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Comunicação Empresarial e Negociação

Prof. Esp. Rodrigo Giraldelli

rodrigo@giraldelli.br

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Habilidades dos negociadores

Convencionais• Questionamento aberto

(evitar sim/não).• Reformulação do que o outro

lado disse (confirmação).• Silêncio.• Sumarização (acordos

prévios).• Confirmar emoções

(confiança).

Não Convencionais

• Utilização de equívocos.

• Exagero.• Mudança inesperada.• Sarcasmo.• Sufocação.

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Vídeo – Uma linda Negociação

• <http://www.youtube.com/watch?v=DpzxNeFShK0>

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Ações a serem evitadas

• Não conceder rapidamente.

• Não se comprometer sem informação.

• Não demonstrar triunfo.

• Não ir sozinho a negociações complexas.

• Não ser ganancioso.

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Bloqueios Psicológicos

• Necessidade de ser simpático ou aceito.

• Temor perder prestígio com amigos.

• Temor de conflitos.• Sentimento de culpa.• Ser intimidado.

• Temor de ser logrado.• Falta de autoconfiança.• Dificuldade de pensar

sob pressão.• Remorso.

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Vídeo - Negociação

• <http://www.youtube.com/watch?v=vGlZdsF92co&feature=related>

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Vídeo Negociação

• Habilidades de comunicação.

• Poder de influência por conta do conhecimento e experiência.

• Despreparo da outra parte.

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Bases do Processo de Negociação

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Planejamento de uma negociação

• Planejar é pensar no assunto antes de entrar na arena de combate.

• Pilotos de Fórmula 1 tem o traçado na cabeça antes de entrar.

• Falta de planejamento é a maior causa de fracasso em negociação.

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Ferramenta: BATNA ou MAANA

• Ja estabelece o limite até onde você pode chegar.

• Comece mais alto e conceda depois.

• Tenha certeza que ao chegar no seu limite, saia da negociação.

• Tente identificar o BATNA do oponente.

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Planejamento da negociação - Técnicas

• Estudo da outra parte:

• Quem é o negociador?

• Quais seus hábitos?

• Experiências? Novo na empresa?

• Cuidado: Time, religião, temas polêmicos.

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Planejamento da negociação

• A empresa é pontual?

• Qual é a percepção de ética da empresa?

• Qual é o negócio principal da empresa?

• Quem é o decisor?

• Como foram as negociações anteriores?

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Técnicas de negociação PRÁTICA

• Planejamento (base de tudo).

• Conheça tudo sobre a negociação.

• Postura objetiva e clara.

• Entusiasmo e otimismo.

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Técnicas de negociação PRÁTICA

• “Bater e soprar...”

• Reduza a ansiedade do outro.

• Mostre o “Ganha-Ganha”.

• Imprevisibilidades = oportunidades.

• Controle da situação.

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Técnicas de negociação PRÁTICA

• Reduza distâncias (realidades diferentes)

• Ênfase nos pontos fortes.

• Pausa estratégica.

• Sigilo.

• Ofereça alternativas.

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Técnicas de negociação PRÁTICA

• Mantenha saída honrosa.

• Reduza a distância entre a sua realidade e de seu interlocutor.

• Encerre após a satisfação mútua.

• Reforce o acordo firmado para não haver dúvidas.

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Técnicas de negociação PRÁTICA

• Formalize a negociação.

• CPB (Correr para o Abraço) Comemore!

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Etapas de um Acordo - RESPECT

• Prepare-se (ready).

• Explore.

• Sinalize.

• Proponha.

• Conceda (exchange).

• Finalize (close).

• Amarre (Tie up).

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Técnicas de negociação Considerações

• Todas as técnicas são aplicadas conjuntamente.

• A aplicação está relacionada com a habilidade do negociador.

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Técnicas de negociação Considerações

• Quanto mais negociar, melhor se negocia.

• Totalmente possível aprender.

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Resumo

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Comunicação Empresarial e Negociação

Prof. Esp. Rodrigo Giraldelli

rodrigo@giraldelli.br