Bootcamp nº1 Energia de Portugal 2015 Versão 3.0 (final)

Copyright Fábrica de Startups S.A.

Sessão nº1

3 de Novembro de 2015

10:00 Introdução

10:15 Modelos de Negócio

11:30 Desenvolvimento de Clientes

11:45 Coffee-break

12:00 Apresentações de Modelos de Negócio

12:30 Defenir e Atribuir Prioridade às Hipóteses

13:15 Almoço

14:30 Escolher as Experiências Certas

15:15 Clientes e Proposta de Valor

16:45 Próximos Passos

Agenda

Semana 1

2 a 6 de Novembro

2ª 3ª 4ª 5ª 6ª

10:00-11:00 Apresentação

das Equipas

Desenho do

Modelo de

Negócio

11:00-12:00

12:00-13:00

13:00-14:00

14:00-15:00 Clientes e

Proposta de

Valor

Validação do

Problema -

Solução

15:00-16:00 Receção dos

Participantes Lessons

Learned 16:00-17:00

17:00-18:00 Metodologia

FastStart 18:00-19:00

19:00-20:00

Modelo de Negócio

Capítulo 1

4

Alex Osterwalder

5

(Imagem da Torre de Babel)

6

Criação de Modelos de Negócio

7

Defenição de Modelo de Negócios

“Um modelo de negócio é uma descrição

lógica de como uma organização cria,

distribui e captura valor”

Alex Osterwalder

8

Modelo de Negócio

9

Segmentos de Clientes

10


• Quais são os clientes

mais importantes?

11

Proposta de Valor

12

Proposta de Valor

• Qual é o problema que

vamos resolver?

• Qual é a solução que

vamos propor?

13

Canais

14

Canais

• Como vamos comunicar

a nossa proposta de

valor?

15

Relacionamento com Clientes

16

Relacionamento com Clientes

• Como vamos obter

clientes?

• Como vamos manter os

clientes?

• Como vamos fazer

crescer os clientes?

17

Fontes de Receita

18

Fontes de Receita

• Como vamos fazer

dinheiro?

19

Actividades Chave

20

Actividades Chave

• Quais são as

actividades críticas

exigidas pelo nosso

Modelo de Negócio?

21

Recursos Chave

22

Recursos Chave

• Quais são os

recursos

indespensáveis?

23

Fornecedores Chave

24

Fornecedores Chave

• Quem são os nossos

parceiros e

fornecedores mais

importantes?

25

Estrutura de Custos

26

• Qual a estrutura de

custos resultante?

Estrutura de Custos

27

Segmentos de

Clientes Parceiros

Chave

Estrutura

de Custos

Fontes de

Receita

Canais

Relacionamento

com Clientes

Actividades

Chave

Recursos

Chave

Proposta

de Valor

28

Business Model Design Kit

Tela de Modelo de Negócio

30

Exemplo

Nespresso

31

Nespresso mudou o modelo de negócio

do café expresso

33

empresas

particulares (fãs do

Expresso)

35 Copyright Fábrica de Startups 2015

Expresso em Case

empresas

Expresso na Empresa


Expresso)


Expresso em Casa

empresas

Expresso na Empresa


Expresso)

Nespresso.com

lojas Nespresso


Expresso em Casa

empresas

Expresso na Empresa


Expresso)

marketing

Nespresso.com

lojas Nespresso


Exercício

Business Model 1.0

(15 m)

46

Exercício

• Utilizem a Tela de Modelo de Negócio e os

Post-Its distribuídos para desenhar o

Modelo de Negócios da vossa equipa.

15 Minutos 47

Instruções

• Cada membro do grupo coloca até 3 Post-Its

nos espaços relativos aos componentes do

Modelo de Negócios

• Não esquecer de validar a consistência do

Modelo retirando Post-Its iguais ou

semelhantes

• Nomear um representante para apresentação

do Modelo de Negócio

• Apresentar o Modelo de Negócio

48

Apresentações dos Modelos de Negócio

49

Desenvolvimento de

Clientes

50

“Startups não falham porque não

têm oferta; falham porque não têm

clientes”

Steve Blank

51

Desenvolvimento de Clientes

52

Descobrir

Clientes

pesquisa

Validar

Clientes

Criar

Clientes

Crescer

Empresa

execução

O Manual do Empreendedor

58

P-S-M

59

Modelos de Negócio

Capítulo 2

63

Modelo de Negócio

64

Video

65

Citizen M Video

http://www.youtube.com/watch?v=EKJtUlvttos

Citizen M

Luxo Acessível para as Pessoas

66

Check-In

67

Check-In

68

«os hotéis da citizenM oferecem a todos os hóspedes um serviço de self check-in utilizando terminais de touch screen, juntamente com a assistência 24 horas de embaixadores citizenM’s multilíngues.»

(Foto da Recepção)

69

Quarto

70

Quarto

71

«All trendy hotel rooms feature an XL king-size bed, a powerful rain shower, a wall-to-wall window, free Wi-Fi internet access, Skype phone rates and an international plug system (UK, Europe and USA). And megalomaniacs will love the touch screen MoodPad. It lets you control the room, including television, window blinds, temperature, coloured lighting, wake-up alarm themes and more for an ambient room experience. »

CitizenM

Room

72

Layout do Quarto

(Planta do Quarto)

73

Lounge

74

Comida

77

(Foto do Restaurante)

79

Quartos Préfabricados

80

CitizenM

Prefabricated Rooms

82

CitizenM

Prefabricated Rooms

83


85


• Quem são os nossos

clientes mais

importantes? E os

nossos utilizadores?

• Quem decide? Quem

influência?

• Quais os diferentes

tipos de segmentos?



87

?

Proposta de Valor

89

Propostas de Valor

• Qual o problema que estamos a resolver?

• Trata-se de um problema importante?

• Que valor fornecemos ao cliente?

• Quais os principais atributos de valor da nossa oferta?

• Que conjuntos de produtos e serviços oferecemos a cada segmento de clientes?



91

?

Canais

93

Canais

• Como comunicar a

proposta de valor?

• Quais os canais que os

segmentos de clientes

preferem?

• Existe integração entre

os diferentes canais?

• Quais os canais mais

eficazes em termos de

custo?



95

?

Relacionamento com os Clientes

97

Relacionamento com os Clientes

• Como vamos criar, manter e desenvolver as relações com clientes?

• Qual o tipo de relações é que os clientes preferem?

• Quais os custos inerentes a cada tipo de relacionamento?

• Existe integração com o resto do modelo?


Business Model Canvas

99

?

Fontes de Receitas

101

Fontes de Receitas

• Quais os tipos de fluxos de rendimento?

• Quanto é que os clientes estão dispostos a pagar?

• Quais são os modelos de preços

• Qual o contributo de cada fluxo para o rendimento total?



103

?

Atividades Chave

105

Actividades Chave

• Que actividades são críticas para o nosso Modelo de Negócio?

• Como podemos optimizar as actividades

• Quais as que podem ser automatizadas?

• Quais as que podem ser subcontratadas?



107

?

Recursos Chave

109

Recursos Chave

• Quais os recursos

essenciais?

• Como obter e manter

os recursos críticos?



111

?

Parceiros Chave

113

Parceiros Chave

• Quem são os nossos parceiros e fornecedores críticos?

• Quais os recursos chave que estamos a adquirir a fornecedores ou parceiros?

• Que tipos de parcerias?

114


115

?

Estrutura de Custos

117

• Qual a estrutura de

custos resultante?

• Quais os recursos

com maior impacto

nos custos?

• Quais as actividades

mais caras?

Estrutura de Custos

118


119

?

Exercício

Business Model 2.0

(15 m)

121

Exercício

• Actualize o Modelo de Negócio do seu

projecto utilizando a Tela de Modelo de

Negócio fornecida.

122

Instruções

• Adicione ou retire Post-Its nos espaços

relativos aos componentes do Modelo de

Negócios.

15 Minutos 123

Coffe Break

15 Minutos

124

Apresentações dos Modelos de Negócio

Versão 2.0

125

Hipóteses

126

Segmentos de

Clientes Parceiros

Chave

Estrutura

de Custos

Fontes de

Receitas

Canais

Relacionamento

com Clientes

Actividades

Chave

Recursos

Chave

Proposta

de Valor

127

Desenhar o Modelo

128

Definir Hipóteses

129

Testar Modelo

130

Diferentes Camadas

Camada do Modelo de Negócio

Camada das Hipóteses

Camada dos Testes

131

O “Pivot” modifica o Model de Negócios

Test Hypotheses: • Problem • Customer • User • Payer

Test Hypotheses: • Demand Creation

Test Hypotheses: • Channel

Test Hypotheses: • Product • Market Type • Competitive

Test Hypotheses: • Pricing Model / Pricing

Test Hypotheses: • Size of Opportunity/Market • Validate Business Model

Test Hypotheses: • Channel • (Customer) • (Problem)

Customer Development Team

Agile Development

The Business Model/Customer Development Canvas

132

Processo de Validação

133 Copyright Fábrica de Startups

Desenhar o Modelo

Copyright Fábrica de Startups 134

Processo de Validação

1) Desenhar Modelo

2) Definir Hipóteses

3) Prioritizar Hipóteses

4) Testar Hipótese

5) Analisar Resultados


Hipótese

• Acredito que [segmento de

mercado] irá [fazer esta acção

/ utilizar este solução] quando

[esta experiência] tiver [este

resultado].


Formulário de Hipóteses

Component:

Hypothesis

Test

Validation

137

Formulário de Hipóteses

Component: Proposta de Valor

Hipótese: Clientes do segmento XYZ têm o problema A e B

Teste Entrevistar 50 pessoas representativas do segmento XYZ e e utilizando as cartas perguntar-lhes quais são os seus maiores problemas.

Validação Se 75% das pessoas entrevistas das mencionar A e B nos 5 maiores problemas que têm.

138

Example

142

Source: http://www.bullethq.com/blog/lean-startup-zappos-how-zappos-validated-their-business-model-with-lean/

http://www.bullethq.com/blog/lean-startup-zappos-how-zappos-validated-their-business-model-with-lean/





















Como definir prioridades?

(Matriz de Risco)

143

Almoço

75 Minutos

144

Hipótese Post-it #1


CH01 20

A Loja Electrónica é o principal canal de vendas



CH03 15

As redes sociais são a principal ferramenta para conseguir visitantes do nosso site



CH02 25

A maioria das oportunidades serão geradas através de visitas ao nosso site

Quadro de Validação

(Quadro de Validação)


Testar Hipóteses

158

Testes

• Entrevistas

• Inquéritos através de email ou telefone

• Adwords

• Landing Page

• A/B Testing

• Protótipo

• Venda à consignação

• Venda porta-a-porta

• Plataformas de Crowdfunding

• Wizard of OZ

• Lojas Electrónicas


Entrevistas

160

Inquéritos

161

Inquéritos

162

Inquéritos

163

AdWords

164

Source: http://www.google.com/adwords/awhelpcenter/

http://www.google.com/adwords/awhelpcenter/

Landing Pages

165

Source: http://blog.kissmetrics.com/landing-page-design-infographic/?wide=1

http://blog.kissmetrics.com/landing-page-design-infographic/?wide=1







Landing Pages

166 http://landerapp.com

http://landerapp.com/

Landing Pages

167

Source: http://wix.com

http://wix.com/

A/B Testing

168

Protótipo em Papel

169

Protótipo iPhone

(Criar)

170

https://itunes.apple.com/app/id555647796


Protótipo iPhone

(Demo)

171



Protótipo de Produto

(Figura de protótipo de produto)

Source: IDEO

172

Protótipo de Produto

(Figura de protótipo de produto)

173

Plataformas de Crowdfunding

174

Plataformas de Crowdfunding

175

Examplo

176

Wizard of Oz

177

Amazon.com

180

eBay

181

Baralho de Cartas de Problemas

182

Exemplo nº1

Componente: Proposta de Valor - Soluções

Hipotese Soluções para os Problemas dos Empreendedores

Teste Entrevistas 50 pessoas e verificar se existe concordância em relação aos atributos da proposta de valor definida na versão 1.0 do modelo de negócio.

Validação > 40% concordam em relação aos atributos da proposta de valor descrita na versão 1.0 do modelo de negócio.

183

Exemplo nº2

Componente: Channels

Hipotese A Loja Electrónica é o nosso maior canal

Teste Criar Landing Pages e colocar na Loja Electrónica um pacote fictício. Gerar tráfego e registar encomendas duarantes 2 semanas.

Validação 50 pedidos de informação e 10 encomendas

184

Exercício

Definir Hipóteses

(45 m)

185

Instruções

• Identificar 10 hipóteses no mínimo,

atribuir prioridades e preencher 1

Formulário de Hipóteses para cada uma

das 5 hipóteses mais importantes.

15 Minutos 186

Apresentação de Hipóteses

187

Segmentos de

Clientes

188


• Quem são os nossos clientes mais importantes? E os nossos utilizadores?

• Quem decide?

• Quais os tipos de segmentos?


Business-to-Business (B2B)

• A empresa em análise vende os seus produtos

ou serviços a outras empresas.


Business-to-Business (B2C)

• A empresa em análise vende os seus produtos

ou serviços a pessoas (consumidores).


Tipos de Clientes

Decisores

Comprador

Influenciador

Utilizador

Sabotador



• A segmentação de mercado consiste em identificar num mercado heterogéneo um determinado grupo de indivíduos, com respostas e preferências semelhantes de produtos;

• Segmentar o mercado é o resultado da divisão de um mercado em pequenos grupos. Este processo é derivado do reconhecimento de que o mercado total representa o conjunto de grupos com características distintas, que são chamados segmentos;

• Em função das semelhanças dos consumidores que compõem cada segmento, eles tendem a responder de forma similar a uma determinada estratégia de marketing.

Fonte: Wikipedia


Exemplos de Critérios (B2C)

• Demográficos

• Idade

• Rendimentos

• Estado Civil

• Educação

• Tamanho da Família

• Sexo

• Ocupação

• Educação


• Psicográficos

• Marcas preferidas

• Sensibilidade ao Preço

• Passatempos

• Lifestyle

• Fontes de Informação

• Sensibilidade a Modas

• Influenciável

• Relacionamento Social

Exemplos de Critérios (B2B)

• Demográficos

• Volume de Negócios

• Nº de Empregados

• Industria

• Nº de Locais

• Idade do Negócio

• Mercados Servidos

• Produtos/Serviços

• Cargo

• Nível de Experiência


• Psicográficos

• Resistência à Mudança

• Diversificação

• Abertura/Rigidez

• Crescimento

• Tecnologia

• Profissionalismo

• Aversão ao Risco

• Dinamismo

Mapa de Empatia


Como utilizar o Mapa de Empatia

• Sessão de brainstorming para descobrir os

segmentos de clientes

• Escolha três candidatos promissores e

seleccione um deles

• Comece por dar um nome e definir algumas

características demográficas

• Utilize o Mapa de Empatia para fazer as

perguntas e dar as respostas


Mapa de Empatia O que é que ele vê?

• Quem o rodeia?

• Quem são os seus amigos?

• Quais as ofertas?


Mapa de Empatia O que é que ele escuta?

• O dizem os amigos? E a família?

• Quem tem influência sobre ele? Como?

• Que canais de media é que o influenciam?


Mapa de Empatia O que é que ele pensa e sente?

• O que é verdadeiramente importante para ele?

• O que é que o emociona?

• O que é que o mantêm acordado a meio da noite?


Mapa de Empatia O que é que ele fala e faz?

• Qual é a atitude dele?

• O que é que ele poderia estar a dizer aos outros?

• Quais os conflitos entre o que diz e o que pensa?


Mapa de Empatia Qual a dor?

• Quais as suas maiores frustações?

• Quais os obstáculos que tem de enfrentar?

• Quais os riscos que ele mais receia?


Mapa de Empatia Quais os ganhos?

• O que é que ele verdadeiramente quer ou necessita de alcançar?

• Como mede o sucesso?

• Qual a estratégia para alcançar os objectivos?


Exemplo


Empresa de Software “Tradicional”


José Silva Diretor de Informática 45 anos


A nossa TI é mesmo segura? Precisas de cortar

nos custos! José Silva Diretor de Informática 45 anos



nos custos!

Preciso gerir melhor os custos!




nos custos!


Ataque de hackers

Equipa TI com demasiado trabalho




nos custos!


Ataque de hackers


Nova versão = nova licença

Necessidade de consultadoria externa TI




nos custos!


Ataque de hackers


Nova versão = nova licença

Necessidade de consultadoria externa TI

Tempo suficiente para os projectos

críticos



Exercício: Mapa de Empatia

• Cada equipa irá desenhar um Mapa de Empatia

representativo de um Segmento de Clientes da

PME que escolheram anteriormente.


Tempo Disponível

15 Minutos


Apresentações


Interrupção de 10

minutos para chamar

aleatoriamente ao

palco alguns

participantes que irão

partilhar com os outros

o trabalho que

realizaram.

Personas

• Representação tão realista quanto possível das

principais características dos nossos clientes.

• Recomendamos a criação de pelo menos uma

persona para cada segmento de clientes.


Formulário de Personas


Perfil

• Descreva o perfil da pessoa utilizando factos

que a identifiquem, como a idade, estado civil,

rendimento anual, localidade, profissão, cargo,

etc.

• Inclua caraterísticas distintivas como sejam os

gostos, hobbies, etc.


Comportamentos

• Descreva a rotina diária da pessoa, referindo

quais os principais acontecimentos que

caraterizam o seu dia-a-dia.


Dificuldades e Objectivos

• Quais são os principais obstáculos encarados

por ela em seu dia-a-dia?

• Quais são os principais objetivos que essa

persona deseja alcançar? Distinga entre

objetivos pessoais e profissionais.

• Quais os principais desafios que ela encontra

quando procura atingir os seus objetivos?


Exemplo nº1


Fonte: Energia de Portugal

Exemplo nº2



Exemplo nº3



Exercício: Persona

• Cada equipa irá desenhar uma Persona

representativa de um Segmento de Clientes da

PME que escolheram anteriormente.


Tempo Disponível

15 Minutos


Apresentações


Interrupção de 10

minutos para chamar

aleatoriamente ao

palco alguns

participantes que irão

partilhar com os outros

o trabalho que

realizaram.

Home Work

• Desenhar o Modelo de Negócios 1.0

• Identificar as principais hipóteses

• Criar e actualizar o blogue

• Preparar a apresentação “Lessons

Learned”

• Preparar o próximo Bootcamp


Leituras

• “Business Model Generation” by Alex

Osterwalder

• “Why the Lean Startup Changes Everything” by

Steve Blank

• “How to test the viability of your online business

idea” by Aymeric Gaurat-Apelli

228

http://www.google.pt/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=2&cad=rja&uact=8&ved=0CCoQFjAB&url=http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/businessmodelgeneration_preview.pdf&ei=JQBGVIbPGIGd7gbB8IDgAQ&usg=AFQjCNFWdYdq_HLGYq_6n8l89lT0MCRtLg&s

http://www.google.pt/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=2&cad=rja&uact=8&ved=0CCoQFjAB&url=http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/businessmodelgeneration_preview.pdf&ei=JQBGVIbPGIGd7gbB8IDgAQ&usg=AFQjCNFWdYdq_HLGYq_6n8l89lT0MCRtLg&s

http://www.google.pt/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=2&cad=rja&uact=8&ved=0CCcQFjAB&url=http://www.vto.at/wp-content/uploads/2013/10/Why-the-Lean-Startup-Changes-Everything_S.Plank_HBR-052013.pdf&ei=8f9FVOa1B4OQ7AbYpID4BA&usg=AFQjCNF

http://www.google.pt/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=2&cad=rja&uact=8&ved=0CCcQFjAB&url=http://www.vto.at/wp-content/uploads/2013/10/Why-the-Lean-Startup-Changes-Everything_S.Plank_HBR-052013.pdf&ei=8f9FVOa1B4OQ7AbYpID4BA&usg=AFQjCNF

http://aymeric.gaurat.net/2010/how-to-test-the-viability-of-your-online-business-idea/







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