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Case de sucesso em Marketing Digital: Crescimento de 83% nas vendascom origem digital

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S O B R E A P I X E O N

Uma das maiores empresas nacionais de tecnologia para a saúde, a Pixeon conta com um portfólio completo de

softwares de gestão para hospitais, centros de diagnóstico por imagem, laboratórios e clínicas. A empresa possui

atualmente 2 mil clientes no Brasil, tendo dobrado seu tamanho entre 2013 e 2015. O crescimento apresentado é fruto, também, das movimentações de aquisições, tornando-

se a maior base instalada de softwares em prestadores de saúde da América Latina. A Pixeon possui escritórios em

Florianópolis (SC), São Caetano do Sul (SP) e Salvador (BA), com unidades de negócios distribuídas pelo país.

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O D E S A F I O D EM A R K E T I N G

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A história da Dialetto com a Pixeon iniciou quando a empresa de tecnologia ainda era uma startup, incubada no MIDI Tecnológico, incubadora da ACATE com o Sebrae-SC. De 2010 a 2014 a Dialetto foi a agência de assessoria de imprensa da Pixeon, responsável por toda a estratégia de relacionamento da empresa e seus diretores com os veículos de comunicação. Durante este período, a companhia cresceu, passou por um aporte da Intel Capital, uma fusão com a então empresa paulista Medical Systems, e outro aporte, da Riverwood.

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Em 2012, a Dialetto iniciava sua trajetória como agência de inbound marketing, uma das primeiras parceiras da então startup Resultados Digitais. Nos primeiros anos neste novo segmento, o foco da agência era produção de conteúdo digital para alimentar as estratégias de inbound. Foi quando em 2014 a Pixeon contratou a Dialetto para iniciar a estratégia de inbound da empresa e criar as primeiras jornadas de conteúdo, parceria que durou cerca de um ano.

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Aplicar o inbound marketing na Pixeon, com um mercado tão nichado, foi sempre desafiador. O marketing digital ganhou força ao se provar como uma fonte inquestionável de leads e hoje já faz parte da estratégia de vendas da Pixeon. Juntos com a Dialetto, construímos todo o processo de inbound marketing alinhado à estratégia da empresa.

A L I C E S C H M I T T V I L V E R T ,A N A L I S T A D E C O M U N I C A Ç Ã O

Imagem da Pixeon

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No início de 2017, mais estruturada e com mais experiência na área de inbound marketing, a Dialetto conectou-se novamente à Pixeon para entender como estavam os indicadores da metodologia na empresa. O crescimento acentuado da companhia nos anos anteriores, fruto de investimentos e aquisições de outras empresas, dificultava o entendimento do desempenho que os canais digitais traziam ao negócio. Apesar de uma presença orgânica considerável, o retorno em vendas ainda não podia ser medido de forma efetiva.

Em março de 2017 a parceria entre a Dialetto e a Pixeon foi retomada com o desenvolvimento de um amplo diagnóstico, seguido de uma consultoria para determinar um plano de ação para levar o projeto de inbound da companhia para um outro patamar de visibilidade. Após a consultoria, a Pixeon decidiu dar continuidade ao plano proposto, contratando a Dialetto para a gestão e operação da estratégia de inbound, bem como a produção de conteúdos como blog posts e materiais educativos, integração entre marketing e vendas, entre outras frentes.

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A Ç Õ E S D OI N B O U N D M A R K E T I N G

A partir do diagnóstico inicial, a equipe da Dialetto deu início ao desenho de personas e criação das jornadas de compra, que dariam direcionamento a todo o plano de ações de marketing de conteúdo.

A execução da estratégia editorial teve como base entrevistas estruturadas com especialistas e convidados, que tornaram a

produção de conteúdo mais estratégica e alinhada aos objetivos de venda da empresa. Em seguida, foram feitas otimizações de

conteúdos, com aplicação de técnicas para melhoria do desempenho dos blog posts e palavras-chave nas ferramentas de busca.

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Em paralelo ao trabalho de conteúdo, foi realizado um trabalho de conexão entre marketing e pré-vendas, com foco na integração

mais efetiva entre as ferramentas usadas nas duas áreas (RD Station, Exact Spotter e Salesforce). A partir de um estudo, foi feita

a padronização da troca de informações, que permitiu à equipe identificar o impacto do canal digital nos resultados de conversão,

em comparação com outras fontes de aquisição ativa.

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A reaproximação da Pixeon e Dialetto, em 2017, foi uma virada de chave nos resultados de marketing

digital. Ao combinar o conhecimento que circula na empresa com a estratégia certa para chegar até os clientes, conseguimos construir um modelo que

tem se destacado muito na geração de negócios, além de ser parte fundamental da estratégia de marca.

M A R I N A M O U R A ,G E R E N T E D E C O M U N I C A Ç Ã O E G E R A Ç Ã O D E D E M A N D A

Imagem da Pixeon

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R E S U L T A D O S G E R A I S

Em março de 2019, o domínio da Pixeon contava com 153 keywords nas três primeiras posições de busca orgânica e 309 keywords na primeira página do Google. Comparando o primeiro trimestre de 2019 com o mesmo período anterior, obteve-se um crescimento de 133% no tráfego orgânico. A publicação dos blog posts, e-books e demais materiais ricos estratégicos influenciaram, em média, 30% das levantadas de mão recebidas pela empresa.

Nosso maior desafio era criar accountability para as ações de marketing digital, reforçar a oferta para a área comercial e fortalecer a presença da marca da empresa no meio digital. A proximidade e dedicação do time da Dialetto foram fundamentais para os resultados positivos alcançados.

I O M A N I E N G E L M A N N ,D I R E T O R D E M A R K E T I N G E N O V O S N E G Ó C I O S

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30% das levantadas de mão influenciadas por blog posts e

materiais ricos estratégicos

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As vendas comorigem digitalcresceram

83%em um ano

As ações do time da Dialetto, em parceria e consonância com toda a equipe de marketing da Pixeon, fizeram com que, as vendas com origens digitais crescessem 83% em um ano. No mesmo período, o ticket médio chegou a crescer 151% nas vendas voltadas para radiologia, que viu seu ciclo de vendas ser reduzido em 41%.

Essas ações e resultados contribuíram fortemente para aumentar a visibilidade do trabalho da equipe de marketing para a empresa que, atualmente, é reconhecido por todos os colaboradores da Pixeon.

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L I N H AD O T E M P OP I X E O N + D I A L E T T O

Início 2010 2014

2010 a 2014 Início 2017

Ações de divulgação para a mídia, quando a Pixeon ainda era uma

startup em período de incubação

Criação das primeiras jornadas e produção de conteúdo digital, para

abastecer o planejamento de inbound

*Comparativo entre o primeiro trimestre de 2018 e o primeiro trimestre de 2019

Início da execução da estratégia de inbound, com novas personas, jornadas de compra e

produção de conteúdo especializado

Assessoria de imprensa no aporte da Intel Capital,

fusão com Medical Systems, aporte da Riverwood

Após dois anos, retomada do atendimento com diagnóstico completo em inbound,

seguido de uma consultoria e de um plano de ação estratégico

A S S E S S O R I A D E I M P R E N S A

I N Í C I O D A E S T R A T É G I A D E I N B O U N D M A R K E T I N G

I M P L E M E N T A Ç Ã O D O P L A N O D E A Ç Ã O

C R E S C I M E N T O D A P I X E O N

A N Á L I S E D O S C A N A I S D I G I T A I S

Crescimento de 133% no tráfego orgânico

153 keywords nas 3 primeiras posições da

busca orgânica

309 keywords na primeira página do Google

Aumento de 83% nas vendas com origens digitais*

Ticket médio 151% maior e ciclo de vendas 41% menor nas

vendas para radiologia*

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PERÍODO DE INTERNALIZAÇÃO

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