Dicas de negociação

com ÁRABES

Idiomas

Apenas Sexta Feira:Argélia, Djibuti e Somália.

Sexta Feira e Sábado:Arábia Saudita, Bahrein, Catar, Egito, Emirados Árabes Unidos, Iêmen, Ilhas

Comores, Iraque, Jordânia, Kuwait, Líbia, Omã, Palestina e Síria, Sudão

Sábado e Domingo: Líbano, Mauritânia, Marrocos e

Tunísia.Fique atento aos finais de semana e o fuso horário, que varia conforme o país árabe.

Além da língua árabe, os países árabes, específicos abaixo, usam os seguintes idiomas:

Inglês: Arábia Saudita, Bahrein, Catar, Emirados Árabes Unidos, Iêmen, Kuwait e Omã;

Francês: Argélia, Djibuti, Ilhas Comores, Marrocos, Mauritânia e Tunísia.

Finais de semana

Cumprimentos

Alguns árabes muçulmanos não cumprimentam pessoas do sexo oposto com aperto de mãos, quando isso ocorrer, leve a mão ao tórax;

Homens árabes costumam se cumprimentar com beijo na face. (empresários brasileiros não devem cumprimentar os árabes desta forma!)

Cumprimentos

Cumprimento: As-salamu Aleykum (Que a pazesteja com você)

Resposta: Waleykum As-salám (E que a paz estejacom você também)

Obrigado: Shukran

Interjeição: Insh'Allah (Se Deus quiser)

Até logo: Ma-assálama

Saber algumas expressões em árabe cria empatia, porém, não exagereno uso das mesmas.

Reuniões –Cultural

Levantar quando novos convidados entrarem em uma reunião já em andamento;

Alguns árabes podem fazer pausas para reza;

Geralmente, nas empresas árabes a presença de funcionários, principalmente tomadores de decisão, são membros de família

(empresas “familiares”);

É normal o empresário árabe possuir emails como: gmail, outlook, etc.

Reuniões –Cultural

Receber presente com ambas as mãos, não abrir na hora (atenção para oportunamente retribuir);

Evite recusar convites para almoços e jantares. (geralmente, os árabes não fazem "happy hour“ com bebidas alcóolicas);

Reuniões –Cultural

Evite constrangimentos ao admirar excessivamente objetos de decoração: o árabe pode sentir-se compelido a lhe

presentar com o mesmo.

Reuniões –Cultural

Selos e certificados: Repassam segurança, confiança e qualidade.

É interessante sempre ter uma cópia dos certificados e selos em mãos para apresentação.

Certificações geralmente esperadas: Ministério da Saúde e em alguns casos, certificação Halal.

Reuniões –Orientações e preparos

Samples/Amostras Grátis: Geralmente os samples são

levados até a empresa para a apreciação/avaliação de outros tomadores de decisão.

Selecione um kit de produtos tanto para presentear quanto para familiarizar o árabe com

a empresa brasileira.

Reuniões –Orientações e preparos

Agilidade e prontidão: A agilidade para responder e-mails e envio de documentos é fundamental e pode vir a decidir a

continuidade de um relacionamento.

Reuniões –Orientações e preparos

Potenciais oportunidades e negociação de preços: Aproveite a reunião frente-a-frente para apresentar outros produtos além dos demonstrados interesse pelo árabe. Também esteja pronto para negociar preços e flexibilizá-los de acordo com a escala

de demanda do árabe.

Assuntos aleatórios (exceto negociação)

Influência árabe no Brasil(Ex.: culinária);

Esportes (Ex.: futebol).

Política; Religião; Conflitos internos/guerras.

Dress code

Homens e mulheres: trajes formais/sociais (Ex.: terno completo); Para as mulheres sugere-se cobrir pernas e braços além de evitar

roupas com decotes e muito justas.

Hierarquia e Ritmo de negociações

Para uma influência positiva, a negociação deve ocorrer entre empresários (árabes e brasileiros) com mesmo nível hierárquico. Substituir pessoas no decorrer da negociação pode atrasar ou comprometer a concretização da mesma.

Pode ocorrer de profissionais estrangeiros abrirem as negociações em nome dos árabes, mas, na maioria das vezes, a decisão é do árabe;

Hierarquia e Ritmo de negociações

Pouca antecedência no agendamento de reuniões, além de um tempo flexível

entre uma reunião e outra;

Estratégia negociadora: assim como o brasileiro, o árabe também gosta de

negociar/barganhar!

Ritmo de negociações

Follow-up e construção de confiança: prefira contatos telefônicos, seguidos de e-mails. Planeje participar de feiras locais e considere visitar a

empresa árabe: a presença é fundamental para estabelecer laços de confiança.