Práticas de Negociação

Apresentação

David Emerson : Pós-graduado em Marketing – UFC e Bacharel

em Administração de Empresas – UFC

Experiências em Marketing, Trade Marketing e CRM em

empresas multinacionais e nacionais de grande e médio porte:

Grupo Pão de Açúcar, AmBev, Bunge Alimentos e Tintas

Hidracor.

Professor Fanor dos cursos de graduação e gestão tecnológica.

Ementa

Entendendo a Negociação

A negociação é um processo social utilizado para resolver

conflitos em situações em que não existem regras, tradições,

fórmulas, “métodos racionais” ou poder de uma autoridade.

Ao optar pela negociação, as pessoas evitam uma batalha em que

um dos lados leva a pior, uma ruptura de relacionamento ou guerra

total.

Você negocia instintivamente de manhã até de noite,

em casa, com familiares e amigos e objetivamente no

trabalho, colaboradores, pares, superiores e subordinados.

Entendendo a Negociação

Influências na Negociação

Reúnam-se em duplas, discutam sobre um exemplo de

NEGOCIAÇÃO vivenciados por um dos 2 (dois) e aponte quais as

principais fontes de influência no processo:

1.

2.

3.

4.

5.

Toda negociação compreende os 2 modelos básicos de:

- Cooperação ou Competição

- Interdependência

Modelos Básicos

Case1: Carro à Venda...

Seu primo telefona para você contando que um sujeito, em

um bairro distante, localizado do outro lado da cidade, tem

um carro para vender exatamente igual ao que você está

procurando há tempos.

Você vai até lá e descobre que o dono do carro é uma

senhora, que entende nada de automóveis e muito menos do

mercado de carros usados.

Percebe também que ela tem pressa em vender, porque está

de mudança;

Qual seria sua atitude?

1.Faria pose de entendido, encontrando vários defeitos significativos no

desempenho do motor, na estabilidade e até na lataria reluzente e

quase nova. Para finalizar faria uma proposta bem abaixo do valor

pedido. Afinal, você nunca mais encontraria ou faria negócios com a ex-

dona do veículo;

2.Considerando a pressa da proprietária, faria uma proposta de no

máximo 80% do valor. Desta forma, nenhum dos 2 sairia perdendo.

Ter ética sempre é bom. Mesmo com uma senhora que talvez você

nunca encontre de novo.

3.Pagaria o valor solicitado pela proprietária, já que é um valor justo,

de mercado. Afinal, nunca se sabe o que vai acontecer...

Há alguns anos, um grupo de americanos veio ao Brasil fazer uma

grande negociação de jeans. Como parte fundamental do negócio, os

compradores fizeram um conjunto minucioso de exigências e

especificações: o estilo e o corte, a linha e o zíper empregados, os bolsos,

os botões.

Na primeira partida, os fabricantes brasileiros respeitaram as

especificações do pedido, e tudo correu bem. Na segunda, menos de um

mês depois, não conseguiram cobrir todas as exigências e mudaram

alguns itens. Na terceira, foram ainda menos respeitadores do acordo,

alterando detalhes do zíper, da linha de costura e até do corte das calças.

Não houve uma quarta partida de jeans.

Case Jeans para Exportação

Definição

Negociação é o processo pelo qual duas ou mais

pessoas se comunicam, buscando chegar a algum acordo

sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou

parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer

das partes envolvidas.

Planejando a Negociação

Qual o seu estilo de negociação?

• O mais importante é reconhecer nossa tendência

natural e aquilo que talvez necessitemos controlar,

alterando essa tendência dependendo da situação e do

objetivo.

Planejando a Negociação

Conceitos, Estratégias e Táticas

• interesse ou intenção (por que negociamos?);

• objetivo ( o que se pretende?);

• um resultado mensurável (quanto?);

• as partes envolvidas (quem?);

• a forma de se chegar ao objetivo (como?);

• abrangência do conceito (onde?);

• cronograma (quando?).

Conciliação

Cooperação/ Colaboração

Cessão/ Acomodação

EvasãoCompetição

Coop

era

tivo

Assertivo

Obrigado!