Aprender a Em Preen Der

Aprender A empreender

Aprender A empreender

mAnuAl do pArticipAnte

SERVIO BRASILEIRO DE APOIO S MICRO E PEQUENAS EMPRESAS - SEBRAE UNIDADE DE CAPACITAO EMPRESARIAL

Aprender A empreendermAnuAl do pArticipAnte

Braslia DF Sebrae 2006

2006, Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas Sebrae Todos os direitos reservados A reproduo no autorizada desta publicao, no todo ou em parte, constitui violao dos direitos autorais (Lei n 9.610) Informaes e Contato Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas Sebrae Unidade de Capacitao Empresarial SEPN Quadra 515, Bloco C, loja 32 CEP 70770-900 Braslia DF Telefone (61) 3348-7163 Fax (61) 3348-3839 Internet www.sebrae.com.br Presidente do Conselho Deliberativo Luiz Otvio Gomes Diretor Presidente Paulo Tarciso Okamotto Diretor Tcnico Luiz Carlos Barboza Diretor de Administrao e Finanas Csar Acosta Rech Gerente da Unidade de Capacitao Empresarial Mirela Malvestiti Gerente da Unidade de Atendimento Individual Enio Duarte Pinto Coordenao Andria Calderan Consultor Conteudista Luiz Felipe de Arajo Escarlate Plano Consultoria Empresarial Ltda. Consultora Educacional Maria Angela Soares Lopes Colaborao Ivana Ferreira Lima Sebrae/NA Reviso, Tratamento de Linguagem e Editorao Eletrnica Self Comunicaocip BrASil cAtAloGAo nA puBlicAo SeBrAe nAcionAl. centro de documentAo e inFormAo

E74ap

Escarlate, Luiz Felipe de Arajo Aprender a empreender : manual do participante / Luiz Felipe de Arajo Escarlate ; acompanhamento educacional Maria Angela Soares Lopes -- Braslia : SEBRAE, 2006. 92 p. : il. 1. Empreendedorismo 2. Gesto empresarial 3. Mercado I. SEBRAE II. Ttulo

CDU 334.722

SumrioApresentAo....................................................................................... 9 propsito.do.Curso........................................................................... 11 enContro.1..A.estruturA...do.MerCAdo. .......................................... 13AtividAde.1..LeiturA.individuAL................................................................ 14 AtividAde.2..exposio.orAL.................................................................. 16 AtividAde.2..exposio.orAL.(ContinuAo)............................................ 17 . AtividAde.3...estudo.de.CAso..exerCCio.eM.Grupos.e.debAte............... 19 . AtividAde.4...Auto-AvALiAo..individuAL. ............................................... 20

enContro.2..pesquisAndo.o.MerCAdo............................................... 25AtividAde.0...AMio..AprendizAdo.MAis.iMportAnte.de.onteM................. 26 AtividAde.1...exposio.orAL..MArketinG.nA.eMpresA........................... 26 AtividAde.2...LeiturA.individuAL..-.diMensionAndo.o.MerCAdo................... 27 AtividAde.3..exerCCio.individuAL..CAA.pALAvrAs................................... 31 AtividAde.4.-.exerCCio.eM.Grupos............................................................ 32 AtividAde.5.-.exposio.orAL..projeo.de.vendAs................................ 32 AtividAde.6.-.exerCCio.eM.dupLAs............................................................. 33 AtividAde.7.-.refLexo............................................................................. 35

enContro.3..projeo...de.resuLtAdos............................................. 39AtividAde.0..AMio..AprendizAdo.MAis.iMportAnte.de.onteM.................. 40 AtividAde.1..projeo.de.resuLtAdos.-.introduo................................. 40 AtividAde.2.-.exposio.orAL.do.eduCAdor.............................................. 44 AtividAde.3.-.exerCCio.individuAL.............................................................. 45 AtividAde.4.-.exerCCio.eM.Grupos.e.debAtes............................................ 47 AtividAde.6.-.refLexo............................................................................. 50 AtividAde.7.-.fLuxo.de.CAixA.-.introduo................................................ 50

enContro.4.-.fLuxo.de.CAixA.............................................................. 57AtividAde.0..AMio..AprendizAdo.MAis.iMportAnte.de.onteM.................. 58 AtividAde.1..fLuxo.de.CAixA..CALCuLAndo.o.fLuxo.de.CAixA................... 58 AtividAde.2..fLuxo.de.CAixA..CALCuLAndo.o.fLuxo.de.CAixA................... 59 AtividAde.3.-.exerCCio.individuAL.............................................................. 60 AtividAde.4.-.fLuxo.de.CAixA.-.diAGnostiCAndo.A.situAo.finAnCeirA........ 61 AtividAde.5.-.exerCCio.eM.Grupo.............................................................. 61 AtividAde.6.-.refLexo............................................................................. 63 AtividAde.7.-.eMpreendedorisMo..introduo. ........................................ 63 AtividAde.8.-.exerCCio.eM.Grupos............................................................ 65

enContro.5.-.eMpreendedorisMo........................................................ 71AtividAde.0..AMio..AprendizAdo.MAis.iMportAnte.de.onteM.................. 72 AtividAde.1.-.CArACterstiCAs.de.CoMportAMento.eMpreendedor.............. 72 AtividAde.2.-.exerCCio.eM.dupLAs............................................................. 75 AtividAde.3.-.estAbeLeCendo.MetAs........................................................... 76 AtividAde.4.-.exerCCio.individuAL.............................................................. 76 AtividAde.5.-.o.pLAno.de.neGCios............................................................ 78 AtividAde.6.-.exerCCio.individuAL.............................................................. 83 AtividAde.7.-.refLexo............................................................................. 84

refernCiAs.bibLioGrfiCAs................................................................. 89

ApreSentAoOl, Participante. O curso Aprender a Empreender uma soluo educacional, de nvel bsico, que oferece aos empreendedores, empresrios formais e informais de pequenos negcios, atuantes na rea de comrcio, indstria, servios e agroindstria, a oportunidade para interagir com conceitos bsicos sobre empreendedorismo, mercado e finanas. O curso tem como propsito, que o participante desenvolva atitudes, habilidades e conhecimentos bsicos sobre empreendedorismo, mercado e finanas para a gesto de pequenos negcios. Ele est dividido em 5 encontros de trs horas cada, sendo um encontro por dia. Cada apresentao, texto, dinmica, resumo, exerccio individual e auto-avaliao, foram elaborados tendo como foco as competncias a serem desenvolvidas nos respectivos encontros. Neste guia, voc ter a explicao de como desenvolver cada atividade proposta. Sucesso em sua caminhada como Participante!!!

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Aprender.A.eMpreender

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propSito do curSoO propsito do curso Aprender a Empreender criar condies que permitam aos participantes desenvolver competncias para: Desenvolver atitudes, habilidades e conhecimentos bsicos sobre empreendedorismo, mercado e finanas para a gesto de pequenos negcios.

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encontroSEncontro 1 A estrutura do mercado Encontro 2 Pesquisando o mercado Encontro 3 Diagnosticando a situao financeira Encontro 4 O fluxo de caixa Encontro 5 O empreendedorismo e a empresa

cArGA horriA do curSo15 horas, divididas em 5 encontros de 3 horas.


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encontro 1 A eStruturA do mercAdocompetnciASO propsito deste encontro que voc, participante, desenvolva competncia para: Desenvolver a autoconfiana e a independncia. Ficar sempre atento a oportunidades e ter a iniciativa de planejar e realizar. Desenvolver o hbito de buscar informaes e atualizar-se em relao ao seu negcio. Ser persistente. Ser persuasivo, utilizando argumentao. Desenvolver o hbito de estabelecer uma rede de contatos. Entender os componentes do mercado: consumidor, fornecedor e concorrente. Compreender a importncia de conhecer as necessidades e desejos dos clientes. Compreender a importncia das aes de pesquisa junto aos mercados, consumidor, fornecedor e concorrente para a implantao e perenidade de um negcio.

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roteiroAtividade 1: Estudo de Caso Leitura Individual Atividade 2: Exposio Oral Estrutura do Mercado Intervalo Atividade 2: Exposio Oral Estrutura do Mercado (cont.) Atividade 3: Estudo de caso Exerccio em Grupos e Debates Atividade 4: Auto-avaliao - Individual


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AtividAde 1 leiturA individuAlVoc far a leitura individual do caso a seguir.

AS delciAS de neideFrancisco e Neide estavam casados h 25 anos, desde que ele entrou como motorista de nibus na empresa Leva e Trs Ltda. Moravam na periferia e a vida no era l muito fcil. Nos ltimos anos, Francisco, para economizar alguns trocados, passou a levar para o lanche algumas delcias que Neide fazia. A variedade era enorme e o aroma chamava a ateno dos colegas de Francisco. Em uma confraternizao na empresa, Francisco ficou incumbido de providenciar os salgados. Todos se encantaram com as delcias de Neide e pouco a pouco as encomendas comearam a surgir. Com elas, veio tambm a idia de vender os bolos, pes e salgados nos terminais de nibus e tambm em pequenas embalagens dentro dos prprios nibus. No demorou muito e as delcias de Neide, por intermdio dos passageiros que compravam no trajeto de casa para o trabalho, chegaram aos escritrios da cidade. Uma nova cozinha foi construda de forma improvisada nos fundos da humilde casa onde moravam e funcionava dia e noite para dar conta da produo diria. O sucesso fez com que Francisco aderisse a um plano de demisso voluntria na empresa com a inteno de montar uma loja e vender os produtos fabricados por Neide. Tudo foi decidido muito rpido, no havia tempo a perder. Numa reunio em famlia o cunhado de Francisco disse que eles deveriam procurar um contador que era quem entendia sobre os registros e os procedimentos de formalizao da futura empresa. Sugeriu que falassem com o Sr. Macedo, antigo amigo da famlia e que tinha muita experincia na orientao de novos empresrios. O contato com o Sr. Macedo foi feito: Ol,Sr.Macedo.Queremosregistrarnossaempresa.Hojetemos umaquantidadeenormedeclientes.Vendemosnaportadecasa,no terminaldenibus,dentrodosnibuseatmesmonosescritrios docentrodacidade.Mascomumalojabonitaeespaosaos clientesteroconfortoepoderoescolhercommaiscalma.ANeide ficarresponsvelpelaproduoeeucuidareidascompraseda14 .eduCAo.sebrAe..MAnuAL.do.pArtiCipAnte

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partefinanceira.Inclusivejescolhemosaloja.Ficabempertinho decasaeoaluguelbastanteemconta.Quantotempodemora paraoregistro?Precisamoscomearlogo,temoscompromissosj assumidoseprecisamosfaturar. Senhores,vejoqueestoanimados,masantesdefalarmossobre osprocedimentosderegistrogostariadefaz-losalgumasperguntas. Vocsfizeramumestudodemercado?Qualoperfildosclientes devocs?Sopessoasfsicasoujurdicas?Quenecessidades edesejoselespossuem?Analisaramomercadoconcorrente?J selecionaramosfornecedores? O silncio predominou por alguns segundos no pequeno escritrio e logo depois Francisco respondeu: Nosabemosoqueessetalestudodemercado,masmuito fcilresponderaessasperguntas.Nossosclientesserotodasas pessoasquegostamdebolosesalgadosdequalidadecomaquele deliciosotoquecaseiro.Sopessoasquegostamdeconfortoeque precisamsealimentarnotrabalhoounocaminhoparaotrabalho. Notemosconcorrentes,poisosprodutosdaNeidesoexclusivos eningumtemareceita.Tambmnoprecisamosnospreocupar comosfornecedores,poistudoqueprecisamos,podemoscomprar noArmazmdoPeixotoqueficaapoucosmetrosldecasa,bemno caminhodaloja. Diante da resposta de Francisco, Sr. Macedo coou a cabea e falou: Oprimeiropassoparaaaberturadeumaempresaoestudo demercado.Mercado o conjunto formado pela relao entre concorrente, fornecedor e consumidor para atender as necessidades e desejos desse ltimo. Nem sempre aquilo que se idealiza a respeito de um futuro negcio se confirma aps os estudos de mercado. NuncatinhapensadonissoSr.Macedo.Mas...Nsnopodemos fazerissodepois? Demaneiraalguma!!!Aestruturadoseunegcioeatmesmoo futurodeledependedoestudodomercado,eleabasedetudo. Masnoentendemosnadadisso.Comofaremos,ento?


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Fiquemtranqilos,euvouajud-losaentendercomoascoisas funcionamevocsveroquemaissimplesdoquepodeparecer. Contemcomigo!

AtividAde 2 expoSio orAlVoc assistir a uma exposio oral interativa do Educador sobre a estrutura do mercado.

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.eduCAo.sebrAe..MAnuAL.do.pArtiCipAnte

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intervAlo

AtividAde 2 expoSio orAl (continuAo)Voc assistir a uma exposio oral interativa do Educador sobre a estrutura do mercado.


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1. Incio determinado pelas necessidades e desejos O ciclo de uma empresa comea na identificao de necessidades e desejos. preciso saber o querem os clientes, o que precisam e como querem consumir aquilo que precisam. 2. Definio da estrutura fsica e de pessoal De posse da informao do passo 1, possvel pensar no ponto comercial, nas instalaes, nos mveis, mquinas e equipamentos, na equipe de funcionrios e nas estratgias de comercializao. 3. Definio das necessidades financeiras As informaes obtidas nos passos 1 e 2 permitiro o levantamento/ projeo dos recursos a serem investidos e no planejamento financeiro.18 .eduCAo.sebrAe..MAnuAL.do.pArtiCipAnte

AtividAde 3 eStudo de cASo exerccio em GrupoS e deBAteVoc e seu grupo respondero ao questionrio sobre a estrutura do mercado e depois participaro de um debate, juntamente com o Educador. a) Com base na leitura do caso As Delcias da Neide e na apresentao que voc acabou de assistir sobre a Estrutura do Mercado, analise as respostas de Francisco s perguntas do Sr. Macedo e aponte pelo menos 4 erros, justificando cada um deles. _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ b) Quando conversava com Francisco e Neide, Sr. Macedo foi bastante enftico ao afirmar que uma pesquisa junto ao mercado consumidor, fornecedor e concorrente, fundamental para a abertura de um empresa e tambm para o seu futuro. Discuta com os seus colegas a afirmao do Sr. Macedo e aponte no mnimo 3 motivos que justifiquem a elaborao de uma pesquisa de mercado. _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ c) De acordo com a exposio oral do educador, foi feita a seguinte afirmao: conhecer as necessidades e desejos do cliente muito importante para o empreendedor. Justifique esta afirmativa. _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________

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d) Francisco e Neide so empreendedores do ramo de alimentao. O negcio deles uma Confeitaria. Com base nessa informao e no que aprendeu sobre os componentes do mercado, assinale a segunda coluna de acordo com a primeira: 1. Mercado Consumidor 2. Mercado Fornecedor 3. Mercado Concorrente ( ) Escritrios do centro da cidade ( ) Moradores do bairro ( ) Buffets ( ) Contador ( ) Atacadistas e distribuidores ( ) Funcionrios ( ) Carrocinhas de cachorro quente ( ) Lanchonetes e Pizzarias ( ) Pastelarias

AtividAde 4 Auto-AvAliAo individuAlNo quadro abaixo, esto listadas 4 caractersticas dos empreendedores de sucesso. Como voc se auto-avalia em relao a cada uma delas? Reflita por alguns instantes e responda marcando um X. Elas so seus pontos fortes ou pontos fracos? Ponto FortePersistncia

Ponto Fraco

Persuaso e Rede de ContatosBusca de Informaes Independncia e Autoconfiana

Se voc marcou um ou mais itens como pontos fracos, escreva agora pelo menos 2 aes prticas que o ajudaro a transformar seus pontos fracos em pontos fortes. ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ _______________________________________________________20 .eduCAo.sebrAe..MAnuAL.do.pArtiCipAnte

dicAFaa um estudo de mercado antes de se decidir pela montagem de um negcio. Ele a base de sustentao de uma empresa e determinar a sua estrutura fsica, de pessoal, financeira e as estratgias comerciais.

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reSumo do encontroEstrutura do mercado CONSUMIDOR - pessoas ou empresas interessadas nos produtos ou servios que seu empreendimento oferece e, dessa forma, dela se tornam clientes. FORNECEDOR - empresas e pessoas que fornecem algum produto ou servio para que sua empresa possa fabricar e/ou vender seus prprios produtos ou possa fornecer servios. CONCORRENTE - pessoas ou empresas que sejam acessveis e ofeream produtos e/ou servios que atendam aos consumidores que tm as mesmas necessidades. Aspectos importantes sobre os componentes do mercado Consumidores Pessoa Fsica ou Pessoa Jurdica Quem so? O que pensam? Distribuio Geogrfica? Quais os fatores decisivos para compra? Quantos so? Perspectivas de crescimento? Fornecedores Quem so? Mtodos de operao? Posio Competitiva? Concorrentes Quem so? Mtodos de operao? Tamanho? Posio Competitiva?

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Por que importante conhecer as necessidades e desejos dos consumidores? Fatores que influenciam as decises de compras de pessoas fsicas

O conhecimento desses aspectos importante, pois determina exatamente o que a empresa ir comercializar e toda estrutura necessria para que possa entrar no mercado oferecendo exatamente o que querem e como querem os clientes. Fatores Culturais - Crenas e valores diversos poltica, religio, etc. Fatores Sociais - Grupos de referncia, famlia, amigos, etc. Fatores Pessoais - Idade, estgio de vida, ocupao, condies econmicas, estilo de vida, etc. Fatores Psicolgicos - Motivaes e percepes pessoais. Fatores Ambientais - Nvel de demanda, perspectiva econmica, custo do dinheiro/estoques, tecnologia, etc. Fatores Individuais - Idade, renda, educao, cargo, personalidade, cultura, etc. Fatores Organizacionais - Objetivos, polticas, procedimentos, sistemas, etc. Fatores Interpessoais - Autoridade, status, empatia, grau de persuaso, etc.

Fatores que influenciam as decises de compras de pessoas jurdicas


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Como nasce uma empresa?

So 3 passos: 1. Incio determinado pelas necessidades e desejos Pesquisa do mercado consumidor com o objetivo de saber o que desejam os clientes, o que precisam e como querem consumir aquilo que precisam. 2. Definio da estrutura fsica e de pessoal Definio do ponto comercial, das instalaes, dos mveis, mquinas e equipamentos, da equipe de funcionrios e das estratgias de comercializao, a partir das informaes pesquisadas no passo 1. 3. Definio das necessidades financeiras Levantamento/projeo dos recursos a serem investidos e planejamento financeiro.

Por que importante fazer uma pesquisa de mercado

A pesquisa de mercado determina o que a empresa ir comercializar e toda estrutura necessria para entrar no mercado, oferecendo o que querem e como querem os clientes. A pesquisa propicia o conhecimento dos concorrentes e fornecedores, reduzindo os riscos do negcio. O hbito de buscar informaes por meio de pesquisas de mercado permite ao empreendedor buscar novas oportunidades de negcios e planejar como coloc-las em ao. Persistncia; Persuaso e Rede de Contatos. Maior independncia e autoconfiana; Menor risco ao iniciar um novo negcio; Segurana para as aes de manuteno de um negcio.

Atitudes para a elaborao de uma pesquisa de mercado Benefcios obtidos com uma pesquisa de mercado

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encontro 2 peSquiSAndo o mercAdocompetnciASO propsito deste encontro que voc, participante, desenvolva competncia para: Compreender a importncia da projeo de vendas. Compreender o significado de marketing e dos 4 Ps do marketing. Posicionar um negcio e seus produtos / servios em relao aos 4 Ps. Compreender a utilizao de tcnicas e instrumentos de marketing no seu negcio. Buscar informaes sobre os mercados consumidor, fornecedor e concorrente. Desenvolver a autoconfiana e a independncia. Desenvolver o hbito de buscar informaes e atualizar-se em relao ao seu negcio. Ser persistente. Ser persuasivo, utilizando a argumentao. Desenvolver o hbito de estabelecer uma rede de contatos.

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roteiroAtividade 0: AMIO Atividade 1: Exposio Oral Marketing na Empresa Atividade 2: Leitura Individual Dimensionando o mercado Atividade 3: Exerccio Individual e Processamento Atividade 4: Exerccio em Grupos Intervalo Atividade 5: Exposio Oral Projeo de Vendas Atividade 6: Atividade em Duplas Atividade 7: Auto-avaliao - Reflexo


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AtividAde 0 Amio AprendizAdo mAiS importAnte de ontem AtividAde 1 expoSio orAl mArketinG nA empreSAVoc assistir a uma exposio oral interativa do Educador sobre Marketing e os 4 Ps do Marketing.

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AtividAde 2 leiturA individuAl - dimenSionAndo o mercAdoVoc far a leitura individual do texto a seguir. Francisco e Neide, enfim, se convenceram que montar o negcio sem uma pesquisa de mercado era arriscado demais. Como no sabiam fazer uma pesquisa, procuraram novamente o Sr. Macedo. Ele falou que tinha uma amiga chamada Lucia que poderia ajud-los. Alm de ter estudado Administrao, fez o curso Iniciando um Pequeno Grande Negcio do Sebrae - IPGN e l aprendeu a fazer uma pesquisa de mercado. Lucia era muito solcita e no hesitou em ajudar o casal. Orientados por Lucia, fizeram um questionrio e foram a campo pesquisar. Lucia marcou um encontro no escritrio do Sr. Macedo, no prazo de duas semanas, para conferir o resultado da pesquisa. Francisco ficou encarregado de pesquisar na empresa de nibus, onde trabalhava. Neide foi aos escritrios no centro da cidade. Na empresa de nibus, o nmero total de empregados era de 480 pessoas. No centro da cidade, as empresas onde Neide e Francisco tinham acesso para as vendas contavam com cerca de 2.000 pessoas trabalhando. Entrevistaram 130 pessoas no total e as respostas que obtiveram comearam a lhes mostrar o caminho a ser seguido.


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O trabalho foi grande e em alguns momentos difcil. Mas eles foram persistentes e persuasivos. Utilizando a argumentao, Francisco e Neide explicaram para cada cliente os objetivos da pesquisa e contaram com o auxlio de algumas pessoas da sua rede de contatos para entrevistar alguns clientes cujo acesso a eles era restrito. Aps duas semanas de trabalho, cumpriram a tarefa e foram animados ao encontro com Lucia e Sr. Macedo. Estouimpressionadocomasrespostasqueobtivemos! disse Francisco. Lucia olhou para o Sr. Macedo como quem dissesse: ahhh, finalmente ele percebeu que uma pesquisa de mercado importante, e deixou que Francisco comeasse o relato. Deacordocomapesquisajuntoaosconsumidores,nossos clientessopessoasdeclassemdiabaixa,comrendaentre 02e05salriosmnimos.Residemnaperiferiaegostammuito quandopodemfazerumlancherpidoesadioacustobaixo.No sedeslocariamparaumalojadistantemesmoquegostassem muitodedeterminadoproduto.Ocustodetempoedinheiroseria altodemais.Oimportantepraelesaconveninciadacomprano localdetrabalho.Costumamlancharnomeiodoperododatardee apenasnosdiasdetrabalho.Pagariamporumsalgadoeumsuco R$2,50. Este valor era R$ 0,50 mais alto do que Francisco e Neide vinham cobrando, o que os deixou bastante surpresos, j que demonstrava que o preo no era um fator decisivo na deciso de compra dos clientes, mas sim a qualidade dos produtos e do atendimento prestado por eles. Nossosclientestmumgraudesatisfaoelevadocomos produtoseoatendimentoprestadoporns.Elespercebemque amassadossalgadosleve,noachamgordurososeque permanecemmaciosatmesmodeumdiaparaooutro.Naopinio delesissofazumaenormediferenadisse ele com uma ponta de orgulho. Francisco continuou: Elesdisseramgostardosnossossucos,poissodefrutas frescas.Aocontrriodosucodepolpasoferecidonocomrcio. Almdisso,destacaramqueasamostrasgrtisqueoferecemos paradegustaocriaramumvnculotodoespecialentreelesens. Disseramquequasenolanchamnocomrciodaregio,poiseles nofazementregasequeosnossosprodutostmumarcaseiroe interiorano..eduCAo.sebrAe..MAnuAL.do.pArtiCipAnte

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Com uma ponta de alvio e espanto Francisco continuou o relato: Quandosouberamdanossaintenoemmontaraloja,se disseramsurpresosepediramquecontinussemoscomosistema devendascorpo-a-corpo,jqueaquilolhesproporcionava praticidadeeconforto.Vimosqueestvamosnocaminhoerradoao quererabrirumaloja.Asvendascorpo-a-corposoumexcelente instrumentodepromoodosnossosprodutos. Parapesquisarosconcorrentes,pedimosajudaaosprprios clientes.Elessugeriramaslanchonetesaserempesquisadas. Foramcincoaslanchonetespesquisadas.Todasselocalizavamnas proximidadesdaempresadenibusedosescritriosdocentro.A variedade de produtos e os preos se equivaliam. Confirmando o relatodosclientes,nenhumadelasofereciaosistemadeentregas. Possoconcluir,portanto,queanossagrandeoportunidade continuarfabricandosalgadosemanterasvendascorpo-a-corpo. Ao ouvir Francisco, Neide complementou: issomesmo,Francisco!Almdisso,estamosprximosdos nossosprincipaisfornecedores.Apoucosmetrosdanossacasa fica o armazm do Peixoto. L compramos grande parte dos ingredientes que usamos com prazos de pagamento flexveis e sem custo de frete. Na rua de baixo fica a distribuidora onde compramos fermentoeafarinhadetrigoapreossemprecompetitivosea entreganuncafalhou.Semfalarquenessasduasempresasnosso relacionamentodelongadata.Podemoscontarcomeles,so empresastradicionaisnomercadoerealmentegrandesparceiros. Cinco lanchonetes disputariam os clientes de Francisco e Neide com eles. Francisco e Neide seriam a 6 empresa disputando um mercado estimado de 2.480 clientes. Cada empresa teria um mercado potencial a explorar de 413 clientes por dia. Lucia lhes disse, ento, que com base nas informaes pesquisadas, a projeo de vendas de salgados e sucos de Francisco e Neide seria de 8.260 unidades de cada um por ms, considerando 20 dias teis. Lucia ento pediu a palavra: Agoravocscompreendemmelhorquenopoderiamprojetar aproduoe,consequentemente,asvendassemterfeitouma pesquisademercado? Sim!-responderam os dois quase que ao mesmo tempo. Essabusca de informaesmedeixoubastanteseguro, independenteeautoconfianteparaseguiremfrente,planejandoAprender.A.eMpreender

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onossonegciodisse Francisco.Vimosqueaspercepesdos clientessodiferentesdaquelasquetnhamosinicialmenteequeas informaesquedispomosagorasobastanteprecisas. E Neide completou: Outracoisaquemechamouaatenofoiaajudaquepessoas amigaseatosclientesnosprestaramauxlio.Semelesno teramosfeitonemmetadedasentrevistas.Comoimportanteter umaamplarededecontatosnomesmo? Vocs fizeram um belo trabalho!!! - disse Lucia.Masnoacaba aqui.Asinformaespesquisadasprecisamserconstantemente revisadas.Vocsdevemcultivarohbitodebuscaressas informaesedeseatualizarregularmentesobreoseunegcio. Voufazerumapesquisadessasacadaseismeses!disse o sorridente Francisco, arrancando gargalhadas de todos.

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AtividAde 3 exerccio individuAl cAA pAlAvrASEncontre as palavras que representam as atitudes dos empreendedores diante de uma pesquisa de mercado e os benefcios proporcionados por ela, preenchendo as lacunas.

1. De posse dos resultados da pesquisa, Francisco disse ter ficado muito mais _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ e _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ para seguir adiante planejando seu negcio. 2. Francisco e Neide, aps a pesquisa, reconheceram a importncia do hbito de _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ e se _ _ _ _ _ _ _ _ _ em relao ao seu negcio. 3. Para que uma pesquisa de mercado seja realizada com sucesso, preciso que o empreendedor seja _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ e _ _ _ _ _ _ _ _ _ _, utilizando a _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _. 4. Os empreendedores de sucesso desenvolvem o hbito de estabelecer uma _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _, utilizando-a como estratgia para a busca de informaes.Aprender.A.eMpreender 31

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AtividAde 4 - exerccio em GrupoSVoc participar de um exerccio de Busca de Informaes sobre os mercados consumidor, fornecedor e concorrente, sob orientao do Educador.

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AtividAde 5 - expoSio orAl projeo de vendAS

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AtividAde 6 - exerccio em duplAS1. Com base no texto que voc leu e na apresentao que assistiu, responda as questes abaixo:

produto1.1. De acordo com o texto, os clientes pesquisados por Francisco e Neide relataram um alto grau de satisfao em relao aos produtos por eles oferecidos. Cite pelo menos trs caractersticas dos produtos comercializados que proporcionam aos clientes essa satisfao. _________________________________________________________ _________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ 1.2. A pesquisa propiciou ao Francisco e Neide, conhecerem as necessidades dos seus clientes em relao aos produtos que comercializam. Descreva as necessidades dos seus clientes. _________________________________________________________ _________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________

preo1.3. Francisco e Neide se surpreenderam quando souberam que os clientes estariam dispostos a pagar at mais do que os preos atualmente praticados por eles. De acordo com a pesquisa, at quanto os clientes pagariam por um lanche? _________________________________________________________ _________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ 1.4. Ao responderem que pagariam at mais caro pelo lanche, os clientes sinalizaram que o preo no o fator decisivo para a compra. Cite pelo menos dois fatores decisivos para a compra segundo os clientes de Francisco e Neide. _________________________________________________________ _________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________


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ponto1.5. Os clientes afirmaram durante a pesquisa que no se deslocariam para lanchar em uma loja distante, mesmo que gostassem muito de determinado produto. Qual a justificativa usada pelos clientes para fazer essa afirmativa? _________________________________________________________ _________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ 1.6. Ao saberem da inteno de Francisco e Neide de montar uma loja, os clientes pesquisados se mostraram surpresos e pediram que mantivessem o sistema de vendas corpo-a-corpo. Por que os clientes preferem esse sistema? _________________________________________________________ _________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________

promoo1.7 Francisco e Neide concluram, aps a pesquisa, que a grande oportunidade deles era continuar com as vendas corpo-a-corpo. Cite a informao coletada que os levou a chegar a esta concluso. _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ 1.8. Os clientes relataram terem uma relao especial com Francisco e Neide. Que forma de promoo contribuiu para essa relao? _____________________________________________________ _____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________

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2. Com base nas suas respostas dadas na questo 1, responda agora: o negcio de Francisco e Neide est corretamente posicionado em relao aos 4 Ps? Justifique a sua resposta. ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________

AtividAde 7 - reFlexoO propsito deste encontro que voc tenha aprendido: a importncia da projeo de vendas; o significado de marketing, dos 4 Ps de marketing e a sua utilizao nos negcios; a buscar informaes sobre os mercados consumidor, fornecedor e concorrente; que preciso ter o hbito de buscar informaes e atualizar-se em relao ao seu negcio.

Bem como que preciso: desenvolver a autoconfiana e a independncia; ser persistente; ser persuasivo e utilizar a argumentao; ter o hbito de estabelecer uma rede de contatos.

Como voc se auto avalia em relao a esses aprendizados? ( ) Aprendi muito ( ) Aprendi pouco ( ) No aprendi Se voc entende que aprendeu muito, parabns!


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Se voc marcou que aprendeu pouco ou no aprendeu, faa uma reviso do contedo do encontro, refaa os exerccios e tire suas dvidas com o Educador. Buscar informaes uma das principais caractersticas dos empreendedores de sucesso!

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reSumo do encontroO que marketing? o mercado em movimento. Fazer marketing acompanhar esse movimento, as oscilaes, um novo concorrente que aparece, uma alta de preos, uma nova moda e transformar as informaes coletadas em aes que satisfaam as necessidades e desejos dos consumidores. PRODUTO seu produto ou servio deve satisfazer as necessidades do cliente. PREO o preo deve estar de acordo com o que o cliente considera justo e est disposto a pagar. PONTO o ponto comercial deve ser de fcil acesso, oferecendo conforto, convenincia ou uma boa distribuio. PROMOO forma com que voc apresenta seu produto e as virtudes dele.

Quais so os 4 Ps do marketing?

Para que servem os 4 Ps do marketing, como tcnica e instrumento de marketing no seu negcio? Qual a importncia da projeo de vendas?

As empresas utilizam os 4 Ps para se posicionarem de forma equilibrada no mercado, visando o sucesso e a eficincia.

Porque dela dependem as estimativas financeiras de custos e faturamento. Porque ela indica o tamanho do mercado a ser explorado. Porque ela permite que o empreendedor defina, com preciso, o local, as mquinas, mveis, equipamentos e o quadro de empregados da empresa.


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Atitudes empreendedoras necessrias para realizar a pesquisa de mercado.

Persistncia; Persuaso utilizando a argumentao e a Rede de Contatos; Desenvolver o hbito de buscar informaes e atualizar-se em relao ao seu negcio. Quando uma empresa est equilibrada no Mercado, atingindo com sucesso seus objetivos de marketing, dizemos que ela est corretamente posicionada em relao aos 4 Ps.

O que significa posicionar uma empresa, seus produtos/ servios em relao aos 4ps? Por que buscar informaes sobre os mercados?

O hbito de buscar informaes por meio de pesquisas de mercado permite ao empreendedor buscar novas oportunidades de negcios e planejar como coloc-las em ao.

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encontro 3 projeode reSultAdoS

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competnciASO propsito deste encontro que o participante desenvolva competncia para: Conhecer conceitos e elementos bsicos de finanas para o gerenciamento do negcio. Conhecer procedimentos para apurar o resultado de um negcio. Conhecer o significado de receitas e despesas; custos fixos e variveis e ponto de equilbrio. Compreender a importncia do ponto de equilbrio para o gerenciamento financeiro de um negcio. Calcular receitas e despesas de um negcio. Calcular custos fixos e variveis de um negcio. Calcular a Margem de Contribuio de um negcio. Calcular o resultado (lucro ou prejuzo) de um negcio. Calcular o ponto de equilbrio de um negcio. Desenvolver a autoconfiana e a independncia. Desenvolver o hbito de buscar informaes e atualizar-se em relao ao seu negcio. Ser persistente. Conhecer procedimentos para entender o controle do fluxo de caixa.


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roteiroAtividade 0: AMIO Atividade 1: Apostila Atividade 2: Exposio oral Projeo de Resultados Atividade 3: Exerccio individual e debates - Projeo de Resultados Intervalo Atividade 4: Exerccio em grupos e debates Projeo de Resultados Atividade 5: Exerccio em grupos e debates Projeo de Resultados Atividade 6: Reflexo Atividade 7: Leitura individual e exposio oral Fluxo de Caixa Introduo

AtividAde 0 Amio AprendizAdo mAiS importAnte de ontem AtividAde 1 projeo de reSultAdoS - introduoconceitoS e elementoS BSicoS de FinAnASDecididos por continuar trilhando o caminho do sucesso e planejar o futuro de seu negcio, Francisco e Neide se reuniram, mais uma vez, com o Sr. Macedo. Muito bem senhores, a pesquisa de mercado que fizeram nos trouxeelementosimportantesparacomearmosapensarnas finanas do negcio de vocs. Agora vocs j podem calcular os custosmensaisdofuturonegciodevocseatmesmoapuraro resultadodisse o Sr. Macedo. Quebom!!!Estoubastanteentusiasmado!!!exclamou Francisco. Finanas!!!Essapalavramecausaarrepios!!!retrucou Neide. No diga isso minha amiga, as finanas de uma empresa so bem maissimplesquefazerosquitutesquevocfazcommuitotalento noseudia-a-dia.Assimcomoacontecenasuacozinha,planejar e cuidar das finanas empresariais requer apenas um pouco de prticaededicao.disse o Sr. Macedo procurando acalm-la.

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Masantesdepartirmosparaaprtica,precisoquevocs conheam alguns conceitos e elementos bsicos de finanas para oplanejamentoegerenciamentodeumnegcio.Paracomear, vamosfalardeReceitas,DespesaseCustos: Receitatodaentradaderecursosprovenientedavendade mercadoriasouprestaodeservios. DespesaseCustostmavercomasadaderecursosda empresa e tanto um quanto o outro, podem ser fixos e variveis. Contabilistas,administradoreseeconomistastmconceituaes bem especficas para cada um destes dois termos. No dia-a-dia das micro empresas, porm, o mais comum usar apenas custos fixos ecustosvariveis. Todaempresatemgastosmensais,quenodependemdequanto elavendeouproduz.Chamamosestesgastosdecustos fixos, comoporexemplo,aluguel,materialdeescritrio,salriosdos funcionrios,ocontador,IPTU(ImpostoPredialeTerritorialUrbano), luz,gua,telefoneeoutros.Emgeralsocontasmensais,gastos queserepetemcombastanteregularidade.Mesmoqueonegcio novlmuitobememalgumms,ouaocontrrio,tenhaum resultadoexcepcional,estescustosnovodeixardeexistir,por issomesmosochamadosdecustos fixos. Custos variveissoaquelesquedependemdasquantidades produzidasouvendidas.Porexemplo,quantomaisvocproduz, maismatria-primagasta.Porisso,dizemosqueestesgastos fazempartedeseucustovarivel.Houtrosgastos,almda matria-prima,quedependemdassuasvendas,ouseja,so maisaltosoumaisbaixosdependendodoquantoseuprodutoou servioconsumidoemumcertoperododetempo.Osimpostos, ascomissesparaosvendedores,umamercadoriapararevenda, dentreoutrasdespesas,tambmfazempartedoseucustovarivel, poisaumentamediminuememfunodoquantovocvende. Algumadvidaataqui?perguntou o Sr. Macedo. Achoqueentendifalou Francisco.Nanossafbricadesalgados teremos,porexemplo,energiaeltrica,gua,salriodoajudante e pr-labore como custos fixos e como custos variveis, farinha de trigo,fermento,acaresal,isso?

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-issomesmoFrancisco,vocentendeudireitinho,parabns!!! festejou o Sr. Macedo.Agoravouapresentaroutrosdoistermos muitoimportantes,amargemdecontribuioeopontode equilbrio. -Ai,ai,ai,margemdequ?Pontodeequilbrio?perguntou Neide quase que em desespero. -Neide,nodeixesuamentetornardifcilalgotosimpleseao mesmo tempo, importante para o gerenciamento financeiro de umnegcio.Ondeestaquelaempreendedorapersistentee autoconfiante que vi comemorando os resultados da pesquisa de mercado? indagou Sr. Macedo de forma sria e incisiva. Margemdecontribuioadiferenadopreodevendaeocusto variveldeumprodutoouservio.Podemosdizerqueomesmo quelucrobruto.Chama-semargemdecontribuioporqueeste valor contribui para o pagamento do custo fixo da empresa. Se vocdescontadopreodoseuprodutoseusgastoscommatriaprima,impostos,ouseja,seuscustosvariveis,vocterovalorda margemdecontribuio. importanteressaltarqueamargemdecontribuiodeveser sempreumvalorpositivo,poiscomelaqueaempresacobrir seus custos fixos. Demonstrando estar atento e vendo sentido na explicao do Sr. Macedo, Francisco perguntou: - Mas como poderei pagar os custos fixos mensais da nossa fbrica, vendendosalgadosquetmumamargemdecontribuioto pequena? -Excelentepergunta,Francisco.Pararespond-lo,precisoantes lheexplicaroquePontodeEquilbrio. Pontodeequilbrioaquantidadedeumdeterminadoprodutoou servioqueumaempresaprecisavenderparacobrirseuscustos fixos. Suponhaqueamargemdecontribuiodeumsalgadoseja igual a R$ 1,50 e os custos fixos da fbrica sejam de R$ 300,00. Parasaberquantossalgadossuaempresaprecisarvenderpara pagar os custos fixos basta dividir o custo fixo pela margem de contribuio.Nesteexemploopontodeequilbrioserde200 salgados. Respondendo a sua pergunta, Francisco, para pagar os custos fixos42 .eduCAo.sebrAe..MAnuAL.do.pArtiCipAnte

daempresaserprecisovenderumadeterminadaquantidadede salgadosdemodoqueasomadamargemdecontribuiodecada um, corresponda ao valor total dos custos fixos. Entendi!Masesperaummomento,Sr.Macedo! exclamou Francisco. Nesteexemploqueosenhorapresentou,nosobroulucronenhum. Aempresavendeu200salgados,pagouoscustosvariveiseoque sobrou cobriu apenas os custos fixos! Tem algo errado! E o lucro? Noesterradono,Francisco.Duzentossalgadosa quantidadedeequilbrio.Nestemomentoaempresanotemlucro, nemprejuzo.Porissodizemosqueaempresaestemponto deequilbrio.Aempresasterlucroquandosuasvendasforem superioresaopontodeequilbrio. Depois de algum tempo em silncio e atenta, Neide pediu a palavra e concluiu: Nossa!Comoessetaldepontodeequilbrioimportante!Como poderiasabersemeunegcioiriadarlucrosemcalcularopontode equilbrio? Agora as finanas comeam a ficar bem mais claras pra mim,vocmesmoumtimoprofessor,Sr.Macedo! Eu sabia que voc ia acabar cedendo aos encantos das finanas, Neide.Vocacertouemcheio!Viucomofcil?comentou Sr. Macedo de forma empolgada. Eparafecharmoscomchavedeouronossaconversasobreos elementosbsicosparaogerenciamentodeumnegcio,vamos falarsobreaDRE-DemonstraodeResultadosdoExerccio.A DREumresumoordenadodasreceitasedoscustostotaisde umaempresa,dentrodeumdeterminadoperodoequeservepara apurarolucroouprejuzodeumnegcio. OlhaamigoMacedo,acadadiaquepassamesintorenovado. Nossosencontrostmsidorealmenteesclarecedores.As informaesqueestamosobtendocomasuapreciosaajuda,me levamaacreditarqueabuscadeinformaesumprocesso contnuo.Cadafasetrazbenefciosnovoseissomedeixa convencidodequecultivarohbitodebuscarinformaesese atualizaremrelaoaonegciosoatitudesindispensveispara aquelesquealmejamosucessoempresarial.Muitoobrigado! finalizou Francisco, emocionado.

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AtividAde 2 - expoSio orAl do educAdorVoc assistir a uma exposio oral interativa do Educador sobre Receitas, Despesas, Custos, Margem de Contribuio, Ponto de Equilbrio e DRE.

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AtividAde 3 - exerccio individuAlVoc participar de um exerccio sobre Receitas, Despesas, Custos, Margem de Contribuio, Ponto de Equilbrio e DRE.


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exerccioOsvaldo vende sanduches de pernil no parque da cidade. Os custos do seu negcio so: Locao do ponto no parque Salrio do funcionrio Ingredientes por unidade (pernil, po, sal, cheiro verde, leo) Saquinho plstico Guardanapo Condimentos Preo de venda do sanduche Projeo de vendas no ms Com base nas informaes acima, calcule: 1) Valor total dos custos fixos (CF) R$ R$ R$ R$ R$ 0,80 0,05 0,05 0,15 2,00 R$ 90,00 R$ 220,00

400 sanduches

2) Custo varivel de um sanduche (CV)

3) Margem de contribuio do sanduche (MC)

4) Ponto de equilbrio do negcio de Osvaldo (PE)

5) Apure o resultado do negcio de Osvaldo (DRE)

intervAlo46 .eduCAo.sebrAe..MAnuAL.do.pArtiCipAnte

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AtividAde 4 - exerccio em GrupoS e deBAteSVoc participar de um exerccio sobre Receitas, Custos, Margem de Contribuio e DRE. Observao importante: No exerccio proposto, existem dois termos no elenco de custos fixos que merecem uma explicao parte, que so: Provises - Provises so expectativas de obrigaes ou de perdas de valores resultantes da aplicao do princpio contbil da Prudncia. So efetuadas com o objetivo de incluir, como custo mensal, custos ou despesas que provavelmente ou certamente ocorrero no futuro. Podem ser provises para perodos de vendas baixas, provises para reformas, frias dos scios, etc. Pr-Labore o nome dado remunerao/valor pago ao administrador (dono do negcio) por seus servios sociedade. O scio no deve retirar dinheiro do caixa da empresa a todo momento. O dinheiro que circula pelo caixa da empresa da empresa. O dinheiro do scio deve ser includo no elenco de custos fixos mensais, como se fosse um salrio.

exerccioMaria artes e vende os produtos que cria, no mesmo parque em que trabalha Osvaldo, aquele que vende sanduches de pernil. Atualmente, ela vende uma mdia de 50 unidades de cada produto por ms. Mas fez uma boa divulgao de seu trabalho e quer vender bem mais que o de costume. Acompanhe no quadro abaixo seu preo de venda, seus custos e margem de contribuio. Velas PerfumadasPreo de Venda

Enfeites de Resina R$ 2,00 R$ 0,80 R$ 1,20

Sabonetes R$ 1,00 R$ 0,40 R$ 0,60

R$ 5,00 R$ 2,50 R$ 2,50

Custo Varivel Margem de Contribuio

Depois de ter feito a divulgao, Maria pretende vender:Aprender.A.eMpreender 47

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200 unidades de velas perfumadas; 100 unidades de enfeites de resina; 300 unidades de sabonetes.

Levando em conta que a artes tem um custo fixo mensal de R$ 90,00, calcule o resultado antigo e o resultado atual (DRE) do negcio de Maria para as vendas antigas e atuais. DRE Antiga

DRE Atual

AtividAde 5 - exerccio em GrupoSVoc participar de um exerccio sobre Receitas, Custos, Margem de Contribuio e DRE. Neide e Francisco j tm a projeo de vendas do seu futuro negcio. Sero 8.260 salgados e sucos por ms. Para fabricar e vender essa quantidade, a futura empresa deles ter os seguintes custos:48


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CUSTOS FIXOSSalrios e encargos

1.200,00 2.000,00 200,00 50,00 50,00 41,67 300,00 63,79 100,00 40,18

Pr-labore gua, luz e telefone Assinaturas - Internet Material de escritrio Manuteno de mquinas e equipamentos Honorrios contbeis Depreciao de mquinas / mveis / equipamentos Provises Outras despesas TOTAL Esfiha CoxinhaQuantidade mensal de vendas 2.270 2.490

KIbe1.630

Po Pizza 1.870 1,35 1,50

Sucos 8.260 0,45 0,75

Custos Variveis Preo de Venda

0,85 1,50

0,75 1,50

1,20 1,50

cAlcule1) A DRE para a quantidade de 8.260 salgados e sucos


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AtividAde 6 - reFlexoMarque um X na opo que, em sua opinio, melhor descreve as atitudes de uma pessoa empreendedora em relao projeo de resultados do seu negcio: a) ( b) ( ) Ele desanima diante de tanto trabalho e contrata um consultor ) Ela persiste, busca informaes se atualizando sobre o seu negcio e torna-se independente e autoconfiante ) Ela persiste, busca informaes e contrata um consultor financeiro ) Nenhuma das anteriores

c) (

d) (

AtividAde 7 - Fluxo de cAixA - introduoA importnciA do Fluxo de cAixA pArA o GerenciAmento FinAnceirode um neGcio

Francisco e Neide, entusiasmados com o que vinham aprendendo sobre o gerenciamento de uma micro empresa, marcaram um novo encontro com o Sr. Macedo. Ol,Francisco!Ol,Neide!Vejonosemblantedevocsuma expressodignadefuturosempreendedoresdesucesso.Olhar firme,posturaconfianteeumcertoardeindependncia recebeuos, Sr. Macedo com alegria e uma ponta de orgulho, sabedor da contribuio que vinha prestando. Sabequepensocomoosenhor?Jantevejoumfuturodemuito sucesso.Nosemantestrabalharmuito,masvejoqueosucesso estacaminho.OntemmesmoconversavacomaNeideedizamos umparaoutroquenuncaestivemostoconvictosquenossonegcio vaidarcerto.impressionantecomoofatodeestarmosinformados nosconfereseguranaenostornaautoconfianteseindependentes - disse Francisco. Meuscaros,issononenhumacoincidncia.Em1982a ONUencomendouumestudoarespeitodosempreendedoresde sucessoeumadasconstataesfoiexatamenteessa:quantomais informadooempresrioest,maissesenteseguro,autoconfiantee independente.Mashoje,nossaconversaaindasobrefinanas.No nossoprximoencontro,porm,queroconversarcomvocssobre empreendedorismo. Osenhorquemmanda!disse o casal em coro.50 .eduCAo.sebrAe..MAnuAL.do.pArtiCipAnte

Sr. Macedo ento lembrou que Francisco e Neide j haviam aprendido a projetar os resultados de um negcio e partindo dessa informao perguntou: Seumaempresasabequantopoderterdereceitasequanto poderterdegastos,elatambmpodeprojetarquandoesses recebimentosedesembolsosiroacontecer,certo? ...Simdisse Francisco, no muito seguro. Seiquepareceumpoucoestranho,masmaissimplesdo quepensam.Existeumaferramentamuitoimportanteparao gerenciamentofinanceirodeumnegcio.umaferramentade planejamentoquesechamaFluxodeCaixa. Ahhh,jouvifalardisse Neide.Umavezviumdesenhomuito engraadonumarevistaquefalavasobreFluxodeCaixa.Eraum meninobebendoguanamangueiraefazendoxixiaomesmo tempo. isso,Neide.Noexemplodomenino,ofluxoaentradaesada deguadocorpodele.Nasempresas,ocorreamesmacoisa.A diferenaquelomovimentodedinheiro.precisocontrolar omovimentodeentradasesadasdessedinheiro.Sesairmaisdo queentraaempresaficanovermelho.Seentrarmaisdoquesai aempresatemlucro.Paracontrolaressefluxo,seusaoFluxode Caixa. Ofluxodecaixapodeserdirio,semanal,mensaloumesmoanual. Tudovaidependerdafreqnciadeentradasesadasdedinheiroda empresa.Seforumafreqnciadiria,serprecisocontrolarofluxo diariamente.Seforumafreqnciamaisespaada,oempreendedor decidircomquefreqnciafarocontrole.Nonegciode vocs,recomendoquesejadirio,poisterocomprasevendas praticamentetodososdias. Ah,entendi.Esensjsabemosquantossalgadosesucos queremosvender,podemos,usandoofluxodecaixa,planejarquanto vamosgastarequantovamosreceberacadadiaousemana,certo? perguntou Francisco. Certomeuamigo! respondeu o Sr. Macedo. Ofluxodecaixatambmimportanteparaqueoempreendedor saibaquantovaiprecisardecapitaldegironoseunegcio.Capital degiroovalorqueaempresanecessitaparacobrirseusgastos, antesdaentradadosrecursosprovenientesdasvendas.Toda empresatemgastosquenopodemesperarasvendascomearem aacontecerparaserempagos.Parapagaressascontas,voc precisadeumaquantiainicial,atqueosaldodasvendascomecea contribuir efetivamente com as finanas do negcio. Viucomoofluxodecaixaimportanteparaogerenciamento financeirodeumnegcio?Aprender.A.eMpreender

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mesmo,semeleosdonostocamseusnegciosscegas.Isso ficoumuitoclaropramim concluiu Francisco. Vejoquevocsjcompreenderamoquoimportanteofluxode caixaeparaqueserve,masissonobasta,precisoentendercomo funcionanaprtica.Paraisso,voulhesmostrarasuaestrutura,os elementosquefazempartedelaedepoisvocsiroexercitar. AimeuDeus,lvemaquelesexerccioscheiosdecontasconfusas queixou-se Neide. Semessa,Neide.Quandocalculamososcustosefizemosa demonstraoderesultadosdonossonegciosfizemoscontas fceis.Deuumpoucodetrabalho,masnofoinadadifcil disse Francisco acalmando a esposa. Issomesmo,Francisco.Ofluxodecaixabemsimplesesevocs jtmtodososvaloresdeentradasesadasdedinheirodoms, teroapenasotrabalhodedistribuiressesvaloresaolongodosdias, dentrodofluxodecaixa. E assim, Sr. Macedo finalizou a conversa passando apresentao da estrutura e os elementos que compem o fluxo de caixa, em slides projetados na parede do seu escritrio.

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reSumo do encontroQuais so os elementos bsicos de finanas para o gerenciamento do negcio? Receitas; Custos e Despesas (Fixos e Variveis); Margem de Contribuio; Ponto de Equilbrio; Demonstrao do resultado do exerccio. So todas as entradas de recursos provenientes da venda de mercadorias ou prestao de servios. So gastos decorrentes da aquisio de mercadorias para revenda, matriaprima e servios consumidos pela empresa, de forma direta ou indireta. So gastos e despesas necessrias que contribuem de maneira indireta para a produo de seu produto ou servio. De modo geral, no dependem de quanto ela vende ou produz. Ex: aluguel, salrios, contador, IPTU, luz, gua, telefone, etc. So gastos e despesas necessrias e que contribuem de maneira direta para a produo de seu produto ou servio. Os custos variveis dependem diretamente de quanto uma empresa vende ou produz. Ex: matria-prima, comisses, impostos, etc. a diferena entre o preo de venda e o custo varivel de um produto ou servio. Deve ser sempre um valor positivo, pois com ela que a empresa cobrir seus custos fixos. o momento em que a empresa no tem lucro, nem prejuzo.

O que so receitas?

O que so despesas e custos?

O que so custos fixos?

O que so custos variveis?

O que margem de contribuio?

O que ponto de equilbrio?54


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Qual a importncia do ponto de equilbrio?

Permite programar as compras de mercadorias e evitar estoques desnecessrios; Possibilita a definio das metas e planos de atuao para a equipe de vendas; Permite o controle da evoluo das vendas e a adoo de medidas corretivas quando necessrio. Clculo da Demonstrao do Resultado do Exerccio.

Qual o procedimento para apurar o resultado de um negcio? Atitudes empreendedoras necessrias para a projeo de resultados de um negcio Qual o impacto dos clculos financeiros do seu negcio no comportamento do empreendedor? Frmulas

Persistncia; Desenvolver o hbito de buscar informaes; Atualizar-se em relao ao seu negcio.

Maior independncia e autoconfiana.

Receitas: R = PV x Q Margem de contribuio: MC = PV - CV Ponto de equilbrio: PE = CF MC

Estrutura da demonstrao do resultado do exerccio (DRE)

DRE: Receitas Totais (PV x Q) (-) Custos Variveis Totais (CV x Q) (=) Margem de Contribuio (MC) (-) Custos Fixos (CF) (=) Resultado Lucro/Prejuzo


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encontro 4 - Fluxo de cAixAcompetnciASO propsito deste encontro que o participante desenvolva competncia para: Compreender a importncia do fluxo de caixa para o gerenciamento financeiro de um negcio. Conhecer procedimentos para entender o controle do fluxo de caixa. Conhecer procedimentos para prever a necessidade de capital de giro do negcio. Conhecer os elementos que compem o fluxo de caixa. Conhecer alternativas de solues para os desequilbrios de caixa. Estruturar de forma bsica o movimento de entradas e sadas de recursos do caixa (fluxo de caixa) de um negcio. Calcular os indicadores de eficincia de um negcio. Desenvolver a autoconfiana e a independncia. Ser persistente. Compreender o significado de empreendedorismo. Compreender o papel do empreendedor na busca de aes necessrias prosperidade de um negcio. Compreender a importncia das Micro e Pequenos Negcios para a economia do pas.

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roteiroAtividade 0: AMIO Atividade 1: Exerccio em grupos e debates Fluxo de caixa Atividade 2: Exposio oral Fluxo de caixa Intervalo Atividade 3: Exerccio individual Fluxo de caixa Atividade 4: Exposio oral Diagnosticando a situao financeira Atividade 5: Exerccio em grupo Fluxo de caixa e Diagnosticando a situao financeira Atividade 6: Reflexo Atividade 7: Exposio oral Empreendedorismo Introduo Atividade 8: Exerccio em grupos Empreendedorismo IntroduoAprender.A.eMpreender 57

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AtividAde 0 Amio AprendizAdo mAiS importAnte de ontem AtividAde 1 Fluxo de cAixA cAlculAndo o Fluxo de cAixAVoc participar de um exerccio sobre Fluxo de caixa. Lucio pretende abrir uma papelaria no centro da cidade. Ele agora est na fase das projees financeiras do seu negcio. De acordo com as pesquisas que realizou, Lucio projetou os seguintes dados: 1. Projeo de vendas vista da semana 1 = R$ 2.500,00. 2. Projeo de vendas vista da semana 2 = aumento de 30% em relao s vendas vista da semana 1. 3. Projeo de vendas vista das semanas 3 e 4 = 20% maior em relao s vendas vista da semana 2. 4. Projeo semanal de vendas a prazo = R$ 1.250,00. 5. Gastos com fornecedores = 40% em relao s vendas totais semanais. 6. Comisso do vendedor = 10% sobre as vendas totais semanais. 7. Impostos totais = 15% sobre as vendas totais semanais. 8. Custos fixos semanais = 550,00. Usando o modelo abaixo, calcule o fluxo de caixa, sabendo que ele tem R$ 400,00 disponveis em caixa para iniciar suas atividades. SEM 1Saldo Inicial

SEM 2

SEM 3

SEM 4

Entradas Vendas vista Vendas a prazo Outras entradas Sadas Fornecedores Comisses Impostos Custos Fixos Saldo Final = SI + (E-S)58


AtividAde 2 Fluxo de cAixA cAlculAndo o Fluxo de cAixAVoc assistir a uma exposio oral interativa do educador sobre a importncia do fluxo de caixa para o gerenciamento financeiro de um negcio.

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AtividAde 3 - exerccio individuAlVoc participar de um exerccio sobre a importncia do fluxo de caixa para o gerenciamento financeiro de um negcio e sobre as causas e solues para os desequilbrios de caixa. a) Voc aprendeu que o fluxo de caixa uma ferramenta de planejamento muito importante para o gerenciamento financeiro de um negcio. Cite dois benefcios do uso do fluxo de caixa, que fazem esta ferramenta ser to importante para o gerenciamento de um negcio. _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ b) Relacione a segunda coluna com a primeira, apontando a soluo dos desequilbrios de caixa abaixo descritos: 1. Anlise e reduo de custos fixos 2. Anlise e reduo dos estoques 3. Estabelecimento de metas 4. Equilbrio entre os prazos de pagamentos e recebimentos 5. Pesquisa com fornecedores e negociao de preos ( ) Vendas reduzidas ( ) Custos fixos elevados ( ) Descasamento de prazos ( ) Estoques elevados e caixa reduzido ( ) Vendas que no geram lucros

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AtividAde 4 - Fluxo de cAixA - diAGnoSticAndo A SituAo FinAnceirAVoc assistir a uma exposio oral interativa do educador sobre o diagnstico da situao financeira de um negcio.

AtividAde 5 - exerccio em GrupoVoc participar de um exerccio sobre Fluxo de caixa e sobre os indicadores de eficincia de um negcio. Ronaldo possui um armarinho na periferia da cidade. Seus dados financeiros so: 1. Dinheiro disponvel em caixa, no incio do perodo = R$ 750,00 2. Saldo disponvel no Banco A = R$ - 2.500,00 3. Saldo disponvel no Banco B = R$ 850,00 4. Projeo de vendas vista da semana 1 = R$ 4.300,00 5. Projeo de vendas vista da semana 2 = R$ 3.800,00 6. Projeo de vendas vista das semanas 3 e 4 = R$ 4.500,00 7. Projeo semanal de vendas a prazo = R$ 2.200,00 8. Gastos com fornecedores = 38% em relao s vendas totais semanais 9. Comisso do vendedor = 5% sobre as vendas totais semanais 10. Impostos totais = 15% sobre as vendas totais semanais 11. Custos fixos semanais = R$ 2.200,00Aprender.A.eMpreender 61

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Usando o modelo abaixo, calcule: a) o fluxo de caixa no perodo; b) os indicadores de eficincia do negcio: lucratividade, rentabilidade e ponto de equilbrio, considerando um investimento inicial de R$ 20.000,00.

modeloSEM 1Saldo Inicial

SEM 2

SEM 3

SEM 4

Entradas Vendas vista Vendas a prazo Outras entradas Sadas Fornecedores Comisses Impostos Custos Fixos Saldo Final = SI + (E-S)

Lucratividade %

Rentabilidade %

Ponto de Equilbrio em R$

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AtividAde 6 - reFlexoPreencha as lacunas selecionando, dentre as opes abaixo, aquelas que melhor refletem atitudes e benefcios para o empreendedor a respeito do fluxo de caixa e do diagnstico da situao financeira de um negcio. Elaborarumfluxodecaixanoumaatividadedifcil,mas trabalhosa.Otrabalhorduo,porm,nointimidaos empreendedoresquesoindivduos____________esabem quedepossedasinformaesqueofluxodecaixaeodiagnstico financeiroproporcionam,teromuitomais_____________e _____________paraseguiremfrentenabuscadosucesso empresarial. - Busca de oportunidade e iniciativa - Persuaso e rede de contatos - Trabalhadores - Persistentes - Comprometidos - Determinados - Independncia e autoconfiana

AtividAde 7 - empreendedoriSmo introduoDepois de uma semana inteira estudando Mercado e Finanas, Francisco e Neide j estavam curiosos para aprender sobre empreendedorismo, conforme havia prometido o Sr. Macedo. Ol,Sr.Macedo.hojequevamosfalarsobre empreendedorismo?Estamoscuriosos.Atnosantecipamosao diadehojeejfizemosalgumasleiturasquenosmostraramque serempreendedorfaztodaadiferenanomundodosnegcios. verdade? iniciou a prosa, o ansioso Francisco. Sim,meusamigos.Algunsdizemporaqueomundohoje divididoemdoisgrandesgrupos:osquefazemascoisas aconteceremeosqueesperamessascoisasacontecerem.Os empreendedoresestonoprimeirogrupo.Jdeuprapercebero tamanhodaimportnciadosempreendedoresparaumnegcioe paraaeconomiadeumpas?


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mesmo,Sr.Macedo confirmou Neide. Li no dicionrio que osempreendedoressopessoasativasearrojadas,soseres realizadores.Esperar,definitivamente,nocomeles. Quebom,vejoqueestoprontosparamergulharnoestudodo empreendedorismo.Ento,vamoscomear.Vejamosslidesque prepareipravocs.

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AtividAde 8 - exerccio em GrupoSexerccioVoc e os demais integrantes do seu grupo devero desenvolver uma dramatizao, jogral, pardia, poesia, msica ou qualquer outra manifestao cultural onde sejam demonstrados os seguintes itens: O significado de empreendedorismo; O significado de empreendedor; O papel do empreendedor na busca de aes necessrias prosperidade de um negcio; A importncia dos micro e pequenos negcios para a economia do pas.


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reSumo do encontro importante, pois: Por que o fluxo de caixa importante para o gerenciamento financeiro de um negcio? Permite a projeo das necessidades de capital de giro de um negcio. Possibilita ao empreendedor se antecipar a qualquer falta de recursos; Permite a antecipao de pagamentos, obtendo descontos e condies favorveis; Favorece aes estratgicas nas vendas. Ex.: aumento de estoques, concesso de descontos, etc. Fornece os dados financeiros para o clculo dos indicadores de eficincia econmica de um negcio: lucratividade, rentabilidade e ponto de equilbrio. a elaborao do fluxo de caixa do negcio.

Qual o procedimento para prever a necessidade de capital de giro de um negcio?

Quais so os elementos que compem o fluxo de caixa?

Saldo Inicial (SI) valores em moeda corrente disponveis no caixa + valores em moeda corrente disponveis no(s) banco(s) apurados no primeiro dia do fluxo. Entradas (E) Valores monetrios previstos para recebimentos em cada dia do perodo. Sadas (S) - Valores monetrios previstos para desembolsos em cada dia do perodo. Saldo Final (SF) resultado lquido do perodo de apurao do fluxo.

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Quais as alternativas de solues para os desequilbrios de caixa de um negcio?

Anlise e reduo de custos fixos Estabelecimento de metas Equilbrio entre os prazos de pagamentos e recebimentos Anlise e reduo dos estoques Pesquisa com fornecedores e negociao de preos

Qual a estrutura bsica de um fluxo de caixa?

SI + (E S) = SF Qual a frmula para o clculo do fluxo de caixa? SI = Saldo Inicial E = Entradas S = Sadas SF = Saldo FinalLucratividade % = Lucro Lquido X 100 Vendas Totais Rentabilidade % = Lucro Lquido X 100 Investimento Ponto de Equilbrio em R$ =Custo Fixo

Quais so os indicadores de eficincia de um negcio?

1 (Custos Variveis / Vendas Totais)

Qual a importncia do ponto de equilbrio?

Permite programar as compras de mercadorias e evitar estoques desnecessrios; Possibilita a definio das metas e planos de atuao para a equipe de vendas; Permite o controle da evoluo das vendas e a adoo de medidas corretivas quando necessrio.Aprender.A.eMpreender 67

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Qual a atitude empreendedora necessria para a elaborao do fluxo de caixa e para o diagnstico da situao financeira de um negcio Qual o impacto da elaborao do fluxo de caixa e do diagnstico financeiro do seu negcio no comportamento do empreendedor?

Persistncia

Maior independncia e autoconfiana

Qual o significado de empreendedorismo?

umneologismoderivadodalivre traduodapalavraentrepreneurshipe utilizadoparadesignarosestudosrelativos aoempreendedor,seuperfil,suasorigens, seussistemasdeatividade,seusuniversos deatuao.Dolabela (1999). Aquelecapazdeviabilizarumarealizao futurae,atravsdoseutrabalhoe recursos,combinadoaotrabalhoe recursosdeterceiros,torn-larealidade. Schumpeter (1934). Visualizar uma situao futura; Planejar e mobilizar a realizao dessa situao desejada; Mobilizar recursos (prprios e de terceiros); Ser um agente de agregao e inspirao; Revitalizar os negcios renovao; Quebrar a rotina e transformar o mundo - inovao.

Qual o significado de empreendedor?

Qual o papel do empreendedor na busca de aes necessrias prosperidade de um negcio?

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Qual a importncia dos micro e pequenos negcios para a economia do pas?

Representam 99% das empresas do setor de servio; Representam 99,1% das empresas do setor do comrcio; Geram 80,2% dos empregos no comrcio; Geram 60% dos empregos formais do pas; Contribuem com 20 % do Produto Interno Bruto brasileiro; Constituem-se em relevante instrumento de incluso econmica e social.


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encontro 5 - empreendedoriSmocompetnciASO propsito deste encontro que o participante desenvolva competncia para: Compreender o significado das Caractersticas do Comportamento Empreendedor CCEs. Formular metas para o seu negcio e as estratgias necessrias para alcan-las. Compreender a estrutura de um Plano de Negcios e sua utilidade. Desenvolver e potencializar as suas caractersticas de comportamento empreendedor. Desenvolver a autoconfiana e a independncia. Ficar sempre atento a oportunidades e ter a iniciativa de planejar e realizar. Desenvolver o hbito de buscar informaes e atualizar-se em relao ao seu negcio. Ser persistente. Ser persuasivo, utilizando argumentao. Desenvolver o hbito de estabelecer uma rede de contatos. Desenvolver atitudes e valores essenciais prtica do empreendedorismo. Comprometer-se em potencializar caractersticas essenciais para o empreendedor e investir nas que julgar mais necessrias. Predispor-se a correr riscos calculados. Desenvolver o hbito de formular metas e estratgias para seu negcio. Ser criativo. Desenvolver o hbito de planejar e fazer monitoramento sistemtico de suas aes gerenciais. Conhecer a estrutura do plano de negcio como base para planejar o seu empreendimento.

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roteiroAtividade 0: AMIO Atividade 1: Leitura individual e exposio oral Caractersticas do comportamento empreendedor Atividade 2: Exerccio em duplas Caractersticas de comportamento empreendedor Atividade 3: Exposio oral - Estabelecendo Metas Intervalo Atividade 4: Exerccio individual - Estabelecendo Metas Atividade 5: Leitura individual O Plano de Negcios Atividade 6: Exerccio individual O Plano de Negcios Atividade 7: Juramento do empreendedor

AtividAde 0 Amio AprendizAdo mAiS importAnte de ontem AtividAde 1 - cArActerSticAS de comportAmento empreendedorLeitura Individual Com o advento da revoluo industrial, as grandes indstrias e empresas passaram a dominar a atividade econmica e a sociedade passou a buscar postos de trabalho nessas empresas. Para que pudessem crescer e prosperar, havia a necessidade de grandes investimentos pblicos criando as condies de infraestrutura. Com isso, a mquina pblica tambm cresceu. No Brasil no foi diferente. Na dcada de 60, o ento presidente Juscelino Kubitschek incentivou o surgimento de fbricas, indstrias e criou empresas estatais para estimular o desenvolvimento brasileiro. Nessa poca, o sonho de qualquer jovem trabalhador era ingressar nessas grandes empresas, fossem elas privadas ou estatais. Nos anos 70, o Brasil j crescia para o interior e os estudiosos da poca comearam a antever problemas no futuro. Para oferecer postos de trabalho a todos os brasileiros, essas empresas teriam que crescer mais e mais, o que naturalmente no seria possvel.72


Sendo assim, os rgos nacionais de desenvolvimento perceberam que a tendncia do futuro seria a fragmentao de grandes setores produtivos em micro negcios distribudos por todas as regies e cidades. Surgiram, ento, programas de incentivo para auxiliar a mudana de perfil da economia brasileira. O primeiro passo foi disponibilizar linhas de crdito para capitalizar as micro empresas. Aps alguns anos, os resultados obtidos foram desanimadores. Os recursos foram subaproveitados e as micro empresas iam de mal a pior. Se o capital no foi suficiente para alavancar os pequenos empreendimentos ento qual era o problema? A capacitao gerencial surgiu como uma soluo bvia. Como no haviam pensado nisso antes? No bastava o capital, era preciso conhecimentos em tcnicas gerenciais, administrativas, fluxo de caixa, planos de negcios, controles de estoque, tcnicas de venda, marketing, etc. Os recursos financeiros seriam vinculados capacitao. Um casamento perfeito! Aps a avaliao dos primeiros resultados, nova decepo. O que faria a diferena, ento? Em 1982, a Organizao das Naes Unidas ONU encomendou uma pesquisa com 03 focos distintos: Identificar o que seria um empreendedor. Desenvolver uma forma de identificar empreendedores. Desenvolver um treinamento que estimulasse as competncias empreendedoras dos indivduos.

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A pesquisa resultou, dentre outras coisas, em caractersticas prprias de pessoas que tem um grau de realizao superior s demais. Pessoas com motivaes e atitudes diferenciadas em relao aos desafios que surgiam diante de si.


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Busca de Oportunidades e Iniciativa Ter a capacidade de criar e enxergar novas oportunidades de negcios, desenvolver novos produtos e servios, propor e implementar solues inovadoras. Persistncia Enfrentar os obstculos decididamente, buscando sempre o sucesso, mantendo ou mudando as estratgias, de acordo com as situaes. Correr Riscos Calculados Analisar as alternativas, disporse a assumir desafios ou riscos moderados e responder pessoalmente por eles. Exigncia de Qualidade e Eficincia Decidir que far sempre mais e melhor, buscando satisfazer ou superar o que os clientes desejam. Comprometimento Fazer sacrifcios pessoais, se esforar para completar uma tarefa; colaborar com os subordinados e at mesmo, assumir o lugar deles para terminar um trabalho; fazer fora para manter os clientes satisfeitos. Busca de Informao Interessar-se, pessoalmente, por obter informaes sobre clientes, fornecedores ou concorrentes; investigar, pessoalmente, como fabricar um produto ou prestar um servio; consultar especialistas para obter assessoria tcnica ou comercial. Estabelecimento de Metas Assumir metas e objetivos que representem desafios e tenham significado pessoal; definir, com clareza e objetividade, o que se quer atingir e em que prazo. Planejamento e Monitoramento Sistemticos Planejar,

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dividindo tarefas de grande porte em tarefas menores com prazos definidos; revisar constantemente seus planos, considerando os resultados obtidos e as mudanas circunstanciais; manter registros financeiros e utiliz-los para tomar decises. Persuaso e Rede de Contatos Utilizar-se de estratgias para influenciar ou convencer os outros, a fim de conseguir melhorias no seu negcio; manter boas relaes comerciais com clientes e fornecedores. Independncia e Autoconfiana Buscar manter seus pontos de vista, mesmo diante de um insucesso temporrio. Ter confiana na sua prpria capacidade de complementar alguma tarefa difcil ou de enfrentar desafios.

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AtividAde 2 - exerccio em duplASVoc participar de um exerccio em duplas sobre as caractersticas de comportamento empreendedor.

exerccio1. Voc aprendeu que os empreendedores de sucesso possuem 10 caractersticas de comportamento que fazem a diferena no mundo dos negcios. Cite 3 delas e explique o significado de cada uma. ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ _______________________________________________________


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AtividAde 3 - eStABelecendo metAS

intervAlo

AtividAde 4 - exerccio individuAlVoc participar de um exerccio individual sobre as caractersticas do comportamento empreendedor.

exerccioReflita por alguns segundos sobre as suas conquistas e realizaes no ltimo ano. Voc certamente estabeleceu algumas metas pra voc e/ou para o seu negcio. Algumas voc conquistou, outras talvez no tenha conseguido alcanar. Mas agora que sabe que estabelecer metas um comportamento dos empreendedores de sucesso, que tal estabelecer uma meta para sua vida pessoal e uma para o seu negcio? Comece pensando o que voc gostaria de ser, de ter ou fazer no prazo de um ano a contar de hoje. Lembre-se que uma meta precisa ser SMART, especfica, mensurvel, alcanvel, relevante e temporal. Depois que escrever suas metas, escreva as estratgias que faro com que voc alcance as metas. ALCANVEL ESPECFICA RELEVANTE Meta pessoal ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------.eduCAo.sebrAe..MAnuAL.do.pArtiCipAnte

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Meta para o negcio ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------MENSURVEL QUANTO Quanto eu pretendo vender, emagrecer, ampliar, etc. Meta pessoal ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ Meta para o negcio ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ TEMPORAL QUANDO Quando terei atingido essa meta? Meta pessoal ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ Meta para o negcio ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ESTRATGIAS - COMO ALCANAR Como eu vou agir? O que eu vou fazer para atingir essa meta? Meta pessoal ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ Meta para o negcio ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________Aprender.A.eMpreender

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AtividAde 5 - o plAno de neGcioSLeitura Individual O Plano de Negcios (PN) um documento que rene informaes sobre as caractersticas, condies e necessidades do seu atual ou futuro empreendimento. Ele um instrumento muito til por que ajuda a gerenciar e monitorar o dia-a-dia da sua empresa. No Plano de Negcios, o empreendedor faz uma descrio completa de como o seu empreendimento , quais so suas formas de gesto e seus antecedentes (sua histria). O PN serve para o empreendedor entender melhor seu negcio, identificar oportunidades e os prximos passos que deve dar para faz-lo crescer. O Plano de Negcios tambm pode ser elaborado para servir de fonte de consulta para funcionrios e parceiros, ou para que outros interessados conheam melhor o seu empreendimento. O Plano de Negcios deve funcionar como um guia para sua empresa. Sabendo exatamente como o seu negcio e como ele est situado no mercado, fica muito mais fcil traar metas de desenvolvimento e crescimento. importantssimo que voc reserve um tempo para pensar e conhecer ainda melhor o seu negcio, afinal, voc a melhor pessoa para contar para o mundo como ele e aonde voc quer chegar com tanta dedicao. Veja a seguir o sumrio de uma das muitas estruturas existentes em um plano de negcios.

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eStruturA de um plAno de neGcioSNo existe uma estrutura rgida, cada caso um caso. A estrutura bsica pode seguir a seguinte ordem.

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Campos para preenchimento / PN analisado

Comentrios

Roteiro Individual de Coleta de Informaes

Diante das informaes necessrias para elaborao do Plano de Negcios, optou-se em incluir a ferramenta Roteiro individual de Coleta de Dados, para que o empreendedor se conscientize da importncia e necessidade de planejar aes antecipadamente. A ser preenchido no final.

1. Sumrio Executivo Resumo do PN 1.1. Resumo dos Principais pontos do projeto 1.2. Dados dos empreendedores, experincia profissional e atribuies 1.3. Dados do Empreendimento 1.4. Setor de Atividades 1.5. Forma Jurdica 1.6. Enquadramento Tributrio 1.7. Capital Social 1.8. Fonte de Recursos

Sensibilizar o empreendedor quanto relao da experincia profissional dele com a atividade que deseja desempenhar.

Incluindo a misso.

Servio ou Comrcio ou Indstria.


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1.9. Anlise de mercado e competitividade

Anlise da matriz FOFA.

1.10. Cliente

Perfil, renda, capacidade de consumo, localizao e outras caractersticas especficas para o empreendimento. Quem so? Localizao, sistema de comercializao, estratgia de divulgao, imagem da empresa perante o mercado, preo de venda, forma de pagamento e outros itens especficos do ramo. Quem so? Localizao, lote mnimo de compra, frete, tempo de entrega. Com base na Pesquisa de Mercado.

1.11. Concorrente

1.12. Fornecedor 2. Plano de Marketing Descrio dos Principais Produtos Estratgias Promocionais Localizao do Negcio 3. Plano Operacional 3.1. Layout 3.2. Capacidade Produtiva, Comercial e/ou Prestao de Servios 3.3. Processo de Produo e/ou de Prestao de Servios 3.4. Necessidade de Pessoal. 4. Plano Financeiro 4.1. Estimativa de Investimento Fixo

Buscar informao quanto legislao prpria. Quanto pode produzir / vender (ser realista).

Sugere-se elaborar fluxograma, descrevendo o responsvel por cada atividade.

Sugere-se constar estimativa de investimento para pelo menos 3 anos, incluindo solues tecnolgicas que a empresa desenvolve ou ir desenvolver.

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4.2. Estimativa de Investimento Financeiro (Capital de Giro) 4.3. Estimativa de Investimentos Properacionais 4.4. Estimativa de Investimento Total (Resumo) 4.5. Estimativa de Faturamento Mensal 4.6. Estimativa de custo unitrio de matria-prima, materiais diretos e terceirizaes 4.7. Custos de Comercializao (comisso, impostos, etc.) 4.8. Apurao dos custos de materiais diretos e mercadorias vendidas 4.9. Estimativa dos Custos com Mo-deobra 4.10. Estimativa do Custo com Depreciao 4.11. Estimativa dos Custos Fixos Operacionais Mensais 4.12. Demonstrativo de Resultados 5. Indicadores de Viabilidade 5.1. Ponto de Equilbrio

Inclui investimentos fixos, gastos properacionais e capital de giro (at iniciar operaes). Determinao das polticas de prazos e custos. Em capital de giro, considerar estoque e caixa mnimo.

Quadro de usos e fontes. Com base na Pesquisa de Mercado e considerando o preo de venda exgeno.

Trabalhar os encargos.

Inbutir a mo-de-obra (conceitual). L = RT - CT (RT = vendas no perodo; CT = somente dos itens utilizados para a produo do perodo. No considerar estoques).

Somente em faturamento e percentual de vendas.81


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5.2. Lucratividade 5.3. Rentabilidade 5.4. Prazo de Retorno do Investimento 5.5. Avaliao do Plano de Negcio 5.6. Construo do Cenrio Rentabilidade Simples.

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AtividAde 6 - exerccio individuAlVoc participar de um exerccio individual sobre Plano de Negcios.

exerccioVoc viu que um plano de negcios de grande utilidade e pea indispensvel para o sucesso de qualquer negcio. Com base no texto da atividade 5, explique qual a utilidade de um plano de negcios para o empreendedor e, em seguida, relacione as partes da estrutura de um plano de negcios. _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________


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AtividAde 7 - reFlexoVoc participar de uma atividade, sob orientao do Educador.

jurAmento do empreendedor.Prometo Desenvolver atitudes e valores essenciais prtica do empreendedorismo. Desenvolver e potencializar as minhas caractersticas de comportamento empreendedor, investindo nas que julgar mais necessrias para o sucesso do meu negcio e de toda a sociedade. Prometo Desenvolver o hbito de formular metas e estratgias para o meu negcio. Desenvolver o hbito de buscar informaes e atualizar-me em relao ao meu negcio. Desenvolver o hbito de planejar e fazer o monitoramento sistemtico de minhas aes gerenciais. Desenvolver o hbito de estabelecer uma rede de contatos. Prometo Ficar sempre atento a oportunidades e ter a iniciativa de planejar e realizar. Desenvolver a autoconfiana e a independncia. Aceitar e calcular os riscos inerentes s minhas atividades empreendedoras. Prometo Ser criativo. Ser persistente. Ser persuasivo, utilizando argumentao sempre que necessrio. Prometo Comportar-me de forma tica na busca pela fidelidade do cliente, nas relaes com os concorrentes, fornecedores e com as leis do meu pas.

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reSumo do encontroQuais so as 10 caractersticas de comportamento empreendedor e qual o significado de cada uma delas? Busca de Oportunidades e Iniciativa Ter a capacidade de criar e enxergar novas oportunidades de negcios, desenvolver novos produtos e servios, propor e implementar solues inovadoras. Persistncia Enfrentar os obstculos decididamente, buscando sempre o sucesso, mantendo ou mudando as estratgias, de acordo com as situaes. Correr Riscos Calculados Analisar as alternativas, dispor-se a assumir desafios ou riscos moderados e responder pessoalmente por eles. Exigncia de Qualidade e Eficincia Decidir que far sempre mais e melhor, buscando satisfazer ou superar o que os clientes desejam. Comprometimento Fazer sacrifcios pessoais e se esforar para completar uma tarefa; colaborar com os subordinados e at mesmo, assumir o lugar deles para terminar um trabalho; fazer fora para manter os clientes satisfeitos. Busca de Informao Interessar-se, pessoalmente, por obter informaes sobre clientes, fornecedores ou concorrentes; investigar, pessoalmente, como fabricar um produto ou prestar um servio; consultar especialistas para obter assessoria tcnica ou comercial. Estabelecimento de Metas Assumir metas e objetivos que representem desafios e tenham significado pessoal; definir, com clareza e objetividade, o que se quer atingir e em que prazo.


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Planejamento e Monitoramento Sistemticos Planejar, dividindo tarefas de grande porte em tarefas menores com prazos definidos; revisar constantemente seus planos, considerando os resultados obtidos e as mudanas circunstanciais; manter registros financeiros e utiliz-los para tomar decises. Persuaso e Rede de Contatos Utilizar-se de estratgias para influenciar ou convencer os outros, a fim de conseguir melhorias no seu negcio; manter boas relaes comerciais com clientes e fornecedores. Independncia e Autoconfiana Buscar manter seus pontos de vista, mesmo diante de um insucesso temporrio. Ter confiana na sua prpria capacidade de complementar alguma tarefa difcil ou de enfrentar desafios.

META = O QU? O que uma meta e como ela deve ser? o alvo que voc pretende atingir. A META tem que ser: eSpecfica Mensurvel Alcanvel Relevante Temporal O que uma estratgia? ESTRATGIA = COMO?Estratgia o caminho: so os meios escolhidos para alcanar as metas. Se voc tem uma meta, precisa definir uma estratgia para poder alcan-la.

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O que o plano de negcios e qual a sua utilidade?

1. O Plano de Negcios (PN) um documento que rene informaes sobre as caractersticas, condies e necessidades do seu atual ou futuro empreendimento. 2. No Plano de Negcios, o empreendedor faz uma descrio completa de como o seu empreendimento , quais so suas formas de gesto e seus antecedentes (sua histria). 3. Ele um instrumento muito til porque ajuda a gerenciar e monitorar o dia-a-dia da sua empresa. 4. O PN serve para o empreendedor entender melhor seu negcio, identificar oportunidades e os prximos passos que deve dar para faz-lo crescer. Campos para preenchimento / PN analisado Roteiro Individual de Coleta de Informaes. Sumrio Executivo Resumo do PN. Resumo dos Principais pontos do projeto. Dados dos empreendedores, experincia profissional e atribuies. Dados do Empreendimento. Setor de Atividades. Forma Jurdica. Enquadramento Tributrio. Capital Social. Fonte de Recursos. Anlise de mercado e competitividade. Cliente. Concorrente. Fornecedor. Plano de Marketing. Descrio dos Principais Produtos. Estratgias Promocionais. Localizao do Negcio. Plano Operacional. Layout.

Qual a estrutura do plano de negcios?


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Capacidade Produtiva, Comercial e/ou Prestao de Servios. Processo de Produo e/ou de Prestao de Servios Necessidade de Pessoal. Plano Financeiro. Estimativa de Investimento Fixo. Estimativa de Investimento Financeiro (Capital de Giro). Estimativa de Investimentos Pr-operacionais. Estimativa de Investimento Total (Resumo). Estimativa de Faturamento Mensal. Estimativa de custo unitrio de matria-prima, materiais diretos e terceirizaes. Custos de Comercializao (comisso, impostos, etc.) Apurao dos custos de materiais diretos e mercadorias vendidas. Estimativa dos Custos com Mo-de-obra. Estimativa do Custo com Depreciao. Estimativa dos Custos Fixos Operacionais Mensais. Demonstrativo de Resultados. Indicadores de Viabilidade. Ponto de Equilbrio. Lucratividade. Rentabilidade. Prazo de Retorno do Investimento. Avaliao do Plano de Negcio. Construo do Cenrio.

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reFernciAS BiBlioGrFicAS COBRA, Marcos. Administrao de marketing. 2. ed. So Paulo: Atlas, 1992. KOTLER, Philip. Administrao de marketing: anlise, planejamento, implementao e controle. 4. ed. So Paulo: Atlas, 1994. KOTLER, Philip & ARMSTRONG, Gary. Princpios de marketing. 7. ed. Rio de Janeiro: LTC Editora, 1999. DOLABELA, Fernando. Oficina do Empreendedor. 1. ed. So Paulo: Cultura, 1999. MORGADO, Maurcio G. & GONALVES, Marcelo N. Varejo, administrao de empresas comerciais. 3. ed. So Paulo: Senac, 2001. TACHIZAWA, Takeshy & FARIA, Marlia de S. Criao de novos negcios: Gesto de micro e pequenas empresas. 1. ed. Rio de Janeiro: FGV, 2002. ASSEF, Roberto. Manual de gerncia de preos. 1.

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