Como conquistar confiança do cliente

1© 2010 Bússola Cursos e Treinamentos Co.

�Bem Vindo!


INTRODUÇÃO


Por que a BÚSSOLA?

� Desde 1996 trabalhando em seguros, com reconhecimentos especiais

com o de PESSOAS (Proteção e Pecúlio para aposentadoria);

� Formação realizada por profissionais da Corea, Japão, Twaian, EUA,

Itália, Argentina, México e Inglaterra.;

� Conquista como gestor e produtor de quase 5000 apólices ativas (até

2007);

� Persistência de 24º mês de 92%;

� Treinamento e desenvolvimento de consultores e gerentes;

� Qualificação de profissionais para o MDRT, LIMRA e convenções

corporativas;

� Reconhecimentos nacionais e internacionais.

© 2010 Bússola Cursos e Treinamentos Co.

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Objetivos deste Encontro

� Obter uma visão mais aperfeiçoada do seus clientes e

de suas necessidades por meio da CONFIANÇA ;

� Ajudar os seus clientes a tomarem suas decisões mais

importantes;

� Melhora do nível estratégico para que nível tático de

vendas supere os resultados atuais;

� Aprender algumas técnicas e ferramentas que estão

sendo vivenciadas em negócios bem sucedido em todo

o mundo.


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O que acontece HOJE deu sinal

há mais de 20 anos...

Quem levou isso em conta

está ganhando o jogo.

Peter Drucker – Pai da Gestão

(1909 – 2005)

O que está acontecendo?


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“Nos detalhes e nas sutilezas

estão os grandes lucros”

José Carlos Teixeira Moreira

Pres Inst MKT Industrial

Que sinais?


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Tá no Papo!!!!!


NEUROECONOMIA


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Como Criar Confiança?

� Criando compromissos com as pessoas

� Comunicando nossos propósitos

� Fazendo promessas

� Criando expectativas

ESPERANÇA


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O que é ESPERANÇA?

Crença no futuro acerca de algo que pode, podia ou poderia acontecer.

CONFIANÇA

As expectativas criadas foram realizadas e as pessoas tomaram conhecimento disso.


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MOEDAS


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MOEDAS

Uma moeda de ouro incrivelmente rara romana foi descoberta no Blackburn Museum. A moeda fazia parte de uma grande colecção doada à cidade em 1946 pelo Sr. RE Hart, mas seu significado só foi recentemente observado. O Otaviano é um dos dois únicos conhecidos como existentes no mundo - o outro está na coleção do Museu Britânico, em Londres, comprada em 1994.


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Moedas que não saem de Circulação

COMPETÊNCIA

CONFIANÇA

CARÁTER


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MOEDA DA CONFIANÇA

CARÁTER COMPETÊNCIACONFIANÇA


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Processo de Consultoria

ANTIGO

NOVO


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Necessidade, Dor ou Questão Crítica

� LATENTE

� DOR

� VISÃO DE SOLUÇÃO

O cliente não está a par desta necessidade específica ou baseada em experiências anteriores, considera a solução para aquela necessidade específica muito cara, muito complicada, ou então, de muito risco.

O cliente reconhece a necessidade mas não sabe como resolver. Caso ele ache que não exista uma solução, a dor se torna LATENTE.

QUEM estará fazendo ?

O QUE, QUANDO ?

Através de QUAL CAPACIDADE de um

determinado produto ou serviço?

O cliente está querendo comprar.


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VISÃO de SOLUÇÃO

NECESSIDADE

NECESSIDADE LATENTE

Níveis de Necessidades


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Paradigma: Eu só queria ajudar!

Lição do Futebol


CRIAÇÃO DE VALOR


Criação de Valor

� Problema, Solução e Compreensão do valor

20% 30% 40% 50% 60% 70% ...100%10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

...100%

10%

COMPREENSÃO DE VALOR

PR

OB

LEM

A E

SO

LUÇ

ÃO

O cliente nãoentende e você não

explica

O cliente entendesobre o problema e

o valor de suasolução

Paradigma - Valor


Criação de Valor

PARADIGMA - PROCESSO

PositivoPresenteManter

PositivoFuturoObter

NegativoPresenteMudar

NegativoFuturoEvitar

PositivoPassadoManter

NegativoPassadoMudar


Criação de Valor

PositivoPresenteManter

PositivoFuturoObter

NegativoPresenteMudar

NegativoFuturoEvitar

PositivoPassadoManter

NegativoPassadoMudar

PARADIGMA - PROCESSO APERFEIÇOADO


Criação de Valor

INTENÇÃO

Nós descobrimos neste mundo, que o sucesso começa pela

INTENÇÃO da gente e tudo se determina pelo nosso espírito.

Filosofia do Sucesso

Napoleon Hill


Criação de Valor

O Desconforto

Você não pode ter acesso a esta área. . .

. . .se causar DESCONFORTO aqui.

Região do Cognitivo

Região daSensação


Criação de Valor

PROCESSO DE COMPRA

Desejos Básicos do Ser Humano

� Ser Amado

� Ser Considerado Importante

� Ser Reconhecido e Respeitado

� Sensação de Segurança , tanto espiritual como material

� Construir um Patrimônio e Aumentá-lo

� Sonhar


Criação de Valor

Por que as pessoas não COMPRAM?

� Adiar uma Decisão

� Escolher o caminho menos árduo

� Fugir da Responsabilidade , procurar não encarar a realidade

� Falta de Força de Vontade

� Preocupar-se com o futuro

PROCESSO DE COMPRA


ESCUTA EMPÁTICA


28Estrutura da Conversa

Eu sei o que meu Cliente quer dizer?


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� Os clientes precisam fazer isso?

� Os clientes podem fazer isso?

� Os clientes são capazes de tomar decisões?

� Os clientes escolherão nossa solução?

� Os clientes optarão por nossa solução novamente?

Responder a 5 Perguntas



O que “NÓS” queremos?

O que NÓS queremos

O que o CLIENTE quer

A SOLUÇÃO EXATA, ou seja, que atenda as

NECESSIDADES do CLIENTE e que

gere um BOM NEGÓCIO para

NÓS

Os processos que são utilizados:

� Dizer ao cliente o que fazer, � Aceitar o que ele diz,� Adivinhar o que ele quer� Explorar em conjunto



A Diferença que Faz a Diferença

Qua

l éa

PER

GU

NTA

a s

er

feita

Com

o FAZER

a PERG

UN

TA

Técnica da Estrutura da Conversa

Criação de Valor



Escuta Empática

EMPATICAMENTENERK - NERK

SELETIVAMENTE(AUTO BIOGRÁFICO)

ATENCIOSAMENTE

FINGINDO(PRETENSO OUVIR)

IGNORANDO (NÃO DÁ CRÉDITO)



NERK – NERK ???

Nerk -

Nerk



Sem advinhações

1. Vou dar-lhes uma palavra.

2. Escrevam 10 ou mais palavras que correspondam a definições, sinônimos, significados ou associações a essa palavra.

3. Não há palavras certas ou erradas, nem boas ou ruins. Busquem quantidade, não qualidade.

4. Vocês têm 90 segundos.MEDO



Nossos Fantasmas!



Sem Adivinhações!

A sabedoria começa com a definição dos termos.

Platão



No Ouvir, Ir ALÉM!

Superficialidade

Realidade Compreendida

Conjeturas sem fundamento real; devaneios, quimeras, utopias; descuidos, esquecimentos.

O que é real mas não estácompreendido; sonhos bloqueados por crenças limitantes, é o mais importante mas não faz sentido, ainda..

Quer Dizer...

Realmente Quer dizer...

O que sabe, mas não sabe que sabe que quer dizer...

Crenças, experiências de vida, desejos, fatos verificáveis, verdades

Realidade Sem Compreenssão



Olha como isso é real

O que isto tem haver com nossa conversa?

Onde está a razão de existir desta plataforma?

Mais Longe!!!!!!

Mais Fundo!!!!!!

O que aprendemos com o Pré Sal?



Olha o que o Executivo da Petrobras disse ao se deparar com o pré sal

"Nós realmente estamos lidando com um potencial de re servas extremamente extraordinário ", afirmou em entrevista ao Jornal Estado de São Paulo, o diretor de Exploração e Produção da Petrobrás, Guilherme Estrella .

Ele falava antes do anúncio do novo potencial de Guará, que foi divulgado em nota oficial na noite de ontem. No início da tarde, quando recebeu a reportagem, o executivo negou-se a comentar o desempenho dos testes.

"O mercado faz essas previsões para identificar oportunidades ou ameaças aos preços das ações, isso é natural. Mas nós trabalhamos no médio e longo prazos ", comentou o executivo.

Segundo Estrella, porém, ainda é cedo para qualquer comentário a respeito dos resultados do teste de produção, que deve durar 18 meses. "A gente está trabalhando na fronteira do conhecimento e precisa de um certo tempo " , disse o executivo.



Sem Adivinhações — Exercício

Solução Solicitada: Isto é caro demais!

Esclareça: Aparentemente, cada pessoa tem uma definição diferente para esse termo. Estou curioso. Quando você diz “Caro demais”, o que você quer dizer?



Evidências

� Evidência: Pergunte “como” ou “qual/o que”

� O que _____ significa, nesse contexto?

� O que o faz saber que ... ?

� Como você sabe que...

� Como você julgaria se ...

� O que você precisaria ver, ouvir ou experimentar para...


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REFLEXÃO

1. Pense num possível e precioso cliente que você gostaria de influenciar para dar-lhe recomendações. O que você poderia fazer hoje para que ele pudesse confiar mais em você?

2. O que você poderia fazer, dentro do seu círculo de influência, no decorrer da próxima semana para dar a esse cliente em potencial um motivo para aumentar a confiança que tem em você?

3. Você está passando um período de esgotamento de suas vendas? Com que frequencia você se vê em situações quando se sente pressionado a fazer concessões para fechar uma venda ou um acordo? Que outra técnica seria mais digna de honra?

4. Você sabe por que seus clientes compram? Como isso pode ajudá-lo a serví-los melhor?


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GRATO POR SEU

VALIOSO TEMPO

[email protected]

(15) 8112-2026

(15) 4141-1258

TREINO É UM HÁBITO

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