Empreiteiros internacionais e mercado do Médio Oriente · empreiteiros para o mercado do Médio...

REVISTA PORTUGUESA E BRASILEIRA DE GESTÃO54

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Rui Lopes dos Reis e Henrique Reis

por Rui Lopes dos Reis e Henrique Reis

Empreiteiros internacionais e mercadodo Médio Oriente

RESUMO: As obras públicas são uma actividade de relevo no desenvolvimento económico e social. As grandesempresas do sector actuam em vários mercados dado que, normalmente, os mercados domésticos são exíguospara rentabilizar os activos destes agentes económicos. A internacionalização pode seguir diferentes estraté-gias e formas de abordagem dos mercados externos. O Médio Oriente é um mercado interessante nestatemática. A análise das maiores empresas internacionais que ali operam, à luz dos modelos de internaciona-lização conhecidos, permite verificar que a proximidade geográfica e cultural, bem como o potencial eco-nómico e geoestratégico, são variáveis relevantes na decisão do processo de internacionalização. A criação deredes é igualmente importante, associada a questões de relacionamento entre as diversas partes interessadasno processo, embora a ligação entre essas partes interessadas não seja facilmente detectável em muitas si-tuações.Palavras-chave: Internacionalização, Obras Públicas, Empreiteiros, Médio Oriente

TITLE: International contractors and Middle East marketABSTRACT: Public works are a relevant activity for economic and social development. The largest companiesin this sector operate in several markets, because domestic markets are, usually, too small in order to achieveinteresting return levels, which match with the level of investment in assets. Internationalization can usedifferent strategies and different foreign markets approaches. Concerning this theme, Middle East is an inte-resting market to study. The analysis of largest companies that are working there, considering the wellknown models of internationalization, allows us to conclude that geographic and cultural proximity are re-levant variables supporting the internationalization process decision. Also economic potential and strategicgeographic situation are important variables concerning the same set of decisions. Networks creation is alsoimportant and, sometimes, the relations between stakeholders of the internationalization process are themost important parameter supporting the market approach, but those relations are often difficult to disco-ver.Key words: Internationalization, Public Works, Contractors, Middle East

TITULO: Los contratistas y el mercado internacional en el Oriente MedioRESUMEN: Las obras públicas son una actividad importante en el desarrollo económico y social. Las princi-pales empresas del sector operan en varios mercados, ya que, normalmente, los mercados internos sonpequeños para monetizar los activos de los agentes económicos. La internacionalización puede seguir dife-rentes estrategias y enfoques a los mercados exteriores. El Oriente Medio es un mercado interesante en estacuestión. El análisis de las principales empresas internacionales que operan allí, a la luz de los modelos másconocidos de la internacionalización, muestra que la proximidad geográfica y cultural y el potencial eco-

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Empreiteiros internacionais e mercado do Médio Oriente

s obras públicas são uma actividade que desempenhaum papel preponderante no desenvolvimento econó-mico e social de qualquer região, pelo que a constru-

ção de infra-estruturas, que sejam social e economicamenteeficientes, é um pré-requisito ao crescimento económico e àutilização mais eficiente dos recursos de cada país. Nestesentido, as organizações políticas, económicas, governamen-tais e não-governamentais estão de acordo sobre a relevân-cia do sector.

As obras públicas assentam essencialmente em duasgrandes vertentes: a construção e a manutenção. Registe-seque a construção, em geral, e as obras públicas, em par-ticular, são actividades económicas baseadas em gran-de diversidade de projectos. Não existe uma padroni-zação de produtos ou de processos (Rodrigues, 2005),e cada obra é normalmente um caso particular, embo-ra saibamos que na construção podem existir projectosque permitem alguma réplica de diversos produtosfinais, sendo exemplo a edificação de blocos de aparta-mentos ou de casas. Neste contexto, somos conduzidosa que a noção de irreversibilidade se traduz em que aescolha de um projecto condicione, para um dado hori-

Rui Manuel Gouveia Lopes dos [email protected] em Gestão pela Université Catholique de Louvain, Bélgica. Prof. Catedrático da Univ. Lusíada e Investigador do CITIS, Lisboa, Portugal.PhD in Management, Université Catholique de Louvain, Belgium. Full Professor of Lusiada Univ. and CITIS Researcher, Lisbon, Portugal.Doctorado en Administración. Profesor de la Univ. Lusíada e Investigador Citis, Lisboa, Portugal.

Henrique Manuel Pimentel [email protected] em Gestão pela Universidade Lusíada de Lisboa. Docente na Escola Superior de Ciências Empresariais do Instituto Politécnico de Setúbal, Setúbal,Portugal. Investigador do CITIS da Univ. Lusíada, Lisboa, Portugal.PhD in Management, Universidade Lusíada de Lisboa. Lecturer at High School of Management Sciences of Polytechnic Institute of Setubal, Setubal, Portugal.CITIS Researcher of Lusiada University, Lisbon, Portugal.Doctorado en Administración. Profesor de la Escuela de Negocios y el Instituto Politécnico de Setúbal, Portugal. Investigador Citis la Univ. Lusíada, Lisboa,Portugal.

Recebido em Maio de 2009 e aceite em Dezembro de 2009.Received in May 2009 and accepted in December 2009.

zonte temporal, outras opções em termos de novasobras e sua natureza (Rodrigues, 2005).

Consideramos que o mais relevante é retermos que odesenvolvimento desta actividade contribui para a melho-ria do nível de bem-estar das populações, podendo, nestesentido, falar-se em criação de riqueza, a qual se enqua-dra em diversas tipologias.

ObjectivoO estudo da internacionalização das empresas insere-se

num campo de investigação muito rico, dado que as va-riáveis a analisar são enquadradas em diversos vectorestemáticos, ou se quisermos, são diversas as questões quetêm de ser ponderadas e respondidas quando se preparae implementa um processo de abordagem dos mercadosexternos. No presente trabalho, o objectivo relevante étentar concluir se a internacionalização das grandes em-presas de obras públicas, ou se quisermos, dos grandesempreiteiros para o mercado do Médio Oriente, se enqua-dra no Modelo de Uppsala e na Teoria das Redes. Para aconcretização do estudo, e de forma a ter uma linha deorientação que evite a dispersão da análise face à com-

nómico y geoestratégico, son las variables relevantes en el proceso de decisión de la internacionalización.Las redes también son importantes cuestiones relacionadas con la relación entre las distintas partes intere-sadas en el proceso, aunque la conexión entre estos actores no es fácilmente detectable en muchas situa-ciones.Palabras-clave: Internacionalización, Obras Públicas, Contratistas, Oriente Medio

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A primeira tem a ver com o facto de se considerar queexiste uma profunda diferença entre as operações no mer-cado doméstico e as operações nos mercados externos, asquais devem ser analisadas tendo em atenção as limitaçõesde conhecimento internas à própria empresa.

A segunda questão fundamental é que o conceito deempresa subjacente ao estudo dos investigadores nórdicosnão é o mesmo que o utilizado nas principais correntes teóri-cas sobre economia.

plexidade da investigação, a opção é formular as seguin-tes hipóteses:

Hipótese 1As conclusões do Modelo de Uppsala são aplicáveis na

internacionalização das empresas de obras públicas para omercado do Médio Oriente.

Hipótese 2A análise da variável cultural, falando-se em distância psi-

cológica, é relevante na internacionalização das empresasde obras públicas para o mercado do Médio Oriente, even-tualmente em complemento da hipótese anterior.

Hipótese 3Tem significado considerar o enquadramento da interna-

cionalização das empresas de obras públicas para o merca-do do Médio Oriente na Teoria das Redes, sustentado emvariáveis específicas do impacto internacional desta activi-dade.

Modelos de internacionalização• O Modelo de Uppsala

Um dos modelos mais frequentemente utilizados para es-tudar o processo de internacionalização, nomeadamente daspequenas e médias empresas, é o Modelo de Uppsala, oqual está associado aos trabalhos de investigação desen-volvidos, em meados dos anos 1960, na Universidade deUppsala por um grupo de investigadores liderado pelo Pro-fessor Sune Carlson.

Comparando os países nórdicos com a maioria das re-giões do mundo, encontramos uma área de grande homo-geneidade (Björkman e Forsgren, 1997). Os países têm di-mensões geográficas similares, a sua História entrecruza-see a proximidade linguística é significativa. Todas elas sãoeconomias abertas e as empresas procuraram no exterioroportunidades de negócio, eventualmente, segundo os mes-mos autores, pelas dimensões limitadas da região em que seinseriam. A importância e relevância do comércio interna-cional influenciaram igualmente os académicos e os investi-gadores nórdicos.

Os estudos retratavam duas percepções fundamentais.

O processo incremental tem essencialmentesubjacente a variável geográfica, considerando-se

que as empresas preferem iniciar o processode internacionalização por mercados que apresentam

semelhanças com o doméstico, falando-nosem distância psíquica.

Em meados dos anos 1970, houve estudos que tomaramcomo ponto de partida o modelo acima referido, destacan-do que ele se caracteriza, precisamente, por considerar queo processo de internacionalização se traduz numa pro-gressão incremental que leva a sucessivas fases de maiorenvolvimento no mercado externo, através de modos deoperação internacional com crescente grau de exigência emtermos de recursos, e, em que as distâncias geográficas, en-tre o país de origem da empresa e os mercados alvo, vãoaumentando (Johanson e Wiedersheim-Paul, 1975; Johan-son e Vahlne, 1977).

O Modelo de Uppsala deve ser considerado em dois pla-nos: o operacional e o teórico (Petersen e Pedersen, 1997).Dizem-nos, os mesmos autores, que ele começou por serestudado no plano operacional para depois se inferir oplano teórico. Fica explícito que o processo incremental temessencialmente subjacente a variável geográfica, con-siderando-se que as empresas preferem iniciar o processode internacionalização por mercados que apresentamsemelhanças com o doméstico, falando-nos em distânciapsíquica.

O conceito de distância psíquica tem um cariz cultural, edeve ser considerado com base em decisões de indivíduos enão como uma variável independente que explica o proces-so de internacionalização das empresas (Langhoff, 1997).


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Na verdade, o autor refere que a distância psíquica não éum factor objectivo, não podendo ser considerada uma va-riável independente que influencia todas as empresas damesma maneira. Assim sendo, questiona-se se distânciapsíquica não deverá ser um conceito que abrange as dife-renças ou semelhanças culturais.

O autor chama claramente a atenção para que se perce-ba que o modelo em análise assume que todas as empre-sas, num determinado estádio de internacionalização, sãolevadas a ponderar as diferenças culturais, e estas exercema sua influência no mesmo sentido, ou seja, o da importân-cia do estudo das referidas diferenças, quer se trate depequenas e médias empresas, quer de multinacionais. Poroutro lado, a distância psíquica, neste sentido lato, abarcan-do a componente geográfica e a componente cultural, nãodeve ser analisada a partir da perspectiva da unidade país,mas sobretudo tendo em atenção regiões com algumahomogeneidade.

• Teoria das RedesA internacionalização depende da organização do con-

junto das relações na rede, sendo os padrões desenvolvidose os comportamentos manifestados o corolário das relaçõesque se estabelecem entre os vários actores, introduzindo-seum elemento multilateral na internacionalização (Johanson eVahlne, 1992). A internacionalização é influenciada pelo con-texto onde a empresa opera (Madsen e Servais, 1997). Se-gundo estes autores, o grau de internacionalização da em-presa dependerá, assim, das redes estabelecidas na indús-tria, bem como da posição que ela ocupa nessa rede, sendoessa posição fortemente determinada pela vantagem especí-fica de cada empresa, ou seja, dificilmente uma unidadeeconómica sem nada para oferecer acederá a este tipo deredes ou desenvolverá o seu processo de internacionaliza-ção.

O desenvolvimento industrial das empresas em novos mer-cados confronta-se com uma multiplicidade de factores inte-grantes do meio envolvente que afectam as relações de ne-gócio. Neste sentido, é relevante perceber a base da cons-trução de redes como forma de abordagem do mercado,que, segundo os mesmos autores, tem a ver com a com-preensão de se combinarem recursos heterogéneos com

actores diversos e várias actividades (Nieminen e Törnross,1997).

Estudo empírico• Enquadramento geral

De acordo com os relatórios elaborados pela McGraw-HillConstruction, nomeadamente na sua publicação denomina-da Engineering News Record, o mercado internacional deobras públicas continuava fluorescente nos anos 2005 e2006, sendo forte o negócio nos países desenvolvidos eem crescimento nos países em vias de desenvolvimento.Nestes últimos, o investimento interno, nomeadamente oinvestimento público, bem como o investimento externo eo apoio de organizações internacionais, sobretudo do sectorfinanceiro, tem sido fortemente canalizado para a cons-trução de grandes infra-estruturas, consideradas indispen-sáveis ao desenvolvimento económico, como são exemploas redes rodoviárias e as estruturas de saneamento básicoe produção de energia. Em 2006, os projectos de obraspúblicas afectos aos maiores empreiteiros internacionaisascendiam a 224,43 biliões de dólares, o que representa-va um crescimento de 18,5% em relação ao ano de 2005,em que o valor homólogo era de 189,41 biliões de dó-lares.

• Grandes empreiteiros internacionais: conceito e ran-kingsA McGraw-Hill Construction elabora anualmente uma lis-

tagem das 225 maiores empresas internacionais de obraspúblicas, segundo o critério do volume de negócios fora domercado doméstico donde cada empreiteiro é oriundo. Nes-te sentido, podemos ter como grandes empresas internacio-nais unidades económicas que, no conjunto de obras em queparticipam, apresentam um volume de actividade inferior aode outras empresas que têm uma importante carteira de tra-balhos no mercado doméstico.

Tendo em conta a crescente dispersão da informaçãocontabilística dentro da organização, e a crescenteimportância atribuída às medidas não financeiras,

o futuro papel dos contabilistas deve serrazoavelmente questionado.



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rein, Kuwait, Omã, Qatar, Israel, Jordânia, Líbano, Síria,Arábia Saudita, Emirados Árabes Unidos (EAU) e Iémen.

O primeiro quadro que apresentamos reflecte o volume denegócios que este mercado atingiu no ano de 2006, que foide 41,38 mil milhões de dólares, indicando-se os grupos demultinacionais, por país de origem, que foram mais repre-sentativos em termos de turnover, bem como o número deempresas internacionais que ali trabalhavam no período emanálise.

As empresas dos EUA estão em número razoável nestemercado, ali actuando 19 empresas oriundas deste país,que, em conjunto, têm um volume de negócios superior aodas 53 multinacionais não identificadas no referido quadro.No entanto, em termos relativos face ao total de empresasinternacionais no Médio Oriente, as firmas estadunidensesrepresentam cerca de 14,8% desse total.

Podemos ser conduzidos a considerar que esta zona doGlobo, quer por razões económicas, sobretudo ligadas àexploração de petróleo, quer por razões políticas, face àlocalização geoestratégica, é certamente atractiva e impor-tante para uma potência política e económica como são osEUA.

Adicionalmente, a mesma entidade elabora uma listagemdas grandes empresas de obras públicas, numa perspectivaglobal, em que se considera o valor total do volume de ne-gócios. No período 2005/2006, os 225 maiores empreiteirosinternacionais eram oriundos de 37 países, sendo 51 empre-sas originárias dos EUA, 49 originárias da China, 22 daTurquia, 15 do Japão, 11 de Itália e 10 da Coreia do Sul. Emapenas 6 países, encontramos cerca de 70% dos grandesempreiteiros internacionais.

Na maioria dos países, as grandes empresas interna-cionais do sector são simultaneamente as grandes empresasem termos globais, embora com algumas excepções. No ca-so dos EUA, as grandes empresas internacionais são cercade metade das grandes empresas em termos globais, o quetraduz, certamente, um mercado doméstico forte e com umnível de procura que permite a situação retratada.

No que concerne à República Popular da China, temos asituação inversa. São as empresas, numa perspectiva global,que representam cerca de metade das empresas fortes em ter-mos internacionais. Tudo indica que existe uma preocupaçãoem ocupar espaço nos mercados externos, podendo inferir-seque internamente a carteira de trabalhos é alvo de algumplaneamento central, que evita uma concorrência aguerrida.

O terceiro realce vai para a Turquia, em que as empresaspresentes no ranking internacional quase que representam otriplo do número de empresas que estão no ranking global.No caso vertente, parece-nos mais plausível acreditar que setrata de um mercado doméstico ainda pouco dinâmico emenos consistente em termos económicos para permitir umaconcorrência interna que viabilize várias empresas de obraspúblicas com dimensão minimamente significativa. Por outrolado, ganhar expressão internacional e aproveitar negóciosno mercado externo que suportem o crescimento de emprei-teiros turcos justifica a relação que referimos entre empresasinternacionais e empresas globais. Nos restantes casos, asempresas internacionais coincidem, com uma ou outraexcepção, com as empresas fortes nos respectivos mercadosdomésticos.

• Mercado do Médio OrienteO mercado do Médio Oriente inclui 15 subsegmentos de

mercado, a saber: Afeganistão, Irão, Iraque, Paquistão, Bah-

Quadro IReceitas no mercado do Médio Oriente

Fonte: McGraw-Hill Construction (elaborado pelos autores)

A presença japonesa também tem relevo e, em termos devolume de negócios por empresa, as multinacionais japone-sas têm uma posição mais favorável que as estadunidenses.O caso que merece maior destaque é o da única multina-


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• Segmentação por país do mercado do médioOrienteVejamos agora a localização das multinacionais por sub-

segmento de mercado, agrupados, sempre que possível, porproximidade geográfica, conforme aos Quadros III a VI.

• Discussão das hipóteses

Hipótese 1Os elementos recolhidos, embora não esgotem as infor-

mações que gostaríamos de possuir e com as quais quere-ríamos fazer um trabalho ainda mais completo, não deixamde permitir que se discutam alguns aspectos relevantes faceao objectivo do estudo, nomeadamente em termos de ava-liação desta primeira hipótese.

As grandes empresas de obras públicas que se viram paraos mercados internacionais, têm de assentar a sua opera-cionalidade em estruturas internas sólidas, em termos dosdiversos tipos de recursos necessários à sua actividade, e sãoum importante veículo de penetração nas economias exter-nas, com implicações significativas em termos de criação deemprego, dinamização económica, construção de infra-es-truturas, contributo para o desenvolvimento e influência emrelações de soberania, dado que as parcerias público-pri-vadas podem trazer reflexos de interdependência económicae financeira. Não é indiferente ter importantes estruturas deum país geridas por empresas ou consórcios internacionaisou por entidades nacionais.

A importância da solidez financeira e técnica destasempresas implica, em muitos casos, que se desenvolvam tra-balhos em diversos mercados, como forma de rendibilizar osinvestimentos, sobretudo em activos fixos, embora se encon-tre neste sector de actividade frequente recurso à locaçãooperacional. Não deixa, no entanto, e dependendo dadimensão da empresa, de se constatar que alguns emprei-teiros são mais concentrados em termos do binómio produ-to/mercado.

Estamos perante a hipótese de aceitarmos que o Modelode Uppsala, na sua formulação clássica, enforma o proces-so de internacionalização de muitas empresas de obraspúblicas. Consideramos a proximidade geográfica não ape-nas quando existem fronteiras terrestres entre dois territórios,

cional grega. Em termos unitários, a sua facturação acabapor ser quase 5,5 vezes a das empresas estadunidenses e4,8 vezes a das empresas japonesas. Esta situação deve-seao facto de o segmento de produto Processos Industri-ais/Estruturas Petrolíferas representar 73% do volume denegócios da empresa grega. Destacam-se ainda as empre-sas sul-coreanas, francesas e chinesas, estas últimas sobre-tudo pelo facto de estarem em força, em termos absolutos,neste segmento de mercado. As empresas chinesas sãocerca de 26% do total de multinacionais no Médio Oriente,número bem mais significativo, em quantidade, que o dosEUA.

Continuando a sequência da nossa análise, debruçamo-nosagora sobre o número de empresas, por país de origem, atrabalharem nesta zona do globo, comparando o mesmocom o total de multinacionais de cada país, bem como onúmero de subsegmentos de mercado coberto pelas empre-sas de uma mesma nacionalidade, apresentando o peso re-lativo face ao total de mercados do Médio Oriente (ver Qua-

dro II, p. 60). Verificamos que estão a operar nesta zona doglobo 128 multinacionais, um número que representacerca de 57% do total de empresas internacionais em refe-rência.

Registamos que as grandes potências económicas oci-dentais, orientais e próximas da região têm uma presençaforte em termos de cobertura do território. Repare-se queas empresas francesas estão em todos os mercados daregião, as chinesas em 14 dos 15 subsegmentos consi-derados, as turcas em 13, as estadunidenses em 12, asalemãs, as japonesas e as egípcias em 11, as britânicase as espanholas em 10, as italianas e a multinacionalgrega em 9 e as sul-coreanas em 8. Quer pelo númerode multinacionais por país de origem face ao total dasempresas desses mesmos países, quer pela cobertura doterritório, é grande o interesse por este mercado geo-gráfico.

A proximidade geográfica também se revela neste seg-mento de mercado, dado que as empresas do Líbano têmuma presença territorial que se pode considerar importante,acrescendo que, também, surgem as empresas da ArábiaSaudita, dos Emirados Árabes Unidos, do Kuwait e do Pa-quistão.



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mas também se eles se inserirem em regiões bem delimi-tadas, em que a proximidade das componentes territoriais émuito significativa.

De uma forma geral, a internacionalização por etapas,teorizada pelo referido modelo, tem subjacente a falta deinformação sobre os mercados externos e a necessidade dese adquirir, passo a passo, experiência internacional. Nestesentido, percebemos facilmente que, não sendo os países do

Médio Oriente conhecidos por terem um papel muito activonos mercados externos de obras públicas, será expectávelque as empresas oriundas dessa zona dêem preferência aoperar na região.

Um dos exemplos relevantes é o da Al-Arrab ContractingCo. Ltd., 195.ª do ranking internacional, que aparece comoúnica grande multinacional oriunda da Arábia Saudita, aqual opera no Médio Oriente, em 5 segmentos geográficos,

Quadro IIEmpresas por país e mercado



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o seu próprio país, os Emirados Árabes Unidos, a Jordânia,o Bahrein e o Qatar, todos eles com fronteiras terrestres como seu país de origem.

A empresa do Kuwait, Mushrif Trading & Contracting Co.KSCC, 221.ª do ranking, só opera em 3 segmentos do Mé-dio Oriente, e a sua compatriota Kharafi National WLL,130.ª do ranking, também trabalha em 3 segmentos noMédio Oriente, embora saibamos que está num total de 5segmentos a nível internacional. As duas multinacionaislibanesas estão ambas num total de 6 segmentos dos mer-cados internacionais, e, em ambos os casos, 5 deles são noMédio Oriente. A empresa paquistanesa só actua em 4 seg-mentos do Médio Oriente, sendo 3 deles, a Arábia Saudita,os Emirados Árabes Unidos e o Qatar, países com fronteirasentre si. A empresa dos Emirados Árabes Unidos, a NationalPetroleum Construction, 76.ª do ranking internacional, operaem 2 segmentos geográficos do Médio Oriente, sabendo-seque em termos internacionais só está presente em mais ummercado.

Quadro III


Face ao exposto, podemos concluir que as empresas ori-undas dos países árabes desta região, inseridas neste sectorde actividade, se enquadram, no seu processo de interna-cionalização, no Modelo de Uppsala.

Adicionalmente, também as multinacionais turcas podemser parte integrante de um processo de internacionalizaçãopara o Médio Oriente que respeita as premissas daHipótese 1, dado que a Turquia tem fronteiras com a Síriae o Iraque e fica encostada a toda a zona geográfica alvodeste estudo.

Das 22 multinacionais turcas que aparecem no rankinginternacional, 8 desenvolvem actividade nesta zona doglobo, embora cada uma delas actue apenas em 1 ou 2segmentos geográficos, excepto o caso da Yapi MerkezyInsaat ve Sanayi AS, 124.ª do ranking e que está em 5segmentos, mais concretamente no Irão, no Iraque, naSíria, na Jordânia e nos Emirados Árabes Unidos. Noentanto, as empresas turcas cobrem 13 dos 15 segmen-tos de mercado que consideramos no Médio Oriente,



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Quadro IV

havendo assim uma preocupação em ter uma larga cobertu-ra do território. As empresas turcas só não surgem no Bahreine em Israel.

Concluímos assim que, no que concerne às empresas ori-undas de países menos internacionais em termos de activi-dade empresarial, a Hipótese 1 se verifica, ou seja, as con-clusões do Modelo de Uppsala são aplicáveis na interna-cionalização das empresas de obras públicas para o merca-do do Médio Oriente.

Hipótese 2No caso do mercado do Médio Oriente, existe uma signi-

ficativa sobreposição entre proximidade geográfica e proxi-

midade cultural, pelo que se nos afigura difícil, face aosdados disponíveis, descortinar em que medida todas asempresas que referimos no ponto anterior deram maisrelevância a uma ou a outra daquelas variáveis. Podemoscertamente concluir que a distância psicológica é pequenanos casos em apreço, e, em consonância, podemos dizerque para o mesmo conjunto de empresas internacionais deobras públicas em que se verifica a Hipótese 1, também severifica a Hipótese 2.

Nesta segunda hipótese, podemos, no entanto, acrescen-tar as duas multinacionais oriundas do Egipto, em que cer-tamente a proximidade cultural já pesa mais que a proximi-dade geográfica. Quer a Orascom Construction Industries



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Quadro V


(OCI), que é a 53.ª do ranking internacional, quer a The ArabContractors (O.A.O. & Co.), 113.ª do mesmo ranking, estão,respectivamente, em seis e sete mercados do Médio Oriente,sendo que, no conjunto, cobrem 11 segmentos desta zonado globo.

Para as empresas do mundo árabe, a proximidadecultural deverá ser, certamente, uma componente forte,subjacente à decisão do processo de internacionaliza-ção, e, neste âmbito, podemos aceitar como válida aHipótese 2.

De algum modo, já era expectável que, para empresasoriundas de países com menor projecção internacional dassuas unidades económicas, as distâncias culturais e geográ-ficas influenciassem, quase em paralelo, as decisões deinternacionalização, mas a distância psicológica é clara-mente um factor de grande relevo na primeira fase de pene-tração dos mercados externos.

Hipótese 3Entramos agora na questão que mais facilmente se aceita,

dado que existe um vasto conjunto de empresas interna-cionais de obras públicas a actuar no Médio Oriente, emque claramente não se pode falar nem de proximidadegeográfica nem de proximidade cultural. Certamente quealguns desses casos resultam da conjunção de dois factoresrelevantes: a experiência internacional já adquirida e ointeresse económico em realizar determinados trabalhos emmercados que têm o seu atractivo económico e financeiro.

Podemos, para algumas das multinacionais nos EUA, encon-trar relações externas ao negócio propriamente dito, que expli-cam ou podem explicar o interesse em ir para o Médio Oriente.No caso dos EUA, por exemplo, existe um interesse geoes-tratégico, associado a motivos político-militares, e, no caso daChina, sabemos que se trata de um país que tem lacunas emtermos de matérias-primas, nomeadamente, petróleo.



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ConclusõesEm síntese, o estudo do mercado do Médio Oriente diz-

nos que as empresas de obras públicas com menos expe-riência internacional ponderam a proximidade geográficacomo variável subjacente ao processo de internacionaliza-ção, situação que se vai alterando com o ganho de expe-riência. A proximidade cultural também é uma variável im-portante no processo de abordagem dos mercados externospor parte de muitas empresas com menor grau de interna-cionalização. Para além disso, existem variáveis económicas

e políticas que parecem influenciar a internacionalização dasempresas de obras públicas: a relação entre países ou entreempresas de diferentes países, por razões estratégicas, even-tualmente influenciadas por variáveis de política interna-cional, poderão conduzir à criação de redes específicas. �

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Quadro VI



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