Euler Nogueira

euler@imvce.com | www.imvce.com

e m p r E U s a M A R K E T I N G P E S S O A L

Monografia submetida à Coordenação do Curso de Administração de Empresas como

requisito parcial para a obtenção do grau de Bacharel em Administração de Empresas

da Universidade Federal do Ceará. Fortaleza, Ceará - Ano: 2000.

Universidade Federal do Ceará

Faculdade de Economia, Administração, Atuariais, Contabilidade e

Secretariado

Departamento de Administração

emprEUsa

Euler Nogueira Gonçalves

Fortaleza – Ce

2000

Universidade Federal do Ceará

Faculdade de Economia, Administração, Atuariais, Contabilidade e

Secretariado

Departamento de Administração

emprEUsa

Orientador: Sérgio Vitorino Bezerra Nogueira

Euler Nogueira Gonçalves

Monografia submetida à Coordenação do Curso de

Administração de Empresas como requisito parcial para

a obtenção do grau de Bacharel em Administração de

Empresas da Universidade Federal do Ceará.

Fortaleza – Ce

2000

Essa monografia foi submetida à banca examinadora como parte dos requisitos

necessários à obtenção do grau de Bacharelado em Administração de Empresas outorgado pela

Universidade Federal do Ceará.

A citação de qualquer trecho desta monografia é permitido, desde que seja feita

em conformidade com as normas da ética científica.

___________________________________

Euler Nogueira Gonçalves

Monografia aprovada em _____/_____/_______.

________________________________________________________

Sérgio Vitorino Bezerra Nogueira

Professor Orientador da Monografia

________________________________________________________

Cláudia Buhamra Abreu

Professora da Banca Examinadora

________________________________________________________

Márcia de Negreiros Viana

Professora da Banca Examinadora

Fortaleza – Ce, 2000.

DEDICATÓRIA

Esta monografia é dedicada à todas as pessoas que

estiverem dispostas a superar grandes obstáculos para

alcançar grandes objetivos rumo ao sucesso.

Aquelas que acordaram para a importância da busca

do equilíbrio entre nossas dimensões da vida.

AGRADECIMENTOS *Atualizado para o ano de 2013

Agradeço a Deus, pela direção que sempre deu em minha vida

pessoal e profissional.

Agradeço aos meus pais, que sempre me incentivaram na

conquista de meus sonhos, em especial em minha decisão de

atuar na área de Consultoria em Marketing e Educação

Corporativa.

Agradeço ao amigo Paulo Angelim, profissional de marketing

com o qual compartilhamos no passado uma sociedade

empresarial no IMV – Instituto de Marketing & Vendas do

Ceará.

Agradeço a amiga Zena Moura, minha atual sócia na empresa

IMV – Instituto de Marketing & Vendas do Ceará (IMVCE

Consultoria e Educação Corporativa Ltda.) | www.imvce.com

Agradeço ao Professor Sérgio Nogueira, orientador desta

monografia, por ter acreditado neste trabalho desde o início.

Agradeço a Professora Cláudia Buhamra que despertou em

mim o interesse e a paixão pelo marketing, e por ter aceito meu

convite de fazer parte da banca desta monografia.

Agradeço a Professora Márcia Viana, por ter aceito o convite

de fazer parte da banca desta monografia.

Agradeço a todos os demais professores da FEAAC, por terem

dividido comigo pérolas de sabedoria em cada disciplina

ministrada durante meu curso superior.

Agradeço, finalmente, a todos meus amigos e amigas que direta

ou indiretamente contribuíram para meu crescimento pessoal.

R E S U M O

O assunto marketing pessoal vem nos últimos anos ganhando cada vez mais

espaço no âmbito pessoal e profissional de todas as pessoas. Atualmente muito se fala em

marketing pessoal, ligado a embalagem: como se vestir, comunicar, realizar reuniões, ter postura

corporal, entre várias outras coisas. Muito do que já foi dito refere-se ao marketing pessoal como

criação de “roupas” para o produto-pessoa, desprovida de uma base sólida para este trabalho,

que é a recriação deste produto-pessoa, em todos os seus atributos e características.

A monografia a seguir, fruto de uma ampla pesquisa bibliográfica, vislumbra

como objetivo primordial demonstrar como deve-se administrar uma emprEUsa, tomando como

base as suas três dimensões – ser, ter e mostrar-se – mais intensamente as duas primeiras, que

constituem a base sólida de um trabalho de marketing pessoal bem elaborado.

A fim de atingir este objetivo, esta monografia foi segmentada em quatro partes:

inicialmente, na parte I, é mostrada toda a conceituação que permitirá o entendimento do

marketing pessoal, sendo apresentada a idéia de que cada pessoa é uma emprEUsa; já na parte II,

serão apresentados os departamentos da emprEUsa e as dimensões da vida que influenciam a

emprEUsa. Na parte III será abordada a hora e a vez de mudar e a importância do planejamento

para a sua vida. Finalmente, na parte IV, será abordado o planejamento estratégico de marketing

pessoal – PEMP (Teoria e Prática)

S U M Á R I O

Introdução 01

Parte I – Compreendendo o Marketing Pessoal 03

Capítulo 1 – Marketing Pessoal 04

Capítulo 2 – Marketing Pessoal...Que negócio é esse? 08

Capítulo 3 – Você é uma emprEUsa! 14

Capítulo 4 – A era das emprEUsas 19

Capítulo 5 – Fazer a diferença é o negócio 26

Capítulo 6 – Sucesso: objetivo do Marketing Pessoal 33

Parte II – Os departamentos da emprEUsa & As dimensões da vida que

influenciam as emprEUsas 40

Capítulo 7 – Os departamentos da emprEUsa 41

Capítulo 8 – As dimensões da vida que influenciam as emprEUsas 43

Parte III – A Hora e a Vez de Mudar & A importância do planejamento

para a sua vida 56

Capítulo 9 – A Hora e a Vez de Mudar 57

Capítulo 10 – A importância do planejamento para a sua vida 64

Parte IV – Planejamento Estratégico de Marketing Pessoal – PEMP

(Parte Prática) 80

Capítulo 11 – PEMP – Planejamento Estratégico de Marketing Pessoal 81

Capítulo 12 – PEMP – Planejamento Estratégico de Marketing

Pessoal – Exemplo Prático 88

CONCLUSÃO I

BIBLIOGRAFIA VI

I N T R O D U Ç Ã O

Um dos graves problemas relacionados ao marketing pessoal está na seguinte

questão: você está fazendo marketing pessoal de produto ou só de embalagem? O marketing

pessoal não trata as pessoas como objeto. Ele valoriza o ser humano em todos os seus atributos e

características. Hoje, mais do que nunca, para se destacar é necessário que você administre e

divulgue sua marca pessoal, seu nome, da mesma forma como fazem as grandes empresas.

Todos somos marcas do “produto-pessoa”. Umas, com maior sucesso, outras com belas

embalagens e péssimo conteúdo. Algumas de ótima qualidade, mas sem a visibilidade

necessária. Todas as pessoas estão em constante vitrine, onde devem se preocupar, não apenas

com a embalagem, mas também com o produto.

Marketing pessoal é recriar-se a cada instante, no âmbito profissional e pessoal,

colocando “UAU!” (excelência) em tudo o que realiza. A pessoa deve esculpir-se para ser (um

produto de qualidade) e ter (conhecimentos, habilidades,...), para depois mostrar-se, vender-se.

O objetivo é o sucesso. No cenário atual, na era do capital intelectual e

inteligência emocional, mais do que nunca, o marketing pessoal passa a ser fundamental para se

vencer nesta época de transição da oferta de emprego para procura por talentos. A pessoa que

trabalha em uma empresa deve passar a ser um fornecedor de idéias, soluções, inovação, não

apenas fornecedor de trabalho.

As pessoas que buscarem no marketing pessoal a criação de uma embalagem

maravilhosa para esconder um produto de má qualidade estão fadadas ao insucesso. É um erro

pensar em marketing pessoal apenas, quando se está a procura de um emprego. É exatamente

neste tipo de situação, onde mais se criam falsas embalagens para o produto-pessoa. As pessoas

devem preocupar-se com marketing pessoal sempre. A embalagem é importante, mas se

acompanhada de um produto de qualidade.

2

Devemos nos recriar, utilizando-se de muita criatividade, para que possamos fazer

diferença marcante no mercado com o qual estamos ou desejamos estar inseridos. Temos que

fazer uso do autoconhecimento, empatia, autoconsciência, criatividade, intuição, entre outras.

A emprEUsa1 representa a pessoa moderna, o profissional voltado para o novo

milênio. É a pessoa que se administra muito bem como se fosse uma empresa, e ela é mesmo! A

emprEUsa se vê como um produto, que está em constante vitrine, portanto tem que ter além de

uma bela embalagem um excelente conteúdo, para obter sucesso no mercado. A emprEUsa busca

a melhoria contínua em todos os seus departamentos, busca o equilíbrio entre as dimensões de

sua vida. Está sempre em busca do progresso, encarando com toda força as mudanças e

vencendo um a um os obstáculos que lhe aparecem pela frente. A emprEUsa sabe como utilizar a

ferramenta do planejamento estratégico – do marketing tradicional – para o uso próprio. Está

constantemente implementando e renovando seu planejamento estratégico de marketing pessoal,

com um objetivo bem claro: o sucesso.

Já nos recriamos, ótimo! Agora que somos um produto de qualidade, devemos nos

apresentar com todo nosso “UAU!”, excelência, pois também não adianta ser um bom produto

sem ter a embalagem apropriada.

O marketing pessoal deve ser usado para conseguir e manter o trabalho, para

melhorar-se como profissional e pessoa em todas as suas relações. Portanto, as pessoas devem ir

além da embalagem. Devem aprimorar o seu produto-pessoa constantemente, para juntamente

com a embalagem adequada alcançarem o sucesso.

1 EmprEUsa é uma marca registrada ® de Euler Nogueira Gonçalves

3

E m p r E U s a - P A R T E I

Compreendendo o Marketing Pessoal

4

C A P Í T U L O 1

Marketing Pessoal

Segundo Kotler (2000, p.30), “Marketing é um processo social pelo qual pessoas e

grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre

negociação de produtos e serviços de valor com outros”.

“O objetivo do marketing é tornar a venda supérflua. É conhecer e compreender o

cliente muito bem, de modo que o produto ou serviço se ajuste... e venda por si próprio”.

DRUCKER, PETER F. (Management: Tasks, Responsibilities, Practices. New York: Harper &

Row, 1973. p.64-65)

Segundo RAIMAR RICHERS (2000, p.5) “marketing é entender e atender o

mercado”. “esta, portanto, não pretende ser uma definição filosófica; ela é antes operacional.

Para que possamos atender ao consumidor, precisamos, primeiro, entendê-lo, isto é, identificar-

nos com o que ele quer, para, depois, esforçar-nos para atender aos seus desejos. O resto é

adereço”.

Para KOTLER (1993, p. 419) “As pessoas também são ‘vendidas’. O marketing

de pessoas consiste de atividades executadas para criar, manter, ou alterar atitudes e

comportamentos existentes para com determinadas pessoas”. Segundo KOTLER (1993, p. 420)

“o processo do marketing de pessoas é similar àquele utilizado pelo marketing de produtos e

serviços. Os profissionais de marketing de pessoas começam com uma cuidadosa pesquisa e

análise de mercado para descobrir as necessidades dos consumidores e segmentar o mercado. Em

seguida, vem o desenvolvimento do produto – o estudo das atuais qualidades e da imagem da

pessoa e o trabalho para transformá-la de modo a que ela melhor se adapte às necessidades e

5

expectativas do mercado. Finalmente, o profissional de marketing desenvolve programas para

valorizar, promover e transmitir ao público a celebridade”.

Numa época de mudanças, em que as organizações procuram se modernizar e

enxugar seus quadros de pessoal, a capacidade de ser empregável passa a ser mais importante do

que o emprego, exigindo que as pessoas tenham maior capacidade de aprender e se adaptar às

mudanças.

No escopo mundial de redução dos postos de trabalho, começa a surgir uma nova

proposta onde as pessoas não procuram um emprego tradicional e, sim, passam a oferecer

soluções para os diversos problemas que as empresas possam enfrentar. Esta transformação no

mundo do trabalho, que vem sendo chamada de empregabilidade, deve direcionar as relações

capital/trabalho na era da informação.

A busca por características que garantam a maior empregabilidade dos

profissionais vem ao encontro da tão decantada mudança de perfil exigido também para os que

estão empregados ou que estejam no mercado. É necessário, portanto, habilidades para conseguir

sobreviver no mundo do trabalho. Temos assistido hoje à troca de executivos em posições

gerenciais por deterem características que já serviram à empresa e que hoje não servem mais.

“Até 1989 as empresas premiavam a relação vitalícia e se responsabilizavam pela

evolução profissional da pessoa. Com a quebra desse paradigma começaram a exigir que cada

um fosse responsável por sua própria carreira, mas muitas vezes não deram as condições

necessárias para que houvesse esse desenvolvimento”. VICTÓRIA BLOCH apud CLEIDE

COSTA (Revista RH em Síntese, edição 07). As pessoas que quiserem progredir na sua carreira

– e porque não na sua vida – devem buscar esse desenvolvimento, mesmo que a empresa não dê

as condições necessárias para que haja esse desenvolvimento. Não devemos ficar de braços

cruzados esperando apenas a iniciativa da empresa, devemos nos mexer – e já! O mais

importante no perfil de um profissional é a sua disponibilidade em se dedicar, completamente,

aos desafios de seu trabalho e, mais do que isto, aprender a se relacionar com outras pessoas. Só

assim se descobre a diferença entre máquina e ser autenticamente humano. A tendência da gestão

6

empresarial moderna é não ter modelos, ou seja, o potencial das pessoas definirá o sucesso ou o

fracasso das empresas.

O conhecimento tornou-se o principal ingrediente do que produzimos, fazemos,

compramos e vendemos. Resultado: administrá-lo e estimular o capital intelectual, armazená-lo,

vendê-lo e compartilhá-lo tornou-se a tarefa econômica mais importante dos indivíduos, das

empresas e dos países. “As pessoas precisam conhecer-se cada vez mais para desenvolver sua

auto-estima, redescobrir a emoção no trabalho e conquistar seu espaço na área da globalização”

ALEXANDRE GARRET (Revista RH em Síntese, matéria de capa, edição 15). Conhecer-se

passou a ser a chave da virada para o sucesso profissional e a realização pessoal. Nesse momento

de transformações que estamos vivendo criar filhos, trabalhar e se realizar como pessoa e

profissional passa a ser o nosso maior desafio. E ele será vencido apenas com a descoberta do

que e quem somos e que missão estamos cumprindo neste universo.

Hoje os executivos – e também as pessoas, de um modo geral – têm que fazer

diferença! Todos devem buscar “UAU!” – excelência – para a sua carreira e vida. Um dos

ingredientes básicos para colocar “UAU!” na sua vida é ter criatividade, e usá-la em seu favor.

Nestes últimos tempos, a importância óbvia da criatividade tornou-se um fato evidente e

imediato. A capacidade exclusivamente humana de gerenciar a inovação (filha – ou mãe – da

criatividade) passa a ser absolutamente necessária no campo empresarial. E é aí, que o homem se

torna cada vez mais responsável pelos diferenciais competitivos. Sua competência e dedicação

são os maiores determinantes do sucesso dos empreendimentos, sejam quais forem os graus de

perfeição das estruturas e tecnologias.

Acerca do profissional do futuro, será destacado um trecho do artigo “Você é um

profissional do futuro?” de LÍLIA BARBOSA:

“O profissional do futuro é um visionário. E a grande diferença entre profissionais comuns e os visionários está na capacidade destes de enxergarem que podem seguir além do horizonte e, a partir dessa visão, construir o seu caminho passo a passo, administrando as interferências, mudando a rota, mudando de empresa, mudando de sonhos, mas sem nunca perder a essência

7

do que um dia vislumbraram e acreditaram. Os visionários não desistem de seus ideais. Eles têm o bom senso para redirecioná-los e para perceber aquilo que podem ou não mudar. Não dispersam suas energias em lutas por causas irreais. Ousadia é a marca do futuro desses profissionais, que devem ter reflexos rápidos às situações, agindo como se a empresa fosse sua. Eles não têm medo do desconhecido, do novo. Pelo contrário, isso os instiga a ir além dos seus limites. A sua crença em si mesmo torna os seus fardos mais leves e a sua glória digna. E por pensar em agir assim, o profissional do futuro vale ouro no mercado em que atua. Para segurá-lo, é preciso ir além de remuneração acima da média; é preciso que se definam alçadas para tomada de decisão e grandes desafios que o façam aprender e crescer continuamente. Caso contrário, o profissional do futuro será comum, e ser comum é pouco para um visionário. O profissional do futuro tem ambição, ética e uma boa dose de espiritualidade. É a espiritualidade que lhe traz a paz e a antevisão necessária para agir diante daquilo que não é perceptível a todos. A essência não está na perfeição e, sim, na busca insaciável por ela. (...) O ser humano não tem limites mas, decididamente, ele é o retrato daquilo que pensa e acredita ser. A força que existe dentro de cada um é infinitamente maior do que imaginamos. O profissional do futuro sabe disso, e usa como ferramenta estratégica, enquanto os demais amargam na mediocridade dos obstáculos, no medo em perder ou se preocupando com o brilho da estrela que não é dele, enquanto a sua está ofuscada”. LÍLIA BARBOSA (Revista Técnicas de Vendas, março/2000, p. 15)

Chegamos então no ponto principal: devemos nos recriar, utilizando-se de muita

criatividade, para que possamos fazer diferença marcante no mercado com o qual estamos ou

desejamos estar inseridos.

Já nos recriamos. Ótimo! Agora devemos nos apresentar com todo nosso “UAU!”.

8

C A P Í T U L O 2

Marketing Pessoal...Que negócio é esse?

A pessoa com consciência da importância de suas atividades pode utilizar as

técnicas de marketing para mostrar que desempenha função relevante aos grupos beneficiários de

sua atuação, e que tem condições de desenvolve-la à altura das expectativas e necessidades dos

referidos segmentos. É essa estratégia de adaptação mercadológica que vem sendo denominada

Marketing Pessoal.

“As empresas mudaram muito. Há dez, quinze anos, o que era valorizado num

candidato a cargo executivo? O currículo, ou seja, formação, experiência no Exterior,

conhecimento de línguas etc. Hoje o mercado está concorrido,e quem faz seu próprio marketing

consegue se colocar melhor e mais rápido”, garante ROSANA BUENO, psicóloga e Diretora da

RB Consultoria e Treinamento (Revista Ser Humano, novembro/1996, p. 13).

Para ter êxito nesse propósito, é preciso primeiramente fazer uma auto-avaliação

das habilidades, das condições atuais e do potencial para o desempenho das atividades que o

interessado pretende desenvolver. Deve estabelecer alguns objetivos gerais de carreira que julgue

viáveis, em função do conhecimento prévio que possui da sua área de atuação. Numa seleção, ao

se ter dois candidatos empatados pelo currículo, vai ser contratado o que tiver e fizer o melhor

marketing pessoal.

Então, a pessoa vai analisar cuidadosamente os segmentos do mercado a serem

explorados, quais as exigências de cada um deles, os apelos a que são mais suscetíveis e como

fazer para sensibilizá-los eficazmente. Assim como o marketing empresarial procura definir para

9

cada produto um apelo específico, que o diferencia dos demais e o torna único e singular, o

marketing pessoal busca igualmente um apelo diferencial de valorização.

“Marketing Pessoal é um conjunto de meios, ferramentas e

processos que visam maximizar o potencial de uma pessoa,

expandindo seus pontos fortes e reduzindo os fracos”.

GAUDÊNCIO TORQUATO (1992, p. 41-44)

“Marketing Pessoal é a técnica de aplicar aos propósitos pessoais

e/ou profissionais de indivíduos os propósitos mercadológico-

institucionais de adequação das empresas às necessidades e

expectativas de seus vários públicos. É uma transposição de

conceitos oriundos do campo das pessoas jurídicas para o campo

das pessoas físicas”. GIL NUNO VAZ (1995, p. 304)

“O Marketing de Pessoas nada mais é do que a visão

mercadológica de como uma pessoa se relaciona com o meio

ambiente, influenciando-o e sendo por ele influenciado. Vender a

imagem pessoal ao grupo de convívio é algo que se faz

diariamente, do político ao mais tímido e desconhecido indivíduo.

Alguns fazem um bom marketing. Alguns fazem um mal

marketing, no sentido de vender o que não existe”. CLÁUDIA

BUHAMRA ABREU (Marketing para Todos, Fundação Demócrito

Rocha, 1996, p.94)

Em termos práticos, o conceito significa a promoção bem feita do indivíduo

dentro de qualquer circunstância.

“As pessoas têm de se posicionar favoravelmente para obter maior receptividade.

Quando o executivo está procurando uma posição profissional, deve se olhar como um ‘produto’,

10

que, como os outros, precisa ser ‘vendido’. E nem precisa sentir culpa por isso; fazer o próprio

marketing não é pecado. Isso não significa que alguém deva sair por aí fazendo a apologia do eu,

sem nenhum critério, desordenadamente. Mesmo porque a pessoa que concentra muito esforço

na autopromoção é mau vista, tida como altamente política, o que é totalmente indesejável num

bom profissional” MARCELO MARIACA (Revista Ser Humano, novembro/1996, p. 14);

portanto deve-se ter cuidado com os exageros, não se pode pendurar uma melancia no pescoço.

Os especialistas são unânimes em afirmar que o marketing pessoal nada mais é do

que a valorização do ser e ter. isso significa que as qualidades pessoais e profissionais podem e

devem ser exploradas, pois tratam-se de méritos conquistados honestamente. Mas, cuidado,

qualquer atitude tomada com esse propósito deve ter como base a realidade, a verdade, os fatos,

pois contra fatos não há argumento.

MARCELO MARIACA faz um comentário interessante: “As vezes é difícil para

alguém fazer seu marketing pessoal, porque os valores da cultura brasileira na modéstia, na

humildade, ao contrário dos norte-americanos, por exemplo, que ensinam suas crianças desde

cedo a ter confiança em si mesmas e vender a sua imagem para os outros. Em termo de

promoção pessoal somos mais vitorianos, pois valorizamos a discrição e a privacidade”, é o que

afirma MARCELO MARIACA (Revista Ser Humano, novembro/1996, p. 14).

Segundo a Consultora ROSANA BUENO (Revista Ser Humano, novembro/1996,

p. 14), “o entrave ao marketing pessoal no Brasil também está ligado á cultura, em especial ao

‘excesso de humildade’, que leva à omissão e esta, ao anonimato”. Ela também aponta a baixa

auto-estima como responsável pela insegurança de quem não “se vende”. “As pessoas não

gostam do que têm para vender, acham que não são merecedoras de suas conquistas. Como é que

alguém vai fazer propaganda do que não gosta?”, diz ROSANA BUENO. Muitas pessoas não se

sentem dignas de elogios e, toda vez que recebe um, se desmerecem. Atenção: Pare de falar mal

de você. Isso já é um grande marketing!

“Marketing Pessoal não é apenas autovalorização pura e simples. É também a

vivência de uma série de comportamentos que comprovam a qualidade do que é. As empresas

11

correm atrás da qualidade do produto, mas para ter isso é preciso ter qualidade de pessoas”,

segundo ROSANA BUENO (Revista Ser Humano, novembro/1996, p. 15), que ainda nos passa

a idéia de que uma boa imagem requer ainda hábitos e posturas adequados.

É muito importante se ter em mente que não é só para conseguir emprego que

serve o marketing pessoal, mas para obter sucesso em qualquer aspecto da vida. Até quem está

empregado pode utilizar essa ferramenta como vantagem na ascensão profissional. “Antigamente

os executivos achavam que o crescimento da sua carreira estava nas mãos de alguém de RH

(Recursos Humanos). Hoje, cada um deve fazer o planejamento daquilo que pretende para si no

âmbito profissional”, é o que aconselha MARCELO MARIACA (Revista Ser Humano,

novembro/1996, p. 17).

Podemos falar de dois tipos de marketing pessoal voltados para a orientação

profissional e para a notoriedade: O Marketing de Credenciais e o Marketing de Celebridades. O

primeiro diz respeito à exploração de oportunidades no mercado de trabalho, envolvendo

projetos de evolução profissional e salarial, seja no âmbito interno de uma organização ou por

meio da recolocação em empresas que ofereçam melhores condições de ascensão. Existem

muitas empresas de consultoria especializadas no recrutamento de recursos humanos. Os

executivos que constituem a nata dessa especialidade são denominados “caçadores de cabeça”

(headhunters), incumbidos por grandes organizações para contratar profissionais de alta gabarito

para ocupar postos decisivos.

A maioria dos profissionais que busca colocação no mercado de trabalho opta por

um esforço individual de preparação, aprontando materiais de apresentação, selecionando

oportunidades por meio de publicações e estabelecendo contatos diretamente. A principal

estratégia do Marketing Pessoal é destacar a qualidade que mais fortemente define uma

identidade profissional.

Já o segundo tipo, o marketing de celebridades, vai tratar da figura contemporânea

que mais caracteriza a busca da fama, que sintetiza o ideal da celebridade em nossa época, é o

artista de cinema, no modelo hollywoodiano. Os cuidados mercadológicos para definir e manter

12

uma imagem pessoal forte e duradoura muitas vezes envolvem lances arriscados, mas viver é

arriscado mesmo! Além desse circuito cinematográfico, o marketing de celebridades é exercido

em várias outras esferas de atividades. Venham de setores profissionais, empresariais ou de

outras áreas institucionais, as celebridades acabam sendo alvo constante do noticiário social,

ganhando a atenção da mídia e da sociedade mundial. A imprensa tende a seguir as celebridades

nos eventos de que participam e nos locais que freqüentam. Com isso cria-se um circuito social

que tem sido denominado “jet set”, “alta sociedade” e funciona como uma espécie de clube

seleto ao qual muitas pessoas desejam pertencer, uma vez que a evidência pode contribuir para

seus interesses; é o caso dos políticos.

Outra dimensão de aplicação do marketing pessoal é o entrelaçamento da projeção

com os negócios. O primeiro cuidado do marketing pessoal no âmbito empresarial é identificar o

grupo de referência em que a organização pretende atuar. Se o proprietário não pertencer ou não

tiver acesso a esse grupo, certamente será difícil garantir o sucesso do empreendimento. Tendo

em vista que a projeção pessoal do indivíduo funciona como símbolo da empresa, é importante

que à primeira vista as pessoas consigam identificar prontamente, no proprietário, o grupo de

referência objetivado. O que implica cuidados especiais no aspecto visual, comportamento

público, linguagem, uso de objetos pessoais e outros detalhes.

O sucesso é o objetivo do marketing pessoal. Destacar-se dos demais e atingir

posição de evidência. Quando isso acontece, e a projeção da pessoa atinge um público

quantitativamente expressivo, o seu nome acaba virando símbolo, referência, marca. Nesta

caminhada para o sucesso, pensem em melhorar 1% em cada 100 coisas e não 100% em uma

coisa. A subida rumo ao sucesso deve ser gradativa. A escada (cavalete) ilustra esta caminhada.

Nós não estamos aqui apenas para chegarmos ao topo, e sim além dele. Se subirmos um degrau

de cada vez, se chega ao topo, com excelência. Agora tem gente que sobe de costas... ou seja,

desordenadamente. Outros querem subir pelo lado, então se assessoram de pessoas para

segurarem a escada. Outros querem subir pelo outro lado – é difícil. Outros até sabem que a

escada é para subir, mas tentam com ela de cabeça para baixo. Esperança é a base desta escada.

Você tem que acreditar em você, tem que ter vontade de chegar ao topo. A vida é uma escada.

Tem que subir degrau a degrau. Tem que ter absoluto conhecimento do que faz. Ver os fracassos

13

como oportunidades de aprendizado e não uma derrota simplesmente. Querer é poder, desde que

tenhamos planos, metas e ações para obtê-los. Com um planejamento estratégico você antecipará

e criará o seu futuro, e também o seu presente.

Marketing pessoal é o nome de uma concepção atual para uma preocupação

bastante antiga do homem: como ter sucesso na vida.

14

C A P Í T U L O 3

Você é uma emprEUsa!

Antigamente, a pessoa visava ter uma carreira bem-sucedida, o que requeria

dedicação, lealdade e paciência para galgar degrau a degrau a hierarquia da empresa; em troca,

seu empregador lhe dava um emprego vitalício. Um bom exemplo disso era o caso de um

empregado contratado pelo Banco do Brasil, que visava “fazer carreira” dentro do Banco. Hoje

em dia, essa figura do emprego vitalício ou “fazer carreira na empresa” está entrando em

decadência. Coisa do passado! Esqueçam. De agora em diante, você é o dono de sua própria

carreira. A carreira é um bem muito precioso para ser entregue a terceiros. Esta é a “era da

empregabilidade”, ou seja, o conjunto de competências e habilidades necessários para manter sua

colocação dentro ou fora de sua empresa.

Nesse novo mundo, as empresas abandonaram a postura paternalista de décadas e

décadas de garantia de emprego eterno. A posse da carreira foi devolvida ao executivo; que deve

rebatizar-se de Você S/A, ou seja, uma emprEUsa

Como um negócio, você tem um produto, ou seja, seu talento, suas competências.

O mercado são seus empregadores. Para manter o produto atualizado, é necessário um

departamento de pesquisa e desenvolvimento. À semelhança de outras empresas, a emprEUsa

precisa de marketing para vender seu produto. Faça o seu marketing pessoal, pois nesse atual

contexto é exigido do executivo novas habilidades e competências. Por exemplo, uma boa rede

de relacionamentos pode significar a diferença entre ter ou não ter trabalho.

A atualização deve ser uma preocupação permanente para quem quer conquistar a

empregabilidade. A partir de seu advento, a leitura de livros e revistas exige óculos diferentes

15

dos tradicionais. O executivo deve ler cuidadosamente os textos. Como um pescador paciente,

ele fisgará uma oportunidade de negócio ou profissional.

Com o uniforme da emprEUsa, o executivo terá de vender seu produto, criar redes

de fornecedores e prestadores de serviço e fazer alianças estratégicas com outras áreas. E aí está

um dos mais importantes ingredientes da empregabilidade, a capacidade de aglutinar pessoas em

torno de um projeto e formar equipes – enfim, é preciso saber lidar com gente.

O executivo hoje deve correr riscos, não existem mais fronteiras geográficas para

os negócios e as carreiras. O grande desafio para os executivos está na travessia entre o

antigamente e o atual modelo de visualização da “carreira profissional”.

“Conforme você se imagina, assim será você. Segundo a psicóloga Suely Costa,

você é o resultado de sua ‘profecia’ mental e energética, daquilo que você pensa de si mesmo, da

auto-imagem projetada na tela mental de seus autoconceitos. Você é uma empresa2 porque

nasceu para dar lucro. Lucro é o resultado do que você é, faz e tem, ou seja, sua comunicação,

simpatia, empatia, envolvimento social, relacionamento humano interpessoal, desinibição,

amizade, afeições. Você veio ao mundo para dar lucros morais, intelectuais, sociais, afetivos,

familiares, econômicos e mentais a você mesmo e aos outros. Por isso você e uma empresa”.

SUELY COSTA (Cada Pessoa é uma empresa,1998, p. 20)

Você é o seu próprio administrador. Para ter sucesso com a outra empresa, precisa

ser um bom administrador de si mesmo, da sua emprEUsa. Se você sair de casa pensando que

vai trabalhar para outra pessoa, não saia. Não existe motivação em trabalhar para o outro. Tire da

cabeça pensamentos de rivalidade, de competitividade e de inferioridade, e acredite que nós

trabalhamos para nós mesmos.

Você é uma empresa, a emprEUsa, e toda empresa tem uma marca. Vejamos

então, como definir esta marca. “Marca é uma percepção, uma sensação indelevelmente cunhada

na cabeça e no coração das pessoas. É uma rica e delicada tapeçaria de associações, sentimentos,

2 Trata-se da emprEUsa apresentada nesta monografia.

16

emoções, conclusões, que derivam de uma idéia”. PERCIVAL CAROPRESO apud TOM

PETERS (Revista Exame, agosto/1997, p. 110)

“O que diferencia você dos outros? Comece agora, já: de hoje em diante, você vai

visualizar-se de modo diferente! O que meu produto ou serviço faz que me diferencia dos

outros? Submeta-se ao tradicional desafio de apresentar-se em 15 palavras ou menos. Tire o

tempo necessário para escrever a resposta. E depois para lê-la várias vezes”. TOM PETERS

(Revista Exame, agosto/1997, p. 110)

O consultor americano TOM PETERS nos fala a cerca de como definirmos nossas

marcas: “Comece por identificar as qualidades ou características que diferenciam você da

concorrência – ou de seus colegas. O que você tem feito ultimamente – esta semana, por

exemplo – para se destacar? Qual seria, segundo seus colegas, seu maior ponto forte? Qual sua

qualidade pessoal mais digna de nota? Volte à comparação entre a marca Você e a marca X –

essa é a abordagem adotada pelas grandes empresas quando vão criar uma marca. O modelo que

elas usam é a característica/benefício: cada característica que oferecem em seu produto ou

serviço rende a seus clientes ou consumidores um benefício identificável e distinguível”. TOM

PETERS (Revista Exame, agosto/1997, p. 110)

SCOTT BEDBURY define marca da seguinte forma: “Uma grande marca atinge

emoções... As emoções orientam a maioria, talvez todas, de nossas decisões. Uma marca atinge

você com [uma] poderosa experiência de relacionamento. É um ponto de ligação emocional que

transcende o produto... Uma grande marca é uma história que nunca é totalmente dita. Uma

marca é uma história metafórica que evolui o tempo todo... As pessoas precisam para se situar

dentro de uma sensação maior”. SCOTT BEDBURY apud TOM PETERS (A Marca Você,

1999, p.37)

Então, qual é o modelo características/benefícios que oferece a marca chamada

Você? Você sempre entrega o trabalho dentro do prazo? Seu cliente interno ou externo recebe

um atendimento confiável que\satisfaz suas necessidades estratégicas? Você antecipa e resolve

os problemas antes que eles se transformem em crises? Seu cliente poupa dinheiro e dor de

17

cabeça pelo simples fato de contar com você na equipe? Você sempre completa seus projetos

dentro do orçamento previsto? Se você pretende se transformar em marca, terá de prestar atenção

constante naquilo que você faz que acrescenta valor, naquilo de que você se orgulha e, mais

importante de tudo, naquilo pelo qual você pode gabar-se abertamente. Quero ficar famoso por

quê? Isso mesmo – famoso! Estas reflexões levarão a construção da marca Você, da emprEUsa.

O Consultor TOM PETERS criou um teste chamado VMP – Valor

da Marca Pessoal:

• Sou conhecido por (colocar de 2 a 4 itens). Nesta mesma época,

no ano que vem, planejo ser também conhecido por (colocar de

1 a 2 itens).

• Meu atual projeto é instigante e desafiador para mim das

seguintes maneiras (colocar de 1 a 3 itens).

• Meus novos aprendizados nos últimos 90 dias incluem (colocar

de 1 a 3 itens).

• Meu programa de visibilidade pública (local /regional/

nacional/global) consiste em (colocar de 2 a 4 itens).

• Nomes novos e importantes que acrescentei à minha agenda

nos últimos 90 dias incluem (citar de 1 a 3 nomes).

• Meus relacionamentos importantes desenvolvidos nos últimos

90 dias incluem (citar de 1 a 3 nomes).

• A atividade que mais contribuirá para melhorar meu currículo

nos próximos 60-90 dias é (descrever 1 item).

• Meu currículo está diferente daquele do ano passado, escrito na

mesma época, nos seguintes aspectos (mencionar de 1 a 3

novidades). TOM PETERS (Círculo da Inovação, 1998, p. 193)

“Pense em marca! Pense em Valor da Marca Pessoal! Trabalhe nela!” TOM

PETERS (Círculo da Inovação, 1998, p. 193). A lista acima, desenvolvida por TOM PETERS,

poderá ajuda-lo a começar a pensar a respeito do valor de sua marca. TOM PETERS chama de

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Teste do Valor da Marca Pessoal, ou, a fundação da Você S/A, uma firma de serviços

profissionais de uma única pessoa... que visa a se destacar muito em meio a uma grande

multidão. Esta marca representa a sua emprEUsa.

19

C A P Í T U L O 4

A era das emprEUsas

O marketing pessoal não trata as pessoas como a um objeto. O marketing pessoal

valoriza o ser humano em todos os seus atributos, características e complexa estrutura física,

intelectual e espiritual. Aplica as descobertas da administração e das ciências econômicas e

comerciais, aliadas às ciências do comportamento para que você determine e atinja seus

objetivos. Usando-o fica mais fácil conhecer seu Plano Estratégico de Marketing.

“Você não é um título ou um cargo em uma empresa. Você é uma marca. Hoje,

para se destacar, é preciso que você administre e divulgue esta marca da mesma forma como

fazem a Coca-Cola, a Nike e a Pepsi”. TOM PETERS (Exame, agosto, 1997, p. 109-114)

Cada ser humano é uma marca. O aluno desde os primórdios de sua educação já

se manifesta com probabilidade do que será. A marca é feita a partir dos primórdios da educação,

incluída aí a educação de casa. O saber dizer “obrigado”, “por favor”, “com licença”, etc. cada

dia mais importante as marcas e as aparências se tornam. Fica evidente para qualquer

profissional que sendo um produto lapidado para o processo produtivo, nos tornaremos uma

marca. Os profissionais mais denotados e agraciados com as honras do reconhecimento já se

consideram uma marca de linhas arrojadas e espírito forte. Se tornar uma marca não é uma

opção. É um diferencial competitivo. Quando fazemos diferença entre uma multidão temos uma

“marca”, que ficará registrada através das nossas ações.

Em uma empresa, hoje, a marca é o maior patrimônio. Ela assina os produtos e

serviços, conta a história, identifica, exprime a confiança e atesta a qualidade. Na atual

sociedade, cada qual tem o seu próprio rótulo, a sua embalagem. É interessante observarmos que

20

as personalidades políticas também são marcas. Algumas são marcas caras e ruins, mas estão no

mercado.

Sua emprEUsa estará constantemente em uma vitrine. Você estará eternamente se

vendendo para um(a) namorado(a), para seu chefe, para seu cliente, enfim, tudo em nossa vida é

pura e simples troca – venda. Todos nós somos marcas do “produto-pessoa”. Alguns com maior

sucesso. Uns com belas embalagens e péssimo conteúdo. Outros de excelente qualidade, mas

sem a visibilidade necessária. Todos nós querendo ou não somos marcas ambulantes seja no

trabalho ou na vida quotidiana. No ambiente de trabalho, mais formal, contribuem para sua

marca: o nível de acertos, a competência técnica, a sua empatia e acima de tudo a sua

competência emocional – muito utilizada pelos grandes políticos. Sejamos “políticos”, só

devemos fazer desavenças quando muito necessário, apreciemos as pessoas – mesmo aquelas

mais difíceis de apreciação – não sejamos falsos e sim cordiais. Devemos administrar nossas

marcas com sucesso e sabedoria. No campo profissional – assim como em outros também – a

nossa marca é fundamental para o sucesso. O importante é o que você realiza, como a sua marca

é reconhecida dentro e fora do seu meio.

Com certeza, sabermos quem somos e o que queremos são fatores importantes se

desejamos ter sucesso. No entanto, não devemos esquecer que agregado a esta “marca” que é a

Você S/A, lembrarmos que não estamos sós e que é extremamente importante considerarmos as

“diferenças” existentes, pois se não o fizermos acabaremos sozinhos na “prateleira”. Ter uma

auto-estima em dia, é fundamental para incrementarmos a nossa marca, mas devemos sempre

considerar que o nosso sucesso depende, também, da interação com outras “marcas”.

Quando crianças tentamos vender nossa imagem em troca de atenção e carinho,

mais tarde tentamos vender essa marca para nossas possíveis paixões, depois os patrões, sócios,

etc. Não se trata de uma marca como a Pepsi ou Nike ou Coca-Cola, porque nós tentamos vender

esta marca para um público bem específico. O profissional que não fizer uma boa campanha de

si mesmo, dificilmente será um vencedor.

21

PHILIP KOTLER fez uma definição famosa de que o marketing deve se basear

em quatro P’s, que são Produto, Preço, Ponto de Venda (Distribuição) e Promoção. O produto é

composto por três níveis de entendimento. Produto núcleo ou básico, produto tangível e produto

ampliado. O produto básico pode ser entendido como o benefício elementar que o comprador

obtém quando adquire um produto; ou o benefício básico que o seu cliente busca ao contratá-lo;

o benefício básico que uma pessoa busca ao procurar um médico, contratar um advogado ou

qualquer profissional autônomo. A principal pergunta que deve ser feita em relação ao produto

básico é se está satisfazendo às necessidades dos consumidores e qual a sua qualidade, se

comparada à dos concorrentes. Um outro ponto que deve ser avaliado é se a qualidade do

produto básico está de acordo com a expectativa do público-alvo.

No Preço considera-se o que o produto custa ao cliente, que não significa somente

o valor em dinheiro, mas também o esforço físico e outros custos de caráter psicológico.

A distribuição (Place), precisa-se levar o produto certo ao lugar certo através dos

canais de distribuição adequados, visando a uma cobertura total que não deixe faltar o produto.

Finalmente, a Promoção deve ser utilizada com efetiva criatividade, englobando a

propaganda, a promoção de vendas, as relações públicas e o merchandising.

A emprEUsa, assim como as empresas tradicionais, possui um Mix de Marketing

(4 P’s) – Produto, promoção, preço e ponto:

• Você pode dizer que é um produto que atende à alguma necessidade?

• Você pode dizer que faz promoção das sua qualidades?

• Você pode dizer que tem um valor no mercado?

• Você pode dizer que tem um ponto de trabalho?

Se a resposta for SIM você é uma marca, e se o produto for bom o mercado estará

aberto para você, tudo depende de marketing!

22

É importante observarmos que somos mias do que uma marca, a marca é

importante, porém, o conteúdo tem que ter qualidade. O aprimoramento das qualidades pessoais

de cada profissional, tornam este mais feliz consigo mesmo e com iss capaz de contribuir melhor

para a empresa, para seu grupo social e para seu país.

J. BALLBACK E J. SLATER mostram em seu livro “Marketing Pessoal – Como

orientar sua carreira para o sucesso”, como o Mix de Marketing está relacionado com o seu

desenvolvimento profissional, que será destacado a seguir:

“Produto – Acredite se quiser: muitos dos nossos clientes acham que o produto que têm a oferecer é o seu currículo. Não é só isso. Em termos de marketing pessoal, o produto refere-se às suas habilidades, realizações, formação, credenciais, treinamento, experiência anterior, cargos ocupados, personalidade, imagem e atitude. A estratégia que você precisa desenvolver irá depender da mensagem que quer promover. Preço – Como alguém que pratica marketing pessoal, você terá de se atribuir um preço de acordo com a mensagem que está veiculando, com o produto que está oferecendo, com o mercado onde está tentando ingressar etc. Esse preço deverá ser coerente com o restante do seu mix de marketing: se for muito elevado, pode ser que ninguém queira pagá-lo; se for muito baixo, o seu empregador em potencial suspeitará que o seu produto não é suficientemente bom. Além disso, um baixo preço inicial pode fazer com que você leve anos até equiparar seu preço ao do mercado. Praça (distribuição) – Como você se colocará à disposição daqueles que você quer que comprem as suas habilidades – os consumidores finais? Tentará marcar uma entrevista com uma pessoa de cada empresa ou uma pessoa de cada departamento da empresa pela qual você está interessado? Se quiser realizar seu marketing pessoal com êxito, você terá de identificar as praças onde irá pô-lo em prática. Você precisará identificar essas praças tanto na sua vida profissional quanto na sua vida em particular, desde a área de café da empresa onde trabalha até a sala de espera do consultório de seu médico. E você terá de se sentir à vontade com o fato de o marketing pessoal ter de ser praticado continuamente, se quiser subir na vida. Promoção – Para se promover da melhor forma, você terá de se concentrar na mensagem que pretende veicular e decidir como e para quem você vai enviá-la. Pode ser que você queira

23

promover seu marketing pessoal tanto formal quanto informalmente, para seu chefe e seus colegas, ou para tomadores de decisão em uma empresa totalmente diferente. Você terá de realizar um certo planejamento prévio e criar um roteiro de marketing pessoal que enfatize as suas melhores características. Saber como realizar seu marketing pessoal e para quem você pretende direcioná-lo poupará o tempo que seria perdido se o processo fosse abordado de maneira errada”. J. BALLBACK e J. SLATER (1999, p.26-28)

A competitividade nos leva a competir com outras pessoas. Quando a competição

é entre empresas que fazemos parte, o trabalho em equipe é fundamental. Mais uma vez aí temos

de ser uma marca, a qual o responsável pela equipe poderá utilizar as marcas que mais

segurança, confiança podem trazer.

Devemos associar a marca à uma nação, ou seja, o crescimento pessoal,

intelectual e profissional de cada ser humano, pois somos dotados de potencialidades que muitas

vezes permanecem eternamente ocultas em nossas vidas, pelo simples fato de não exercitarmos

esses dons, essas potencialidades. O mundo de hoje é um mundo em constantes movimentos e se

não agirmos em direção as correntes, estaremos contradizendo os princípios que nos fazem

crescer. O mercado profissional hoje somente exige... e exige o que nós temos para oferecer, e

essa deve ser a finalidade de “marca”, porque é algo que temos e que necessitamos aperfeiçoar e

divulgar.

Dentro de um mar de incertezas e turbulências que induzem a um novo formato de

postura globalizada, só há uma única certeza: iniciar imediatamente o seu projeto de vida

profissional e pessoal. Não importa se a pessoa está analisando o que deverá seguir como

carreira profissional, ou se está preparando para se aposentar, ou ainda se está querendo trocar de

profissão. A movimentação social de cada indivíduo na captação de recursos para os seus

objetivos, deixa claro que os tempos de outrora onde os ativos mais valiosos eram as fábricas e

estoques, hoje em dia fica evidente, que para prosperar é vital que os ativos sejam novas idéias,

informação, criatividade e visão. Segundo Luiz Augusto Costacurta Junqueira, “Faça marketing

ou você está morto”.

24

Está na hora de aprendermos alguma coisa com as grandes marcas. É uma lição

válida para qualquer pessoa interessada em saber o que é preciso para destacar-se e prosperar no

novo mundo do trabalho.

“Independente de idade, cargo ou ramo de trabalho em que atuamos, todos nós

precisamos compreender a importância de criar marcas registradas. Somos os executivos-chefes

de nossas empresas [emprEUsas]. Hoje em dia, o mais importante, para quem quer trabalhar e

fazer negócios, é ser o diretor de marketing da marca chamada Você. É simples assim – e difícil

assim. E também obrigatório assim”. TOM PETERS (Revista Exame, agosto/1997, p. 109)

As grandes oportunidades consistem em tornar-se agente livre, numa economia

feita de agentes livres. Procurar passar a melhor temporada possível no seu campo de atividade,

esforçar-se por produzir o melhor trabalho de que é capaz e gerar um histórico pessoal notável,

fazer o possível para criar seu próprio microequivalente daquele logotipo conhecidíssimo de

movimento, o da Nike. Se você o fizer, não apenas vai se aproximar de toda oportunidade que

estiver ao alcance de suas mãos e fazer uma contribuição notável ao sucesso de sua equipe como

também se colocará em ótima posição de barganha no mercado de agentes livres da próxima

temporada. Todo mundo tem a chance de virar uma marca digna de nota. A web (internet)

mostra a importância das marcas mais diretamente do que qualquer produto embalado ou bem de

consumo jamais conseguiria mostrar. Ela diz o seguinte: qualquer pessoa pode ter um web site. E

hoje em dia, como todo mundo pode ter um web site, é exatamente isso que todo mundo está

fazendo! Então, como saber que sites valem a pena ser visitados, quais incluir em sua lista de

lugares a conhecer, quais os que valem a pena ser vistos mais de uma vez? A resposta está nas

marcas. Os sites aos quais você volta são aqueles nos quais você confia. São os sites em que o

nome da marca lhe diz que sua visita ou visitas repetidas valerão a pena. O nome da marca é a

promessa do valor que você vai receber.

A mesma coisa se aplica ao outro maior aplicativo usado na internet – o correio

eletrônico (e-mail). Hoje, quando todo mundo tem e-mail e qualquer pessoa pode lhe enviar e-

mail, como você decide quais mensagens vai ler e responder primeiro e quais vai colocar na lata

de lixo, mesmo sem ler? Resposta: marcas pessoais. O nome do remetente do e-mail é tão

25

importante quanto uma marca registrada –ou melhor, ele é a marca registrada do web site que

você visita. Ele representa uma promessa do valor que você vai receber em troca do tempo que

passar lendo a mensagem.

“A visibilidade é uma coisa engraçada: o mais difícil é começar. Depois de lançada, ela costuma se multiplicar sozinha. Quando você está promovendo a marca você, tudo que faz – e tudo que opta por não fazer – comunica o valor e as características da marca. Tudo, desde como você fala ao telefone e como responde seus e-mails até como você conduz os negócios numa reunião, faz parte da mensagem maior que está enviando acerca de sua marca. A chave de qualquer campanha de promoção de marca pessoal é o “marketing boca-a-boca”. Sua rede de amigos, colegas e contatos é seu veículo de marketing mais importante. O que essas pessoas vão dizer sobre o que você tem a contribuir é o que o mercado vai acabar enxergando como o valor de sua marca. Assim, o segredo para fortalecer sua marca é encontrar meios de “alimentar” conscientemente sua rede de colegas. Uma chave para aumentar seu poder é reconhecer o fato muito simples de que vivemos num mundo feito de projetos. Hoje em dia, quase todo o trabalho pe organizado em pacotes pequenos chamados projetos. Um mundo baseado em projetos é o ideal para promover o crescimento de sua marca, porque os projetos existem em torno de promessas que podem ser cumpridas, elas criam resultados mensuráveis e deixam você com resultados dos quais pode se gabar. Se você não estiver passando pelo menos 70% de seu tempo trabalhando em projetos, criando projetos ou organizando suas tarefas aparentemente corriqueiras em projetos, está vivendo no passado – e isso é uma pena. “Hoje em dia é preciso pensar, respirar, agir e trabalhar com projetos”. TOM PETERS (Revista Exame, agosto/1997, p. 111 e 112)

26

C A P Í T U L O 5

Fazer diferença é o negócio!

Na essência, você não é mercadoria ou produto. Mas o que você vende ao

mercado é, sem dúvida. Você não está à venda, naturalmente, mas o serviço que você tem a

oferecer, sua qualificação, suas credenciais estão. Tudo isso, então, entra no regime do mercado,

onde se permutam valores. De um lado há compradores potenciais, dispostos a pagar um preço

por quilo que você tem a oferecer e de outro estão você e outros que oferecem o mesmo tipo de

“produto”. Os compradores potenciais querem maximizar suas vantagens, isto é, obter o máximo

de qualidade por um dado preço. E você, tanto quanto seus concorrentes, quer maximizar suas

vantagens também. Para isso, é fundamental planejar bem o “produto” que vai oferecer ao

mercado.

Diferenciais mercadológicos são os atributos de um produto ou serviço que os

diferencia dos concorrentes. Os seus são representados por suas características pessoais. Uma

boa voz é um diferencial importante para locutores ou cantores, por exemplo.

“Quem faz realmente diferença em sua vida? Você. Claro, é mais fácil acreditar

no destino, nas circunstâncias ou nas estrelas dirigindo sua vida. Isto pode explicar a falta de

coragem, inércia ou conformismo. Mas não justifica seu status atual. Na verdade não há mágica,

ou método milagroso, que possa lhe garantir uma vida melhor. O que há, em qualquer situação,

são condições objetivas que possibilitam, ou não, o melhor aproveitamento possível das

oportunidades”; é o que afirma CARVALHO NETO (1995)

O que há em comum entre Lee Iaccoca, Pasteur, Marx, Sócrates e toda uma série

de líderes, cientistas, filósofos e figuras célebres? Que habilidade, que características,

possibilitou-lhes o sucesso nas respectivas áreas de atuação? Simplesmente a capacidade de

27

vender. Todas as pessoas que obtiveram sucesso também foram grandes vendedores. As pessoas

acima foram exímias ao vender idéias. Na verdade, seja qual for o produto vendido, tudo o que

vendemos são idéias, informações, conceitos. Isto e que define o valor de qualquer produto.

Você, por exemplo, pode ter sido o aluno mais dedicado, conhecer e dominar plenamente os

aspectos principais de sua profissão e não saber vender seus conhecimentos, competência ou

capacidade de trabalho.

O que é “fazer diferença” na vida? É dizer a que se veio. A pior coisa do mundo é

passar pela vida e não viver. Tem gente que mais parece um tubo: passa pela vida sem fazer nada

mais importante do que comer, comer e... descomer, a comida entra e sai, a energia do universo o

alimenta mas ele só consome. Nada faz para criar energia também. Viver de verdade é participar

da criação, que acontece a cada milésimo de segundo. É contribuir com alguma coisa. Para fazer

diferença no mundo não precisa ser um líder político, gênio da ciência ou superstar. Cada um, no

seu campo, tem o seu modo de criar, gerar realidade, atuar positivamente na vida. Não adianta

copiar o jeito do outro, fazer como os outros fazem ou como os outros querem que você faça:

para atuar com força total, você precisa descobrir o seu próprio jeito, o seu talento, acreditar e

gostar realmente do que faz. É preciso ter criatividade, e fazer uso da mesma.

Criatividade é “item de série” de todos os seres humanos? Sim: criatividade é

“item de série” de todos os seres humanos, com exceção dos debilitados gravemente. Não se

trata de item opcional, que vem instalado em alguns e não em outros. É material farto, disponível

em cada um de seus colaboradores. Então, porque às vezes se tem a sensação de que a emprEUsa

é estática e pouco criativa? Porque, a criatividade das pessoas parece contida, abafada? Na

maioria dos casos, em primeiro lugar, falta um ambiente propício à prática criativa. Quase

sempre falta, igualmente, provocação. É preciso provocar, tecnicamente, a criatividade das

pessoas, alimentando-as de informação, formulando bem cada desafio, estimulando o debate de

idéias e premiando-as generosamente. O retorno é dos mais compensadores e o ambiente

empresarial é, em 100 por cento dos casos, bem sucedido. Tenha certeza: os talentos que podem

garantir o seu sucesso já estão trabalhando para você. Torne-se campeão. Invista em você!

28

Os campeões têm a consciência clara de que nada daquilo que os trouxe até o

atual estágio de performance, e conseqüentes resultados, será suficiente para conduzi-los a

conquistas maiores. Assim, sabem que se quiserem progredir em sua carreira não podem

acomodar-se no conhecimento e nas habilidades de hoje.

A última coisa que passa pela cabeça dos campeões é a palavra acomodação. Isso

porque a coisa mais próxima da acomodação chama-se crise. Em qualquer área que se queira

imaginar, na atividade profissional, na área pessoal ou de relacionamentos, quando uma pessoa

começa a se acomodar, mais cedo ou mais tarde, lá vem a tal crise para tira-la da inércia. A pista

que os campeões nos deixam aqui é muito clara: comprometa-se com a excelência. Ou seja,

esteja sempre envolvido em fazer o melhor, cada vez melhor. Aqui está, o antídoto da crise. O

compromisso de fazer o melhor, cada vez melhor, o afastará da acomodação e, afastando-se da

acomodação, como conseqüência você também se afastando da crise. Resumindo: a palavra de

ordem dos Campeões chama-se superação. É uma coisa marcante e constante entre eles a

superação de limites. Eles nunca acreditam que já chegaram ao máximo de performance a que

poderiam chegar.

Hoje em dia, é essencial um conjunto de qualidades e talentos específicos que

podem ser sintetizados em algo muito precioso: a capacidade de fazer o que outros não sabem,

não querem ou não podem fazer.

“A qualidade mais importante num executivo para os próximos 10 anos, pelo

menos, não será o seu gênio para o marketing, ou seu talento tecnológico, ou qualquer outro tipo

de conhecimento funcional”. “O essencial será sua disposição para tomar decisões grandes e

dolorosas”. ADRIAN SLYWOTZKY e DAVID MORRINSON apud MARIA AMÁLIA

BERNARDI (Revista Exame, Fevereiro/1998, p. 35).

“Decisões grandes e dolorosas: são elas, na verdade, as únicas capazes de trazer

aquelas transformações efetivamente vitais para as empresas [e emprEUsas] melhorar sempre. É

por aí, na capacidade de faze as mudanças acontecer, que começam a se diferenciar os

29

profissionais com desempenho excepcional daqueles que são simplesmente bons”. MARIA

AMÁLIA BERNARDI (Revista Exame, fevereiro/1998, p. 35)

“O que se procura hoje é o executivo que faz acontecer”, OSCAR MOTUMURA

apud MARIA AMÁLIA BERNARDI (Revista Exame, fevereiro/1998, p. 34-44). Seu objetivo é

despertar nos alunos (executivos) a convicção de que cada um deles deve fazer diferença na

empresa em que trabalha. E dotá-los de instrumentos para chegar lá. São as chamadas

“habilidades duráveis”. Num mundo em constante mutação, aprender a pensar, segundo

MOTOMURA, tornou-se bem mais relevante do eu ser adestrado em uma nova técnica de

administração. “Qualidade, hoje em dia, não é suficiente”, diz o consultor TOM PETERS apud

MARIA AMÁLIA BERNARDI (Revista Exame, fevereiro/1998, p. 34-44). “Qualidade é um

pressuposto. Em situações em que tudo funciona como deveria funcionar,você precisa achar

alguma maneira de levar as pessoas a olhar o que você está fazendo e exclamarem: UAU!”,

completa TOM PETERS apud MARIA AMÁLIA BERNARDI (Revista Exame, fevereiro/1998,

p. 34-44). Aí está: a chave para a diferenciação é ter um desempenho profissional capaz de

deixar claro que você vai fazer falta. Ou como diz a consultora LAÍS PASSARELLI, o

indispensável, mesmo, é a soma de qualidades individuais que fatalmente vão chamar atenção

para o desempenho do executivo. “Essencial é saber lidar com pessoas. Formar uma equipe com

pessoas, formar um time, ser um ‘resolvedor’ de problemas, inovar, criar”, diz PASSARELLI.

“É ter bom humor”, completa LAÍS PASSARELLI apud MARIA AMÁLIA BERNARDI

(Revista Exame, fevereiro/1998, p. 34-44).

A possibilidade de fazer diferença está ao alcance de todos. “Fazer diferença nada

mais é do que conseguir deixar sempre a sua marca nas coisas que você faz. Fazer coisas que as

pessoas não vão esquecer que foi você que fez”, diz OPHIR TOLEDO apud MARIA AMÁLIA

BERNARDI (Revista Exame, fevereiro/1998, p. 34-44). “É, entre outras coisas, ter a capacidade

de operar com muitas variáveis ao mesmo tempo e identificar rapidamente quais são as mais

importantes”, diz OPHIR TOLEDO apud MARIA AMÁLIA BERNARDI (Revista Exame,

fevereiro/1998, p. 34-44).

30

Para GUILHERME BITTENCOURT, diretor-superintendente da Xerox do Brasil,

“o que torna um executivo diferenciado dentro da companhia é a sua contribuição constante para

os resultados, de qualquer tipo que seja”. “Tanto pode ser em idéias criativas e negócios

fechados quanto em conquista de objetivos”, complementa BITTENCOURT apud MARIA

AMÁLIA BERNARDI (Revista Exame, fevereiro/1998, p. 34-44).

Outra característica essencial das pessoas que fazem diferença é, também, uma

das mais difíceis de encontrar (verdadeiramente) num executivo: a genuína disposição de admitir

os próprios erros. “Alguém que só aprende errando não é um bom executivo”, diz LUIZ LOBÃO

apud MARIA AMÁLIA BERNARDI (Revista Exame, fevereiro/1998, p. 34-44). “Mas não

tenho dúvida de que uma pessoa está crescendo quando consegue entender por que o erro

aconteceu”, complementa LOBÃO apud MARIA AMÁLIA BERNARDI (Revista Exame,

fevereiro/1998, p. 34-44).

A habilidade de conviver com diferentes culturas pe outro fator que diferencia

executivos. “Para um executivo comunicar-se direito é preciso que tenha uma boa dose de

influência pessoal”, diz LUIZ LOBÃO apud MARIA AMÁLIA BERNARDI (Revista Exame,

fevereiro/1998, p. 34-44).

Conforme OPHIR TOLEDO, “você precisa fazer os outros acreditar que aquilo

que vai ser feito tem sentido, vai levar a resultados maiores e melhores, à vitória”. “Além disso, é

preciso saber colocar a idéia de acordo com a audiência”, continua TOLEDO apud MARIA

AMÁLIA BERNARDI (Revista Exame, fevereiro/1998, p. 34-44). “E, sobretudo, colocar

emoção naquilo que se vai dizer. Na medida em que você consegue transmitir as coisas com

emoção, você consegue prender muito mais a atenção das pessoas e, conseqüentemente, tem

mais chances de envolve-las e fazer com que colaborem com você”, completa TOLEDO apud

MARIA AMÁLIA BERNARDI (Revista Exame, fevereiro/1998, p. 34-44).

“Antes de pensar em ser ou fazer alguma coisa, o executivo deve ser uma pessoa

confiável, absolutamente verdadeira, alguém em quem os outros não questionem as intenções

31

por trás das suas palavras e atitudes”, diz o executivo MARK ESSLE apud MARIA AMÁLIA

BERNARDI (Revista Exame, fevereiro/1998, p. 34-44).

Uma vez estabelecido o objetivo a atingir, uma vez estudadas e preparadas

algumas estratégias a conquistar, é necessário caracterizar de modo marcante e inequívoco o

fator distintivo da pessoa, um elemento central que a torna diferente e destacada de outras

pessoas. O pressuposto é de que cada um de nós possui um atributo ou exerce uma habilidade em

tal intensidade e qualidade que possui um atributo ou exerce uma habilidade em tal intensidade e

qualidade que funciona como fator diferencial em relação aos demais. O sucesso pessoal

depende em larga escala da identificação e exploração desse fator único, singular, específico de

cada pessoa.

Colocar-se no lugar de outra pessoa e realmente ser capaz de sentir o que ela

sentiria é fundamental para o sucesso. Às vezes temos até a boa intenção de sermos

trabalhadores, comprometidos, participativos, bons, educados, polidos, respeitosos, mas nos falta

a capacidade de empatia para ver se realmente somos aquilo que imaginamos ser ou que

queremos ser. Devemos refletir acerca da importância da empatia.

Todos nós somos vendedores.E vender é fazer uma oferta e liderar o outro para

aderir a ela. Sem vendas, o melhor dos produtos pode encalhar no estoque. Num mundo de

amplas ofertas, esse esforço de liderança de qualquer mercado é uma necessidade. No marketing

pessoal (profissional) é ainda mais decisivo. Muitos profissionais cometem o erro de achar que

sua qualificação e suas credenciais por si só o levarão ao sucesso, que a qualidade de seus

projetos é suficiente para levar todos a desejá-los.

Segundo o headhunter SIMON FRANCO apud MARIA AMÁLIA BERNARDI

(Revista Exame, fevereiro/1998, p. 34-44), “nos anos 70, uma pessoa de sucesso poderia ser

identificada por algumas características: seguidor das diretrizes, leal, paciente, executor de

tarefas e especializado. Até hoje, muitos acreditam que essas são as qualidades exigidas para o

sucesso. Na verdade, não são mais. Nos anos 90, são exigidas qualidades que parecem ser

32

contrário disso tudo. O perfil moderno é de um profissional co iniciativa própria, criatividade,

liderança, capacidade de aprendizado contínuo e multifuncional”.

33

C A P Í T U L O 6

Sucesso: objetivo do Marketing Pessoal

O objetivo do Marketing Pessoal é a busca do sucesso, em todas as áreas da vida

de uma pessoa. O lugar almejado é o topo, mas precisamos ir além dele.

“Zig Ziglar3 freqüentemente conta4 a história sobre sua visita ao monumento a

Washington. Quando se aproximou do monumento, o guia da excursão anunciou que para visitar

o topo havia uma fila com 2 horas de espera para quem quisesse subir pelo elevador, mas que a

escada estava livre e vazia para quem desejasse usá-la. Isso traduz de maneira maravilhosa o

valor do trabalho duro: aqueles que estão dispostos a trabalhar podem ir aonde quiser, sem

esperar – incluindo o topo!” RAÚL CANDELORO (Revista Técnicas de Vendas, junho/2000, p.

32)

“O sucesso começa a partir da descoberta de que os problemas, em sua grande

maioria, são criados pela própria pessoa, mas o consolo é saber que quem pode resolvê-los

também é a pessoa que os criou”. ALFREDO ROCHA (1998, p. 115)

O termo “sucesso” tem muitos significados para diversas pessoas. Abaixo

encontram-se as definições de ZIG ZIGLAR (1998, p. 1 e 2):

“Sucesso é fechar a porta de seu escritório ao fim do dia com um

sorriso de satisfação estampado no rosto. É saber que você fez um

bom trabalho e que aqueles que interagiram com você tiveram uma

experiência positiva”.

3 Zig Ziglar: conceituado conferencista na área de sucesso e motivação em Dallas, Texas 4 Conta a referida história em suas palestras que ministra por todo o mundo

34

“Sucesso é estar ansioso para chegar em casa e ver as pessoas que

você ama. É estar mental e emocionalmente livre para dividir-se

com elas e interessar-se por elas. Sucesso é ser amado por aqueles

que você ama”.

“Sucesso é sentar-se para pagar as contas e saber que tem dinheiro

suficiente para salda-las, neste mês e no próximo. É saber que você

tomou medidas para garantir a segurança financeira de sua família,

caso venha a falecer”.

“Sucesso é saber que rumo tomar quando não parece haver mais

alternativas. Ter uma vida espiritual é como alimentar-se e beber

água. É necessário!”

“Sucesso é ter interesses ou hobbies próprios. São práticas que

você, pessoalmente, espera repetir várias vezes. O fato de ter

interesses lhe proporciona alegria e paz”.

“Sucesso é acordar-se de manhã e sentir-se bem. E saber que você

se alimenta corretamente e faz exercícios regulares, e que faz tudo

pata continuar garantindo uma vida saudável”.

“Sucesso é apagar as luzes, meter-se debaixo das cobertas e pensar

consigo mesmo: ‘melhor não poderia ser!’ É dizer baixinho uma

oração de gratidão ao Criador antes de cair em um sono profundo e

repousante”.

Pode-se observar que o sucesso é composto por várias pequenas ações no dia-a-

dia de uma pessoa. É obtido através de detalhes que somados dão a grandeza do que se é. O

sucesso depende muito dos relacionamentos quotidianos da pessoa. Os relacionamentos são a

chave para o sucesso na saúde, na prosperidade, na alegria, na esperança e em praticamente tudo

o que é importante na vida.

O grande problema é que muitas pessoas buscam o sucesso de forma errada.

Muitos vêem o sucesso de modo equivocado, e o pior, buscam-no através de coisas que não

levarão a ele, ao sucesso. Portanto, é importante se observar o que não é sucesso. Abaixo

35

encontram-se algumas coisas que não representam sucesso, citadas por ZIG ZIGLAR (1998, p.

2)

“Sucesso não é ligar do trabalho para casa, pela quarta vez na

semana, desculpando-se por não poder novamente jantar com a

família”.

“Sucesso não é correr para casa e esconder-se por trás de portas

fechadas ou da televisão porque ‘depois do dia que tive, preciso ter

meu espaço!’”

“Sucesso não é ter todas as riquezas do mundo e continuar tentando

descobrir como conseguir ainda mais”.

“Sucesso não é estar fisicamente presente em um serviço religioso

e mentalmente escrevendo uma lista de tarefas a serem cumpridas

quando você chegar em casa”.

“Sucesso não é só trabalho sem nenhum lazer”.

“Sucesso não é esfaltar-se e alimentar-se em doses homeopáticas”.

“Sucesso não é gastar energia mental para descobrir como explicar

por que o seu projeto não será concluído dentro do prazo, por que

você tem que perder o jogo de seu filho na escola, por que você não

pode pagar a conta integralmente como prometeu, por que seus

olhos estão vermelhos e a sua pressão arterial está nas alturas, por

que você está cancelando o seu jogo de golfe e por que você

simplesmente não consegue ver graça na vida”.

Segundo SUELY COSTA (Livro Administração Holística, 1998, p. 87), “Todas

as pessoas de sucesso fazem ou experimentam todas as suas idéias na prática, sem medo do

ridículo, sem medo de fracassar. Interessante observar que as pessoas de sucesso são as que mais

erram, porque são as que mais tentam colocar suas idéias para funcionar, mesmo quando não

sabem ao certo como começar”.

36

“Sucesso é sentir-se útil, é realizar, é produzir, é amar, é sentir-se amado, é ser

reconhecido, é um complexo de coisas, não apenas uma. Para ter sucesso é necessário

compreender que você precisa crescer como indivíduo, que as pessoas em sua vida são um

presente divino, não escravos de seus desejos. Elas partilham de seus momentos, não fazem por

você o que você mesmo não faz, a começar por sobreviver”. SUELY COSTA (Livro

Administração Holística, 1998, p. 87)

Segundo SUELY COSTA (Livro Cada Pessoa é uma Empresa, 1998, p. 164), a

matemática do sucesso é a seguinte: “Dividir: tarefas, responsabilidades, riscos, méritos e lucros.

Somar: esforços, idéias, ações, sonhos, criatividade e intuição. Multiplicar: soluções, lucros,

resultados, objetivos, metas, altruísmo, autoconhecimento, auto-realização e sucesso. Subtrair:

stress, pessimismo, inveja, rivalidade e egoísmo”.

Segundo ALFREDO ROCHA (1998, p.121), “o que confunde as pessoas é que o

sucesso é vendido somente por meio de bens matérias: carrões, bebidas, cigarros ou ainda muito

dinheiro. O que eu entendo e gostaria de defender sempre é que o sucesso deve ser uma coisa

muito pessoal, pois ele não se compara entre diferentes pessoas”.

Ainda conforme ALFREDO ROCHA (1998, p.121), “a mídia nos induz a

acreditar que ter sucesso significa ter muito dinheiro e bens matérias”.

“O sucesso é aquilo que a pessoa estabeleceu para si mesma, sem a imposição de

ninguém”. ALFREDO ROCHA (1998, p.122)

Não deve haver comparações entre pessoas para medir o grau de sucesso, deve-se

existir um respeito à individualidade do próximo. Não deve-se permitir que os objetivos de uma

pessoa “X” interfiram no sucesso de uma pessoa “Y”, nem deixar que os sucessos da pessoa “Y”

interfiram nos da pessoa “X”.

Para ALFREDO ROCHA o grande segredo do sucesso é “atingir suas metas sem

se preocupar com os outros nem comparar se eles têm mais do que você. Veja um exemplo: para

37

um monge que medita nas montanhas do Himalaia, o sucesso percorre caminhos totalmente

diferentes dos de um executivo que trabalha num escritório na Avenida Paulista, embora os dois

estejam obtendo sucesso quando alcançam suas metas”. ALFREDO ROCHA (1998, p.125)

ALFREDO ROCHA conclui que “os objetivos são totalmente diferentes e

pessoais, mas o sucesso é o mesmo. Na jornada para alcançar o sucesso, é muito importante que

cada um responda com sinceridade, do fundo do coração e da mente, à pergunta: ‘O que eu quero

para mim?’, independentemente das pressões da mídia, da sociedade ou da própria família. Ver

com clareza os mais sinceros objetivos é um passo fundamental”. ALFREDO ROCHA (1998,

p.125)

Para ZIG ZIGLAR (1998, p. 3) “o sucesso está diretamente relacionando ao fato

de se ter uma vida equilibrada. Se qualquer setor estiver fora de sincronia, todos os setores de sua

vida serão afetados”.

Segundo ZIG ZIGLAR a resposta para a pergunta – o que é sucesso? - Vai

depender de quem está respondendo à pergunta. Para ZIGLAR “as definições de sucesso variam

de acordo com as pessoas. O sucesso envolve todos os aspectos da vida: o relacionamento com

os outros, a capacidade de se sair bem no mundo dos negócios, a saúde que você precisa

preservar e a felicidade que você desfruta. Envolve também uma segurança que vai muito além

da segurança financeira; estou falando da segurança de saber que você tem o amor, a confiança e

o apoio não apenas da família, mas dos amigos e colegas também”. ZIG ZIGLAR (1998, p. 13)

ZIG ZIGLAR fornece uma fórmula simples de sucesso: “A atitude correta,

somada às habilidades específicas, mais a filosofia e os objetivos certos, todos assentados sobre

uma base de caráter, permitem que você tenha relacionamentos vitoriosos com amigos,

familiares, colegas e membros da comunidade de um modo geral”. ZIG ZIGLAR (1998, p. 23)

LAIR RIBEIRO (O Sucesso não ocorre por acaso, 1996, p. 14) diferencia sucesso

de felicidade: “sucesso é conseguir o que você quer! Isso é diferente de felicidade, que é querer o

que já se conseguiu”.

38

RAÚL CANDELORO (Revista Técnicas de Vendas, junho/2000, p. 33) descreve

8 características das pessoas de sucesso:

“1. Descobrem coisas que fazem bem – e que amam fazer – e

fazem!

2. Trabalham duro para desenvolver sua técnica e conhecimentos, e

vêem seu trabalho como algo divertido

3. Reconhecem que seu tempo é um recurso valioso e limitado –

por isso o administram muito bem

4. São persistentes – sempre dão um jeito de que as coisas

importantes aconteçam

5. Conseguem o que precisam através do trabalho. Seu trabalho é o

que lhes permite conquistar reconhecimento, ganhar a vida e

contribuir para a sociedade

6. Conseguem concentrar-se completamente na tarefa sendo

realizada, sem distrair-se

7. Sabem como atuar corretamente na maioria das situações.

Entendem que é importante estar no lugar certo, no momento certo,

com mentores pessoais para guiá-los

8. Têm a habilidade de perceber oportunidades e agarrá-las –

mesmo que isso signifique arriscar-se ou criar seu próprio caminho

RAÚL CANDELORO (Revista Técnicas de Vendas, março/2000, p. 26) descreve os 7 passos de

John Robson para o sucesso:

“1. Saiba qual é o propósito da sua vida: Quando estamos alinhados com nosso propósito de vida, e destrancamos nosso poder interior, a vida se torna muito mais fácil e cheia de significado. Tornamo-nos mais focados e energéticos, e atraímos presentes de abundância que nos ajudam a cumprir nossa missão. 2. Estabeleça objetivos que valham a pena: Objetivos ajudam-nos a definir o que queremos, a estabelecer prioridades e planos de ação, e a atingir resultados. Ao definir metas e alcançá-las, você é quem

39

está no controle da sua vida. Sua auto-estima, alegria e sensação de preenchimento interno vão melhorar. O sucesso atrai o sucesso. 3. Use o poder do diário: Tudo o que você precisa saber – todas as respostas e a sabedoria que você precisa – estão dentro de você. E um diário é a melhor ferramenta para acessar esta sabedoria. 4. Administre o seu tempo: Aproveite o seu tempo ao máximo. Avalie constantemente se o que você está fazendo agora está de acordo com os propósitos da sua vida. Valorize a sua vida e o seu tempo como coisas preciosas que são. Utilize o poder de viver sua vida do seu jeito. 5. Estimule sua criatividade: Todos somos criativos – o que precisamos é de treinamento e prática para estimular o cérebro a trabalhar de maneiras novas e diferentes. Ao aumentar sua criatividade, você resolverá seus problemas de maneira mais rápida, fácil e divertida! 6. Desenvolva sua intuição: Quando dependemos apenas do pensamento racional, perdemos contato com uma fonte valiosa de conhecimento dentro de nós – a intuição. Com exercícios simples e prática constante, você pode expandir significativamente as informações disponíveis, ajudando-o na tomada de decisões. 7. Meça seu crescimento: É fácil ficar preso em trabalhos urgentes,

mas não importantes. Por isso é importante ter ferramentas para

medir seu sucesso – elas lhe ajudam a focar o que é essencial, e o

que não é. Com a dose certa de disciplina, você melhorará ano após

ano!”

40

E m p r E U s a - P A R T E I I

Os departamentos da emprEUsa

&

As dimensões da vida que influenciam as emprEUsas

41

C A P Í T U L O 7

Os departamentos da emprEUsa

As emprEUsas, assim como as empresas, possuem departamentos. Tudo o que

existe em uma empresa há dentro da emprEUsa. A escritora e psicóloga SUELY BRÁS COSTA

desenvolveu em seu livro Cada Pessoa é uma Empresa, uma lista detalhada contendo os oito

departamentos que compõem as emprEUsas, são eles: Contabilidade, estocagem, cobrança,

produção, manutenção, embalagem, marca e planejamento.

“CONTABILIDADE – Quando você pára e pensa sobre os resultados de suas decisões, está fazendo um balanço de seus atos. Ao fazer o balanço de seus atos você tem crédito que são suas potencialidades e oportunidades, tem débito, que são suas limitações e incertezas. Colocando na balança da vida crédito e débito descobre-se seu saldo. Para ter sucesso pessoal e profissional, seu saldo tem que ser positivo, jamais deverá ficar devedor. ESTOCAGEM – Você tem ‘estocado’ conhecimentos, habilidades, atitudes que o levam a resultados práticos? Talvez a sua empresa pessoal esteja falindo por sua falta de garra em procurar estratégia de motivação para sobrevivência. Como pode administrar sua outra empresa se não consegue administrar a si próprio?! COBRANÇA – Será que você se cobra pelas coisas que deseja e que até hoje não conseguiu obter ou realizar? Quais são seus objetivos de vida? Suas metas para alcança-los? Onde estão escritas? PRODUÇÃO – O que você tem produzido na linha de montagem de sua criatividade e intuição? Será que este departamento foi desprezado? Seu cérebro é uma poderosa máquina de produção interior! MANUTENÇÃO – Será que você gosta mesmo de você? Como você vem investindo em sua qualidade de vida e saúde? Você vive estressado? Cuidado! Caso seu departamento de manutenção esteja mal, são necessárias reformas urgentes. A sua outra empresa não pode estar bem se você está mal.

42

EMBALAGEM – Nós compramos por emoção. Se a embalagem é sem vida, apática, não nos interessa conhecer o produto que ela contém. Não fique estocado nesta vida por falta de se colocar na linha de frente com disponibilidade para servir. Para as pessoas verem suas qualidade, primeiro têm que se interessar pela sua embalagem. MARCA – Este item é muito sério, porque é o seu maior patrimônio. Sua marca de pessoa íntegra, correta e sensata é o seu maior investimento durante toda a sua vida, por que lhe dá crédito para começar de cabeça erguida, quantas vezes forem necessárias, sem medo nem temores e com muitos aliados. PLANEJAMENTO – Você é seu próprio administrador. Para ter sucesso com a outra empresa, precisa ser um bom administrador de si mesmo. Uma empresa não pode ser melhor que a ação de seu dirigente, e isso significa que você tira de si mesmo exatamente o que depositou em sua mente. Você vive em cima de um planejamento, queira ou não.” SUELY COSTA (Livro Cada Pessoa é uma Empresa, 1998, p. 20-22)

Para obter sucesso na emprEUsa, estes departamentos devem ser muito bem

trabalhados. Não se pode realizar um trabalho isolado, para se obter sucesso deve-se buscar o

crescimento em todos os departamentos da emprEUsa. Um não funciona bem se outro estiver em

defasagem, não estiver em pleno funcionamento.

O administrador da emprEUsa, ou seja, você mesmo, deve estar sempre

realizando uma auditoria nos departamentos, em todos, para verificar possíveis problemas, e

solucioná-los o mais rápido possível, antes que prejudiquem o bom andamento da emprEUsa.

43

C A P Í T U L O 8

As dimensões da vida que influenciam as emprEUsas

Muitas pessoas pensam que para obter o sucesso devem dedicar todos os seus

esforços no aspecto profissional e financeiro. E com isso, “deixam para lá” as demais dimensões

de nossa vida. Essas pessoas acreditam na velha idéia de que se deve separar o “lado pessoal do

profissional”, ou seja, o velho ditado: “da porta da empresa para dentro eu sou o profissional, da

porta para fora eu sou a pessoa”. Isso não existe! Uma pessoa não pode trabalhar bem, por

exemplo, se estiver no meio de um grande conflito familiar.

O sucesso “bate na porta” de quem consegue o equilíbrio entre as várias

dimensões da vida. Deve-se buscar a harmonia entre o campo espiritual, familiar, psicológico,

físico, social, profissional e financeiro.

As grandes áreas nas quais você deve considerar o estabelecimento de objetivos:

1. Espiritual – moral, religião, conexões com um Ser Superior.

2. Familiar – parentes, filhos, pais, sogros, esposo/esposa, parentes em geral.

3. Psicológico – equilíbrio emocional, motivação, entusiasmo.

4. Físico – exercício, peso, nutrição, sono, relaxamento.

5. Social – quem você conhece, com quem você passa seu tempo fora do

trabalho (além da família).

6. Profissional – reputação, carreira, comprometimento com o que realiza.

7. Financeiro – sua relação com o dinheiro.

44

Mas o que se vê, em muitos casos, são pessoas que querem encontrar o equilíbrio

começando pela dimensão financeira. Parabéns! Esta pessoa começou tudo errado, quer obter o

sucesso em suas dimensões de trás para frente, ou seja, desordenadamente.

Lembre-se de uma grande e simples verdade: O aspecto financeiro será uma

conseqüência natural de um trabalho bem desenvolvido nas demais dimensões!

De nada adiantará você trabalhar isoladamente o “financeiro” e esquecer-se das

demais áreas de sua vida. No trabalho, você deve estar mais voltado para desenvolver-se

constantemente, pessoal e profissionalmente, e não em como fazer para ganhar mais dinheiro,

mais rapidamente. Calma! Não é que não se deva dar importância ao lado financeiro. O que não

se pode é gastar todas as forças e energias pensando exclusivamente nisto. Faça do seu trabalho

uma fonte de prazer, e seja um eterno “estudante” de sua profissão. O “dinheiro” certamente

virá, naturalmente. Dedique-se a trabalhar, primeiro, em suas outras dimensões.

Invista, inicialmente, em sua dimensão espiritual, pois antes de mais nada,

precisamos acreditar, ter fé. Mas não apenas ter fé, e pronto! Devemos ter fé, mas acompanhada

de ações concretas para chegar ao que se almeja. Fé, sem ações, não leva ninguém a lugar algum.

Do mesmo modo, ações, sem fé, também não leva a pessoa a nenhum lugar.

Trabalhe a sua dimensão familiar. A família é um de seus maiores patrimônios. A

harmonia familiar dá forças para que você vença os obstáculos que com certeza estarão em seu

caminho na trilha ao sucesso. Por mais ocupado que você seja profissionalmente, encontre um

tempo para dedicar-se a família. Você já parou para observar a força, a energia, para seu dia-a-

dia, que alguns simples momentos de alegria com sua família pode proporcionar-lhes? Se a sua

família não vai bem, como você poderá estar bem pessoal e profissionalmente?!

Com relação a sua Dimensão Familiar: Qual a prioridade que você tem dado à

ela? Que valores você tem construído em sua casa? Como está seu relacionamento com seus

filhos? Como está seu relacionamento com os pais? E com os irmãos? Com o cônjuge?

45

Relacionamento com os familiares em geral? Você tem dedicado tempo para a família? E o seu

tempo desfrutado com a família? Enfim, você tem dado prioridade à família?

ALFREDO ROCHA relata em seu livro5 uma situação vivida por ele: Estava

voltando de uma palestra que havia proferido em outra cidade, e quando chegou em casa, às três

horas da madrugada, colocando a chave na fechadura com muito cuidado para não despertar

ninguém, mas, logicamente, sua mãe estava acordada, com a luz acesa. Abraçaram-se e a mãe

lembrou-lhe algo muito importante: “Filho, para mim você não é o Alfredo Rocha palestrante,

diretor da Ondec, escritor. Para mim você é e sempre será o meu menino”.

“Muitos pais, apesar de amar muito os seu filhos, têm vergonha de dizer isso a

eles. Muitos casais também, depois de certo tempo, ficam com vergonha de expressar esse amor.

O mesmo acontece com os filhos em relação aos pais”. ALFREDO ROCHA (1998, p. 133)

Em seguida, você deverá trabalhar as demais dimensões, na busca do equilíbrio,

que garantirá o seu sucesso. Você deverá fazer um planejamento pessoal para atingir este

objetivo. Coloque em um papel todas as observações que você possa fazer para cada uma das

dimensões, e veja como poderá melhorar cada uma. Estabeleça metas e objetivos claros e reais

para se chegar lá, e boa viagem rumo ao sucesso! Certamente você ainda não terá todo o seu

“mapa” para chegar ao sucesso pessoal e profissional, mas já terá construído uma base sólida

para esta caminhada!

“Todo mundo tem objetivos. Algumas pessoas de sucesso investem horas todo

mês criando, trabalhando e modificando seus planos e objetivos, enquanto outros casos de

sucesso têm simplesmente uma visão clara de onde querem chegar, e deixam que o Universo

cuide dos detalhes. Objetivos têm o propósito de estabelecer direção e foco na sua vida. Do que

você está se aproximando na sua vida? Do que está se afastando?”. RAÚL CANDELORO

(Revista Técnicas de Vendas, setembro/1999, p. 26)

5 Compre esta Idéia – Melhore sua vida usando a motivação, Editora Gente

46

Muitas pessoas sacrificam uma área de suas vidas em troca das outras. Do que

adianta ser um milionário solitário, ou ter um grande corpo mas um cérebro vazio, ser saudável

fisicamente mas não psicologicamente, ou ser a pessoa mais popular da cidade – mas viver sem

um “tostão6”? Portanto, é fundamental o equilíbrio.

Todas estas áreas estão interligadas. Um problema em alguma dessas áreas afetará

todas as outras. Uma relação problemática terá impacto na sua saúde, finanças e carreira.

Problemas no trabalho afetarão seus relacionamentos e sua auto-estima. Um problema de saúde

vai influenciar sua carreira, seus relacionamentos, etc., e assim por diante.

É importante se ter uma coisa em mente: a área da sua vida que está recebendo

menos atenção hoje, vai ser a área com mais probabilidades de interromper sua vida

completamente em algum momento no futuro.

Se você acredita que o sucesso não se mede pelo prazer que você tem de fazer ou

pela importância do que você está fazendo. Sucesso se mede pelo tanto de dinheiro, projeção,

reconhecimento, poder e status que o ato de fazer determinada coisa lhe confere. Se sua atividade

não dá dinheiro, não dá projeção, não dá reconhecimento, não dá poder ou não dá status, então o

que você faz, não importa o que, está fadado a ser um fracasso. E o pior é que a maioria acredita

nisso e batalha dia e noite para conseguir seu “lugar ao sol”, o que significa em termos práticos

ser rico e famoso. Nem que para isso tenha que se prostituir, se corromper, se degradar, descer ao

porão sujo e nauseabundo das relações humanas mais cruéis e mesquinhas.

EDUARDO BOTELHO diz que todos nós temos uma máquina de fazer dinheiro.

“Durante toda minha vida trabalhei para poder ter as coisas que o dinheiro compra. Na realidade,

eu nunca trabalhei para ter dinheiro, mas sim para poder usá-lo da melhor forma que me

interessasse. Eu acho que acontece exatamente o mesmo com você, certo? Eu me dei conta, de

forma clara, como nunca havia antes me ocorrido, que eu sou uma maquininha de fazer dinheiro.

E você também é!”. EDUARDO BOTELHO (Revista Técnicas de Vendas, fevereiro/1999, p.

06)

6 Viver sem nenhum dinheiro, ou apenas com o mínimo necessário para sobreviver.

47

BOTELHO diz ainda que “a partir desta constatação, passo a me interessar muito

mais em me auto-aprimorar, pois é disto que dependo totalmente para poder comprar cada vez

mais, e com mais facilidade, tudo o que tenho necessidade ou vontade de ter. Todos nós

conhecemos pessoas que ganham muito, e pessoas que ganham pouco (ou nada). Quais são as

diferenças entre eles? São várias: persistência, criatividade, prazer no que faz, dedicação, etc.

Mas podemos também dizer que aqueles sabem ganhar dinheiro, e estes não. Os que sabem

ganhar se deram conta de que são uma maquininha de fazer dinheiro, e que, na realidade, nunca

o ganharam. Por isso investem em si mesmos, ou seja, na sua máquina. Enfim, evoluem na sua

produtividade e capacidade para fazer dinheiro”. EDUARDO BOTELHO (Revista Técnicas de

Vendas, fevereiro/1999, p. 06)

De acordo com JEFREY KELLER, presidente da Attitude is Everting, tudo que

tem realmente algum valor nas nossas vidas geralmente requer esforços disciplinados durante um

certo período de tempo. Não existem atalhos ou passagens secretas para o sucesso duradouro.

“Seja transformar-se num profissional melhor, um pai ou mãe melhor, ou mesmo

um marido ou mulher melhor, não dá para fazer mágicas de uma hora para outra. (...) Mesmo

que você seja uma pessoa muito observadora e que consulte as melhores fontes do mundo sobre

como tornar-se mais eficaz numa determinada tarefa, vai levar um certo tempo antes de fazer

algum avanço significativo”. JEFREY KELLER apud RAÚL CANDELORO (Revista Técnicas

de Vendas, abril/1999, p. 22 e 23)

Segundo KELLER, “saúde é a área onde existe a maior tentação de apostar em

soluções instantâneas e milagrosas para resolver problemas que levaram anos para acontecer. A

mentalidade dos milagres instantâneos, sem esforço, é um dos motivos por que tão poucas

pessoas beneficiam-se da meditação, yoga ou tai chi chuam. Não é que essas disciplinas não

funcionem. É que elas levam um longo período de estudo e aplicação para que se consigam

benefícios significativos. Infelizmente, a maioria das pessoas desiste depois da terceira aula,

porque nenhum milagre ocorreu”. ”. JEFREY KELLER apud RAÚL CANDELORO (Revista

Técnicas de Vendas, abril/1999, p. 22 e 23)

48

Seu sucesso nos negócios e na sua vida pessoal será influenciado

extraordinariamente pelo seu caráter e integridade. A única maneira de construir uma reputação

como pessoa, profissional, e mesmo a reputação da empresa, é demonstrando isso com o passar

do tempo. Afinal, quem é que não prefere fazer negócios e manter relacionamentos com pessoas

em cuja palavra se pode confiar, e que você sabe que não vão tentar tirar vantagem ou enganá-

lo? Uma vez que você seja percebido como desonesto ou sem integridade, será extremamente

difícil desfazer esta percepção.

Seja honesto com você mesmo, e admita que serão necessários horas e horas de

esforços sustentados de maneira disciplinada se quiser atingir seus objetivos na busca pelo

equilíbrio entre as áreas de sua vida. Ao fazer essa promessa de longo prazo, você vai descobrir

que, na verdade, vai gostar dos progressos feitos dia após dia em direção aos seus objetivos. Isso

vai motivá-lo a ir cada vez mais além, quebrando velhas e novas barreiras.

RAÚL CANDELORO adverte: “Mas seja cuidadoso e evite comparar-se com

outras pessoas. Seu objetivo deve ser melhorar a sua vida, e não, se você está avançando mais

rapidamente ou não do que outra pessoa. Não é uma competição”. RAÚL CANDELORO

(Revista Técnicas de Vendas, dezembro/1999, p. 28)

Um destaque para a Dimensão ESPIRITUAL

Tendo em vista que a Dimensão Espiritual é a base para o sucesso nas demais

dimensões, ela merece aqui um destaque.

“Suas crenças espirituais devem crescer a cada dia. Uma vez que você tenha

aceitado o fato de que foi criado por uma Força Superior, passará a viver num outro nível. Você

‘sincroniza’ outras possibilidades e tem fé que achará o caminho durante sua jornada. Você age

corajosamente. E acaba descobrindo que dentro de você existe força suficiente para suportar os

contratempos e os desapontamentos que inevitavelmente ocorrerão”. RAÚL CANDELORO

(Revista Técnicas de Vendas, agosto/1999, p. 26 e 27)

49

Praticamente todas as pessoas reconhecem que a vida possui três aspectos: o

Físico, o Mental e o Espiritual, mas infelizmente, muitas pessoas ignoram ou negam esse terceiro

aspecto, o espiritual. Segundo ZIG ZIGLAR, este fato ocorra porque talvez estas pessoas nunca

tenham tido contato com esse aspecto, o espiritual. “Talvez tenham tido contato com a

espiritualidade mas não a tenham compreendido e foram intimidadas pela terminologia quase

sempre inerente aos fatos de natureza espiritual. Talvez as pessoas ignorem a espiritualidade por

não se tratar de uma questão claramente definida; a espiritualidade exige que os crentes tenham

fé – acreditem na existência de algo que eles não podem tocar ou ver”. ZIG ZIGLAR (1998,

p.209)

“Quase sempre a busca pelo espiritual não ocorre enquanto você não enfrenta uma

crise ou consegue tudo o que pensava que lhe fizesse feliz e acaba descobrindo que ainda lhe

falta algo na vida e que a felicidade continua ilusória”. ZIG ZIGLAR (1998, p.210)

O 1828 Noach Webster Dictionary define fé como “crença; o consentimento da

mente à verdade daquilo que é declarado por outrem, confiando em sua autoridade e veracidade,

até prova em contrário; o julgamento de que aquilo que outrem declara ou atesta é verdadeiro”.

1828 Noach Webster Dictionary apud ZIG ZIGLAR (1998, p.211). Em outras palavras, segundo

ZIGLAR, “a fé é a crença de que aquilo que está sendo dito é verdade. É preciso fé para que haja

adesão a qualquer religião”. ZIG ZIGLAR (1998, p.211)

ZIGLAR afirma que o sucesso inclui o fato de se ter um bom relacionamento com

o Deus de nossa compreensão. “A profundidade de sua espiritualidade é, na minha opinião, o

grau de seu relacionamento pessoal com aquele cujo poder de governo você honra e obedece

através de sua fé”. ZIG ZIGLAR (1998, p.211).

O homem é livre para expressar sua fé através de uma religião organizada – onde

as pessoas com crenças em comum se reúnem para praticar um culto – ou de uma religião não

organizada onde as pessoas praticam sua fé e vida religiosa sem uma doutrina estruturada. Para

ZIGLAR, “você não precisa se associar a qualquer grupo ou denominação para ter e praticar a

sua fé e o que você acredita em relação ao Deus de sua compreensão, mas muitas pessoas optam

50

por se associar aos outros na busca da satisfação de sua sede espiritual”. ZIG ZIGLAR (1998,

p.212)

Completa ZILGAR: “As pessoas que não têm fé quase sempre guardam mágoas,

ressentimentos, rancor e amargura em relação aos outros e raramente, ou nunca, são pessoas

felizes que tenham paz de espírito. A solução para essa situação é o perdão – de grande

importância para um ser humano espiritual”. ZIG ZIGLAR (1998, p.212)

JOHN TEMPLETON, uma das pessoas mais ricas dos Estados Unidos disse: “Se

não desenvolvermos um reservatório de riqueza espiritual, provavelmente não há dinheiro que

nos faça feliz. A riqueza espiritual proporciona a fé, nos dá amor, traz e expande a sabedoria. A

riqueza espiritual leva à felicidade porque nos orienta para relacionamentos úteis ou afetuosos.

Tendo a riqueza espiritual como a base e a segurança de nossas vidas, ganhamos uma profunda e

duradoura paz que não pode ser obtida apenas com riqueza material”. JOHN TEMPLETON

apud ZIG ZIGLAR (1998, p.212)

“Você sente uma incrível segurança ao saber, no fundo de seu coração, que está

tudo sob o controle de Deus e que não cabe a você a primeira nem a última palavra na vida. A

crença de que o seu Criador lhe dá força e conhecimento quando os seus recursos já se esgotaram

retira o peso do mundo de seus ombros”. ZIG ZIGLAR (1998, p.213)

O trecho a seguir, extraído de “Words to Live By”, uma minirrevista publicada

pela Farming Magazine, Inc., dá motivos para uma reflexão:

“Se você quiser se sentir rico, pense em tudo aquilo que o dinheiro não pode comprar. Se as pedras fossem retiradas, o riacho perderia a sua melodia. Existem centenas de línguas em todo o mundo, mas um sorriso expressa todas elas. Uma coisa que você pode dar sem perdê-la é a sua palavra. Todos nós nos vemos diante de grandes oportunidades, brilhantemente disfarçadas de ‘situações impossíveis’. Se preenchermos nossas horas com os arrependimentos pelos fracassos de ontem e as preocupações pelos problemas de amanhã, não nos restará tempo para agradecer o sorriso e o brilho do sol, o amor e a alegria de hoje. Se não posso realizar grandes obras, posso

51

realizar pequenas obras de forma grandiosa”. Words to Live By apud ZIG ZIGLAR (1998, p.215)

Segundo ZIGLAR, a mensagem expressa no trecho acima é de que “você precisa

começar de onde está e com a fé que tem para aproveitar todas as dimensões do que a vida tem a

oferecer. O problema é que muitas pessoas querem esperar até que tudo esteja ‘absolutamente

dentro dos conformes’ para iniciar qualquer coisa. Mas você não precisa enxergar o final da

estrada para dar o primeiro passo; fé é dar esse primeiro passo sem enxergar o fim. A regra é

simples: vá até onde você conseguir enxergar. Chegando lá, você poderá ter a visão do Pai. E

então, prossiga novamente até onde a sua visão puder alcançar”. ZIG ZIGLAR (1998, p.215)

“Você irá conhecer uma nova forma de liberdade e felicidade. Você não se arrependerá do passado, nem desejará fechar-lhe a porta. Você compreenderá o significado da palavra serenidade, e conhecerá a paz. Independentemente do ponto de degradação a que tenha chegado, você verá como a sua experiência pode beneficiar outras pessoas. Essa sensação de inutilidade e autocompaixão desaparecerá. Você perderá o interesse por atitudes egoístas e passará a se interessar pelo próximo. O interesse pelos benefícios próprios deixará de existir. Sua atitude e perspectiva em relação à vida, de um modo geral, mudarão. O medo das pessoas e da insegurança financeira lhe deixará em paz. Você saberá por intuição como lidar com as situações que antes lhe deixavam confuso. De repente, você perceberá que Deus está fazendo por você o que você não poderia fazer sozinho. Todos esses benefícios poderão acontecer e acontecerão se você aprender a ‘Entregar tudo nas mãos de Deus’”. ZIG ZIGLAR (1998, p.217)

Segundo KEN O’DONNELL “a espiritualidade é como a espinha dorsal do

indivíduo, precisa ser compreendida acima das divisões que ocorrem no mundo externo das

religiões”. KEN O’DONNELL (1997, p. 39)

Para O’DONNELL “a espiritualidade, embora possa ser fruto de uma busca

religiosa bastante intensa, encontra-se acima dos dogmas e rituais, crenças. Apesar de existir

como uma parte central de qualquer cultura, ela consiste apenas em verdades universais que

todos podem aceitar”. KEN O’DONNELL (1997, p. 39)

52

“Embora a espiritualidade individual possa vacilar, ser mais potente em um e

menos em outro, ela é simplesmente a expressão do valor intrínseco de cada ser,

independentemente da sua religião, raça ou cultura. Quando é forte, o sistema mente-intelecto-

subconsciente dança em harmonia. Quando fraca, o furação interno de milhares de pensamentos

que não têm nada a ver com nada, começa a rodar”. KEN O’DONNELL (1997, p. 40). E,

segundo O’DONNELL, o estado espiritual é o “olho do furação” interior.

Check-up para medir o equilíbrio

entre suas dimensões da vida

ZIG ZIGLAR (1999, p. 128-131) fornece um check-up para a roda da vida.

Depois de concluí-lo você poderá olhar a roda da vida e verificar se a sua vida está equilibrada e

se você está em vias de conseguir o tão desejado sucesso. O check-up está descrito abaixo:

“Em uma escala de 1 a 5, sendo 1 uma área que precisa ser aprimorada e 5 uma área onde não há necessidade de melhorias (precisa de manutenção), classifique-se com base nesses gráficos. Marque cuidadosamente cada item, porque eles são os fatores-chave em cada área de estabelecimento de metas de sua vida. Caso algum fator não se aplique ao seu caso, simplesmente escreva ‘n/a’ (não se aplica) no espaço disponível. No espaço disponível para ‘outros’, relacione quaisquer itens significativos que se apliquem ao seu caso e não constem na lista. Você os reconhecerá automaticamente. Relacione suas realizações, bem como as áreas em que você poderá obter uma pontuação baixa. As tabelas são as seguintes: DIMENSÕES PONTUAÇÃO (1-5) FÍSICA Aparência Check-ups regulares Nível de energia Tônus muscular Controle do peso Dieta e nutrição

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Controle do estresse Resistência e força Programa regular para manter a forma Outros FINANCEIRA Prioridades adequadas Orçamento pessoal Compras por impulso Ganhos Padrão de vida nos limites de renda Contas de débitos atualizadas Seguro adequado Investimentos Saldo financeiro Outros ESPIRITUAL Crença em Deus ou em uma Força Superior

Envolvimento em templo religioso (Igreja, etc.)

Compartilhamento da fé Oração Estudo religioso Paz interior Outros MENTAL Leitura/audição de material de motivação

Companhia de pessoas positivas Perspectiva positiva Felicidade na maior parte do tempo Humor estável Satisfação Outros FAMILIAR Relacionamento com os pais Relacionamento com os irmãos Relacionamento com o cônjuge Relacionamento com os filhos Relacionamento com os familiares em geral

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Tempo passado com a família Prioridade dispensada à família Outros PROFSSIONAL Desafiada Feliz Chance de progresso ou crescimento na empresa

Aumento dos conhecimentos profissionais

Educação contínua Programa de metas implementado Você está onde quer Outros PESSOAL Recreação Amizades Envolvimento com a comunidade Hobbies Tempo livre Tempo de crescimento Vida coerente Outros

Agora circule todos os itens em que você obteve dois ou menos pontos, a fim de poder visualizar facilmente as áreas que necessitam de melhorias. Veja a sua pontuação em cada área e determine a média. (Se você for como a maioria das pessoas, dois números dominarão cada seção). Utilize o número que mais tenha aparecido em sua pontuação. Com os resultados desse gráfico em mente, preencha a roda da vida. Começando com sua pontuação no raio mental, trace uma linha no sentido horário até a pontuação alcançada no raio espiritual e prossiga, completando toda a volta na roda da vida. O seu círculo está grande e redondo? Distorcido? Extremamente pequeno? O auxílio visual da roda da vida lhe diz instantaneamente o grau de equilíbrio de sua vida. Quanto mais próximo você estiver de obter um círculo grande e redondo, maior o seu equilíbrio”. ZIG ZIGLAR (1999, p. 131) A Roda da Vida:

55

Caso sua Roda da Vida esteja desequilibrada:

56

E m p r E U s a - P A R T E I I I

A Hora e a Vez de Mudar

&

A importância do planejamento para a sua vida

57

C A P Í T U L O 9

A Hora e a Vez de Mudar

Para se obter sucesso nesta área do marketing pessoal é necessário ter uma coisa

em mente: a necessidade de mudar, e para melhor, sempre. As mudanças são inevitáveis e, às

vezes, imprescindíveis. Elas acontecem em nossa vida pessoal, profissional, social.

Sem a gente mudar, é muito pouco provável que as coisas mudem à nossa volta.

Mas se a gente muda é possível que até as coisas mais resistentes e imóveis comecem a se

mexer.

“Mudar, porém, é algo que acontece somente quando assumimos a

responsabilidade pelo que somos e queremos. Ninguém pode mudar nada por nós. O poder de

nos transformar nos pertence. A autocriação é a habilidade que aproxima o ser humano de Deus.

O Criador deu-nos a semente da vida, e nossa função é continuar sua obra. Mudar é uma tarefa

maior do que se imagina: implica superar barreiras, quebrar paradigmas, abandonar crenças,

descongelar idéias e posturas cristalizadas. Requer um processo contínuo de revisão dos

pensamentos e uma abertura permanente para o novo”. ROBERTO SHINYASHIKI (Série

Soluções em Tempos de Crise, número 2, 1999, p. 3)

Para que algo novo possa acontecer, é imprescindível ter consciência de que é

preciso mudar. O homem tradicional perde seu espaço, porque não consegue acompanhar

sozinho toda a evolução que o rodeias. Do novo homem, no novo milênio, ou seja da emprEUsa,

será exigido um preparo extraordinário nos campos do autogerenciamento e da comunicação,

fatores fundamentais para a sinergia7 necessária na administração dos negócios nos novos

tempos.

7 Sinergia – Energia coletiva

58

Conhecer a si mesmo, trabalhar no melhoramento pessoal, para servir como

exemplo de mudança, são coisas que as pessoas vão buscar constantemente. “Quando nos

deparamos com uma mudança, a primeira reação é a negação, a resistência em aceitá-la ou

entendê-la. Colocamo-nos como vítimas de um sistema organizacional, social e até divino. No

papel de vítimas da mudança, só enxergamos ameaças, complôs e sentimos muito medo do que

há por vir. O medo constrói imagens e situações inexistentes, ou melhor, existentes apenas na

imaginação de cada um. Faz com que tenhamos atitudes ríspidas e defensivas diante do

desconhecido e também perdermos grandes oportunidades de crescimento e aprendizado”.

LÍLIA BARBOSA (Revista Técnicas de Vendas, junho/2000, p. 23)

A aceitação é o primeiro passo para nos prepararmos para a mudança. Se a

negarmos, nunca tomaremos uma atitude perante ela. E a passividade diante da mudança é fatal.

É de enorme importância ter-se em mente a necessidade de mudar. Insanidade é

fazer uma determinada coisa como sempre foi feita e esperar um resultado diferente. Se

quisermos ser ou ter algo melhor num próximo momento, devemos tentar algo um pouquinho

diferente do que fizemos no passado.

“A pessoa que vai se tornar está sempre olhando a pessoa que você é agora. A imagem que você terá de si mesmo amanhã depende completamente das ações que você vai se ver tomando hoje. A confiança com a qual você viverá no mês que vem estará baseada na integridade das suas ações esta semana. Você pode enganar e esconder coisas de quase todo mundo, mas a pessoa que você vai ser amanhã – seu futuro você – está sempre olhando. E a opinião dessa pessoa sobre você cumprirá um papel importantíssimo na sua vida futura. Será que amanhã você vai ter orgulho do que fez hoje? Você vai aprender com seus sucessos ou fracassos? O você de amanhã está olhando, esperando, torcendo e dependendo de você hoje. Viva cada momento como se alguém estivesse olhando. Porque alguém está realmente olhando, alguém que pode causar sua desgraça e ruína ou realizar seus maiores sonhos. Viva de forma que a pessoa que você se tornará no futuro possa olhar para trás com gratidão e admiração pela pessoa que você é hoje”. RALPH

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MARSTON apud RAÚL CANDELORO (Revista Técnicas de Vendas, agosto/1999, p. 28)

Segundo ADRIANO AUGUSTO VENTURA, “a mudança deve ser encarada

como um alicerce para a esperança, nunca como uma ameaça. Onde não há nenhuma

possibilidade de mudança não há nenhuma possibilidade de desenvolvimento”. VENTURA

(1999, p. 30)

VALDIR REINOLDO BÜNDCHEN mostra em seu livro8 os valores importantes

que mudam no comportamento do homem tradicional para o comportamento do homem do novo

milênio – a emprEUsa. São mudanças necessárias e imperiosas para a sobrevivência do homem

neste novo século:

Homem Tradicional Novo Homem - emprEUsa

1. COMPARAÇÃO Você é avaliado pelo que você tem e é neste momento.

1. POTENCIAL Você é visto e avaliado pelo que você pode se tornar, ou vir a ser.

2. SEGREDO O segredo é a alma do seu negócio. Você esconde, porque o seu poder reside neste segredo; você joga eternamente um “ganha x perde”; para alguém ter o cargo, alguém tem que sair dele.

2. COMUNICAÇÃO A comunicação veloz é a alma do seu negócio, sem segredos. Você conta tudo o que sabe, e cresce; você joga um “ganha x ganha”, todos se ajudam, e a divisão é feita de acordo com os níveis de cada um, de baixo para cima.

3. ERRO PENALIZADO Se você erra, você paga o preço. A sociedade enfoca forte o lado da crítica, de oposição.

3. ACERTO PREMIADO Você é premiado pelo sucesso, enaltecido nos seus pontos positivos.

4. SUCESSO INVEJADO Você alcança o sucesso, a partir daí é combatido, invejado e lhe colocam defeitos, para diminuir seus méritos.

4. SUCESSO RECONHECIDO Você alcança o sucesso, é reconhecido, edificado e todos querem seguir seu exemplo, porque querem ter o seu sucesso.

8 Livro Como Construir a Si Mesmo – Valdir Reinoldo Bündchen – 2ª Edição, AGE Editora, 1997, p.16-34

60

5. VELHICE DESCARTADA Quando você fica velho, o sistema o descarta; você não tem mais utilidade.

5. VELHICE PREMIADA Quanto mais velho, mais o sistema precisa dos seus conselhos.

6. “AMIGO DO REI” Basta você ser “amigo do Rei”, e pode ter cargos especiais sem se que preciso conquistá-los.

6. IGUALDADE DE OPORTUNIDADES A todos é dado o mesmo ponto de partida; depende de cada um o sucesso no ponto de chegada.

7. ESCRAVIDÃO DO SUCESSO Quanto mais seu patrimônio aumenta, maior se torna seu comprometimento de tempo com ele. Você se torna escravo de seu próprio capital; o dinheiro que você ganha para que seu negócio cresça precisa sempre ser reinvestido nele.

7. O SUCESSO LIBERTADOR Quanto maior sua rede e quanto melhor de líderes estiver sua organização, mais livre de tempo você se torna; o dinheiro ganho a partir das redes formadas pode ser gasto nas coisas que lhe dão prazer.

8. EMPREGADO (EMPREGO) Você obedece ao chefe, que manda como, quando e o que fazer.

8. “DONO DO NEGÓCIO” (TRABALHO) Você segue o líder e depois aprende a liderar pela força do exemplo.

Fonte: BÜNDCHEN (1997, p. 16-34)

Segundo BÜNDCHEN, “o processo de mudança começa a partir de uma

necessidade interior que precisa ser satisfeita. Parte sempre de uma aspiração”. BÜNDCHEN

(1997, p. 35)

Complementa, ainda, BÜNDCHEN: “é impossível crescer sem inovar. Para que

isso aconteça, é preciso estar em movimento. É preciso ajudar a fazer a mudança”. BÜNDCHEN

(1997, p. 35)

“Vida é movimento. Além da força interior que nos impulsiona, nossa escolha

pela mudança é fundamental para acompanhar a evolução do universo”. SHINYASHIKI

(Soluções em Tempos de Crise, Número 2, p. 4). Para SHINYASHIKI as pessoas falam das

mudanças do mundo atual, mas não é só a economia que muda, o próprio universo se transforma

a cada momento. Ele traz em si a dinâmica que gera o movimento dos planetas, o ciclo dos dias,

61

o fluxo das nuvens e das águas, o ritmo da vida de cada planta ou animal. Mudar faz parte da

própria vida.

“As rápidas transformações do mundo atual exigem também mudanças velozes

para enfrentar os novos desafios que surgem. Mudar é também o verbo da realização. Um

verdadeiro campeão sempre aproveita os períodos de incerteza para compreender quais

oportunidades esse verbo proporciona”. SHINYASHIKI (Soluções em Tempos de Crise,

Número 2, p. 4)

A resistência às mudanças causa danos irreparáveis. Ela cria obstáculos e impede

o progresso coletivo e individual. A dificuldade sentida por muitas pessoas no processo de

adaptação às novas idéias é responsável por um número cada vez maior de “quebras e falências”

das emprEUsas.

ALFREDO ROCHA afirma que “para manter a mente aberta a mudanças é

preciso um policiamento constante. É necessário, diariamente, fazer a pergunta: ‘Será que hoje

eu estou cabeça-dura9?’ Esse policiamento é importante, porque ninguém está imune ao

comodismo”. ALFREDO ROCHA (1998, p. 27)

Hoje em dia, não se admite mais a existência da Síndrome de Gabriela10, ou seja,

o conservadorismo e o reacionarismo diante do novo. Quantas pessoas, diante do imperativo da

mudança, agem como verdadeiras Gabrielas? Ou seja, vivem dizendo: “Eu nasci assim, cresci

assim e vou morrer assim”.

A Síndrome de Gabriela é a emersão dos velhos paradigmas que estão

naufragados em todos os seres humanos. O estado de alerta constante é o melhor remédio para

este mal.

9 O significado de cabeça-dura nada mais é do que pessoas que têm a mente fechada para as mudanças. 10 Síndrome de Gabriela: Originou-se da letra da música de Dorival Caymme, “Modinha para Gabriela”, tema da novela “Gabriela” de Jorge Amado, apresentada originalmente no ano de 1975 pela TV Globo, que teve como intérprete da música de abertura a cantora Gal Costa. O trecho da letra da música que ilustra esta chamada “Síndrome de Gabriela” é o seguinte: “(...) eu nasci assim eu cresci assim e sou mesmo assim vou ser sempre assim Gabriela, sempre Gabriela (...) é assim que eu sou Gabriela sempre Gabriela”.

62

Segundo ALFREDO ROCHA, o que funcionou muito bem durante mais de dez

anos pode, de uma hora para outra, tornar-se ultrapassado. “Esse é o momento exato para a troca

do antigo pelo novo, mesmo que isso represente, no início, algum desconforto ou sentimento de

perda. Não importa...Todo começo é assim, mas depois as coisas se ajustam e tudo volta ao ritmo

normal”. ALFREDO ROCHA (1998, p. 29)

Paradigma, segundo o dicionário eletrônico Michaelis, significa modelo, padrão.

Um velho paradigma é um modelo ou padrão ultrapassado. A aplicação destes velhos

paradigmas, tanto no trabalho quanto na vida, atrapalha o desenvolvimento das atividades das

emprEUsas e também na busca e a conquista da felicidade.

O trecho a seguir, extraído do Livro “Compre esta idéia – melhore sua vida

usando a motivação” de ALFREDO ROCHA, revela que mudar não é fácil, mas é absolutamente

necessário mudar para obter o progresso, para melhorar sua emprEUsa:

“(...) A fórmula do progresso é a mudança. (...) Se, por um lado, existem as argumentações que afirmam: ‘Em time que está ganhando não se mexe’ ou ‘Se melhorar, estraga’, por outro, a contra-argumentação defende que ‘não existe nada tão bom que não possa ser melhorado’. Mudar não é fácil e a mudança é um jogo tão dinâmico, atualmente, que mal ela acontece já é preciso reiniciá-la para que o crescimento e o aperfeiçoamento não parem. O ato de mudar para melhorar é infinito. Quem estaciona retrocede e em curto espaço de tempo estará desempregado ou fechando as portas. Há muitas pessoas que querem mudar. Fazem planos, projetos e promessas, mas na primeira dificuldade ficam pelo caminho. Se mudar fosse fácil, todas as pessoas estariam bem. A mudança exige não apenas esforço pessoal e coletivo, mas, acima de tudo, o objetivo e a meta de melhorar sempre, rumo ao limite da perfeição. É perda de tempo mudar por modismo ou por achar que a mudança trará riqueza. Ela precisa caminhar sempre para a otimização do trabalho e para o desenvolvimento pessoal. Deve ser feita com determinação e, ao mesmo tempo, com desprendimento e espírito de participação para não ser enfadonha nem se tornar um peso. É claro que toda mudança tem um preço. É o preço da coragem de quem acredita no futuro e não recua diante do primeiro obstáculo”. ALFREDO ROCHA (1998, p. 35-36)

63

ALVIN TOFFER, certa vez, disse: “O analfabeto do ano 2000 não será o

indivíduo que não saiba ler ou escrever, mas aquele que não conseguir aprender, desaprender e

reaprender. Se tomarmos isso como verdade, deveremos então estar sempre abertos à mudanças,

à criação e à aceitação de novos paradigmas”. ALVIN TOFFER apud RAÚL CANDELORO

(Revista Venda Mais, abril/2000, p. 26)

64

C A P Í T U L O 1 0

A importância do planejamento para a sua vida

O sucesso da emprEUsa depende do presente, do que é preciso fazer hoje para que

o amanhã seja melhor que o hoje. A pessoa deve ter em mente a idéia de que hoje tem que ser

melhor do que ontem e pior que amanhã. Esta é a idéia da melhoria constante.

As dificuldades vividas hoje por uma emprEUsa são decorrentes de atitudes e

comportamentos mal planejados no passado. O sucesso de hoje e de amanhã também é fruto das

atitudes corretas e dos bons comportamentos no passado – que é o sucesso de hoje – e no

presente – que será o sucesso de amanhã. Portanto, é importante que toda emprEUsa esteja

sempre atenta e preparada para aprender coisas novas, para uma convivência sadia e constante

com o sucesso e a felicidade, que acompanham apenas quem trabalha com muita dedicação e

persistência hoje.

A história da Cruz Leve, extraída do livro de ALFREDO ROCHA (1998, p. 52 e

53) pode ilustrar bem o quanto o amanhã depende do hoje:

“Muitas pessoas caminhavam, cada uma carregando a sua cruz nas costas, rumo a um lugar onde haveria alegria e felicidade eternas. Era um lugar sonhado por todos que trilhavam esse caminho. Depois de algum tempo de caminhada, todos começaram a sentir o peso da cruz. No meio desse povo havia uma pessoa que se julgava mais esperta que todas as outras. Ela percebeu que não havia ninguém liderando o grupo e que as pessoas ao seu lado não estavam observando os seus atos. Então, ela resolveu cortar um pedaço de sua cruz, para que sua carga ficasse mais leve. Passado mais algum tempo, a cruz começou a pesar novamente. Como ela havia cortado um pedaço sem ninguém perceber e nada lhe havia acontecido, resolveu cortar outro pedaço.

65

Assim, cada vez que sentia o peso da cruz, cortava mais um pedaço, até transformá-la numa ‘cruzetinha’. A caminhada prosseguia, e a pessoa andava bem ereta com sua ‘cruzetinha’, só que, agora, ela aborrecia todos os que caminhavam ao seu lado, pois a sua carga não estava nem um pouco pesada. Ela dizia ao pessoal: ‘Vocês são bobos. Estão carregando todo esse peso sem necessidade alguma. Olhem só...Eu cortei minha cruz, ela ficou mais leve e ninguém falou nada’. E a multidão prosseguia, sem desanimar. Passados muitos anos, eles chegaram a um precipício profundo, cumprido e largo que parecia não ter fim. Pular de um lado para outro seria impossível. Nesse momento, ouviu-se uma voz: ‘Sejam bem-vindos ao lugar onde há paz, alegria e felicidade eternas’. O povo perguntou: ‘Mas como atravessaremos este precipício?’ E a voz respondeu: ‘Peguem sua cruz e façam dela uma ponte. O cumprimento é exatamente a distância de um lado ao outro do precipício. Como todos vocês têm uma cruz, ninguém ficará de fora. À medida que cada pessoa passar, a cruz se desintegrará”. ALFREDO ROCHA (1998, p. 52-53)

Observa-se que todos chegaram ao lugar dos sonhos, exceto aquela pessoa que

aborreceu os companheiros durante a caminhada, por não ter peso algum para carregar, ficou

sem saber o que fazer com sua “cruzetinha”.

“É comum, em um grupo de trabalho, alguém agir como se fosse o mais esperto

de todos. Ele faz errado e atormenta os demais, tentando levá-los para o mesmo caminho. Cada

um tem a sua cruz, a sua obrigação, que, se não for cumprida da maneira certa – hoje -, lá na

frente – amanhã -, a cobrança virá. E aí poderá ser tarde demais para reparar o erro”. ALFREDO

ROCHA (1998, p. 54)

Não adianta nada se pensar em Marketing Pessoal, se não tiver em mente a

importância da realização de um planejamento de marketing pessoal bem elaborado e

constantemente atualizado, para que se possa atingir seu grande objetivo: o sucesso.

ALFREDO PASSOS orienta que antes de partir para o Planejamento Estratégico,

a pessoa deve fazer uma “viagem” rumo ao passado. O trecho abaixo descreve esse processo:

66

“Chegamos ao mundo a pé, trazendo ferramentas e recursos próprios que, ao longo da vida, podem ou não se desenvolver, transformando-se em nossos talentos. Ao longo da vida, acrescentamos itens tangíveis e intangíveis que irão impactar nosso perfil. Imagine então que iremos fazer uma viagem de helicóptero sem escalas até o início de nossa vida e de lá, com uma visão panorâmica e com autonomia de vôo indefinida, repassaremos os acontecimentos pessoais e profissionais mais marcantes. Prepare-se, cheque a bagagem, o plano de vôo, as condições de tempo e os instrumentos. Chegando ao passado, você começa a retomar o contato com sua história, sobrevoando locais urbanos e rurais, pessoas e grupos, sua família, os ambientes e bairros que freqüentava. Recordará as primeiras convicções pessoais, aspectos religiosos que permearam (ou não) seu crescimento, as escolas que freqüentou, professores, brincadeiras, travessuras, aventuras, amores, decepções e vitórias. Aí você começa a perceber a formação do seu perfil profissional e o impacto que os padrões de comportamento da adolescência tiveram no desenrolar da sua carreira. Após um rápido pouso para reabastecimento, muitas vezes necessárias à retomada do fôlego, você avista uma região montanhosa, de início apenas o contraste entre o verde das árvores e o marrom da terra e das rochas, os picos e vales. Isso estimula sua imaginação e os mecanismos mentais para retomar os caminhos que trilhou na sua carreira, estivesse motorizado ou à pé. Foi fácil? Então aparece um grande rio que desbrava os vales e planícies e, da sua interação com a terra, nasce a vida na região, as flores, frutas e pessoas que ali vivem. Daí aparecem as bifurcações, que formam vários caminhos independentes, com diferentes destinos. Seus mecanismos mentais, interpretando a mensagem, começam a repassar as decisões e escolhas feitas desde o início de sua carreira e o porto a que elas o estão levando. Assim, simbolicamente, você identifica as fases de sua carreira, quando houver tempestades e bom tempo, qual a qualidade das decisões, se houve retorno para um caminho anterior. Quantas vezes? Como foram essas retomadas? As aproximações com os portos enriquecem sua experiência profissional? Habilidades e competências foram agregadas? No pouso podem ocorrer turbulências, o que dependerá de algumas condições. O importante, porém, é fazê-lo com segurança, em terreno firme, se possível com a companhia de alguém de sua confiança.

67

Após a aterrissagem, você não será o mesmo, um exercício profundo como esse sobre seu desempenho, acertos e dificuldades, é marcante. Tendo em visualizado as rotas passadas e a atual, você terá conquistado mais competência para desenhar a nova rota futura, que nascerá fortalecida com o conhecimento dos caminhos já percorridos e dos desafios a serem vencidos”. ALFREDO PASSOS e EDUARDO NAJJAR (1999, p. 17-21)

A origem do Planejamento Estratégico está nas escolas militares do passado e dela

aprendemos a arte da guerra dentro do mundo empresarial. Estratégia é uma palavra grega

(estrategos – general – aquele que tem uma visão geral).

Planejamento Estratégico é uma ferramenta para penetrarmos no túnel do tempo.

É uma ferramenta para gerar sinergia de objetivos. Todas as áreas de uma empresa podem ser

planejadas com o foco de Planejamento Estratégico. O Planejamento Estratégico cria e estuda

desde a visão corporativa até a estratégia individual e coletiva de cada departamento.

Muitas empresas, indivíduos e nações ainda estão na fase de “justificativas e

pouco planejamento”. Outras, porém, já trabalham com planos para situações previstas. A

estratégia deve produzir uma visão ampla dos cenários atuais e, principalmente procurar as

distorções pré-detectadas.

O objetivo de um Planejamento Estratégico é prover a direção, o sentido, a

concentração de esforços, a constância de propósitos e a flexibilidade que uma organização

busca, continuamente, para melhorar a sua posição competitiva.

O Planejamento Estratégico enfatiza no que é necessário ser feito agora para se

posicionar adequadamente no futuro. Os sucessos passados, embora marcantes, não garantem

sucessos futuros.

O Planejamento Estratégico é o processo pelo qual os objetivos corporativos para

o futuro são identificados em resposta a oportunidades e a ameaças percebidas no momento

68

atual. Pela compreensão dos pontos fortes e fracos das organizações, determinam-se prioridades

para as diversas atividades que conduzam à realização daqueles objetivos organizacionais.

É importante observar a diferença entre alguns termos, destacados abaixo:

1. IDEAL – Ideais são sempre expressos de forma genérica e atemporal, caracterizando-se

principalmente por serem muito duradouros ou até mesmo permanentes em nossas vidas,

e por serem capazes de nos fornecer referências sólidas e balizas seguras que nos ajudam

a escolher e a buscar o atingimento de objetivos na vida. Dessa forma, um ideal é capaz

de ao mesmo tempo nos inspirar na formulação de objetivos e planos de vida,

impulsionar-nos para a ação e orientar a nossa jornada. Embora a sua enorme força

motivadora, o caráter vago, subjetivo e altamente impreciso de um ideal obriga-nos a

pensar na formulação de objetivos práticos, que embora dele derivados, dele se

diferenciam pela objetividade das propostas que apresentam.

2. OBJETIVO – é a descrição sintética do que se pretende atingir, em que quantidade e

dentro de que prazo. O que, em que quantidade e em que prazo são os elementos básicos

na definição de um objetivo. Na ausência desses itens, pode-se afirmar, sem sombras de

dúvidas, que não se tem um objetivo preciso. É muito comum a confusão que se faz entre

objetivo e ideal. A rigor, a maioria das pessoas possui grandes ideais que entretanto,

jamais consegue praticar, porque nunca conseguiu transformá-los em objetivos. Para

transformar um ideal em um objetivo basta fazer a pergunta: - esse ideal é função de que,

é decorrência de que? Que variáveis fazem parte dele? Que coisas, quando feitas na

prática, traduzem na realidade a referência contida neste ideal? Estabelecer objetivos é

determinar com clareza as coisas concretas e de origem prática que tornam realidade um

ideal em particular (ou um conjunto de ideais).

3. ESTRATÉGIA – é, pela própria origem da palavra, a arte dos generais, ou seja, a arte de

se ganhar a guerra a despeito até mesmo da eventual superioridade das forças inimigas.

Por extensão, em planejamento, estratégia é a arte de se alcançar os objetivos propostos,

em que pesem todas as dificuldades e limitações existentes. Estratégia é a alma de

qualquer planejamento, uma vez que, desde que se descubra uma estratégia adequada,

qualquer dificuldade poderá ser driblada a fim de que um objetivo seja alcançado. Para se

desenvolver uma estratégia, é necessário um conhecimento detalhado das restrições ou

69

seja, de todos os tipos de limitações existentes que possa dificultar ou até mesmo impedir

o alcance de um objetivo proposto. O passo seguinte é a utilização do grande potencial

humano que é a criatividade, na tentativa de se descobrirem alternativas que possibilitem

o alcance do objetivo proposto, apesar das restrições existentes, por mais graves e difíceis

que sejam. Na verdade, não são as restrições que impedem o atingimento de um objetivo,

mas a falta de estratégia. É aí que a maior parte dos planos fracassam.

4. ENTUSIASMO – Se o processo da respiração é a nossa principal fonte de energia física,

o entusiasmo é a nossa principal fonte de energia psíquica ou motivacional. Na verdade,

quando um ideal “entusiasma” uma pessoa, nada mais será capaz de impedir a sua

caminhada. No máximo pode atrasá-la, jamais paralisá-la. Em grego, de onde surgiu, a

palavra entusiasmo (en+theos+asm) significa “sopro de Deus dentro”. Trata-se

verdadeiramente de uma imensa energia interna, dotada de um ânimo espetacular, capaz

de mover as pessoas adiante, com dedicação ardente, paixão e força criadora, por piores

que sejam as condições existentes. A experiência prova que o êxito é muitas vezes decido

mais ao entusiasmo das pessoas do que à sua capacitação técnica ou à abundância de

recursos. Uma pessoa entusiasmada é capaz de entregar-se de corpo e alma à realização

dos ideais que norteiam sua vida. Quando existe entusiasmo, mesmo as tarefas mais

aborrecidas e difíceis são realizadas com empenho, dedicação e alegria. É a fé em alguma

coisa e o entusiasmo por essa coisa que torna a vida digna de ser vivida. E o entusiasmo é

contagiante: quando alguém crê realmente que pode, é sempre capaz de convencer mais

alguém que esteja achando que não podia.

5. PARTTICIPAÇÃO – Participar não significa brilhar sozinho, mas fazer com que a

constelação brilhe de forma mais intensa. Participação é doação, descoberta sutil de que é

melhor ser dono de dez por cento de alguma coisa do que de cem por cento de nada.

6. COMPROMETIMENTO – Não basta participar. Estar presente não é suficiente. É

necessário que haja comprometimento, isto é, adesão de corpo e alma ao trabalho a ser

feito. Comprometimento é o nome da virtude que nos leva a tomar iniciativas, assumir

responsabilidades e a fazer aquilo que tem que ser feito sem que ninguém nos mande. O

comprometimento é um dos fatores de sucesso mais difíceis de serem alcançados, tanto

individual quanto coletivamente, mas é também um dos que mais contribuem para o

atingimento de resultados.

70

7. META – Os objetivos devem ser convertidos em metas mensuráveis para que possam

fornecer orientação e controle. Uma grande meta encerra uma grandeza e uma data-limite

de realização.

O planejamento estratégico é uma ferramenta gerencial que auxilia as

organizações a pensarem sobre seu futuro e a construírem alternativas para a concretização de

uma nova realidade. Sobretudo, constitui-se numa oportunidade para agir proativamente, num

exercício de antecipação e preparação, criatividade e compartilhamento.

Tudo o que foi descrito, acima, para o campo das empresas pode e deve ser

utilizado para as emprEUsas.

“Faça seus planos de forma tão fantástica quanto deseja, porque daqui a 25 anos

eles parecerão medíocres. Faça seus planos 10 vezes melhor do que o planejado, e daqui a 25

anos você se perguntará por que não os fez 50 vezes melhor”. HENRY CURTIS apud MARGOT

CARDOSO (Revista Vencer!, maio/2000, p. 45)

Para RALPH MARSTON “estabelecer objetivos ambiciosos é um grande começo.

Mas é só isso também: um grande começo. O verdadeiro sucesso só ocorre quando você pe

persistente até alcançá-lo. Isso significa prestar atenção, todos os dias, nos pequenos detalhes que

acabam transformando seu objetivo em realidade”. RALPH MARSTON apud RAÚL

CANDELORO (Revista Venda Mais, abril/2000, p. 36)

O guru motivacional ANTHONY ROBBINS sempre diz para nunca estabelecer

objetivos pequenos. “Quando seus objetivos são suficientemente ambiciosos ou não trazem

grandes recompensas, os seres humanos têm a tendência de desmotivar-se no meio do caminho.

Da mesma forma, não adianta também estabelecer objetivos impossíveis, pois aí a maioria das

pessoas já desiste no começo, pois acha que não vai conseguir. O segredo está no equilíbrio mas,

se for para errar, erre para cima, estabelecendo objetivos que realmente testem sua capacidade e

tirem de você o que você tem de melhor”. ANTHONY ROBBINS apud RAÚL CANDELORO

(Revista Técnicas de Vendas, janeiro/2000, p. 26)

71

A emprEUsa deve ter um grande propósito. Propósito é tudo. Seus objetivos

mudarão com o passar do tempo e – com o seu amadurecimento – vão também influenciar sua

visão da vida, fazendo com que você desenvolva novos interesse. Mas seu propósito

fundamental, o motor da sua vida, deveria ser constante, independentemente das curvas, buracos

e desvios no caminho.

Para obtenção do sucesso em seu planejamento estratégico de marketing pessoal –

PEMP -, é fundamental que se façam escolhas, e as melhores escolhas. Acerca da importância da

escolha, encontram-se abaixo dois trechos extraídos da Revista Técnicas de Vendas:

“Dê uma boa olhada ao seu redor, e entenda que sua vida agora mesmo é o resultado de todas as suas escolhas no passado. Você gosta do que vê? Certamente você andou muito para chegar até aqui. Você sobreviveu e deu um jeito de estar onde está. Existem coisas que poderiam melhorar? Provavelmente. Existem lugares que você gostaria conhecer, coisas que gostaria de fazer? Você consegue imaginar a sua vida sendo ainda melhor, ainda mais gratificante e emocionante do que é hoje? Então, como chegar lá? Do mesmo jeito que chegou até aqui: como resultado das escolhas que você faz. Existem escolhas e escolhas. Geralmente prestamos muita atenção às grandes decisões: faculdade, casamento, a primeira casa ou apartamento. Mas, freqüentemente, as decisões mais poderosas são as pequenas, aquelas que fazemos um dia depois do outro: fazer ou não mais uma visita, dar aquele telefonema, acordar um pouco mais cedo para fazer exercício, a atitude com que encaramos o dia a dia no trabalho. A qualidade da sua vida é um resultado direto das escolhas que você faz. E cada momento na sua vida é uma escolha. O futuro aproxima-se no mesmo ritmo de sempre. Então preste atenção nas suas escolhas, pois são elas que moldarão, ativamente, o resto da sua vida”. RALPH MARSTON apud RAÚL CANDELORO (Revista Técnicas de Vendas, dezembro/1999, p. 28) “Não existe nada que você seja obrigado a fazer. Todas as sua ações são direta ou indiretamente, as que você escolhe fazer. As pessoas, coisas e situações que formam sua vida são todas resultado de suas escolhas. Sabendo disso, porque ter ressentimentos em relação a elas, ou em jogar-lhes nas costas a

72

culpa da sua vida não ser o que você queria que fosse? As escolhas que você já fez o trouxeram para onde você está hoje. Mas as escolhas que você fizer a partir de agora podem levá-lo para qualquer lugar – onde você quiser ir. Embora você possa sentir-se preso e sem forças, essa não é a verdadeira situação. Você pode escolher superar os obstáculos. Você pode escolher seguir seu sonho. Não existe forma de escapar o fato de que, hoje, algumas decisões você vai ter que tomar. Essas decisões determinarão o seu futuro. Tudo o que você tem, tudo o que você faz, tudo naquilo que você mesmo transforma, é o resultado das suas escolhas. Você tem o poder de decidir a direção da sua vida. Como você vai usar este poder? Qual é a sua escolha neste exato instante?”. RALPH MARSTON apud RAÚL CANDELORO (Revista Técnicas de Vendas, julho/1999, p. 24)

Você é livre para escolher o que quer fazer da sua vida e como. E fique certo(a) de

que deixar que os outros escolham por você é também uma escolha sua, diga-se de passagem, a

pior de todas.

O Planejamento Estratégico nos permite, em resumo, definir objetivos e metas

capazes de identificar se estamos evoluindo no caminho certo e direcionando todos os nossos

esforços de desenvolvimento para uma mesma direção.

As perguntas abaixo levam a uma reflexão acerca da importância de se ter um

Planejamento Estratégico para a emprEUsa, o chamado PEMP – Planejamento Estratégico de

Marketing Pessoal:

• Você tem um projeto de carreira a longo prazo?

• Tem um propósito de vida?

• Seus objetivos profissionais estão aliados com a sua vida pessoal e com a realidade do

mercado?

• Como se imagina daqui a cinco anos?

• Se você for demitido(a), se tudo der errado, você tem um plano B?

• Consegue enxergar outros caminhos?

• Tem pelo menos uma idéia de como será o futuro?

73

• Se toda a sua base, de repente começasse a ruir, você teria uma saída planejada?

• Se para a maioria destas perguntas a sua resposta for não... Você está vivendo

perigosamente!

As incertezas e surpresas do caminho, muitas vezes farão com o que foi planejado

não aconteça e que oportunidades inesperadas apareçam na nossa porta. É a habilidade do

constante questionamento do futuro que nos permitirá seguir sempre em frente.

RAÚL CANDELORO apresenta um questionário para uma reflexão pessoal e

profissional:

- “Qual é, definitivamente, seu propósito maior na vida? - Esse propósito mudou de alguma forma nos últimos anos? - Quais são os ingredientes desse propósito? - Você tem sua Missão Pessoal escrita? - Você tem objetivos escritos nas oito grande áreas da sua

vida? - Seus objetivos estão coordenados de maneira a que não

sabotem uns aos outros? - Você utiliza seus objetivos regularmente? - Você revisa seus objetivos regularmente? - Você se premia cada vez que atinge um objetivo? - Quando você não atinge um objetivo, o que faz geralmente a

seguir? - Seus objetivos são realmente seus, ou foram influenciados

em demasia por fontes externas? - Existe alguma área da sua vida que esteja tomando

demasiadamente seu tempo, energia ou recursos? - Você conseguiu mais ou menos do que tinha imaginado para

esta etapa da vida? Porque você acha que isto aconteceu? - O que motiva você? - Você tem a tendência de manter um certo nível de

motivação, ou é mais estilo montanha-russa? Por quê? - O que você precisa mudar na sua vida para melhorar sua

habilidade de estar sempre motivado? - Tem alguém ou alguma coisa na sua vida influenciando

negativamente sua motivação? Se sim, quem ou o quê? - Se você pudesse mudar algo na sua vida, qual é a primeira

coisa que mudaria? - Você considera-se um sucesso? Se sim, por quê? Se não, por

que não?

74

- Em que áreas da sua vida você obteve seus maiores sucessos? Em quais falhou?

- Em que áreas da sua vida você gostaria de conseguir mais? Por quê?

- Você trabalha num ambiente que encoraja e recompensa o sucesso? Você vive pessoalmente e em família num ambiente que encoraja e recompensa o sucesso?

- Você se sente satisfeito com o progresso feito na sua vida até agora? Se sem, por quê? Se não, por que não?

- Você tem um sonho? Está mais perto ou mais longe dele do que ontem?”

RAÚL CANDELORO (Revista Técnicas de Vendas, setembro/1999, p. 27)

Tal como uma empresa, além de sobreviver e crescer, você precisa prosperar. E

vai precisar de uma estratégia para isso. Aí surgem três perguntas: qual é a sua estratégia?

Quanto você vai querer valer nos próximos anos? O que você vai fazer para isso?

“Se você pensa em conquistar uma reputação de grande profissional, lembre-se de

que reputação e sucesso são derivados de trabalho árduo, persistente, e planejado, acima de

tudo”. PAULO ANGELIM (Revista Venda Mais, abril/2000, p. 15). Segundo LEN ROGERS,

“não importa o que você sabe ou pensa; importa o que você faz a respeito do que pensa”. LEN

ROGERS apud PAULO ANGELIM (Revista Venda Mais, abril/2000, p. 15).

“Sua motivação nascerá, naturalmente, quando você olhar para si mesmo e admitir

que ainda não chegou ‘lá’. Melhor ainda será admitir que não existe o ‘lá’. O que existe, de fato,

é que esta semana, este mês, este trimestre têm que ser melhores que os anteriores. Estabeleça

uma meta, planeje as ações necessárias, saia em campo e conquiste-a. As metas motivam”.

PAULO ANGELIM (Revista Venda Mais, abril/2000, p. 15)

Planejamento é uma palavra que faz parte da vida de todas as pessoas, ou pelo

menos, deveria fazer parte. É de fundamental importância saber planejar uma determinada ação,

um projeto pessoal ou profissional. Uma pesquisa feita pelo consultor de empresas

GUTEMBERG DE MACEDO, realizada durante o período de março de 1999 a abril de 2000,

ocasião em que foram entrevistados 667 executivos (entre diretores e gerentes que atuam nos

mais variados setores). Quatro perguntas básicas sobre carreira, vida pessoal e desenvolvimento

75

profissional foram feitas. O resultado da pesquisa demonstrou que a maioria não utiliza o

Planejamento Estratégico para cuidarem de si próprios. GUTEMBERG DE MACEDO observa

que “o fato de a pessoa passar para o papel sonhos, metas e objetivos mostra que ela tem seu

foco bem claro e absoluta certeza e compromisso com aquilo que deseja”. GUTEMBERG DE

MACEDO (Revista Você S/A, novembro/2000, p. 50-51). Abaixo encontra-se o resultado desta

pesquisa:

“Você tem um objetivo de vida ou carreira por escrito? 81,5% responderam NÃO, 18,5% responderam SIM. Você tem um plano de auto-desenvolvimento por escrito? 78,9% responderam NÃO, 21,1% responderam SIM. Você tem um plano para adquirir novos conhecimentos por escrito? 80,8%, responderam NÃO, 19,2% responderam SIM. Você tem um plano de finanças pessoais por escrito? 63,4%, responderam NÃO, 36,6% responderam SIM”. GUTEMBERG DE MACEDO (Revista Você S/A, novembro/2000, p. 50-51)

De um modo geral, o brasileiro é ótimo em planejamento, péssimo em

implementação e sofrível em manutenção. Um Planejamento Estratégico de Marketing Pessoal

deve ser, além de muito bem planejado, bem implantado, para não incorrer em erros e desvios.

Uma vez implantado, deve permanecer em constante observação e correção de metas para atingir

os objetivos traçados. Deve estar em constante atualização, buscando a melhoria contínua. A

manutenção é essencial para o êxito final.

Podemos trabalhar com muito afinco no que fizermos, mas se não fixarmos metas,

não realizarmos um PEMP11, verificaremos que por mais árduo que seja o trabalho ele não

produz resultados significativo.

“Poucos de nós fazem da fixação de metas uma prioridade. Estudos têm

demonstrado que a maioria das pessoas ou não sabe o que quer da vida ou, se sabe, não tem

plano para realizar seus sonhos. Só uma pequena porcentagem de pessoas tem metas específicas,

bem definidas. E as pessoas que atingem suas metas com maior freqüência são aquelas que as

11 PEMP – Planejamento Estratégico de Marketing Pessoal.

76

anotam e desenvolvem planos para atingi-las”. ADRIANO AUGUSTO VENTURA (1999, p.

42)

Segundo VENTURA, “as metas dão uma direção à sua vida, elas concentram suas

atividades. As metas são os pontos em sua trajetória, em que você pode aplicar seus talentos e

suas energias. Sem metas bem construídas, sua vida acaba sendo governada pela seqüência do

movimento, impedindo que as coisas aconteçam como você quer”. ADRIANO AUGUSTO

VENTURA (1999, p. 42)

“O objetivo precisa ter um plano de ação composto de metas e cada meta, por sua

vez, precisa de um plano de ação estabelecido, com detalhes, como será realizada. As metas

devem ser sempre acompanhadas do correspondente plano de ação. As metas devem ser

concretas e claras. Sem isso, não se chega a lugar algum; somos um barco à deriva. Dispersamos

energia e tempo e não chegamos a resultado algum. Temos que ter um plano de ação concreto,

específico e detalhado”. ADRIANO AUGUSTO VENTURA (1999, p. 42)

VALDIR REINOLDO BÜNDCHEN afirma que devemos ir atrás de nossos

sonhos. “Para podermos planejar, devemos, antes de mais nada, estabelecer nosso objetivo

maior. Cada vez mais usa-se o sonho para definir aquilo que queremos realizar. (...) É preciso ter

bem claro o que queremos. Precisamos ter um foco único e claro: um sonho”. VALDIR

REINOLDO BÜNDCHEN (1998, p. 78)

Para CESAR ROMÃO, “a diferença entre um sonho e um objetivo está na

vontade de querer fazer acontecer, está na maneira com a qual o resultado se apresenta. Se um

time num jogo de futebol chutar ao longo da partida 200 bolas na trave, fazendo um desfile de

craques e num contra-ataque do adversário levar um gol, perderá a partida por 1x0, embora tenha

tido um ótimo desempenho. Tenha atitudes que possam gerar um bom resultado, longe de

procedimentos que apenas lhe dão glória momentânea e vão lhe colocar mais tarde numa posição

de perdedor da partida. Se você quer resultados diferentes em sua vida, terá que fazer coisas

diferentes para mudar o resultado”. CESAR ROMÃO (Revista Técnicas de Vendas, maio/1999,

p. 16 e 17)

77

“Não é suficiente apenas pensar nossos objetivos e visualizá-los. Só pensar não

vai levá-lo a lugar algum, a não ser que se combine com ações. Também não adianta só agir.

Sem foco e inteligência, suas ações podem ser inúteis e mesmo destrutivas. É essa combinação

de pensar e fazer que produz a grandeza”. RALPH MARSTON apud RAÚL CANDELORO

(Revista Técnicas de Vendas, junho/1999, p. 24)

MARSTON afirma, ainda, que o pensamento e a clara visualização tornam as

ações das pessoas eficazes, e estas ações servem para transformar em realidade os pensamentos.

“O pensamento não é um substituto para a ação, assim como a ação não é um substituto para o

pensamento. Embora as duas sejam necessárias, a maioria das pessoas tem um inclinação mais

forte para apenas uma delas. Muito do esforço necessário para conseguir algo está justamente na

superação dessa tendência natural de fazer sem pensar, ou pensar sem fazer”. RALPH

MARSTON apud RAÚL CANDELORO (Revista Técnicas de Vendas, junho/1999, p. 24)

O trecho abaixo, de RALPH MARSTON revela que o sucesso é obtido através de

vários passos, e é resultado de muito planejamento e persistência:

“O primeiro passo faz você começar, mas não o levará aonde você quer ir. O sucesso raramente decorre de um único esforço. Invariavelmente, é o resultado de muita persistência. Não importa o quão brilhante ou arrojado você seja no começo isso não é o suficiente. Você tem que continuar até o final. Nós geralmente colocamos todos os nossos esforços em começar, e depositamos todas nossas esperanças naquele esforço inicial. Mas é muito melhor começar pequeno, e terminar, do que começar algo gigantesco e abandonar na metade. Você só precisa olhar para a Natureza para ver como isso é verdade. As maiores árvores do mundo começaram como sementes minúsculas. Praticamente todos os seres vivos começam pequenos e atingem sua exuberância máxima na vida através do crescimento firme e sustentado. Mesmo coisas sem vida, como tempestades e rios, começam pequenas e crescem com o tempo. Faça o melhor que puder no seu esforço inicial, e então continue pelo tempo que for necessário. Mais do que qualquer outro fator, é da persistência que o sucesso precisa para acontecer”. RALPH MARSTON apud RAÚL CANDELORO (Revista Técnicas de Vendas, março/1999, p. 24)

78

Estabeleça metas de vida. Embora estabelecer metas possa parecer assustador, é

necessário fazê-lo porque, se não tiver coragem de lutar pelos seus próprios objetivos, ninguém

irá realizá-los por você. Portanto, estabeleça um sistema de objetivos e metas para a sua vida. A

diferença entre um desejo e uma meta é que a meta está escrita no papel. Assim, a pessoa poderá

visualizá-la, o que torna mais fácil realizá-la.

Visualizar o sucesso é de fundamental importância para perseguir suas metas de

vida. Quando se visualiza todas as coisas que podem dar errado, a pessoa nem mesmo tenta, ela

já “fechou a sua mente” para a realização das mesmas. A pessoa é derrotada antes mesmo de

começar o primeiro passo desta caminhada. O interessante é que a própria pessoa é responsável

pelo que deseja visualizar. Portanto, em vez de trinar seus “olhos da mente” para visualizar e

antecipar derrotas, treine-os para visualizar a vitória, o sucesso em cada parada desta caminhada,

visualizando o sucesso que será obtido. Visualize-se obtendo o que quer. Certamente, considere

os obstáculos, mas visualize-se superando-os, conquistando-os. Visualizar o sucesso não fará

com que você o consiga, mas o ajudará na caminhada rumo ao mesmo.

O consultor de empresas BEMVENUTTI conta uma história que retrata

exatamente esta questão do exercício da visualização: “Três pedreiros estavam trabalhando

quando um turista perguntou a cada um deles o que estavam fazendo. O primeiro respondeu que

assentava tijolos, o segundo disse que fazia uma parede e o terceiro afirmou que estava

construindo uma catedral. Seja construindo uma catedral ou uma organização, a habilidade de

imaginar o resultado final pode, de fato, transformar sonhos em realidade”. J.C. BEMVENUTTI

apud RAÚL CANDELORO (Revista Técnicas de Vendas, maio/1997, p. 10 e 11)

“Você tem duas opções. Ou você faz, ou você deixa que as coisas aconteçam. Deixar que as coisas aconteçam não é fácil. Não é necessário nenhum esforço da sua parte. O problema é que, dessa forma, quase nunca as coisas vão ser do jeito que você gostaria que elas fossem. A outra opção é fazer. Isso requer o seu envolvimento de forma ativa. Você vai precisar de esforço, bem como foco, dedicação, disciplina e persistência. Parece difícil, e é mesmo. Mas só porque é difícil não significa que você deva fugir. Quando você faz o que é necessário para

79

realizar algo, você vai conseguir os resultados que quer. A única maneira de você conseguir o que quer da vida é investir nela o que você tem de melhor. E a única forma de fazer isso é através do seu esforço e das suas ações. É claro que você pode arriscar e deixar as coisas acontecerem. É capaz mesmo de você ter sorte, embora isso raramente aconteça. Ou,você pode dar um passo à frente, dar o melhor de si todos os dias, e fazer”. RALPH MARSTON apud RAÚL CANDELORO (Revista Técnicas de Vendas, junho/1999, p. 24)

As metas devem ser traçadas para alcançar os objetivos pretendidos e

estabelecidos para as dimensões da vida de uma pessoa. Conseguindo traçar metas que alcancem

o equilíbrio entre as dimensões de sua vida, você estará construindo uma ponte na lacuna entre o

trabalhar para viver e o viver. Pouca coisa acontece na vida de uma pessoa que não esteja

incluída em uma ou mais de suas dimensões. Para ter mais controle sobre sua vida, você precisa

prestar mais atenção em tudo que lhe acontece, e o planejamento consiste em organizar essas

dimensões levando em consideração os objetivos, metas e planos de ação para obter o equilíbrio

entre as dimensões de sua vida. O equilíbrio entre presente e futuro, entre trabalho e lazer, entre

família e profissão, entre realização e ganhos deve ser sempre perseguido. Você deverá verificar

se seus objetivos e metas estão descritos de modo que levem você ao equilíbrio almejado. Na sua

vida, se o desequilíbrio é a conseqüência de seus objetivos e metas, algo tem de ser feito para se

mudar essa situação.

80

E m p r E U s a - P A R T E I V

PEMP Planejamento Estratégico de Marketing Pessoal

(Parte Prática)

81

C A P Í T U L O 1 1

PEMP – Planejamento Estratégico de Marketing Pessoal

Pensar em marketing pessoal sem realizar um planejamento estratégico, o PEMP,

é o mesmo que ir em busca de uma falsa embalagem para o seu “produto-pessoa”. Para se

trabalhar o “produto-pessoa” de modo que tenha uma sólida base para a construção do sucesso,

deve-se aplicar o PEMP.

Abaixo segue um modelo proposto para obtenção do Planejamento Estratégico de

Marketing Pessoal:

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING PESSOAL

QUESTIONÁRIO/PESQUISA DADOS PESSOAIS Nome (completo): Negócio(s) em que atua: Telefone(s) para contato: E-mail: Home-page:

VISÃO GERAL DA EMPREUSA 1. Qual é o seu negócio hoje? 2. Determine quais são os produtos e/ou serviços que você produz e coloca no mercado,

analisando suas qualidades e oportunidades de melhoria. 3. Por que deseja mudar? Para que mudar? 4. Qual é o seu principal objetivo na vida? 5. Faça a seqüência de passos, em termos de tempo (curto, médio e longo prazo), necessários para

82

que você atinja seus objetivos pessoais, profissionais, morais e espirituais. ü EXEMPLO:

1º passo: o que posso fazer hoje, já; onde, como, porque quero fazer, para quem e com quem posso e quero fazer. 2º passo: o que posso fazer a curto prazo; onde, como, porque quero fazer, para que e com quem posso e quero fazer. 3º passo: o que posso fazer a médio prazo; onde, como, porque quero fazer, para que e com quem posso e quero fazer. 4º passo: o que posso fazer a longo prazo; onde, como, porque quero fazer, para que e com quem posso e quero fazer.

6. O que você acredita que vale a pena na vida, em geral, e na sua vida, em particular? 7. Quais são as atividades realmente essenciais para o seu sucesso na carreira? 8. Quanto de esforço e tempo você tem dedicado a elas? 9. Quais são as atividades e áreas em que você pode ser de maior utilidade ? 10. O que é realmente compatível com sua situação atual em termos de recursos, ocupação e

disponibilidade?

AMBIENTE DE NEGÓCIOS 11. Quais são os clientes que você quer atender, dentro do negócio que você escolheu/atua? 12. Como é a concorrência para o mercado de trabalho que você atua? 13. Existe alguma possibilidade de que mudanças no comportamento da população em geral que

possam tornar os produtos ou serviços que você oferece obsoletos para estas pessoas? 14. Como a situação econômica influenciará na demanda pelos seus serviços e produtos? 15. O avanço da tecnologia pode mudar a situação do mercado em que você atua? 16. Existe algum novo tipo de profissional que também pretende prestar o tipo de serviço a que

você está se propondo? 17. Existem pessoas ou empresas que podem estar interessadas em seu produto/serviço e que ainda

não o utilizam?

83

18. Quais as oportunidades que você consegue identificar no mercado para a sua carreira profissional?

19. Quais as ameaças que você observa para a sua carreira profissional? 20. O que o incomoda na vida profissional? 21. O que aconteceu àquilo que você produziu? Ainda existe esse serviço? 22. O que aconteceu na ocasião: você foi elogiado, castigado ou nada aconteceu? 23. Sua carreira pode sofrer impactos pelas mudanças de aspectos legais no comércio nacional,

internacional? Por que? 24. Complete os itens abaixo quanto a sua Formação: Graduação: Pós-Graduação: Extensão: Mestrado-MBA: Doutorado: Idiomas: 25. Quais são suas fontes de informação (jornais, revistas, livros, internet,etc.) 26. Palestras, congressos e workshops: quais foram os últimos 10 (dez) eventos que você

participou? 27. Quais são os softwares que você opera para apoio das atividades pessoais e profissionais? 28. Identifique e analise a qualidade da sua relação com seus fornecedores no ambiente de trabalho. 29. Onde você pode identificar concorrentes em sua carreira? Qual a melhor estratégia para

tratamento deles: monitorar, parceirizar ou competir? 30. Identifique e analise a qualidade de sua relação com seus clientes no ambiente de trabalho. Atuais (como mantê-los): Futuros (como prospectá-los e mantê-los): 31. Qual o perfil de seus principais clientes? 32. Tem pesquisado, sistematicamente, as atitudes e expectativas de seus clientes? 33. Que informações você possui quanto ao comportamento do mundo dos negócios em uma visão

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macro-ambiental? O que você sabe sobre campos de atividade econômica emergentes no Brasil, no Mercosul, nos mercados mundiais?

34. O mercado está demandando profissionais como você? 35. Quais as principais características dos profissionais bem sucedidos em sua área de atuação? De

quais delas você já dispõe? 36. Quais deve adquirir, onde, como e quando? 37. Sua formação é adequada às prováveis mudanças no mercado de trabalho? 38. Em que direção o mercado está apontando, no que se refere à sua formação profissional? 39. O que você faz melhor do que os outros para solucionar os problemas de seu(s) cliente(s)? 40. Por que deve fazer o máximo por seu(s) cliente(s)? 41. De maneira geral, as regiões onde melhor desenvolve seu trabalho devem oferecer: a) d) b) e) c) f) 42. Condições específicas nas quais melhor desenvolve seu trabalho: a) f) b) g) c) h) d) i) e) j) 43. Que clientes novos você conseguiu (recentemente)? 44. Quantos livros você leu no último ano? Eles acrescentaram algo à sua vida profissional? 45. Que interesse cultural novo você desenvolveu? 46. O seu mercado é sólido e tem tendências de crescimento?

ANÁLISE DE SI MESMO 47. Quais os principais benefícios que você poderá levar para seus clientes e os principais valores

que nortearão o seu trabalho?

85

48. Quais habilidades você possui? Estas permitem a você aproveitar as oportunidades? 49. Como está a sua aparência pessoal (imagem)? 50. Como está a estrutura de distribuição dos seus produtos ou serviços no mercado? 51. Você consegue despertar o interesse das pessoas em adquirir os seus produtos/serviços? 52. Qual a imagem que as pessoas têm do profissional que você é? Você está de acordo com estas

características? O que precisa ser mudado na sua "embalagem" para que você preencha estes requisitos?

53. Você consegue definir qual é a imagem e a embalagem do seu produto? E a marca, ou seja, o

seu nome profissional e a sua assinatura? E, quem sabe, um slogan? 54. Qual a melhor maneira de oferecer o seu produto? 55. Quanto você vale, quanto pode cobrar pelo seu trabalho? Quais os investimentos que já fez em

você mesmo? Que providências você deverá tomar em relação ao seu preço no mercado de trabalho?

56. Como você se posiciona no mercado? Tente descrever em duas ou três linhas a imagem

profissional que você pretende assumir. 57. Qual o volume de recursos que você pretende investir no seu marketing pessoal? 58. Qual mensagem pretende passar para o seu público? Como esta mensagem pode ser

transmitida? Qual é a melhor fonte para passar a sua mensagem? 59. Qual a tecnologia que a sua carreira solicita? Você está atualizado? 60. Qual é o seu grau de conhecimento do ambiente sócio-político-econômico nacional? E mundial? 61. O que você tem feito para atualizar-se diariamente, semanalmente, mensalmente? 62. Faça uma descrição sobre suas conclusões a respeito de sua marca profissional. Compare as

características que identificou em você com as de pessoas que considera bons profissionais. 63. Para os itens, a seguir, cite um exemplo e diga como você resolveu o problema:

a) Uma oportunidade não percebida. b) Um recurso subutilizado.

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c) Uma mudança não percebida. d) Uma situação inadmissível. e) Um problema novo ou emergente.

a) b) c) d) e) 64. O que você tem feito para acompanhar as constantes mudanças ocorridas no mundo,

permanecendo competitivo? 65. Que atitudes você tomou para se tornar mais visível e conhecido? 66. Que relacionamentos importantes você desenvolveu com pessoas influentes e que de fato têm

acrescentado valor àquilo que você faz? 67. Quais atividades irrelevantes têm tomado suas energias/tempo?

DESCRIÇÃO DAS ESTRATÉGIAS ATUAIS DA XXX. S/A 68. Que tipos de treinamentos serão necessários para que você possa atender as oportunidades? 69. Qual é o seu plano de atualização profissional (inclusive quanto à fluência em idiomas)? 70. Analise como você tem atuado em atividades associativas de qualquer natureza.

TÁTICAS DE IMPLEMENTAÇÃO 71. Descreva a forma pela qual imagina atingir o objetivo descrito, o mais detalhadamente possível.

PLANO DE AÇÃO 72. Trace cinco objetivos que deseja atingir nos próximos seis meses, em sua carreira profissional. 73. Descreva objetivamente onde você deseja chegar nos próximos dois, cinco e dez anos.

a) Deseja ser funcionário? b) Em que tipo de empresa, local do país ou do mundo? c) Em que escala de cargo? d) Deseja ser um profissional autônomo?

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e) Em que área? f) Deseja empreender um negócio próprio? g) Com que capital? h) Em que especialidade? i) Utilize sua criatividade para colocar aspectos não abordados nestas perguntas: j) Dois anos: k) Cinco anos: l) Dez anos:

a) b) c) d) e) f) g) h) i) j) k) l)

CONTROLES E PROCESSO DE ATUALIZAÇÃO 74. Como será sua marca futura? Faça um plano para alteração de sua marca profissional, caso

tenha chegado à conclusão de que há necessidade de alterá-la.

88

C A P Í T U L O 1 2

PEMP – Planejamento Estratégico de Marketing Pessoal

(EXEMPLO)

Neste capítulo será apresentado um exemplo de PEMP, após a tabulação do questionário apresentado no capítulo anterior. Será utilizada uma pessoa fictícia, chamada Antônio José da Rocha, que atua na área de ensino superior e consultor organizacional para a área de marketing. (Todos os dados são fictícios)

PEMP – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING PESSOAL

EMPREUSA: Antônio José da Rocha S/A

www.ajr-s.a.com.br / ajr-s.a@ajr-s.a.com.br

ITENS QUE FORMAM O PEMP:

SUMÁRIO EXECUTIVO

HISTÓRICO

NEGÓCIO

PRODUTO

DECLARAÇÃO DE MISSÃO

OBJETIVOS

METAS

ANÁLISE DA SITUAÇÃO ATUAL

ÁREAS-CHAVE DE VENDAS AMBIENTE DE NEGÓCIOS

CONSULTORIA - TENDÊNCIAS DE MERCADO / OPORTUNIDADES X AMEAÇAS

89

AMBIENTE DE NEGÓCIOS

PRINCIPAIS CONCORRENTES AMBIENTE DE NEGÓCIOS

FORÇAS OU DIFERENCIAIS DOS CONCORRENTES AMBIENTE DE NEGÓCIOS

FORNECEDORES (ALGUNS) AMBIENTE DE NEGÓCIOS

CARACTERÍSTICAS DO MERCADO CONSUMIDOR AMBIENTE DE NEGÓCIOS

FORÇAS AMBIENTAIS QUE INFLUENCIAM O NEGÓCIO ANÁLISE DE SI MESMO

PONTOS FORTES ANÁLISE DE SI MESMO

PONTOS FRACOS ANÁLISE DE SI MESMO

MIX DE MARKETING ANÁLISE DE SI MESMO

MATRIZ BCG ESTRATÉGIAS (ATUAIS)

ESTRATÉGIAS (PROPOSTAS)

TÁTICAS (PROPOSTAS)

ESTRATÉGIAS MATRIZ DE ANSOFF

PLANO DE AÇÃO

CONTROLE E PROCESSO DE ATUALIZAÇÃO

90

SUMÁRIO EXECUTIVO

Este plano visa auxiliar o crescimento pessoal e profissional da emprEUsa Antônio José

da Rocha S/A

Os aspectos abordados neste plano foram obtidos a partir da tabulação do questionário

para elaboração do PEMP, preenchido juntamente com a emprEUsa Antônio José da Rocha S/A.

O plano está mais voltado para os serviços de consultoria, por ser a área que necessita de

maior desenvolvimento, do que o serviço de ensino oferecido.

Todos sabemos que, atualmente, vantagens competitivas sustentáveis não são apenas

baseadas em tecnologia ou equipamentos. Com as melhores máquinas do mundo e profissionais

mal treinados uma empresa pode falir. As empresas precisam de boas máquinas e bons

profissionais. Profissionais de alta performance.

Entretanto, as empresas, vêm enfrentando uma massiva campanha de downsize,

reestruturação, reorganização, reengenharia.... Ao mesmo tempo, muitas organizações estão

criando sistemas de trabalho de alta performance. Os funcionários estão sendo mais exigidos,

assumem mais responsabilidades. As empresas requisitam que eles façam mais com menos

(recursos) e, quase sempre, por menos. Mas não sabemos se, de fato, terão sucesso.

Principalmente em ambientes onde sofrem altas pressões.

Todas essas mudanças fizeram com que a atividade de treinar profissionais e empresas se

tornasse mais importante e mais difícil. O treinamento deve ensinar algo novo para alguém. E

este alguém deve ter uma boa performance no posto de trabalho (resultante do treinamento). O

treinamento vem se tornando um investimento estratégico, e não simplesmente um custo.

Todos estes aspectos, demonstram a importância deste serviço de treinamento ofertado

pela Antônio José da Rocha S/A.

91

HISTÓRICO

NOME: Antônio José da Rocha

ESTADO CIVIL: Casado

FORMAÇÃO:

ÁREA/

SUB-ÁREA

INSTITUIÇÃO ANO

INÍCIO

CONCLUSÃO

GRADUAÇÃO Economia UFC 1970/1 1978/2

ESPECIALIZAÇÃO Marketing UFC 1979/1 1983/1

MESTRADO Administração USP 1988/1 1990/2

DOUTORADO Administração FGV-SP 1993/1 Cursando

NEGÓCIO

Ensino, pesquisa, extensão e consultoria em marketing.

PRODUTO

Na área de ensino: disseminação de conhecimento.

Na área de pesquisa: artigos e trabalhos que contribuem para o crescimento da ciência da

administração.

92

Na área de consultoria: treinamento e desenvolvimento organizacional através da gestão

do conhecimento.

DECLARAÇÃO DE MISSÃO

Disseminação de informação de modo a contribuir para a formação e crescimento de

profissionais, oferecendo conhecimentos mercadológicos, tornando-os competitivos. Ligar o

marketing a uma imagem de seriedade e respeito, fazendo com que os clientes acreditem que "é

possível", conquistando, assim, cada vez mais espaço e respeito profissional. Ser feliz e fazer os

outros felizes.

OBJETIVOS

1. Concluir tese de doutorado;

2. Conquistar cada vez mais espaço e respeito profissional;

3. Ter serenidade para trabalhar;

4. Atingir novos nichos de mercado;

5. Crescimento profissional;

6. Disseminar a marca fora do estado;

7. Coordenar curso de Pós-Graduação;

METAS

1. Dedicar mais tempo à conclusão da tese;

2. Manutenção da imagem e reciclagem e aperfeiçoamento de conhecimentos;

3. Buscar um ambiente de trabalho mais adequado e se utilizar de técnicas de relaxamento que

possibilitem alcançar um equilíbrio entre o corpo e a mente. (ex.: Yoga);

4. Elaborar um projeto de trabalho para os segmentos almejados;

5. Defender tese de Doutorado até o final do ano de 2000 e fazer um curso na Europa, ou nos

Estados Unidos;

93

6. Dar cursos e palestras em outros estados;

7. Se candidatar e fazer uma campanha de divulgação;

ANÁLISE DA SITUAÇÃO ATUAL

ÁREAS-CHAVE DE VENDAS

Instituições de ensino superior (Ensino);

Organizações de toda e qualquer natureza, que necessitem de um suporte mercadológico

(Consultoria).

AMBIENTE DE NEGÓCIOS - CONSULTORIA

A consultoria é um serviço de orientação às empresas que consiste em diagnosticar a

situação, avaliando os fatores influenciadores do negócio, analisar o cenário interno e externo do

momento e elaborar o plano de ações para um período determinado. No referido plano são

determinadas as necessidades de implementação de ações de atendimento, propaganda,

institucional, desenvolvimento e adequação de produtos e serviços, elaboração de preços e

logística.

Consultoria é uma maneira muito específica de exercer a profissão, e não uma ocupação

passageira.

Tornar-se consultor é uma decisão que deve ser bem pensada, planejada e implementada

como um projeto de vida.

Consultoria empresarial é um processo interativo de um agente de mudanças externo à

empresa, o qual assume a responsabilidade de auxiliar os executivos e profissionais da referida

empresa nas tomadas de decisões, não tendo, entretanto, o controle direto da situação. DJALMA

REBOUÇAS DE OLIVEIRA (1999)

94

Ser consultor é:

- Liderar pessoas (em um processo de mudanças);

- buscar atualização;

- ser criativo;

- trabalhar em equipe;

- ter visão global;

- ser eficiente;

- ser produtivo;

- aceitar desafios;

- ser flexível;

- ser otimista;

- saber mudar;

- ser empreendedor;

- ser responsável;

- ser imparcial;

- buscar conhecimentos;

- gostar do que faz;

- saber improvisar;

- ter carisma;

- ser ético;

- ter atitudes positivas;

- ser ágil;

- ser generalista;

95

AMBIENTE DE NEGÓCIOS – CONSULTORIA

FUNÇÃO X NÃO FUNÇÃO

FUNÇÃO:

- Levar o conhecimento e a capacitação que não se tem ou não é interessante ter

permanentemente na empresa (gestão do conhecimento);

- Ser um apoio externo à ação gerencial da empresa (Cogestor)

- Prover soluções rápidas;

- Acompanhar a implementação das recomendações;

- Propiciar retorno ao cliente (custo/benefício)

- Buscar resultados;

NÃO-FUNÇÃO:

- Substituir os executivos de uma empresa, tomando decisões em seu lugar;

- Chancelar a decisão tomada pelos executivos da empresa (Consultor é usado como culpado

no caso de algo sair errado);

- Fortalecer politicamente o executivo nas disputas internas da empresa, através do “selo” de

uma consultoria conceituada;

- Elaborar a estratégia da empresa;

- Resolver todos os problemas da organização;

- Auxiliar em problemas de caráter “pessoal e Confidencial”;

AMBIENTE DE NEGÓCIOS – CONSULTORIA

TENDÊNCIAS DE MERCADO

- Trabalhos em parceria (Consultores Associados);

- Internet (Trabalho mais dinâmico - Escritórios virtuais);

- Aumento da exigência por parte dos clientes;

- Executivos deixam empresas e passam a ser consultores;

96

- Criação de braço de consultoria por grandes grupos;

- Contratações em massa (Alvo principal: programas de MBA - Pós-Graduação);

- Maiores chances para trabalhos em escala mundial;

- Melhoria das conexões entre consultorias globalizadas;

- Trabalho com foco em resultados;

- Formação de equipes mistas entre consultores e executivos;

- Recém-formados demonstram forte preferência por atuar no mercado de consultoria;

- Antigamente o consultor era chamado quando uma empresa estava em má situação; hoje, ele

é chamado quando a empresa está bem, para torná-la ainda melhor e prevenir possíveis

problemas futuros;

- Um consultor faz “carreira” normalmente na metade do tempo que um executivo levaria.

Permite uma velocidade maior no crescimento da carreira;

- No Brasil, uma pesquisa (Instituto Brasileiro de Consultores de Organização - em 1996)

indica que o mercado de consultoria movimenta mais de 250 milhões de reais por ano,

excluindo-se desse universo as atividades de treinamento (seminários e congressos);

- Calcula-se, na pesquisa do IBCO, que se juntarmos o treinamento à consultoria, esse volume

nacional pode até triplicar. O mesmo levantamento também aponta o crescimento de 20% ao

ano da atividade;

- Os executivos e os profissionais brasileiros demitidos das empresas seguem uma tendência

mundial: tornam-se consultores, dominando um saber de excelência especializado, de uma

única empresa e de um único setor, sem conhecimentos das técnicas de consultoria;

- Fusões entre empresas de consultoria;

- Internacionalização dos serviços de consultoria;

- Aumento do número de professores e de universidades que prestam serviços de consultoria;

- Aumento da demanda de consultoria provocado pela busca de novos conhecimentos e de

inovações para enfrentar a globalização; para as empresas consolidarem suas vantagens

competitivas;

- Apesar dos problemas para se identificar o que realmente seja serviço de consultoria

realizado pelas diversas empresas, pode-se trabalhar com a seguinte evolução do mercado

mundial em termos de faturamento: 1970: US$ 1 bilhão; 1980: US$ 2 bilhões; 1990: US$ 25

bilhões; 2000: US$ 50 bilhões;

97

- Outro indicador interessante é a questão do valor agregado por consultor de empresa de

consultoria. Embora a média das grandes empresas de consultoria esteja em US$

150.000/consultor/ano, existem empresas que chegam a ter US$ 400.000/consultor/ano e até

existe o caso de uma empresa que afirma trabalhar com o nível de US$

500.000/consultor/ano;

- As empresas de consultoria vêm crescendo a taxas superiores a 20% ao ano, devido a alguns

fatores (é um negócio em franca expansão):

- Globalização e abertura do mercado;

- Novos competidores;

- Expansão de atividades fora do Brasil;

- Economias de industrializações rápidas;

- Demanda do setor público;

- Multiplicação de conceitos (TQM, reengenharia, etc)

- Tecnologia da informação;

- Implantação de soluções integradas proporcionadas pelas grandes empresas;

AMBIENTE DE NEGÓCIOSOPORTUNIDADES x AMEAÇAS

OPORTUNIDADES:

- Demanda por consultores intensa no Brasil e no Mundo, atualmente

- As delícias e o sonho de não ter horários rígidos, da extraordinária liberdade de decidir o

próprio destino, do potencial de ganhos elevados com um trabalho sempre criativo que ocupe

menos horas por dia, a possibilidade de ter mais tempo disponível, para a família e para si

mesmo

- Dinheiro: É possível ter bons rendimentos como consultor, desde que se saiba administrar

ganhos e gastos de forma competente

- Fazer aquilo de que se gosta

- Segurança

- “Ser dono do seu próprio nariz”

- Qualidade de vida

98

- Uma atividade profissional divertida...até o fim de seus dias

- A existência de vários segmentos para atuação;

AMEAÇAS:

- Falta de preparação metodológica e mercadológica

- Não fazer nenhum planejamento estratégico

- O mercado não contrata mais consultoria “aos batalhões”: procura-se gente

reconhecidamente expediente e “tarimbada” - “poucos e bons”

- Falta de aprendizado contínuo e atualização permanente

- Conflito permanente: Ou existe um volume de trabalho muito grande, com o conseqüente

acúmulo de atividades porque não há horas suficientes para executar determinada tarefa, ou

há muito tempo ocioso por falta ou intervalo entre trabalhos

- O consultor precisa conviver com vazios de agenda, ou “vales”, quando não tem o que fazer.

Ele pode se ver angustiado ao constatar que os dias estão passando enquanto as despesas e os

custos fixos continuam ocorrendo

AMBIENTE DE NEGÓCIOS

PRINCIPAIS CONCORRENTES

ENSINO:

Os concorrentes devem ser encarados como parceiros no desenvolvimento de suas

atividades acadêmicas, tendo uma real conotação de concorrência quando da disputa por um

cargo interno ou externo, ou ainda quando a mesma disciplina é ofertada em dois turnos com

dois professores diferentes e uma apresenta maior demanda em relação ao outro.

99

CONSULTORIA:

Executivos, que uma vez desempregados passam a atuar como consultores; outros

consultores especializados; a oferta de serviços de consultoria por alunos de Graduação e Pós-

Graduação respaldados por uma instituição de ensino (Ex.: Consultoria Júnior da FGV-SP).

AMBIENTE DE NEGÓCIOS

FORÇAS OU DIFERENCIAIS DOS CONCORRENTES

CONSULTORIA:

- Divulgação dos serviços profissionais de consultoria;

- Captação e atualização de conhecimentos;

- Desenvolvimento e aprimoramento de habilidades pessoais;

- Tratamento personalizado;

- Visão inovadora para a solução de problemas existentes;

- Vinculação do consultor a uma empresa de consultoria respaldada;

- Apresentação adequada.

ENSINO:

- Atualização e reciclagem de conhecimentos;

- Habilidade didática;

- Facilidade de comunicação;

- Empatia;

- Boa qualificação profissional;

- Apresentação adequada.

100

AMBIENTE DE NEGÓCIOS

FORNECEDORES (ALGUNS)

- Papelarias;

- Livros;

- Revistas;

- Jornais;

- Outros profissionais;

- Pesquisas;

- Tecnologia da informação;

- Softwares;

- Cursos;

- O próprio cliente;

- Vários outros...

AMBIENTE DE NEGÓCIOS

CARACTERÍSTICAS DO MERCADO CONSUMIDOR

- GRANDES EMPRESAS: Visão maior sobre negócios e condições técnicas e financeiras

para assimilar e implantar um trabalho de consultoria;

- MÉDIAS EMPRESAS: As associações de classe patronais costumam contratar muito

treinamento para grupos fechados em seu segmento empresarial;

- PEQUENAS E MICROEMPRESAS: Fechamento de projetos em cooperativa, com

instituições que atendem às pequenas e microempresas;

- PROFISSIONAIS LIBERAIS: Profissionais que desejam aperfeiçoar-se através de

treinamentos;

101

- ESTUDANTES: Procuram cada vez mais informações e conhecimentos atualizados para seu

desenvolvimento pessoal e profissional.

AMBIENTE DE NEGÓCIOS

FORÇAS AMBIENTAIS QUE INFLUENCIAM O NEGÓCIO

- COMPORTAMENTO DA POPULAÇÃO EM GERAL: A linguagem e o conteúdo dos

cursos que enfocam negócios e marketing têm que estar em constante mudança,

principalmente na área de consultoria, para não se tornarem obsoletos;

- SITUAÇÃO ECONÔMICA: As pessoas, de modo geral, ainda vêem cursos e consultoria

como custo e não como investimento;

- TECNOLOGIA: Tanto tecnologia (equipamentos), como tecnologia do conhecimento e

tecnologia de ensino.

ANÁLISE DE SI MESMO

PONTOS FORTES

- Facilidade de falar em público;

- Aperfeiçoamento constante através de cursos e leituras;

- Objetivos definidos e determinação em alcançá-los;

- Raciocínio rápido;

- Encara o trabalho como um lazer;

- Capacidade de despertar o interesse dos seus clientes;

- Dinamismo;

- Imagem de respeito e credibilidade;

- Auto-confiança e criatividade;

- Saber ouvir;

102

- Boa qualificação;

ANÁLISE DE SI MESMO

PONTOS FRACOS

- Organização do tempo;

- Dedicação ao serviço de consultoria empresarial (exceto treinamento);

- Pouca dedicação a informática:

- Não possuir uma home-page;

- Aprofundamento dos conhecimentos de informática;

ANÁLISE DE SI MESMO

MIX DE MARKETING

- PRODUTO:

- Existem pessoas ou empresas que podem estar interessadas em seu serviço/produto e

que ainda não o utilizam;

- Demonstração de confiança e firmeza na apresentação de novas propostas de trabalho,

principalmente sem prometer soluções milagrosas;

- Imagem de respeito e credibilidade;

- PREÇO:

- A titulação e marca pessoal possibilita um nível mais elevado de preço, do que a

média;

- DISTRIBUIÇÃO:

- O mercado onde trabalha é o de grandes empresas e a UECE;

- Atualmente é distribuído a nível local, mas pretende atuar em outros estados;

- Apresentações gráficas através de Power Point e Datashow, transparências, microfone,

aulas, palestras, artigos, ...

- PROMOÇÃO:

103

- O nome Antônio José da Rocha S/A está muito ligado ao Marketing Cultural,

passando a imagem de seriedade e respeito;

- Através da propaganda boca-a-boca;

- Indicação de clientes;

- Fazer os clientes acreditarem que "é possível". Nada de crise, nem pessimismo;

- Passa uma mensagem de alegria, otimismo, simplicidade e acessibilidade.

- ESTRELA:

- Consultoria (empresarial);

- VACA LEITEIRA:

- Na área de ensino - disseminação de conhecimento e na área de consultoria -

treinamentos;

104

- PONTO DE INTERROGAÇÃO:

- Artigos e trabalhos;

- ABACAXIS:

- Tese de Doutorado - tem até o ano 2000 para concluir, mas não está tendo tempo.

(Atualmente, quase todas as noites está dando treinamentos)

ESTRATÉGIAS (ATUAIS)

- Desmistificação da errônea imagem associada ao Marketing;

- Passar uma mensagem otimista para os clientes;

- Manter-se atualizado;

- Apresentações gráficas atualizadas;

- Parcerias com outros profissionais da área;

- Dedicação de um tratamento personalizado aos clientes;

(Todas estas estratégias são consideradas eficazes para o alcance do seu objetivo)

ESTRATÉGIAS (PROPOSTAS)

- Otimização do tempo

- Consolidar-se no mercado de consultoria e aprofundar-se na área mercadológica

- Ter equilíbrio entre presente e futuro, trabalho e lazer, família e profissão, realização e

ganhos

- Penetração de mercado

- Melhoria do conhecimento em informática

- Adotar um sistema de escritório virtual;

105

TÁTICAS (PROPOSTAS)

- Fazer e seguir um cronograma diário de atividades. Administrar ou eliminar os gastadores de

tempo;

- Maior dedicação e melhor divulgação;

- Verificar se seus objetivos, sentimentos, seu tempo, seus afazeres, denotam equilíbrio;

- Desenvolver e divulgar um projeto específico a este público alvo;

- Investir em educação e treinamentos na área;

- Criação, desenvolvimento e atualização de uma home-page, organizando uma rede de

informações, ligando eletronicamente a sua força de trabalho e seus clientes, espalhados por

diversas localidades; Consultoria virtual (on-line)

OTIMIZAÇÃO DO TEMPO

- Administrar ou eliminar os gastadores de tempo:

- Telefonemas fora de hora com longas e inúteis conversas;

- Visitas inesperadas;

- Conversas inapropriadas na hora errada;

- Erros que exigem retrabalho;

- Distrações no momento do trabalho;

- Depois de eliminar os gastos inúteis, passe a usar de modo mais racional o seu tempo:

- Procure respeitar o seu bio-rítmo;

- Procure planejar bem as tarefas para o dia, para a semana e para o mês;

- Divida o tempo por atividades afins: hora para as leituras de relatórios e análises, hora para

correspondência, hora para telefonemas, hora para reuniões e entrevistas;

- Faça uma coisa de cada vez, procurando fazê-la somente uma vez, de modo definitivo;

- Leve na pasta livro, revista ou relatório para ler em salas de espera ou em outros lugares em

que se vê obrigado a esperar (aeroporto por exemplo);

- Mantenha um telefone celular sempre à mão - e use-o para ir resolvendo os problemas;

106

- Faça uma lista das informações e depois dê um jeito de juntá-las de modo organizado e

racional;

- Crie o seu próprio SIP (Sistema de Informações Pessoais);

- Dedique algum tempo para trabalhar com a organização de informações toda semana, esse

tempo vai trazer ótimos retornos.

ESTRATÉGIAS

MATRIZ DE ANSOFF

Produto

Mercado ATUAL NOVO

ATUAL Estratégia de penetração de

mercado

Estratégia de desenvolvimento

de produto

NOVO Estratégia de desenvolvimento

de mercado

Estratégia de diversificação

- Estratégia de diversificação: Adotar um sistema de escritório virtual; Consolidar-se no

mercado de consultoria (Consultoria On-line);

- Estratégia de desenvolvimento de produto: Melhoria de conhecimentos em informática;

Consolidar-se no mercado de consultoria; Otimização do tempo;

- Estratégia de desenvolvimento de mercado: Adotar um sistema de escritório virtual;

- Estratégia de penetração de mercado: Consolidar-se no mercado de consultoria; Adotar um

sistema de escritório virtual; Otimização do tempo;

PLANO DE AÇÃO

107

OBJETIVOS METAS ESTRATÉGIAS TÁTICAS POSIÇÃO ATUAL

Concluir tese de doutorado

Dedicar mais tempo à conclusão da tese

Otimização do tempo* Administrar ou eliminar os gastadores de tempo*

Atrasada

Conquistar cada vez mais espaço e respeito profissional

Manutenção da imagem, reciclagem e aperfeiçoamento de conhecimentos

Consolidar-se no mercado de consultoria e aprofundar-se na área mercadológica

Maior dedicação e melhor divulgação

Está concentrada no ensino e treinamento

Ter serenidade para trabalhar

Buscar um ambiente de trabalho mais adequado e se utilizar de técnicas de relaxamento que possibilitem alcançar um equilíbrio entre o corpo e a mente

Ter equilíbrio entre presente e futuro, trabalho e lazer, família e profissão, realização e ganhos

Verificar se seus objetivos, sentimentos, seu tempo, seus afazeres, denotam equilíbrio;

Tem um certo equilíbrio

Atingir novos nichos de mercado

Elaborar um projeto de trabalho para os segmentos almejados

Penetração de mercado Desenvolver e divulgar um projeto específico a este público alvo

Tem uma certa preocupação

Crescimento profissional

Defender tese de doutorado até o final deste ano e fazer um curso na Europa

Melhoria do conhecimento em informática

Investir em educação e treinamentos na área

Tem um certo conhecimento em informática

Disseminar a marca fora do estado

Dar cursos e palestras em outros estados, e publicar mais artigos

Adotar um sistema de escritório virtual; Penetração de mercado

Criação, desenvolvimento e atualização de uma home-page, organizando uma rede de informações, ligando eletronicamente a sua força de trabalho e seus clientes, espalhados por diversas localidades

Possui apenas e-mail

Criar e coordenar curso de pós-graduação

Candidatar-se e fazer uma campanha de divulgação

Otimização do tempo Administrar ou eliminar os gastadores de tempo

Tem manifestado interesse

108

CONTROLE E PROCESSO

DE ATUALIZAÇÃO

É importante ter um sistema de monitoração e controle para medir o desempenho na

conquista dos objetivos do plano de marketing elaborado e para incluir ações corretivas onde e

quando for necessário.

Deve-se fazer um acompanhamento semanal, para ter maior proveito do plano, visto as

constantes e rápidas mudanças que ocorrem no cenário nacional e internacional.

O plano de marketing não é feito de pedra. Durante a implementação do plano você

descobrirá que as condições econômicas podem mudar, que certas estratégias não são tão

eficientes quanto você imaginava e que podem acontecer atrasos na implementação de alguns

planos de ação. Pode também perceber que o plano está dando ótimos resultados, e você deve

utilizá-lo mais ainda.

Reveja os itens do questionário respondido (PEMP – QUESTIONÁRIO) para ver se

ocorreu algum fato novo, que justifique alguma alteração de suas respostas, e implemente o

plano de marketing. É aconselhável rever o questionário pelo menos a cada ano.

E m p r E U s a

CONCLUSÃO

II

Quatro pontos leva-nos a refletir sobre o tema deste trabalho, reflexões que

resultaram nesta monografia:

1a – A visão que a maioria das pessoas tem de que fazer Marketing Pessoal é criar

uma embalagem falsa para esconder um produto verdadeiramente ruim. Bastando, então, cuidar

de aspectos ligados ao “mostrar-se”.

2a – Mostrar como o Marketing Pessoal realmente deve ser compreendido e

aplicado para criar uma base sólida para a busca do sucesso na vida.

3a – Conscientizar as pessoas de que o sucesso, objetivo do Marketing Pessoal, só

será alcançado se trabalharmos os departamentos da emprEUsa visando a melhoria contínua e

buscarmos o equilíbrio entre as dimensões de nossas vidas. Portanto, a auto-análise é

fundamental para o sucesso tão almejado. É necessário detectarmos as falhas existentes e

mudarmos, rumo ao caminho que levará ao sucesso, superando um a um os desafios que vão

aparecendo.

4a – Mostrar a importância de se aplicar o planejamento estratégico em nossas

vidas. A utilização do PEMP – Planejamento Estratégico de Marketing Pessoal será o mapa que

levará ao sucesso.

Cada um de nós passa a ter um papel a desempenhar no novo milênio. É preciso

descobrir quem somos, aprender a usar o que sabemos, transformando nosso conhecimento em

coisas práticas pela ação de fazer.

Cada ser humano deve procurar através do Marketing Pessoal melhorias

profundas em todas as dimensões da vida. É importante sempre lembrar-se que você é um

produto, uma empresa – a emprEUsa – e portanto deve administrar-se com uma empresa e

produto tradicional. Uma observação merece ser feita: as pessoas são produtos, mas um tipo

muito especial de produto – um produto vivo, repleto de emoções e sentimentos. Um produto

III

que pode ser analisado por terceiros, mas também por si próprio, através da auto-análise. É de

fundamental importância entender que o marketing pessoal não deve ser visto como uma “auto-

ajuda”, pois neste tipo de trabalho defende-se que a pessoa só depende dela mesma para

conseguir o sucesso. É o velho querer é poder, tudo está dentro de você. Este tipo de afirmação

não é bem a realidade. O sucesso é obtido, antes de qualquer outra coisa, através de

relacionamentos interpessoais. Não podemos ir em busca dele sozinho. Dizer que dependemos

apenas de nós para obter o sucesso é o mesmo que dizer que poderíamos nos levantar puxando os

cadarços de nosso próprio sapato. Impossível!

Marketing Pessoal é uma ferramenta de fundamental importância no mundo atual,

desde que bem elaborado, com uma forte base sedimentar. Você primeiro precisa “ser” um bom

produto e “ter” as qualidades e atributos necessários para um bom produto, inclusive os

sentimentos e emoções, particularidades do produto-pessoa, para depois “mostrar-se”, trabalhar a

embalagem. Se a pessoa for um produto de má qualidade, poderá até conseguir chegar ao topo, a

excelência, mas, com certeza vai durar pouco lá em cima, pois não foi feito um trabalho de

qualidade na base deste “edifício” que foi construído, e logo surgem as rachaduras e se

despedaça.

Para um marketing pessoal eficaz, é necessário, antes que seja feita uma auto-

análise de suas dimensões da vida, procurando verificar como anda o equilíbrio entre as

dimensões. A acomodação deve ser abolida, para obter êxito neste trabalho é preciso um pouco

de dedicação e muita perseverança, além de participação deve haver comprometimento com você

mesmo durante a realização deste trabalho de caminha ao sucesso. O que se busca são soluções

sólidas e não superficiais para sua vida. Neste processo não pode existir acomodação, não se

permita dizer – “eu fui sempre assim, é assim que eu sou, sempre foi assim e vem dando mais ou

menos certo, há anos que fazemos assim, para que mudar?!”. Este tipo de pensamento só leva a

uma única verdade. Nada acontecerá de diferente em sua vida. A maioria das coisas tem apenas

uma forma de ser impossível: não tentar. Ações planejadas são o instrumento da eficácia,

enquanto que desculpas só servem para a futilidade. Você deve lembrar-se de que você receberá

da vida aquilo que colocou em seu cérebro. Se você tem seus pensamentos voltados para o

negativo, para o pessimismo, realmente será isso que vai acontecer na sua vida, fracasso. Você

IV

sempre tem razão, porque você é sempre produto de suas expectativas e pensamentos. Você tem

vários caminhos para levar-lhe ao sucesso, e a escolha do melhor caminho cabe a você. Você é

livre para escolher o que quer fazer da sua vida e como. E fique certo de que deixar que os outros

escolham por você é também uma escolha exclusivamente sua, e diga-se de passagem, a pior de

todas.

Na vida uma coisa fundamental é aparecer; é preciso ter visibilidade, que deve ser

galgada em base sólida e inquestionável. É de fundamental importância o aprimoramento de suas

relações com outras pessoas. Coloque em evidência os seus pontos fortes e procure compreender

e melhorar seus pontos fracos.

A vida não é fácil. Você passa por muitos altos e baixos antes de chegar aos altos.

É necessário muita garra para chegar onde se quer, portanto, perseverança em tudo o que faz é

imprescindível.

Quem não tem comprometimento e perseverança nesta caminhada ao sucesso,

alega ter encontrado mais cedo ou mais tarde com a frustração. Ela é uma coisa que nós criamos

em nossa mente. Existe sempre uma chance da sua vida melhorar se você quiser. Os momentos

de frustração ocorrem, realmente, mas não devem durar mais que alguns poucos minutos. A

solução é partir imediatamente para o próximo desafio.

Não basta participar de sua vida, estar presente não é o suficiente. É necessário

que haja comprometimento, isto é, adesão de corpo e alma ao que se faz. Na vida, temos que

tomar muitas decisões. Algumas fáceis, algumas difíceis. A maior parte dos erros que

cometemos não se devem a decisões erradas. A maior parte dos erros se devem a indecisões.

Temos que viver com as conseqüências das nossas decisões. E isto é arriscar. Tudo é arriscar,

você sempre estará diante do risco, portanto, tome a decisão de arriscar para chegar ao sucesso.

Com a redução dos postos de trabalho, começa a surgir uma nova proposta onde

os profissionais não procuram emprego tradicional e, sim, passam a oferecer soluções para os

diversos problemas que as empresas possam enfrentar. Com a empresa mais enxuta, baseada no

V

trabalho em equipe, o papel do profissional está mudando. Os profissionais que quiserem

progredir na sua carreira – e antes de tudo na sua vida – devem buscar o auto-desenvolvimento,

mesmo que a empresa não dê as condições necessárias para que haja esse desenvolvimento. Não

devemos ficar de braços cruzados esperando apenas a iniciativa da empresa, devemos nos mexer

e já!

O mais importante no perfil de um profissional é a sua habilidade em se dedicar

completamente, aos desafios de seu trabalho e, mais do que isso, aprender a se relacionar com

outras pessoas. Só assim, se descobre a diferença entre máquina e ser autenticamente humano.

Para uma reflexão final, fica o trecho abaixo de autor desconhecido:

“O sonho não é tão simples quanto parece. Pelo contrário, pode ser uma atividade perigosa. Quando queremos algo, colocamos em marcha energias poderosas, e já não podemos esconder de nós mesmos o verdadeiro sentido de nossa vida. Quando queremos algo, fazemos uma escolha do preço a pagar. Seguir um sonho tem um preço. Pode exigir que abandonemos velhos hábitos, pode nos fazer passar dificuldades, desanimar e ter decepções. Mas, por mais alto que\seja esse preço nunca é tão alto como o que é pago por quem nunca viveu seu sonho. Porque estes um dia, vão olhar para trás. Ver tudo o que não fizeram e escutar o próprio coração dizer: ‘Desperdicei minha vida’. Acreditem, essa é uma das piores constatações que alguém pode ter”. (Autor desconhecido)

VI

E m p r E U s a

BIBLIOGRAFIA

VII

AMBRÓSIO, Vicente. Plano de marketing – passo a passo. – Rio de Janeiro: Reichmann & Affonso Editores, 1999.

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