Crescem os desafios das organizaçõespara se manterem vivas e eficazesnum cenário cada vez mais dinâmicoe desafiador. Neste contexto, surge oMultiplicador do ConhecimentoComercial como catalisador dacaptura, disseminação eaperfeiçoamento do conhecimentode uma organização, atuando comalta performance na obtenção dosseus objetivos.

Utilização de Vendedores de Alta Performance na Multiplicação do ConhecimentoMÓDULO 2 DE 4

Ernesto Costa Santos

São Paulo, Brasil

Utilização de Vendedores de Alta Performance na Multiplicação do Conhecimento

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Utilização de

MÓDULO 2 DE 4

Conhecimentos Tácito e Explícito............................3

Modelos de Habilidades e Competências...............4

Critérios para Escolha de Multiplicadores e sua

Formação.................................................................6

Conteúdo

Utilização de Vendedores de Alta Performance na Multiplicação do Conhecimento

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Conhecimentos Tácito e Explícito

Por definição, conhecimento tácito é algo pessoal, próprio de cada colaborador,específico do contexto no qual se encontra a Organização, e costuma ser dedifícil generalização e decodificação. Na outra ponta, encontra-se oconhecimento explícito, já decodificado, e de disseminação bem mais fácil aospares do Multiplicador, por meio de recursos sistematizados de comunicação.

Tipicamente, conhecimento tácito, pelo seu caráter pessoal, foi adquirido atravésda prática diária, por meio de sucessivos erros e acertos, e por isso é difícil de serdecodificado, formatado e disseminado através do ensino formal. Emcontrapartida, o conhecimento explícito usualmente se encontra documentadoem livros, sites ou manuais, bem mais facilmente acessado, avaliado, qualificadoe utilizado pelos interessados.

Sabidamente, um dos fatores de vantagem competitiva das organizações emcenários de alta competitividade, inovação constante e baixos índices delealdade de Clientes é a “conversão do conhecimento”, nome dado pelosespecialistas à constante interação entre estas duas formas de conhecimento,que amplia e enriquece o conhecimento explícito, responsável pelo crescimentosustentável dessas organizações.

Intra e inter-relações no âmbito do conhecimento tácito e conhecimento explícito.

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Modelos de Habilidades e Competências

Os modelos de administração de negócios com foco em habilidades ecompetências se alinham com o conceito de RH Estratégico, que nasceu inseridonum contexto de competitividade crescente, como uma forma inovadora einteligente de atender às novas demandas dos ambientes organizacionais.De inicio, é importante esclarecer que, quando falamossobre competência, estamos adotando sua definição mais amplamente utilizada:"Conjunto de conhecimentos, comportamentos e aptidões que oferecem maioreschances de sucesso na execução de determinadas atividades."Ao longo de várias mudanças ocorridas em sua orgânica, as organizaçõesimplementaram readequações em diversos âmbitos de seus processos. Asestruturas organizacionais passaram a ter um número menor de níveishierárquicos de forma a possibilitar redução de custos, aliado a uma maioragilidade na tomada de decisão.Na busca de alternativas para redução de custos, os quadros de pessoal sofreramrevisões e enxugamentos. E para definir processos e grupos autogeridos e commaior autonomia, se disseminou o conceito de multifuncionalidade.Estas, dentre outras mudanças, despertaram novas necessidades, que os sistemastradicionais de RH não conseguiam atender e, como alternativa, experiênciasforam sendo desenvolvidas com base na gestão por habilidades e competências,sendo que atualmente várias organizações de ponta já adotam esta postura.Uma vez identificadas estas competências por meio da elaboração das descriçõesde cada função, ações específicas de seleção, acompanhamento, avaliação,desenvolvimento e remuneração dos profissionais, elas permanecem sob o focodo RH estratégico, com o propósito de alcançar e manter um diferencialcompetitivo perceptível baseado também em seus recursos humanos.Em organizações que adotam modelos de gestão baseada em competências, agestão de seus recursos humanos visa o desenvolvimento contínuo de seuscolaboradores dentro das competências relativas ao seu cargo.Essa dinâmica fez surgir novas demandas para os sistemas tradicionais de T&D(Treinamento e Desenvolvimento ) e seus executivos vêm frequentementefazendo uso de Multiplicadores do Conhecimento para expansão de suasatividades em tempo hábil e com resultados plenamente satisfatórios.

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Nos Multiplicadores que irão atender continua e satisfatoriamente a essasdemandas de T&D na disseminação de conteúdo relevante e oportuno, sãodesejáveis as seguintes competências:1) Competências de Relacionamento: Versam sobre questões como solução deconflitos, maleabilidade, empatia, criatividade e improviso, espírito de iniciativa eótimo relacionamento interpessoal com seus pares e pessoas-chaves como fontede conhecimento tácito ou explícito.2) Competências Sistêmicas: Reconhecida capacidade em termos deadministração do tempo, visão estratégica, senso de urgência, foco em resultadosperceptíveis e pragmatismo na gestão de seus recursos em sala ou in the job.3) Competências de Comunicação: Divididas entre verbal, não verbal e escrita,utilizadas de acordo com o conteúdo, metodologias e objetivos de multiplicaçãode conteúdo. Refletem a capacidade do Multiplicador em formatar e transmitirsuas ideias de modo claro e impactante a seus treinandos.

4) Competências Técnicas: Obtidas através de escolaridade formal,

treinamentos específicos, habilitações profissionais ou experiência profissional

relevante.

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Sobre a sua Escolha

O receituário a seguir não tem a pretensão de esgotar o assunto, mas poderá serútil ao selecionar seus agentes de multiplicação do conhecimento.

Critérios de relevância em sua função

O Multiplicador deve possuir ótimos conhecimentos em sua área funcional, ouseja, neste quesito, suas competências devem inspirar confiança nos treinandos.Ao longo de sua experiência na organização, este Multiplicador deve ter tidocontato com o máximo possível das rotinas e ferramentas apresentadas em sala.

Critérios de logística e disponibilidade

Espera-se que este profissional esteja disponível para as sessões, sem ficar àmercê de autorizações circunstanciais, ou que sua ausência cause transtornossignificativos.Ele deve ainda poder transitar, viajar, entre as unidades onde ocorrerão assessões. Isto é particularmente importante em organizações com diversos sites,que imponham deslocamentos extensos, com pernoites e turmas em escala.

Critérios adicionais de competência (CHA)

Não podemos deixar de considerar que, obviamente, além do conhecimento,eventuais habilidades interpessoais e de comunicação, bem como atitude acimada média, facilitam a superação dos obstáculos relativos ao comportamento dostreinandos, falhas de programação e ausência de recursos adequados.

Critérios para Escolha de Multiplicadores e seu Processo de Formação

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Sobre a sua Formação

Deve-se nivelar suas competências técnicas: produtos, processos, aplicação,benefícios e atributos da concorrência. Estes profissionais de multiplicação doconhecimento devem ser preparados sob a supervisão direta do RH. É necessárioque se alcance um nível técnico mínimo, sob pena de erros fatais numaimplementação, fruto de inconsistências e mau preparo dos colaboradorestreinados.Deve-se apresentar e dar competências a eles quanto às inovações: novosprodutos, canais de venda, áreas funcionais, processos ou aplicativos deintegração corporativa.Em se tratando de inovação, crescimento sustentável e novos aplicativos ouprocessos horizontalizados por todas as filiais de uma organização, devemos darmunição adicional aos nossos Multiplicadores. Eles devem estar cientes econfiantes dos benefícios da mudança, devem se sentir privilegiados por fazeremparte dela e ter atitude inabalável.

•Deve-se equalizar competências de comunicação: linguagem verbal e não verbal,solução de conflitos com alunos, métodos e recursos para aprendizadoÉ natural ainda que a maioria dos Multiplicadores não seja constituída de hábeiscomunicadores e que o medo de falar em público venha acompanhado de falhasem sua organização enquanto instrutores. Por isso, ao longo do processo decapacitação desses Multiplicadores, deve-se tratar com muita ênfase de questõescom métodos de ensino, perfis de treinandos, fundamentos de andragogia, dentreoutros. Itens como avaliação de reação e de aprendizado devem ser encaradoscom naturalidade e profissionalismo.

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Sobre Avaliações

•É conveniente a capacitação do Multiplicador para definir métricas, parâmetros dereferência, periodicidade da avaliação e lidar com feedbacks estruturados econstrutivos.Neste capítulo do processo de preparo dos Multiplicadores do Conhecimento, éfundamental a participação do RH e líderes das área funcionais, visto que osindicadores devem ser relevantes, representativos e de fácil medição. Não podehaver contestações entre eles após o início do processo de avaliação para que acredibilidade do trabalho não seja posta à prova.•Deve-se promover a inserção do programa de multiplicação do conhecimento nosdemais programa de melhorias contínuas.Os indicadores de avaliação devem fazer parte do esforço único e integrado daorganização em orientar suas melhorias diversas. Deve-se corrigir e ajustar odesempenho do Multiplicador em sala, seu conteúdo programático, metodologias,programação, carga horária e grupos da população treinada.Os Multiplicadores, líderes funcionais e de RH, devem levar em conta que oobjetivo maior é a disseminação de conhecimento e que este continuará evoluindodurante e após as fases iniciais do programa de multiplicação.

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CCCCom

CCCComCCCCom

CONTINUAÇÃO NA PRÓXIMA SEMANA. NÃO PERCA!

Relevância

CompetênciaDisponibilidade

Comportamento meio arrogante, distante e impositivo nos debates. Ao cessarem as pressões, cessam os efeitos.

Tempo escasso, sessõesinterrompidas com certafrequência. Ausência deoportunidades de interaçãoe de feedbacks pelos alunos.

Falta de autoridade em sala para se impor diante de temas como mudanças, perfil dos líderes, avaliação 360º e cooperação.

A B

C

Riscos na Escolha de Multiplicadores do Conhecimento

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Bom, eu, Ernesto, espero que essa leitura tenha ajudado a criar e adotar novas estratégiaspara o desenvolvimento do seu negócio!Uma estratégia de multiplicação de conhecimento é fundamental para que sua equipeesteja sempre qualificada e atualizada. Nos dias atuais, tudo muda com uma velocidadeimpressionante, e estar bem informado é uma vantagem e tanto para os negócios.Investir em conhecimento é sempre uma boa ideia, e com planejamento e estratégia,ainda melhor.Bom estudo e boas vendas!

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