FACULDADE ANHANGUERA UNIDERPCentro de Educao a Distncia

Caroline Moreira Ribeiro Santos RA: 373034 Ccero Pereira da Silva RA: 380182 Crislane Ferreira da Silva RA: 380810 Letcia S. Rosa Moreira RA: 373554 Luciana Benevenuto de Oliveira RA: 397717 Luciana Zimmerman Sandinn RA: 352668

Disciplina: ADMINISTRAO MERCADOLGICAADMINISTRAO

Professor Presencial: Claudiene Mota de ArajoProf. EAD:

Araguana - TO25 de Maio de 2015

SUMRIO

1. Introduo..................................................................................................................032. Desenvolvimento.......................................................................................................043. Plano de marketing....................................................................................................063.1. Quadro Analise SWOT............................................................................084. Comunicaes integradas de marketing e a fora de vendas.....................................084.1. Fora ......................................................................................................084.2. Fraquezas.................................................................................................094.3. Ameaas..................................................................................................094.4. Oportunidade......................................................................................................095. 4P..................................................................................................................096. Concluso..................................................................................................................137. Referncia bibliogrficas...........................................................................................14

INTRODUOO presente trabalho consiste em um Plano de Marketing para a empresa identificada, visando ao seu aperfeioamento e ao seu crescimento, recomendando estratgias para os 4Ps, apontando os aspectos favorveis e os aspectos que precisem de melhoria na organizao.AdministraoMercadolgica o ato de analisar, planejar, organizar, executar e controlar as estratgias organizacionais, focando no marketing sempre. Dessa forma, a administrao mercadolgica visa gerenciartodo o planejamento do mercado a fim derealizar uma deteco mercadolgica das necessidades do consumidor e levar a ele os produtos ou servios da forma que o mesmo deseja. Como a administrao mercadolgica uma das reasligadas administrao de empresas, de grande importncia que o profissional de marketing tenha tambm os conhecimentos de administrao de empresas. Marketing no se refere apenas propaganda e a publicidade, e sim a um campo complexo de anlise de mercado implantando estratgias que levem ao consumidor um composto de fatores que influenciam em sua deciso de compra.

DESENVOLVIMENTO A partir da leitura dos textos, podemos perceber que houve muitas mudanas no estilo eno modo de se ver omarketing praticado pelas empresas. Na dcada de 1960, a bibliografia era basicamente descritiva. Existiam trs abordagens. A abordagem da mercadoria descrevia as caractersticas dos diversos produtos e o comportamento dos consumidores em relao aos mesmos.A abordagem institucional descrevia como funcionavam as diversas organizaes do marketing, tais como atacadistas e varejistas ea abordagem funcional que descrevia como as diversas atividades de marketing publicidade, fora de vendas, poltica de preos atuavam no mercado. O que levava os gestores a verem o marketing sob oponto de vista administrativo, no qual, em qualquerlugar, os gestores de marketing deparavam-se cominmeras decises difceis: tinham de escolher com cuidado os mercados-alvos, desenvolver as caractersticas e os benefcios ideais do produto, definirum preo efetivo e decidir sobre o tamanho e aalocao adequados da fora de vendas e dos diversos oramentos de marketing. Alm disso, tinham de tomar essas decises a despeito das informaes incompletas e da dinmica do mercado em constante mudana. Os gestores de marketing, a fimde tomarem as melhores decises, precisavam analisar os mercados e a concorrncia em termos sistmicos, interpretando as foras em atuao e suasdiversas interdependncias. Um aspecto extremamente importante nas empresas analisar o papel que o marketing desempenha para as levar a atingir o topo do mercado. Se as empresas se concentrarem apenas nos custos, no conseguiro atingir patamares de excelncia. Para as empresas crescerem necessrio atrair pessoas com talento, criar oportunidades de emprego mais qualificados, concorrer nos mercados de maneira mais eficaz e manter os acionistas satisfeitos. Cada vez mais o marketing tem uma maior quota de responsabilidade no crescimento dos lucros das empresas. Ele deve conseguir identificar, avaliar, e selecionar as oportunidades de mercado e elaborar estratgias para a empresa cimentar a sua posio nos mercados escolhidos, pois eles so cada vez mais competitivos tornando-se necessrio descobrir e satisfazer as necessidades dos clientes. Descobrir e satisfazer as necessidades de mercado: a empresa identifica a necessidade e prepara uma soluo satisfatria para responder a essa necessidade. Reconhecer uma necessidade prestes a imergir: a empresa arrisca-se a chegar ao mercado com um produto demasiado cedo ou demasiado tarde, alm de poder estar enganada nas projees de como o mercado evoluir. Criar um produto ou servio e introduzi-lo no mercado sem que ningum tenha pedido: trata-se de uma jogada arriscada de marketing em que as empresas no servem mercados, mas criam-nos.Empresa a ser estudada:A empresa em que o trabalho se baseia Materiais para Construo Santa Rita, localizada na Avenida Beira Rio, Centro municpio de Xambio TO. A Empresa de porte mdio do seguimento de construo civil. A empresa esta no mercado desde de 1992 quando foi criada por o senhor Miguel Torres Rocha, comeou pequena como um negocio de famlia, so ele sua esposa e seus dois filhos tocando o negocio. Nos anos seguintes a empresa foi crescendo cada vez mais dentro da cidade e por no ter corrente sempre teve um preferencial na cidade. Nos dias atuais a empresa conta com muitos mais funcionrios e com uma variedade de produtos comercializados, j que agora no mais a nica empresa de material de construo na cidade.Viso: A empresa tem como viso desenvolver e comercializar bons produtos e servios para que seja um modelo de excelncia empresarial no ramo em que atua. Misso: crescer a cada dia, cada vez mais e bem se posicionar no mercado com capacidade de segurana sobre seus materiais e servios prestados, visando sempre qualidade de seus colaboradores e prestar aos seus clientes total qualidade e servios com cada vez mais eficincia. Cultivando sempre a qualidade de seus produtos, e sempre pensando no meio ambiente, e no meio em que se trabalha.Valores: Os seus valores so sempre fazer com que seus servios sejam prestados com bastante transparncia e de forma responsvel, e assim estando sempre comprometida com a satisfao dos clientes, dos colaboradores e da sociedade de um modo geral. Contato da empresa: O contato dentro da empresa que forneceu todos esses dados para darmos continuidade ao trabalho foi o senhor Antonio Luiz de Souza Melo, o mesmo sendo o supervisor geral da empresa.Os produtos ou servios produzidos e comercializados pela empresa.Os produtos comercializados pela empresa vo do bsico ao acabamento do ramo de material de construo, com bastantes variedades de produtos e preos. Sempre pensando na qualidade dos seus produtos para melhor atender seus clientes.Pblico-alvo da empresa e como o seu comportamento de compra. O publico alvos so todos aqueles que procuram produtos para construo civil desde pessoal que vo fazer reformas simples a empresas que compram material em grande escala para construes de grande porte, como prdios, casas etc. Comportamento habitual: nos casos de produtosbaratos, que soadquiridosmuitas vezese existe diferena entre marcas e que quase no se nota essa diferena. Exemplificando, h a compra de conexes. Comportamento pela busca de variedade: o comprador nota que a uma diferena entre as marcas vendidas, mas por ser um produto depreo baixo e com compra rotineiraele prefere mesclar sua escolha. Por isso sempre tem variedades de produtos para que seus clientes possam pesquisar e levarem o que melhor para eles.Os principais concorrentes, o posicionamento e as diferenciaes dos produtos/empresas.Os principais concorrentes so as varejistas, mas por estarem um pouco distantes da empresa ela se posiciona com o intuito de se sair melhor no atacado. A empresa se diferencia pelo fato de ter uma entrega rpida, um excelente atendimento aos clientes, assim transferindo para a qualidade se seus servios para seus produtos.PLANO DE MARKETINGSegmentar um mercado significa escolher um grupo de consumidores, com necessidades homogneas, para o qual a empresa poder fazer uma oferta mercadolgica. O processo de segmentao requer que sejam identificados os fatores que afetam as decises de compras dos consumidores. Requisitos para a segmentao: o seguimento deve ser identificvel, mensurvel, acessvel, rentvel e estvel. No possvel para uma empresa satisfazer todos os consumidores de um dado mercado, ou pelo menos, da mesma maneira. Um nico composto de marketing raramente adequado para atender s necessidades e desejos de todo o mercado de um produto.Portanto as organizaes esto segmentando seus mercados para atender seus consumidores de maneira mais eficaz. As organizaes segmentam seus mercados, escolhem um ou mais segmentos e desenvolvem produto sob medidas para esse segmento melhores que seus concorrentes, pois uma estratgia mais eficiente num mundo competitivo onde vivemos.Mas antes de definir o composto que ir satisfazer as necessidades e desejos dos consumidores preciso entend-los. E este trabalho no fcil, o grande desafio para os profissionais de marketing. Antes mesmo que uma empresa possa efetivamente comercializar os produtos delas com os consumidores, ela deve entender plenamente o que voc quer e necessita daquele determinado produto.Contudo, o que se deseja de um produto no o mesmo para todos em um mercado, portanto, existem diferenas reais entre as preferncias de produtos. Portanto, as empresas devem estar atentas a esses detalhes das diferenas de desejos. Estamos falando sobre segmentao de mercado, mais o que realmente segmentao de mercado? Para Churchill e Peter, segmentao de mercado dividir um mercado em grupos de compradores potenciais que tenham semelhantes necessidades e desejos, percepes de valores ou comportamentos de compra.Os mercados se diferem de vrias formas, quanto aos desejos, recursos, localidades, atitudes de compra e prticas de compra, enfim os mercados podem ser segmentados de vrias maneiras. Quando uma empresa segmenta o mercado, torna-se mais fcil satisfazer suas necessidades e desejos, pois o composto de marketing ser desenvolvido s necessidades especficas daquele segmento. Agora quando se trata de desenvolver um composto dirigido a grandes mercados, formado por consumidores com diferentes necessidades, o trabalho fica bem mais difcil.Por esta razo que a segmentao do mercado facilita a empresa desenvolver e comercializar produtos que se aproximem mais satisfao das necessidades de seus consumidores. Com a segmentao, a empresa poder obter muitas vantagens. Poder fazer melhor trabalhos frente a concorrncia, dedicando-se a fatias de mercado que tenha melhores condies de atender.Para tanto, necessrio estimar o tamanho atual do mercado, identificar os concorrentes e respectivas participaes, e o potencial de crescimento deste mercado. Segmentar um mercado escolher um grupo de consumidores, com necessidades homogneas, para o qual a empresa poder fazer uma oferta mercadolgica. O processo de segmentao requer que sejam identificados os fatores que afetam as decises de compras dos consumidores. Requisitos para a segmentao: o seguimento deve ser identificvel, mensurvel, acessvel, rentvel e estvel. Com a segmentao, a empresa poder obter muitas vantagens. Poder fazer melhor trabalhos frente a concorrncia, dedicando-se a fatias de mercado que tenha melhores condies de atender.Analise de PosicionamentoO posicionamento atual da empresa muito bom porque a mesma esta buscando alcanar seus objetivos como lder no mercado, oferecendo servios e produtos de qualidade na regio o que uma implemento muito difcil de se dominar por existir concorrentes, mais como a nica empresa de venda em atacado e varejo tem sua empresa bem positiva tanto com a empresa em si como a seus produtos.Quadro Analise SWOT

Fatores internosPontos fortesPontos fracos

GerenciamentoO proprietrio faz a gestoPerda de foco nos clientes

OfertasAtrai clientes e cria experinciasMenor lucro

MarketingRefora valor da marcaFalta de investimento

Recursos HumanosPotencializar o capitalPouca estratgia na organizao

ProduoOrganizaoRelativamente pequena

DistribuioCentralizadaPouca demanda

DesenvolvimentoEstratgia de mercadoNecessita maior investimento

FinanasNovos planos de marketingSem atrativos financeiros

Fatores ExternosOportunidadesAmeaas

Consumidor/socialAmpliao de negcioConcorrncia

CompetitivoMix de produoConcorrncia ampla

TecnolgicoRedes sociais Irrestrito

EconmicoCrescimento de mercadoFalta de reconhecimento

COMUNICAES INTEGRADAS DE MARKETING E A FORA DE VENDASFora Substituio de materiais tradicionais, produtos ecologicamente dentro dos padres sem resduos e, se tiver reutiliz-los. Controle de vendas e entregas dentro dos prazos estabelecidos. Uma rea prpria com a devida infra estrutura para manter o estoque sempre abastecido. Crditos facilitados pelos governos para aquisio de matrias.FraquezasAusncia de matrias que evidenciem as vantagens em grande escala; atraso na liberao das notas para faturamento devido aos processos de vendas. Espao pequeno devido ao crescimento da construo civil em alta na regio e proximidades. OportunidadeO crescimento populacional da regio com a chegada de novos condomnios e moradias populares, o desenvolvimento financeiro e sustentvel gerando melhorias para a regio, mercado da construo civil em alta e a gerao de emprego na regio e proximidades.AmeaasCom o crescimento da populao aumenta a concorrncia e o desafio de manter o preo e a qualidade dos produtos a serem oferecidos uma vez que com o crescimento financeiro da regio busca sempre melhorias e produtos de alta qualidade obrigando a empresa a buscar e rever todos os setores em busca de reestruturao e novas tecnologias para se manter no mercado que a cada dia vem se tornando mais exigente.4pTambm conhecido com o Mix de Marketing, os 4P do marketing, ou seja, produto, preo, praa e promoo que formam um conjunto de ferramentas para se alcanar estratgias relacionadas ao mercado.Produto: Produtos existentes tem se uma estratgia para manter-se durante algum tempo, estudos devem ser feitos para manter a marca o preo e qualidade e garantia principalmente se for um produto de nova marca. Produto algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo, as empresas devem estar alm da estratgia de produto, tomar a deciso de comercializar seus produtos com uma marca prpria, utilizando sinais, smbolos, nomes, que identifiquem e diferencie seus bens e servios dos concorrentes. Neste caso estariam utilizando-se da estratgia de marca. As organizaes utilizam-se do "P" produto oferecendo uma srie de produtos visando atender a praticamente todas as necessidades do mercado. Em geral as empresas possuem diversas linhas de produtos, de acordo com a participao de mercado. Existem os considerados "carros-chefe", outros para atender simplesmente alguns clientes, outros considerados intermedirios e os temporrios ou sazonais.Preo: o volume de dinheiro cobrado por um produto ou servio. Preo a quantidade de o consumidor ao comprar um produto paga o preo e recebe os benefcios dele, apenas uma parte do custo total que os clientes pagam numa troca, que inclui vrios outros fatores para tomada de valor. O nico componente do mix de marketing que gera receita e um dos principais elementos na determinao da participao de mercado de uma empresa e de sua rentabilidade, ou seja criar mecanismos para sempre ter o preo baixo com a mesma qualidade indiferente se for um produto existente ou marca nova no mercado.Praa: Aps um produto ser produzido, com o seu preo estabelecido, ele precisa ser distribudo no mercado at os pontos de vendas.A praa ou distribuio de um produto no mercado tem um importantssimo papel no Mix de marketing. Pois a partir da distribuio que o consumidor ter acesso a oferta do produto. Um exemplo para ilustrar nosso pensamento: quando o consumidor interessa-se pelo produto, mas vai at o ponto de venda varejista e no o encontra, ficando irritado. Os produtos depois de produzidos precisam portanto chegar ao consumidor final, e para isso passam por diversos elos da cadeia de distribuio, sendo importante destacar os intermedirios revendedores, transportadores e armazenadores que fazem a ligao entre a empresa produtora e o consumidor final.Promoo: Os profissionais de marketing usam estas variveis para estabelecer um plano de marketing. Para o plano de marketing ser bem sucedido, a estratgia traada para os quatro Ps, deve refletir a melhor proposta de valor para os consumidores de um mercado-alvo bem definido. A administrao de marketing a aplicao prtica deste processo. As estratgias so necessrias para se combinar mtodo individual, como publicidade, venda pessoal e promoo de vendas em uma campanha coordenada. Alm disso, as estratgias promocionais devem ser ajustadas quando um produto se move dos estgios iniciais de vida para os finais. As decises estratgicas tambm devem ser tomadas com relao a cada mtodo individual de promoo.Os quatro fatores do marketing mix (tambm chamado de mix de marketing) esto inter-relacionados; decises em uma rea afetam aes em outra. Para ilustrar, o projeto de um mix de marketing certamente afetado pelo fato de a empresa escolher competir com base no preo ou em um ou mais fatores. Quando uma empresa depende do preo como ferramenta competitiva primria, os outros fatores devem ser desenhados para dar suporte a uma estratgia de preo agressiva. Em uma concorrncia fora da rea de preo, entretanto, as estratgias de produto, distribuio e/ou promoo vm na frenteAs sugestes de estratgias para os 4ps e para a Marca desenvolvidas pela equipe: Foi a de elaborar uma marca bem forte do seu nome e para isso usamos estratgias usando esse marketing expondo na radio, faixas e banners e o mais importante na qualidade e atendimento ao cliente aonde essa far a propaganda de boca a boca. Outro fator importante foi implantao do prdio onde fica fcil o acesso e visualizao com outdoor e tambm o preo justo para se manter no mercado e cair no bolso do cliente com satisfao de fazer o pagamento. E por ultimo a estratgia de praa para se manter no mercado sempre buscando ter clientela fixa e ainda por cima fechando negcios com varias empresas nas cidades vizinhas tambm.As recomendaes de aes para motivao da Fora de VendaA fora de vendas vital para sua empresa e, cientes disso, muitos gestores buscam, constantemente, a motivao de sua equipe de vendas como estimulantes para um bom desempenho. Na grande maioria das vezes, falar nesse assunto traz uma enorme preocupao com custos. No entanto, o pulo do gato para motivao est menos no financeiro e mais em trabalhar bem os talentos de sua fora de vendas, explorar o potencial mximo de cada um e em conjunto desenvolver um ambiente de trabalho que propicie o crescimento pessoal e profissional da equipe.O lder que compreende o valor da fora de vendas tambm entende que ela no est a servio de sua empresa, mas a empresa que deve lhe servir. Isso faz todo sentido se voc, como ns, cr que o desenvolvimento da equipe de vendas consiste atividades que visam dar elas ferramentas que as mantenham em perfeito movimento e progressivos resultados.O Colaborador tem uma necessidade de ser valorizado. E como dissemos, trabalhar em um ambiente propcio a um crescimento pessoal e profissional fundamental, a maior motivao da fora de vendas.Para construir esse ambiente de valorizao props para equipe: Ouvir seus colaboradores descubra o que para eles valor Nem todo estmulo financeiro, trabalhe recompensas em prol do sucesso e da qualidade de vida. Incentivar a participao em Curso de Vendas, a equipe tem que estar sempre atualizada com as tcnicas de vendas e informaes sobre o produto e o mercado. D feedbacks, fazendo correes quando necessrias, mas lembre-se tambm de reforar positivamente o trabalho de sua equipe. Boas tcnicas de vendas trazem bons resultados e bons resultados bem comunicados motivam. Promover reunies e convenes para que o setor de marketing possa interagir com a equipe de vendas. Argumentando, sua fora de vendas deve ter uma estrutura de argumentao sobre produtos, servios e seus usos e benefciosResultados esperados das estratgias recomendadas pela equipeA equipe de vendas espera esta contribuindo com resultados de metas positivas e assim pensando e elaborando planos para a construo das futuras filiais,aonde uma cidade grande poder atribuir mais lucros para a empresa, com polticas de segurana e sade com compromisso da empresa de zelar pelos seus funcionrios, diviso de parte dos lucros com os funcionrios ou seja destes lucros mensal a pequena empresa divide uma pequena parte para a valorizao dos seus funcionrios sejam remunerando e tambm qualificando levando eles em cursos e palestras sobre o ramo.Outro fator importante que a empresa apresentou foram o aumento no numero de clientes no cadastro e sem nenhuma pendncia financeira com todas as contas quitadas zelando sempre a aqueles clientes fieis e dando lhe uma ateno melhor a empresa tambm optou pela sua tecnologia aonde esta se mantendo no mercado e dando o seu diferencial para sucesso no rpido atendimento e qualidade na relao com clientes tratando eles como amigos negociando os preos justos para os dois lados e deixando ele feliz com o trabalho e com o bolso.

CONCLUSOHoje em dia encontramos diversas marcas e variedades de produtos e servios sendo oferecidas de diversas maneiras, mas o que realmente faz a diferena so os detalhes, desde a recepo at a sada do cliente do estabelecimento, porm o seu contato com o cliente no deve terminar neste momento, a empresa deve ter um relacionamento ps-venda com o cliente lembrando-o que a empresa no o esqueceu. A empresa pode se manifestar de diversas maneiras, por exemplo, enviando cartes de lembranas em ocasies especiais, podendo tambm se comunicar atravs de e-mails com imagens dos produtos e descontos nos preos, fazendo um bom trabalho de merchandising, com um custo bem menor do que se fosse realizado atravs dos cartes.Sem duvida alguma a comunicao da empresa com seu cliente uma das principais formas de se manter a empresa viva e estabelecer um relacionamento de confiana e credibilidade com o mesmo. A empresa deve traar muito bem sua estratgia para que se possa atingir seus objetivos e metas estabelecidas, portanto a empresa deve saber muito bem aonde quer chegar demonstrando de forma direta seus produtos e servios oferecidos, sendo totalmente transparente para que seu consumidor final entenda de forma direta ou indireta, o que a empresa est propondo.AnalisandooqueAdministraoeoqueMarketingchegamosseguinte concluso:Aadministraoenvolve,entreoutrosatos,adetecodoproblema, do planejamento, a execuo do planejamento e o controle. Quando o Administrador Mercadolgico monta o ciclo de vida de um produto, ele est, ao mesmo tempo, detectando o que o cliente necessita como necessita e por quanto tempo necessita, depois ele planeja como ele ir lidarcom essa necessidade do mercado para finalmente acompanhar se o desempenho do produto lanado acompanha o planejado.

REFERENCIA BIBLIOGRAFIAKOTLER, Philip; Marketing Essencial: conceitos, estratgias e casos. So Paulo: Pearson, 2013.

KOTLER, Philip. Marketing para o sculo XXI. Disponvel em:. Acesso em: 2 nov. 2012.Como Elaborar um Plano de Marketing - Rede Sebrae de Atendimento. Disponvel em:. Acesso em: 2 nov. 2012.

FERREIRA, Francis Haime Giacomelli. Segmentao de Mercado. Disponvel em:. Acesso em 2 nov. 2012.

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