Programa Comex Infoco

Como ter Sucesso nas Negociações com os Principais

Mercados Africanos: Uma Perspectiva Cultural

Apresentação do Professor

Alyssa Hopp

www.linkedin.com/in/alyssahopp

Jornalista (UFG/2009.2), Mestre em Comunicação Internacional (Hanze University of Applied Sciences/ Leeds Metropolitan University) e Especialista em Marketing e Relações Públicas Internacionais e Comunicação para o Desenvolvimento Social (Hanze University of Applied Sciences/ Leeds Metropolitan University). Jovem executiva, com formação acadêmica de primeira linha no Brasil e no exterior, vivência internacional, perfil empreendedor e expertise corporativa nas áreas de Marketing, Comunicação e Social Media.

• O que é cultura

• Tradições culturais x negócios interculturais

• Panorama geral: o processo de negociação

• Fazendo negócios com o norte africano

• Fazendo negócios com o centro da África

• Fazendo negócios com o sul

Tópicos a serem abordados:

Fase 1 - Cultura

O que é “cultura”?

• Cólere Cuidar Habitar

É a programação coletiva da mente que distingue os membros de um grupo ou categoria de

pessoas face a outro, Hofstede (2003).

A cultura é o modo de pensar, de sentir e de reagir de um grupo humano, sobretudo recebida

e transmitida pelos símbolos e que representa sua identidade específica. Ela inclui os objetos

concretos produzidos pelo grupo. O coração da cultura é constituído de ideias tradicionais e

de valores que estão ligados, Kluckhohn (1952).

Culture is that complex whole which includes knowledge, belief, art, morals, law, custom,

and any other capabilities and habits acquired by man as a member of society, Tylor

(1871).

Culture is communication and communication is culture (Hall, 1959; cited in Lauring, 2011).

A noção de “camadas culturais” fortalece a definição de “cultura” como um conjunto de

práticas sociais e individuais que estão de acordo com o grupo ao qual pertencemos.

• Hofstede (1973) definiu quatro dimensões a serem consideradas para a análise de

uma cultura nacional: (http://geert-hofstede.com/dimensions.html)

– Distância Hierárquica (PDI)

– Individualismo x Coletivismo (IDV)

– Masculinidade x Feminilidade (MAS)

– Controle da Incerteza (UAI)

• Em 2001, Bond adicionou mais uma dimensão

– Orientação em longo termo (LTO)

• Em 2010, Minkov adicionou duas dimensões extras ao modelo “Dimensões da

Cultura Nacional” (6-D):

– Pragmatismo x Normativo (PRA)

– Extravagância x Restrição (IND)

A cultura nacional

A cultura organizacional brasileira x

africana (4Ds)

Países x

Dimensões Brasil África EUA Suécia

Verticalização Alta Alta Baixa Média a baixa

Evitar incerteza Forte Forte Média Fraca

Individualismo Baixo Baixo Alto Médio

Masculinidade Alto Alto Médio Baixo

A cultura organizacional brasileira x

africana (6Ds)

69

38

49

76

44

59

49

65 63

49

34

63

83

18 20

60

15

83

70

25

45

80

7 4

80

38

52

68

23

34

85

15

38

44

11

80

65

30

40

45

35

0

80

30

60

55

13

84

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

Distância Hierárquica (PDI)

Individualismo x Coletivismo (IDV)

Masculinidade x Feminilidade (MAS)

Controle da Incerteza (UAI)

Pragmatismo x Normativo (PRA)

Extravagância x Restrição (IND)

Brasil

África do Sul

Angola

Egito

Líbia

Moçambique

Namíbia

Nigéria

Fase 2 – Tradições x Negócios

A cultura organizacional brasileira

• Grande diversidade de traços culturais locais que caracterizam a forma como as

organizações são geridas no Brasil (Motta e Caldas, 1997; Barros e Prates, 1996;

Freitas, 1997; Barros e Prates, 1996; Davel e Vasconcelos, 1997; Matheus, 1997;

Costa, 1997; Vergara, Moares e Palmeira, 1997; Motta, 1996; Wood e Caldas, 1998;

Caldas, 1997; Motta, Alcadipani e Brasler, 2001).

• Chu e Jr (2008) elencaram os seis traços essenciais e centrais da cultura

organizacional brasileira comuns em estudos anteriores:

– Jeitinho

– Desigualdade de poder e hierarquia

– Flexibilidade

– Plasticidade

– Personalismo

– Formalismo

• Modelo de gestão paternalista, conceito que procura demonstrar a transformação

das relações de autoridade e de exploração, orientadas sob o imperativo do

regulamento e do lucro, em relações éticas e afetivas, onde predomina o

sentimento de dever para com um protetor.

• Este modelo paternalista de gestão da empresa e dos respectivos recursos humanos

confere algumas particularidades (Feijó, 2008) ao nível das:

– Formas de recrutamento e seleção

– Remuneração

– Formação profissional

– Gestão da produtividade e postura profissional

– Procura de financiamentos

A cultura organizacional africana

Fase 3 - O Processo de Negociação

O Norte da África

• O cumprimento com aperto de mão é muito bem-vindo desde que entre pessoas do

mesmo sexo.

• Durante o Ramadan (outubro e dezembro), os empregados trabalham 6 horas por dia e

é comum que as empresas adotem horário reduzido ou que funcionem apenas após o

pôr do sol.

• Há interrupções para as orações diárias (Salah). Os horários de oração variam de dia

para dia e de cidade para cidade, em função da posição da lua. Os horários exatos são

publicados nos jornais.

• Em negociações, esqueça a representação feminina, mesmo que uma mulher seja a

autoridade máxima dentro da empresa. Na melhor das hipóteses, ela acompanhará o seu

representante na viagem, vestindo-se e comportando-se de acordo com os costumes

locais.

• Nunca cruze as pernas, pois mostrar a sola do sapato se constitui em insulto por ser a

parte mais baixa do corpo e, por estar em contato com o chão, ela é considerada impura.

Também se considera "suja" a mão esquerda, pois é utilizada na higiene pessoal

conforme a tradição islâmica.

• A hierarquia é fundamental na condução de negócios. Um funcionário é sempre bem

recebido, mas fechar negócios, somente com executivos.

• Deve ser previsto um tempo para cortesias e talvez sejam necessárias diversas visitas

para o estabelecimento de relações.

• Normalmente, os importadores perguntam sobre preço já no primeiro contato, mas é

aconselhável convencê-los, inicialmente, a respeito do valor agregado do produto e do

serviço.

• Os importadores africanos não se sentem confortáveis em tratar com intermediários.

O ideal é fazer uma viagem conjunta com o potencial Agente Conselheiro (importador

africano), para validar a real qualificação dele como “homem da empresa no mercado”.

• No caso de grandes organizações, os gerentes de compras costumam ser os únicos

responsáveis pela tomada de decisões a respeito das importações e suas propostas são

normalmente aprovadas sem questionamento. Em organizações de pequeno ou de

médio porte, as negociações só trazem resultados se mantidas com os altos

executivos.

O Centro da África

• Alto grau de importância para a proximidade entre as pessoas envolvidas em

uma negociação, mais que dados estatísticos.

• Palavra dita é semelhante a um contrato. Alto dito = algo feito

• O tempo não é linear. O presente é um reflexo das escolhas do passado e da

influência dos ancestrais. Isso significa que os africanos não gostam de se sentir

pressionados para fechar um negócio e que o processo é mais lento que em culturas

de baixo contexto, como EUA e Europa.

• O almoço é um acontecimento onde muitos negócios cruciais se realizam – conhecer

pessoalmente os parceiros de negócios é visto como um evento muito importante.

O Sul da África

• Por ser uma sociedade machista, um aperto de mão firme é um gesto inicial importante.

Os brancos seguem o estilo britânico de polidez com formal troca de amabilidades. Os

negros são informais em suas saudações.

• Pequenos presentes serão muito apreciados. Brindes personalizados são os

melhores. Por exemplo: uma caneta de alta qualidade, acessórios de mesa ou uma dúzia

de bolas de golfe com o nome do homenageado no estojo que contém a logomarca da

empresa.

• O interesse comum em esportes pode ser um bom meio para solidificar o

relacionamento pessoal antes do comercial.

• Os sul-africanos gostam de movimentar o corpo enquanto falam. A gesticulação que

um sulafricano usa enquanto fala é um indicador do grau de interesse que a pessoa tem

por um tópico específico.

• Qualquer solicitação inicial para um encontro deve incluir informações específicas sobre

sua empresa, sua qualificação pessoal, os participantes e o resumo de sua proposta.

• Carta de apresentação de um conhecido comum, seu e do pretenso negociador, tem

mais peso na África do Sul do que em outros lugares.

• Quando estabelecer as datas de reuniões de negócios, faça com antecedência de um ou

dois meses e evite marcá-las para o verão, porque quase tudo fecha no período de

dezembro e janeiro.

• Cultura nacional influencia na cultura organizacional

• Cultura organizacional brasileira x africana

• Norte da África: cultura muçulmana

• Centro da África: cultura negra/ tradicional/ tribal

• Sul da África: cultura tribal e europeia

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Resumo Final

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