Curso: Vendas com Atendimento

Curso: Vendas com Atendimento

REVISÃO GERAL

Facilitador: André Leonardo de Almeida

Facilitador: André Leonardo de Almeida

CERTO TREINAMENTOS LTDA

2ª Aula -

Trabalhamos com a questão das metas.

Saber o que queremos da vida.

Facilitador: André Leonardo de Almeida

CERTO TREINAMENTOS LTDA

3ª Aula -

Marketing Pessoal

Como as outras pessoas nos analisam.

Facilitador: André Leonardo de Almeida

CERTO TREINAMENTOS LTDA

4ª Aula -

Comunicação

Como interagimos com as outras pessoas.

Facilitador: André Leonardo de Almeida

CERTO TREINAMENTOS LTDA

5ª Aula -

Atendimento

Atender é servir.

Facilitador: André Leonardo de Almeida

CERTO TREINAMENTOS LTDA

7ª Aula -

Pré – Venda – estar preparado

Conhecer:a) A empresa; b) O produto; c) O cliente.

Quando a empresa não tem movimento, é hora de

se preparar.

Facilitador: André Leonardo de Almeida

CERTO TREINAMENTOS LTDA

8ª Aula -

Abordagem

•Conhecer o cliente;

• Identificar as necessidades.

Facilitador: André Leonardo de Almeida

CERTO TREINAMENTOS LTDA

9ª Aula -

Apresentação do produto

Pergunta básica:

O que o cliente ganha adquirindo o seu produto?

Facilitador: André Leonardo de Almeida

CERTO TREINAMENTOS LTDA

9ª Aula - Leis para apresentação do produto.

1 – Contraste

a) Qualidade;

b) Preço

2 – Escassez – tudo que é raro é mais caro.

3 – Porque

4 – Reciprocidade – Lei dos pequenos favores.

Facilitador: André Leonardo de Almeida

CERTO TREINAMENTOS LTDA

10ª Aula – Fechamento de venda.

FECHAMENTO

Técnicas de fechamento. Técnicas de

fechamento.

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1- SOLICITAR O PEDIDO

NÃO DA FORMA NEGATIVA:

EX:-Compre porque eu estou precisando bater a meta…-Fecha este negócio comigo que eu preciso ganhar o prêmio…

DEVE SER DA FORMA POSITIVA: ( o cliente tem que ganhar)

EX:-Compre que vai ser bom para o senhor…-Eu tenho certeza que é um bom negócio…-Fique tranquilo que o senhor vai gostar…- Vai ficar lindo…

TÉCNICAS DE - FECHAMENTO

2- VANTAGENS EM COMPRAR E VANTAGENS EM NÃO COMPRAR.

É MUITO FORTE!!! E PODE SER USADO TANTO PESSOALMENTE COMO POR

TELEFONE:

TÉCNICAS DE - FECHAMENTO

VANTAGENS EM COMPRAR VANTAGENS EM NÃO COMPRAR.

-Custo…-Economia…-Segurança…-Garantia…-Qualidade…

1- Economizar dinheiro no momento.

E QUAL A OUTRA VANTAGEM EM NÃO COMPRAR???

NÃO TEM!!!

3- REDUZIR AO RIDÍCULO

É MUITO FORTE!!! QUANDO A OBJEÇÃO É PREÇO.

- EX:

- TELHADO – R$ 35.000,00- 100 ANOS X 360 = 36.000 DIAS- R$ 35.000,00 / 36.000 DIAS = R$ 0,97 POR DIA

TÉCNICAS DE - FECHAMENTO

4- FECHAMENTO POR TENTATIVA

TENTATIVAS SUTIS.

-EX:

-O senhor quer que embale para presente?-O pagamento o senhor quer fazer à vista?-O senhor quer que entregue na sua empresa?

TÉCNICAS DE - FECHAMENTO

5- CONCORDÂNCIAS ATRAVÉS DE PEQUENOS PONTOS

DEVE SER FEITO CONSTANTEMENTE E JUNTO COM OUTROS FECHAMENTOS.- Fazemos pequenas perguntas…

- EX:

- O senhor não gostaria de obter lucros?- O senhor não quer ter um produto bom?- O senhor não quer ter um produto que não dê dor de cabeça?- O senhor não quer ter vantagens?

TÉCNICAS DE - FECHAMENTO

6- PARAFRAZEAR

DEVOLVEMOS A MESMA PERGUNTA QUE O CLIENTE NOS FAZ... MUITO BOM

PARA AQUELES CLIENTES QUE FAZEM MUITAS OBJEÇÕES...

- EX:

- É caro. O senhor acha caro?- A entrega vai demorar. O senhor acha que a entrega vai demorar?

TÉCNICAS DE - FECHAMENTO

7- OPÇÕES POSITIVAS

A FAMOSA TÉCNICA DO OU... É UM DOS FECHAMENTOS MAIS ADEQUADOS PARA

TELE-VENDAS...

- EX:

- O senhor quer fazer o pagamento a vista ou a prazo?- O senhor quer que eu entregue na sua empresa ou residência?

TÉCNICAS DE - FECHAMENTO

8- OPORTUNIDADE ÚNICA

MUITO UTILIZADO NA ÉPOCA DA INFLAÇÃO ALTA...

Usa a lei da escassez.

- CUIDADO!!!

- Só utilize quando realmente for uma oportunidade única…

TÉCNICAS DE - FECHAMENTO

9- PRAZER DE GANHAR

OS CLIENTES COMPRAM POR DOIS MOTIVOS:

1- Prazer de ganhar

- EX:

- Comprando o meu produto o senhor vai ganhar isso…- A sua empresa vai ter tal benefício…

TÉCNICAS DE - FECHAMENTO

10- MEDO DE PERDER

OS CLIENTES COMPRAM POR DOIS MOTIVOS...

2- Medo de Perder- EX:- Se o senhor não comprar este produto o senhor nunca vai ficar satisfeito…- Olha o que o senhor vai perder depois o senhor vai reclamar…- Já imaginou alguém entrando em sua loja e não tendo o produto…- Já imaginou seus filhos pedindo e o senhor não tendo….

TÉCNICAS DE - FECHAMENTO

11- RESUMO DO ACORDO

IDEAL PARA SER USADO COM OS CLIENTES DETALHISTAS...

- EX:

- Resumir ponto por ponto sem deixar uma vírgula de lado…

- O prazo é este…- A quantidade é esta…- A cor é esta…

TÉCNICAS DE - FECHAMENTO

12- USO DE TESTEMUNHAIS OU DEPOIMENTOS

PODE SER USADO EM CONJUNTO COM OS DEMAIS...

- EX:

- NADA VENDE MAIS DO QUE UM CASO OU UMA HISTÓRIA VERDADEIRA…

- A PALAVRA DE UM COCORRENTE, DO MERCADO, DE UMA PESSOA VALE MAIS

DO QUE 1000 PALAVRAS DE UM VENDEDOR.

TÉCNICAS DE - FECHAMENTO

13- HISTÓRIA QUE EMOCIONA

É MUITO GOSTOSO DE SER FEITO E MUITO SIMPLES...

- EX:

- O vendedor conta uma história de um cliente que como ele estava em dúvida

e acabou comprando e hoje está satisfeito….

TÉCNICAS DE - FECHAMENTO

14- CONSIGNAÇÃO

MUITO FORTE PORQUE REPRESENTA BAIXO RISCO PARA O CLIENTE.

- CUIDADOS:

- É preciso ter um alto capital de giro…- É preciso trabalhar com clientes certos…

TÉCNICAS DE - FECHAMENTO