Animação e motivação de equipa de vendas

Motivação

Motivar é activar formas particulares de comportamento, direccionando-o para a consecução de objectivos específicos.

Em uma empresa, porque a motivação é importante?

encorajar potenciais empregados a entrar na empresa.

Estimular os actuais empregados a aumentar sua eficiência

Encorajar os actuais empregados a permanecer na empresa.

Teoria da Motivação profissional

Teoria das Necessidades (Maslow)

+ Teoria dos factores higiénico-motivacionais (Herzberg)

= Teoria da Motivação profissional

Teoria da motivação profissional

Factores da teoria de Herzeberg

Higiénicos (ou de manutenção)

Cuja ausência causa insatisfação mas cuja presença não constitui por si só um factor motivacional.

MotivacionaisDotados de poder motivador e capazes de proporcionar autêntica satisfação no trabalho.

Factores que afectam a motivação dos vendedores

A natureza do cargo

A natureza humana

Problemas pessoais

Factores motivacionais da força de vendas

O emprego em si próprio

  As necessidades do reconhecimento

individual

  O plano de remuneração

  A qualidade da gestão

A qualidade da gestão

Decisões de marketing esclarecidas - Objectivos ambiciosos mas realistas - Supervisão rigorosa mas humanista e

dotada de sentido de justiça

+ - Oportunidade de crescimento - Oportunidade de participação - Oportunidade de realização pessoal - Oportunidade de reconhecimento - Oportunidade de responsabilização

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Animação de Equipas

33%

21%12%

34%

Importância dos factores motivacionais segundo Doyle e Shapiro

Emprego em sí próprio

Necessidade do reconhecimento individual

Plano de remuneração

Qualidade de Gestão

Mix Motivacional

incentivos financeiros

+

incentivos não financeiros

Incentivos não financeiros

Reconhecimento

Oportunidades

Status

Auto estima.

Incentivos não financeiros

Reuniões e convenções de vendas (fundamental Planear, tornar participadas,Avaliar)

Concursos de vendas (fundamental: recolher imputs,estabelecer objectivos, definir o tema do concurso, definir premio, estabelecer duração do concurso e divulgar o concurso continuamente e com aparato)

Honras e privilégios (medalhas, distinções, convites para eventos)

Comunicação (comunicação interna, reuniões sectoriais, telefonemas, e-mail)

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Liderança pelo terror

Incentivos financeiros

Estimular o esforço e recompensar o desempenho

Atrair e manter na empresa os indivíduos desejados

Determinar o poder de compra destes indivíduos

Funcionar como símbolo de Status Indicar algo acerca da equidade de

tratamento do svendedores

Em uma óptica de marketing: o dinheiro motiva porque permite de forma personalizada satisfazer as necessidades e os desejos de cada um de nós.

Se ele é o rei, porque ele esta desmotivado?

Quando individuo atinge um nível de rendimento satisfatório, o poder motivador do dinheiro (extra) deixa de ser evidente. Será necessário um incentivo financeiro maior para obter o mesmo incremento no seu grau de motivação.

Motivação X Rendimento (€)

Desenvolvimento de um plano de incentivos financeiros

Rever o cargo Estabelecer objectivos Determinar nível de compensação Escolher o método de compensação Implementar plano

Instrumentos Financeiros

Salário Comissões Bónus e prémios Plano combinado (ex.: base + comissões) Benefícios Despesas de vendas

A ANIMAÇÃO E O ACOMPANHAMENTO DO DESEMPENHO DOS VENDEDORES

Trabalham fora do edifício da empresa

Longe dos superiores hierárquicos

Actuam mais isolada e autonomamente

Sujeitos a recusas dos clientes - forte estrutura mental

FIXAÇÃO DOS OBJECTIVOS

Quantitativa (ex: nº visitas)

Qualitativa (ex:técnicas utilizadas nas vendas)

Os objectivos devem ser “SMART”

Specific (específicos) - Definir claramente os objectivos

Measurable (mensuráveis) - Permitirem avaliar os resultados das suas acções

Achievable (realizáveis) - Realistas e alcançáveis

Relevant (relevantes) - Apoiem o essencial, quer da missão, quer das metas da empresa

Time-bound (concretizáveis num determinado espaço de tempo) - Terem prazos para serem cumpridos.

Os métodos de animação Realização de concursos Prémios aos vendedores

A comunicação na gestão da força de vendasComunicação interna Comunicação externa

•uma ou duas reuniões gerais da empresa por ano

•reuniões mensais com a primeira e segunda linha hierárquica

•reuniões mensais da equipa

•Briefings

•refeições individuais com o Director Geral

conhecer a evolução das necessidades dos clientes e antecipá-las

tratamento e análise de inquéritos e registos de visitas a clientes

Muito Obrigado!!

André Oliveira nº207279 Diana Maltêz nº207171 Jean Rocha nº207227 Luís Gama nº207104 Pedro Garcia nº204024