BI na prática: Como analisar e interpretar os dados com foco na conversão de vendas

BIComo analisar e interpretar os dados com foco na conversão de vendas

Thiago Bacchin Julho 2015

NA PRÁTICA

conversão de vendas

taxa de conversão

CONVERSÃOTaxa de

O que você precisa saber?

1

2

3

4

É um indicador (kpi) de fim

Você pode ser feliz (e lucrativo) com menos de 1%

É diretamente sensível à força da marca

A análise inteligente por mídia depende de um modelo de atribuição diferente de last click

PRINCIPAIS KPISAUDIÊNCIA

• Visitas/Sessões • Tempo Médio • Pág/Visita • %Novas Visitas • Pageviews

LEAD

• Tx. Conversão • Conversões • CPL • Aquisições • CPA (Aquisição)

E-COMMERCE

• Tx. Conversão • ROI • Receita • Ticket Médio • Pedidos

PRÉ-VISITA CLIQUE

• Impressões • Cliques • CTR • CPM • CPC • Orçamento diário

CPM, CPC E ORÇAMENTO DIÁRIO: VOCÊ TEM O CONTROLE

VISITA/SESSÃO

CLIQUE

#1 LESSON1 clique comprado 0,88 a 0,99 visitaADWORDS 1% a 12% de quebra (varia muito)

25% de quebra (média)COMPARADORES DE PREÇOS1 clique comprado 0,75 visita

=

=

O CUSTO DE MÍDIA AUMENTOU…

O CUSTO DE MÍDIA AUMENTOU……MAS NÃO É BEM ASSIM

2012 2013 2014 2015 Diferença 2012-2015

Marca 1 0,18 0,23 0,22 0,22 +22%

Marca 2 0,45 0,44 0,44 0,48 +6%

Marca 3 0,13 0,17 0,20 0,20 +53%

Marca 4 0,23 0,26 0,33 0,38 +65%

Marca 5 - 0,37 0,34 0,27 -27%

CPC GOOGLE ADWORDS

Fonte: Pesquisa Cadastra

OUTROS PREÇOS (KG)2012 2013 2014 2015 Média

R$2,50 … … R$6,00 +140%

R$1,67 … … R$2,50 +49%

R$1,67 … … R$4,98 +198%

R$1,25 … … R$2,40 +92%

Inflação

IGP-M (FGV)01/01/2012 a 30/04/2015 é 21,74%

Fonte: CEASA RS

DEPENDE DOmomento, maturidade e o segmento da marca

A MÍDIA NÃO É PROBLEMA. ESTÁ “CARA” PRA TODO MUNDO.

#2 LESSON

CONVERSÃOTaxa de


1

2

3

4





UM EXEMPLO

Imagem: @tomaslau

IT’S ANUMBERS

GAME

Produto A da marca X - O 1º da vitrine da home deste e-commerce Valor de venda: R$ 64,20

Taxa de conversão 2% 1,5% 1% 0,75% 0,5% 0,25%Número de visistas p/ 1 conversão

50 66 100 133 200 400

Valor do CPC R$0,30

Custo R$15 R$19,8 R$30 R$39,90 R$60 R$120

ROI 4,28 3,24 2,14 1,60 1,07 0,53

MATEMÁTICA PURA

TICKET MÉDIO BAIXO

#3 LESSON

2ª TENTATIVA - MARCA Y

Taxa de conversão 2% 1,5% 1% 0,75% 0,5% 0,25%Número de visistas p/ 1 conversão

50 66 100 133 200 400

Valor do CPC R$0,30

Custo R$15 R$19,8 R$30 R$39,90 R$60 R$120

ROI 19,86 15,05 9,93 7,46 4,96 2,48

Produto da marca Y - O 1º da vitrine da home deste e-commerce Valor de venda: R$ 298

MATEMÁTICA PURA

Harry Enfield

v

CONVERSÃOTaxa de


1

2

3

4





EM QUAL VOCÊ IRIA?

EM QUAL VOCÊ IRIA?

Gasolina R$ 3,104,8% mais cara

Gasolina R$ 3,25

v

O MESMO PRODUTO É 7% A 17% MAIS BARATO EM MARCAS CONHECIDAS

v

ESTRATÉGIA DA MARCA

Menor PreçoDifusaExperiência Serviço personalizado Produto exclusivo

v


Falta do produto em marcas conhecidas (urgência) Ausência de marca referência

Indicação de amigos Indicação de estranhos (reputação online)

CONVERSÕES ACONTECEM POR:


v

Globais

Nacionais

Regionais

Estaduais

Municipais / Locais

MARCAS

startups

?

?

v

MARCAS TRADICIONAIS

Globais

Nacionais

Regionais

Estaduais

Municipais / Locais

Forever 21C&A Billabong

Lojas Renner RiachueloMarisa Hering Arezzo

CoriMorena RosaCorello

Gang

PompéiaTok

Luz da LuaRosa Paulina

Gi PitangaAmissima

AliExpress

Dafiti

Posthaus

Privalia

Moda Ponto Net

Capodarte

Live!

Rebecca Furtado

PURE PLAYERS

SEUS COMPETIDORES TÊM MAIS CAPITAL. MUITOS NÃO QUEREM LUCRAR (POR ENQUANTO) E ESTÃO INVESTINDO CADA VEZ MAIS EM SERVIÇO.

TENDÊNCIAS de Taxas de conversão> 2%

2%

1%

0%

Globais

Nacionais

Regionais

Estaduais

Municipais / Locais

MARCAS

TENDÊNCIAS de Taxas de conversão> 2%

2%

1%

0%

Globais

Nacionais

Regionais

Estaduais

Municipais / Locais

MARCAS

startups

?

?

v



TENDÊNCIAS DE TAXA DE CONVERSÃO

0%> 2% > 2%

SEM INVESTIMENTO EM BRANDING

#4 LESSON

PRODUTOS INOVADORES DEPENDEM DE VIRALIZAÇÃO, PR E INBOUND MARKETING

TODAS AS FONTES DE TRÁFEGO NÃO PAGAS

STARTUPS E NEGÓCIOS DE NICHO

INBOUND MARKETING

PRODUTOS QUE NÃO POSSUEM ALTO VOLUME DE BUSCA NO GOOGLE

#5 LESSON

OK.E O ROI?

GRANDES MARCAS ESCOLHEM SEU ROI

A QUESTÃO É O VOLUME DE VENDAS

Qual faturamento consigo com o

ROI que quero?

Qual o ROI do faturamento que

consigo?

Talvez o faturamento não seja suficiente para atingir o breakeven.

Talvez nem o faturamento nem o ROI sejam suficientes para atingir o breakeven.

Globais

Nacionais

Regionais

Estaduais

Municipais / Locais

MARCAS DILEMAS

E A CRISE?

A CRISE ESTÁ AÍ PARA TODOS.

ENQUANTO VOCÊ PENSA NA CRISE

ENQUANTO VOCÊ PENSA NA CRISE

TEM MARCA VENDENDO ONLINE SEM TER UMA LOJA VIRTUAL

v

CONVERSÃOTaxa de


1

2

3

4





www.google.com.br/think/tools/customer-journey-to-online-purchase.html

MÚLTIPLOS “TOUCHPOINTS” NO CAMINHO ATÉ CONVERSÃO

http://www.thinkwithgoogle.com/tools/customer-journey-to-online-purchase.html

Clicou no Banner no Portal X

Clicou na Fan Page do

Facebook

Clicou em resultado

Orgânico do Google

Comprou o produto

Clicou no resultado

Patrocinado do Google

Clicou em link no Twitter

UM EXEMPLO PRÁTICO…

SEMPRE AVALIAMOS O ÚLTIMO CLICK…



Facebook

Clicou em resultado

Orgânico do Google

Comprou o produto

Clicou no resultado



MAS SERÁ QUE A FAN PAGE NÃO CONTRIBUIU PARA A CONVERSÃO?



Facebook

Clicou em resultado

Orgânico do Google

Comprou o produto

Clicou no resultado



E O BANNER NO PORTAL?



Facebook

Clicou em resultado

Orgânico do Google

Comprou o produto

Clicou no resultado



A ANÁLISE MULTICANAL TRAZ O CONCEITO DE

ASSISTÊNCIADE CONVERSÕES



Facebook

Clicou em resultado

Orgânico do Google

Comprou o produto

Clicou no resultado



MELHORES CAMINHOS PRA CONVERSÃO

TAMANHO DO CAMINHO

50% das conversões

passam por no máximo 3

26% das conversões passam por apenas UMA

E O TEMPO PARA CONVERSÃO…

39% no mesmo dia. 42% em 12 ou mais dias.

ATRIBUIÇÃOModelos de

ATRIBUIÇÃO HOJE: ÚLTIMO CLIQUE

OUTROS MODELOS DE ATRIBUIÇÃO

último clique primeiro linear

último clique temporal linear posicional primeiro clique

Longo Prazo Considera usuários novos

Estratégia agressiva Expansão de mercado

Caminhos novos de conversão

Curto Prazo Foca no usuário retornante

Estratégia conservadora Rentabiliza o investimento Caminhos de conversão

existentes

MODELOS DE ATRIBUIÇÃO

COMPLICAR…E pra

Fonte: http://ssl.gstatic.com/think/docs/the-new-multi-screen-world-study_research-studies.pdf

Com

port

amen

toM

ULTI

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EEN

“THE 90/10 RULE OF ANALYTICS.” Avinash Kaushik Google Analytics Evangelist, autor e “Semi God”

PESSOAS.Invista em

Obrigado! THIAGO BACCHIN

[email protected] www.cadastra.com.br

http://www.cadastra.com.br

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Retail

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