1. Sempree Melhor? Como Vender Mais ,

2.

Voc est satisfeito com os resultados de suas vendas ?

• Provavelmente no.

Voc sabe o que fazer para vender mais e melhor?

• Provavelmente no.

Voc sabe por que respondeu no para as duas perguntas acima?

• Provavelmente sim.

Comecemos pelas questes que nos afligem 3. H UM MUNDOQUEESTACABANDO ... ...E UM MUNDOQUEESTCOMEANDO ! Os clientes so difceis... Por quA crescente exigncia ... um mundo de opes ... 4. Nada acontece at algum vender alguma coisa !Vendas!!!!Sem elas a empresa no sobrevive! O que mais importante na vida de uma empresa ? 5. Afinal, essa a Era do Vendedor ou o Vendedor j Era? Vendedor Profisso mais antiga do mundo!!! 6. H a necessidade de construir uma relao de confiana !!! Vender no mais um ato voluntarioso! 7. Inteligncia Emocional

Pensamentos

Sentimentos

Aes

Resultados

AUTOMOTIVAO

EMPATIA

COMUNICAO

AUTOCONTROLE

8. As caractersticas mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos

Automotivao procuram enxergar o lado bom da situao

(Princpio da Flexibilidade) ;

9. As caractersticas mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos

Empatia Respeitar as opes dos outros, pois os clientes so diferentes, agem e pensam de forma diferente. No julgue, apenas compreenda .

10.

Algumas formas praticas de utilizar este conceito numa negociao:

Muito alm do No! Entendo por que se sentem assim. totalmente razovel dada a experincia que tiveram. A minha experincia, entretanto, foi diferente. Q uando seu cliente diz Seu preo muito alto,voc fica tentado a refutar a afirmao com outra afirmao: Mas este produto da melhor qualidade que existe!A outra parte ser mais receptiva se, antes, voc reconhecer sua opinio e dizer:Sim, voc est absolutamente certo, nosso preo mais elevado. E isso significa que voc estar comprando um produto de mais alta qualidade, maior confiabilidade e melhor atendimento! Posso entender por que sua opinio em relao a isto to forte, e eu respeito. Deixe-me explicar, porm, como vejo a situao. Concordo plenamente com o que voc est querendo dizer.O que voc talvez no tenha levado em considerao oseguinte... 11. As caractersticas mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos

Foco no cliente - Saber identificar as necessidades, desejos e expectativas dos Clientes, buscando atend-los plenamente (fazer o diagnstico ) ;

12. As caractersticas mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos

Boa comunicao A arte de ser entendido

13. Encontrando as respostas:O que voc precisa saber ? A pergunta faz parte do processo de esclarecimento!!! 14. Tcnica do funilPerguntas AbertasPerguntas FechadasAntes de decidirmos quais perguntas faremos,devemos definir o que queremos saber dos clientes 15. O interesse primrio (O que eles querem ) Estas informaes nos dizem exatamente o que o produto deve fornecer. Assim sendo nos permitem identificar qual ser a soluo a ser apresentada 16. O Critrio de compra (Requisitos da Venda) Estas so informaes relativos aos aspectos especficos do produto como tamanho, cor,velocidade, garantia ou disponibilidade. Se pudermos atender aos critrios,a venda poder ser concretizada 17. Outras consideraes (o que os clientes gostariam de ter) Estas so informaes nos permitem ter uma viso holistica do cliente e descobrir necessidades adicionais. 18. O motivo dominante da compra(Por que eles a desejam) Estas informaes nos permitem identificar a motivao emocional da compra e sermos diferentes dos demais vendedores.Em termos simples, posicionar o benefcio 19. As caractersticas mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos

Saber ouvir O mais importante na comunicao ouvir o que no foi dito( ouvir x escutar )

20. O Processo da Venda 21. Prospeco e Pr Abordagem AbordagemArgumentaoNegociaoPLANEJAMENTOAoConquistaFECHAMENTO 22. Prospeco

Prospeco de clientes potenciais para vendas o que as sementes so para o jardim. Se no plantarmos sementes,no teremos flores

23. Por qu o planejamento fundamental?

Iniciar uma relao comercial sem ter feito a pr-abordagem o mesmo que ir a um encontro as escuras: no saberemos o que encontrar ou esperar quando chegarmos ao local.

24.

Agora vejamos. Estivemos juntos durante 10 minutos.

Posso afirmar que voc no sabe nada sobre mim,

Minha empresa,nossos produtos,nossos concorrentes,nosso mercado ou nossos desafios.

O que era mesmo que voc estava tentando me vender?

(Ponto de vista de um comprador)

Pr Abordagem 25. O Comprador Personalidade, caractersticas As necessidades da empresa Produtos atuais. Benefcios esperados. O processo de compra Quem participa do processo? Quem o cliente do cliente ? Como o dia a dia da empresa? Informaes de pr-abordagem Pr Abordagem 26. Voc j teve um encontro de vendas com algum queaps uns 20 minutos revela que ele que no decide ? Compra quem executa a ordem Influncia quem influencia Deciso quem decide o que, como, quando, onde Consumo quem efetivamente utiliza 27. A Abordagem Abordagem Por que esta a etapa da venda em que o vendedor perde grande nmero de possveis clientes ?

Porque a etapaonde o cliente coloca desculpas para no dar oportunidade do vendedor argumentar

Alguns exemplos :

• No tenho tempo

• No estou interessado

• Desculpe , mas agora no posso conversar

28.

IMAGINE A SEGUINTE SITUAO:

Voc vendedor da Editora do Brasil e sabe que este perodo critico para o faturamento de sua empresa, que pode significar inclusive oresultado de 1 ano inteiro de vendas. Seu gerente j divulgou a campanha do ms, bem como, a relao de novos produtos para serem oferecidos ao mercado. Claudio Goldberg coordenador do ensino mdio da escola Castelo Branco, localizada na zona norte do Rio de Janeiro. Esta escola um prospect muito importante e especial pois se conseguir um pedido de adoo de lista certamente ir bater sua meta do ano e deixar seu gerente feliz da vida. O problema que este coordenador, pessoa muito ocupada e sem disponibilidade de tempo nunca pode receber sua visita de venda. Sabendo que ele o tomador de deciso principal e aps diversas tentativas sem resultado,voc descobre que ele estar no hall de um prdio comercial amanh e ter a oportunidade de abordar o assunto com ele durante a subida do elevador. Apesar da tenso, voc observa que dispe de apenas1minuto o tempo mximo de subida do elevador- para abord-lo e tentar alm devender a imagem de sua empresa, obter a adoo da lista de seu produto/servio.

Desafio: Como contornar a relutncia do potencial comprador na abordagem inicialContinuao 29. Desafio: Como contornar a relutncia do potencial comprador na abordagem inicia l

O QUE VOC DIRIA A ELE?

Dicas:

As escolas concorrentes esto cobrando mensalidade 15% mais baixas que a Castelo Branco;

O perfil dos alunos so de classe mdia baixa cujos pais se preocupam em economizar na compra do material didtico e no didtico escolar;

Os paisdos alunos buscam convenincia para a compra e praticidade para que os livros caibam nas mochilas de seus filhos ;

O posicionamento da escola de oferecer ensino de alta qualidade

30. Argumentao Muitos vendedores se preocupamtanto com o que o produto, que se esquecem de dizer para que eles servem 31. AVALIAO SUBJETIVA CONJUNTO DE BENEFCIOS CUSTOS = VALOR Valor= Benefcio Custo Como vender mais? 32. No me oferea roupas . Oferea-me uma aparncia bonita e atraente! No me oferea sapatos. Oferea-me comodidade para meus ps e o prazer de caminhar! No me oferea casa. Oferea-me segurana, comodidade e um lugar limpo e feliz! No me oferea livros . Oferea-me horas de prazer e o benefcio do conhecimento! 33. No me ofeream coisas ... 34. Tenha em mente o que voc quer e o que est disposto a dar em trocaNegocie bem para no precisar dispor de todas as cartasFaa outro lutar pela concesso Nem sempre o presente mais caro o que causa maiorimpactoNo conceda demais, nem muito rapidamente, isto sempre aumenta o desejo Pea algo em troca. A negociao 35.

Abordagemdireta :

Se fizermos suas alteraes posso passar a lista de adoo?

Uma pergunta honesta, direta e sem rodeios.

Suposio :

J que estamos de acordo com as especificaes do produto,o Sr.poderia me dizer qual a quantidade?

O Sr. Prefere que faamos a remessa para quelocalidade ?

Quando o cliente no se compromete mas tambm no faz nenhuma objeo.

Alivia a responsabilidade do cliente que no quer assumir que voc lhe vendeu.

Ganho Imediato :

Voc mencionou que este ano sua escolarealmente estimular o interesse de seus alunos em aprender matemtica .Se mea aprovar a indicao deste livro posso garantir que ir ter resultados especficos j no prximo ano letivo

til por oferecer benefcio imediato em contraponto a um atraso (prejuzo)

Fechamento 36.

Escolha alternativa:

• O Sr. prefere vista com desconto ou financiado ?

Neste fechamento o vendedor aproveita o fato do cliente ter necessidades mltiplas. Ao ter indagada a sua preferncia, o cliente estar respondendo afirmativamente ao fechamento do pedido, pois demonstra como quer ter preenchida a sua necessidade.

Converter uma objeo em um motivo de compra.

Aps o vendedor solicitar o pedido (Posso fechar o pedido agora?) o cliente poder responder:

-No porque eu preciso receber urgente e voc no tem a pronta entrega!

O vendedor diz:Se eu garantir a entrega imediata posso fechar o pedido?

Usando este fechamento, o vendedor precisa comear com a palavra

Se.

37.

H alguma razo pela qual ns

no podemosfazer o pedido?

Fazer uma pergunta invertida, de

forma que a resposta ser negativa,

porm com significado Sim.

Sutileza Invertida 38. Os concorrentes podem copiaro que voc faz,mas no o que voc ! 39. Mude o paradigmaSe voc deseja pequenas mudanas, trabalhe seu comportamento; Se voc deseja realmente mudanas significativas, trabalhe seus paradigmas 40.

Se voc no for distinto, voc ser extinto

Tom Peters

A palavra chave: Diferenciao 41. Toda manh na frica, uma gazela acorda sabendo que ter que correr mais rpido do que o leo mais veloz para no morrer. Toda manh na frica, um leo acorda sabendo que ter que correr mais rpido do que a gazela mais lenta, ou morrer de fome. No faz diferena se voc leo ou gazela. Quando o sol nascer, melhor comear a correr.