Cadastro, Crédito

e

Recebimento

Um instrumento no qual uma empresa utiliza para que o cliente possa adquirir um bem ou serviço que irá pagar em uma ou mais parcelas durante um determinado período.

O QUE É CRÉDITO?

VANTAGEM & BENEFÍCIO

Função Social X

Financiar Consumo

Vendas á prazo X

Oportunidades

Recursos Próprios

CLASSIFICAÇÃO DO CRÉDITO

Recursos de terceiros

Análise de crédito bem estruturada

Alinhada com a estratégia de

vendas

Base

ANÁLISE DE CRÉDITO

A análise de crédito consiste em atribuir valores à um conjunto de fatores que permitam a emissão de um

parecer sobre determinada operação de crédito.

Identificar através de diversos procedimentos os riscos existentes nas informações e dados dos clientes capazes de diminuir o risco de inadimplência.

IMPORTÂNCIA DA ANÁLISE

DE CRÉDITO

Como medida de minimizar o risco, dois elementos importantes devem ser considerados:

RISCO

1. As formas de análise de crédito

2. A medida do risco de crédito

• São dados concretos obtidos documentalmente através de dados comprovados.

OBJETIVOS

• São obtidos através de informações do mercado e da sensibilidade do analista de crédito.

SUBJETIVOS

ANALISE DE CREDITO - PF

A Análise de Crédito proporciona uma visão crítica a respeito de um cliente e quais as possibilidades de

sucesso ou insucesso da transação com ele.

ETAPAS DA ANÁLISE

DE CRÉDITO

• Avaliação do desempenho histórico

Análise Retrospectiva

• Projeção da condição futura Análise de Tendências

• Grau de risco e a projeção do seu nível de

endividamento futuro

Capacidade Creditícia

1- Em finanças o desempenho passado não garante resultados futuros.

2- O histórico é um indicador importante e permite classificar o cliente por meio de sua pontualidade para efeitos de flexibilização com relação ao crédito.

PROCESSO

X

AVALIAÇÃO

Informação de forma clara e conduzida

com cortesia

A análise dos dados deve ser efetuada com base no montante do crédito a ser concedido

Havendo dúvidas acerca das informações e dados, é necessário confirmá-los e checá-los

Não se deve fazer análise precipitada, é necessário avaliar de forma racional e objetiva, visando à diminuição do risco.

ANALISE DE CREDITO

A IMPORTÂNCIA DO

CADASTRO ATUALIZADO

1- Oferecer maior segurança a empresa e ao analista.

3- Permite ao analista tomar um posicionamento firme e rápido.

2- Possibilita concluir se cliente tem capacidade de assumir e liquidar seu compromisso.

Os C`s do Crédito

Caráter

Colateral

Comunicação

Custos

Capacidade

Condições

Controle

Caixa

Capital

Consistência

Concorrência

Intenção do cliente em saldar a dívida, está ligada à honestidade, idoneidade e reputação.

CARÁTER

Potencial do cliente para

quitar o crédito solicitado,

ou seja, habilidade dos

indivíduos em gerir seu

negócio, a fim de gerar lucro

e pagar suas obrigações.

CAPACIDADE

PRINCIPAIS DADOS PARA UMA BOA

AVALIAÇÃO DA CAPACIDADE Pessoa Física

Pessoa Jurídica

Idade

Tempo de constituição da empresa

Formação e experiência

profissional

Nível de escolaridade dos

dirigentes

Escolaridade

Experiência da empresa no

negócio atual

Data de admissão Empresa familiar, profissionalizada

Cargo que ocupa

Setor de atuação da empresa

Renda

Faturamento

É um fator importante a ser analisado em função da estabilidade do cliente no seu emprego.

CARGO OCUPADO

RENDA MENSAL

Analise o salário e verifique a sua função

e se há correlação entre o salário

informado com o mercado.

Fatores externos e macroeconômicos, que não podem ser controlados e que poderiam afetar a capacidade dos

clientes de atender às suas obrigações.

CONDIÇÕES

Alguns aspectos a se considerar: Pessoa Física Fonte de renda, o cargo que ocupa, o tempo de atuação e a estabilidade. Pessoa Jurídica Vendas caíram, se o produto tem boa aceitação, se possui sazonalidade, ramos de atividade, dificuldades para saldar as dívidas.

Solidez financeira do solicitante e o grau de endividamento desse patrimônio.

CAPITAL

ATIVIDADE ATUAL

Verificar em qual empresa o cliente trabalha, em

especial o ramo de atividade, pois caso a empresa não esteja

passando por boa situação, os salários poderão atrasar

e consequentemente as parcelas.

CAPITAL

No caso de PF nunca devemos considerar o rendimento bruto, pois sempre há descontos relativos a

compromissos assumidos ou outros eventuais débitos.

COLATERAL

Capacidade de oferecer garantias adicionais para respaldar o débito, como por exemplo, a indicação de um avalista.

O QUE LEVA OS CONSUMIDORES Á

INADIMPLÊNCIA

• Dificuldades financeiras;

• Desemprego;

• Falta de controle nos gastos;

• Compra para terceiros;

• Atraso no salário;

• Comprometimento da renda;

• Perda da renda familiar;

• Má fé.

Ao analisar o CRÉDITO a ser concedido, o analista inicialmente deve ter como balizador de sua análise, a busca para a resposta das seguintes perguntas:

ANALISAR O CRÉDITO

O comprador pode pagar como se comprometeu ?

O comprador pagará a dívida ?

Em que prazo o comprador pagará a dívida?

E se ele não pagar, como a empresa

Poderá cobrar?

cheques pré-datados também é uma forma de conceder crédito.

FASES DA ANÁLISE DE RISCO

Análise Cadastral

Análise de Idoneidade

Análise Financeira

Análise de Relacionamento

Análise Patrimonial

Análise de Sensibilidade

Análise Cadastral

Escolaridade Estado Civil Idade

Idoneidade Moradia Dependentes

Renda Tempo na atividade

Situação legal dos

documentos

Análise de Idoneidade

Sem Restritivos

Alertas

Restritivos

Impeditivos

Análise Financeira

A análise da renda total do cliente e compatibilidade com os créditos pretendidos.

Análise de Relacionamento

Análise realizada sobre as informações extraídas do histórico do relacionamento do cliente com o credor

e o mercado de crédito.

Análise Patrimonial

Utilizada para a avaliação das garantias.

Análise de Sensibilidade

Monitoramento do mercado a fim de prever situações de desequilíbrio na economia que poderão acarretar

aumento da inadimplência.

Para efeito de avaliação de crédito, pode classificar seus clientes para nortear seu relacionamento com relação às

vendas a prazo.

Clientes A

• Aqueles que pagam sempre no vencimento ou antecipadamente

Clientes B

• Pagam com atraso de até 10 dias

Clientes C

• Pagam com atraso de 11 a 30 dias

Clientes D

• Pagam com atraso superior a 30 dias

Definir o valor máximo que a empresa admite financiar para um cliente, estipulando a exposição máxima ao risco.

LIMITE DE CRÉDITO

Os parâmetros podem ser classificados em 3 grupos:

Quanto o cliente merece de crédito

Quanto se pode oferecer de crédito

Quanto se deve conceder de crédito

Ao calcular o valor do limite de crédito do cliente, pode ser usada uma das alternativas a seguir:

Baseado na média histórica de compra

Calculado com base em % da renda

e prazo máximo de financiamento

da empresa

LIMITE DE CRÉDITO

Múltiplo da renda comprovada

COMPROMETIMENTO DE RENDA

Algumas empresas

restringem a concessão

a 50% do patrimônio

líquido, se PJ e a 30%

da renda individual,

se PF.

Comprometimento máximo da renda do cliente com prestações das compras a prazo na empresa:

30% da renda mensal = R$ 300,00 (30% de R$ 1.000,00).

Prazo máximo de financiamento da empresa:

3 parcelas mensais.

Limite de crédito do cliente: R$ 300,00 x 3 parcelas = R$ 900,00.

EXEMPLO

Cálculo do limite de crédito para um cliente PF, com renda mensal de R$ 1.000,00:

INDEFERIMENTO

CASE 1 - PF

Roberto, 27 anos, tem uma renda mensal de R$ 1.000,00. É seu primeiro emprego, em que está a oito meses. Nunca comprou a prazo, somente a vista. Não há informações que desabonem seu crédito. Deseja fazer compras no valor de R$ 700,00 e financiá-lo em quatro vezes.

CASE 2 - PJ

Alberto abriu uma loja de material esportivo há dois anos. Deseja comprar em nossa empresa cinco computadores de última geração, num total de R$ 15.000,00, parcelado em 5 vezes. Como de costume, consultamos sua empresa junto ao banco de dados de informações. Verificamos que nada consta em seu CNPJ, percebendo também que ele já pesquisou preços em outras empresas do ramo.

CASE 3 - Autônomo

Célio é marceneiro a mais de 20 anos no ramo, quer comprar uma TV no valor de R$ 1.500,00 e quer parcelar o valor em 12 vezes no crediário, consultamos o seu nome no banco de dados, ele não possui restrições nenhuma e nunca comprou a prazo.

TITULOS DE CREDITO

Duplicata

Exemplos de título de crédito Nota Promissória

Cheque

Título - documento que autentica um direito.

Crédito - a importância correspondente a esse direito.

CONTAS A RECEBER

+ uma etapa do

crédito a ser

também

realizada com

eficácia

Sistema de controle

das contas a

receber

Critérios e

parâmetros para a

renegociação da

dívida

Registro do cliente

inadimplente nos

órgãos de proteção

ao crédito

Penalidades

financeiras (multas e

juros)

Respeito ao Código de

Defesa do Consumidor no

que se refere à cobrança

de dívidas.

Prazo e forma de

comunicação ao(s)

fiador(es) ou

avalista(s)

Medidas

extrajudiciais e

judiciais a serem

tomadas

Sistema de controle

das contas

á receber

Critérios e

parâmetros para a

renegociação

Contatos a serem

feitos e seus

respectivos prazos

Registro do

inadimplente nos

órgãos de proteção

ao crédito

Atraso máximo

permitido e quais

ações serão

iniciadas

Penalidades

financeiras

(multas e juros)

Prazo e forma de

comunicação ao(s)

fiador(es) ou avalista(s)

Medidas extrajudiciais

e judiciais a serem

tomadas

Sistema de controle

das contas

á receber

Critérios e

parâmetros para a

renegociação

Contatos a serem

feitos e seus

respectivos prazos

Registro do

inadimplente nos

órgãos de proteção

ao crédito

Atraso máximo

permitido e quais

ações serão

iniciadas

Penalidades

financeiras

(multas e juros)

Medidas extrajudiciais

e judiciais a serem

tomadas

O analista de crédito deve

manter sua energia na busca

de informações, positivas e

negativas de uma proposta de

crédito, que possibilitem a

identificação precisa do risco.

O cobrador deverá manter seu

nível de energia na busca do

recebimento dos numerosos

créditos em mora, adaptando

sua abordagem aos diversos

tipos de devedores.

a) Efetuar contato preliminar com os inadimplentes.

b) Registrar os contatos (data, solicitação, resposta do cliente, negociação feita, novos prazos

de recebimento, juros, etc.

c) Elaborar e remeter correspondências.

d) Registrar as recuperações de crédito por meio do trabalho de

cobrança.

e) Orientar a atuação do cobrador (interno ou externo), com base

nas diretrizes da empresa.

f) Registrar os inadimplentes nos Órgãos de Proteção ao Crédito.

g) Providenciar as ações extrajudiciais e judiciais de

cobrança.

Monte uma

agenda de cobrança

Nome do

cliente

Dia de vencimento

das prestações

Valor e número das

parcelas vencidas

Limite de crédito

Colocar o vendedor para

cobrar, isso reflete de maneira

pessoal para o cliente,

impossibilitando novas vendas

Devido à desorganização, a empresa peca

em cobrar quem já efetuou o

pagamento, isso implica problemas judiciais e perda do

cliente, além do marketing

inverso

O dono da empresa não dá autonomia para o departamento

de Credito e Recebimento,

impossibilitando a organização

Falta de comunicação,

muitas vezes os vendedores não conhecem bem

a politica de crédito e passam

informações incorretas

Não cumprir os procedimentos de crédito, por pressa ou por medo de não

fechar a venda

Venceu, cobre. Recebe primeiro quem cobra primeiro.

Sua missão é receber sempre o máximo, no menor prazo.

Tenha a mão o histórico do inadimplente para não

ser pego de “calças curtas”.

Demonstre sempre que sua intenção é ajudar.

Quando negociar, sempre tente receber parte

imediatamente e negocie o restante.

Ao ouvir coisas do tipo: sei que estou devendo, veja o que você

pode fazer por mim. Não tenha dúvidas, devolva

“qual é sua proposta?”.

Lei 8.078/90

Prazos e plano de financiamento

(30/60/90 dias ou 1 + 2 parcelas etc.).

Taxa de juros a ser praticada.

Atribuição de limite de crédito e

metodologia para cálculo desse limite.

Limite máximo de comprometimento da renda do cliente com as prestações.

Liberação de crédito para cliente

novo.

Avaliação das restrições cadastrais.

Instrumentos de crédito a serem

utilizados.

Garantias fornecidas pelo cliente.

Tratamento dispensado a

clientes inadimplentes.

Sempre honre com suas negociações, se marcou de ligar no dia X ligue no dia X, se marcou ás 08:01, ligue ás 08:01.

Sempre anote tudo que falou com o cliente, quanto mais informação melhor, até se o cliente estava nervoso ou calmo, se ele que propôs as

datas ou não, se mostrou interessado em pagar, se ele reclamou dos juros, tudo que será necessário na próxima ligação. Até mesmo para você não se contradizer, combinar hoje um juros de 5% e no segundo contato cobrar de

3% ou de 6%, isso acaba com sua cobrança.

Quando tiver que mandar um novo boleto por fax ou por e-mail, ligue para confirmar se o fax do boleto está legível ou se o e-mail chegou até o cliente.

E mais tarde ligue para ver se houve o pagamento, onde pagou. Assim o cliente sente que você quer receber mesmo, ou se já pagou, diga que

você vai dar baixa na fatura.

Quando falar com um terceiro não passar a situação, é bom deixar só o nome da empresa e o seu nome e telefone para retorno.

(Se não você pode ser processado por danos morais).

É sempre bom confirmar endereços, telefones, tudo sobre o cliente, para futuros contatos.

Em seus contratos de crédito deixe explícito que haverá contatos pelos telefones fornecidos pelo cliente para uma eventual cobrança,

respeitando a lei do consumidor, mantendo a cláusula que é dever do cliente manter seus dados atualizados.

- Alô //- Boa tarde. Poderia falar com a Sr.ª Carla // - É ela.// - Sr.ª Carla, me chamo

Bruno e trabalho para a... . Verificamos em nosso sistema e há duas parcelas em

aberto, referentes ao mês de Novembro e Dezembro de 2011. Essas informações

conferem? //- Acho que sim, foi uma compra de pisos que eu fiz né?// - Sim. A compra

foi feita em Outubro, mas as três últimas parcelas constam em aberto. Estamos

ligando para lhe oferecer uma forma de recuperar seu crédito em nossa empresa,

afinal crédito é muito importante. Concorda Sr.ª Carla?// - Claro. Mas qual é o valor

das parcelas? //- Na data de hoje com juros cada parcela está no valor de R$132,00

somando um total de R$396,00. Posso lhe oferecer a retirada dos juros caso efetue o

pagamento a vista e o valor será de R$ 360,00. //- Este valor está muito alto, não

tenho como pagar agora.//- Quanto a Sr.ª poderia pagar de entrada?//- Posso pagar

R$80,00. //- Então podemos fazer assim: um pagamento a vista de R$80,00 e mais

duas parcelas para 25/02 e 25/03 no valor de R$140,00 cada. Somando o valor total

de R$360,00 ; que é o valor dos débitos sem os juros. Essa oferta é somente para

hoje. Posso mandar os boletos?//- Se pagar hoje vocês vão tirar meu nome do SPC em

quanto tempo.//- Após o pagamento da entrada retiraremos em um prazo de 5 dias

úteis. Dessa forma a Sr.ª recuperará seu crédito em nossa empresa e em outras mais.

Esta oferta é única, não perca essa oportunidade.//- Pode mandar os boletos.//Ok. os

boletos chegaram em sua residência em 10 dias após confirmação do pagamento da

entrada. Qual melhor horário para buscarmos á entrada?// - Amanha cedo, pode ser?//

- Sim combinado, mais alguma dúvida?//- Não. //- A ... Agradece sua atenção , tenha

uma boa tarde!

Existe porém uma condição que

está proibida pela Lei

15.443/2005: o recebimento de

cheque baseado na data de

abertura da conta corrente do

cliente. Na prática o empresário

ficará mais rigoroso no momento

de receber cheques.

Desenvolvimento: Eliane de Oliveira

interlecto@gmail.com