Administração de Vendas

Administração de Vendas

Relembrando a aula anterior...

● Orçamento de Vendas

● Projeção de Vendas

● Objetivos x Metas

● Licitação

● Controle de orçamentos emitidos

Administração de Vendas

Controle de Orçamentos emitidos

Administração de Vendas

Gerente de Vendas

Quais as atribuições de um GERENTE DE VENDAS?

Administração de Vendas

Gerente de Vendas

Quais as atribuições de um GERENTE DE VENDAS?

● Estruturar as forças de vendas● Motivar a equipe● Definir politicas de remuneração da equipe● Avaliar o desempenho da equipe● Utilizar técnicas de vendas para obter um

maior volume de negócios

Administração de Vendas

Gerente de Vendas

Quais as atribuições de um GERENTE DE VENDAS?

● Estruturar as forças de vendas● Motivar a equipe● Definir politicas de remuneração da equipe● Avaliar o desempenho da equipe● Utilizar técnicas de vendas para obter um

maior volume de negócios

IMPORTANTE: No grupo da turma no facebook está compartilhado links com dicas sobre Técnicas de Vendas

Administração de Vendas

Gerente de Vendas

Quais as atribuições de um GERENTE DE VENDAS?

● Estruturar as forças de vendas● Motivar a equipe● Definir politicas de remuneração da equipe● Avaliar o desempenho da equipe● Utilizar técnicas de vendas para obter um

maior volume de negócios

IMPORTANTE: No grupo da turma no facebook está compartilhado links com dicas sobre Técnicas de Vendas

Como um TÉCNICO EM ADMINISTRAÇÃO pode auxiliar nesse processo?

Administração de Vendas

Força de Vendas

1. Direta - Formada por funcionários da própria empresa, em tempo integral ou parcial, internos e de campo.

2. Contratada - Formada por representantes comerciais, vendedores autônomos ou corretores, que recebem comissões com base nas vendas.

Administração de Vendas

Organização da Força de Vendas

Principais decisões em organização de vendas

1. Determinação das cotas de vendas - Formas de remuneração e incentivos financeiros

2. Análise REPRESENTANTE versus REVENDEDOR CONTRATADO

3. Especialização ou estruturação da força de vendas

4. Definição do número de vendedores5. Definição do alinhamento do território de

vendas6. Estabelecimento de níveis hierárquicos e

amplitude de controle gerencial em vendas7. O papel do gerente territórial de vendas

Administração de Vendas

Estruturação da Força de Vendas

A. por território - cada profissional de vendas é designado para um território exclusivo. São configuradas de acordo com o tamanho e formato do território.

B. por produto - quando produtos são tecnicamente complexos, pouco relacionados entre si ou muito numerosos.

C. por mercado - especialização da força de vendas de acordo com um setor ou grupo de clientes.

D. combinada - quando uma empresa vende uma grande variedade de produtos para muitos tipos de clientes distribuídos em uma extensa área geográfica, ela quase sempre combina várias estruturas de forças de vendas. Ex: território-produto, território-mercado, produto-mercado.

Administração de Vendas

Atividade Prática

Administração de Vendas

Como remunerar a Força de Vendas

Requisitos Básicos

● Identificar o objetivo da empresa e resultados almejados.

● Envolvimento da equipe de vendas e diretoria.● Definir papel dos vendedores.● Conhecer os salários da concorrência.● Definir tipo de remuneração (fixo, variável…)● Desenhar os componentes do incentivo.● Testar antes de usá-lo.● Avaliar o resultado.

Administração de Vendas

Como remunerar a Força de Vendas

Dentre os vários tipos de remuneração, destacamos abaixo os que são considerados métodos básicos de remuneração:

1. · Com base em salário fixo;2. · Com base em comissão;3. · Com base em salário fixo e incentivo,

também chamado de sistema misto;

Administração de Vendas

Atividade Prática

Administração de Vendas

Região População PIB%

Norte 836.915 11,2

Noroeste 330.092 0,9

Serrana 911.383 3,8

Lagos 679.493 8,2

Metropolitana 11.814.001 67,6

Médio Paraíba 855.193 7,2

Centro Sul 319.351 1,1

*dados de 2010

Administração de Vendas

Boa Noite!Até a próxima aula.