Data: 29/04/2015

De: Álvaro Camargo

Para: Carlos Cunha – PMKB

Assunto: Artigo para PMKB

Olá Carlos,

Segue o artigo solicitado para publicação no PMKB.

Abraços,

Alvaro Camargo

Discurso de venda de projeto

Recentemente tive um almoço informal com o diretor de TI uma grande empresa que atua na área financeira. Esse profissional me falou sobre a dificuldade de vender um projeto relacionado com segurança e continuidade operacional. O descisor que aprovará o projeto, neste caso, é o presidente da empresa. O perfil do descisor nesse caso é o de uma pessoa com alta tolerância à riscos e cujo foco sempre está na possibilidade de ganhos dos negócios da empresa. O executivo principal, nesse caso, não tem grande foco na redução de custos ou em aspectos operacionais da empresa.

O problema é que a empresa precisa melhorar sua confiabilidade operacional. A questão em pauta era como ajustar o discurso de venda do projeto. Depois do almoço eu pensei um pouco a respeito do assunto e enviei para esse diretor de TI a seguinte mensagem que quero compartilhar com os leitores.

“Prezado Fulano,

A dica que surge na minha cabeça após a nossa conversa é sobre a venda de projetos para sua diretoria. A venda de um projeto depende da motivação de quem compra. Como bom profissional que é, você já sabe que todo projeto deve ter uma justificativa básica que é a de trazer benefícios para seu cliente, que no caso é a empresa, cumprindo os devidos requisitos éticos e legais. Mas o discurso de venda deve seguir uma lógica que não deve ser baseada única e exclusivamente no benefício que você acha que trará para a empresa. Às vezes é preciso mostrar o benefício que o descisor considera importante e não o que você acha importante. Lembre-se: o benefício é algo que depende do ponto de vista de quem o percebe.

Para vender um projeto para quem tem medo, você deve vender a possibilidade de não sofrimento. Para vender um projeto para quem tem interesse no supérfluo, você deve vender também a forma e não apenas o conteúdo. Para vender um projeto para um vaidoso, você deve vender também a possibilidade de ele terá uma melhor imagem com o projeto do que sem o projeto. Para vender um projeto para quem é preocupado com eficiência, você deve vender a possibilidade de obtenção de bons resultados. Finalmente, para quem é jogador, você deve vender a possibilidade de ganho no caso de apostar no projeto.

Em outras palavras: a mensagem deve “casar” com o receptor. Caso contrário o esforço de comunicação é inútil. Observe que não estou sugerindo aqui que você venda algo que seja apenas supérfluo só porque o descisor da compra do projeto valoriza isso. Temos que ter em mente que devemos contribuir de forma honesta para os cumprimentos dos objetivos estratégicos da empresa, guardados os princípios éticos e legais. Mas se o descisor, por exemplo, é vaidoso, não custa nada mostrar o quanto o projeto vai melhorar a imagem dele perante os que o rodeiam. Essa forma de abordagem facilita a venda do projeto. E se o projeto beneficia a estratégia da empresa, tudo bem que o descisor fique bonito na foto. Você cumpriu seu dever de contribuir para o cumprimento dos objetivos estratégicos da empresa e ainda ganhou um aliado (Caso o projeto seja bem-sucedido, é claro).

Como você bem sabe, insistir em usar um discurso que não “casa” com o receptor da mensagem é pura perda de tempo e de energia”.

Quando for vender seu próximo projeto, pense no ajuste do seu discurso de venda para o descisor que aprovará o projeto.