Estratégias de Comunicação Prof. Dr. Basile Emmanouel Mihailidis.

Estratégias de Comunicação

Prof. Dr. Basile Emmanouel

Mihailidis

Composto da Comunicação Propaganda e Publicidade

Venda Pessoal

Promoção de Vendas

Relações Públicas

Merchandising

Marketing Direto

VENDA PESSOAL

VENDA PESSOAL -

“ [...] é uma das mais eficientes ferramentas de comunicação em Marketing. Consiste na comunicação direta da empresa com seus clientes através de vendedores. “ (Las Casas)

“ É a explicação pessoal sobre um produto feita por um representante de vendas que apresenta uma oportunidade de compra.” (Churchill)

“ É a comunicação feita de pessoa a pessoa, gerando uma resposta imediata.” (Kotler)

Como os que já são clientes usam o produto - sua utilização.

Como funciona o produto, o que o cliente deve fazer para tirar o máximo

proveito do produto.

O que os atuais clientes dizem sobre o produto - testemunhas.

Como os que já são clientes usam o produto - sua utilização.

Como funciona o produto, o que o cliente deve fazer para tirar o máximo

proveito do produto.

O que os atuais clientes dizem sobre o produto - testemunhas.

O Vendedor, O ProdutoO Vendedor, O Produto

O que o produto é: característica – o que faz

pelo cliente benefício – é o que o cliente

ganha comprando o seu produto.

O que o produto é: característica – o que faz

pelo cliente benefício – é o que o cliente

ganha comprando o seu produto.


Seja um vendedor "expert" no que vende.

Seu papel como vendedor é converter as Características em Benefícios.

Agende tudo sobre o seu produto / serviço, sabendo principalmente:

Seja um vendedor "expert" no que vende.

Seu papel como vendedor é converter as Características em Benefícios.

Agende tudo sobre o seu produto / serviço, sabendo principalmente:


Propósito Qualidade Design Estilo Durabilidade Cor Materiais e Custo

Propósito Qualidade Design Estilo Durabilidade Cor Materiais e Custo

O produto / serviço que você vende deve ser apropriado às necessidades dos clientes em termos de fatores fundamentais como:

O produto / serviço que você vende deve ser apropriado às necessidades dos clientes em termos de fatores fundamentais como:


Nenhum volume de lábia do vendedor, atenção pessoal ou promoção pode superar um produto defeituoso ou mal concebido.

Nenhum volume de lábia do vendedor, atenção pessoal ou promoção pode superar um produto defeituoso ou mal concebido.

Na análise final, o produto deve ser capaz de comparar-se conforme as expectativas do cliente.

Na análise final, o produto deve ser capaz de comparar-se conforme as expectativas do cliente.

O Vendedor, O Profissional


"Antonio é Vendedor Profissional""Antonio é Vendedor Profissional"

Conhece sua empresa, a empresa do concorrente, a empresa do cliente (cultura, filosofia de trabalho)

Conhece sua empresa, a empresa do concorrente, a empresa do cliente (cultura, filosofia de trabalho) Conhece o mercado (produto dos concorrentes, segmentos de mercado)

Conhece o mercado (produto dos concorrentes, segmentos de mercado) Conhece técnicas de vendas atualizadas e específicas

Conhece técnicas de vendas atualizadas e específicas



"Antonio é vendedor Profissional""Antonio é vendedor Profissional"

Preparado para vender

Formado para viver da profissão de vendas

Conhece o produto (como é feito,o que faz, como faz, para que serve)

Preparado para vender

Formado para viver da profissão de vendas

Conhece o produto (como é feito,o que faz, como faz, para que serve)



“Sérgio é Profissional de (em) Vendas”“Sérgio é Profissional de (em) Vendas”

(Idem ao Antonio - Vendedor Profissional)

Campeão de vendas

Desenvolve algo pessoal => Crença: - conjunto dos valores pessoais, o que determina o comportamento, aquilo para o qual se empenha a vontade

(Idem ao Antonio - Vendedor Profissional)

Campeão de vendas

Desenvolve algo pessoal => Crença: - conjunto dos valores pessoais, o que determina o comportamento, aquilo para o qual se empenha a vontade



“Sérgio é Profissional de (em) Vendas”“Sérgio é Profissional de (em) Vendas”

Autodesenvolviment

o

Autodesenvolviment

oÉ a dedicação ao autodesenvolvimento que leva o vendedor a criar instrumentos

próprios que, aliados aos conhecimentos

e técnicas aprendidas por experiências, leituras e cursos, faz

dele um CAMPEÃO

É a dedicação ao autodesenvolvimento que leva o vendedor a criar instrumentos

próprios que, aliados aos conhecimentos

e técnicas aprendidas por experiências, leituras e cursos, faz

dele um CAMPEÃO

O Vendedor, Técnicas de Vendas


O Processo de Vendas

O Processo de Vendas

Procura e Procura e AvaliaçãoAvaliaçãodo Clientedo Cliente

A

Planejando Planejando o que dizero que dizer

B

ApresentaçãoApresentação

C

Trato dasTrato dasObjeçõesObjeções

FechamentoFechamento

D E

Pós-VendaPós-Venda

F



A) Procura e Avaliação do ClienteA) Procura e Avaliação do Cliente

Cargo, Função, Problemas, Necessidades, Status, Ganho, Hobbies, Família,...

Cargo, Função, Problemas, Necessidades, Status, Ganho, Hobbies, Família,...

O vendedor se prepara para ir ao cliente colhendo informações e dados sobre sua empresa e sobre o profissional:

O Vendedor, Técnicas de O Vendedor, Técnicas de VendasVendas


B) Planejando o que dizerB) Planejando o que dizer

• Faça uma lista dos pontos principais que deseja cobrir em sua apresentação de vendas.• Determine a extensão de tempo aproximada que você deseja para apresentar o que tem a dizer.• Esboce e pratique a sua apresentação.• (Não tente memorizar a apresentação; lembre-se de que ouvir também é útil).

• Faça uma lista dos pontos principais que deseja cobrir em sua apresentação de vendas.• Determine a extensão de tempo aproximada que você deseja para apresentar o que tem a dizer.• Esboce e pratique a sua apresentação.• (Não tente memorizar a apresentação; lembre-se de que ouvir também é útil).



C) Apresentação

C) Apresentação

Comunique-se claramente

Apele aos cinco sentidos do cliente

Identifique as necessidades do cliente

Enfatize os benefícios, não apenas as características do produto

Comunique-se claramente

Apele aos cinco sentidos do cliente

Identifique as necessidades do cliente

Enfatize os benefícios, não apenas as características do produto



C) Apresentação

C) Apresentação- Perguntas

Abertas Levam o cliente a responder o que pensa, o que acha do assunto, deixando transparecer suas reais necessidades ou problemas.

Levam o cliente a responder o que pensa, o que acha do assunto, deixando transparecer suas reais necessidades ou problemas. Como estão os espaços de

armazenamento em sua empresa?

Que tipo de soluções os senhores estão procurando?

Quais os tipos de vendas que sua empresa utiliza?

Como estão os espaços de armazenamento em sua empresa?

Que tipo de soluções os senhores estão procurando?

Quais os tipos de vendas que sua empresa utiliza?



C) Apresentação

C) Apresentação- Perguntas

FechadasLevam o cliente a responder positiva ou negativamente, sem expressar comentários ou opiniões: Sim, Não, Concordo,...

A empresa precisa de mais espaço de armazenamento?

É esse o tipo de solução que vocês estão procurando?

Vocês utilizam venda porta a porta?

Levam o cliente a responder positiva ou negativamente, sem expressar comentários ou opiniões: Sim, Não, Concordo,...

A empresa precisa de mais espaço de armazenamento?

É esse o tipo de solução que vocês estão procurando?

Vocês utilizam venda porta a porta?



D) Trato das Objeções


“Vendedor”“Vendedor” Ouça a objeção com toda a

atenção, identificando-a como verdadeira ou falsa. Concorde e contra ataque: é o método

conhecido como “Sim... mas”. Transforme a objeção em ponto de vendas Adie a resposta, se necessário.

Ouça a objeção com toda a atenção, identificando-a como verdadeira ou falsa. Concorde e contra ataque: é o método

conhecido como “Sim... mas”. Transforme a objeção em ponto de vendas Adie a resposta, se necessário.





Contornar as objeções é uma das mais importantes habilidades do vendedor. Considere sempre uma objeção como

uma oportunidade para fornecer informações sobre o produto.

Nunca ignore uma objeção nem discuta com o cliente; concorde, e aproveite

para enfatizar os benefícios do produto.

Mantenha sempre uma atitude positiva quanto às objeções.

Contornar as objeções é uma das mais importantes habilidades do vendedor. Considere sempre uma objeção como

uma oportunidade para fornecer informações sobre o produto.

Nunca ignore uma objeção nem discuta com o cliente; concorde, e aproveite

para enfatizar os benefícios do produto.

Mantenha sempre uma atitude positiva quanto às objeções.




D) Trato das Objeções"Client

e" Eu realmente não preciso disso agora; Não posso arcar com essa despesa; O preço está muito alto; Isto não é o que eu tinha em mente; Preciso de mais tempo para pensar; Preciso conversar com minha esposa / meu marido primeiro; Já utilizo uma marca diferente.

Eu realmente não preciso disso agora; Não posso arcar com essa despesa; O preço está muito alto; Isto não é o que eu tinha em mente; Preciso de mais tempo para pensar; Preciso conversar com minha esposa / meu marido primeiro; Já utilizo uma marca diferente.


O Vendedor, Técnicas de O Vendedor, Técnicas de VendasVendasE)

Fechamento

Solicite o Solicite o pedidopedido

“Você gostaria que eu fizesse o seu pedido agora?”

“Agora que você sabe do que

se trata o serviço, vamos marcar um encontro?”

“Você gostaria que eu fizesse o seu pedido agora?”

“Agora que você sabe do que

se trata o serviço, vamos marcar um encontro?”


O Vendedor, Técnicas de O Vendedor, Técnicas de VendasVendasE)

Fechamento

Apresente uma indução maior para comprar

Apresente uma indução maior para comprar

“Se você concordar em fazer o seu pedido hoje, eu pagarei os

encargos de transporte.”

“Se você filiar-se hoje, economizará

$ ... em sua taxa de filiação.”

“Se você concordar em fazer o seu pedido hoje, eu pagarei os

encargos de transporte.”

“Se você filiar-se hoje, economizará

$ ... em sua taxa de filiação.”



E) E) FechamentoFechamento

Suponha que o cliente fará o Suponha que o cliente fará o pedidopedido

““Basta que você preencha esta Basta que você preencha esta informação e eu concluirei informação e eu concluirei fazendo o seu pedido”.fazendo o seu pedido”. ““Concordo com você que estes são Concordo com você que estes são bonitos. Parecerão perfeitos em bonitos. Parecerão perfeitos em seu quarto de dormir”.seu quarto de dormir”.



E) E) FechamentoFechamentoAvise o cliente para comprar antes

que seja tarde demais

““Esta é uma edição limitada. Para Esta é uma edição limitada. Para garantir que a empresa tenha em garantir que a empresa tenha em

estoque, preciso receber seu pedido estoque, preciso receber seu pedido hoje”.hoje”.

““O nosso novo catálogo sai na O nosso novo catálogo sai na

próxima semana. Recomendo que próxima semana. Recomendo que você faça seu pedido agora, enquanto você faça seu pedido agora, enquanto sabemos que o produto ainda está à sabemos que o produto ainda está à

disposição”.disposição”.



E) E) FechamentoFechamento

Dê ao cliente uma Dê ao cliente uma escolhaescolha

“Você prefere o verde ou o azul?”. “Prefere pagar à vista ou a prazo?”.

“Você prefere o verde ou o azul?”. “Prefere pagar à vista ou a prazo?”.

Dicas para a venda

Venda o cliente que há em você;Venda o cliente que há em você; Lembre-se de que o processo de Lembre-se de que o processo de comunicação é bidirecional;comunicação é bidirecional; Coloque-se no lugar do cliente;Coloque-se no lugar do cliente; Adapte o seu estilo de vendas Adapte o seu estilo de vendas ao cliente;ao cliente; Faça perguntas;Faça perguntas; Pense antes de falar;Pense antes de falar; Seja entusiasta;Seja entusiasta; Esteja preparado; Esteja preparado; Acredite no produto;Acredite no produto; Solicite o pedido.

Venda o cliente que há em você;Venda o cliente que há em você; Lembre-se de que o processo de Lembre-se de que o processo de comunicação é bidirecional;comunicação é bidirecional; Coloque-se no lugar do cliente;Coloque-se no lugar do cliente; Adapte o seu estilo de vendas Adapte o seu estilo de vendas ao cliente;ao cliente; Faça perguntas;Faça perguntas; Pense antes de falar;Pense antes de falar; Seja entusiasta;Seja entusiasta; Esteja preparado; Esteja preparado; Acredite no produto;Acredite no produto; Solicite o pedido.

Dicas para o vendedorDicas para o vendedor

Consiga indicações de seus próprios clientes; Explore o relacionamento com outros vendedores; Saia do seu caminho de todo o dia; Consiga listagens de possíveis clientes; Pratique a “espionagem comercial”; Seja sociável; Esteja sempre atento aos meios de comunicação; Procure as pessoas com informações privilegiadas; Transforme seus amigos e parentes em informantes; Cuidado! Não se esqueça de seus clientes atuais.

Consiga indicações de seus próprios clientes; Explore o relacionamento com outros vendedores; Saia do seu caminho de todo o dia; Consiga listagens de possíveis clientes; Pratique a “espionagem comercial”; Seja sociável; Esteja sempre atento aos meios de comunicação; Procure as pessoas com informações privilegiadas; Transforme seus amigos e parentes em informantes; Cuidado! Não se esqueça de seus clientes atuais.

F) Pós - VendaF) Pós - Venda

São as atividades que ocorrem depois que são fechadas as vendas, as quais você executa para garantir que o cliente receba o que comprou.

Consiste em todas as ações que você faz para mostrar seu

compromisso em atender às necessidades do cliente e manter

as boas relações com ele.

São as atividades que ocorrem depois que são fechadas as vendas, as quais você executa para garantir que o cliente receba o que comprou.

Consiste em todas as ações que você faz para mostrar seu

compromisso em atender às necessidades do cliente e manter

as boas relações com ele.

Pós-VendaVendaPós-VendaVendaMétodos

Promoção eVendas

MétodosPromoção e

Vendas

AmbienteAmbiente

ProdutoProdutoProdutoProduto

SatisfaçãoSatisfaçãodo clientedo clienteSatisfaçãoSatisfaçãodo clientedo cliente

O QUE MUDOU NA PROFISSÃO DE VENDEDOR:

MANEIRA ANTIGA MANEIRA MODERNA

A empresa em primeiro lugar O cliente em primeiro lugarA prioridade é o lucro A prioridade é seduzir os clientes

As pessoas causam problemas Os processos causam problemasTenha bola de cristal Faça exercícios de futurologia

Administre o passado para o presente Administre o futuro para o presente

Procure ser melhor Procure ser diferenteNosso lema é não aceitar devolução Se o cliente não gostou, não houve negócio

Dinheiro gera dinheiro Pessoas geram dinheiroSaber fazer é mais importante Fazer saber é mais importante

Fuja das ameaças Transforme ameaças em oportunidades

A ênfase é a pré-venda A ênfase é o pós-vendaVender é falar persuasivamente Vender é falar empaticamente

Vender é falar corretamente Vender é ouvirVender é convencer com vantagens Vender é o ganha-ganha dos dois

O produto deve ser luxuoso e bonito O produto é o que o cliente acha que ele é

O importante è a marca O importante é a diferenciaçãoA visão da empresa é burocrata A visão da empresa é ideocrata, mercadocrata e consumocrata

Venda pegando cartões e telefonando Venda fazendo networking e criando sinergia

Faça certo as coisas Faça certo a coisa certaPrimeiro motivem-se as pessoas Primeiro removam-se os bloqueadores

Sempre há um empregado melhor Sempre há um processo melhorQuem paga o salário é o patrão Quem paga o salário é o cliente extemo

Concorrente não tem vez Concorrente que não incomoda é aquele que ainda não nasceu

Com inflação eu tenho que definir e replanejar meu negócio Sem inflação eu tenho que reaprender meu negócio

O QUE MUDOU NA PROFISSÃO DE VENDEDOR: O QUE MUDOU NA PROFISSÃO DE VENDEDOR:

MANEIRA MODERNAMANEIRA ANTIGA

A empresa em primeiro lugar

O cliente em primeiro lugar

A prioridade é o lucroA prioridade é seduzir os clientes

As pessoas causam problemas

Tenha bola de cristal

Administre o passado para o presente

Os processos causam problemas

Faça exercícios de futurologia

Administre o futuro para o presente

Procure ser melhor Procure ser diferente



Nosso lema é não aceitar devolução

Se o cliente não gostou, não houve negócio

Dinheiro gera dinheiro Pessoas geram dinheiro

Saber fazer é mais importante

Fuja das ameaças

A ênfase é a pré-venda

Fazer saber é mais importante

Transforme ameaças em oportunidades

A ênfase é o pós-venda

Vender é falar persuasivamente

Vender é falar empaticamente



Vender é falar corretamente

Vender é ouvir

Vender é convencer com vantagens

Vender é o ganha-ganha dos dois

O produto deve ser luxuoso e bonito

O importante è a marca

A visão da empresa é burocrata

O produto é o que o cliente acha que ele é

O importante é a diferenciaçãoA visão da empresa é ideocrata, mercadocrata e consumocrata

Venda pegando cartões e telefonando

Venda fazendo networking e criando sinergia



Faça certo as coisas Faça certo a coisa certa

Primeiro motivem-se as pessoas

Primeiro removam-se os bloqueadores

Sempre há um empregado melhor

Quem paga o salário é o patrão

Concorrente não tem vez

Sempre há um processo melhor

Quem paga o salário é o cliente extemo

Concorrente que não incomoda é aquele que ainda não nasceu

Com inflação eu tenho que definir e replanejar meu

negócio

Sem inflação eu tenho que reaprender meu negócio

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