Como Precificar seus Produtos e Serviços

Checklist para uma precificação otimizadaFonte: CCH “A Toolkit and Checklist for Pricing Your Products and Services”

Analise o tamanho e composição do seu mercado-alvo

Pesquise a elasticidade de preço para o seu produto

Avalie a unicidade de seu produto

Analise os seus custos e overheads

Estime vendas para preços diferentes

Selecione os níveis finais de preços

Passo-a-Passo

Isso significa estimar o volume de vendas para o seu novo produto ou serviço, baseado numa avaliação da “fatia de mercado” que potencialmente você pode ganhar. Essa avaliação precisa ser feita de maneira específica por categoria de produto, com níveis de preços variados.

Conhecer o tamanho do mercado para a categoria é essencial para determinar se existem clientes em números suficientes para estabelecer e desenvolver a sua empresa.No caso de um mercado já estabelecido, você precisará ganhar parte do mercado que pertence aos seus concorrentes. Existe algum concorrente vulnerável aos seus produtos? Existem produtos concorrentes com preços excessivos ou que não entregam o valor (benefícios) correspondente ao preço cobrado?

Essas perguntas podem ser respondidas com auxílio de pesquisa de mercado.

Analise o tamanho e composição do seu mercado-alvo

Se a demanda para o seu produto ou serviço muda significantemente com pequenas mudanças de preço, seu produto pertence a uma categoria considerada como elástica no que diz respeito a preços. Se a variação de preço não produzem variações razoáveis de demanda, a categoria é chamada de inelástica.

Como isso afeta a precificação do meu produto? Quanto maior a elasticidade de preços, mais você deverá aproximar o seu preço do preço do seu concorrente.

Para saber mais sobre elasticidade de preços na sua área de mercado, consulte dados de associações comerciais e industriais, câmeras de comércio, converse com experts da área e consulte relatórios de vendas de produtos similares em épocas de variações de preços.

Pesquise a elasticidade de preço para o seu produto

Quanto mais o seu produto for similar ao do seu concorrente, menos o consumidor tolerará diferenças de preços. E quanto maior a similaridade entre produtos de marcas diferentes, maior a probabilidade de que a categoria é elástica a preços, e que clientes comutarão entre marcas quando promoções ocorrerem.

Não é suficiente que um produto seja único. As razões dessa unicidade devem ser ao mesmo tempo reconhecidas e valorizadas pelos compradores. A maioria dos produtos vendidos em supermercados e shopping centers são facilmente substituíveis por outras marcas similares.

Como isso afeta a precificação do meu produto? A unicidade do produto não garante uma precificação Premium em relação ao concorrente. As diferenças têm que ser reconhecíveis e significativas para os compradores.

Avalie a unicidade de seu produto

Os erros mais comuns em precificação são: precificar produtos ou serviços baseando-se apenas no custo para produzi-los, ou precificá-los baseando-se apenas no preços dos concorrentes.

Vários objetivos precisam ser alcançados na determinação do preço correto:

• Cobrir os custos de produção do bem ou serviço• Cobrir as despesas com marketing e overheads• Atingir os objetivos de lucratividade• Prover margens para descontos• Prover margens para comissões de vendas• Ser competitivo

Análise do ponto de BreakevenBreakeven (ponto de equilíbrio) é o ponto de volume de vendas onde o faturamento se iguala aos custos. Isso significa que se o produto for vendido a esse preço e atingir esse volume, ele cobrirá todos os custos variáveis (matéria-prima, mão-de-obra, etc.), e mais a sua parte dos custos fixos (overheads).

Analise os seus custos e overheads

A probabilidade de ocorrências de variações de volume de vendas devido a alterações de preços depende da elasticidade do mercado e do número de concorrentes com produtos ou serviços similares.

Primeiramente, descubra quantos concorrentes diretos você tem e os seus preços diferem. A seguir, determine a elasticidade de preços (ou sensitividade a preços) para esse mercado. Se você esta numa categoria sensitiva a preços e existem grandes diferenças de volumes de venda para preços diferentes quando ocorrem promoções, pode ser que ainda seja difícil de medir elasticidade de maneira precisa, uma vez que outros fatores estarão envolvidos.

Precificar em níveis diferentes para gerar volumes diferentes de vendas não garante que os objetivos de benchmark da companhia serão atingidos. Preços devem cobrir todos os custos, gastos, e margens desejadas.

Estime vendas para preços diferentes

Os níveis finais de preços de produtos devem ser flexíveis o suficiente para permitir aumentos ou descontos para clientes. Aumentos de preços podem ser inevitáveis devido ao aumento de custos de componentes, ingredientes ou processamento. Não há garantias de que o mercado absorverá o aumento sem uma queda de volume.

Redução de preços devido ao volume sendo comprado e descontos promocionais nem sempre podem ser planejados. Concorrentes podem reagir uns com os outros com programas defensivos ou ofensivos de ofertas que oferecem descontos agressivos para grandes volumes de compra. Essa é uma técnica comum usada por líderes no mercado para se defenderem de concorrentes menores.

Por outro lado, concorrentes tentando ganhar uma fatia maior do mercado através de altos descontos podem não atingir os seus objetivos quando competindo com um líder de mercado firmemente estabelecido com clientes leais.

Recomendação: na dúvida, se possível precifique “para cima”. Afinal, é sempre mais fácil dar descontos do que aumentar preços.

Selecione os níveis finais de preços

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