-7756

GARGUR3281-7600 - [email protected]

GOMEIA MAT CONSTR3214-8530 - [email protected]

GOYA MAT CONSTR3241-0903 - [email protected]

IRMÃOS QUEIROZ3503-8080 - [email protected]

LEO MADEIRAS3255-3000 - [email protected]

LOJA DO [email protected]

MAD. CRISTO [email protected]

MADEIREIRA BROTAS3418-9999 - [email protected]

MADEIREIRA ITAPON3286-8800 - [email protected]

MADEIREIRA SÃO FELIPE3256-2114 - [email protected]

MADEIREIRAS E TELHAS 71-3362-2922 - [email protected]

MANGUEIRÃO3215-2212 - [email protected]

MASTER MATERIAIS3356-3982

N. P TEXEIRA MAT COST32857132

NERI COML DE TINTAS3521-0098

NOGUEIRÃO3395-0722 - [email protected]

NORDESTÃO3255-2150 - [email protected]

NOVOLAR3521-1573 - [email protected]

O BAIANÃO3381-1605 - [email protected]

O BRASILEIRO3388-1001 - [email protected]

O FAZENDÃO3616-3586 - [email protected]

O REI DA CONSTRUÇÃO3377-6019 - [email protected]

TIJOLINHO3359-1479

OGUNJÁ3276-8666

PARFEL *3316-8700 - [email protected]

PISOS E CIA 71-3389-6706 - [email protected]

PORTINARI3246-8244 - [email protected]

SETÚBAL MATERIAIS3521-1229 - [email protected]

SHOW DE PISOS3257-2992

SJT MADEIREIRA3244-1825 - [email protected]

SUPER D2105-2277 - [email protected]

SUPER LOJA JB3371-4523

TEA TINTAS3234-0355 - [email protected]

TEND TUDO2108-5000 - [email protected]

TERWAL MÁQUINAS3326-8801 - [email protected]

VAREJÃO DAS CORES71-3555-9619 - [email protected]

VIVENDA3244-3399

CORINGA MATERIAIS3301-0235 - [email protected]

CPPS-COM.IND. PREMOLDADOS3239-0508 - [email protected]

ESCALA MAT DE CONST.71-3304-4725 - [email protected]

ESCALA MAT DE CONST.3213-6688

O GIRAFÃO3307-1072 - [email protected]

SILFERMA 3305-0728

TORRES MAT. DE CONST.3395-1384 - [email protected]

INTERIORA CASA DO CONSTRUTORConc. do Jacuipe75 3243-2412

ANDAIMEBarreiras - [email protected]

APOIO DA CONSTAmargosa - 75 3634-2009

ATAKE MAT CONSTItabuna - 73 [email protected]

BELLO FERRAGENSL. de Freitas - [email protected]

BLOCOLARItabuna - 73 [email protected]

CAÇULINHA MAT CONSTItabuna - 73 [email protected]

CAJAZEIRACamacan - 73-3283-1665/[email protected]

CANTEIRO DE OBRASPetrolina - 87 [email protected]

CARNEIRO MAT.DE CONSTCotegipe - [email protected]

CASA AMORIML. de Freitas - [email protected]

CASA AVENIDAJequié - 73 [email protected]

CASA BAHIANACampo Formoso - 74 3641-1455

CASA CAMPOSBarreiras - 77 [email protected]

CASA J. BARROSEntre Rios - 75 [email protected]

CASA O FERRAGEIROPaulo Afonso - 75 3281-3030

CASA PAULINO MAT.Jequié - [email protected]

CASTELOFORTEBom J. da Lapa - 77-3481-5331

CENTRAL DA CONST.F.de Santana - 75 [email protected]

CHALÉ BELA VISTAMucuri - [email protected]

CIMETAL MAT CONST.Canavieiras - 73 [email protected]

CKLL. de Freitas - 3379-0980

COMERCIAL MARKOLuiz Eduardo Magalhã[email protected]

COMTEBRA COMLL. de Freitas - [email protected]

CONLARItabuna - [email protected]

CONSTR. COSTA E SILVAMedeiros Neto - 73 [email protected]

CONSTROLUXIpirá - [email protected]

CONSTRU CASACristopolis - 73-3618-1151

CONSTRUA MAT CONSTRCamaçari3624-2949

CONSTRUFÁCILItabuna - 73-3612-2651

CONSTRUFORT (GLAUBER)Jaguarari - 74-3532-1231

CONSTRULAJE MAT Ipira - 75-3254-2222

CONSTRUMADCamaçari - 71 [email protected]

CONSTRUSHOPEuc. da Cunha - [email protected]

CORTES E RAMOSBoquira - [email protected]

DIMACOL MAT CONSTRCacule - 77 [email protected]

DISMACONAlagoinhas - 75 [email protected]

EXTRA CONSTRUÇÃOItabatã - 73 [email protected]

FERMACON MAT. CONSTR.Barreiras - 77 [email protected]

GUILHERME MATERIAL Poções - [email protected]

HIDRALUZCanavieiras - 73 [email protected]

HIPERLAJECamaçari - 71 3678-1145

IMPACTO CIMENTOSL de Freitas - [email protected]

INTER PISOSJequie - 73 3526-5317

LOBO RURALCamaçari - [email protected]

LOJA AVENIDAIpiau - 73 [email protected]

LOJAS BURITIItabuna - 73 [email protected]

MAD. SIMONICAL de Freitas - [email protected]

MADEIREIRA MARAVILHABom J. da Lapa - [email protected]

MADEIREIRA MIRENNA Jaguarari - [email protected]

MADEIREIRA SERAFIMJuazeiro - [email protected]

MADEIROLEsplanada - 75 [email protected]

MADEMILGuanambi - 77 [email protected]

MAGOLCansanção75 [email protected]

MATECOLS. Mig. das Matas75-3676-2106

MANSÃO DA CONSTRUÇÃOSimões [email protected]

ACOMAC BAHIA 99

MERCANTEFeira de Santana - [email protected]

MONIC HIPERS Sebast do Passé - [email protected]

MP CONSTRUÇÕESCandeias - [email protected]

NACIONAL MADEIRAJuazeiro - [email protected]

NOSSA SRA APARECIDALuís Ed. Mag - 77 [email protected]

O CASARÃOEunápolis - 73 [email protected]

O CASARÃOGuaratinga - Ba (73) 3277-2000

O CASARÃO CONSTRUELETROItabela-Ba (73) 3270-2227

O MANGUEIRÃOL de Freitas - 3369-2743

ORGANIZAÇÃO MACEDOIrecê74 [email protected]

PAI MENDONÇAItabuna - [email protected]

PAMACAlmadina - 73 [email protected]

PASSOS CONSTRUÇÕESRibeira Pombal - 75 [email protected]

PJ CONSTRUÇÕESItabuna - 73 [email protected]

POPULAGE MAT CONSTRCamaçari - [email protected]

POPULAR MAT CONSTR.Porto Seguro - 73 [email protected]

PORTAL DA CONSTRUÇÃ[email protected]

PORTÃO MATERIAISL. de Freitas - [email protected]

PREMAPÁ MAT CONST.Camaçari71 [email protected]

R.E BAZAR MAT CONST E TRANSPEunapolis73 [email protected]

RURAL QUIMICA AGROPECUÁRIA [email protected]

[email protected]

SCHRAMM MATERIAISL. de [email protected]

SOPISOS Ilhé[email protected]

TELEBLOCOS MATERIAISCandeias - 3605-3601

TINTAS ALVESF. de Santana - [email protected]

TOTAL MAT CONSTR.L. de Freitas - [email protected]

VALTER MATERIAIS P/CONSTRUÇÃOFeira de Santana - 75-6322-3121 [email protected]

VAPT BLUEL. de Freitas [email protected]

VIÇOSA MAT. DE CONSTRUÇÃO Nova Viçosa - 73-3208-1435

VILAS BOASJacobina74 [email protected]

WEBER MAT CONSTRCanavieiras - 73 [email protected]

Guia do RepresentanteWALTER MELO REPRESENTAÇÕES

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ORKKON LUSTRES, VENTILADORES SPIRITContato: WALTER MELO

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de engenharia), DUCHA CORONA, MAGNET (Haste de aterramento), INTRAL (Reatores e Luminárias)

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