MARKETING PESSOAL VOLTADO PARA AGENTES IMOBILIÁRIOS

(*) Durval Carvalhal

Peter Drucker: “Aquele que não trabalha e não ganha dinheiro é um privado de direitos”.

(*) Durval Carvalhal é consultor de Marketing Pessoal; pós-graduando em

Gramática e Texto; pós-graduado em Engenharia Econômica de Negócios;

especialista em Programação Econômica; especialista em Radialismo e

graduado em Ciências Econômicas.

1. Ementa

Conceito de marketing, oratória; postura e marketing pessoal voltado para

agentes imobiliários.

2. Objetivos

Refletir sobre a importância do Marketing e Marketing Pessoal no

contexto imobiliário;

Conhecer elementos de oratória e postura;

Refletir sobre a necessidade da network e de realizar o MKT

Pessoal.

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3. Conteúdo programático

Contextualização;

Origem do marketing e marketing pessoal;

Networks;

Oratória;

Postura;

Etiquetas e boas maneiras;

Português prático;

Citações e Idéias.

4. Bibliografia Básica

RICHERS, Raimar. O que é marketing. São Paulo: Brasiliense, 1985.

CAPRONI, Roberto. Marketing não é mágica. Jornal ABO Nacional, M.

Gerais s/d. p.3-B.

COBRA, Marcos. Marketing básico. 4. ed. São Paulo

SOUZA, Francisco Alberto Madia de. Introdução ao marketing. Rio de

Janeiro: Afiliada, 1994.

SENAC. Gerência de marketing. Rio de Janeiro. Editora SENAC Nacional.

2001

BONAVITA, J. R.; DURO, Jorge. Marketing para não marqueteiros.

Editora SENAC Rio, 2002.

ROCHA, Júlio César. Grandes temas de marketing. Fortaleza. Editora de

Ponta, 2001.

COSTA, Nelson Eduardo Pereira. Marketing imobiliário. Goiânia: AB

Editora, 2002.

COSTA, Nelson Eduardo Pereira. Marketing Pessoal-Uma abordagem

para agente do mercado imobiliário. Goiânia. AB Editora, 2002

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KALIL, Glória. Chique homem: Manual de moda e estilo. 8. ed. Senac: São

Paulo,1998.

KALIL, Glória. Chique mulher: Manual de moda e estilo. 8. ed. Senac: São

Paulo,1998.

KALIL, Glória. Chique (érri) mo: Moda e etiqueta em novo regime. 3. ed.

Editora Códex: São Paulo, 2004.

MATARAZZO, Claudia. Etiqueta sem frescura. 7ª ed. São Paulo. Editora

Companhia melhoramentos, 1995.

CARVALHAL, Durval. Marketing Pessoal. Artigo cientifico como requisito

para conclusão da pós-graduação em Engenharia Econômica de

Negócios.

Fundação Cairu-Ba. 2001.

4.1 Bibliografia Complementar

BARCHI, Roméo. Do estágio ao primeiro emprego. Coleção esterel.

Produtor editorial independente. 2001.

CLEBSCH, Júlio, CANDELORO, Raúl. Marketing pessoal para o sucesso

profissional. Curitiba: Quantum, 2001.

Curso de marketing pessoal. www.cursos24horas.com.br 2005

CORREIA, Wilson. A construção do sucesso total. Petrópolis, RJ: Vozes.

1999.

DAVIDSON, Jeff. Faça seu marketing pessoal e profissional. Tradução

Marcos Malveasi Leal. São Paulo: Madras, novembro/1999.

KING, Norman. Os primeiros 5 minutos. Tradução: Felipe Rajabally. Nobel: São

Paulo, 1991.

BAER, Alexander. Marketing pessoal & empregabilidade. Banco do

Nordeste, Fortaleza. Disponível em:

<http//www.bancodonordeste.gov.br>. Acesso em 16 fev. 2001.

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FARIA, Solange; LUZ, Eugênio. Pesquisas GEMARK: conceitos éticos de

profissionais de mídia em agências de propaganda no Rio de Janeiro.

[mensagem de trabalho]. Mensagem recebida por

durvalscbanconordeste. gov.br em 18 abr. 2001.

GOMES, Aderval. Pra canoa não virar. São Paulo: Memorial das Letras,

1998.

LOBO, Haddock R. Pequena história da economia. 4. ed. Martins Fontes:

São Paulo, 1968

MITCHELL, Mary, CORR, John. Tudo sobre etiqueta. 2 a. ed. Editora Manole.

S. Paulo. 2002.

SUTERS, Everettt. Lute pelo sucesso. Tradução: Ruy Jungmann. R. de

Janeiro: Record, s/d.

VANDERBILT, Amy. O livro completo de etiqueta. Reescrito e atualizado

por Nancy Tuckerman e Nancy Dunnan. Comentado por Carmen

Mayrink Veiga. Editora Nova Fronteira. São Paulo, 2000.

WEISS, Donald. Entrevista de seleção: Como conduzi-la com êxito.

Tradução Ibraíma Dafonte. São Paulo. Editora Nobel, 1992.

BORDIN, Sandy. Marketing Pessoal 100 dicas para valorizar sua imagem.

Editora Record . Rio de Janeiro / São Paulo, 2003.

BIDART, de Lucia. Marketing pessoal, você sabe o que é? Rio de Janeiro.

Editora gryphus, 2001.

PIMENTEL, Carlos. Falando em público de “A” a “Z”. Dicionário prático de

oratória. Salvador. Editora Contexto & arte editorial, 2000.

RIBEIRO, Lair. O sucesso não ocorre por acaso. Editora leitura, 2002.

GONZALEZ, Mathias. Como se tornar um líder. Na família, no trabalho, na

vida pública com os amigos. Ediouro S.A, 1991.

PIN, Patrick Gerard. CERRESI, Fábio. O marketing do amor. Os segredos

do marketing aplicados para o sucesso e a eficiência dos

relacionamentos. São Paulo. Editora Novo Século, 2004.

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SENAC, Nacional. Gerência Administrativa. Rio de Janeiro. Editora

SENAC/Nacional, 1998.

SENAC, Nacional. Habilidades Gerenciais. Rio de Janeiro. Editora

SENAC/Nacional, 1998 SENAC. Gerência de Marketing. Rio de Janeiro.

Editora SENAC/Nacional, 1997.

SENAC, Nacional. Gerência de Recursos Humanos. Rio de Janeiro. Editora

SENAC/Nacional, 1998.

SENAC, Nacional. Ética e Trabalho. Rio de Janeiro. Editora

SENAC/Nacional, 1997.

SENAC, Nacional. Qualidade na Prestação de Serviços. Rio de Janeiro.

Editora SENAC/Nacional, 2001.

Bagno, Marcos. Preconceito lingüístico. São Paulo. Edições Loyola. 1999.

LEÃO, Danuza. Na sala com DANUZA. 26ª Ed. São Paulo. Editora Siciliano,

1992

MARIA, Dora. Aprenda as boas maneiras. Ediouro. Editora Tecnoprint

S.A.1961

RIBEIRO, Célia. Etiqueta na prática. Um guia moderno para as boas

maneiras. Coleção

L&PM Pocket

BANCO DO NORDESTE. Como lidar com gente difícil. Banco do Nordeste,

Fortaleza. Disponível em: <http//www.bancodonordeste.gov.br>.

Acesso em 08 mar. 2001.

BANCO DO NORDESTE. Apresentação pessoal na entrevista de seleção.

Disponível em: <http//www.bancodonordeste.gov.br>. Acesso em: 15

jun. 2001.

CUNHA, Fabiana. Seu melhor aliado, você mesmo. Superinteressante, São

Paulo, n°742, pg. 7 nov. 1999.

CUNHA, Rodrigo Vicirada. A nova elite profissional. Banco do Nordeste,

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Fortaleza. Disponível em: <http//www.bancodonordeste.gov.br>.

Acesso em: 18 jun. 2001.

FOLHA DINHEIRO. MARKETING: diferencial hoje é relacionamento. Folha

de S. Paulo, São Paulo. Disponível em:

<http://www.uol.br/fsp/dinheiro>. Acesso em 29 maio 2001.

FONSECA, Gilson Araújo. Marketing de negócios. Apostila elaborada para

o CEPPEV, Salvador, 2000.

FORTE, Sérgio Henrique A Cavalcante. 14 Reflexões sobre marketing.

Banco do Nordeste, Fortaleza. Disponível em:

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KOTLER, Philip. Marketing segundo Kotler. Banco do Nordeste, Fortaleza.

Disponível em: <http//www.banconordeste.gov.br>. Acesso em 21 out. 1999.

KUSHNER, Harold. Aprenda a se vender. Banco do Nordeste,

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em: <http//www.banconordeste.gov.br>. Acesso em 21 out. 1999.

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Acesso em 10 set. 1996.

PALMEIRA, Emydio. Marketing pessoal. A Tarde, p.6. Salvador, 25 mar.

2001.

ROCHA, Márcia. O segredo do sucesso. Isto é com você, São Paulo, pg.

3, Revista você S/A. 18 jun. 2001.

RODRIGUES, Otávio. Como vender bem o seu peixe. Você S.A., São

Paulo. Disponível em: <http//www.2.uol.com.br/VOCESA/arquivo>.

Acesso em 20 ago. 2001.

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SOMOGGI, Laura. Você é um produto. Você S.A., São Paulo. Disponível

em: <http//www.2.uol.com.br/VOCESA/arquivo>. Acesso em 15 mar.

2001.

Mercado exige novo perfil de corretor. A Tarde, 18-05-2005, pág. 17.

Marketing e os erros profissionais. http://www.eniopadilha.com.br

Os 10 Mandamentos de Marketing para engenheiros e arquitetos.

http://www.eniopadilha.com.br

Marketing em sintonia com o mercado. http://www.eniopadilha.com.br

WAGONER, Kathy. A arte do sucesso. 380 pensamentos para inspirar e

motivar. Publifolha, São Paulo, 2002.

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CONTEXTUALIZAÇÃO

“Não se deixe levar pela distância entre seus sonhos e a realidade. Se você é capaz de sonhá-los, também pode realizá-los”.

Com o advento da tecnologia e da globalização, o mundo do trabalho

mudou extraordinariamente, e o mercado passou a exigir do profissional

formação superior e diversificada, posto que a qualidade na prestação de

serviços e a produtividade são as armas básicas das empresas a fim de

enfrentar a concorrência.

No campo imobiliário, a escassez de recursos financeiros e de recursos

humanos tem sido alvo de grande preocupação empresarial. Aliás, é o que

ocorre em toda a economia brasileira. Para aumentar a produtividade do País,

além de recursos, precisar-se-á da formação de pessoal qualificado. E no quadro

da economia nacional, os profissionais de ciências imobiliárias ganharam uma

importância enorme, mormente pela grande capacidade de administrar,

gerenciar e criar negócios em um setor preponderante da sociedade.

Foi constatado que a administração e o gerenciamento de imóveis,

condomínios e edifícios, além das imobiliárias, são exercidos por profissionais,

em grande parte, sem as devidas qualificações. Além do mais, muitos

profissionais são free lance, sem o devido registro no Conselho Regional de

Corretores de Imóveis. Urge, pois, um novo perfil do corretor, tema a ser tratado

no IV Congresso de Corretores de Imóveis Norte-Nordeste-Concine, previsto

para 27 a 29 de julho, em Salvador.

O mercado de compra e venda de imóveis é muito grande e potencial. Há

um campo imenso para ser explorado, tanto nas capitais, quanto nas cidades do

interior.

E como se trata de um produto caro em todas as vertentes, o comprador

de imóveis requer um tratamento diferenciado por parte do corretor, que deve ser

um profissional preparado para atender bem todos os componentes da pirâmide

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social.

Hoje, já existem cursos voltados para os agentes imobiliários, como

Tecnologia em Gestão Imobiliária; Curso Superior de Ciências Imobiliárias;

Técnicas em Transações Imobiliárias, dentre outros pelo Brasil afora. Mesmo

assim, em face de importância do setor imobiliário, há carência de cursos e de

mão de obra qualificada.

A gestão de negócios imobiliários e de condomínios vem exigindo do

profissional uma qualificação cada vez mais apurada, para atuar com sucesso

em um mercado altamente competitivo e volátil. Muda a todo instante. Assim, a

formação técnica especializada, a prática adequada e a atualização de disciplina

do conhecimento são fundamentais para o sucesso negocial.

Hoje, já não há mais lugar para improvisos. Há lugar para profissionais

preparados e em constante aperfeiçoamento. É uma exigência do mundo

moderno, globalizado e informatizado.

O corretor de imóveis tem uma função social de muita importância para a

sociedade, vez que habitação é uma necessidade primária para o ser humano.

Estima-se que haja mais de 8.000 profissionais só na Bahia, para atender um

mercado com boa dose de aquecimento.

A clientela, por outro lado, ficou mais esclarecida, diversificada e mais

exigente. Ela quer negociar com profissionais que saibam convencê-lo a efetuar

um negócio. Há uma busca permanente pela qualidade de produtos, serviços e

de vida. Há, também, uma maior presença da mulher no mercado de trabalho e

em outros seguimentos da sociedade, até então, predominantemente masculina.

Todo cliente deve ser tratado como patrimônio da empresa. Ele quer ser

atendido com atenção e respeito. Quer sentir que o vendedor não deseja

simplesmente lhe vender, e, sim, ajudá-lo a fazer uma boa compra. Não se

esqueçam de que o comprador está comprando e pagando além do produto

principal, outros serviços, tais como cortesia, simpatia e atenção de quem vende.

É a parte intangível do negócio.

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O chamado profissional do futuro é aquele que tem, como diferencial, o

cuidado na habilidade no trato com as pessoas, mormente com os clientes.

Dentro dessa ótica, esse curso de Gestão Imobiliária patrocinado pela

Construtora X para seus corretores, engenheiros, arquitetos, administradores e

demais profissionais, insere-se no contexto das necessidades de aprimoramento

dos profissionais imobiliários no mundo moderno.

1. ORIGEM DO MARKETING

“Aproveite integralmente o gênio que borbulha dentro de você. Use seu conhecimento e suas habilidades”.

Nos primórdios, o homem vivia da caça e da pesca. Com o passar do

tempo, a natureza começou a rarear, e o homem viu-se na contingência de

plantar e criar animais para prover a si e a sua família. Nesse exato momento,

em que ele passa a produzir seus alimentos, surge o fenômeno do excedente,

com o qual passa a negociar com outrem. Assim, concede o que tem além das

suas necessidades, em troca do que não tem. Tudo isso se processa através da

troca direta chamada de escambo. E quando esses dois agentes econômicos

oferecem e demandam produtos e serviços no mercado, provocam o surgimento

do marketing, ainda que tácito, embrionário e recôndito.

Com o advento da Segunda Guerra Mundial, o mundo passou por

transformações profundas, e tanto os Estados Unidos das Américas, quanto a

então União das Repúblicas Soviéticas ganharam status de potências mundiais.

A tecnologia, que foi desenvolvida naquela época, estabeleceu um novo

patamar de desenvolvimento tecnológico, o que levou à modernização e à

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ulterior automatização da indústria.

Como corolário dessa automatização, os processos de fabricação

tomaram grandes impulsos, ensejando um aumento extraordinário da produção,

além de forte diversificação dos produtos. Dentro desse ambiente bastante

tecnologizado, o espaço ficava mais artificializado, mormente nos países mais

desenvolvidos.

1.1. Conceito

“Vá até lá e simplesmente faça o que tem que ser feito”.

Conceituar é opinar. Assim, cada autor tem seu conceito sobre marketing.

Marketing é a palavra da moda. Parece a panacéia do mundo. Mesmo tendo sua

origem nos primórdios, o berço do marketing, como técnica avançada de ensinar

o cliente ou o consumidor de bens e serviços a ter consciência do que é bom ou

ruim, são os Estados Unidos.

Marketing é uma ciência ou técnica que permite o planejamento de uma

clínica ou consultório de forma que as forças ambientais possam contribuir para

o atingimento do objetivo desejado.

Marketing não é propaganda e muito menos mágica. É um fazer comum

de forma incomum. É um fazer diferente na percepção do cliente. É ainda

satisfazer as necessidades do cliente de forma lucrativa para as partes

envolvidas.

Marketing não é trabalho exclusivo do “Departamento de Marketing” da

empresa. Isso é um erro, pois todos devem ter conceitos básicos sobre o

assunto, a fim de aplicá-los sobre os clientes nos momentos de decisões

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importantes.

Com um bom planejamento de marketing, pode-se ir ao encontro da

oportunidade pretendida. O bom marketing nasce quando se aprende a ver o

negócio pela ótica do cliente.

Pode ser entendido como sendo as atividades sistemáticas de uma

organização humana voltada para a busca e a realização de trocas de bens e

serviços, visando benefícios específicos.

Diz-se, também, que marketing é a ciência dos quatro PS, que, para

Marcos Cobra (1997), são: produto, preço, promoção e place (distribuição).

Por fim, marketing é fazer mercado, é satisfazer necessidades humanas

de clientes, fornecedores, parceiros e da própria empresa.

Eu costumo dizer que marketing é fazer o que tem que ser feito com

eficiência e informação.

O marketing é muito amplo, podendo abranger várias facetas da vida:

marketing político, marketing imobiliário, marketing de varejo, marketing com

banco de dados, marketing verde, marketing turístico, marketing na Internet,

marketing social, marketing pessoal, marketing do amor, marketing empresarial,

etc.

1.2. Importância do marketing imobiliário para a gestão imobiliária

“Tente se sentir empolgado com você mesmo, com a contribuição que está dando”.

Quando se fala em marketing, logo vem a idéia de eficiência, de bom

atendimento, de satisfação das necessidades do cliente. Para isso, os

profissionais da intermediação imobiliária devem estar preparados para atuar em

um mercado complexo e sofisticado, haja vista que os consumidores ou

compradores de imóveis são pessoas que ostentam bom padrão financeiro e

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cultural, cuja concorrência é cada vez mais crescente.

É tão complexo e sofisticado, que a profissão conta com o COFECI –

Conselho Federal de Corretores de Imóveis, CRECIS - Conselhos Regionais de

Corretores de Imóveis; sindicatos, legislação específica; congressos nacionais

de Ciências Imobiliárias; formação acadêmica de Ciências Imobiliárias; formação

técnica; agentes diversos como agentes financeiros, proprietários de imóveis,

incorporadores, construtores, administradores, intermediários e os clientes

(pessoal, fornecedores, compradores, vendedores, locadores, locatários), além

de operadoras imobiliárias, como cartórios, fábricas de lojas de materiais de

construção, de engenharia, de arquitetura, de agrimensura, de decoração,

segmentos dos Poderes Legislativo e Judiciário (peritagem, assessoria

especializada, avaliação) e órgãos do Poder Executivo, tais como institutos

federais, estaduais e municipais de terras.

2. NECESSIDADE DE REALIZAR MARKETING PESSOAL NO CONTESTO IMOBILIÁRIO

“Seja uma pessoa aberta, bondosa, honesta e ativa, trabalhando continuamente e com aplicação para ser bem-sucedida.”

É relevante segmentar clientes aos quais vai dedicar ação para o atual

empreendimento. Vai-se trabalhar com clientes de altíssimo poder aquisitivo, já

que o produto, o apartamento, custará R$ 1.600.000,00 (um milhão e seiscentos

mil reais). É bom ressaltar que as características de cada grupo são diferentes.

Aponta-se que um dos erros na carreira de um agente de intermediação

imobiliária é se dedicar a todo tipo de clientes, indistintamente.

Nos bancos, por exemplo, há gestores negociais para clientes de pequeno

porte; gerentes para grupo de médio porte e gerentes para clientes de grande

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porte. Essa segmentação é importantíssima, porque delimita o campo de ação

dos negociadores, facilitando o trabalho e o alavancamento de negócios. Fora

dessa divisão, tudo fica confuso e embaralhado. Com essa especialização,

ganham todos, mormente os clientes que querem, além da atenção, todo o

conhecimento especializado de quem os atende.

É importante pesquisar no mercado os segmentos; a concorrência; seu

comportamento e suas políticas; os preços praticados e onde estão os clientes

do segmento-foco. Por fim, estudem os diferencias dos seus produtos e serviços.

Identificados os clientes, pesquise sobre seus hábitos, cultura, atitudes,

necessidades básicas, tendências, inclinações, preferências, resistências,

motivações.

Pense também sobre o que os clientes pensam da profissão de corretor de

imóveis. Procure atrair a atenção dos entrevistados. Aqui, estudem bem a

ordenação das perguntas. Não façam perguntas embaraçosas. Entrevistar é

arte, tem regras, não se pode constranger o entrevistado. Evitem perguntas

desnecessárias.

Mais uma vez, não esqueçam: o corretor é um profissional da palavra.

Tem obrigação de conhecer a língua padrão. Não precisa, de certa forma, falar

dentro da norma culta, ou gramatical, mas, é imperioso falar a língua culta, a

língua que a elite fala.

Conheça bem detalhadamente o lugar do imóvel, suas características, o

histórico, a documentação, as imposições tributárias, etc. Por fim, preparem-se

para vender um produto caro, fino, de alto bom gosto, porque o mercado é um

enigma. Tudo muda a todo instante, influenciando desejos, necessidades e

sonhos.

Sem duvida, a segmentação do mercado, bem como ter conhecimento do

comportamento humano ajudam muito na capacidade de atendimento.

Isso é muito importante, também, para os engenheiros e arquitetos que

são habilitados para atuar em serviços muito diferentes. Muita gente, por falta de

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orientação, fica por longo tempo como um “faz tudo”. Mas, faz tudo de forma

regular, não atingindo a excelência na prestação de serviços, condição basilar

para fixar a imagem no mercado. E se não há um produto de boa qualidade, não

existe marketing de bons resultados, o que reduz as chances de sucesso

profissional.

Para esses profissionais da construção, há uma série de recomendações:

-definir claramente uma linha de produtos ou em que seguimento trabalhar

-produzir serviços de qualidade

-atualizar-se permanentemente. Ser como um atleta que vive em constante

treinamento.

-definir preços compatíveis com o mercado a que o produto se destina. Ter uma

política de negociação de preços.

-ser disponível e acessível.

-escolher com critérios profissionais os auxiliares; treiná-los adequadamente. O

cliente avalia um engenheiro ou arquiteto muito subjetivamente. O demérito de

um mau atendimento de um funcionário é transferido pelo cliente para o

profissional.

-Sistematizar os processos. Ser organizado, organizar a empresa e valorizar a

disciplina.

-fugir das parcerias inúteis e fazer parcerias produtivas.

-divulgar sua empresa e seu produto

-usar o pós-venda para provocar a propaganda de boca-a-boca. A comunicação

interclientes é a mais eficiente forma de divulgação de produtos e serviços de

engenharia e arquitetura.

É altamente relevante cuidar da imagem, para despertar simpatia e

confiança na clientela. Nada de descuido como quem se acha dono do nariz e

fazendo o que quer. Isso é suicídio, o futuro dirá.

Woody Allen afirma que 80% do êxito consistem em aparecer através do

planejamento e da estratégia, que são os pilares do Marketing Pessoal, ou seja,

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como destacar-se em meio a tantos e atingir o sucesso global? Aqui, é preciso

ter uma autoimagem positiva e otimista. As pessoas não gostam de se aproximar

de gente mal-humorada e pessimista. Outro ponto importante é ter iniciativa e

fazer as coisas com motivação, com vontade, focando a qualidade na prestação

de serviços. O feedback tem seu lugar no processo. É bom saber como as

outras pessoas estão percebendo “você”. Isso pode ajudar a mudar pequenos

hábitos e costumes. Passe a tratar bem todas as pessoas. Evitem pensar que há

gente de menor importância. Em uma orquestra, o solista se destaca. Mas todos

são igualmente relevantes no conjunto orquestral. Dentro dessa ótica, nunca se

esqueçam de dizer bom dia, boa tarde, muito obrigado, por favor. Repare a

alegria de alguém simples quando é tratado com atenção e respeito! Passe a

copiar as coisas certas. Isso é sabedoria

Costuma-se dizer que você é o responsável por aquilo que os outros

pensam de você. Aja sempre como bom profissional, que é o que se espera de

você. Principalmente porque ainda há um certo preconceito contra a profissão.

Para a maioria das pessoas, o corretor de imóveis é um oportunista, um

aproveitador, um dissimulador. Lembre-se que marketing é ser honesto com o

cliente e lhe facilitar o negócio. Assim, surpreenda e encante o cliente. Você

sairá na frente.

Fazer marketing pessoal é vender corretamente sua imagem, vestir-se

adequadamente ao ambiente, falar corretamente para elevar o respeito que as

pessoas têm por você; saber falar ao telefone, adotando uma postura ereta;

saber ouvir; ser humilde, respeitando todos indistintamente; receber feedback e

ter coragem e cautela na hora de mudar; atender bem todas as pessoas, ser

organizado, ético, produtivo e otimista. Se você entender ou captar as

necessidades e anseios do cliente e lhe oferecer solução adequada, estará

fazendo marketing pessoal.

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3. NETWORKS OU REDES DE RELACIONAMENTO “Faça de cada contato um passo na direção de um bom relacionamento”.

É importantíssimo formar uma boa rede de relacionamentos para ganhar

exposição no mercado de trabalho. Quanto mais conhecer pessoas, quanto mais

se circula, maiores serão as chances das oportunidades aparecerem. Fazer

networks não é falar com as pessoas só quando se está precisando delas. É

valorizar seu capital social. Conheça pessoas e cultive os relacionamentos.

Todos os contatos podem ser fontes de boas informações e de veiculação de

idéias. Afinal, alguém que o conhece pode falar de você com um amigo, que

pode estar procurando uma pessoa exatamente com o seu perfil.

Estima-se que 80% (oitenta por cento) das chances de recolocação no

mercado de trabalho estão na rede de relacionamento. Isso significa que não são

as empresas que contratam pessoas; mas, pessoas que contratam pessoas.

Enfim, seja bem informado. Leia bastante e circule pelos ambientes sociais,

culturais, políticos, econômicos, dentre outros.

4. ORATÓRIA

“Aprender a arte de conversar com os outros é apenas metade do caminho. Você tem que aprender a arte de ouvir o que eles dizem também”.

A Humanidade é eminentemente oral. A oralidade é um bem natural do

Homem. Nasce com ele. A escrita, não! É coisa relativamente nova. Data

aproximadamente de 3000 a.C. a origem da escrita, quando o homem deixa de

caçar e desenvolve a agricultura de subsistência. Calcula-se que o elemento

masculino fala 7.000 palavras por dia; o feminino, 21.000 palavras. É por isso

que, nas profissões que usam muito a oralidade, como professor, advogado e

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jornalista, as mulheres estão dominando.

O ser humano é gregário e falante. Ele tem necessidade de falar, de

comunicar-se. Costuma-se dizer que ele é uma metade. A outra metade reside

exatamente na sua capacidade de expressão e de comunicação.

Você pode ser brilhante, ter grandes recursos e potenciais. E quase todo

mundo é brilhante e dotado de enorme potencial. Podem-se ter ótimas idéias,

mas se não exteriorizar tudo isso, ninguém notará o seu brilho.

Falar em público é a grande questão. Estima-se que 95% das pessoas têm

dificuldade de falar para um público maior. A timidez, o medo e a insegurança

não deixam. Está tudo muito bem, mas na hora de alguém falar ou expor suas

idéias, o mundo se desaba. Há pessoas cultas, estudadas, com mestrado,

doutorado que na hora da exposição só faz decepcionar o público. Outros tantos

são falantes na informalidade com colegas, amigos e familiares. Mas no

momento do discurso formal, desaparece o orador.

Assim como escrever bem é mais questão de trabalho e treino que

inspiração, falar bem e de público é algo que se pode conquistar. E essa

conquista chama-se oratória. Ou será que Cícero, Demóstenes, Péricles,

Mahatma Gandhy, Martin Luther King, Mário Covas, Brizola, dentre outros,

nasceram com o dom de falar para grandes platéias? Eles treinaram e muito.

Falar bem requer treinamento, planejamento e convicção. É preciso ter

conteúdo, saber o que vai falar e planejar a fala. Normalmente, faz-se um roteiro,

uma espécie de índice. Cada item deve ser bem trabalhado. Na hora, com todo

o receio, o discurso sai. Falar é como um banho de água bem fria. Tem-se medo,

receio, a coragem foge, mas quando se começa, não se quer parar mais.

Quem lê muito tem sempre recursos variados na hora de falar de

improviso. Podem-se fazer alusão a algo, evocação de um fato, comparação,

citação. O importante é ter na mente a espinha dorsal do discurso.

Se não se pode fazer um roteiro escrito, fa-lo-á mentalmente. É como em

uma redação escrita, que tem inicio, meio e fim. Um bom exercício é ouvir

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discurso atentamente e analisá-lo. Se for escrito, melhor ainda. É ótimo ouvir

pessoas que tem o que falar, participar de debates e assim por diante.

É bom lembrar que o primeiro passo é dominar a norma culta. Um orador

tem a obrigação de falar bem (ou adequadamente) o português. Melhor ainda se

estudar as diversidades lingüísticas, os diversos falares. As palavras dão conta

dos fatos, acontecimentos e situações. Falar é uma forma de ação governada

por regras. Não fica bem, em um momento eminentemente formal, falar

despojadamente. Ou em um momento informal, falar dentro da norma padrão. É

como ir à praia de paletó e gravata.

A oratória é coisa séria, pois é a arte de convencer. E para convencer as

pessoas é preciso ter muita capacidade de convencimento. É, portanto, uma

ferramenta essencial para o corretor de imóveis, que vai lidar com pessoas de

alto poder aquisitivo, que tem cultura, sabe falar, ouvir e argumentar.

4.1. Falando em público

“Tenha o anzol sempre preparado; na lagoa onde você menos espera, irá encontrar um peixe”.

Já se disse que falar é fácil. Pensar é difícil. E falar, segundo se pensa,

pior ainda.

Palavras são como pedras; mal atiradas, podem machucar. Através

delas, as palavras, podemos criar amigos ou inimigos; podemos induzir alguém a

comprar algo ou fazê-lo desistir. Daí a importância de se dominar a oratória para

poder informar, comunicar ideias, defender, refutar, realizar discursos diversos,

falar e encantar em uma recepção, em um jantar. A palavra é a bússola que

pode nos guiar em direção ao triunfo social, promover-nos no trabalho e propiciar

ascensão na carreira.

É dominando a palavra que a liderança brilha, convence e impõe respeito.

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Para falar em público, bastam o preparo, o planejamento e o início. O resto

vem normalmente. A vertigem é só no inicio. É como a historia do banho frio,

lembram-se?

Machado de Assis já dizia que “o medo é um preconceito dos nervos”. E

preconceito é para ser derrubado.

Evitem decorar discurso. Não funciona. Na hora H, as circunstâncias

derrubam tudo. Faça um roteiro e explore cada tópico. Exemplo falando no

aniversário de alguém:

1) Saudação

2) Comentar ANIVERSÁRIO e sua importância social

3) Falar sobre o aniversariante

4) O carinho dos colegas

5) Homenagem propriamente dita (elogios)

6) Encerramento (dizer uma frase de efeito) e cantar parabéns.

7) Abraçar o dono da festa e interagir com todos.

Tudo isso é treinável. Conquistável. É como uma aula que você prepara.

Explana-se sobre o tema passo a passo, e todos ficarão satisfeitos.

(Fazer comentários sobre os três grandes oradores da antiguidade: Cícero,

Demóstenes e Péricles).

Cada aluno deve falar rapidamente sobre o curso. Pode repetir idéias. Que

lições foram tiradas? Como se sente depois do curso?

Atentar para:

- Uso correto do microfone para ler e para discursar

- A leitura em voz alta.

- Gestos.

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- Defeitos a serem evitados.

- Postura enquanto se discursa.

Em todas as profissões, falar em público é relevante. Eis aí um grande

diferencial no profissional moderno, sejam agentes imobiliários, arquitetos,

engenheiros, administradores, todos, enfim.

Aristóteles já dizia que só se aprende raciocinar, raciocinando. Por

analogia, só se aprende fazer, fazendo, olhando, observando, praticando.

Portanto, não percam a oportunidade de observar os outros, pessoas

estudadas, falarem, sentarem, agirem. Copiar o que é certo é sabedoria.

É fundamental expressar-se com boa dicção. O modo de pronunciar

conquistará quem o ouve.

Dicção é a qualidade suprema da voz falada, cuja respiração é fator

importante. É preciso aprender a inspirar, pausar e expirar. Dose e discipline o

fôlego. Seja sempre elegante.

Timbre é a qualidade do som que nos permite distinguir uma voz da outra.

Entonação é a música da linguagem. Entonar bem é falar no tom certo, como se

cada palavra ou sílaba representasse uma nota musical.

4.2. Você sabe falar ao telefone?

“Seja gentil. Seja prestativo. Muitas vezes, “os outros só querem um ouvido amigo”. O telefone é um dos melhores instrumentos de comunicação. Ele

amplifica todos os sentidos. Portanto, se estiver zangado, deprimido ou feliz,

tudo isso pode ser captado pela pessoa do outro lado da linha. Veja algumas

dicas importantes:

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-atenda ao primeiro toque. É deselegante fazer alguém esperar.

-não diga alô. Diga o nome da empresa, do seu departamento e identifique-se. A

pessoa que ligou vai se sentir à vontade, pois sabe com quem está falando, não

precisando perguntar pelo nome do interlocutor.

-não confie na memória. Anote tudo.

-não seja pedante. Fale de forma natural e simples.

-seja profissional. Trate com respeito e atenção quem telefonou para você.

-não interrompa bruscamente a conversa. Não se mostre nervoso e impaciente.

-fale numa postura ereta na cadeira

-seja simpático enquanto fala

-não coma e nem fume ao falar

-se quiser ser mais enfático, fique de pé.

-não fale muito rápido. Tenha um bom ritmo.

-por fim, seja cortês, claro, objetivo e saiba ouvir.

5. A POSTURA

“Tudo em você (o modo como caminha, a maneira como fala, como olha e ouve) revela, aos outros, o que você pensa de si próprio”.

É de tranqüilidade, de quem sabe o que quer, de quem é dono da

situação. Deve-se dominar o assunto e estruturá-lo para se ter segurança. É

importante manter o corpo ereto, a voz entonada, boa postura, mãos e braços

tranqüilos, agradável expressão facial, boa expressão corporal, boa aparência,

roupa adequada. Também é bom prestar atenção na postura dos bons

oradores. Os políticos normalmente são orientados nessa questão. É boa fonte

de pesquisa.

Para comunicar-se corretamente, não basta falar educadamente. É

preciso falar de forma correta, utilizando inflexões de voz adequadas ao

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contexto, evitar erros básicos de português e dar vida e emoção ao que está

falando.

5.1. Postura II

“Esforce-se por criar um ambiente criativo, em que você possa pensar, trabalhar, relaxar para dar melhor de si”.

Voltando a esse ponto tão relevante, a postura deve ser sempre

respeitosa. Nada de gracejos com a mulher ou filhos do comprador. Diante de

qualquer pessoa, autoridade ou não, seja respeitoso, cerimonioso. Você está em

um momento-ambiente de trabalho. Compenetre-se.

A higiene pessoal deve ser perfeita. Atentar para: barba, cabelo, roupas,

sapatos limpos, acessórios bem cuidados. É muito bom observar o

comportamento de pessoas educadas e elegantes nas ruas, cinemas, televisão,

eventos. Postura e aparência são fundamentais.

Prime pela elegância. Você sabe o que é isso? A elegância é a arte de se

fazer notado, sem querer aparecer. Muita gente confunde elegância com roupa

chic. É muito pouco. O vestuário é apenas a base. Elegância é um processo que

envolve vestuário, personalidade, estilo, postura, comportamento, qualidade da

expressão verbal, forma de falar, de andar, de sentar-se, forma de comunicar-se

e expressão facial. Em todas as situações da vida social, pode-se ser uma

pessoa elegante de forma natural.

É bom lembrar que uma pessoa elegante não cultiva mágoa, culpa e

vingança. Alimentar esses sentimentos é perda de tempo. Nada se ganha. Pelo

contrário, fica-se preso àqueles maus sentimentos, o que é muito ruim. Se uma

pessoa é altamente negativa, deixe-a em paz. Afaste-se dela, sorrateiramente,

como quem não quer nada, e siga aquele conselho de Virgílio a Dante, no

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inferno: “olhe e não veja”.

6. ETIQUETAS E BOAS MANEIRAS

“A vida sempre traz conflitos. Aprenda a lidar com eles com elegância”

É fundamental conhecer as regras de boa convivência. Etiquetas existem

para facilitar a vida das pessoas. Não esqueçam que o profissional imobiliário

lida com gente de bom padrão financeiro-cultural. Não precisa ser um James

Bond que sabe tudo. Quase tudo já está de bom tamanho. Uma pessoa elegante

é respeitada, admirada e copiada. É desconfortável não saber o que fazer em

certos momentos, quando se está na companhia de desconhecidos. É relevante

comprar livros sobre o assunto ou tomar cursos e ficar preparado para quaisquer

eventos sociais e políticos. A observância da etiqueta causa boa impressão e

rende admiração. É simpático e lucrativo o gesto de aceitação de um convite

para um acontecimento. Se o convite foi feito é porque se quer a presença da

pessoa convidada. A ausência causará desapontamento, o que não é bom para

a imagem.

A boa etiqueta impõe ouvir mais e falar menos; observar antes de agir, e

agir com a naturalidade de quem tem grande intimidade com aquele meio,

mesmo que seja a primeira vez.

Se for o anfitrião, fique tranqüilo, descontraído, bem-humorado, recebendo

pessoalmente cada convidado, sem preferência. Compenetre-se de que você

está ali como administrador da harmonia entre os presentes.

Ao ser convidado, não se sente de imediato. Espere a indicação do

anfitrião. Se não houver, o elegante é perguntar. Nessas circunstâncias, uma

dama sempre está ao lado de um cavaleiro. A distribuição das pessoas é sempre

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alternada.

Agora, se o evento é informal, nada de regras e protocolos, sem prejuízo

do bom-senso, das boas maneiras e da elegância. Uma gafe muito comum é

chamar o garçom de Psiu, gente boa, amigão... O nome dele é Garçom!

Evite chegar atrasado a qualquer evento. É deselegante deixar alguém

esperando. Pontualidade é virtude e obrigação pessoal e profissional.

O Hino Nacional não deve ser cantado ou aplaudido. É para ser ouvido, a

não ser se for tocado por orquestra e o maestro convidar.

A palavra chave para o guarda-roupa é adequação. É sempre bom

observar o traje das pessoas nos eventos sociais, nas novelas, nos filmes, etc. O

tipo e o local do evento é que determinam o grau da informalidade. Em caso de

dúvida, o melhor é perguntar ao anfitrião.

Portando, não deve haver dúvida. Nas reuniões sociais, a mulher pode

deixar de lado a roupa de trabalho e usar um vestido mais leve. Pode variar e

usar também um blazer com saia pregueada ou uma calça comprida chique (não

justa). O homem estará sempre bem-vestido em qualquer reunião social se

estiver usando terno, camisa social e gravata. É isso!

7. PORTUGUÊS PRÁTICO

“Escrever não é a mesma coisa que falar. A fala é apenas um ponto de partida “...

Já vimos que falar de forma adequada é fundamental para todos os

profissionais, mormente para aqueles que fazem uso constante da palavra.

Atentemos para alguns descuidos cotidianos:

ADEQUADO INADEQUADO

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Quando tiver voltado da Europa Quando estiver voltado

da Europa

Que seja feliz Que seje feliz

Ele é menor Ele é de menor

A gente foi embora A gente fomos embora

De forma que De formas que

Fiquei fora de mim Fiquei fora de si

Acredito que Acredito de que

Fale alto porque ele ouve mal Fale alto porque ele houve mal.

Ela veio, mas você, não. Ela veio, mais você, não

Fale sem hesitar Fale sem exitar

Mau cheiro Mal cheiro

Mal humorado Mau humorado

Faz cinco anos Fazem cinco anos

Existem muitas esperanças Existe muitas esperanças

Para eu dizer Para mim dizer

Entre mim e você Entre eu e você

Há dez anos ou dez anos atrás Há dez anos atrás

Entrar em Entrar dentro

Vai assistir ao jogo Vai assistir o jogo

Preferia ir a ficar Preferia ir do que ficar

Quebrou os óculos Quebrou o óculos

Não o vi Não lhe vi

Atraso implicará punição Atraso implicará em

punição

Vendeu um grama de ouro Vendeu uma grama de ouro

Não sabia onde ela estava Não sabia aonde ela estava

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Obrigada, disse a menina Obrigado, disse a menina

O governo interveio O governo interviu

Ela era meio louca Ela era meia louca

Fique você comigo Fica você comigo

Foi tachado de leviano Foi taxado de leviano

Ele foi um dos que chegaram antes Ele foi um dos que chegou

antes

Ministro nega que seja negligente Ministro nega que é

negligente.

Eu quero namorar a colega Eu quero namorar com a colega

Houve muitas pessoas Houveram muitas pessoas

8. CITAÇÕES

“Toda língua é um conjunto de variedades; uma dessas variedades ao longo da história se tornou a língua padrão”.

Wagoner, Kathy (2002) aborda uma “seleção de citações e idéias para manter

você no caminho da realização de seus SONHOS”

Estabeleça novas metas, inicie novos projetos e aceite ajuda, de onde

quer que ela venha.

Assuma o comando. Ninguém é capaz de liderar no seu lugar.

Não se agonie. Organize-se.

Planeje as coisas de modo a se sentir realizado a cada dia.

Seja uma pessoa aberta, bondosa, honesta e ativa, trabalhando

continuamente e com aplicação para ser bem-sucedida.

Não aprenda a fazer; aprenda fazendo. Em vez de cair apenas em solo

conhecido e macio, prepare-se para as quedas no chão duro do mundo.

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Levante o astral todo dia, sabendo ajustar-se, adaptando-se e vencendo.

Encare objetivamente os problemas, os desvios e os obstáculos. Ofereça

soluções inteligentes com método e rapidez.

Antes de gerenciar qualquer coisa, temos que aprender a gerenciar a

nossa própria cabeça.

Deixe para trás as pessoas e influências negativas.

A Palavra “sucesso” vem do verbo “suceder”, que significa simplesmente

“vir depois de, acontecer em conseqüência de”. Ser bem sucedido, fazer

sucesso, é sempre conseqüência de algo bem feito.

A qualidade nunca se obtém por acaso; ela é sempre o resultado do

esforço inteligente.

Assuma a responsabilidade por escrever o roteiro de sua própria vida!

Não importa qual seja o seu trabalho, tente dominá-lo. Desenvolva sua

compreensão e incremente suas capacidades a todo momento.

Cultive o respeito mútuo com as pessoas à sua volta.

Procure criar motivações em todos os aspectos de sua vida e nos lugares

onde for.

O êxito depende do esforço.

De tempos em tempos, reordene suas prioridades.

O gerenciamento diário de si próprio é uma arte.

Só aqueles que têm a paciência de fazer as coisas simples com perfeição

é que adquirem a capacidade de fazer as coisas difíceis com facilidade.

Quanto maior o obstáculo, maior a glória de vencê-lo.

Nada é mais forte do que o hábito.

As pessoas persistentes iniciam o seu sucesso no ponto onde as outras

terminam seu fracasso.

O entusiasmo encontra as oportunidades e a energia tira o melhor partido

delas.

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Tente ser honesto e justo em tudo o que você faz.

A diferença entre fracasso e sucesso é fazer uma coisa quase certa e

fazer uma coisa exatamente certa.

Sabedoria é saber qual a próxima coisa a fazer, capacidade é saber como

fazê-la, e a virtude é fazê-la.

O segredo de estar bem no mundo não reside no lugar onde estamos, mas

na direção para a qual estamos indo. Compartilhe suas esperanças e

sonhos. Outras pessoas podem ajudar você a torná-los realidade.

Não fazer nada pelos outros é desfazer de nós mesmos.

Quando uma porta se fecha, outra se abre.

Não se tropeça duas vezes na mesma pedra por simples acidente.

Não se satisfaça com nada que não seja o melhor de você.

Mantenha os outros informados sobre seus conhecimento e capacidades,

sobre o que você pode fazer especificamente por eles.

Muito ganha quem aprende quando perde.

Seja leal a quem é servido por você. Jogue em equipe e todos se

beneficiarão.

Sorte é quando o preparo e a oportunidade se encontram.

Não se deixe desviar do seu dever enquanto não o tiver terminado... nem

que um canhão dispare ai seu lado.

A autoconfiança é uma fonte maravilhosa de inspiração.

Sinta a alegria de despertar a cada novo dia. Desempenhe seu papel na

vida com alegria e confiança

Em muitos momentos, como diz um ditado popular, falar é prata, calar é

ouro.

Perdemos vigor quando pensamos sempre as mesmas coisas: idéias

novas significam vida nova.

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Falhas ocorrem na vida de todas as pessoas. Faça o melhor que puder

com os meios de que se dispõe.

Não se consegue nada sem lutar antes.

A autoconfiança é o primeiro segredo do sucesso.

Você é bem-sucedido a partir do instante em que decide ser.

Podemos ser derrotados, mas nossos princípios, nunca.

Para eliminar um problema, você tem que descer até a raiz dele. Se não

fizer isso, o problema brotará novamente.

Quanto mais você fala, menos as pessoas lembram. Quanto menos

palavras, maior o resultado.

Tenha a língua lenta e o olho rápido.

Nós nos tornamos aquilo em que pensamos.

Trilhe o caminho do crescimento pessoal e do estudo constante, não

importa qual seja o seu campo.

Fazer um trabalho necessário não diminui ninguém.

“Querer” não é o suficiente. Temos que “precisar de”, para ser bem-

sucedidos.

Sempre tente se esticar para alcançar o nível superior.

Um erro admitido com elegância transforma-se numa vitória.

A única diferença entre o sucesso e o fracasso reside na capacidade de

sermos pessoas ativas.

Uma das tarefas da vida é desenvolver a consideração para com outras

pessoas.

A gentileza consegue tudo, e não custa nada.

Nunca se chegou a nada grandioso sem empolgação.

O otimista vê uma oportunidade em cada desastre; o pessimista vê um

desastre em cada oportunidade.

Ser bem-sucedido é só uma questão de atitude.

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Se você realmente busca alcançar a excelência, vai chegar lá.

Onde existe a vontade, sempre se encontra um jeito.

Corra riscos calculados. Isso é muito diferente de ser precipitado.

Ame o desafio de planejar e realizar um trabalho de cabo a rabo.

Ninguém espera que você seja outra pessoa. Você é você. Seja autêntico:

permita a si próprio agir com naturalidade e elegância.

30 minutos de estudo todos os dias podem fazer de você um especialista

em um assunto num prazo surpreendentemente curto.

Primeiro compreenda seus impulsos destrutivos e suas fraquezas. Depois,

controle-os.

No seu trabalho, você pode vencer a rotina com um comportamento e

modos de pensar abertos e positivos.

O adiamento é o ladrão do tempo.

Peça desculpas, sem se justificar, quando você estiver errado.

Ame a si próprio. Cuide bem do desenvolvimento de seus potenciais e

capacidades.

Trabalhar duro sempre ajuda, mas o importante é trabalhar com

inteligência.

Confiar em todo o mundo e não confiar em ninguém é exatamente o

mesmo erro.

Siga sempre o caminho do aperfeiçoamento pessoal!

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FORMAÇÃO PROFISSIONAL:

Pós-graduando em Gramática e Texto (Unifacs)

Pós-graduado em Engenharia Econômica de Negócios

Especialista em Programação Econômica

Especialista em Radialismo

Economista (UFBA)

Música (Ucsal)

CURSOS:

Português para avançado - 2005 Como Vender Mais e Melhor - 2005 Formação para gestores - 2005 Marketing Pessoal – 2005. Marketing e Propaganda – 2005 Português para iniciante - 2004 Português para intermediário - 2004 Aprender e Empreender - 2004 Análise e Planejamento Financeiro – 2004

Seminário sobre nova proposta de ensino e aprendizagem - 2004

IDIOMAS

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Espanhol – básico

EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL

Professor de Marketing Pessoal

Bancário Federal (aposentando)

Professor de português

Professor de economia

OBRAS E TRABALHOS:

Minúcias D’alma

Simbiose – Poesia & Prosa

Um pouco de prosa

Marketing pessoal

CONTATO:

(071) -

(071) –

e-mails: durvalcarvalhal@yahoo.com.br