Administração de marketing

Administração de Marketing

Baseado no Livro de Philip Kotler

(Administração de Marketing)

Apresentação de Slide de Liliane Ennes

[email protected]

Sumário

01-Administração de MarketingParte 01-Conceitos e Ferramentas de Marketing -Definição de marketing -Conceitos centrais de marketingParte 02-Satisfação, Valor e Retenção do Cliente -Valor para o Cliente -Satisfação do ClienteParte 03-A conquista de mercados:Planejamento estratégico orientado para o mercado O Planejamento Estratégico de Negócios -A missão do negócio -A Análise SWOT -Formulação de metas -Formulação Estratégica -Formulação de programas

02-Análise das Oportunidades de MercadoParte 01-Coleta de Informações e Mensuração da Demanda de Mercado -Sistema de Pesquisa de Marketing -Marketing de Relacionamento,Serviço,Estratégico,Organizacional e Pessoal

Definição de Marketing

Dentre todas as definições existentes para marketing, podemos estabelecer uma distinção entre definições sociais e gerenciais. Uma Definição social mostra o papel desempenhado pelo marketing na sociedade.Um profissional de Marketing disse certa vez que o papel do marketing é “proporcionar um padrão de vida superior”.Uma definição social que serve a nosso propósito é:

Administração de Marketing – Liliane Ennes

*Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação,oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com os outros.



Quando se usa uma definição gerencial, o marketing é frequentemente descrito como “a Arte de vender produtos”.Mas as pessoas se surpreendem quando ouvem que o mais importante em marketingNão é vender! Vender é apenas a ponta do iceberg de marketing.Peter Drucker, um dos maiores teóricos da administração,Expõe essa questão da seguinte maneira:


Pode-se presumir que sempre haverá necessidade de algum esforço de vendas,Mas o objetivo do marketing é tornar a venda supérfula. A meta é conhecer e compreender tão bem o clienteQue o produto ou serviço se adpapte a ele e se a venda por si só. O ideal é que o marketing deixe o cliente pronto para comprar. A partit daí, basta tornar o produto ou o serviço disponível.


Quando a Sony produziu seu Walkman, a Nintendo projetou um videogameDe qualidade superior e a Toyota lançou o automóvel Lexus, elas se viram inundadas de pedidos, pois haviam Projetado o produto ‘certo’ com base em um cuidadoso estudo de marketing.A American Marketing Association oferece a seguinte definição:


*Marketing (administração de) “é o processo de planejar e executar a concepção, a determinação do preço (pricing), a promoçãoE a distribuição de ideias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais.”


Lidar com esses processos requer uma quantidade considerável de trabalho e técnicas. A administração de marketing ocorre quando pelo menos uma das partes envolvidas em um processo de troca potencial pensa sobre os meios de obter respostas desejadas das demais partes. Vemos a administração de marketing como a arte e a ciência da escolha de mercados-alvo e da captação, manutenção e fidelização de clientes por meio da criação, da entrega e da comunicação de um valor superior para o cliente.


ConceitosCentrais

de Marketing

O Marketing pode ser mais bem compreendido definindo-se vários de seus conceitos centrais.


Mercados-alvo e Segmentação!

Uma empresa raramente consegue satisfazer a todos em um mercado.Nem todos gostam do mesmo refrigerante, quarto de hotel, restaurante, automóvel, faculdade ou filme. Sendo assim, os profissionais de marketing começam pela segmentação do mercado.


Eles identificam e traçam os perfis de grupos distintos de compradores que poderão preferir ou exigir produtos e mix de marketing (ou compostos de marketing) variáveis. Segmentos de mercado podem ser identificados analizando-se diferenças demográficas, psicográficas e comportamentais existentes entre compradores. A empresa decide então que segmentos apresentam maiores oportunidades- aqueles a cujas necessidades a empresa pode atender de maneira superior.


Para cada mercado-alvo escolhido, a empresa desenvolve uma oferta ao mercado. A oferta é posicionada na mente dos compradores-alvo como possuidora de algum(ns) benefíciios fundamental(ais).A Volvo, por exemplo, desenvolve seus carros para o mercado-alvo de compradores que têm como uma de suas principais preocupações a segurança. Portanto, ela posiciona seu carro como o mais seguro que um cliente pode comprar.


Antigamente, um ‘mercado’ era um espaço físico onde compradores e vendedores se reuniam para trocar mercadorias.Atualmente, os economistas descrevem um mercado como um conjunto de compradores e vendedores que negociam determinado produto ou classe de produto (o mercado habitacional ou o mercado de grãos). Mas para os profissionais de Marketing,as empresas vendedoras representam os diferentes setores, e as compradoras, o mercado.


Empresas vendedoras e compradoras estão interligadas por quatro fluxos. As vendedoras fornecem bens, serviços e comunicação (anúncios, mala direta) ao mercado, em troca, recebem dinheiro e informação (atitudes, dados de vendas). O fluxo externo, uma troca de informações.Os empresários frequentemente utilizam o termo ‘mercados’ para indicar vários grupos de clientes.


Falam de mercados de necessidades (o mercado preocupado com dietas); mercados de produtos(o mercado de calçados);mercados demográficos (o mercado de jovens); e mercados geográficos (o mercado françês). Ou então estendem o conceito para incluir outros mercados como o de eleitores, o de mão-de-obra e o de doadores.


Os mercados ocupam um grande espaço nas economias modernas.Existem cinco mercados básicos e seus fluxos de ligação.Fabricantes se dirigem a ‘mercados de recursos’(mercados de matérias-primas, de mão-de-obra, de recursos financeiros), compram recursos e os transformam em mercadorias e serviços.Então eles vendem os produtos acabados a intermediários, que os vendem aos consumidores finais.Os consumidores vendem sua capacidade de trabalho e recebem dinheiro, com o qual pagam por bens e serviços.


O governo arrecada impostos para adquirir bens dos mercados de recursos produtores e intermediários e utiliza esses bens e serviços para oferecer serviços públicos.A economia de cada país, assim como a economia global, consiste em complexos conjuntos de mercados que interagem,ligados por processos de troca.Hoje, podemos distinguir entre local de mercado(markeplace) e espaço de mercado (marketspace).O local de mercado é o espaço físico,uma loja na qual se vão fazer compras;o espaço de mercadoé digital, como um site na internet pelo qual se podem fazer compras. Muitos observadores acreditam que um crescente volume de compras passará do local de mercado para o espaço de mercado.


Profissionais de marketing e clientes potenciais

Um profissional de Marketing é alguém que busca uma resposta (atenção, compra, voto, doação) de outra parte, denominada cliente potencial (prospect).Se duas partes estão buscando vender algo uma para a outra, denominamos ambas de profissionais de marketing.


Necessidades, Desejos e Demandas!

O profissional de marketing precisa tentar compreender as necessidades do mercado-alvo, seus desejos e suas demandas. Necessidades descrevem exigências humanas básicas. As pessoas precisam de comida, de água, roupa e abrigo para poder sobreviver. Elas também têm uma necessidade muito grande de recreação, educação e entretenimento. Essas necessidades se tornam desejos quando são dirigidas a objetos específicos capazes de satisfazê-las.Um norte-americano necessita de comida, mas deseja um ‘hamburguer’, batatas fritas e um refrigeratnte. Um habitante das Ilhas Maurício necessita de comida,mas deseja uma manga, arroz, lentilhas e feijão.


Desejos são moldados pela sociedade em que se vive.Demandas são desejos por produtos específicos apoiados por uma possibilidade de pagar.Muitas pessoas desejam um Mercedes, mas apenas algumas podem e estão dispostas a comprar um.As empresas devem medir não apenas quantas pessoas desejam seus produtos, mas também quantas efetivamente estão dispostas e aptas a adquiri-lo.


Essas distinções esclarecem a frequente acusação de que “os profissionais de marketing criam necessidades” ou “os profissionais de marketing fazem com que as pessoas comprem coisas que não querem”.Profissionais de Marketing não criam necessidades: as necessidades existem antes dos profissionais de marketing.Os profissionais de marketing,paralelamente a outras influências da sociedade, influenciam desejos.Eles podem promover a idéia de que um Mercedes satisfaz a necessidade de status social de uma pessoa. Eles não criaram, entretanto, a necessidade de status social.


Produto ou Oferta

As pessoas satisfazem suas Necessidades e a seus desejos com produtos.Um produto é qualquer oferta que possa satisfazer a uma necessidade ou a um desejo.Já mencionamos as principais categorias de ofertas básicas:bens, serviços, experiências, eventos, pessoas, lugares, propriedades, organizações, informações e idéias.


Uma marca é uma oferta de fonte conhecida. Uma marca como MCDonald’s encerra muitas associações na mente das pessoas: hanbúrgueres, diversão, crianças, fast-food, arcos amarelos.Essas associações formam a imagem de marca.Todas as empresas lutam para estabelecer uma marca sólida- ou seja, uma imagem de marca forte e favorável.


Valor e Satisfação

O produto ou oferta alcançará êxito se proporcionar valor e satisfação ao comprador-alvo.O comprador escolhe entre diferentes ofertas com base naquilo que parece proporcionar o maior valor.Definimos valor como a razão entre o que o cliente recebe e o que ele dá.O cliente recebe benefícios e assume custos.Os benefícios incluem benefícios funcionais e emocionais.Os custos incluem custos monetários, de tempo, de energia e psicológicos.


O profissional de marketing pode aumentar o valor da oferta para o cliente com diversas estratégias:-Aumento de benefícios-Redução de custos-Aumento de benefícios e redução de custos-Aumento de benefícios em proporção maior que o aumento de custos-Redução dos benefícios em proporção menor que a redução de custosO cliente que está

optando entre duas ofertas de valor V1 E V2 vai avaliar a razão V1/V2,Ele favorecerá V1 se a razão for maior que 1;favorecerá V2 se a razão for menor que 1,e ficará indiferente se a razão for igual a 1.


Canais de Marketing

Para alcançar um mercado-alvo,a empresa faz uso de três tipos de canais de marketing.Ela utiliza canais de ‘comunicação’ para transmitir mensagens a compradores-alvo e deles receber mensagens. Entre esses canais estão jornais, revistas, rádio, televisão, correio, telefone, outdoors, pôsteres, folhetos, CD-ROMS, fitas de áudio e Internet. Além de tudo isso, também são enviadas mensagens por meio de expressões faciais e do modo de se vestir, pelo visual das lojas e por muitos outros meios. Cada vez mais as empresas estão acrescentando ‘canais de diálogo’(e-mail e números para ligações gratuitas) para contrabalançar os canais de via única mais tradicionais(como anúncios publicitários).


A empresa utiliza ‘canais de distribuição’ para demosntrar ou entregar produtos ou serviços tangíveis ao comprador ou usuário.Há canais de distribuição física e canais de distribuição de serviços.Dente eles estão so armazéns, veículos e transporte e diversos ‘canais comerciais’, como distribuidores, atacadistas e revendedores.A empresa também utiliza canais de venda para realizar transações com compradores potenciais.São canais de venda não apenas os distribuidores e revendedores, mas também as instituições bancárias e as companhias de seguro que facilitam as transações.Os profissionais de marketing ficam realmente diante de um problema de projeto quando se deparam com a escolha do melhor mix de canais de ‘comunicaão, distribuição e venda para suas ofertas.


Concorrência

Em um período de profundas transformações e concorrência acirrada, a busca do conhecimento do cliente torna-se extremamente relevante para as empresas que almejam a perpetuação no mercado. Nesteambiente onde as inovações e as mudanças ocorrem de forma acelerada, a existência de consumidores exigentes, com diferentes necessidades a serem atendidas, faz com que as empresas busquem novas formas de gestão de seus negócios em direção a fidelização dos seus clientes. Desta forma, a empresa estará aumentando suas chances de se manter no mercado ao qual está inserida, e também, tendo melhores condições de enfrentar seus concorrentes. Isso traduz a intensa necessidade de formular estratégias pró-ativas e de impacto, de modo a impulsionar a empresa, independente do setor de atuação, ao maior êxito possível.Com a globalização, a demanda por conhecimento de outros idiomas cresce cada vez mais. A crescente internacionalização dos mercados levou as nações a adotarem o inglês como o idioma oficial do mundo dos negócios e, considerando a importância econômica do Brasil como país em desenvolvimento, dominar o inglês se tornou sinônimo de sobrevivência profissional e integração global. Por Santa Maria ser um pólo educacional é vista como mercado alvo para empresas, sendo um foco que atrai todos os tipos de empresas ligadas ao ensino, tanto a nível superior, técnico e também de aperfeiçoamento. “Para ser bem sucedida, uma empresa deve satisfazer as necessidades e desejos dos consumidores melhor do que seus concorrentes, segundo Kotler e Armstrong (1998, p.48)”.


Ambiente de Marketing

O ambiente do marketing é constituído de atores e forças externas ao marketing que afetam a capacidade de administração de desenvolver e manter bons relacionamentos com seus consumidores. O ambiente do marketing oferece oportunidade e ameaças, e as empresas bem sucedidas sabem que são vitais observações e adaptação constate às mudanças do ambiente.O ambiente de marketing é composto um microambiente e um microambiente. O microambiente consiste em forças próximas à empresa que afetam sua capacidade de servir seus clientes, a empresa, os fornecedores, os canais de marketing, os mercados de clientes os concorrentes e os públicos. O macroambiente consiste em forças sociais maiores que afetam todo o microambiente, forças demográficas, econômicas, naturais, tecnológicas, políticas e culturais.


Mix de Marketing

Profissionais de marketing utilizam diversas ferramentas para obter as respostas desejadas de seus mercados-alvo.Essaas ferramentas constituem o ‘mix de marketing.’*Mix de Marketing(ou composto de marketing):é o conjunto de ferramentas de marketing que a emnpresa utiliza para perseguir seus objetivos de marketing no mercado-alvo.McCarthy classificou essas ferramentas em quatro grupos amplos que denominou os 4Ps do marketing:produto, preço, praça(ou ponto de venda) e promoção(do inglês product, price, place and promotion).As variáveis específicas de marketing sob cada P são mostradas na figura a seguir.


Decisões de Mix de marketing devem ser tomadas para que se exerça influência sobre os canais comerciais, bem como sobre os consumidores finais.A Figura a seguir mostra a empresa preparando um mix de oferta de produtos, serviços e preços, utilizando um ‘mix de promoção’, formado por promoção de vendas, publicidade, força de vendas, relações públicas, mala direta, telemarketing e internet, para alcançar os canais de distribuição e os clientes-alvo.


Normalmente a empresa pode alterar seu preço, o tamanho de sua força de vendas e suas despesas com propaganda no curto prazo.Mas ela só pode desenvolver novos produtos e modificar seus canais de distribuição no longo prazo.Dessa maneira, no curto prazo, a empresa geralmente realiza menos mudanças de mix de marketing de um período para outro do que a variedade de decisões de um mix de marketing pode sugerir.


Necessidades dos ClientesUma empresa pode identificar seu mercado-alvo, mas falhar em compreender com exaltidão as necessidades dos clientes.Considere o seguinte exemplo:

Uma importante empresa do setor químico inventou uma nova substância que, ao endurecer, transformava-se em um material semelhante ao mármore.Em busca de uma aplicação, o departamento de marketing decidiu oferecê-la ao mercado de banheiras.A empresa criou algumas banheiras-modelo e as exibiu em uma feira setorial.Ela esperava convencer fabricantes a produzir banheiras com o novo material;embora os fabricantes tenham achado as banheiras bonitas, nenhum se dispôs a fabricá-las.O motivo logo ficou claro:a banheira teria de custar dois mildólares, ao passo que a maioria das banheiras era vendida na faixa de 500 dólares.Com dois mil dólares, os consumidores poderiam comprar banheiras de mármore verdadeiro ou de ônix.Além disso, as banheiras desse material eram tão pesadas que quem quisesse instalar uma delas teria de reforçar a estrutura do piso.


Compreender as necessidades e os desejos dos clientes nem sempre é uma tarefa fácil.Alguns consumidores têm necessidades das quais não têm plena consciência.Ou não conseguem articular essas necessidades.Ou então empregam palavras que exigem alguma interpretação.O que o cliente quer dizer quando diz que precisa de um carro ‘barato’, um cortador de grama ‘potente’,um torno ‘veloz’, um maiô ‘atraente’ ou um hotel ‘repousante’?Considere o cliente que diz querer um carro barato.


O profissional de marketing deve sondar mais profundamente.Podemos distinguir cinco tipos de necessidades:1-Necessidades declaradas(o cliente quer um carro econômico).2-Necessidades reais(o cliente quer um carro cujo custo de manutenção seja baixo, não seu preço inicial).3-Necessidades não-declaradas(o cliente espera um bom atendimento por parte do revendedor).4-Necessidades de ‘algo mais’(o cliente gostaria que o revendedor incluísse um mapa rodoviário como brinde).5-Necessidades secretas(o cliente quer ser visto pelos amigos como um consumidor inteligente).


Responder apenas á necessidade declarada pode não ser o bastante para o cliente.Considere uma mulher que entra em uma loja de ferragens e pede um produto para vedação de vidraças de janelas.Essa cliente está declarando uma solução, não uma necessidade.O balconista pode sugerir que uma fita seria uma solução mais adequada.A cliente pode entender que o balconista atendeu a sua necessidade, não sua solução declarada.Deve-se fazer uma distinção entre o ‘marketing reativo, o marketing pró-ativo e o marketing criativo.’Um profissional de marketing reativo encontra uma necessidade declarada e a preenche.Um profissional de marketing pró-ativo vê adiante,pensando nas necessidades que os clientes possam vir a ter no futuro próximo.Um profissional de marketing criativo descobre e produz soluções que os clientes não pediram, mas ás quais respondem com entusiasmo.Hamel e Prahalad acreditam que as empresas devem ir além de simplesmente perguntar aos clientes o que eles desejam:


Os clientes são notoriamente falhos em termos de previsão.Há 10 ou 15 anos,quantos de nós pensávamos em possuir telefones celulares e aparelhos de fax e copiadoras em casa, assim como aplicações financeiras 24 horas por dia, motores multiválvulas para automóveis, aparelhos de CD,carros com sistemas de navegação a bordo, receptores manuais de posicionamento global por satélite, caixas eletrônicos automáticos ou sistemas de compra via Internet?

A Sony é um bom exemplo de empresa de marketing criativo.Ela lançou muitos novos produtos bem-sucedidos que os clientes jamais pediram ou pensaram ser possíveis: o Walkman,o videocassete, a filmadora, os CDS e assim por diante.A Sony vai muito além do marketing orientado para o cliente;ela orienta os próprios mercados em que atua.Akio Morita, seu fundador, declarava que ele não atendia mercados, mas os criava.


Eras do Pensamento de Marketing


Composto de Marketing


Definição de valor e de satisfação para o cliente

Segundo Kotler (1999), conquistar novos clientes custa entre 05 (cinco) a 07(sete) vezes mais do que manter os já existentes. Então, o esforço na retenção de clientes é, antes de tudo, um investimento que irá garantir aumento das vendas e redução das despesas. Apenas as empresas orientadas para os consumidores vencerão. Serão as que podem oferecer valor superior a seus consumidores-alvos. Segundo Carvalho (2002), em uma empresa onde um cliente é mal atendido é capaz de comentar com pelo menos mais dez pessoas esse mau atendimento. Cada uma dessas pessoas comenta o caso com mais três. Se for bem atendido, entretanto, essa estatística é injusta o comentário só vai adiante com mais cinco pessoas. A organização deve-se preocupar com a qualidade do atendimento prestado no dia-a-dia. Kotler (1999), menciona que clientes satisfeitos têm maior chance de ser um cliente fiel, pois sua satisfação está ligada ao nível de atendimento recebido na empresa: estando satisfeitos, voltam sempre à organização, buscando ser bem atendidos, pois percebem o valor do seu dinheiro para ela.


O Planejamento Estratégico de Negócios

Um dos fatores de sucesso das empresas é possuir um bom planejamento. Mas o que é planejamento? Nós planejamos diariamente, planejamos nossas atividades, nossas finanças, até a nossa vida pessoal e familiar. Portanto, podemos dizer que planejar é decidir antecipadamente o que fazer, como fazer, quando fazer e com que recursos. As 7 Etapas do planejamento estratégico :1.Definir: visão e missão do negócio

Visão É a direção em que a empresa pretende seguir, ou ainda, um quadro do que a empresa deseja ser. Deve refletir as aspirações da empresa e suas crenças.

Fórmula base para definição da visão:Verbo em perspectiva futura + objetivos desafiadores + até quando.


Missão A declaração de missão da empresa deve refletir a razão de ser da empresa, qual o seu propósito e o que a empresa faz.Fórmula base para definição da Missão:Fazer o quê + Para quem (qual o público?) + De que forma.2. Analisar o ambiente externo Uma vez declarada a visão e missão da empresa, seus dirigentes devem conhecer as partes do ambiente que precisam monitorar para atingir suas metas. É preciso analisar as forças macroambientais (demográficas, econômicas, tecnológicas, políticas, legais, sociais e culturais) e os atores microambientais (consumidores, concorrentes, canais de distribuição, fornecedores) que afetam sua habilidade de obter lucro.OportunidadesUm importante propósito da análise ambiental é identificar novas oportunidades de marketing e mercado. AmeaçasAmeaça ambiental é um desafio decorrente de uma tendência desfavorável que levaria a deterioração das vendas ou lucro.


3. Analisar o ambiente internoVocê saberia dizer quais são as qualidades e o que pode ou deve ser melhorado na sua empresa? Esses são os pontos fortes/forças e fracos/fraquezas do seu negócio.4. Analisar a situação atual Depois de identificados os pontos fortes e pontos fracos e analisadas as oportunidades e ameaças, pode-se obter a matriz FOFA (fortalezas, oportunidades, fraquezas e ameaças) ou SWOT (strengths, weaknesses, opportunities e threats). Inclua os pontos fortes e fracos de sua empresa, juntamente com as oportunidades e ameaças do setor, em cada uma das quatro caixas:


5. Definir objetivos e MetasSão elementos que identificam de forma clara e precisa o que a empresa deseja e pretende alcançar. A partir dos objetivos e de todos os dados levantados acima, são definidas as metas.As Metas existem para monitorar o progresso da empresa. Para cada meta existe normalmente um plano operacional, que é o conjunto de ações necessárias para atingi-la;Toda meta, ao ser definida, deve conter a unidade de medida e onde se pretende chegar. 6. Formular e Implementar a estratégia Até aqui, você definiu a missão e visão do seu negócio e definiu metas e objetivos visando atender sua missão em direção à visão declarada. Agora, é necessário definir-se um plano para se atingir as metas estabelecidas, ou seja, a empresa precisa de uma formulação de estratégias para serem implantadas.Após o desenvolvimento das principais estratégias da empresa, deve-se adotar programas de apoio detalhados com responsáveis, áreas envolvidas, recursos e prazos definidos. 7. Gerar Feedback e ControlarÀ medida que implementa sua estratégia, a empresa precisa rastrear os resultados e monitorar os novos desenvolvimentos nos ambientes interno e externo. Alguns ambientes mantêm-se estáveis de um ano para outro. O ideal é estar sempre atento à realização das metas e estratégias, para que sua empresa possa melhorar a cada dia.


A Análise SWOT


FORÇAS: Está relacionado às vantagens que sua empresa possui em relação aos concorrentes. Não somente sobre o produto, mas de uma forma geral. Para ajudar a definir as Forças, algumas perguntas podem ser feitas:- O produto é diferente dos outros? Tem maior vantagem competitiva? (Óbvio que sempre achamos nosso produto melhor, mas seja sincero nessas respostas)- O preço é competitivo?- A qualidade do produto é melhor?- A empresa é capitalizada?- A distribuição é mais eficiente?- O pós-venda é eficiente?- O staff conhece bem o que vende?- Os controles são satisfatórios?Tente elaborar perguntas sobre todo o seu negócio e verificar quais pontos fazem a empresa ter mais vantagem competitiva.FRAQUEZAS: As fraquezas de uma empresa estão diretamente relacionado às desvantagens dela. As mesmas perguntas que foram feitas para as FORÇAS podem ser feitas para definir essa etapa. Geralmente, gasta-se um tempo para “digerir” uma fraqueza quando ela é detectada e ninguém havia visto antes. Por isso, nessa etapa a sinceridade das análises é essencial.

Análise do ambiente interno(Forças e Fraquezas)


Análise do ambiente externo(análise de oportunidades e ameaças)

Após analisar seu próprio ambiente, é hora de analisar o que acontece a sua volta para apontar as Oportunidades e as Ameaças.OPORTUNIDADES: É tudo aquilo que influencia positivamente a empresa, mas que você não tem controle sobre a atuação. Como exemplos, temos a atuação governamental em algum setor, índices econômicos e qualquer outro fato que influencie diretamente o mercado de atuação da empresa. No ramo de Coworking, por exemplo, o “boom imobiliário” nos últimos anos elevou os preços dos imóveis surgindo uma oportunidade para quem deseja compartilhar os custos de uma estrutura, diminuindo-os. Outro exemplo interessante é a ascensão das classes sociais no Brasil, que certamente trouxe- oportunidade para vários ramos de atividade.Para determinar as oportunidades de sua empresa será necessário uma pesquisa minuciosa sobre o que está acontecendo no âmbito político, econômico, social, demográfico e etc e tentar correlacionar o ambiente externo com o da sua empresa.


AMEAÇAS: Ao contrário das oportunidades, as ameaças são forças externas ao ambiente da empresa que influenciam negativamente o negócio. Uma ameaça deve sempre ser tratada com muita cautela, pois pode prejudicar a empresa não somente em sua estratégia, mas diretamente em seu resultado. Um exemplo simples de se entender é a flutuação cambial que no Brasil já sofreu bruscas alterações e colocou em risco vários negócios.Para se determinar uma ameaça deve-se analisar, assim como na oportunidade, o ambiente político, econômico, social, demográfico e etc e tentar fazer uma análise futura de como aquele fator poderá prejudicar o seu negócio. Assim será possível realizar ações preventivas que minimizem o impacto da ameaça na empresa.Certamente, a Matriz SWOT é apenas uma das diversas ferramentas existente para se elaborar uma atuação estratégica. Quanto maior o número de fontes você tentar obter para elaborar sua análise, mais verdadeira ela será e melhores resultados alcançará. Mais uma vez, não me cabe aqui indicar nenhuma fonte, pois o post baseia-se na minha própria experiência empresarial.


ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING:O que é?1.Processo de análise das oportunidades de marketing, de pesquisa e seleção de mercados – alvos, de desenvolvimento da estratégia de marketing, de elaboração de planos de marketing, de organização, implementação e controle do esforço de marketing.2. Controle de toda atividade mercadológica de uma empresa que compreende a escolha de objetivos e estratégias para os produtos existentes e também o estudo de oportunidade para o lançamento de produtos.3. Esforço de compradores e/ou vendedores para conduzir a relação de troca, tendo em vista o ganho mútuo ou pessoal.


O Marketing de Relacionamento representa uma nova postura na interação entre uma empresa ou entidade e seus clientes.Até a metade dos anos 90, a maioria das organizações (havia exceções, sempre felizmente há exceções) concentrava seu esforço no sentido de colocar no mercado, mais rápida e amplamente, os seus produtos e serviços,auferindo com isso maiores lucros. Concretizado o negócio, dava as costas para os seus clientes, já que a sua preocupação era sempre buscar novos consumidores e não preservar, necessariamente, os que já havia conquistado.A experiência demonstrou ( e a concorrência acirrada entre as empresas tornou isso mais óbvio) que a satisfação do cliente não se resume à aquisição de produto ou serviço, mas na sua avaliação contínua após a venda. Mais ainda: ele espera que a empresa possa continuar prestando-lhe atendimento, e de qualidade, mesmo após ter-se encerrado o processo de aquisição. Ou seja: a relação entre uma empresa e seu cliente é para sempre: se isso não ocorre, ele tende a procurar outros produtos, outras marcas, outros fornecedores.O Marketing de Relacionamento parte deste princípio e desta constatação e pratica o conceito de fidelização do cliente. Investe, prioritariamente, na manutenção do cliente já conquistado , embora, é óbvio, não descarte a conquista do cliente potencial, porque esta cada vez mais difícil conquistar clientes novos e cada vez mais fácil perder os que já se possui.O Marketing de Relacionamento apóia-se em bancos de dados inteligentes que permitem um conhecimento mais profundo das demandas, expectativas e necessidades dos clientes, o que garante às organizações adequação na oferta de produtos e serviços aos seus consumidores.O Marketing de Relacionamento visa estimular a lealdade à marca através da humanização do contato com os clientes, agora realizado a qualquer tempo, mesmo e sobretudo após a concretização do processo de venda.

Marketing de Relacionamento


Merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto- de-venda que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores.É o conjunto de atividades de marketing e comunicação destinadas a identificar, controlar, ambientar e promover marcas, produtos e serviços nos pontos-de-venda.É responsável pela apresentação destacada de produtos na loja, criando espaço e visibilidade, de maneira tal que acelere sua rotatividade.O merchandising tanto pode usar a propaganda (quando divulga ofertas na mídia) como a promoção de vendas (quando se utiliza de preços mais baixos ou brindes) para a ampliação de sua estratégia.A grande importância do merchandising está no fato dele ser a soma de ações promocionais e materiais de ponto-de-venda que controla o último estágio da comunicação mercadológica – a hora da compra.“Em, inglês, merchand é mercador. Merchandising, portanto, significa destacar a mercadoria. Enquanto o Marketing explora imagem da empresa como um todo, incluindo logomarca, promoção, distribuição, mídia, tudo enfim, o merchandising é a exposição do produto. Mostrar o produto é fazer merchandising. Merchandising na TV, por exemplo, é colocar o produto no meio de uma cena de novela. Mas existe também o merchandising no ponto-de-venda, que tem como responsabilidade destacar o produto perante os demais. Assim, outdoors, placas em padarias, ônibus, degustação em supermercados também são ações de merchandising. Tudo o que coloca o produto em evidência é merchandising“.

Marketing de Serviços(Merchandising)


Marketing Estratégico

Marketing Estratégico:podemos dizer que é a união das ideias de “marketing” e “estratégia” em uma visão de futuro. É seguir a evolução do mercado de referência e identificar os diferentes produtos/mercados e segmentos atuais e potenciais, a partir de uma base de necessidades a serem encontradas. Deve orientar a empresa para as oportunidades econômicas atrativas, adaptadas a seus recursos e que oferecem potencial de crescimento e rentabilidade. Sua função é precisar a missão da empresa, definir seus objetivos, elaborar uma estratégia de desenvolvimento e zelar por manter uma estrutura equilibrada na carteira de produtos.


Marketing Organizacional

Planejar é o processo de antecipar o futuro determinar ações necessárias para atingir objetivos organizacionais. O planejamento de marketing é a implementação das atividades de planejamento e sua relação com a conquista dos objetivos: é ainda a base para todas as estratégias de marketing.Qual a distinção entre planejamento, tático e operacional?Planejamento estratégico (em geral de longo prazo) é um amplo processo que procura envolver tudo na determinação dos objetivos básicos da organização, a adoção de cursos de ação e a alocação de recursos necessários para atingi-los. Os planos táticos são mais voltados para o médio prazo que os estratégicos, focalizando mais as atividades atuais e futuras que devem ser completadas para implementar as estratégias globais.Os planos de marketing e a alocação de recursos de marketing envolvem, de maneira geral, decisões a serem implementadas.


Marketing Pessoal-O Produto é você!

Dicas de Marketing Pessoalcrie uma imagem positiva e otimistaseja humilde quando entra numa empresa, quando se quer começar por alto se cria um espaço muito grande para ser derrubado, quando você chegar devagar, por baixo tem muito espaço para subirtenha iniciativa, demonstre persistência e motivação em tudo o que faz, assim as pessoas vão identifica-lo como uma pessoa interessante e interessado.não faça julgamentos, tente não dizer nada de negativo ou fazer julgamento sobre outras pessoa, a disciplina verbal pode se tornar um hábito e vale a penademonstre competência, venda corretamente a sua imagem, seja competente e pareça competente.

Administração de marketing

Education

Transcript of Administração de marketing