NEGOCIAÇÃO Prof(a): Renata França [email protected] Curso: Administração.
Administração de Marketing Aula 4 16/07Professora Renata Aquino1.
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Administração de Marketing http://unicebr.wordpress.com
Aula 4
16/07 Professora Renata Aquino 1
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16/07 Professora Renata Aquino 2
Evolução dos conceitos de marketing
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Evolução Histórica
• Orientação para o consumidor:
O MARKETING
– É preciso descobrir o que o consumidor quer, ou necessita, e daí orientar uma produção mais racionalizada.
– O foco então é entender e responder às necessidades dos consumidores.
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Marketing Ontem e Hoje
ONTEM“A arte de conquistare manter clientes”.
(Theodore Levitt)
HOJE“A arte de conquistar, manter e desenvolver e desenvolver relacionamentos lucrativosrelacionamentos lucrativos com clientes”.
(Philip Kotler)
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Sistema deMarketing Simples
empresa mercado
Comunicação
Bens & Serviços
Dinheiro (vendas)
Informação
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Moderna Economia de Troca
Mercadosgovernamentais
Mercadosprodutores
Mercadosinternacionais
Mercadosconsumidores
Mercadosde recursos
Recursos
Dinheiro
Recursos
DinheiroDinheiro
Dinheiro
Bens e serviçosBens e serviços
Impostos,
bens
Impostos,
bens
Serviços,
dinheiro
Impostos
Serviços
Serviços, dinheiro
Impostos, bens
Serviços,
dinheiro
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Requisitos para a Troca
• Há pelo menos 2 partes envolvidas;• Cada parte tem algo que pode ser de valor para a
outra;• Cada parte tem capacidade de comunicação e de
entrega;• Cada parte é livre para aceitar ou rejeitar a oferta;• Cada parte acredita estar em condições de lidar com
a outra.
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3 Atividades Principais do Marketing
O reconhecimento da demanda reconhecimento da demanda (ou demanda potencial).
A estimulação da demandaestimulação da demanda, através das atividades promocionais.
A satisfação da demandasatisfação da demanda: pelo próprio produto, pelos processos de atendimento que o colocam ao alcance dos consumidores e pelos serviços prestados a esses consumidores.
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Mercado
Local Próprio
para Trocas
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Mercado
Vendedor
CompradorO
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Mercado
• Um mercado é composto por pessoas ou pessoas ou organizaçõesorganizações com desejos ou desejos ou necessidadesnecessidades e com recursosrecursos e disposição disposição para comprarpara comprar.
Três condições básicas para a existência de um mercado:
• Que o consumidor perceba a existência de uma necessidade;
• Que exista pelo menos um produto para satisfazê-la;
• Que exista capacidade de compra.
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Mercado Potencial e Mercado Existente
• Mercado Existente– É aquele em que existem produtos ou serviços existem produtos ou serviços que atendem
a uma necessidade percebida necessidade percebida por consumidores que consumidores que dispõem de recursos para adquirí-losdispõem de recursos para adquirí-los.
• Mercado Potencial– É aquele em que uma dessas condições não ocorre.
Oportunidade de Marketing
Atender a todas as condições
Criar produtos ou serviços que atendam a uma necessidade percebida, ou atentar para a necessidade ainda não percebida pelos consumidores e vendê-los a preços compatíveis com o poder aquisitivo dos consumidores.
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Havia um mercado potencial para telefonia celular, entretanto nem todos tinham condições de comprar um. O “Pré Pago” resolveu isso...
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Miopia de Marketing
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Miopia de Marketing
Empresário míope é aquele que olha para os seus próprios produtos (olha para dentro da organização) e, em conseqüência, atende a desejos já existentes e perde a perspectiva das necessidades dos clientes (olhar para fora da organização).
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Miopia de Marketing
“Basta você desenvolver uma ratoeira melhor e o mundo inteiro se curvará aos seus pés.”
Raldo Emerson (início do século XX)
Hoje em dia existem maneiras bem mais práticas e eficientes para matar ratos.
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Superando a Miopia de Marketing
Negócio: Eternizar bons momentos!
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Superando a Miopia de Marketing
Negócio: Refeições Rápidas!
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Superando a Miopia de Marketing
Negócio: Entrega de Encomendas!
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Superando a Miopia de Marketing
Negócio: Reinventar o seu negócio!
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Coisas que Deixaram de Existir
Miopia em Marketing é finalmente uma falha da administração em conhecer o alcance de seu empreendimento (Theodore Levitt)
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Coisas que Deixarão de Existir
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Coisas que Deixarão de Existir
O que mais???
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As pessoas não compram Produtos, compram Benefícios
Ninguém quer um BATOM, quer uma boca vermelha que a torne irresistível.
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As pessoas não compram Produtos, compram Benefícios
Ninguém quer um SAPATO, quer conforto e proteção para os pés durante um dia de
serviço.
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As pessoas não compram Produtos, compram Benefícios
Ninguém quer uma MÁQUINA FOTOGRÁFICA, quer tornar bons momentos inesquecíveis.
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As pessoas não compram Produtos, compram Benefícios
Ninguém quer um SHAMPOO, quer um cabelo sedoso, perfumado e bonito.
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Avaliação e seleção de mercado(s) - alvo
Atratividade do Segmento
Baixo Risco
Tamanho
Crescimento
Rentabilidade
Economia de Escala
Objetivos e recursos da
empresa
Atende a objetivos de longo prazo
Apresenta boa relação custo/benefício
Competências adequadas da empresa
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Mercado-alvo e segmentaçãoMercado-alvo e segmentação
Segmento de mercadoPorção de mercado agrupada em função de:
Faixa de rendaFaixa etáriaRegião geográficaGêneroEtc
Mercado-alvoSegmento de mercado escolhido para oferta de
bem ou serviço
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SegmentaçãoSegmentação
GeográficaBairrosCidadesEstadosPaísesUrbana/Rural
DemográficaIdadeSexoCaracterísticas físicas
Sócio-EconômicaFaixa de renda
Tamanho da família
Escolaridade
Religião
PsicológicasAtitudesPersonalidadesValores pessoaisIdeais
Atributos do Produto
DurabilidadeMarcaVolume de usoPreço
ComportamentaisOcasião
Influências
Moda
Benefício buscado
Qualidade
Assistência técnica
Atendimento
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Análise do Ambiente de MarketingAnálise do Ambiente de Marketing
ObjetivoObjetivo: Reconhecer necessidades e tendências de mercadoTendênciaTendência: “Direção ou seqüência de eventos que tem determinados impulsos e duração”
Realize uma apresentação sobre tendências nas empresas que praticam marketing mais moderno
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