empreendedorismo tgti 2006 iniciais uni07 · Fabian Martins de Castro Pró-Reitor Administrativo...

Universidade do Sul de Santa Catarina

EmpreendedorismoDisciplina na modalidade a distância

2ª edição revista e atualizada

PalhoçaUnisulVirtual

2008

empreendedorismo_tgti_2006_iniciais_uni07.pmd 11/12/2007, 16:351

CréditosUnisul - Universidade do Sul de Santa CatarinaUnisulVirtual - Educação Superior a Distância

Campus UnisulVirtualAvenida dos Lagos, 41 Cidade Universitária Pedra BrancaPalhoça – SC - 88137-100Fone/fax: (48) 3279-1242 e3279-1271E-mail: [email protected]: www.virtual.unisul.br

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Vice-Reitor e Pró-Reitor AcadêmicoSebastião Salésio Heerdt

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Equipe UnisulVirtual

Avaliação InstitucionalDênia Falcão de Bittencourt

BibliotecaSoraya Arruda Waltrick

Capacitação e Assessoria ao DocenteAngelita Marçal Flores (Coordenadora)Caroline BatistaElaine SurianEnzo de Oliveira MoreiraPatrícia MeneghelSimone Andréa de Castilho

Coordenação dos CursosAdriano Sérgio da CunhaAloísio José RodriguesAna Luisa MülbertAna Paula Reusing PachecoBernardino José da SilvaCharles CesconettoDiva Marília FlemmingEduardo Aquino HüblerFabiano CerettaItamar Pedro BevilaquaJanete Elza FelisbinoJucimara RoeslerLauro José BallockLívia da Cruz (auxiliar)Luiz Guilherme Buchmann FigueiredoLuiz Otávio Botelho LentoMarcelo CavalcantiMaria da Graça PoyerMaria de Fátima Martins (auxiliar)Mauro Faccioni FilhoMichelle Denise Durieux Lopes DestriMoacir FogaçaMoacir HeerdtNélio HerzmannOnei Tadeu DutraPatrícia AlbertonRose Clér Estivalete BecheRaulino Jacó BrüningRodrigo Nunes Lunardelli

Criação e Reconhecimento de CursosDiane Dal MagoVanderlei Brasil

Desenho EducacionalDaniela Erani Monteiro Will (Coordenadora)

Design InstrucionalAna Cláudia TaúCarmen Maria Cipriani PandiniCarolina Hoeller da Silva BoeingFlávia Lumi MatuzawaKarla Leonora Dahse NunesLeandro Kingeski PachecoLuiz Henrique QueriquelliLívia da Cruz Lucésia PereiraMárcia LochViviane BastosViviani Poyer

AcessibilidadeVanessa de Andrade Manoel

Avaliação da AprendizagemMárcia Loch (Coordenadora)Cristina Klipp de OliveiraSilvana Denise Guimarães

Design VisualCristiano Neri Gonçalves Ribeiro (Coordenador) Adriana Ferreira dos SantosAlex Sandro XavierEvandro Guedes MachadoFernando Roberto Dias ZimmermannHigor Ghisi LucianoPedro Paulo Alves TeixeiraRafael PessiVilson Martins Filho

Disciplinas a DistânciaEnzo de Oliveira Moreira (Coordenador)

Gerência AcadêmicaMárcia Luz de Oliveira Bubalo

Gerência Administrativa Renato André Luz (Gerente)Valmir Venício Inácio

Gerência de Ensino, Pesquisa e ExtensãoAna Paula Reusing Pacheco

Gerência de Produção e LogísticaArthur Emmanuel F. Silveira (Gerente)Francisco Asp

Logística de Encontros PresenciaisGraciele Marinês Lindenmayr(Coordenadora) Aracelli AraldiCícero Alencar BrancoDaiana Cristina BortolottiDouglas Fabiani da CruzFernando SteimbachLetícia Cristina BarbosaPriscila Santos Alves

Formatura e EventosJackson Schuelter Wiggers

Logística de MateriaisJeferson Cassiano Almeida da Costa (Coordenador)José Carlos TeixeiraEduardo Kraus

Monitoria e SuporteRafael da Cunha Lara (Coordenador)Adriana SilveiraAndréia DrewesCaroline MendonçaCláudia Noemi NascimentoCristiano DalazenDyego Helbert RachadelEdison Rodrigo ValimFrancielle ArrudaGabriela Malinverni BarbieriJonatas Collaço de SouzaJosiane Conceição LealMaria Eugênia Ferreira CeleghinMaria Isabel Aragon Priscilla Geovana Pagani Rachel Lopes C. PintoTatiane SilvaVinícius Maykot Serafi m

Relacionamento com o MercadoWalter Félix Cardoso Júnior

Secretaria de Ensino a DistânciaKarine Augusta Zanoni Albuquerque (Secretária de ensino)Ana Paula Pereira Andréa Luci MandiraAndrei RodriguesCarla Cristina SbardellaDeise Marcelo AntunesDjeime Sammer Bortolotti Franciele da Silva BruchadoJames Marcel Silva RibeiroJanaina Stuart da CostaJenniff er CamargoLamuniê SouzaLiana Pamplona Luana Tarsila HellmannMarcelo José SoaresMarcos Alcides Medeiros JuniorMaria Isabel AragonOlavo LajúsPriscilla Geovana PaganiRosângela Mara SiegelSilvana Henrique SilvaVanilda Liordina HeerdtVilmar Isaurino Vidal

Secretária ExecutivaViviane Schalata Martins

TecnologiaOsmar de Oliveira Braz Júnior(Coordenador)Jeff erson Amorin OliveiraMarcelo Neri da SilvaPascoal Pinto Vernieri


Apresentação

Este livro didático corresponde à disciplinaEmpreendedorismo.

O material foi elaborado, visando a uma aprendizagemautônoma. Aborda conteúdos especialmente selecionados e adotalinguagem que facilite seu estudo a distância.

Por falar em distância, isso não significa que você estará sozinho/a. Não se esqueça de que sua caminhada nesta disciplinatambém será acompanhada constantemente pelo Sistema Tuto-rial da UnisulVirtual. Entre em contato, sempre que sentirnecessidade, seja por correio postal, fax, telefone, e-mail ouEspaço UnisulVirtual de Aprendizagem. Nossa equipe terá omaior prazer em atendê-lo/a, pois sua aprendizagem é nossoprincipal objetivo.

Bom estudo e sucesso!

Equipe UnisulVirtual.


Ingo Louis Hermann

EmpreendedorismoLivro didático

Design InstrucionalFlavia Lumi Matuzawa

Viviane Bastos

2ª edição revista e atualizada

PalhoçaUnisulVirtual

2008


Copyright © UnisulVirtual 2007Nenhuma parte desta publicação pode ser reproduzida por qualquer meio sem a prévia autorização desta instituição

Edição - Livro didático

Professores ConteudistasIngo Lois Hermann

Design InstrucionalFlávia Lumi Matuzawa

Viviane BastosCarolina Hoeller da Silva Boeing (2ª edição revista e atualizada)

Projeto Gráfico e CapaEquipe UnisulVirtual

DiagramaçãoVilson Martins Filho

RevisãoSimone Rejane Martins

658.42H47 Hermann, Ingo Louis

Empreendedorismo : livro didático / Ingo Louis Hermann ; design instrucionalFlavia Lumi Matuzawa, Viviane Bastos. – 2. ed. rev. e atual. – Palhoça :UnisulVirtual, 2008.

210 p. : il. ; 28 cm.

Inclui bibliografia.ISBN 978-85-7817-055-4

1. Empreendedor. 2. Criatividade nos negócios. 3. Empreendimentos. I.Matuzawa, Flavia Lumi. II. Bastos, Viviane. III. Título.

Ficha catalográfica elaborada pela Biblioteca Universitária da Unisul


Sumário

Apresentação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3

Palavras do professor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

Plano de estudo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

UNIDADE 1: Empreendedorismo ....................................................................... 13

UNIDADE 2: Empreendedor ................................................................................. 31

UNIDADE 3: Formação do empreendedor ..................................................... 55

UNIDADE 4: Rede de relacionamentos .......................................................... 69

UNIDADE 5: Criatividade ....................................................................................... 77

UNIDADE 6: Aspectos legais para constituição de um empreendimento .. 95

UNIDADE 7: Plano de Negócio: abordagem inicial ................................. 109

UNIDADE 8: Elaboração do Plano de Negócio ........................................... 123

Para concluir o estudo .......................................................................................... 165

Glossário ..................................................................................................................... 167

Referências ................................................................................................................ 177

Sobre o professor conteudista .......................................................................... 179

Respostas e comentários das atividades de auto-avaliação ................ 181


Palavras do professor

O Brasil é considerado um dos mais promissores paísesindustrializados em ascensão. O otimismo é uma característica dobrasileiro, assim como o número de novos empreendimentos que,a cada ano, nascem no país e que nos colocam na lista dos maisempreendedores do mundo.

Seja o vendedor de cachorro-quente que trabalha sozinho eestaciona o seu carrinho em alguma esquina ou o empresário dagrande corporação, sempre à procura de estruturas e sistemasinovadores que gerem capacidade técnica e os apliquem de formaa acentuar o desempenho competitivo para um crescimentoacelerado e sustentável, há muito em comum entre esses doisindivíduos.

Como se não bastasse, as empresas estão em constantesadequações para enfrentar a concorrência de um mundo cada vezmais globalizado, impondo mudanças também aos seusfuncionários, que hoje devem ser cada vez mais pró-ativos, líderesde equipe, críticos e participativos com o planejamento estratégicoda empresa, sendo o aprendizado contínuo e o desenvolvimento denovas competências essencial para a estabilidade da empresa, seucrescimento e a própria manutenção de postos de trabalho.

Quando se fala em empreendedorismo, deve ficar claro que não háverdades absolutas ou o que é certo ou errado. Oempreendedorismo é algo dinâmico, e cada empreendedor cria assuas próprias regras para conduzir o seu empreendimento;simplesmente porque a realidade de um empreendedor/empreendimento é diferente de outro, sendo a flexibilidade e abusca de soluções específicas uma constante.

Este livro apresenta as noções básicas do empreendedorismo e daatividade do empreendedor na medida em que analisa a dinâmicado processo que conduz o indivíduo a ser um empreendedor desucesso, considerando o seu trabalho no dia-a-dia da empresa e ascompetências que devem ser desenvolvidas para o efetivodesempenho dessa função.


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Esta disciplina não tem a pretensão de se dirigir apenas àqueles quepretendem se tornar empreendedores ou mesmo aos que já estão àfrente do próprio negócio, mas também incentivar pessoas que, emboraestejam satisfeitas com a condição de funcionários de empresa, queiramse reciclar e se preparar para uma melhor colocação no mercado detrabalho.

Desejo a todos um excelente estudo e que sejam muito bem-vindos!


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Plano de estudo

O plano de estudo visa a orientá-lo no desenvolvimento dadisciplina. Ele possui elementos que o ajudarão a conhecer ocontexto da disciplina e a organizar o seu tempo de estudos.

O processo de ensino e aprendizagem na UnisulVirtual leva emconta instrumentos que se articulam e se complementam,portanto, a construção de competências se dá sobre a articulaçãode metodologias e por meio das diversas formas de ação/mediação.

São elementos desse processo:

o livro didático;

o Espaço UnisulVirtual de Aprendizagem (EVA);

as atividades de avaliação (a distância, presenciais ede auto-avaliação);

o Sistema Tutorial.

Ementa

Empreendedorismo e empreendedor. Perfil do empreendedor.Habilidades do empreendedor. Qualidades do empreendedor.A constituição de empreendimentos: aspectos estratégicos,gerenciais e operacionais. Empreendedorismo frente a gestãode pessoas e das organizações.

Objetivos

Geral

Disseminar o empreendedorismo e possibilitar uma mudançade visão em relação ao trabalho tradicional visando a formaçãode lideranças, agentes de mudanças e indivíduos dispostos aassumir riscos para construir, inovar e formar profissionaiscom cultura mais ampla, gerando trabalho para si e para osoutros sob a forma de empreendimentos.


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Atividades obrigatórias

Demais atividades (registro pessoal)

Específicos

Alicerçar uma mudança de cultura passando a formarindivíduos que gerem trabalho e renda.

Fornecer instrumentos teóricos e práticos para que aspessoas conheçam as características e competênciasnecessárias ao exercício das atividades do empreendedor econsiderem a possibilidade de se inserirem no mercado detrabalho como donos do próprio empreendimento.

Conhecer as noções básicas de um Plano de Negócio.

Carga horáriaA carga horária total da disciplina é de 60 horas-aula.

Agenda de atividades/ Cronograma

Verifique com atenção o EVA, organize-se para acessarperiodicamente a sala da disciplina. O sucesso nos seusestudos depende da priorização do tempo para a leitura, darealização de análises e sínteses do conteúdo e da interaçãocom os seus colegas e tutor.

Não perca os prazos das atividades. Registre no espaço aseguir as datas com base no cronograma da disciplinadisponibilizado no EVA.

Use o quadro para agendar e programar as atividadesrelativas ao desenvolvimento da disciplina.


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1UNIDADE 1

Empreendedorismo

Objetivos de aprendizagem

Compreender o conceito de empreendedorismoe seu desenvolvimento histórico.

Entender a importância do empreendedorismono contexto econômico e social, assim como asperspectivas de futuro em relação ao tema.

Seções de estudo

Seção 1 Por quê estudar o assunto?

Seção 2 Definição de empreendedorismo.

Seção 3 Desenvolvimento ao longo da história.

Seção 4 A importância do empreendedorismo parao desenvolvimento econômico e social.

Seção 5 O Futuro do Empreendedorismo.


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Para início de estudo

Não é raro encontrar pessoas que têm até dificuldade empronunciar essa palavra: empreendedorismo. O fato é que essetema vem sendo discutido nos últimos anos com maisintensidade e já é considerado como fundamental para odesenvolvimento econômico e social do país.

É muito importante que fique claro que em empreendedorismonão há uma busca de consenso ou da melhor solução, assim comotambém não se busca o certo ou errado. O empreendedorismo sefaz quase que de forma individual, adequando-se a cada novasituação.

Empreendedorismo também não é um modismo ou coisa demomento. Veio para ficar e está sendo implantado na forma dedisciplina em escolas, colégios e universidades, aumentando deforma decisiva o número de empresas e de postos de trabalho.Pode ser entendido como negócio próprio ou a atividade pró-ativa do funcionário que trabalha em busca da melhor soluçãodentro da empresa como funcionário.

A partir de agora, você será apresentado a vários conceitos quefundamentam essa disciplina, para que mais adiante possadesenvolver o Plano de Negócio do seu próprioempreendimento.

Seja bem vindo e esteja preparado para uma verdadeira mudançade cultura. Bom estudo!


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Empreendedorismo

Unidade 1

SEÇÃO 1 – Por quê estudar o assunto?

A relação cada vez mais intensa entre nações, empresas e indivíduos eas necessidades de adequação dos processos hoje existentes presumemuma busca constante da redução de custos, diminuição do quadro defuncionários, automação dos processos industriais e competitividade.

A transformação rápida, que vem ocorrendo no perfil dos novosempregos com o advento da globalização, torna a informação e atecnologia fatores imprescindíveis de domínio por parte das geraçõesque chegam ao mercado de trabalho.

Para Bastos (apud BOOG, 1994), vive-se um momento de altaconcorrência e equilíbrio nos padrões de serviço, tecnologia,qualidade, preços e agilidade nos processos ao lado de uma forteglobalização com a abertura de mercados e de informações, o queproduz mudanças sensíveis na filosofia empresarial.

Lucena (1999) considera que todas as empresas, independentementede seu estágio de desenvolvimento, da natureza de seu negócio, ou dascaracterísticas peculiares do mercado onde atuam, estão expostas, emmaior ou menor grau, a algumas realidades inevitáveis, visto que écada vez mais forte a pressão e a influência das forças do ambienteexterno na vida das organizações.

Este ambiente, além de suas ambigüidades e contradições, é cada vezmais instável, surpreendente, imprevisível e se encontra em processocontínuo de transformações.

Você consegue perceber as mudanças? Reflita sobre o queestá acontecendo nos diversos setores da sociedade.Aproveite e registre suas impressões, pois elas serão úteispara seu estudo!


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As iniciativas para criação e manutenção de novas linhas deprodutos ou serviços terão que se apoiar, cada vez mais, nasnecessidades e aspirações do mercado e, cada vez menos, nacapacidade operativa das máquinas e da infra-estruturaprodutiva das organizações, montadas em função do seu negócio.

No campo educacional, a identificação dessas novas necessidadese a percepção desse estado de mudanças trouxeram algumasreformulações, que ainda correm na contramão de umatendência mundial, uma vez que a maioria dos cursos brasileirosainda insiste em preparar seus alunos para a busca do emprego.

De modo geral, você pode perceber que o empreendedorismoaparece como uma forma renovada de pensar e enfrentar asadversidades impostas pelas forças de mercado e parece ser amaneira mais eficaz para a geração de trabalho e renda,contribuindo para o desenvolvimento econômico e social.

Nessa disciplina, além do conteúdo teórico, você está sendoconvidado a participar de exercícios práticos, que podem setraduzir em uma mudança de visão e atitude em relação àatividade profissional que você poderá exercer por toda sua vida.

Seja bem-vindo e participe! O seu sucesso pode representarsucesso para muitas outras pessoas.

SEÇÃO 2 – Definição de empreendedorismo

O conceito de inovação e novidade é uma parte integrante doempreendedorismo.

A inovação, o ato de lançar algo novo, é uma das mais difíceistarefas para o empreendedor. Exige não só a capacidade de criare conceitualizar, mas também a capacidade de entender todas asforças atuantes no ambiente. A novidade pode ser desde umnovo produto e um novo sistema de distribuição, até um métodopara desenvolver uma nova estrutura organizacional.


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Empreendedorismo

Unidade 1

Em quase todas as definições de empreendedorismo, há um consensode que estamos falando de uma espécie de comportamento queinclui: iniciativa, organização e reorganização dos mecanismos sociaise econômicos, a fim de transformar recursos e situações para proveitoprático e aceitar o risco e o fracasso.

Como definição, temos que o empreendedorismo é o processode criar algo novo com valor, dedicando o tempo e o esforçonecessários, assumindo os riscos financeiros, psíquicos e sociaiscorrespondentes e recebendo as conseqüentes recompensas dasatisfação e independência econômica e pessoal.

Você verá, nas próximas seções, o histórico doempreendedorismo e vai entender um pouco mais sobre oassunto e sua importância na sociedade. Você já parou parapensar em como promover o desenvolvimento econômico esocial sem inovações. Reflita: como seria a sua vida hoje, se nosúltimos 20 anos não tivessem ocorrido inovações?

SEÇÃO 3 – Desenvolvimento ao longo da história

A capacidade empreendedora é das primeiras formas detrabalho humano, antecedendo às modificações nas atividadesgeradas pela primeira Revolução Industrial.

Com ela originou-se o contrato de trabalho e o conceito do

emprego, com as garantias sociais conquistadas a partirdas diversas lutas entre capital e trabalho, desde suainstituição.

Ao estudar as formas de trabalho humano, Saviani(2000) afirma que no início da humanidade prevalecia omodo de produção comunal, caracterizado pela ausênciade classes, coletivização da produção e da propriedade.Neste estágio a humanidade era nômade porque vivia embusca da oferta de alimentos oferecidos pela natureza.


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A sedentarização humana, proporcionada pela revoluçãoagrícola, leva à apropriação da terra por uma classe, o que fazsurgir a propriedade privada.

Tal situação verifica-se na antigüidade greco-romana, onde há aclasse dos proprietários e a classe dos não-proprietários. Ossegundos assumem a tarefa de manterem a si próprios e aossenhores. Os proprietários, que podem viver sem trabalhar, irãoconstituir uma classe ociosa e, portanto, disponível para umaeducação distinta.

Na Idade Média, a terra permanece como meio dominante deprodução, e a agricultura, como principal atividade econômica.

Enquanto na Antigüidade os homens viviam na cidadeempenhados nas atividades artesanais, na Idade Média, viviam nocampo e do campo, sendo a atividade agrícola a base da economia,residindo aí a grande distinção entre as duas fases históricas: aforma de trabalho. Enquanto na mais antiga o trabalho escravo erapredominante, na Idade Média o era o servil. Na sociedadeMedieval, o ócio era privilégio de nobres e religiosos.

Outro aspecto relevante na Idade Média é a subordinação dascidades ao campo.

Nas primeiras, desenvolvia-se o artesanato que era a indústriaprópria da agricultura na medida em que produzia apenas osinstrumentos rudimentares que a vida do campo necessitava.

No entanto, a partir das atividades artesanais – as quaisevoluíram para as corporações de ofício e do acúmulo permitidopela economia feudal – é que foi possibilitado o crescimento deuma atividade mercantil, a qual está na origem do capitalinvestido na própria produção, originando a indústria. Oburguês surgirá dentro desse contexto, será o habitante do burgo,ou seja, da cidade.


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Empreendedorismo

Unidade 1

É a partir deste conjunto de transformações que o eixo doprocesso produtivo do campo se deslocará para a cidade, daagricultura para a indústria, criando um novo modo deprodução, que é conhecido por capitalista burguês.

Com o crescimento da atividade mercantil,iniciaram-se as trocas com o Oriente, e tornou-senecessária a descoberta de uma nova rotamarítima para as Índias com a finalidade deromper o monopólio do comércio com os países dooriente, feito, principalmente, pelos Venezianos.

Datam desta época as grandes navegações, representando elas osprimeiros empreendimentos e fazendo surgir os primeirosempreendedores.

Como esta empreitada requeria um alto investimento – de risco,diga-se de passagem – as Coroas eram convidadas a participarfinanceiramente com a promessa de lucro posterior. Nessemesmo período encontra-se o embrião das sociedades anônimascom a criação das companhias e sociedades.

O objetivo das Coroas era o de reunir participações em dinheiropara financiamento de navegações ou retorno do capital e lucroquando voltasse à expedição.

O empreendedorismo, como capacidade transformada ematividade lucrativa, pode, pois, ser historicamente localizado como surgimento das grandes navegações, embora se acredite que oespírito empreendedor tenha feito parte do primeiro homemque, percebendo a necessidade de um tipo de produto ou serviçono mercado, tenha oferecido a um determinado custo.

Como você pode observar, o empreendedorismo não é algo novo,remonta ao início dos tempos e faz parte da própria evolução do serhumano. Trata-se de um exercício constante de criação e inovaçãode processos, produtos e serviços que contribuem de maneirasignificativa com a própria evolução da espécie.


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Afinal, a capacidade empreendedora é um processo que ocorreem diferentes ambientes e situações empresarias. Provocamudança através da inovação feita por pessoas que geram ouaproveitam oportunidades econômicas, que criam valor tantopara si próprios quanto para a sociedade.

Sob esta perspectiva, o empreendedorismo é uma nova roupagemde uma antiga atividade, além disso, toda a tecnologia e técnicadesenvolvidas pelos indivíduos ao longo da história da humanidadeapontam para o gênio criativo e empreendedor humano.

SEÇÃO 3 – A importância do empreendedorismo parao desenvolvimento econômico e social

Novas empresas contribuem de forma significativa para odesenvolvimento econômico, principalmente nos países emdesenvolvimento. Ao ter sucesso, os novos empresários criamempregos, expandem segmentos de mercado, aumentam aprodução de bens e serviços e dinamizam a economia dascomunidades onde operam.

Um estudo do Banco Interamericano de Desenvolvimento emparceria com a USP – Universidade de São Paulo, feito em 2002,demonstra que um grande número de microempresas seconverte em pequenas e médias empresas (PMEs) em umperíodo de três anos, e que existe uma relação positiva entre onúmero de novas empresas e o crescimento econômico e entre ageração de empregos para jovens e a modernização da estruturaempresarial.

Este estudo apresenta novos elementos sobre a capacidade deempresários gerarem empregos e de contribuírem para odinamismo da economia interna e analisou três fases críticas doprocesso de criação de novas empresas:


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Empreendedorismo

Unidade 1

Fases Processos motivacionais e de tomada de decisões,busca por oportunidades, mobilização de recursose principais problemas ou “Características”

Gestação Esta fase é relativamente longa, indo do momentoem que o empreendedor tem a idéia, identifica onicho de mercado e concebe a empresa até omomento de fazer planos concretos para colocara idéia em prática.

Constituição Compreende o momento que o empreendedordecide criar a empresa até quando reúne todos osmeios para inaugurá-la.

Desenvolvimento Cobre o período dos três primeiros anos deinicial funcionamento, críticos para a sobrevivência

da empresa.

Veja a seguir, mais detalhes a respeito de cada fase, segundoinformações a partir do relatório da pesquisa.

a) Fase de Gestação da Empresa

A pesquisa identificou que, desde o momento em que oindivíduo sente o desejo de abrir uma nova empresa até àqueleem que identifica a oportunidade de negócio, decorrem emmédia de quatro a cinco anos. As motivações que geram novosempreendimentos incluem tanto objetivos estritamenteeconômicos como de desenvolvimento pessoal.

A realização pessoal é a principal motivação para criar um novonegócio, sendo o aumento da renda um objetivo econômico.

A segunda motivação não-econômica de maior importância é ade contribuir para a sociedade. O apoio familiar é um dosprincipais fatores que contribui para a motivação dos novosempresários. A maioria deles foi apoiada por seu núcleo familiare grupo social mais próximo. Somente 10% dos empresáriosentrevistados encontraram alguma oposição por parte de suasfamílias quando demonstraram a intenção de abrir um negócio.

A experiência profissional é a fonte de mobilização e de geraçãode capacidade empresarial mais importante para os empresários.


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A educação universitária, ainda que proporcione conhecimentotecnológico aos empresários em potencial, tem papel limitado namotivação e no desenvolvimento da capacidade empresarial.

O principal nicho de mercado para abertura de novosempreendimentos encontra-se na venda de produtos ou serviçospara outras companhias, particularmente para as PMEs. Umnúmero significativo de novos empreendimentos fornece bens eserviços tecnológicos, incluindo-se software, telemática e serviçosrelacionados à internet.

As redes – são um dos dois fatores mais vitais para odesenvolvimento de novas empresas. Mais de 70% dosempresários informaram que a chave para identificar asoportunidades de negócios é a interação com as pessoas e aexperiência profissional prévia.

Em geral, as empresas mais dinâmicas possuem um númeromaior de contatos pessoais e comerciais (por exemplo, comexecutivos de grandes, médias e pequenas empresas) e osutilizam com maior freqüência do que as menos dinâmicas.

b) Fase de constituição da empresa

A decisão do empreendedor de abrir um novo negócio éfortemente influenciada por motivações econômicas e não-econômicas similares às da fase de gestação.

As motivações pessoais mais importantes são aauto-realização, odesafio de enfrentar mudanças contínuas e o de contribuirpara a sociedade.

A disponibilidade de financiamento, ainda que seja um fatorimportante na decisão de lançar uma empresa, não tem tantarelevância quanto os fatores motivacionais descritosanteriormente. Isso se deve porque, mesmo que o financiamentoexterno seja escasso, os empreendedores encontram alternativas emecanismos criativos para desenvolverem seus projetos.

Contatos erelacionamentosdo empreendedore seus sócios.

○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○


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Empreendedorismo

Unidade 1

Outra característica importante é a habilidade para alavancarrecursos financeiros. Ela é essencial para o negócio ter umaboa garantia de sucesso. A experiência profissionalanterior e as redes de contato ajudam a abrir as portasaos recursos necessários para iniciar as operações deuma nova empresa.

De acordo com a pesquisa, mais de 80% dosempreendedores disseram que a experiência emtrabalhos anteriores lhes ajudou a obter tecnologia eoutros recursos não-financeiros, incluindo informações,matérias-primas, equipamentos e instalações. Vejaoutros resultados:

O uso de redes de contatos pessoais, como meio parachegar às fontes de recursos, é mais freqüente emáreas locais com alta presença de PMEs do que nasáreas metropolitanas pesquisadas. Nas cidades commaior concentração de pequenas e médias empresas,os vínculos interempresariais e sociais tendem a sermais fortes.

O acesso aos recursos financeiros é uma verdadeira“prova de fogo” para a constituição e desenvolvimentoinicial das empresas.

A poupança pessoal dos novos empresários é a prin-cipal fonte de recursos financeiros para o lançamentodo seu empreendimento.

70% dos empreendedores lançam seus negócios comrecursos financeiros próprios, enquanto outros 20%utilizam recursos de amigos e de parentes. As fontesde financiamentos externos, como empréstimosbancários e investidores privados informais, não estãotão disponíveis na América Latina, se comparadascom as de outros locais como, por exemplo, o LesteAsiático, sendo a falta de financiamento um dosmaiores obstáculos para os empreendedores.


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Nesta fase utiliza-se mais fontes alternativas definanciamento e mecanismos que possam reduzir aomínimo a necessidade de tomar empréstimos deterceiros. Entre esses mecanismos estão:

i) créditos de fornecedores;

ii) adiantamentos de clientes;

iii) atraso no pagamento do pessoal, serviçospúblicos e impostos;

iv) compra de equipamentos de segunda-mão.

c) Fase de desenvolvimento inicial da empresa

Nesta fase, referente aos três primeiros anos do empreendimento,as empresas enfrentam grande competição. A estratégiaempresarial dominante consiste em penetrar em um nicho demercado com demanda crescente, com concorrentes que sãooutras PMEs, e oferecer produtos diferenciados, com base naqualidade e no serviço.

Geralmente, os empreendimentos mais dinâmicos nãocompetem através da fixação de preços mais baixos que os deseus concorrentes. As firmas menos dinâmicas, no entanto,participam de mercados onde existe menor presença de grandesconcorrentes.

Os novos empresários têm acesso a uma escala maior de fontesde financiamento e as empresas começam a obtê-los de seusfornecedores.

A capacidade de resolver problemas é fundamental na fase dedesenvolvimento inicial das empresas. Elas compartilham domesmo tipo de problemas nesse momento: encontrar clientes,contratar trabalhadores qualificados e ter um fluxo de caixaequilibrado.

Os empreendedores brasileiros têm maiores dificuldades parafinanciarem o fluxo de caixa e identificarem fornecedoresapropriados e selecionarem pessoas qualificadas para gerenciar.


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Empreendedorismo

Unidade 1

Nesta fase, as redes de contatos possuem, novamente, um papelfundamental, pois servem de canal de comunicação entre osnovos empresários, no diálogo sobre como resolverem seusproblemas comuns.

O relacionamento comercial se torna mais importante do que o social,pois nesta fase do processo, os novos empresários necessitam deconhecimentos mais específicos para solução de seus problemas, oque amigos e parentes em geral não dispõem.

De acordo com a pesquisa, 85% dos empreendedores declararam queas instituições formais existentes – governo, associações comerciais,universidades, agências de pesquisa, etc. – não foram capazes deproporcionar um assessoramento adequado para resolver osproblemas que surgiram no desenvolvimento inicial de seus negócios.

Principais resultados da pesquisa

a. Empreendedores. São predominantemente do sexo masculino,com graduação universitária ou pós-graduados, idade média de40 anos, abriram suas empresas quando tinham entre 30 e 35anos e usaram recursos próprios para financiar oempreendimento.

b. Experiência profissional. Os empreendedores tiraram daprópria experiência profissional a motivação, idéia, habilidadeempresarial e os contatos profissionais para embasar a criação deseus empreendimentos.

c. Redes. As empresas fazem maior uso de suas redes de contatossociais com clientes, fornecedores e profissionais.

d. Trabalho em equipe. A maioria das empresas é fundada poruma equipe de novos empresários com qualificaçõescomplementares.

e. Ganhar dinheiro não é o único objetivo. As motivações dosempreendedores incluem o desejo de realização pessoal,contribuição à sociedade e, ainda, o aumento da renda.


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f. Uma proporção preocupante dos empreendedores dizem que ainstrução formal não tem um papel decisivo e não estimula acriação de novos empreendimentos, embora reconheçam que osestudos universitários fornecem o conhecimento técniconecessário para tal.

g. As empresas mais bem estruturadas têm estratégias denegócio similares: entram em nichos de mercado com demandacrescente; seus competidores são outras PMEs; e seus produtossão diferenciados pela qualidade e serviço.

h. Na fase de gestação, o capital vem, geralmente, da poupançapessoal do empreendedor, de seus amigos e parentes.

Durante a fase inicial de desenvolvimento, a tendência é utilizarfontes externas de financiamentos, tais como empréstimos debancos e instituições financeiras.

i. A economia latino-americana é menos atrativa para novosempreendimentos que a do Leste Asiático, em razão da escassezdo financiamento, da burocracia intensa e dos impostos e custosgerados pelos governos serem elevados. No Leste Asiático, osfinanciamentos são mais fáceis e a terceirização é uma opçãobastante utilizada.

SEÇÃO 5 – O Futuro do empreendedorismo

Estamos vivendo na era do empreendedor, na qual oempreendedorismo é endossado por instituições educacionais,entidades governamentais, sociedade e empresas. A educaçãoempreendedora nunca foi tão importante em termos de cursos epesquisa acadêmica. O número de faculdades e universidadesque oferecem, pelo menos um curso em empreendedorismoaumenta a cada dia.


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Empreendedorismo

Unidade 1

Diversos governos estão demonstrando um maior interesse napromoção do crescimento do empreendedorismo.

A mídia, principalmente através da televisão, jornais e revistasespecializadas, têm desempenhado um papel poderoso econstrutivo na revelação de novos empreendimentos,descrevendo como essas empresas contribuem para odesenvolvimento econômico e social do país.

Finalmente, mas não menos importante, as grandes empresascontinuarão a ter interesse em uma forma especial deempreendedorismo – o intra-empreendedorismo, que seráestudado no próximo capítulo.

Síntese

Nesta unidade você conheceu os conceitos básicos que tratam doempreendedorismo. Verificou que é uma das atividades quemais cresce no mundo, e teve a oportunidade de verificar comoesse processo se iniciou ao longo da história e qual são astendências de futuro. Abordou-se também a contribuição doempreendedorismo para o desenvolvimento econômico e social ea necessidade de uma mudança de cultura em relação aexpectativa de trabalho e renda.

Na próxima unidade vamos estudar com mais profundidade ascaracterísticas e atividades do empreendedor e as competênciasnecessárias para o desenvolvimento dessa atividade. Bom estudo!


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Atividades de auto-avaliação

1) Relacione os comportamentos inerentes aoempreendedorismo.

2) Qual a importância de se estudar o empreendedorismo?

3) Relacione os benefícios que podem ser verificados quandonovas empresas são constituídas.

4) Por que, a experiência profissional é importante para aconstituição de um empreendimento?


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Empreendedorismo

Unidade 1

5) Qual a importância da instrução formal para a implantação edesenvolvimento de um negócio?

Saiba mais

Para aprofundar as questões abordadas nesta unidade, vocêpoderá pesquisar os seguintes livros:

CUNHA, Cristiano J. C. de Almeida; FERLA, Luiz Alberto.Iniciando seu próprio negócio. Org. Cristiano J. C. de AlmeidaCunha e Luiz Alberto Ferla. Florianópolis : Instituto de EstudosAvançados, 1997.

DORNELAS, José Carlos Assis. Empreendedorismo:transformando idéias em negócios. Rio de Janeiro: Campus,2001.

DRUCKER, Peter Ferdinand. Inovação e espíritoempreendedor (entrepreneurship): prátca e princípios. 5. ed SãoPaulo: Pioneira, c1998. 378p.

FARRELL, Larry C. Entrepreneurship: fundamentos dasorganizações empreendedoras. São Paulo : Atlas, 1993.


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2UNIDADE 2

Empreendedor


Compreender o conceito de empreendedor, osmotivos que levam o indivíduo a empreender,assim como os pontos positivos e negativos dessaatividade.

Analisar as características e atividades dosempreendedores de sucesso.

Diferenciar o empreendedor do intra-empreendedor.

Seções de estudo

Seção 1 Conceito de empreendedor.

Seção 2 Por quê empreender?

Seção 3 Compensações e desvantagens emempreender.

Seção 4 Características do empreendedor.

Seção 5 Atividades do empreendedor.

Seção 6 Fatores que inibem o potencialempreendedor.

Seção 7 Empreendedor corporativo: intra-empreendedor.


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As grandes corporações e a participação ativa do Estado nosempreendimentos privados, que delinearam as atividadesempresarias durante décadas, culminou recentemente com areestruturação das grandes empresas, a terceirização e oenxugamento dos postos de trabalho.

Tal fenômeno encoraja o surgimento de pequenos negócios, daação individual, da atividade de uma pessoa que, muitas vezessem o apoio até mesmo da família, tem a coragem de iniciar umempreendimento. É uma tarefa que exige muita paciência,perseverança, força de vontade e disciplina, além de outrosfatores. De qualquer forma, o número de micro e pequenasempresas no mundo cresce a cada dia.

Convido-o a conhecer um pouco mais sobre esse ator, oempreendedor!

SEÇÃO 1 – Conceito de empreendedor

Ainda que não se tenha chegado a uma definição clara eunânime sobre o conceito de empreendedor, normalmente abibliografia sobre o assunto remete a uma análise psicológica oude personalidade empreendedora com ênfase nas característicasde indivíduos que obtiveram sucesso.

Em uma análise semântica sobre o assunto, encontra-se noDicionário Aurélio, por exemplo, que empreender é “deliberar-sea praticar, propor-se, tentar”, mas é também, “por em execução”.

Há também, sinônimos pouco conhecidos, como interprender einterpresar. O primeiro procura dar ênfase à dificuldade, o iníciode um processo, o trabalho extra, envolvido na execução de algo;já o segundo traz ao mesmo nível o empresário e o empreendedorquanto ao seu papel de mantenedor dos negócios.


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Unidade 2

Segundo Deakins (1996), o termo empreendedor teve suaorigem na França e, numa tradução literal, significa alguémque se sobressai na sociedade.

Para Fillion (2000), o empreendedor é uma pessoaque empenha toda sua energia na inovação e nocrescimento, manifestando-se de duas maneiras:criando sua empresa ou desenvolvendo algumacoisa completamente nova em uma empresapreexistente. Nova empresa, novo produto, novomercado, nova maneira de fazer – tais são asmanifestações do empreendedor. O autor resume suadefinição na assertiva de que o empreendedor “é umapessoa que imagina, desenvolve e realiza visões”.

É a pessoa criativa, marcada pela capacidade de estabelecer e atingirobjetivos e que mantém alto nível de consciência do ambiente emque vive, usando-a para detectar oportunidades de negócios.

Amit (1993) ensina que “os empreendedores são pessoas queperseguem o benefício, trabalham individual e coletivamente epodem ser definidos como indivíduos que inovam, identificam ecriam oportunidades de negócios, montam e coordenam novascombinações de recursos (funções de produção), para extrair osmelhores benefícios de suas inovações num meio incerto”.

Schumpeter (1982), com a sua teoria do desenvolvimentoeconômico, considera que o empreendedor é responsável peloprocesso de destruição criativa, sendo o impulso fundamentalque aciona e mantém em marcha o motor capitalista, criandodeliberadamente novos produtos, novos métodos de produção,novos mercados e implacavelmente sobrepondo-se aos antigosmeios ineficientes e mais caros.

Para Dornelas (2001), o empreendedor é aquele que faz as coisasacontecerem, se antecipa aos fatos e tem uma visão futura daorganização.


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Hermann (2004) acredita que empreendedor é o indivíduo queconsegue perceber e criar oportunidades de negócios, fazer uso eaté mesmo desenvolver uma série de conhecimentos, habilidadese atitudes utilizados no exercício de uma função para alcançar osobjetivos que ele próprio estabeleceu.

Entre tantas definições, ao contrário do que ocorria até pouco tempoatrás, hoje a idéia de empreendedor se dirige, sobretudo aospequenos negócios.

As grandes corporações e a participação ativa do Estado nosempreendimentos privados, que delinearam as atividadesempresarias durante décadas, culminaram, recentemente, com areestruturação das grandes empresas, a terceirização e oenxugamento dos postos de trabalho.

Tal fenômeno encoraja o surgimento de pequenos negócios, daação individual, apoiados no Brasil, por programasgovernamentais que incentivam o desenvolvimento de novasiniciativas empresariais, como, por exemplo, aquelas oriundas domeio acadêmico.

SEÇÃO 2 – Por quê empreender?

Um dos grandes desafios em nosso país é encontrar respostaspara a questão do desemprego. Nossa populaçãoeconomicamente ativa soma cerca de 72 milhões de brasileiros,mas o número de postos de trabalho está em um nível inferior aonecessário para empregar todo o contingente de pessoas que, acada ano, ingressam no mercado de trabalho. Ou seja, nãoconseguimos abrir tantos postos de trabalho para todos ostrabalhadores que, a cada ano, procuram uma vaga de trabalho.


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O surgimento de novas empresas tem uma grande contribuiçãoa dar ao nosso país. Essa contribuição ganha relevância aindamaior se pensarmos que, nesta virada de milênio, uma dascaracterísticas mais marcantes da economia mundial tem sido aprevalência crescente do setor terciário sobre o setor secundário.

Vale dizer, que os negócios envolvendo serviços e comércio estãosuperando os ligados à indústria. Só no Brasil o setorterciário já responde por 60% do PIB, enquanto osecundário fica com uma fatia de 30%.

Sendo assim, é forçoso concluir que uma dassaídas para o desemprego é e será a prestaçãode serviços. Mais uma razão para que as novasgerações que estão chegando ao mercado detrabalho surjam com uma nova mentalidade e umanova cultura, considerando a abertura de umnegócio próprio uma saída eficaz para a falta depostos de trabalho.

SEÇÃO 3 – Compensações e desvantagens emempreender

Como em qualquer atividade que venhamos a desenvolver,sempre vamos encontrar alguns pontos positivos e outrosnegativos. Na atividade do empreendedor não é diferente, atéporque começar a operar um novo empreendimento envolveconsiderável risco e esforço para que sejam superadas asadversidades impostas pelo mercado.

Ao criar e desenvolver uma nova empresa o empreendedorassume a responsabilidade e os riscos pelo seu desenvolvimento esobrevivência e, em compensação, usufrui das respectivasrecompensas.


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A seguir, são listadas algumas compensações e desvantagens daatividade empreendedora.

Compensações

a. Desejo de realização pessoal. Empreendedores são indivíduosque esperam algo mais da vida, preferem marcar as pegadas nolugar de apenas segui-las. Eles mesmos definem o que vão fazere em que contexto será feito. Para isso, naturalmente, precisamlevar em conta seus sonhos, desejos, preferências e o estilo devida que querem ter. Assim, conseguem dedicar-se com muitaenergia ao seu projeto, uma vez que o trabalho acaba se tornandonão uma obrigação, mas verdadeira fonte de prazer.

b. Contribuição à sociedade. Empreendedores têm uma fortenecessidade de mostrar ao mundo que aquilo que vem sendofeito ao longo do tempo, da mesma forma, na verdade pode sermudado e, na maioria das vezes, com expressivas melhorias nosprocessos produtivos com reflexos na qualidade, etc. Nesteprocesso, ganham todos: o empreendedor auferindo lucros, osfuncionários com a manutenção ou ampliação dos postos detrabalho e a sociedade com a possibilidade de adquirir bens comvalor agregado.

Ainda em relação à sociedade, as contribuições podem ser vistasdesde a geração de trabalho e renda até a crescente preocupaçãocom as questões sociais e o meio ambiente. É crescente onúmero de empresas engajadas em implantar programas debenefícios para seus funcionários e familiares. No tocante aomeio-ambiente, além de ser uma questão de consciência de cadaindivíduo, passa a ser uma questão de necessidade visto que ascertificações de processos de qualidade exigem o respeito,manutenção e recuperação dos recursos naturais.


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c. Lucro. O lucro para o empreendedor não aparece como umobjetivo primordial mas como conseqüência de um trabalhobem feito. O empreendedor não foca única e exclusivamente olucro, mas o trabalho bem planejado e executado. Dessa forma,deixa de estar sujeito aos limites de pagamento padronizado(salário) para trabalho padronizado, o que normalmente acontececom funcionários de empresas.

d) Independência. Libertação da supervisão e regras deorganizações burocráticas.

e) Estilo de vida prazeroso. Libertação da rotina, monotonia eempregos não desafiadores.

Desvantagens

a) Exige muito trabalho e muita energia emocional.Normalmente, e especialmente nos primeiros anos de atividade,o negócio exige muito mais trabalho do empreendedor do que seele estivesse trabalhando como empregado. É comum longasjornadas de trabalho para o cumprimento de compromissosassumidos com clientes, muitas vezes, sem final de semana ouferiado. Isto implica a família também aceitar estas imposições, oque nem sempre ocorre.

b) A possibilidade de fracasso é uma ameaça constante. Todoempreendimento possui um grau menor ou maior de risco emsua atividade. Toda empresa enfrenta concorrência e as forças demercado, que podem fazer com que a empresa atravesse períodosmais ou menos longos de instabilidade.


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SEÇÃO 4 – Características do empreendedor

Além dos três grandes eixos – conhecimento, habilidade eatitude – que formam a competência do indivíduo, jáconsiderados clássicos pela literatura e que a seguir serãoestudados - existe outro aspecto de fundamental importância.Ele diz respeito às características que cada indivíduo desenvolvedesde a mais tenra idade e que o acompanham no exercício desuas atividades durante toda vida.

Assim, para que se possa fazer uso de forma plena daspotencialidades do indivíduo, é necessário que se cultivedeterminados atributos de personalidade Alencar (1996).

De acordo com Alencar (1996), a personalidade do indivíduo é frutode vários fatores, sendo que a educação que este recebe na infânciadesempenha um papel muito importante.

Por outro lado, essa educação reflete também alguns valorescultivados na sociedade no momento histórico em queeventualmente o indivíduo esteja vivendo. O que se podedestacar é que, apesar da importância dos primeiros anos deformação da personalidade, é possível promover mudanças nomodo de agir e pensar de pessoas em diferentes fases da vida efortalecer alguns traços de personalidade que as condicionem aouso de determinadas potencialidades.

Algumas das características encontradas nos empreendedoressão abaixo listadas:

a) Iniciativa própria.

b) Autonomia.

c) Autoconfiança.

d) Otimismo.

e) Necessidade de realização.

f ) Energia.


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Unidade 2

h) Intuição.

i) Comprometimento.

j) Liderança.

l) Assunção de riscos.

n) Persistência.

o) Flexibilidade.

Caso você tenha dúvida sobre o significado de alguma dascaracterísticas listadas, remeta-se ao dicionário que elaboramospara você, anexo, no final do manual.

SEÇÃO 5 – Atividades do empreendedor

Consideram-se atividades do empreendedor o seu trabalho, ouseja, as ações que o empreendedor desenvolve para atingir seusobjetivos no que se refere ao negócio, ao empreendimento.

Pesquisadores que se dedicam ao estudo empreendedorismo sãounânimes em afirmar que não há questões definidas em relaçãoa esse assunto, até porque há diversas categorias e tipos deempreendedores.

Desde o dirigente da pequena empresa familiar até o empresárioque administra negócios espalhados por um continente comfiliais no exterior, todos são empreendedores com características,qualidades, competências e atividades específicas.

Há fatores relacionados ao empreendedor que estão diretamenteligados às suas características e que intervêm diretamente noprocesso de criação e desenvolvimento das empresas.

Sendo a figura do empreendedor determinante para o êxito deuma empresa, há fatores relacionados a ele que estão diretamenteligados às suas características e que intervêm diretamente noprocesso de criação e desenvolvimento das empresas.


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Algumas das principais atividades do empreendedor em relaçãoà empresa, certamente não se esgotam aqui e também variam deacordo com a atividade empresarial, são a seguir detalhadas.

Buscar novas informações

A questão da informação é um item fortemente diferenciador nodesempenho geral das empresas. Para alcançar essa posição, oempreendedor deve ter habilidades específicas que lhe permitamadquirir informações.

Há que se destacar a dinâmica da sociedade atual que exige dosempresários produtos e serviços com mais qualidade, preçosmenores e garantias maiores, além disso, a economia focalizadasubmete os empresários à concorrência internacional.

Portanto, o empreendedor só manterá a sua empresa se estiveratento às exigências e suficientemente informado para adotar asmodificações necessárias para enfrentar a nova realidade.

Traduzir informações em novos mercados, técnicas ou bens

Em um ambiente instável e competitivo, a posse de informaçõessobre mercados, processos gerenciais e avanços tecnológicos podepermitir à empresa uma posição relativa mais sólida paraenfrentar a concorrência.

Descobrir oportunidades

“Quem se interessaria em ouvir os atores?”.[H. M. Warner, da Warner Brothers, no auge do cinema mudoem 1927]


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Unidade 2

Empreendedores são pró-ativos e curiosos por natureza e olham omundo ao seu redor de olhos bem abertos, analisando apossibilidade de tornar melhor o que já existe, por meio de inovaçãoou criando algo que não existe em beneficio da sociedade e delespróprios. Com isso, descobrem ou desenvolvem a inovação,transformando simples idéias em reais oportunidades de negócio.

Avaliar oportunidades

A priori, as iniciativas inovadoras são escassas porque odesenvolvimento da criatividade e da avaliação crítica não estáamplamente incorporado no sistema educativo. Contudo, parater sucesso o empreendedor tem que pensar criativamente e fazeruma valoração das oportunidades que surgem.

A avaliação crítica é essencial para distinguir uma simples idéiade uma real oportunidade uma vez que o empreendedor objetivalucro e não têm tempo a perder.

Ao avaliar uma inovação ou uma nova empreitada, oempreendedor está naturalmente calculando os investimentosnecessários para o desenvolvimento do empreendimento, o lucroque terá e o prazo para obtê-lo; equação esta que, para oempreendedor, acontece de forma deliberada, rápida enaturalmente em prol de suas decisões.

Levantar recursos financeiros para a empresa

A princípio, duas são as formas de se levantar o dinheironecessário para a implantação ou desenvolvimento de umempreendimento:

I) Recursos próprios do empreendedor.

II) Empréstimos e financiamentos.

Considerando que esta é uma das atividades do empreendedor,dois aspectos certamente terão que ser desenvolvidos para queesta função seja exercida de forma adequada: a comunicaçãopersuasiva e a negociação.


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A comunicação persuasiva envolve a comunicação oral, escrita e asoutras formas de comunicação. Os empreendedores desenvolvemesta habilidade porque, em geral, precisam persuadir muitaspessoas até colocarem em prática os seus empreendimentos.

Um exemplo disso é o plano de negócio que o empreendedorterá que elaborar para demonstrar de forma clara e confiável aviabilidade do negócio, caso queira levantar os recursos nomercado financeiro ou mesmo com algum sócio.

A negociação, por sua vez, exige flexibilidade para ajustar-se àspessoas envolvidas no processo e às circunstâncias encontradas.

Desenvolver cronogramas e metas

Ao início do empreendimento, o empreendedor precisaestabelecer cronologicamente de modo concreto e realista, asmetas do empreendimento para os anos seguintes, ao início doempreendimento, assim como deve demonstrar a forma comopretende alcançar as metas que ele próprio estabeleceu.

Definir responsabilidades da administração

Normalmente, nos primeiros anos da empresa, a responsabilidadesobre tudo o que ocorre nela recai sobre o empreendedor; com ocrescimento da empresa, porém, as tarefas precisam ser delegadas.

Isso exige do empreendedor escolher no mercado colaboradoresque possam acompanhá-lo, formando uma equipe coesa.

As atribuições de cada colaborador da empresa devemser definidas demonstrando quando e como devem serefetuadas.

Filion (2000) chama a atenção para a questão docercar-se das pessoas certas, o que acredita ser funda-

mental para o crescimento da empresa, considerando que oempreendedor deve ser capaz de atrair pessoas competentes, àsquais possa pedir conselhos de forma a complementar a gama deconhecimentos necessários para gerir o empreendimento.


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Unidade 2

Além disso, deve formar um time de colaboradores (funcionários)composto de pessoas competentes e com experiênciascomplementares, mobilizando instrumentos que possibilitem oacompanhamento do desenvolvimento do trabalho da equipe.

Desenvolver sistema motivacional na empresa

David Macclelland (1987) encontrou na história a razão para aexistência das grandes civilizações. Segundo ele, os heróisnacionais seriam tomados como modelos pelas geraçõesseguintes, que imitariam os seus comportamentos e, a partir daí,se capacitariam a superar obstáculos e a aumentar os limites dopossível, e concluiu que um povo estimulado por tais influênciasdesenvolve uma grande necessidade de realização pessoal.

Lezana e Tonelli (1998) ensinam que “a personalidade doempreendedor tem um impacto decisivo na empresa. Nasprimeiras etapas de desenvolvimento, a debilidade e o vigor daempresa são também os do empreendedor. A personalidade doempreendedor configurará a imagem da empresa, os valores e ocomportamento social da firma”.

Os valores orientam e acompanham de tal forma ocomportamento das pessoas, sua forma de agir, pensar e sentir,que lhes é atribuída a função de “vincular pessoas” e também sãoinerentes aos aspectos motivacionais atuando em conjunto comos interesses e desejos dos indivíduos Katz e Kahn (1987).

Gerar liderança para o grupo de trabalho

Para Fillion (1999), a liderança é um processo contínuo,realimentado, mutável e depende da evolução do próprioempreendedor e de sua empresa.

O ato de empreender a liderança, decorre principalmente da visão eda capacidade de sua realização, apoiada pelo conhecimento dosetor, das relações estabelecidas e alimentada pela energiaempregada nesses processos, conferindo ao empreendedor maiorcapacidade de estabelecer e de tornar concreta sua visão.


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Definir incertezas ou riscos

As oportunidades e ameaças são fatores favoráveis oudesfavoráveis, que podem ocorrer e afetar o planejamento donegócio; e decorrem, principalmente, das característicaslevantadas a respeito do setor.

O empreendedor deve ser sempre capaz de identificar novasoportunidades de mercado em um cenário extremamentecompetitivo, no qual as informações envelhecem rapidamente eos hábitos de consumo sofrem mutações constantes; umaorganização não pode se dar o luxo de depender exclusivamentede seus produtos e mercados atuais. Este é um grande risco!

O que é oportunidade pode transformar-se em risco e vice-versae ficar à mercê de golpes de sorte; é tudo o que o empreendedornão deve fazer.

Portanto, o empreendedor deve estar atento a aspectos como:sazonalidade, demandas eventuais ou concentradas numdeterminado período de tempo; efeitos da situação econômica;controle governamental; grau de disponibilidade de insumos;ciclo de vida do setor (expansão, estagnação, retração);lucratividade do negócio, potencial de lucro e crescimento;tendências e mudanças no setor; evolução tecnológica eimunidade à concorrência, são alguns exemplos.

Vender

A venda é uma atividade que muitos empreendedores têmdificuldade em dominar no entanto, ela é vital e deve serrealizada, pelo menos no início e na maioria dos casos, pelopróprio empreendedor quando do lançamento do produto e/ouserviço no mercado (LALANDE, 1995, apud FILION, 2000).

O empreendedor não vende apenas seus produtos e / ou serviços,mas vende a “missão” de sua empresa e suas habilidades todos osdias – para os investidores, para os clientes, para os funcionários,para o gerente do banco, para os fornecedores, etc.


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Empreendedorismo

Unidade 2

SEÇÃO 6 – Fatores que inibem o potencial empreendedor

Desde cedo, quando ainda somos bebês, inicia-se um processode formação que se estende por toda a vida. Toda criança écriativa e seu potencial inato vai depois sendo bloqueado noprocesso de socialização. Inicia-se com os pais ainda em casa quefazem o possível para criar um ambiente favorável quepossibilite a “melhor” formação. Posteriormente, o período daescola até chegar a faculdade e assim por diante.

Ocorre que, durante todo esse período, somos inseridos emcontextos sociais e econômicos diferentes, com culturasdiferentes e com diversos agentes externos que inevitavelmentedeixam suas marcas positivas e também negativas, que irãorefletir por toda a vida de cada indivíduo.

Quer um exemplo? Você tem idéia de quantos “nãos” vocêescutou na sua infância? Você se surpreenderia com aquantidade, certamente é muita, e muito maior do que os“sins”. “Meu filho não faça isso”; “meu filho não faça aquilo”;“meu filho não suba lá...”, todos esses “nãos” estão inseridosno seu subconsciente. Não é para menos que temos ohábito de expressar-nos freqüentemente com frases nonegativo, quando o correto seria no positivo.

Além disso, há outros fatores que influenciam a criatividade, porexemplo:

imagem social. A maioria das pessoas que têm sucessoem suas carreiras profissionais nunca pensou seriamenteem iniciar um negócio próprio. Não é por não gostaremde ser empreendedores, mas por não estarem dispostas adar um passo, na sua opinião, para trás. Entretanto, essepasso é imprescindível muitas vezes ao sucesso esignifica abandonar o conforto de sua carreira bem-sucedida, para “sujar as mãos” com atividades necessáriaspara iniciar um empreendimento próprio. Para tersucesso, o empreendedor precisa estar disposto, no início,a desenvolver ele mesmo todas as atividades de suaempresa. Isso implica fazer os serviços consideradosmais ou menos nobres;


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disposição para assumir riscos. Não pode serempreendedor quem depende de uma vida regrada,horários certos, salário garantido, etc. Oempreendedor não tem um salário fixo.Especialmente no início da atividade empresarial, osnúmeros costumam ficar no vermelho e oempreendedor, além de não ganhar nada, precisacolocar suas economias no negócio para mantê-lofuncionando;

capital social. São os valores ou idéias quesubliminarmente nos foram incutidos por nossos pais,professores, amigos, influenciando na nossa formaçãointelectual e que, inconscientemente, orientam nossasvidas.

SEÇÃO 7 – Empreendedor corporativo: ointra-empreendedor

Indivíduos que acreditam em seus próprios talentos comfreqüência desejam criar algo seu. Querem assumirresponsabilidades e têm uma grande necessidade de seexpressarem individualmente; conseqüentemente, exigem maisliberdade na empresa em que atuam.

Quando essa liberdade não é acessível, a frustração pode fazer comque o indivíduo se torne menos produtivo ou, até mesmo, deixe aorganização, para atingir a auto-realização em outro lugar.

O intra-empreendedorismo é um meio de estimular aquelesindivíduos que acham que algo pode ser feito de modo diferente emelhor e, com isso, manter os indivíduos na organização. Ele éformado por quatro elementos-chave: novo empreendimento,espírito de inovação, auto-renovação e pró-atividade.


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Empreendedorismo

Unidade 2

Novo empreendimento

Refere-se à criação de um novo negócio dentro de umaorganização já existente. Essa atividade empreendedora consistena criação de algo novo de valor, redefinindo os atuais produtosou serviços da empresa, desenvolvendo novos mercados ougerando unidades ou até mesmo outras empresas.

Espírito de inovação

Refere-se à inovação de produtos ou serviços com ênfase nodesenvolvimento e na inovação tecnológica. Incluidesenvolvimento de novos produtos, aperfeiçoamento deprodutos e novos métodos e procedimentos de produção.

Auto-renovação

Reflete a transformação de organizações por meio da renovaçãodas principais idéias sobre as quais foram construídas. Temconotações de mudança estratégica e organizacional e inclui umaredefinição do conceito de empresa, reorganização e introduçãode mudanças por todo o sistema para aumentar a inovação.

Pró-atividade

Inclui iniciativa e aceitação de riscos, bem como agressividade eousadia competitivas que se expressam especialmente nasorientações e atividades da alta administração. Uma organizaçãopró-ativa está inclinada a assumir riscos na condução deexperimentos; também toma iniciativa e é arrojada e agressiva nabusca de oportunidades. As organizações com um espírito pró-ativo tentam liderar e não seguir os concorrentes nas principaisáreas de negócio, como o lançamento de novos produtos ouserviços, as tecnologias de operação e as técnicas administrativas.


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A cultura empresarial tradicional difere significativamente dacultura intra-empreendedora.

As diretrizes de uma cultura tradicional são:

Aderir às instruções recebidas.

Não cometer erros.

Não fracassar.

Não tomar iniciativas e esperar por instruções.

Ficar no seu lugar.

Proteger a retaguarda.

Esse ambiente restritivo, evidentemente, não favorece acriatividade, a flexibilidade, a independência ou a aceitação deriscos, que são os princípios-chave dos intra-empreendedores.

As metas de uma cultura intra-empreendedora são bem diferentes:

Desenvolver perspectivas.

Objetivos e planos de ação.

Ser recompensado pelas ações empreendidas.

Sugerir.

Tentar e experimentar.

Criar e desenvolver em qualquer área e assumirresponsabilidade.

Há também diferenças nos valores e normas compartilhados dasduas culturas.


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Empreendedorismo

Unidade 2

A empresa tradicional é de natureza hierárquica, comprocedimentos, sistemas de relatórios, linhas de autoridade e deresponsabilidade, instruções e mecanismos de controleestabelecidos. Esses sustentam a cultura corporativa atual e nãoestimulam a criação de novos empreendimentos.

A cultura de uma empresa intra-empreendedora está em francocontraste com esse modelo. Em vez de uma estruturahierárquica, uma atmosfera intra-empreendedora possui umaestrutura organizacional plana, com várias redes, equipes,patrocinadores e mentores.

Relações profissionais próprias ajudam a estabelecer umaatmosfera de confiança e discussão, que facilita a realização devisões e objetivos. As tarefas são vistas como eventos prazerosos,e não como deveres, com os participantes de bom gradodedicando número de horas necessárias à conclusão do trabalho.Ao invés de construir barreiras para proteger lugares, as pessoasfazem sugestões dentro de sua área e entre áreas e divisõesfuncionais, resultando em uma fertilização cruzada de idéias.

Como seria de se esperar, essas duas culturas produzem tiposdiferentes de indivíduos e estilos administrativos.

Uma comparação entre gerentes tradicionais empreendedores eintra-empreendedores revela várias diferenças, por exemplo, enquantogerentes tradicionais, são motivados principalmente pela promoção ecompensações corporativas típicas; os empreendedores e intra-empreendedores lutam pela independência e pela possibilidade decriar. Os intra-empreendedores também esperam, naturalmente, queseu desempenho seja adequadamente recompensado.

Podem-se ressaltar algumas características importantes para aempresa que quer estabelecer um espírito intra-empreendedor.


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A primeira delas é que é preciso proporcionar um ambiente quepermita erros e fracassos no desenvolvimento de produtosinovadores.

A segunda é a pessoa que vai estabelecer um novo empreendimentonessas condições também deve ser um líder visionário – umapessoa que sonha grandes sonhos e supera todos os obstáculos parasua concretização vendendo seu sonho para outros. Embora hajamuitas definições de liderança a que melhor descreve a que énecessária para o intra-empreendedorismo é:

Um líder é como um jardineiro. Quando você quer o tomate,

pega uma semente, coloca em solo fértil e rega

cuidadosamente. Você não fabrica tomates; você os cultiva.”

Outra boa definição é que “a liderança é a habilidade de

sonhar coisas grandes e transmiti-las de um modo que as

pessoas aceitem participar do sonho.

A terceira característica exigida é que o intra-empreendedor sejaflexível e crie oportunidades administrativas. Um intra-empreendedor não é estático, ao contrário, mostra-se aberto e atémesmo incentiva mudanças. Ao desafiar as crenças epressupostos da corporação, o intra-empreendedor tem aoportunidade de criar algo novo na estrutura organizacional.

O intra-empreendedor deve possuir uma quarta característica:habilidade de incentivar o trabalho em equipe e usar umaabordagem multidisciplinar. Toda formação de uma nova empresarequer uma ampla gama de habilidades para negócios, comoengenharia, produção, marketing e finanças. Ao formar um novoempreendimento, o recrutamento dessas habilidades geralmente exigeque se atravesse a estrutura departamental e os sistemas deinformações existentes. Para minimizar o efeito negativo de qualquerruptura causada, o intra-empreendedor deve ser bom diplomata.

Por último, mas não menos importante, está a persistência. Nodecorrer do estabelecimento de qualquer novo empreendimento,a frustração e os obstáculos vão ocorrer. Somente através dapersistência do intra-empreendedor um novo empreendimentoserá criado e terá sucesso na comercialização.


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Unidade 2

Síntese

Nesta unidade verificou-se que ocorreram mudanças nas últimasdécadas em relação ao modelo de constituição das empresas frenteao mercado. A participação do Estado e o fato de existirem grandesempresas deu lugar às micro e pequenas empresas, o que acarretoupor um lado o enxugamento dos postos de trabalho e, por outro, osurgimento de novas empresas que pudessem suprir as necessidadesdaquelas que se mantiveram no mercado.

Vimos também que a definição de empreendedor ainda não estátotalmente clara, porém já é possível delinear alguns fatores que nospermitem entender como esse ator se comporta em sua atividade ena condução do empreendimento.

A importância do empreendedor para o desenvolvimentoeconômico e social é perceptível quando se comparam os númerosde postos de trabalho das grandes empresas e das micro e pequenasempresas, sendo estas últimas as grandes responsáveis pela aberturade postos de trabalho e geração de renda no país.

Para quem pretende constituir o seu próprio negócio, um alerta:como em toda atividade há pontos positivos e negativos e talvez oponto positivo mais significativo dessa atividade seja o desejo derealização pessoal em contrapartida há necessidade de muitotrabalho e a incerteza de um “salário” no final do mês.

Foram listadas também algumas das principais características doempreendedor e a sua ligação com as atividades desempenhadas poresse ator dentro da organização.

Finalmente, espero ter deixado claro que independente da suaintenção de implantar o próprio empreendimento, hoje as empresasestão contratando pessoas com perfil mais dinâmico, participativo ecom visão do todo. Por isso, é importante que você esteja sempreatualizado e desenvolva uma postura pró-ativa dentro daorganização onde trabalha.

Na unidade a seguir, a proposta é entender os aspectos daformação do empreendedor e as competências necessárias para oexercício dessa atividade.


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1) Entre os conceitos de empreendedorismo relacionados naSeção 1 desta unidade, identifique aquele que considera omais adequado e justifique sua escolha.

2) Relacione as vantagens associadas à atividade do empreendedore explique por que o lucro não aparece em 1° lugar.

3) Relacione as desvantagens associadas à atividade doempreendedor.

4) Relacione 3 características associadas ao empreendedor quevocê considera mais importante e justifique o porquê de suaescolha.


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Empreendedorismo

Unidade 2

5) As atividades do empreendedor variam de acordo com aatividade empresarial; porém, vender é uma atividade comumindependente da atividade empresarial. Explique o porquêdesta importância.

6) Identifique e relacione as 4 características associadas ao intra-empreendedor.

Saiba mais

Para aprofundar as questões abordadas nesta unidade vocêpoderá pesquisar os seguintes livros:

DEGEN, Ronald Jean; MELLO, Alvaro Augusto Araújo. Oempreendedor: fundamentos da iniciativa empresarial. 8. ed. SãoPaulo: McGraw-Hill, c1989. 368p.

GERBER, Michael E. O mito do empreendedor revisitado:como fazer de seu empreendimento um negócio bem-sucedido.São Paulo: Saraiva, 1996.

SANTOS, Silvio Aparecido dos; PEREIRA, Heitor JoséPereira. Criando seu próprio negócio: como desenvolver opotencial empreendedor. Brasília: SEBRAE, 1995. 316p.


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3UNIDADE 3

Formação do empreendedor


Identificar elementos-chave no histórico doempreendedor.

Identificar os elementos que contribuem para aformação do empreendedor.

Seções de estudo

Seção 1 A formação do empreendedor: ambientefamiliar, idade e histórico familiar.

Seção 2 As competências necessárias à atividade doempreendedor.

Seção 3 Composição da competência.


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Durante muito tempo se acreditou que empreendedores sãopessoas privilegiadas que nasceram com um gene específico paraousar e empreender. Pura bobagem! Empreendedores são pessoascomo você, que resolveram ousar, identificaram uma idéia denegócio e trabalham duro para conquistar os seus objetivos.

Neste capítulo, você verá que há algumas condições facilitadoraspara o sucesso desse processo. Mas tenha em mente que vocêpode se tornar um empreendedor, basta querer e trabalhar muito.

Desejo-lhe grande sucesso nessa empreitada.

SEÇÃO 1 – A formação do empreendedor: ambientefamiliar, idade e histórico familiar

O ambiente familiar

No que se refere à ocupação dos pais do empreendedor, há fortesevidências de que os empreendedores tendem a ter também paisempreendedores ou que trabalham por conta própria. Ter um paique trabalha por conta própria propicia uma grande inspiraçãopara o futuro empreendedor. Isso se dá porque a naturezaindependente e a flexibilidade do trabalho autônomoexemplificados pelo pai são absorvidos em idade precoce.

O relacionamento geral dos pais com a criança, independente daatuação profissional dos pais, têm impacto direto na formaçãodos filhos. Isto é, os pais dos empreendedores devem demonstrarapoio e estimular independência à conquista e àresponsabilidade.


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Empreendedorismo

Unidade 3

A idade

Não há uma idade determinada para iniciar um empreendimento,há inúmeros casos de empreendedores que iniciaram suas empresascom idade próxima aos 60 anos, porém em termos de idadecronológica, a maior parte dos empreendedores iniciasua carreira entre 22 e 45 anos. Embora uma carreirapossa ser iniciada antes ou depois, independente deidade, os empreendedores são unânimes em afirmarque o fator experiência é fundamental para o sucesso doempreendimento, assim como apoio financeiro e um altonível de energia, podem fazer a diferença entre o sucesso eo fracasso.

O início precoce em uma carreira empresarial é melhor que otardio. Além disso, existem as idades marcantes a cada 5 anos(25, 30, 35, 40, 45) quando um indivíduo se sente maisinclinado a iniciar uma carreira empresarial.

O histórico profissional

O histórico profissional não só pode ser o mobilizador negativona decisão de lançar um novo empreendimento como tambémdesempenhar um papel em seu crescimento e sucesso final.

Embora a insatisfação com vários aspectos do emprego – comofalta de desafios ou oportunidades de promoção, bem comofrustração e tédio – muitas vezes motive o início de um novoempreendimento, a experiência técnica e industrial anterior éimportante, uma vez que tenha sido tomada a decisão deempreender.

A experiência nas seguintes áreas é de particular importância:finanças, desenvolvimento de produtos ou serviços, fabricação,desenvolvimento de canais de distribuição e preparação de planosde marketing.


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À medida que o novo empreendimento se estabelece e começa acrescer, a experiência e as habilidades administrativas tornam-se cada vez mais importantes.

Embora a maioria dos empreendimentos inicie com aadministração das próprias atividades e das tarefas de algunsfuncionários, quando o número de funcionários aumentajuntamente com o tamanho, a complexidade e a diversidade daempresa e as habilidades administrativas do empreendedor sãocada vez mais exigidas.

Além de experiência administrativa, a experiência empresarialtorna-se cada vez mais importante à medida que aumenta acomplexidade do empreendimento. A maioria dosempreendedores relata que seu empreendimento maissignificativo não foi o primeiro. No decorrer de suas carreirasempresariais, eles são expostos a mais oportunidades deempreendimentos do que indivíduos em outras carreiras.

SEÇÃO 2 – As competências necessárias à atividadedo empreendedor

Segundo Zarifian (1999),

a competência é a inteligência prática de situações que se apóiamsobre os conhecimentos adquiridos e os transformam com maiorênfase, proporcionalmente, de acordo com a complexidade dassituações.

A expressão competência tem sido, ao mesmo tempo, uma das maisempregadas e uma das mais controvertidas no jargão daadministração contemporânea. Sua apropriação no mundoempresarial, assim como no ambiente acadêmico, tem sido marcadapor diferentes conceitos e dimensões. Essa seção aborda de formamais enfática os conhecimentos e habilidades como elementos decomposição da competência em uma dimensão organizacional.


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Empreendedorismo

Unidade 3

A dimensão mais abrangente é sem dúvida a noção de competênciasessenciais, desenvolvidas por Prahalad e Hamel (1990), a qualexpressa uma dimensão organizacional de competências.

Destaca-se também a dimensão das competências funcionais,necessárias ao desempenho das áreas vitais da empresa como,por exemplo, as competências para vender ou produzir produtosou serviços.

Finalmente, as competências individuais, com ênfase para acategoria competências gerenciais.

A competência individual encontra seus limites, mas não suanegação, no nível dos saberes alcançados pela sociedade, ou pelaprofissão do indivíduo, em uma época determinada.

Além de constituir uma instância fundamental nos processos demudança, tendo em vista o papel da liderança, a dimensãocompetência gerencial exerce também importante função namobilização das outras dimensões das competências organizacionais:essenciais, funcionais e individuais.

A competência do indivíduo não é um estado, não se reduz a umconhecimento ou know-how específicos, assim como não se limita aum estoque de conhecimentos teóricos e empíricos detido peloindivíduo, nem se encontra encapsulada na tarefa.

Le Boterf (2003), situa a competência em uma encruzilhada com trêseixos formados pela: pessoa, sua formação educacional e experiênciaprofissional. O autor acredita que a competência é o conjunto deaprendizagens sociais e comunicacionais, nutridas de um lado pelaaprendizagem, pela formação, e de outro pelo sistema de avaliações.

Ainda, segundo este autor, competência é um saber agirresponsável e que é reconhecido pelos outros e que implica sabercomo mobilizar, integrar e transferir os conhecimentos, recursose habilidades, em um contexto profissional determinado.

As competências são sempre contextualizadas e devem seragregadoras de valor econômico para a organização e de valorsocial para o indivíduo, sendo que, os conhecimentos e oknow-how não adquirem status de competência a não ser quesejam comunicados e compartilhados.


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Assim, a noção de competência, no entendimento de Fleury eFleury, (2000), aparece associada a verbos como: saber agir,mobilizar recursos, integrar saberes múltiplos e complexos, saberaprender, saber se engajar, assumir responsabilidades e ter visãoestratégica.

De acordo com Le Boterf (2003), alguém pode conhecermétodos modernos de resolução de problemas e até mesmo terdesenvolvido habilidades relacionadas à sua aplicação, mas podenão perceber o momento e o local adequados para aplicá-los emsua atividade. Segundo este mesmo autor, a cada dia, aexperiência mostra que até mesmo profissionais que dispõem deamplos e reconhecidos conhecimentos e capacidades, emalgumas circunstâncias especiais de trabalho, não conseguemmobilizar suas capacitações de maneira adequada e pertinente.

A aplicação e atualização daquilo que se sabe ou conhece em umcontexto específico marcado por uma cultura institucional, porrelações de trabalho particulares, condições temporárias erecursos restritos é o que vai caracterizar a passagem para a“competência”.

O que desponta dessas considerações é que o conceito decompetência constitui-se na própria ação e não existe antes dela,uma vez que não existe competência no vazio, mas apenas, acompetência no ato.

Daí resulta que, para que haja competência, é necessário colocarem ação um repertório de recursos, conhecimentos, capacidadescognitivas, integrativas e relacionais, os quais são colocados àprova em desafios oriundos da concepção de novos projetos, dosproblemas mais complexos, nos incidentes, nas panes, etc.

Nestas situações, além de colocar em ação os recursos dacompetência, se tem a oportunidade de experimentar e aprendernovas possibilidades de lidar com eles e, portanto de desenvolvera própria competência.


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Empreendedorismo

Unidade 3

SEÇÃO 3 – Composição da competência

No que se refere aos elementos ou recursos que constituem acompetência sob a forma de potenciais de mobilização,caracterizar os recursos de competência não é uma tarefa fáciltendo em vista a sua heterogeneidade, complexidade e suasdimensões mais abstratas. Contudo, apesar das diferentesabordagens acerca do tema (BOTERF, 1994 e 1999; ZARIFIAN,1995; LEVY-LEBOYER, 1996; TREMBLAY e SIRE, 1999;GREEN 1999) entende-se que continuam a prevalecer comoelementos de referência para qualquer qualificação nesse campoos três grandes eixos já tornados clássicos:

conhecimentos (saber);

habilidades (saber-fazer);

atitudes (saber ser, agir).

Conhecimentos

De acordo com Chiavenato (1994), os conhecimentos sãorepresentados por aquilo que as pessoas sabem a respeito de simesmas e sobre o ambiente que as rodeia, sendo profundamenteinfluenciados por seu ambiente físico e social, por sua estrutura eprocessos fisiológicos, por suas necessidades e por suasexperiências anteriores.

Conforme Lezana (1995), inclui-se neste grupo a experiência,que é o conhecimento estruturado através da observação e daprática. Esse conjunto de conhecimentos é resultante deprocessos organizados de aprendizagem, que ocorrem através dotempo sob determinadas condições, proporcionando osurgimento de novas estruturas cognitivas e emocionais, que nãoexistiam anteriormente, provocando deste modo, modificaçõesno comportamento do indivíduo.


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Conhecimentos sobre

as noções básicas de temas relacionados a:

a) Economia;b) Contabilidade;c) Direito;d) Técnicas em Negociação.

a) a tecnologia envolvida no desenvolvimento doproduto ouprestação do serviço;b) os processos que possibilitam o controle dequalidade nodesenvolvimento do produto ouprestação do serviço;

a) Marketing;

a) Planejamento;b) Organização de processos;c) Estratégias de gestão empresarial;d) Gestão de pessoas.

Aspectos

Individuais

Técnicos

Mercadológicos

Gerenciais

Alguns dos conhecimentos que o empreendedor desenvolve paraatuar de forma plena frente à gestão do empreendimento sãolistados e representados na tabela (1) de forma a estabelecer umarelação entre as áreas de conhecimento e os aspectos individuais,técnicos, mercadológicos e gerenciais relacionados ao negócio.

TABELA 1 - RELAÇÃO ENTRE AS ÁREAS DE CONHECIMENTO E OS ASPECTOS INDIVIDUAIS, TÉCNICOS,MERCADOLÓGICOS E GERENCIAIS RELACIONADOS AO NEGÓCIO.

FONTE: Hermann (2004)

Habilidades

No que tange às habilidades, estas se constituem na facilidade deo indivíduo em utilizar as capacidades físicas e intelectuais deque dispõe. No contexto organizacional, pode ser exemplificadopela dinâmica da sociedade atual, que exige produtos e serviçoscom mais qualidade e menores preços, além da economiafocalizada que submete as empresas à concorrênciainternacional, exigindo do empreendedor atenção às exigências ehabilitação para adequar a empresa à nova realidade.


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Empreendedorismo

Unidade 3

Na visão de Rodrigues (1992), as habilidades correspondemà facilidade de o indivíduo utilizar as capacidades físicas eintelectuais e possuem papel fundamental na formação dascompetências, uma vez que é a partir delas que se dá aoperacionalização de uma competência.

Ou seja, enquanto não utilizada ou desenvolvida, é uma habilidade.Porém, quando aplicada a uma atividade juntamente com osconhecimentos e as atitudes, têm-se as competências.

Alguns estudiosos, como Piaget e McClelland, cada um a seuturno e defendendo suas próprias teorias, acreditam que odesenvolvimento de habilidades depende da capacidade de

cada pessoa.

De qualquer forma, apesar das discussões sobre apossibilidade de se desenvolver a capacidade intelectual,acredita-se que as habilidades podem ser facilmentedesenvolvidas através de diversas formas, como, por exemplo,em um programa de treinamento.

São exemplos de habilidades inerentes à atividade doempreendedor:

criatividade;

comunicar-se persuasivamente;

adquirir informações;

cultivar rede de relacionamentos;

dominar técnicas de venda.

○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○

Veja no glossário a explicaçãopara o termo comunicaçãopersuasiva.


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Atitudes

Na visão de Braghirolli (1990, p. 64),

atitude é a maneira em geral organizada e coerente de pensar,

sentir e reagir a um determinado objeto que pode ser uma

pessoa, um grupo de pessoas, uma questão social, um

acontecimento, enfim, qualquer evento, coisa, pessoa, idéia,

etc., As atitudes podem ser positivas ou negativas, mas

invariavelmente, aprendidas; possui três componentes: um

componente cognitivo, formado pelos pensamentos e crenças

a respeito do objeto; um componente afetivo, isto é, os

sentimentos de atração ou repulsão em relação a ele; e um

componente comportamental, representado pela tendência de

reação da pessoa em relação ao objeto da atitude.

A importância das atitudes reside no fato de o comportamentoser, em geral, gerado pelo conjunto de conhecimentos esentimentos sendo que. O ser humano demonstra atitudes emrelação a quase tudo, exceto em relação a dois tipos de objetos: os

que não se conhecem e aqueles que são de pouca ou nenhuma

importância.

Qual a importância das atitudes em relação aoempreendedor?

Preste atenção no exemplo: imagine a situação de um casal ques e desloca de uma cidade para outra em seu próprio carro. O

marido ao volante e a esposa acompanhando-o no bancoao lado. Em dado momento, o marido perde o

controle do veículo e sai da pista batendoviolentamente. O casal socorrido permaneceinternado no hospital durante quase uma semana,depois do que, recebem alta. O veículo teveperda total e os prejuízos reembolsados pelaseguradora. O marido, traumatizado com o


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Empreendedorismo

Unidade 3

ocorrido, decide não mais se sentar ao volante de um carro. Aesposa, por sua vez, ante a atitude do marido, decide utilizar oreembolso do seguro para comprar outro carro, tirar habilitação epassar a conduzir o veículo.

Observe que a atitude está diretamente com o querer fazer algumacoisa, simplesmente porque se quer ou até por necessidade. É sairda inércia e tomar a iniciativa. E isso tem tudo a ver com oempreendedor.

Síntese

Nessa unidade você viu que o empreendedor não é fruto de genesespecíficos mas que o meio-ambiente exerce grande influência naformação do indivíduo e contribui de forma significativa para queeste tome a decisão de empreender. Você viu, por exemplo, que estarpróximo de uma pessoa empreendedora, tendo-a como referência émotivo de inspiração e influência positiva para o empreendedor.Não há uma idade mais adequada para empreender, até porque háinúmeros casos de empreendedores que iniciaram suas atividadesapós os 60 anos de idade, porém, tudo indica que a faixa etária entre22 e 45 anos é a mais propícia para o início de um novoempreendimento.

O histórico profissional e, principalmente, a experiência doempreendedor na atividade que pretenda desenvolver parece serdeterminante na maioria dos casos para o sucesso doempreendimento.

Analisamos também os elementos que formam a competência equais as mais necessárias para o exercício da atividade comoempreendedor.

Na próxima unidade você vai estudar a importância de se cultivar arede de relacionamentos e que como isso pode beneficiar oempreendedor na condução do seu negócio.


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1) Relacione os três elementos que contribuem para a formaçãodo empreendedor e explique porque o histórico profissional étão importante nesse processo.

2) Identifique, citando os três elementos que compõem acompetência e quais os conhecimentos técnicos relacionadosao negócio.

3) Dentre as habilidades citadas na Unidade 3, destaca-se acomunicação persuasiva. Explique o que você entende porcomunicar-se persuasivamente.


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Empreendedorismo

Unidade 3

Saiba mais

Para aprofundar as questões abordadas nesta unidade, vocêpoderá pesquisar os seguintes livros:

FLEURY, A Fleury, M. Estratégias empresariais e formação decompetências: um quebra-cabeça caleidoscópico da indústriabrasileira. S. P.: Atlas, 2000.

GREEN, Paul C. Desenvolvendo competências consistentes.Rio de Janeiro: Qualitymark, 1999.

LE BOTERF, Hervé. Desenvolvendo a competência dosprofissionais. 3. ed. rev. e ampl. Porto Alegre: ARTMED, 2003.

LEZANA, A G. R; Tonelli, A. O comportamento doempreendedor. In: De MORI, F. Empreender: Identificando,avaliando e planejando um novo negócio. Florianópolis, Escolade Novos Empreendedores, 1998.

ZARIFIAN, Philippe. Objetivo competência: por uma novalógica. Philippe Zarifian; tradução Maria Helena C. V. Trylinski– São Paulo: Atlas, 2001.


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4UNIDADE 4

Rede de relacionamentos

Objetivo de aprendizagem

Analisar a importância e benefícios do convíviosocial e articulação político–institucional para odesenvolvimento e sustentabilidade doempreendimento.

Seções de estudo

Seção 1 O que são redes de relacionamento?

Seção 2 Como desenvolver a rede derelacionamentos?


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Você já parou para pensar em quantas pessoas conhece durante asua vida? O número é muito expressivo. E se eu lhe dissesse quealgumas das pessoas que já passaram pela sua vida provavelmentepoderiam tê-lo ajudado de alguma forma, e você nem se deuconta da importância desse fato?

O ser humano é um bicho que vive em sociedade e é justamente nesseambiente social que ocorre a troca de informações e experiências, tãonecessárias em um mundo a cada dia mais globalizado.

A partir de hoje, você está convidado a andar sempre com umcartão de visitas no bolso e se apresentar com ele sempre quepossível. Você vai estudar a importância de conhecer pessoas,anotar o que elas fazem e como podem ser importantes na suavida, principalmente no que se refere a questões profissionais.

Quero ajudá-lo a criar uma rede de relacionamentos. Para iniciá-la,você já pode incluir o meu nome em sua lista; no final desse livro háalgumas informações a meu respeito. Bom trabalho!

SEÇÃO 1 – O que são redes de relacionamento?

Redes são sistemas organizacionais capazes de reunir indivíduos einstituições, de forma democrática e participativa, em torno deobjetivos e/ou temáticas comuns.

Trata-se do conjunto de pessoas com as quais você mantémcontato. As redes, porém, se sustentam pela vontade departiciparem e pela afinidade de seus integrantes, tanto para asrelações pessoais quanto para a estruturação social.

As empresas privadas de forma geral têm trabalhado, criado emantido diversas redes, de diversos formatos, que surgemfomentando a troca de idéias, de experiências e a possibilidadede implementação de ações conjuntas.


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Empreendedorismo

Unidade 4

As redes de relações pessoais não são nenhuma novidade, pois oformato de rede é extremamente atrativo para relacionamentos,pois tudo se torna descentralizado, transparente e autônomo, aomesmo tempo em que é otimizado em conjunto.

Citando Martinho (2003) “(...), poucos pontos podem fazer muitose produzirem muitas conexões. Quanto mais conexões, melhor”.

Atualmente, cada indivíduo participa de diversas redes derelacionamento virtuais ou não. As tecnologias ampliaram em muitotodas as possibilidades. Teoricamente, cada um(a) de nós pode servisto(a) como o centro de uma rede que se conecta com outras.

As redes de relacionamento, agora sustentadas pelas tecnologias deinformação e comunicação, aumentam ainda mais a interação social depessoas, em tempo real e em lugares variados.

Segundo Castells (1999), “uma estrutura social com base em redes éum sistema aberto altamente dinâmico suscetível de inovação, semameaças ao seu equilíbrio”. As possibilidades e as conexões, agora,podem alcançar uma densidade sem precedentes.

O gráfico a seguir demonstra como a rede de relacionamento ocorre:

FIGURA 4.1: Rede de contatos e sua abrangência

REDE

DE

CONTATOS

EMPREGO

ATUAL

EMPREGO

ANTERIOR

ASSOCIAÇÃO

DE CLASSE EDUCAÇÃO

FAMÍLIA

RELIGIÃO

PASSATEMPOS

REDE DE RELAÇÕES

DE CÔNJUGE

AMIGOS

CONHECIDOSCOMUNIDADE

SETOR DE

SERVIÇOS

FORNECEDORES

CLIENTES

POLÍTICA

FERIAS

VIAGENS

FESTAS

REDE

DE

CONTATOS

EMPREGO

ATUAL

EMPREGO

ANTERIOR

ASSOCIAÇÃO

DE CLASSE EDUCAÇÃO

FAMÍLIA

RELIGIÃO

PASSATEMPOS

REDE DE RELAÇÕES

DE CÔNJUGE

AMIGOS

CONHECIDOSCOMUNIDADE

SETOR DE

SERVIÇOS

FORNECEDORES

CLIENTES

POLÍTICA

FERIAS

VIAGENS

FESTAS


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Na figura acima você pode verificar como são grandes aspossibilidades de estabelecer contatos e formar uma verdadeira redede colaboradores que podem ajudá-lo a enfrentar as dificuldades dodia-a-dia da empresa. Agora que você sabe que essa rede pode sermuito útil, vamos estudar na Seção 2 como desenvolvê-la.

SEÇÃO 2 – Como desenvolver a rede derelacionamentos?

Considerando que em breve você pretende constituir umaempresa e, para que a sua rede de contatos realmente funcione,você precisa tomar alguns cuidados. Veja a seguir algunscuidados relacionados ao estudo dessa seção.

1) Esteja cercado de pessoas das mais diferentes áreas, poisa empresa é um ambiente dinâmico e a todo momento,estará enfrentando problemas dos mais diferentes tipos.A rede de relacionamentos pode ajudá-lo muito, equanto mais abrangente e diversificada ela for maioresserão as suas chances de conseguir a solução através darede de relacionamentos. Por exemplo: Você vai precisarde uma rede se desejar desenvolver um novo produto,bem como se precisar contratar um supervisor parauma nova área em sua empresa

2) Seja flexível em relação as suas opiniões quando estiverse relacionando com os demais integrantes da rede. Sevocê quiser impor as suas idéias, provavelmente seráum sério candidato a ser excluído pelos demaisparticipantes. Lembre-se também de que a diversidadede opiniões é benéfica, especialmente com odesenvolvimento de novas soluções.

3) Seja paciente e tenha visão de longo prazo no seurelacionamento com os demais membros da rede. Osresultados consistentes dependem de maturidade quesó se consegue com o decorrer do tempo.


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Empreendedorismo

Unidade 4

4) Mantenha seus contatos informados sobre as suasatividades e interesses. As pessoas com as quais vocêse relaciona precisam saber o que você está fazendo eo que pode ser uma necessidade no dia-a-dia do seuempreendimento para que as suas chances de colherresultados (ajuda) se ampliem.

5) Demonstre que você tem disponibilidade e interessepara ajudar os outros membros da sua rede derelacionamentos. As pessoas gostam de ser lembradas;mostre que você se preocupa com elas e com o queelas estão precisando.

6) Desenvolva uma forma de estreitar laços de amizade ede fazer novas conexões, apresente pessoas de seurelacionamento para outras pessoas. Lembre-se: quemé visto é lembrado.

7) Transmita confiabilidade em suas ações e verdadeirointeresse por todos com quem mantêmrelacionamento.

8) Seja humilde e reconheça o valor de cada indivíduoda sua rede de relacionamento, sabendo que semprehá algo a ser compartilhado com os demaisintegrantes da rede, sempre há algo para aprender eensinar.

9) Planeje a sua presença, esteja sempre preparado pararesponder à pergunta: o que você faz? A resposta deve sercurta porque é mais importante que você recolhainformações sobre a outra pessoa do que falar sobre você.

10) Esteja sempre com seus cartões de visita. Fale comas pessoas, faça contato com desconhecidos,apresente-se. Observe sempre o ambiente a sua volta,olhando as pessoas nos olhos e transmitindoconfiança. Ao se apresentar, durante a conversa, façacom que as pessoas se sintam confortáveis. Eventos ereuniões sociais são ocasiões muito apropriadas paraampliar sua rede de contatos, portanto, aproveite!Tudo é questão de prática. Aos poucos você se sentirácada vez mais confortável em abordar desconhecidos ese divertirá muito com isso.


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11) Esteja atento para oportunidades, informaçõesimportantes e idéias para seus contatos. Avise quandohouver palestras, programas de TV, filmes, etc.; Passedicas de sites, envie artigos, recomende um livro.Aproveite as datas comemorativas. Comunique-secom freqüência: envie e-mail, ligue, escreva.Demonstre disponibilidade. Não deixe de retornarligações e e-mails que receber. Certamente, colherámuitos frutos no futuro.

Tenha sempre em mente que em qualquer projeto de vida asdificuldades aparecerão. Porém elas estão aí para serem vencidase uma rede de relacionamento bem organizada e ativacertamente vai ajudá-lo a vencer os obstáculos. Não perca achance de conhecer novas pessoas e se apresentar à elas, troquecartões de visita e anote todas as informações relevantes emantenha-as atualizadas. Quando houver necessidade, acesse oseu cadastro de contatos e utilize-o em seu favor.

Síntese

Na Unidade 4 verificamos que ao longo da nossa vida temos aoportunidade de conhecer muitas pessoas. Porém, na maioriados casos essas pessoas passam pela nossa vida sem que asconheçamos melhor ou sem que aproveitemos o conhecimentodestas em nosso benefício.

Vimos que as redes de relacionamentos são sistemasorganizacionais capazes de reunir indivíduos e instituições, deforma democrática e participativa, em torno de objetivos e/outemáticas comuns.

Na próxima unidade estaremos falando sobre a criatividade e a suaimportância no desenvolvimento econômico e social de um país.


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Empreendedorismo

Unidade 4


1) Defina rede de relacionamento.

2) Na Seção 2 desta unidade, são citadas algumas formas de seconstruir a rede de relacionamentos. Pense na sua atividadeprofissional atual e procure identificar aquela que você já vempraticando e que poderia ser um exemplo da construção dasua rede de relacionamento. Explique a sua escolha.

Saiba mais

Para aprofundar as questões abordadas nesta unidade vocêpoderá pesquisar nos seguintes livros:

URIS, A. Formação de dirigentes. São Paulo: Ibrasa, 1966.

VAILL, Peter B. Aprendendo sempre: estratégias para sobrevivernum mundo em permanente mutação. Peter B. Vail; traduçãoNivaldo Montigelli Junior. – São Paulo: Futura, 1997.

WOODS, Donald R., Ormerod, Shirley D., Como Tecer umaRede de Relacionamentos e se Valer Dela. São Paulo: Nobel,1996.


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5UNIDADE 5

Criatividade


Identificar fontes de idéias e os fatores que inibema criatividade do empreendedor.

Compreender os métodos de geração e validaçãode idéias em oportunidades.

Exercitar um plano de ação para alcançar e colocaras idéias em prática.

Seções de estudo

Seção 1 Fatores que inibem a criatividade.

Seção 2 Fontes de idéias.

Seção 3 Geração de idéias.

Seção 4 Validação das idéias.

Seção 5 Plano de ação para conquistar idéias.


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Você já percebeu como os produtos estão cada vez mais próximosem qualidade e preço? Isso ocorre porque está cada vez mais difícilinovar e criar coisas novas.

De qualquer forma, neste capítulo, você é convidado a refletir sobrea forma como você vem conduzindo a sua vida.

Será que você está satisfeito com o que já conquistou? Será que algopoderia ser feito diferente?

Você vai tentar identificar que fatores tem dificultado a suacriatividade e como poderá inovar. Isso é um exercício de paciênciae principalmente de disciplina, para o qual você terá que se policiar.

Preparado? Vamos em frente!

SEÇÃO 1 – Fatores que inibem a criatividade

Há alguns fatores que interferem e até bloqueiam o processo decriatividade.

Veja a seguir alguns fatores indicados por Predebon (2003) queinterferem no processo de criatividade. Fique atento pois o autorafirma que essa relação não é definitiva.

1) Acomodação. É uma característica do ser humano,sempre procurar a sua “zona de conforto”. A “zona deconforto” é aquele espaço onde nos sentimos mais àvontade por dominarmos as rotinas diárias e estarmosentre pessoas conhecidas, etc. O problema é que ao nosacomodarmos, deixamos de vislumbrar novaspossibilidades de criação e desenvolvimento. O velhoinstinto de sobrevivência é a origem daquela parte de nósque se apega às situações conhecidas. Entretanto, quandoesse apego passa de certo nível, começa a inibir qualquerdisposição de mudança até chegar ao imobilismo.


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Empreendedorismo

Unidade 5

2) Miopia. Falta de percepção do que ocorre ao seu redor ede sua dinâmica. A visão de conjunto é um dos pontosde partida para nossa criatividade, que geralmente sebaseia em ações isoladas, porém, quando associadas auma nova realidade, resultam no desenvolvimento denovas soluções para atender uma determinada demanda.

3) Imediatismo. Constitui-se em “ir direto ao ponto”, semconsiderar outros fatores que fazem parte do mesmoproblema e que, muitas vezes, se constituem na diferençaentre encontrar ou não uma solução para determinadoproblema.

4) Insegurança. Falta de segurança é comum às pessoascom necessidade exagerada de aprovação, quase sempredecorrente da pouca auto-estima, que por sua vez, vemda falta do auto-conhecimento.

5) Pessimismo. Estado de espírito dos que pensam quetudo caminha para o pior. Para estas pessoas o palpiteinvariável é de que “não dá certo”. Criatividade semprerequer desapego à segurança, com uma certa “aposta” noincerto.

6) Timidez. Característica de personalidade que inibe aapresentação de atitudes e comportamentos, sendo que acriatividade exige que a pessoa se exponha sob diversosaspectos e discuta o seu ponto de vista.

7) Prudência. Qualidade pessoal que a partir de certo grau,passa a se caracterizar simplesmente como medo, comóbvio prejuízo de todas as iniciativas necessárias nocampo da criatividade e das inovações.

8) Desânimo. Falta generalizada de motivação e estímulo,leva a pessoa à posição de não engajamento total,incluindo-se tudo o que se relaciona à criatividade einovações.

9) Dispersão. Falta de administração do tempo, quedificulta ou impede a implementação de qualquerprojeto que não esteja ligado às necessidades imediatas, oque provoca permanente adiamento das iniciativasinovadoras, objetivo maior da criatividade.


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É importante destacar que o assunto não se esgota por aqui.Enquanto empreendedor, você deve estar atento a todas asvariáveis que podem bloquear a atividade criativa e combatê-las.Veja agora algumas fontes de idéias!

SEÇÃO 2 – Fontes de idéias

Novas idéias podem estar muito mais próximas do que vocêimagina. O problema é que poucas pessoas prestam atenção aoque acontece a seu redor de forma criativa. Quem fizer isso,certamente estará alguns passos à frente dos demais.

Você deve conhecer o carrapicho, aquela planta cheia depequenos espinhos que se grudam na roupa e em animais.Pois bem, certa vez, alguém apareceu na frente de umempreendedor com uma porção de carrapichos grudadosna calça. Foi o ponto de partida para a invenção do velcro,largamente utilizado em diversos setores da indústria eque está rendendo royalties para seu inventor até hoje.

Entre as fontes de idéias usadas com maior freqüência estão osconsumidores, as empresas, os canais de distribuição, o governoe a pesquisa e desenvolvimento.

1) Consumidores. Os consumidores podem ser grandefonte de idéias, uma vez que, são geradores denecessidades. O empreendedor atento, podetransformar necessidades dos consumidores em reaisoportunidades. Exemplo: a abertura de latas sem anecessidade de abridor.

2) Empresas. Freqüentemente, essa análise revelamaneiras de melhorar produtos e serviços, o queresulta na criação de algo novo, com maior apelo demercado.


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Empreendedorismo

Unidade 5

3) Canais de distribuição. Vendedores e distribuidorestêm grande familiaridade com as necessidades domercado e podem apresentar sugestões de produtoscompletamente novos, podendo, inclusive, ajudar nacomercialização dos produtos recém desenvolvidospelo empreendedor.

4) Governo. Os arquivos de registro de marcas epatentes do INPI – Instituto Nacional dePropriedade Industrial, órgão oficial, responsável peloregistro de novos inventos contêm inúmeraspossibilidades de desenvolvimento de novos produtos,mediante a melhoria de novos inventos, etc. Ocumprimento de leis e regulamentações podem seroutra fonte de idéias para o desenvolvimento deprodutos e/ou serviços.

5) Pesquisa e desenvolvimento (P&D). A maior fontede idéias é a pesquisa e desenvolvimento do próprioempreendedor, seja em um laboratório próprio ou emparceria com algum instituto de pesquisa.

SEÇÃO 3 – Geração de idéias

O empreendedor pode usar vários métodos para ajudar a gerar etestar novas idéias. A seguir apresentam-se algumas delas:

1) Grupos de discussão. São usados para uma série definalidades desde 1950 e consiste em um moderadorque lidera um grupo de pessoas em uma discussãoaberta e aprofundada, em vez de simplesmente fazerperguntas, solicitando a resposta dos participantes.Além de gerar novas idéias, o grupo de discussão éum excelente método para inicialmente fazer umatriagem de idéias e conceitos.


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2) Brainstorming. Baseia-se no fato de que as pessoaspodem ser estimuladas a uma maior criatividade ao seencontrarem com outras e participarem de experiênciasorganizadas em grupos. Embora a maior parte das idéiasgeradas em grupo não tenha condições dedesenvolvimento futuro, quase sempre uma nova idéiaaparece. Isso tem maior possibilidade de ocorrênciaquando a atenção se concentra em um produto ou áreaespecífica de mercado. Quando se utiliza esse método,devem ser observadas quatro regras básicas:

a) nenhuma crítica é permitida a qualquer elementodo grupo: nenhum comentário negativo;

b) a improvisação é estimulada: quanto maisfantástica a idéia, melhor;

c) incentiva-se o maior número possível de idéias:quanto maior o número de idéias, maior aschances do aparecimento de uma sugestão útil;

d) são estimuladas combinações e aperfeiçoamentode idéias: idéias de outros podem ser usadaspara produzir uma outra idéia nova.

SEÇÃO 4 – Validação das idéias

A partir do momento em que surge a idéia de um novo produtoou serviço, esta precisa ser testada sob diferentes aspectos, queirão determinar se você está diante de uma real oportunidade denegócio ou simplesmente diante de algo que vai lhe dar muitotrabalho e pouco retorno financeiro.

José Carlos de Assis Dornelas (2001) apresenta esta questão deforma bastante didática, dizendo: “Talvez um dos maiores mitosa respeito de novas idéias de negócio é que elas devem ser únicas.O fato de uma idéia ser, ou não, única não importa.


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Empreendedorismo

Unidade 5

O que importa é como o empreendedor utiliza sua idéia, inédita ounão, de forma a transformá-la em um produto ou serviço que faça asua empresa crescer.

É comum ouvir a seguinte resposta de jovens empreendedores,quando perguntados a respeito de suas idéias de negócio: “aminha idéia é revolucionária, meu produto é único e não possuiconcorrentes, mas não posso falar do que se trata...” Esse é umerro imperdoável dos empreendedores de primeira viagem.

Idéias revolucionárias são raras, produtos únicos não existem, econcorrentes sempre existirão. Isso deve ficar claro. Uma idéiasozinha não vale nada.

Em empreendedorismo, elas surgem diariamente. O queimporta é saber desenvolvê-las, implementá-las e construir umnegócio de sucesso. O que conta não é ser o primeiro a pensar eter uma idéia revolucionária, mas sim o primeiro a identificaruma necessidade de mercado e saber como atendê-la, antes deque outros o façam.

Uma idéia isolada não tem valor se não for transformada em algoviável de ser implementado, visando a atender a um público-alvoque faz parte de um nicho de mercado mal explorado. Isso édetectar uma oportunidade.

Antes da concepção de um plano de negócios completo, oempreendedor deve avaliar a oportunidade que tem em mãos,para evitar despender tempo e recursos em uma idéia que talveznão agregue tanto valor ao negócio nascente ou já criado.Qualquer oportunidade deve ser analisada, pelo menos, sob osseguintes aspectos:

Qual mercado ela atende?

Qual o retorno econômico que ela proporcionará?

Qual as vantagens competitivas que ela trará aonegócio?


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Qual é a equipe que transformará essa oportunidadeem negócio?

Até que ponto o empreendedor está comprometidocom o negócio?

Dornelas (2001) também sugere um guia com alguns dosprincipais aspectos a que o empreendedor deve estar atento naavaliação de uma oportunidade. Os critérios possibilitam umaanálise quantitativa do grau de atratividade da idéia em relaçãoao mercado, questões de análise econômica, vantagemcompetitiva, habilidades e experiência das pessoas envolvidascom o negócio. Não há uma regra pré-definida para determinarse a idéia é realmente uma oportunidade ou algo que deve serainda melhorado ou até mesmo desprezado. Porém, a partir desseguia o empreendedor poderá tirar suas conclusões e continuar,ou não, a explorar o que julga ser uma oportunidade identificada.

Veja a tabela a seguir. Ela trata de alguns critérios (checklist) paraavaliar oportunidades...

CRITÉRIOS PARA AVALIAR OPORTUNIDADES (CHECKLIST)

○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○

O guia completo você poderáencontrar na obra do autor,referenciado no final destelivro didático.

CRITÉRIOS

Necessidades dosclientes.

Valor gerado aosusuários.

Ciclo de vida doproduto/serviço.

Estrutura do mercado.

Tamanho do mercado.

Taxa de crescimento domercado.

Participação possível nomercado.

ALTO POTENCIAL

Identificadas,receptivas, atingíveis.

Alto.

Período que permiterecuperar investimentoe obter lucro.

Competição nãoconsolidada oumercado emergente.

Vendas acima de R$ 50milhões anuais epoucos players.

30% ou 50% ao ano oumais.

Ser líder; 20% ou mais.

BAIXO POTENCIAL

Sem foco, leal a outrosprodutos.

Baixo.

Muito rápido e nãopermite recuperarinvestimento e obterlucro.

Competição consolidadaou mercado maduro, ouainda, mercado emdeclínio.

Desconhecido ou comvendas menores que R$10 milhões anuais.

Menor que 10% ao anoou decrescendo.

Menor que 5%.

MERCADO


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Unidade 5

EQUIPE

GERENCIAL

Lucros depois deimpostos.

Tempo para:Fluxo de caixa positivo;Ponto de equilíbrio.

Retorno potencial sobreo investimento.

Necessidade de capitalinicial.

Custos fixos e variáveis:Produção;Marketing;Distribuição.

Grau de controle:preços;custos;cadeia de fornecedores;cadeia de distribuição.

Barreiras de entrada:alguma regulamentaçãoa favor;vantagem tecnológica;vantagem contratual/legal;redes de contatoestabelecidas.

Pessoas da equipe.

Formação das pessoas.

Envolvimento com onegócio.

10% a 15% ou mais, comperspectiva duradoura.

Menos de 2 anos.

25% ao ano ou mais.

Baixa a moderada.

Menores.

Moderado a forte.

Possui ou pode conseguir.

Idem.

Idem.

Bem desenvolvidas.

Experientes,competênciacomprovada.

Multidisciplinar,habilidadescomplementares.

Paixão pelo que fazem.

Menor que 5%, frágil.

Mais que 3 anos.

15% a 20% ou menos.

Altos investimentos.

Maiores

Fraco.

Nenhuma.

Idem.

Idem.

Limitadas, inacessíveis.

Inexperientes, nuncadirigiram negócioparecido.

Todos com a mesmaformação ecaracterísticas.

Apenas interessefinanceiro.

ANÁLISE

ECONÔMICA

VANTAGENS

COMPETITIVAS

CRITÉRIOS ALTO POTENCIAL BAIXO POTENCIAL

FONTE: Critérios para avaliar oportunidades (adaptado de Timmons, 1994, apud Dornelas 2001)


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A esse teste da idéia chamamos de validação, e é dividido em cincoestágios principais: estágio da idéia, estágio do conceito, estágio dedesenvolvimento do produto e estágio de teste de marketing ecomercialização, o que resulta no início do ciclo de vida do produto.

Em cada estágio do processo de planejamento e desenvolvimento doproduto, é necessário que se estabeleçam critérios de avaliação. Essescritérios devem ser amplos e suficientemente quantitativos para queseja feita uma cuidadosa triagem do produto no estágio específico deseu desenvolvimento. Os critérios devem ser desenvolvidos paraavaliar o novo produto em termos de oportunidade de marcado,concorrência, sistema de marketing, fatores financeiros e de produção.

Determinar a demanda de mercado é, de longe, o mais importantecritério para a idéia de um novo produto que deve considerar oseguinte: as características e atitudes dos consumidores que podemcomprar o produto, a dimensão desse mercado em números (moeda),se o mercado está em crescimento ou declínio e que fatia do mercadopoderia estar interessada no produto.

Devem-se identificar idéias promissoras de novos produtos e asimpraticáveis devem ser eliminadas, permitindo a máxima utilizaçãode recursos da empresa. Um método de avaliação empregado comsucesso neste estágio é o check-list, apresentado na tabela anterior.

SEÇÃO 5 – Plano de ação para conquistar idéias

Esta seção baseia-se na obra Percepção e Mudança de RaimundoRibeiro Martins e destina-se àqueles que estão empenhados em teruma vida mais próspera e repleta de realizações e tem como objetivochamar a sua atenção para o poder que todo ser humano tem em suasmãos, de transformar a sua vida, ter sucesso e realizar seus sonhos.

Pense no seguinte:

Qual é o seu sonho?

O que você quer?

Qual é o seu projeto de vida?


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Empreendedorismo

Unidade 5

Que talentos deseja desenvolver?

Aonde você quer chegar?

Que motivos fariam você lutar com afinco?

Se tempo e dinheiro não fossem problemas, comoseria sua vida?

O plano de ação para conquistar objetivos funciona como umabússola para orientar a direção da sua vida. Para que ele funcione deforma plena e lhe auxilie na conquista de seus objetivos, é necessárioque você entenda como a “bússola” funciona e esteja efetivamenteengajado na conquista dos objetivos que você mesmo vai definir.

Preparado para entender como funciona a bússola? Então, vamos lá!Siga rigorosamente os passos que vamos lhe indicar e, ao final,compare com a figura apresentada a seguir.

1) Tenha em mãos algumas folhas de papel, caneta ou lápis.

2) Escreva na folha de papel todos os objetivos que vocêgostaria de concretizar em sua vida. Não se esqueça deque seus objetivos devem ser muito claros, específicos,mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais. Vamosexplicar cada um desses itens.

Específicos. Escreva o máximo de característicasque você puder relacionar sobre o objetivo, porexemplo: cor, qualidade, tamanho, etc.

Mensurável. Especifique a quantidade, porexemplo: uma moto, um carro, etc;

Alcançável. De que adianta querer algo que estámuito distante? Normalmente, o querer estárelacionado com nossa condição financeira,capacidade técnica, etc. Coloque no papel objetivosque estejam dentro da sua realidade.

Relevante. O objetivo que você colocar no papeltem que ser importante para você, deve ser algoque você quer muito, se não há grandepossibilidade de você chegar no meio do percursocom a idéia de que se der para alcançar tudo bemse não paciência. Não é essa a proposta.


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Temporal: estabeleça um prazo factível paraalcançar o objetivo. Lembre-se de que nossocérebro não entende o que é “um dia”, até porque“um dia” no calendário não existe. Não pode seralgo do tipo: “vou começar o meu regime nasegunda-feira!” Há pelo menos cinqüenta e duassegundas-feiras no ano. Em qual delas o seuregime começa? Estabeleça uma data – dia, mês eano – para todos os seus objetivos.

A seguir, apresentamos uma figura sobre o que falamos nestaseção para que você não esqueça como deve traçar seus objetivos.

○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○

Veja adiante um exemplode linha da vida.

Suas METAS devem ser SMART:

S pecíficas

M ensuráveis

A tingíveis

R elevantes/desafiantes

T emporais

e

FIGURA 5.1: SMART – Um atalho para você lembrarcomo devem ser suas metas. FONTE: Sebrae/Empretec

3) Em outra folha, trace uma linha horizontal de umaponta até a outra da folha. Vamos chamar esta linha de“linha da vida”.

4) Na ponta esquerda dessa linha, marque a data de hoje.Essa data deve ser anotada com dia, mês e ano.

5) Agora, divida essa linha em três, quatro ou cinco pedaços.Cada pedaço, representará um ano de sua vida. Dessaforma, se você optar por dividir em três pedaços, no final


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Empreendedorismo

Unidade 5

da “linha da vida” você terá uma data três anos a frente emrelação a data inicial anotada na ponta esquerda.

6) Para facilitar ainda mais o processo, subdivida oprimeiro ano em quatro pedaços. Assim, cada pedaçorepresentará um trimestre.

7) Agora, utilize aquela folha onde você anotou todos osobjetivos que você gostaria de concretizar em sua vida.Analisando-os, certamente, você vai verificar quealguns são mais fáceis de alcançar, outros nem tanto.Isso provavelmente significa que para os objetivosmais fáceis de serem alcançados, você precisará depouco tempo e os mais difíceis demandarão maistempo para serem alcançados. Pois bem, considerandoque você dividiu a linha da vida em três anos, vamoschamar os objetivos facilmente alcançáveis de projetosde curto prazo, e você vai escrevê-los nos espaçocorrespondente ao primeiro ano da sua linha da vida.Aos projetos que demandam um pouco mais detempo, vamos chamá-los de projetos de médio prazoe você vai escrevê-los no espaço correspondente aosegundo ano da sua linha da vida. Finalmente, aosobjetivos que demandam mais esforço e por issomesmo mais tempo, vamos chamá-los de projetos delongo prazo e você vai escrevê-los no espaçocorrespondente ao terceiro ano da sua linha de vida.

8) Acabou? Ainda não. Agora que você colocou no papelo que você pretende da sua vida, é necessário que vocêpendure esse esquema em local bem visível, onde vocêse obrigue a vê-lo todo dia. Quer uma sugestão?Pendure-o ao lado do espelho onde todo dia você seolha e se arruma. O segredo desse planejamento éverificá-lo freqüentemente para que você não seesqueça de que fez um planejamento consigo mesmoe está muito interessado em mudar a sua vida comobjetivos que você mesmo traçou.

9) Ao longo do tempo, é possível que você perceba quealgum dos objetivos não poderão se concretizar. Issopode acontecer porque você calculou mal o tempo


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necessário para alcançar o objetivo, ou seja, teria queter mais tempo para concretizá-lo ou não está agindode forma suficiente para alcançá-lo. Lembre-se: seusobjetivos de vida devem ser SMART. Você podemudar os objetivos, adequá-los para uma realidademais palpável, adiá-lo em uma ocasião mais propícia.O importante é nunca desistir dos seus objetivos.

A seguir, apresentamos uma sugestão de como pode seapresentar a sua linha da vida:

Espaço de tempo = 3 anos

Data presente Fim do 1º ano Fim do 2º ano Fim do 3º ano

“Linha da vida”

Trimestre

1º2º3º

Projetos de curto prazo Projetos de médio prazo Projetos de longo prazo

Plano de ação para conquistar objetivos

Raimundo Ribeiro Martins tem uma receita muito boa paraaqueles que ainda têm dúvida de que eles mesmos podemescrever as linhas do seu futuro:

A possibilidade de sucesso é um processo destituído de

consciência e juízo de valor meritório, porém atesta

repetidamente a prática dos princípios básicos e universais

do triunfo humano: objetivo claramente definido,

compromisso, planejamento, fé e trabalho persistente.


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Empreendedorismo

Unidade 5

Você pode ter certeza de uma coisa: a segurança de uma vidamelhor, livre e abundante, não vai atacar você. Você não tropeçaránela por acaso. A situação em que você se encontra hoje, o lugaronde você mora, as roupas que você veste, o carro que vocêdirige, as viagens que você faz ou deixa de fazer, o padrão de vidaque você leva, tudo isso foi determinado pelas decisões einiciativas tomadas até agora.

O seu futuro, a situação em que você se encontrará daqui a algumtempo, continuará sendo determinado também pelas ações queempreender de agora em diante.

A decisão é sua. Aonde quer chegar? O que você deseja? Qual éo seu sonho?

Síntese

Nesta unidade você teve a oportunidade de verificar queempreendedores são essencialmente pró-ativos e criativos. Essacriatividade é essencial uma vez que, diariamente o empreendedorencontra obstáculos na condução do negócio e precisa achar novasformas de produzir, vender e driblar os entraves que vaiencontrando pelo caminho. Você estudou que há fatores que inibema criatividade, mas que podem ser contornados desde que hajavontade e persistência por parte do indivíduo. Também pôdeobservar que as fontes de idéias estão em toda parte, porém amaioria das pessoas tem uma visão bastante restrita em relação aoque acontece ao seu redor. Por esse motivo, há a tendência de pensarem soluções complicadas e de difícil implementação o que muitasvezes inviabiliza o empreendimento.

Você viu ainda que nem toda idéia é uma oportunidade, para tantoé necessário validar a idéia por meio da pesquisa e do estudo dospontos fracos e fortes das oportunidades e ameaças e das demaisforças de mercado.


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Também, nesse capítulo, você foi instigado a refletir sobre o que esperade sua vida, até onde você quer chegar. Você foi convidado a desenvolvera “linha da sua vida” com objetivos de curto, médio e longo prazo.

Procure colocar em prática esse exercício, mesmo que não queira setornar um empreendedor. Certamente ele vai auxiliá-lo naconquista de seus objetivos pessoais. Na próxima unidade vamostratar de aspectos legais relacionados a constituição de umempreendimento. Até lá!


1) Toda idéia é uma oportunidade? Por quê?

2) Relacione os fatores que inibem a criatividade e identifiqueaquele que você considera ser a sua maior deficiência.

3) Testar a idéia de negócio por meio da pesquisa é o que o ostécnicos chamam de validação a qual é dividida em 5 estágiosprincipais. Relacione esses cinco estágios de validação da idéia.


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Empreendedorismo

Unidade 5

4) Quais os seus sonhos? Relacione pelo menos cinco que vocêconsidera mais importantes. Em seguida, faça sua “linha davida”, estabelecendo suas metas de curto, médio e longoprazo.

Saiba mais


ALENCAR, Eunice M. L. Soriano de. A gerência dacriatividade. São Paulo: Makron Books, 1996.

FILION, Louis Jacques e colaboradores. Boa Idéia! E agora?São Paulo: Cultura Editores Associados, 2000.

DRUCKER, Peter Ferdinand. 1999 - Inovação e espíritoempreendedor (entrepreneurship) : prática e princípios / PeterF. Drucker ; tradução de Carlos J. Malferrari Publicação 6. ed.São Paulo: Pioneira, c2000.

PREDEBOM, José. Criatividade Hoje - Como se Pratica,Aprende e Ensina, São Paulo: Atlas, 1999.


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6UNIDADE 6

Aspectos legais para constituiçãode um empreendimento


Identificar os diferentes tipos de constituição deempresas.

Analisar os diversos ativos de propriedadeintelectual.

Compreender a natureza e o propósito das marcase patentes.

Identificar procedimentos que podem proteger ossegredos comerciais.

Seções de estudo

Seção 1 Tipos de constituição de empresas.

Seção 2 Propriedade intelectual.

Seção 3 Patente.

Seção 4 Marca registrada.

Seção 5 Direito autoral.


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Iniciar um negócio próprio é algo muito sério e de granderesponsabilidade. O Brasil talvez seja um dos campeões mundiaisna informalidade de empreendimentos. Os motivos que levam aspessoas a agir dessa forma vai desde a ignorância e falta deconhecimento sobre o assunto até a alta carga tributária impostapelo Estado.

De qualquer forma, se você realmente pensa em constituir umempreendimento e ganhar a vida com ele, procure fazê-lo desdecedo dentro dos trâmites legais.

Nesta unidade, você vai estudar as bases para a constituição de umempreendimento dentro da legalidade. Quando você realmentedecidir constituir seu empreendimento, procure um contador desua confiança para auxiliá-lo nas questões burocráticas e legais.

Bom estudo!

SEÇÃO 1 – Tipos de constituição de empresas

Antes de falarmos em empresas, temos que entender queempresa nada mais é do que uma sociedade que, de acordo como art. 981 do Novo Código Civil Brasileiro, se constitui quandoduas ou mais pessoas se obrigam a contribuir com bens ouserviços para o exercício de atividade econômica e a partilhaentre si dos resultados.

Segundo o artigo 46 do mesmo código, sociedade é uma pessoajurídica de direito privado, sendo que existem duas espécies desociedades: sociedade empresária e sociedade simples.


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Empreendedorismo

Unidade 6

Sociedade Empresária

É aquela em que se exerce profissionalmente atividade econômicaorganizada para a produção ou circulação de bens ou de serviços,constituindo elemento de empresa (art. 981 do Novo Código Civil).

O representante legal da empresa passa a ser o Administrador, oqual substitui a antiga figura do Sócio-Gerente. Os tributosexistentes sobre essa pessoa jurídica são os mesmos existentespara qualquer outro tipo de sociedade, que varia dentro deregimes estipulados de acordo com o ramo de atividade e com ofaturamento da empresa, na esfera federal, estadual e municipal.

A inscrição da sociedade empresária é obrigatória e deve ser feitano Registro Público de Empresas Mercantis ( Junta Comercial)antes do início da atividade (art. 967/983 do Novo Código Civil).

As sociedades empresárias poderão adotar uma das seguintesespécies societárias:

Sociedade em Nome Coletivo (art. 1039 do NovoCódigo Civil). Sociedade que deve ser constituídasomente por pessoas físicas, sendo que todos os sóciosrespondem solidária e ilimitadamente pelasobrigações sociais.

Sociedade em Comandita Simples (art. 1045 doNovo Código Civil). Sociedade que possui dois tiposde sócios: os comanditados, pessoas físicasresponsáveis solidária e ilimitadamente pelasobrigações sociais; e os comanditários, obrigadossomente pelo valor de sua quota.

Sociedade Limitada (art. 1052 do Novo Código Civil).É o tipo de sociedade mais comum. É aquela em que aresponsabilidade de cada sócio é restrita ao valor de suasquotas, mas todos respondem solidariamente pelaintegralização do capital social. O capital social divide-seem quotas, iguais ou desiguais, cabendo uma ou diversasquotas a cada sócio. A sociedade é gerenciada por umaou mais pessoas (sócios ou não) designadas no contratosocial ou em ato separado; o gerente, passa agora a serdenominado administrador.


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Sociedade Anônima (por ações) (art. 1º da Lei6.404/76). Sociedade que tem o capital dividido emações, e a responsabilidade dos sócios ou acionistasserá limitada ao preço e emissão das ações subscritasou adquiridas.

Sociedade em Comandita por Ações. Sociedade quetem o capital dividido em ações, regendo-se pelasnormas relativas às sociedades anônimas.

Sociedade Simples

São aquelas formadas por pessoas que exercem profissão intelectual,de natureza científica, literária ou artística, mesmo se contar comauxiliares ou colaboradores (art. 982 do Novo Código Civil).

Seu objetivo será somente a prestação de serviços relacionados àhabilidade profissional e intelectual pessoal dos sócios. É vedado oenquadramento das empresas com atividade de comércio e indústrianessa espécie de sociedade.

A responsabilidade de cada sócio é ilimitada e os sócios respondem,ou não, subsidiariamente pelas obrigações sociais, conforme previsãono Contrato Social. Assim como nas sociedades Empresárias, ostributos existentes sobre essa pessoa jurídica são os mesmos existentespara qualquer outro tipo de sociedade, que varia dentro de regimesestipulados de acordo com o ramo de atividade e com o faturamentoda empresa, na esfera federal, estadual e municipal.

A inscrição da sociedade Simples deve ser feita no Registro Civil dasPessoas Jurídicas (Cartório) do local da sua sede e não na JuntaComercial como é feita as das sociedades empresárias (art. 998 doNovo Código Civil).

As sociedades Simples poderão adotar as regras que lhes são própriasou, ainda, um dos seguintes TIPOS societários:

Sociedade em Nome Coletivo (art. 1039 do NovoCódigo Civil). Sociedade que pode ser constituídasomente por pessoas físicas, sendo que todos os sóciosrespondem solidária e ilimitadamente pelas obrigaçõessociais.


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Empreendedorismo

Unidade 6

Sociedade em Comandita Simples (art. 1045 doNovo Código Civil). Sociedade que possui dois tiposde sócios: os comanditados, pessoas físicasresponsáveis solidária e ilimitadamente pelasobrigações sociais; e os comanditários, obrigadossomente pelo valor de sua quota.

Sociedade Limitada (Cap. IV - art. 1052 do NovoCódigo Civil). Sociedade mais comum. É aquela emque a responsabilidade de cada sócio é restrita aovalor de suas quotas, mas todos respondemsolidariamente pela integralização do capital social.

Cooperativa (art. 4º da Lei 5764/71). Sociedades depessoas, com forma e natureza jurídica próprias, denatureza civil, não sujeitas à falência, constituídas paraprestarem serviços aos associados, distinguindo-se dasdemais sociedades por possuirem característicaspróprias.

Existem, ainda, duas novas figuras:

Empresário Individual. É aquele que exerceprofissionalmente atividade econômica organizadapara a produção ou circulação de bens ou de serviços,ou melhor, é a pessoa física, individualmenteconsiderada (art. 966 do Novo Código Civil), sendoobrigatória a sua inscrição no Registro Público deEmpresas Mercantis antes do início da atividade (art.967 do Novo Código Civil).

A característica fundamental é o fato de que o patrimônio particulardo sócio confunde-se com o da empresa. A conseqüência é que asdívidas existentes da empresa podem ser cobradas da pessoa física, oque faz com que os empreendedores busquem outro tipos de formajurídica (sociedade) para evitar esta situação.

O empresário é equiparado a uma pessoa jurídica, portanto éobrigatória a inscrição na Receita Federal pelo CadastroNacional de Pessoas Jurídicas (CNPJ) e os tributos incidentessão os mesmos existentes para qualquer outro tipo de sociedade.


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Autônomo. É aquele que exerce profissão intelectual,de natureza científica, literária ou artística, mesmo secontar com colaboradores, salvo se o exercício daprofissão constituir elemento de empresa (parágrafoúnico do artigo 966 do Novo Código Civil). Uma dascaracterísticas do profissional autônomo é serexclusivamente prestador de serviços e não possuirCNPJ. É vedada a possibilidade do exercício docomércio ou de atividade industriais sem o devidoregistro como empresário ou como sociedadeempresária.

O profissional autônomo formaliza sua atividade mediantealvará da Prefeitura Municipal e inscrição no INSS como tal. Éimportante consultar a legislação Municipal de sua cidade paraverificar a possibilidade de registro da sua atividade.

Nas operações realizadas o profissional devidamente inscrito naPrefeitura é tributado mensalmente ou anualmente pelo ImpostoSobre Serviços (ISS) (verificar a legislação do município emrelação à alíquota e prazos) e pelo Imposto de Renda PessoaFísica, que é calculado pela Declaração de Imposto de RendaPessoa Física – Anual.

Saiba mais

Você pode obter mais informações acerca dadeclaração do imposto de renda no sitewww.receita.fazenda.gov.br


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Empreendedorismo

Unidade 6

SEÇÃO 2 – Propriedade Intelectual

A expressão Propriedade Intelectual abrange os direitosrelativos às invenções em todos os campos da atividade humana,às descobertas científicas, aos desenhos e modelos industriais, àsmarcas industriais, de comércio e de serviço, aos nomes edenominações comerciais, à proteção contra a concorrênciadesleal, às obras literárias, artísticas e científicas, àsinterpretações dos artistas intérpretes, às execuções dos artistasexecutantes, aos fonogramas e às emissões de radiodifusão, bemcomo aos demais direitos relativos à atividade intelectual nocampo industrial, científico, literário e artístico.

Propriedade Intelectual é o direito que o autor/inventor possuisobre sua criação, fruto de sua atividade intelectual. Englobamhoje as invenções, os modelos de utilidade, as marcas industriais,os desenhos industriais, os softwares (programas decomputador), as obras intelectuais (literárias, científicas eartísticas), e as cultivares, as descobertas científicas à proteçãocontra a concorrência desleal, enfim, consciente ouinconscientemente nos deparamos com a propriedade intelectuala todo instante. Quando você lê um livro, embora esteja de possede um papel, o conteúdo é de propriedade do autor ou da editoraque o imprimiu. Isso se aplica à música, a todas as outrasmanifestações de arte e também ao software. Na prática, tudo oque está coberto por uma patente, um copyright ou um direitoautoral é propriedade intelectual.

O Programa de Proteção à Propriedade Intelectual tem oobjetivo de impedir que sejam cadastrados ou vendidos atravésdo Mercado Livre, produtos que violem algum Direito dePropriedade Intelectual, seja direito de autor, patentes, marcas,modelos e/ou desenhos industriais.


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Imagine se qualquer coisa que você pensou, criou oudistribuiu pudesse ser legalmente reproduzida oucedida gratuitamente a terceiros. Que motivação vocêteria para dar continuidade ao seu trabalho?

As culturas que prestigiam o engenho, a criatividade e oprogresso têm todos os motivos para dar o devido valor àpropriedade intelectual. Para que os pioneiros dessa culturapossam seguir explorando, pensando e criando as próximasgrandes invenções, eles têm que saber que tudo o que elesdescobrem, inventam ou criam está coberto pela lei.

Vejamos alguns exemplos:

O primeiro é sua visibilidade política, devido à grandeimportância econômica para os países. O segundo, é queos bens imateriais superaram a tradicional estimativaconcedida aos bens materiais e imóveis. Assim, não raro,os bens imateriais de uma indústria são mais valiosos queo conjunto de seus ativos materiais. Por fim é o direito doautor/inventor, que tem por finalidade ser reconhecidocomo o criador e lucrar com sua criação.

Um exemplo muito atual contra a Propriedade Intelectual é apirataria de software que ameaça privar nossos pioneiros intelectuaisde todo o incentivo para seguir oferecendo o melhor produto de suacriatividade. A Microsoft está firmemente comprometida emimpedir que a pirataria prejudique os usuários legítimos do software.

A propriedade do software é diferente da propriedade de outrostipos de produtos. Embora o software seja, em sua maioria,distribuído através de uma mídia tangível, como um CD, ele não éexatamente uma commodity (mercadoria). O software é consideradopropriedade intelectual. A propriedade de tal bem é controlada poracordos de licenciamento. As licenças de software são documentoslegais que descrevem a correta utilização e distribuição destesoftware, de acordo com as normas do fabricante. As licençasfornecem ao fabricante deste software a receita necessária paracontinuar produzindo o produto, oferecendo os serviços e o suportenecessários para os usuários legítimos.


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Empreendedorismo

Unidade 6

SEÇÃO 3 – Patente

Uma patente é um monopólio da exploração comercial de umainvenção, concedido pelo governo e limitado no tempo(tipicamente em torno de vinte anos), em troca da revelação doseu funcionamento.

O dono de uma patente pode licenciar sua invenção para outrosusarem, sob condições, em troca do pagamento de royalties. Podetambém se recusar a fazer isso, e processar por danos qualquerum que use sua invenção indevidamente.

Há várias áreas novas do saber onde patentes têm se mostradoimportantes nos últimos tempos. Embora não seja normalmenteapropriado patentear software, foram emitidas diversas patentespara processos, ou algoritmos, usados para confeccionar software.

Em geral, para conseguir registrar uma patente, é necessário solicitarseu cadastro à agência governamental de patentes, que no Brasil é oInstituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI).A agência de patentes então examinará a invenção, para verificarse é realmente nova, o que inclui a condução de uma pesquisade patentes existentes. Depois de concedida a patente, o seudono está habilitado a cobrar “royalties” de quem ele consideraque esteja usando sua invenção. Tradicionalmente, uma patentesomente tem validade no país onde foi concedida. Para garantir-seem outros países, seria necessário registrar a patente neles também.

Desde 1970 isso pode ser feito por uma patente internacional,resultado do Tratado de Cooperação em Matéria de Patentes(PCT). Este tratado tem como objetivo desenvolver o sistema depatentes e de transferência de tecnologia. Prevê basicamente meios decooperação entre os países industrializados e os em desenvolvimento eo depósito internacional de um pedido de patente.

O Capítulo IV do PCT é especialmente voltado à assistência técnicapara os países em desenvolvimento. Acesse o site: http://www.wipo.int/pct/es/treaty/about.htm

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Consulte o site www.inpi.gov.br/


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Uma patente internacional tem validade nos mais de 100 paísessignatários destes tratados. Evidentemente, há muito interesseatualmente na proteção de propriedade industrial em nívelmundial, e países exportadores de tecnologia são os principaisdefensores dessa proteção.

Atualmente as áreas mais polêmicas são de remédios e de organismosgeneticamente modificados (OGM), os chamados “transgênicos”.

Você sabia que...

Os transgênicos resultam de experimentos da engenharia genética nosquais o material genético é movido de um organismo a outro, visando aobtenção de características específicas.

Em programas tradicionais de cruzamentos, espécies diferentes não secruzam entre si. Com essas técnicas transgênicas, materiais gênicos deespécies divergentes podem ser incorporados por uma outra espécie demodo eficaz.

O organismo transgênico apresenta características impossíveis de seremobtidas por técnicas de cruzamento tradicionais. Por exemplo, genesprodutores de insulina humana podem ser transfectados em bactériasEscherichia coli. Essa bactéria passa a produzir grandes quantidades deinsulina humana que pode ser utilizada com fins medicinais.

A alteração genética é feita para tornar plantas e animais maisresistentes e, com isso, aumentar a produtividade de plantações ecriações. A utilização das técnicas transgênicas permite a alteração dabioquímica e do próprio balanço hormonal do organismo transgênico.Hoje muitos criadores de animais, por exemplo, dispõe de raças maiorese mais resistentes a doenças graças a essas técnicas.

Os transgênicos já são utilizados inclusive no Brasil. Mas ainda nãoexistem pesquisas apropriadas para avaliar as conseqüências de suautilização para a saúde humana e para o meio ambiente.

Pesquisas recentes na Inglaterra revelaram aumento de alergias com oconsumo de soja transgênica. Acredita-se que os transgênicos podemdiminuir ou anular o efeito dos antibióticos no organismo, impedindoassim o tratamento e agravando as doenças infecciosas. Alergiasalimentares também podem acontecer, pois o organismo pode reagir damesma forma que diante de uma toxina. Outros efeitos desconhecidos alongo prazo podem incluir o câncer.

Para saber mais sobre o assunto consulte o sitehttp://geocities.yahoo.com.br/mcrost06/


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Empreendedorismo

Unidade 6

Os donos das patentes geralmente são empresas muito grandes,capazes de sustentar na justiça longas ações contra seus desafetos. Eelas lidam com áreas socialmente sensíveis. Em ambos os casos, ajustificativa mais comum oferecida para a cobrança dos “royalties” éque elas precisam recuperar seus grandes investimentos empesquisa e desenvolvimento de novos produtos.

SEÇÃO 4 – Marca registrada

A marca registrada funciona como signo usado para identificaros produtos ou serviços de uma empresa, distinguindo-os deoutros iguais ou semelhantes de outra empresa.

A marca se caracteriza por sinais ou símbolos que têm porobjetivo estabelecer uma distinção entre produtos ou serviçosque atuam como agentes econômicos em um mesmo mercado.Desse modo, o consumidor pode diferenciar os produtos e/ouserviços oferecidos quando tiverem finalidade idêntica ousemelhante. Além de identificar a origem do produto, a marcaevita que terceiros, bem ou mal intencionados, peguem caronano sucesso comercial de algumas empresas que investem nãosomente na qualidade de seu produto, como também em todocomplexo mercadológico utilizado para colocá-la no mercado.

Casos de empresas ou pessoas que investiram em umadeterminada marca e posteriormente foram obrigados amodificá-la são muito comuns nos dias de hoje, onde ter umamarca forte é a certeza de bons negócios.

A proteção à marca é garantida pela Lei 9.279 de 14/05/96, queregulamenta os direitos e obrigações relativos à propriedadeindustrial.

A marca registrada constitui um elemento fundamental para olançamento de um produto e conquista de um mercado, uma vezque nela se apóiam as campanhas publicitárias.


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A confiança que se deposita na marca registrada garante:

ao consumidor, a certeza de que estará adquirindoum produto dentro de sua expectativa de qualidade;

ao dono da marca, a certeza de que estará sendopreferencialmente identificado pelos clientes.

Ao requerer uma marca, o empresário estará garantindo aexclusividade para sua empresa para utilizar aquele nome quedefiniu como marca para colocar seu produto no mercado,evitando com isto que o consumidor desavisado, confunda seusprodutos com o do concorrente.

SEÇÃO 5 – Direito autoral

Trata-se do direito do autor, do criador, do tradutor, dopesquisador, do artista, de controlar o uso que se faz de sua obra.Consolidado na Lei nº 9.610, garante ao autor os direitos moraise patrimoniais sobre a obra que criou.

A nova Lei do Direito Autoral, Lei nº 9.610, foi criada em 19de fevereiro de 1998 e representa um avanço importante naregulamentação dos direitos do autor, em sua definição do que épermitido e proibido a título de reprodução e nas sanções civis aserem aplicadas aos infratores.

Toda reprodução é uma cópia, e cópia sem autorização do titulardos direitos autorais e/ou detentor dos direitos de reprodução oufora das estipulações legais constitui contrafação, ato ilícito civil epenal.

De acordo com o disposto no artigo 28 da Lei do Direito Autoral,cabe ao autor o direito exclusivo de utilizar, fruir e dispor da obraliterária, artística ou científica. O artigo 29 dispõe que depende deautorização prévia e expressa do autor a utilização da obra porquaisquer modalidades, dentre elas a reprodução parcial ou integral.


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Unidade 6

A pirataria intelectual (utilização e reprodução não autorizadasde obras intelectuais marcas, patentes e obras literárias, artísticase científicas) com finalidade de lucro, gera bilhões de prejuízosaos titulares dos direitos e aos mercados estabelecidos.

No caso específico da pirataria editorial, os prejuízos atingem atodos, principalmente aos autores e editores. Aos autores, porquetêm seus direitos intelectuais impunemente violados e seutrabalho usurpado. Aos editores, por encontrarem no mercadoobras, pelas quais pagaram os direitos autorais e de edição,completamente sem qualidade, reprografadas ilegalmente,acarretando-lhes sérios e graves prejuízos morais e materiais.

Síntese

Nesta unidade identificamos os diferentes tipos de constituiçãode empresas e a importância de se iniciar um empreendimentodentro da legalidade. Além das formas tradicionalmenteconhecidas, verificamos que a partir do Novo Código Civilforam incorporadas duas novas modalidades de empresas: oempresário individual e o autônomo.

Analisamos a propriedade intelectual e verificamos que abrangeos direitos relativos às invenções em todos os campos daatividade humana.

Analisamos também a Marca Registrada, utilizada paraidentificar os produtos e serviços de uma empresa, assim como aPatente que é uma concessão do governo para exploraçãocomercial de uma invenção, cabendo ao detentor da patente odireito da cobrança de royalties.


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1) Identifique e conceitue o tipo de sociedade mais comum.

2) Explique o que é patente e royaltie.

3) Explique o que você entende por marca registrada.

4) Explique o que você entende por direito autoral.

Saiba mais


DE MORI, Flávio. Administrando pequenos negócios.Florianópolis: Escola de Novos Empreendedores, 1998. 149p.

COMO abrir e administrar sua empresa: registro da firma,registro da marca, organização do negocio. Brasília: SEBRAE,1994. 72p.


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7UNIDADE 7

Plano de Negócio: abordageminicial


Definir o que é plano de negócio, as questões queele deve responder, o motivo e o momento maisadequado de sua elaboração, a forma e estruturamais adequada para escrevê-lo.

Compreender quem o elabora, quem o lê e comoé avaliado.

Verificar como é vendido e o motivo de tantosfracassos.

Seções de estudo

Seção 1 Conceito e tipos de Plano de Negócio.

Seção 2 Estrutura de um Plano de Negócio.

Seção 3 Avaliando seu Plano de Negócio.

Seção 4 Como vender o Plano de Negócio.


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A partir de agora você estará sendo apresentado a uma série detópicos que compõem o plano de negócio e que num primeiromomento poderão lhe causar apreensão devido a carga deinformações. Não se assuste! Cada parte que compõem o planode negócio será explicada e detalhada para que você possa tirar omaior proveito dessa disciplina e exercitar a sua capacidadeempreendedora de forma consistente.

SEÇÃO 1 – Conceito e tipos de Plano de Negócio

O plano de negócios é um documento de caráter sigiloso econfidencial. É preparado pela administração da empresa, contendodescrição detalhada do passado, presente e futuro da organização.

É geralmente utilizado para atrair investimentos, conseguirempréstimos ou financiamentos, promover controle interno deintegração e envolvimento do pessoal.

O plano de negócios não deve ser distribuído a qualquer pessoaou empresa, deve ser elaborado pelo empreendedor com a ajudade pessoas de sua confiança e apresentado a quem realmentepode ajudá-lo a implementar o seu negócio.

As seções que compõem um plano de negócios geralmente sãopadronizadas para facilitar o entendimento. Cada uma das seçõesdo plano tem um propósito específico.

Um plano de negócios para uma pequena empresa pode ter de10 a 15 páginas; já em uma organização maior, esse número depáginas pode representar apenas os anexo. Muitas seções podemser mais curtas que outras e até ser menor que uma única página.


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Empreendedorismo

Unidade 7

Mas, para se chegar ao formato final, geralmente são feitasmuitas versões e revisões do plano até que esteja adequado aquem deverá ser apresentado.

O plano de negócios é também um cartão de visita da empresa eserve como um instrumento de apresentação do negócio de formaconcisa, mas que engloba todas as suas principais características.

Por que desenvolver o Plano de Negócio?

O propósito de se escrever um plano de negócios fica bastanteclaro quando se verifica a quantidade de benefícios que umplano de negócios pode trazer à empresa.

Por meio dessa ferramenta de gestão, você consegue planejar edecidir a respeito do futuro de sua empresa, tendo como base oseu passado, sua situação atual em relação ao mercado, aosclientes e à concorrência. Com o plano de negócios é possível:identificar os riscos e propor planos para minimizá-los e atémesmo evitá-los; identificar seus pontos fortes e fracos emrelação à concorrência e ao ambiente de negócio em que vocêatua; conhecer seu mercado e definir estratégias de marketingpara seus produtos e serviços; analisar o desempenho financeirode seu negócio, avaliar investimentos, retorno sobre o capitalinvestido; enfim, você terá um poderoso guia que norteará todasas ações de sua empresa.

Mais uma coisa: o plano de negócios não é uma ferramenta estática;pelo contrário, é uma ferramenta extremamente dinâmica e deveser atualizado e utilizado periodicamente.

Agora que você já viu o motivo para desenvolver um plano denegócio, é importante saber qual o modelo adequado ao seuempreendimento.


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Quais os tipos de Plano de Negócio?

Veja a seguir alguns tipos listados para ajudar na escolha domelhor plano.

Plano de Negócios Completo. É utilizado quando sepleiteia uma grande quantidade de recursosfinanceiros, ou seja, quando é necessário apresentaruma visão completa do empreendimento.

Plano de Negócios Resumido. É utilizado quando sepretende apresentar algumas informações resumidas aum investidor, por exemplo, com o objetivo de chamara atenção deste para que ele lhe solicite um plano denegócio completo. Deve apresentar os objetivos mac-ros do negócio, investimentos, mercado e retornosobre o investimento e deverá focar as informaçõesespecíficas requisitadas.

Plano de Negócios Operacional. É muitoimportante para ser utilizado internamente naempresa pelos diretores, gerentes e funcionários. Éexcelente para alinhar os esforços internos em direçãoaos objetivos estratégicos da organização.

SEÇÃO 2 – Estrutura de um Plano de Negócio

Agora que você já sabe o motivo e o tipo de seu plano de negócio,você vai estudar sobre o que o Plano de Negócio deverá contemplar.

Como deve ser escrito um Plano de Negócio?


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Empreendedorismo

Unidade 7

Escrever um plano de negócios não é uma tarefa para serrealizada somente por pessoas especializadas, pelo contrário, vocêque é candidato a empreendedor tem a obrigação de fazê-lo.

Para isso, você deve estar atento para algumas orientações, quecertamente irão lhe ajudar a cumprir esta etapa tão importanteno planejamento do seu empreendimento.

De acordo com a Stratus.com, os planos mais eficazesrespeitam as seguintes regras:

Direto e objetivo, em bom português, sem vícios delinguagem, erros de grafia, acentuação ou frases malelaboradas e de difícil compreensão.

Sem parágrafos longos e muito descritivos.

Deve ser simples e tocar nos aspectos certos, permitiranálises corretas, induzir às decisões críticas para osucesso do empreendimento.

Deve ser estruturado em itens.

A disposição de cada item deve ser agradável e ilustrada(com tabelas e esquemas) que facilitem a compreensão.

Menciona-se somente o conteúdo mais relevante.

O conteúdo deve demonstrar, de maneira estruturada eobjetiva, como a empresa irá evoluir do atual estágio parao projetado utilizando os recursos disponíveis e exigidos.

A elaboração do PN deve ter participação direta eintensiva do empreendedor, pois, quanto maior for oenvolvimento do empreendedor, maiores as chances desucesso.

Finalmente, o plano de negócios deve conterinformações e principalmente números realistas, e nãofruto do entusiasmo ou fora da realidade. Nesse caso,pior que não planejar é fazê-lo erroneamente ou, piorainda, enganando a si mesmo.

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Empresa de capital de risco queanalisa planos de negócio.


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Qual a estrutura mais adequada para o Plano deNegócio?

Não existe uma estrutura ideal ou quantidade exata de páginaspara o plano de negócio. O que se recomenda é escrever o planode negócio de acordo com as necessidades do público-alvo para oqual você pretende apresentá-lo.

Se o leitor for um gerente de banco ou um investidor, porexemplo, ele dará mais ênfase à parte financeira do

plano. Se o leitor for uma instituição de fomento ougovernamental, a que o demonstrativo se refereprovavelmente enfocará o porquê de você estarrequisitando a quantidade de recursos solicitada,em que aplicará e como a empresa retornará ocapital investido. Se for um parceiro, atentará mais

para a sua análise de mercado e oportunidades degrandes lucros. Se for um fornecedor, vai querer saber

com mais detalhes sobre a saúde financeira de suaempresa, sua carteira de clientes, o crescimento do seu negócio.

Assim, qualquer plano de negócios deve possuir um mínimo deseções que proporcionam um entendimento completo donegócio. Estas seções são organizadas de forma a manter umaseqüência lógica que permita a qualquer leitor do plano denegócios entender como sua empresa é organizada, seusobjetivos, seus produtos e serviços, seu mercado, sua estratégia demarketing e sua situação financeira.

O que o Plano de Negócio deve responder?

Quando você tiver terminado a elaboração do plano de negóciodo seu empreendimento, certamente irá apresentá-lo paraparceiros ou investidores visando à implementação doempreendimento. Quem ler o plano de negócio estaráprocurando por respostas para as seguintes questões:


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Empreendedorismo

Unidade 7

Qual a competência da equipe que vai administrar oempreendimento?

Qual o potencial do mercado-alvo?

Qual o grau de inovação do produto ou serviço?

Há viabilidade econômica na proposta que você estáapresentando?

Foi elaborado um estudo demonstrando projeçõesfinanceiras realistas?

Qual é o seu negócio?

Qual o seu produto/serviço?

Onde está o seu mercado/clientes?

A equipe administrativa está comprometida com aexecução do projeto?

SEÇÃO 3 – Validando seu Plano de Negócio

Considerando que você já esteja com seu Plano de Negóciopronto, chega o momento de validá-lo para então vender suaidéia aos clientes em potencial. Veja nessa seção algumas dicasimportantes para essa nova fase de seu trabalho!

Quem vai se interessar pelo Plano de Negócio da suaempresa?

Como já foi dito, o plano de negócio tem caráter confidencial,porém, no dia-a-dia da empresa o empreendedor se vê diante demuitas situações que exigem respostas imediatas para garantir aprópria sobrevivência do empreendimento. Isso, se traduz emexercitar a rede de relacionamentos mediante conversas e a trocade informações com outras pessoas que podem ajudar oempreendedor a gerir o seu empreendimento.


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Por isso, após a análise criteriosa de quem efetivamente pode ajudá-lo, alguns dos possíveis contatos, para quem você vai apresentar oplano de negócio do seu empreendimento, podem ser:

Incubadoras de empresas: com o objetivo de se tornaruma empresa incubada.

Sócios potenciais: para estabelecer acordos e direção.

Parceiros: para estabelecimento de estratégiasconjuntas.

Bancos: para captação de financiamentos.

Intermediários: pessoas que ajudam a vender o seunegócio, se for o caso.

Investidores: empresas de capital de risco, pessoasjurídicas e outros interessados.

Especialistas em Marketing: para desenvolver planosde marketing.

Fornecedores: para compra de mercadorias e matériaprima com crédito facilitado.

Gente talentosa: que você deseja contratar para fazerparte da sua empresa.

A própria empresa: para comunicação interna com osempregados.

Os clientes potenciais: para vender o produto/serviço.

Como o Plano de Negócio é avaliado pelos agentes definanciamento e investidores?

Agentes de financiamento ou investidores provavelmente terãonecessidades e exigências diferentes em relação ao plano de negócio.Os agentes financeiros estarão interessados principalmente nacapacidade de o novo empreendimento pagar a dívida, incluindojuros dentro de um prazo determinado. Os bancos querem fatoscom uma análise objetiva da oportunidade comercial e de todos osriscos em potencial no novo empreendimento.


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Empreendedorismo

Unidade 7

Os investidores, por sua vez, em especial os investidores de risco, têmnecessidades diferentes, uma vez que estão fornecendo grandes somasde capital para patrimônio líquido (equidade) e para as despesasesperadas no período de cinco a sete anos. Os investidores, comfreqüência, colocam mais ênfase no caráter do empreendedor do queos agentes financeiros e quase sempre dedicam muito tempo paraverificação do histórico do empreendedor. Isso é importante não só doponto de vista financeiro, mas também porque o investidor de riscodesempenhará um papel importante na verdadeira administração donegócio. Assim, eles querem assegurar-se de que o empreendedorestá de acordo e disposto a aceitar esse envolvimento. Essesinvestidores também exigirão altas taxas de retorno e estarãofocalizados no mercado e nas projeções financeiras durante o períodoconsiderado crítico – de cinco a sete anos.

Por que alguns Planos de Negócio fracassam?

De acordo com Hisrich (2004), geralmente um Plano denegócio mal-elaborado pode ser conseqüência de um ou maisdos seguintes fatores:

As metas estabelecidas pelo empreendedor não sãorazoáveis.

As metas não são mensuráveis.

O empreendedor não se comprometeu totalmentecom o negócio.

O empreendedor não tem experiência como negócio planejado.

O empreendedor não tem idéia daspossíveis ameaças ou pontos fracos donegócio.

Nenhuma necessidade do cliente foiidentificada para o produto ou serviço emquestão.


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O estabelecimento de metas exige que o empreendedor estejabem informado sobre o tipo de negócio e sobre o ambientecompetitivo. As metas devem ser específicas e não mundanas aponto de não ter nenhuma base de controle. Por exemplo, oempreendedor pode almejar uma parte específica de mercado,unidades vendidas ou receita; essas metas são mensuráveis epodem ser monitoradas ao longo do tempo.

Além disso, o empreendedor e sua família devem secomprometer totalmente com o negócio a fim de conseguiremalcançar as demandas de um novo empreendimento. Porexemplo, é difícil operar um novo empreendimento em meioturno enquanto ainda se tem um cargo em tempo integral. Etambém é difícil operar uma empresa sem uma compreensãodos membros da família quanto ao tempo e aos recursos queserão necessários. Os agentes de financiamento e investidoresnão se inclinarão favoravelmente para um empreendimento quenão tenha o comprometimento de tempo integral. Além disso, osagentes financeiros e investidores podem esperar que oempreendedor tenha um comprometimento financeirosignificativo com o negócio, mesmo que isso signifique umasegunda hipoteca ou o esgotamento das economias.

Em geral, a falta de experiência resultará em fracasso a menosque o empreendedor possa adquirir o conhecimento necessárioou se associar com alguém que já o possua. Por exemplo, oempreendedor que tenta iniciar um novo restaurante, semnenhuma experiência ou conhecimento nessa área, estaria emuma situação desastrosa.

O empreendedor também deveria documentar as necessidadesdo cliente antes de elaborar o plano. Essas necessidades docliente podem ser identificadas a partir da experiência direta,cartas de clientes ou pesquisa de mercado. Um claroentendimento dessas necessidades e de como o negócioefetivamente lhes atenderá é vital para o sucesso do novoempreendimento.


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Empreendedorismo

Unidade 7

SEÇÃO 4 – Como vender seu Plano de Negócio

Vender o plano de negócio significa que você preparou umdocumento muito bem elaborado e está a procura de recursos,sejam eles físicos, financeiros ou humanos paraimplementar ou incrementar o seu empreendimento.Você despertou o interesse de investidores e agorateve a oportunidade de convencê-los de que o seunegócio pode ser muito rentável e tem um grandefuturo pela frente.

Nesse caso, apresente o projeto verbalmente emaproximadamente 3 minutos e, em seguida, façauma apresentação visual em aproximadamente 15minutos. O objetivo é causar impacto no tomador dedecisões do grupo de investidores.

Boa sorte!

Síntese

Nesta unidade você conheceu a importância do Plano deNegócio para a organização ou estruturação de uma empresa.

Quais os objetivos devem estar explícitos em um Plano deNegócio e conseqüentemente os benefícios que odesenvolvimento e a aplicação desta ferramenta de gestão podetrazer à empresa. Conheceu os possíveis tipos de Plano deNegócio que podem lhe ajudar de acordo com as necessidades ecaracterísticas da sua empresa.

Você pôde ver como deve estar estruturado o Plano de Negócio, aquais questões ele deve responder e como validá-lo junto aospossíveis interessados, inclusive aos agentes de financiamento einvestidores. Por fim, os motivos que podem levar um Plano deNegócio ao fracasso, também foi objeto de estudo desta unidade.


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1) Explique o que entende por Plano de Negócio.

2) Uma das perguntas que o plano de negócio deve responder é:Qual o potencial do mercado-alvo? Explique o que entende porpotencial do mercado-alvo.

3) Por que a empresa deve desenvolver um plano de negócio?

4) Relacione as três regras que você considera mais importantessobre como deve ser escrito o plano de negócio, explicando oporquê da sua escolha.

5) Qual a estrutura mais adequada de um plano de negócio?


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Empreendedorismo

Unidade 7

6) Relacione e explique três motivos pelos quais um plano denegócio fracassa.

Saiba mais


DE MORI, Flávio. Empreender: identificando, avaliando eplanejando um novo negócio. Florianópolis: Escola de NovosEmpreendedores, 1998. 255p

DOLABELA, Fernando. O segredo de Luísa. São Paulo:Cultura Ed. Associados, 1999.

SALIM, C.S., et al. Construindo Planos de Negócio: Todos ospassos necessários para planejar e desenvolver negócios desucesso. Rio de Janeiro: Campus, 2001.

OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças de. Estratégiaempresarial: uma abordagem empreendedora. 2 ed. rev. eatualizada. São Paulo: Atlas, 1991.

SHEEDY, Edna. Guia do empreendedor para fazer a empresacrescer. São Paulo: Nobel, 1996. 132p.

RESNIK, Paul. A bíblia da pequena empresa: como iniciar comsegurança sua pequena empresa e ser muito bem-sucedido. SãoPaulo: McGraw-Hill, c1991.

PEREIRA, Heitor José; SANTOS, Silvio Aparecido dos.Criando seu próprio negócio: como desenvolver o potencialempreendedor: SEBRAE, 1995.


122


FARRELL, Larry C. Entrepreneurship: fundamentos dasorganizações empreendedoras - São Paulo : Atlas, 1993.

OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças de, 1943. Estratégiaempresarial: uma abordagem empreendedora. São Paulo: Atlas,1988.


UNIDADE 8

Elaboração do Plano de Negócio


Compreender os componentes de um plano de negócio “simplifi cado”.

Elaborar um plano de negócio “simplifi cado”.

Seções de estudo

Seção 1 Defi nição do negócio e perfi l dos empreendedores.

Seção 2 Plano de Marketing: análise de mercado.

Seção 3 Plano de Marketing: estratégias.

Seção 4 Plano fi nanceiro.

8

empreendedorismo_uni08_2006.indd123 123empreendedorismo_uni08_2006.indd123 123 13/12/2007 11:34:5413/12/2007 11:34:54

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Como você já estudou nas unidades anteriores, não existe uma

estrutura ideal ou quantidade exata de páginas para o plano de

negócio, mas sim deve-se escrever o plano de negócio de forma

a conquistar a atenção de quem você pretende que se torne seu

sócio, fornecedor, parceiro, fi nanciador, etc.

Nesta disciplina, você é convidado a elaborar plano de negócio

simplifi cado. No entanto, se você quiser aprofundar seus estudos

ou mesmo escrever o Plano de Negócio do seu empreendimento,

uma sugestão é localizar na Midiateca (AVA) e acompanhar o

modelo mais abrangente de Plano de Negócio que foi preparado

para você.

Para efeitos desta disciplina, a intenção é fazer com que você

conheça e entenda o signifi cado dos principais tópicos de um

Plano de Negócio. Para isso, exercite através da escrita e desperte

ou se encoraje a iniciar o desenvolvimento e implantação de seu

próprio empreendimento.

Uma coisa é certa: se você está decidido a constituir o seu

próprio negócio terá que pesquisar e coletar informações.

Essas informações poderão ser encontradas em diversos locais,

tais como: Sebrae, secretarias das prefeituras, federações de

indústrias, profi ssionais da área de vendas, outras empresas do

mesmo ramo que você, fornecedores destas empresas, sites, livros,

revistas e jornais especializados, contadores, amigos, parentes,

entre outros.

Lembre-se de que todas as informações que você coletar

devem ser obtidas de fontes confi áveis e na medida do possível,

validadas. Não basta recolher informações e repassá-las ao Plano

de negócio, uma vez que estas podem não representar a realidade

dos fatos. Por isso, confi rme todas as informações recebidas e

só repasse ao Plano de Negócio quando tiver certeza de que

representam dados importantes e realistas sobre o negócio que

você pretende implementar, caso contrário, além da perda de

tempo estará enganando a si mesmo.


125

Empreendedorismo

Unidade 8

O modelo que apresentamos a seguir teve como base a

orientação de diversos autores relacionados no fi nal do livro

na “bibliografi a”, algumas empresas que disponibilizaram o

modelo utilizado por elas próprias e até mesmo incubadoras de

empresas, mas não pode ser considerado defi nitivo uma vez que,

dependendo do porte do empreendimento e do tipo de negócio

que se pretende implementar algumas adequações, talvez tenham

que ser adotadas.

É importante ressaltar que, na medida do possível, cada tópico do Plano de Negócio é seguido por um exemplo, cujo intuito é auxiliá-lo a entender e, como cada caso é específi co, você deve tratar do seu da maneira mais real possível, colocando informações que representem a realidade de cada situação. Porém, uma sugestão é que você não deve simplesmente copiar os exemplos, mas sim se orientar por eles.

SEÇÃO 1 - Defi nição do negócio e perfi l dos empreendedores

Nesta primeira parte, faz-se um breve resumo do negócio que se

pretende desenvolver e implantar. Na verdade, ela indica como a

empresa está estruturada para iniciar suas atividades, os produtos

e/ou serviços que serão oferecidos, as características do mercado

almejado, bem como as estratégias adotadas para o alcance dos

objetivos.

Acompanhe o exemplo a seguir:


126


Este Plano de Negócio visa a demonstrar a viabilidade de implantação de um empreendimento de base tecnológica denominado ALFA - Soluções Tecnológicas, uma “softwarehouse” que, baseada em conceitos inovadores e de última geração provê soluções tecnológicas, e que prima pela excepcional qualidade e funcionalidade dos produtos e serviços que coloca a disposição de seus clientes. Inicialmente, o carro-chefe é o Genius, um sistema de gestão e auxílio à tomada de decisão para a área médica, abrangendo, inicialmente, consultórios e clínicas médicas especializadas em ginecologia e obstetrícia. Na grande Florianópolis, por exemplo, o número de especialistas nessa área chega a mais de 120, atendendo em consultórios e clínicas. Posteriormente, quando o software possuir todas as especialidades médicas incorporadas e desenvolvidas, ao público-alvo será ampliado sistematicamente o número de clientes.

Agora para você ir defi nindo o seu plano de negócio, realize a

proposta de atividade a seguir.


1) Com base neste exemplo citado, descreva qual negócio você pretende implementar.


127

Empreendedorismo

Unidade 8

Qual é o perfi l dos empreendedores no que diz respeito à equipe dirigente?

Aqui, é hora de relacionar as pessoas que dirigem o

empreendimento e os cargos ou funções que irão exercer na

administração. Para cada um, é importante mencionar: estudos

realizados, experiência profi ssional e principais resultados

profi ssionais conquistados. Anexe também um Curriculum Vitae

resumido dos principais dirigentes.

A seguir, são listados os principais cargos dentro de uma

organização e respectivas atividades para que você possa adequar

a sua situação concreta.

Presidente - desenvolve e mantém a visão da empresa.

Supervisiona o marketing, desenvolvimento de produto,

produção e fi nanças, serviço aos consumidores etc.

Aprova as obrigações fi nanceiras. Procura novas

oportunidades de negócios e alianças estratégicas com

outras empresas. Planeja, desenvolve e estabelece políticas

e objetivos do negócio em acordo com a diretoria. Dirige

e coordena programas fi nanceiros para prover fundos

para novas operações no sentido de maximizar retorno

sobre investimento e aumentar a produtividade.

Gerente de marketing - gerencia o planejamento de

mercado, propaganda, relações públicas, promoção de

vendas e Merchandising. Identifi ca novas oportunidades

de mercado e avalia a concorrência. Identifi ca e

estabelece estratégias para atingir mercados estrangeiros.

Gerente de vendas - dirige o staff , treina e avalia o

desempenho para desenvolver e controlar o programa

de vendas. Gerencia as vendas estabelecendo territórios,

quotas e metas e se relacionam com distribuidores.

Analisa estatísticas para formular políticas e assistir os

revendedores nas promoções de vendas.


128


Gerente fi nanceiro - gerencia o capital de trabalho,

incluindo contas a receber, estoques, caixa e títulos

negociáveis. Elabora e controla orçamentos de capital

e orçamentos de caixa. É responsável pela elaboração

de demonstrações fi nanceiras, fontes de fi nanciamento

externas e condições de fi nanciamento.

Gerente de P&D - dirige e coordena atividades

relacionadas com pesquisa e desenvolvimento de

conceitos, idéias, especifi cações e aplicações para

o desenvolvimento de novos produtos e serviços.

Supervisiona desenvolvimento de produto incluindo

controle de qualidade, distribuição física, desenho e

embalagem.

Gerente de operações - dirige produção, compra de

materiais, serviços de campo, manutenção e serviço ao

cliente.

Controller - dirige os assuntos fi nanceiros da

organização. Prepara a análise das demonstrações

fi nanceiras e das operações para a gerência. Prepara a

análise com a posição fi nanceira da empresa quanto

a entradas, despesas e lucro com base nas operações

presentes e futuras. Dirige a preparação de orçamentos

e planejamento fi nanceiro. Relaciona-se com auditoria

externa da contabilidade da empresa.


129

Empreendedorismo

Unidade 8

Exemplo de apresentações pessoais num projeto:

Carlos Albertino Torres, formado em Ciência da Computação, possui experiência de administração hospitalar, tendo trabalhado durante dois anos no Hospital São Judas Tadeu (Blumenau, SC) na área de TI. Experiência de mais de três anos em programação utilizando a ferramenta Borland C++ Builder. Possui em seu currículo um curso seqüencial da Oracle, trabalhando intensamente com modelagem de bancos de dados. Na ALFA - Soluções Tecnológicas, será a pessoa responsável pela pesquisa e desenvolvimento e controle de qualidade dos produtos / serviços.

Alberto Carlos Silva, formado em Sistemas de Informação, iniciou suas atividades profi ssionais em um grande atacado de alimentos, onde desempenhou importante papel na administração da empresa, tendo trabalhado nos setores fi nanceiro e de TI. Experiência de mais de três anos em programação utilizando o banco de dados Caché e tecnologias de desenvolvimento para a Internet. Possui conhecimentos em sistemas operacionais e redes, sendo certifi cado CCNA. Na ALFA - Soluções Tecnológicas, além de auxiliar no desenvolvimento do produto, será a pessoa responsável pela área administrativa, fi nanceira e recursos humanos.

João Epaminondas de Castro, estudante do 7º. semestre do curso de Administração de Empresas, atua profi ssionalmente há mais de 10 anos na área comercial de uma das maiores empresas de suprimentos para informática, com diversos cursos de capacitação na área de vendas. Na ALFA - Soluções Tecnológicas, será a pessoa responsável pela comercialização dos produtos / serviços, bem como pelos contatos com fornecedores, parceiros e empresas terceirizadas.


130



2) Com base nesse último exemplo, relacione as pessoas que dirigem o empreendimento e os cargos ou funções que irão exercer na administração. (Para cada um, é importante mencionar: estudos realizados, experiência profi ssional e principais resultados profi ssionais conquistados).

SEÇÃO 2 - Plano de Marketing: análise do mercado

O plano de marketing faz parte do plano estratégico de uma

empresa e mostra, quando bem executado, a relação entre o

produto e o mercado.

Sua fi nalidade é de ordenar as estratégias das empresas

interessadas em obter efi ciência, efi cácia e efetividade nas

atividades orientadas para o marketing.

Esta seção do Plano de negócio é composta pelos seguintes itens:


131

Empreendedorismo

Unidade 8

a) setor;

b) segmentação;

c) análise swot (oportunidades e ameaças, pontos fortes e

fracos);

d) clientela;

e) concorrência; e,

f) fornecedores, porém, como estamos elaborando um

Plano de Negócio “simplifi cado” você irá desenvolver

apenas: o setor, clientela e concorrência.

Acompanhe a descrição de alguns dos itens:

SetorRealize a radiografi a do setor no qual a empresa planeja penetrar

e ganhar fatias de mercado. Levante todos os aspectos que o

constituem: características demográfi cas, econômicas, legais,

políticas, tecnológicas e culturais. Observe como o mercado,

através de seus agentes (clientes, concorrência, fornecedores)

se estrutura e reage a elas. Identifi que as características

mais relevantes. É preciso conhecê-las bem, uma vez que

podem comprometer, favoravelmente ou não, as previsões

e o planejamento do negócio. Daí ser importante mapear

oportunidades e ameaças que podem surgir e infl uenciar o

desempenho da empresa.

Algumas perguntas podem auxiliá-lo a descrever sobre o setor:

Em que estágio encontra-se o ciclo de vida do setor

(declínio, estagnado ou ascensão)?

Qual a lucratividade do setor?

Quais as mudanças que estão ocorrendo no setor?

Quais os efeitos da evolução tecnológica sobre o setor?


132


Exemplo:

O setor no qual o Laboratório Nipon pretende ingressar é bastante competitivo, porém a busca por medicamentos com preços acessíveis e com efeitos colaterais reduzidos está em franca ascensão. O preço, a qualidade, os efeitos colaterais e a distribuição dos produtos são os fatores críticos de sucesso. Esse mercado, no qual concorrem grandes empresas nacionais e algumas do exterior é alvo de críticas principalmente dos profi ssionais da área da saúde os quais identifi cam na maioria dos produtos componentes como prejudiciais à saúde. Entretanto essas críticas não afetam signifi cativamente as vendas da Nipon, cujo principal público é constituído de adultos. O Laboratório Nipon, vê nessas restrições o seu nicho de mercado já que pretende associar a imagem do seu produto a um tratamento a base de insumos naturais e que praticamente não causam nenhum efeito colateral ao ser humano.


3) Com base no exemplo acima, descreva o setor do seu empreendimento.


133

Empreendedorismo

Unidade 8

ClientelaMencione quem são as pessoas, empresas ou organizações que

irão adquirir ou consumir seu produto/serviço. É importante

perceber que nem sempre a pessoa ou organização que compra o

produto é a mesma que o consumirá.

As informações sobre quem são os potenciais compradores ou

consumidores de determinado produto são fornecidas por uma

efi ciente pesquisa de mercado. Com base nesse repertório de

informações, a empresa é capaz de ajustar os rumos e, com isso,

posicionar adequadamente os produtos no mercado.

Uma vez defi nidas as características do produto e a quem ele é

destinado, é preciso conhecer o tamanho do mercado potencial

para o produto (número de consumidores que demonstram algum

interesse pelo produto ou serviço) oferecido por determinada

empresa e assim, projetar e planejar as vendas.

O foco do negócio deve se concentrar no público-alvo,

amplamente analisado em seus hábitos, perfi l, necessidades

e principalmente, anseios e desejos. Além disso, é necessário

quantifi car esse segmento, ou seja, delinear o percentual do

mercado que possui renda e interesse pelo produto ou serviço em

questão.

Algumas perguntas podem auxiliá-lo a descrever sobre a

clientela, tais como:

Qual é o tamanho da clientela-alvo?

Qual é o perfi l de tais consumidores (faixa etária,

renda, escolaridade, etc.)?

Quais são seus hábitos de compra (como gostariam

que o produto chegasse até eles)?

Como os clientes desejam o produto (atributos,

aspecto, benefício, valor agregado)?

Qual o preço que os clientes estão dispostos a pagar

pelo produto/ serviço?


134


Exemplo:

Pesquisas dirigidas aos consumidores e revendedores tiveram os seguintes objetivos: identifi car os tipos de medicamentos mais utilizados pela população brasileira e os medicamentos que mais causam contra-indicações; identifi car o grau de conhecimento e utilização dos produtos a base de insumos naturais; saber se os estabelecimentos estariam dispostos a testar os medicamentos do Laboratório Nipon; traçar o perfi l do comprador, suas opiniões e sugestões.

Foram entrevistadas 5432 pessoas cuja renda familiar está situada

na faixa compreendida entre 8 e 15 salários mínimos, 55% do

sexo feminino e 45% do sexo masculino, na faixa etária acima

dos 30 anos e os resultados da pesquisa mostraram um ambiente

altamente favorável à entrada do Laboratório Nipon no mercado,

já que foi possível identifi car inovações em relação à embalagem

e apresentação do produto e melhorias em relação aos efeitos

colaterais apresentados pela maioria dos medicamentos similares

vendidos no mercado e que permitirão a sua diferenciação da

concorrência.


4) Com base no exemplo exposto, descreva a clientela.


135

Empreendedorismo

Unidade 8

ConcorrênciaConhecer os concorrentes é preparar-se para a competição e para

conquistar seu espaço no mercado. De modo geral, a concorrência

é composta por empresas que oferecem ou poderão oferecer

produtos com benefícios semelhantes aos de sua organização.

A extensão dos refl exos das ações dos concorrentes depende

do espaço geográfi co ocupado por eles, de sua localização

e tamanho, seu tempo de mercado, pontos fracos e fortes,

estratégias de marketing, bem como preço e benefícios oferecidos.

Por isso, é muito importante ter um diagnóstico da concorrência,

pois parte das estratégias de marketing advém destas informações

coletadas. Uma empresa deve buscar oferecer produtos/serviços

que satisfaçam os desejos e necessidades dos consumidores de

maneira mais efi ciente que os concorrentes, agregando, sempre

que possível, mais valor aos bens ofertados.

É comum empreendedores encontrarem difi culdades para mapear

os concorrentes e suas ações. As melhores fontes de informação,

entretanto, estão mais próximas do que se imagina: clientes,

distribuidores em comum, revendedores ou através de pesquisa

dirigida.

A seguir, serão apresentadas algumas perguntas e conselhos que

vão auxiliá-lo a descrever sobre a concorrência:

Quais são os concorrentes diretos de seu

empreendimento (quantitativo e alguns nomes mais

signifi cativos)?

Quais os produtos e serviços que eles oferecem?

Identifi que negócios que competirão de alguma forma

com seu produto/serviço.

Qual o tamanho de seus concorrentes (percentual de

mercado)?

Quais são os pontos fortes e fracos dos concorrentes?

Quais as vantagens competitivas dos concorrentes?

Qual seria a reação dos concorrentes à entrada da sua

empresa no mercado?


136


Verifi que cada concorrente nos seguintes pontos:

estratégia de preço, distribuição, assistência técnica.

Quais são os métodos de venda adotados?

Verifi que, também, a localização de cada concorrente.

Exemplo:

A pesquisa de mercado indicou que existem cinco concorrentes no mercado em que atua o Laboratório Nipon, todos eles pesquisados diretamente durante a elaboração deste Plano de Negócio. Dois concorrentes eram de São Paulo (Capital e Barueri), o terceiro do Rio de Janeiro (Capital), o quarto de Minas Gerais (Belo Horizonte) e o quinto do Espírito Santo (Vitória). Foram entrevistados três dos concorrentes, uma vez que dois deles não permitiram uma tomada de dados consistentes para contribuir com a pesquisa. Após a entrevista com cada um dos concorrentes, percebeu-se que as principais difi culdades encontradas eram com relação à expectativa de médicos e farmacêuticos em relação à demora na cura das enfermidades. Isto ocorre, porque os remédios elaborados a partir de componentes naturais, tradicionalmente, levam mais tempo para surtir seus efeitos. Esse fato levou o Laboratório Nipon a repensar a sua estratégia de marketing em relação a médicos e farmacêuticos, uma vez que, são estes os principais canais de comunicação entre os produtos do Nipon e o cliente fi nal.


137

Empreendedorismo

Unidade 8


5) Com base neste exemplo, descreva a concorrência relacionada ao seu empreendimento.

SEÇÃO 3 - Plano de marketing: estratégias

O plano de marketing é a ferramenta que ajuda a empresa

a conhecer o mercado que pretende atingir e estabelecer as

estratégias que vão ser adotadas para conquistar o cliente. É o

guia para a empresa saber exatamente o mercado em que se quer

atuar.

Em linhas gerais, o plano de marketing serve para estabelecer

objetivos, metas e estratégias envolvendo produto, preço,

promoção e ponto-de-venda, que formam o composto de

marketing (4Ps).

Esta seção do Plano de negócio é composta pelos seguintes itens:

produto / serviço;

tecnologia e ciclo de vida;

vantagens competitivas;


138


preço;

pesquisa e desenvolvimento - P&D;

distribuição;

promoção e publicidade; e,

relacionamento com os clientes.

Como, nesta unidade, a proposta é que você elabore um Plano

de Negócio “simplifi cado”, os itens a serem desenvolvidos

serão apenas: a descrição do produto / serviço, as vantagens

competitivas, o preço, a distribuição e a promoção e publicidade.

Produto e/ou serviço

A satisfação do consumidor aumenta se ele entende melhor as

características e benefícios do seu produto e/ou serviço. Eles

devem ser direcionados a atender as necessidades e desejos

do consumidor no sentido de se diferenciarem daqueles da

concorrência.

É importante que seja descrito resumidamente um histórico do

produto ou serviço, a maneira de atendimento aos clientes e que

tipo de clientes são atendidos. Mostre as vantagens que o produto

oferece e que resultados e benefícios já foram obtidos, se for o

caso.

A descrição do produto e/ou serviço no Plano de Negócio

deve ressaltar suas características, atributos e benefícios.

Essa parte é de especial interesse dos investidores, pois

eles querem saber qual o diferencial do seu produto em

relação à concorrência, de que maneira você o produz e

quais são os novos caminhos que a sua empresa deseja

trilhar.

Em se tratando de um serviço, a descrição deve ter a

mesma natureza. Você deve fazer uma análise da situação

atual de sua carteira de produtos, bem como suas perspectivas no

mercado em que estão inseridos.


139

Empreendedorismo

Unidade 8

Para isso, existe uma técnica muito utilizada em Marketing que

será apresentada a seguir. Trata-se da Matriz BCG, do Boston

Consulting Group, que possibilita a análise da carteira de produtos

baseada em dois grandes fatores: crescimento de mercado e

participação de mercado.

A seguir, são listadas algumas perguntas e conselhos que irão

ajudá-lo a descrever o produto e/ou serviço:

Explique a função/aplicação do produto/serviço.

Explique se o produto/serviço fornece uma solução

tecnicamente mais inovadora/competitiva para algum

problema específi co do mercado, quando comparado com

os da concorrência.

Avalie as vantagens sobre a concorrência.

Avalie as desvantagens sobre a concorrência.

Qual o grau de proteção intelectual do produto/serviço.

Caso não tenha, qual o motivo?

Existem normas técnicas, legislações específi cas

regulamentando o produto?

Existe necessidade de homologação do produto por parte

de alguma instituição?

Quais as implicações na consolidação de seu

empreendimento?

O produto ou seu processo de fabricação pode gerar

impactos/riscos de agressões ao meio ambiente ou à

qualidade de vida?


140


Exemplo:

O produto produzido pela Terra Fértil Agroindustrial Ltda, são os tomates secos, embalados em potes plásticos de 500, 1.000, 3.000 e 5.000 gramas. Normalmente, o produto é encontrado no mercado em embalagens menores de até 1.200 gramas, destinando-se basicamente ao uso doméstico, porém, dispendioso para o consumidor de uso comercial/industrial.

A principal preocupação dos empreendedores foi criar uma linha de produção capaz de suprir as necessidades de um mercado em franco crescimento - basicamente, formado por lanchonetes, restaurantes, pizzarias, cozinhas industriais – que necessitam de um produto de alta qualidade aliada a um preço que não onere demasiadamente o produto fi nal desse segmento de mercado. Nesse sentido, a empresa estabeleceu parcerias com diversos produtores de tomate da região da grande Florianópolis, assegurando a compra da produção de acordo com os interesses e capacidade de cada produtor de forma a garantir o fl uxo constante de matéria prima que a Terra Fértil necessita em sua linha de produção. Os tomates chegam à empresa acondicionados em caixas plásticas, já selecionados de acordo com parâmetros estabelecidos na parceria. Após a recepção, são lavados e higienizados, seguindo para o corte, secagem e embalagem.

Todo o processo é acompanhado por nutricionistas e tem um rígido controle de qualidade que garante um ótimo aspecto e manutenção dos nutrientes, de acordo com as especifi cações técnicas do Ministério da Agricultura, sendo utilizados produtos naturais sem adição de corantes ou conservantes artifi ciais.

Houve preocupação da empresa em colocar à disposição dos clientes um endereço eletrônico, assim como um telefone 0800 mantendo um canal de comunicação aberto entre a empresa, seus clientes e fornecedores.

Pretende-se que o produto ocupe um nicho de mercado, ainda pouco concorrido, uma vez que as resas que atuam nesse segmento de mercado são, em sua maioria de pequeno porte, atuando de forma quase que artesanal. O nome de fantasia será “Terra Fértil” e a logomarca será uma cesta de vime com tomates vermelhos, dando a idéia de produto natural, apesar de industrializado.


141

Empreendedorismo

Unidade 8


6) Com base no exemplo citado, descreva o produto e / ou serviço relacionado ao seu empreendimento.

Vantagens competitivasAs vantagens competitivas são os pontos de maior relevância

dentro do planejamento da empresa. A empresa ou o

empreendedor que conseguir desenvolver diferencial competitivo

pode se destacar, preencher um nicho de mercado e obter êxito.

Esse diferencial pode ser obtido com oferta de

valor agregado em produtos e/ou serviços aos

consumidores mediante preços reduzidos ou

por meio de reais benefícios que justifi quem

preço mais elevado. Pode estar nas vantagens,

no progresso, na realização ou na satisfação

de algum desejo que o consumidor procure no

produto.


142


Se um serviço/produto oferecer novo benefício, que quebre

os paradigmas dominantes e que possua boa divulgação,

provavelmente terá êxito.

As vantagens competitivas contêm os principais pontos de

destaque do produto, da empresa e de seus empreendedores. Esses

pontos fazem com que produto e empresa sejam competitivos,

acrescentando atributos de qualidade, de alta tecnologia, de

especialização ou características que fazem do produto algo único

e especial.

De modo geral, essas vantagens fazem com que o cliente perceba

algo distinto na empresa ou no produto e que opte por eles em

detrimento da concorrência. Esses diferenciais são, normalmente,

decisivos na determinação do comportamento de compra dos

consumidores.

Deve-se ressaltar que as pessoas escolhem pela emoção, pelas

necessidades e desejos e também pelos recursos fi nanceiros.

A adequação dos atrativos e benefícios do produto/serviço oferecido aos anseios dos consumidores é de extrema importância para o alcance de um melhor desempenho organizacional.

Os elementos de diferenciação são aquelas características

que tornam únicos os produtos/serviços da empresa quando

confrontados com o que a concorrência oferece. Mostre o que faz

o produto/serviço ter “aquele brilho próprio” que o distingue dos

demais no mercado.

A seguir, você conhecerá algumas perguntas para orientá-lo na

elaboração desse tópico:

Por que os clientes escolheriam os produtos/serviços da empresa

em detrimento aos dos concorrentes?

Como os serviços/produtos contribuem para a satisfação

e realização dos clientes?

Quais os benefícios exclusivos dos produtos/serviços

oferecidos aos clientes?


143

Empreendedorismo

Unidade 8

O tomate seco da Terra Fértil apresenta algumas vantagens em relação aos produtos dos concorrentes, tais como:

a) Embalagem em potes plásticos de 500, 1.000, 3.000 e 5.000 gramas. Normalmente, o produto é encontrado no mercado em embalagens menores de até 1.200 gramas, destinando-se basicamente ao uso doméstico, porém, dispendioso para o consumidor de uso comercial/industrial.

b) A durabilidade do produto é ampliada pela utilização de processo a vácuo e utilização de conservantes naturais o que garante também o sabor natural e a preservação dos nutrientes. A embalagem terá um sistema de fecho que permite a reutilização da embalagem depois de aberta ao contrário da maioria das embalagens da concorrência.

c) A Terra Fértil terá condições de atender grandes demandas do produto uma vez que foi estruturada uma parceria com os produtores de tomate. Dessa forma, a produção da empresa será em grande escala, ao contrário das outras empresas que trabalham nesse segmento, normalmente, de pequeno porte e atuando de forma artesanal.

Para complementar o plano de negócios que está sendo defi nido

nesta unidade, realize a atividade proposta a seguir.


144



7) Com base no exemplo citado anteriormente, descreva as vantagens competitivas identifi cadas em relação aos seus concorrentes.

PreçoA mais efetiva ferramenta de vendas que a empresa pode ter para

promover o negócio é um bom preço. O preço é uma ferramenta

efetiva de marketing, pois afeta a demanda, infl uencia a imagem

do produto e pode ajudar a atingir o seu mercado-alvo. Ao

considerar o preço a ser praticado é importante saber que o preço

não deve ser baseado na produção mais alguma margem, como

geralmente se faz.

O preço depende do valor do seu produto do ponto de vista do consumidor e está relacionado ao benefício que o consumidor identifi ca na aquisição do produto ou contratação do serviço.


145

Empreendedorismo

Unidade 8

Lembre-se que as decisões das pessoas costumam ser motivadas

pela emoção. Portanto, a estratégia de vendas deve contemplar

técnicas de convencimento e envolvimento que façam com que

os clientes percebam determinada empresa e o produto por ela

oferecido de maneira positiva, dando preferência a eles e não à

concorrência.

Durante a venda, enfatize as características do produto que

mais interessam ao cliente, sensibilizando-o para o fato de sua

necessidade específi ca ser atendida pelo produto/serviço.

O ideal é conseguir construir uma boa reputação com

bons produtos e qualidade, conseguindo um bom preço

ou até mesmo “o menor” preço.

O preço é defi nido em função de três fatores básicos:

custos, consumidor e concorrência. Em conjunto,

interferem diretamente na política utilizada para a

formação do preço, que podem ser divididas em:

Política de desnatamento - compreende a fi xação

de um preço que seja bastante elevado em relação aos

preços esperados pelo público. Pode ser mantida por

tempo indeterminado ou baixar, mais tarde, para entrar

em novas fatias de mercado. O desnatamento é mais

efi caz quando se trata de artigo inédito ou diferente dos

demais, principalmente na fase inicial de um ciclo de

vida.

Política de penetração - lança preço baixo com

o objetivo de conquistar a clientela de imediato.

Se o mercado é promissor, pode ser conveniente a

sua utilização, mas não se devem menosprezar os

movimentos da concorrência.

Política de bloqueamento - o preço deve ser o mais

baixo possível, mesmo acarretando em prejuízo. É uma

medida temporária, utilizada quando a concorrência é

bastante acirrada e também nos estágios mais avançados

do ciclo de vida do produto. A empresa deve ter um

composto de produtos bem lucrativo para sustentar o

prejuízo em algum produto específi co.


146


A seguir, você vai conhecer algumas perguntas que vão auxiliá-lo

a descrever o preço:

De que maneira são estabelecidos os preços?

Existe política de preços?

Existe concorrência em preços?

Existe valor percebido pelo consumidor?

Os preços são baseados nos custos mais margem?

A política de preços distinguirá a empresa da

concorrência?

Os preços de seus produtos/serviços serão competitivos se

comparados com os da concorrência? Por quê?

Qual será a estratégia de preços utilizada por sua empresa

na introdução de produtos ao mercado (principalmente

para o primeiro produto) e porquê? (especifi car: preço

existente no mercado interno; preço dado por similares

importados; preço fi xado pelo setor público; preço em

função do custo de produção; preço estimado em função

da demanda; outros).

Exemplo:

Para a determinação do preço de venda foram considerados os seguintes itens:

os preços praticados pelos concorrentes (mercado);o preço que os clientes estariam dispostos a pagar;os custos de fabricação.

No fi nal desta unidade, você vai encontrar planilhas que irão lhe

auxiliá-lo na formação do preço do produto/serviço que pretende

vender. Uma sugestão é você consultar um contador para verifi car

se todos os valores e cálculos representam a realidade.


147

Empreendedorismo

Unidade 8


8) Com base no exemplo citado anteriormente, descreva a política de preços a ser praticada na sua empresa.

Promoção e PublicidadePromoção é o elemento de marketing utilizado para gerar

demanda pelos bens e / ou serviços oferecidos pela empresa e que

objetiva informar, persuadir e lembrar ao público que o produto

ou serviço oferecido pela empresa foi desenvolvido para satisfazer

as necessidades do mercado.

As promoções podem gerar resultados positivos para a

organização, tais como aumento das vendas, aumento da

participação da empresa no mercado, melhoria na imagem da

marca institucional, entre outros. Engloba os seguintes tipos:

a) Propaganda - é defi nida como qualquer forma paga e

impessoal de apresentação e promoção de bens, serviços ou idéias,

por um patrocinador identifi cado.


148


Devido aos altos custos de produção e, principalmente,

veiculação, a propaganda é um mecanismo quase inacessível para

o micro e pequeno empresário.

Fazer propaganda signifi ca enviar diferentes mensagens a

uma audiência selecionada, com o propósito de informar aos

consumidores, mediante a utilização de diferentes veículos de

comunicação, como rádio, TV, mala direta, outdoors, internet,

displays em pontos de venda etc. A vantagem da propaganda é a

possibilidade da mensagem chegar ao mercado alvo em grande

escala. Porém, o custo da propaganda é bastante elevado e nem

sempre os resultados atingem a expectativa esperada. Portanto

você precisa avaliar o custo da propaganda, o público que

pretende atingir e se terá condições de atender a demanda caso

uma grande fatia do público-alvo resolva comprar o seu produto.

b) Publicidade - é defi nida como qualquer forma não paga

e impessoal de divulgação de bens, serviços ou idéias e de

notícias comercialmente signifi cativas. Dentro deste critério,

muitas empresas usam o trabalho de assessoria de imprensa para

conseguir divulgação por meio de veiculação de reportagens sobre

a empresa, o produto ou sobre algum assunto de que a empresa

tenha conhecimento de causa.

c) Venda pessoal - é defi nida como apresentação oral em um

diálogo com um ou mais compradores em perspectiva, com o

propósito de realização de uma venda.

d) Promoção de vendas - são as atividades de marketing

destinadas a estimular, desenvolver ou facilitar a venda de um

serviço ou produto. Planejam resultados a curto prazo, como

estímulo à compra do produto. As principais ferramentas são:

descontos, amostras, cupons, brindes, sorteios, concursos,

pacotes promocionais e demonstrações nos pontos de venda.

Promoção é um estímulo ao marketing utilizada para gerar

demanda do produto ou serviço. O propósito da promoção

é poder dizer ao público que você tem aquele produto ou

serviço que satisfaz a demanda do consumidor. Os objetivos da

promoção são: informar, persuadir e lembrar.


149

Empreendedorismo

Unidade 8

Alguns resultados que podem ser obtidos por meio da promoção,

incluem: aumento nas vendas, aumento na participação

de mercado, melhoria da imagem da marca, aumento do

conhecimento do seu negócio, identifi cação de vantagens

competitivas, preparação do terreno para vendas futuras.

“Está chegando às lojas a pick-up extraordinária. Nova pick-up Toyota, a mais extraordinária das pick-ups. Passe em uma concessionária e reserve a sua”.

e) Merchandising - considera-se o esforço de venda ou de

apresentação do produto, como por exemplo, a utilização de

degustadores, estandes ou displays.

Estas ações dependem de cada empresa, dos produtos ou

serviços por ela oferecidos, do público-alvo e da forma como

estes componentes devem se relacionar. Um item determinante e

limitador das promoções e propaganda é a verba destinada pela

empresa para cobrir estes custos.

Seguem algumas perguntas que podem lhe auxiliar a elaborar

esste tópico:

Como a empresa pretende divulgar o produto/serviço?

Fará divulgação ampla que alcance várias pessoas de vez

só ou terá ações localizadas e específi cas para atingir

determinado público? Fará promoções, exposição

de demonstração de produtos, participará de feiras

e eventos? Fará propaganda em algum veículo de

comunicação? Investirá em divulgação através de press

release para a imprensa?Existe política de preços?

Com os recursos que possui, é possível desenvolver ações

deste tipo junto aos consumidores para incrementar as

vendas?

Existe a possibilidade de promover campanhas e

parcerias para aumentar o consumo do serviço/ produto?


150


Exemplo:

A “Ginasium” vai aproveitar a oportunidade de inauguração de sua academia, investindo no convite de personalidades locais que se destacaram na mídia, oferecendo um coquetel, como forma de divulgar e promover o lançamento de nossa empresa, visando a atingir o nosso público-alvo que é a classe média alta. Nossa propaganda será veiculada na distribuição de panfl etos nos encartes de jornais de maior circulação de Florianópolis.

Outra estratégia será a apresentação dos serviços prestados pela academia, buscando parcerias com planos de saúde, por meio da distribuição de folders, mostrando imagens do ambiente interno e características de atendimento com a qualidade e o profi ssionalismo como prioridade.

A academia adotará como estratégia de promoção a fi delização que se dará da seguinte forma: a partir do primeiro ano ininterrupto na condição de usuário de nossos serviços, o cliente receberá como forma de bônus, o desconto de 5% até o máximo de 10% a partir de dois anos. Se o cliente trouxer para a academia, como mensalista, seu cônjuge ou familiar, este terá 10% de desconto.


151

Empreendedorismo

Unidade 8


9) Com base no exemplo citado, descreva como será feita a promoção e publicidade dos produtos /serviços do seu empreendimento.

Viabilidade econômica e fi nanceiraTodas as projeções de decisões, tomadas anteriormente no seu

plano de negócio, devem se traduzir em números, que a partir

de agora devem ser colocados em tabelas próprias de forma a

demonstrar se o empreendimento que você pretende implantar é

viável ou não.

A tabela 1, ao fi nal desta unidade, serve como exemplo para

esta disciplina. Porém, você não só pode, como deve alterá-

la de acordo com a sua necessidade, uma vez que, cada

empreendimento tem a sua peculiaridade específi ca.

Se não se sentir seguro ou acreditar que não possui

conhecimento sufi ciente para preencher esses dados, será uma

ótima oportunidade para exercitar alguns comportamentos do

empreendedor, tais como: pró-atividade e consulta a especialistas

e a rede de relacionamento.


152


Para iniciar o cálculo de viabilidade econômico e fi nanceiro

do seu empreendimento é necessário que você identifi que

a quantidade de produto ou serviço a ser “produzido” em

determinado período. Assim, na tabela 1, você encontrará as

seguintes especifi cações:

No item 1, você poderá identifi car sua produção semestral e o

total do ano. Não se esqueça de detalhe muito importante: a

unidade a ser calculada. A unidade pode ser traduzida em quilos,

peças, unidades, metros, horas, etc. De qualquer forma, ao iniciar

com determinada unidade, esta deverá ser representada da mesma

forma em toda a tabela fi nanceira; caso contrário seus cálculos

certamente estarão errados.

No item 2, você deve inserir valores para os investimentos

físicos, que naturalmente podem mudar de acordo com cada

empreendimento, podendo, tais itens serem ampliados de acordo

com a conveniência.

No item 3, deverão ser incluídos todos os gastos com a folha

de pagamento dos empregados. Considere os gastos quando as

contratações forem efetivadas. Com relação aos encargos sociais,

anote os valores que efetivamente serão desembolsados a cada

mês, adotando o chamado regime de caixa (considera os gastos

quando ocorre o pagamento). Isto lhe será útil para compor

posteriormente o “fl uxo de caixa”.

Os encargos sociais variam de um setor para outro, mas de forma

geral pode-se dizer que um funcionário formalmente contratado

pela empresa, além do salário custa para a empresa mais 75%

sobre o valor do salário. Assim, temos: salário: $ 1.000,00,

encargos: $ 750,00, custo total para a empresa: $ 1.750,00 todo

o mês. Somado a isso, deve-se considerar o 13º Salário e 1/3 de

férias.

DepreciaçãoConsiste da redução do valor do ativo em conseqüência de

desgaste pelo uso, obsolescência tecnológica ou queda no preço

de mercado (geralmente de máquinas, equipamentos, veículos e

imóveis).

Pró-labore é a retirada mensal dos proprietários da empresa e sobre esse valor a incidência de impostos é na ordem de 15%.

Pró-labore é a retirada mensal dos proprietários da empresa e sobre esse valor a incidência de impostos é na ordem de 15%.


153

Empreendedorismo

Unidade 8

Cada bem tem uma taxa percentual de depreciação como se

apresenta no quadro a seguir. Vale lembrar que essa taxa de

depreciação pode variar bastante em decorrência da utilização do

bem.

Imagine uma empresa cuja atuação seja a construção de rodovias. Trata-se de uma atividade que necessita de altos investimentos em equipamentos, tratores e caminhões. O uso desses equipamentos é diário e o desgaste acelerado, muitas vezes, tais equipamentos são adquiridos para a execução de determinado trecho da rodovia, após o que, transformados em sucata.

De qualquer forma, para efeitos de cálculo da planilha fi nanceira,

utilize os percentuais da tabela abaixo:

Móveis 5 % ao ano

Equipamentos 10 % ao ano

Computadores 25 % ao ano

Veículo 12 % ao ano

Manutenção

Trata-se dos gastos com as medidas necessárias à permanência

ou conservação de algum patrimônio ou situação em bom estado

ou em funcionamento regular. Você pode simplesmente estipular

um valor que considera adequado para a manutenção dos

equipamentos da sua empresa

Para efeitos de cálculo do exercício a seguir proposto foi

estipulado o valor de R$ 250,00 a título de taxa de manutenção

mensal.


154


SeguroContrato em que, mediante uma taxa (prêmio de seguro), uma

das partes se obriga a indenizar a outra por prejuízo eventual,

material ou pessoal.

Em média, a taxa anual de seguro gira em torno de 4%

sobre o valor do bem, podendo aumentar, de acordo com as

peculiaridades específi cas de cada bem.

Computadores são um caso a parte, uma vez que o valor do

seguro desses equipamentos é excessivamente elevado, tornando-

se impraticável para a maioria de empresas e pessoas físicas,

motivo pelo qual não será contabilizado no cálculo do exercício a

seguir proposto.

Os automóveis são outro item que possuem grande variação no

cálculo do preço do seguro. O local de residência do proprietário,

o local onde normalmente é utilizado, idade do veículo, idade do

principal condutor, uso para trabalho, e muitos outros aspectos

são considerados na formação do chamado “prêmio”do seguro.

Para efeitos do exercício a seguir proposto você utilizará a taxa de

10% sobre o valor do bem.

Honorários de contadorPode-se dizer que a empresa faz parte do mundo jurídico e como

tal pode comercializar, a partir da emissão do CNPJ – Cadastro

Nacional de Pessoa Jurídica, emitido pela Receita Federal. A partir

do seu nascimento da empresa ela deve emitir notas fi scais para

recolhimento dos tributos, sejam eles municipais, estaduais e/ou

federais.

Mesmo que a empresa passe algum período sem vender e

por conseqüência sem emitir notas fi scais, deverá apresentar

declaração ao fi sco informando que naquele mês não houve

movimentação na empresa.

O profi ssional habilitado a apresentar tal declaração, assim

como manter os registros fi scais no livro caixa da empresa é o

contabilista ou contador como normalmente o chamamos. O

fi sco, por sua vez, tem o direito de auditar a empresa a qualquer

momento para verifi cação de todos os documentos fi scais. Por


155

Empreendedorismo

Unidade 8

isso, o contador é peça fundamental para manter os registros

contábeis da empresa e naturalmente terá que ser remunerado.

Uma micro-empresa, normalmente, paga meio salário mínimo a

um contador para a prestação desse serviço.

No item 5 da tabela referente o plano fi nanceiro, é preciso que

você lance os resultados apurados nos itens 3.2, 4.2, 4.3 e 4.5.

O item 6 desta tabela é dividida em 6.1 e 6.2. O valor do item 6.1

representa o valor de venda do produto no mercado. Basicamente,

quem defi ne o valor do produto e/ou serviço é o mercado. Ou

seja, são os clientes quem nos dizem

o quanto estão dispostos a pagar.

Desta maneira, o empreendedor

precisa adequar sua produção para

reduzir custos e acompanhar as

tendências do mercado.

Já o item 6.2, representa percentuais

para a propaganda, outros impostos

incidentes na comercialização do

produto e/ou serviço e a comissão de

vendedores.

Aqui, cabe ainda uma observação,

talvez você não tenha vendedores no início da atividade da

empresa, porque você e seu sócio, por exemplo irão comercializar

os produtos e/ou serviços não havendo a necessidade de

pagamento de comissões de venda.

Porém, sua empresa vai crescer e haverá a necessidade de

contratação de vendedor ou representante comercial, deixando aos

empreendedores mais tempo para administrar o desenvolvimento

dos produtos e a própria administração do empreendimento.

Por isso, desde já, estabeleça um percentual a título de comissão

de vendas, isso evitará que no futuro você tenha que aumentar

o preço de venda ou estudar técnicas mirabolantes para reduzir

custos e evitar o aumento do preço de venda.


156


Análise do ponto de equilíbrioFinalmente, vamos determinar a quantia de receita que você

deverá obter para pagar as suas despesas, ou seja, o ponto de

equilíbrio. Neste ponto, você não está nem tendo lucro, nem

perdendo dinheiro. Apenas cobriu o custo de permanecer no

mercado e realizar as vendas.

Muitos empreendedores acreditam que o ponto de equilíbrio é

atingido quando as vendas se igualam à quantia de despesas fi xas

como aluguel, telefone, etc. Porém, não é bem assim. As despesas

fi xas existem a partir do momento em que o negócio abre as

portas e permanecem relativamente estáveis independentemente

da quantidade de vendas. Porém, quase todas as vendas possuem

alguns outros custos associados a elas e é necessário descobrir o

custo variável das vendas em sua análise do ponto de equilíbrio.

Se você tiver uma loja de confecções e as despesas fi xas forem de R$ 12.000,00 por mês, não basta atingir R$ 12.000,00 em vendas, pois ainda assim estará perdendo dinheiro. Você deve pagar os fornecedores das confecções, comissões, impostos, etc. Se estes custos chegam a uma média de 60% do custo de cada venda, com receita de R$ 12.000,00 você estará no vermelho em aproximadamente R$ 7.200,00.

Classifi caçãoAo departamentalizar as despesas você poderá chamá-las

de despesas comerciais, despesas de produção ou despesas

administrativas.

Como o próprio nome indica, despesas comerciais são aquelas que foram necessárias para manter o departamento comercial, incluindo nestas todas as espécies de despesas, como, pessoal, encargos sociais, despesas com propaganda e publicidade, comissões sobre vendas, etc.

A classifi cação das despesas em função do volume de atividades

de uma empresa ou entidade, são ordenadas por despesas fi xas e

variáveis.

Ponto de equilíbrio, do inglês break-even-point, é a denominação dada ao estudo, nas empresas, principalmente na área da contabilidade, onde o total das receitas é igual ao total das despesas. Neste ponto o resultado, ou lucro fi nal, é igual a zero. Há uma quantidade razoável de estudos que demonstram como efetuar o cálculo. Para tanto, é necessário, num primeiro momento, conhecer os fundamentos básicos de classifi cação dos custos e despesas.


157

Empreendedorismo

Unidade 8

Despesas fi xas são aquelas que existem, independentemente da

entidade ou empresa estar funcionando ou não.

Assim, por exemplo, mesmo que o volume de produção de uma indústria seja igual a zero, ainda assim, haverá despesas ou custos com aluguel do prédio. Por outro lado determinadas despesas somente ocorrerão se houver nível de atividade, como por exemplo, uma comissão sobre vendas. Ela só existe se houver a venda, isto é, a atividade de venda.

Sendo assim, é de suma importância, dentro de uma entidade ou

empresa, a separação das despesas fi xas e variáveis.

PE =CFt + CVt

Preço de venda

Para determinar o ponto de equilíbrio, acompanhe o exemplo a

seguir.

SSI - Sistemas de Segurança Informatizados

1 - Projeção do Volume de Produção e VendasPeríodo Semestre I Semestre II Total do ano

Produção em Unidades 1.000 1.500 2.5002 - Preço de Venda R$ 279,003 - Receita Bruta Anual R$ 697.500,004 - Vendas Primeiro Mês - Unidades 120

Quadro 8.1 – Sistemas de Segurança informatizados.

5 - Investimentos Físicos ITEM Valor (R$)

Móveis R$ 5.000,00Máquinas R$ 4.500,00

Computadores R$ 9.000,00Veículo R$ 20.000,00Total R$ 38.500,00

Quadro 8.2 – Investimentos físicos.


158


6 - Custos Fixos MensaisITEM Alíquota Valor (R$)

1 Funcionário Administrativo R$ 600,00

Encargos Sociais 80,00% R$ 480,00

1 Estagiário R$ 300,00

Encargos 12,50% R$ 37,50

Pró-labore R$ 3.500,00

Encargos Sociais 15,00% R$ 525,00

Depreciação/Manutenção/Seguro R$ 630,00

Honorários Escritório Contabilidade R$ 500,00

Aluguel R$ 1.000,00

Despesas de escritório R$ 300,00

Outras despesas R$ 100,00

Total R$ 7.972,50Custos Fixos Totais Período (ANO) R$ 95.670,00

Quadro 8.3 – Custos fi xos mensais.

7 - Rateio Custos Fixos - RCF

RCF =Custo Fixo Total (ano) 95.670,00 R$ 38,27

Produção Total (ano) 2.500

Quadro 8.4 – Rateio de custos fi xos.

8 - Custos VariáveisCustos de Mão de Obra (Encargos de Produção)

ITEM Semestre I Semestre II3 Funcionários (Produção) R$ 2.100,00 R$ 2.100,00

Encargos Sociais (80%) R$ 1.680,00 R$ 1.680,00

Total Custos Mensais R$ 3.780,00 R$ 3.780,00Total Custos no Período - Semestre R$ 22.680,00 R$ 22.680,00Total (ano) R$ 45.360,00

Quadro 8.5 – Custos Variáveis.

9 - Custo Unitário de Mão-de-obra - CUMO

CUMO =Custo de mão-de-obra total (ano) R$

45.360,00 R$ 18,14


Quadro 8.6 – Custo Unitário de mão-de-obra.


159

Empreendedorismo

Unidade 8

10 - Custos Variáveis - Custos Unitarios de Materiais Diretos - CUMADITEM Valor (R$)

Compact Disc - 700MB - CD R$ 2,00

Embalagem R$ 3,00

Etiquetas R$ 2,00

Total R$ 7,00Total CUMAD x (Total produzido

ano, vide planilha 1) R$ 17.500,00

Quadro 8.7 – Custos unitários de materiais diretos.

11 - Custos Variáveis - Outros Custos Diretos de ProduçãoITEM Semestre I Semestre II

Energia Elétrica R$ 140,00 R$ 190,00

Internet R$ 100,00 R$ 100,00

Telefone R$ 300,00 R$ 350,00

Total (mês) R$ 540,00 R$ 640,00Total (Semestre) R$ 3.240,00 R$ 3.840,00Total (ano) R$ 7.080,00

Quadro 8.8 – Custos Variáveis - Outros Custos Diretos de Produção.

12 - Custo Unitário de Outros Custos Diretos - CUCD

CUCD =Outros Custos Diretos (ano) 7.080,00 R$ 2,83


Quadro 8.9 – Custo Unitário de Outros Custos Diretos - CUCD.

13 - Custo Mercadoria Vendida - CMV

CMV u = Σ Custos Variaveis (unitário) R$ 27,98

CMV t = Σ Custos Variaveis (Total) R$ 69.940,00

Quadro 8.10 – Custo Mercadoria Vendida - CMV.


160


14 - Custo Unitário de Produção - CUPITEM Valor (R$)

Rateio Custos Fixos - RCF (Resultado apurado na tabela 7) R$ 38,27

Custo Unitario Mão de Obra - CUMO (Resultado apurado na tabela 9) R$ 18,14

Custo Unitario Materiais Diretos - CUMAD (Resultado apurado na tabela 10) R$ 7,00

Custo Unitário de Outros Custos - CUCD (Resultado apurado na tabela 12) R$ 2,83

Total (CUP) R$ 66,24Quadro 8.11 – Custo Unitário de Produção - CUP.

15 - Custos de Comercialização (CC)

ITEM Aliquota (%)Divulgação 3,00%Impostos 8,00%

Comissões 5,00%Verifi que detalhes dos custos de comercialização na tabela 16

Total (CC) 16,00%Quadro 8.12 – Custos de Comercialização (CC).

16 - Projeção de Resultados Operacionais - Ano

Discriminação Valor (R$)

A Receita Operacional Bruta (Valor apurado na tabela 3) R$ 697.500,00

B CMV (Valor apurado na tabela 13) -R$ 69.940,00

C Custos Fixos (Valor apurado na tabela 6) -R$ 95.670,00

D Despesas C/ Divulgação - 3% (Trata-se de uma taxa mensal para despesas com publicidade e propaganda) -R$ 20.925,00

EDespesas C/ Comissões - 5% (Trata-se de um percentual destinado ao pagamento de comissão sobre as vendas. Obtém-se a partir do montante de vendas mensais ou anuais)

-R$ 34.875,00

F

Impostos - 8% (Os impostos variam conforme o ramo de atividade da empresa, podendo incidir IPI, ICMS, ISS, entre outros. Um contador poderá orientá-lo sobre os impostos a serem pagos de acordo com o seu negócio. Para efeito de cálculo nessa planilha, iremos utilizar o percentual de 8%)

-R$ 55.800,00

Lucro líquido anual (O valor é apurado considerando a seguinte subtração: A - B - C - D - E - F) R$ 420.290,00

Quadro 8.13 – Projeção de Resultados Operacionais - Ano.


161

Empreendedorismo

Unidade 8

17 - Projeção do Investimento Inicial Total

Investimento Financeiro (Capital de Giro) para 30 diasITEM Valor R$

Estoque de Materiais Diretos (Produção Primeiro Semestre) R$ 7.000,00

Registros R$ 1.000,00

Propaganda inicial R$ 2.000,00

Mão de Obra Custos Variável R$ 3.780,00

Outros Custos Diretos R$ 540,00

Comissão - 5% R$ 1.674,00

Impostos - 8% R$ 2.678,40

Custos Fixos R$ 7.972,50

Total (Capital de giro) R$ 26.644,90

Quadro 8.14 – Projeção do Investimento Inicial Total.

18 - Receita do Primeiro Mês (total de vendas do 1o. Mês, multiplicado pelo valor

unitário do produto/serviço)R$ 33.480,00

Quadro 8.15 – Receita do Primeiro Mês.

19 - Investimento Inicial Total

Investimento Físico Inicial (valor apurado na tabela 5)

Investimento Financeiro Total (valor apurado na tabela

17)

Investimento Inicial Total (somar os valores

dos dois itens)

R$38.500,00 R$26.644,90 R$65.144,90

Quadro 8.16 – Investimento Inicial Total.

20 - Indicadores de Desempenho Financeiro

Rentabilidade em (%)

R =

Lucro líquido (Resultado apurado na tabela 16)

X 100

420.290,00

645,16%Investimento Total (Resultado apurado na

tabela 19) 65.144,90

Quadro 8.17 – Indicadores de Desempenho Financeiro.

Ou seja, para cada R$ 100,00 investidos há um lucro de R$

545,16


162


21 - Ponto de Equilíbrio

PE = Custo Fixo Total + Custo Variável Total = R$ 95.670,00 + R$ 69.940,00 = 594

Preço de Venda R$ 279,00

Quadro 8.18 – Ponto de Equilíbrio.

Neste caso, a empresa paga suas contas com 594 unidades

vendidas, a partir daí começa a obter lucro.

Você chegou ao fi nal da última unidade da disciplina. Para

complementar seu estudo, leia a síntese e após realize as

atividades propostas.

Síntese

Ao fi nalizar a Unidade 8 você encerra a proposta de estudo dessa

disciplina. Seja no ambiente virtual ou presencial, em cada nova

turma de alunos procuro despertar uma mudança de cultura em

relação ao emprego tradicional, aquele com “carteira assinada” e

estimular o desenvolvimento do próprio negócio. Acredito que

o futuro de um país socialmente mais justo tem a sua base na

formação de alunos dispostos a assumir riscos para construir e

inovar, assim como, na formarção de profi ssionais com cultura

mais ampla, gerando trabalho para si e para os outros sob a forma

de empreendimentos.

Creio que cada um de nós tem um futuro brilhante pela frente e

espero que as noções básicas de empreendedorismo apresentadas

nesta disciplina contribuam para transformar seus sonhos e ideais

em realidade.

Não reclame e muito menos se apoie nas “bengalas” que tantas

vezes elegemos para camufl ar nossas próprias defi ciências.

Estude, estude muito, conheça um pouco de tudo, aprimore suas

habilidades, aprenda um segundo ou terceiro idioma. Insira-se

em redes de relacionamento e a partir de hoje, coloque a teoria

em prática. Supere-se, seja visionário e empreendedor abrindo seu


163

Empreendedorismo

próprio negócio. Como disse Elmer Letterman: “Sorte é o que

acontece quando a preparação encontra a oportunidade”.

Que essas últimas palavras não sejam o fi nal, mas sim o início,

a renovação daquilo que imagino ser para você o que há de mais

importante, a sua própria vida.

Saiba mais

Para aprofundar as questões abordadas nesta unidade você poderá

pesquisar os seguintes livros:

DE MORI, Flávio. Empreender: identifi cando, avaliando e

planejando um novo negócio. Florianópolis: Escola de Novos

Empreendedores, 1998. 255p

DOLABELA, Fernando. O segredo de Luísa. São Paulo:

Cultura Ed. Associados, 1999.

SALIM, C.S. et al. Construindo planos de negócio: todos

os passos necessários para planejar e desenvolver negócios de

sucesso. Rio de Janeiro: Campus, 2001.

OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças de. Estratégia

empresarial: uma abordagem empreendedora. 2a ed. rev. e

atualizada. São Paulo: Atlas, 1991.

SHEEDY, Edna. Guia do empreendedor para fazer a empresa

crescer. São Paulo: Nobel, 1996. 132p.

RESNIK, Paul. A bíblia da pequena empresa: como iniciar com

segurança sua pequena empresa e ser muito bem-sucedido. São

Paulo: McGraw-Hill, 1991.

PEREIRA, Heitor José; SANTOS, Silvio Aparecido dos.

Criando seu próprio negócio: como desenvolver o potencial

empreendedor. SEBRAE, 1995.

FARRELL, Larry C; Entrepreneurship: fundamentos das

organizações empreendedoras. São Paulo: Atlas, 1993.


163

Para concluir o estudo

Parabéns! Você chegou ao final de mais uma etapa de estudo.

Ao escrever o conteúdo dessa disciplina minha intenção é a decolocá-lo em contato com uma das atividades que mais cresce nomundo. Alertá-lo para uma mudança de cultura em relação aoemprego tradicional. Ao longo das unidades, você pôde verificarque o trabalho na forma tradicional, aquele com carteiraassinada, vem dando lugar a outras formas de contratação como,por exemplo, o trabalho autônomo ou por tempo determinado.Esse fato pode ser encarado como um problema ouoportunidade, é você quem decide. Mas, como tudo na vida, énecessário um mínimo de preparo para enfrentar novos desafios:conhecer a si mesmo, as atividades inerentes ao empreendedor, àscompetências necessárias à execução dessa atividade eprincipalmente uma atitude pró-ativa em relação a todos osobstáculos encontrados no caminho.

Além disso, vimos que constituir uma empresa é uma tarefa degrande responsabilidade, que envolve muita pesquisa e umplanejamento estratégico para enfrentar as forças de mercado.Vimos também que, para minimizar os riscos de implantação deum empreendimento, a forma mais acertada é descrever passo apasso a idéia de negócio por meio do Plano de Negócio.

Você, que chegou até aqui, já é um vencedor e está muito àfrente de milhões de pessoas que ainda não acordaram para anecessidade de estudar, ou simplesmente não tiveramoportunidade de ampliar suas competências.

Acredite em um ser maior que o acompanha, masprincipalmente em você que tem o poder de decidir como querque seja o seu futuro.

Desejo-lhe grande sucesso!

empreendedorismo_concluir.pmd 11/12/2007, 14:24163

167

Glossário

Análise SWOT: reside na avaliação da posição competitiva de umaempresa com base em quatro variáveis: pontos fortes, pontos fracos,oportunidades e ameaças. As duas primeiras variáveis dizemrespeito à empresa, enquanto que as duas últimas ao meioenvolvente.

Auto-confiança: confiança em si próprio.

Automação: conjunto das técnicas e dos sistemas de produçãofabril baseados em máquinas com capacidade de executar tarefaspreviamente executadas pelo homem e de controlar seqüências deoperações sem a intervenção humana; conjunto das técnicas e dossistemas não fabris baseados em aparelhos programáveis comcapacidade de operar quase independentemente do controlohumano (como acontece nos domínios das telecomunicações, daaeronáutica e da astronáutica).

Autonomia: liberdade moral ou intelectual; independênciaadministrativa e/ou financeira; liberdade que tem um país, umaregião, de se administrar segundo as suas leis.

Canal de distribuição: caminho percorrido pelo produto final dafábrica até o consumidor. A empresa pode optar por utilizar um ouvários canais de distribuição.

Ciclo de vida do produto: do ponto de vista industrial, as etapasanteriores à chegada do produto à linha de produção. Concepção,desenvolvimento, confecção de protótipos e teste. Em seguida,utilização do produto pelos clientes, descarte ou reciclagem. Doponto de vista mercadológico, conceito que expressa a permanênciade produto ou serviço no mercado. Essa permanência apresentaquatro fases: introdução, crescimento, maturidade e declínio. Cadauma dessas fases determina a taxa de crescimento de vendas, arentabilidade do produto ou serviço e o tipo de estratégia que deveser adotada.

Cliente: consumidor ou usuário dos bens ou serviços gerados a partirda indústria, comércio ou serviços. Divididos em mercados-alvo,podem ser: consumidores, industriais, revendedores, empresasgovernamentais e internacionais, etc.

glossario.pmd 11/12/2007, 16:31167

168


Competência: qualidade de quem é capaz de apreciar e resolverdeterminado assunto, fazer determinada coisa; capacidade, habilidade,aptidão, idoneidade. Conjunto de conhecimentos, habilidades eatitudes formam a competência do indivíduo.

Comprometimento: assumir compromisso, responsabilidade, obrigar-se.

Comuna: administração de conselho; município; povoação que, na IdadeMédia, se emancipava do feudalismo e tinha governo autônomo;subdivisão territorial em França.

Comunal: que se refere a comuna; comum; aquele que habita a comuna.

Comunicação persuasiva: trata-se da comunicação clara e objetivacapaz de convencer a outra parte da sua validade; Levar a crer ou aaceitar; decidir (a fazer alguma coisa); aconselhar; induzir; convencer;levar o convencimento ao ânimo de alguém; adquirir convicção; formarjuízo; convicção. Ex.: "O professor reuniu-se no auditório com cerca de20 alunos e após uma breve exposição dos fatos e esclarecimentos emrelação a disciplina persuadiu-nos a aumentar a carga horária deestudos, inclusive aos sábados, para que possamos estar melhorpreparados para o exame final.

Cronogramas: representação gráfica da data prevista da execução deum trabalho, na qual se registram os prazos em que se deverão executaras suas diversas fases.

Delegar: dar a alguém a faculdade de agir em seu próprio nome;transmitir (poderes) por delegação; encarregar; incumbir; cometer.

Demanda: volume total de um produto ou serviço que pode seradquirido por um grupo definido de consumidores em uma áreageográfica definida, durante um tempo definido, em um ambiente demercado definido, sob dado nível de esforço de marketing.

Direito autoral: Definidos e garantidos pela Constituição Federal, artigo5º, parágrafo 27, e pela Lei nº 5.988, de 14 de dezembro de 1973, osdireitos autorais dizem respeito à propriedade literária, científica eartística. É o direito exercido pelo autor ou por seus herdeiros edescendentes sobre suas obras, constando do direito exclusivo deutilização econômica destas. De um modo geral, compreende os direitosde publicação, tradução, representação, adaptação, recitação, execução,radiodifusão e teledifusão. Ou seja, os direitos de reprodução (copyright)de uma obra. Em termos de utilização econômica, o direito autoralmantém-se enquanto viver o autor e pode ser negociado por qualquermeio legal. Morto o autor, passa aos seus herdeiros e sucessores (cônjuge,filhos ou pais), e perdura durante a vida destes. Caso não haja herdeiros oudescendentes até o segundo grau, a obra cai em domínio público, isto é,passa a pertencer a toda a humanidade. O prazo legal para usufruto daparte de sucessores é de 60 anos.

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169

Empreendedorismo

Glossário

Empreendedor: que empreende, ativo, arrojado. Em português, sãoutilizados com o mesmo sentido, tanto a palavra empreendedorcomo empresário. Segundo ANSOFF "O empreendedor é aqueleindivíduo cujo desejo de independência foi capaz de motivá-lo nosentido de estabelecer sua própria empresa.

Empreendedorismo: designa uma área de grande abrangência e tratade vários temas, além da criação de empresas. São eles: geração deauto-emprego (trabalhador autônomo); empreendedorismocomunitário (como as comunidades empreendem); intra-empreendedorismo (o empregado empreendedor); políticas públicas(políticas governamentais para o setor).

Empreender: tentar, experimentar, decidir-se a fazer alguma coisa;resolver; pôr em execução;

Empreendimento: ato de empreender; empresa. Efeito deempreender; aquilo que se empreendeu e levou a cabo; empresa;realização.

Empresa: sociedade que de acordo com o art. 981 do Novo CódigoCivil Brasileiro se constitui quando duas ou mais pessoas se obrigama contribuir, com bens ou serviços, para o exercício de atividadeeconômica e a partilha, entre si, dos resultados

Empresas de capital de risco: Empresa ou empresário que prestafinanciamento a outro empresário e desempenha papel ativo nasatividades da empresa, às vezes ocupando um cargo de diretoria.

Energia: faculdade que possui um corpo de produzir atividade outrabalho; poder de ação; vontade; força de alma; firmeza, força decaráter; veemência; vigor.

Equipamento: verifique instalações.

Estagnação: condição de taxa mínima de crescimento, ou quando ataxa de crescimento é menor que a esperada; estado de estagnado,falta de movimento, paralisação.

Estático: relativo ao equilíbrio das forças; paralisado; imóvel; firme;em repouso.

Estratégia: conceito representativo da lógica de funcionamento deuma empresa. Determina os motivos da vantagem competitiva daempresa e suas competências centrais. É identificável no conjuntode políticas que concretizam os objetivos da empresa.

Feudal: relativo a feudo ou ao feudalismo; medieval.

Flexível: maleável.

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170


Fluxo de caixa: Controle das entradas e saídas de recursosfinanceiros no caixa da empresa; (b) Forma de representação dasreceitas e despesas de um empreendimento.

Fornecedor: Organização ou pessoa contratada para fornecerproduto ou serviço.

Globalização: ato ou efeito de globalizar; processo típico da metadedo século XX que conduz a crescente integração das economias edas sociedades dos vários países, especialmente no que toca aprodução de mercadorias e serviços, aos mercados financeiros e àdifusão de informações.

Incubadora de empresa: Mecanismo que estimula a criação e odesenvolvimento de micro e pequenas empresas industriais ou deprestação de serviços, empresas de base tecnológica ou demanufaturas leves, por meio da formação complementar doempreendedor em seus aspectos técnicos e gerenciais; Agentefacilitador do processo de empresariamento e inovação tecnológicanas micro e pequenas empresas.

Inovação tecnológica: Incorporação de novo conhecimento noprocesso de produção e comercialização de bens e serviços.

Instalações: bens de capital como equipamentos , prédios,maquinários de produção, sistema de manuseio de material,geradores, computadores, etc.

Internet: qualquer conjunto de rede de computadores ligados entresi por roteadores e gateways, como por exemplo aquela de âmbitomundial, descentralizada e de acesso público, cujos principaisserviços oferecidos são o correio eletrônico o chat e a web.

Intra-empreendedor: Característica do empregado que propõeinovações.

Intuição: percepção rápida; conhecimento claro e imediato, semutilização do raciocínio; predisposição especial para apreenderrapidamente determinados conhecimentos; pressentimento;

Investidor: Instituição ou pessoa que dispõe de um grande volumede recursos para investimento e que procura rentabilidade ouretorno financeiro.

Know-how: Experiência técnica. Saber fazer. O termo é geralmenteutilizado para referir-se a processos de fabricação não patenteada,mas que exige grande habilidade. Refere-se também a um conjuntode operações que demandam experiência específica.

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Empreendedorismo

Glossário

Leste asiático: O Leste Asiático ou Pacífico Asiático (PA), quecongrega, basicamente: Japão, Coréia, Taiwan, Hong Kong,Cingapura, Malásia, Indonésia, Tailândia, Filipinas e China, é umaregião que possui cerca de 1/3 da população mundial, 1/4 da renda edas exportações e 1/5 do estoque de investimento direto externo.Ao longo dos últimos trinta anos, seu crescimento foi superior aodobro da média mundial. Neste período, suas economias passarampor um intenso processo de modernização produtiva. Suassociedades colheram os frutos deste progresso material, na forma deuma sensível melhora nos padrões de vida. Nenhuma outra região domundo, em nenhum outro momento da história recente foi capaz dealcançar tal sucesso em tão pouco tempo. Por conta disso, o PacíficoAsiático e, em especial, as economias em desenvolvimento que ocompõem, sempre esteve no centro das análises sobre o temadesenvolvimento.

Liderança: qualidade de líder; capacidade de liderar; direção;governança.

Lucro líquido: resultado que resta ao comerciante entre o valor queele pagou na compra, mais todas as despesas que ele teve até aefetiva venda daquele bem.

Marca: segundo as leis brasileiras, todo sinal distintivo, visualmenteperceptível, que identifica e distingue produtos e serviços de outrosanálogos, de procedência diversa, e certifica sua conformidade comas normas e especificações técnicas pertinentes. O registro de umamarca é obtido através do INPI.

Marketing: (a) processo de planejamento de uma empresa com afinalidade de satisfazer as necessidades e desejos do cliente e, aomesmo tempo, gerar receita; (b) atividade de inovação PPT quandorelacionada com a implantação de produto tecnologicamente novoou aprimorado. Não constitui atividade de inovação PPT seexecutada para inovação organizacional, publicidade para linha deprodutos, ou para manter a participação de produtos inalterados nomercado; (c) divulgação promocional da empresa ou instituição.

Matéria-prima: qualquer insumo básico utilizado na fabricação deum produto ou bem.

Mentor: pessoa que aconselha ou ensina outra; guia; conselheiro.

Mercado-alvo: segmento escolhido por uma empresa paracomercializar o seu ou os seus produtos/serviços.

Metas: metas são o alvo a se mirar e devem ser definidas em termosde valores quantificáveis e não por expressões vagas como"aumentar", "melhorar" ou "maximizar". Metas, devem serespecíficas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais.

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Missão: definição do propósito da organização. Aquilo que aorganização deseja realizar no ambiente no qual está inserida. "Missão éa razão de ser de uma organização". Deve exprimir sua vocação, anatureza de suas atividades, explicitando seu campo de ação econsiderando os horizontes sob os quais ela atua ou deverá atuar.

Monopólio: privilégio que um indivíduo, uma companhia ou umGoverno têm de fabricar ou vender, sem concorrência de outrem, certasmercadorias; açambarcamento de mercadorias, para serem vendidaspor preço elevado; posse exclusiva.

Multidisciplinar: referente a, ou que abrange muitas disciplinas.

Nicho de mercado: campo de atividade econômica não exploradosuficientemente pelo mercado. Pode caracterizar um ramodiversificado de atividade cujo mercado consumidor ainda não tenhasido sistemática e economicamente explorado. No cenáriointernacional, o Brasil e mais sessenta países são membros daConvenção Universal de Copyright, assinada em Genebra, Suíça, em1952. Qualquer autor pode obter proteção de seus direitos autorais, emqualquer país signatário da convenção, publicando suas obras num dospaíses-membros, desde que faça a notificação exigida. Cada país ficaassim, obrigado a proteger a obra alheia segundo os dispositivos de suaprópria lei nacional.

Nômade: errante; que não tem habitação fixa; (no pl. ) povos quemudam de região de acordo com as estações do ano, ou em função dasnecessidades de alimentação (caça, pastagens, etc. ).

Objetivo: definições do que a empresa deve realizar nas principaisáreas, num período específico de tempo. São regras de decisão quehabilitam a administração a orientar e medir o desempenho daempresa no sentido da consecução dos seus propósitos.

Ócio: repouso; lazer;descanso; estado de quem não faz nada; preguiça.

Oportunidades e ameaças: Verifique análise Swot.

Otimismo: sistema ou filosofia dos que têm fé no progresso moral ematerial da humanidade, na melhoria das condições atuais, na evoluçãosocial para o bem e para o ótimo; disposição natural ou tendência paraver as coisas pelo lado bom, esperando sempre uma solução dassituações ainda muito difíceis.

Patente: título de propriedade temporária sobre invenção, modelo deutilidade ou desenho industrial, outorgado pelo Estado ao inventor,autor, pessoa física ou jurídica detentora de direitos sobre a criação. Apatente confere ao seu titular uma situação legal, pela qual a invençãopatenteada pode ser explorada (fabricada, importada, vendida e usada),com autorização do titular.

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Empreendedorismo

Glossário

Patrocinar: dar patrocínio a; proteger; beneficiar; favorecer; de-fender.

Pesquisa e desenvolvimento (P&D): investigação criativa esistemática que objetiva ampliar e reaplicar o conhecimento. Na suaetapa mais importante, P&D envolve a construção e o ensaio deprotótipo.

Planejamento estratégico: é o planejamento capaz de gerarcondições para que a empresa possa decidir com rapidez frente assituações ambientais de oportunidades e ameaças, permitindo-lheobter vantagens competitivas em relação ao ambiente competitivoem que atuam. Segundo Porter, "Planejar estrategicamente produtose serviços significa estabelecer condições que criem barreirascompetitivas duráveis".

Plano de negócio: o plano de negócio (business plan) é umdocumento que reúne informações detalhadas sobre ascaracterísticas e necessidades do empreendimento, com o objetivode analisar a viabilidade e o potencial da empresa. Adicionalmente,também é um guia para a implementação do negócio.

Pontos fortes e fracos: verifique análise swot.

Pró-ativo: aquele que faz (age) antes de solicitado ou forçado porcircunstâncias.

Produto: todas as coisas destinadas a serem notadas, adquiridas,consumidas, e susceptíveis de satisfazerem uma necessidade. Oproduto pode ser definido por um conjunto de característicastécnicas (forma, preço, cor ....). O produto também é visto diferente,consoante as características psicológicas e sociológicas próprias decada indivíduo (consumidor, comprador). Como primeira variável dapolítica comercial e componente do marketing-mix, o produtoimplica uma política específica. Esta terá a ver com a procura, aconcepção, as técnicas de fabrico, o condicionamento, a marca, acertificação, se lhe foi atribuída alguma, e o serviço pós-venda.

Propriedade intelectual: toda espécie de propriedade queprovenha de concepção ou produto da inteligência para exprimirum conjunto de direitos que competem ao intelectual (escritor,artista ou inventor) como autor de obra imaginada, elaborada ouinventada. No sentido lato, o poder irrestrito de autor ou criadorsobre bem imaterial. Torna-se restrita, se condicionada aprerrogativas de tempo e espaço. O privilégio pode ser concedidonas categorias artística, técnica e científica.

Lucratividade: é o grau de rendimento proporcionado pelasreceitas operacionais. Pode ser expresso em percentual de lucro emrelação às vendas

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Risco: componente de variabilidade inerente a um investimento.Quanto maior a variabilidade, maior o risco.

Sazonalidade: relativo a estação; próprio de, ou que se verifica emuma estação.

Segmento de mercado: Conjunto de consumidores específicos deum determinado produto ou serviço.

Serviço: qualquer ato ou desempenho essencialmente intangívelque uma parte pode oferecer a outra e que não resulte na posse dealgo.

Servil: subserviente; bajulador; ignóbil; baixo.

Setor: é a área na qual a empresa planeja penetrar e ganhar fatias demercado constituído-se em características demográficas,econômicas, legais, políticas, tecnológicas e culturais. O mercado,através de seus agentes (clientes, concorrência, fornecedores),estrutura-se e reage a elas. É preciso conhecê-las bem, uma vez quepodem comprometer, favoravelmente ou não, as previsões e oplanejamento do negócio. Daí ser importante mapearoportunidades e ameaças que podem surgir e influenciar odesempenho da empresa.

Software: termo genérico oriundo do inglês com o qual se designamos programas utilizados pelos computadores.

Sub-liminar: diz-se dos estímulos de fraca intensidade que, quandorepetidos, atuam no indivíduo ao nível do subconsciente, podendointerferir na sua conduta sem que ele se aperceba.

Telemática: termo de origem francesa; disciplina que estuda aintegração técnica entre as telecomunicações e a elaboraçãoeletrônica. Mas, inclui também: os serviços de natureza informáticatransmitidos através de uma rede de telecomunicações, como atelefônica e a televisiva; gestão à distância, utilizando redes detelecomunicações.

Terceirização: também conhecido por outsourcing é a forma detransferir para outras empresas a realização de tarefas e/ou serviços,ou a fabricação de produtos de que uma empresa necessita

Venezianos: relativo à Veneza; habitante de Veneza.

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Empreendedorismo

Glossário

Viabilidade econômica: coleta e processamento de dadosindustriais, econômicos e mercadológicos para verificação do queaconteceria se o produto fosse criado e lançado a interesse doconsumidor.

Visão: Definir novos contextos faz parte do dia-a-dia doempreendedor. Seja definindo o lugar que este pretende ocupar nomercado ou o que fazer para atingir os objetivos. FILION (2000),denomina de processo visionário, que inicia com o máximo deconhecimento sobre o que já existe no setor e prossegue com aelaboração de diferentes cenários sobre o que será possível fazer naatividade escolhida.

Bibliografia pesquisada:

MOREIRA, Júlio César Tavares - Dicionário de termos de marketing.São Paulo: Atlas, 2ª. ed.

SANDRONI, Paulo - Dicionário de Administração e Finanças. SãoPaulo: Best Seller, 1996.

Bolsa de Valores de São Paulo (Bovespa).

PINHO, Manoel Orlando de Morais. Dicionário de Termos deNegócios. Editora Atlas.

SANDRONI, Paulo. Novíssimo Dicionário de Economia. 1999. EditoraBest-Seller.

Vocabulário do Mercado de Capitais - Comissão Nacional de Bolsasde Valores, 1993.

http://www. planodenegocio.com

http://www.venturecapital.com

http://www.stratus.com

Dicionário Aurélio Século XXI.

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Referências

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——Como abrir e administrar sua empresa: registro da firma,registro da marca, organização do negocio. Brasília: SEBRAE, 1994.72p.

CUNHA, Cristiano J C de Almeida; FERLA, Luiz Alberto. Iniciando seupróprio negócio. Org.: Cristiano J. C. de Almeida Cunha e LuizAlberto Ferla - Florianópolis: Instituto de Estudos Avançados, 1997.

DE MORI, Flávio. Administrando pequenos negócios.Florianópolis: Escola de Novos Empreendedores, 1998. 149p.

DE MORI, Flávio. Empreender: identificando, avaliando e planejandoum novo negócio. Florianópolis: Escola de Novos Empreendedores,1998. 255p

DEGEN, Ronald Jean; MELLO, Alvaro Augusto Araujo. Oempreendedor: fundamentos da iniciativa empresarial. 8. ed. SãoPaulo: McGraw-Hill, c1989. 368p.

DOLABELA, Fernando. O segredo de Luísa. São Paulo: Cultura Ed.Associados, 1999.

DORNELAS, José Carlos Assis. Empreendedorismo: transformandoidéias em negócios Rio de Janeiro: Campus, 2001.

DRUCKER, Peter Ferdinand. Inovação e espírito empreendedor(entrepreneurship): prática e princípios. Tradução de Carlos J.Malferrari Publicação 6. ed. São Paulo : Pioneira, c2000.

DRUCKER, Peter Ferdinand. Inovação e espírito empreendedor(entrepreneurship): prática e princípios. 5. ed São Paulo: Pioneira,c1998. 378p.

FARRELL, Larry C. Entrepreneurship: fundamentos das organizaçõesempreendedoras. São Paulo: Atlas, 1993.

FILION, Louis Jacques e colaboradores. Boa Idéia! E agora? SãoPaulo: Cultura Editores Associados, 2000.

FLEURY, A Fleury, M. Estratégias empresariais e formação decompetências: um quebra-cabeça caleidoscópico da indústriabrasileira. S. P.: Atlas, 2000.

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GERBER, Michael E. O mito do empreendedor revisitado: comofazer de seu empreendimento um negócio bem-sucedido.São Paulo:Saraiva, 1996.

GREEN, Paul C. Desenvolvendo competências consistentes. Rio deJaneiro: Qualitymark, 1999.

LE BOTERF, Hervé. Desenvolvendo a competência dosprofissionais. 3. ed. rev. e ampl. Porto Alegre: ARTMED, 2003.

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PEREIRA, Heitor José; SANTOS, Silvio Aparecido dos. Criando seupróprio negócio: como desenvolver o potencial empreendedor:SEBRAE, 1995.

PREDEBOM, José, Criatividade Hoje - Como se Pratica, Aprende eEnsina, São Paulo: Atlas, 1999, 156 pg

RESNIK, Paul. A bíblia da pequena empresa: como iniciar comsegurança sua pequena empresa e ser muito bem-sucedido. SãoPaulo: McGraw-Hill, c1991.

SALIM, C.S., et al. Construindo Planos de Negócio: Todos os passosnecessários para planejar e desenvolver negócios de sucesso. Rio deJaneiro: Campus, 2001.

SHEEDY, Edna. Guia do empreendedor para fazer a empresacrescer. São Paulo: Nobel, 1996. 132p.

URIS, A. Formação de dirigentes. São Paulo: Ibrasa, 1966.

VAILL, Peter B. Aprendendo sempre: estratégias para sobrevivernum mundo em permanente mutação. Trad.: Nivaldo MontigelliJunior. – São Paulo: Futura, 1997.

WOODS, Donald R., Ormerod, Shirley D. Como Tecer uma Rede deRelacionamentos e se Valer Dela, São Paulo: Nobel, 1996.

ZARIFIAN, Philippe. Objetivo competência: por uma nova lógica.Trad. Maria Helena C. V. Trylinski – São Paulo: Atlas, 2001.


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Sobre o professor conteudista

INGO LOUIS HERMANN nasceu em Blumenau (SC), a 15 demaio de 1964. É bacharel em Direito pela Universidade Re-gional de Blumenau – FURB e mestre em Empreendedorismopela Engenharia de Produção da Universidade Federal de SantaCatarina - UFSC, onde estudou a relação entre a formação dosempreendedores e as competências necessárias para odesenvolvimento dessa atividade. Iniciou sua vida profissionalaos dezesseis anos e logo vislumbrou a possibilidade dedesenvolver o próprio negócio e, em 1985, fundou a HermannLtda, empresa atuante na área de representação comercial econsultoria em controle de qualidade para produtos deexportação. Na Unisul, desde 2002, leciona a disciplina deEmpreendedorismo, Negociação e Vendas e Elaboração eGestão de Projetos, nos seguintes cursos de graduação: Ciênciada Computação, Sistemas de Informação, Administração deEmpresas e Nutrição. Em 2004, implantou, e atualmentecoordena, a Pré-Incubadora de Empresas de Base Tecnológica daUnisul– Campus Norte. É também Coordenador do Núcleo deProjetos e Relacionamento Institucional da Unisul – CampusNorte –, responsável pela interlocução e aproximação ordenadaentre a Unisul e entidades públicas e privadas.


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Respostas e comentários das atividadesde auto-avaliação

Unidade 1

1) Relacione os comportamentos inerentes aoempreendedorismo

Resposta: iniciativa, organizar e reorganizar mecanismossociais e econômicos, aceitar o risco e o fracasso.

Comentário: A iniciativa é um comportamento necessárioao empreendedor, uma vez que o empreendedor não podedepender de terceiros para iniciar ou levar adiante suaempreitada. A iniciativa está diretamente ligada à pró-atividade do indivíduo, sendo que as suas conseqüênciaspositivas ou negativas estão diretamente ligadas a quem asiniciou.

A organização/reorganização de mecanismos sociais eeconômicos diz respeito à necessidade que oempreendedor tem de encontrar pessoas e formas definanciamento para seu projeto; em relação a pessoaspode-se ter como exemplo os sócios e os colaboradoresque irão trabalhar no empreendimento, assim como a redede relacionamento que será necessário montar paraorganizar o empreendimento. Não há empreendimentosem risco, ou seja, o risco faz parte do negócio, em algumascircunstâncias o fracasso é inevitável; a empresa pode falirmas o empreendedor jamais. Para o empreendedor desucesso o fracasso é parte do aprendizado.

2) Qual a importância de se estudar o empreendedorismo?

Resposta: a importância do estudo do empreendedorismoreside numa forma inovadora de enfrentar as adversidadesimpostas pelo mercado. Pode-se dizer, ainda, que contribuisignificativamente com o desenvolvimento econômico esocial e a geração de trabalho e renda.


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Comentário: As organizações de forma geral passam porum momento de grande turbulência; a concorrência é cadavez mais acirrada; a necessidade de inovação e a procuraincessante pela diminuição de custos exige um repensardos sistemas produtivos e, conseqüentemente, damanutenção de recursos humanos. No mundo, muitospostos de trabalho simplesmente deixaram de existir eoutros, foram substituídos por máquinas. A saída para ageração de trabalho e renda parece se pautar cada vez maisna criatividade e na formação de novos empreendimentos

3) Relacione os benefícios que podem ser verificadosquando novas empresas são constituídas.

Resposta: empregos, novos segmentos de mercado,aumento da produção de bens e serviços e dinamismo naeconomia das comunidades onde se encontram.

Comentário: Até o início da década de 90 verificava-se aexistência de grandes empresas e influência do estado. Apartir daí, as micro e pequenas empresas começaram atomar conta do cenário, sendo que, atualmente no Brasil,são responsáveis por mais de 90% das contratações da forçade trabalho. Isso é uma tendência mundial. Quando umagrande empresa se instala, traz consigo um número muitogrande de outras pequenas empresas, que irão suprir commatérias primas necessárias a linha de produção daprimeira. Naturalmente, os benefícios para a sociedade sãograndes, uma vez que há necessidade de contratação demão de obra local, e os salários advindos desse trabalho sãoinjetados na economia local.

4) Por que, a experiência profissional é importante para aconstituição de um empreendimento?

Resposta: os empreendedores tiram da própriaexperiência profissional a motivação, idéia, habilidadeempresarial e os contatos profissionais para dar sustentaçãoà criação de seus empreendimentos.

Comentário: Iniciar o próprio negócio é uma tarefa queexige muito trabalho, cuidado e percepção. Não havendoexperiência, o trabalho do empreendedor torna-se aindamais difícil. Isso não quer dizer que não se possa iniciar umempreendimento em uma atividade totalmente nova, masos empresários são unânimes em dizer que a experiênciaprévia, muitas vezes, durante a vida da empresa foiessencial para a continuidade do negócio.


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Empreendedorismo

5) Qual a importância da instrução formal para aimplantação e desenvolvimento de um negócio?

Resposta: há um número significativo de empresasestabelecidas no mercado, as quais sabidamente têmgrande sucesso, e seus dirigentes possuem uma baixaescolaridade. Porém, a pesquisa demonstra que essesmesmos empresários consideram que seria mais fáciladministrar o empreendimento se tivessem melhorformação.

Comentário: o estudo não garante que o empreendedorterá sucesso, porém vivemos na era da tecnologia deinformação, o que exige atualização constanteindependentemente do setor no qual se pretende atuar.

Unidade 2

1) Dentre os conceitos de empreendedorismo,relacionados na Seção 1 desta unidade, identifique aquelaque considera a mais adequada e justifique sua escolha.

Resposta livre.

2) Relacione as vantagens associadas à atividade doempreendedor e explique por que o lucro não aparece em1° lugar?

Resposta: a) desejo de realização pessoal, b) contribuição àsociedade, c) lucro, d) independência, e) estilo de vidaprazeroso. O lucro não aparece em 1° lugar, porque oempreendedor considera que ganhar dinheiro é aconseqüência do trabalho bem feito. Normalmente, odesejo de realização profissional e independênciaaparecem em primeiro lugar.

Comentário: o empreendedor tem consciência de queiniciar um novo negócio normalmente leva tempo paraapresentar retorno, a pesquisa demonstra que ele é umindivíduo que quer estabelecer suas próprias regras emrelação ao trabalho e como este deve ser executado. Elebusca melhorias em processos, produtos e serviços,provando para si mesmo, e consequentemente para asociedade, que é possível mudar e melhorar o que vemsendo feito. O prêmio por esta iniciativa é o tão almejadolucro.


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3) Relacione as desvantagens associadas à atividade doempreendedor.

Resposta: muito trabalho, energia emocional e apossibilidade de fracasso.

Comentário: especialmente nos primeiros anos, oempreendedor trabalha muito mais do que se estivesseempregado em alguma empresa. Este trabalho se refletetambém na família, que deveria apoiá-lo, o que nemsempre acontece, cabendo somente ao empreendedor acontinuidade do processo já iniciado. A possibilidade defracasso também é uma constante, justamente porque omercado é extremamente dinâmico, exigindo doempreendedor adaptações freqüentes.

4) Relacione 3 características associadas aoempreendedor, as quais você considera mais importantese justifique o porquê de sua escolha.

Resposta livre.

5) As atividades do empreendedor variam de acordo coma atividade empresarial, porém vender é uma atividadecomum independente da atividade empresarial. Expliqueo porquê dessa importância.

Resposta: toda empresa coloca seus produtos e serviços nomercado visando a retorno financeiro e, por isso, vendertorna-se essencial. Além disso, o empreendedor não vendeapenas o que produz mas a própria empresa e seus ideais.

Comentário: O empreendedor pode até contratar umaequipe de vendas para fazer o trabalho, mas terá que estarconvencido de que o que produz é vendável para promoverele próprio a venda e motivar a equipe. Ou seja, o trabalhode venda é essencial. Além disso, o empreendedor nãovende apenas o que produz, mas também a missão da suaempresa, a sua idéia de negócio, etc. Precisa atuar como umlíder, persuadindo sócios, fornecedores, clientes,funcionários, etc.; é um trabalho de venda e deconvencimento constante.

6) Identifique e relacione as 4 características associadasao intra-empreendedor.

Resposta: independência, líder visionário, flexibilidade,incentivo ao trabalho em equipe, persistência.

Comentário: Ainda que o intra-empreendedor ouempreendedor corporativo não seja totalmente autônomoem sua atividade, precisa de espaço dentro da empresa


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Empreendedorismo

para criar e procura ser independente. É também um lídervisionário no sentido de que, ao criar algo novo, precisa“vender”essa idéia aos demais integrantes do grupo detrabalho, incentivando com isso o trabalho e as decisões daequipe, para juntos alcançarem o sucesso. Nessaempreitada, naturalmente precisa agir com cautela eflexibilidade sem a imposição de idéias. A persistência éuma característica essencial uma vez que toda nova idéiaencontra resistências até que efetivamente sejaimplementada.

Unidade 3

1) Relacione os três elementos que contribuem para aformação do empreendedor e explique por que o históricoprofissional é tão importante nesse processo.

Resposta: ambiente familiar, idade, histórico profissional

Comentário: a importância do histórico profissional nesseprocesso se deve à experiência adquirida em atividadesprofissionais anteriores, seja como empregado ou atémesmo como empresário. A experiência anterior sugereque o indivíduo tenha realizado diversas atividades eaprendido até mesmo com os erros que possivelmentepoderão ser evitados no novo empreendimento. Alémdisso, é grande o leque de habilidades e conhecimentosnecessários para implementar um empreendimento e, nosprimeiros tempos da nova empresa, o empreendedor teráque assumir pessoalmente a realização dessas tarefas.

2) Identifique, citando os três elementos que compõem acompetência e quais os conhecimentos técnicosrelacionados ao negócio.

Resposta: os elementos que compõem a competência são:conhecimentos, habilidades e atitudes, e os conhecimentostécnicos relacionados ao negócio referem-se à tecnologiaenvolvida no desenvolvimento do produto ou prestação deserviço e aos processos que possibilitam o controle dequalidade no desenvolvimento do produto ou prestação deserviço.

3) Dentre as habilidades citadas na Unidade 3 destaca-se acomunicação persuasiva. Explique o que você entende porcomunicação persuasiva.

Resposta livre.


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Unidade 4

1) Defina rede de relacionamento.

Resposta: É um conjunto de pessoas com as quais semantém contato. De forma mais técnica, pode-se dizer quesão sistemas organizados, capazes de reunir indivíduos einstituições de forma democrática e participativa em tornode objetivos comuns.

Comentário: Você pode formar uma rede derelacionamento em sua sala de aula, com seus familiares,com seus amigos, na igreja, no clube, no trabalho, etc. Dequalquer forma, é importante que você não perca a chancede conhecer pessoas e registrar nomes, endereços,telefones, e-mails e principalmente o que elas fazem e deque forma podem contribuir com eventuais necessidadesque você tenha. Empreendedores vivem conhecendopessoas e trocando informações para criar oportunidadesde negócio.

2) Na Seção 2 desta unidade, são citadas algumas formasde se construir a rede de relacionamentos. Pense na suaatividade profissional atual e procure identificar aquelaque você já vem praticando e que poderia ser um exemploda construção da sua rede de relacionamento. Explique asua escolha.

Resposta livre.

Unidade 5

1) Toda idéia é uma oportunidade? Por quê?

Resposta: não, nem toda idéia é uma oportunidade. Paraque uma idéia se transforme em uma oportunidade, precisaser testada e verificada a viabilidade do empreendimento,considerando-se aspectos técnicos, físicos, financeiros eprincipalmente de mercado.

Comentário: A idéia, em princípio, pode ser brilhante,porém muita pesquisa deve ser feita antes de ser colocadaem prática. Uma das formas de testar a idéia de negócio épor meio do Plano de Negócio. Nele são delineados todas asnecessidades do empreendimento e as possibilidades deretorno, inclusive determinando o prazo. Não há garantia desucesso ao se fazer o Plano de Negócio, porém minimizam-se os riscos.


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Empreendedorismo

2) Relacione os fatores que inibem a criatividade eidentifique aquele que você considera ser a sua maiordeficiência.

Resposta: Alguns fatores que podem ser citados são:acomodação, miopia, imediatismo, insegurança, pessimismo,timidez, prudência, desânimo, dispersão. A resposta é livre.

3) Testar a idéia de negócio por meio da pesquisa é o que oos técnicos chamam de validação, a qual é dividida em 5estágios principais. Relacione os cinco estágios devalidação da idéia.

Resposta: estágio de idéia, estágio de conceito, estágio dedesenvolvimento do produto, estágio de teste de marketinge comercialização e início do ciclo de vida do produto.

Comentário: Devem-se identificar idéias promissoras denovos produtos, e aquelas consideradas impraticáveisdevem ser eliminadas, permitindo a máxima utilização derecursos da empresa.

4) Quais os seus sonhos? Relacione pelo menos cinco quevocê considera mais importantes.

Resposta livre.

5) Considerando a relação de sonhos elaborada na questãoanterior e aproveitando o gráfico da Unidade 5, Seção 5 - “linhada vida” -, estabeleça suas metas de curto, médio e longo prazo.

Comentário: As metas devem ser estabelecidas por você edevem ser: específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes etemporais.

Unidade 6

1) Identifique qual o tipo de sociedade mais comum,conceituando-a.

Resposta: a sociedade mais comum é a sociedade limitada,aquela em que a responsabilidade de cada sócio é restritaao valor de suas quotas, mas todos respondemsolidariamente pela integralização do capital social.

Comentário: o capital social divide-se em quotas, iguais oudesiguais, cabendo uma ou diversas a cada sócio. Asociedade será gerenciada por uma ou mais pessoas (sóciosou não), designadas no contrato social ou em ato separado,e o gerente passa a ser denominado administrador.


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2) Explique o que é patente e royaltie.

Resposta: patente é uma concessão do governo paraexploração comercial de uma invenção, em troca da revelaçãode seu funcionamento. A licença do direito de uso da invençãopor outro gera o pagamento de uma taxa pelo usodenominada de royaltie.

Comentário: a patente de uma invenção protege e permiteao seu inventor o direito de cobrança dos royalties, assim comoincentiva para que novas criações sejam desenvolvidas,contribuindo com o desenvolvimento econômico e social. NoBrasil infelizmente ainda não há uma cultura disseminada emrelação ao registro de patentes.

3) Explique o que entende por marca resgitrada.

Resposta: a marca identifica produtos ou serviços de umaempresa e os distingue de outros iguais ou semelhantes deoutra empresa. É uma ferramenta que determina diferencialde mercado, uma vez que identifica a origem do produto,evitando que terceiros peguem carona no sucesso comercialde empresas que investem no produto, qualidade, pesquisas,etc.

Comentário: Os produtos e serviços estão cada vez maisiguais em qualidade e preço. A diferença, muitas vezes, residena forma como se presta o serviço e também numa marcaforte e reconhecida pelos consumidores.

4) Explique o que entende por direito autoral.

Resposta: trata-se da garantia sobre o direito moral e patri-monial dada ao autor sobre a autoria e criação de uma obra.

Comentário: cabe ao autor da obra o direito exclusivo deutilizar, fruir e dispor de obra literária, artística ou científica. Sócom a autorização do autor, um terceiro pode utilizar a obra,parcialmente ou na íntegra.

Unidade 7

1) Explique o que entende por Plano de Negócio.

Resposta: é um documento de caráter confidencialpreparado pela administração da empresa, contendodescrição detalhada do passado, presente e futuro daorganização. É geralmente utilizado para atrairinvestimentos, conseguir empréstimos ou financiamentos,promover controle interno de integração e envolvimentodo pessoal.


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Empreendedorismo

Comentário: O plano de negócio é um documento que faz aradiografia de onde o empreendimento está e para ondequer ir. São analisados diversos pontos relacionados àempresa como, por exemplo: o corpo administrativo, ascompetências de cada pessoa envolvida nos cargos-chave,as forças de mercado e sua influência sobre o negócio, oproduto, suas características e as principais estratégias queirão nortear a empresa na busca de seu sucesso.

2) Uma das perguntas que o plano de negócio deve re-sponder é: Qual o potencial do mercado-alvo? Explique oque entende por potencial do mercado-alvo.

Resposta: mercado alvo é o conjunto de clientes dentro deum universo maior que podem ter interesse na aquisição doproduto/serviço da empresa, e o potencial refere-se aonúmero/quantidade de clientes com capacidade financeirapara adquirir os produtos/serviços oferecidos à venda.

Comentário: determinar o potencial do mercado-alvo nemsempre é tarefa fácil de ser realizada. Porém, éimprescindível que se faça um estudo desses números paradeterminar a quantidade de produto/serviço a ser produzidapela empresa, onde estão os clientes, qual a política dedistribuição que será adotada, etc.

3) Por que a empresa deve desenvolver um plano denegócio?

Resposta: é através desta ferramenta que a empresaconsegue planejar e decidir o futuro, tendo como base opassado, sua situação atual em relação ao mercado, clientese concorrência e as competências instaladas.

Comentário: Através do plano de negócio a empresaconsegue planejar seu futuro e minimizar riscos, identificarpontos fortes e fracos bem como as oportunidades eameaças e, a partir daí, definir estratégias de ação para levara empresa ao sucesso.

4) Relacione as três regras que você considera maisimportantes sobre como deve ser escrito o plano denegócio, explicando o porquê da sua escolha.

Resposta livre.


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5) Qual a estrutura mais adequada de um plano denegócio?

Resposta: o plano de negócio deve ser composto por umaestrutura mínima que permita o entendimento sobre onegócio que se pretende implementar, considerando-secomo a empresa está ou será organizada, objetivos,produtos/serviços, mercado, estratégia de marketing eplano financeiro. Não há uma estrutura mais adequada, masum plano escrito para atender à necessidade de quem iráanalisá-lo.

Comentário: o Plano de negócio deve ser escritoconsiderando também para quem será apresentado. Issoporque muitas vezes o Plano de Negócio é escrito eapresentado para investidores que ajudarão oempreendedor a implementar o empreendimento. Assim,se o plano de negócio for apresentado para um banco, asatenções do gerente estarão voltadas para a análisefinanceira, se for um parceiro provavelmente focará atençãona análise de mercado e oportunidades de lucro, e assimpor diante.

6) Relacione e explique três motivos pelos quais um planode negócio fracassa.

Resposta livre.

Unidade 8

As respostas às atividades desta unidade são específicas aoPlano de Negócio delineado pelo aluno. É importante que,em cada atividade, sejam seguidas as orientaçõesrepassadas no contúdo.


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