Como avaliar parceiros e o risco implicado? · Capital Social Captura de Valor Seleção...
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Como avaliar parceiros e o risco implicado?
> Desafios, Referencial e Soluções.
Bruno MarquesLeiria, 17 de Novembro de 2016
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A colaboração enquanto arma
competitiva
Valor da Relação, Risco Relacional e
Maturidade colaborativa
Referencial BS11000:
Critérios, Processos e Normas Sociais
Scoring de Parceiros & a Força dos Laços
– caso de aplicação
Colaborar para Vencer!
contexto desafios solução implementação conclusão
Agenda
Bruno Marques Informação Confidencial
~ 45m
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A colaboração enquanto
instrumento competitivo
Valor da Relação, Risco Relacional e
Maturidade colaborativa
Referencial BS11000:
Critérios, Processos e Normas Sociais
Scoring de Parceiros & a Força dos Laços
– caso de aplicação
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Formulação da EstratégiaPerante a incerteza e a complexidade, o mundo será mais aberto ou mais fechado?
“Na sociedade interconectada, a fonte primária de criação de valor mudou da ênfase da produtividade para os relacionamentos.”Manuel Castells
O estudo da competitividade passou do interior das empresas para o sistema de valor.
As empresas não são ilhas. O mito da autossuficiência foi superado pela emergência dos ecossistemas (ambientais, de negócios, sociais).
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Execução da EstratégiaA competitividade é também uma corrida pelas parcerias diferenciadoras.
“Quem só investe nas operações está a perder posição competitiva.”Michael E. Porter
A competitividade é também uma corrida pelas parcerias diferenciadoras.
A capacidade de colaborar emerge como uma competência estratégica.
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BenefíciosA Colaboração é uma incontornável fonte de criação de valor.
Qualidade de Serviço
Os parceiros estão na linha da frente com o Cliente
Performance e Resultados
Impacto nas Receitas das Empresas
Reputação Empresarial
Credibilidade nos negócios internacionais
Modelos Alternativos
Inovação e acesso a competências exetrnas
Perante novas realidades é necessário desafiar o plano de jogo.
[eficiência dinâmica]
Tem impactos diretos no bottom-line[eficiência estática]
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O que é a Colaboração?A Colaboração está cada vez mais nas agendas de gestão.
Comunicação “Colocar em comum”
Colaboração“Trabalhar em comum, com outrem. Para obter determinado resultado.” Ajudar, Participar, Cooperar
Colaboração empresarial
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O que é a Colaboração?A Colaboração não é neutral.
• Insuficiência de foco no Cliente.
• Competências complementares por ativar.
• Potencial competitivo não explorado.
• Cerca de 60% falham.
• Pouco alinhamento estratégico.
• Quebra de confiança � desinvestimento
• Incapacidade de trabalhar em conjunto.
• Culturas diferentes com atitudes diversas.
• Risco de comportamento oportunístico.
• Aumento em 25% de eficácia na Gestão de Projetos (1).
• Aumento em 11% na satisfação do Cliente (1).
• Parceiros fazem parte da equação de negócio.
• 60% do Valor do Parceiro depende dos Laços Fortes (3).
• Aumento em 10% na produtividade (2).
• Diminuição de tempo de execução de grandes obras.
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Quando faltacolaboração …
• The Lord’s prayer is 75 words
• The American constitution id 4543 words
• The European legislation for the export of duck eggs is 26,900 words?
• Fonte: David Hawkins
O que é não é a Colaboração?
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Será possível transformar relações de negócio em valor?
Orientação a longo prazo. [eficiência estática e eficiência dinâmica]1
Governance Plural – mecanismos formais e sociais de coordenação.
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Confiança (resiliente) - para mobilizar, reduzir risco e partilhar. A confiança e ética são pré-condições para o diálogo.3
4Cultura de competências e de aprendizagem – para a absorção de conhecimento; o sentimento de pertença precede a interação construtiva.
Bart Nooteboom
Onde estão as Parcerias?
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A colaboração enquanto
instrumento competitivo
Valor da Relação, Risco Relacional e
Maturidade colaborativa
Referencial BS11000:
Critérios, Processos e Normas Sociais
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– caso de aplicação
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Desafio #1 Como ir a jogo?O Dilema dos Prisioneiros
Em situações de elevada interdependência entre agentes económicos, a via colaborativa aumenta o output económico.John Nash
Cooperar implica uma nova lógica Win: aumentar a nossa vantagem MAS
também considerar os resultados do outro “jogador”.
… E implica uma visão para além da transacão, rumo à relação O “jogo” colaborativo: mais do que complicado, é complexo
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Desafio #2 O papel-chave da confiança pluralO matriz colaborativa exige novos princípios de gestão
Gerir o trade-off entre Valor & Risco“Diz-me como te relacionas,
dir-te-ei se és competitivo.”
• Coordenação: de Laços Fracos ou com a Força dos Laços Fortes
• Sistema de Gestão Hard & Soft: Competências e Comportamentos
• Eixos de desenvolvimento:• Económico• Social• Cognitivo
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Desafio #3 O Iceberg relacionalAtributos, Capacidades e Atitudes
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Desafio #4 Maturidade colaborativacaso aplicado nos Seguros – medir a maturidade do sistema de colaboração
� Setor onde as relações de negócio têm valor estratégico.
� Competências complementares dos Parceiros são valorizadas.
� Sistema mais transacional do que relacional.
� Existe um gap estratégico – ligações de laços fracos inviabilizam o potencial colaborativo
AntecedentesFormal
GovernanceFormal Social
GovernanceSocial Dinâmicas
Capacidades Dinâmicas
IT ResultadosAntecedentesFormal
GovernanceFormal Social
GovernanceSocial Dinâmicas
Capacidades Dinâmicas
IT Resultados
- Maturidade +
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Desafio #4 Maturidade colaborativacaso aplicado nos Seguros – seleção de parceiros > uma nova lógica
AnáliseCusto-
Benefício
Compet.Complementa
resReputação
CapitalHumano
ValoresÉticos
Situaçãofinanceira
ProximidadeCognitiva
Com. e Conf.Inter-pessoal
Compet.Relacionais
Contactosindirectos
Atitudeinovadora
Gov esistema deGestão
Potencialaprendiz
Mean 8,3 7,5 7,5 7,3 6,9 6,8 6,6 6,6 6,6 6,6 6,0 5,6 5,4
,0
1,0
2,0
3,0
4,0
5,0
6,0
7,0
8,0
9,0
10,0
Valo
r d
os c
rité
rio
s
Antecedentes - Critérios de Selecção
Critérios Económicos
FitSocial
FitCognitivo
40% 30% 30%
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A colaboração enquanto
instrumento competitivo
Valor da Relação, Risco Relacional e
Maturidade colaborativa
Referencial BS11000:
Critérios, Processos e Normas Sociais
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A natureza da colaboração implica “saber trabalhar” com os “melhores”crescer com as relações implica gerir o risco
Saber trabalhar Colaborativamente
Qualificar os “Melhores”
Laços Fortes
Competências
Comportamentos
Fit Económico
Fit Social
Fit Cognitivo
Gerir o Risco Relacional
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A natureza da colaboração implica “saber trabalhar” com os “melhores”crescer com as relações implica gerir o risco > desde a seleção até ao ajustamento
Gerir o Risco Relacional
Capacidade Resposta
Confiança e Socialização
Aprendizagem
Culturas Nacionais
Compromisso e Sentimento de Pertença
Criação de Valor
Reputação e Capital Social Captura de
Valor
Seleção
Segmentação
Avaliação
Ajustamento
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Referencial BS1100 Collaborative Business Relationships
EstratégiaAlinhamento & Maturidade
EngagementAdesão, mobilização e trabalho conjunto
GestãoAvaliar, reforçar e … gerir saída
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Referencial BS1100 Collaborative Business Relationships
Estratégia & AlinhamentoDefinir os critérios do Parceiro-Ideal” Aferir as capacidades internas
Engagement & Seleção de ParceirosDefinir “Scoring” dos parceiros-potenciaisFazer “assessment” do seu “fit”Calcular “Scoring”: Valor x RiscoDecidir & Segmentar & Investir
Working TogetherEngagement socialProcessos e sistemas. Equipas conjuntasTeam Work ou Work of Teams?
Gestão de ParceirosAvaliar desempenho, rever assessment
Mobilizar comportamentos & AjustarAvaliar eventos de saída
Gerir o Risco
Relacional
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Sistematizar Risco Relacional (e de desempenho)Riscos para avaliação (e pensar no processo)
Cooperação ineficaz (comunicação, etc.)
Aprendizagem assimétrica
Comportamento oportunístico
Repercussões Reputacionais
Sistemas inoperantes / Improdutividade
Baixa contribuição para a Inovação / evolução
“Fit” Cultural insuficiente / Culturas org ou nacionais
Insuficiente capacidade financeira
Baixa confiança / pouca ética empresarial
Capacidade de resposta
Continuidade de negócio
Desempenho operacional insatisfatório
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Sistematizar Risco Relacional (e de desempenho)Controlos para mitigar os Riscos
Controlos de Entrada Definir o Perfil-AlvoSelecionar com base num Scoring
Controlos ComportamentaisFormação e InformaçãoRegras e Processos de trabalhoconjunto
1
2
34
5
Controlos Sociais
Comunicação, Sentimento de Pertença, Compromisso, Valores, Confiança
Controlos de OutputIndicadores desempenho
Avaliar e fixar novosobjetivos
GatekeepersPessoas-Chave e
CatalisadoresOrganizacionais
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Sistematizar Risco Relacional (e de desempenho)O valor do scoring para a mitigação de riscos e maximizar o potencial da parceria
Scoring Relacional de
Parceiros
�
�
�
Controlos de Entrada Definir o Perfil-AlvoSelecionar e Avaliar com base num Score
Controlos Comportamentais
Forma de trabalhar em conjunto, define regras e expetativas
�Controlos SociaisInstrumento de comunicação“objetiva”
Controlos de Output
Fixar indicadores desempenhoe Rever os objetivos
�Gatekeepers
“Confiança e transparência
andam lado a lado”
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A colaboração enquanto
instrumento competitivo
Valor da Relação, Risco Relacional e
Maturidade colaborativa
Referencial BS11000:
Critérios, Processos e Normas Sociais
Scoring de Parceiros & a Força dos Laços – caso de aplicação
Colaborar para Vencer!
contexto desafios solução implementação conclusão
Agenda
Bruno Marques Informação Confidencial
~ 45m
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Implementar Scoring de ParceirosQuais as “dores” na seleção e avaliação dos Parceiros?
- Execução -- Visão -
visão ….sem
execução é…
alucinação
� Qualificar os “Melhores” [intangível?]
� Valorizar os “Melhores” Parceiros
� Investir nos Parceiros com “Potencial”
� Alinhar, de forma contínua, as expetativas do Parceiros (comunicar)
� Avaliar a evolução e a “força dos laços”
� Não existe definição clara “Melhores”
� Como valorizar Confiança, Laços, Comportamentos?
� O que é “Potencial”; como traduzir relações, potencial, risco em Valor?
� Que instrumentos de comunicação temos para facilitar alinhamento?
� Como avaliar e partilhar evolução?
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Implementar Scoring de ParceirosQuais as “dores” na seleção e avaliação dos Parceiros? > nos seguros
Nos seguros…
� Não existe definição clara “Melhores”
� Como valorizar Confiança, Laços, Comportamentos?
� O que é “Potencial”; como traduzir relações, potencial, risco em Valor?
� Que instrumentos de comunicação temos para facilitar alinhamento?
� Como avaliar e partilhar evolução?
Segmentação orientada ao valor económico atual.Sem “Fit” Social, Org…
“Confiança” é um conceito ad-hoc que depende das várias pessoas envolvidas
Desalinhamento entre Investimento e “Potencial”
Risco não é avaliado de forma explícita
Estilo mais de confrontaçãodo que de diálogo
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Implementar Scoring de ParceirosLigação entre Estratégia e Operações > Scoring
Definir critérios
Data Collection
Calcular Scoring
Avaliar & Decidir
• (Qual o valor da Parceria)?
• Quais os critérios ideias do Parceiro?
• Que “Fit” é necessário valorizar / avaliar?
• Que indicadores tangíveis?
• Quais os proxys para os fatores intangíveis?
• Quem faz a
avaliação do “fit”
social, orgz, etc.
• Que indicadores tangíveis?
• Quais os proxys para os fatores intangíveis?
• Quem faz a
avaliação do “fit”
• Qual a ponderação dos “fatores”?
• Onde investir: em função do valor e do risco?
• Como avaliar se as operações estão alinhadas com a estratégia?
1 2 3 4
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Implementar Scoring de ParceirosLigação entre Estratégia e Operações > Scoring
Definir critérios
• (Qual o valor da Parceria)?
• Quais os critérios ideias do Parceiro?
• Que “Fit” é necessário valorizar / avaliar?
Visão & Estratégia
• O que o Cliente valoriza? (to-be)
• Papel das TI é valorizado?
• Grau de Competências Técnicas?
• Grau de compet. Mkt e Serviço?
• “Fit” Social: Valores? Reputação?
• “Fit” Cognitivo: Inovação é objetivo?
Incremental ou radical?
• Que dimensões deverão ser mais
exploradas – maior potencial?
1
30
Implementar Scoring de ParceirosLigação entre Estratégia e Operações > Scoring
Data Collection
• Quais os indicadores que já existem?
• Que fontes ?
• Que Proxys para avaliar “relação” e “fit”?
• Listas de Valor para variáveis subjetivas
Sistematizar Informação
• Lista de Prospects
• Lista de Parceiros Atuais
• Fontes de dados (internas ou
externas)
• Proxys – indicadores aproximados
sobre “fit” social, orgz, etc.
• Assessment – avaliação das
variáveis mais subjetivas
2
31
Implementar Scoring de ParceirosLigação entre Estratégia e Operações > Scoring
CalcularScoring
• Que Ponderadores e Drivers?
• Que algoritmo?
• Simular pesos?
• Comparar Scoring com Risco
Scoring de Parceiros
• Definir ponderadores:
• Valor económico atual
• Valor do Potencial (Drivers)
• Valor da Relação (“Fit”)
• Risco Reputacional
• Quais os parceiros em que posso
basear o crescimento?
3
32
Implementar Scoring de ParceirosLigação entre Estratégia e Operações > Scoring
CalcularScoring
• Que Ponderadores e Drivers?
• Que algoritmo?
• Simular pesos?
• Comparar Scoring com Risco
3 Valor Produção
Atual
Drivers Estratégico
Fit
Relacional
Risco Reputacionale Operacional
[40%] [30%] [10%]
Comunicação
Compromisso
Lógica na resolução de conflitos
Score 3.1 = “4”
1. Comunicação formal
[20%]
…n
2. Comunicação informal
3. Comunicação informal e muito frequente
4. Comunicação informal e muito frequente; dirigida a propor soluções win-win
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Implementar Scoring de ParceirosLigação entre Estratégia e Operações > Scoring
CalcularScoring
• Que Ponderadores e Drivers?
• Que algoritmo?
• Simular pesos?
• Comparar Scoring com Risco
3 Valor Produção
Atual
Drivers Estratégico
Fit
Relacional
Risco Reputacionale Operacional
[40%] [30%] [10%]
Risco Reputacional
….
Risco Operacional
Score 4.1 = “1”
1. A empresa parceira tem a reputação de ser confiável e laços na comunidade.
[20%]
…n
2. O parceiro tem uma imagem positiva no mercado
4. A empresa tem qualidade e dá garantias de continuidade
3. A empresa parceira tem capacidade técnica adequada
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Implementar Scoring de ParceirosLigação entre Estratégia e Operações > Scoring
Avaliar e Decidir
• Que Segmentos de Parceiros?
• Quais os “Potenciais” de Laços Fortes?
• Onde devo investir para desenvolver o potencial?
Avaliar e Decidir (Portfólio)4
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Implementar Scoring de ParceirosLigação entre Estratégia e Operações > Scoring
Ferramenta de implementação
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Implementar Scoring de ParceirosLigação entre Estratégia e Operações
Definir critérios
Data Collection
Calcular Scoring
Avaliar & Decidir
Processo de Comunicação5
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A colaboração enquanto
instrumento competitivo
Valor da Relação, Risco Relacional e
Maturidade colaborativa
Referencial
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Critérios, Processos
e Normas Sociais
Scoring de Parceiros & a Força dos Laços
– caso de aplicação
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contexto desafios solução implementação conclusão
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Parcerias Colaborativas têm valor para a diferenciação estratégica.Modelo estruturalmente diferente
Criar valor Capturar valor
Eixo Económico
Proposta de valor Racional
Eixo SocialLaços Fortes de confiança
resiliente
Eixo Cognitivo
Competências complementares e inovação
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Fatores distintivos na gestão das parcerias (e do risco)Governance, Processos e Pessoas > implementação integrada
1
Estratégia
Valor da RelaçãoAssessment MaturidadeDesenvolvimento Interno 2
Scoring Parceiros
Critérios RelacionaisAnálise Impacto x Risco
Instrumento de comunicação
Coordenação
Estruturas e ProcessosLiderança, Negociação &
Laços Fortes
3
Comportamentos
Sentimento Pertença e Confiança são enablers
Culture eats Strategy at lunch
4
40
Colaborar para Vencer!
Instrumento competitivoA promoção de uma cultura de colaboração irá tornar as empresas nacionais mais resilientes.
É um desafio de mudançaA colaboração não é neutral. Implica atuação distintiva e novos instrumentos.
O seu valor convida à ação!Investir na força dos laços e gerir os riscos relacionais: é uma oportunidade!> aplicando novos saberes disponíveis A colaboração tem futuro!
Não são as espécies mais fortes que sobrevivem, nem as mais inteligentes, mas sim as mais suscetíveis à adaptação.Charles Darwin
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Informação Confidencial
Obrigado!