Comercialização Serviços Profissionais
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Como Comercializar Serviços Profissionais Empresariais num
Mercado cada vez mais Competitivo
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Palestrante:
Administrador Sérgio Mylius da Silva e diretor da Mylius – Gestão da Inovação Empresarial e da Mylius – Gestão de Projetos e Processos www.mylius.com.br
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A Arte de combinar Marketing e Vendas para gerar mais receitas e lucro para a
sua Organização
Do primeiro contato ao contrato assinado
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Roteiro
. Caminho para o sucesso
. Integrando Marketing e Vendas
. A preparação para o mercado
. A venda com empatia
. A oferta para o mercado
. O posicionamento de mercado
. A gestão comercial
. Venda para novos clientes
. Venda para os clientes atuais
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Caminho para o sucesso
Necessidades emergentes dos clientes
+ Negócios
+ % de mercado
+ Receitas
+ Lucro
+ Sucesso?
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Integrando Marketing e Vendas
Preparação para o
Mercado
Venda com
Empatia
Gestão de Vendas
Necessidades $$$$$$
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Preparação para o mercado
Oferta (interno)
. Qualificações
. Oferta de serviços
. Proposição de valor
. Cadeia de valor
Posicionamento (externo)
. Parceiros
. Segmento alvo
. Perfil de executivo
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A venda com empatia
Novos clientes. Novos serviços
. Novas mercados
. Geração de demanda
. Desenvolvimento de novas oportunidades de negócio
Clientes atuais. Gestão de conta
. Planejamento de conta
. Desenvolvimento de conta
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A oferta para o mercado
. Qualificações
. Oferta de serviços
. Proposição de valor
. Cadeia de valor
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. Conhecimento e competências técnicas exclusivas
. Habilidades e atitudes especiais (3 Uaus!)
. Aquilo que torna a sua firma bem diferenciada no mercado em relação aos concorrentes
Qualificações
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. Conjunto integrado de serviços
. Mensagem curta e muito objetiva
. O cliente deve compreender instaneamente
. Deve atrair a atenção e gerar interesse
. Demonstra que é muito importante para o cliente em potencial
Oferta de serviços
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Aumento da receita e da lucratividadeQual o valor que agregado (benefício)?
Orientação e capacitação de gestão comercialComo prestamos o serviço (abordagem)?
Comércio e indústriaPara quem (segmento alvo)?
Criamos mais eficiência na geração de receitasO que fazemos (oferta de serviços)?
RespostaPergunta
Proposta de valor genérica
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Proposição de valor resumida e específica
Como resultado da nossa contratação...
O nosso cliente terá condições de...
Resultando no aperfeiçoamento de...
Com um investimento estimado de...
O qual será controlado através de...
Proporcionando um retorno no prazo de....
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Cadeia de valorO que cada etapa, passo, atividade de trabalho
agrega de valor tangível e intangível para o cliente?
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O posicionamento de mercado
. Parceiros externos
. Segmento de mercado alvo
. Perfil de executivo
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Parceiros externos
. Reconhecer o valor do parceiro- Qualificação e mapeamento de competências
. Compreender o processo de desenvolvimento de uma parceria- Consenso comercial e técnico da solução
- Participação financeira de cada parceiro
. Definição dos papéis e responsabilidades
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Segmento de alvo
. Conhecer as principais empresas do setor
. Descrever o segmento em termos de problemas, tendências e riscos
. Faça que as empresas conheçam a sua empresa
. Renovar constantemente os seus conhecimentos sobre o segmento de mercado
. Identificar segmentos com concorrência menos intensa
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Perfil de executivo
. A pessoa certa, o problema certo e o benefício certo
. Pesquise os nomes e cargos na Internet e em publicações especializada
. Identifique quem são os interessados e envolvidos com o problema no cliente em potencial
. Procure obter cooperação com os profissionais que cercam o seu alvo de contato
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A gestão comercial
. Mensagem para o mercado
. Geração de pistas de novas oportunidades
. Funil de vendas
. Gestão do relacionamento
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Mensagem para o mercado
Mensagem eficaz
. Proposição de valor
. Oferta de serviços
. Uaus
. Benefícios certos. Interno
. Concorrência do cliente
. Clientes do cliente
Meios de contato
. Eventos empresariais
. Contatos telefônicas
. Referências
. e-Marketing
. assessoria de imprensa
. Relações públicas
. Outros
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Geração de pistas de novas oportunidades
. Alvo (suspeitos - Marketing). Obtenção/qualificação(1) das pistas de novas
oportunidades de negócio . Coleta de informações sobre o cliente em potencial
. Abertura (visita foi agendada – início venda)
. Desenvolvimento (início da negociação comercial)
. Proposta entregue
. Contrato assinado (fim da venda)
. Início dos serviços do projeto (início operação)
(1) orçamento, tomador de decisão e concorrência
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Funil de vendas
Meta de 4 novos contratos
8 propostas
24 visitas agendadas
36 novos contatos
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Gestão do relacionamento
. Escolha da estratégia comercial correta
. Adaptar a relação à forma de negociaçãoque o cliente está mais confortável
. Definição de prioridades, abordagem e recursos
. Perseguindo só as oportunidades de negócio mais atrativas e promissoras – valor envolvido, pouca concorrência e grande comprometimento com o cliente
. O que mudou deste a última visita ao cliente?
. Avalie permanente a oportunidade do cliente. O que atraí o cliente?
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A venda para novos clientes
. Novos serviços
. Novos mercados
. Geração de demanda
. Desenvolvimento de novas oportunidades de negócio
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Novos serviços
. A inovação e a personalização evitam que os serviços se tornem algo “genéricos” para o mercado
. Possibilita praticar honorários mais elevados
. Grande liberdade para inovar e criar novos serviços
. Procurar envolver os clientes no processo de inovação.
. Descubra quais são as novas necessidades dos clientes
. Estabeleça orçamento de P&D para novos serviços
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Novos mercados
. É o esforço comercial mais desafiador
para o lucro e o crescimento
. Envolve alto risco para quem oferece e para quem contrata pela primeira vez
. Identifique quais são os segmentos de mercado mais receptivos a novas idéias
. Segmentos abertos à inovação estão– em crescimento (confiantes para correr riscos) ou
– em crise (dispostos a correr risco para sair do problema)
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Geração de demanda
Geração de demanda. O cliente tem um problema e
solicita que o profissional pesquise para saber a causa
. O cliente admite que tem um problema e não sabe qual é a causa. O profissional demonstra credibilidade, empatia e entusiasmo para oferecer uma solução para o problema.
. Há a “descoberta comercial”, quando o profissional e o cliente trabalham juntos para encontrar uma solução para o problema
Atendimento de demanda. O cliente já sabe o que ele quer e
como o serviço deve ser desempenhado, então ele está solicitando um atendimento
. O cliente já fez uma avaliação completa: analisou o problema e desenho uma solução
. O profissional tem pouco espaço de mudar alguma coisa agora: ou faz como o cliente quer ou não tem negócio!
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Desenvolvimento de novas oportunidades de negócio
. Aonde pode haver um aumento dramático da % de mercado
. Um trabalho que consome muito tempo, é demorado e é muito arriscado
. É a primeira ação após a identificação dos melhores segmentos alvo
. Momento do “teste das seis células” (abertura venda)
. Início da seqüência dos 5 passos de comercialização
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Teste das seis células
Executivo está OK e solicitando ajuda
Desafia com sucesso a idéia do executivo
Estabelecer a credibilidade do
profissional
2
Executivo está OK para admitir os
problemas
Agregar valor à idéia do executivo
Estabelecer a credibilidade da
empresa
1
Níveis
Confiança e vínculoTroca de idéia de valorCredibilidade
321
Campos
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Cinco passos da comercialização
1. Problema2. Benefícios3. Obstáculos4. Tentativas de solução5. Elaboração da proposta / contrato
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Problema. Começar na primeira reunião a identificar os
problemas do cliente. Identificar problemas empresariais (objetivos). Identificar problemas pessoais (subjetivos)
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Benefícios
. Identificar benefícios tangíveis e intangíveis
. Associar os problemas aos benefícios identificados
. Perceber o que é medo e desejo no cliente
. Utilizar 3 canais de comunicação e influência. Emocional/individual (pessoal de cada envolvido)
. Social/ político (coletivo do grupo)
. Razão (problema objetivo empresarial)
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Obstáculos
. Motivação e energia geral
. Clima para a mudança
. Recursos alocados & nível de comprometimento
. Capacidade técnica & habilidade do cliente para a gestão da mudança
. Atitude do cliente em relação a consultores de projetos anteriores
. Compreensão do escopo e do ritmo do projeto
. Histórico relacionado a gestão do problema
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Tentativas de solução
Problema Benefício Obstáculo
Solução
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Proposta e contrato
. Quais são objetivos a serem alcançados com o projeto?
. Como o progresso de projeto será controlado?
. Qual é o valor ou o impacto do projeto na organização do cliente?
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A venda para os clientes atuais
. Novos clientes levam a mais participação de mercado e os clientes atuais levam a mais lucratividade
. Os perigos:
- Ser “enquadrado” ou “restringido” pelo cliente
- Ser complacente em função do sucesso
- Muito ocupada para comercializar e perceber novas oportunidades no cliente
- Não se proteger da concorrência
- Não expandir a rede interna de relacionamento no cliente
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Gestão de Grandes Contas
- 20% das contas geram 80% da receita- Extensão e expansão para novas áreas dentro da
organização dos clientes atuais - Separar “inteligência” e “comercialização” na equipe
de trabalho de campo no cliente- Planejar e desenvolver as grandes contas
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Planejamento de conta
. Defina qual é o “mapa de contatos” no cliente.
. Identificar as “estrelas em ascensão”
. Equipe de campo identifica informações úteis (inteligência)
. Auxiliar na elaborar o planejamento/orçamento do cliente
. O plano do cliente é a base para o planejamento da conta
. Destine um tempo para identificar as novas necessidades
. “Seguro concorrência”: conhecer as oportunidades e as ameaças externas do cliente com antecedência
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Desenvolvimento de conta
. Educar a equipe de campo como fazer inteligência
. Premiar a equipe pelas informações útil identificadas
. Educar continuamente o cliente sobre os diversos serviços oferecidos: isso evita “enquadrar”e “restringir” o profissional
. Atualizar e expandir constantemente o “mapa de contatos”
. Expandir os negócios: oferecer novos serviços para “novos clientes” dentro do cliente
. Identificar os contatos mais aberto a inovação
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Obrigado pela sua atenção!