Desenvolvimento  do  posicionamento  do  produto  e  da  empresa  

COMO  SUA  EMPRESA  ESTÁ  SE  ENCAIXA  NO  SEU  MERCADO  

VERSÃO  3.0  

O que é o posicionamento da empresa e do produto?

Posicionamento é a tentativa de controlar a percepção do público em relação a um produto e como este se relaciona com

seus concorrentes.

O objetivo do posicionamento •  Resumir tudo que foi aprendido em todas as interações com

seus clientes em uma única frase •  Explicar porque sua empresa é diferente •  Explicar porque faz sentido comprar o produto •  É mostrar claramente a proposta de valor única que seu

negócio tem! •  Tal frase precisa acelerar o batimento cardíaco de seu

cliente! •  Faça com carinho: esta frase se tornará o foco dos esforços

de seu marketing. •  Por fim, não se preocupe em fazê-lo de modo perfeito! Os

constantes testes farão esse trabalho por você

Se esforce ao máximo!

Apesar de parecer algo simples, é extremamente difícil compilar em uma única

frase curta um completo entendimento de seu negócio!

Como criar o posicionamento? O posicionamento deve ser feito principalmente com base nas entrevistas feitas com seus clientes-alvo.

Alguns dados: em média, um empreendedor que chega até o fim do Customer Validation, entrevista entre 50-250 clientes

pessoalmente e obtém mais um montante maior de pesquisas on line.

Geoffrey Moore

[Nome da empresa] é para [cliente alvo] Que precisa/quer [razão convincente de compra] O(a) [nome do produto] é um(a) [categoria do produto] Que provê [benefício-chave] Diferentemente do(a) [principal concorrente] o(a) [nome do produto] [diferenças-chave]

A estrutura do posicionamento

Mobiledough é para executivos muito ocupados que viajam muito Que precisam de fazer relatórios de despesas o mais rápido possível. A Mobiledough é uma ferramenta muito fácil de registrar todos os seus custos e lhe gera detalhados relatórios em menos de 10 minutos. Diferentemente dos re la tór ios normais , Mobiledough escaneia, registra e lhe apresenta um relatório final quase pronto!

Depois de estruturar sua frase no template, é hora de encurtá-la:

Um  exemplo  da  úl:ma  frase  mostrada:    

Mobiledough.  É  só  adicionar,  instaneamente,  online.  

Algumas taglines famosas!

Nike.  Just  do  it.    

Apple.  Think  different.  

Dinâmica:

Brainstorm da tag line!

Tipos de mercado

O tipo de Mercado é uma das mais importantes escolhas que os fundadores precisam fazer. Esta escolha é que guia, entre outras coisas: •  Com que características o produto/serviço deve ser desenvolvido •  As expectativas de gastos e de receitas

A importância da escolha do mercado

Os 4 tipos de mercado

Mercado existente

Mercado resegment

ado

Novo mercado

Mercado clonado

(Copy cat)

•  O Mercado está bem estabelecido, bem definido

•  Grande número de clientes

•  Os clientes conhecem o nome do Mercado

•  Existem concorrentes

•  Seu produto tem alguma vantagem sobre os produtos dos concorrentes

Mercado existente Mercado existente

Mercado existente Mercado existente

•  Quando uma parte do Mercado existente compraria um produto

criado para atender às suas necessidades específicas, mesmo que isso

custasse mais.

•  Existem clientes suficientes para comprar um produto de performance

inferior porém boa o suficiente pra eles a um preço mais baixo.

Mercado resegmentado Mercado existente

Mercado resegment

ado

Mercado resegmentado Mercado existente

Mercado resegment

ado

•  Mercado não estabelecido

•  Não há clientes

•  Não há concorrentes

Novo mercado Mercado existente

Novo mercado

Novo mercado Mercado existente

Novo mercado

•  É a cópia de um modelo de negócios de sucesso

para países aonde exista barreiras de entrada cultural ou

referente à língua.

•  Em geral isso acontece na Rússia, Índia, Indonesia, Brasil,

Japão e China.

Mercado clonado Mercado existente

Mercado clonado

(Copy cat)

Mercado clonado Mercado existente

Mercado clonado

(Copy cat)

O posicionamento deve ser analisado relativamente ao tipo de mercado:

Mercado  existente   Novo  mercado   Mercado  

resegmentado   Clone  

O  que  fazer  com  o  

posicionamento  

Compare  com  o  produto  do  concorrente.  Descreva  como  

algumas  features  ou  atributos  são  melhores,  mais  

rápidas.  

Descreva  o  problema  que  o  produto  resolve  e  os  beneScios  que  os  clientes  

vão  ter  resolvendo-­‐os.  

Compare  o  produto  aos  

concorrentes.  Se  :ver  custo  mais  baixo,  descreva  isso.  Descreva  como  o  produto  

resolve  o  problema.  Descreva  os  beneScios  do  produto.  

Se  seus  usuários  estão  

familiarizados  com  site  

estrangeiros,  compare  com  eles.  Se  não,  trate  como  um  novo  mercado.  

Um ótimo jeito de conferir se o posicionamento está

efetivo: entreviste pessoas externas à

empresa!

Depois de conferido com pessoas externas pessoalmente, faça teste A/B com o antigo posicionamento

VS o novo posicionamento

Dinâmica:

Feito isso, apresente o posicionamento (escrito) para

seus colegas de curso e veja o que eles entenderam de seu posicionamento, fazendo os

ajustes necessários.

PEDRO  TEIXEIRA  pedro@troposlab.com