SYMON HILL

COMUNICADOR

TOTAL

Conheça e Aplique as Leis da Influência

COMUNICADOR TOTAL

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SYMON HILL

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SYMON HILL

COMUNICADOR

TOTAL

Conheça e aplique as Leis da Influência

3ª Edição

São Paulo

2011

COMUNICADOR TOTAL

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©2009 by Symon Hill

HILL, Symon.

Comunicador Total: Conheça e aplique as Leis da

Influência/ Symon Hill – São Paulo: Ed. Clube de

Autores – 3ª Edição - 2011

ISBN – Venda exclusiva: www.clubedeautores.com.br

DISPONÍVEL GRATUITAMENTE PARA DOWNLOAD

A TODOS OS PARTICIPANTES DOS CURSOS E

PALESTRAS DE SYMON HILL ATRAVES DOS SITES:

www.symonhill.com.br

www.apalestra.com

www.palestrantesymonhill.wordpress.com

1. Auto-ajuda. 2. Lingüística. 3. Psicologia

Editoração: Dom Design

Capa e Ilustrações Dom Design

SYMON HILL

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Sumário

Introdução do autor........................................................9

PARTE UM

O cérebro e como ele se comunica

O que é Comunicação Total........................................16

O cérebro e a comunicação..........................................22

Como o cérebro se comunica......................................28

Os níveis da Comunicação...........................................35

Como mudar os níveis da comunicação....................39

Melhorando sua Comunicação....................................46

Colocando a Roda em movimento.............................51

Adquirir conhecimento.................................................56

Transmitir conhecimento.............................................65

Como transmitir o conhecimento?.............................69

PARTE DOIS

Leis universais que regem a Influência

Influência e Poder: Dois lados da mesma

moeda..............................................................................80

Os mitos sobre a influência..........................................83

As Leis da Influência.....................................................88

Lei nº 1 – AUTORIDADE.........................................92

Lei nº 2 – ESCASSEZ................................................100

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6

Lei nº 3 – CONTRASTE...........................................106

Lei nº 4 - A BASE COMUM.....................................112

Lei nº 5 – COMPROMETIMENTO......................119

Lei nº 6 – RECIPROCIDADE.................................128

Mudando Estados Mentais.........................................133

Modificando a psicologia do seu interlocutor.........140

Utilizando os sinais dos olhos...................................145

Como influenciar pessoas céticas?............................153

PARTE TRÊS

O Recurso da SÍNTESE

Síntese: o que é e para que serve?.............................162

Como usar o Recurso da SÍNTESE.........................168

A síntese em quatro passos........................................172

O uso de Metáforas na Comunicação......................182

PARTE QUATRO

Comunicação e Qualidade de Vida

Como usar a Comunicação para Motivar os Outros......193

A importância do Ganha- Ganha na Comunicação.......198

O Comunicador Total e a Liderança Produtiva..............201

Criando Relacionamentos com a Comunicação..............217

Comunicação e o conceito de Inteligência Social...........224

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7

A Comunicação e sua Imagem Pessoal.............................232

Marketing Pessoal e Networking ......................................246

Como manter a velocidade da Comunicação Total........253

Destravando a Roda da Comunicação............................. 261

O processo de ser um Comunicador Total......................267

Bibliografia....................................................................272

Contato com o Autor..................................................278

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Introdução do Autor

osso assunto hoje é comunicação: a

mais antiga necessidade do ser

humano. Comunicar-se antes de

tudo é entender bem o que se

espera do mundo e como conseqüência, definir

também o que se pode oferecer em troca.

As primeiras relações comerciais na Era da

Agricultura aconteceram quando o homem descobriu

que era possível obter mais produtos diferentes

trocando o que tinha em excesso por aquilo que tinha

carência. Se ele era produtor de arroz, ao trocar o

excedente de sua produção por feijão, conseguia ter

maior variedade de alimento para manter a si e sua

família. Hoje, porém, não estamos mais na Era da

Agricultura. Já passamos pela Era Industrial e

vivemos a Era da Informação. Acontece que

informação é um produto altamente perecível. Um

N

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jornal de ontem, já é considerado “velho”, mesmo

que não o tenhamos lido.

O volume de informação no mundo cresce

exponencialmente e a única maneira de estar um

pouco mais atualizado é “trocar” seu excedente de

informação por sua carência, através da comunicação.

O objetivo deste livro é inovar seu entendimento

sobre a comunicação. Este material será um ‘divisor

de águas’ na sua vida. Após ler este livro, você

decidirá por si mesmo apagar de sua memória todas

as definições ultrapassadas que você ouviu ou leu

sobre comunicação. Ao final de cada fase do livro,

você dará um ‘passo de gigante’ no caminho para se

tornar um Comunicador TOTAL, completo e

atualizado.

A comunicação aqui será tratada como uma

arte-ciência. Se me permite, quero relembrar com

você o que é arte e o que é ciência. “Arte” é a

habilidade específica ou a perícia em fazer alguma

coisa. “Ciência” é o estudo da causa e efeito dos

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fenômenos naturais. Então, toda vez que você se

torna hábil ou perito em fazer alguma coisa, você se

transforma num artista. Toda vez que você estuda a

causa e efeito das coisas, você faz uma análise

cientifica. A proposta desta obra é transformá-lo num

verdadeiro artista quando o assunto é comunicação e

faremos isso através de um estudo científico sobre

comunicação.

Este livro foi elaborado de uma forma

extremamente didática para facilitar sua compreensão

sobre a arte da influência. Ele foi dividido em quatro

partes:

PARTE 1: Como o cérebro se comunica?

Nesta fase você aprenderá o conceito da

comunicação total, como o cérebro processa a

informação recebida e como ele se comunica consigo

mesmo e com os outros. Você descobrirá o processo

de comunicação através de sons, imagens e

sensações. Aprenderá os níveis de comunicação e por

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último como melhorar a sua comunicação através da

Roda da Comunicação.

PARTE 2: Leis universais que regem a influência.

Nesta parte você conhecerá os mitos que

envolvem a influência e como evitá-los. Conhecerá

os princípios ou as leis que regem a influência e

como usá-las para aumentar seu poder pessoal

modificando a psicologia de seus interlocutores.

PARTE 3: O Recurso da SÍNTESE

Aqui você compreenderá o poder de uma

mensagem curta e eficaz. Baseado nos estudos de

Milo O. Frank você aprenderá a criar poderosas

mensagens de apenas trinta segundos, ou menos.

Nesta fase, introduzirei perguntas de ponto de vista

que o ajudarão a sistematizar o processo de criar

mensagens curtas e poderosas.

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PARTE 4: Comunicação e Qualidade de Vida

Aqui você leitor será informado sobre a sua

responsabilidade em usar seu poder de comunicação

para melhorar na vida. Nesta fase de seu

aprendizado, verá como manter a Roda da

Comunicação girando, um poderoso entendimento

para compreender a comunicação total usando-a para

melhorar sua inteligência social.

Ao final deste livro você entenderá o que faz

um Comunicador Total. Você poderá ler cada uma

das partes de forma individual e terá um

entendimento claro sobre cada parte, porém, se lê-lo

na seqüência proposta, compreenderá melhor o

começo, o meio e o fim de um estudo sobre

comunicação.

Utilize este livro de forma prática. Faça dele

seu guia de ação. Utilize-o em suas conversas com

amigos e prove a você mesmo aquilo que aprender

nas próximas páginas. Releia este livro mais vezes

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para incorporar este conhecimento em sua estrutura

psicológica. Dedique tempo e atenção. Este livro

pode mudar sua vida!

Boa leitura!

Symon Hill

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PARTE UM

O cérebro e como ele se comunica.

Nesta fase você aprenderá como seu cérebro

processa a informação e como ele se comunica com

você mesmo e com os outros.

Conteúdo:

O Conceito de Comunicação Total

O processo da Comunicação Cerebral

Níveis de Comunicação Interpessoal

Melhorando a comunicação

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O que é Comunicação Total

omunicação é um processo totalmente

mental, mas a maioria das pessoas não

sabe disso. Existe no mundo o conceito

de que a comunicação é falar. Isto não

corresponde à realidade. Falar é apenas uma fase do

processo.

A comunicação foi ensinada durante muitos

anos por meio de um modelo tradicional que

mostrava alguns componentes da comunicação, por

exemplo, o emissor, a mensagem, os ruídos e o

receptor. Este modelo serviu para um propósito e foi

muito útil durante seu tempo, porém, o mundo atual

exige algo mais prático e mais aprofundado. É muito

comum encontrarmos pessoas que se consideram

excelentes comunicadores apenas por entenderem

que enquanto falam são “os emissores” e quem está

escutando são seus “receptores” naquele momento.

C

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Comunicação que muda alguma coisa no universo

precisa de mais do que isso. Nossa tarefa aqui é esta.

Comunicação é uma programação que pode

ser ensinada, isto é, transmitida de um cérebro para

outro. Quando afirmo que a Comunicação Total é

um processo mental, quero dizer que em primeiro

lugar, ela começa na mente do emissor (que escolhe

deliberadamente o que quer e qual mensagem quer

usar) e só termina na ação do receptor (que também

decide mentalmente agir ou não de acordo com a

informação recebida).

A Comunicação Total tem como objetivo

gerar ação. Se quiser ser um bom comunicador você

tem que entender que a sua comunicação tem o

poder de criar do nada. Mas, como é que isso

possível?

Se você tem uma idéia inédita e a manifesta,

você criou do nada. Por exemplo: se uma pessoa

estava parada perto do elevador de seu prédio (não

existe ação) e você olha para ela e diz: “Por favor,

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pegue este material aqui e leve para o andar de cima”,

e ela entende e faz o que você pediu você criou uma

ação do nada. Antes não existia ação, após sua

comunicação, houve uma mudança no universo, pois

a outra pessoa agiu. Se você se comunica e não gera

ação, você perdeu uma oportunidade de mudar

alguma coisa no mundo.

É claro que por se tratar de um processo

mental, o estímulo e a resposta são imediatos, quase

instantâneos. Estamos falando de frações de

segundos entre pensar, escolher e agir ou não de

acordo com a comunicação. O detalhe é que o

Comunicador Total sabe utilizar o cérebro para

solicitar a seu interlocutor o que ele quer e minimiza

o tempo de resposta utilizando as leis da influência

que veremos na segunda parte do livro. Por

enquanto, observe a Figura 1 e tente gravar a idéia

principal deste capítulo: a comunicação total gera

ação.

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19

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20

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. A comunicação é um processo mental.

2. A Comunicação pode ser ensinada e

aprendida.

3. A Comunicação Total deve gerar ação no

universo físico.

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21

A comunicação total gera ação no

interlocutor

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22

O cérebro e a comunicação

osso cérebro é uma poderosa

máquina que contém mais de cem

bilhões de neurônios. Assim como

um poderoso computador necessita

de um bom sistema operacional, (só o hardware ser

bom não adianta) nosso cérebro precisa de uma

programação específica para nos levar sempre adiante

conforme aquilo que desejamos... (não adianta ter

apenas uma máquina poderosa à disposição, é preciso

que o sistema operacional de nossa mente seja

poderoso também). Do mesmo modo que se

programa um computador, podemos programar

nossa mente para sermos mais comunicativos. Assim

teremos condições de avançar sempre.

Nosso cérebro é composto de dois

hemisférios, o lado direito e o esquerdo. O lado

esquerdo é o lado consciente, responsável por nossos

N

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comportamentos racionais e o direito é o

inconsciente, onde estão guardadas nossas emoções.

Grave bem isso: lado direito (inconsciente) é emoção

e o lado esquerdo (consciente) é razão. Assim como

um pássaro precisa das duas asas para voar,

precisamos utilizar os dois lados do cérebro para

aumentar nosso poder de comunicação e deslanchar

na vida.

Se você fosse questionado sobre a qualidade de seu

software cerebral, como responderia?

Nosso software, ou seja, nossa programação mental

que determina o modo como nos comunicamos, está

codificado em nosso inconsciente. Contudo, não

fomos ensinados a usar o lado direito do cérebro e

nosso verdadeiro potencial comunicativo está

codificado lá. Eu sei que você conhece pessoas

extremamente inteligentes, intelectuais, até mesmo

doutores em comunicação, mas, você não consegue

tolerar essa pessoa numa conversa por quinze

minutos. Por outro lado, se você vai passar as férias

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no litoral e encontra um velho pescador que nunca

saiu de sua cidade, ao começar a conversar com ele,

você nem vê o tempo passar, pois é um verdadeiro

prazer ouvi-lo. Por que isso acontece? Durante muito

tempo as pessoas acreditavam que a comunicação era

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25

simplesmente ‘falar bonito’, ter lábia e saber fazer

discurso. No entanto os estudos psicológicos

comprovaram que a comunicação é composta 7%

por palavras, 38% pelo tom de nossa voz e 55% pela

nossa fisiologia, ou seja, nossa linguagem corporal.

Isso mostra que a comunicação é muito mais com

nosso corpo que com aquilo que nós falamos. Agora

me diga uma coisa: de onde vem o impulso elétrico

para nos comportar de determinada forma durante

uma conversa? Das palavras que saem da nossa boca

ou do nosso cérebro, responsável por todo nosso

sistema nervoso?

O nosso cérebro é uma poderosa maquina

comunicativa, mas, ainda não foi trabalhado para tal.

Desde bem cedo na escola, somos incentivados a dar

mais importância às competências do lado esquerdo

(racional) em detrimento do lado direito (emocional).

Quer um exemplo? A criança no jardim de infância

desenha uma árvore com o caule roxo, copa amarela

e no lugar de frutos ela pinta peixes. Ao mostrar para

a professora, a criança é repreendida, por que ‘não

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26

existe’ arvore deste jeito. Daí, ela tem que apagar seu

desenho e fazê-lo de novo assim como o dos

coleguinhas para ser considerada normal e passar de

ano. Desta forma, a criatividade da criança é tolhida e

isso permanece até a idade adulta. Em casa, muitas

vezes é a mesma coisa: a criança percebe que a mãe

está chorando e pergunta o porquê. É repreendida e

censurada pelo pai que diz: “Vai prá lá! Não

incomode a sua mãe! Ela só quer ficar sozinha!” aí, a

mente da criança conclui que perceber sentimentos

dos outros é um incomodo e que, quem está

chorando quer ficar sozinho. Com isso, ela se torna

um adulto insensível e isolado que terá dificuldades

para fazer amigos.

Para desenvolver seu potencial comunicativo

você tem que usar o poder do seu inconsciente, só

que não lhe ensinaram isso na escola. A boa notícia é

que é possível reverter essa situação com as técnicas

que vamos considerar neste livro. Continue lendo.

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27

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. A educação formal não nos ensinou a pensar

com o lado direito do cérebro.

2. Comunicação é 7% Palavra, 38% Tom de

Voz e 55% Linguagem Corporal.

3. A Comunicação Total exige o uso dos dois

lados do cérebro unindo razão e emoção.

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28

Como o cérebro se comunica

uando aprendemos a ler e escrever,

aprendemos as vogais e todas as letras

do alfabeto para depois formar palavras,

frases etc. Mas, veja que coisa

interessante: antes de aprender a ler e escrever, você

se já se comunicava. Como? Através de imagens,

sons e sensações. O cérebro se comunica através de

imagens, sons e sensações. Dentro do útero de sua

mãe, você já ouvia o som da voz de seu pai ou de

outra pessoa mais próxima e se mexia lá dentro. Se

sua mãe ingeria algum alimento que não lhe fazia

bem, você também sentia o mal estar. Após seu

nascimento, você passa a enxergar gradativamente

com seus olhos literais e o seu cérebro passa então a

processar imagens. Antes de nascer, não existia

informação nenhuma codificada no seu cérebro. Ao

nascer, você, eu e todos os indivíduos passamos a ter

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a linguagem como instrumento para codificar

ensinamentos em nossa estrutura psicológica. No

entanto, ao aprender a falar, ler e escrever sua mente

não deixou de se comunicar com imagens, sons e

sensações, ela apenas melhorou o processo. Assim,

você passou a se comunicar de forma mais

abrangente, mas, sem perder o modelo codificado em

seu cérebro na infância.

Estudiosos no campo da neurolingüística

criaram modelos para facilitar o entendimento de

como o cérebro pensa.

Todos nós estruturamos nossa percepção do

mundo através dos cinco sentidos (visão, audição,

paladar, olfato e tato) e assim criamos uma opinião

pessoal do mundo que nos cerca. Destes cinco

sentidos externos você tem consciência, você sabe

quais são. Mas, você sabia que você tem sentidos

internos codificados em seu inconsciente? Estes são

os chamados modelos representacionais. Quando

você diz: “Eu vejo a capa daquela revista bem clara

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30

em minha mente” ou, “Eu escuto os sons e barulhos

da praia à noite” ou ainda, “Toda vez que sinto o

cheiro do seu perfume me lembro daquele abraço”,

você está se referindo aos sentidos externos. Mas

como você se refere aos seus sentidos internos,

aqueles sentidos do seu inconsciente?

Para se referir aos sentidos internos, você usa

os mesmos cinco sentidos, porém o olfato, o tato e o

paladar, você classifica como sensações, (o que neste

livro chamaremos de canal cinestésico). Ao dizer:

“Eu vejo o rosto de minha mãe em meus sonhos”,

você usa o sentido da visão. Quando diz: “me lembro

bem do ronco do motor do primeiro carro”, está

usando sua audição. E ao dizer: “Naquela partida de

futebol eu me sentia tão preparado!” você se refere à

sensação de força e autoconfiança que sentiu naquele

momento.

Resumindo: nosso inconsciente (lado direito do

cérebro) se comunica através de:

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31

Imagens (Canal Visual – “V”)

Sons (Canal Auditivo – “A”)

Sensações (Canal Cinestésico – “C”)

O segredo dos bons comunicadores é saber

usar estes três canais de percepção para se relacionar

com os outros. O Comunicador Total é o indivíduo

que é poliglota falando uma língua só. Você está

lendo este livro que foi escrito na Língua Portuguesa,

mas, estou me comunicando com você também por

meio de imagens (toda vez que peço para você

imaginar alguma coisa ou lhe conto uma metáfora,

por exemplo), através de sons (por que estou

mexendo com seu diálogo interno, essa conversa que

você tem dentro da sua cabeça) e através de

sensações (toda vez que você se lembra de uma

situação na sua vida onde este conhecimento teria

feito a diferença).

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32

Desta forma, resta saber como modificar

nossa estrutura psicológica para aumentar o potencial

comunicativo. Antes, porém, vamos conhecer os

níveis da comunicação e como avançar de um estágio

para outro.

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Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. Nosso cérebro se comunica por meio de

imagens, sons e sensações.

2. Da mesma forma que usamos a linguagem

para comunicar sentimentos externos,

usamos a linguagem para nos referir a

sentimentos internos, ou seja, inconscientes.

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“O verdadeiro comunicador é poliglota

falando uma língua só.”

Lair Ribeiro

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35

A Comunicação e seus níveis

té aqui, você já aprendeu o que é

comunicação total, como o cérebro se

comunica e como ele precisa funcionar

para que a comunicação possa fluir

naturalmente. Agora descobriremos quais são os

níveis neurológicos da comunicação e como avançar

durante uma conversa. Mãos à obra!

Os níveis de comunicação

Todo processo de comunicação passa por

três níveis: o automático, o inteligente e o

emocional. No nível automático, como o próprio

nome já diz, um fala e o outro escuta, não exige

necessariamente atenção entre as partes. Como

conseqüência, este tipo de comunicação não gera

ação nenhuma por que não há interesse de uma das

partes em saber o que está sendo transmitido. É a

A

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chamada “conversa fiada”. Toda vez que você se

comunicar no modo automático, você desperdiça

uma oportunidade de criar ação do nada,

modificando assim alguma coisa no universo.

O segundo nível é o nível inteligente. Neste

nível existe interação entre as partes. Ambos estão

atentos ao que está sendo tratado e existe troca de

informações. O poder de gerar ação neste nível é de

50% pois, os interlocutores estão mentalmente

‘ligados’, envolvidos na conversa.

O terceiro nível é o emocional. Neste nível os

resultados são surpreendentes, pois, os envolvidos na

comunicação gostam um do outro, existe confiança e

o poder de gerar ação aqui é de 100% para ambos.

Neste nível existe mais que interação mental (lado

esquerdo), há também o envolvimento emocional

(lado direito). Assim a Comunicação Total alcança o

seu objetivo.

“Muito bem, e como isso me ajuda a vender

mais, por exemplo?”, talvez você esteja se

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37

perguntando. Muito simples: toda conversa começa

no modo automático. O bom vendedor avança até o

modo inteligente. Se além de bom vendedor, ele

também for um Comunicador Total, ele avançará

para o nível emocional conquistando a confiança de

seu cliente de tal forma que a fidelização deste cliente

será garantida. É quando o cliente o recebe e pede

para você mesmo ir até o estoque ver o que ele

precisará para o próximo mês, elaborar o pedido,

fechar a compra, entregar e depois só mandar a nota!

Em outras palavras, o vendedor que é um

Comunicador Total, passa a ser um parceiro de seus

clientes, sendo digno de total confiança.

Na seqüência, aprenderemos como avançar

de um nível para outro criando mais envolvimento

com sua comunicação e como conseqüência, criar

mais ação.

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Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. A comunicação tem três níveis: automático,

inteligente e emocional.

2. Cada nível de comunicação tem certo poder

de gerar ação.

3. O ideal é operar no modo emocional.

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Como mudar os níveis de comunicação

oda comunicação começa no modo

automático, onde não se consegue gerar

ação nenhuma. A maioria das pessoas se

acostumou a operar neste modo e por

isso não consegue obter resultados. Desta forma se

iniciam os problemas de comunicação no casamento.

A mulher fala, fala, fala e o homem faz tudo ao

contrário. Por quê? Por que ela fala no modo

automático. Se olhando no olho do homem e falando

com ele, ele já não presta atenção, quanto mais se

falar sem que ele esteja atento! Existe uma explicação

para isso. O homem não consegue executar várias

tarefas ao mesmo tempo, diferente da mulher. Isso se

dá devido a uma maior conexão mental entre os

lados esquerdo e direito do cérebro, conhecido como

‘corpo caloso’. A mulher tem mais conexão neural

em nível de corpo caloso que o homem, usando os

T

COMUNICADOR TOTAL

40

hemisférios cerebrais de forma mais equilibrada. Por

isso a mulher é mais intuitiva, mais perceptiva e mais

comunicativa que o homem. A comunicação para ser

produtiva e gerar ação precisa ser do modo

inteligente para cima. Quando se fala no

“automático” você corre o risco de falar bobagem,

pensar em voz alta, ofender os outros, etc.

Agora vou ensiná-lo a sair do modo

“automático” e passar para o nível inteligente. Leia

com carinho e se necessário leia de novo.

Nossa mente às vezes é guiada por coisas

muito elementares e até mesmo simplórias. O

trabalho do psicólogo Brett Pelham revela muito

sobre isso. Ele afirma, por exemplo, que ouvir uma

palavra parecida com nosso nome proporciona em

nós um sentimento de prazer tão grande que,

automaticamente cria em nós uma atmosfera propícia

a idéias que nos foram apresentadas naquele

momento. Portanto, aqui vai a receita para avançar

do modo automático para o nível de inteligência:

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41

chame as pessoas pelo nome. Se uma palavra

parecida com o nome gera resultados tão positivos,

quanto mais o som do próprio nome! Estudos

psicológicos comprovam que o som mais agradável

para a mente humana é o nosso nome, pois, este som

faz vibrar toda nossa energia corporal.

Imagine que você está andando pela rua e de

repente ouve alguém dizer seu nome. Qual seria a sua

reação? Automaticamente, pararia de andar e

começaria a procurar de onde veio o som, não é

mesmo? De maneira similar, para obter a atenção

daqueles com quem você se comunica, chame-os

pelo nome antes de começar sua comunicação efetiva

com ela.

No entanto, para avançar mais um nível em

sua comunicação, você precisará desenvolver a

habilidade de criar confiança nos outros. Na segunda

fase do livro, estudaremos mais detalhadamente a

confiança como fator de influência pela autoridade,

mas, existe uma maneira de transmitir confiança para

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42

os outros usando a linguagem corporal através do

aperto de mão. No Brasil é comum

cumprimentarmos uns aos outros com um aperto de

mão, contudo, poucas pessoas reconhecem a

importância deste gesto como fator de confiança

entre as partes.

Houve um tempo na história da humanidade,

que o homem andava isolado. Ele vivia sozinho e

para se alimentar, precisava caçar. Com isso ele

carregava consigo algumas armas para defesa pessoal

e para conseguir a caça. Com o passar do tempo, o

homem passou a viver em grupos. Já não existia a

necessidade de andar armado o tempo todo e por

isso criou-se uma relação de confiança: surgia o

aperto de mão como um gesto de confiança mútua,

era uma forma de dizer “Estou desarmado, pode

confiar em mim!” isto tanto é verdade que os

soldados romanos tinham um gesto diferente para o

aperto de mão. Era na realidade um ‘aperto de

antebraço’ para checar se o outro soldado não trazia

um punhal escondido naquela parte da armadura.

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43

Outro recurso da linguagem corporal para

criar confiança no outro e passar para o nível

emocional da comunicação é olhar nos olhos da

outra pessoa durante o aperto de mão. Para ter uma

idéia do poder dos olhos, coloque um óculos escuro

no rosto e vá até o banco pedir um empréstimo, ou

atender seu mais importante cliente...

Sendo assim, para avançar do nível inteligente

para o nível emocional da comunicação, aperte a mão

do seu interlocutor de forma positiva e olhe-o nos

olhos. Pouquíssimas pessoas fazem isso nos dias de

hoje. Ao fazê-lo, por exemplo, em uma entrevista de

emprego, você já terá um diferencial, surpreendendo

seu interlocutor. O aperto de mão tem que servir

para dizer ao inconsciente dele: “Eu sou igual a você,

pode confiar em mim!” Deste modo você muda a

psicologia do outro de forma favorável a você e cria

confiança para uma comunicação mais franca e

honesta.

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Uma palavra de cautela: não é a força do

aperto de mão nem a ‘largura’ do seu sorriso que

criarão confiança e, sim, sua naturalidade ao fazer

isso.

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Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. Toda comunicação começa no “automático”.

2. Para sair do automático e passar para o nível

inteligente, chame a pessoa pelo nome.

3. Para criar confiança e avançar mais um nível,

aperte a mão de forma positiva e olhe nos

olhos da outra pessoa.

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Melhorando sua Comunicação

elhorar a comunicação é condição

sine qua non para avançar na carreira e

na vida. À medida que você cresce

na vida o que você mais vai precisar

é a sua habilidade de comunicação, pois, a

comunicação cria relacionamentos saudáveis. O

melhor médico não é aquele que sabe mais de

medicina e sim aquele que se relaciona melhor com

os pacientes. Relacionamentos saudáveis (no amor,

na família, na profissão, nas amizades) só serão

alcançados com a habilidade de se comunicar bem

para evitar ofender os outros e esclarecer as coisas se

porventura for ofendido.

Para melhorar sua comunicação, você precisa

entender como funciona a Roda da Comunicação na

sua vida. Neste capítulo vamos considerar a anatomia

M

SYMON HILL

47

desta roda e no próximo consideraremos as Leis da

Comunicação para que esta roda gire com maior

velocidade em sua vida. Na última sessão do livro

aprenderemos os verbos da Roda da Comunicação

que precisam ser conjugados, para manter a

velocidade da Roda.

A Roda da Comunicação tem duas partes: o

adquirir e o transmitir (Fig. 3). Adquirir e transmitir o

quê? Conhecimento. Conhecimento para ser

comunicado. Sem ter o que comunicar como haverá

comunicação? Seria ilógico darmos seqüência neste

estudo sem abordar a importância da aquisição e

transmissão de conhecimento.

O conhecimento no mundo cresce de uma

forma exponencial, ou seja, não pára de crescer. Na

mesma proporção que ele cresce, ele é comunicado

de forma muito rápida. Uma edição do Jornal The

New York Times, apresenta diariamente um volume

de informação muito maior que a informação que

circulou durante toda uma década no início do século

COMUNICADOR TOTAL

48

passado. O rádio, por exemplo, surgiu no mercado

por volta de 1918 e levou trinta anos para atingir 50

milhões de pessoas. O Hotmail, que surgiu em 1999,

levou apenas 1 ano para atingir 30 milhões de

pessoas. Assim, fica claro que o conhecimento

avança muito rapidamente e é transmitido também

com uma velocidade incrível. Se a pessoa não tiver

um sistema próprio para adquirir conhecimento ela

se tornará obsoleta em pouquíssimo tempo. Por isso

nós precisamos de um sistema pessoal para obter e

transmitir conhecimento. Pouco adianta ter a toda a

Enciclopédia Britânica na cabeça, mas, não conseguir

externar este conhecimento, ou seja, não conseguir

transmitir esta informação. Qual o valor de uma

moeda de ouro no fundo do mar, onde está

inacessível? Nenhum. Da mesma forma,

conhecimento só tem valor se puder ser comunicado.

Adquirir conhecimento é adquirir competência para

agir quando necessário. Contudo apenas acumular

conhecimento não basta. É preciso ter conhecimento

de qualidade e confiável, que, de preferência, tenha

SYMON HILL

49

melhorado a sua vida. Em outras palavras, um

conhecimento que o tornou uma pessoa melhor.

Nos próximos capítulos, entenderemos

como funciona o processo de aprendizado e o que

fazer para adquirir conhecimento de forma mais

rápida e eficaz.

COMUNICADOR TOTAL

50

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. Melhorar a comunicação é importante para

criar relacionamentos mais saudáveis na vida.

2. A Roda da Comunicação tem duas partes:

adquirir e transmitir conhecimento.

3. O volume de informação no mundo aumenta

rapidamente.

“O seu crescimento pessoal é diretamente

proporcional à velocidade com que a Roda da

Comunicação gira na sua vida.”

SYMON HILL

51

Colocando a Roda em movimento

ntes de se inventar a roda o homem

fazia tudo com maior dificuldade.

Analise à sua volta tudo o que tem o

princípio ou até mesmo o formato de

uma roda. Pode ter certeza que isto torna o

funcionamento deste objeto mais fácil. A invenção da

roda foi uma alavanca para toda a humanidade.

Da mesma forma, a Roda da Comunicação

foi criada por mim para facilitar o fluxo da

informação na sua vida e alavancar seu desempenho

pessoal. Para isso, existem algumas ações para fazer

A

COMUNICADOR TOTAL

52

esta roda girar mais depressa. É isso que vamos

considerar neste capítulo.

Vimos no capítulo anterior que a Roda da

Comunicação tem duas partes. Adquirir e Transmitir

conhecimento. Para fazer isso, você precisará de

certas ações específicas que eu chamo de Leis da

Comunicação. Por que “leis?” Por que são universais,

transcendem o tempo e o espaço, funcionando em

qualquer lugar. São elas:

1. A Lei do Aprender.

2. A Lei do Experimentar.

3. A Lei do Memorizar.

4. E a Lei do Ensinar.

Cada uma delas tem sua função específica na

Roda da Comunicação e aprendê-las tornará você um

Comunicador Total.

SYMON HILL

53

A primeira lei é a Lei do Aprender. Antes de

tudo você precisa obter o conhecimento para depois

usá-lo. Você não pode dar aquilo que não tem. Por

isso tem que aprender primeiro.

A segunda lei é a Lei do Experimentar. É colocar em

prática aquele conhecimento obtido para testá-lo e

avaliar se a informação é proveitosa ou não. Você

não vai deixar entrar na sua cabeça uma coisa que

não funciona. O conteúdo pode ser muito bonito,

mas, se não for útil, é inútil, não é verdade? A

terceira lei, a Lei do Memorizar, possibilitará a você

gravar na mente o novo conhecimento. Cada pessoa

tem uma forma específica de memorizar as coisas. O

importante é que este conhecimento agora faça parte

de você. A quarta lei da Comunicação é o Ensinar. É

ter a capacidade de colocar para fora de si, com

clareza e elegância o conhecimento que se tem.

O modo como você pode fazer isso, será abordado

mais adiante.

COMUNICADOR TOTAL

54

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. Para que a Roda da Comunicação gire mais

depressa eu preciso conhecer as leis da

Comunicação.

2. As Leis da Comunicação são: Aprender,

SYMON HILL

55

Experimentar, Memorizar e Ensinar.

As Quatro Leis da Comunicação são os

princípios que orientam a

Comunicação Total.

COMUNICADOR TOTAL

56

Adquirir conhecimento

Roda da Comunicação é composta por

duas partes, o adquirir e o transmitir

conhecimento. Para se manter

atualizado e ter sempre o que

comunicar para os outros, você precisa criar um

programa pessoal para adquirir conhecimento de

qualidade. Dentro desta parte da Roda da

Comunicação, você precisa entender que o processo

de aprendizado, independente do tipo de informação

que seja, passa por quatro fases:

Fase 1: Ignorância Inconsciente– quando

você não sabe que não sabe sobre um assunto. Você

não tem nem consciência de que aquilo existia.

Fase 2: Ignorância Consciente – é quando

você sabe que não sabe sobre o assunto. Por

A

SYMON HILL

57

exemplo, você tem conhecimento que existe uma

cartilha sobre Língua de Sinais, mas, sabe que você

não tem competência para ensinar sobre o assunto;

Fase 3: Conhecimento Consciente – é

quando você sabe o quanto sabe sobre um assunto e

já é capaz de transmitir a informação para os outros

sem perder a qualidade do conhecimento;

Fase 4: Sabedoria – é quando você já não sabe o

quanto sabe sobre um assunto. Ele já faz parte de sua

estrutura psicológica de tal forma, que você ensina,

explica, ilustra e prova algum ensino, e faz isso com

naturalidade.

Contudo, entre as fases 2 e 3 existe a

confusão e muitas pessoas desistem de continuar

aprendendo por que não entendem bem o processo.

Confusão é sinal que o conhecimento está a caminho.

Mesmo confuso não desista de continuar

aprendendo, logo você perceberá que tudo é mais

simples do que parece.

COMUNICADOR TOTAL

58

Para aprender, você tem que estar atento á

sua volta. Podemos aprender de todas as fontes

existentes no mundo. É só querer.

Certa vez um jovem rapaz saiu para caçar numa

floresta e num dado momento percebeu que estava perdido.

Procurou a saída até o anoitecer e não encontrou. Ao cair da

noite, enxergou uma modesta fogueira em meio a um descampado

e aproximando-se, encontrou um senhor muito velhinho se

aquecendo perto do fogo, e daí este jovem caçador disse: “Meu

senhor, o que faz por aqui?” O velhinho disse: “Há 40 anos eu

vim caçar nesta floresta e me perdi. Não consegui achar a saída,

assim como você.” O jovem rapaz disse então: “É, pelo visto,

não adianta lhe perguntar por onde sai que o senhor não vai

saber responder!” O velhinho levantando o olhar disse: “Por

onde sair, eu não posso dizer, mas, posso dizer por onde não

sai. Com isso lhe economizo 40 anos de busca”.

Moral da história: devemos aprender o tempo todo,

até com pessoas menos favorecidas que a gente.

Ninguém é tão inteligente que não precise aprender

SYMON HILL

59

mais nada e nem tão ignorante que não tenha nada

para ensinar.

Há duas formas de aprender no mundo: pela

própria experiência e pela experiência dos outros. Se

você quiser aprender tudo sozinho, é uma escolha

muito boa, porém, muito demorada. “O tempo é o

melhor dos mestres, mas acaba matando todos os

seus discípulos” diz um ditado chinês. Sendo assim, é

mais proveitoso aprender dos dois modos, com seus

erros e acertos e com os erros e acertos dos outros.

Assim você aprenderá muito mais coisas no mesmo

espaço de tempo.

No entanto, esta é a parte conceitual do

aprendizado. O que podemos fazer em base prática

para aprender mais em menos tempo e de forma

eficaz? Uma boa medida é ler muito e ler publicações

variadas. Tenha por meta ler pelo menos um bom

livro por mês e duas revistas quinzenais. A leitura

abre nossa mente e nos torna mais criativos. Quem lê

viaja. Para otimizar seu poder de leitura, faça um

COMUNICADOR TOTAL

60

curso de leitura dinâmica. Existem no Brasil, bons

profissionais que atuam nesta área. Uma boa média

de melhora na velocidade de leitura é de três vezes

mais rápido que a sua velocidade atual. Cursos que

prometem uma melhora de dez ou quinze vezes são

uma verdadeira ‘barbada!’ Lembre-se que para ler

mais rápido, é imprescindível manter a capacidade de

compreensão. Pouco adianta ler muito e não guardar

nada na mente. O nosso objetivo aqui é aquisição de

conhecimento e não ler para “cumprir a tabela.” Uma

forma muito interessante de ter contato com o

conteúdo de bons livros é através de áudio-livro, que

são, na verdade livros narrados ou comentados.

Assim, você pode ouvir este conhecimento no seu

celular ou até mesmo num aparelho MP3. O

interessante do áudio é que você pode ouvi-lo

enquanto realiza outra atividade. Além disso, existem

vídeos, palestras, seminários, workshops, enfim,

conhecimento de qualidade ao alcance de todos. E

por último, mas não menos importante, para uma

boa busca de informações, tenha acesso constante à

internet, que é sem dúvida, sinônimo da inteligência

SYMON HILL

61

universal. Tudo o que você precisa pode ser

encontrado com alguns cliques. Apenas, verifique a

fonte das informações e dê preferência a sites

confiáveis. Cuidado com blogs que podem ter

conteúdo plagiado e na maioria das vezes, por

pessoas sem credibilidade. Muitos autores

disponibilizam conteúdo de qualidade em seus sites.

Cabe lembrar o velho ditado: “não compre gato por

lebre!”

Ao adquirir conhecimento, não seja

preconceituoso. Assim como um pára-quedista

precisa ter seu pára-quedas aberto durante sua

trajetória no céu, pois, caso contrário sua segurança

será comprometida, você precisa ter a mente aberta

para adquirir o conhecimento que o conduzirá em

segurança por um mundo em constante mudança.

Muito bem, vimos que o processo de obter

conhecimento pode ser abastecido por um sem

número de fontes. Mas, como aplicar este

conhecimento na vida e gerar ação?

COMUNICADOR TOTAL

62

O próximo capítulo considerará a outra parte

da RODA DA COMUNICAÇÃO: transmitir o

conhecimento adquirido.

SYMON HILL

63

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. O aprendizado tem quatro fases (ignorância

inconsciente; ignorância consciente;

conhecimento e sabedoria).

2. É normal ficar confuso durante o processo

de aprendizado.

3. Devemos aprender o tempo todo e com

todos.

4. Existem ferramentas para se manter

atualizado, como a internet, a leitura e áudios.

COMUNICADOR TOTAL

64

Não há caminho certo para o

conhecimento. O conhecimento é o

caminho!

SYMON HILL

65

Transmitir conhecimento

aber uma coisa não significa que sabemos

ensiná-la. É comum encontrarmos até

mesmo em Universidades grandes sábios

que são péssimos comunicadores. A Roda

da Comunicação precisa de sua outra metade que é a

transmissão do conhecimento adquirido em todo o

aprendizado. Não adianta acumular conhecimento e

não usá-lo a seu favor. Compreender e usar esta

metade da Roda da Comunicação aumentará seu

poder pessoal.

Para isso precisamos entender o processo de

memorizar a informação adquirida para tê-la à

disposição sempre que precisar. Talvez você já tenha

passado pela seguinte situação: durante uma

conversa, seu interlocutor diz alguma coisa e você

completa: “Eu acho que li sobre isso, mas, agora não

sei onde!” Isso mostra que você é um bom leitor e

S

COMUNICADOR TOTAL

66

não um bom comunicador. Ao citar as fontes de suas

informações, você dará credibilidade à sua fala.

Comunicação gera poder. Existem dois tipos

de poder: o poder posicional e o poder pessoal.

O poder posicional é aquele que está ligado

ao cargo que a pessoa ocupa. Perde-se o cargo,

acabou o poder. Um dia destes, eu estava vendo o

noticiário e um tenente aposentado da marinha havia

sido pego embriagado no volante, ao sair de um

aeroporto. A repórter, mostrando sua sagacidade

perguntou: “Mas, o senhor, como tenente da marinha

não sabe que não pode dirigir alcoolizado?” Esta

pergunta foi o suficiente para o homem desabar a

chorar. Ele chorou tanto, por arrependimento e

vergonha que confessou que, após ter se aposentado

manifestou o quadro clínico de depressão, pois agora

fora de seu cargo, ele não tinha o que fazer... O

poder dele estava ligado apenas a posição que ele

ocupava.

SYMON HILL

67

Por outro lado, o poder pessoal permanece

com a pessoa por toda a vida. Se você tem poder

pessoal, quando você abre a boca ele se manifesta.

Caso contrário, nada feito! O Comunicador Total

consegue transmitir o conhecimento adquirido na

hora certa, para o público certo e na medida certa.

Estes aspectos da transmissão de

conhecimento serão abordados no próximo capítulo.

COMUNICADOR TOTAL

68

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. Saber coisas não significa saber ensiná-las.

2. É preciso organizar meu conhecimento para

torná-lo útil para mim.

3. Existe o poder pessoal e o posicional.

4. Transmitir conhecimento aumenta seu poder

pessoal.

SYMON HILL

69

Como transmitir o conhecimento?

omunicar-se e transmitir conhecimento

envolve quatro pontos principais. Este

quadrante pode ser melhor visualizado

na Figura 5. Saber o que transmitir; para

quem transmitir; quantidade de informação a

transmitir e quando, ou seja, a hora certa para

transmitir.

Quando você está se comunicando com

alguém, você está prestando atenção ao que a outra

pessoa quer lhe dizer. Sendo assim, você não pode

estar pensando no que vai falar. Mas o processo de

comunicação é dinâmico e exige uma interação

imediata para que a conversa seja agradável. Então,

abordaremos agora, como organizar a informação

mentalmente para poder lançar mão dela quando

precisar.

C

COMUNICADOR TOTAL

70

Uma ferramenta muito interessante é

memorizar o conhecimento em mapas mentais. Um

mapa mental é uma representação através de imagens

daquele conhecimento que você adquiriu. Por

exemplo: a Roda da Comunicação merece que você

crie um mapa mental para facilitar sua memorização e

transmissão do conhecimento adquirido. No final

deste capítulo, você tem um modelo de como fazer

um mapa mental para organizar a informação na

mente.

Mas vamos imaginar que durante uma

conversa numa roda de amigos, alguém lhe pergunta

como você encara o que é comunicação. Como você

transmitirá o conhecimento que adquiriu até agora

lendo este livro? Com o uso de um mapa mental,

você cria um processo para codificar a mensagem de

tal forma, que bastará relembrar a imagem central e,

pronto! Toda a informação estará fresca na mente e o

que é melhor: na ponta da língua. Pesquise mais

sobre os mapas mentais. Com relação ao quadrante

SYMON HILL

71

da transmissão de conhecimento, vamos analisar

juntos cada uma das partes.

O que transmitir

Uma vez que temos muito conhecimento

adquirido em nossas pesquisas e leituras, como

escolher o que transmitir para outros? Precisamos

entender que comunicar-se com outras pessoas deve

ser algo natural. A pessoa não pode sentir que está

sendo ensinada. Por isso, ao conversar com alguém

tenha o cuidado de não parecer um “sabe-tudo”

querendo esbanjar conhecimento. Para facilitar o seu

entendimento, procure transmitir algo que seja de

interesse do seu interlocutor. Ouça primeiro e fale

depois. Descubra o que é importante para ele e

depois comece a falar devagar e aos poucos. Use seu

conhecimento para temperar a conversa, assim como

você usa o sal para o alimento: se errar na medida,

estraga a refeição toda. Pense nisso!

COMUNICADOR TOTAL

72

Para quem transmitir

Eu tive um supervisor, uma pessoa fantástica,

um verdadeiro profissional, porém, muito

“namorador.” Estava sempre ao lado de uma nova

moça e vivia reclamando de “dor de amor”. Certa vez

ele se declarou apaixonado para uma moça e levou

um fora. “Chorando” as mágoas, ele me disse:

“Nascimento, tem pessoas que não estão prontas

para ouvir certas coisas!” O princípio aqui é simples:

não adianta tentar falar coisas interessantes para

pessoas desinteressadas. Às vezes, até seus amigos

não mostrarão interesse de ouvir o que você tem para

dizer. Então, não diga. Guarde seu conhecimento

para você e use-o com as pessoas certas.

Quanta informação transmitir

Certa vez, um palestrante chegou ao local da

palestra e havia apenas um senhor na assistência. Ele

olhou para o senhor e perguntou: se o senhor

estivesse no meu lugar o que faria? O homem

SYMON HILL

73

respondeu: “Sou um homem simples. Não entendo

bem destas coisas, mas, se eu chegasse em um

galinheiro e encontrasse só uma galinha para

alimentar, não a deixaria com fome.” O palestrante

entendeu o recado e fez a palestra toda para apenas

aquele senhor. Ao final, perguntou o que ele tinha

achado e ouviu a seguinte resposta: “Sou um homem

simples. Não entendo bem destas coisas, mas, se eu

chegasse a um galinheiro e encontrasse só uma

galinha para alimentar, não daria todo o balaio de

milho para ela...”

Moral da história: saiba dosar a informação.

Quando transmitir conhecimento

Comunicar-se para nós comunicadores é um

prazer sem fim! Porém, precisamos saber identificar

o momento de nos comunicar com a pessoa certa.

Imagine-se como um cantor: o fato de ter o dom da

voz, não o faz cantarolar o tempo todo. Ele escolhe o

momento e o lugar certo para cantar e encantar as

COMUNICADOR TOTAL

74

pessoas. De maneira similar, o Comunicador Total

escolhe a hora certa para usar sua arte da

comunicação e impressionar as pessoas.

SYMON HILL

75

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

Para transmitir conhecimento é preciso escolher:

1. O que transmitir.

2. Para quem transmitir.

3. Dosar a informação.

4. Escolher o momento certo para projetar sua imagem.

Aprendeu também o uso de mapas mentais para

gravar informações.

Na seqüência, veja um modelo de mapa

mental sobre a Roda da Comunicação e o que

aprendemos até aqui sobre ela. Para criar seus mapas

mentais, use letras maiúsculas e muitas cores para

facilitar sua memorização. Pesquisas comprovam que

em 30 dias, você retém apenas 18% daquilo que lê.

Utilize mapas mentais para gravar o conhecimento

adquirido. Seu desempenho em conversas e

COMUNICADOR TOTAL

76

apresentações será infinitamente superior, desde que

você estude a informação e tenha o mapa mental

apenas para facilitar a memorização. A partir disso, se

você se lembrar apenas do tema central, toda a

informação lhe virá à mente na hora certa. Pense

nisso!

Adquirir conhecimento é como

amadurecer.

Após madura, a maçã nunca mais

voltará a ser verde.

SYMON HILL

77

COMUNICADOR TOTAL

78

SYMON HILL

79

PARTE DOIS

Leis universais que regem a Influência

Agora você conhecerá os princípios que

tornam possível persuadir e convencer os outros

através da comunicação.

Conteúdo:

Mitos sobre a influência

Leis da Influência

Como mudar estados mentais

COMUNICADOR TOTAL

80

SYMON HILL

81

Influência e Poder:

Dois lados da mesma moeda

processo de influenciar pessoas dará

a você o poder de persuasão e

convencimento necessários para

aqueles que aspiram liderar outros.

Mas, como diria Abraham Lincoln, “se queres testar

a capacidade de uma pessoa, dê poder a ela.” O

conhecimento que você irá adquirir agora lhe dará

poder. Resta saber se você está pronto para usá-lo.

Pense em uma corda. Ela pode ser usada para

tirar alguém que está se afogando dentro de um rio e

também pode ser usada para enforcar este alguém ao

sair de dentro d’água. A mesma corda tem utilidades

diferentes, dependendo da intenção de quem a estiver

usando.

O

COMUNICADOR TOTAL

82

O mesmo acontece com a Influência. Se você

usá-la para o bem, haverá satisfação. Se usá-la para

promover o egoísmo, a ganância e a inveja

(qualidades detestáveis) com certeza trará desgraça e

ruína. Caberá a você escolher.

O poder advindo da influência tem sua base

no lado direito do cérebro. O processo de influenciar

é inconsciente. Não existe uma conversa de vendas,

onde o vendedor cumprimente o cliente e diga: “Olá,

muito bom dia! Que bom que você veio... a partir de

agora eu vou influenciar você!” Em termos mais

simples, a influência não é percebida pelo

influenciado, pois, acontece em nível inconsciente.

Por isso devemos ter cuidado ao usar nosso poder de

influência. Pense nisso!

SYMON HILL

83

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. Influência dá poder ao comunicador.

2. O modo como você usa a influência é que

determina se ela é boa ou ruim.

3. Influência acontece em nível inconsciente. O

seu interlocutor não percebe que está sendo

influenciado.

Em sua opinião, um oleiro manipula

ou influencia o barro?

COMUNICADOR TOTAL

84

Os mitos sobre a influência

uero definir com você o que é um mito.

Mito é quando não há causa e efeito para

explicar alguma coisa. Portanto, vamos

analisar alguns mitos sobre a influência em que a

maioria das pessoas acredita e que impedem o avanço

delas.

Influenciar os outros é pecado...

Este é o primeiro mito sobre a influência. Em

primeiro lugar vamos definir o que é pecado. Pecado

é uma falta grave passível de culpa. Imagine um pai

que percebe que seu filho maior de idade começa a

fumar por causa de seu exemplo, mesmo sem ele

nunca ter incentivado ou dito alguma coisa. Daí o pai

decide parar de fumar para influenciar o filho a

abandonar o vício também. Isso é pecado? Não.

Muito pelo contrário chega a ser uma ação altruísta,

Q

SYMON HILL

85

mas, ainda assim, o filho decide continuar fumando.

Isso significa que a influência anterior do pai sobre o

filho (quando ele começou a fumar), é culpa do pai?

Também não. Da mesma forma que o filho decidiu

por conta própria continuar fumando, ele poderia ter

escolhido por conta própria não fumar desde o

começo. Como diz o ditado: “Cada cabeça uma

sentença.”

Influenciar os outros é falta de ética...

Definitivamente não! Influenciar é muitas

vezes, manter a ética. Contudo o conceito de ética é

muito peculiar, pois, o que é ético para uns pode não

ser para outros. Ética é um conceito subjetivo.

Depende de cada um.

Influenciar e manipular são a mesma coisa...

Outro mito é acreditar que influenciar é o

mesmo que manipular. Manipular é tirar do outro o

direito do livre-arbítrio, privando-o das opções que

COMUNICADOR TOTAL

86

ele poderia ter acesso para escolher. Por outro lado,

quando você influencia alguém, você mostra muito

mais opções que antes a pessoa não tinha

conhecimento. Por exemplo: João é um

Representante Comercial que viaja diariamente. Ele

queria comprar um carro de aproximadamente R$ 20

mil reais. Porém, ao chegar à concessionária, ele

escolhe um modelo que “cabe no seu bolso”, mas,

não lhe dará o conforto necessário para uma viagem.

João só vê a opção “preço”. No entanto, Pedro, o

vendedor da concessionária, percebe que ele ficará

insatisfeito e lhe dá mais opções, mostrando outros

veículos como uma variação de 10% a mais no preço

do carro, mas, que o atenderão perfeitamente. João

entende e aceita pagar mais R$ 2 mil reais e leva um

carro mais caro, porém, mais confortável. Você

consideraria a atitude de Pedro, o vendedor, como

manipulação? O que Pedro fez, foi aumentar as

opções de João que anteriormente enxergava apenas

uma: o preço.

SYMON HILL

87

Manipular de acordo com um dicionário é

“moldar com as mãos” e dá a idéia de forçar uma

situação e para isso, nem sempre requer

comunicação, basta tirar as opções do interlocutor

minando seu direito de escolha.

Influência, por outro lado é aumentar o

número de opções que a pessoa tem para se decidir.

Independente da escolha a decisão será sempre da

pessoa.

No exemplo da venda do carro, Pedro

influenciou João a comprar um carro mais caro e

como conseqüência recebeu uma comissão maior,

mas, ele não manipulou a situação, por que não tirou

as opções que João tinha. Antes, ele mostrou uma

opção melhor para satisfazer a necessidade específica

de João.

A verdade sobre os mitos que envolvem a

influência é que as pessoas têm medo de ter poder.

Por não conhecerem as leis que regem a influência,

estas pessoas preferem ser manipuladas por pessoas

COMUNICADOR TOTAL

88

maldosas. Entenda bem! Leia com carinho: Quando

você conhece as leis da influência, você evita

manipular e ser manipulado, pois, começa a enxergar

opções, tanto para você como para os outros. Pense

nisso!

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. É um mito acreditar que influenciar é pecado.

Influenciar não tira o direito de a outra

pessoa escolher, por isso, não existe culpa

para quem exerce influência.

2. Manipular é reduzir o número de escolha das

outras pessoas.

3. Se você não exercer influência acabará sendo

manipulado.

SYMON HILL

89

As Leis da Influência

ssim como a lei da gravidade funciona

em qualquer parte da Terra, as leis que

regem o fenômeno da influência

funcionam em qualquer lugar.

Conhecê-las é uma obrigação para o Comunicador

Total. Cada uma delas tem suas características

próprias e podem ser usadas individualmente para

influenciar. Você também pode utilizá-las de forma

combinada para aumentar seu poder de

convencimento. Ao todo são seis: A autoridade, a

escassez, o contraste, a base comum, o

comprometimento e a reciprocidade.

O que vai determinar o uso destas leis de

forma isolada ou combinada é o contexto em que

você está inserido no momento. Por exemplo, se

você está no escritório de seu cliente, será mais difícil

A

COMUNICADOR TOTAL

90

influenciá-lo, pois aquele é o ambiente “dele”. É

como uma partida de futebol no campo do

adversário. Neste caso o uso das leis da influência de

forma combinada pode evitar que você seja

manipulado. Contudo, nosso objetivo ao comunicar

é gerar ação. Por isso, vamos considerar cada uma

destas leis para que você consiga criar ação em

SYMON HILL

91

qualquer contexto, seja ele favorável ou não.

COMUNICADOR TOTAL

92

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. As leis da influência funcionam em qualquer

lugar.

2. As leis da influência podem ser usadas

isoladas ou combinadas, dependendo do

contexto.

SYMON HILL

93

Entender o contexto em que você está

inserido é fundamental para aplicar

as Leis da Influência.

COMUNICADOR TOTAL

94

Lei nº 1 - AUTORIDADE

utoridade é um mix de confiança e

credibilidade e conhecimento. Em

termos simples, autoridade é o poder

de se fazer obedecer por possuir uma

competência indiscutível. A confiança é o mais

importante dos três componentes da autoridade.

Você nunca terá mais autoridade que seu interlocutor

se ele não confiar em você ou julgar que você não

sabe o que está falando.

A confiança tem três componentes básicos:

reputação, competência e sinceridade. Sem estes

três componentes não há confiança. O comunicador

total precisa deixar claro que é confiável, por usar sua

comunicação de uma forma que aumente a confiança

que outros depositam nele. E faz isso sendo sincero e

competente e cuidando de sua reputação.

A

SYMON HILL

95

Sinceridade e confiança

Ser sincero é ser o mesmo em público e em

particular. Como disse Jean Jacques Rousseau, “a

falsidade tem muitas formas, mas, a verdade tem

apenas um modo de ser”. Demonstrar esta

sinceridade durante a comunicação é deixar claro

suas qualidades, mas também seus limites e se

esforçar para cumprir o que prometer. Pesquisas

realizadas pela Antrophos Consulting, renomada

empresa de antropologia empresarial, mostram que a

principal causa de irritação de clientes com empresas

e prestadores de serviço, é prometer e não cumprir.

Seja sincero. Se não der para fazer, não prometa.

Como diria Napoleão Bonaparte, “a melhor maneira

de cumprir sua palavra é não dá-la!”

Reputação e Confiança

Conquistar confiança demora. Perdê-la é

questão de segundos. Não entender isso é a causa de

manchas na reputação de uma pessoa. Falta de

COMUNICADOR TOTAL

96

sinceridade, contrair dívidas, não ser pontual, ser

“enrolado”, são fatores indesejáveis que estragam a

reputação de uma pessoa minando assim a confiança.

Mas o que fazer se tudo isso já aconteceu no passado

e agora, mesmo sem continuar errando a pessoa

continua com a reputação manchada?

Sejamos francos: não dá para parar a vida e

tentar apagar o passado. É preciso encarar a situação

de frente. Um ponto positivo é aceitar que errar é

humano. O simples fato de não permanecer no

erro já é um ponto favorável. Imagine que você

cortou o dedo. Imediatamente começa a sangrar.

Enquanto algo não for feito para estancar o

sangramento, seu organismo está levando a pior.

Porém, quando você coloca uma atadura no corte e

estanca o sangramento, iniciou-se o processo de cura.

Se a cicatrização irá demorar, ou não, depende da

gravidade do corte. Mas ainda bem que o ferimento

foi tampado. Prejuízo estancado é lucro!

SYMON HILL

97

O mesmo acontece com ferimentos na

reputação. Enquanto você não fizer nada para

“estancar” o prejuízo, a sua confiança vai levando a

pior. Contudo, ao corrigir o que estava errado você

começa a “curar” este corte na sua reputação. O

tempo que vai levar para curar de vez, dependerá do

tamanho do estrago, mas, uma coisa é certa: não dá

para ficar sem uma cicatriz... O melhor é não

manchar sua reputação, mas, se não teve jeito,

comece a estancar o prejuízo o mais rápido possível e

conte com a ajuda do tempo. Repito: Prejuízo

estancado é lucro!

Competência e Confiança

“Você é competente o bastante para fazer o

que está dizendo que fará?” Está é a pergunta que

todas as pessoas gostariam de fazer para nós antes de

depositarem confiança naquilo que estamos dizendo.

Isso é normal e até compreensível. Você compraria

um Rolex da mão de um camelô? Não! Por quê? Por

que um camelô não tem competência para adquirir

COMUNICADOR TOTAL

98

um Rolex e vender na calçada. O que não é parecido

com o dono é roubado! Tão importante quanto ser

competente é parecer competente.

Assim finalizamos este tripé que compõe a

confiança. Por outro lado, a credibilidade, vem ao

encontro da confiança para nos dar autoridade.

Credibilidade vem do seu conhecimento e

qualificações para fazer o que você se propõe. Este

conhecimento vem de sua graduação. Suas

qualificações vêm da experiência adquirida. Neste

ponto cabe uma pequena diferenciação entre

capacitação e qualificação. “Capacitação” é quando a

pessoa é capaz de realizar algo. “Qualificação” é

quando a pessoa está preparada e pronta para fazer

algo. Por exemplo, o indivíduo que tira a carteira de

habilitação após seis tentativas, está capacitado para

conduzir um veículo. Mas, você consideraria esta

pessoa ‘qualificada’ para dirigir no centro de São

Paulo num fim de tarde?

SYMON HILL

99

Haverá situações em que o conhecimento

empírico, isto é, a qualificação adquirida pela prática

será mais importante para convencer os outros de sua

autoridade que o conhecimento teórico advindo de

uma graduação. Contudo, quando você não tiver a

chance de um contato pessoal para mostrar suas

qualificações, o que contará mesmo é o diploma.

O comunicador total, porém, cria para si

mesmo autoridade quando demonstra confiança em

si próprio e em suas qualidades comunicando-se com

excelência e mostrando suas qualificações de forma

criativa. Em muitos casos por expressar-se com

clareza e convicção, o comunicador total cria

confiança e credibilidade para si, conquistando com

isso, maior autoridade.

Porém, como usar a autoridade para

influenciar?

O ideal de usar a autoridade é não precisar se

valer dela. Desde o começo do mundo, pessoas com

autoridade são percebidas de forma diferente. Após

COMUNICADOR TOTAL

100

terem pecado, Adão e Eva se esconderam quando

perceberam que Deus estava chegando, mesmo antes

que Ele dissesse alguma coisa.

O simples fato de sua presença já pode e deve

influenciar pela autoridade. Se você é confiável e sabe

o que está falando não há por que ser questionado.

Como diria Frank Sinatra: “Se uma dama precisa

reafirmar que é uma dama, na realidade ela não é.” Se

para influenciar pela autoridade você precisar gritar

dizendo: “Quem manda aqui sou eu, por que eu

estudei para isso e já faço isso há muito tempo!” é

sinal que você não tem autoridade nenhuma.

Desde o começo da humanidade,

pessoas com autoridade são percebidas

de forma diferente. Pense nisso!

SYMON HILL

101

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. Autoridade é a combinação de confiança,

conhecimento e credibilidade.

2. Confiança vem da reputação, da sinceridade e

da competência.

3. Credibilidade vem do conhecimento e da

qualificação para executar o proposto.

4. Influenciar pela autoridade é não precisar

usá-la.

COMUNICADOR TOTAL

102

Lei nº 2 - ESCASSEZ

omo influenciar os outros pela escassez?

O ouro vale mais do que a prata que

por sua vez, vale mais que o cobre. Eu

sei que você sabe o motivo disso.

Afinal, existe no mundo, muito mais cobre do que

prata e muito mais prata do que ouro. Tudo o que

existe em menor quantidade tende a ser mais

valorizado. Isso você já sabe. A questão aqui é saber

se este princípio pode ser usado para influenciar

pessoas.

Tudo aquilo que está disponível em

menor quantidade é mais atraente. O ser humano

sempre quer aquilo que não tem e este desejo o

impede de pensar de forma racional, tornando-se

assim, vulnerável ao princípio da escassez.

C

SYMON HILL

103

O trabalho do psicólogo social Stephen

Worchel sobre a relação preferência-escassez é

relevante neste sentido. Nesse estudo, o consumidor,

após experimentar biscoitos de chocolate, era

solicitado a avaliar seu sabor. Os biscoitos eram

apresentados em três recipientes:

1. Em um pote com dez biscoitos.

2. Em um pote com dois biscoitos.

3. Em um pote com dez biscoitos, que, em

seguida, era trocado por outro pote com

apenas dois biscoitos sob a desculpa de que

não restavam muitos biscoitos daquele sabor

para a avaliação (a troca era feita na frente do

cliente).

Resultado:

Os biscoitos do segundo pote (com apenas

dois) foram melhor avaliados do que os do pote com

COMUNICADOR TOTAL

104

dez. Mas, para a surpresa dos pesquisadores, os

biscoitos do terceiro pote (aquele que foi trocado)

foram ainda mais.

Isso nos mostra que tornar algo ‘escasso’,

automaticamente o torna mais valorizado. O

principio da escassez tem também sua aplicação à

escassez de informação.

A informação só será realmente escassa se

tiver três componentes principais: importância,

singularidade e exclusividade.

Importância: Não adianta ter uma informação que

ninguém vai usar para nada. O que não é útil é inútil

e com certeza não é escasso. Em outras palavras, se a

informação que você detém não for importante para

o seu interlocutor ele não será influenciado por ela.

Singularidade: Informação escassa é singular no

sentido de “ser especial, conhecimento raro”. Uma

informação singular é aquela que a maioria não tem e

é difícil ser encontrada, por exemplo, em salas de

SYMON HILL

105

bate-papo. Se uma informação é amplamente

divulgada pela mídia, não adianta chegar para seu

cliente e tentar valorizar uma informação que ele

provavelmente já tem. Informação singular é

específica, não generalizada.

Exclusividade: Só você tem esta informação ou seu

concorrente também a tem e está disposto a entregá-

la “de graça?” Anúncios promocionais que afirmam

ter exclusividade de um determinado produto,

quando na realidade, outras pessoas e empresas

também o têm, estão fazendo propaganda enganosa.

Sendo assim, a informação escassa, é como o

conteúdo deste livro: é importante (por que todos

precisam melhorar seu potencial comunicativo), é

singular (ou seja, é uma informação específica,

direcionada, que você não encontra em qualquer blog

ou sites de busca) e, em terceiro lugar, é exclusiva

(este livro leva a minha assinatura, não há outro livro

que explique isto como estou explicando para você).

COMUNICADOR TOTAL

106

Desta forma, você entendeu o que é a

escassez da informação. Mas, para influenciar seu

interlocutor pela escassez, você precisará destacar

através de imagens, sons e sensações que a sua

idéia/produto/serviço é raro e por isso, merece

maior valorização. Transforme seu produto em uma

pepita de ouro. Crie para seu produto/serviço

argumentos que valorizem pela importância,

singularidade e exclusividade.

SYMON HILL

107

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. Escassez cria valor inconsciente.

2. O homem sempre quer o que não tem e

por isso tem o pensamento racional

bloqueado.

3. Escassez é composta por: importância,

singularidade e exclusividade.

4. Para influenciar pela escassez crie

argumentos para valorizar seu

produto/idéia/serviço, destacando sua

importância, singularidade e

exclusividade.

COMUNICADOR TOTAL

108

Lei nº 3 - CONTRASTE

ontraste é um dos fatores de influência

mais interessantes que abordaremos

neste livro. Contraste é a oposição entre

duas coisas diferentes, expostas de tal

forma que, uma faz com que a outra se sobressaia.

Influenciar pelo contraste é mostrar a diferença.

Porém para criar contraste com sua

informação você precisa compreender que ao

comparar duas coisas distintas, uma promove a outra,

sem que você precise dizer mais nada. Quer um

exemplo?

Certa vez o dono da Rolex foi abordado por

um repórter com a seguinte pergunta: “Como vai o

mercado de relógios?” Ele respondeu: “Não sei.” O

repórter então insistiu: “Como assim não sabe? O

senhor não vende relógios?” (Note o valor criado

C

SYMON HILL

109

pela resposta do empresário). Ele disse assim: “Não.

As pessoas que compram um Rolex não querem

apenas ver as horas, elas buscam uma jóia!”

Conseguiu entender a diferença criada por ele? Ele

não falou mal de nenhuma marca concorrente,

apenas mostrou que sua marca tem um valor tão

superior que o contraste entre ela e as demais ficou

evidente. Em outras palavras, o pouco valor das

marcas comuns, impulsiona o valor de um Rolex. O

repórter e todos que ouviram a resposta, foram

influenciados inconscientemente e chegaram a

conclusão que um Rolex é muito mais que um

relógio, é uma jóia e por isso, vale o preço cobrado.

Influenciar pelo contraste requer de você a

habilidade de conhecer bem o seu produto e ressaltar

os pontos fortes dele. A lei do contraste é

especialmente válida em conversas de venda. Quando

você quer influenciar seu cliente a comprar um

produto específico, comece sua apresentação

mostrando outro produto mais caro. Assim, o

contraste no preço ficará evidente. Se você tiver a

COMUNICADOR TOTAL

110

oportunidade, entre um uma relojoaria e perceba o

valor dos relógios que estão nas primeiras vitrines. O

preço deles é muito maior em comparação com as

peças expostas nas vitrines do fundo. Com isso, a

pessoa que entra para comprar um relógio, ou outro

artigo, é influenciada a pensar que o preço do

produto que ela está levando é barato. Ao sair da loja

ela ainda olha para os relógios expostos na frente e

pensa: “fiz um ótimo negócio!”, o que nem sempre

corresponde a realidade.

Se você acabou de vender um par de tênis

por R$ 800 reais fica muito mais fácil vender um par

de meia de R$ 80,00. Com isso, você acrescenta 10%

do valor da conta. Contudo, se você tentar vender o

par de meias primeiro, seu preço pode parecer caro.

Neste caso ele (o preço) representa 10% do preço do

tênis o que para o cliente parecerá um absurdo!

Assim, podemos concluir que para influenciar

pelo contraste, você precisa entender de valorização.

Valor é diferente de preço. Preço é a quantidade de

SYMON HILL

111

dinheiro que você paga para obter um bem. Valor é a

importância emocional que você dá aquele bem. Se

você sempre quis ter uma camiseta autografada pelo

Pelé e conseguiu que ele autografasse uma camisa

que você pagou R$ 150 reais, com certeza, você não

a venderia nem por um milhão de dólares. Ela deixou

de ser uma camisa de R$ 150 reais. Para você passou

a ser uma relíquia. Não tem valor que pague. O valor

depende da condição emocional do comprador na

hora da compra. Pense nisso!

COMUNICADOR TOTAL

112

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. Contraste é a diferença entre duas coisas

expostas de tal forma que uma destaca a

outra.

2. Influenciar pelo contraste é expor a diferença

entre uma coisa e outra, ressaltando seu valor.

3. Preço é a quantidade de dinheiro pago por

algum bem.

4. Valor é a importância que você dá a este bem

na hora que o obtém.

SYMON HILL

113

Quanto você pagaria por um copo de

água dentro de um supermercado?

E no meio de um deserto?

COMUNICADOR TOTAL

114

Lei nº 4 - A BASE COMUM

stabelecer uma base em comum com

seu interlocutor é fundamental para

influenciá-lo. Numa briga entre um

urso e um jacaré, quem leva a melhor?

Depende do contexto. Se a briga acontecer na água,

feliz do jacaré. Se em solo firme, o urso leva

vantagem. E no ar? Aí, tanto o urso quanto o jacaré,

perdem a vantagem competitiva. Estabeleceu-se uma

base em comum para os dois.

No processo de comunicação, influenciar pela

base comum é estabelecer uma base que elimine as

vantagens do seu interlocutor, caso elas existam.

Imagine que um casal está discutindo sobre a

melhor forma de educar o filho. O pai quer que ele

estude no colégio em que ele cursou o primário e a

mãe quer que ele estude em outra instituição. Eles

E

SYMON HILL

115

são irredutíveis e a conversa não chega a nenhuma

conclusão. Como um dos dois pode iniciar um

processo de influência neste caso? Estabelecendo

uma base comum para depois colocarem seus pontos

de vista.

Albert Einstein dizia que um problema não

pode ser resolvido no mesmo nível em que ele foi

descoberto. Analise novamente a situação dos pais

que discutem sobre a educação do filho. Em um

nível diferente, tanto o pai como a mãe, querem a

mesma coisa: educar o filho com qualidade. A base

comum neste caso é educação de qualidade para o

filho. A partir deste ponto, a comunicação começa a

fluir, pois, agora eles concordam em pelo menos uma

coisa. Criou-se um ponto em comum.

É muito normal, encontrarmos pessoas que

tem certa apatia com relação a vendedores, por

exemplo. Esta apatia pode ter muitas fontes, seja

bloqueios emocionais, um simples preconceito ou

trauma. Isso dificulta muito a abordagem de vendas,

COMUNICADOR TOTAL

116

pois o vendedor é rejeitado antes mesmo de falar

alguma coisa. Influenciar seu interlocutor neste caso

requer a habilidade de estabelecer uma base comum.

Procure por exemplo, no ambiente de seu cliente,

algo que seja digno de um elogio sincero. Pode ser a

decoração, os móveis, o jardim na entrada, enfim,

qualquer coisa que indique um ponto que você e seu

interlocutor tenham em comum. Assim, você pode

iniciar a conversa mencionando este ponto

específico. Um dos maiores e mais requisitados

treinadores de vendas do Brasil, Cesar Frazão,

mencionou que, ao visitar um cliente apático que não

queria nem mesmo recebê-lo, observou que ele tinha

em sua mesa uma foto de um bebê muito bonito que,

por coincidência, tinha a mesma faixa etária do filho

dele. Ele iniciou a conversa da seguinte forma:

“Quem é esta criança linda? Parece ter a mesma idade

do meu filho!” Com isso, a apatia do cliente caiu por

terra e após alguns instantes eles já conversavam

sobre negócios.

SYMON HILL

117

Há ainda outro fator muito importante

relacionado à base comum: o rapport. Estabelecer

rapport é colocar-se em sintonia verbal com seu

interlocutor de forma muito sutil. Assim, você

conseguirá mostrar para o seu interlocutor através de

sua linguagem, que ele pode confiar em você, pois,

você é igual a ele. Se ele fala devagar ou depressa,

acompanhe o ritmo estabelecendo a sintonia entre

vocês.

Você já percebeu que amigos que vão tomar

um chope no sábado à noite, se comportam de

maneira parecida enquanto estão à mesa? É claro que

isto é feito de forma inconsciente. Entre amigos nem

sempre existe um processo de influência. Contudo, a

conversa flui naturalmente e eles nem vêem o tempo

passar. Neste caso estabeleceu-se o mirror (espelho)

que é uma espécie de sintonia corporal. Eles estão

sintonizados fisicamente.

O comunicador total consegue se ‘sintonizar’

com seu interlocutor através de sua linguagem verbal

COMUNICADOR TOTAL

118

e corporal, estabelecendo o rapport em suas

conversas. Após estabelecer esta sintonia verbal e

física (o que acontece em aproximadamente três

minutos) você passa a controlar a comunicação e

assim, seu interlocutor seguirá você. Com isso a base

comum fica mais fácil de ser conseguida, pois, verbal

e fisicamente os interlocutores já estão no mesmo

nível, isto é, sintonizados. Tente estabelecer o

rapport em uma conversa informal e perceba os

resultados.

“Ninguém sabe do que é capaz

enquanto não tentar.”

Publius Syrus

SYMON HILL

119

COMUNICADOR TOTAL

120

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. Estabelecer uma base comum com seu

interlocutor elimina a possível apatia.

2. A base comum coloca os comunicadores no

mesmo nível.

3. Uma estratégia para estabelecer uma base

comum é um elogio sincero.

4. Pronunciar as palavras do mesmo modo e

colocar-se na mesma posição corporal de seu

interlocutor cria sintonia entre vocês.

SYMON HILL

121

Lei nº 5 - COMPROMETIMENTO

onseguir que seu interlocutor esteja

comprometido com você é muito mais

do que envolvê-lo na conversa. Envolver

é diferente de comprometer. Vamos dar um exemplo:

imagine que você está viajando como passageiro no

carro de um amigo. O destino da sua viagem é do

Rio para São Paulo, capital. Em certo ponto da

estrada, vocês percebem que o motorista do carro da

frente está conduzindo o carro em ‘zig-zag’. De

repente, ele se choca de frente com outro veículo que

vinha na contramão. Mesmo reduzindo a velocidade

do carro em que você estava seu amigo não consegue

parar e também se choca, porém, sem maiores danos

no veículo. O motorista do carro da frente, causador

da batida, estava alcoolizado e ficou preso às

ferragens. No carro que ele colidiu, infelizmente teve

uma vítima fatal.

C

COMUNICADOR TOTAL

122

Comparando a situação do motorista

embriagado com a de seu amigo, quem está

envolvido no acidente e quem está comprometido?

Com certeza, o motorista irresponsável está

totalmente comprometido, pois, agora terá que

responder pelas conseqüências de sua

irresponsabilidade. Contudo, você e seu amigo estão

envolvidos, mas, não terão que responder pela vida

de ninguém. Estou certo que você entendeu a

diferença.

Mas, como isso me ajuda dentro do contexto

da influência?

Quando você consegue criar

comprometimento com seu interlocutor, você o

torna responsável pela situação. É claro que não

estamos falando de envolver ninguém em um crime e

colocar a “culpa” nos outros. Influenciar pelo

comprometimento é criar fidelidade a você.

Assim como as outras quatro leis da

Influência, o comprometimento também acontece

SYMON HILL

123

em nível inconsciente. A pessoa influenciada só se

dará conta disso depois de um bom tempo e, em

alguns casos, nem ficam sabendo, simplesmente se

mostram fiéis à sua marca.

Esta lei da influência é encontrada em

campanhas publicitárias, onde existem promoções

com brindes de interesse geral. Por exemplo, um

novo Refrigerante da marca TopFrut é lançado em

sua cidade e a promoção de vendas lhe dá direito a

um cupom. Para participar da promoção, você

precisa comprar uma unidade do produto (assim

você já experimenta a marca). Após o preenchimento

do cupom, você deve responder a uma pergunta, do

tipo: “Qual é o melhor refrigerante que acabou de

chegar à cidade?” Onde a resposta correta é o nome

da empresa que oferece o produto. Desta forma, cria-

se uma influencia inconsciente, pois, você escreve

com sua própria letra o seu nome, seus dados e

responde a pergunta, dizendo para o seu inconsciente

que o melhor refrigerante da cidade é o TopFrut.

Em nível inconsciente você acaba de se

COMUNICADOR TOTAL

124

comprometer com o sucesso da marca na cidade e,

para assumir sua responsabilidade, continuará

comprando mesmo sem ganhar o prêmio.

Influenciar pelo comprometimento é criar

fidelidade a você e sua marca. Mas como fazer isso

em base individual, de um modo que faça uma

diferença? Uma boa estratégia é distribuir brindes a

seus clientes. Se você é um profissional liberal e no

final do ano envia um cartão a seus clientes lhes

desejando prosperidade e agradecendo pelos clientes

que eles indicaram no ano que findou (mesmo para

aqueles clientes que nunca lhe recomendaram

ninguém), você está criando comprometimento. Se o

seu cliente atual lhe enviou outro cliente, ele ficará

contente em perceber que você é grato por isso.

Assim ele continuará comprometido com você. E, se

ele nunca lhe indicou ninguém, passará a indicar,

pois, ficará pensando que você conta com ele e se

sentirá responsável pelo seu sucesso.

SYMON HILL

125

E nas relações interpessoais? É possível criar

comprometimento sem oferecer nada, apenas com o

poder da comunicação? Sim. Através da concessão

recíproca.

Concessão recíproca é um conceito criado a

partir dos estudos realizados com dois grupos de

universitários, abordados pelo especialista em

influência, o Dr. Robert Cialdini, pesquisador norte-

americano sobre o comportamento humano. A

abordagem do Dr. Cialdini ao primeiro grupo

solicitava que eles servissem como voluntários, duas

horas por semana, durante três anos,

supervisionando um grupo de adolescentes

delinqüentes. A resposta de todos os universitários

do primeiro grupo foi não. O pesquisador aceitou a

recusa e não tentou uma segunda abordagem com

este primeiro grupo. Já com o segundo grupo, o Dr.

Cialdini, fez o mesmo pedido e após receber a

resposta negativa de todos, fez um segundo pedido,

solicitando desta vez que eles simplesmente

acompanhassem o grupo de adolescentes

COMUNICADOR TOTAL

126

delinqüentes em uma única visita ao zoológico.

Como eles tinham negado ao primeiro pedido, eles se

sentiram comprometidos com o pesquisador e por

isso disseram sim a segunda solicitação. O grau de

comprometimento do segundo grupo foi quase três

vezes maior que o comprometimento apresentado

pelo primeiro grupo (50% contra 17%). Com isso,

comprovou-se que o ser humano se sente na

responsabilidade de retribuir a alguém que lhe

prestou um favor, da mesma forma que se sentem

autorizadas a revidar um insulto recebido na mesma

altura.

Para facilitar seu entendimento, criei uma

simples seqüencia de eventos para explicar a

concessão recíproca: (1) Você pede algo que sabe que

a resposta será não, (2) aceita de bom grado e (3) em

seguida, faz a solicitação do que realmente queria

desde o começo.

Não subestime a simplicidade deste

ensinamento. Aplique esta lei em seus

SYMON HILL

127

relacionamentos interpessoais e perceba os

resultados. As pessoas realmente se comprometerão

com você, toda vez que você usar a concessão

recíproca. Agora é mais fácil compreender por que os

sindicalistas “vibram” com um aumento de 12%

quando o primeiro pedido de aumento de 30% foi

negado pelos empregadores. Desde o começo, eles

queriam os 12%.

Influenciar pelo comprometimento é usar

recursos a seu alcance para criar no outro a

sensação de dívida com você. O outro deve

perceber que está comprometido sem que você

precise dizer nada. O inconsciente dele se encarregará

de comprometê-lo com você.

COMUNICADOR TOTAL

128

Confira o que você aprendeu este capítulo:

1. Influenciar pelo comprometimento é mais

que envolver a pessoa em sua conversa.

2. Comprometer é ‘responsabilizar’ o outro em

base inconsciente.

3. A concessão recíproca cria

comprometimento e funciona com um

pedido, seguido de uma rejeição e um

segundo pedido seguido de uma aceitação.

SYMON HILL

129

“O homem que toma emprestado se

torna servo daquele que empresta.”-

Provérbios 22: 7

COMUNICADOR TOTAL

130

Lei nº 6 - RECIPROCIDADE

ecíproco implica em “uma troca ou

permuta” ou um acordo mútuo. A

influência através da lei da reciprocidade

é criar um acordo mútuo com seu

interlocutor, em nível inconsciente, de uma forma em

que ele se sinta em dívida com você. Existem muitas

formas de se criar reciprocidade com alguém e a

partir deste capítulo este conhecimento fará parte de

seu repertório de leis de influência inconsciente.

Você já tem cinco leis, que lhe foram explicadas e

ensinadas nos capítulos anteriores. Continue a ler

com atenção e aplique também esta poderosa lei.

Quando você faz um favor para qualquer

pessoa é de praxe que esta pessoa lhe agradeça. A

grande questão para criar reciprocidade está no modo

como você recebe e responde a este agradecimento.

Aliás, o modo como você recebe as coisas, faz uma

R

SYMON HILL

131

diferença enorme em sua trajetória de vida. Existem

pessoas que vivem dizendo “Ah! Eu queria tanto

isso, ou aquilo!”, mas na realidade, estas pessoas têm

um sério problema em receber as coisas que elas

mesmas querem. Por exemplo, você comenta que

gostaria de ter um aparelho celular de última geração

e faz este comentário enquanto está sentado à mesa

durante o almoço de domingo. Seus familiares estão

ali e ouvem a manifestação do seu desejo. Seu pai

resolve te dar este celular de presente e, no momento

em que ele entrega o presente, você o recebe e diz:

“Que lindo pai... mas... não precisava!” Deste modo,

você demonstra que não sabe receber as coisas que a

vida te dá, mesmo que tenha manifestado este desejo.

Se você tem dificuldade em receber,

provavelmente terá dificuldade em aplicar a lei da

reciprocidade. Você pode até fazer um favor para

alguém, mas, se esta pessoa for retribuir a gentileza e

você disser: “Não precisava...!” pode ter certeza que

esta pessoa nunca mais lhe fará nada, por que você

mesmo disse que não precisa e o inconsciente dela se

COMUNICADOR TOTAL

132

lembrará disso, classificando você como uma pessoa

que não precisa do favor dos outros.

Para aplicar a lei da reciprocidade, você

precisa estar consciente de sua responsabilidade no

processo. Responsabilidade é habilidade de

resposta (respons+habilidade). Quanto mais

habilidade de resposta você tiver, maior será seu

poder de criar reciprocidade. Ao receber favores de

alguém, agradeça. Com isso você passa a mensagem

de que está satisfeito com a bondade feita, e assim,

receberá ainda mais atos de bondade. Contudo,

quando prestar favores a alguém evite responder com

expressões do tipo: “Imagina! Isto não é nada! Faz

parte do meu trabalho”, ou: “Disponha, não precisa

agradecer, estamos aqui para isso!” A partir de agora,

diga coisas do tipo: “Eu sei que você faria o mesmo

por mim, não faria?” ou: “Tenho certeza que posso

contar com você quando precisar!” ou ainda: “Por

você eu faria isso até mil vezes!” mostrando que você

está se comprometendo com esta pessoa para uma

situação futura. Conforme já vimos no capítulo

SYMON HILL

133

anterior, comprometimento cria comprometimento.

Você sabe qual é o efeito disso na mente do seu

interlocutor?

Depois destas respostas, ele pensará: “Esta

pessoa é tão prestativa! É um belo exemplo a ser

seguido!” O bonito de tudo isso é que esta conclusão

acontece em nível inconsciente. Esta pessoa ficará lhe

devendo um favor por um bom tempo. Seja,

portanto, o primeiro a oferecer soluções, prestar

favores e serviços. Assim, ao receber o

agradecimento, você terá a oportunidade de

influenciar pela reciprocidade. Apenas uma palavra

de cautela: a lei da reciprocidade também pode ser

usada contra você. Fique atento para o tipo de pessoa

de quem você aceita favores.

COMUNICADOR TOTAL

134

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. Reciprocidade é uma “troca” de favores.

Você presta um favor e, por direito, recebe

um favor.

2. Saber receber favores dos outros, facilita o

processo de criar reciprocidade.

3. Eu preciso estar atento ao tipo de pessoas

que me prestam favores.

SYMON HILL

135

Mudando Estados Mentais

ocê aprendeu nos últimos capítulos

quais são as leis da influência e como

usá-las a seu favor. Estas leis já

aumentaram seu poder pessoal, afinal

de contas, uma maçã após amadurecer, nunca mais

voltará a ser verde. Contudo, ela precisa ser

saboreada no momento certo, para não passar do

‘ponto’.

Deste modo, para influenciar os outros, você

precisa estar atento ao momento certo. Para

identificar este timing, você precisa aprender a

mudar estados mentais, o seu e o dos outros.

O que é um estado mental? O seu estado mental

atual é o que você está sentindo neste momento.

Estado mental é o reflexo de seus sentimentos. Um

sentimento pode receber qualquer nome. Mas, na

V

COMUNICADOR TOTAL

136

realidade só existem dois tipos de sentimento: o bom

e o ruim. Em outras palavras, ou você está se

sentindo bem ou se sentindo mal. Dizer que você

está se sentindo “mais ou menos”, é uma forma de

maquiar que você está mal. E não assumir isto é uma

forma de auto-sabotagem.

A cibernética é a disciplina que estuda

sistemas autônomos. Autonomia é independência de

ação. Toda vez que você coloca inteligência em uma

máquina, (como quando você regula o termostato do

refrigerador da sua casa) você está tornando o

funcionamento de uma máquina independente. Eu

não sei se você sabe, mas, uma das leis da cibernética

é a especificidade, ou seja, a qualidade de ser

específico. Mas, por que estamos falando de

cibernética?

Nosso cérebro funciona de forma cibernética,

portanto, requer pensamentos específicos. Para

alterar estados mentais, você não pode estar se

sentindo “mais ou menos”, você precisa de um

SYMON HILL

137

sentimento específico. O processo de mudar estados

mentais passa por três fases muito importantes: o

pensamento, o sentimento e o comportamento, ou

sua fisiologia, isto é, o modo como você carrega o

corpo.

Este processo funciona da seguinte forma:

você tem um pensamento, que cria um sentimento,

que por sua vez, cria um comportamento. Mas o

contrário também acontece: você muda o seu

comportamento, isso gera um sentimento, que cria

COMUNICADOR TOTAL

138

um pensamento. Dos dois modos dá certo. William

James, o pai da psicologia moderna, tem uma frase

que resume bem essa idéia. Ele disse: “O passarinho

não canta por que está feliz. Ele está feliz por que

canta!”

Para facilitar seu entendimento, você precisa

entender de onde vem o sentimento, em nós

humanos. Um sentimento não ‘cai no seu colo’, ele

tem uma fonte. Esta fonte é a nossa representação

interna, que é formada por nossas crenças e nosso

modo de ver as coisas, isto é, a nossa percepção da

realidade. Sendo assim, como o pensamento e o

comportamento influenciam nosso estado mental?

Toda vez que ocorre um acontecimento em sua vida,

você classifica este fato de acordo com suas crenças e

sua percepção.

Por exemplo, você está andando pela rua

conduzindo seu carro e alguém bate na sua traseira.

Você pode perceber este fato de duas maneiras:

positiva ou negativa, dependendo de suas crenças. Se

SYMON HILL

139

você perceber de forma positiva, vai pensar: “Que

batida feia! Mas, ainda bem que estou vivo!” Se

perceber o fato de forma negativa, responderá assim:

“Caramba! Tinha que ser comigo?”

Note que interessante: você tinha um

estado mental quando estava dentro do carro. Após a

colisão, seu estado mental, ou seja, seu sentimento

mudou. O que determinou esta mudança, o seu

pensamento ou seu comportamento? Sem dúvida,

seu pensamento, pois, naquele momento você reagiu

de acordo com suas crenças, o que interferiu na sua

percepção daquele fato.

Vejamos outro exemplo: você está parado na

sala de sua casa, sozinho, um pouco entristecido. De

repente começa a dançar. Imediatamente você passa

a se sentir bem e, em poucos segundos, você se

lembra de uma música que marcou sua vida de forma

positiva. Enquanto estava sozinho na sala, tinha um

estado mental (sentia tristeza). Ao começar a dançar,

seu sentimento mudou e você se lembrou de um

COMUNICADOR TOTAL

140

momento agradável de sua vida. Neste caso, seu

comportamento (o ato de dançar) mudou o seu

estado mental. Concluímos assim que, o seu estado

mental é influenciado pela sua representação

interna e pelo seu comportamento conforme

ilustrado na Figura 10. Portanto, ao modificar seus

pensamentos, você será capaz de mudar seu estado

mental com mais facilidade. O importante é saber

que para influenciar os outros, é preciso aprender a

influenciar a si mesmo primeiro. Este é o primeiro

passo para se ter autodomínio.

SYMON HILL

141

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. Meu estado mental é o reflexo dos meus

sentimentos.

2. Para mudar meu sentimento preciso mudar

meus pensamentos e/ou comportamentos.

3. Não existe sentimento “mais ou menos.”

Para meu cérebro, o sentimento é bom ou

ruim.

4. Devo aprender a influenciar a mim mesmo

antes de influenciar os outros.

“Tu, pois, que ensinas outros, não

ensinas a ti mesmo?”

Apóstolo Paulo, aos cristãos em Roma.

COMUNICADOR TOTAL

142

Modificando a psicologia do seu interlocutor

psicologia é o estudo da influência dos

pensamentos sobre o comportamento

humano. Ao modificar o estado mental

do seu interlocutor, você está na

realidade, modificando a psicologia dele, que é o

modo em que os pensamentos dele interferem na

realidade que ele vivencia.

Para mudar a psicologia de seu interlocutor é

necessário descobrir, não o que ele pensa, mas,

como ele pensa.

Na primeira parte desta obra, você aprendeu

que o nosso cérebro se comunica através de imagens,

sons e sensações. Não podemos descobrir o que o

outro está pensando, mas, podemos descobrir se ele

está pensando através de imagens, sons e sensações.

Assim como a luz do freio que pisca no painel indica

A

SYMON HILL

143

a condição do funcionamento do sistema de freio lá

nas rodas do seu carro, o movimento dos olhos

indica o estado da mente em funcionamento, ou seja,

se a mente está pensando através de imagens, sons ou

sensações. Nossa retina (o fundo dos olhos) é uma

extensão do sistema nervoso. Através do movimento

dos olhos é possível curar fobias, aumentar a

criatividade, criar o futuro. Na seqüência, veremos

quais são estes sinais que o cérebro dá por meio dos

olhos.

Na Universidade de Chicago, uma

neurologista, a Dra. Francine Shapiro, descobriu esta

relação entre o processo de pensar e a movimentação

dos olhos. Em termos simples, quando olhamos para

cima ativamos o canal visual. Para o lado, ativamos o

canal auditivo e para baixo ativamos as sensações.

Quando você está experimentando o tempero de um

prato que você está preparando, seus olhos se viram

para baixo, à direita. Contudo, quando olhamos para

baixo à esquerda, nossa conversa interna é ativada. É

o momento que costumamos dizer: “estou pensando

COMUNICADOR TOTAL

144

comigo mesmo.” Nossa capacidade de criar e

lembrar coisas, através de imagens sons e sensações,

também pode ser revelado através dos olhos. Para

direita criamos e para esquerda relembramos. É

muito comum conhecermos alguém e depois ter

dificuldade de lembrar o nome desta pessoa. Aí de

repente lembramos seu nome. Por quê? Por que

movimentamos o os olhos para a esquerda e para o

lado, lembrando assim o som do nome daquela

pessoa. A Figura 11 pode ser de ajuda neste

entendimento. No próximo capítulo, veremos como

usar as informações que recebemos pelo olhar dos

outros para influenciá-los com nossa comunicação e

mudar o estado mental de nosso interlocutor.

SYMON HILL

145

COMUNICADOR TOTAL

146

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. Mudar estados mentais é modificar a

psicologia do outro.

2. O movimento dos olhos indica se estamos

pensando por imagens, sons ou sensações.

3. Olhando para cima, pensamos com imagens.

Para os lados, pensamos com sons e para

baixo ativamos sensações (olfato, gustação,

tato).

“Os olhos são as janelas da mente.”

Dr. Lair Ribeiro

SYMON HILL

147

Utilizando os sinais dos olhos

s olhos abrem as portas da mente

para um processo de influência em

qualquer conversa. Assim que você

aprimorar sua habilidade de perceber

os sinais dos olhos, você mesmo perceberá que sua

comunicação atingirá um estado superior de

influência. Neste capítulo veremos como utilizar

estes sinais para melhorar sua comunicação.

Vale lembrar que o processo de influência

acontece em nível inconsciente. Quando estamos

atentos ao movimento dos olhos de nosso

interlocutor, podemos perceber se ele está pensando

através de imagens, sons ou sensações. Se, por

exemplo, durante uma conversa, você faz uma

pergunta para alguém e, para lhe responder ela olha

para cima e para direita, você já sabe que ela está

pensando através de uma imagem criada naquele

O

COMUNICADOR TOTAL

148

momento. O mesmo acontece para os pensamentos

guiados por sons ou sensações. Em cada situação,

porém, um determinado movimento indica uma

intenção da pessoa durante a conversa. Se você faz

uma pergunta que ela deveria saber a resposta e não

sabe, mas, para impressioná-lo ou enganá-lo, tenta

criar uma resposta positiva naquele momento, o

movimento dos olhos dela revelará sua intenção.

Este entendimento lhe dá um poder de

comunicação muito grande por que torna possível

que você descubra imediatamente qual recurso do

pensamento a pessoa está usando. Da próxima vez

que conversar com uma pessoa preste atenção ao

movimento dos olhos dela e faça um teste: quando

perceber que ela fala movimentando os olhos para

determinada direção, tente influenciá-la de acordo

com o que lhe foi ensinado aqui.

Este conhecimento é muito interessante e

esclarecedor. Contudo pode ser um desafio perceber

o movimento dos olhos de nosso interlocutor sem

SYMON HILL

149

deixá-lo constrangido com sua insistência em olhar

diretamente para ele. Para evitar que isto ocorra,

outro poderoso recurso é prestar atenção à

linguagem desta pessoa, ou seja, às palavras que a

pessoa usa com mais freqüência durante a conversa.

Pessoas com predominância de pensamento visual

usam mais palavras ligadas à visão como: “não estou

‘vendo’ isso de forma positiva!”, ou “Não consigo

‘imaginar’ você fazendo isso...” “estou

‘enxergando’ perfeitamente a situação que você

narrou.” Estes exemplos, são apenas alguns dos

muitos exemplos que você encontrará em sua

comunicação diária.

Pessoas com predominância de pensamento

através de sons se expressam através de palavras

auditivas, como: “Não entendi bem essa parte.

‘Repita’ por favor...” Você pode ‘explicar’ de novo?

“Não ‘ouvi’ direito.” No entanto, pessoas que

pensam através de sensações, se expressarão por

meio de verbos ligados ao tato, paladar e olfato.

“Estou ‘sentindo’ sua emoção ao falar sobre sua

COMUNICADOR TOTAL

150

nova namorada”!”Não consigo saber qual é o cheiro

do seu perfume...” “Preciso ‘experimentar’ esta

roupa antes de comprar!” (Fig. 12).

Quando você está atento aos sinais dos olhos

e ao modo como a pessoa conjuga os verbos, você

tem maior facilidade em influenciá-la, pois, você

passa a falar na ‘língua’ dela, usando expressões

ligadas ao modo como elas pensam. Se, durante uma

conversa de vendas, você percebe que o olho do seu

cliente está se direcionando para cima, você já sabe

que ele está pensando através de imagens e, com isso,

pode lançar mão de um verbo visual, perguntando:

“Você está “vendo” o que estou lhe dizendo?” O

mesmo conceito vale para sons e sensações. No

entanto, para se tornar um perito na interpretação

destes sinais, você precisa treinar sua percepção e

sua intuição. Este é o assunto que abordaremos em

seguida.

SYMON HILL

151

As armadilhas da percepção

Para usar os sinais dos olhos e da linguagem

em sua comunicação de influência, você precisará

treinar sua percepção e intuição. Percepção é a

realidade que você vivenciou naquele momento.

Contudo, é preciso tomar muito cuidado com as

‘certezas’ que temos na vida. É comum ouvirmos

alguém dizer: “Eu conheço Fulano há tanto tempo e

ele sempre foi assim. Ele não muda mesmo!” Como

você pode ter tanta certeza? Tudo muda no mundo,

inclusive você. Não pense coisas do tipo: “não pode

ser! Eu vi com os meus próprios olhos!” por que os

órgãos do sentido nos enganam com facilidade.

Acreditamos que a Terra está parada, mas, ela está

girando numa velocidade incrível! Outra armadilha da

percepção é achar que aquilo que vemos é tudo o que

existe. Sempre há um “algo mais” que não prestamos

atenção no inicio. Por que você acha que existem

tantas reclamações nos órgãos de defesa do

consumidor em todo o Brasil? Por que as pessoas

julgam que as informações que elas receberam

COMUNICADOR TOTAL

152

durante a compra de produtos eram tudo o que elas

precisavam saber para se decidir. Compram sem

entrada e depois ficam sem saída.

Não fomos ensinados a perceber as coisas,

muito menos a pensar intuitivamente. Intuição é a

capacidade de tomar decisões corretas com

dados incompletos. Se durante uma fase da venda,

você precisa influenciar seu cliente e percebe que ele

não tem muita expressão no olhar (têm pouco

movimento dos olhos) e está falando muito pouco

(pouco uso de linguagem verbal), você terá que usar

sua intuição, para se decidir com dados incompletos.

Precisará partir para outra etapa da venda, usando

perguntas intuitivas, conforme veremos mais à frente.

O movimento dos olhos é muito revelador

no que diz respeito a mudar estados mentais. Você já

deve ter ouvido o ditado: “Uma imagem vale mais

que mil palavras.” Este ditado é verdadeiro em parte.

Já vimos que a comunicação é composta por palavras

(7%), tom de voz (38%) e linguagem corporal (com

SYMON HILL

153

55%). Este ditado popular é válido para aquelas

pessoas que são mais visuais do que auditivas. A

comunicação, não é o que se diz e sim o que o outro

entende e ele fará isso de acordo com o modelo dele

por imagens, sons ou sensações. O Comunicador

Total precisa aprender a falar destas três formas para

mudar o estado mental de seus interlocutores.

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. Se estiver atento aos sinais dos olhos de meu

interlocutor terei uma grande chance de usar

as palavras certas na hora certa.

2. Além do movimento dos olhos, o modo

como a pessoa conjuga os verbos pode me

ajudar a descobrir como ela pensa.

3. As armadilhas da percepção são: achar que as

pessoas não mudam; Achar que o que

estamos percebendo sempre está certo e;

acreditar que o que percebemos é tudo o que

existe.

4. Intuição é decidir com dados incompletos.

COMUNICADOR TOTAL

154

SYMON HILL

155

Como influenciar pessoas céticas?

ético é o indivíduo descrente, que

duvida de tudo. O cético está para a

Filosofia assim como o ateu está para a

Teologia. O cético tende a acreditar

apenas em suas próprias opiniões e não aceita que

alguém lhe diga o que e como pensar ou agir. Será

que é possível influenciar uma pessoa assim?

Mesmo no caso de pessoas que duvidam de

tudo, o Comunicador Total é superior quando o

assunto é influência. Mostrarei isso neste capítulo e

espero que você o leia com carinho.

Existem duas formas de influenciar um

cético. Através do que eu chamo de “Efeito Opção”

e do “Poder da Sugestão.” Ambas são eficazes e

muito úteis na arte da influência, pois também

trabalham no inconsciente. Apenas para ilustrar a

C

COMUNICADOR TOTAL

156

força destes dois recursos, tente imaginar que você

está tentando perfurar uma rocha. No centro desta

rocha há uma pepita de ouro. Você sabe que para

alcançá-la, não basta apenas explodir a pedra.

Somente com uma broca mais resistente, você

conseguiria atingir o centro e extrair a pepita sem

correr o risco de perder o trabalho. De maneira

similar, pessoas céticas têm dentro de si, um valor

inestimável como todos os outros com quem nos

relacionamos. Contudo, precisamos de argumentos

mais “resistentes” para chegar até seu inconsciente

sem perder o trabalho inicial de conquistar sua

confiança. O Poder da Sugestão e o Efeito Opção

são estas ‘brocas’ poderosas que vão direto onde está

o ouro dos céticos, ou seja, seu raciocínio aguçado.

Antes, porém, precisamos entender a psicologia do

ceticismo.

O que pensa um cético?

Quando alguém se torna cético sobre algo, ele

está operando a partir de uma idéia pessimista sobre

SYMON HILL

157

o que não pode acontecer. Se você propuser uma

solução para o problema, o cético pode acreditar:

"Não vai funcionar para mim porque eu sou

diferente." Muitas vezes, eles relutam em aceitar a

credibilidade de alguém e irão continuar a exigir mais

e mais provas. As pessoas ficam frustradas com essa

atitude porque bem no fundo existe o sentimento de

que nunca haverá prova suficiente! De fato, eles

parecem estar motivados somente quando podem

identificar um problema, uma discussão, um erro ou

algo fora do lugar.

Céticos não querem que outras pessoas lhes

digam o que pensar. Eles mesmos querem ter a

informação e avaliar. Não reagem positivamente a

influências externas. Algumas pessoas céticas ficam

convencidas sobre algo na segunda feira e quando

você fala com ela de novo na terça, parece que ela, de

algum modo, ficou em dúvida de novo. Ela fica

encontrando novas dúvidas para tentar esgotar a

paciência de alguém. A pessoa quer que a informação

seja consistente, resoluta, em cada uma das vezes.

COMUNICADOR TOTAL

158

Por isso se faz necessário o uso do Efeito Opção e

do Poder da Sugestão para vencer estas barreiras.

O Efeito Opção

Em qualquer situação, o indivíduo com maior

número de opções dominará o sistema. Quanto mais

inteligente for o seu interlocutor, maior deve ser sua

capacidade de argumentação. O Efeito Opção agirá

sobre um cético, no sentido de eliminar as “saídas”

que ele procurará em seus argumentos. Para fazer um

bom uso do Efeito Opção você tem que ser flexível e

estar consciente das opções que você tem.

Pergunte-se:

Quantos argumentos eu tenho para defender

esta idéia?

De quantas maneiras diferentes eu posso

explicar este assunto?

Sou paciente o bastante?

SYMON HILL

159

Tenho persistência para continuar explicando

repetidamente?

A flexibilidade tornará possível que você se adapte

diante das colocações do cético. Tenha sempre

argumentos que reforcem sua idéia. Aliste-os de

forma lógica Estando consciente de suas opções e

sendo flexível para se adaptar a elas, você será bem

sucedido.

O Poder da Sugestão

Palavras e expressões como: “Se eu fosse

você...”, “Por que você não faz deste jeito...” “Como

eu posso te ajudar...” são frases proibidas na

comunicação com os céticos. O Poder da Sugestão

consiste em “sugerir” para ele o que fazer. Agindo

assim, você deixa a decisão por conta dele. Veja

algumas frases que são boas sugestões:

"Aqui está uma idéia que você pode querer

levar em consideração."

COMUNICADOR TOTAL

160

"Só você pode decidir o que você não gosta

e o que não é ruim."

"Cada vez que você pensar sobre isso, você

vai saber se isso é conveniente ou não."

"Não cabe a mim lhe dizer o que fazer."

"Você sabe o que é importante e o que não

é."

Deste modo, você sugere o que ele tem de

fazer e ao mesmo tempo, passa a fazer parte da

solução. Lembre-se que os céticos têm em sua

maioria, a disposição de ver as coisas de forma

pessimista. Todos nós temos um pouquinho disso.

Quando alguém nos diz alguma coisa de maneira

direta, nós, muitas vezes, rejeitamos o que está sendo

dito sem realmente considerar. Neste caso vale o

ditado dos mineiros que “vão comendo pelas

beiradas...”

SYMON HILL

161

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. Um cético é muito inteligente e duvida de

tudo.

2. Quem tem mais opções domina o ambiente.

3. Para influenciar céticos é preciso ter

flexibilidade e conhecer suas opções.

4. Posso influenciar um cético por “sugerir” a

ele o que fazer, deixando a decisão por conta

dele.

COMUNICADOR TOTAL

162

SYMON HILL

163

PARTE TRÊS

O Recurso da SÍNTESE

Nesta parte do livro, você aprenderá a tornar

sua comunicação eficaz através de modelos

específicos criados por você mesmo que facilitarão o

acesso à informação no momento desejado. Além

disso, descobrirá como criar mensagens curtas e

poderosas.

Conteúdo:

A comunicação Eficaz.

Mensagens de 30 segundos ou menos.

Uso correto de Metáforas na Comunicação.

COMUNICADOR TOTAL

164

Síntese: o que é e qual a sua utilidade?

íntese é a exposição resumida de algo

complexo. É simplificar algo complicado e

explicá-lo de forma fácil e rápida de ser

compreendida. A síntese como recurso da

comunicação total é fundamental para captar o

interesse das pessoas por aquilo que estamos falando.

Mas, como usar a síntese para conquistar pessoas?

Em primeiro lugar, precisamos entender a

utilidade da síntese. No parágrafo anterior

mencionamos que a síntese serve para captar o

interesse do interlocutor. Com certeza, você já viu

um anuncio na TV onde uma campanha publicitária

aparece em um curto espaço de tempo (alguns

segundos) e mesmo assim capta tanto a atenção das

pessoas que os resultados para o anunciante são

milionários! Contudo, o que é dito na propaganda,

S

SYMON HILL

165

nunca é tudo o que o consumidor precisa saber. A

informação passada ali é sintetizada, resumida.

Devido ao meu conhecimento no campo do

design de marketing promocional, conheci muitas

técnicas de merchandising que tornam a exposição de

uma mensagem sintética e mesmo assim poderosa.

Por exemplo, um anúncio publicitário passa por

quatro fases desde o momento em que se inicia sua

exposição. São elas: Atenção, Interesse, Desejo e

Ação. Primeiro, a mensagem precisa captar a

atenção do consumidor. Segundo, deve ser de

interesse para ele. Terceiro, o consumidor tem que

desejar o que está sendo ofertado. Quarto, a

mensagem tem que ter a força para induzir o

ouvinte a agir, indo atrás do produto.

Mas, o que isso tem a ver com o recurso da

síntese na comunicação total? Como comunicador

você passará por momentos em que precisará se

expressar em um curto espaço de tempo e ainda

assim ganhar a atenção, despertar interesse, incitar o

COMUNICADOR TOTAL

166

desejo e levar seu interlocutor a ação. Lembre-se que

o Comunicador Total é o indivíduo que gera ação no

mundo através daquilo que ele comunica. Assim,

entender e saber como usar o recurso da síntese é

fundamental.

A criação de uma mensagem que será

expressa através de imagens, palavras ou gestos, exige

o cumprimento de um requisito básico: a eficácia.

Peter Drucker certa vez, expôs a diferença entre o

que é eficaz e o que é eficiente. Segundo Drucker,

eficácia é fazer o que precisa ser feito. Eficiente é

fazer bem feito. Eu sei que você já teve a

oportunidade de ver estas definições muitas vezes.

No entanto, este ensinamento de Peter Drucker é

muito superior e aplicável a qualquer área. Por

exemplo, para fazer um bolo de chocolate, você

também pode ser eficiente ou eficaz. Preparar o bolo

com qualidade e rapidez é eficácia. Preparar um bolo

com qualidade, rapidez, cobertura, confeitos, cerejas,

etc., etc., etc. é eficiência. Note que não estamos

perguntando o que é melhor, se é a eficiência ou a

SYMON HILL

167

eficácia. Estamos abordando o que precisa ser feito e

o que pode ser feito. Quando se precisa comunicar

algo em um curto espaço de tempo, com qualidade e

rapidez, devemos ser eficazes, ou seja, fazer o que

precisa ser feito. Contudo, se fomos convidados para

uma conferência, onde teremos tempo para expressar

a mensagem, aí sim, vamos dar espaço para toda a

nossa eficiência, que é além de fazer o bolo com

qualidade e rapidez, “enfeitar” a comunicação

colocando uma “cerejinha” para deixar a mensagem

mais bonita. A condição sine qua non tanto para a

mensagem eficaz quanto a eficiente tem base na

qualidade e na rapidez.

Se expressar com qualidade é ter certeza que

o outro entenderá o que você está falando. Para isso

foi escrito esta parte do livro: para ajudá-lo a ser

entendido com ou sem muito tempo para se

expressar.

Pouco adianta tentar “abrir a cabeça” do seu

interlocutor e tentar colocar informação lá à força ou

COMUNICADOR TOTAL

168

“enrolar” em vez de dizer logo o que você quer só

para tentar “falar bonito.” É preciso ter respeito pelo

intelecto do interlocutor, se comunicando de forma

rápida transmitindo o que precisa ser transmitido.

Vivemos em uma época de constante mudança, onde

todos têm pouco tempo para fazer o que querem. O

comunicador total se preocupa com a cereja, só

depois de verificar se há tempo para fazer o bolo.

Conheço pessoas que só “enchem lingüiça” e

perde a oportunidade de dizer algo que fará a

diferença na vida dos outros, gerando assim ação no

Universo. Se a informação que você tem para

transmitir é realmente importante, vale a pena ser dita

sem enfeites, sem ‘enrolação.’ Pense nisso!

SYMON HILL

169

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. Síntese é resumir o conteúdo para ser

transmitido de forma rápida e com facilidade.

2. A síntese na comunicação tem a função de

captar o interesse do interlocutor.

3. É preciso ser eficaz antes de ser eficiente na

comunicação.

“Às vezes, para ser eficiente basta ser

eficaz.”

COMUNICADOR TOTAL

170

Como usar o Recurso da SÍNTESE

o capítulo anterior você aprendeu a

diferença entre eficácia e eficiência

segundo um dos maiores gurus do

mundo. Descobriu que a síntese serve

para simplificar informações complicadas e tornar

fácil o entendimento. Contudo para usar a síntese na

sua comunicação, você precisará entender a diferença

entre ser simples e ser simplista.

Simples é o indivíduo que se apega apenas ao

essencial, ao que é realmente importante. É aquela

pessoa agradável que mesmo sendo possuidor de

grande riqueza (material ou intelectual), não se

tornou arrogante e nem muda o tom de voz ao

conversar com ninguém. É aquele tipo de pessoa,

parecida com o Sr. Manoel do boteco da esquina, que

fixa um cartaz na entrada de seu estabelecimento

N

SYMON HILL

171

com o convite: “Venha experimentar deliciosas fatias

de salame!” Note que ele oferece as fatias, mesmo

tendo um salame inteiro no freezer. Ao servi-lo para

o cliente, ele o faz em partes. Assim, ele apenas vai

servindo e deixa o interesse do cliente ditar o

quanto de salame ele vai oferecer.

A comunicação simples, sintetizada, chama o

interesse do interlocutor assim como o “cartaz do Sr.

Manoel.” Contudo, depois que o interlocutor deu

atenção e, à medida que a conversa for avançando, o

“assunto todo será abordado em fatias”, mas, de

acordo com a vontade, isto é, o interesse do

interlocutor. Quem é simples e sintetiza a

informação, sabe que quem domina uma conversa,

não é quem fala e sim quem escuta.

Simplista, no entanto, é o indivíduo que não

conhece o todo, e sim algumas partes e tem aquele ar

de grandeza esquecendo-se que algumas “fatias

enganam” o estômago, isto é, não servem para matar

a fome. É o tipo de pessoa que ama a própria voz.

COMUNICADOR TOTAL

172

Tudo dele é o melhor. Entra numa roda de amigos

para chamar a atenção e não para conquistar atenção

dos ouvintes. Pessoas simplistas conhecem apenas

“partes de um assunto.” Gostam de ler a orelha de

um livro e depois tentam defender uma tese sobre o

tema. Por isso, aplicam o conhecimento em partes e

nunca obtém os resultados desejados. Vivem falando

em dinheiro, mas, continuam sem um “tostão” no

bolso.

A pessoa que simplifica se foca no essencial.

O simplista se foca no trivial. O comunicador total

baseia todas as suas expressões em uma premissa: ter

conteúdo para oferecer. Conteúdo não é algo que se

consegue sendo simplista. Para adquirir conteúdo e

simplificá-lo na hora de transmitir, em primeiro lugar,

você precisa aprender a focar no essencial. Esta é a

virtude de quem simplifica as coisas.

SYMON HILL

173

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. Para usar o recurso da síntese é preciso usar

de simplicidade.

2. Quem domina uma conversa é quem escuta.

3. Quem é simples se concentra no essencial.

4. Sem conteúdo para oferecer, perderei a

confiança do meu interlocutor, pois ele logo

perceberá que não tenho nada além de “fatias

de conhecimento”.

COMUNICADOR TOTAL

174

A síntese em quatro passos

omo definir o que é essencial em um

tema? Qual o processo para identificar o

que é importante? Como saber a bitola

da fatia de informação que vamos oferecer? Imagine

que você concluiu um curso sobre Formação de

Preço de Venda. Este estudo abrangeu várias áreas de

atuação, desde o conhecimento logístico, custo do

produto, custos fixos e variáveis, margem de

contribuição, ponto de equilíbrio, controle de

estoque, salários, enfim, o conhecimento completo.

Ao comentar com uma amiga que você concluiu o

curso, ela se vira para você e pergunta: “E o que você

aprendeu neste curso?” Sua resposta pode servir para

duas finalidades: atrair o interesse de sua amiga para

o tema, ou complicar tanto o assunto que ela vai

perder o interesse e desconversar.

C

SYMON HILL

175

Para usar o conhecimento que você adquire

na vida e simplificá-lo na hora de comunicar, você

tem que definir quatro coisas principais:

O objetivo que o levou a adquirir este

conhecimento, ou seja, pra que serve.

Quem se interessaria pelo tema.

Como abordar esta pessoa.

Comunicar-se rapidamente com eficácia.

Objetivo

Quando cursei leitura dinâmica e

memorização com um professor recordista brasileiro

de memorização, ele mencionou que o nosso

interesse em melhorar a memória, deveria ser o de

“memorizar coisas que são úteis para a vida diária.”

Ele disse que a seqüência numérica que ele

memorizou quando bateu o recorde, havia sido

memorizada apenas para aquela avaliação, pois,

COMUNICADOR TOTAL

176

aqueles números não lhe seriam úteis para mais nada

depois do recorde alcançado.

De maneira similar, quando você adquirir um

conhecimento específico, escolha apenas o que terá

utilidade para sua vida. Eu conheço pessoas que são

verdadeiras “enciclopédias de conhecimento inútil.”

Fazem questão de guardar coisas que não servem

para nada. Defina claramente o que você espera de

um curso, um livro, revista, enfim, tudo o que você

aprender deve ter um objetivo. Caso contrário, você

ficará mudo ou vai titubear quando alguém lhe

perguntar sobre o tema que você estudou.

Pessoa

Para quem você vai falar? Você acredita que

esta pessoa está mesmo interessada no tema, ou quer

apenas ‘testar’ você? Identificar a pessoa certa antes

de começar a falar sobre o que você sabe é

primordial para não perder tempo. Numa abordagem

SYMON HILL

177

de vendas, por exemplo, nem sempre a secretária que

o recebe tem autonomia para fechar o negócio. Você

precisa definir quem tem o interesse pelo que vai

oferecer e poder de decisão, antes, de explanar seu

conhecimento sobre o produto.

Abordagem

Como criar uma abordagem que desperte o

interesse? Uma fórmula infalível é a do mais “I”,

menos “P”. Quanto mais informações você

conseguir transmitir com menos palavras, melhor!

Conseguir falar o máximo com poucas palavras fará

de você um comunicador eficaz que alcança

resultados satisfatórios. Pergunte-se:

Como posso transmitir mais informações, com

menos palavras, garantindo melhores

resultados?

COMUNICADOR TOTAL

178

Ao responder esta pergunta, você descobrirá

a abordagem ideal para a mensagem a ser transmitida.

Comunicando Rapidamente

Ao se expressar com clareza e de forma

rápida você transmite a quantidade certa de

informação para despertar o interesse do

interlocutor. Assim, se a pessoa quiser saber mais

sobre o assunto, ela demonstrará isso questionando

mais. Contudo, se a pessoa apenas quiser testar seu

conhecimento, se contentará com a resposta curta.

Evite transmitir seu conhecimento (que lhe custou

tempo, dinheiro e esforço) para pessoas simplistas

que buscam apenas ter assuntos em fatias.

A força das mensagens curtas já foi ilustrada

neste livro com os anúncios publicitários. Um

especialista norte-americano em assuntos de

comunicação, chamado Milo O. Frank descobriu que

apenas trinta segundos são suficientes para expressar

SYMON HILL

179

suas idéias. Seu modelo simples, mostra como atrair a

atenção, sintetizar as idéias e fortalecer sua fala.

Uma mensagem de trinta segundos tem

quatro componentes básicos: foco, segurança,

rapidez e credibilidade.

De acordo com Milo Frank, para criar

mensagens curtas e poderosas, para serem expostas

em trinta segundos ou menos, o comunicador

precisa:

1. Definir o que quer.

2. Saber quem pode dar a ele.

3. Criar uma abordagem.

4. Solicitar o que quer.

Definir o que quer é ter um objetivo claro e

bem definido em mente. Saber exatamente o que

quer lhe garantirá foco.

COMUNICADOR TOTAL

180

Identificar a pessoa certa elimina etapas

desnecessárias que só lhe consomem tempo. Esta

fase da mensagem de 30’’ lhe dará segurança.

Escolher como dizer o que você quer é a

criação da mensagem. É a escolha das palavras que

você usará durante sua comunicação. Isto lhe dará

rapidez.

Solicitação é o ato de pedir o que se quer.

É o momento da conclusão da sua fala. Se a

mensagem de 30 segundos fosse um vestido, a

solicitação seria o acabamento, o arremate. A

solicitação correta lhe dará credibilidade.

Você se lembra do exemplo que demos no

inicio, quando sua amiga lhe perguntou o que você

aprendeu naquele curso de Formação de Preço de

Venda? Será que é possível responder a esta pergunta

em trinta segundos e cativar o interesse dela? Sim.

Bastaria responder:

SYMON HILL

181

“Aprendi a vender pelo preço justo, garantindo

lucratividade para a empresa, sem fugir do preço

de mercado!”

Percebeu? Com esta resposta você informou

três coisas diferentes (preço certo, lucratividade,

preço de mercado), de forma interessante e em

menos de trinta segundos. Leia de novo. Tenho

certeza que você percebeu que os passos para

simplificar uma informação e para criar mensagens

de trinta segundos são praticamente os mesmos. A

Figura 13 ressalta isso.

Portanto, com a prática você aprenderá a

sintetizar sua informação tornando-a atraente, rápida

e eficaz. A partir deste ponto, você qualificará seu

interlocutor e saberá o verdadeiro grau de interesse

dele. A síntese e a mensagem de trinta segundos,

quando bem aplicadas, despertam interesse em

qualquer um. Pense nisso!

COMUNICADOR TOTAL

182

SYMON HILL

183

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. Para simplificar uma informação, tenho que

ter bem claro para mim:

A utilidade do meu conhecimento.

Quem vai me ouvir.

Como falar.

Ser rápido.

2. Uma mensagem de trinta segundos tem foco, dá segurança, é rápida e agrega credibilidade à comunicação.

COMUNICADOR TOTAL

184

O uso de Metáforas na Comunicação

omunicar-se com linguagem metafórica,

é o passaporte para se expressar com

eficiência e elegância. A metáfora é um

poderoso recurso de linguagem capaz

de transmitir conhecimento de forma rápida e fácil

diretamente ao subconsciente do interlocutor.

Comunicar-se através de metáforas é se

referir a uma coisa falando de outra. Por exemplo,

dizer que “tempo é dinheiro” é uma metáfora. Uma

metáfora pode ser uma estória criada por você que

aplique a informação que você quer transmitir. Todas

as estórias, analogias, ilustrações, hipérboles, símiles

são formas de linguagem metafórica. As parábolas de

Jesus Cristo são uma forma de metáfora, por isso

atravessam gerações sem perder seu poder.

C

SYMON HILL

185

Conseguir usar metáforas na sua comunicação diária

fará de você um Comunicador Total.

Conforme já explicado no livro “ORATÓRIA – O

Poder da Comunicação com o Público”, o uso de metáforas

atravessa os limites da mente crítica. Em outras

palavras, quando seu interlocutor se dá conta, ele já

gravou na mente a mensagem que você transmitiu.

As formas de metáforas mais usadas serão explicadas

para você a partir de agora. Leia com carinho.

Metáforas são histórias e estórias criadas

com o objetivo de transmitir conceitos e idéias de

uma forma tão eficaz, que deixa gravada na mente do

ouvinte a mensagem transmitida. Através de histórias

muito bem concebidas, foram contadas a nós

verdades profundas sobre a vida, a convivência, o

valor do trabalho e muitos outros valores humanos

que podem ser transmitidos de geração após geração

através de metáforas. A todo o momento nos

comunicamos também através de analogias.

Analogias são comparações que fazemos entre

COMUNICADOR TOTAL

186

coisas aparentemente diferentes, mas que apresentam

um ponto em comum. Hipérbole é quando

acontece um exagero na expressão de uma idéia.

Dizer por exemplo, que durante uma viagem, você

passou em “um buraco do tamanho de uma cratera”

é uma hipérbole, ou seja, um exagero com relação ao

tamanho do buraco. Exemplos são situações reais,

casos vividos por você ou alguma história verídica

que lhe foi contada que ilustra bem o seu argumento.

As metáforas mais eficazes, são aquelas que

em sua história, tratam de aspectos conhecidos da

maioria das pessoas. Por exemplo: para enfatizar a

importância da vida em comunidade crie uma

metáfora sobre a vida e o trabalho das abelhas. Todas

as pessoas conhecem a eficiência, a organização de

uma colméia. Mas cuidado ao usar metáforas na

comunicação com pessoas que você não conhece

bem, tenha cuidado para não mencionar aspectos

religiosos, étnicos ou preconceituosos. Seu papel

como comunicador total é transmitir conhecimentos

de forma eficaz, expondo seu ponto de vista. Sempre

SYMON HILL

187

tenha em mente que quem dá sentido a coisa dita é o

interlocutor, não você. Uma metáfora que para você

faz todo sentido, talvez para seu interlocutor não

tenha nada a ver!

Certa vez em um convento, as sandálias do discípulo

bateram nos degraus da escada que levava aos porões do velho

prédio. Lá embaixo vivia um monge muito sábio. O jovem

empurrou a pesada porta e entrou. Demorou um pouco até se

acostumar com a pouca luminosidade. Por fim, enxergou o

monge sentado atrás de uma enorme escrivaninha, tendo um

capuz que lhe cobria o rosto. Apesar de escuro, ele escrevia em um

grande livro, tão velho quanto ele. O discípulo se aproximou e

perguntou ansioso pela resposta:

- Mestre, qual é o sentido da vida?

O idoso monge permaneceu em silêncio. Apenas

apontou um pedaço de pano, um trapo velho no chão junto à

parede e em seguida estendeu seu indicador para o alto, para o

vidro da janela, que estava cheio de poeira e teias de aranha.

COMUNICADOR TOTAL

188

Mais do que depressa, o jovem pegou o pano e subiu em

uma cadeira alcançando a vidraça e começou a esfregá-la com

força, retirando a sujeira que impedia a transparência. O sol

inundou o aposento e os raios iluminaram os objetos e dezenas

de papiros e pergaminhos com anotações. Ao ver tudo aquilo,

cheio de alegria, o jovem exclamou:

- Entendi mestre! Devemos nos livrar de tudo o que impeça o

nosso aprendizado sujando nossa mente. Buscar retirar o pó

dos preconceitos e as teias das opiniões que impedem a luz do

conhecimento de chegar até nós! Só então poderemos enxergar as

coisas com mais nitidez. “Obrigado mestre!” disse ele e saiu

fazendo uma reverência.

O velho monge, de rosto enrugado e ainda coberto pelo

largo capuz viu o discípulo se afastando, sorriu levemente e

pensou em voz alta: “- Mais importante do que aquilo que

alguém mostra é o que a outra pessoa enxerga. Afinal, eu só

queria que ele colocasse o pano no lugar de onde caiu”.

SYMON HILL

189

Você acabou de ver uma metáfora em ação.

Perceba que se tratando de comunicação, mais

importante do que aquilo que você mostra ou fala, é

o que o outro entende. Mas, como criar metáforas

para usar em nossa comunicação?

As metáforas precisam atender três fatores

básicos: Simplicidade, Clareza e Aplicabilidade. Se a

história que você criou para transmitir aquela idéia

importante, não atender a estes três fatores, é a

metáfora errada. Antes de usar uma metáfora

questione:

Esta metáfora é simples?

Em outras palavras, é fácil de ser contada e

explicada, ou terei que desenvolver uma teoria? Se a

metáfora for difícil de ser contada, também será

difícil de ser gravada na mente. Descarte-a.

É clara?

COMUNICADOR TOTAL

190

A metáfora que você quer usar pode ser

narrada com clareza ou você terá que usar expressões

em quatro línguas diferentes para que a pessoa

entenda? Sem clareza na comunicação, não haverá

interiorização da mensagem. A pessoa pode até se

lembrar da metáfora, mas, não saberá para que ela

serve.

Tem aplicabilidade, ou seja, é útil?

Esta metáfora se aplica na vida diária do meu

interlocutor? Ou seja, quem me ouvir, entenderá e

será capaz de comparar sua vida com a história que

eu estou contando? Em caso negativo, não há motivo

para usá-la.

Atente para o fato de criar suas metáforas.

Se você se propõe a usar metáforas e ilustrações que

ouviu de outras pessoas, você corre o risco de seu

interlocutor já tê-la ouvido e aí, sua comunicação será

comparada com a comunicação dos outros. Sua

mente é capaz de se comunicar com clareza e

SYMON HILL

191

elegância através de metáforas criadas por você

mesmo. Vejamos como funciona o processo de criar

uma metáfora. Por exemplo, você quer explicar a

importância do trabalho em equipe. Assim você

definiu a idéia principal de sua metáfora. Passo dois:

Que tipo de organização conhecida por praticamente

todas as pessoas é simples, pode ser explicada com

clareza e se aplica ao trabalho em equipe? Eu vou

lhe dar uma resposta: um formigueiro. Todas as

pessoas no mundo já viram como funciona o

trabalho das formigas. Para comparar o trabalho em

equipe com o trabalho das formigas e assim criar

uma metáfora, basta criar uma história que reforce o

que você quer transmitir contando a história como se

ela acontecesse dentro do formigueiro. “Era uma vez

em um formigueiro...”

Assim, criará metáforas inéditas que farão de

você um comunicador preciso e elegante e ficará

surpreso com os resultados. O uso de metáforas

possibilita dizer qualquer coisa a qualquer um sem

objeções ou discordâncias, afinal, você está contando

COMUNICADOR TOTAL

192

uma história! As pessoas gostam de histórias. Conte

histórias para elas e aproveite mais esta oportunidade

de gerar ação no mundo.

SYMON HILL

193

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. Metáforas é um poderoso recurso da

Comunicação Total capaz de atravessar os

limites da mente crítica.

2. Podemos usar metáforas para transmitir

qualquer idéia que queremos enfatizar.

3. Uma metáfora precisa ser:

Simples.

Clara.

Aplicável.

COMUNICADOR TOTAL

194

PARTE QUATRO

Comunicação e Qualidade de Vida

Nesta parte, você aprenderá como e onde

aplicar todo o conteúdo desta obra para melhorar sua

existência através da comunicação expandindo assim

sua inteligência.

Conteúdo:

Como motivar os outros.

Como criar relacionamentos saudáveis.

Como promover sua imagem pessoal.

Como manter a Roda da Comunicação em Movimento.

SYMON HILL

195

Como usar a Comunicação para Motivar os

Outros

otivação é o que todo líder deseja

para si e sua equipe. Mesmo sendo

um Comunicador Total você precisa

entender que ninguém motiva

ninguém. Cada pessoa se automotiva. O que eu

posso fazer enquanto comunicador é criar o

ambiente lingüístico favorável para que o outro se

automotive. Como?

Toda ação humana é movida por duas razões:

busca de prazer ou evitar dor. Todo ser humano age

ou para evitar dor ou pela busca de prazer. Em

minha comunicação, posso criar uma situação que dê

ao outro um motivo para agir. Assim estarei gerando

ação no mundo e quem agir de acordo com meu

estímulo, também estará criando ação no Universo.

M

COMUNICADOR TOTAL

196

Contudo, para criar um ambiente lingüístico

que dá razão para o outro se motivar, eu preciso

saber se ele age para buscar prazer ou para evitar dor.

Todas as ações humanas se baseiam no equilíbrio

entre estes dois pontos. Cerca de 60% das pessoas

agem para Evitar Dor (E.D.) e os outros 40%

Buscam Prazer (B.P.) Ao abordar estas pessoas, o

Comunicador Total e o bom líder levam isto em

conta e entender esta escala entre E.D. e B.P

aumenta muito seu poder de influência e sua

habilidade de gerar ação.

Além destas duas razões que motivam os atos

humanos, existem também os fatores de decisão,

que podem ser pelas diferenças ou semelhanças. Por

exemplo, se uma pessoa se decide por semelhanças,

ela terá mais facilidade em realizar tarefas que sejam

parecidas com as que ela já conhece. Quem toma

decisões por diferenças, já prefere realizar tarefas

que são novas para ele.

SYMON HILL

197

O bom líder sabe usar todos estes fatores

(busca por prazer/evitar dor, ou

semelhanças/diferenças) para criar situações

lingüísticas que motivem seus colaboradores.

Para descobrir se um indivíduo se orienta por

semelhanças ou diferenças, pergunte a ele:

“Comparando sua vida atual com a vida que

você levava há cinco anos, o que você diria?”

A resposta a esta pergunta revelará como ela

se decide. Se por diferenças, a pessoa alistará coisas

que ela não tinha antes. Por exemplo, “eu não tinha

filhos”, “ainda não tinha carro...” não era casado...

Etc., etc., etc., enfim, alistará diferenças entre o

passado e o presente. Se ela se decide por

semelhanças, alistará coisas que a vida atual tem em

comum com o período passado: “eu continuo na

mesma cidade, com a mesma esposa, etc.”

COMUNICADOR TOTAL

198

Para descobrir se a pessoa age buscando

prazer ou evitando dor, pergunte:

“O que é mais importante para você no trabalho,

além do dinheiro?”

Se ela age para evitar dor: vai responder

excluindo coisas. “Ah! Eu trabalho para não ficar

desocupado... Para não ficar doente... Etc.” Se ela age

pela busca de prazer responderá incluindo coisas

que gostaria de ter, como por exemplo: “Além do

dinheiro, eu trabalho para ajudar os outros, para

servir, etc...”

Note que para descobrir o que motiva as

pessoas, você precisa estar atento à linguagem dela,

ao que ela diz. Assim, você terá condições de saber se

ela age por diferenças ou semelhanças, para ter prazer

ou evitar dor e somando isso ao conhecimento que

você adquiriu nos capítulos anteriores sobre pessoas

que são mais auditivos, visuais e cinestésicos, você

SYMON HILL

199

com certeza, criará muita ação dando motivos para as

pessoas se motivarem.

COMUNICADOR TOTAL

200

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. Eu não posso motivar ninguém. Posso criar

situações lingüísticas para que elas se

motivem.

2. As pessoas agem para Evitar Dor ou para

Buscar Prazer.

3. As pessoas se decidem por Semelhanças e

Diferenças.

SYMON HILL

201

A importância do Ganha- Ganha na

Comunicação

ara eu ganhar, você não precisa perder. A

menos que você queira. Pensar ganha-

ganha numa negociação torna possível

que todos saiam satisfeitos. O pensamento “ganha-

ganha” tem base na cooperação entre os envolvidos.

Mas, nem todos gostam de cooperar com os outros

para que eles possam ganhar também.

Em 2003, Alan Sanfey e outros pesquisadores

da Universidade de Princeton, nos Estados Unidos

convidaram voluntários para participarem do Jogo do

Ultimato: dois indivíduos sempre jogavam juntos,

sendo que um recebia certa quantia de dinheiro, da

qual podia escolher e doar uma parte para seu

parceiro de jogo. O ponto-chave da pesquisa: os dois

só podiam ficar com o dinheiro se o receptor

P

COMUNICADOR TOTAL

202

aceitasse a oferta. Caso contrário, ambos saiam sem

nada. Agora, coloque-se no lugar do receptor. Se a

soma em dinheiro era de R$ 100 reais, por exemplo,

você aceitaria uma divisão pela metade, não aceitaria?

Mas, e se a divisão fosse desproporcional, como R$

1,00 para você e R$ 99 reais para seu parceiro, você

aceitaria ou recusaria a oferta? Afinal, pouco é

melhor que nada. No entanto, o que os

pesquisadores descobriram foi que os voluntários

aceitavam bem as propostas mais ou menos justas,

mas, recusavam as divisões abaixo da linha de 50%.

Para eles, era preferível perder tudo a ganhar pouco.

A surpresa foi quando Sanfey informou que na

segunda fase do jogo eles jogariam com um

computador. Aí a situação mudou! Os mesmos

voluntários que recusavam ofertas “desonestas” de

seus parceiros humanos, aceitavam numa boa as

propostas desvantajosas feitas pelo computador. O

fato de ter uma máquina como opositor, afeta nosso

senso de justiça. Isso explica, por exemplo, por que

não reivindicamos os poucos centavos de troco que

ficam no caixa do supermercado (que é controlado

SYMON HILL

203

por uma máquina), mas, criamos caso com nossos

parentes quando nos devem alguma coisa.

Estes estudos de Alan Sanfey, apenas

comprovam que nós, seres humanos enfrentamos

dificuldades para cooperar uns com os outros. Para

um comunicador total, pensar “ganha-ganha” é

fundamental para adquirir e transmitir conhecimento,

influenciar e gerar ação através da comunicação. Sem

cooperação mútua, não viveremos plenamente, pois,

ninguém faz sucesso sozinho. Muito menos na

comunicação. O Comunicador Total tem seu êxito

no diálogo, não no monólogo. Pense nisso!

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. Para eu ganhar, você não precisa perder. Isso

é pensar “ganha-ganha”.

2. O Comunicador Total coopera com os

outros e isso fica claro em sua comunicação.

COMUNICADOR TOTAL

204

O Comunicador Total e a Liderança Produtiva

líder produtivo é aquele que gera

ação em sua equipe, fazendo as

coisas acontecerem. Contudo, para

fazer isso ele precisa eliminar as falhas

de comunicação entre ele e seus colaboradores

exercendo assim sua liderança. Mas, afinal, o que é

liderança?

Muitas pessoas me perguntam se liderança

pode ser aprendida. Respondo que quem nasce com

certas qualidades pessoais, tem maior probabilidade

de ser um líder melhor do que aquele que aprende

estas ou àquelas qualidades. Por exemplo: Imagine

uma pessoa que tem sua inteligência musical bem

desenvolvida. Desde criança, teve um bom

O

SYMON HILL

205

envolvimento com a música, talvez por ter nascido

em uma família de músicos profissionais. Na

adolescência, aprende a tocar vários instrumentos

musicais. Na idade adulta, esta pessoa entra em uma

universidade para estudar música. Agora imagine

outra pessoa, que sempre gostou de música e, mesmo

não tendo nenhuma habilidade musical consegue

aprender a tocar alguns instrumentos. Imaginou estas

duas pessoas? Agora responda: qual das duas pessoas

tem maior probabilidade de se tornar um maestro e

liderar uma orquestra? A resposta parece óbvia. O

mesmo se dá com a LIDERANÇA! Aquele que

descobrir que tem um talento, praticar este talento e

continuar estudando este talento para liderar,

obviamente, tem mais chances de se tornar um líder

de sucesso, do que aquele que gosta de liderar e

trabalhar em equipe, mas que infelizmente, demorou

muito para desenvolver este talento.

A comunicação de um líder com os membros

de sua equipe se torna sofrível quando ele perde o

foco de seus talentos, ou seja, aquelas qualidades que

COMUNICADOR TOTAL

206

o levaram à liderança. Eu desenvolvi um modelo

muito interessante que chamei de Cinco “H’s” da

liderança. São cinco qualidades de um líder produtivo

que por coincidência começam com a letra “H”. São

elas: Honestidade, Habilidade, Honra, Humor,

Humildade. Com este modelo, criamos uma

sistematização do processo que o tornará um líder de

sucesso, tanto pessoal, como profissional. Se você já

é líder, poderá melhorar. Se ainda não é poderá

alcançar esta meta seguindo este modelo.

Honestidade

Normalmente para nós brasileiros, quando se

fala em honestidade, lembramos de seu oposto: a

corrupção. Que bom seria se todos os seres humanos

tivessem autocontrole para limitar seu egoísmo.

Como diz o ditado: “Se o malandro soubesse das

vantagens de ser honesto, ele seria honesto por

malandragem.” Mas a vida nem sempre é tão simples.

Todos gostariam de mudar o mundo para melhor,

para uma sociedade mais honesta. Mas, muitas vezes

SYMON HILL

207

deixamos de ser honestos com a gente mesmo,

deixando que valores morais já estabelecidos sejam

corrompidos por costumes e manias prejudiciais. Seja

honesto consigo mesmo antes de o ser com outros.

Depois você começa a mudar seu departamento, a

empresa e assim por diante. Como líder, você deve

ser honesto em ainda outro campo: no

relacionamento com sua equipe, principalmente na

hora de dar feedback.

Feedback, em termos simples, é a sua

percepção daquilo que a outra pessoa fez. Imagine

que você designou uma tarefa para determinado

colaborador e ele não o faz como você esperava. Dar

feedback neste caso, é dizer que não ficou do seu

agrado. A grande dificuldade de alguns líderes, é que

por medo de ofender ou por achar que o outro não é

capaz de entender, deixa de dar uma resposta

honesta, que pode gerar no outro a excelência

esperada. Neste sentido, a honestidade tem o

significado de sinceridade. Seja sincero ao conversar

com sua equipe, sua família e seus amigos. Esta

COMUNICADOR TOTAL

208

honestidade o fará ser um ponto de referência para

os outros. Se tornar um ponto de referência para os

outros é o primeiro passo para ser um líder. Vale

lembrar, que ser honesto não é o mesmo que dizer as

coisas que precisam ser ditas de forma dura ou

ríspida. Robert Dilts desenvolveu um modelo muito

interessante sobre os níveis neurológicos do ser-

humano. São eles: ambiente, comportamento,

capacidade, crenças e valores, identidade e por último

o nível espiritual. Muitos líderes estão habituados a

dar feedback no nível da identidade quando deveriam

fazê-lo no nível do comportamento. Imagine a

seguinte cena: Paulo pede que seu filho, Pedro,

recolha o lixo e o coloque para fora. Pedro deixa

escapar o saco de lixo de suas mãozinhas e acaba

sujando a área de serviço. O pai fica irritado, pois a

tarefa não lhe agradou. Então chega perto do filho e

lhe dá o seguinte feedback: “Pedrinho, você é muito

burro! Arrume já esta bagunça.” Na sua opinião, esta

resposta do pai, foi produtiva? Com certeza, NÃO,

pois foi dada no nível da identidade. Agora imagine o

que aconteceria se o pai fosse mais honesto com seu

SYMON HILL

209

filho e dissesse: “Pedrinho, eu sei que você sabe

como fazer isso que lhe pedi. Mas você não segurou

o saco de lixo do jeito que lhe ensinei, por isso caiu.

Agora como você é esperto eu sei que lhe limpará

tudo isso rapidinho!” Percebeu a diferença? A

segunda resposta foi mais produtiva, porque atingiu o

nível do comportamento. Portanto, a maneira

correta de se dar feedback é sempre elogiar no

começo da conversa, atacar o comportamento e não

a pessoa e, no final, elogiar de novo.

Habilidade

Habilidade é o mesmo que ter a capacidade

de fazer algo. É estar apto para fazer aquilo que se

propõe. Isto é de fato muito importante para a

liderança eficaz. Não existe nada pior que ser

liderado por um incompetente. Muitas vezes você

verá pessoas menos competentes que você,

ocupando posições de destaque e liderança em

determinadas empresas. Talvez lhe pareça atraente

ser como eles. Afinal de contas, são líderes em suas

COMUNICADOR TOTAL

210

empresas, mesmo não tendo habilidade para liderar.

O que posso lhe dizer é o seguinte: empresas que

promovem a líderes, pessoas incompetentes, não

merecem você. Lembre-se: o objetivo deste material

é ajudá-lo ao aumentar sua habilidade de ser líder e

lhe garantir os passos na estrada da excelência.

Pessoas incompetentes costumam dizer que

conseguem cargos de chefia porque são inteligentes e

ousadas. Isso não é verdade. Pessoas que aceitam

cargos de liderança sem estar preparadas, mostram

que são precipitadas e isto é bem diferente de ser

ousado. Esta situação pode ser comparada da

seguinte forma: Imagine um casal de namorados.

Eles nem pensam em constituir família antes de

completar seus estudos e ter a casa própria. De

repente, a mulher engravida! Eles aceitam criar o

filho, mesmo sem ter habilidade nenhuma para isso.

Fica evidente que entrarão em dificuldades. Vamos

analisar a ordem correta e adequada para a situação:

primeiro, o casal deveria se preparar para ser pai e

mãe. Depois fazer o filho. Para só depois, ter o filho.

Entendeu a ordem os acontecimentos? SER –

SYMON HILL

211

FAZER – TER. Perceba: Primeiro, adquirir

habilidade. Habilidade cria o SER para você.

Segundo: você FAZ, começa a praticar a sua

habilidade e terceiro você tem, ou seja, começa a

receber os benefícios da sua habilidade, neste caso,

criar um filho saudável em todos os sentidos. Agora,

vamos aplicar isto a Liderança: 1º você adquire

HABILIDADE para ser líder, depois começa a

liderar e só depois, assume o cargo de liderança.

Assim sua habilidade ficará estabelecida quando você

for promovido. Se posso lhe dar um conselho,

prepare-se antes de assumir novas responsabilidades

na vida.

Humor

O bom humor é contagiante e gera no outro

o sentimento de que ele é bem aceito em no grupo.

Deixar os outros à vontade perto de si faz com que

eles percebam que você é um líder acessível. Pessoas

mal-humoradas são carrancudas e pela sua expressão

facial colocam uma barreira entre ela e os outros. É

COMUNICADOR TOTAL

212

preciso ter menos coragem para dizer coisas

profundas para uma pessoa agradável. É mais fácil

dizer o que você está pensando para uma pessoa

bem- humorada do que para uma pessoa mal-

humorada. Isso é fundamental para um líder que

busca o comprometimento de sua equipe. Saber o

que seus parceiros pensam, até mesmo sobre você,

pode lhe dar condições de ser um líder melhor. É

comum as pessoas dizerem que no local de trabalho

não é lugar de brincadeiras. Concordo. Mas, nem

sempre o bom-humor está ligado a brincadeiras e

nem sempre quem é bem humorado é irresponsável.

As pessoas mais responsáveis que eu conheço, são

bem humoradas, além, de serem bem sucedidas em

seus negócios e família. O segredo para ser bem

humorado é ter equilíbrio. Seja sério apenas quando a

seriedade necessária. Um líder que consegue

equilibrar os momentos de seriedade com os de bom-

humor, será querido pelos outros e tem mais chances

de liderar com maior eficácia. Evite contar piadas

preconceituosas, de duplo sentido, sobre

nacionalidades ou crenças. Lembre-se: use o bom-

SYMON HILL

213

humor, para aproximar as pessoas a você e não para

constrangê-las.

Honra

Honra é o sentimento de que você é

importante para um determinado grupo, é a sensação

de dignidade. Perdemos a honra quando nossas ações

corrompem nossa reputação. Quando um líder

incompetente usa os trabalhos da equipe para

valorização pessoal e não coletiva, ele perde sua

honra perante o grupo. Por sua vez, perder a honra

limita seu poder. Vou lhe dar um exemplo: no fim do

mês, após bater mais uma meta, a empresa oferece

aos funcionários um churrasco no próximo fim de

semana. Sem dúvida esta é uma ótima oportunidade

para relaxar e conhecer a equipe. Empolgado, o líder

bebe demais, começa a passar mal e fica inconsciente,

ou seja, bebeu tanto que não conseguiu para em pé.

Toda equipe vê esta cena de uma pessoa que passou

dos limites. Na segunda-feira, ao chegar na empresa,

COMUNICADOR TOTAL

214

este líder vê em sua mesa um relatório das despesas

de seu departamento e percebe que a equipe gastou

demais no último mês. Ele marca uma reunião com

todos para aquela mesma manhã. Daí chega para a

equipe, irritado e diz: “Como é que vocês gastaram

tanto no último mês? Não entendo como vocês

perderam o controle deste jeito! Alguém pode me

explicar?” Um funcionário levanta a mão e diz: “Nós

também não entendemos como é que você pôde

‘tomar todas’ no fim de semana e perder o controle

daquele jeito...! Você poderia nos explicar? ’’

Resumindo: como exigir controle, se você mesmo

comete abusos? Como exigir da equipe cumprir

horário, se você não cumpre prazos? Lembre-se:

Liderar pelo exemplo é mais importante do que

simplesmente falar o que deve ser feito. Como líder

você deve ser exemplo. Quando quem manda perde

a honra, quem obedece perde o respeito. Pense nisso!

Humildade

SYMON HILL

215

Com a sua permissão, passarei a falar do

quinto e último componente da Liderança, destacado

neste capítulo: a HUMILDADE.

Há pessoas que afirmam que a humildade no

local de trabalho é sinal de fraqueza. Muito pelo

contrário, ser humilde é ser equilibrado. É não se

impor sobre os outros. Humildade vem do latim

hummus, que significa filhos da terra. Está é a

definição daqueles que não tentam se projetar sobre

as outras pessoas, nem se mostrar superior a elas.

Talvez você esteja se perguntando: “Como então, eu

vou liderar as pessoas se elas acharem que não sou

superior a elas? Como líder as pessoas tem que saber

que eu estou acima delas!” Esta é a reação mais

comum dos líderes arrogantes. Raciocine comigo: o

que é melhor, impor a sua liderança ou, deixar que os

outros percebam que você é o líder? Não imponha a

sua autoridade como líder, mas, deixe que os outros

percebam que você é o líder. Seja humilde o bastante

para reconhecer a importância dos outros.

COMUNICADOR TOTAL

216

Quero pedir a você que relembre junto

comigo o que compõe os 5H’s da liderança:

Honestidade com você mesmo e principalmente

com os outros por ser sincero. Habilidade para ser

líder. Você pode adquirir habilidade por estudar,

aumentando seu conhecimento em palestras,

treinamentos e livros, além de praticar o

conhecimento adquirido com sua família, amigos,

sempre usando a sua influência para o bem. A

terceira qualidade é o Humor, para deixar as pessoas

à vontade do seu lado e atraí-las a você de maneira

natural. Ter Honra para manter o respeito da sua

equipe e por fim ter Humildade para reconhecer

que nenhum cargo é insubstituível, mas as pessoas

sim! Então, é bem melhor ser um líder de verdade,

do que ocupar uma posição de liderança.

Se você ainda não é líder, pergunte-se: “Por

que eu quero ser líder?” “O que pretendo fazer

quando for líder?” Muitas pessoas querem a liderança

para mudar a família, os amigos, a empresa, a

comunidade. Mas, como diria Mahatma Ghandi:

SYMON HILL

217

“Seja você mesmo a mudança que está querendo

criar!”

O melhor Líder não é aquele que sabe a

resposta para tudo, e sim, aquele que se

relaciona melhor com seus liderados.

COMUNICADOR TOTAL

218

SYMON HILL

219

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. O Líder Produtivo é aquele que gera ação no

ambiente de trabalho através da

comunicação.

2. A comunicação total por parte da Liderança

fica comprometida se o líder se esquece das

qualidades que o promoveram.

3. As cinco principais qualidades de um líder

são: Honestidade, Habilidade, Honra, Humor

e Humildade.

COMUNICADOR TOTAL

220

Criando Relacionamentos Saudáveis com a

Comunicação

omunicação é fundamental para ter

relacionamentos saudáveis em nível

pessoal, social, emocional e familiar.

Relacionamentos saudáveis fazem bem para qualquer

pessoa. Infelizmente, porém, as pessoas se esquecem

que para serem mais felizes precisam de

relacionamentos felizes. Assim como uma cola

potente pode unir os cacos de um vaso que se

quebrou, a comunicação total pode unir corações

partidos, amizades quebradas, relações familiares

fragilizadas. Neste capítulo, vamos ver o que o

Comunicador Total pode fazer para ter mais

qualidade de vida em qualquer ambiente expandindo

assim sua inteligência. Durante muito tempo,

acreditava-se que o sucesso de um indivíduo estava

C

SYMON HILL

221

relacionado com sua habilidade verbal e matemática,

ou seja, ao seu “Q.I” Para entendermos melhor

analisaremos o conceito das múltiplas inteligências.

Howard Gardner Ph.D., pesquisador da

Universidade de Harvard e escritor norte-americano,

desenvolveu um conceito muito interessante

chamado por ele de Inteligências Múltiplas. De

acordo com ele, todas as pessoas possuem estas

inteligências, porém, devido à forma de educação de

cada um de nós e nossas influências genéticas, cada

pessoa tende a usar mais um do que outro tipo de

inteligência. Contudo, com treino e foco, é possível

desenvolver todas as formas de inteligência. Gardner

identificou oito tipos diferentes de inteligência:

1. Verbal: habilidade verbal, eloqüência.

Capacidade de falar e escrever com facilidade.

Facilmente encontrada em oradores, bons

professores, atores e palestrantes.

COMUNICADOR TOTAL

222

2. Matemática: capacidade de raciocinar e

pensar de maneira lógica, abstrata. Facilidade

em lidar com números e operações

matemáticas. Contadores, engenheiros,

economistas, investigadores e juízes têm esta

inteligência bem desenvolvida.

3. Visual: Pessoas com inteligência visual têm

uma boa noção de espaço, formas e

apresentam facilidade para criar imagens,

desenhar e visualizar. Esta capacidade é

encontrada em desenhistas, arquitetos,

fotógrafos, etc.

4. Musical: inteligência musical é a habilidade

de apreciar a música, tocar um instrumento,

cantar, compor. Encontrada com facilidade

em compositores, músicos e cantores.

5. Corporal: inteligência corporal é a habilidade

de usar bem as mãos e o corpo. Atletas,

SYMON HILL

223

massagistas, artesãos, cirurgiões tem

facilidade e desenvolvem este tipo de

inteligência.

6. Naturalista: Pessoas que usam sua

habilidade de lidar com a terra e percebem

muito bem a natureza têm sua inteligência

naturalista bem desenvolvida. Esta habilidade

é facilmente encontrada em agricultores,

fazendeiros, botânicos e jardineiros.

7. Interpessoal: habilidade de se relacionar

bem com os outros. Esta habilidade pode ser

encontrada em terapeutas, professores,

vendedores e líderes.

8. Intrapessoal: habilidade de se perceber.

Conhecer e lidar com as próprias emoções.

Habilidade de fazer auto-análise. Pode ser

encontrada em filósofos, terapeutas e pessoas

equilibradas.

COMUNICADOR TOTAL

224

No entanto, em 1996, Daniel Goleman, em

seu livro, que se tornou um best seller mundial,

intitulado “Inteligência Emocional” explicou muito

bem como usar bem estas duas últimas formas de

inteligência descobertas por Gardner, a Intra e

Interpessoal. Quando combinadas, elas formam a

Inteligência Emocional. Em resumo, as pessoas

que sabem lidar com seus próprios sentimentos,

sejam eles alegrias ou frustrações, desenvolvem sua

inteligência intrapessoal. Somando esta habilidade à

capacidade de se relacionar bem com os outros a sua

volta, que é a inteligência interpessoal, este

indivíduo consegue o equilíbrio emocional, pois, está

bem consigo e com os à sua volta. Aparece assim,

outra inteligência: a Inteligência SOCIAL.

No próximo capitulo, vamos analisar a

importância da inteligência social para criar e manter

relacionamentos duradouros.

SYMON HILL

225

COMUNICADOR TOTAL

226

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. É possível criar relacionamentos através da

Comunicação.

2. Relacionar-me é uma forma de expandir

minha inteligência.

3. As múltiplas inteligências comprovadas são:

Verbal, Matemática, Visual, Musical,

Corporal, Naturalista, Inter e Intrapessoal e

Emocional.

SYMON HILL

227

Comunicação e o conceito de Inteligência Social

om certeza você já percebeu que

existem pessoas que por onde passam

deixam um “rastro” positivo de

entusiasmo e alegria. Estas pessoas sem

dúvida têm habilidade de criar relacionamentos

saudáveis em todas as esferas da sociedade, certo?

Errado. O fato de uma pessoa se relacionar bem com

diferentes públicos e níveis da sociedade, mostra

apenas que ela tem uma facilidade em conversar com

diferentes tipos de pessoas. Isso pode ser conseguido

em um curso de oratória. Se tratando de

comunicação que gera ação, isso é muito pouco. A

inteligência social vai mais além.

Inteligência social é uma habilidade de criar

vínculos com as pessoas que o conhecem. Você

C

COMUNICADOR TOTAL

228

pode, por exemplo, conversar com pessoas de

diversos públicos, o que não quer dizer que estas

pessoas estão vinculadas a você. Para criar vínculos

com as pessoas que você conhece você precisa

entender a força do seu “capital social.”

Capital social é o número de pessoas que

conhece você elevado ao quadrado. Vamos imaginar

que aproximadamente 500 pessoas conhecem você.

Eleve isso ao quadrado (500²) e faça a conta (500 x

500 = 250.000). Isso significa que seu capital social é

de 250.000 pessoas. Nada mal se uma cidade inteira

com 250.000 habitantes conhecesse você, não é

verdade? O capital social funciona mais ou menos

assim: estes 500 que te conhecem, falam bem de você

para outros 500, que falam bem para outros 500, e

por aí vai. Contudo, seu capital social está

relacionado com as pessoas que conhecem você e

não com o número de pessoas que você conhece.

Você pode conhecer mil pessoas, até o Lula. O que

eu quero saber é se estas mil, ou o Lula te conhecem,

seja como indivíduo ou como profissional e estão

SYMON HILL

229

dispostas a te ajudar, a falar sobre você. Isso tudo

depende do impacto que sua comunicação causa

nestas pessoas. Com o conteúdo deste livro,

principalmente os conhecimentos sobre as leis da

influência, você pode aumentar seu capital social.

Usar sua inteligência Social é criar estratégias

conscientes para demonstrar sua empatia pelos

outros. Empatia é a habilidade de se colocar no lugar

do outro, de enxergar o mundo como a outra pessoa

enxerga. Aliás, a empatia é a chave para criar

relacionamentos duradouros. Quando se trabalha

bem sua inteligência social, você usa a comunicação

para atingir favoravelmente os outros e não apenas

transmitir informação. Sobre isso falaremos mais à

frente. Por enquanto, basta você entender que para

criar relacionamentos você tem que trabalhar

constantemente sua imagem pessoal para atrair

pessoas a você.

COMUNICADOR TOTAL

230

É preciso entender, que quando estamos

interagindo com as pessoas, nossa neurologia, ou

seja, nossa mente está absorvendo tudo o tempo

todo. Do mesmo modo que influenciamos, podemos

ser influenciados. Sem dúvida você já se despediu de

alguém, e, após esta pessoa ter saído de sua presença,

você se sentiu mal e não sabia por que. Isso acontece,

por que naquele momento, você não estava em

sintonia com aquela pessoa. Assim, sua neurologia

acabou sendo influenciada pela neurologia do outro,

absorvendo o sentimento ruim que o outro trouxe

com ele.

Contudo, existem certas dúvidas relacionadas

à Inteligência Social. Uma delas é se você deve ou

não ser sincero e falar “tudo o que pensa.” Aí está a

sutil diferença entre mentir e omitir. Mentir é

manipular a verdade de forma maldosa. Omitir é

não revelar uma informação para quem não tem

direito de sabê-la, com o objetivo altruísta de

manter a paz e a ordem. Quer um exemplo

prático?

SYMON HILL

231

É segunda feira de manhã. Durante uma

entrega de material em sua empresa, você percebe

que seu colega, responsável pela conferência das

notas fiscais, comete um erro que pode comprometer

toda equipe. Você o viu e percebeu que ele notou o

erro, mas deixou passar de propósito. Na sexta feira,

seu supervisor convoca uma reunião com todos do

seu setor e apresenta o erro dizendo que aquela era a

hora do culpado assumir o erro. Você e seu colega

sabem que o erro é dele, mas, ele não assume e fica

quieto. De um lado, você tem a informação que pode

beneficiar todos. De outro lado, não quer ser um

dedo-duro. Como a inteligência social pode resolver

esta questão? Você se lembra do ensinamento sobre

como mudar estados mentais através do “efeito

opção”? Nesta situação, que é uma verdadeira “saia

justa”, você é o único que tem mais opções nesta

reunião. Você sabe de coisas que seus interlocutores

não sabem. Assim, você pode mudar o rumo desta

reunião, procurando chamar a atenção de todos para

o foco de criar um procedimento que previna que

isso aconteça. Assim, você influencia a todos os

COMUNICADOR TOTAL

232

envolvidos e resolve o problema. Mas, se você já vem

trabalhando sua inteligência social, na segunda-feira

mesmo, quando viu seu colega cometer o erro, já o

teria orientado para os perigos daquela decisão de

deixar passar o erro.

Não estou dizendo que esta é a melhor

opção. Você poderia apontar o erro de seu colega.

Talvez você ache que seria é falta de sinceridade

omitir o erro dele. Mas, quem designou você o juiz

da situação? Ser sincero não é o mesmo que ser

agressivo e às vezes o melhor é manter as coisas

como estão e se concentrar na solução e não no

problema.

Com a inteligência social, você se destacará

em qualquer ambiente, não importa se profissional,

pessoal ou familiar. O mais importante é ter

consciência de usar sua comunicação para atrair as

pessoas a você e não afastá-las. Pense nisso!

SYMON HILL

233

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. Falar bem e ter conhecidos nem sempre é ter

inteligência social.

2. Inteligência Social é a habilidade de criar

vínculos com outras pessoas.

3. Capital social é o seu valor na sociedade.

Pode ser medido pelo número de pessoas que

te conhecem elevado ao quadrado.

4. Para manter sua Inteligência Social é preciso

às vezes, omitir certos fatos.

COMUNICADOR TOTAL

234

“Aproveite toda oportunidade para

aumentar seu capital social. Um

cliente de R$100 reais hoje pode ser

um cliente de R$ 100.000 amanhã.”

SYMON HILL

235

A Comunicação promovendo sua Imagem Pessoal

magem pessoal refere-se ao modo como

você é percebido pelas pessoas, através de

sua aparência e seu comportamento diante

delas. Seu ‘marketing pessoal' é a sua

estratégia para promover a imagem que você deseja

que as pessoas percebam.

Assim como o Marketing tradicional usa

estratégias deliberadas para influenciar pessoas, o

marketing pessoal requer um planejamento específico

para alavancar sua imagem perante seu público. Em

meu livro “Sucesso – Vinte e Dois Princípios para Vencer na

Vida!”, dedico um capítulo inteiro à manutenção da

imagem pessoal de uma pessoa bem sucedida. Parte

destes ensinamentos se aplica também ao

Comunicador Total. Confira!

I

COMUNICADOR TOTAL

236

Aparência Física:

Alimentar-se bem, é fator fundamental para a

pessoa bem sucedida. Se você tivesse uma Ferrari, iria

abastecê-la com gasolina batizada? Então por que

comer porcaria na rua? Seu corpo vale menos que

uma Ferrari? Aprenda a cuidar muito bem de si

mesmo antes de cuidar de seus bens materiais. Má

alimentação é causa de mau desempenho. Tudo na

vida segue esta lógica. Se você tem maus

pensamentos, seu desempenho na vida é medíocre.

Alimente sua mente com bons livros, bons filmes.

Aprenda a cultura de seu país e, quem sabe até a

cultura de um país estrangeiro. Isso o ajudará a

melhorar seu raciocínio. Faça bons cursos. Leia

revistas e jornais para se manter informado. Prepare-

se! Pouco adiantaria ter um excelente marketing

pessoal e não ter conteúdo para oferecer.

Responda rápido: com que freqüência, você

vai ao dentista? Dizem os especialistas que a média é

a cada seis meses. Isso evita aquela camada

SYMON HILL

237

esbranquiçada entre os dentes, que dá uma aparência

negativa de que você não os escova há muito tempo.

Além disso, ao escovar os dentes, não se esqueça

também de escovar a língua, evitando aquela ”língua

branca de sapo” que traz um mau-hálito horrível! De

acordo com especialistas em linguagem corporal,

uma conversa considerada íntima é aquela em que os

interlocutores se mantêm a uma distância de 40 cm

um do outro. Esta distância é mais que suficiente

para seu interlocutor ver seus dentes, sua língua e

sentir seu mau-hálito. Portanto, trate de escovar

muito bem os dentes e fazer sua higiene bucal

diariamente, usando fio dental para combater a placa

bacteriana. Imagine aquela pessoa que você quer

tanto impressionar, virando o rosto de lado e

disfarçando cada vez que você chega perto! Isto deve

ser suficiente para convencê-lo da importância da

higiene bucal.

Condição sine qua non: Cabelo, barba e unhas

bem tratadas! A partir daí, você pode se preocupar

com o restante, como por exemplo, cuidar da sua

COMUNICADOR TOTAL

238

pele. Pequenos cuidados diários como, por exemplo,

uma alimentação balanceada já melhora muito a

aparência de sua pele. Mesmo sendo do sexo

masculino, você deve se valer de cremes hidratantes

para cuidar de sua pele, seus cabelos e suas mãos.

Além de cuidar da sua imagem, você estará cuidando

também de sua saúde. Praticar semanalmente algum

tipo de atividade física fará com que você se sinta

cada vez melhor e com muito mais energia física e

mental. Não diga que não tem tempo. Isso pode não

estar dentro das suas prioridades. Reserve alguns

minutos nem que seja para uma caminhada. Tudo

que é grande começou pequeno. Faça pequenas

caminhadas semanais de 50 minutos cada, seguindo o

seu ritmo e sinta os resultados. Se você não tem

tempo para cuidar de sua saúde, terá que arrumar

tempo para cuidar de sua doença. Cuide-se! Seu

corpo é seu maior patrimônio.

Falar em marketing pessoal é o mesmo que

dizer que a partir de agora, você será tratado como

um produto. Sem ofensas. Se você se cuidar como

SYMON HILL

239

pessoa, corpo e mente, estará em perfeita sintonia e

por isso, você terá consciência de seu valor pessoal e

aceitará mais facilmente a idéia de que todos: os

colegas, a comunidade e aqueles a sua volta, antes de

conhecê-lo melhor, comprarão primeiro a sua

imagem. Como todo bom produto, você precisa ter

uma embalagem linda, limpa e marcante. É isso

mesmo! Estamos falando de roupas de qualidade,

asseadas e bem passadas. Não estou dizendo que

você precisa investir milhares de euros em roupas de

griffe. Estou dizendo que a combinação certa e

discreta, já fará uma enorme diferença na maneira

como os outros perceberão você em cada ambiente.

Sua roupa revela muito sobre você e sua

personalidade. Escolha roupas leves e com bom

acabamento. Consulte especialistas (em revistas e

livros de etiqueta) para ver quais são os modelos mais

clássicos e quais os mais inovadores e,

principalmente, faça o que estiver dentro de seu

orçamento financeiro. Jamais caia na cilada de se

endividar para ‘estar na moda. ’ Nem sempre seguir a

moda é bom para seus negócios, a menos que você

COMUNICADOR TOTAL

240

trabalhe com venda de produtos de moda, é claro. Se

este não é o seu caso, siga estas dicas:

•Camisas: de algodão puro, brancas ou azuis.

Estas cores causam boa impressão além de passar a

imagem de seriedade. Lembre-se que James Bond,

nunca foi visto usando uma camisa rosa - choque ou

verde-limão. Não pense que isto é por acaso.

•Ternos: preto ou marinho. Em dias muito

quentes o cinza escuro também é aceitável. Mangas

um centímetro mais curtas que a camisa, colarinho

um centímetro abaixo da gola da camisa. Barra da

calça terminando no salto do sapato.

•Gravatas: Dê preferência as de seda e com

cores clássicas. Evite ter muitas cores na mesma peça.

Tons mais escuros com camisas mais claras e tons

mais claros com camisas mais escuras. Simples,

prático e profissional. Se muito comprida dá a

aparência de emagrecimento. Se muito curta a gravata

engorda a pessoa. Aprenda e treine para dar bons nós

SYMON HILL

241

de gravata, ajustando assim a ponta da gravata na

altura da fivela do cinto.

•Sapatos: pretos e marrons escuros. São cores

tradicionais que combinam com todas as

combinações apresentadas até aqui. Deixe o sapatênis

e o ‘sandalhão’ para o fim de semana. Use os cintos

na mesma cor dos sapatos e prefira os calçados de

amarrar. Sapatos de calçar são mais esportivos e

podem ser usados para ocasiões mais informais como

a reunião de confraternização da empresa.

•Meias: cano alto e da cor dos sapatos.

•Canetas: Use sempre canetas finas. Se não

puder comprar uma Mont Blanc, coloque isto como

meta pessoal, mas, desde já procure abolir a idéia de

usar canetas de R$ 0,59 para anotar o e-mail de seu

interlocutor.

•Óculos: Sempre de boa qualidade. Procure

uma ótica e não camelôs. Imagine-se jogando golfe,

com o seu principal cliente usando óculos de sol de

COMUNICADOR TOTAL

242

R$ 9,90. Não dá! Essa história de que óculos é tudo a

mesma coisa, não passa de conversa fiada e se você

preza o privilégio da visão, não brinque com seus

olhos. Procure por lentes com o melhor tipo de

tratamento e armações leves e inovadoras. Você

atrairá muito mais olhares! O impacto que sua

imagem causará nas pessoas será impressionante.

Para as mulheres minhas dicas são mais

sucintas, porém, tão poderosas quanto às dicas

passadas acima para os homens. Preste atenção aos

detalhes:

•Blusas: brancas ou tons pastel, de tricoline

ou seda. Calças: Corte reto estilo masculino.

•Saias: retas ou plissadas, de acordo com a

largura do quadril, terminando na altura dos joelhos;

•Acessórios: sapatos bicolores ou coloridos,

bolsas de tamanho e alças médias, lenços de seda no

pescoço e jóias delicadas e pequenas.

SYMON HILL

243

•Maquiagem e perfume: maquiagem discreta,

mas sempre com maquiagem e perfume de boa

qualidade e discreto.

Vale lembrar que sua aparência é seu melhor

cartão de visitas. Nem todos nasceram com o dom de

marcar presença, mas, este fato não deve ser

encarado como problema, pois este atributo pode e

deve ser desenvolvido. Vestir-se bem envolve a

ocasião. Você não precisa ir de terno e gravata no

almoço de domingo na casa da sogra, mas, como

estamos falando de negócios e de se ‘produzir’ para o

trabalho, não vá proferir uma apresentação na

faculdade de bermuda e chinelo. O modo como você

se veste, mostra aos outros o valor que você dá a si

mesmo como pessoa, e também, o valor que você dá

a sua mensagem.

Vocabulário

A capacidade de se comunicar está presente

em todos os seres vivos, porém, comunicar-se

COMUNICADOR TOTAL

244

conscientemente só com seres humanos. Em nossas

vidas somos julgados por (1) aquilo que fazemos (2)

pelo que falamos (3) pelo modo como falamos e (4)

por nossa aparência. Neste tópico, veremos como

usar a comunicação verbal para valorizar o que você

fala e modo como você fala melhorando assim sua

imagem pessoal.

Sabe aquele tipo de pessoa pessimista e

negativa que ‘puxa pra trás?’ Parece um ‘Bombril’ -

você não acha a ponta dele de jeito nenhum e que

está sempre com uma reclamação na ponta da língua?

Pois é. Este tipo de pessoa usa a linguagem de forma

errada e prejudica a sua imagem. Pessoas assim, falam

mal da empresa, da esposa, dos filhos, dos colegas da

faculdade, dos professores, de tudo, tudo, tudo e

nunca estão satisfeitas com nada. O professor e

antropólogo Luis Almeida Marins Filho, chama este

tipo de pessoa de ‘corvo’, tamanha falta de postura

destas pessoas.

SYMON HILL

245

Portanto, cuide para que seu vocabulário não

vá de encontro a sua imagem. Lembre-se da questão

do exemplo: se você fala de modo negativo das

pessoas e coisas ao seu redor, como espera ser visto

como uma pessoa bem sucedida? Se você acredita

realmente que já é um sucesso e que este sucesso

pertence a você, comece agora mesmo a falar como

os bem-sucedidos! Converse com outros sobre

amenidades e coisas positivas que você viu num

documentário, sobre uma palestra que você assistiu,

um livro que leu, resumindo fale sobre coisas boas.

Deixe as más notícias para os noticiários

sensacionalistas e para os pessimistas. Aprenda a se

‘policiar’ e usar sua linguagem verbal para promover

o otimismo!

Todas as dicas que passei até aqui fazem parte

do que chamo de “Componente nº 2” do Marketing

Pessoal, que é Parecer. Não adianta ser bom, você

tem que parecer bom e sua aparência física (seu

corpo), sua embalagem (suas roupas) e seu modo de

falar, uma vez bem trabalhados, farão com que você

COMUNICADOR TOTAL

246

pareça bom. Mas, quais são os outros dois

componentes do Marketing Pessoal? O ser e o

Aparecer.

O que hoje não estou fazendo, mas, se

passasse a fazer, mudaria

completamente a minha imagem?

___________________________________

___________________________________

___________________________________

___________________________________

___________________________________

_________________________________

SYMON HILL

247

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. Imagem pessoal é o modo como os outros

percebem minha imagem através de minha

aparência e comportamento.

2. Marketing pessoal é meu conjunto de

estratégias para promover a imagem que eu

quero que as pessoas percebam.

3. Meu corpo é meu maior patrimônio. Preciso

cuidar bem dele e vesti-lo adequadamente.

4. Minhas palavras refletem meu interior. Meu

vocabulário precisa demonstrar que tenho

conteúdo para oferecer ao mundo.

“Não basta ser honesto é preciso

parecer honesto.” - Sady Bordin Filho

COMUNICADOR TOTAL

248

Marketing Pessoal e Networking

etworking é o processo de criar

relacionamentos duradouros que

podem ser utilizados em benefício de

sua imagem. Neste capítulo veremos como o

networking completa os componentes do marketing

pessoal.

Desde o início deste livro, estamos falando

sobre adquirir conhecimento, então, o “ser” você já

entendeu. O “parecer” você aprendeu no capítulo

anterior. Agora, resta saber, como “aparecer” no

mercado para criar relacionamentos saudáveis. Para

dar seqüência a este estudo sobre marketing pessoal,

precisamos entender a importância de cada um destes

componentes do marketing pessoal.

O ser é o conteúdo intelectual que você tem

para oferecer. O parecer é ter a aparência de quem

N

SYMON HILL

249

tem conteúdo. Aparecer é deixar os outros saberem

o conteúdo que você tem. Não adianta ser e não

parecer, e muito menos ser e parecer, mas, não

mostrar isso para ninguém.

Dito isso, vamos falar agora sobre como usar

o networking para aparecer de verdade!

Para criar networking, ou seja, a rede de

COMUNICADOR TOTAL

250

contatos que poderá ser usada por você, existe ações

específicas que quando colocadas em prática darão a

você os recursos necessários para uma boa exposição

de sua imagem.

Estratégias

Entre estas estratégias de networking, existem

as campeãs, ou seja, as ações que quando colocadas

em prática dão resultados mais rápidos. Entre elas

está o fato de se aproximar de quem realmente vale

à pena. Assim você aplica o conhecimento já

aprendido de se concentrar na pessoa certa. Não há

nada de errado em usar esta habilidade para gerar

ação a seu favor.

Outra forma de fazer networking é

programar-se para dedicar tempo semanalmente

para cuidar de seus contatos, responder e-mails,

ligações. Assim, você mostra que não se interessa

apenas pelo que os outros podem oferecer e sim, pela

pessoa deles. Preocupe-se também com a qualidade

SYMON HILL

251

de seus contatos e não com a quantidade. Certa vez

um colega de empresa, estudante de Jornalismo, me

disse que um bom repórter se faz com poucos

contatos poderosos. Segundo ele, se você é bem

relacionado, precisará apenas de seis contatos para

falar com quem você quer, não importa quem seja.

Ter uma rede de contatos que não pode ser cuidada,

isto é, que você não conseguirá dar atenção mostra

falta de educação e desinteresse.

Ferramentas de Networking

Não há nada pior para imagem de uma

pessoa, que uma estratégia certa mal implementada e

vice-versa, ou seja, não adianta se aproximar da

pessoa certa, dos contatos de qualidade, se você não

tem nem um bom cartão de visitas para deixar com

esta pessoa. Você sabe qual a importância de um

cartão de visitas? O cartão de visitas surgiu na

França, com o objetivo de identificar os nobres que

visitavam o palácio dos reis. Naquela época ele era

COMUNICADOR TOTAL

252

chamado de “cartão de apresentação.” Quando na

ocasião de um baile no palácio real, o convidado não

entrava sem um cartão de apresentação, pois, para

todos os efeitos, sem um cartão ele não era um

nobre. Em sua opinião, você se considera um nobre?

Então, você merece um cartão de visita que mereça

ser guardado! Evite fazer seus cartões de visita na

impressora jato de tinta do escritório. Os custos com

impressão são tão baixos! Invista em um bom visual,

padronizado com cores atraentes e quem sabe até um

logotipo pessoal que demonstre seu bom gosto e lhe

dê credibilidade. Carregue-os em um porta-cartão de

couro. Procure um bom designer gráfico, diga o que

você quer e ouça suas sugestões. Valerá à pena. Crie

também um crachá para usar em eventos de grande

porte. Isso o destacará na multidão. Escreva seu

nome com letras legíveis, logotipo da empresa e seu

cargo. Com isto, você despertará o interesse dos

outros e eles iniciarão uma conversa com você.

Quando você vai a um evento, show, palestra,

evento de lançamento de livro enfim, qualquer

SYMON HILL

253

evento, você sabe por que está indo lá? Antigamente,

na época em que os viajantes iam de uma cidade para

outra, durante a noite, ao passar por uma casa com as

luzes acesas e uma pequena movimentação de gente,

sem saber o que acontecia lá, eles simplesmente

entravam na casa. Normalmente, era velório! Em

outras palavras, não vá para um evento sem saber do

que se trata. Se for convidado para uma palestra,

acesse o site do palestrante. Faça uma pequena

pesquisa sobre ele. Imagine os efeitos: você se

aproxima de alguém importante, se apresenta,

comenta algo interessante sobre que ministrará a

palestra (algo que não esteja no folder do evento),

pede o cartão de visitas desta pessoa, coloca-se a

disposição e sai. Aquela pessoa, provavelmente

pensará que você conhece o palestrante e até mesmo

poderá associar sua imagem com a organização do

evento. Somando isso a seu cartão de visitas, pronto!

Está feita sua abordagem de networking.

COMUNICADOR TOTAL

254

Tecnologia

Gerencie bem seus aparelhos eletrônicos. Um

blackberry ou iphone bem manuseado é fatal para

causar uma boa impressão. Perceba que eu disse

“bem manuseado”, ou seja, não adianta nada ter uma

alta tecnologia nas mãos e não saber operá-la

corretamente, se perdendo no menu inicial.

Gerenciar sua tecnologia com facilidade passará a

impressão de que você é organizado e sabe como

aproveitar os recursos da alta tecnologia.

Aparecer em um evento munido de seu kit

networking (cartão de visitas, crachá e seus aparelhos

tecnológicos) promoverá sua imagem com sucesso.

Ao abordar uma pessoa importante pergunte a ela se

ela deseja ser contata por e-mail, telefone, ou correio.

Coloque-se a disposição. Entre em contato

imediatamente, em no máximo uma semana.

Mantenha contato a partir deste ponto e faça questão

de aumentar seu capital social.

SYMON HILL

255

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. Não adianta ser bom. É preciso parecer e

aparecer como “O Bom!”

2. Networking é o processo de criar

relacionamentos duradouros que poderão ser

utilizados em minha carreira

3. Ao sair de casa, devo levar comigo cartões de

visita e meus aparelhos tecnológicos

4. Existem estratégias específicas para

networking. Não posso deixar acontecer

naturalmente

COMUNICADOR TOTAL

256

Como manter a velocidade da Comunicação

Total

ocê já percebeu que esta leitura está

acabando. Meus conhecimentos sobre a

comunicação total estão sendo

transmitidos para você desde a introdução deste

livro. Você aprendeu como o cérebro se comunica.

Também sobre a importância das leis da influência,

como sintetizar sua mensagem, relacionar-se bem em

todos os ambientes e como promover sua imagem.

Aplicando este conhecimento que você já

adquiriu, sua vida profissional e pessoal terá um

grande impulso.

Contudo, quero fazer algo mais para você.

Quero colocar à sua disposição a ferramenta que o

ajudará a permanecer neste ritmo. Eu sei, e você

também sabe, que nós seres humanos temos uma

V

SYMON HILL

257

tendência para a auto-indulgência, ou seja, a ter pena

de nós mesmos, deixando muitas vezes de fazer o

que é preciso ser feito.

Para que este conhecimento não se torne um

peso, e sim uma forma de alívio em sua vida, você

precisa entender muito bem o funcionamento da

Roda da Comunicação. Já estudamos sua anatomia e

fisiologia e também as Leis da Comunicação. O que

você precisa entender é que esta roda também pode

ser travada, como se fosse parada através de um

“freio de mão”. Neste capítulo, lhe ensinarei como

manter a velocidade do giro na Roda da

Comunicação.

Se você se lembra bem, a Roda da

Comunicação tem duas partes: o Adquirir e o

Transmitir Conhecimento. Dentro desta Roda, estão

as Leis da Comunicação: A Lei do Aprender, do

Experimentar, A Lei do Memorizar e a Lei do

Ensinar.

COMUNICADOR TOTAL

258

Dentro desta Roda, porém, existem alguns

verbos que precisam ser conjugados para manter a

Roda em movimento. Por que “verbos”? Por que um

verbo é uma palavra que exprime “ação”, ou seja,

movimento e a comunicação total é uma geradora de

ação no universo. Sendo assim, nada mais natural que

usarmos verbos para manter a Roda da Comunicação

girando numa velocidade maior. O seu sucesso

profissional e pessoal é diretamente proporcional a

velocidade com que a Roda da Comunicação gira na

sua vida. Mas quais são estes verbos? São quatro:

Usar, Criar, Aplicar e Melhorar. Vamos entender

cada um deles?

Cada um destes verbos tem por si só a força

para manter a roda em movimento. Ao Usar seu

conhecimento (pois, conhecimento guardado é como

uma moeda de ouro no fundo do oceano, não serve

para nada) Você deixa fluir o conteúdo que você tem

dentro de si. Assim você se coloca em movimento,

em contato com mais e mais pessoas e tudo o que

você aprendeu neste livro estará sendo aplicado,

SYMON HILL

259

quando você conjugar o verbo “Usar.” Ao usar seu

conhecimento para Criar, você está praticando o que

um Comunicador Total mais gosta: gerar ação no

universo seja através de uma ordem, de uma sugestão

ou de um estímulo. Ao Criar ação você aumenta a

velocidade do giro da sua Roda da Comunicação.

Com o recurso da síntese bem fresco em sua mente,

você conseguirá criar do nada, de forma rápida e

dinâmica.

O terceiro verbo a ser conjugado é o Aplicar.

Aplicar as Leis da Influência fará de você uma

pessoa mais persuasiva, aumentando seu poder

pessoal, o que lhe garantirá sucesso na carreira e na

vida pessoal. Estude novamente cada uma das seis

leis da influência e como usá-las na mudança de

estados mentais. Assim, você acelera ainda mais o

giro da Roda. O quarto e último verbo que acelera a

Roda da Comunicação é o Melhorar. Nunca utilize

sua comunicação para piorar as coisas. Tenha

consciência que o poder sobre seu corpo, o que inclui

sua língua, está sob a custódia de seu cérebro, sua

COMUNICADOR TOTAL

260

mente. Não deixe suas palavras serem mais rápidas

que o seu pensamento. Comunique-se para melhorar

as coisas, para edificar uma pessoa que porventura

esteja entristecida, ou magoada. Comunique-se para

melhorar sua imagem e o ambiente em que você vive.

Quando você dirige um carro, se pisar com

mais força no acelerador, o que acontece? O carro

anda mais rápido não é mesmo? O mesmo acontece

com a Roda da Comunicação. Quanto mais força e

energia você colocar na conjugação destes quatro

verbos (Usar, Criar, Aplicar e Melhorar) mais rápido

você chegará a seu destino, isto é, ao alcance de seus

objetivos.

Contudo, existem alguns bloqueios ao

funcionamento desta Roda, que merecem nossa

atenção e o próximo capítulo cuidará deste assunto.

SYMON HILL

261

COMUNICADOR TOTAL

262

SYMON HILL

263

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. A Roda da Comunicação pode ser acelerada

quando eu conjugar verbos específicos.

2. A velocidade em que a Roda da Comunicação

gira em minha vida determina meu

desempenho.

3. A Roda da Comunicação pode ser travada

por bloqueios emocionais.

COMUNICADOR TOTAL

264

Destravando a Roda da Comunicação

loqueios emocionais. Esta é a resposta

por todos os momentos de estagnação

na vida humana. Nós nunca deixamos

de fazer as coisas na vida por que a

nossa perna não quis, ou por que nossa mão está

doendo. Nós deixamos de fazer as coisas que

precisamos fazer para melhorar na vida por bloqueios

emocionais.

Estes bloqueios emocionais são “quedas” em

nosso estado mental, que como já vimos neste livro,

representa a qualidade de nossos sentimentos. Existe

também o que eu chamo de “pesos-pesados” que

travam a Roda da Comunicação e este capítulo os

mostrará a você. Leia com carinho e seja sincero

consigo mesmo durante sua auto-análise.

B

SYMON HILL

265

Timidez

Timidez é o termo usado para se referir a

uma pessoa que é retraída, acanhada. A timidez trava

a Roda da Comunicação, por que impede você de

usar seu conhecimento para o seu próprio bem. Uma

pessoa tímida tem vergonha de participar de um

evento, uma palestra, pois, tem medo de

“perguntarem alguma coisa” para ela, o que seria na

realidade uma boa oportunidade de promover sua

imagem, nem que seja para dizer: “não sei, estou aqui

para aprender!” O tímido acha que não precisa

aparecer por que sua presença não fará diferença

nenhuma, o que revela lá no fundo, um pouquinho

de baixa auto-estima. Por isso, identificamos a

timidez como um bloqueio emocional que precisa ser

combatido. Pergunte a seus familiares se você é

tímido. Se tiver dificuldade até mesmo em perguntar

isso para os parentes, você corre um sério risco de

ser tímido. Lembre-se: o mendigo tímido termina o

dia com a sacola vazia! Pense nisso.

COMUNICADOR TOTAL

266

Percepção incorreta

“Achar que sabe” o que os outros sentem,

pensam e como irão reagir a seus estímulos é sinal de

percepção incorreta. Esta obra já mostrou que uma

das grandes armadilhas da percepção é achar que

tudo o que conseguimos enxergar é tudo o que há

para ser enxergado. A percepção incorreta faz com

que você crie o hábito de deduzir as coisas, em vez

de criar ação. Percepção incorreta é uma trava

perigosa na Roda da Comunicação por que impedirá

você de criar ação no mundo, pois até nisso, você

deduz que não precisa se comunicar por que os

outros não reagirão bem. Cuidado com estas certezas

que você talvez “acha” que tem.

Desinteresse

Desinteresse pelas Leis da Influência é a

terceira trava da Roda da Comunicação, pois revela

falta de curiosidade pelo poder. Se você não

conhecer e aplicar as Leis da Influencia em seu favor,

SYMON HILL

267

será manipulado pelos outros. Existem pessoas que

aceitam e até preferem ser guiadas pelas ações e

desejos dos outros, o que é um bloqueio emocional.

Nada acontece em sua vida sem a sua participação. Se

você não toma as decisões que cabe a você, alguém

as tomará e talvez de uma forma que você não goste.

Sempre que você basear suas ações e vontades pela

opinião dos outros, você está na verdade, aceitando

ser um ser humano de segunda mão. Conheça e

aplique as Leis da Influência!

Arrogância

Pessoas arrogantes não têm desejo de

melhorar a vida dos outros. Por isso, não usam a

comunicação para melhorar o mundo. Querem ver

seus semelhantes sempre abaixo delas, por isso, ficam

caladas quando poderiam avisar que há perigo à

frente. Julgam-se tão importantes que pensam não

precisar de ninguém. Assim, mesmo estando no

“fundo do poço”, se esforçam para jogar lama para

COMUNICADOR TOTAL

268

cima! Responda sinceramente: você se lembra com

satisfação daquela má resposta que deu ao frentista

do posto de gasolina que só “brincou” com você

para quebrar o gelo? Cuidado! Já dizia o proverbista:

“O orgulho vem antes da queda!”

Inveja

Há pessoas invejosas que tem dificuldade em

conseguir o que querem na vida e por isso, não tem

intenção de ajudar ninguém a melhorar. Por olharem

apenas para seu umbigo, perdem a chance de

enxergar oportunidades que as fariam felizes. Este é

o último dos bloqueios emocionais que impedem

você de conjugar o verbo “Melhorar” da Roda da

Comunicação. A pessoa invejosa, não quer melhorar.

Ela quer que você piore. Tome cuidado com pessoas

assim, pois são altamente contagiosas.

Para destravar a sua Roda da Comunicação, o

ideal é mantê-la girando sempre! Fique atento a seus

estados emocionais, ou seja, a seus sentimentos. Os

SYMON HILL

269

sentimentos são uma espécie de termômetro que

medem a temperatura de seu estado mental. Não

entre em estado febril, por nutrir sentimentos ruins e

muito menos caia em hipotermia por não fazer nada

na vida. Este livro foi escrito para isso. Para gerar

ação no mundo, modificando alguma coisa no

Universo. Releia este material quantas vezes forem

necessárias para que este conhecimento faça parte de

você. Sua estrutura psicológica precisa ser renovada

constantemente para que você esteja sempre

atualizado.

COMUNICADOR TOTAL

270

Confira o que você aprendeu neste capítulo:

1. A Roda da Comunicação não é travada por

problemas físicos ou externos e sim, por

bloqueios emocionais.

2. Os freios de mão que travam a Roda da

Comunicação são: Timidez, Percepção

Incorreta, Desinteresse, Arrogância e Inveja.

3. Para me livrar de bloqueios emocionais

preciso cuidar de meus estados mentais,

observando a qualidade de meus

pensamentos.

SYMON HILL

271

O processo de ser um Comunicador Total

ma seqüência de eventos cria um

processo. Duas ocorrências

estabelecem uma tendência. Para ser

um Comunicador Total, não basta

aplicar apenas uma vez tudo o que você leu aqui e

guardar este livro na gaveta. Você precisa administrar

o processo de comunicar. São muitas páginas de

conhecimento prático. Eu mesmo segui as Leis da

Comunicação, quando aprendi a me comunicar bem,

quando experimentei este conhecimento, quando

memorizei os ensinamentos e agora, completo meu

ciclo, ensinando isso a você.

É claro que tudo o que você leu nesta obra,

representa os meus modelos mentais. Para ensinar

para os outros, você tem que criar os seus modelos.

Contudo, transmitir este conhecimento para aqueles

que você ama já é uma forma de ensinar e reafirmar

U

COMUNICADOR TOTAL

272

para você a importância de ser um Comunicador

Total, completo.

Responda o questionário que se segue para

registrar o que você mais gostou neste livro.

Três coisas que aprendi neste livro:

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Como este conhecimento será colocado em prática?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

SYMON HILL

273

O que já memorizei deste livro?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

O que pretendo ensinar para os outros sobre este livro?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________.

Certa vez em um vilarejo na Grécia, morava

um sábio que nunca tinha decepcionado ninguém com

suas respostas. Ele sempre acertara em suas conclusões

e sua fama era antiga. Um viajante, ao chegar naquela

vila, soube da fama deste sábio e pensou em desafiá-lo.

COMUNICADOR TOTAL

274

Sua estratégia para isso foi pegar um pequeno pássaro e

levá-lo até o sábio com suas mãos voltadas para trás e

perguntar ao sábio se o passarinho estava vivo ou

morto. Se ele respondesse “vivo”, ele esmagava o

passarinho. Caso o sábio respondesse “morto” ele abria

as mãos e deixava o passarinho voar na frente de

todos. Na realidade o objetivo dele, não era melhorar a

situação do sábio, nem criar uma ação positiva nas

pessoas que ouviriam a resposta e muito menos usar o

conhecimento para se comunicar com os outros. Ele

queria manipular as pessoas jogando-as contra o

sábio. Sendo assim, ao chegar diante do sábio na praça

da cidade, este viajante se aproximou e disse: “Ei!

Sábio! O pássaro que trago em minhas mãos está vivo

ou morto?”

Olhando para ele com olhar direto e calmo, o

velho homem disse: “A resposta está em suas mãos!”

SYMON HILL

275

De maneira similar, a partir de agora, o

conhecimento sobre como ser um Comunicador

Total está em suas mãos.

Como você pretende usá-lo?

Como último conselho: Se alimente bem,

durma melhor e sorria muito! Saúde, Paz e

Prosperidade para você e todos os que você ama!

Até a próxima!

Symon Hill

COMUNICADOR TOTAL

276

Bibliografia

FRANK, Milo O. Como apresentar suas idéias em trinta segundos ou menos, tradução de Mario Silvio Molina – 8ª Edição – Rio de Janeiro: Record, 1995.

CARDIAL, Edimilson. Revista Mente e Cérebro, Duetto Editorial - Edição 196ª, São Paulo: Ediouro, 2009.

DARLING, Diane. Networking: Desenvolva sua carreira criando bons relacionamentos. Tradução de Pedro Jorgensen Junior – Rio de Janeiro: Sextante, 2007.

RIBEIRO, Lair. Comunicação Global: a mágica da Influência. Rio de Janeiro: Editora Objetiva, 1993.

BONDIN FILHO, Sady. Marketing pessoal: 100 dicas para valorizar sua imagem, Rio de Janeiro: Record, 2002

ALLAN, Dave. / KINGDON, Matt. / MURRIN, Kris. / RUDKIN, Daz. E se?... Como criar uma revolução criativa no seu local de trabalho. Tradução de Vera Maria Marques Martins. São Paulo: Editora Best Seler, 2000.

NASCIMENTO, Henrique. Oratória – O Poder da Comunicação com o Público. Minas Gerais. Editora Clube de Autores, 2009.

NASCIMENTO, Henrique. Sucesso – Vinte e dois princípios para vencer na vida. Minas Gerais. Editora Clube de Autores, 2009.

FRAZÃO, Cezar. Show em Vendas – Verdades, Mitos e Mentiras em vendas. São Paulo, Editora Harbra, 2004.

SYMON HILL

277

Outros Títulos do autor:

COMUNICADOR TOTAL

278

Cursos ministrados pelo autor:

Seminário Prático em Vendas 16h – Regime de semi-imersão.

Entre outros pontos os participantes

aprendem como vender mais e melhor com o poder

da comunicação, alavancando sua carreira, mantendo

o foco, conquistando e mantendo clientes.

PMTV- Programa de Treinamento em Vendas 12h/aula

Curso vivencial criado para o treinamento e

motivação de vendedores em diversos setores da

economia nacional. Atendimento, Comunicação,

Técnicas de Vendas e Negociação, Motivação e

Autoestima são os assuntos ensinados neste curso.

Seminário Motivacional 3 em 1 - 7h/aula

Curso vivencial com técnicas de PNL para o

desenvolvimento cerebral em três níveis da

SYMON HILL

279

motivação humana: Comunicação; Autoestima e

Automotivação.

Curso de Neurolingüística para Professores 16h - semi-imersão

Treinamento prático em PNL com ênfase na

aprendizagem. Os participantes aprendem como

melhorar uma aula, criar estratégias de ensino, como

o cérebro aprende, níveis neurológicos da

aprendizagem e como ativar as múltiplas

inteligências.

COMUNICADOR TOTAL

280

Palestras com o Autor:

Motivação: Você Dirige a sua Vida

Vendas para quem detesta vender!

Liderança produtiva – Como se tornar um líder de sucesso

Vender é a alma do negócio!

Comunicação Visual: Poderosa ferramenta do varejo.

Comunicação Total: A arte de influenciar pessoas

Transforme Atendimento em Vendas

Qualidade: um dever de todos!

O Poder da Autoestima

Empreender para crescer: O poder das novas idéias!

SYMON HILL

281

Para contratação de Cursos, Palestras e

Treinamentos com o Palestrante Symon Hill entre em

contato conosco através do e-mail:

contrate@apalestra.com, ou através do site

www.apalestra.com, clicando em ‘contato’. Se preferir,

cadastre-se em nosso site para se manter atualizado sobre

nossos cursos e eventos.

Anotações pessoais

Aproveite esta parte do livro para registrar assuntos

importantes sobre comunicação que você pretende usar:

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