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Informe Parcial del Curso ASN Caso : Thypoon Computers GmbH Elaborado : Fecha : 10.10.2012 Índice del Informe

1) Síntomas 2) Definición del Problema 3) Alternativas de Solución 4) Evaluación de Alternativas y Criterios 5) Decisión a tomar 6) Planes de Acción

1.- Síntomas

� No hay delegación todo es controlado por los Directores � Cargos y responsabilidades de los puestos ambiguos � Incentivos generan descontentos en los empleados � Alta rotación de empleados (06 meses) � Competencia entre Gerentes de Ventas � Rotación de Clientes (40% anual) � No hay liquidez (Ratio de Liquidez Promedio. 1.04) � Tenemos mucho stock (Ratio de Prueba Acida Promedio 0.33) esto implica

que no hay efectivo para otros usos � Plazos de pago muy largos (Rotación de Cuentas por Cobrar Promedio 66

días) � Rotación de Inventarios 90 días en promedio

2.- Definición del problema Thypoon Computers es una empresa joven que tiene un problema grave: fidelizar a sus clientes y captar nuevos clientes, es decir NECESITA VENDER MAS.

3.- Alternativas de Solución A1) Definir responsabilidades de todos los cuadros A2) Definir países por gerente de ventas A3) Preparar cuadros para mantenimiento de clientes A4) Incentivos a empleados (5% máx. de beneficio operativo) A5) Pago a 60 días con proveedores de Taiwán A6) Buscar clientes nuevos en países con presencia y nuevos A7) Buscar proveedores en China

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4.- Evaluación de Alternativas y Criterios

5.- Decisión a Tomar Typhoon Computers deberá optar por un programa de reestructuración organizacional, el cual traerá una menor rotación del personal, lo que impactará directamente en el mantenimiento y fidelización de los clientes existentes y en el crecimiento de las ventas; consiguiendo así bajar el stock de mercadería, mejorando la liquidez de la empresa.

6.- Planes de Acción

(i) Implementar una nueva estructura organizativa. La participación de los Socios se efectuará mediante Consejo Directivo, al cual reportarían los Directores Ejecutivos. Este Consejo Directivo es distinto de la Junta de Accionistas o de Socios, pues participaría en las actividades ordinarias, pero tendría una función de dirección o de índole estratégico. Ninguno de los Socios estaría a cargo de un área concreta, pues serían los dos Socios quienes definirían y adoptarían las decisiones conjuntamente. Este Consejo Directivo estaría formado por Jeff Tsao y Dieter Blutsch.

(ii) Reestructurar las áreas, reduciendo el número de Direcciones Ejecutivas y agrupándolas por similitud en las funciones. Considerando que ya existen personas encargadas de estas labores se nombrarían Directores a nivel de cada área: - Compras/Logística: Don Sarmiento - Ventas 1: Andy Folk - Ventas 2: Paula Fu - Administración y Finanzas: Waltrud Becker Si alguna de las personas no esta capacitada para asumir un doble rol se buscaría un reemplazo del mercado actual.

(iii) El área de Ventas se dividiría en dos, en razón del volumen de ventas actuales y de razones geográficas, buscando alcanzar los niveles per cápita de Austria en el uso de ordenadores (16.38 para 1995) para los mercados existentes y nuevos mercados ubicados (Ver cuadros ONU proyectados).

Alternativas de Solución

A1 Definir responsabilidades de todos los cuadros Muy Bien Muy Bien Muy Bien Muy Bien Igual Muy Bien Baja

A2 Definir paises por gerente de ventas Bien Muy Bien Bien Igual Igual Bien Igual

A3 Preparar cuadros para mantenimiento de clientes Bien Bien Muy Bien Bien Bien Bien Baja

A4 Incentivos a empleados (5% max de beneficio operativo) Muy Bien Bien Bien Igual Baja Bien Baja

A5 Pago a 60 días con proveedores de Taiwan Bien Bien Igual Muy Bien Muy Bien Igual Igual

A6 Buscar clientes en nuevos en paises con presencia y nuevos Muy Bien Muy Bien Bien Muy Bien Muy Bien Bien Igual

A7 Buscar proveedores en China Bien Bien Igual Igual Muy Bien Bien Igual

Estructura

Organizacional

Rotacion

de

Personal

Manejo

de StockLiquidezCriterios

Impacto

en las

Ventas

Desarrollo

de Nuevos

Clientes

Fidelizar

Clientes

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Ventas 1: Republica Checa, Austria, Eslovenia, Republica Eslovaca, Rumania, Albania y Bulgaria. Ventas 2: Serbia y Bosnia, Croacia, Polonia, Hungria, Ucrania, Lituania y Macedonia.

Bajo el nivel de las Direcciones Ejecutivas se insertarían los Auxiliares Administrativos de la siguiente forma: - Compras/Logística: V. Petrovic (área técnica), e Igor Mudry (almacén y compras). - Ventas 1: Isabel Shih - Ventas 2: Anette Schmidinger - Administración y Finanzas: Zsuzsa Radcansky

ORDENADORES PERSONALES

Año 1992 1993 1994 1995 1996 1997

Austria 700,000 800,000 900,000 1,300,000 1,400,000 1,700,000

República Checa 250,000 300,000 450,000 550,000 700,000 850,000

República Eslovaca 150,000 220,000 250,000 375,000

Croacia 75,000 80,000 85,000 100,000 150,000 200,000

Eslovenia 85,000 100,000 150,000 200,000 250,000 375,000

Hungria 200,000 280,000 350,000 400,000 450,000 590,000

Polonia 500,000 680,000 850,000 1,100,000 1,200,000 1,500,000

Serbia y Bosnia

Rumania 150,000 200,000 250,000 300,000 350,000 400,000

Albania 5,000 10,000

Bulgaria 90,000 100,000 120,000 140,000 160,000 180,000

Ucrania 200,000 300,000 360,000 430,000 510,000 600,000

Lituania 20,000 24,000 100,000 125,000

Macedonia

Nuevos

Mercados

Mercado

Actual

ORDENADORES POR @ 100 HABITANTES

Año 1992 1993 1994 1995 1996 1997

Austria 9.00 10.20 11.40 16.38 17.59 21.33

República Checa 2.42 2.91 4.36 5.33 6.79 8.26

República Eslovaca 2.81 4.11 4.66 6.98

Croacia 1.63 1.73 1.82 2.14 3.22 4.32

Eslovenia 4.37 5.12 7.65 10.17 12.68 18.98

Hungria 1.93 2.71 3.39 3.87 4.36 5.73

Polonia 1.30 1.77 2.20 2.85 3.11 3.89

Serbia y Bosnia

Rumania 0.65 0.87 1.10 1.32 1.55 1.78

Albania 0.16 0.32

Bulgaria 1.04 1.17 1.42 1.68 1.93 2.20

Ucrania 0.39 0.58 0.70 0.84 1.01 1.19

Lituania 0.55 0.66 2.77 3.49

Macedonia

Nuevos

Mercados

Mercado

Actual