Existem vários lugares onde você pode iniciar Consultoras. Mas se uma Consultora vem até você e diz que está pensando seriamente em desenvolver um time e tornar- se uma Diretora rapidamente e pergunta como encontrar novas consultoras, você poderia responder: “Em uma Sessão de Cuidados com a Pele ou de Maquiagem, em uma Sessão de Cuidados com a Pele ou de Maquiagem, em uma Sessão de Cuidados com a Pele ou de Maquiagem!”

Em primeiro lugar tenha em mente que as pessoas que você vai abordar são tão especiais quanto você e se elas disserem não, lembre-se que elas estão dizendo não para a Oportunidade Mary Kay, não pra você.

A Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente americana Gloria Mayfield Banks sabe exatamente o que cada Consultora pensa quando está tentando fazer uma abordagem fria.

Há algum tempo atrás, Gloria estava no jogo de basquete do seu filho e sentou- se ao lado de uma mulher muito carismática e imaginem o que ela pensou: “Falo com ela? Não, não falo com ela. Mas eu deveria falar com ela. Vou falar com ela. Não, não devo falar com ela, afinal estou no jogo de basquete do meu filho. Acho que devo falar com ela! Vou falar com ela, quero ser Diretora Nacional!” E pegou um cartão pessoal e foi dizendo: “Alguém já te ofereceu Mary Kay?” E a mulher respondeu: “Você vende Mary Kay!”

Não tenha receio, esteja sempre de bom humor, bem vestida e lembre-se: uma abordagem fria só é considerada uma abordagem quando você recebe o nome e o telefone da pessoa, e não quando você apenas dá o seu cartão, porque na maioria das vezes, elas não ligam de volta.

Gloria complementa: “Se você estivesse na minha Unidade e quisesse ser uma Diretora, eu recomendaria que você fizesse 5 novos contatos por dia. Porque este é o único jeito de você controlar o seu negócio, através dos números.”

Se você está numa Sessão de Cuidados com a Pele ou de Maquiagem, e nesta Sessão tem uma mulher que você acha que seria uma excelente Consultora, o que você faz? Primeiro termine a Sessão e no fechamento você diz: “Maria, você com certeza já pensou em ganhar um dinheiro extra! Eu imagino que você nunca deve ter pensado em ser Consultora Mary Kay. Eu estou desenvolvendo um time excelente na região que você mora e eu gosto muito de falar para as mulheres como eu ganho dinheiro. Adoraria te encontrar nos próximos 5 dias e te falar um pouco sobre o que eu faço.

Nesse meio tempo, eu vou te dar alguns folhetos (The Look e Mary Kay a oportunidade perfeita) e gostaria que enquanto você estivesse lendo, sublinhasse os tópicos em que você tiver dúvida.” Esteja preparada para a resposta, porque pode vir acompanhada de objeções.

Sempre que oferecemos algo na Mary Kay, existem duas formas de se preparar para a resposta.

Você pode ficar torcendo: “Por favor, diga sim! Por favor, diga sim!”, mas esta não é a maneira correta de pensar, e sim: “Ela vai fazer uma objeção, e seja qual for eu estou pronta para responder.” Desta maneira, você se prepara psicologicamente, pois sabe que vai encontrar uma objeção.

Do contrário, você não espera que escutará uma objeção e, quando ela vem, te surpreende, você perde a calma e não sabe como responder.

A seguir veremos algumas dicas sobre como vencer as objeções e o que é necessário para se tornar uma especialista em lidar com pessoas.

Pegue uma ficha e escreva as objeções na frente e as respostas atrás. Quando você for ao dentista, ou ao médico, ao invés de folhear revistas, estude as objeções, você tem que ficar afiada no assunto.

OBJEÇÃO Nº1 “Eu não sou como você” “Eu sei como se sente, você não é como eu. E eu não estou

procurando pessoas como eu, e sim pessoas que possuem sua própria personalidade. Eu sou boa no que eu faço porque eu gosto do meu modo de ser e você vai ser boa naquilo que vai fazer, porque você gosta de ser como você é! Eu sei também que você tem os seus talentos e que pode compartilhá-los com outras pessoas. Talentos que talvez eu não possua!

Existe alguma razão para você não conversar comigo hoje por 45 minutos ou 1 hora para ouvir o que eu tenho para dizer?”

É muito importante que você entenda o método:

a. “Eu sei como você se sente...”

b. “Eu me sentia da mesma maneira...” ou “Alguém da minha unidade se sentia como você...”

c. “Mas eu descobri que...”

Use este método para cada objeção.

“Eu não tenho tempo”

“Eu entendo como você se sente, eu já me senti da mesma maneira. Quando eu entrei na Mary Kay, eu trabalhava 10 horas por dia, mas o que eu descobri é que Mary Kay realmente encaixou-se na minha vida.”

“Eu não conheço muita gente”

“Eu sei como você se sente, a Lucia também se sentiu assim quando entrou na Mary Kay, mas ela descobriu que você não constrói este negócio com família e amigos e sim que no negócio Mary Kay, você faz novos amigos.”

Você tem que se tornar uma especialista neste método, como também na habilidade de lidar com pessoas. Isto é essencial para se construir um time.

Tenha uma boa atitude! Saiba que você é responsável por desenvolve-la. Uma boa atitude não é algo que simplesmente acontece e sim algo que você cultiva. Sorria sempre, você é uma transmissora de energia

Tenha uma boa imagem, sempre sorridente, transmita uma boa energia. Esteja sempre bem vestida e com o cabelo arrumado

E lembre-se: você não pode conduzir mulheres a lugar nenhum, tendo uma atitude negativa.

Veja a seguir algumas objeções que você vai ouvir nas Sessões de Cuidados da Pele ou Maquiagem.

Neste momento, tenha sempre em mãos, papel e caneta e anote o que você ouviu:

“Eu não sou uma típica vendedora, não tenho muito jeito para as vendas”

“O que ela considera uma típica vendedora?” Anote tudo e

pergunte: “Você acha que uma vendedora típica é do tipo insistente? Você acha que eu fui insistente durante a Sessão? Você sentiu algum tipo de pressão?”

E em seguida você pode falar: “Eu me senti como você na Sessão em que eu fui abordada, mas eu descobri que vender é uma profissão e todo mundo vende algo. A roupa que você está usando, alguém vendeu para você; o corte de cabelo que você está usando aconteceu porque o seu cabeleireiro vendeu os serviços dele; você não moraria na casa que você mora, se alguém não tivesse vendido esta casa para você. Mas me diga: Se eu te ensinar como fazer, você está disposta a aprender?”

“Eu não tenho tempo”

“Sei como você se sente, eu estava muito ocupada quando entrei na Mary Kay, mas descobri que minha necessidade de obter as coisas que me faziam falta, era mais importante que algumas coisas que eu fazia na vida. Assim encontrei tempo.” Ou : “Sei como se sente. Basta você organizar os seus horários que você encontrará o tempo que precisa para se dedicar para o seu negócio.”

Às vezes, quando você oferece a oportunidade Mary Kay, mostrando todo o Plano de Carreira Independente, algumas mulheres ficam com medo e até paralisadas. É como se estivessem diante de um sanduíche muito grande para comer com apenas uma mordida. Gloria relata: “Geralmente quando eu ofereço a oportunidade Mary Kay, eu pergunto: “Você está interessada em ter um passatempo, em ter uma renda extra ou em dedicar-se em tempo integral a esta carreira? Quais são seus interesses? Eu posso falar sobre como fazer isso.”

Durante a entrevista não se torne persuasiva. Quando somos muito persuasivas, as potenciais iniciadas acabam aceitando entrar no negócio Mary Kay devido ao seu poder de persuasão e não conseguem se desenvolver na carreira. Elas precisam realmente querer a carreira independente para se desenvolver. Um exemplo de uma conversa persuasiva acontece quando ela diz algo e você se defende, ela fala outra coisa e você fica novamente na defensiva. A conversa não deve ser persuasiva, tem que ser um diálogo no qual você transmite informações.

“Meu marido não me deixaria fazer isso.

“Eu sei como você se sente, existem milhares de histórias na Mary Kay de maridos que não davam apoio para as suas mulheres trabalharem e depois mudaram de opinião.” ou “Eu sei como se sente e você pode estar certa. Talvez ele não concorde que você entre para a Mary Kay. Em primeiro lugar vamos decidir se você quer e se você decidir que realmente quer fazer Mary Kay, você vai vender o seu sonho para ele! Essa vai ser a sua atividade!

“Eu não tenho dinheiro.“

Quando isto acontecer, olhe bem nos olhos de sua entrevistada, e diga: “Se você não tem o dinheiro, você precisa fazer Mary Kay. Esta é uma oportunidade que vai te dar habilidade de ter controle sobre o seu dinheiro. Quando você vai estar pronta para ter total controle sobre suas finanças?”

“Este não é o momento certo para eu entrar na Mary Kay”

“Eu entendo como você se sente, eu também achava que não era a hora certa para mim quando me ofereceram a oportunidade durante uma Sessão. Mas naquele momento eu só conseguia pensar nas circunstâncias ao meu redor e não nos benefícios que esta oportunidade me traria.

“Obrigada, eu já tenho minha profissão, sou formada em...”

“Que maravilha, você realmente é uma vitoriosa, você sabia

que faz parte de menos 5% da população que consegue alcançar o nível superior?

Mas estou lhe falando de uma oportunidade que pode te ajudar a realizar os teus sonhos ainda mais rápido. Isso não significa que você deixará de ser..... Além disso você também será uma

empresária da beleza.’’

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FIM

“Aproveite cada dia, cada hora, cada minuto. Aproveite tudo! E não pare até sentir ter colocado em prática todo o seu potencial, em toda a sua plenitude! Não pare até realizar seus sonhos, mesmo aqueles mais impossíveis. Não pare até cumprir seu destino pleno, revelando a pessoa que

você – e somente você – é capaz de ser”! Mary Kay Ash