EBOOK GRÁTIS MULTIPLIQUE -...

EBOOK GRÁTIS

MULTIPLIQUEVENDAS E CLIENTES

www.sergioricardorocha.com.br

Sergio Ricardo Rocha - Dr VendasCoach, Consultor e Palestrante

COM COACHING DE VENDAS

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COACHING

Olá, é muito bom ter você aqui comigo.

Convido você para caminhar comigo nesta jornada em busca da Alta Performance, paraque Multiplique Vendas e Clientes.

O grande alvo / meta / objetivo do Ser Humano é conquistar a sua própria, ou melhor, anossa própria superação.

Acredito que o verdadeiro sucesso não acontecesse. Ele é conquistado. Mas não comomuitos imaginam, com uma jogada de mestre. Acredito que o sucesso acontece a cadadia, a cada manhã, a todo momento de cansaço em que decidimos trabalhar mais umpouco, a cada noite em que com sono, decidimos estudar mais um pouco. E para atingiro Sucesso em Vendas não é diferente. É uma conquista contínua.

A superação, o sucesso, a meta batida, a conquista de novos clientes, a promoção ou onome que você quiser utilizar para este momento incrível é conquistado aos pouquinhos,centímetro por centímetro, metro a metro. Rumo à conquista do Sucesso.

E para que estas conquistas se repitam é necessário identificar qual a diferença que faza diferença. Todos perguntam e querem saber qual a receita de bolo para o sucesso.

Pesquisando, estudando e praticando, cheguei a conclusão de que existe um conjuntode boas práticas aplicadas pelos maiores vencedores, que deve e pode ser replicado.

E neste ebook, livro digital, manual, guia ou o nome que você quiser usar, vamos abordaralgumas destas boas práticas. Este material é parte de um livro que está sendo escritopara publicação. Portanto, sugiro que seja entendido como a 1o parte. Você poderáreceber as atualizações dele, caso tenha interesse em conhecer mais.

A primeira abordagem é sobre querer fazer de forma inconsciente. Li, estudei e vivencieique algo só pode ser feito com performance extraordinária, se uma pessoa realmentequiser fazer, por ela, e não por causa de um chefe, líder ou empresa. Podemos ensinar etreinar uma função técnica para uma pessoa, mas a excelência só acontece se elaquiser mesmo, no fundo, com todas as forças.

Falarei também sobre como despertar nosso gigante interior, que representa despertar anossa potencialidade, para que possamos assumir o protagonismo de nossa vida.

E a melhor metodologia para este despertar de gigante é o Coaching. Falaremos muitosobre isso, com conceituação teoria, técnica e vivência prática.

INTRODUÇÃO


COACHING

Se você for uma pessoa muito pragmática, lógica e racional não se preocupe. Toda ametodologia possui conceituação científica bem sólida. Não se preocupe. Vai gostar.

Depois abordaremos algumas das principais etapas dos processos de vendas e algumasdas técnicas de vendas mais avançadas.

Juntas, estas abordagens, coaching + processos produtivos de vendas + técnicas devendas avançadas construíram a metodologia Coaching de Vendas. Acredito ser amais poderosa metodologia para alavancar grandes resultados em vendas e na vida.

Apresentarei a conceituação da metodologia, sua abordagem, suas ferramentas ecomo criei o poderoso treinamento que permitirá que você multiplique vendas e clientes.Mas tenho que dizer algo muito importante.

Só leia este ebook se tiver coragem de assumir o controle de sua própria vide e carreiraprofissional.

O sucesso em vendas não acontece. Ele tem que ser conquistado. Ter sucesso dá muitotrabalho. Fazer dinheiro (sim, fazer dinheiro, pois ninguém ganha dinheiro. Nós fazemosdinheiro com pagamento pela nossa atividade profissional, não é mesmo?) requer umaenorme carga de dedicação.

Mas o sabor de dever cumprido é muito bom. Ter condições de ter e oferecer confortopara a família é incrível. Saber que conseguimos nos superar é altamente motivador.

Então, se tem a coragem necessária e se você acredita que pode mais, então este ebooké para você.

Costumo dizer que é necessária muita coragem para rever os próprios comportamentose ações para entender o que precisa mudar e melhorar. E precisa de muito mais coragemainda para tomar a decisão de fazer diferente, a partir de agora.

Visite o nosso site e conheça mais sobre nosso trabalho -Poderá c

Venha comigo com foco em Multiplicar Vendas e Clientes.

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liderança e coaching, à todas as novidades e a agenda de novas turmas de Coachingde Vendas e Coaching para Líderes.


COACHING

A melhor metodologia para potencializar a conquista de grandes resultados pessoais eprofissionais, pois oferece as ferramentas, modelos e técnicas que permitem com que aspessoas se conectem com seus objetivos, gerando ações e resultados específicos.

O Coaching é uma abordagem orientada para o futuro, para a conquista de objetivose metas que gerem mudanças positivas e duradouras na vida das pessoas.

Para ajudar no entendimento, vou apresentar algumas definições necessárias:representa a melhor metodologia de alavancagem de potencial para conquistar maioresresultados, é o profissional treinado, habilitado e certificado para atuar utilizandoa metodologia de coaching e é a forma como os clientes que passam por umprocesso de coaching são nomeados.

O Coach deve manter o foco no estado desejado (no objetivo) definido pelo Coachee,ajudá-lo a entender onde está e o que é necessário fazer ou acontecer para que tenhacondições de chegar aonde deseja e conquistar seus objetivos.

Coaching

CoachCoachee

O Coachee escolhe as mudanças que deseja e aonde quer chegar. Não se trata de ummilagre, terapia ou aconselhamento, mas de uma metodologia que a ciência já testoude várias formas, que proporciona crescimento comportamental e que é cada vez maisutilizada no mercado de trabalho.

O Coach conduz o Coachee a buscar as respostas dentro de si e a montar um plano deação para encontrar soluções para seus problemas e a melhor forma de alcançar seusobjetivos estratégicos.

O processo tradicional de Coaching ocorre em encontros regulares, onde o Coachconduz e apóia seu Coachee para que ele identifique o principal problema, necessidadeou meta a ser conquistada, estimulando a avaliação e aplicação do plano de ações,identificando planos alternativos para contornar os possíveis obstáculos e agir com focona conquista dos objetivos definidos.

O processo busca sempre a sustentabilidade para que o Coachee aprenda como sealavancar sozinho, não tendo dependência do Coach.

Estimulando as habilidades pessoais antes inoperantes para a superação de obstáculos epara o alcance de objetivos, explorando o máximo do potencial criativo, intelectual eemocional das pessoas.

O QUE É COACHING?


COACHING

Coaching concentra-se nas possibilidades futuras e não nos resultados atuais e passados.Esta abordagem é baseada na diferença entre performance e potencial.

A Performance aborda os resultados que uma pessoa conquistou no passado até hoje,avalia momento presente. E potencial aborda a capacidade de uma pessoa atingir oseu poder máximo para conquistar grandes resultados.

O primeiro grande entendimento do Coaching de Vendas é entender que os resultadosconquistados até agora, representam a performance atual. Ao receber novos estímulos,as pessoas poderão ter acesso a imensa capacidade interna de alavancar o potencial.

O termo “Jogo Interior” foi criado por Timothy Gallwey, técnico de tenistas nos EUA, quepercebeu que o principal adversário de um tenista era ele mesmo e não o tenista queestava do outro lado da rede. Concluiu que o adversário interno era mais poderoso queo adversário externo.

O adversário interno é representado pelos nossos medos de fracasso, falta de confiança,inseguranças, falsos limites e crenças limitadoras. Ele atua forte bloqueando a pessoa emmomentos importantes, limitando as ações.

Ele percebeu que apesar de um atleta ter treinado milhares de vezes, uma determinadajogada, ainda errava em jogo, por insegurança de perder um ponto importante. Ou então,deixava de buscar uma bola no canto da quadra, por acreditar que não poderia pegá-la.

Entendeu que o cenário externo pode variar bastante. Se for positivo, ajudará e se fornegativo, atrapalhará os objetivos, mas que a postura interna frente à situação externaserá fundamental para conquistar grandes resultados.

Gallwey entendeu que o jogo mais importante de nossa vida é o nosso Jogo Interior. Ebuscou recursos, técnicas, modelos e ferramentas em várias áreas do conhecimentohumano, como psicologia, neurociência, PNL (programação neurolinguística), filosofia,marketing, gestão empresarial, estratégias militares, medicina, sociologia, entre outras.

Faço uma pergunta para você - Quantas vezes você sabia que algo era importante paravocê, mas não realizou? Quantas vezes planejou determinada ação para aplicar em suavida pessoal ou profissional e em poucos dias deixou para lá?

E quantos comportamentos, vícios, relacionamentos profissionais, pessoais ou amorososforam danosos e você continuou a vivê-los por um determinado período? Sem falar damá alimentação, falta de exercício físico, compulsão por consumo, dentre outras diversasáreas de nossas vidas.

O JOGO INTERIOR E O COACHING


COACHING

Já imaginou como seria se passássemos a planejar nossa vida e vivêssemos focados noque realmente é importante para nosso sucesso e felicidade. Um sonho não é verdade?

Tem que ter coragem e muita força de vontade para vivermos focados no nosso bemestar. Mas é possível.

Desbloqueio de timidez, cuidados com a saúde, finanças,relacionamentos, espiritualidade, emagrecimento, casamento, gravidez, concursos,comprar um imóvel, voltar à estudar, entre outros.

Melhora de performance empresarial e de resultados,mudança de comportamentos e desenvolvimento de competências e habilidadesgerenciais, trabalho em equipe, gestão de stress (burnout).

Desenvolvimento de estratégias para o crescimentoda empresa ou de profissional liberal, sucessão, gestão familiar, relacionamentoentre sócios, equilíbrio entre vida e negócios. É realizado com o dono da empresaou do negócio.

Alavancagem de vendas e aumento de conversão emvendas das equipes e vendedores. Identificação de oportunidades e ameaças,com foco em crescimento de vendas e ampliação de mercado.

Desenvolver estratégias para o crescimento ou mudançana carreira.

COACHING DE VIDA -

COACHING EXECUTIVO -

COACHING DE NEGÓCIOS -

COACHING DE VENDAS -

COACHING DE CARREIRA -

PRINCIPAIS SEGMENTOS DA METODOLOGIA DE COACHING

ESTUDOS E PESQUISAS

COACHING MELHORA PERFORMANCE DE EXECUTIVOS.Executivos que passaram pelo processo melhoraram 90% em produtividade, 80% semostraram mais abertos para mudanças organizacionais e 70% deles conseguirammelhorar o ambiente e relacionamentos no trabalho. E declaram que conquistasforam realizadas através do ganho gerado pelo processo de coaching.Fonte: Folha SP.

EXECUTIVOS INDICAM MELHORIA SIGNIFICATIVA COM COACHING.Uma recente pesquisa realizada com 10 executivos que passaram pelo processo deCoaching aponta que 100% aperfeiçoaram a capacidade de ouvir, 80% melhorarama flexibilidade, 80% aprenderam a aceitar melhor as mudanças e 70% evoluiram acapacidade de se relacionarem. Fonte: PUC CAMPINAS.

Usado por indivíduos, grupos ou empresas, o Coaching está presente em 88%das organizações no Reino Unido e 70% das empresas australianas, segundoa Bristol University. E no Brasil, 92% dos líderes que contrataram Coaches emalgum momento, planejam recontratar ou continuar o trabalho.

O Coaching permite mais do que um profundo autoconhecimento e reflexãosobre o estilo de ser, de interagir com o mundo e os principais reflexos de suapostura dentro e fora do ambiente de trabalho. Apresenta a diferença existenteentre o estilo atual de ser e o perfil pessoal e profissional desejado.

COACHING E O MERCADO DE TRABALHO

COACHING


A transformação gerada pela mudança comportamental da pessoaserá a alavanca para conquistar grandes resultados: em vendas e navida. Desta forma, a metodologia de Coaching é conhecida pelo seusucesso no processo transformacional de uma pessoa.

Conheça algumas das principais bases da metodologia de CoachingConsciência, Responsabilidade, Autoconfiança e Foco.

PRINCÍPIOS DA METODOLOGIA DE COACHING

CONSCIÊNCIA

Somos capazes de controlar tudo aquilo que temos consciência. O quedesconhecemos nos controla. Não temos como nos preparar ou reagirquando não sabemos o que vai acontecer.

A consciência nos dá poder. Significa olhar para a realidade.

Todos temos um manual de instruções dentro da mente. Dentro destemanual comportamental está a definição de como deveremos agirem nossa vida. Ele é composto pelas nossas crenças, valores e váriosentendimentos de mundo, definindo o que iremos fazer.

A questão é que a grande maioria de nós não sabe que este manualexiste, onde está, o que está escrito e principalmente, quem escreveu.

Cerca de 90% dos nossos comportamentos estão hospedados em nossosubconsciente. Onde agimos sem sentir, sem pensar e sem saber..

Muitos pessoas, entre elas alguns vendedores, possuem certas crençaslimitantes em relação a vida. Possuem algumas convicções que nãosão baseadas em raciocínio lógico. E ao entender de uma forma claraque estes limites são falsos, terão uma real consciência da realidade,que permitirá se reprogramar, ressignificando estas crenças limitadoras.

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A geração de consciência será um grande passo para a alavancagemde performance, que abordará questões muito importantes como:

– Quem sou, como penso, como reajo, o que acredito, oque tenho, que recursos utilizo e o que sou, entre outras análises.

– Quem quero ser, como quero pensar, no que queroacreditar, o que quero conquistar, o que quero me tornar, quais são asminhas metas e aonde quero chegar.

Estado atual

Estado desejado

Quais seus pontos fortes – Nossa sociedade erradamente tem foco nanecessidade de desenvolver nossos pontos fracos, mas esta estratégianão é eficiente para a alavancagem de performance e conquista degrandes resultados. Deveria ser ao contrário.

O foco deve ser no desenvolvimento dos pontos fortes de uma pessoa,pois estes são utilizados sem planejamento, sem pensar e com maestria.

Ao identificar seus pontos fortes e definir estratégias para maximizar seuuso, nas mais diversas atividades, a pessoa estará potencializada paraa conquista de alta performance.

Ao basear suas estratégias em seus pontos fortes, um pessoa passará autilizar o que tem de melhor em seu dia a dia. Desta forma, terá muitomais excelência na execução de tarefas.

Imagine um profissional de vendas que tenha muito carisma e simpatiaem contatos pessoais, na interação presencial. Mas que por outro lado,seja muito desorganizado.

Seu foco deverá ser criar oportunidades para encontrar pessoalmenteos seus possíveis clientes. As ferramentas de telefone e email deverãoser utilizados para agendar encontros. Vender pelo telefone, negociar,apresentar benefícios não será uma boa estratégia, pois irá neutralizaro que o vendedor te, de melhor: seu carisma e simpatia pessoal.

Quais os obstáculos prováveis que poderão atrapalhar a conquista doestado desejado – Identificar antecipadamente para não ter surpresa.

Entender as forças dificultadoras viabilizará definir estratégias que irãofacilitar a superação. Identificar características limitantes dos própriosprodutos ou serviços, uma força específica da concorrência, distânciado público alvo ou posicionamento conservador da tabela de preços.

A identificação destes possíveis obstáculos permitirá uma negociaçãomuito mais madura e preparada.

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Como ultrapassar ou contornar os possíveis obstáculos – Definição deestratégias para eliminar, neutralizar ou minimizar os impactos geradospelos possíveis obstáculos.

Uma maior consciência permite uma maior clareza da situação, comose fosse uma lente de aumento. Gerando uma maior coleta dos fatos emelhor capacidade de determinar o que é relevante em sua vida.

RESPONSABILIDADEA responsabilidade consigo mesmo é fundamental para a conquistade alta performance. Quando realmente aceitamos, escolhemos ouassumimos a responsabilidade pelos nossos pensamentos e ações,nosso compromisso aumenta e assim também nossa performance.

A maioria das pessoas comete erros por viver como se estivesse com opiloto automático ligado. Elas vão vivendo em seus diversos papéis, navida pessoal, familiar, amorosa e profissional. Sempre apressados, semavaliar se o caminho que estão seguindo é o melhor.

Ao conquistarem a consciência gerada pelas enormes reflexões quesão estimuladas pelo processo de coaching, terão que escolher umcaminho: continuar errando ou agir com mais foco em seus objetivos.

E neste momento, surge a oportunidade de assumir a responsabilidadecom a própria vida. Definir um novo foco para a conquista de sucessoe felicidade.

Quando uma pessoa é obrigada a ser responsável, por uma ordem,internamente não se sente completamente comprometida com arealização, em um estágio de alta performance.

A experiência que adquiri em muitos anos de consultoria, coaching etreinamentos mostra que uma pessoa pode conquistar até vários bonsresultados por causa da cobrança da empresa, do chefe e da equipe,mas a alta performance, no potencial máximo, só é conquistada se apessoa quiser, em um nível inconsciente, onde passa a não aceitarnada que não seja o seu máximo.

Esta superação é fruto de uma escolha. O fato de dizer que uma pessoaé responsável por algo, não a faz se sentir realmente responsável.

A conquista da autoresponsabilidade será determinante para que sedesenvolva os comportamentos necessários para utilizar seu potencialmáximo para conquistar alta performance e grandes resultados.

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AUTOCONFIANÇA

A autoconfiança é conquistada quando tomamos decisões acertadas,realizamos ações bem sucedidas e reconhecemos a responsabilidadetotal por nossos sucesso e pelos nossos fracassos.

Poucas coisas dão mais motivação do que o sucesso.

Para desenvolver a autoconfiança, as pessoas devem estar atentaspara identificar seus momentos de sucessos e precisam saber que estesucesso foi alcançado por seus próprios esforços. Então, conseguirãoidentificar o que fizeram para conquistar estes sucessos.

E desta forma, já que entenderam a receita de bolo para conquistar oseu sucesso,poderão replicá-lo em outros momentos de suas vidas.

A autoconfiança permite enfrentar com mais força os momentos deflexibilidade e adaptabilidade para lidar com o que virá.

Permite mais força e coragem ao avaliar que necessita desenvolvernovos conhecimentos, habilidades, competências e comportamentos.

A autoconfiança é gerada com planejamento e construção de váriasmetas: curtas, médias e de longo prazo.

Metas de curto prazo, representam vários pedaços menores das metasde médio e longo prazo. A conquista destas metas curtas, desde quebem definidas, viabilizam a autoconfiança necessária para gerar forçanas metas de maior duração.

A consciência mais ativa também gera autoconfiança, pois as pessoascomeçam a cair menos em suas armadilhas comportamentais, agindomais produtivamente e evitando ter atitudes improdutivas.

Esta percepção de acerto vai empurrando as pessoas para a frente eas vai fortalecendo.

Falando especificamente da área de vendas, a autoconfiaça permiteque o vendedor tenha mais firmeza para realizar uma apresentaçãode vendas com mais calma e e efetividade. Além de negociar muitomelhor.

Já vi vendedores perderem muitas vendas por insegurança sobre a suaempresa, seu produto ou serviço, por causa do perfil do cliente ou atémesmo por causa de um momento de baixa produtividade. Como seele não se sentisse mais capaz de realizar uma boa venda.

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A maioria das pessoas, vendedores e líderes, tem sua visão direcionadaapenas para performance e não para potencial.

Analisar performance, que quer dizer resultados, representa analisar osresultados alcançados no passado até o presente. Representa refletirsobre o que já aconteceu. Significa avaliar os resultados alcançadoscom o conjunto de comportamentos antigos. É como olhar no espelhoretrovisor de um carro. Significa olhar para trás.

E quando falo em potencial, falo sobre a capacidade máxima de umapessoa. Não sobre o quanto ela acredita que pode ir, mas sobre a suacapacidade real de conquista.

E esta capacidade real pode ser medida através de várias ferramentasque a metodologia de coaching oferece.

A grande questão é que muitas pessoas acabam engolidas pelas váriasrotinas de suas vidas. E pouquíssimas áreas são tão facilmente medidascomo a equipe de vendas. Acredito que o esporte é a principal áreade comparação.

No esporte coletivo, temos no futebol, o papel do centroavante e dogoleiro. Um tem que fazer gol e o outro não pode levar gol. Sem falarno esporte individual, que também exige performance máxima.

E estas muitas rotinas da vida fazem com que as pessoas se desdobremmuito, esvazeando os focos principais. Desta forma, acabam nãoinvestindo o tempo necessário onde é prioritário. Então, as conquistasfundamentais vão diminuindo.

E este esvaziamento de conquistas, aliado às cobranças que todos vãorecebendo das outras pessoas e as próprias cobranças que as pessoasse fazem, vão derrubando a autoestima das pessoas.

Vai se fazendo um círculo vicioso. A autoestima baixa vai atrapalhandoa conquista dos objetivos. E esta falta de conquista de objetivos vaiderrubando a autoestima das pessoas.

Parece até aquele slogan incrível da Tostines -‘É fresquinho por quevende mais ou vende mais por que é fresquinho’.

Quando as pessoas refletem e entendem que são incríveis, lembramque já conquistaram grandes vitórias, se organizam melhor e passam aconquistar novas pequenas vitórias, começam a se agigantar. Voltama acreditar em si. Ficam mais confiantes e muito mais fortes.

Estarão mais preparados para grandes conquistas. Tornam-se Gigantes.

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FOCO

A definição de foco é muito importante para a conquista de objetivos.

Imagine uma mangueira de água cheia de furinhos. A água vai indoembora por vários lugares. Molhando o chão de forma espalhada,reduzindo a quantidade e a força da água na ponta da mangueira.

Imagine um motor de automóvel com vazamento em vários lugares.Acredito que você concordará que este motor não conseguirá grandesvelocidades, pois sua força está se espalhando.

Da mesma forma, acontece com uma pessoa, quando quer muitascoisas ao mesmo tempo. Ou pior, quando não quer nada. Vai sendolevada pela correnteza da vida. Se algo bom acontece, fica feliz. Sealgo ruim acontece, fica triste. E independente do que acontece, vaiseguindo no mesmo ritmo.

O foco permite canalizar em uma única direção toda a energia queestá disponível. Assim é possível ter muito mais força e dedicação.

Acredito que esta em uma das principais razões para as pessoas nãoconquistarem um futuro melhor. Não saber claramente o que quereme não estarem dispostas a pagar o preço necessário para conquistarseus objetivos.

A correta identificação de foco permite identificar a causa geradorade um problema e não seu sintoma. .

Um determinado problema, como venda baixa, por exemplo, não querdizer que está necessariamente baseado em falta de conhecimento doproduto ou de técnicas de vendas.

Conheço muitos vendedores que têm o mesmo conhecimento queoutros vendedores campeões, que trabalham a mesma carga horária,mas não consegue atingir o mesmo resultado.

O entendimento que esta venda baixa pode ser um sintoma e não acausa do problema ajudará a solucionar o problema.

Devemos tratar um problema em um nível abaixo do que se mostra,para eliminá-lo completamente.

Quantos vendedores conhecemos que já conquistaram vários grandesresultados em vendas e depois os resultados cairam?

Não é falta de saber o que fazer, concorda?

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Quando uma pessoa conquista o correto entendimento gerado pelamaior consciência de seus próprios comportamentos e atitudes, ocomprometimento gerado pela responsabilidade consigo mesmo e aautoconfiança para seguir motivado e com força total, poderá definiro seu foco com muito mais propriedade.

A criação de um plano de ação será fundamental, pois não adiantaplanejar e pensar, sem tomar atitudes efetivas. Neste momento sãoplanejadas as melhores ações a serem desenvolvidas e são colocadasem prática, com um acompanhamento próximo para gerar pontos dechecagem na incorporação de novos comportamentos.

O planejamento prévio, de acordo com as habilidades conscientes, ea construção de uma rota de ação com passos pré definidos, permitiráa viabilização de um caminho mais curto para a conquista dos objetivos.

FERRAMENTA PREFERÊNCIA CEREBRAL

A metodologia de Coaching possui um portifólio enorme de ferramentas,modelos e técnicas que permitem a geração de reflexão, para estimularconsciência, responsabilidade, gerar autoconfiança e foco.

Citarei aqui uma deles, chamada Preferência Cerebral.

Há milênios, buscamos descobrir como funciona o corpo e a mente.

Desde a China antiga já se pesquisava e buscava o entendimento dosconceitos do cérebro Yin (hemisfério direito – intuição e criatividade) eYang (hemisfério esquerdo – lógico e analítico).

Em 1995, o americano Ned Herrmann publicou o livro O Cérebro Criativo,ainda não disponível em português, apresentando as várias pesquisasque realizou sobre o funcionamento do nosso cérebro. Ele criou a teoriada DOMINÂNCIA CEREBRAL

A teoria de Ned Herrmann classifica os estilos de pensamento em relaçãoao lado do cérebro dominante. Pessoas dominadas pelo lado esquerdosão descritas como analíticas, lógicas e seqüenciais. As dominadas pelolado direito são mais intuitivas, baseadas em valores e não-lineares.

Todas as pessoas têm quatro estilos comportamentais básicos e que emgeral, existe a predominância de um deles em cada pessoa, apesar detodos terem um pouco de cada.

O estilo cerebral dominante influencia a forma de pensamento e amaior parte do comportamento das pessoas no seu dia-a-dia.

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Não existe um perfil melhor do que o outro, e poderíamos dizer que emuma equipe, o ideal é que houvessem integrantes com predominânciade todos os estilos.

O importante é cada pessoa tenha consciência de suas característicaspessoais e compreender as características dos seus colegas, para evitare amenizar os conflitos que possam resultar destas diferenças.

A ferramenta Preferência Cerebral permite que seja avaliado o perfil ea dominância cerebral, através das preferências da pessoa.

Assim, os resultados referem-se aos seguintes aspectos: valores (o quemove o indivíduo) e características comportamentais predominantesno indivíduo.

A avaliação de Preferência Cerebral é fundamental para conquista dealta performance em qualquer área, vida pessoal ou profissional, poispermite um incrível autoconhecimento, para fortalecer os pontos fortese neutralizar ou minimizar os pontos a desenvolver (pontos fracos).

As pessoas entenderão como aprendem, tomam decisões, resolvemproblemas e se comunicam.

Além de aprender como identificar o perfil comportamental das outraspessoas, adaptando palavras e ações para que suas colocações sejamrealizadas de acordo com a linguagem de melhor entendimento daoutra pessoa, permitindo uma comunicação mais efetiva.

A dominação cerebral das pessoas é representada através de quatroperfis comportamentais diferentes: Idealizador (Águia), Comunicador(Golfinho), Organizador (Lobo) e o Executor (Tubarão).

Até Setembro 2013, já tive oportunidade de aplicar esta ferramenta emcerca de 1.500 participantes dos meus cursos, palestras e sessões deCoaching. Para equipes de Vendas e atendimento de empresas comoDell, Microsoft, Correios, Qualicorp, Wizard, Bradesco, Instituto Embelleze,Tintas Iquine, Oi, AMCHAM (Câmara Americana de Negócios), entredezenas de outras empresas pelo país, de portes variados.

Esta ferramenta permite que o participante compreenda melhor a suadominância cerebral, que representa como ele se relaciona e reageao mundo.

As pessoas têm um manual de instruções dentro de si, que regulamentae define todos os comportamentos e ações.

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A grande questão é que a enorme maioria das pessoas não sabe queeste manual existe, onde está, o que está escrito e principalmente,quem escreveu as regras. Desta forma, são reféns de si mesmos.

Esta ferramenta é aplicada em pessoas que querem melhorar váriasáreas de suas vidas, como relacionamentos, melhor controle financeiro,emagrecer, fortalecer carreira profissional, vender mais, ganhar maisdinheiro, ter menos estresse, alavancar a sua empresa ou conquistarmaior sucesso em sua atividade profissional, desenvolver algumas novascompetências ou habilidades, desenvolver melhor liderança, entre váriasoutras possibilidades.

Na metodologia de Coaching de Vendas, direcionamos as reflexõespara entendimentos sobre como os vendedores se comportam e agem.Além de levar a mesma reflexão para entender como as outras pessoas(consumidores) pensam. Esta análise permitirá uma efetividade muitomaior de interação e efetividade no processo de vendas.

Permite a realização de uma transformação. Para que as pessoas seconheçam, entendam seus comportamentos e comecem a tomaratitudes diferentes, conscientes e mais produtivas.

O autoconhecimento gerado permite conhecer os seus pontos fortes efracos. Maximizando o que é positivo e reduzindo ou eliminando o queé improdutivo.

Vários estudos mostram que a maior parte dos nossos comportamentosé gerada no inconsciente. Desta forma, muitas pessoas são reféns dassuas próprias atitudes, comportamentos, pensamentos e palavras.

Quem de nós nunca se arrependeu do que fez, falou ou deixou de fazerou falar? Quantos planejaram algo importante e deixaram de fazer diasdepois? Quantas dietas, controles financeiros, relacionamentos, tarefasprofissionais foram deixados para trás, por que as pessoas esqueceramou não tiveram disciplina para dar continuidade da melhor forma possível.

A metodologia de Coaching evidencia que nós somos os nossos própriosadversários. Nossos medos, inseguranças, falsas fraquezas, crençaslimitantes e ações sabotadoras nos atrapalham o tempo todo.

Estes adversários internos são muito mais perigosos e eficazes do que osadversário externos.

A metodologia de Coaching também estimula o protagonismo, paraque possamos seguir em frente, mais fortalecidos, independente doque acontecer em nosso caminho.

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PRINCIPAIS PASSOS PARA ALAVANCAGEM DE PERFORMANCE

A Preferência Cerebral é uma ferramenta para gerar transformaçãopessoal e profissional, pois permite auto conhecimento e reflexão,apoiando os principais passos de um processo de Coaching, que são:

1 - Definir onde a pessoa está, quem ela realmente é, como ela age ereage ao mundo, como pensa e toma atitudes, avalia comportamentosatuais. Define o ponto de partida;

2 – Aonde quer chegar, quem quer se transformar, o que conquistar,como quer agir e reagir ao mundo, qual a meta a ser conquistada.Define o ponto de chegada;

3 – Quais são os pontos fortes que irão fortalecer esta caminhada detransformação. A conquista desta meta. A nossa sociedade atentaexageradamente nos pontos fracos e como melhorá-los.

Mas esta não é a melhor estratégia. Não temos habilidades naturaispara desenvolver bem as ações que identificamos por pontos fracos.Por isso que são entendidas como pontos fracos. Não os fazemos bem.

Focar nos pontos fortes é muito mais produtivo para a conquista deobjetivos. São talentos naturais das pessoas. Elas usam sem pensar eplanejar. Lá está a maestria, a excelência;

4 – Como identificar possíveis obstáculos que podem atrapalhar aconquista da meta;

5 – Definir estratégias para superar os possíveis obstáculos;

6 – Criar plano com todas as ações necessárias para conquista dameta ou objetivo. Com definição de prazos para realizar as ações;

7 – Identificar como evidenciar a conquista da meta e desenvolvernovos objetivos.

A ferramenta permite com que as pessoas assumam as rédeas da suaprópria vida, pois gera consciência e estimula a responsabilidade como próprio futuro.

A ferramenta é aplicada através de um processo de escolha de algumaspalavras que mais geram atração nas pessoas. Esta atração é baseadana conexão com alguns comportamentos/palavras/sentimentos.

Orientamos como será plicada a ferramenta, o que passaremos e oque deverão fazer.

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Depois é mostrada uma apresentação powerpoint ou vídeo, ondeaparecerão 25 telas por cerca de 7 segundos cada tela. Cada telamostrará 4 palavras. A pessoa terá que escolher entre as 4 palavras(A, B, C ou D) e anotar quantas vezes escolheu cada letra.

É muito simples. 25 telas com 4 palavras cada. Veja o exemplo abaixo:

A- LIBERDADEB- CONTROLEC- COMPREENSÃOD- PACIÊNCIA

A pessoa será orientada a escrever as 4 letras uma abaixo da outra eir fazendo uma marca nas letras das palavras que escolheu.

Ao analisar as palavras acima, neste momento, eu escolheria a palavrapaciência, pois é a palavra que significa mais para mim, entre as opçõesoferecidas. Então eu faria uma marca na letra D. Veja abaixo comofaria a marca:

A –B –C –D - I

Ao finalizar a aplicação da ferramenta, os resultados serão parecidoscom este abaixo. Totalizarão 25 marcas distribuídas nas 4 letras.

Totalizando 25 marcas nas letras. Mas cada pessoa terá uma marcaçãofinal diferente. O resultado da quantidade de marcas em cada letraserá diferente para cada pessoa.

A- IIIIIB- IIIIIIIC- IIID- IIIIIIIIII

Com este resultado, identificaremos qual a dominância cerebral dapessoa e apresentaremos os pontos fortes e ponto a desenvolver(pontos fracos) de cada perfil comportamental. Mostraremos a formade raciocinar de cada um. As pessoas se identificam imensamentecom os perfis.

E em seguida apresento técnicas que mostram como fortalecer ospontos fortes e como minimizar ou neutralizar os pontos a desenvolver(pontos fracos).

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Evidenciamos que todas as pessoas têm os 4 perfis comportamentaisdentro de si, mas que são mais influenciadas pelos 2 perfis dominantesmais ativos. Além de termos também os comportamentos dos 2 outrosperfis menos ativos.

Os ganhos gerados são enormes, pois as pessoas passam a melhor seentender. Descobrem que fazem parte de um grupo comportamentalrãoespecífico, que não estão sozinhas. Que suas atitudes pode seralteradas, que podem mudar seus comportamentos,maximizando emelhorando (pontos fortes) e minimizando/neutralizando (pontos fracos).

A preferência cerebral de uma pessoa pode ser modificada conscienteou inconscientemente. É claro que é melhor mudar conscientemente,pois desta forma iremos guiar nossos comportamentos de uma formaque facilite a conquista de objetivos pré definidos.

Podemos mudar os perfis e passar a agir de forma mais produtiva, aoentender os nossos pontos fortes e pontos a desenvolver (pontos fracos)e ao tomarmos atitudes para que fortalecerão determinado perfil quedesejamos.

A estratégia não deve ser a de minimizar um determinado perfil, masde fortalecer o perfil desejado. Ao focar em estimular determinadascompetências e comportamentos específicos, irá se movimentar parao novo perfil desejado e reduzindo a influência do perfil indesejado.

COACHING DE VENDAS

Nossos treinamentos e sessões de coaching buscam desenvolver asmudanças de comportamentos e desenvolvimento de habilidadespara conquista de alavancagem de performances e aumento efetivode resultados em vendas.

É importante destacar que a visão e aplicação de todas as ferramentasé realizada de forma diferenciada, pois as reflexões são direcionadaspara estimular a alavancagem de performance para aumento efetivode vendas e do número de clientes.

As respostas de uma ferramenta são potencializadas pelas respostas deoutra ferramenta seguinte. As ferramentas e a forma como são aplicadasgeram um interligamento dos temas apresentados.

Desta forma, o treinamento é composto pela apresentação de temaespecífico, com fundamentação teórica e científica, aplicação deferramentas, reflexão sobre as respostas, comparação com respostasde outras ferramentas e geração de planos práticos de ações.

COACHING


O principal objetivo das ferramentas é o foco do raciocínio, gerandoreflexões em temas específicos, avaliando o estado atual de cadatema, definindo o estado desejado a ser conquistado, planejar açõesnecessárias e, principalmente, estimular as ações diárias necessárias.

A abordagem do Coaching e por consequência, a do Coaching deVendas cria um ambiente onde as pessoas são desconstruídas paraserem reconstruídas bem mais fortes que antes.

A consciência gerada permite a reflexão de que não sabemos tudo eque nem sempre estamos acertando. Além de atuar na identificaçãodo que está acontecendo de forma improdutiva.

A geração de responsabilidade estimula que as pessoas assumam ocontrole de suas próprias vidas, cultivando o verdadeiro protagonismo,independente do que o mercado, concorrentes ou a própria empresaem que atua possam realizar.

Outro dos grandes adversários a ser vencido é o piloto automático,onde as pessoas agem e reagem sem pensar, mesmo que estejamsendo conduzidas para a improdutividade.

Quantos vendedores iniciam carreira com muita garra e muita forçade trabalho e ao desenvolverem muita experiência e conquistaremgrandes resultados, se acomodam, perdendo a força que tinham noinício.

abordaremos algumas das principais etapas dos processos devendas e algumas das técnicas de vendas mais avançadas

A 1º parte do Coaching de Vendas é aplicada no Vendedor Coachpara que tenha um melhor autoconhecimento, aprenda a forma deidentificar padrões comportamentais e suas reações.

O autoconhecimento permite que ele entenda como reage ao mundo,fortalecer determinados padrões positivos e alterar os comportamentosque não são produtivos.

Além de uma reflexão sobre as diversas áreas de sua vida, a definiçãosobre seus objetivos/metas e conhecimento dos seus pontos fortes quecolaborarão na conquista destes objetivos e metas.

Também

A 2º parte é aplicada na negociação com o cliente. O conhecimentodos padrões comportamentais permitirão que o Vendedor Coach tenhauma melhor compreensão sobre a forma de pensar e agir do cliente,que permitirão uma maior eficácia no processo de vendas.

COACHING


Como seria se eles utilizassem esta experiência e mantivessem a garrae o dinamismo de antes?

E quantos vendedores ficam perdidos quando a empresa muda o seuposicionamento e estratégias, buscando maior lucratividade ou atémesmo respondendo a uma mudança de mercado?

E se eles desenvolvessem a flexibilidade necessária, se adaptando aosnovos tempos? E se não se acomodassem com resultados medianos?

E se tivessem uma chama constante de busca de superação? Onde aconquista de maiores resultados acontecesse continuadamente,independente dos resultados do mês anterior?

E após passarem pelo processo de desconstrução, as pessoas entramno processo de reconstrução. Percebendo o quanto são grandiosas.

Ao superarem comportamentos que eram improdutivos e conquistaremvárias metas e objetivos, percebem que podem muito mais.

O Ser Humano é muito poderoso.

Não digo isto baseado em palavras de um livro ou de um vídeo. Tenhotido a oportunidade de acompanhar as conquistas de muitas pessoas.

Muitas desenvolveram um estado de alvancagem de potencial queelas próprias jamais imaginaram ter.

A nossa sociedade evidencia os nossos pontos negativos. A criação edesenvolvimento escolar que muitos de nós vivenciou, inibiu a vontadede fazer de forma diferente, de questionar, de perguntar a razão.

Os filhos e alunos considerados bonzinhos são os que dizem sim paratudo que os adultos mandam, sem questionar. A maioria de nós nãofoi treinada para pensar, mas para obedecer ao que nos foi mandadofazer, sem mudanças, sem melhorias ou forma diferente de execução.

A tradicional criação de nossa sociedade inibiu o empreendedorismode muitos de nós. E neutralizou a busca pelo novo.

Hoje em dia, os tempos exigem flexibilidade, adaptabilidade e ousadia.Quando crianças, não tínhamos medo de nada. Hoje, muitos têm medode muita coisa. De exposição, de não conseguir, de fracassar, etc, etc.

A metodologia de Coaching atua no processo transformacional deuma pessoa, despertando o Gigante Interior de cada um.

Retorno sobre o investimento (ROI) em trabalhos de Coaching Executivo é de 5,7.Com melhoria significativa em vários resultados: aumento nos lucros de 22%, melhoriano relacionamento e na satisfação dos clientes em 39%. Fonte: Manchester Inc.

• Vontade de mudar comportamentos para conquistar novos resultados.• Disponibilidade e vontade para engajar-se voluntariamente no processo.• Maturidade para entender o conceito de parceria entre ele e o Coach.• Capacidade e disposição para refletir, dar e receber feedback.• Abertura para os atuais e novos pensamentos, sentimentos e emoções.• Desejo de analisar as próprias forças, pontos cegos e limitações.• Expectativas realistas e comprometimento com agenda e tarefas.

ESTUDOS E PESQUISAS

COACHING - RESPONSABILIDADES

COACHING DE NEGÓCIOS – UMA FORTE TENDÊNCIA MUNDIAL.Empreendedores aproveitam mais nova tendência no mundo dos micro e pequenosnegócios. Estima-se que mais de 30% das pequenas empresas americanas usam oCoaching de Negócios. Fonte: Chicago Business News.

ESTUDO APONTA ALTO ROI EM COACHING.

O QUE O COACH FAZ?

O QUE O COACH NÃO FAZ?

O QUE O COACHEE / CLIENTE PRECISA TER?

• Perguntas para que o Cliente reflita e tenha escolhas mais produtivas.• Estimula o Cliente a refletir sobre suas decisões e sobre ele mesmo.• Aborda as verdades difíceis para que o Cliente repense a sua vida.• Contribui para a mudança dos comportamentos que atrapalham.• Ativa o desenvolvimento dos fatores positivos que favorecem o sucesso.• Realiza a escuta ativa, o respeito, a confidencialidade e a ética.

• Partilhar suas experiências como um mentor para orientar o Cliente.• Aconselha como um consultor ou ministra aulas como um professor.• Julga comportamentos, opiniões e atitudes do Cliente.

COACHING


A popularidade e aceitação do Coaching como ferramenta de liderançacontinua crescendo mesmo no atual escasso ambiente de negócios.Clientes continuam recorrendo ao profissional Coach, porque funciona.

AS COMPANHIAS E EXECUTIVOS OBTÊM VALOR DOS SEUS COACHEES?

Mais de 48% das companhias agora usam Coaching para desenvolverA l t a P e r f o r m a n c e e m c a p a c i d a d e s d e l i d e r a n ç a .Fonte: Revista Harvard Business Review, em 2009.

O Coaching estimula a busca por novas percepções e desafios, capacitando o Coacheea fazer novas escolhas e tomar as atitudes necessárias.

O Coachee assume a responsabilidade pelas suas metas e objetivos, tendo a parceriado Coach em todo o processo. Os resultados dependem exclusivamente do Coachee.

O Coachee deve estar pronto para assumir a responsabilidade da sua própria carreira evida pessoal.

10 a 12 para cada processo.

1,5 hora, em média.

Entre cada sessão o Coachee define uma tarefa, para que caminhe sempre emdireção a meta estabelecida.

Estimulado a ser incorporado no dia-a-dia.

É realizado um acordo entre Coach, Coachee e empresa, caso elaseja a patrocinadora. Determinado o que deve ser compartilhado.

Quantidade de Sessões:

Duração:

Tarefas:

Aprendizado das Sessões e Tarefas:

Confidencialidade:

Utilizadas para realizar o mapeamento do perfil comportamental das pessoaspara um melhor conhecimento sobre os colaboradores, descobrir os talentosda equipe e o desenvolvimento de capacidades específicas.

descobrir os perfis mais preparados para estimular asequipes, para resultados efetivos e rápidos.

Detectar e reter para maior produtividade da empresa.

identificar eentender os problemas para saná-los.

identificar o perfil comportamental mais adequado para a empresa.

identificar o perfil mais adequado, dentre os colaboradores.

Mapeamento de líderes:

Potenciais talentos:

Pessoas e processos que dificultam a obtenção dos objetivos:

Trainees:

Promoções:

COACHING - COMO FUNCIONA - PROCESSO INDIVIDUAL

COACHING PARA EMPRESAS - METODOLOGIAS, TÉCNICAS E FERRAMENTAS

COACHING


COACHING DE VENDAS

PORTIFÓLIO DE PRODUTOS


••••••••••

Foco nas Pessoas

Metodologia de Coaching

Foco no Auto Conhecimento

Onde Está e Aonde Quer Chegar

Pontos Fortes que Auxiliarão

Reação e Padrões Positivos

Alterar Padrões Não Produtivos

Conquistar Grandes Resultados

Reprogramação Mental

A Marca Você SA

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Metodologia Coaching de Vendas

Foco na Interação com Cliente

Psicologia da Venda

Reduzir as Objeções

Resolver Necessidades dos Clientes

Vender Muito Mais e Superar Metas

Criação de Plano de Ações

Metas de Curto e Longo Prazo

Inteligência Emocional


COACHING PARA LÍDERES••••••••••

Líderança para Alta Performance

Recrutamento e Seleção Constantes

Campanhas Incentivo e Reconhecimento

Coaching Informal

ROI (Retorno sobre Investimento)

ROE (Retorno sobre Efetividade)

Missão e Visão

Implantação modelos de inovação

Melhoria Contínua X Breakthrough

Liderança pelo Exemplo

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Características de Pessoas de Sucesso

Foco na Virtude e nos Pontos Fortes

Andragogia – Aprendizagem de Adultos

Química da Performance

Gestão do Tempo

Método Disney

Mensuração de Resultados e Efetividade

Feedback Efetivo

Desafios da Ascensão / Vitimização

Liderança Autoritária e Servidora

PALESTRA ALTA PERFORMANCE••••••••

Desafios do Mundo Moderno

Evolução no Processo de Negócios

O Processo de Coaching

Desenvolvimento do Protagonismo

Foco no Auto Conhecimento

Onde Está e Aonde Quer Chegar

Pontos Fortes que Auxiliarão a Caminhada

Reação e Padrões Positivos

•••••••••

Alterar Padrões Não Produtivos

Necessidade de Superar Metas

Plano de Ações

Conquistar Grandes Resultados

Segredos para o Sucesso

Metas de Curto e Médio Prazo

Como Vender Mais


Conquista do Sucesso e Felicidade

SESSÕES DE COACHING INDIVIDUAIS / GRUPO

CONSULTORIA EMPRESARIALFORMAÇÃO E REESTRUTURAÇÃO DE CANAIS DE VENDAS

COACHING EXECUTIVO COACHING PARA LÍDERES

COACHING DE NEGÓCIOS COACHING PARA EQUIPES

COACHING DE VENDAS COACHING DE CARREIRA

DESENVOLVIMENTO DE EQUIPES DE ALTA PERFORMANCE

Sergio Ricardo Rocha - Dr Vendas

Especialista em Vendas, Coaching, Formação e Reestruturação de Canais de Vendas e

Distribuição, Liderança, Gestão Empresarial, Aumento da Conversão em Vendas, Equipes

de Alta Performance e Desenvolvimento de Pessoas.

Fundador e Vice-Presidente de Treinamento da ADVBRIO (Associação dos Dirigentes de

Vendas e Marketing do Brasil – Seção Rio de Janeiro), Fundador e Conselheiro da ADVB

de Minas Gerais e Diretor de Relações Públicas do CDL.

facebook.com/sergioricardorochalinkedin.com/in/sergioricardorocha

www.sergioricardorocha.com.br

Entre em Contato:

[email protected]

Coach Executivo, Coach de Vendas e Coach de Negócios, especializado em alavancar

resultados em vendas e faturamento, certificado pela ABRACOACHING (Academia

Brasileira de Coaching, licenciada pelo BCI (Behavioral Coaching Institute).

Coach, Consultor Empresarial e Palestrante.

QUEM SOMOS

Graduado em Marketing, Pós Graduado em Planejamento e Gestão Estratégica e Mestrandoem Economia Empresarial.

Instrutor da ABRACOACHING (Academia Brasileira de Coaching).

Executivo e Consultor de várias empresass.


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