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INTRODUÇÃO

 A apresentação desse trabalho tem por objetivo demonstrar algumas técnicas

de negociação.

O projeto produz chocolates artesanais com ingredientes orgânicos. Mas

encontra algumas dificuldades para expandir a idéia para outros municpios vizinhos!

portanto precisa conseguir o patrocnio de tr"s grandes empres#rios da região para

expandir seu mercado de atuação e instalar tr"s lojas nos principais shopping

centers da região.

$ara tanto tomamos como base o conceito das técnicas de negociação %ue

nos proporcionou um melhor desenvolvimento e nos ajudou na negociação com

esses grandes empres#rios.&abemos %ue 'egociar implica em definir e buscar objetivos! relacionamento

interpessoal e decisão compartilhada. A negociação est# presente diariamente na

vida de %ual%uer pessoa. 'ão importa se no trabalho! na escola! trânsito e até

mesmo com a famlia. (eralmente entre clientes e fornecedores são os principais

alvos de negociação. )m nosso cotidiano estamos sempre negociando.

 A comunicação é uma das principais compet"ncias necess#rias a todo ser 

humano! principalmente em uma negociação. Mais do %ue importante! ela é umadas mais desejadas compet"ncias do profissional atual. * fundamental!

independentemente do cargo e do perfil! %ue o profissional saiba se comunicar e se

relacionar bem! em %ual%uer contexto.

+iante disso! o artigo apresenta em sntese o processo de negociação! sua

importância de se conhecer os objetivos da negociação! e conduzi,la no cen#rio em

%ue a mesma esta inserida! bem como a importância de se conhecer o neg-cio!

objeto da negociação! o ambiente e as expectativas em relação ao processo e oconflito %ue envolveu a%uela negociação. $rocuramos de forma clara e simples

abordar os aspectos fundamentais %ue devem ser observados pelo negociador! o

processo do conflito! e um dos fatores mais importantes %ue é a ética na

negociação.

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)A$A /

$A&&O /0 )scolher tr"s autores diferente dos citados no livro texto e citar fonte.

• $ara 1oung , 2/33/4! negociação 5* o processo de tomada de decis6es em

conjunto. * a comunicação! direta ou t#cita! entre indivduos %ue tentam

estabelecer um acordo para benefcio m7tuo8• 'a visão de &hell , 29::/4! a negociação é uma forma b#sica! especial da

comunicação humana! mas não é sempre %ue percebemos %ue a estamos

praticando.• +e acordo com ;ernabeu , 29::<4! ='egociação é um processo de

comunicação interativo! no %ual duas ou mais partes buscam um acordo!

durante uma transação! para atender a seus interesses=.$asso 90 &er# inserido no relat-rio final.

$asso >0 ?riar e nomear um comit" de 'egociação e identificar a função de cada

membro do grupo.

Membros e funç6es do ?omit" Arte da 'egociação0

 André, @ogistica

 Adriana, $rodução

?laudia, )mbalagem

Maria da $enha, endas

Benata, Cinanceiro

&uelen, (erente

$asso D0 &er# inserido na pr-xima etapa.

)A$A 9

$asso /0 @eitura dos artigos.

$asso 9 e > , desenvolver somente um es%uema com cada pessoa envolvida no

processo de negociação com o projeto 5Ceito em ?asa8.

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO:

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JOÃO DAS CRUZES: é do tipo de pessoa (BO&&)EBO e auto,suficiente! esse tipo

de pessoa exige certa cautela! em geral gosta de brigar e discutir! exp6e sua

opinião! fala alto porém é muito sensvel! portanto evitaremos discuss6es e atritos!

usaremos tom de voz ade%uado! vamos esclarecer todas suas d7vidas de forma

clara e cort"s! vamos orientar e fornecer a informação com atenção e acima de tudo

manter uma atitude profissional sem deixar %ue o seu emocional interfira na

negociação.

Forma de comunicaço0 Adotaremos o )&E@O ?O'BO@A+OB esse tipo de

pessoa gosta de decis6es r#pidas! preocupa, se com tempo e redução de custos é

objetivo e visa resultados. A "nfase seria nas metas e resultados tudo com

?O)BF'?EA e B)?)$EE+A+).Ar!umen"o#: )conomia local! $rojeto sustent#vel! alorizar os artesãos local.

Ti$o# de $oder :

Poder Po#i"i%o: Gtilizaremos o $O+)B +) B)?OM$)'&A! pois trazem benefcios

positivos! seria a troca de uma parceria! pela divulgação de sua empresa! por 

exemplo.

Poder ne!a"i%o: 'o caso do Hoão seria invi#vel usar o $O+)B ?O)B?EEO! pois

esse poder é utilizado para se conseguir o %ue se deseja com base em ameaças epuniç6es! esse cliente j# tem um temperamento explosivo essa forma de poder 

colocaria %ual%uer negociação em risco.

In&'u(ncia da# %ari)%ei#: acreditamos %ue o fator TE*PO  é um grande aliado

nessa negociação! pois se trata de um empres#rio grosseiro! teremos %ue expor as

idéias vantagens! a negociação deve ser feita sem pressa. As press6es %ue

sofreremos para realizarmos a negociação e chegarmos ao final da mesma não

podem afetar a negociação.FERNANDO SI+,A0 nascido em famlia rica e tradicional na capital. Moço simples

de >I anos! falante e bem humorado é do tipo de pessoa CA@A+OB! mais facilidade

para negociação! adotaremos atitudes mais simples e simp#tica! vamos agir com

calma e ouvir o %ue ele tem a nos oferecer.

Forma de Comunicaço: )scolhemos o )&E@O A$OEA+OB para negociar com

&r. Cernando pois valoriza o ser humano e o trabalho em e%uipe . A "nfase seria no

bem estar geral e na eliminação de conflitos tudo com ?@AB)JA e

?B)+E;E@E+A+).

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Ar!umen"o#: $or ser um empres#rio no ramo alimentcio acreditamos %ue nosso

produto seria inserido com facilidade pois também se trata de um produto do mesmo

seguimento.

Ti$o# de $oder:

Poder Po#i"i%o: ?om o &r. Cernando utilizaremos o $O+)B +) B)C)BF'?EA- pois

é baseado no magnetismo e carisma pessoal devido ao seu bom humor e educação

para com as outras pessoas.

In&'u(ncia da# %ari)%ei#: PODER! pois utilizaremos a capacidade de influenciar o

empres#rio para nos patrocinar! vamos exercer nossa vontade sobre a dele! e

conseguir %ue as coisas sejam feitas do modo %ue %ueremos %ue sejam feitas.

ANA *ARIA: é filha de um grande empres#rio! e atualmente é o braço direito do pai!administra uma rede de lojas de departamentos. )la é firme nas suas decis6es e

detalhista é do tipo de pessoa O;H)EA! evitaremos discuss6es e atritos! vamos

expor nossas idéias a fim de direcion#,la a um bom entendimento do nosso real

objetivo de forma r#pida e objetiva.

Forma de Comunicaço:  Adotaremos o )&E@O A'A@KE?O pois caberia bem a

esse patrocinador! $or se tratar de uma pessoa %ue gosta de fazer perguntas! obter 

o m#ximo de informaç6es! procura saber de todos os detalhes do empreendimentoantes de iniciar %ual%uer tarefa ou tomar %ual%uer decisão. A "nfase seria na troca

de informaç6es tudo com ?@AB)JA e ?B)+E;E@E+A+).

Ti$o# de $oder:

Poder Po#i"i%o: utilizaremos o $O+)B +) ?OM$)F'?EA- pois é  baseado em

conhecimento e especializaç6es sobre o nosso projeto! pois se trata de uma

empres#ria detalhista.

In&'u(ncia da# %ari)%ei#: 'esse caso a vari#vel é a INFOR*AÇÃO- %uanto melhor for a %ualidade e também maior for a %uantidade de informaç6es %ue tivermos sobre

a outra parte! produto! mercado! enfim! tudo %ue envolver a negociação a %ual

estamos inserido! mais preparados estaremos para negociar! portanto! pode,se dizer 

também %ue %uem tem informação também tem $oder.

RE+AT.RIO FINA+O conflito est# presente em todos os relacionamentos humanos e em todas

as sociedades. A 'egociação é um processo de atualização! revisão! realização de

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perguntas relevantes! proporcionando um aprendizado conjunto! com o objetivo de

minimizar as diferenças na definição de valor. oda teoria %ue estudamos nos ajudou

na negociação desse projeto! porém sabemos %ue muitas vezes # pr#tica se

contrap6e ao pressuposto te-rico! no entanto sabemos %ue a teoria e a pr#tica são

duas faces %ue se complementam.

'o desenvolvimento desse trabalho vimos %ue a negociação é ainda o modo

mais eficiente de conseguir o %ue se deseja! e a comunicação entre as duas partes

deve corresponder de forma m7tua! entretanto a comunicação pode ser imperfeita!

pode ocorrer erros de interpretação em uma das partes! a forma como expressamos

nossas emoç6es e com %ue procedemos com emoç6es das outras pessoas podem

afetar nossa comunicação.Observamos %ue é muito importante saber se comunicar em uma negociação.

 A habilidade de entender e ser entendido tem a ver com saber escutar e transmitir 

idéias! %ue é a ess"ncia de um bom processo de comunicação e! por conse%L"ncia!

da pr-pria negociação.

&aber ouvir é um ponto muito importante da comunicação. Enfelizmente

poucos negociadores são bons ouvintes e perdem com isto! uma boa oportunidade

de fazerem melhores neg-cios. A comunicação nem sempre ocorre comoesperamos. Muitas vezes as informaç6es são transmitidas de forma confusa! com

omiss6es ou deturpaç6es de linguagem. )xistem barreiras %ue podem impedir a

transmissão das informaç6es de forma correta. ;ons negociadores sabem %ue uma

comunicação clara e correta é fundamental para a realização de bons neg-cios.

 Acreditamos também %ue a ética deve ser prioridade em uma negociação!

pois envolve o respeito aos valores pessoais e sociais nas atitudes dos seres

humanos. &er ético nada mais é do %ue agir direito! proceder bem sem prejudicar os

outros! é estar tran%Lilo com a consci"ncia pessoal.

?onstatamos %ue ao considerar as pessoas e suas necessidades elas se

sentem importantes e tem interesse por %uem se interessa de forma 5verdadeira8 por 

elas! por isso acreditamos %ue a forma de negociação baseada no 5ganha,ganha8 é

importante para ambas as partes é uma relação de confiança! pois %uando fazemos

negociaç6es ou acordos onde as pessoas percebem %ue voc" pensou nelas! e elastambém saram ganhando! elas irão %uerer negociar novamente com voc". )ssa

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forma de neg-cio re%uer t#ticas! estratégias e as vezes nos casos mais complexos

conduzir processos longos %ue ao final ambas as partes e outros envolvidos

ganhem. 'ão importa se todos ganharão iguais! pois nem sempre isso é real e

possvel! porém %ue todos ganhem é fundamental para construção de uma relação

de parceria a longo prazo.

'egociar (anha, (anha é considerar outras realidades. * proporcionar 

relacionamentos e construir uma reciprocidade verdadeira e genuna %ue

retroalimente futuras relaç6es e neg-cios é pensar no outro além do pr-prio

interesse.

 A seguir listamos algumas semelhanças da eoria %ue utilizamos na pr#tica0• 'ão aceitar tudo• uestionar sempre de maneira amig#vel e sem ameaças.• &aber ouvir • $lanejar • &er paciente• 'ão aceitar a primeira oferta• 'unca d" nada de graça

)ssas foram algumas de muitas dicas te-ricas %ue foram fundamentais paranosso desenvolvimento pr#tico! %ue nos auxiliou em nossa negociação.

*ISSÃO DO CO*IT/

'osso $rojeto é $roduzir chocolates artesanais orgânicos.

'ossa missão é fazer o chocolate da mais alta %ualidade do ;rasil! um dos melhores

do mundo! e levar a consci"ncia do sabor e do saber da floresta para todos os

habitantes deste planeta. Através do nosso chocolate %ueremos cuidar das florestas!plantar bilh6es de #rvores de cacau! salvar a fauna e a flora nativas.

No##o comi"( é respons#vel por conseguir o patrocnio de tr"s grandes

empres#rios da região. $recisamos expandir o mercado e instalar tr"s lojas nos

principais shopping centers da região.

O objetivo do nosso projeto é a fabricação de chocolates artesanais como

brigadeiros! trufas! pão de mel! bolos! etc...!usando ingredientes orgânicos ou seja!

estamos oferecendo um produto sadio! limpo! cultivado sem agrot-xicos e sem

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fertilizantes %umicos. )les prov"m de sistemas agrcolas baseados em processos

naturais! %ue não agridem a natureza e mant"m a vida do solo intacta.

 As técnicas usadas para se obter o produto orgânico incluem emprego de

técnicas da adubação verde! o manejo orgânico do solo e da diversidade de

culturas! %ue garantem a mais alta %ualidade biol-gica dos alimentos.

O produto orgânico é completamente diferente do produto da agricultura

convencional! %ue emprega doses maciças de inseticidas! fungicidas! herbicidas e

adubos %umicos altamente sol7veis.

A+GU*AS RAZ0ES PARA CONSU*IR PRODUTOS ORG1NICOS:

&eu sabor é melhor e 7nico! tem mais %ualidade porém existem certos

critérios determinados por =degustadores= %ue afirmam %ue os alimentos orgânicospossuem mais =gosto= %ue os alimentos produzidos pelo sistema convencional.

* mais saud#vel , Os produtos orgânicos crescem sem pesticidas e fertilizantes

%umicos sintetizados artificialmente. Muitas pessoas possuem h#bitos de descascar 

a cenoura para o preparo de uma salada! devido N possibilidade de ingestão de

pesticidas presentes em sua casca. )scolhendo os produtos orgânicos! o

consumidor usufrui na totalidade as frutas e vegetais sem a preocupação com o

consumo de pesticidas.

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