TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO AULA 7

1

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃOAULA 7

2

“QUEM NÃO COMPREENDE UM OLHAR, TÃO POUCO COMPREENDERÁ UMA LONGA EXPLICAÇÃO.”

MARIO QUINTANA

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

3

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO A IMPORTÂNCIA DE PLANEJAR UMA NEGOCIAÇÃO

A ETAPA DO PLANEJAMENTO É CONSIDERADA PELOS NEGOCIADORES TRABALHOSA E POUCO EXITANTE ;

MUITOS NEGOCIADORES POR DESPREZAREM ESTA ETAPA A COLOCAM EM SEGUNDO PLANO;

AUTORES DE LIVROS DE NEGOCIAÇÃO DESTACAM DOIS IMPORTANTES ASPECTOS QUANTO AO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO:1. TRATA-SE DA ETAPA MAIS IMPORTANTE DO PROCESSO;2. A MAIORIA DOS NEGOCIADORES NÃO SE PREPARAM ADEQUADAMENTE PARA A

NEGOCIAÇÃO. ACUFF, AFIRMA QUE A RESISTÊNCIA EM REALIZAR UM PLANEJAMENTO FORMAL

ACONTECE POR RECEIO EM APRESENTAR UM IDÉIA EQUIVOCADA, OCASIONANDO INSUCESSO.

PARA OLIVEIRA, O EXERCÍCIO SISTEMÁTICO DO PLANEJAMENTO REDUZ A INCERTEZA E OCASIONA O ALCANCE DE OBJETIVOS.

4

CONCEITOS: “PLANEJAMENTO É UMA TÉCNICA OU PROCESSO QUE AS PESSOAS E AS

ORGANIZAÇÕES UTILIZAM PARA ADMINISTRAR SUAS RELAÇÕES COM O FUTURO – O QUAL, NORMALMENTE, É INCERTO. “SEGUNDO MAXIMINIANO, O PROCESSO DE PLANEJAMENTO QUE BUSCA INFLUENCIAR ESSE FUTURO E REDUZIR O GRAU DE INCERTEZA, TEM DIVERSOS OBJETIVOS:1. DEFINIR OS OBJETIVOS E RESULTADOS A SEREM ALCANÇADOS;2. DEFINIR MEIOS PARA POSSIBILITAR A REALIZAÇÃO DE RESULTADOS;3. INTERFERIR NA REALIDADE PARA PASSAR DE UMA SITUAÇÃO CONHECIDA PARA A

OUTRA DESEJADA, DENTRO DE UM INTERVALO DE TEMPO;4. TOMAR, NO PRESENTE, DECISÕES QUE AFETEM O FUTURO, A FIM DE DIMINUIR

SUA INCERTEZA.


5

COMO PLANEJAR UMA NEGOCIAÇÃO MARTINELLI, APRESENTA UM ESQUEMA QUE SINTETIZA A

EXISTÊNCIA DE VÁRIOS PONTOS COMUNS DE ALGUNS AUTORES SOBRE O PLANEJAMENTO DE NEGOCIAÇÃO,

PROCEDIMENTO OU PASSOS DO PLANEJAMENTO DE NEGOCIAÇÃO AGRUPADOS EM QUATRO ETAPAS BÁSICAS:

1. MAPEAMENTO DA SITUAÇÃO;

2. ESTABELECIMENTO DE PARÂMETROS PARA A NEGOCIAÇÃO;

3. MONTAGEM DO CENÁRIO PARA A NEGOCIAÇÃO;

4. PREPARAÇÃO FINAL PARA A NEGOCIAÇÃO.


6


PROCEDIMENTOSAUTORES

COLAIÁCOVO (1997)

FISHER E URY (1980)

LEWICKI, SAUNDERS E

MINTON (2002)

DONALDSON E DONALDSON

(1999)

SPARKS (1992) ACUFF (1998)

1. MAPEAMENTO DEFINIR O PROBLEMA

SEPARAR AS PESSOAS DO PROBLEMA; CONCENTRAR-SE NOS INTERESSES

BUSCAR INFORMAÇÕES; DEFINIR QUESTÕES E INTERESSES

LEVANTAR E LISTAR AS INFORMAÇÕES; IDENTIFICAR “AGENDAS OCULTAS”

REUNIR, ORGANIZAR E EXAMINAR DADOS; IDENTIFICAR APOIOS ÀS QUESTÕES

IDENTIFICAR E PRIORIZAR QUESTÕES

2. PARÂMETROS ACERTAR A NEGOCIAÇÃO

BUSCAR ALTERNATIVAS

IDENTIFICAR LIMITES; ESTABELECER ALVOS

DEFINIR LIMITES, METAS OU OBJETIVOS

DEFINIR LIMITES; IDENTIFICAR ALTERNATIVAS E PENALIDADES

ESTABELECER LIMITES; DEFINIR ACORDOS ALTERNATIVOS

3. CENÁRIO

------------- --------------- ------------------

DEFINIR AGENDA, LOCAL, PARTICIPANTES

DEFINIR ATITUDE, AMBIENTE E HORÁRIO ----------------

4. PREPARAÇÃO

-------------

ENCONTRAR CRITÉRIOS OBJETIVOS

DESENVOLVER A ARGUMENTAÇÃO;CONSULTAR OS OUTROS; ANALISAR A OUTRA PARTE ------------------

SIMULAR A NEGOCIAÇÃO; FORTALECER PONTOS FRACOS; LISTAR DADOS QUE SERÃO INFORMADOS PARA O OUTRO LADO

DESENVOLVER ESTRATÉGIAS E TÁTICAS

PROCEDIMENTOS DE PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃOFonte PLT: Técnicas de Negociação, p. 157

7

1. MAPEAMENTO DA SITUAÇÃO – ETAPA INICIAL CUJA FUNÇÃOÉ MUNIR OS NEGOCIADORES DE INFORMAÇÕES, DE MODO QUE POSSAM VISUALIZAR O CENÁRIO EM QUE IRÃO ATUAR E PODER OPINAR COM SEGURANÇA NO MOMENTO DAS NEGOCIAÇÕES. PARA TANTO, SERÁ NECESSÁRIO:A. LEVANTAR E LISTAR INFORMAÇÕES – RELATIVAS ÀS QUESTÕES EM PAUTA E SOBRE OS

NEGOCIADORES. NO CASO DA COMPRA DE UM CARRO, EXIGE-SE UMA PESQUISA DE MERCADO SOBRE PREÇOS, CONDIÇÕES DE FINANCIAMENTO, QUALIDADE DAS MARCAS, E A PESSOA COM QUEM VAI NEGOCIAR, REGISTRANDO TODAS AS INFORMAÇÕES OBTIDAS;

B. IDENTIFICAR E PRIORIZAR AS QUESTÕES – IDENTIFICAR OS REAIS INTERESSES/DESEJOS OU OS PROBLEMAS EXISTENTES EM UMA NEGOCIAÇÃO, ESTABELECECENDO UMA ORDEM DE IMPORTÂNCIA PARA EVITAR DESGASTES DESNECESSÁRIOS, COMO PERDA DE TEMPO, DE ENERGIA COM ASPECTOS QUE NÃO SÃO RELEVANTES.


8

2. ESTABELECIMENTO DE PARÂMETROS PARA A NEGOCIAÇÃO – ESTA ETAPA DO PROCESSO DELIMITA AS AÇÕES QUE O NEGOCIADOR PODERÁ REALIZAR PARA ATINGIR AS METAS OU OS OBJETIVOS NA NEGOCIAÇÃO, OS LIMITES E OUTRAS ALTERNATIVAS VIÁVEIS:A. DEFINIR METAS OU OBJETIVOS – ESTABELECIMENTO DE METAS QUE DEVEM SER

DEFINIDAS ANTES DO INÍCIO DA NEGOCIAÇÃO, COM BASE NOS DADOS DISPONÍVEIS, REALISTAS E POSSÍVEIS DE SEREM ATINGIDAS;

B. LISTAR O LEQUE DE ACORDOS ALTERNATIVOS – NECESSÁRIO DEFINIR E RELACIONAR OS OUTROS ACORDOS ALTERNATIVOS QUE SATISFAZEM EM UM MENOR GRAU, OS INTERESSES E AS NECESSIDADES DOS PARTICIPANTES DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO;

C. FIXAR OS LIMITES EM UMA NEGOCIAÇÃO – TEM COMO OBJETIVO IMPEDIR QUE AS PARTES FIRMEM ACORDOS E DEPOIS SE ARREPENDAM OU SE SINTAM FRUSTRADAS COM OS RESULTADOS. ESTABELECE-SE NESTA FASE QUAL O MELHOR RESULTADO POSSÍVEL DE SER ALCANÇADO E QUAL O MÍNIMO ACEITÁVEL.


9

3. MONTAGEM DO CENÁRIO PARA A NEGOCIAÇÃOA. DEFINIR A AGENDA – IMPORTANTE INSTRUMENTO DE CONTROLE QUE DEVE SER

NEGOCIADO ENTRE AS PARTES E FORMALIZADO POR ESCRITO. AO ANTECIPAR UMA AGENDA COM OS OBJETIVOS, MINIMIZA A INCLUSÃO DE OUTROS ITENS DURANTE O ACORDO E A MANIPULAÇÃO DO TEMPO;

B. DETERMINAR E PREPARAR O LOCAL DA NEGOCIAÇÃO – DETERMINAR O LOCAL MAIS VIÁVEL PARA A REALIZAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO DEPENDE DE QUESTÕES DE ORDEM PRÁTICA OU POLÍTICA. NO CASO DA AQUISIÇÃO DE UMA EMPRESA, POR QUESTÕES PRÁTICAS, SUGERE-SE NEGOCIAR NO AMBIENTE DA ORGANIZAÇÃO A SER VENDIDA DEVIDO O VOLUME DE DOCUMENTOS A SEREM ANALISADOS. E NO QUE SE REFERE AS QUESTÕES POLÍTICAS, A COMPRA DE UM EQUIPAMENTO EM UMA NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL, PODE DETERMINAR QUE O LOCAL SEJA DEFINIDO PELA EMPRESA COMPRADORA.


10

C. IDENTIFICAR OS PARTICIPANTES – DEFINIR POR PESSOAS QUE

POSSUAM RELAÇÃO COM OS ASSUNTOS EM PAUTA É IMPORTANTE

PARA UMA NEGOCIAÇÃO DE SUCESSO. CONTAR COM AS PESSOAS

NECESSÁRIAS E QUE POSSAM CONTRIBUIR COM SOLUÇÕES OU

PARA A CONSECUÇÃO DO OBJETIVO DEFINIDO.


11

4. PREPARAÇÃO FINAL PARA A NEGOCIAÇÃOANALISAR A OUTRA PARTE – UTILIZAR DE UM CHECK-LIST: O NEGOCIADOR DO OUTRO LADO (OL)

ESTADO CIVIL ATIVIDADES DE LAZER OU RECREAÇÃO HÁBITOS DE TRABALHO (JORNADA, COSTUMA SAIR CEDO ETC) ESTILO DE PERSONALIDADE (PERFECCIONISTA, SOCIÁVEL ETC.) NÚMERO DE ANOS NA ORGANIZAÇÃO ATUAL ESTABILIDADE NO CARGO ATUAL REPUTAÇÃO GERAL COMO NEGOCIADOR QUAIS OS GRUPOS DE LOBBY PODEM AFETÁ-LO


12

CULTURA DO OL E SEUS EFEITOS SOBRE A NEGOCIAÇÃO

PONTUALIDADE QUANTO AOS HORÁRIOS DAS REUNIÕES

O RITMO DAS NEGOCIAÇÕES

QUAL A IMPORTÂNCIA DO FATOR ÉTICA

A TRATAMENTO QUANTO AS DIFERENÇAS DE OPINIÕES:

EMOCIONAL/ARGUMENTOS

O TAMANHO DA EQUIPE OPONENTE

NECESSIDADE DE UMA AGENDA FORMAL


13

A ORGANIZAÇÃO DO OL

PRINCIPAL PRODUTO/SERVIÇO DA ORGANIZAÇÃO

QUAL A SITUAÇÃO FINANCEIRA ATUAL, NO PASSADO E

PROJETADA

QUAIS OS PROBLEMAS ORGANIZAÇÕES (REESTRUTURAÇÃO,

CONCORRÊNCIA ETC)

INFORMAÇÕES SOBRE O CHEFE DA OL

OCORRÊNCIAS QUE DENUNCIAM PRESSÕES POR PRAZO


14

NEGOCIAÇÕES ANTERIORES ASSUNTOS TRATADOS EM NEGOCIAÇÕES ANTERIORES IDENTIFICAR OS PRINCIPAIS OBSTÁCULOS RESULTADOS DAS

NEGOCIAÇÕES PASSADAS QUAIS RESSALVAS SURGIRAM EM NEGOCIAÇÕES PASSADAS IDENTIFICAR QUAIS AS ESTRATÉGIAS E AS TÁTICAS UTILIZADAS PELA

OL VERIFICAR O NÍVEL DA PROPOSTA INICIAL EM COMPARAÇÃO COM O

ACORDO FINAL COMO FOI OBTIDO O RESULTADO E EM QUE ESPAÇO DE TEMPO


15

SIMULAR O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO – NESTA FASE, UTILIZA-SE

UMA PESSOA NO PAPEL DE NEGOCIADOR QUE COLOCARÁ À PROVA

OS ARGUMENTOS E OS PROCEDIMENTOS DEFINIDOS INICIALMENTE

PARA DISCUSSÃO, BEM COMO LEVANTAR HIPÓTESES SOBRE AS

POSIÇÕES E ARGUMENTAÇÕES UTILIZADAS PELA PELO OPONENTE.

DEFINIR ESTRATÉGIAS E TÁTICAS – ESTE ÚLTIMO PASSO DA

PREPARAÇÃO DECORRE DOS ANTERIORES, POIS O OBJETIVO É

ADOTAR POSTURAS QUE LEVEM ALCANÇAR UMA NEGOCIAÇÃO DO

TIPO GANHA-GANHA.


TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO AULA 7

Documents

Transcript of TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO AULA 7