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COMO ENTENDER E VENDER PARA ESSE MERCADO

Luxo – um pouco de sua história

Luxo e seus conceitos

Luxo tradicional e luxo contemporâneo

Segmentos de luxo

O mercado de luxo no Brasil

O potencial do Brasil

Cidades que mais concentram o mercado de luxo no Brasil

Entendendo o público do luxo

Dicas de como vender para o público do luxo

Experiência e bem-estar muito acima dos cifrões

Considerações finais

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SUMÁRIO

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LUXO: COMO ENTENDER E VENDER PARA ESSE MERCADO 03

Perfeição, exclusividade e encantamento! Essas são algumas das palavras que vem a mente ao pensar no segmento de serviços e produtos de luxo.É fato que todos esses termos definem um pouco sobre como é uma peça de luxo, além, é claro, do prestígio, da alta qualidade, da história da marca e de seu desenvolvedor.

Muitas pessoas desejam obter algum produto ou serviço que tenha essas características, seja para mostrarem que estão financeiramente bem ou simplesmente porque sentem prazer ao adquirir algo mais sofisticado.

Atualmente esse desejo de ganhar destaque se transformou em um segmento sólido, mesmo com alguns desafios: trata-se do mercado de luxo.Você sabia que mesmo em meio à crise econômica que

se encontra no Brasil, o mercado de luxo tem seguido em expansão?

Pois é. No ano de 2015 o setor cresceu de 11% a 13%, segundo dados da Abrael (Associação Brasileira das Empresas de Luxo). Para 2016 a instituição espera que esse mercado continue em expansão.

Então, como aproveitar esse momento do mercado de luxo no Brasil cujo potencial é ascendente para os próximos anos?

Se você se interessa por esse tema ou já o conhece e deseja aperfeiçoar seus conhecimentos, o material que segue irá contribuir significativamente ao seu processo de compreensão sobre o mercado de luxo.Confira!

Atualmente esse desejo de ganhar destaque se transformou em um segmento sólido, mesmo com alguns desafios: trata-se do mercado de luxo.Você sabia que mesmo em meio à crise econômica que se encontra no Brasil, o mercado de luxo tem seguido em expansão?

Pois é. No ano de 2015 o setor cresceu de 11% a 13%, segundo dados da Abrael (Associação Brasileira das Empresas de Luxo). Para 2016 a instituição espera que esse mercado continue em expansão.

Então, como aproveitar esse momento do mercado de luxo no Brasil cujo potencial é ascendente para os próximos anos?

Se você se interessa por esse tema ou já o conhece e

deseja aperfeiçoar seus conhecimentos, o material que segue irá contribuir significativamente ao seu processo de compreensão sobre o mercado de luxo.

Confira!

LUXO: COMO ENTENDER E VENDER PARA ESSE MERCADO04


O ser humano desde a antiguidade sempre procurou se destacar de alguma maneira, seja pelo uso de objetos ou vestimentas diferenciadas. Essa questão é bem perceptível na época em que os reis exerciam seus poderes ilimitados para governar o Estado.

Para se sobressaírem usavam produtos majestosos e deslumbrantes, a fim de demonstrarem suntuosidade e riqueza. Coroas, ornamentos, brasões e anéis que – pelo brilho, peso, símbolo e exclusividade – eram privilégios que atendiam somente a família real.

Tudo que eles usavam tinha um significado, inclusive para que seus súditos identificassem aquela supremacia. No entanto, é certo afirmar que esses objetos e indumentárias carregavam toda uma

história, cultura e tradição de um povo.Sendo assim, o luxo teve sua origem na necessidade de desenvolver uma classe social distinta.

O luxo nesse caso pode ser concluído como sendo o padrão da riqueza de um país ou de uma classe social.

LUXO – UM POUCO DE SUA HISTÓRIA

LUXO: COMO ENTENDER E VENDER PARA ESSE MERCADO

O luxo sempre esteve ligado à tradição, exclusividade e desejo de diferenciar-se ou destacar-se. Embora pareça um conceito simples, a verdade é que ele pode variar um pouco, dependendo do modo de vida de cada pessoa.

Para uns – luxo é sinal de poder ter bastante tempo livre, ou ter exclusividade e qualidade de vida. Ainda há quem diga que é sentir prazer, por exemplo, com um simples café expresso de procedência requintada, que pode ser tão luxuoso quanto um acessório da Louis Vuitton.

Porém, para outros, luxo é ter objetos únicos e caros como uma obra de arte ou um móvel, é sentir-se incluído ou prestigiado em determinada classe social.

De qualquer maneira, você nota que o conceito de luxo para a maioria, está relacionado a produtos ou serviços de alto valor monetário, únicos e sofisticados, até mesmo inatingíveis.

Christopher Berry, professor de teoria política e PhD, acredita que o conceito de luxo é universal e está relacionado ao refinamento das necessidades das pessoas e independe de momentos históricos ou modelos econômicos.

Segundo alguns pesquisadores, o luxo contemporâneo surgiu exatamente disso – da inspiração do homem para aperfeiçoar o que é consumido.

LUXO E SEUS CONCEITOS

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O luxo conceituado como tradicional é o tipo de luxo que se refere a um produto ou serviço raro, específico, único, autêntico, desenvolvido para poucos, cuja confiança está na marca gravada naquele produto.

O luxo tradicional está relacionado ao materialismo.Por outro lado, o luxo contemporâneo é de caráter subjetivo e lúdico nos símbolos que evidenciam o luxo como o difícil acesso, a raridade e a peculiaridade, o que resulta numa emoção proveniente de uma necessidade humana, de algum significado particular.

Por exemplo, no luxo tradicional as viagens servem para comprar, ver e ser visto.

Já no luxo contemporâneo as viagens assumem um

LUXO TRADICIONAL E LUXO CONTEMPORÂNEO

caráter mais sensorial, ou seja, são mais para serem percebidas ou sentidas, levando em consideração o lado emocional da pessoa.

Mesmo em meio à globalização onde o luxo contemporâneo está cada vez mais se sobressaindo, ainda assim o luxo tradicional continuará existindo.


O mercado de luxo passa por vários segmentos como a moda, imóveis, decoração, automóveis, viagens, gastronomia, hotéis, obras de arte, cosméticos, acessórios, eletrônicos e diversos outros que são alvos de pessoas que aspiram pelo consumo de luxo.

O segmento de móveis de luxo, por exemplo, está sendo uma excelente oportunidade de negócio para empreendedores do setor.

Muitos consumidores têm procurado por objetos e móveis de decoração sofisticados e de alto padrão.

SEGMENTOS DE LUXO

E o que vem a caracterizar uma peça de luxo?

Algumas características definem um produto de luxo, como:

• Design original.

• Exclusividade.

• Acabamento artesanal.

• Qualidade.

• Detalhes.

• Materiais especiais.

• Garantia estendida.

• Produção em pequena escala.

Atualmente, umas das principais tendências para o mercado de luxo no Brasil são os serviços ligados à personalização e ao bem-estar.


Nos últimos anos esse setor tem tido uma evolução constante e o período de pressão econômica no Brasil não tem abalado os consumidores de maior poder aquisitivo, uma vez que esses sofrem menos com a deterioração da renda e com os efeitos da inflação.

De acordo com o presidente da Abrael, o segmento de luxo também está passando pela crise, acompanhando o Brasil, mas está sendo atingido com menos proporção.

Ainda que especialistas projetem mais um ano de recessão para a economia no país nesse ano, o setor de serviços e produtos de luxo prevê um crescimento semelhante ao do ano passado, entre 11% e 13%.

O MERCADO DE LUXO NO BRASIL


Certamente você já sabe que o brasileiro adora comprar. Não é verdade?

Esse é um dos motivos para o mercado de luxo ter espaço para crescer muito mais no Brasil.

O perfil do consumidor brasileiro é excepcional porque ele se permite desejar, sentir e obter algo que lhe satisfaça de alguma maneira.

A empresa de acessórios Grupo Technos, que comercializa no Brasil marcas de relógio de luxo, define o público daqui como atraente para esse mercado.

A gerente de marcas nacionais, Laura Goretti, afirma

que o brasileiro é bastante influenciado pelo poder das marcas e as seguem, principalmente no que diz respeito à moda, o que exerce um peso significativo para o setor de luxo.

Muitas empresas, nacionais ou internacionais, de diversos segmentos (alimentação, indumentária, lazer e moradia) estão percebendo o grande potencial que o Brasil tem para o mercado de luxo.

Assim que o país começar a sinalizar movimentos de melhora na economia, as marcas de luxo têm expectativas de que esse segmento irá avançar rapidamente e continuará a crescer em um ritmo mais acelerado que o avanço econômico no geral.

O POTENCIAL DO BRASIL

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O baixo risco de ficar desempregado, a pouca dependência do crédito, a boa manutenção do poder aquisitivo e a procura por produtos e serviços exclusivos desse perfil de público são alguns dos fatores que contribuem para que o mercado voltado para que as classes A e B continuem estáveis e cresçam mesmo diante de um cenário econômico tão adverso.

A crise atingiu principalmente a classe média e as de renda mais baixas. São os assalariados que perderam o emprego. As pessoas com poder aquisitivo mais alto não tiveram tanto impacto, vez que ainda continuam consumindo produtos de luxo.

Os que tem renda elevada, quando decidem estabilizar ou recuar no ato de adquirirem bens/serviços luxuosos, é devido ao fato do luxo sair exclusivamente do campo emocional e passar a fazer parte também do racional.

Outro ponto que tem contribuído para que esse mercado continue aquecido é a taxa de câmbio. Quando o dólar está alto os consumidores preferem dar lugar às compras feitas no Brasil ao invés do exterior, já que muitas empresas não repassaram de forma integral a explosão do câmbio dos últimos meses.

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As empresas que chegam ao Brasil para investirem no mercado de luxo tem se estabelecido mais no eixo Rio-São Paulo.

CIDADES QUE MAIS CONCENTRAM O MERCADO DE LUXO NO BRASIL

A cidade de São Paulo concentra 60% do mercado de luxo no país. Em seguida vem Rio de Janeiro com 25%.

Um grande crescimento pode acontecer quando as companhias conquistarem outros estados, como está de fato acontecendo, mesmo que devagar.


Entender o que o público do luxo deseja é essencial para que você faça o direcionamento estratégico correto de treinamento e capacitação, investimentos, defina ações de marketing eficazes e outras ações que possam atrair e sustentar novos investimentos gerando mais crescimento.

Para o consumidor, o artigo de luxo é capaz de fazer despertar sentimentos de admiração e desejo, tanto por ele quanto pelas pessoas que fazem parte de seu meio social, apenas pelo fato de estar usando uma peça que é referência de luxo.

Dessa maneira, a peça de luxo não obtém valor pela sua utilidade, mas sim na emoção despertada pelo consumidor.

ENTENDENDO O PÚBLICO DO LUXO

Os consumidores de luxo são exigentes, detalhistas, estão antenados no mercado e sempre buscam por produtos diferenciados que possam atender necessidades específicas.

Eles acompanham e pesquisam as tendências, por isso, é extremamente importante que você esteja preparado/a para atendê-los, a fim de se destacar nesse segmento.


DICAS DE COMO VENDER PARA O PÚBLICO DO LUXO

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Para se dar bem nesse mercado você deve entrar em um ciclo de relacionamento social de forma que você poderá fazer o alinhamento de ideais e percepções para estabelecer uma sintonia ou afinidade com o cliente.

Você precisa ter uma boa bagagem cultural, dependendo da área de atuação – investir em idiomas, realizar viagens e manter uma excelente apresentação pessoal.

Esses são alguns requisitos básicos para que você possa se aproximar do seu consumidor e desenvolver condições favoráveis para dialogar sobre diferentes assuntos.

Outra dica magnífica de como vender para o consumidor do luxo é agradá-lo... surpreendê-lo! Dessa maneira, ele poderá comprar de você mais e mais.

Um exemplo dessa capacidade de causar surpresa aconteceu em 2015 pela joalheria Tiffany, localizada em Nova York, em conjunto com a Robb Report.

Você acredita que foi oferecido ao comprador de um diamante de 25 quilates, avaliado em 1 milhão de dólares, uma viagem até à mina de onde a pedra foi extraída?


Pois é. Ele foi até a África do Sul com todas as despesas pagas e em seu retorno para Nova York esse consumidor pôde acompanhar o processo de lapidação e ainda sugerir sobre o estilo da joia que foi criada sob medida.

É ou não é um forte exemplo de encantar e fidelizar o consumidor do luxo?

Mesmo que não tenha ocorrido aqui no Brasil, é um grande modelo a ser seguido.

O consumidor do mercado de luxo é o tipo de pessoa que, se tudo correr bem, está ótimo, ele não costuma reclamar. Mas é um cliente que está atento às falhas e que pode reparar até mesmo no tapete que irá pisar ao entrar na loja.


Para os consumidores do luxo, especialmente os que pertencem à classe A, o luxo está mais associado à experiência que determinado produto ou serviço proporciona, do que a compra dele em si.

O consumo nesse caso significa pertencimento e experiência, e a aquisição de serviços e produtos de luxo mostra que vários brasileiros estão dispostos a pagar mais, desde que o resultado obtido promova visibilidade, sensações positivas e exclusividade.

EXPERIÊNCIA E BEM-ESTAR MUITO ACIMA DOS CIFRÕES!


O mercado de luxo no Brasil está crescendo cada vez mais. Não tem como negar. Ainda que o cenário econômico do país esteja em recessão, esse setor é bastante promissor.

Conhecer a história do luxo e seus conceitos é uma base para que você possa entender melhor o consumidor que preza sempre por detalhe, exclusividade e outras características desse setor.A definição de luxo vai desde o sentido de posse e destaque aos sentimentos proporcionados por tal serviço ou produto.

O mercado de luxo no Brasil está amadurecendo e promete muito para os próximos anos.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

As estratégias de marketing para o mercado de luxo devem conter uma boa dose de obsessão por detalhes para encantar e surpreender o consumidor.

Portanto, é interessante que você aprimore seus conhecimentos, perceba e atue diretamente em algum segmento para poder aproveitar esses movimentos e oportunidades que estão surgindo no mercado de luxo no Brasil.

Sucesso!

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