Aplicações Estatísticas na Área de Inteligência de Mercado Erika Medici Gerente de Pesquisa e...

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Aplicações Estatísticas na Área de Inteligência de Mercado Erika Medici Gerente de Pesquisa e Análise de Negócios SulAmérica

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Aplicações Estatísticas na Área de Inteligência de Mercado

Erika MediciGerente de Pesquisa e Análise de Negócios

SulAmérica

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Agenda

Como é a área de marketing da SulAmérica?

O que é a área de inteligência?

Estudos com aplicações Estatísticas e seus impactos

no processo decisório da empresa

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Como é a área de marketing na Como é a área de marketing na SulAméricaSulAmérica??

Page 4: Aplicações Estatísticas na Área de Inteligência de Mercado Erika Medici Gerente de Pesquisa e Análise de Negócios SulAmérica.

Missão do Marketing

Promover diferencial competitivo por meio de informação estratégica,

efetividade e marca forte.

Page 5: Aplicações Estatísticas na Área de Inteligência de Mercado Erika Medici Gerente de Pesquisa e Análise de Negócios SulAmérica.

Organograma

Pesquisa e Geom arketing

Dados do Mercado

Alianças Estratégicas

Projetos

I nteligência de Mercado

Publicidade

Eventos

CRM

I nternet

Marketing Corporativo

Vice Presidência de Marketing

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Visão do Marketing

Marketing na SulAmérica até ano 2000:

90% Comunicação

- Comunicação de produtos

- Comunicação institucional

- Marketing direto

- Internet

10% Inteligência

- Pesquisa e desenvolvimento

- Números de mercado

- DBM

Marketing na SulAmérica HOJE:

50% Comunicação

- Publicidade e Propaganda

- Eventos

- Internet

50% Inteligência

- Pesquisa e Geomarketing

- Números de mercado

- DBM e CRM

Mudança do perfil profissional.

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Perfil da Equipe do Marketing

Graduação: Comunicação/ Publicidade: 40% Estatística: 25% Administração: 5% Economia: 5% Contabilidade: 5% Informática: 5% Outras áreas: 15%

Especialização:

MBA: 32% Mestrado:17%

Alocados principalmente nas áreas de Inteligência

de Mercado e CRM.

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Responsabilidades do Marketing

PublicidadeEventos

• Construir e manter uma marca forte (institucional e produtos).• Garantir o fortalecimento dos atributos da marca: experiência, confiança, dinamismo, responsabilidade social.

Internet• Aumentar a freqüência de relacionamento e comunicação.• Migrar usuários para canais de baixo custo.

CRM

• Desenvolver política de relacionamento com clientes e parceiros• Gerar conhecimento de clientes • Indicar negócios para a força de vendas.

Análises de Mercado

• Assegurar a sistematização do conhecimento do mercado, segurados, contribuintes e investidores.

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Missão da Área de Inteligência

Prover conhecimento mercadológico, visando sugerir e desenvolver projetos estratégicos e táticos que

apóiem as metas corporativas e do marketing.

Assegurar o conhecimento do mercado visando a

identificação contínua de oportunidades para a empresa. Inserção em novos mercados.

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O que é a área de pesquisa e geoO que é a área de pesquisa e geo??

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Visão Estratégica do Negócio

Funcionários

Acionistas

Clientes internos e externos

Consumidores

Concorrentes

Corretores

Internautas

Necessidades Satisfação Percepção Imagem Desenvolvimento

econômico Tendências Ambiente sócio-

demográfico Desempenho e

movimentos dos concorrentes

Oportunidades Análises regionais

por linha de negócio

Todas as linhas de negócio (saúde, vida, auto, etc).

PÚBLICOS

PRODUTOS

CONHECIMENTO

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Perfil da Equipe de Pesquisa e Geo

Equipe Qt. Graduação MBA Mestrado

Gerente 1Estatística Economia

- Estatística

Analista J únior 1Administração de Empresas

Marketing -

Analista Pleno 1 Economia - -

Analista Senior 1 EstatísticoPesquisa de

Mercado-

Estagiárias 2Estatística/ Economia

- -

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Como são feitas as análises?

Pesquisa Quanti Pesquisa Quali

Dados Primários Dados Secundários

Análises

Estatística

Estatística

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Quais as principais técnicas estatísticas utilizadas?

Amostragem

Estatística Descritiva

Teste de Hipóteses

Análise de Cluster

Estatística Espacial

Análise de

Regressão

Séries Temporais

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Aplicações EstatísticasAplicações Estatísticas

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Segmentação do Mercado Consumidor PF

Consumidores de Seguro Auto

• Pesquisa quantitativa com 600 consumidores de seguro auto RJ/SP

• Questionário com 38 variáveis segmentadoras

• Modelo selecionou 14 frases segmentadoras

• As combinações de respostas dessas frases geraram 69 regras para classificar os indivíduos dentro dos segmentos.

• Para cada regra é calculada a probabilidade do indivíduo i pertencer ao grupo j.

• Ao final de todas as regras o indivíduo i será classificado no grupo cuja probabilidade de classificação é a maior.

Consumidores de Seguro Saúde

• Pesquisa quantitativa com 600 consumidores de seguro auto RJ/SP

• Questionário com mais de 44 variáveis segmentadoras

• Modelo selecionou 12 frases

Análise de Cluster

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Segmentação do Mercado Consumidor PF Auto

Taxa de Acerto: 77% Taxa de Acerto: 77%

17%98%2%0%0%0%103Grupo 5

24%2%88%2%3%5%146Grupo 4

13%0%6%74%4%15%78Grupo 3

24%1%8%6%80%5%147Grupo 2

24%2%5%10%12%71%146Grupo 1

-17%25%14%23%21%620Total

TotalGrupo 5Grupo 4Grupo 3Grupo2Grupo 1Total

Classificação via ModeloOriginal

17%98%2%0%0%0%103Grupo 5

24%2%88%2%3%5%146Grupo 4

13%0%6%74%4%15%78Grupo 3

24%1%8%6%80%5%147Grupo 2

24%2%5%10%12%71%146Grupo 1

-17%25%14%23%21%620Total

TotalGrupo 5Grupo 4Grupo 3Grupo2Grupo 1Total

Classificação via ModeloOriginal

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Projeção do Mercado Consumidor - Brasil

CorrelaçãoPrêmio Auto

Frota Circulante

Vendas 0km

Prêmio Auto 1

Frota Circulante 0,87 1

Vendas 0km 0,55 -0,41 1

Seguro Auto

• Identificação de diversas variáveis que poderiam estar relacionadas com o mercado segurador de auto (PIB, juros, frota, vendas, massa salarial ...) •Selecionadas: maior correlação - frota circulante e venda de veículos 0km

6.000.000.000

7.500.000.000

9.000.000.000

10.500.000.000

12.000.000.000

1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Prêmio Projetado Prêmio Real

Análise de

Regressão

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Projeção do Mercado Consumidor - Brasil

Seguro Saúde

Mercado

0

100000000

200000000

300000000

400000000

500000000

600000000

700000000

800000000

37

62

2

37

68

1

37

74

2

37

80

3

37

86

5

37

92

6

37

98

7

38

04

7

38

10

8

38

16

9

38

23

1

38

29

2

38

35

3

38

41

2

38

47

3

38

53

4

38

59

6

38

65

7

38

71

8

38

77

7

38

83

8

38

89

9

38

96

1

39

02

2

39

08

3

39

14

2

39

20

3

39

26

4

39

32

6

39

38

7

39

44

8

39

50

8

39

56

9

39

63

0

39

69

2

39

75

3

Realizado BR Soma UF

ARIMA(1,1,0)

Séries Temporais

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Segmentação do Canal de Distribuição

Estudo de segmentação dos corretores de auto através de técnicas multivariadas

somente com dados internos.

Complementação com pesquisa quantitativa para identificar

o potencial do corretor no mercado.

Ações:- Nova política de remuneração do

corretor- Reformulação na política de

atendimento do corretor

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Decisão de lançamento do produto

A área de produtos auto desenhou uma proposta de novo produto para a

classe C.

Pesquisa utilizando conjoint analysis para mensurar a

preferência do consumidor frente a um conjunto de

cenários.

Ações:- A decisão foi o não lançamento do

produto

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Identificação de Oportunidades

Quais as chances de se aumentar o número de vendas cruzadas na

minha base de clientes?

Campanha de marketing para venda de um produto financeiro.

Mailing direto para clientes da empresas sobre o produto.

As variáveis disponíveis são as seguintes.

TOTAL DE GASTO NO PRODUTO

SEXO

TOTAL DE PRODUTOS DO CLIENTE

IDADE

Estamos interessados em analisar quais características do cliente tornam mais provável ele adquirir o produto.

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Identificação de Nichos e Oportunidades

Qual o tamanho do mercado potencial?

Onde estão os nossos consumidores?

Como está minha força de venda?

Quantos já possuem nossos produtos?

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Identificação de Nichos e Oportunidades

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Desses municípios é possível conhecer dados sócio demográficos, econômicos e empresarias

e mercado potencial como por exemplo:

- População

- IDH Renda

- Taxa de Analfabetismo

- Expectativa de Vida

- Número de Empresas por porte e por atividade

econômica

- Número de Funcionários por porte e por atividade

econômica

- Receita e Impostos gerados

- Número de Agências

- Mercado Potencial para auto, saúde, vida,

previdência privada e RIC, segmentado por foco de

atuação

150 Melhores municípios

Dentro de uma visão de

potencial de consumo e

de crescimento

econômico. Foram

selecionados os melhores

municípios no Brasil.

Estes municípios foram

segmentados em 9 grupos de

importância.

Identificação de Nichos e Oportunidades

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Obrigada!

Erika Medici

[email protected]