Co-MarketingA estratgia de ouro para alavancar a gerao de LeadsCo-Marketing: A estratgia de ouro para gerao de leads 2ndiceIntroduo ................................................................................................................................. 3O que Co-Marketing ............................................................................................................... 4Por que o Co-Marketing faz muito sentido ............................................................................. 7Escolhendo um bom parceiro ................................................................................................12O que fazer ..............................................................................................................................15Quem faz o qu .......................................................................................................................21Como fazer ..............................................................................................................................25Analisando os resultados .......................................................................................................32Co-Marketing: A estratgia de ouro para gerao de leadsIntroduoMarketingDigitalumadisciplinaem constantemodificao.Otempotodo vemos empresas tendo que lidar com canais antigos que deixam de funcionar e tentando descobrircanaisnovosparaacelerarseus resultados. Commaisempresasdescobrindoo potencialdoInboundMarketing,natural eesperadoqueacompetioaumentee fique mais difcil conseguir um espao. Adicioneaessecenrioanecessidadede batertodasasmetasdemarketingdigital comumaequipeenxutaeoramento limitado. No parece muito promissor, certo?precisosereinventarotempotodoe encontrarformascriativasdemaximizar oalcanceeaefetividadedecada investimento feito.H algum tempo recorremos para isso a uma tticaque,apesardonovonome,jexiste hmuitotempo:oCo-Marketing.Deforma muitoresumida,umadasestratgias maiscapazesdedaralavancagemsua empresa no curto prazo e gerar muito mais Leads sem qualquer investimento extra.umadasaesquemaisusamosna ResultadosDigitaiseporissopreparamos esseguia.Existemvriascoisasques aprendemos no dia a dia, com a experincia prticamesmoequepodemtornarseu co-marketing muito mais efetivo.O que Co-MarketingCo-Marketing: A estratgia de ouro para gerao de leads 5Co-Marketing, como o nome sugere, um marketing compartilhado. Basicamente, so duas empresas que tm um mesmo pblico como alvo alinhando seus interesses e esforos para criarem, juntas, um impacto que no conseguiriam ter sozinhas. comum vermos, por exemplo, parcerias entre companhias areas e locadoras de veculos com descontos e ofertas cruzadas, e por isso que dizemos que a ttica j existe h bastante tempo. No entanto, no meio digital ela assume diferentes formas.Podem ser feitos posts, infogrficos, eBooks e muitas outras coisas em conjunto. Pense que, por exemplo, essas mesmas companhias aras e locadoras de veculos poderiam se juntar para lanar guias tursticos de diversas cidades. Bingo! Elas atraem o pblico que deseja viajar para esses lugares e que um potencial consumidor de ambos os servios. Se disponibilizarem esse material apenas para quem preencheu um formulrio em uma Landing Page, captam as informaes de contato e conseguem proceder no relacionamento ou at mesmo abordagem ativa de vendas.A ideia que os dois lados recebam esses contatos (Leads) gerados e assim se beneficiem de uma divulgao ampla feita por ambas as partes.Co-Marketing: A estratgia de ouro para gerao de leads 6No nosso caso, j fizemos aqui na RD dezenas de aes de co-marketing com instituies como Endeavor, Abradi, Mundo do Marketing, Rock Content, Sympla, SOAP, Contentools, entre outras, sendo que a grande maioria delas teve resultados muito acima do que um eBook mdio que lanamos sozinhos, como esse material.Por que o Co-Marketing faz muito sentidoCo-Marketing: A estratgia de ouro para gerao de leads 8Muitas vezes o seu maior concorrente o potencial cliente no fazer nada muito comum vermos empresas se preocupando muito com todo o tipo de concorrncia possvel. Acham que mesmo que o produto da outra empresa seja complementar ou trabalhe com um perfil de clientes diferente, h ali algum nvel de interseco ou podem brigar pela mesma verba e preferem tratar todas as outras empresas do setor como grandes inimigos.O que acontece na verdade que, na maioria dos casos, a opo de no fazer nada com larga vantagem o maior concorrente.O seu cliente pode optar por no viajar, no comprar apartamento algum, no contratar uma consultoria, no usar um software ou qualquer outra coisa que sua empresa venda. E nesse sentido, quanto mais as empresas conseguirem maximizar os esforos de educar o mercado e gerar demanda, maior fica o tamanho do bolo a ser divido pelos diversos players.Co-Marketing: A estratgia de ouro para gerao de leads 9O ideal fazer Co-Marketing com empresas que tenham ofertas mais complementares e no sejam concorrentes diretos, mas mesmo que os produtos sejam prximos, ainda pode valer nesse sentido. Se juntos o impacto maior do que separados, o investimento tende a valer a pena.Construo de autoridadeVoc j percebeu o quanto comum que as celebridades andem sempre juntas? Logo, se vemos algum andando com uma celebridade, j imaginamos que ela tenha alguma importncia tambm.Cada mercado tem seus prprios experts e andar com eles uma forma de se posicionar como um. Co-Marketing uma excelente forma de mostrar a todos que sua empresa faz parte de um seleto grupo de referncias.Co-Marketing: A estratgia de ouro para gerao de leads 10Acesso a uma nova audinciaCada uma das empresas trabalha para criar o seu prprio ativo de marketing produzindo contedo e investindo muitos esforos para conseguir aumentar sua audincia.No entanto, o crescimento costuma ser um verdadeiro trabalho de formiguinha: a base cresce de forma incremental, um pouquinho de cada vez.Quando fazemos Co-Marketing, no acessamos s alguns novos potenciais clientes: acessamos toda uma base, de uma empresa que foi construindo esse ativo justamente da mesma forma que a nossa.Com isso, ambas as empresas conseguem capitalizar melhor seus esforos e dar um salto considervel no alcance do material.Co-Marketing: A estratgia de ouro para gerao de leads 11EconomiaA inteno do Co-Marketing justamente fazer mais com menos. As empresas dividem (mesmo que no necessariamente na mesma proporo) os custos e esforos.Geralmente o resultado muito maior para um esforo menor ou igual a fazer sozinho.Para quem investe pesado em compra de mdia, por exemplo, o co-marketing pode ser uma receita milagrosa para cortar o custo por Lead pela metade. Ao invs de anunciar uma Landing Page nica, possvel anunciar um co-marketing e dividir os custos pelas duas empresas.Escolhendo um bom parceiroCo-Marketing: A estratgia de ouro para gerao de leads 13Todos os benefcios que mencionamos anteriormente s vo se concretizar se sua empresa de fato escolher um timo parceiro.H alguns itens que voc deve procurar em uma empresa antes de convid-la:Ter uma audincia relevante (volume e compatibilidade com seu negcio);Ter conhecimento e contedo de alta qualidade;Ser visto como referncia no mercado;Oferecer um produto ou servio que seja complementar ao seu, tendo o mesmo pblico mas no sendo um concorrente direto.Nem sempre vamos encontrar algum com todas as caractersticas acima, mas quanto mais dessas conseguirmos encaixar, melhor.Se o seu parceiro no se enquadrar em nenhum desses itens, so grandes as chances de o Co-Marketing no trazer bons frutos para sua empresa.Um ponto relevante que no necessariamente esse parceiro de co-marketing deve ser do seu segmento. A ideia de abrir a cabea e buscar algo fora do convencional pode funcionar muito melhor.Co-Marketing: A estratgia de ouro para gerao de leads 14Por exemplo, uma agncia de Marketing no vai procurar para parceiro de co-marketing outra agncia de Marketing. O conhecimento muito parecido e o produto tambm, disputando os mesmos clientes.Por outro lado, ela pode buscar uma empresa que tem uma ferramenta de gesto de comandas para bares e restaurantes e soltarem juntas um eBook Marketing para Bares e Restaurantes.Se voc um cliente do RD Station, entre em contato com seu consultor e manifeste o interesse de fazer co-marketing. Temos umas base de milhares de clientes e podemos te ajudar a pensar em um bom tema e a encontrar um parceiro disposto.O que fazerCo-Marketing: A estratgia de ouro para gerao de leads 16Depois de pensar em um parceiro com boa compatibilidade de pblicos, hora de pensar no formato da ao de co-marketing. Em geral, vemos alguns tipos de ofertas que funcionam melhor e cada uma delas tem suas vantagens e desvantagens.ebooks o tipo de contedo rico que mais usamos aqui na Resultados Digitais e funciona incrivelmente bem. No existe uma diferena conceitual muito clara entre um eBook e um whitepaper (prximo item), mas aqui tratamos da seguinte forma: eBooks so contedos mais densos e completos enquanto whitepapers so mais curtos e focados em algum aspecto especfico do tema.Alm de servirem como isca para gerao de Leads, funcionam muito bem para promover sua empresa como referncia e tem uma tima viralizao nas mdias sociais.Como desvantagem, um dos itens mais difceis de produzir e pode acabar demorando um pouco mais.Co-Marketing: A estratgia de ouro para gerao de leads 17whitepapersO whitepaper, por outro lado, apesar de no apresentar exatamente os mesmos benefcios, produzido com muito menos esforos e j o suficiente para as pessoas aceitarem trocar seu contato pelo contedo.Pense nos whitepapers como posts um pouco mais extensos. Uma boa dica construir contedo na linha do as 10 coisas que voc precisa saber sobre.Vale ressaltar que, caso sua empresa invista em Google Adwords e hoje s possua ofertas de converso direta (ex. pedido de oramento, saiba mais, etc.), criar um whitepaper e direcionar parte do trfego para l provavelmente a coisa mais rpida que voc pode fazer para aumentar a gerao de Leads mantendo o mesmo investimento. Se for no co-marketing ento, custos pela meta.Co-Marketing: A estratgia de ouro para gerao de leads 18webinars ou entrevistas/bate paposSeja usando slides ou a filmagem de uma palestra, o Webinar tem benefcios interessantes. Pelo uso da voz (e ocasionalmente at da imagem), os webinars acabam tendo um toque mais pessoal que aproxima mais o potencial cliente da empresa.Alm disso, muito mais rpido preparar alguns slides e falar por cima deles do que escrever todo o contedo de um eBook. Dessa forma, muito mais provvel fazer o webinar sair no prazo do que um eBook, por exemplo.Se voc v risco dele ser adiado ou o parceiro no prioriza muito o co-marketing, uma ideia marcar um webinar ao vivo. uma forma excelente de gerar compromisso e garantir que a coisa saia.Programas de entrevistas podem funcionar da mesma forma. possvel que ambos os lados divulguem e compartilhem os Leads e algo simples de fazer. Sempre fazemos isso aqui com o RD Entrevista.Co-Marketing: A estratgia de ouro para gerao de leads 19templatesSe sua empresa tem algum modelo de documento apresentao, planilha, etc. que esteja relacionado ao seu negcio e pode auxiliar no dia-a-dia do seu cliente, fornec-lo para download tambm uma boa oportunidade para gerao de Leads.Um bom exemplo disso esse template de criao de eBooks que fizemos junto com a SOAP.Co-Marketing: A estratgia de ouro para gerao de leads 20ferramentasEssa isca mais til (ou vivel) para empresas de tecnologia, que podem criar alguma ferramenta especfica e oferec-la de forma gratuita para seus potenciais clientes. Essa ferramenta pode ser algo novo ou ento uma sub-parte do produto pago da empresa.Inclusive, isso pode servir no s para gerao de Leads, mas tambm para ajudar no processo de converso e venda para a ferramenta paga, j que ajuda o usurio a ter um gostinho de como ser a experincia com o produto completo. Por aqui j fizemos a Mquina de Ttulos e o Gerador de Personas com a Rock Content e o Funil do Marketing com a Contentools.Quem faz o quCo-Marketing: A estratgia de ouro para gerao de leads 22Quando falamos sobre co-marketing com algumas empresas uma das dvidas mais comuns saber como se d a diviso de tarefas.No existe uma receita de bolo, mas vamos falar de alguns eixos que podem ajudar a guiar a deciso: nvel de interesse, volume e qualidade da base de contatos, know how e controle de prazos e ajustes.nvel de interesseSe voc quem est convidando outra empresa para fazer co-marketing, garanta que o convite seja facilmente aceitvel. muito provvel que a outra empresa no estivesse pensando nisso, tenha mil outros projetos em andamento e saiba que fazer a ao com voc tem um custo.Por isso, considere ir alm e fazer sozinho uma parte maior do trabalho, tornando mais simples para o outro lado entrar na jogada. possvel pegar, por exemplo, uma parte maior da produo de contedo e design, a edio do vdeo entre outros. Co-Marketing: A estratgia de ouro para gerao de leads 23Pense tambm nos itens que vo ajudar o outro lado a te dar mais alavancagem: textos prontos para eles publicarem no blog, template de email marketing para serem disparados ou mesmo uma checklist de formas de promover o material j ajudam muito e garantem que o parceiro ajude nos resultados.volume e qualidade da base de contatosEm geral, o volume e qualidade da base se relacionam muito com o interesse. Uma empresa com uma base grande de contatos em geral vai ter relativamente pouco interesse em fazer co-marketing com uma empresa de base pequena.Isso pode ajudar a ditar a distribuio de tarefas. A nica chance de uma empresa com base maior aceitar fazer co-marketing com uma menor, caso a menor se adiante e faa tudo, mostrando um material muito interessante e de alta qualidade. A menor tende a ser ainda mais efetiva se j chegar com tudo pronto para o prprio convite, ao invs de discutir antes se h o interesse (que provavelmente teria o no como resposta).Caso a base seja mais semelhante, mais ok pensar em uma distribuio de tarefas. possvel distribuir o prprio contedo (cada lado escreve uma parte, por exemplo) ou algumas tarefas que esto ao redor do contedo (um lado escreve, outro faz a diagramao e a Landing Page, por exemplo).Co-Marketing: A estratgia de ouro para gerao de leads 24know how um pouco bvio, mas preciso entender qual o know how de cada lado em relao ao tema oferecido. Se um dos lados no tem o know how necessrio, o ideal que fique com as tarefas de suporte (textos de email, diagramao, design de peas promocionais, etc).controle de prazos e ajustesExistem empresas que encaram os processos de Marketing Digital com nveis de exigncia e maturidade diferentes. Uma empresa que tem certa consistncia na publicao, que tem um SLA com um grande time de vendas dependendo desses Leads no pode se dar ao luxo de furar no prazo de publicao, por exemplo. E a melhor forma de garantir isso assumindo grande parte do trabalho, pedindo apenas a validao do outro lado. Sem dvida mais trabalhoso, mas o preo que se pega pela garantia.Como fazerCo-Marketing: A estratgia de ouro para gerao de leads 26Na hora de colocar a ideia em prtica preciso levar em considerao vrios pequenos detalhes para que tudo funcione bem. Essas so algumas dicas que aprendemos nos ltimos anos.planeje e articule com muita antecednciaSe dentro de uma mesma empresa j muitas vezes difcil conciliar agendas, imagine quando isso envolve pessoas que esto mais distantes e com as mais diversas prioridades e demandas.Geralmente so vrias as etapas necessrias para fazer o projeto acontecer e preciso encaix-las na agenda dos dois times de marketing: uma reunio de alinhamento inicial, definio do contedo, produo do contedo, design, gravao (em caso de webinars), criao de Landing Pages, planejamento e execuo da promoo em mdias sociais, email marketing e etc. natural que cada empresa trabalhe com as suas prioridades e muitas vezes os prazos podem no ser concretizados. Se sua empresa no planejar antes e trabalhar com uma margem de folga, h grandes chances de um atraso atrapalhar o atingimento das metas do ms.Co-Marketing: A estratgia de ouro para gerao de leads 27combine detalhadamente na primeira reunio as datas, prazos e expectativas um problema comum haver falhas de alinhamento de expectativas e as coisas ficarem um pouco jogadas. O ideal na primeira reunio bater o martelo em cima do tema, das responsabilidades de cada um (que abordamos anteriormente nesse eBook) e de um cronograma esperado.Coloque todas as etapas, responsveis e data limite em um documento disponvel para as duas empresas e sempre cobre a execuo de acordo com isso.valide a estrutura primeiro Por mais que a definio do tema seja um passo importante, podem haver grandes divergncias sobre o que deve ser abordado e como deve ser abordado. O ideal que as empresas tracem juntas um esqueleto do contedo, indicando cada tpico que vai ser trabalhado e discutindo por cima qual vai ser o ngulo e nvel de profundidade.Co-Marketing: A estratgia de ouro para gerao de leads 28Essepassointermedirioajudamuitoaevitarretrabalhoe grande desencontro de expectativas na entrega final.faa a landing page e pense em como vai ser a entrega dos leadsApginadeconversoemgeralumasindicadapelos doislados.interessantequeelamostreclaramenteque umco-marketing,tendoalogodeambasasempresas eindicandoqueambasvoreceberasinformaes preenchidas no formulrio.Isso ajuda a evitar que algum se sinta enganado ou spammeado ao receber um email de uma das empresas.Ainda sobre a Landing Page, preciso pensar em como os dois lados recebem os Leads. Se sua empresa fez a Landing Page namo,podetentararmazenartudoecompartilharemuma planilha com alguma frequncia (em geral maior no perodo do lanamento e depois mais espaada).Co-Marketing: A estratgia de ouro para gerao de leads 29SeaferramentaforoRDStation,duascoisas podemajudarmuito.Aprimeira,naprpria edio de Landing Page, indicar emails de ambas as empresas na notificao de converso.A outra coisa que ainda melhor e facilita muito otrabalhofazerumaintegraodeLanding Pages.Basicamentepossvelconfigurarpara que as contas das duas empresas no RD Station recebemautomaticamenteeinstantaneamente osLeadsgerados,tirandoqualquerprocesso manual do caminho.Parafazerisso,bastaentraremcontatocom suporte@rdstation.com.breindicarquala LandingPagequedeveserintegradaecomqual conta. Seu consultor tambm poder ajudar nisso.Co-Marketing: A estratgia de ouro para gerao de leads 30definam em conjunto como vai ser o tratamento ps download Assim que o Lead cai em ambas as bases, comum que cada empresa tenha sua forma de trat-lo. Algumas vo tentar fazer vendas diretamente, outras vo trabalhar campanhas de email e assim por diante. interessante definir como isso vai funcionar. Por exemplo, criar um fluxo de emails automatizado alinhado e j fazendo o relacionamento em nome das duas empresas em geral funciona melhor do que cada uma mandando emails na mesma hora e possivelmente gerando excesso de abordagens.Tambm importante definir se h alguma restrio de contedo enviado a esses Leads gerados. Por exemplo, caso a empresa parceira faa co-marketing com um concorrente seu, no enviar o contedo para os Leads que foram gerados com voc anteriormente uma proteo recomendada.garanta que os acordos sejam cumpridosAcompanhe tudo o que foi acordado na primeira reunio e veja se tudo est funcionando direitinho. O outro lado fez o compartilhamento combinado em email e mdias sociais? Co-Marketing: A estratgia de ouro para gerao de leads 31Investiu em anncios? Respeitou o modelo de abordagem ps download?Essa ateno essencial para garantir que o lanamento satisfao aos dois lados e seja algo vlido e saudvel. Analisando os resultadosCo-Marketing: A estratgia de ouro para gerao de leads 33Por fim, interessante pensar em uma reunio de post-mortem com o parceiro de co-marketing, analisando o que funcionou bem e o que poderia ter sido melhor. Eventualmente, se os resultados forem bons e houver potencial, esse um bom gancho para abrir a porta para outras aes de co-marketing mais a frente.Pelo lado da sua empresa, tente entender quantos Leads e de qual qualidade a ao gerou.Eventualmente, se os resultados forem bons e houver potencial, esse um bom gancho para abrir a porta para outras aes de co-marketing mais a frente.Co-Marketing: A estratgia de ouro para gerao de leads 34UsandoferramentascomooMarketingBI,do RDStation,possvelver,porexemplo,quantos daqueles Leads viraram oportunidades comerciais comotempoequantosviraramclientes.Esses nmerossomuitorelevantesparaavaliarquais soosmelhoresparceiroseosquemaisvalem investir de forma recorrente.Resultados DigitaisAResultadosDigitaisaempresaldernoBrasilemplata-formadeautomaodemarketingegestodemarketing digital.AtravsdeseusoftwareRDStation,deuma metodologiaprpriaedeumaextensarededeparceiros,a empresaajudaseuscercade2.000clientesagerarmais resultadosemleadsevendasparaocrescimentodeseus negcios.Produzimos muito contedo educativo na rea de marketing digital,quedisponibizamosemformadepostsnoblogde marketing digital, eBooks e webinars gratuitos, cursos online e eventos presenciais.