Encarte: uma ferramenta estratégica para o varejo1 · Queiroz e Supermercados Cidade que possuem a...

! Intercom – Sociedade Brasileira de Estudos Interdisciplinares da Comunicação XVIII Congresso de Ciências da Comunicação na Região Nordeste – Caruaru - PE – 07 a 09/07/2016

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Encarte: uma ferramenta estratégica para o varejo 1

Everton Rodrigues de SOUZA 2

Roscelito MORAIS 3

Vancleide Medeiros de SOUZA 4

Ivan Chaves COÊLHO 5

Universidade Potiguar, Mossoró, RN

RESUMO

O varejo é tradicionalmente uma atividade de fluxo de renda nacional, tendo o supermercado como uma grande representação desta modalidade no comércio brasileiro. O presente trabalho objetiva analisar através de pesquisa quantitativa e qualitativa a importância do encarte no varejo, na cidade de Mossoró/RN. Foi realizada uma pesquisa de campo nas três principais redes de supermercados locais com o intuito de conhecer a funcionalidade do encarte. Foi possível perceber a influência direta da ferramenta nas vendas e nas estratégias de promoção dos supermercados. Os principais autores que contribuíram para a construção deste trabalho foram: Blessa, Las Casas, Levy e Weitz, Pinheiro, Gullo e Kotller.

PALAVRAS-CHAVE: varejo; marketing; comunicação; encarte.

INTRODUÇÃO

Localizada no Rio Grande do Norte, entre as capitais Natal e Fortaleza, Mossoró

tem uma área de aproximadamente 2.110,207 km² e é uma das cidades mais importantes do

Oeste Potiguar, sendo considerada de médio porte e a segunda cidade mais populosa do

Trabalho apresentado no DT 2 – Publicidade e Propaganda do XVIII Congresso de Ciências da Comunicação na Região 1

Nordeste realizado de 07 a 09 de julho de 2016.

Graduando em administração. E-mail: [email protected] 2

Graduando em administração. E-mail: [email protected]

Graduanda em administração. E-mail: [email protected]

Mestre em Ciências Sociais e Humanas pelo Programa de Pós-Graduação em Ciências Sociais e Humanas 5

(PPGCISH), da Universidade do Estado do Rio Grande do Norte (UERN). Especialista em Docência do Ensino Superior pela Universidade Potiguar (UNP). Graduado em Comunicação Social com habilitação em Publicidade e Propaganda. Membro do Grupo de Pesquisa do Pensamento Complexo da UERN. E-mail: [email protected].

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mailto:[email protected]





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estado. Com uma população de aproximadamente 288 mil habitantes e flutuantes que chega

a quase 500 mil, tendo em vista a população que busca no município oportunidades de

trabalho, produtos e serviços (REDE GLOBO, 2013). Situada em uma área com grande

quantidade de recursos naturais, vem se desenvolvendo e atraindo investidores e novos

mercados.

Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística -IBGE (2016), o Produto

Interno Bruto (PIB) do município de Mossoró é o segundo maior do estado. De acordo com

dados relativos a 2013, vemos que neste ano o PIB do município era de R$ 23.325,08 e o

Índice de Desenvolvimento Humano (IDH) de renda é de 0,72. Neste contexto, alguns

segmentos varejistas aparecem em destaque local, como é o caso do setor de

supermercados. Entre eles, três redes: Rebouças Supermercados, Rede de Supermercado

Queiroz e Supermercados Cidade que possuem a maior participação desse segmento, ou

seja, market share . 6

O encarte é um folheto com imagens ilustrativas, de fácil entendimento, indicadores

de ofertas, produtos por prateleiras e vantagens que levam o cliente a fazer a escolha do seu

supermercado. Segundo Paco Underhill (2009, p. 67), “se tudo estiver funcionando bem, as

coisas que são comunicadas captam a atenção e induzem as pessoas a olhar, fazer compras

e, talvez, retornar outro dia para fazer mais compras”. Ou seja, o encarte constitui-se num

mecanismo de comunicação com o cliente, possível consumidor, que de forma involuntária

verá neste um caminho para o atendimento de suas necessidades.

Diante deste cenário de evolução tecnológica, a objetivação principal deste trabalho

é perceber qual é o comportamento das empresas de varejo de supermercado em relação ao

seu encarte. Para isso, foram analisadas as principais estratégias de periodicidade, preço e

comunicação utilizadas pelos supermercados já citados. Averiguar o encarte como

ferramenta útil diante do planejamento e retorno estratégico das empresas de

supermercados locais é de suma importância para compreender a viabilidade técnica desta

ferramenta.

Palavra do inglês que significa quota de mercado usado para designar a participação de uma empresa no 6

mercado.

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Para atender os objetivos foi necessário uma investigação com base em observação

dos encartes emitidos pelas principais empresas do setor, podendo assim ser feito um

comparativo do tipo de produtos, preços e estratégias praticados. Também foi realizada uma

entrevista com os gerentes de loja para abordar os pontos estratégicos como: a percepção

das empresas sobre esta ferramenta de comunicação e os seus benefícios gerados.

2 O VAREJO

Antigamente, as negociações eram realizadas como trocas de mercadorias, famílias

produziam certos produtos e trocavam por outros, hoje, conhecemos estas transações pela

ótica do varejo. Para Las Casas (2006, p. 16), “o varejo é a atividade comercial responsável

por providenciar mercadorias e serviços desejados pelos consumidores”.

Apesar das proeminentes mudanças econômicas e sociais, o ramo varejista

permanece com altos índices de crescimentos alavancando a economia nacional. É

manifesto que a capacidade adaptativa do setor durante os períodos de crise econômica

financeira contribuem para a permanência do varejo como uma das alavancas econômicas

do país.

Para Levy e Weitz (2000, p. 23), o varejo é um dos maiores setores da economia

mundial. Tais autores definem o varejo como:

um conjunto de atividades de negócios que adiciona valor a produtos e serviços vendidos a consumidores para seu uso pessoal e familiar. As pessoas frequentemente consideram o varejo somente como a venda de produtos em lojas. Entretanto, o varejo envolve também a venda de serviços, nem toda venda de varejo é feita em lojas (LEVY, WEITZ, 2000, p. 27).

O varejo demonstra que a existência de intermediários reduz significativamente o

dispêndio do cliente em buscar os produtos ou serviços de que necessita. “O varejo, dentro

das condições de distribuição, proporciona esses benefícios ou utilidades aos consumidores

finais” (LAS CASAS, 2006, p. 19). Um dos principais representantes do varejo são os

supermercados que serão descritos no próximo tópico.

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2.1 Supermercado e hipermercados

Dentre os vários segmentos varejistas, destaca-se o varejo supermercadista, que no

atual cenário vem se adaptando as mudanças tecnológicas e culturais da própria atividade. A

evolução dos supermercados não se deu de forma instantânea, embora seja o pensamento

atual. Las Casas (2006) complementa que a combinação entre mercearias e açougues

resultou nos supermercados modernos que possuímos hoje. Também fala que “nesse tipo de

varejo, há um crescimento no formato de hipermercados, uma mistura de supermercados

com lojas de descontos, que vendem artigos do lar, eletrodomésticos, alimentos” (LAS

CASAS 2006, p. 29). As palavras de Las Casas demonstram que o grande atrativo dos

hipermercados é o excesso de produtos ofertados em um mesmo lugar. A facilidade de

dispor de vários itens no mesmo ambiente representa para o consumidor em potencial uma

vantagem principalmente financeira, isto pelo fato de não ter que se deslocar para outro

local para alcançar o produto desejado.

Devido ao crescimento dos últimos anos, para ser um supermercado, ele deverá não

apenas ofertar produtos, mas também agregar serviços que satisfaçam sua clientela. Para ser

considerado um supermercado, é preciso que se tenham serviços de qualidade, produtos e

mix diferenciados, voltados para o atendimento do cliente. Embora sejam segmentos

parecidos, existem definições distintas para supermercados e hipermercados, de modo que

alguns estabelecimentos são chamados de supermercados e outros são chamados de

hipermercados. Enquanto os supermercados possuem menor porte e comercializam

produtos como alimentos, materiais de limpeza, bebidas, entre outros quesitos, o

hipermercado tem dimensões bem maiores e pode comercializar outros tipos de produtos,

como eletrodomésticos, roupas, produtos de jardinagem, informática, entre outros.

3 MARKETING DE VAREJO

Após compreender que a atividade supermercadista está inclusa dentro do varejo, é

imprescindível analisarmos o impacto do marketing sobre as vendas. Deste modo,

absorvemos o conceito de marketing proposto por Kotler (2012, p. 13):

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Marketing é a ciência e a arte de explorar, criar e entregar valor para satisfazer as necessidades de um mercado-alvo com lucro. Marketing identifica necessidades e desejos não realizados. Ele define, mede e quantifica o tamanho do mercado identificado e o potencial de lucro. Ele aponta quais os segmentos que a empresa é capaz de servir melhor e que projeta e promove os produtos e serviços adequados.

O marketing não pode ser considerado apenas propaganda ou merchandising, mas

um conjunto complexo de ações que vislumbram conquistar o cliente, querendo que assim,

este se torne consumidor dos produtos expostos. A complexidade de tal processo contribui

para alçar o marketing ao status de ciência conforme as palavras do autor.

A análise proposta por Pinheiro e Gullo (2009, p. 96) demonstra bem qual a

funcionalidade da propaganda, promoção de vendas, merchandising e relações públicas,

que atuam em diferentes eixos visando captar o cliente:

Relações Públicas - eleva e protege a imagem de uma empresa, de seus produtos e de suas marcas. Merchandising – cria clima, atmosfera e impulso de compra no ponto de venda ao destacar uma marca de produto. Promoção de Vendas – cria incentivo temporário e uma razão adicional de consumo para uma marca de produto. Propaganda – cria e faz a manutenção da imagem da marca de um produto e da imagem corporativa da empresa que o detém – informa os atributos, benefícios e razão de consumo de uma marca de produto (PINHEIRO; GULLO, 2009, p. 96).

De uma forma diferenciada cada ponto apresentado acima visa deter a atenção do

cliente, reforçando a sua necessidade de aquisição daquele produto ou serviço. Não

necessariamente os quatro eixos estarão entrelaçados, no entanto, um diálogo permanente

entre a propaganda, promoção de venda, Merchandising e relações públicas podem causar

um impacto significativo na visão dos clientes e consumidores em potencial.

3.1 Comunicação de marketing

Esta comunicação diz respeito às relações que se cruzam, envolvendo produto,

vendedor e cliente, ou seja, as estratégias organizacionais usadas para expandir as vendas e

lucros ou atingir metas são meios utilizados pelas empresas para divulgar, atrair e persuadir

consumidores. Elas têm a função de informar, incentivar e criar relacionamentos entre a

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empresa e o público, “tem também a missão de gerar novos mercados ao informar novos

produtos e marcas para os consumidores de seus diversos segmentos” (PINHEIRO;

GULLO, 2009, p. 8).

A comunicação de marketing é muito importante na elaboração de um plano

estratégico, tem um poder de barganha elevado e considerado essencial para estabilidade

das empresas. Com o avanço da tecnologia que influencia de forma direta o comportamento

do consumidor, as organizações adotam estratégias de comunicação que cheguem mais

rápido ao cliente, “tivemos um advento da televisão, da informática e da Internet, que

transformaram a maneira de as pessoas entenderem outras pessoas e também entenderem a

sociedade como um todo” (PINHEIRO; GULLO, 2009, p. 5).

Os objetivos fundamentados nesta comunicação de marketing é criar consciência, ou

seja, informar o público sobre o produto e a marca e fazer com que o consumidor saiba

onde encontrá-lo, criando imagens positivas e estimulando o interesse do cliente, fazendo-o

desejar ter o produto ou a marca, identificar clientes, descobrir nomes, endereços e

possíveis necessidades de compradores potenciais, formar relacionamentos no canal,

aumentando a cooperação no canal e reter clientes, criando e conquistando sua lealdade.

Outro aliado da comunicação de marketing é agregar valor ao produto, seja por

intermédio de outros produtos mais conhecidos, os quais não desvirtuem a compra final,

seja por intermédio de projetos de cunho social, que diferenciam o produto dentro do

mercado.

Para a realização desta comunicação, as empresas se utilizam de diversas

ferramentas, chamadas usualmente de ferramentas de marketing. Estas ferramentas ou

composto de marketing são os mecanismos usados pelas empresas a fim de perseguir seus

objetivos de marketing no público-alvo, opinião emitida por Kotler (2012).

3.2 O encarte como ferramenta de comunicação do varejo.

Na pretensão de se destacar perante os concorrentes, as empresas investem recursos

em estratégias de divulgação com a propaganda, que por sua vez pode ser definida como:

“qualquer forma paga de apresentação impessoal e de promoção de ideias, bens ou serviços

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por um patrocinador identificado” (KOTLER, 2012, p. 554). Esta ferramenta de

comunicação é utilizada geralmente para transmitir informações sobre qualidades e

benefícios de um produto ou marca, ou seja, “a propaganda é uma ferramenta importante na

gestão da comunicação de marketing e apoio a produtos e marcas nos mais variados

mercados de bens e serviços” (PINHEIRO; GULLO, 2009, p. 57).

A propaganda é a alma das vendas, esta frase é comumente citada, visando enaltecer

a importância da propaganda na atração dos consumidores. Segundo Pinheiro e Gullo, “as

empresas tem nesta ferramenta uma forte aliada para vender e obter participação de

mercado para seus produtos” (PINHEIRO; GULLO, 2009, p. 57). Uma boa propaganda é

capaz de fazer do pior produto a melhor opção de compra, evidentemente, sem ser

necessário falsear informações e apresentando para os clientes o porquê da assertividade na

escolha apresentada.

Independentemente da ação adotada, é importante identificar o público alvo. Além

disso, a estratégia tem que ser crível e sincera, ou seja, deve apresentar o real para o cliente,

demonstrando que apesar das fantasias serem utilizadas como atrativos não podem falsear o

produto.

Estes conceitos se relacionam intrinsecamente com a ferramenta encarte, afinal, este

busca atingir um público alvo especifico, normalmente, donas de casa que não fazem uso

rotineiro das mídias sociais e exigem mais informações da empresa. Além da praticidade do

consumidor ter em mãos as ofertas de todos os produtos, o encarte facilita a verificação de

qual é o melhor conforme as necessidades e condições do cliente.

4 METODOLOGIA

O presente artigo pode se classificar de natureza original, já que não existe nenhum

outro estudo local que aborde a temática. Até mesmo de forma nacional foi difícil encontrar

referências científicas que auxiliassem em sua elaboração, comprovando assim a sua

importância para estudos futuros. Quanto aos objetivos, é possível dizer que é uma pesquisa

descritiva, pois “nesse tipo, parte-se do princípio de que os fatos devem ser analisados,

classificados e interpretados de maneira que o pesquisador não interfira neles” (BASTOS,

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2009). Todo o corpo da pesquisa foi construído e embasado em fatos bibliográficos, como

também entrevistas semiestruturadas e análise de encartes periódicos. Por fim, o objeto é

uma relação de experiências bibliográficas como também atividade campo.

A pesquisa teve como finalidade analisar os encartes das principais redes de

supermercados instaladas em Mossoró. Com estas características foram encontradas 5

empresas: Rede Queiroz de Supermercados, Rebouças Supermercados, Rede Cidade de

Supermercados, Rede 10 Supermercados e Bom Preço Supermercados. Porém, a Rede 10

de Supermercado não tinha uma periodicidade definida e a rede Bom Preço não autorizou a

pesquisa, restando apenas 03 redes para a análise. Foram separados todos os encartes

principais, com maior prazo de validade, do período de Janeiro de 2016 a Março de 2016

para uma análise quantitativa em relação à construção do encarte por cada empresa. Nesta

etapa da pesquisa, foram avaliados 4 pilares: estrutura, produtos, atratividade e preço.

Num segundo momento, foram realizadas entrevistas semiestruturadas com os

diretores de cada rede de supermercado, caracterizando uma abordagem qualitativa, através

da aplicação de questionários abertos enviados via e-mail. “Em termos genéricos, a

pesquisa qualitativa pode ser associada à coleta de análise de texto (falado e escrito) e à

observação direta do comportamento” (MORERA, 2002, p. 17). A pesquisa teve como

principal objetivo descrever as características do encarte como ferramenta utilizada no setor

supermercadista da cidade de Mossoró-RN. O questionário, segundo Gil (1999) pode ser

definido “como a técnica de investigação composta por um número mais ou menos elevado

de questões apresentadas por escrito às pessoas, tendo por objetivo o conhecimento de

opiniões, crenças, sentimentos, interesses, expectativas, situações vivenciadas etc.” (GIL,

1999, p. 128). Todos os resultados e análises são apresentados a seguir.

5 ANÁLISE PRÁTICA

Os encartes são ferramentas de marketing que auxiliam a empresa a demonstrar o

seu mix de produtos, como também guia os seus consumidores na avaliação de preço. De

acordo com Caio César Ferreira Dantas (2016), gerente de compras da Rede Queiroz de

Supermercados “70% das vendas das lojas é de produtos que foram colocados no encarte e

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30% do restante são os demais produtos”. Com essa participação grandiosa, o encarte se

torna uma grande ferramenta para o estudo.

Durante o período de pesquisa, percebeu-se que todas as redes dividem seus

encartes em um principal, com maior prazo de validade, e outros que podem ser

denominados como auxiliares. Os auxiliares são utilizados geralmente para aproveitar uma

promoção sazonal ou divulgar um setor específico do supermercado, como: hortifruti,

açougue, entre outros. Diferente do principal, os encartes auxiliares não tem uma

periodicidade definida e podem surgir como uma ferramenta de apoio para alavancar as

vendas como também um acordo empresarial entre o supermercado e um fornecedor

específico.

Durante essa análise, apenas os encartes principais foram considerados pela

regularidade em sua periodicidade. Para guiar o estudo, foram usadas quatro temáticas de

análise: estrutura, periodicidade, produtos, atratividade e preço, podendo assim, construir

um repertório sobre cada assunto e realizar o comparativo entre as empresas.

5.1 Estrutura e periodicidade dos encartes

Gráfico 1 – Estrutura e periodicidade dos encartes. Fonte: dados coletados pelos autores, 2016.

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REBOUÇAS QUEIROZ CIDADE


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O gráfico acima apresenta a quantidade de páginas que os encartes possuem,

mostrando a diferença nas quantidades de páginas entre eles. Observa-se que o

Supermercado Rebouças e o supermercado Cidade apresentam uma média de 20 páginas -

mesma quantidade trabalhada. Enquanto isso, o Supermercado Queiroz possui uma

quantidade de 12 páginas, apresentando uma menor quantidade. Em relação às seções, o

Supermercado Cidade se destaca com um número mais elevado, pois o seu encarte é

distribuído em 12 seções. Em segundo lugar, fica o Rebouças com 10 seções e em seguida o

Queiroz, que em todos os parâmetros possui o menor encarte contendo 8 seções. Com

relação à validade das ofertas do encarte principal, o gráfico mostra que os três trabalham

com a mesma periodicidade de 15 dias.

Na entrevista realizada diretamente com os setores de compras responsáveis pelo

encarte de cada rede, também se identificou que apenas a Rede Queiroz e Rebouças

possuem o encarte secundário e que o encarte com periodicidade de 15 dias é o mais

importante para as lojas. “Encarte grande e fixo são 2, do dia 1 a 15 e 16 a 30, mas também

tem 4 encartes intermediário de sexta e sábado ofertas extras na parte de açougue, hortifrúti

e padaria”, afirmou Caio César Ferreira Dantas, gerente de compras da Rede Queiroz

5.2 Produtos

Gráfico 2 – Produtos.

Fonte: dados coletados pelos autores, 2016.

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Na seguinte análise destaca-se a quantidade de produtos por encarte mostrando o

número de itens ofertados por cada um deles. O Supermercado Rebouças consegue a

liderança em possuir maior número de itens, com média de 289 itens por encarte. Em

segundo lugar, o Supermercado Cidade com 235 itens, deixando o supermercado Queiroz

na terceira posição com 162. Em relação à repetição de produtos na mesma empresa, o

Supermercado Cidade supera todos, de modo que foi observado durante os três meses de

encarte que a empresa utiliza 80% dos produtos de um mês para o outro, enquanto os

demais - Rebouças e Queiroz - repetem alguns itens, mas com um número menor - 40 e

30% de seus itens. Diante disso, com o estudo de cada encarte observou-se também a

repetição dos produtos entre seus concorrentes e a disputa dos mesmos itens em

supermercados diferentes, chegando a conclusão de que há um pequeno número de

concorrência nesse aspecto, pelo fato das empresas trabalharem com marcas diferentes.

Segundo Francisco das Chagas de Oliveira (2016), gerente de compras do

Supermercado Rebouças, para a construção do encarte é necessário “primeiro analisar quais

produtos precisam de giro, segundo analisar a negociação com os fornecedores, porém os

produtos de encarte geralmente trabalham com baixa margem de lucro”, diz. Todas as redes

admitem que existe negociação e parceria com os fornecedores para a construção do

encarte, como afirma Francisco das Chagas de Oliveira: “é uma via de mão dupla tem que

ser bom para os dois, a parceria é muito importante”.

5.3 Preço

Gráfico 3 – Preço.

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Fonte: dados coletados pelos autores, 2016.

Para analisar esta categoria, observamos os produtos que apareceram em todas as

edições do encarte e nos três supermercados. Foi constatado que o preço pode variar até

16% para cima de um encarte para outro, como no caso do Rebouças Supermercados e o

aumento mínimo é de 10% no Supermercado Cidade. Já a diferença entre os concorrentes é

menor, os Supermercados Queiroz e Cidade têm uma variação de preço para mais de 4%

enquanto o Supermercado Rebouças tem uma variação menor que 2%.

Vejamos algumas estratégias adotadas pelos três supermercados:

Figura 1 – Comparativo dos encartes (promoção).

Fonte: autores.

Com o intuito de atrair clientes, os supermercados adotam estratégias como oferecer

um produto a mais por menor preço na compra de certa quantidade de outro ou exibir o

preço antigo (alto) perto do valor atual (baixo). Estas ações são comuns no setor de

supermercados e com o auxílio do encarte eles conseguem uma boa fatia do seu

faturamento devido esta ferramenta fazer com que o consumidor enxergue a possibilidade

de economizar.

6 CONSIDERAÇÕES

Com base neste estudo, foi possível identificar a importância do encarte para o setor

supermercadista. Os gerentes foram claros em dizer que o encarte é eficaz em atrair

clientes, embora não sendo o único meio de atrair novos consumidores, entretanto,

comprovam que o impacto nas vendas é de 55 a 70% dos produtos vendidos.

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Ainda na visão das empresas, o consumidor gosta do encarte devido a sua

praticidade, o seu acesso a locais que não está ao alcance de algumas mídias e também

pelas parcerias com algumas marcas que tem o intuito de vender e tornar seu produto

conhecido, por isso, o consumidor adere ao encarte. Além disso, a interação da empresa

representada pelo encarte com o cliente é essencial para o rompimento de barreiras

existentes no mercado e criadas pelo próprio consumidor em potencial em relação a

determinados produtos, pois quanto mais o cliente se identificar com a empresa, maior será

o desejo de comprar nela.

Outro aspecto abordado na pesquisa qualitativa foi a influência da tecnologia na

construção do encarte. É importante registrar que essa temática dá origem a outros

trabalhos, por isso não foi estudado com tanta profundidade. Todavia, é relevante destacar

que o encarte impresso já começa a receber influências diretas da tecnologia, com a

utilização do encarte digital e ofertas nas redes sociais. A comodidade do digital aliado à

confiança trazida pelo impresso é fundamental para seduzir o consumidor potencial, as

vantagens da mídia digital estariam na comodidade de uso, nos benefícios ambientais, na

facilidade de transporte, na interatividade, já as vantagens do papel se fixam no cunho

também prático, por exemplo, o impresso atrai menos a atenção de prováveis criminosos e

atinge diferentes segmentos da sociedade, de diferentes poderes aquisitivos.

Ao término deste artigo, entendemos que a mídia impressa, na figura do encarte,

tornou-se procedimento padrão entre os supermercados pesquisados, tendo um estilo bem

aproximado, assim como também a quantidade de páginas e estratégias utilizadas. Grande

parte do uso de encartes e de sua implementação foi elaborado pelas empresas devido ao

mercado competitivo que possui grande influência e participação no mercado. Sua

elaboração visa atender as exigências criteriosas de seus clientes, os quais estão cada vez

mais informados e requerem especificações e descrições mais verdadeiras do produto

apresentado.

REFERÊNCIAS

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APÊNDICE – Transcrição das entrevistas.

APÊNDICE A - ENTREVISTA 1 SUPERMERCADO REBOUÇAS Data: 22/04/2016 Hora da entrevista: 9h Nome do Entrevistado: Francisco das Chagas de Oliveira Função do entrevistado: Gerente de loja

1. Em quantos dias são elaborados o encarte? R– Entre 5 a 7 dias ao todo, inclusive a gráfica.

2- Quantos tipos de encarte a empresa tem? R- 3 tipos; quinzenal, horti, açougue e padaria no decorrer da semana.

3- Qual a periodicidade de cada encarte? R-15 dias, e da semana 3 dias, fim de semana

4-Quais os critérios utilizados na escolha dos produtos do encarte? R– Primeiro analiso de quais produtos precisam de giro, segundo analiso a negociação com os fornecedores, porém os produtos de encarte geralmente trabalham com baixa margem de lucro.

5-Existe uma parceria entre o encarte e os fornecedores (Cross Marketing)? R– Parceria sim, negociação também, pois os produtos do encarte tem maior aceitação em virtude dos preços baixos.

6- Como é feita a distribuição dos encartes? (Na loja e na rua) R– No interior da loja somente

7- Qual a repercussão de um preço errado? Vocês tem muita essa situação? R– Preço errado, péssimo, já aconteceu, trabalho mais acirrado para que isso não aconteça.

8- Você acredita que o encarte traz resultado? R–Sim, muito. As pessoas, clientes, depois de pegar o carrinho e a primeira coisa que faz, coloca o encarte nas mãos.

9- Como vocês mensuram o resultado do encarte? R– Como uma ferramenta de grande porte, com ele consegue chegar no nosso ponto alvo, os clientes.

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10-Quais são os principais pontos positivos e negativos do encarte? (Cite 3) R– Positivos: divulgação da loja, fluxo de clientes e vendas.

11- Em sua opinião, qual a comunicação que traz mais resultado? R11 – Hoje a comunicação é a palavra chave de um bom empreendimento, portanto o encarte para nós consegue transmitir essa mensagem com sucesso.

12-Como você avalia a divulgação das ofertas de vocês pela internet? R– A internet é um grande meio de divulgação, mas em relação a dona de casa o encarte torna-se mais viável, pois quando é visto por alguém, ainda pode ser utilizado para quem não viu.

13- Faça um comparativo da divulgação da das ofertas pela internet e pelo encarte. R– internet: nem todas as pessoas, infelizmente tem este acesso, apesar da expansão da tecnologia, algumas pessoas possuem outras não. O encarte se torna mais acessível, uma vizinha passa para outra, o folheto e atrativo, traz resultados positivos.

APÊNDICE B - ENTREVISTA 2 SUPERMERCADO QUEIROZ: Data: 21/04/2016 Hora da entrevista: 12:15 Nome do Entrevistado: Caio César Ferreira Dantas Função do entrevistado: Gestor de compras

1- Em quantos dias são elaborados o encarte? R–São feitos em 10 dias toda apuração de itens e negociação com os fornecedores, Mas a elaboração do encarte em Excel é feita em três dias e a gráfica consegui entregar Em dois dias nas lojas.

2- Quantos tipos de encarte a empresa tem? R– Encarte grande fixo são 2, do dia 1 a 15 e 16 a 30, mas também tem 4 encartes intermediário de sexta e sábado ofertas extras na parte de açougue, hortifruti e padaria.

3- Qual a periodicidade de cada encarte? R–De 15 em 15 dias os grandes e de 2 a 3 dias os pequenos.

4-Quais os critérios utilizados na escolha dos produtos do encarte? R–Produtos que estão em nível do mercado que tem solicitação dos clientes, e a questão do menor preço, mas sempre buscando melhoria para atrair mais clientes.

5-Existe uma parceria entre o encarte e os fornecedores (Cross Marketing)?

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R– Sim, sempre! É uma via de mão dupla tem que ser bom para os dois, a parceria e muito importante.

6- Como é feita a distribuição dos encartes? (Na loja e na rua) R– O encarte é feito muito forte no porta-porta e na internet e também e colocado na loja, mas o mais forte sem dúvida é o porta-porta.

7-Qual a repercussão de um preço errado? Vocês tem muita essa situação? R– Muito negativa, mas a gente tenta evitar o máximo para não acontecer, mas somos humanos e podemos errar, mas é muito difícil isso acontecer.

8- Você acredita que o encarte traz resultado? R– Sim, Claro!

9- Como vocês mensuram o resultado do encarte? R– 70% das vendas das lojas e de produtos que foram colocados no encarte e 30% do restante são os demais produtos.

10-Quais são os principais pontos positivos e negativos do encarte? (Cite 3) R– Positivos: nós conseguimos negociar melhor com o fornecedor, conseguimos os melhores preços e com isso vem mais clientes para nossa loja. R - Negativos: Quando colocar um produto no encarte e não tem na loja deixa o cliente chateado, colocar carne no encarte e o estoque acaba antes de terminar o encarte, tem que fazer o levantamento de tudo.

11- Na sua opinião, qual a comunicação que traz mais resultado? R– A entrega porta-porta que leva até o cliente, pois quando se entrega na rua ou coloca no rádio ou internet as pessoas não dão muita atenção e na porta-porta o cliente para ler em casa passa para o vizinho faz os cálculos antes de ir ao supermercado.

12-Como você avalia a divulgação das ofertas de vocês pela internet? R 12 – 13 – É uma forma de divulgação que estão iniciando para o nosso setor que vai ser muito importante futuramente, mas hoje ainda o mais importante é o porta-porta e mais viável e o contato direto com os nossos clientes.

13- Faça um comparativo da divulgação das ofertas pela internet e pelo encarte?

APÊNDICE C - ENTREVISTA 3 SUPERMERCADO CIDADE: Data: 23/04/2016 Hora da entrevista: 16:30

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Nome do Entrevistado: Raivanildo Moura de Andrade Função do entrevistado: Gestor de compras

Trabalho de pesquisa 1. Em quantos dias são elaborados o encarte?

R- No período de 7 dias.

2- Quantos tipos de encarte a empresa tem? R- 2 tipos quinzenal e semanal.

3- Qual a periodicidade de cada encarte? R- 15 dias e 3 dias.

4-Quais os critérios utilizados na escolha dos produtos do encarte? R- O melhor tipo de negociação com o fornecedor, principalmente quando o produto esta em alta.

5-Existe uma parceria entre o encarte e os fornecedores (Cross Marketing)? R- Sim. Algumas marcas se utilizam do encarte para divulgar seus produtos.

6- Como é feita a distribuição dos encartes? (Na loja e na rua) R- É feita apenas no interior da loja.

7-Qual a repercussão de um preço errado? Vocês tem muita essa situação? R- Causa transtorno entre os clientes e a empresa. Felizmente, não.

8- Você acredita que o encarte traz resultado? R- Sim, bastante, os clientes são atraídos pela variedade de produtos e preços.

9- Como vocês mensuram o resultado do encarte? R- Uma grande fatia das vendas é atingida pela publicação do encarte, em torno de 55% do faturamento esta ligada diretamente aos produtos do encarte.

10-Quais são os principais pontos positivos e negativos do encarte? (Cite 3) R- Positivos: comprar produtos mais baratos, atrair clientes e comunicação direta com o consumidor; Negativos: descarte feito em vias públicas, na falta de um produto os clientes querem a substituição de um produto mais caro.

11- Em sua opinião, qual a comunicação que traz mais resultado?

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R- Hoje todos os tipos de comunicação conseguem trazer resultados sendo a propaganda na televisão a mais eficiente, mas o encarte consegue se destacar pela sua praticidade e atratividade.

12-Como você avalia a divulgação das ofertas de vocês pela internet? R- Bom, embora não atinja todos os públicos, como as donas de casas que com tantas tarefas não tem tempo de olhar ofertas na internet.

13- Faça um comparativo da divulgação da das ofertas pela internet e pelo encarte. R- Na internet é mais rápido, mas o publico é menor. Em relação ao encarte que chega às residências com mais facilidade em áreas que não tem acesso a internet.

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Encarte: uma ferramenta estratégica para o varejo1 · Queiroz e Supermercados Cidade que possuem a...

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