Estrategias de Mercadotecnia

LEM. LUCIA GONZÁLEZ RAYAS

EVALUACION DEL CURSO

Exámenes Parciales 40%Examen Final 30%Tareas 10%Proyectos 10%Participación en clase 10%

Reglas de comportamiento en el aula

Queda estrictamente prohibido fumar e ingerir alimentos y/o bebidas en el salón de clase, así como el uso de celulares o computadoras portátiles, a menos que su uso sea señalado por el profesor. Un alumno que esté haciendo uso de su celular durante la hora de clase, será expulsado del salón y contará como falta.

El profesor asume que el alumno conoce el Reglamento General de Alumnos vigente, por lo que todas las actividades durante el semestre se regirán conforme a lo establecido en dicho reglamento.

Asistencia y puntualidadSe darán 10 minutos de tolerancia después del timbre

para toma de lista. Cuando se termine, una sola vez se repetirán los nombres de las personas que no estaban. Concluido este proceso, quien llegue al salón podrá entrar, pero tendrá falta en esa sesión.

La política de faltas y retardos es la siguiente: ◦ 8 Faltas = Extraordinario◦ 12 Faltas = Recursa materia◦ 2 Retardos = 1 falta

Si el alumno es expulsado del salón de clases, se le registrará una falta INDEPENDIENTEMENTE DE QUE SEA EXPULSADO EN LA ÚLTIMA PARTE DE LA CLASE

TareasSólo se aceptarán las tareas, trabajos y

proyectos que se entreguen en tiempo y forma.

Tarea o trabajo entregado fuera de tiempo equivale a CERO.

La planeación y Desarrollo del Producto

Producto

El producto es un conjunto de atributos físicos y tangibles reunidos en una forma identificable. Cada producto tiene un nombre descriptivo o genérico que todo mundo comprende: manzanas, pelotas, leche, automóviles, etc.

Clasificación de los ProductosLos productos pueden clasificarse en tres 

grupos según su durabilidad o tángibilidad:

◦Bienes no duraderos◦Bienes duraderos◦Bienes de consumo

Bienes de consumoBienes de uso común

◦Bienes básicos◦Bienes de impulso◦Bienes de emergencia

Bienes de comparaciónBienes de especialidadBienes sustitutos y bienes

complementariosBienes industriales

ANALISIS DEL PRODUCTO/MARCA

Aquí lo importante es determinar que es el producto y cómo es percibido1. Tiene el empaque la habilidad de proporcionar a los

consumidores lo que quieren (necesitan, etc.)?2. Promete o cumple el empaque con lo que los

consumidores quieren?3. Excede el empaque del producto las expectativas de los

consumidores?4. ¿Cuál es la esencia de la marca?5. ¿Tiene valor esta esencia?6. ¿Hasta que grado gusta esta marca?7. ¿Qué tan fuerte es la marca?

ANALISIS DEL PRODUCTO/MARCAEn publicidad, se habla del producto en términos de:Sus atributos, que tienden a ser físicosSus funciones, que son la mayoría físicas; otras psicológicasSus imágenes o personalidad de las marcasY reputación, que son atributos psicológicos

CUALIDADES TANGIBLES: Variedad del producto Diseños (especiales) Características diferenciadoras Cualidades (ocultas y obvias) Empaque Tamaños Servicios Garantías Devoluciones

ANALISIS DEL PRODUCTO/MARCAFUNCIONES DEL PRODUCTO (Beneficios funcionales)Los consumidores en muchos casos están más interesados en que puede hacer el producto por ellos (beneficios funcionales)Papel para cocina “más grueso” → absorbenciaKleenex con capas más delgadas → sensación de suavidad en la piel

PERSONALIDAD DE LA MARCASi la marca o producto fuera un ser humano, que tipo de persona sería.

ACTIVIDAD EN CLASE…En equipo elegir un producto de uso común (básico, de impulso o emergencia) y hacer su análisis

PRODUCTO/MARCA

Ejercicio Clasificación de los Productos

1. Bat de beisbol2. Crema corporal3. Ropa4. Botas y palas durante una tormenta de nieve5. Un automóvil 6. Equipo fotográfico para un Fotógrafo

Profesional7. Azúcar cuando no hay fructuosa en un

restaurant

LA IMPORTANCIA DE LA INNOVACION DE LOS PRODUCTOSInnovar o MorirLos nuevos productos son

indispensables para el crecimiento¿Un nuevo producto? ¿qué es? ¿por

cuánto tiempo?El producto debe contener todas las

características fundamentales que esperan encontrar los consumidores.

La organización para la Innovación de los ProductosÁreas involucradas

I&D Alta Gerencia

ProducciónCalidad

Ventas

La organización para la Innovación de los ProductosInnovaciones efectivas(Departamento de I&D)◦Analizar Oportunidades◦Observar ◦Simplificar y Enfocar◦Empezar por pequeño◦Buscar liderazgo

Estrategias para la Planeación y desarrollo de productos

Generación de ideas◦ Fuentes internas◦ Clientes◦ Competencia◦ Distribuidores y proveedores◦ Fuentes externas

Filtrado de ideasDesarrollo y verificación de conceptosDesarrollo de la Estrategia de MercadotecniaAnálisis comercialDesarrollo del producto (PROPUESTA DE VALOR)Pruebas de MercadoComercialización

Para lanzar un producto la empresa debe tomar 3 decisiones

¿Cuándo?¿En dónde?¿A quién?

Criterios para lanzamiento de productos¿Hay una demanda adecuada actual para el

producto?Mi producto tiene una propuesta de valor para el

TARGET¿Existe alguna restricción para el lanzamiento del

producto en cuanto normas ambientales y sociales?

¿Es financieramente rentable?No deben haber objeciones legales. Hay que hacer

solicitudes de patente, la etiqueta y el empaque deben cumplir con normas, etc.

Comunicando la idea a través de “UN PITCH”

Un pitch de negocios es la manera que tenemos de comunicar a un cliente potencial, a un co-fundador potencial o un inversionista potencial lo qué es nuestro negocio/producto y que lo distingue.

¿QUÉ CARACTERÍSTICAS DEBE TENER? Ejemplo-UberPara (cliente objetivo) Quien (declaración de la necesidad u

oportunidad) El (nombre el producto) es un (categoría de

producto) Que (beneficio clave – la razón para

comprarlo) Nuestro producto (principal diferenciación)

Qué esperan los clientes de un Nuevo ProductoPropuesta de valorExcelente comunicaciónActitud positivaProducto confiableAseguramiento Servicio Excepcional

Proceso de Adopción y Difusión del Producto

Conocimiento InterésEvaluaciónPruebaAdopciónConfirmación

ACTIVIDAD

Desarrolla un Pitch de Ventas de un Nuevo Producto/Servicio dirigido a Estudiantes de la UA de C

EJEMPLO

VIDEO COCA COLA

Los Procesos de Adopción y Difusión de Nuevos Productos

DIFUSION

Difusión: es un proceso de comunicación del producto por el mercado a lo largo del tiempo; supone dar a conocer la existencia, características y ventajas del producto, puede llevarse a cabo de forma masiva o personal, por medio de los vendedores, medios de comunicación o de los propios usuarios del producto.

ADOPCION

Adopción: Es un proceso de decisión que supone la aceptación del nuevo producto, ya sea en primera compra o en compra de repetición, si el producto es de compra frecuente el proceso de adopción se completará cuando se utilice el producto de forma regular, una vez efectuada la primera compra o prueba del producto.

EL PROCESO DE ADOPCIONNo todos los consumidores tienen la misma velocidad para adoptar un producto, esta variable puede ser afectada por la eficacia de los medios de comunicación

1. Conocimiento: Se conoce poco del producto

2. Comprensión: Se conoce y entienden para que se utiliza

3. Actitud: Se adquiere predisposiciones negativas o positivas

4. Legitimación: El consumidor se convence de que debería adoptar el producto

5. Prueba: Se ensaya la prueba para determinar su utilidad

6. Adopción: Se decide a la utilización de nuestro producto

¿Cómo se realiza la difusión?

Existen cuatro teorías: 

•Las clases más altas postulan la moda y luego ésta es imitada por las clases menos jerárquicas hasta llegar a las más bajas

•La producción masiva provoca que se crean nuevos estilos y estos estimulan simultáneamente todas las clases sociales

•Se admite que la moda la imponen los grupos subculturales como los jóvenes, obreros y minorías

•Por último tenemos la de liderazgo que nos dice que cualquier individuo que sea creativo o innovador puede convertirse en líderes de tendencia de moda siempre y cuando sean compatibles con la sociedad y cumplan con algunos atributos

Atributos a considerar para la ADOPCION

1.- Ventaja relativa2.- Compatibilidad3.- Complejidad4.- Posibilidad de Observación5.- Posibilidad de Ensayo

Ventaja Relativa

La idea o producto debe demostrar que es beneficioso frente a la inexistencia de otros en su especie o frente a otros existentes; con lo cual el riesgo de adopción o cambio será menor

Compatibilidad

Es el grado de congruencia de una innovación con los valores actuales de los compradores y con la experiencias pasadas a los adoptadores

◦La aceptación se retrasara si los nuevos productos no son compatibles con las normas de consumidor

Complejidad

Indica la dificultad que implica entender y utilizar la innovación

◦La verificación de una innovación puede minimizar esta dificultad

Posibilidad de Observación

Los beneficios deben ser visibles o tangibles para el usuario

Posibilidad de Ensayo

La innovación debe tener la capacidad de ser sometidos a prueba antes de ser aprobada o usada

ACTIVIDAD GRUPAL-REALIZAR CUADRO COMPARATIVO DE LOS

ATRIBUTOS DE LAS IDEAS DEL GRUPO

Categorías de Adoptadores

Los innovadores : son los primeros en adoptar productos nuevos

Los adoptadores tempraneros: son el segundo grupo de adoptar una innovación

La mayoría temprana es el más reflexivo de las categorías de adoptadores

La mayoría tardía: este grupo se les conoce como escéptico ante las nuevas ideas y cede tan sólo por la necesidad económica o la presión creciente

Los rezagados: son tradicionalistas y sus decisiones se basan con las del año pasado no confían en las innovaciones, este grupo es muy lento para reaccionar al lanzamiento de nuevos productos

MARTHA DEBAYLE HOME

¿Consideras que su marca cumple con los atributos para ser aceptable? ¿Porqué?