Por 20 anos, o brasileiro marcos cohen tem ajudado estrangeiros que chegam a Manhattan a encontrarem o local perfeito para sua segunda residência. Aqui Cohen nos abre onde a procura por imóveis é maior e onde é menor, ainda seus segredos para o permanente sucesso.

For 20 years, Brazilian-born marcos cohen has been helping foreigners find the perfect second residence in Manhattan. He shares what’s hot and what’s not, as well as the secrets to his enduring success.

B y K r i s t i n B u t l e r

t h e right b roker

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The Marquand, 11 East 68th Street.

InternatIonal buyers are snatchIng up Manhattan condominiums so quickly that many purchases turn into bidding wars. “It’s a very fast market. People don’t understand,” explains Marcos Cohen, the Brazil-born executive vice president of Douglas Elliman. “But I’m telling you, if you come prepared with the right broker, you’re not going to lose your apartment.”

That broker could be Cohen, who has been in the top 20 percent of agents at Elliman for nearly two decades. The good-humored Rio de Janeiro native has represented such clients as Woody Allen and Italian actress Isabella Rossellini. In February, he was named Elliman’s top broker for earning the highest gross commission in 2012.

Cohen, 48, moved to New York City in the early 90s and got his start selling electronics on Fifth Avenue. He soon found himself admiring the city’s beautiful architecture. “I thought, ‘Why not sell the big stuff instead of the small stuff ?’” he says. Today, Cohen, who’s multi-lingual, boasts an international client base, nearly half of them Brazilians, thanks to the country’s thriving economy. “It’s really about having a second wind in life, having a place in New York,” he says. “Everyone wants a bite of the apple now.”

Compradores internaCionais proCuram apartamentos em Manhattan com tanto interesse e rapidez que muitas aquisições acabam se transformando em verdadeiras disputas como em leilões. “É um mercado muito rápido. As pessoas custam a entender”, explica o brasileiro Marcos Cohen, vice-presidente executivo da Douglas Elliman. “Mas posso garantir, se você estiver assessorado pelo corretor certo, você não perderá seu apartamento”.

Esse corretor pode ser Cohen, que está já por quase duas décadas entre os 20% dos agentes mais bem sucedidos da Elliman. Nativo do Rio de Janeiro, o bem-humorado corretor carioca já representou clientes como Woody Allen e a atriz italiana Isabella Rossellini. Em fevereiro, ele foi indicado como “Top Broker” da Elliman, por ter sido o corretor que alcançou o maior faturamento bruto em comissões durante o ano de 2012.

Cohen, 48 anos, veio para Nova York no começo dos anos 90 e sua primeira atividade foi vendendo eletrônicos na Fifth Avenue. Logo de cara, o brasileiro foi conquistado pela bela arquitetura da cidade. “Eu pensei: por que não vender coisas grandes ao invés de pequenas?”, disse. Hoje, o poliglota Cohen se orgulha da sua base de clientes internacionais, sendo quase a metade de brasileiros graças à próspera economia do país. “Possuir uma casa em Nova York é como ter um segundo sopro de vida”, comenta. “Quem não quer dar uma mordida na maçã”.

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what are new york city’s most coveted neighborhoods?Right now, any place is hot in Manhattan, because it’s so safe and so beautiful. The Financial District now has 13 parks. It’s really amazing. I never thought I would see that in my career. Brazilians love to be close to Central Park. They love Central Park South, the Upper East Side, and the Upper West Side. But it all varies. There’s also the downtown crowd and the close-to-the-water crowd.

how has the manhattan real-estate market adapted to economic changes?We survived September 2001. At the time, I thought, “That’s it! This city’s over!” But condominiums are always upward, even after the Lehman Brothers [collapse in 2008]. If anything, it slowed down a little bit. But right now we have five buyers for every condo apartment out there. It may stabilize in the future, but I don’t see it coming down. It’s actually a problem for us brokers, because we have no products.

are developers responding to the influx of buyers?Manhattan is getting smaller and smaller. There are no more places to build. And the avenues that you thought were never going to be good, like 10th Avenue and 11th Avenue, now there’s going to be a whole new “city” called Hudson Yards. Basically, the city is getting larger on the sides.

what kind of residences and amenities are attractive to your Brazilian clients?Brazilians are looking for location and things that are renovated. They like contemporary buildings, though they’re not wild about towers or high-rises with 100 flights. Brazil is so diverse that you will find some that buy those, but the majority of them prefer something cozy. They don’t like pre-war buildings. They like the charm of the high ceilings, but they don’t like the fact that it’s old and needs repairs.

New buildings are always a plus, especially if they’re new conversions. There’s a new conversion at 11 East 68th Street at Madison Avenue—a condominium with a co-op flair. It’s 100 years old with only 28 units. It’s really beautiful. Prices start at $50 million because they’re very large. They’re 4,000 square feet on average. It’s the rarity of the condo on Park and Madison—it’s money in the bank. They can’t go wrong with that.

how quickly do investments in these world-class addresses appreciate?Anybody who has bought here now or in the last 20 years is already making double or sometimes four times what they paid, and I only see this going up, up, up, because there will be no other Madison Avenue, no other Park [Avenue], no other Fifth [Avenue].

as a broker, what’s the key to your success?I’m honest and tenacious. I look out for their best interests, whether they are the seller or the buyer. And especially when you’re a foreigner, you want to have that friendly touch in a strange land.

how do you build a relationship with your clients?New York is a very transient place. People are here for a week, for a month, while they look for an apartment. So you have to mix business with pleasure, and that I do very well. Even when I’m showing an apartment, it’s not uncommon for me to invite somebody over to have a coffee at my house, or to have lunch at the trendiest and newest restaurant. It’s part of my job, and it’s something I do with a lot of gusto.

what advice would you give first-time buyers in new york?That one broker can represent you. It’s different than in Brazil. Here, we all have the same system. A lot of people come over here, and they look for three or four brokers just to see if everybody has the same properties, and it’s a big mistake. Get somebody who you can trust and who has a good relationship with the community.

Quais as áreas mais cobiçadas de Nova York?Neste momento, qualquer local é cobiçado em Manhattan, pois tudo é muito seguro e lindo. O Financial District possui 13 parques. É realmente incrível. Eu nunca pensei que na minha carreira eu chegaria a ver isto. Os brasileiros adoram ficar ao lado do Central Park. Eles gostam do Central Park South, o Upper East Side e o Upper West Side. Mas tudo pode variar. Há também aqueles que gostam de Downtown e os que apreciam a proximidade com a água.

como o mercado de luxo em maNhattaN se adaptou às mudaNças ecoNômicas?Nós sobrevivemos ao atentado de Setembro de 2001. Na época, eu pensei: “É isso aí! É o fim da cidade!”. Mas prédios de apartamento continuam subindo, mesmo após o colapso do Lehman Brothers em 2008. Para não dizer que nada aconteceu, houve apenas uma pequena desaceleração. Mas agora nós temos por aqui cinco compradores para cada apartamento. Isso até pode se estabilizar no futuro, mas eu não vislumbro queda. Na verdade, isso se tornou um problema para nós corretores, pois faltam produtos.

os iNcorporadores estão respoNdeNdo ao iNfluxo de compradores?Manhattan está ficando cada vez menor. Não há mais lugares para construção. E as avenidas que você pensou nunca seriam boas, como a 10th Avenue e 11th Avenue, agora é por lá que está se criando uma nova “cidade”, chamada Hudson Yards. Basicamente, a cidade está crescendo para os lados.

Quais tipos de residêNcias e lazer atraem mais os seus clieNtes brasileiros? Os brasileiros estão buscando por locações e coisas que foram renovadas. Eles gostam de construções contemporâneas, embora não sejam loucos por torres ou arranha-céus com 100 andares. O Brasil é tão diverso que você até encontrará alguém para comprar isso, mas a maioria prefere mesmo algo confortável. Eles não gostam de construções antigas. Apreciam o charme dos altos tetos, mas desgostam do fato de ser antigo e precisar de reforma.Novas construções têm sempre um ponto a mais, especialmente se forem retrofit. Há um novo retrofit na 11 East 68th Street com Madison Avenue—apartamentos com um “co-op flair”. O prédio tem 100 anos e apenas 28 unidades. É realmente lindo. Os preços começam aos US$50 milhões porque são enormes. Possuem 370 metros quadrados em média. É a raridade dos apartamentos da Park e Madison. Não há como errar.

Qual o tempo de retorNo desses iNvestimeNtos em eNdereços de primeira classe recoNhecidos muNdialmeNte?Qualquer um que tenha comprado uma propriedade aqui, agora ou nos últimos 20 anos, já está tendo um retorno do dobro ou em algumas casos de até quatro vezes o que pagou. E eu só vejo isto aumentar e aumentar, pois não haverá outra Madison Avenue ou Park Avenue ou Fifth Avenue.

Qual a chave do seu sucesso como corretor?Eu sou honesto e obstinado. Eu procuro defender sempre o melhor interesse dos meus clientes—seja ele vendedor ou comprador. E quando você é um estrangeiro, você quer sentir aquele contato amigo em uma terra estranha.

como você coNstrói um relacioNameNto com seus clieNtes?Nova York é um local muito transitório. As pessoas estão aqui por uma semana, um mês, enquanto procuram um apartamento. Por isso, você precisa misturar negócios com prazer, e é algo que eu faço muito bem. Mesmo quando estou mostrando um apartamento, não é incomum que eu convide alguém para um café na minha casa, ou para jantar em algum restaurante novo ou da moda. Isto faz parte do meu trabalho, e é algo que tenho muito prazer em fazer.

Qual coNselho você daria aos compradores de primeira viagem em Nova York?Que procure apenas um único corretor para representar você. É diferente do Brasil. Por aqui, todos nós obedecemos ao mesmo sistema. Muitas pessoas ao chegarem procuram por três ou quatro corretores, apenas para ver se todos possuem as mesmas propriedades, e isso é um grande erro. Consiga alguém em que você possa confiar e possua uma boa relação com a comunidade local.

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