Competitividade Total em Vendas
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Visão Executiva PositioningVisão Executiva Positioning
Luiz SoldatelliLuiz SoldatelliSócio-Diretor PositioningSócio-Diretor Positioning
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Movimentos de TI desta década
Acelerado e crescente ritmo de aquisições e fusões, com concentração em grandes players globais e locais.
Novos entrantes, de países emergentes e locais, com altas taxas de crescimento.
Grande demanda em serviços na busca de melhores margens e recorrência de receita.
Muita competição e dificuldades para atingir margens de 2 dígitos.
Busca da Inovação passa a ser fortemente incorporada.
Mas o grande desafio é aumentar a Competitividade e Crescer de forma Sustentável.
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Crescimento Sustentável
Fatores de Impacto na Competitividade
Vendas
Planejamento&
Marketing
Produtos&
Serviços
Canais de Vendas
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Vendas
Produtos&
Serviços
Canais de Vendas
•O planejamento é um processo participativo e os gestores são comprometidos com as estratégias e metas da empresa ?
•Os clientes alvo lembram de minha empresa na hora de comprar ?
•Os investimentos em marketing apóiam efetivamente os resultados de vendas ?
Planejamento&
Marketing
Fatores de Impacto na Competitividade
5
VendasCanais de
Vendas
•Minhas ofertas são adequadas e atraentes para os mercados-alvo?
•Meus produtos e serviços se diferenciam da concorrência ?
•Para meu cliente, eu represento valor ou custo ?
Planejamento&
Marketing
Produtos&
Serviços
Fatores de Impacto na Competitividade
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Canais de Vendas
•Os resultados da gestão de vendas são eficazes e tem visibilidade ?
•As informações de vendas permitem um planejamento da entrega de produtos/serviços e receitas confiáveis ?
•O perfil do pessoal é adequado ?
•A força de vendas é capacitada, atinge os seus objetivos e conclui os negócios com boas margens ?
Planejamento&
Marketing
Produtos&
Serviços
Vendas
Fatores de Impacto na Competitividade
7
Vendas
•Conhecemos o mercado em que atuamos ?
•A cobertura de mercado está adequada ?
•Os canais de vendas trazem os resultados esperados com custos compatíveis ?
Planejamento&
Marketing
Produtos&
Serviços
Canais de Vendas
Fatores de Impacto na Competitividade
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Business FrameWork Positioning
Ferramentas de Gestão, Desenvolvimento e Capacitação de Vendas
Ferramentas de Gestão, Desenvolvimento e Capacitação de Vendas
Planejamento e Apoio na ImplementaçãoPlanejamento e Apoio na Implementação
Vendas
Planejamento&
Marketing
Produtos&
Serviços
Canais de Vendas
PlanejamentoPlanejamentoCorporativo eCorporativo eOperacionalOperacional
PlanejamentoPlanejamentoCorporativo eCorporativo eOperacionalOperacional
PlanejamentoPlanejamentode Marketing ede Marketing eComunicaçãoComunicação
PlanejamentoPlanejamentode Marketing ede Marketing eComunicaçãoComunicação
Mapeamento Mapeamento dede
MercadoMercado
Mapeamento Mapeamento dede
MercadoMercadoDesenvolvimentoDesenvolvimento
de Canais dede Canais deDistribuiçãoDistribuição
DesenvolvimentoDesenvolvimentode Canais dede Canais deDistribuiçãoDistribuição
PosicionamentoPosicionamentoPosicionamentoPosicionamento Modelo deModelo deGo-to-MarketGo-to-Market
Modelo deModelo deGo-to-MarketGo-to-Market
Gestão do Gestão do Processo deProcesso de
Vendas (GPV)Vendas (GPV)
Gestão do Gestão do Processo deProcesso de
Vendas (GPV)Vendas (GPV)CapacitaçãoCapacitaçãoem Vendasem Vendas
CapacitaçãoCapacitaçãoem Vendasem Vendas
PerfilPerfilde de
VendasVendas
PerfilPerfilde de
VendasVendas
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Diferenciais Competitivos
Serviços especializados orientados para aumento de vendas e margens
Framework flexível com resultados comprovados:Fácil de implementar e adequar à cultura da empresa
Executivos com experiência comprovada
Suporte total aos gestores de negócios
Resultados rápidos, objetivos e 100% alinhados com a visão do cliente
Forte apoio na implementação e execução, para garantir o sucesso do cliente e seus executivos!
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Nosso Capital Intelectual
Consultores Seniores com resultados comprovados em vendas e gestão de negócios
Heads do negócio:
Augusto PintoAugusto Pinto
Luiz SoldatelliLuiz Soldatelli
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Alguns projetos realizados
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Gestão doGestão do
Processo deProcesso de
Vendas Para aVendas Para a
COMPETIVIDADE COMPETIVIDADE
TOTALTOTAL EMEM
VENDASVENDAS
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O Cenário de Vendas....
O funil de vendas esta adequado ?
As metas de vendas são atingidas ? Para todas nossas ofertas ?
As informações de vendas são confiáveis ? E consistentes ?
Temos estratégias definidas para cada cliente?
Os gestores de vendas são efetivos e mantém o time motivado ?
Temos uma boa cobertura de Mercado ?
Quotas Resultados
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As consequências...
Carteiras de clientes e territórios desbalanceados:
Resultados irregulares, com dependência de poucos clientes, vendedores e canais para fazer as metas de
vendas
Resultados de Vendas e margens abaixo do esperado!
Concorrência crescendo
Perdas de Oportunidad
es
Ciclo de Vendas
muito longo
Custo de vendas alto
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A Solução para Competitividade em Vendas
Gestão do Gestão do Processo de Processo de
VendasVendas
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GPV - Gestão do Processo de Vendas
O que é ?É um conjunto de serviços para capacitação da gestão e operação de vendas, compreendendo a definição e implementação de processos e ferramentas, utilizando as melhores práticas de mercado através da metodologia Positioning.
Objetivos ?Aumentar as vendas e margens de forma sustentada e contínua;Aumentar a competitividade e produtividade dos gestores e da força de vendas;Atingir consistentemente as metas estabelecidas;Tomar toda a vantagem dos ativos de clientes/prospects, otimizando os recursos de vendas disponiveis; Prover informações confiáveis e seguras para tomada de decisões;
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GPV - Gestão do Processo de Vendas
Benefícios:
Assegurar maior controle no processo de vendas e na gestão da carteira.Aumentar a eficácia e produtividade da equipe de vendas.Maior visibilidade e acuracidade na previsão de vendas e receita.
Reduzir o tempo de fechamento de negócios.
Melhor cobertura do mercado alvo.
Maior regularidade e previsibilidade nos resultados de vendas.
Prover informações confiáveis e seguras para tomada de decisões.
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Mensagem
Comprometimento na Implementação e Execução para Assegurar o Sucesso do Cliente e Seus
Executivos!
Luiz [email protected]
55 11 22445999