As 7 Habilidades Essenciais

7/23/2019 As 7 Habilidades Essenciais

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1a Edição –2014

As 7 habilidades essenciais

dos grandes Líderes de

Vendas



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Copyright © 2014 José Ricardo B. Noronha

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É proibida a reprodução total ou parcial do conteúdo deste livro eletrônico (eBook), porqualquer meio e para qualquer fim (exceto em caso de trechos breves citados emresenhas literárias), sem a prévia autorização por escrito do autor da obra.

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Introdução

Em minhas andanças pelo Brasil inteiro em palestras, cursos eworkshops tenho me deparado com inúmeros vendedores e

profissionais das mais diversas áreas que em conversasreservadas tem revelado sua insatisfação e falta de motivaçãomuito em virtude do mal relacionamento com seus líderes e"chefes" de venda.

Cenário bastante corriqueiro e que se repete em outrasáreas, a falta de habilidades, competências, comportamentos eatitudes verdadeiras de liderança no mundo das vendas é umgigantesco desafio que empresas dos mais variados portes e das

mais diversas indústrias tem enfrentado e que refletenegativamente não apenas em performances de vendasabaixo das estabelecidas mas em outros problemas aindamaiores com destaque aos elevados níveis de rotatividade e àbaixa preocupação e capacidade das equipes de gestão emdesenvolver um funil de talentos em vendas que precisam serdevidamente treinados e capacitados antes de serem alçados àsposições de liderança.

Antes de compartilhar com você as habilidades essenciaisdos grandes líderes de vendas (que são 100% aplicáveis a todosos líderes), eu quero lhe convidar a refletir comigo sobre quemsão os líderes que verdadeiramente te inspiram. Pare por algunsminutos e liste alguns nomes, que podem ser da sua família, doseu trabalho, da sua religião etc.

Líderes que me inspiram:

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Findo este rápido exercício, questione-se se a liderançadestas pessoas tem um caráter mais formal e autoritário (que nãopor acaso deriva de autoridade, poder, hierarquia rígida etc) ouse elas desfrutam de um caráter mais moral. Penso que você irá

concordar comigo que a maioria dos grandes líderes que teinspiram são aqueles que exercem o que chamamos de liderançamoral.

O mundo vive hoje um hiato de grandes líderes. Falo aquiexatamente dos “líderes morais” e não dos meros “líderesformais”. A liderança moral é a que está intimamente ligada aosvalores, princípios, caráter e principalmente às ações dosprofissionais alçados formal ou informalmente à posição de

líderes. Já a liderança única e exclusivamente formal, que é amais corriqueira, é a que mais se assemelha à figura clássica dos“chefes”, onde muitos ainda preferem liderar (o melhor aqui seria“chefiar”) pelo medo, pelo uso da força, pelo ego inflado e pelodesrespeito aos valores individuais, propósitos e sonhospessoais dos seus comandados. Quantos não são os líderes quedizem uma coisa e agem de outra forma diametralmente opostadaquilo que pregam. São líderes que não conhecem e que talvez

nunca tenham ouvido falar do “Walk the Talk ” que correspondeexatamente à liderança pelo exemplo, do “fazer o que diz” e do“agir como espera que os outros também ajam”.

E é exatamente sobre isso o que venho falar hoje com você:quais são os principais traços, características e comportamentosdos grandes líderes de vendas e de todos que desempenhamfunções de liderança em suas organizações? Penso que sãomuitos, mas enxergo que 7 são absolutamente essenciais e queuma vez exercitados com disciplina podem se transformar eminstrumentos poderosos para uma liderança mais vigorosa eequipes muito mais motivadas e produtivas. Vamos a eles!



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1. São grandes Coaches

Os grandes líderes devendas são antes dequalquer coisa grandescoaches. Através de umacombinação poderosa deconfiança plena em seusliderados, conhecimentoamplo do repertório depontos fortes, talentos, donse pontos de melhoria decada membro da turma que

lideram e defesa constante dos seus liderados, os grandeslíderes de vendas são de verdade grandes coaches pois além deentenderem muito bem tudo o que verdadeiramente move seusprofissionais, oferecem e compartilham de forma incansávelfeedbacks produtivos e construtivos e suas próprias experiênciase perspectivas que possam ajudar a maximizar a performance devendas, a motivação de todos e o sucesso individual dos seusliderados.

Aliás, peço que pare por mais alguns minutos e reflita se o/aseu/sua atual líder tem lhe dado o coaching correto, que é focadoem incrementar sua performance de vendas (sempre com baseem indicadores e métricas de performance claras e bemdefinidas) e a te fazer realizar o seu máximo potencial emvendas. Se a resposta for negativa ou se você ficar em dúvidas,é possível que você tenha recebido mais treinamento do quecoaching . É importante frisar que ambos são essenciais e partede um processo estruturado de capacitação e desenvolvimentode competências e habilidades. No entanto, eles não podem serconfundidos em virtude do perigo de deixar de lado a crucialimportância do coaching individual. Treinamento se faz e seentrega geralmente de forma coletiva e o bom coaching emvendas necessariamente se faz de forma individual.



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Para enaltecer e atestar a eficácia do coaching para umaliderança mais efetiva e resultados de vendas mais robustos, umdos melhores estudos da empresa de CRM (Software deGerenciamento de Clientes) Salesforce.com comprova que

profissionais de vendas consultivas (ciclos mais longos, elevadosvalores e múltiplos tomadores de decisão) que recebem umacarga de coaching de 3 horas mensais produziram resultadosmuito melhores:

• Excederam suas cotas em 7% (além da cota);• Incrementaram as receitas em 25%;• Melhoraram a taxa de fechamento em mais de 70%.

O mesmo estudo da Salesforce.com nos brinda com 10ações práticas para incrementar sua performance como “coach”:

1. Construa relacionamentos poderosos com seusliderados;

2. Dedique-se de corpo e alma a melhorar os resultados dotime como um todo;

3. Selecione e foque as melhores oportunidades para

desenvolvimento das competências e talentos de cadamembro do seu time;4. Persiga de forma incansável os acordos que tragam

melhor rentabilidade e lucratividade à sua empresa;5. Reconheça os esforços e os resultados de todos;6. Invista de 3 a 5 horas mensais de coaching para cada

liderado;7. Foque seus melhores esforços em melhorar o potencial

dos seus bons vendedores e em reter e multiplicar osconhecimentos dos seus campeões de vendas;

8. Calibre o seu modelo de coaching com o perfil de cadaliderado (lembre-se que todos são diferentes);

9. Ofereça coaching pessoalmente e de forma constante;10. Reconheça a importância do coaching como ferramenta

de incremento da performance e da satisfação notrabalho.



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Se você ainda não tem agido assim com seus liderados etem investido pouco tempo em oferecer um coaching dequalidade a eles, a chance de tê-los 100% engajados com opropósito que você propôs a eles diminuem sensivelmente.

Aliás, reforço aqui o recado aos líderes de empresas e devendas: ofereçam um grande propósito aos seus profissionaispara conseguir construir resultados cada vez mais consistentes,uma cultura de encantamento e para evitar o risco de perdê-lospara concorrentes que tem um propósito de existênciaclaramente definido e um poder quase que magnético de atraçãode bons profissionais.

E ao final da leitura deste eBook, não custa parar pararefletir se o propósito que você tem oferecido a eles é poderoso osuficiente para que eles se dediquem de corpo e alma à suarealização. Se surgirem dúvidas, é hora de revisar sua missão epropósito!



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2. Tem interesse legítimo

Os grandes líderes devendas tem interesse real egenuíno de entender nãoapenas as necessidades dosseus profissionais (algo tãocrucial para todos nós querespiramos e amamos vendas eque precisamos entendermelhor que ninguém asnecessidades dos clientes emercados que servimos), mas principalmente os desejos e

sonhos dos seus liderados. Quão maior e mais amplo for esteentendimento, maiores serão as chances que os grandes líderesterão de estabelecer a boa conexão entre as necessidades,desejos e sonhos de seus profissionais com os desafios e metasde vendas que todos eles perseguem juntos.

Exemplo prático: uma divisão clássica que fazemos nomundo das vendas é a de dividir os nossos vendedores

"caçadores" ("hunters") dos "fazendeiros" ("farmers"). É tarefa dolíder entender bem além das necessidades e sonhos dos seusprofissionais se o conjunto de habilidades, talentos ecompetências de cada um deles melhor se aplica aosprofissionais que se realizam como "caçadores" de novos clientese vendas ou aos "fazendeiros" que geralmente tem maiorcompetência no gerenciamento e crescimento de contas jáexistentes.

Um exercício prático e simples que eu posso lhe propor aquié listar de um lado os "caçadores" e de outro os "fazendeiros".Feito isso, anote também o repertório de talentos, competências,pontos fortes e pontos de melhoria e sente-se com cada umdeles para ouvi-los e para compartilhar suas preciosas dicassobre como cada um pode melhor desenvolver seus pontos



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fortes e sentir maior realização ao desempenhar os papéis maiscondizentes com seus perfis específicos.

Outra dica prática: pergunte sempre e de formagenuinamente interessada sobre os gostos e hobbies pessoaisdos seus liderados, para ampliar desta forma o relacionamentoúnica e exclusivamente formal que ainda impera em muitosrelacionamentos entre líderes e liderados.



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3. São grandes comunicadores

Não custa reforçar que emvendas uma das competênciasmais valorizadas pelos clientese pelo mercado é o quanto nosmostramos preparados parabem entender as necessidades,para bem resolver os problemase para bem realizar os sonhosdos nossos clientes. E parafazer isso é preciso antes de

qualquer coisa saber ouvir muito e falar pouco e nos momentos

apropriados.

A mesma regra se aplica à liderança em vendas. Ouçamuito seus liderados e faça as perguntas corretas (geralmenteabertas e que se iniciam com O que, Como, Por que, Quandoetc) para entender suas necessidades, desejos e sonhos etambém para entender de que forma você pode ajudá-los emsuas carreiras, vida e sonhos. Além de ser um exímio ouvinte,

compartilhe suas próprias experiências, perspectivas econhecimentos de forma incansável e verdadeiramenteinteressada em ajudá-los a realizar o seu máximo potencial emvendas e na vida.

Quanto mais você fizer isso, muito mais facilitada será a sualiderança!

Outra dica fundamental relacionada à boa comunicação:

quando oferecer feedback seja o mais franco(a), verdadeiro(a) efirme que puder, e tenha sempre uma preocupação extrema emenaltecer os pontos positivos e os pontos de melhoria de cadaum dos seu liderados. Fomente também o quanto puder uma viade “mão dupla”, onde cada liderado seu sempre lhe forneça umfeedback igualmente cândido sobre o seu estilo de liderança. Oideal é dar e receber feedback. Sempre!



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4. Não fazem micro-gerenciamento

É bem possível que você játenha ouvido do seu “chefe” devendas algo como: "Se eu fossevocê nesta situação específica, eufaria isso, isso e aquilo" ou “Deixaeu te acompanhar nesta visita e temostrar como é que se faz umagrande venda”. Certo ou não? Oque acontece na prática é quemuitos vendedores viraram líderesde vendas sem a devida

capacitação para se tornaremgestores de pessoas. Diante disso,eles tem uma crença bastanteprofunda que todas as técnicas,habilidades e comportamentos queeles utilizaram quando foram vendedores são as mais corretas emuitas vezes as únicas corretas o que os faz excessivamentepresentes e envolvidos em atividades táticas e cotidianas dos

seus vendedores. No entanto, os grandes líderes de vendas sãoaqueles que buscam sempre entender melhor as técnicas etáticas que seus liderados tem utilizado e aqueles que sempre seapresentam dispostos a ouvir muito (ouvir com empatia quesignifica estar com o corpo, mente e alma verdadeiramentefocados no outro) e oferecer conselhos que possam incrementaros dons, talentos, competências, atitudes e comportamentos dosseus liderados.

Grandes líderes sabem dosar bem a liberdade de atuaçãocom os sempre preciosos conselhos sobre como incrementarainda mais a performance individual de todos os membros daequipe. É exatamente esta combinação "liberdade e conselhos"que os faz muito mais "líderes" e muito menos "chefes". Em qualcategoria você se enquadra?



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5. Dão crédito e assumem responsabilidade

Sou apaixonado por futebol esempre busco entender e absorverlições de liderança que possam serutilizadas em minhas aulas, palestrase cursos e como líder e executivo demultinacionais que fui ao longo detanto tempo. Você já percebeu quealguns técnicos tem o péssimo hábitode quando o time ganha de trazertodos os louros da vitória para sipróprios? " A estratégia que eu montei

deu ótimos resultados". " As mexidasque eu promovi no time no 2o tempoforam determinantes para a vitória". E

você já parou para perceber que estes mesmos técnicos ou"professores" no jargão do futebol tem o reprovável hábito deatribuir a responsabilidade aos seus comandados quando o timeperde? "O time hoje se portou de forma irreconhecível. Eles

pareciam um bando de gente correndo atrás da bola". "Eles

jogaram muito mal hoje e o resultado não poderia ter sidodiferente".

Jim Collins em seu excelente e obrigatório best-seller"Empresas feitas para vencer " (publicado em versão maisrecente pela Editora HSM no Brasil) nos ensina sobre aLiderança Nível 5. Em linhas gerais e muito rápidas, “LíderesNível 5! são aqueles líderes de grandes (ou “great ” como chamaCollins) empresas e de equipes que constroem a excelência emsuas organizações através da combinação de muita humildadepessoal e de uma enorme determinação profissional. Collinstambém nos ensina que os grandes líderes são exatamenteaqueles que quando tudo dá certo, atribuem o bom resultado eque dão todo o crédito aos times que comandam e que quandotudo dá errado assumem a integral responsabilidade para si.Exercite este traço o quanto puder e você se impressionará como



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o seu time ficará muito mais coeso, motivado e pronto para aoseu lado atingir cada uma das metas e objetivos traçados.

E uma dica "bônus": alémde dar o devido crédito aosseus liderados, crie e fomenteem sua equipe um espíritoperene de celebração.Celebre sempre com a certezade que grandes momentos decelebração forjam em nossoscérebros e principalmente emnossas atitudes e ações

diárias o desejo de novas e deliciosas conquistas.



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6. Criam líderes melhores que eles

Grandes líderes de vendastrabalham incansavelmente tambémpara desenvolverem novos líderes quepossam ser muito melhores que eles.Sim, você leu corretamente!Desenvolva líderes melhores quevocê, pois só assim você conseguirácontinuar a crescer e dará espaço paraque todos em sua estrutura tenham ouenxerguem reais possibilidades paracrescerem pessoal e profissionalmente.

Um exemplo claro de uma empresa líder global é a ABInBev, dona da AmBev (Skol, Brahma, Antarctica) e que foicriada e idealizada pelo trio Jorge Paulo Lemann, Marcel Telles eBeto Sicupira. Dentre os principais pilares de existência de todosos negócios do trio (incluindo aí ícones globais como BurguerKing e Heinz) está exatamente na força e competência nodesenvolvimento de novos líderes que permitam que os talentos

já identificados consigam rapidamente subir e assumir novoscargos de liderança com a certeza de que serão substituídos porprofissionais melhores do que eles e que serão capazes de, emuma cultura absolutamente voltada à meritocracia e melhoriacontínua de processos, entregar resultados de vendas cada vezmais sensacionais, como tem sido ano após ano na AmBev e emtodas as empresas lideradas por este competente e icônico trio.

Pare ainda hoje e se questione: se eu fosse virar Diretor(a)

ou Presidente da Empresa que hoje atuo amanhã, quem estariaapto(a) a me substituir? Se a resposta demorar mais de 1 minuto,você terá problemas para dar vazão aos seus sonhos de atingirum novo cargo de liderança em sua empresa.



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7. São bons estrategistas e exímios executores

Costumo sempre dizer que deestratégias brilhantes o mundo dosnegócios e das vendas já está cheio.Planos mirabolantes, estratégias demarketing super bem elaboradas, planosde negócios aparentemente infalíveis,lindos visualmente e apetitosos aos olhosdos investidores, projeções de vendasque enchem os olhos de todos. Noentanto, por mais lindas e bemdesenhadas que possam ser as

estratégias de vendas da sua empresa edo seu negócio pessoal, é na boa capacidade de execução queos grandes líderes de vendas se sobressaem e brilham.

Todos nós que vivemos, respiramos e amamos vendassabemos o quão difícil e desafiador é o nosso mundo, certo?Metas agressivas, clientes exigentes, concorrentes cada vezmelhores e margens cada vez menores. Não adianta chorar! Os

desafios são iguais para todo mundo e é na boa execução que osgrandes líderes de vendas mostram ao mundo o seu grandetalento. Desenvolva uma estratégia que seja poderosa e simplesde entender por todos, estabeleça metas e prioridades claras atodos, melhore os seus processos diariamente (lembre-se: é namelhoria contínua de processos que você consegue melhorar osresultados de forma consistente, visível e perene), fomente umacultura de meritocracia (onde o céu é o limite para quem vendemuito e com boas margens) e treine sem parar o seu time todonão apenas com treinamentos de produtos mas principalmentede técnicas, habilidades e competências que possam fazê-losdesenvolver o seu máximo potencial e se sentirem sempreinstigados a produzir e vender mais e mais.



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Resumo: As 7 habilidades dos grandes líderes de vendas

1. São grandes coaches

2. Tem interesse genuíno

3. São grandes comunicadores4. Não fazem micro-gerenciamento5. Dão crédito e assumem responsabilidade6. Criam líderes melhores que eles7. São bons estratégias e exímios executores

Recomendações de Leitura

• Empresas feitas para vencer – Jim Collins – Editora HSM

• Execução – Ram Charan – Editora Campus• Sonho Grande – Cristiane Corrêa – Editora Primeira

Pessoa

• Blog Salesforce.com – http://blogs.salesforce.com

Conclusão

Que a sua jornada de líder e líder de vendas seja sempre

inspiradora para todos os seus profissionais e fascinante paravocê também que passará a ser alguém que tem o incrível domde mudar positivamente a vida das pessoas o que não por acasose traduzirá em melhores vendas e melhores resultados paratodos. É um jogo "ganha ganha" mesmo!

E mais uma vez eu lhe agradeço de coração pela suaenorme confiança, carinho e pelo precioso tempo que dedicou

para ler este eBook e incrementar suas habilidades de liderança!Se gostou deste livro, peço muito humildemente que recomendee compartilhe o link para download (http://goo.gl/Cbei66) comseus amigos e familiares. E se tiver qualquer sugestão,comentário e crítica, por favor entre em contato comigoimediatamente, pois seu feedback é crucial para que eu possaaprimorar este e outros tantos materiais que serão



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disponibilizados a você e às milhares de pessoas que meacompanham no Brasil inteiro.

Ficarei também muito feliz mesmo em ter você como “fã” em

minha página no Facebook (http://goo.gl/qQj2QU) e de usufruirda sua visita constante ao site da minha consultoria Paixão porVendas (http://goo.gl/3a0aBg), onde sempre encontrará inúmerosartigos para te ajudar a brilhar ainda mais!

Se eu puder lhe ajudar em cursos, palestras e workshops devendas, atendimento, negociação, comunicação e outros temasigualmente fascinantes, será uma enorme honra! Clique no link a

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Desejo a você todo o sucesso do mundo! E lembre-sesempre: Vender é Ajudar! Vender é Servir!

Se Deus ajudar muito em breve estaremos juntos para fazera diferença nas vendas da sua empresa e na vida dos seus

profissionais!Um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

www.paixaoporvendas.com.br [email protected] | 11 98338.5300



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Sobre o José Ricardo Noronha

Antes de qualquer coisa, eu sou um cara que sonha em ajudar

você e sua empresa a venderem mais e a realizarem o seumáximo potencial nas vendas e na vida. Sou um Vendedor

Vencedor (com o maior orgulho do mundo), Palestrante,Professor, Escritor, Consultor e um sujeito apaixonado pelomundo das vendas que tem por Sonho e Missão transformar acarreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados devendas de Empresas através do compartilhamento de lições,experiências, dicas e da minha própria história de superaçãopessoal.

Sou Bacharel em Direito pela PUC/SP e MBA Executivo Internacionalpela FIA/USP com módulos internacionais na EM Lyon Business School na França,

na Universidade de Cambridge na Inglaterra e na Vanderbilt University nos EstadosUnidos. Fiz especialização em Marketing, Empreendedorismo, EmpreendedorismoSocial e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of

Management) e atuo como Professor dos Programas de MBA Internacional da FIA etambém do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.De 2001 a 2013, fui Vendedor e Diretor Geral da GlobalEnglish –

www.globalenglish.com (empresa do maior Grupo Educacional do Mundo – Pearson –

www.pearson.com) no Brasil, tendo ao lado de uma equipe super talentosatransformado a subsidiária brasileira na maior operação da empresa no mundo inteiro

com mais de 23.000 alunos. Sou colunista de algumas das maiores e mais importantesrevistas de Administração, Vendas e Marketing do Brasil: a Revista VendaMais,o Portal Administradores e a Revista Profissional & Negócios dentre outras.

Sobre a Paixão por Vendas

A Paixão por Vendas (www.paixaoporvendas.com.br ) é uma"Boutique" de Cursos, Palestras e Workshops de Vendas,Negociação, Liderança, Comunicação e outros temas igualmentefascinantes, onde me dedico a impactar diretamente a vida e asvendas de milhares de profissionais e de centenas de empresasque tem confiado em mim para ajudá-las na deliciosa efascinante missão de desenvolver suas forças de vendas e lideranças com o que existede mais moderno em teoria, mais efetivo na prática e com a incrível paixão e sonho defazer a diferença positiva no mundo.



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Veja as centenas de depoimentos dos meus “fãs” no Blog (http://goo.gl/8Sj8kC) etambém na linha do tempo da minha “Fan Page” no Facebook (http://goo.gl/qQj2QU),onde conto com o prestígio de quase 30.000 "fãs".

Grandes empresas e instituições educacionais como Alphaville, Banco do Brasil,

Banco Bradesco, BRF – Brasil Foods, British Telecom, Caixa Econômica Federal,

Carbinox, CIEE, Cipasa, CRECI, Couromoda, FIA/USP, Fundação Bradesco,

Gafisa, Oracle, Perdigão, Pizza Hut, PwC, Sadia, Starbucks, Terex, Unesp,

Unimed, Unicamp e Unip tem oferecido aos seus profissionais Palestras e Cursosrealmente memoráveis e de alto impacto. Clique no link a seguir para baixar o portfoliode soluções da Paixão por Vendas: http://goo.gl/mWS4zn

Portanto, para o próximo Evento ou Treinamento de Vendas, não corra riscos e contecomigo para fazer do seu Evento o momento mais memorável e impactante para a vidados seus profissionais e para as vendas da sua Empresa! Em breve estaremos juntosse Deus quiser!

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