BOAS-VINDAS AOS

CORRETORES

ANDREA CASTEX

ANDERSON MARTINS

DIRETORIA OPERACIONAL

LUCY DOBBIN DIRETORIA COMERCIAL

09/2017

Recebam as saudações de boas vindas do grupo Julio Bogoricin Imóveis, uma família que hoje conta (2017) com 18 agências de compra e venda de imóveis.

A finalidade deste documento é resumir algumas de nossas dicas de atuação no mercado imobiliário, perpetuando o que se iniciou há 60 anos pelo Sr. Julio Bogoricin.

Nossas lojas abrem todos os dias, às 8:00 horas, inclusive sábados, domingos e feriados, e encerram suas atividades às 19:00 de segunda a sábados e às 16:00 horas, domingos e feriados. Atendemos em plantões e escalas de corretores – da manhã (das 8:00 às 13:30) e da tarde (das 13:30 às 19:00), alternativamente. Sábados e domingos as escalas de corretores são alternadas.

Não há obrigatoriedade de presença, porém é importante ressaltar que quem não está ou faz-se presente, passa despercebido.

Nossas agências são como bolsa de valores e vocês têm que saber e estar "antenado" e “focado” com as necessidades de seus clientes e necessidades dos clientes de seus colegas.

Os profissionais devem organizar e planejar seu tempo para atender chamadas e captar imóveis.

Pessoas organizadas e planejadas dominam o mercado em qualquer profissão.

Portanto, utilize bem seu tempo. Na loja e fora da loja. Aproveite o horário que esteja na loja para trabalhar clientes, de corpo, mente e alma.

Não existem agências fracas ou fortes em nosso grupo. Existem agências com mais atendimentos, chamadas e menos chamadas, conforme o bairro e região. Lojas mais próprias para o seu perfil de atendimento.

Indicamos aos nossos profissionais remanejamento de agencia para sua adequação ao mercado.

Trabalhamos com metas de produção, de arrecadação, de visita, de atendimento, de captação de imóveis. Assessoramos e treinamos constantemente nossos profissionais.

Crie objetivos pessoais e um planejamento estratégico para que possa atingi-los. Respire, sonhe e transpire imóvel e seu sucesso será imediato.

O CORRETOR CONSIDERAÇÕES INICIAIS: O nosso Código Civil, (Lei 10.406 /2002) destina um capítulo especial sobre o trabalho do corretor, seus direitos e deveres. Trata-se do Capítulo XIII, Título VI, nos artigos 722 a 729 . ART.722. Pelo Contrato de Corretagem, uma pessoa não ligada à outra em virtude de mandato, de prestação de serviços ou por qualquer dependência, obriga-se a obter para a Segunda um ou mais negócios, conforme instruções recebidas.

ART.723Art. 723. O corretor é obrigado a executar a mediação com diligência e prudência, e a prestar ao cliente, espontaneamente, todas as informações sobre o andamento do negócio. ( Redação dada pela Lei nº 12.236, de 2010)Parágrafo único. Sob pena de responder por perdas e danos, o corretor prestará ao cliente todos os esclarecimentos acerca da segurança ou do risco do negócio, das alterações de valores e de outros fatores que possam influir nos resultados da incumbência. ( Incluído pela Lei nº 12.236, de 2010 )

ART 724. A remuneração do Corretor, se não estiver fixada em Lei, nem ajustada entre as partes, será arbitrada segundo a natureza do negócio e os usos locais;

ART 725. A remuneração é devida ao Corretor uma vez que tenha conseguido o resultado previsto no Contrato de Mediação, ou ainda que este não se efetive em virtude de arrependimento das partes; ART 726. Iniciado e Concluído o negócio diretamente entre as partes, nenhuma remuneração será devida ao Corretor; mas se, por escrito, for ajustada a corretagem com exclusividade, terá o Corretor Direito à remuneração integral, ainda que realizado o negócio sem a sua mediação, salvo se comprovada a sua inércia ou ociosidade; ART 727. Se, por não haver prazo determinado, o dono de o negócio dispensar o Corretor, e o negócio se realizar posteriormente, como fruto da sua mediação, a corretagem lhe será devida; igual solução se adotará se o negócio se realizar após a decorrência do prazo contratual, mas por efeito do trabalho do Corretor; ART 728. Se o negócio se concluir com a intermediação de mais de um Corretor, a remuneração será paga a todos em partes iguais, salvo ajuste em contrario. ART 729. Os preceitos sobre a Corretagem constantes deste Código não excluem a aplicação de outras normas da Legislação especial. Corretor de imóveis é toda pessoa física ou jurídica que serve de intermediário entre vendedor e comprador, com a finalidade precípua de aproximar as partes numa operação comercial. Uma vez finda tal operação, cessa a atuação do corretor, que deverá receber, por seu trabalho, uma comissão incidente sobre o valor da venda do imóvel, que denominamos de corretagem.

Para o exercício da profissão de Corretor de imóveis é necessário o título de "Técnico em Transações Imobiliárias", o qual deve ser obtido em curso especializado e inscrição profissional junto ao CRECI competente da localidade onde se ocupa habitualmente.

A lei 6.530/78 e o Decreto 81.871/78 são os que regem e disciplinam o exercício da profissão de Corretor de Imóveis, no território nacional e o funcionamento de seus órgãos fiscalizadores.

Como podemos perceber na leitura dos artigos 722 a 729 do Código Civil, o corretor pode ser contratado tanto pelo vendedor do imóvel, o qual o incumbe na obrigação de achar no mercado o melhor comprador do bem objeto da venda, como também pelo

futuro adquirente que busca auxílio do profissional para encontrar o imóvel que deseja comprar, dentro de suas condições.

Tornam-se, porém, indispensáveis alguns conhecimentos jurídicos para promover a mediação na venda, compra e permuta de imóveis. Por isso esta pequena coletânea, tem por objetivo, orientar o corretor no seu dia-a-dia, no desempenho de suas atividades. FUNÇÕES DO CORRETOR 1- CONHECER O MERCADO EM QUE ATUA, PRODUTOS À VENDA, NORMAS E TAXAS DA EMPRESA. 2- SABER UTILIZAR OS RECURSOS DISPONÍVEIS NA EMPRESA. 3- DAR IMPORTÂNCIA AO CLIENTE, ACREDITANDO EM SEUS ATENDIMENTOS. 4- ESTAR PRESENTE SEMPRE AS REUNIÕES. 5- SABER ADMINISTRAR SEU TEMPO DE TRABALHO. 6- SABER DIRECIONAR O CLIENTE EM SUAS NECESSIDADES. 7- UTILIZAR O ESPAÇO FÍSICO DA LOJA, PARA PROMOVER SOMENTE NEGOCIAÇÕES IMOBILIÁRIAS. 8- TRANSMITIR CONHECIMENTO TÉCNICO E SEGURANÇA AO CLIENTE NA APRESENTAÇÃO DO PRODUTO. 9- SABER PREENCHER, CLARO E CORRETAMENTE, OS FORMULÁRIOS UTILIZADOS NO PROCESSO DE VENDA. 10- TER ATENÇÃO ESPECIAL À SUA APRESENTAÇÃO E PONTUALIDADE COM CLIENTE. 11- SEMPRE COLHER ASSIANTURA DOS CLIENTES NO FORMULÁRIO DE VISITAÇÃO PARA PROTEGER SEU TRABALHO E COMISSÃO. 12- FAZER CAPTAÇÃO TENDO NOÇÕES DE PRODUTOS, CLIENTES E DOCUMENTAÇÃO. 13- ADMINISTRAR E ATUALIZAR O SEU ESTOQUE DE MERCADORIAS E CLIENTES. 14- DIVULGAR, SEMPRE, SEUS PRODUTOS JUNTO À EQUIPE DE VENDA. 15- FORNECER 'FEED BACK' AO PROPRIETÁRIO DO PROCESSO QUE ESTÁ SENDO UTILIZADO PARA PROMOÇÃO DA VENDA DO SEU IMÓVEL, TAIS COMO; ANÚNCIOS, VISITAÇÃO E RECEPTIVIDADE DOS CLIENTES, FORNECENDO SUBSÍDIOS AO PROPRIETÁRIO PARA MAIOR LIQUIDEZ DO SEU IMÓVEL.

16- MELHORAR E APRIMORAR SEU CONHECIMENTO PROFISSIONAL COM INFORMAÇÕES INERENTES À SUA ATIVIDADE. 17- ACOMPANHAR O CLIENTE ATÉ A EFETIVAÇÃO DA VENDA, VERIFICANDO O SEU GRAU DE SATISFAÇÃO E SUAS NECESSIDADES FUTURAS. 18- LER OS ANÚNCIOS DE IMÓVEIS EM JORNAIS, INTERNET, INCLUSIVE SITE DA JULIO BOGORICIN E SEÇÕES COM INFORMAÇÕES ESSENCIAIS PARA O SEU DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL (POLÍTICA, ECONOMIA, TURISMO, ETC) 19- SUGERIR E ELABORAR TEXTOS PARA ANÚNCIOS E ENTREGAR DENTRO DO PRAZO. 20- CONHECER O PRODUTO PARA INFORMAR AO CLIENTE COMPRADOR E AO PROPRIETÁRIO O PONTO DE LIQUIDEZ OU SOBRE A PRETENSÃO DO PROPRIETÁRIO PARA ADEQUAÇÃO DE OFERTA OU CONDIÇÕES. 21- DIVULGAR SEMPRE A SUA PROFISSÃO, TER, SEMPRE ÀS MÃOS, CARTÃO DE VISITAS, FAVORECENDO E PROMOVENDO SEU MARKETING PROFISSIONAL E PESSOAL. CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS Trabalhamos integrados em nossas várias lojas.

Assim como cada cliente atendido, cada imóvel captado é cadastrado tomando uma numeração, um JB seguido da sigla da loja e número. Imóveis de sala quarto, tomarão numeração iniciando por 1, exemplo, 12001, os de 2 quartos iniciando por 2, exemplo, 23005, os de 3 quartos iniciando por 3, exemplo, 300348, os de 4 quartos iniciando por 4, exemplo, 40798, coberturas iniciando por 5, casas por 6, terrenos por 7 e comerciais por 8.

Os laudos, descrições dos imóveis, são cadastrados em nosso sistema.

O corretor da Julio Bogoricin pode ganhar dinheiro em qualquer outra loja além da loja em que está lotado. Basta fazer a indicação do cliente comprador ou proprietário do imóvel para outro corretor de outra loja ratificando esta indicação por formulário próprio (formulário de indicação de clientes). Estará garantindo 50% da remuneração de corretagem, seja na venda, seja na captação do imóvel.

O corretor pode também optar por vender ou captar diretamente em qualquer bairro, sem fazer indicações para os colegas de outras Lojas,

Mas, acreditamos em corretores especializados, portanto, não é recomendável, por exemplo, um corretor de Copacabana, tentar vender e atender clientes em Jacarepaguá, ou na Barra e vice-versa.

A melhor fonte "fornecedora" de imóveis para serem captados são os próprios clientes que atendemos para compra todos os dias. Eles conheceram outros imóveis, sabem o que está a venda, com quais imobiliárias, o estado do imóvel e preço. O que não serve para ele servirá para outro cliente, portanto, mãos a obra!

Para captar um imóvel para venda, a primeira e melhor dica já foi dada: Conversando com os clientes que nos procuram para compra, sabemos uma série de imóveis que estão a venda e não estão, ainda, cadastrados para venda em nossa imobiliária. Mas cuidado, "ventos que sopram para lá, são os mesmos que ventarão cá"... Isto significa dizer, o seu cliente, também fornecerá a outros corretores as informações que você der a ele. Assim, tenha atenção para não fornecer endereços dos imóveis no contato telefônico.

Alguns imóveis, em algumas ruas e bairros, são identificados pela descrição. Especialmente no primeiro atendimento, no telefone, ouça mais e fale menos, mas essa dica vale para sempre.

Existem outras formas de captação. A Internet por exemplo. O ZAP e outros sites, inclusive dos concorrentes são principal leitura do corretor de imóveis porque por ele aprenderá preços de imóveis, ruas, metragem, procuras...

Alguns imóveis são anunciados diretamente pelos proprietários, que não querem corretores de imóveis o auxiliando. O importante ao abordar esse cliente é a educação, horário de sua ligação e tom de voz e usar sua criatividade. Todo corretor promete ter clientes para comprar o imóvel daquele proprietário que está relutante de entregá-lo a corretores ou uma específica imobiliária. Se o proprietário não quer receber ligações de corretores, preste atenção porque ele provavelmente não foi bem atendido por um corretor de imóveis, em alguma época. Você terá que reverter esse quadro e estar preparado para isso. Eles já sabem o cansado refrão e promessa de venda imediata do imóvel. Ele não conheceu ainda você e este é seu diferencial. Você não promete o que não pode cumprir você se compromete. Essa é a sua diferença. Você é ético o suficiente para não o importunar toda hora, e precisa que ele, vendedor, lhe ajude a fazer um atendimento diferenciado, conhecendo primeiro o imóvel para depois oferecer a seu cliente. Pronto. O processo de captação foi iniciado.

Outras fontes de captação são os murais de alguns prédios que permitem anúncios. Não deixe de procurá-los. Porteiros de prédios e seus cartões em consultórios médicos clinicas, estabelecimentos comerciais, clubes, etc. são fundamentais para obter retorno e reconhecimento do mercado.

Para descobrir um telefone de determinado endereço, use o poder da Internet (converse com seu Regional)... Use o tempo a seu favor.

Ser um bom captador é preencher corretamente o formulário, laudo de avaliação, acompanhar o preenchimento pelo proprietário da autorização de venda, tirar boas fotos do imóvel captado (abaixo damos dicas sobre esse importante tema), dar continuidade ao trabalho contatando, pelo menos quinzenalmente e sempre após uma visita de cliente ao imóvel, os proprietários vendedores, modificar texto de anúncios....

É no contrato de Corretagem que fica determinada qual será o valor da obrigação do cliente de remuneração ao Corretor pelos serviços prestados, ou seja, determina-se qual será a chamada "Comissão" pelo negócio efetuado. Portanto, é imprescindível tentar obter dos proprietários a assinatura destes contratos.

Temos dois modelos e formulários prontos de contratos de corretagem em nossa empresa- contratos com exclusividade e contratos sem exclusividade. No primeiro, o proprietário vendedor nos contrata com exclusividade para venda de seu imóvel e no segundo, sem exclusividade, nos autoriza e se reconhece devedor de comissão no caso de venda realizada através de nossa empresa.

Alguns proprietários dizem sentir-se receosos na assinatura de um contrato de corretagem, especialmente se não foi ele quem nos procurou para uma avaliação. Se este for o caso do proprietário do imóvel que você está pretendendo captar, temos ainda um terceiro formulário, mais sucinto, em que constam apenas as informações declaradas pelo proprietário sobre o imóvel e pode ser utilizado na sua captação.

Lembre-se, entretanto, que quanto mais frágil for sua captação, mais fácil será para este proprietário não pagar comissão quando o imóvel for vendido.

Vamos então à algumas considerações e argumentos a respeito e a favor da assinatura de um contrato de corretagem.

Somos uma empresa com 18 agências com múltiplas possibilidades e clientes compradores cadastrados em nossa empresa nestas diversas lojas, o cadastro da mercadoria é fundamental para que todos tenham acesso a descrição do imóvel. Para anunciar um imóvel o conselho regional de corretores de imóveis e a lei, nos obriga a ter esta autorização para preservar um bom atendimento ao comprador e vendedores. Somos a empresa que mais anuncia no ZAP, no jornal O Globo, no extra, no fluminense, e com a maior procura e quantidade de ofertas de mercadorias em nosso site, portanto, nossos anúncios também são os mais fiscalizados. Oferecemos a nossos clientes credibilidade e a maior credibilidade de um imóvel está na sua documentação e nos proprietários deste imóvel. A atividade de corretagem é uma parceria em que somos exigidos por nossos parceiros e clientes. A melhor forma de um vendedor exigir uma qualidade na prestação de nossos serviços é através de um contrato por escrito. Deste não há como haver isenções e promessas sem o devido cumprimento.

Bem, nossas avaliações quando solicitadas por clientes na loja, via telefone ou visitas a loja, são acompanhadas de um gerente de vendas. O corretor, mesmo novato, não estará sozinho e apreenderá inúmeros outros argumentos para assinatura do contrato de corretagem.

Quando houver a captação do imóvel, lembre-se que um dos maiores veículos de chamadas atualmente, em todas as agencias, é a colocação de placas e faixas no imóvel. Além de o corretor captador ter vantagens de atendimento (fale com seu regional) é uma importante forma de divulgar a comercialização e atrair o cliente certo para a venda do imóvel. Portanto, solicite autorização para colocação de placas em imóveis vazios e nos imóveis captados com exclusividade, se não estiverem vazios.

Outra medida, não menos importante é tirar boas fotos do imóvel. Exigimos, por padrão, 20 fotos em todos os anúncios. Exatamente o número de fotos indicados pelo ZAP. A probabilidade de conseguir um cliente interessado em um imóvel está muito ligada à qualidade das fotos. Portanto, recomenda-se sempre orientar o proprietário sobre a importância de preparar o imóvel para ser fotografado, mantendo ambientes limpos, organizados e com boa iluminação. Outra dica é valorizar os pontos fortes do imóvel, e não enaltecer os pontos fracos. As imagens precisam ser registradas e inseridas no sistema de forma organizada, por ambientes, seguindo uma lógica. Este é um fator importante, pois permite que aqueles que não conhecem o imóvel tenham uma melhor ideia de sua planta. Em nosso CRM temos uma publicação sobre dicas de como tirar boas fotos do imóvel. Não deixe de consultar.

Tão importante quanto o laudo e as autorizações para vendermos o imóvel, é a documentação do imóvel. Portanto, no intuito de esclarecer dúvidas no que se refira à captação de imóveis e, com a intenção de colaborar com a equipe de vendas, seguem algumas orientações que devem ser observadas quando se captar uma mercadoria para ser vendida:

IMÓVEL DE PROPRIEDADE DE PESSOA FÍSICA Solicite a cópia da escritura de aquisição e verifique, preferencialmente com auxílio de um gerente de vendas ou de seu regional, lendo a escritura, qual o tipo de escritura definida como título de propriedade. Observar 1- SE FOR ESCRITURA DE COMPRA E VENDA:

1.a - se foi realizada no Rio de Janeiro ou em outro Município ou estado, se está registrada no Registro de Imóveis 1.b - se existe algum ônus ou gravame 1.c- se o adquirente recolheu o Imposto de Transmissão na época da aquisição 1.d- se o imóvel é foreiro, se a Carta de Aforamento está em nome do vendedor e se o foro está em dia ( no caso de imóvel foreiro )

2 – SE FOR PROMESSA DE COMPRA E VENDA

2.a - se foi realizada no Rio de Janeiro ou em outro Município ou estado, se está registrada no Registro de Imóveis

2.b - se existe algum ônus ou gravame 2.c- se existe saldo a pagar 2.d- se está registrada 2.e- se recolheu o Imposto de Transmissão 2.f- se existe algum gravame sobre o imóvel 3 – SE FOR PROMESSA DE CESSÃO

3.a - se foi realizada no Rio de Janeiro ou em outro Município ou estado, se está registrada no Registro de Imóveis

3.b - se existe algum ônus ou gravame 3.c – se existe saldo a pagar. 3.d – se foi nomeado procurador para efetuar, em nome dos vendedores ou promitentes vendedores anteriores, nova escritura. 3.e – se foi feito o registro ou registros das anteriores.

3.f - se o Imposto de Transmissão foi recolhido e se existem os anteriores anexados ou com o proprietário. 4- SE FORMAL DE PARTILHA (SEJA POR SEPARAÇÃO OU SUCESSÃO)

4.a – verificar o registro ou a razão pela qual não foi levado a registro ou algum encargo que possa ter sido incluso no mesmo

4.b – caso o Formal de Partilha não houver findado, se já foi providenciado o Alvará Judicial autorizando, não só a venda, como a promoção da mesma, para que possa ser assinada autorização. 5 – SE CARTA DE ADJUDICAÇÃO 5.a – verificar se foi efetuado o registro no RGI 5.b – verificar se existe algum gravame OBSERVAR SEMPRE: 1 - Se foram pagos: Impostos, Taxas, Tarifas e Condomínio. 2 – Em caso de imóvel alugado saber se houve notificação do direito de preferência, o valor pelo qual foi ofertado ao inquilino o imóvel (que deve ser o mesmo valor de venda e a negativa do cliente locatário (anexar a cópia da carta) 3 – Especificar a responsabilidade dos encargos da venda seja de que natureza forem tais como: certidões negativas, quitação fiscal, laudêmio, foro etc IMÓVEL DE PROPRIEDADE DE PESSOA JURÍDICA Observar todos os itens acima, acrescidos das orientações específicas quando se tratar de: 1- LTDA – pedir o Contrato Social - constando quais os diretores que estão aptos para assinar em nome da Empresa 2- SA – pedir o Estatuto - constando a competência da diretoria que possa agir em nome da Empresa através da Ata da Assembléia que autorize a venda 3- Em se tratando de LTDA ou SA será obrigatório para escritura a apresentação do CND – certidão negativa de débitos com o INSS.

TÍTULOS DE PROPRIEDADE De todo título de propriedade são extraídas duas cópias, sendo a 1a. Via chamada de TRASLADO (que irá para registro) e a 2a e demais de CERTIDÃO.

A seguir passaremos a enumerar os diversos tipos de títulos de propriedade e seus significados: 1 - Escritura de Compra e Venda É a escritura em que o imóvel é totalmente pago e satisfeito ao vendedor, e em que o comprador é imitido definitivamente na posse do imóvel 2- Escritura de Compra e Venda com nota promissória Pró-soluto É uma escritura similar no seu procedimento à escritura acima, só que neste caso, a (s) nota (s) promissória (s) fica (rão) desvinculada da garantia real, ou seja, a não quitação, o não pagamento, não significará, necessariamente, o cancelamento do ato. 3- Escritura de Compra e Venda, mútuo com Pacto Adjeto de Hipoteca ou alienação fiduciária e outras Obrigações (ou avenças) Acontece quando o imóvel é totalmente pago ao vendedor pelo comprador, ficando o Comprador, devedor ao agente financeiro, que, doravante, será denominado de Credor, ficando o imóvel hipotecado ao credor como garantia da dívida contraída , e, que, quando feita a quitação do saldo total, seja por quitação antecipada ou por decurso de prazo, a sua quitação se dará de forma automática, inicialmente com o recibo de quitação ou última prestação paga, e por fim a Baixa da Hipoteca que somente é preciso averba-la junto ao RGI. Lembrando que nos contratos em que existe previsão residual, o pagamento da última parcela não significará que o imóvel esteja totalmente quitado. 4- Instrumento Particular de Compra e Venda, mútuo com Pacto Adjeto de Hipoteca ou alienação fiduciária e outras Obrigações Apesar de ser instrumento particular, quando feito por aquisição de financiamento junto aos órgãos financeiros, tem FORÇA DE ESCRITURA PÚBLICA e tem a mesma característica de escritura descrita acima 5- Escritura de Compra Venda e Cessão (Ou Cessões ) É uma escritura contendo dois atos numa só, efetivação de uma promessa de compra e venda quer já quitada ou não e também a efetivação de uma promessa de cessão. 6- Escritura de Promessa de Compra e Venda com Quitação de Preço É a escritura em que é feito o pagamento total, mas que, por diversas razões estipuladas de comum acordo entre as partes, não se faz a escritura definitiva e, normalmente o promitente vendedor, outorga uma procuração, no corpo da escritura, à pessoa de confiança do promitente comprador para que se efetive, em seu favor, a escritura definitiva, no tempo que achar melhor. 7- Escritura de Promessa de Compra e Venda É quando o imóvel é vendido com pagamento parcelado. seja através de notas promissórias , em caráter pro-solvendo ou contra recibo, o que deverá ficar claro, no corpo da escritura. Recomenda-se a nomeação de procurador para a outorga da escritura definitiva ou, então, que a parcela final seja paga simultaneamente com a assinatura da escritura definitiva.

8- Escritura de Promessa de Cessão de Direitos Aquisitivos É a escritura que é lavrada tendo como origem em que acontece dois atos em um só, é a efetivação de uma promessa de compra quer já quitada ou não, a uma terceira pessoa que seria o comprador, quem prometeu vender e o vendedor, quem prometeu comprar (cedente) e quem está comprando agora (comprador). É um título definitivo. Uma promessa de compra e venda. Não se necessita da presença do promitente vendedor se o mesmo já outorgou uma procuração para a efetivação da escritura definitiva. 9-Escritura de Cessão de Direitos Hereditários É a escritura em que se compra os direitos de determinado bem, dos herdeiros legitimamente reconhecidos, no qual o adquirente se habilita em inventário, a fim de transferir o imóvel para seu nome. O juiz outorga o direito diretamente ao cessionário. Há necessidade de recolhimento do ITBI. 10-Escritura de Promessa de Cessão de Direitos Hereditários É a escritura em que os promitentes cedentes (vendedores) não recebem todo o valor pactuado, ou ainda, em que o título que deu origem ao inventário, não é um título definitivo. Hoje é discutível a sua lavratura pelos cartórios. 11-Escritura de Doação É a escritura em que alguém doa, em vida, um determinado bem, e, que desta forma não será arrolado no inventário. Esta Doação poderá ser gratuita ou onerosa com gravames. Gratuita = quando não se estipula nenhuma condição – ela é pura e simples. Onerosa com Gravames = quando se colocam cláusulas restritivas à propriedade plena tais como: inalienabilidade, impenhorabilidade, incomunicabilidade, Usufruto, reversão. O imposto de transmissão (ITD) é de 4% 12-Escritura de Dação em Pagamento É a escritura que acontece quando alguém tem uma determinada dívida e é entregue um bem de valor igual ou similar à dívida existente, em favor ao credor. Tem que haver a concordância do credor. 13- Escritura de Permuta de imóveis É a escritura que é feita quando há uma troca de imóveis em que os valores são iguais, ou diferentes (quando com torna). 14- Escritura de Re-Ratificação Sua finalidade é de retificar um erro cometido ou acrescer alguma omissão da escritura anterior. 15- Escritura de Aditamento É feita para completar algo que deveria ter sido feito e não ocorreu ou qualquer outro item importante na escritura anterior 16- Escritura de Rescisão É a escritura feita quando há necessidade de se desfazer da escritura anterior

17- Carta de Adjudicação Quando o imóvel é adquirido por herança ou separação após a sua homologação ou por testamento. Decorre da desistência de um dos herdeiros em favor do outro ou por renúncia de um dos cônjuges 18-Carta de Arrematação Quando o imóvel é adquirido por intermédio de leilão judicial. É uma ordem judicial que garante a aquisição do imóvel e cuja transferência de domínio se faz quando é feito o registro no RGI competente. 19- Formal de Partilha É o processo final do inventário, em que é atribuído a cada um dos herdeiros e ao cônjuge sobrevivente a parte que corresponde a cada um. Poderá ser um título definitivo ou não, dependendo do título que deu origem à partilha (se não for um título definitivo será transmitida apenas Direito e Ação sobre o bem imóvel) e, neste caso, deverá ser efetivada escritura. 20- Usucapião É a aquisição da propriedade, em razão da posse prolongada, sem oposição, utilizando-a para sua moradia comprovadamente, e com a observância dos requisitos estabelecidos em lei. A Seção I do Capítulo II trata DA USUCAPIÃO nos artigos 1.238 e seguintes, do CÓDIGO CIVIL 21- Escritura de Convenção de Condomínio É a escritura que regulamenta todos os procedimentos de um condomínio, onde se estabelecem todas as regras, normas, deveres, direitos e obrigações. Deve ser registrada no RGI competente para que se produza efeitos jurídicos. ALGUNS CUIDADOS QUE DEVERÃO SER OBSERVADOS POR OCASIÃO DA ASSINATURA DOS CONTRATOS DE CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS (captações OU opções): 1 – Ao opcionar um imóvel, procure saber o nome de quem está figurando na escritura como proprietário. 2- É necessária a assinatura também do cônjuge para venda de um imóvel. No entanto, se a pessoa for casada sob o regime de separação de bens, depois de 10 de janeiro de 2003, não haverá necessidade da outorga marital, isso no caso da separação com pacto antenupcial, posto que, em se tratando de separação legal de bens e tendo sido o bem adquirido de forma onerosa durante a união, haverá, nesse caso, a comunicação dos aquestos, de acordo com a Súmula 377, do STF. Não haverá, igualmente, a necessidade da outorga do cônjuge, se ambos forem casados sob o regime da participação dos aquestos e a dispensa da outorga for prevista no pacto antenupcial e se tratar de bem particular. 3- Se for menor – Púbere ou Impúbere, o pai ou responsável deverá assinar assistindo ou representando, acrescido sempre de Alvará autorizando a venda. Caso seja apresentada escritura de Emancipação, torna-se desnecessária a assinatura do pai. Impúbere – é o menor que tem menos de 16 anos.

Púbere - é o menor que tem mais de 16 anos e menor de 18 anos. A maioridade civil se atinge aos 18 anos de idade.

EMANCIPAÇÃO

Emancipação – ato jurídico pelo qual se concede a maioridade legal ao menor que atingiu 16 anos de idade. No dia em que o cidadão completar 16 anos é possível fazer a sua emancipação, e que segue os seguintes procedimentos: a- Primeiramente o menor deverá ser acompanhado pelos pais ou responsável até um

cartório de notas (serviço notarial) e fazer a escritura de emancipação. b- Em seguida após esta escritura deve ser distribuída no 1 ou 2 Interdições e tutelas, seguindo o critério dos cartórios ímpar no 1 e pares no 2. c- Após a distribuição deverá levar esta escritura ao registro civil referente e averbar a sua emancipação. d- E nos casos de venda, deverá ainda leva-la ao RGI competente e averbar nas margens da matrícula do imóvel.

QUAIS SÃO AS EXCEÇÕES DE EMANCIPAÇÃO 1. No caso de menor já ser casado. 2. No caso de ser Funcionário público concursado, quer seja estadual, municipal ou federal. 3. Se tiver uma firma (empresa) no seu nome 4. Se tiver 3º grau completo

GARAGEM Ao opcionar um imóvel, verifique se ele tem vaga estabelecida em escritura. Para se evitar que a opção volte com exigência por falta de prova, verifique, diante do cliente, no título de propriedade, se consta, realmente a dita vaga. Existem várias formas e tipos de garagem: 1- garantida na escritura 2- garantida na Convenção do Condomínio 3- sorteio entre os moradores (cujo prazo estará estipulado na Convenção) 4- parqueamento em área externa do prédio 5- aluguel OBS: Caso a vaga seja no Condomínio, exija um comprovante, que deverá ser a Escritura de Convenção uma Ata da Assembléia, ou uma carta do Síndico. Nos casos de aluguel, exigir o recibo do aluguel e as condições deste. IMÓVEL COM INQUILINO Devemos estar atentos quando o imóvel objeto da compra e venda estiver locado, observando a questão da posse, do direito de preferência do inquilino na aquisição e da

cláusula de vigência (Art. 8 da Lei 8.245/91). Nesse caso, de contrato com clausula de vigência, não há como o vendedor se comprometer a entregar em pouco tempo a posse direta sobre o bem, uma vez que essa é exercida por terceiro e depende, portanto, da concordância deste ou de ordem judicial. Nesse caso, o contrato deve fazer previsão específica de como ficará a questão. Em regra, de imediato, o vendedor apenas pode entregar a posse indireta do imóvel, momento que marcará o termo inicial para que o comprador faça jus ao recebimento dos alugueres. Ressalta-se que a Lei do Inquilinato estabelece a preferência (Art. 27 e seguintes da Lei 8.245/91) ao locatário para a aquisição do imóvel sempre que houver uma locação, o que significa dizer que a venda deve ser a este oferecida ao inquilino antes da conclusão do negócio, sob pena de haver embargo nesta venda. O locatário terá prazo de 30 dias para manifestar o seu interesse. Diante de sua inércia, ficará presumida a renúncia. Mas, note-se que, se alterarem o preço e as condições da venda, o direito de preferência terá que ser ofertado novamente, com os novos termos estabelecidos. CLÁUSULAS ONEROSAS NA ESCRITURA

1- Incomunicabilidade – é condição feita em Doações ou em Testamento determinando que o imóvel não pode ser objeto de comunicação ou união na sociedade conjugal ou mesmo na sociedade de fato. Não se mistura, nem se integra em qualquer universalidade.

2 – Inalienabilidade – é a condição feita em Doações ou em Testamento, pelo qual o beneficiado ou herdeiro não pode vender o bem, senão com alvará judicial.

3- Impenhorabilidade - é a condição feita em Doações ou em Testamento de que o bem não pode ser penhorável, ele não é atingido pela cajazinho-encontrado-se, assim, a salvo de qualquer apreensão, em execução judicial.

4-Usufruto – é a condição feita em escritura pelo comprador a favor de terceiros ou em Doações, na qual o comprador reserva para terceiros ou o doador reserva para si, o uso e os frutos decorrentes deste imóvel (ou seja posse, uso, administração e percepção dos frutos). O usufrutuário poderá morar ou alugar o mesmo, porém, em caso de venda, ele terá, obrigatoriamente, de comparecer à escritura para renunciar o usufruto e recolher imposto de renúncia do usufruto. Caso o usufrutuário tenha falecido, o nú proprietário deverá recolher o imposto de extinção de usufruto. Para que seja instituído o usufruto tem que ser recolhido o Imposto de Transmissão

5-Laudêmio - é o tributo que se paga ao dono do domínio direto, pela transferência do domínio útil de determinado imóvel. Valor do Laudêmio: União: 5% sobre o valor da avaliação arbitrada pela Prefeitura ou sobre o valor declarado se este for maior. Estado: 2,5% nas mesmas condições acima

Entidades Particulares (famílias) - varia entre 2,5% a 5% Mitra e Mosteiro de São Bento- 5% sobre o valor da avaliação arbitrada ela Prefeitura. Família Real – 5 % sobre o valor avaliado pela entidade. Foro - é o tributo que se paga, anualmente, ao dono do domínio direto, nos imóveis foreiros Obs: não basta haver efetuado o pagamento do Laudêmio, por ocasião da lavratura da escritura. É necessário que após o registro da mesma no competente RGI, seja levada a Carta de Aforamento à entidade expedidora para que seja consignado o nome dos novos proprietários do domínio útil. CERTIDÕES NEGATIVAS Para lavrar uma escritura é necessária a apresentação, com antecedência, de certidões negativas em nome dos vendedores e do imóvel objeto. 1-Certidões dos Registros de Distribuição a- 1º, 2º, 3º e 4º Distribuidores – são certidões pessoais (emitidas nos referidos cartórios mediante pagamento dos respectivos emolumentos) que noticiarão as distribuições das Varas Civeis, contra o nome do vendedor, que, direta ou indiretamente, envolva o imóvel objeto.. Também registram as ações de execução, sumaríssimas, acordo de débitos condominiais e outros débitos existentes (são ações cíveis contra a pessoa) b- 5º e 6º Distribuidores- (emitidas nos referidos cartórios mediante pagamento dos respectivos emolumentos) registram todos as distribuições dos atos notariais, melhor dizendo dos Cartórios de Notas. É a melhor maneira de saber se a pessoa tem imóvel ou imóveis no seu nome. Denunciam se há alguma escritura que não tenha sido levada ao RGI. Obs: todas as escrituras são distribuídas no prazo máximo de até 10 dias corridos a contar da data da escritura. c- 7º Distribuidor de Títulos e Protestos - (emitida no referido cartório mediante pagamento dos respectivos emolumentos também não é exigida comumente para escrituras de compra e venda porém bancos a solicitam e alguns advogados também) registra a distribuição de qualquer título protestado ou distribuído contra o nome do vendedor. Hoje o SERASA faz, praticamente, a mesma função, que é cheques sem fundos e títulos protestados.

d- 8º Distribuidor – (emitida no referido cartório mediante pagamento dos respectivos emolumentos) . Não é exigida para escrituras de compra e venda porém como registra a distribuição dos Cartórios de Registro de Títulos e Documentos pode identificar a existência de compromisso realizado através de documento particular, tendo por o objeto o imóvel que se quer transacionar. e- 9º Distribuidor das Varas Federais -registra a distribuição dos feitios federais, estaduais, e quaisquer de suas autarquias, a fim de que se possa verificar a existência de débitos fiscais,e taxas. Deve-se apresentar esta certidão em nome do vendedor e também do imóvel. (Certidão gratuita e pode ser emitida diretamente do site da Justiça Federal da Seção Judiciária do Rio de Janeiro). f- 1º e 2º Ofícios do Registro de Interdições e Tutelas – registram a incapacidade das pessoas físicas e os impedimentos das pessoas jurídicas , para verificação da capacidade dos alienantes na prática do ato a que se propõem. A interdição constitui uma cessação da capacidade do interditado de praticar atos jurídicos, como a venda de bens. Ela pode decorrer de várias causas, tais como prodigalidade, toxicomania, psicopatia ou demência senil. Assim, normalmente as distribuições nesses cartórios são totalmente impeditivas. As escrituras feitas com estes apontamentos são atos nulos, não têm amparo jurídico. g- Certidão do RI (certidão do registro de Imóveis) - certidão de ônus reais, e deve ser pedida a vintenária com situação enfiteutica e data do habite-se emitida pelo Registro de Imóveis competente mediante pagamento dos respectivos emolumentos), para que se conheça a história dele, com todas as transferências que tenham sido realizadas e, ainda o conhecimento de qualquer gravame que porventura pese sobre o imóvel. O pedido tem que ser especificado porque a certidão pode ser de: Inteiro Teor, Histórica, Vintenária ou Centenária. h- Quitação Fiscal – se existe débitos em relação ao IPTU, Bombeiros, Taxas diversas junto ao Município. (Certidão gratuita e é emitida juntamente com a situação enfiteutica, citada abaixo) diretamente pelo site da Prefeitura ou diretamente em qualquer posto de atendimento, mediante informação do número de inscrição do imóvel indicado no carnê de IPTU) I-Enfitêutica - vai dizer se o imóvel é ou não foreiro ao Município do Rio de Janeiro, somente ao Município, isto não significa que o imóvel não possa ser foreiro a outros órgãos ou entidades. J- Justiça Federal - é a certidão que mostra os atos de ações distribuídas junto à União em nome do vendedor. Se for pessoa física tirar com CPF, se for jurídica tirar com o CGC. (Isto serve para qualquer certidão) K - Certidão de taxa de incêndio (certidão gratuita e pode ser emitida diretamente pelo site do Corpo de Bombeiros) L- Certidão da receita estadual (certidão gratuita e pode ser emitida diretamente pelo site da Secretaria de Fazenda),

M- Certidão da receita federal (certidão gratuita e pode ser emitida diretamente pelo site da Receita Federal) N - Certidão do distribuidor da justiça do trabalho - de feitos ajuizados trabalhistas (certidão emitida mediante pagamento da Guia de Recolhimento da União, demais informações no site do Tribunal Regional do Trabalho 1ª Região) O - CNDT – certidão negativa de débito trabalhista (certidão gratuita e pode ser emitida diretamente do site do Tribunal Superior do Trabalho). A certidão de Ônus Reais tem validade de apenas 30 dias, e as demais, em determinados casos, podem ter validade de até 90 dias. Ainda é necessário esclarecer que, em toda e qualquer transação imobiliária é exigida: a- Certidões negativas em nome do vendedor e do imóvel b- Ônus Reais atualizada c- Quitação Fiscal expedida pela repartição estadual d- Declaração de Quitação com o Condomínio do Prédio, assinado pelo síndico ou pela Administradora e- Apresentação pelo proprietário, da guia do pagamento do Imposto de Transmissão pela sua aquisição. (se ele deixou de recolher , em caso de título definitivo, por gozar de benefício de lei, neste caso, antes de vender, terá que efetuar o pagamento) f- IPTU- apresentação dos carnês originais dos últimos 5 anos, bem como as cotas pagas no exercício em vigor. Vale dizer que, se o comprador dispensa qualquer destes itens, assume integral responsabilidade sobre as consequências de tal ato. DA CONSULTA NOS SITES DO TRIBUNAIS DE JUSTIÇA www.tjrj.jus.br www.receita.fazenda.gov.br www.dividaativa.rj.gov.br www.funesbom.rj.gov.br www.trf1.jus.br http://www.trt10.jus.br

PROCURAÇÕES Existem 2 tipos de procurações: a- Feitas através de Instrumento Particular - não têm valor jurídico para a venda de imóveis. b- Feitas através de Instrumento Público – estas são aceitas para os atos Públicos Notariais. A procuração não é uma venda, é uma outorga de poderes que está se dando para que alguém o represente. O Procurador responde por todos os atos civis e criminais. A procuração outorgada por pessoa física não tem prazo de validade, salvo se já preestabelecido na procuração e deve ser específica para venda daquela determinada unidade imobiliária. Porém, alguns órgãos (estabelecimentos bancários, INSS…) depois de 01(um) ano exigem a renovação da procuração. No entanto, existem alguns tipos de procuração que têm prazo de validade, determinado por lei, como por exemplo, a procuração que outorga poderes para celebrar casamento tem validade de 90 (noventa) dias (art. 1542 e o seu § 3º, do Código Civil de 2002) e a procuração para divórcio tem validade de 30 (trinta) dias (art. 36, da Resolução nº 35, do Conselho Nacional de Justiça). Nos casos de procuração vindas de outras cidades, é necessário reconhecer a firma do Tabelião de origem, o que pode ser feito em cartório indicado pelo mesmo, da cidade em que se lavrará a escritura. Quando vindas do exterior, terá que vir com a firma do Tabelião do local de origem, reconhecida pelo nosso Consulado, naquele país, tramitar pelo Itamarati, no Brasil, apresentar a tradução feita por Tradutor Público Juramentado e registrar no Registro de Títulos e Documentos. As Procurações feitas em folhas avulsas, perdem a sua eficácia jurídica com o falecimento do outorgante As Procurações inseridas no corpo de uma escritura, não cessam seu valor jurídico, nem mesmo no caso de morte do outorgante, nestes casos o procurador poderá assinar a escritura definitiva. CANCELAMENTO DE PROCURAÇÕES A procuração pública pode ser revogada a qualquer tempo, em qualquer cartório, independentemente de onde ela tenha sido feita. Se a relação de confiança entre as partes deixou de existir, o interessado deve providenciar imediatamente a revogação da procuração ou a renúncia dos poderes para que a mesma deixe de produzir efeitos. Na hipótese de revogação ou renúncia, tanto o mandante quanto o mandatário, dependendo de quem cancelou a procuração, após fazer escritura pública de revogação ou renúncia, deverá comunicar à outra parte, caso contrário continuará com a responsabilidade que lhe foi outorgada na procuração e responderá pelos prejuízos causados a outra parte (vide artigos 686 e 689 do Código Civil de 2002). Ou seja, a

revogação pode ser unilateral, mas há necessidade de notificação do mandatário. A procuração outorgada em caráter irrevogável pode ser revogada, mas o mandante arcará com perdas e danos (art. 683 do Código Civil de 2002). A procuração se extingue nos seguintes casos: a) pela revogação do mandante ou renúncia do mandatário; b) pela morte ou interdição das partes; c) pelo término do prazo nela estipulado (quando for por tempo determinado); d) pela conclusão do negócio que ela envolvia. O substabelecimento é o instrumento pelo qual o procurador transfere os poderes recebidos para outra pessoa que irá substituí-lo na prática dos atos em nome do outorgante originário. O substabelecimento pode ser total ou parcial, com ou sem reserva de poderes e exige a mesma forma exigida para a prática do ato. Ou seja, se a lei determinar que o ato é solene e deve ser praticado por instrumento público, o substabelecimento da procuração pública também deverá ser feito em cartório (art. 657 do Código Civil de 2002). Quando é possível substabelecer uma procuração? Sempre que não houver vedação expressa ao substabelecimento na própria procuração, esta poderá ser substabelecida. QUANDO O IMPOSTO DE TRANSMISSÃO É DEVIDO A obrigação de pagar o Imposto de Transmissão nasce ao terem lugar os seguintes fatos geradores: 1- Vendas definitivas 2- Escritura de Promessa de Venda 3- Instituição e extinção de Usufruto 4- Doação 5- Permutas 6- Cessão de Promessa de Venda, Cessão de Promessa de Cessão, mesmo quando se tenha atribuído ao promitente comprador ou cessionário o direito de indicar terceiro para receber a escritura decorrente da promessa. 7- Incorporação de imóvel ao patrimônio de Pessoa Jurídica nos casos admitidos em lei. 8- Transferência de imóvel do patrimônio de Pessoa Jurídica para o de qualquer de seus sócios, acionistas, ou dos respectivos sucessivos. 9- Aquisição de imóvel por Usucapião. 10- Nas partilhas efetuadas em virtude de falecimento ou separação.

11- Nas divisões para a extinção de condomínio. 12- Herança ou Legado. 13 -Transferência, ainda que por desistência ou renúncia de Direito e Ação à herança, em cujo monte existe bem imóvel. 14Cessão de Direito que objetive um bem imóvel. 15- Cessão de Direitos do Arrematante ou Adjudicante, depois de assinado o Auto de Arrematação ou Adjudicação. 16- Procuração em Causa Própria. PARA CALCULO DO IMPOSTO DE TRANSMISSÃO (ITBI) O valor do imposto de transmissão a ser recolhido pelo Comprador pode ser simulado, antes da expedição de guia para pagamento, no site: http://www.rio.rj.gov.br/web/smf/exibeconteudo?id=669264 NOMENCLATURAS Alvará Judicial – é expedido pelo Juiz da Vara competente para que seja vendido um determinado bem, para dar segmento ao restante do Inventário, como também nas situações de menores, interditos etc. Alienação – é o termo jurídico que designa todo e qualquer ato de transferir o domínio de um bem para outra pessoa. Arras – é o sinal dado como princípio de pagamento na compra de um bem. Nas transferências de bens imóveis esse sinal é dado antes da assinatura da escritura de compra e venda, quando as partes ainda irão providenciar os documentos necessários àquele ato. Ação de Esbulho Possessório- é a ação impetrada quando o proprietário visa ter a posse do seu imóvel. Cabe também quando alguém vende e não entrega o imóvel para quem o adquiriu. Adquirente – qualquer pessoa que, através de um título de propriedade adquire algum bem. Alqueire – é uma medida de terras, que dependendo da região, possuem metragens diferentes. Ex: Alqueire Mineiro: 48.400 m2 Alqueire Paulista e Gaúcho: 24.200 m2 Alqueire Nordestino: 27.224 m2 Acre – uma área de terra de 4.047 m2 Alienação – é a transferência ou venda de direitos, Compra e Venda, Permuta, Doação, Venda Judicial etc. A.T.E. - Área Total Edificada - é o somatório de todas as áreas edificadas numa construção Averbação – é o registro de qualquer alteração feita à margem do registro inicial do título de propriedade no RGI, em face de sentença, mandado, certidão ou ato jurídico.

Cedente -é o que transfere os direitos que possui. É o vendedor em casos de Cessão. Cessionário – é o que recebe a cessão (o novo adquirente ) Ele compra os direitos de outrem Cláusula Constituti – é um amparo legal que a lei dá ao comprador para que ele seja imitido na posse do imóvel, mesmo sem estar dentro dele. Cessão – é uma forma de alienação, pelo qual um cede seu direito a favor de outro. Capacidade Civil – é a faculdade de gozar e exercer os direitos civis. Domínio- é o direito de usufruir uma coisa ou bem. É sinônimo de propriedade e poder. Domínio Útil – é o domínio exercido pelo foreiro, enquanto perdurar o aforamento. Ex: área de utilização da União “Marinha”. Enfiteuta -quem recebe o domínio útil. Evicção de Direito – é o ato pelo qual um terceiro, vem desapossar a pessoa, da coisa ou do direito, que se encontrava em sua posse, por ter direito a ela. Escrevente – é o serventuário da Justiça com a função de auxiliar o titular na prática dos atos seu. Existem, porém limitações fixadas por lei, ex: somente os escreventes juramentados podem escrever os instrumentos públicos, tais como procurações e escrituras. Escritura – é o ato jurídico pelo qual se registram as vontades das partes. Evicção de direito – é a responsabilidade que o vendedor possui de declarar a legitimidade da propriedade que está sendo vendida ou alienada, responsabilidade esta civil e criminal. Fé Pública – é a afirmação de que o ato foi praticado foi feito perante o tabelião, revestido das disposições legais. Foro- é a taxa anual que se paga ao senhorio direto pelo direito ao domínio útil de um imóvel. Fideicomisso- é o ato de confiar a alguém, através de ato jurídico a última vontade testamentária, na qual o testador constitui uma pessoa como herdeiro e impõe-lhe a obrigação de, por sua morte, ou sob certa condição, transmitir a outra pessoa, por ela indicada, a herança objeto do ato Inscrição- é o registro de qualquer título que não seja o definitivo, ou se for escritura de hipoteca. Habite-se – é o documento expedido pela autoridade municipal competente, onde se localiza o imóvel, declarando estar o mesmo de acordo com as normas que regem as construções, podendo o imóvel ser habitado. Laudêmio – é o imposto que se paga ao dono do domínio direto, pela transferência do domínio útil de determinado imóvel. Somente é devido quando houver a transação do domínio útil. Meação – exprime sempre a metade de uma coisa, ou seja, a metade que se tem sobre a coisa, enquanto a outra metade pertence a outrem. No inventário a meação quer significar a parte que cabe ao cônjuge sobrevivente. Não implica herança e sim, um direito de sócio aos bens da sociedade conjugal. Matrícula do imóvel- é o número dado pelo cartório do RGI, de modo inalterável, que acompanha todas as alterações e inovações que hajam no imóvel. Memorial de Incorporação – é o documento que atesta a condições de determinada obra a ser realizada em determinado local, contendo todas as especificações da mesma. Seu registro é obrigatório, sem o qual não poderá ser colocada a venda. Nota promissória- é o título emitido representativo de uma dívida. É um título cambial, e, como tal, revestido das formalidades legais.. Elas podem ser:

Pró- solvendo – quando a dívida é representada por igual número de notas promissórias e estas ficam consignadas no teor da escritura. É uma dívida real. O preço da venda só é considerado pago após a liquidação da última promissória. Pró-soluto - são aquelas que, apesar de constarem do corpo da escritura, ficam desvinculada da garantia real, ou seja, a não quitação, o não pagamento, não significará o cancelamento do ato. É considerada dívida pessoal. Nua-Propriedade - usa-se para expressar que a propriedade não é plena, em referência ao proprietário que está despojado do gozo da coisa. Outorgante – é a pessoa que concede a outorga. O outorgante vendedor é o que dá poder ao outorgado comprador. Outorgado- pessoa a quem se conferiu o poder à execução de um bem. É chamado também de comprador. Outorga Uxória – é a denominação dada à autorização ou ao consentimento da mulher aos atos que seu marido não possa praticar sem que esteja de acordo com ele. No caso da recusa da mulher, este consentimento pode ser suprido judicialmente, através de decisão do Juiz. Pacto Antenupcial – é o contrato celebrado antes do casamento para estabelecer o regime dos bens dos cônjuges. Posse a Título Precário – é a concessão de um direito ou de uma posse, à título temporário, isto é, sem caráter definitivo ou estável. Pré-notação – é a entrada ou anotação no cartório do RGI. A pré-notação tem um prazo de 15 dias, enquanto se examina os dados contidos na escritura, em havendo alguma divergência, encaminha-se para o cumprimento da exigência. Procuração – é um mandato ou incumbência, dado por alguém a determinada pessoa, para representa-lo nos atos em que não pode comparecer pessoalmente. Pode ser por instrumento particular ou público. Pé Direito – é a medida compreendida entre o piso até o teto de um compartimento do imóvel. É a altura da parede. Proprietário - é igual a dono, senhor direto do domínio. É o detentor do direito de usar, gozar e dispor da coisa, e o direito de reavê-la do poder de quem quer que, injustamente, a possua ou detenha. Remissão de foro - - é o ato de extinguir a obrigação junto ao foreiro, é possível remir todos os foros, desde que haja concordância e lei especial, principalmente no caso de foro junto à União. Sub-rogação -é a transferência de todas as obrigações, pagamentos, ônus, etc a cumprir, derivados de contrato anterior. Transcrição – é o registro das escrituras definitivas Usucapião – é o modo de adquirir propriedade móvel ou imóvel pela posse pacífica, mansa e ininterrupta da coisa durante certo tempo. V.G.V. Volume Geral de Vendas – é o cálculo feito pelos incorporadores compreendendo entre todos os gastos com a construção de uma determinada obra e o valor que será obtido com a venda das mesmas unidades.

CONSIDERAÇÕES FINAIS Agora, sabedores da importância de uma captação, de um bom atendimento, resta partir para o campo de atuação.

É inconcebível um corretor de imóveis selecionar criteriosamente um imóvel, e não colher assinatura do cliente, pretenso comprador, na ficha de visitas. Temos formulário para isso e infelizmente, alguns profissionais não levam este formulário de visitação- ficha de informação quando saem a rua com cliente, ou pior, levam a ficha e não colhem a assinatura do cliente, confirmando que a aproximação "cliente – imóvel" foi feita por nosso intermédio.

Somente podemos pleitear comissão se pudermos comprovar em juízo que fomos nós que apresentamos o imóvel ao cliente comprador. A cópia desta ficha de informação e comprovante de visitação, não precisa ser necessariamente entregue aos compradores porque não lhe servem de nada, são para nosso controle, mas, alguns clientes querem uma via deste formulário, cópia e se for exigido, devemos lhes fornecer.

Fato é que na guerra de mercado, mesmo não havendo crise, 5 ou 6% sobre o valor de venda de um imóvel, para muitos clientes, quando nos procuram não significam tanto quanto na hora que tem que pagar o preço do imóvel acrescido desta comissão. Não raramente, o primeiro obstáculo na negociação é a nossa comissão. Por isso, o profissionalismo de nossa equipe precisa ser determinante e quanto mais munição dermos ao gerente de vendas mais fácil será para ele acertar o alvo com objetividade e presteza.

Não é preciso ter muito dinheiro para compra de um imóvel e partindo do princípio de que todas as pessoas gostam mais, do que seu dinheiro imediatamente disponível pode adquirir, você tem que mostrar imóveis, inclusive um pouco acima da faixa pretendida por seu cliente. Mas obedeça ao perfil do cliente já traçado por você e aqui comentado.

Para complemento do valor de aquisição, depois do encantamento do cliente pelo imóvel um pouco mais caro, existem recursos de financiamento bancário. Na compra de um automóvel o vendedor oferece as linhas de crédito. Na compra de um imóvel, nós também podemos aventar essa possibilidade e trazer o cliente a loja para que seu gerente informe a este cliente quais são as linhas de crédito disponíveis no mercado. Não há como precisar ou saber sempre essas linhas de crédito porque variam conforme as diretrizes do governo e possibilidades do comprador atender as exigências do banco para lhe conceder crédito. Alguns bancos financiam sem muita rigidez clientes com economia informal, sem vínculo empregatício, sem comprovação certa de renda. Outros, são mais exigentes. As taxas e juros também oscilam.

Outra importante recomendação: O mercado imobiliário é muito veloz. Quando você fizer a seleção de mercadorias para seu cliente, mesmo que a chave do imóvel esteja na loja, mesmo que ontem ele esteja vazio, confirme com o opcionista, colega que captou o imóvel ou confirme com o proprietário do imóvel, se ele ainda está a venda. Ligue para o proprietário do imóvel na hora da seleção. É extremamente desagradável para o cliente e para o profissional que o atende, levar um cliente ao um imóvel e este já ter sido vendido ou estar com preço de venda acima ou abaixo do ofertado pelo corretor!

Um recurso muito utilizado para compra de imóvel é o FGTS- fundo de garantia e tempo de serviço. É preciso que você, profissional, corretor de imóveis saiba que para utilizar-se de FGTS o cliente não pode ter outro imóvel registrado em seu nome. Temos algumas soluções para este caso, mas seu cliente precisará vir a loja e conversar com nosso gerente de vendas. Aliás, a seleção dos imóveis para clientes que pretendem utilizar FGTS, cartas de crédito ou financiamento, devem ser feitas em parceria com seus diretores de vendas porque os proprietários precisam se consultados quanto a restrições inclusive de documentação para recebimento do pagamento através destes recursos.

Os clientes interessados na compra de determinado imóvel, devem ser trazidos a loja, para assinarem o formulário de proposta de compra. Não devemos chamá-lo para assinarem propostas de compra e sim para formalizarem a intenção de compra. Se ele perguntar, classicamente, se o proprietário aceita propostas, não respondam de pronto que sim. Empolguem o cliente. Digam que temos excelentes gerentes de vendas que saberão conduzir a negociação, diga que nossos profissionais são treinados para negociar.

Toda parte de negociação de um imóvel, cabe de fato ao gerente de vendas, que têm de negociar, além de valores, informações sobre ganho de capital (I.R) que são informações confidenciais e devem ser tratados dentro deste caráter de confidência pela gerência, documentação, financiamento, e pertinentes formulários.

Nosso principal alvo não é o imóvel, mas o cliente comprador ou vendedor de um imóvel

Assim, no primeiro atendimento, vale lembrar os velhos ditados que sempre e para sempre nos acompanharão: a primeira impressão é a que fica. No primeiro atendimento devemos traçar o perfil do cliente para um atendimento diferenciado.

Traçar perfil significa saber alguns detalhes da vida do cliente, sem intimidade, sem invasão de privacidade ou agressividade. Somos consultores, portanto precisamos na primeira consulta obter alguns dados e quanto mais dados, melhor...

Se o imóvel que o cliente pretende comprar é para investimento ou para uso próprio, saber o bairro aonde já mora, se mora alugado, se é o primeiro atendimento que está tendo de corretores de imóveis, os horários que gosta de ser atendido, o que gosta no bairro, aonde pretende comprar e o que eventualmente não gosta, se vive só ou com filhos, sua profissão. Em geral, o cliente não sabe metragem de imóvel, portanto você, consultor, que tem que saber o que o cliente chama de grande, espaçoso e o que para ele é pequeno.

A técnica de perguntar – "o Sr. está com dinheiro na mão?", para saber se o cliente depende de vender algum imóvel é horrível, agressiva e desonrosa. Substitua pela pergunta clássica e sensível às necessidades do cliente:

- " O Sr. gostaria de dar seu imóvel como parte de pagamento do que pretende adquirir?". A resposta do cliente traduzirá o que precisamos saber. Se quiser dar seu imóvel como parte de pagamento, precisamos induzi-lo a nos receber ou a outro colega, de outra loja, especializado na área e bairro onde está localizado o imóvel, para procedermos uma avaliação.

O corretor de imóveis tem que ser muito atualizado e preciso em suas informações. Não precisa saber tudo mas precisa ter humildade para buscar informações junto a seus gerentes, na loja, seu regional ou diretor operacional

Alguns pontos são essenciais para o sucesso de um profissional de vendas na área da corretagem de imóveis. Dentre as várias informações que são necessárias destacamos algumas para auxiliá-lo...

Não há como identificar o poder de compra de um cliente pela voz, pelo vestuário, pela aparência, etiquetas de lojas de sua roupa ou acessórios. Este princípio só serve para vendedores de roupas ou fonoaudiólogos. Não caia nessa armadilha ou falsos conceitos de alguns veteranos da profissão. A sorte de principiante deve lhe acompanhar por todos os anos de seu trabalho, se você tiver comportamento de principiante e humildade para aperfeiçoar seu trabalho todos os dias, logrará êxito.

Por último, então, não podemos deixar, nesse primeiro contato, de parabenizar-lhe pelo ingresso nesta atividade que sustenta inúmeras famílias com muita luta, mas com muita dignidade e conforto. Sua capacidade de ganhos é infinitamente proporcional a sua aplicação na profissão.

Lembre-se ninguém motiva ninguém, porque estar motivado é ter motivos. As pessoas são nossas fontes de inspiração e nos espelhamos nelas para atender e manter nossos motivos para realizar algo.

Mantenha uma boa apresentação. Nossos corretores usam gravata no dia a dia para andarem bem vestidos e as corretoras tem que estar bem trajadas. Roupas limpas, passadas, cabelos presos, nada de transparências e decotes que façam o cliente pensar em qualquer coisa diferente de imóvel. Pinte suas unhas. Mantenha suas mãos limpas para apertar as dos clientes a qualquer tempo e hora.

Ninguém gosta de ser atendido por profissionais que não aparentem sucesso e objetividade. Um cliente comprador ou vendedor não quer fazer caridade. Paga pelo serviço prestado e admira um bom profissional.

Use um nome profissional de fácil memorização. Crie seu estilo mas lembre-se que na vida, mais copiamos do que criamos. Adote com critérios seus ídolos profissionais.

Seja paciente.

A profissão de corretor de imóveis exige acima de tudo discrição e conveniência. Não seja intimo do cliente. Pense você deve ter postura de amigo de seu cliente, mas ele não deve ser seu amigo. Não troque confidencias, não utilize palavras de tratamento pessoais, do tipo – bem, querido, cara ...velho...

Seja sempre educado. Educação, lógico, como diz o ditado, vem de berço, mas depois de deixar o berço, aprendemos muitas coisas, boas e ruins com a convivência, aprendemos com quem admiramos.

Lembre-se de exceções as regras de educação. Isso lhe será de grande valia. Os homens somente passam a frente das mulheres na subida de escadas, principalmente se as mulheres estiverem de saia e em elevadores, para lhes abrir a porta.

Receba seu cliente com sorriso e o acompanhe à porta da loja. Abra a porta. Não faça caretas ou pense que ele não entenderá.

Quando apresentar-se a um cliente proprietário, forneça seu cartão e diga bom dia, boa tarde, pronunciando seu nome e de sua imobiliária.

Não beba ou fume em hipótese nenhuma em frente a seu cliente ou na casa dele. Mesmo que ele fume, basta um só fumante para poluir o ambiente e alguém, alem dele na casa, pode não gostar de cigarro.

De retorno ao proprietário sobre a visita no imóvel. Não importa se a opção é sua ou não. Um corretor não pode ter medo de ser posteriormente contatado por esses clientes que ficarão encantados e admirarão seu atendimento e presteza.

Este cliente poderá indicar-lhe amigos, vizinhos e parentes para compra ou venda de imóveis.

Mantenha ética e harmonia de seu grupo de trabalho, em sua loja. Seja um líder positivo. Neutralize as opiniões e comentários que não são úteis ao grupo. Convivemos em um meio heterogêneo e temos por missão profissional procurar, na medida do possível uma hegemonia. Não espere que todos o recebam de braços abertos mas contribua abrindo seus braços. Você está iniciando e precisa de criar um clima agradável e amistoso. Não fique inibido e lembre-se seu primeiro e melhor amigo será o seu regional.

Empatia é tudo que envolve uma venda, inclusive o astral e educação.

Um abraço, e muito sucesso para vocês todos.