É Possivel Crescer Na Crise

possvel crescer na

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_ possvel crescer na crise?

apresentaoEm momentos de crise,

no existe segredo, apenas foco e criatividade. Ou reduzimos custo ou buscamos novas alavancas de

crescimento. Nessas duas opes, Analytics essencial.

Para reduzir custo, preciso saber o que est acontecendo. E para

alavancar crescimento com novas opes, preciso quebrar

velhos padres. Josias Oliveira, CEO da empresa Statsoft South America.


_Introduo

_A crise existe?


_Como a cultura analtica pode ser uma aliada no crescimento?

_O futuro construdo por todos.

_Anexo


4

1.INTRODUODe 2012 at 2014, o PIB brasileiro teve um pequeno crescimento de 1%, 2,3% e 0,1%,

respectivamente. Bem menores do que na ltima dcada, quando mesmo com duas crises mundiais,

o crescimento mdio foi de 3,7% ao ano.

Dados como os expostos acima, aliados a projees do Banco Central, que revelam um PIB negativo

para 2015, alm de uma inao muito acima da meta e um ndice de desemprego aumentando,

fazem com que as pessoas e empresas quem temerosas quanto ao futuro do Brasil.


2.A CRISE EXISTE?O desemprego est aumentando, as empresas esto reduzindo sua produo, a inao

cresce, o dlar est disparado e a economia est beira da recesso! Sim, estamos em crise. Mas, muito provvel que a maioria da populao desconhea os motivos dessa crise, logo

aps um histrico to promissor de crescimento. No contexto atual, existem dois fatores que motivam os pensamentos sobre a crise e mais, que no existe uma soluo no curto prazo:


2.A CRISE EXISTE?

_O primeiro deles a situao poltica do Brasil que envolve um grande conjunto de variveis, onde se pesa a credibilidade dos lderes do pas. O impacto de estratgias equivocadas na

poltica, causam impactos terrveis na economia de um pas to rico de oportunidades como o nosso Brasil.

_Em segundo, os lderes mundiais ainda esto longe de entender e agir sobre uma cultura global. As estratgias econmicas, envolvendo importao e exportao, produo em escalas

gigantescas a custos pequenos, transaes nanceiras internacionais e muitas outras atividades globais necessitam de uma srie de modelagens estruturais uniformes e, acima de tudo,

que sejam inteligentes o suciente para dirimir decises estratgicas de mbito global.


possvel identicar trs fatores determinantes para armar que a crise existe e no possvel resolver no curto prazo: primeiramente, vivemos o pior cenrio

poltico-econmico da histria de nosso pas; em segundo, o assunto envolve atividade econmica global e, por m, a nossa populao ainda carece

de um ensino moderno envolvendo cultura analtica. Nesse ltimo ponto, so as competncias analticas que fomentam reexes sucientemente trabalhadas

e maduras para entender como atuar em cenrios como este.

claro que camos tentados a tratar as questes poltico-econmicas internas ou, ainda, as questes globais que so por si interessantes. No

entanto, o capital humano que soma as competncias para transformar tudo, mesmo temas globais. Por isso, insisto que este ponto essencial!

Josias Oliveira, CEO da empresa Statsoft South America


3. POSSVELCRESCER NA CRISE?

Sempre possvel crescer em qualquer cenrio. Os de crise, no entanto, podem nos oferecer elementos nicos. Depende muito de foco, de trazer criatividade ao negcio e

ter disciplina para executar, pois o tempo para fazer a chave mudar muito curto.

Em momentos de crise, todo o mercado retroage. As empresas no fazem investimentos, visto que as incertezas so enormes. Por isso, encontrar novas alternativas de resultados, produtos

inovadores, servios cuja demanda esteja latente, segmentos com ricas oportunidades...Bem, no fcil! Porm, no impossvel!


Existem vrias maneiras de voc tentar buscar o crescimento na crise. Eu vou dar o exemplo de uma multinacional do ramo de cosmticos que em 2010

questionou-nos sobre uma forma alternativa de crescer, alm das alavancas convencionais que sustentavam o crescimento ano aps ano. As aes da

empresa em 2008 chegaram a US$43, o melhor resultado em tempos de crise global. Porm, o crescimento em tempos de crise veio a ser sucumbido nos anos

posteriores e as mesmas aes, 2 anos depois, j estavam quase pela metade.

A multinacional enfrentava a maior crise de seus mais de 120 anos de histria.


O questionamento nos levou a duas linhas de solues:

1. Trazemos boas prticas de mercado para implantar na empresa ou;

2. Investigamos seus dados histricos de Vendas, Custos, Estratgias etc. Pois bem, a multinacional lder de mercado e pioneira na Venda Direta, no h boas prticas para ela, visto que a prpria empresa as lana ao Mercado. Portanto, partimos para investigao e encontramos alguns cenrios de oportunidade. A sua histria mostrava o que deveria ser feito nos anos seguintese ns apontamos a direo: apontamos um mapa com todos os municpios do Brasil segmentados por indicadores socioeconmicos. Assim, teoricamente, os municpios de mesmo grupo eram homogneos em caractersticas sociais e econmicas.



O segundo passo era inserir os principais indicadores do negcio: Cobertura, Ticket Mdio, Valor Mdio por Unidade Vendida e outros. Ao todo, mais de 100 indicadores. Municpios de mesmo grupo socioeconmico com Cobertura, por

exemplo, abaixo da mdia eram pintados em cores claras e, acima, cores escuras. A priori, cores claras implicam resultados ruins e cores escuras, resultados bons.

(Veja os mapas no Anexo ao nal do e-book)

A oportunidade, com foco e disciplina na execuo, estava estimada em R$1Bi. Como toda empresa que busca resultados de curto prazo, a companhia no

investiu nesse caminho nos 2 anos seguintes. Mas quando decidiu investir tempo e pessoas, o resultado do Brasil sustentou a deciso: foi responsvel por 55% do

lucro global. A crise se tornou uma grande oportunidade!


4.COMO A CULTURA ANALTICA PODESER UMA ALIADA NO CRESCIMENTO?Conhecer detalhadamente seus processos determinante para tomar decises assertivas, mas

isso apenas o comeo para desenvolver uma estrutura sustentvel de capital intelectual. importante investir em Infraestrutura e em solues para aquisio, segurana, gesto,

integrao, anlise e visualizao de dados. Solues para estas nalidades esto disponveis no mercado em grande escala de opes. Em geral, so muito ecazes para tratar dados relevantes

sobre qualquer tipo de negcio. A composio do portflio da DELL chama a ateno pela possibilidade de entregar uma soluo de ponta-a-ponta. Entre essas solues, STATISTICA um das principais para desenvolver anlises robustas com aplicaes em diversos negcios, desde o

cho-de-fbrica at equaes complexas de risco de fraude em transaes no e-commerce. Alm disso, tem todas as competncias para se conectar a grandes bancos de dados,

mesmo em ambiente Hadoop e Sparks.


Se zermos uma contextualizao histrica, veremos que dos anos 2000 at 2010 a maior parte das empresas investiu grandes somas nanceiras em infraestrutura de data warehouse (sistemas

de hardware para fazer importes de informaes). A partir de 2005, houve grande investimento para criar softwares para aquisio de dados. No entanto, a partir de 2008, algumas empresas,

principalmente nanceiras, buscaram investir em solues de anlise de dados para clculos de risco de crdito. Essas solues comearam a se tornar mais populares com o advento do

conceito de Big Data. A questo mais recente, ento, no sobre onde armazenar dados ou que dado armazenar. A questo diz respeito ao que fazer com tantos dados e como isso pode se

tornar relevante para o negcio. Por m, aps ter as novas descobertas, o prximo passo desenvolver uma forma didtica e dirigida deciso para visualizar o novo conhecimento.

4.COMO A CULTURA ANALTICA PODE SER UMA ALIADA NO CRESCIMENTO?


DELL STATISTICA: uma linha de solues para viabilizar desenvolvimentos analticos,a partir de Cincia Estatstica e Inteligncia Articial, em grandes volumes de dados

estruturados e no-estruturados. uma plataforma cross que possibilita atuar em todos os segmentos de negcios, em qualquer porte de empresa e em qualquer nvel da estrutura seja

ele operacional, estratgico ou ttico. Produo, Vendas, Supply Chain, Logstica etc a aplicao imediata e relevante.

Por isso, sim! possvel crescer em tempos de crise. Solues de analytics, data mining e relacionadas a Big Data oferece uma estrutura para investigar opes de cenrios

estratgicos, bem como para suportar com ecincia a tomada de deciso.

4.COMO A CULTURA ANALTICA PODE SER UMA ALIADA NO CRESCIMENTO?


importante entender que data warehouse uma questo operacional ele no gera dinheiro para o negcio. Adquirir informao no gera dinheiro para o

negcio. Visualizar a informao no gera dinheiro para o negcio. O que gera dinheiro para o negcio conhecer o que est latente, escondido naquilo que se faz todos os dias nas atividades e operaes de negcio. Esse um

assunto inerente a Analytics, Data Mining e solues envolvendo Big Data. Nenhum lder de rea ou de uma grande companhia deve ignorar assuntos como

este. Isso deve estar no dia-a-dia de suas decises.



5.O FUTURO CONSTRUDO POR TODOS

No idioma chins a palavra crise tem dois ideogramas, que signicam perigo e oportunidade. Como j foi exposto nos captulos anteriores, a crise gera um momento de tenso, mas tambm

a hora de buscar novos caminhos e gerar oportunidades.

Trabalhar a cultura analtica traz mais segurana na hora de buscar as oportunidades e seguir caminhos que podem ser determinantes para que as empresas, independente do tamanho,

possam crescer mesmo em tempos de crise.


Analytics se tornou to essencial em nossos dias que provavelmente, em pouco tempo, nossas decises sejam 100% baseadas em dados. Companhias grandes

ou pequenas, no importa, devem ater a esse assunto e rapidamente se mover na direo de construir o seu prprio saber.


6.ANEXO


6.ANEXO_ possvel crescer na crise?

Usamos indicadores scio-econmicos (renda percapita, classe social, mercado de varejo, populao, densidade demogrca etc) para construir 4 grupos com

os 5.565 municpios do Brasil.


Grupo 1: 189 MunicpiosGrupo 2: 757 MunicpiosGrupo 3: 1.981 MunicpiosGrupo 4: 2.624 Municpios


52% da populao feminina322 hab/km2

97% Urbana87% alfabetizada

38,5% A e B - 45,7% C - 15,8% D e E50,8% do Comrcio Varejista

29,8% de Mercado de Catlogo22,2% de Servios Gerais

189 Municpios (49,3% da Populao)

49% da populao feminina7 hab/km2

51,5% Urbana73,1% alfabetizada

19,8% A e B - 55,6% C - 24,6% D e E6,1% do Comrcio Varejista

9,5% de Mercado de Catlogo20,1% de Servios Gerais

2.636 Municpios (7,7% da Populao)

50,6% da populao feminina20 hab/km282% Urbana80% alfabetizada29,1% A e B - 51,3% C - 19,5% D e E26,8% do Comrcio Varejista37,7% de Mercado de Catlogo18% de Servios Gerais757 Municpios (23,9% da Populao)

49,6% da populao feminina10 hab/km261,6% Urbana71,7% alfabetizada21,4% A e B - 54,9% C - 23,7% D e E16,4% do Comrcio Varejista23,0% de Mercado de Catlogo17,8% de Servios Gerais1.983 Municpios (19,1% da Populao)

da populao feminina7 hab/km2

Urbana alfabetizada

10 hab/km61,6%

do Comrcio Varejista de Mercado de Catlogo

de Servios Gerais

26,8%37,7%18% de Servios Gerais757 Municpios (23,9% da Populao)

71,7%

G1 G2

G3G4


56,9% de Pedidos57,7% de Gross Sales

8,5 de Cobertura mdia em 201024,5% de SOW (R$ 9,5Bi Total)

R$ 4,22 de NPU39,8 UPRs

5,8 unidades/habitante


4,5% de Pedidos4,6% de Gross Sales

4,3 de Cobertura mdia31,1% de SOW (R$ 1,9Bi Total)

R$ 3,69 de NPU46,1 UPRs

3,4 unidades/habitantes


24,4% de Pedidos23,3% de Gross Sales7,5 de Cobertura mdia em 201030,2% de SOW (R$ 3,1Bi Total)R$ 4,00 de NPU39,3 UPRs5,1 unidades/habitantes


14,4% de Pedidos14,4% de Gross Sales5,6 de Cobertura mdia24,0% de SOW (R$ 0,77Bi Total)R$ 3,87 de NPU42,7 UPRs4,0 unidades/habitantes


de Pedidos de Gross Sales

de Cobertura mdia de SOW (R$ 1,9Bi Total)

14,4% 5,6 de Cobertura mdia

39,8 UPRs unidades/habitante

39,3 UPRs5,1 unidades/habitantes


24,0%

G1 G2

G3G4


G1 G2

G3G4

ABAIXO DA MDIA

COBERTURA8,21

SOW19,4%

ACIMA DA MDIA

COBERTURA8,73

SOW33,4%

COBERTURA8,5

SOW24,5%

ACIMA DA MDIA

COBERTURA7,75

SOW41,8%

ABAIXO DA MDIA

COBERTURA7,29

SOW23,6%

COBERTURA7,5

SOW30,2%

ACIMA DA MDIA

COBERTURA5,88

SOW45,3%

ABAIXO DA MDIA

COBERTURA5,24

SOW22,0%

COBERTURA5,6

SOW31,1%

ABAIXO DA MDIA

COBERTURA3,59

SOW16,5%

ACIMA DA MDIA

COBERTURA5,08

SOW36,2%

COBERTURA4,3

SOW24,0%


PARTICIPAO DE MERCADO

Observe os municpios de Piracicaba e Limeira. Eles pertencem ao mesmo grupo scio-econmico, no entanto, em relao ao indicador Participao de Mercado, Piracicaba est abaixo da mdia do grupo e Limeira est acima.


Em termos de Cobertura, Piracicaba est abaixo e Limeira acima. Portanto, convocar novas revendedoras em Piracicaba. Pode ser uma ao relevante de curto prazo.

QUANTIDADE DE HABITANTES POR CADA REVENDEDORA


As posies invertem quando observamos o indicador Mdia de Vendas: Limeira est abaixo da mdia do grupo. Portanto, o time de incentivos pode apresentar uma alternativa para motivar Revendedoras a vender mais.

MDIA DE VENDAS POR REVENDEDORA


Esse um indicador importante: ele arma que valores baixos correspondem a produtos de baixo valor agregado; contrariamente, ndices altos correspondem a produtos mais nobres.

PREO MDIO POR UNIDADE VENDIDA

Veja, portanto, que h uma direo clara e renada de como atuar em cada muncipio do pas. O cenrio construdo proporcionou uma mudana de

paradigma que combinada com aes focadas no resultado trouxe uma oportunidade nica de crescimento em tempos de crise.



Autor:Josias Oliveira, CEO da empresa

Statsoft South America.

Uma parceria:StatSoft South America, Instituto Data Science e

INSANE Marketing e Comunicao.

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