Avinash kirpal portugues
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MPEs E EXPORTAÇÃO: A ALTERNATIVA DAS TRADING COMPANIES
Uma Perspectiva Indiana
MERCADO LOCALMERCADO LOCAL
PMEsPMEs
Grandes IndústriasGrandes Indústrias
ImportaçõesImportações
ProteçãoProteção
RestriçõesRestrições
Mercado LocalMercado Local
O CENÁRIO ANTIGO O NOVO CENÁRIO
EXPORTAÇÃO DIRETA
AJUDA PAGAMENTO
PME
Agentes, Corretores,
Consultores, etc.
AJUDA PAGAMENTO
ImportadorEstrangeiro
Agentes, Traders,
Consultores etc.
PRODUTOS
PAGAMENTO
EXPORTAÇÃO INDIRETA
PME ImportadorEstrangeir
o
IntermediárioPAGAMENT
O
PRODUTOS PRODUTOS
PAGAMENTO
APOIOPME IMPORTADOR
$100
PME IMPORTADOR$10
0Agente de
Vendas$5
PME IMPORTADOR
Agente de Compras
$5
$95
PME IMPORTADORTradingHouse
$90 $100
CONSORCIOMPEs fabricam produtos
complementares Vantagens
• Divisão de custos de
marketing
• PME mantem a
individualidade
• Sente diretamente os
mercados
Desvantagenes
• Conhecimento Limitado
• Falta de credibilidade
• Desavenças internas e
desconfiança
COOPERATIVASpara PMEs que fazem produtos
similares
Vantagens
• Compartilhar custos e
receitas
• Podem aceitar grandes
pedidos
• Promoção da marca
Desvantagens
• Não podem lidar com
produtos diferenciados
• Conflitos e
desconfiança
• Experiência limitada
para os membros
O QUE SÃO TRADING COMPANIES?
Intermediários comerciais envolvidos em exportação, importação e comercialização de produtos fornecidos porterceiros países•Adquirir localmente e vender
internacionalmente
•Adquirir internacionalmente e vender
localmente
•Adquirir internacionalmente e vender
internacionalmente
VANTAGENS PARA PMEs:
Mercadorias entregues a um deposito local.
Melhor preços através de organizações de
comercio internacional
Sem riscos e dificuldades de exportação
Rede global de informações técnicas e
comerciais
Inserção no mercado com um custo menor
Perspectiva de negócios a longo prazo
VANTAGENS PARA TRADING HOUSES
• Diversiificação de produtos sem a necessidade
de fabricar
• Melhores margens, uma vez que podem agregar
valor.
• Benefícios do Governo para o desenvolvimento
das
exportações das PME s
• Grande empresas exportam diretamente, assim
as tradings
• companies precisam das PMEs.
As oportunidades de crescimento são
maiores no setor
das pequenas empresas
DONO DA VINHA EXPORTADOR
GARÇOM
IMPORTADOR DISTRIBUIDOR
RESTAURANTECLIENTE
A Garrafa de Vinho
Em função da proximidade com o consumidor final, o garçon que apenas abre a garrafa de vinho tira mais disso do que o dono da vinha que fez todo o investimento e assumiu todos os riscos.
Quanto mais próximo do cliente, maior a margem. É por
isso que as Trading Companies se empenham para“encurtar” a cadeia de fornecedores.
ORGANOGRAMA DE TRADING HOUSE
Presidente
Secretário Auditor Interno
V.P Trading V.P Suporte de Serviços
V.P RH V.P Finanças V.P Planejamento
Gerentes de ProdutosGerentes NacionaisGerentes Regionais
Gerentes deDocumentação
Gerentes de Treinamento
de Pessoal
Gerentes de Finanças e
Contabilidade
Gerentes de Planejamento e monitoramen-
to de Novos Projetos
SERVIÇOS ORIENTADO AO MARKETING
• Pesquisa de mercado, identificação de clientes e
avaliação.
• Negociações Comerciais e Técnicas.
• Projetos de exportação e tendencias
• Peças de Reposição e Serviços pós-venda.
• Troca Direta de Produtos
• Showrooms virtuais na web.
BOEING USA
Avião
80% dinheiro e 20% Produtos
Trading House INDIA
1.
TROCA DIRETA DE PRODUTOS COMO SUPORTE A MPEs
INDIASapatos
UCRÂNIA
2.
Produtos incluem ferramentas, artigos de couro, roupas, etc.
Alemanha
Dinheiro Metais
SERVIÇOS DE PRODUÇÃO ORIENTADA
•Desenvolvimentos das PME’s como parceiras
•Adequação de Produtos e Embalagens
•Importações e aquisições de fatores de produção
•Centro facilidade em comum
•Pesquisa e coleta de dados
SERVIÇOS DE APOIO
• Acordos financeiros• Gestão de Risco• Logística• Fretes e documentação• Transporte e armazenagem
ECONOMIA DAS TRADING HOUSES
PROBLEMAS
•Infraestrutura custosa
•Incerteza e riscos
•Margens baixas
SOLUÇÕES
•Grandes volumes
•Rotação de fundos
•Low equity high debt
•Financiamento do Comercio
•Diversificação
AS TRADING HOUSES E AS PMEs TRABALHAM EM HARMONIA?
Às vezes, existem problemas
AS PREOCUPAÇÕES DAS PMEs:
• Não serem pagas no prazo
• Os pedidos podem ser desviados
• A Trading House não agir com transparência
• Trading Houses não fazem o suficiente para conseguir
encomendas razoáveis
AS PREOCUPAÇÕES DAS TRADING HOUSES:
• A Trading House ser ignorada
• A qualidade não será boa
• Os produtos não serão entregues no prazo
• Os avanços e materias serão desviados
• As PMEs não são sérias em relação à exportação
• As PMEs não vão resolver problemas
COMO NÓS CONSEGUIMOS A HARMONIA?• Abrangente Memorando
de Entendimento• Plano de Marketing• Espírito de Confiança e
de Equipe• Transparência• Visão de Longo Prazo• Associações de
Comercio
O MEMORANDO DE ENTENDIMENTO•Objetivos.
•Territórios e Produtos.
•Definição de responsabilidades.
•Exclusividade / não-exclusividade.
•Compartilhamento de depesas e rendas.
•Condições de pagamento.
•Período de vigência.
•Resolução de conflitos.
•Termo de conclusão do contrato
ESCOLHENDO A TRADING HOUSE
•É grande ou pequena?
•É pública ou privada?
•Tem expertise em marketing no meu tipo de
produto?
•Tem experiência nos meus mercados-alvos?
•Quais os melhores serviços que eles oferecem?
•Gerenciamento de qualidade e reputação
DEPOIS DE TRABALHAR COM UMA TRADING HOUSE
As futuras opções:• Exportar diretamente para alguns mercados
• Usar as trading companies para outros
mercados
• Nomear um agente para alguns mercados
• Usar um consultor para verificar um novo
mercado
• Aderir a um consórcio para outros mercados
PMEs podem seguir diferentes estratégias em
diferentes mercados.
O PAPEL DE UMA TRADING HOUSE NA ERA DO E-COMMERCE
• Conceituar o plano de negócios do E-Commerce
• Conceber e manter do portal na web
• Pomover o portal na web e fornecer credibilidade
• Inscrições e questões de segurança
• Fazer contratos sólidos
• Transporte e envio de mercadorias
• Pagamentos de Seguros
• Serviço de pós-venda e Garantias