eBOOK - CIESPeBOOK NO FUNIL DE VENDAS 3 Não há dúvida que 2016, assim como 2015, tem se mostrado...

H O R A D E V E N D E R !eBOOKConfira a opinião de especialistas sobre o atual cenário do mercado e como se preparar para vender mais e melhor de forma inovadora!

2

Agradecimento pág 3

Introdução pág 4

Opiniões de Especialistas e Indicadoresdo mercado pág 6

Política pág 7

Economia pág 8

Inflação e taxa de Juros pág 9

Como aproveitar o Momento para Vender Mais e Melhor pág 11

Conclusão pág 19

Sumário

H O R A D E V E N D E R !eBOOK

GESTÃO DOS INDICADORESNO FUNIL DE VENDASeBOOK

3

Não há dúvida que 2016, assim como 2015, tem se mostrado um ano de constantes desafios para nosso país - seja na política ou na economia: Restrição do crediário, aumento da inadimplência, crescimento do desemprego, diminuição da renda média e queda no PIB são algumas das manchetes que preocupam qualquer um – especialmente os profissionais da área comercial, que, muitas vezes, têm seu desempenho afetado por notícias como essas.

Nós do Funil de VendasTM temos acompanhado diversas equipes de venda e sabemos que , mesmo nesse mercado difícil, existem empresas que estão crescendo. Qual é o diferencial delas? Com certeza é a preparação e a utilização de um método!

Aqui vale lembrar uma história verídica, envolvendo o grande campeão de Fórmula 1, Ayrton Senna...

Introdução


4

– Senna, você acha que vai chover amanhã durante a corrida?

Ele respondeu:– Tomara que chova!

Em um sábado de preparação para uma corrida, Ayrton Senna ouviu de um repórter a seguinte pergunta:

Introdução

“ “Saber o porque? é simples: quando chovia, ele se diferenciava de seus concorrentes, pois era muito melhor do que todos os outros tecnicamente.

Estamos passando por um período de chuva. Os vendedores mais preparados, os mais competentes e os que estão fazendo um trabalho de execução consistente sério se destacarão. Agora é hora de olhar o copo meio cheio.

Foi pensando nisso que nós reunimos, nesse e-book, opiniões de especialistas, dados do mercado para que sirvam de orientação para você e sua empresa a baterem suas metas de venda em todos os próximos dias que virão. Afinal de contas, essa é nossa missão!

Boa Leitura e Boas Vendas!Equipe ImConsulting


5

OPINIÕES DE ESPECIALISTAS E INDICADORES DO MERCADO


6

PolíticaEm recente evento fechado para empresários onde nossa equipe esteve presente, Cristiana Lôbo, jornalista da Globo News e palestrante de assuntos políticos e mercado econômico afirma que “a escolha da equipe econômica do atual presidente é boa. Digamos que parou de piorar. Se eu pudesse arriscar uma frase bem pronta eu diria que o pior já passou, o fundo do poço já está cimentado.

Há uma sensação de melhora que começa a contaminar positivamente as pessoas. Se o poder público faz sua parte e os comandantes da politica pensarem nisso, estaremos no caminho.”

Opiniões de Especialistas do MercadoFoto: D

ivulgação


7

ECONOMIAPara Gustavo Loyola, economista, ex-presidente do Banco Central do Brasil e sócio-diretor da consultoria Tendências , “o cenário hoje é muito mais otimista na economia do que há 6 meses. A partir do primeiro trimestre de 2017 a economia brasileira começa a crescer. A economia vinha caindo, estabilizou em um patamar baixo, caiu no segundo e no terceiro trimestre de 2016. Já no quarto trimestre a expectativa é de cair um pouco menos ou empatar. Já a partir de 2017,a estimativa é de crescimento.

Com a equipe econômica atual, que indica responsabilidade fiscal e monetária as expectativas estão melhorando.

A indústria vem mostrando reação, assim como as exportações brasileiras e a expectativa de empresários e consumidores, sinais típicos de recuperação.”

Opiniões de Especialistas do MercadoFoto: D

ivulgaçãoFoto: D

ivulgação


8

Ainda segundo Loyola, “..é preciso que se mexa na agenda de reformas. Algum avanço haverá. Não há nenhum milagre, nada espetacular de avanços complexos, isso é para depois de 2018.”

Inflação e Taxa de JurosA expectativa de Inflação está tendo uma queda. Abre a possibilidade de baixar os juros ainda em 2016. Ao longo de 2017 as taxas seguem caindo. No final de 2017 a Taxa SELIC deverá estar em torno de 11%.

DólarA questão do dólar não é tão simples prever, mas há alguns fatores que o afetam. Se o FED começar a apertar a política monetária e subir os juros ainda esse ano,

Loyola acredita que “o dólar deverá ficar entre R$ 3,30 e

R$ 3,40 até o final do ano de 2016.

Entretanto, para ajudar o real a se fortalecer, há o otimismo com a economia e o progresso da agenda de reformas e de ajuste fiscal. Se a agenda de fato começa a andar, acredito que virá uma enxurrada de dinheiro para o Brasil.”

Opiniões de Especialistas do Mercado


9

PIB“Nós temos indicadores de recuperação econômica. O PIB do segundo trimestre, embora negativo, no componente INVESTIMENTO veio positivo pela primeira vez nos últimos 3 anos e meio.

OtimismoO investimento é uma reação dos empresários que acabaram respondendo no aumento de confiança.

Nós atingimos o fundo do poço. Vamos agora começar uma caminhada de recuperação.”, afirma o economista Gustavo Loyola.

Opiniões de Especialistas do Mercado


10

COMO APROVEITAR O MOMENTO PARA VENDER MAIS E MELHOR


11

Assumindo ou não que “o pior já passou”, precisamos ter em mente que não é a economia em volta que define 100% o resultado de sua empresa. Obviamente ela o influencia, mas não é determinante.

Sua postura em relação às metas e aos desafios é o que vai fazer a diferença. Além de atitude por parte de toda sua equipe, você precisará ter o que chamamos de MODELO ESTRATÉGICO DE VENDAS (MEV), para, com sua equipe, determinar quais caminhos seguir.

Equipes vencedoras buscam maneiras de crescer mesmo em tempos não favoráveis. Já os profissionais de baixa performance muitas vezes já definem metas mais baixas, temendo não atingir grandes objetivos.

Para ajudar você a conquistar seus objetivos, trazemos um passo a passo com 10 etapas para a (re)estruturação de seus esforços em vendas, utilizando o MEV.

Você pode imprimir esse material. Reúna-se com sua equipe e trabalhe cada uma das etapas a seguir:

Como aproveitar o momento para Vender Mais e Melhor

Ilustração do MEV - Modelo Estratégico de Vendas.

FAÇA DOWNLOAD DO CANVAS MEV

http://www.funildevendas.com.br/wp-content/uploads/2016/09/MEV.pdf


12

ETAPA 1O primeiro passo é conhecer o seu mercado de atuação e segmentá-lo para poder atuar de forma mais assertiva em cada necessidade especifica do segmento. Aqui uma busca por informações é extremamente importante. Estamos olhando para o mercado alvo. O mercado deve ser bem definido para que você não perca tempo nem dinheiro em esforços em vão.

ETAPA 2Você conhece o perfil dos seus clientes ? É um fator determinante entender e analisar o perfil dos seus clientes em seu planejamento de vendas. Busque o máximo de informações que puder sobre os 3 perfis de clientes que um vendedor deve trabalhar: O usuário, o influenciador e o decisor.



13

UsuárioEstude quem usa o produto/serviço. Ele poderá lhe dar indicadores favoráveis no fechamento de negócios.

InfluenciadorIdentifique quem é o influenciador da compra, pois é ele quem leva as informações da sua proposta comercial ao decisor.

DecisorSaber quem é o decisor da compra é obrigação de todo vendedor, pois você terá que usar da persuasão para convencê-lo a comprar seu produto/serviço.

Descubra informações, como: cargo, poder de decisão, sexo, passatempos, nível de escolaridade, ou seja, tudo que você possa usar a seu favor quando tiver contato com ele.



14

ETAPA 3Descreva todas as características do seu produto: como ele é usado, data de validade, outras aplicações, tipos, cores, características quem possam ser usadas que diferencial em relação à concorrência.

ETAPA 4Mostre os benefícios do seu produto. Descreva cada benefício que está relacionada às características do mesmo.

ETAPA 5Todo produto ou serviço nasce para resolver um problema, descreva qual problema seu produto resolve dos seus clientes.

ETAPA 6Escreva todas as objeções que você ouve/pode ouvir dos seus clientes na hora da compra.

Como aproveitar o momento para Vender Mais e MelhorETAPA 7Agora que já sabe todas as objeções dos seus clientes, dê uma resposta persuasiva para todas as objeções citadas anteriormente por seus clientes, assim terá mais argumentação no momento da venda, sem dizer que estará bem mais preparado.

ETAPA 8Anote todos os desafios do ano, como por exemplo:

- Sua meta de vendas- Meta individual de cada membro da equipe- Clientes que deseja fechar contrato- Clientes que queira tirar da concorrência- Quanto quer ganhar no ano

Como você define suas metas?Em nossa experiência, temos uma visão como trabalhar com elas de forma clara e simples:


15

Antes de tudo é preciso reconhecer que Se não for simples, não funciona. Nós trabalhamos com o estabelecimento de metas de uma forma mais simplificada, baseada em três elementos: Propósito, Prazo e Valor.


PROPÓSITOMotivo pela qual a meta existe. Defina com sua equipe: Por que queremos essa meta?

PRAZOAté quando deverá será cumprida? Estabeleça um prazo factível para o atingimento da meta.

VALORQual valor pretende-se atingir… ou até mesmo quando usada pessoalmente, o valor significa o custo ou o investimento.

Nesta definição de metas simplificada, os três elementos são fáceis de ser interpretados, mas o principal deles é o propósito.


16

ETAPA 9O Fechamento é o momento da verdade em vendas. Prepare-se melhor para este momento, elabore discursos de fechamento e saiba cobrar o fechamento da venda no momento certo.

Aqui é importante você ter claro o processo de entrega do seu produto e todo o follow up (acompanhamento) a ser realizado pela equipe de vendas e demais departamentos.


Uma boa venda não termina no fechamento. Após a entrega do seu produto ou solução é hora de medir a satisfação de seu cliente. Aproveite também para pedir indicações!


17

ETAPA 10Por último, mas não menos importante, você precisará fazer uma boa gestão de todas as oportunidades de negócio em sua empresa, ou seja um funil de vendas para que sua equipe tenha produtividade e você possa fazer uma gestão simples e profissionalizada de suas vendas. Com um funil de vendas, você tem autonomia sobre todos os resultados de sua equipe, além de ter uma visão em tempo real de tudo o que você precisa saber para vender mais e melhor – andamento de oportunidades, produtividade da equipe e os indicadores fundamentais para seu negócio (confira nosso e-book especial sobre indicadores aqui).

Nossa equipe está disposta a ajudar você a implantar o funil de vendas e entender como podemos ajudar você


e sua equipe a bater metas todos os dias. Você pode entrar em contato conosco pelo site:http://www.ingrammicro.com.br/portal/im-consulting-servicos-consultoria/


18

CONCLUSÃO


19

Muita gente reclama que o governo não toma as atitudes necessárias para conter a crise. Mas será que você, aí em sua empresa, está tomando as decisões importantes para enfrentar o mercado recessivo?

Como sua equipe está aproveitando as oportunidades de negócio?

Não foque apenas no trabalho operacional. Separe um tempo para pensar com calma nas estratégias necessárias para fortalecer sua equipe. Ao invés de sair em uma caça sangrenta aos clientes, realize uma prospecção focada, pensando no seu perfil de cliente ideal, determinado em seu MODELO ESTRATÉGICO DE VENDAS.

Ao contrário do que a mídia vem trazendo, nós do Funil de VendasTM não estamos focando a crise, resolvemos bloquear os acontecimentos ruins da economia e focar em boas notícias.

Como aproveitar o momento para Vender Mais e MelhorSe sua empresa agir, você pode até sofrer, mas continuará vivo em dezembro.

Esse não é o primeiro nem será o único material necessário para você resolver todos seus desafios comerciais, mas com EXECUÇÃO CONSISTENTE de cada ação, em cada etapa do seu funil de vendas, diariamente, você irá se surpreender com os resultados!


20

Seria interessante reunir as pessoas chaves de sua empresa para mapear e definir estratégias de vendas voltadas à uma cultura de resultados?


21

ht tp : / /w ww. ingra mmicro . com.br /por ta l / im-consu l t ing -serv i cos -consu l to r i a /

eBOOK - CIESPeBOOK NO FUNIL DE VENDAS 3 Não há dúvida que 2016, assim como 2015, tem se mostrado...

Documents

Transcript of eBOOK - CIESPeBOOK NO FUNIL DE VENDAS 3 Não há dúvida que 2016, assim como 2015, tem se mostrado...