Estudo dos Canais de Distribuição de GLP junto ao Consumidor Final Preparado para: Fevereiro,...

Estudo dos Canais de Distribuição de GLP junto ao Consumidor Final

Preparado para:

Fevereiro, 2010

Agenda

A Copernicus

Introdução

ￚ Objetivos

ￚ Desenho do Estudo

ￚ Metodologia

Resultados

ￚ Comportamento de Compra e Envolvimento com os Canais

ￚ Atributos Motivadores

A Copernicus

Agenda

A Copernicus

Consultoria Marketing Estratégico

“A Copernicus foi fundada em Junho de 1993 com a missão de

transformar a maneira como as companhias pensam e praticam

marketing. Somos uma consultoria de marketing que utiliza o

“state of the science” em estudos de mercado e modelagens

para desenvolver e implementar estratégias de marketing

transformacionais. “

Alguns Cases Copernicus Brasil

• Segmentação• Posicionamento• Testes de Campanha• Testes de Produtos

19961996

Skol“Desce Redondo”

• Segmentação• Posicionamento• Testes Campanha• Teste de Produto• Modelo de Mercado

19971997

LojasAmericanas

• Posicionamento• Merchandising

19981998

Brahma“Refresca até

Pensamento…”

19991999

TAM“Ponte aérea RJ – SP”

• Conjoint Analysis• Forecast

• Definição da Marca e Nome Oi• Targeting e Posicionamento• Avaliação Campanhas• Decisão de planos e tarifas• Monitoramento de Mercado• Modelo de Mercado

• Segmentação• Posicionamento

20002000

Elma Chips“Salty Snacks”

20012001

América Latina Logística – ALL

• Brand Equity• Satisfação• Posicionamento

20022002

Oi Celular

20032003

MasterCard

• Segmentação• Posicionamento• Conjoint Analysis• Testes de Conceito


• Segmentação• Posicionamento• Avaliação de Portfólio• Teste de Conceito

20042004

Brasif – Duty Free

20052005

Hedging Griffo

• Satisfação• Posicionamento • Teste de Conceito

20062006

Colégio Bandeirante“Lápis Vermelho”

20072007

Bairro Novo(Odebrecht)

• Posicionamento• Teste de Conceito

• Posicionamento• Teste de Conceito


20082008

Coca Cola“MMM Laranja Caseira”

• Segmentação• Posicionamento• Tracking Saúde da Marca• Brand Equity

20092009

Technos“Relógios”


20102010

CEMAR“CEMAR é 116”



Board of Advisors

Paul BergerProfessor, Boston UniversityQuantitative Methods & Direct Marketing

Leonard BerryM.B.Zale Chair, Retailing & Marketing Leadership Professor of MarketingDirector, Retail Studies Center, Texas A&M Univ.Customer Satisfaction & Services Marketing

Joseph BlackburnProfessor, Vanderbilt UniversityMath Modeling & Time-Based Competition

Raymond BurkeProfessor, Indiana UniversityMerchandising & Virtual Stores

Terry ElrodAssociate Professor, University of AlbertaApplication of Advanced Statistical Technologies to the Assessment of Customer ResponseThomas KinnearProfessor, University of MichiganMarketing Research & Marketing Strategy

Philip KotlerProfessor of International MarketingKellogg Graduate School of Management, Northwestern University Marketing Strategy & Marketing Research

Katherine LemonProfessor, Boston CollegeCustomer Equity & Customer Relationship Management

John LynchProfessor, Fuqua School of Business, Duke UniversityConsumer Behavior & Research Methodology

A. ParasuramanJames W. McLamore Chair, Marketing, Univ. of MiamiCustomer Satisfaction & Technological Readiness

William PerreaultKenan Research Professor of Business AdministrationKenan-Flagler Business School, Univ. of North CarolinaMethodology & Marketing Strategy

James SpiraPartner, Diamondcluster InternationalPresident & COO, American GreetingsLogistics & Information Technology

Roland RustProfessor, University of MarylandCustomer Equity Modeling, Customer Satisfaction and Media Optimization

Alice M. TyboutHarold T. Martin Professor of MarketingKellogg Grad. School of Manag., Northwestern Univ.Marketing Communications

Frederick WebsterProfessor, Amos Tuck School of Business, Dartmouth CollegeIndustrial Marketing & Marketing Organization

Introdução

Agenda

Objetivos

Introdução

Levantar os atributos motivadores de compra de gás de botijão e identificar a que canal de venda

estes atributos estão associados;

Identificar vantagens e desvantagens, fortalezas e fraquezas de cada canal de venda de gás sob a

perspectiva do consumidor;

Conhecer os hábitos e atitudes e o comportamento de compra dos consumidores de gás de botijão.

Desenho do Estudo

Metodologia:

– Pesquisa quantitativa realizada através de entrevistas pessoais com questionário estruturado

de duração média aproximada de 45 minutos

Amostra:

– 750 entrevistas com consumidores de botijão de gás (pessoas físicas) que consumam pelo

menos um botijão a cada três meses e que sejam o responsável na residência pela compra do

gás.

Demográficos:

– Homens e Mulheres

– Todas as classes sociais

– 18 a 59 anos

Introdução

Plano Amostral e Plano de Ponderação

Introdução

No. Entrevistas % Entrevistas No. Botijões por Estado Ponderação

Região Sudeste (capital e região metropolitana): 225 30,00% 433.932.343 52,23%- Rio de Janeiro 75 10,00% 91.155.761 10,97%- São Paulo 100 13,33% 233.858.026 28,15%- Belo Horizonte 50 6,67% 108.918.556 13,11%

Região Nordeste (só capital): 150 20,00% 168.937.224 20,34%- Recife 50 6,67% 47.760.638 5,75%- Fortaleza 50 6,67% 40.514.546 4,88%- Salvador 50 6,67% 80.662.040 9,71%

Região Sul (só capital): 150 20,00% 127.237.225 15,32%- Porto Alegre 75 10,00% 64.462.311 7,76%- Curitiba 75 10,00% 62.774.915 7,56%

Região Centro-Oeste (só capital): 125 16,67% 56.827.709 6,84%- Brasília 75 10,00% 13.084.488 1,57%- Goiânia 50 6,67% 43.743.221 5,27%

Região Norte (só capital) 100 13,33% 43.832.842 5,28%- Belém 50 6,67% 30.308.592 3,65%- Manaus 50 6,67% 13.524.250 1,63%

Total 750 100,00% 830.767.344 100,00%

Metodologia

Utilizamos a metodologia do CTM (Concept Test Model) ,que permite identificar com elevado grau de precisão o potencial do conceito testado, junto ao consumidor. O teste mede o apelo que o conceito apresenta junto aos consumidores através de medidas quantitativas e não intuitivas, minimizando os riscos para o negócio.

Utilizamos a metodologia do CTM (Concept Test Model) ,que permite identificar com elevado grau de precisão o potencial do conceito testado, junto ao consumidor. O teste mede o apelo que o conceito apresenta junto aos consumidores através de medidas quantitativas e não intuitivas, minimizando os riscos para o negócio.

Medidas AfetivasMedidas Afetivas

Impressões emocionais, ou intangíveis, sobre os

conceitos– Primeira Impressão

– Identificação – Likes & Dislikes

Impressões emocionais, ou intangíveis, sobre os

conceitos– Primeira Impressão

– Identificação – Likes & Dislikes

Medidas CognitivasMedidas Cognitivas

Impressões racionais e inteligentes:

– Credibilidade– Diferenciação– Superioridade

– Aderência

Impressões racionais e inteligentes:

– Credibilidade– Diferenciação– Superioridade

– Aderência

Medida ComportamentalMedida Comportamental

Intenção de compra / uso

– Qual a probabilidade de comprar / consumir o conceito

apresentado.

Intenção de compra / uso

– Qual a probabilidade de comprar / consumir o conceito

apresentado.

O modelo de CTM da Copernicus utiliza 3 dimensões:

Metodologia

Apresentamos 2 conceitos ...Apresentamos 2 conceitos ...

Empresas com sede em um depósito de gás, com seus muros e prédios

identificados por marcas específicas de gás, bem como seus veículos e

funcionários com uniforme que entregam o gás por caminhões ou motos , tanto por

visitação rotineira quanto por pedido por telefone.

Conceito 1 – “Canal Formal”

Comércios diversos, mercearias, supermercados, postos de gasolina, casas de

ração, de materiais de construção, enfim, de qualquer natureza, que além de vender

produtos e serviços diversos também comercializam o gás, por caminhões ou

motos, tanto por visitação rotineira quanto por pedido por telefone.

Conceito 2 – “Canal Informal”

Agenda

ResultadosComportamento de Compra e Envolvimento com os Canais

Comportamento de Compra

Frequência de Compra de Gás na Residência (%)

6 6 102

6 8 8 412

3

45 47 41

4241

5144

46

41

47

3132

30

3329

30

31 31 29 32

18 15 1924 24

1217 19 18 18

Total Sudeste Nordeste Sul CentroOeste

Norte Formal Informal Classe AB Classe CDE

Uma vez acada 3 meses

Uma vez acada 2 meses

Uma vez pormês

Mais de umavez por mês

A maioria compra gás uma vez por mês ou a cada 2 meses. A freqüência de compra é um pouco menor nas regiões Sul e Centro Oeste.

F8. Com que freqüência você costuma comprar gás na sua residência? (CARTÃO F1)


Canal de Compra Utilizado (%)

Nas regiões Sul e Centro Oeste há um maior percentual de consumidores que costumam comprar gás através do canal informal (Conceito 2).

Q30. Onde / como você costuma comprar gás? (RM) (APRESENTAR OS CONCEITOS COM A DESCRIÇÃO DOS CANAIS)

4%Ambos

4%Ambos 2%

Ambos

2%Ambos 4%

Ambos

4%Ambos 9%

Ambos

9%Ambos 4%

Ambos

4%Ambos 4%

Ambos

4%Ambos 3%

Ambos

3%Ambos 4%

Ambos

4%Ambos

13%

51%

36%

9%

53%

38%

18%

44%

38%

13%

70%

17%

20%

22%

58%

11%

62%

27%

12%

55%

33%

15%

49%

36%

11%

53%

36%

13%

52%

35%

Total Sudeste Nordeste Sul Centro Oeste Norte Formal Informal Classe AB Classe CDE

NUNCA troca

ÀS VEZES troca

SEMPRE troca

Fidelidade ao canal de Compra (%)

Consumidores são relativamente fiéis ao canal de compra, trocando somente as vezes ou nunca.

No centro-oeste são mais fiéis - a maioria NUNCA troca o lugar de compra.


Q29. Com relação ao local onde você compra gás, qual das opções deste cartão você diria que melhor descreve o seu comportamento de compra:1. Estou sempre trocando o local onde eu compro gás2. Eu procuro não trocar, mas às vezes troco o local onde eu compro gás3. Eu nunca troco o local onde eu compro gás

1,7

1,2

1,8

1,0

1,6

1,41,5

1,2

1,51,4

1,7

1,0

1,7

1,2

1,6

1,2

2,0

1,2

1,5

1,2



Botijões naresidência

Botijões usa


Botijões em Casa (Média)

Consumidores possuem, em média, 2 botijões de gás em casa. Mas usam somente 1...

Q2. Quantos botijões você tem disponíveis para uso na sua residência? (RU)Q3. Quantos você realmente usa? (RU)

$37,80$38,40

$37,60$36,60

$39,40

$35,00

$38,30$37,40 $37,60 $38,00




Quanto Paga em Média pelo Botijão de Gás P13 (R$)

O consumidor declara pagar em média R$38 pelo botijão de gás P13.

- Consumidores do centro-oeste pagam mais caro,

- Enquanto os nortistas são os que pagam menos pelo botijão.

Q14. Quanto você costuma pagar pelo botijão de gás em média? P13 (Tradicional) (Aberta)

17

32

17

34

14

26

21

39

13

25

17

34

17

32

17

33

17

33

17

32

Total Sudeste Nordeste Sul Centro Oeste Norte Formal Informal Classe AB Classe CDE

Tempo ideal (min)

Tempo máximo (min)

Tempo de Entrega

O tempo ideal de entrega é de cerca de 17 minutos.

Mas com uma tolerância de até meia hora.


Q33. Qual é o tempo ideal de entrega para você (tempo entre o seu telefonema até o botijão chegar a sua casa)? (Aberta)Q34. Qual é o tempo máximo aceitável de entrega para você (tempo entre o seu telefonema até o botijão chegar a sua casa)? (Aberta)

Motivos Costuma Comprar Gás (%) Agilidade é o principal motivo da escolha do local de compra – tanto nos locais formais como informais.

Confiança e qualidade também influenciam na escolha dos locais formais.

No centro-oeste e no norte a falta de acesso influenciam na escolha dos locais informais.

Total Sudeste Nordeste SulCentro Oeste

Norte

Conceito 1 - Formal

Agilidade 57 51 55 86 72 61 57 73 51 61Confiança 57 68 48 13 53 63 57 14 58 56Qualidade 38 38 38 30 50 45 38 25 40 37Botijões limpos 15 15 18 14 3 24 15 13 18 14Preço mais barato 14 14 9 22 25 11 14 25 18 12Marca preferida 10 8 18 8 4 7 10 4 8 11Relacionamento 9 8 13 2 21 16 9 7 11 8Falta de acesso 8 9 10 2 10 5 8 39 5 10

Total Sudeste Nordeste SulCentro Oeste

Norte

Conceito 2 - Informal

Agilidade 69 68 84 70 45 67 73 69 70 69Confiança 25 32 24 16 15 21 14 25 27 24Preço mais barato 23 23 26 26 15 21 25 23 24 23Falta de acesso 22 26 10 13 47 35 39 22 24 22Relacionamento 22 28 26 5 25 21 7 22 20 23Qualidade 14 10 18 24 6 5 25 14 14 14Marca preferida 8 5 15 12 3 4 4 8 2 11Botijões limpos 6 7 8 4 1 2 13 6 3 7

Envolvimento com os Canais

Q31. Por quais desses motivos você costuma comprar dessa forma? (CARTÃO 18) (RM)

Principais Resultados

Frequência de Compra , Quantidade e Preço• A maioria compra gás uma vez por mês ou a cada 2 meses. A freqüência de compra é um pouco menor nas regiões Sul e

Centro-Oeste.• Nas regiões Sul, Centro-Oeste e na Classe CDE observa-se a menor média de botijões por residência• O preço médio do botijão pago no canal informal é um pouco menor que no canal formal

Canal de Compra• A diferença entre os canais de compra Formal e Informal é pequena (57% x 47%);• A presença do informal é grande no Sul e no Centro Oeste;• A maior diferença de utilização dos canais de compra está na classe AB (67% formal x 37% informal) enquanto na classe

CDE não há diferença (52% para ambos os canais)• Os consumidores, de uma forma geral, são fiéis ao local da compra, trocando de lugar somente ÁS VEZES.

Motivo da Compra (declarado)• Agilidade é o principal motivo da escolha do local de compra – tanto nos locais formais como informais.• Confiança e qualidade também influenciam na escolha dos locais formais.• No centro-oeste e no norte a falta de acesso (impossibilidade de escolha de outro canal) influenciam na escolha dos locais

informais.

Tempo de entrega O tempo ideal de entrega é de cerca de 17 minutos com tolerância de até meia hora.

Agenda

ResultadosAtributos Motivadores

“Detecção de Desejo”

Quanto cada atributo é desejável.



“Detecção do Problema”

Quanto cada canal atende às necessidades do

consumidor.



consumidor.

“Detecção de Preferência”

Consideração, preferência e/ou probabilidade de uso.



Motivating PowerMédia Balanceada das três medidas

(Computado por cada atributo / beneficio para cada respondente)


(Computado por cada atributo / beneficio para cada respondente)

Uma importante ferramenta que utilizamos é o Motivating Power, que considera uma abordagem tridimensional para estabelecer o critério de seleção de canais dentro da categoria. Nesta análise, consideramos não só o que os consumidores declaram, mas também seus comportamentos e percepções com relação à cada um dos canais.

Atributos Motivadores

Drivers da Categoria - O que efetivamente motiva a escolha do canal de compra ?

Atributos de

Alto Poder de motivação

Atributos de

Alto Poder de motivação

Atributos de

Médio Poder de motivação

Atributos de

Médio Poder de motivação

Atributos de

Baixo Poder de motivação

Atributos de

Baixo Poder de motivação







consumidor.



consumidor.








Drivers da Categoria - O que efetivamente motiva a escolha do canal de compra ?

Drivers da Categoria - Alto Poder de Motivação (75+)


Total Canal Formal Canal Informal

Honesta 86 88 90

Entregue os botijões lacrados e com o lacre inviolado 81 84 79

Seja rápida na entrega do gás 79 81 80

Responsável 79 79 83

Garanta sempre o mesmo prazo de durabilidade do botijão 78 79 79

Entregue botijões em bom estado de conservação 78 81 77

Possua serviço de entrega imediata 77 76 80

Ofereça gás que não borre ou escureça as panelas 77 79 75

Tenha um serviço de entrega em que eu possa confiar e que não vai me deixar na mão 76 76 80

Tenha entregadores de confiança 76 78 75

Garanta sempre o mesmo padrão de qualidade de atendimento e entrega 76 76 79

Seja fácil de encontrar ou de entrar em contato 76 76 77

Pratique sempre o mesmo preço 75 73 79

Tenha etiqueta com informações de segurança no botijão 75 76 73

Entregue um botijão limpo, de boa aparência 75 74 75

Ofereça um gás que não polua o meio ambiente 75 73 77

Cuidadosa 75 76 72

Poder de Motivação

Drivers da Categoria - Médio Poder de Motivação (65-74)



Tenha um bom custo-benefício 73 73 73

Ofereça gás sem cheiro forte 71 73 72

Tenha entregadores cordiais e educados 71 73 72

Ofereça benefícios e vantagens para os clientes fiéis 71 71 72

Ofereça gás com chama azul 69 71 68

Competente 69 70 69

Amiga / companheira 68 73 65

Simpática 68 70 65

Tenha um ponto de venda próximo a sua casa 68 68 70

Tenha um telefone 0800 onde eu peço e entregam em casa 67 68 66

Ofereça promoções e brindes 66 63 73

Tenha entregadores de boa aparência: limpos e arrumados 66 68 61

Possua serviço de entrega 24 horas 66 66 66

Rápida / ágil 65 61 69

Tenha tradição, ou seja, muitos anos de mercado 65 65 65

Tenha entregadores que façam a instalação do botijão 65 66 63


Drivers da Categoria - Baixo Poder de Motivação (<65)



Tenha os preços mais baratos 64 58 75

Tenha disponibilidade em verificar e prestar assistência técnica a outros componentes (mangueira, registro) 64 63 66

Tenha entregadores uniformizados 64 68 56

Prática 59 58 62

Tenha veículo de entrega com boa aparência (caminhão, caminhonete, moto) 59 66 54

Tenha um caminhão de entrega que passe sempre no mesmo dia e na mesma hora 59 60 58

Tenha botijões com medidor do nível do gás mais ou menos como o medidor de gasolina no carro 58 59 58

Tenha a sua marca estampada em relevo no botijão 58 55 63

Forte / decidida 57 55 55

Tenha botijões leves, fáceis de carregar 54 53 56

Simples 46 40 51

Tenha propagandas na TV, rádio, jornais, revistas, etc 45 44 40

Moderna 42 43 34

Tenha botijões coloridos e modernos 40 36 39

Tenha caminhão de entrega com uma musiquinha agradável 39 45 26

Ofereça ao cliente a possibilidade de comprar apenas a quantidade realmente desejada de gás 38 34 37

Ofereça ao cliente a possibilidade de pagar fiado 32 23 37

Ofereça tamanhos menores de botijão com um preço mais em conta 31 27 28


A partir do entendimento do seu mercado, das características do comportamento de compra dos consumidores, seus reais motivadores e necessidades, é então possível desenvolver o posicionamento estratégico do Canal Formal

Utilizamos as matrizes estratégicas (BSM´s) com o objetivo de auxiliar a análise da percepção de

cada um dos canais sob estes mesmos atributos.

As matrizes nos permitem uma visão mais objetiva das oportunidades, os pontos fortes e fracos de

cada canal frente ao outro.

Quais as oportunidades de posicionamento considerando o atual ambiente competitivo?

Oportunidade de Posicionamento

BSM´sBSM´sCanal Formal x Canal Informal


Oportunidade de posicionamento

chave


chavePreço de Entrada

- Manter

Preço de Entrada - Manter

Possível Oportunidade


Enorme oportunidade

Enorme oportunidade

Ponto fraco – tentar corrigir


Oportunidade secundária


Preço de entrada secundário






Ponto Fraco

Secundário

Ponto Fraco

Secundário

Oportunidade Potencial

Aumento da Importância?

Oportunidade Potencial

Aumento da Importância?

Cortar CustosCortar Custos Sem AçãoSem Ação Sem AçãoSem Ação Sem AçãoSem Ação

Canal Formal Superior Inaceitável

Igual

Excelente: não poderia ser superior

Aceitável, mas poderia ser superior

MP

Médio

Alto

Baixo

Canal Formal Inferior


BSM´sBSM´sCanal Formal x Canal Informal



chave

Preço de Entrada - Manter







Ponto Fraco

Secundário

Oportunidade Potencial?

Aumento da importância?

Cortar Custos Sem Ação Sem Ação Sem Ação

1

3

7

4

6 5

Igual

InaceitávelExcelente: não

poderia ser superiorAceitável, mas

poderia ser superiorMP

Médio

Alto

Baixo

Enorme oportunidade

2

Canal Formal Superior

Canal Formal Inferior


Conceito Formal and Conceito Informal Both The Same Conceito Formal

Superior (75, + 5)

Excellent, Couldn't Be Better (75+)

Acceptable, Could Be Better

(65 - 74)Unacceptable

(64 or less)Conceito Formal Inferior

(75, - 5)

Entregue um botijão limpo, de boa aparência (+7)

Honesta (-2)Responsável (=)Garanta sempre o mesmo

prazo de durabilidade do botijão (+1)

Entregue os botijões lacrados e com o lacre inviolado (+1)

Entregue botijões em bom estado de conservação (+4)

Tenha entregadores de confiança (+2)

Ofereça gás que não borre ou escureça as panelas (+2)

Pratique sempre o mesmo preço (-4)

Garanta sempre o mesmo padrão de qualidade de atendimento e entrega (=)

Ofereça um gás que não polua o meio ambiente (+2)

Tenha os preços mais baratos (-9) Possua serviço de entrega imediata (-12)

Tenha um serviço de entrega em que eu possa confiar e que não vai me deixar na mão (-8)

Seja rápida na entrega do gás (-19)

Seja fácil de encontrar ou de entrar em contato (-19)

Tenha tradição, ou seja, muitos anos de mercado (+18)

Tenha etiqueta com informações de segurança no botijão (+3)

Cuidadosa (+5)Ofereça gás sem cheiro forte

(=)Ofereça gás com chama azul

(+2)

Tenha entregadores cordiais e educados (+1)

Competente (-1)Tenha um telefone 0800

onde eu peço e entregam em casa (+30)

Tenha um bom custo-benefício (-1)Ofereça promoções e brindes (-7)Ofereça benefícios e vantagens

para os clientes fiéis (-2)Tenha disponibilidade em verificar

e prestar assistência técnica a outros componentes (mangueira, registro) (+9)

Possua serviço de entrega 24 horas (+14)

Amiga / companheira (-10)

Tenha um ponto de venda próximo a sua casa (-36)

Rápida / ágil (-14)Simpática (-6)

HighHigh

ModMod

MPMP

O informal é percebido tão seguro quanto o

formal;

Conceito Formal X Conceito Informal entre os Compradores Canal Informal


Conceito Formal and Conceito Informal Both The Same

Conceito Formal Superior (75, + 5)


Acceptable, Could Be Better (65 - 74)

Unacceptable (64 or less)

Conceito Formal Inferior (75, - 5)


Honesta (-2)Responsável (=)Garanta sempre o mesmo prazo

de durabilidade do botijão (+1)Entregue os botijões lacrados e

com o lacre inviolado (+1)Entregue botijões em bom estado

de conservação (+4)Tenha entregadores de confiança

(+2)Ofereça gás que não borre ou

escureça as panelas (+2)




Tenha os preços mais baratos (-9)

Possua serviço de entrega imediata (-12)






Cuidadosa (+5)Ofereça gás sem cheiro forte (=)Ofereça gás com chama azul (+2)


Competente (-1)Tenha um telefone 0800 onde

eu peço e entregam em casa (+30)

Tenha um bom custo-benefício (-1)Ofereça promoções e brindes (-7)Ofereça benefícios e vantagens

para os clientes fiéis (-2)Tenha disponibilidade em verificar

e prestar assistência técnica a outros componentes (mangueira, registro) (+9)

Possua serviço de entrega 24 horas (+14)

Amiga / companheira (-10)


Rápida / ágil (-14)Simpática (-6)

HighHigh

ModMod

MPMP

Ambos são percebidos como praticando o

mesmo preço;



Conceito Formal and Conceito Informal Both The Same

Conceito Formal Superior (75, + 5)


Acceptable, Could Be Better

(65 - 74)Unacceptable

(64 or less)

Conceito Formal Inferior (75, - 5)


Honesta (-2)Responsável (=)Garanta sempre o mesmo prazo

de durabilidade do botijão (+1)

Entregue os botijões lacrados e com o lacre inviolado (+1)

Entregue botijões em bom estado de conservação (+4)

Tenha entregadores de confiança (+2)

Ofereça gás que não borre ou escureça as panelas (+2)




Tenha os preços mais baratos (-9) Possua serviço de entrega imediata (-12)






Cuidadosa (+5)Ofereça gás sem cheiro forte (=)Ofereça gás com chama azul (+2)


Competente (-1)Tenha um telefone 0800

onde eu peço e entregam em casa (+30)

Tenha um bom custo-benefício (-1)Ofereça promoções e brindes (-7)Ofereça benefícios e vantagens para os

clientes fiéis (-2)Tenha disponibilidade em verificar e

prestar assistência técnica a outros componentes (mangueira, registro) (+9)

Possua serviço de entrega 24 horas (+14)Amiga / companheira (-10)


Rápida / ágil (-14)

Simpática (-6)

HighHigh

ModMod

MPMP

O informal é percebido como mais ágil e próximo que o

formal



Pontos de Entrada

(Formal e Informal são iguais e

excelentes)

Honesta (-2) Responsável (=) Garanta sempre o mesmo prazo de durabilidade do botijão (+1) Entregue os botijões lacrados e com o lacre inviolado (+1) Entregue botijões em bom estado de conservação (+4) Tenha entregadores de confiança (+2) Ofereça gás que não borre ou escureça as panelas (+2) Tenha etiqueta com informações de segurança no botijão (+3) Cuidadosa (+5) Ofereça gás sem cheiro forte (=) Ofereça gás com chama azul (+2)


Fortalezas do Formal

(Superior ao Informal)

Entregue um botijão limpo, de boa aparência (+7) Tenha tradição, ou seja, muitos anos de mercado (+18)

Fraquezas do Formal

(Inferior ao Informal)

Possua serviço de entrega imediata (-12) Tenha um serviço de entrega em que eu possa confiar e que não vai me

deixar na mão (-8) Seja rápida na entrega do gás (-19) Seja fácil de encontrar ou de entrar em contato (-19) Tenha um ponto de venda próximo a sua casa (-36) Rápida / ágil (-14) Simpática (-6)


Pratique sempre o mesmo preço Tenha os preços mais baratos Tenha um bom custo-benefício

Garanta sempre o mesmo padrão de qualidade de atendimento e entrega Tenha entregadores cordiais e educados Tenha disponibilidade em verificar e prestar assistência técnica a outros

componentes (mangueira, registro) Tenha um telefone 0800 onde eu peço e entregam em casa Possua serviço de entrega 24 horas Ofereça um gás que não polua o meio ambiente

Ofereça promoções e brindes Ofereça benefícios e vantagens para os clientes fiéis

Competente Amiga / companheira

EMOCIONAL

PREÇ

OA

TEN

DIM

ENTO

IMA

GEM

Oportunidades

(Formal e Informal são iguais e

não entregam)


Como ganhar a batalha da informalidade ?

Equipe:Alberto Cerqueira Lima 55 (11) 2169.7272 [email protected] Patrícia Cerqueira 55 (21) 2522.2525 [email protected] Adriana Yokogawa 55 (11) 2169.7274 [email protected] Bandeira 55 (21) 2522.2525 [email protected]

Estudo dos Canais de Distribuição de GLP junto ao Consumidor Final Preparado para: Fevereiro,...

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