INTRODUÇÃOExtraindo o conhecimento obtido na matéria de Estratégia, optamos por

focalizar a solução do case, com as ferramentas explicitas neste trabalho, com a

intenção de preencher as lacunas que haviam na estrutura e nos processos da

fabricante de escapamentos XYZ.

As ações propostas vieram ao encontro das necessidades de reformulação no

organograma e resolução dos problemas com previsão de vendas, conceituando

brevemente sobre cada fator deste.

Está claramente exposto que os problemas da XYZ são percebidos em toda a

empresa, porém o objeto de estudo deste trabalho refere-se ao processo de

previsão de vendas errôneo e as falhas deixadas na estrutura da empresa.

1. PREVISAO DE VENDASA previsibilidade é algo fundamental para qualquer empresa sobreviver no

mercado em que atua. Prever o que irá acontecer é uma tarefa que exige dedicação

de quem pretendente fazê-la.

Traçar metas e meio de atingi-las é algo que deve ser feito com

embasamentos, e em uma empresa não é diferente. A previsão de vendas consiste

em utilizar-se dos números do passado para prever o futuro, mas isto não é tão fácil

assim, pois há de se pensar que o mercado possui oscilações positivas e negativas

então por este motivo a previsão de vendas deve sempre vir acompanhada de um

estudo do mercado e não somente baseada em números de anos anteriores mesmo

que correspondam ao mesmo período de sazonalidade, mas também das mudanças

econômicas, das alterações de tendências além de onde a empresa quer chegar e

quanto ela quer crescer em determinado período, todos estes fatores influenciam no

estudo de uma previsão de venda.

Para gerenciar uma organização, é necessário ter a tão falada visão

holística, acompanhar os acontecimentos do mercado em que atua e se antecipar do

futuro é fundamental para satisfazer as necessidades de toda e qualquer empresa

além de utilizar de todas as ferramentas necessárias para obter a vantagem

competitiva. Devemos concordar com o que Dave Roos (Sem data) diz sobre a

administração uma empresa:

Administrar um negócio é como conduzir um navio.Assim como o capitão, você precisa manter seus olhosno horizonte para planejar seu próximo passo. Sehouver nuvens se juntando, você deve proteger a cargado navio e avisar os companheiros de bordo para seprotegerem. Se houver zonas rochosas à frente, vocêdeverá pedir à tripulação que fique atenta para ajudá-loa navegar com segurança até o outro lado. Se opróximo trecho da jornada for longo, você precisaráestocar comida e suprimentos antes de deixar o porto.

A previsão de vendas possui diversas funcionalidades como definição e

alinhamento de metas, saber quanto e quando produzir, observar períodos de

sazonalidade que requerem atenção, permitem o pagamento de funcionários,

despesas operacionais, compra de material, novos produtos de mercado e a atraem

mais investidores, além de servir para que a organização impulsione sua força de

venda corretamente. Por estes e outros motivos a previsão de vendas é uma parte

fundamental do planejamento financeiro.

2. A ESTRATÉGIAA empresa do estudo de caso em questão, XYZ apresenta lacunas em sua

estrutura, por este motivo, antes de traçar um planejamento da previsão de vendas,

devemos estruturá-la hierarquicamente através de uma ferramente simples mas que

faz toda a diferença para uma organização.

2.1 ORGANOGRAMAO organograma é a representação da organização pela qual é possível

identificar quais os componentes da organização e a quem eles devem se reportar.

Estruturação de um novo organograma para a XYZ:

2.1.1 ÁREA COMERCIAL

2.1.2. ORGANOGRAMA GERAL

2.2. ESTRUTURAÇÃOEsta nova estruturação da empresa foi formulada para atender as

necessidades do mercado, a parte administrativa de vendas faz as rotinas

administrativas, os processos antes, durantes e após as vendas. Enquanto a parte

estratégia, cuida dos estudos de mercado, marketing e novos projetos de produtos.

Os estudos de mercado, incluem as tão faladas previsões de vendas, que

agora são realizadas baseadas em estudos previamente definidos e com

embasamentos seguros.

2.3. CICLO P.O.D.C.

3. ANALISE SWOT

4. AS 5 FORÇAS DE PORTER

5. BALANCED SCORECARDO BSC tem como objetivo traduzir a estratégia em ação e atinge as áreas

críticas, avaliando os clientes, interfere em processos que precisam passar por

melhorias e analisa sobre aprendizado e crescimento.

Para aplicar o BSC na XYZ as ações serão as seguintes:

Consenso da alta administração sobre o objetivo da adoção desta ferramenta:

clareza das estratégias, obtenção de foco, descentralização e

desenvolvimento de liderança: Aplicar o BSC para alcançar o objetivo fim da

organização de se desenvolver e aumentar seu potencial de vendas

ganhando mais espaço no mercado em que atuam e aumentando o lucro.

Gerente do Projeto: Gestão comercial

Mobilizar os líderes de cada área e apresentar de forma clara a visão da

organização e quais ações serão adotadas para atingí-la.

Planejar como será o processo de implantação destas ações elaborando

índices e metas. (Mapa Estratégico)

Expor por meio de treinamentos para os envolvidos da organização a

estratégia proposta e o porque as mudanças de processos estão sendo

realizadas, conscientizando a todos da importância destas adaptações, para

que todos caminhem no mesmo ritmo e para a mesma direção.

Através de relatórios, gráficos e planilhas, acompanhar periodicamente os

resultados, e monitorar melhorias e evoluir gradativamente, conforme houver

a percepção de eficiência nos processos internos.

CONCLUSÃOAtravés destas ações acreditamos que a organização possuirá significativa

melhoria nos problemas, pois uma previsão de vendas mal estabelecida certamente

compromete o faturamento de uma empresa com um impacto grande, este impacto

ainda era mais percebido pela XYZ pelo fato do custo do processo da previsão e

pelo fato de não haver retorno deste custo. Melhor estruturada, com objetivo

estabelecido e alinhado junto a organização, os processos de previsão passam a ter

resultados positivos e ajudarem a organização a se desenvolver.

Lembramos que este é apenas um dos passo para o desenvolvimento da

organização, e com processos mais abrangentes, logicamente os resultados seriam

percebidos em todas as áreas da empresa em questão.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAShttps://qualidadeonline.wordpress.com/2010/07/21/mapa-estrategico/

http://empresasefinancas.hsw.uol.com.br/previsao-de-vendas.htm