1

FACULDADE LUTERANA SAtildeO MARCOS

CURSO DE ADMINISTRACcedilAtildeO ndash BACHARELADO

ANAacuteLISE DAS CARACTERIacuteSTICAS DO PERFIL DE UM CONSULTOR PARA A FORMACcedilAtildeO DE UMA EQUIPE DE VENDAS DE COSMEacuteTICOS

ROSANGELA BARBOSA RODRIGUES

Alvorada 20141

2

FACULDADE LUTERANA SAtildeO MARCOS

CURSO DE ADMINISTRACcedilAtildeO ndash BACHARELADO

ANAacuteLISE DAS CARACTERIacuteSTICAS DO PERFIL DE UM CONSULTOR PARA A FORMACcedilAtildeO DE EQUIPES DE VENDAS DE COSMEacuteTICOS

ROSANGELA BARBOSA RODRIGUES

Artigo como requisito parcial para obtenccedilatildeo do tiacutetulo de Bacharel em Administraccedilatildeo pela Faculdade Luterana Satildeo Marcos

Professor orientador Dr Glaacuteucio Francisco Simotildees Costa

Alvorada 20141

3

RESUMO

O crescimento do mercado mundial no setor de cosmeacuteticos movimenta a economia provoca avanccedilo no setor de tecnologias e cria necessidades ao consumidor A economia aquecida o acesso de diversas classes sociais ao consumo a exposiccedilatildeo ampla e visual do indiviacuteduo em redes sociais e maior expectativa de vida provoca no consumidor uma preocupaccedilatildeo constante com a aparecircncia Conforme relatos o mercado de produtos de higiene e beleza eacute um dos setores que mais oferece produtos e serviccedilos atualmente aumentando consideravelmente o consumo Na medida em que esse mercado foi expandindo a necessidade de aproximaccedilatildeo com o consumidor foi crescendo pesquisas apontam que empresas deste segmento utilizam ferramentas de marketing como o sistema de venda direta para atender esse puacuteblico criando relacionamento entre o vendedor e o cliente A atuaccedilatildeo destes representantes eacute de extrema importacircncia para o desempenho das vendas da empresa mesmo com o fato de inexistir viacutenculo empregatiacutecio formalmente estabelecido elas tecircm investido em treinamentos a seus revendedores oferecendo premiaccedilotildees e desenvolvimento nesta carreira independente O objetivo deste artigo eacute abordar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos Para isto levantar as caracteriacutesticas necessaacuterias do perfil desse profissional de vendas eacute fundamental para o sucesso dessa equipe Foi realizada pesquisa com diretoras de vendas experientes com equipes formadas o meacutetodo utilizado foi um questionaacuterio com perguntas fechadas a anaacutelise detectou pontos fundamentais para o recrutamento seleccedilatildeo e formas de treinamento para este futuro profissional Palavras chaves Cosmeacuteticos Equipe Vendas Diretas Lideranccedila

4

INTRODUCcedilAtildeO

O Brasil atualmente eacute foco de muitas notiacutecias e pesquisas relacionadas ao seu desenvolvimento econocircmico e social Atraveacutes das diversas miacutedias como internet jornais televisatildeo revistas e demais fontes de atualidades se pode afirmar que o crescimento econocircmico consideraacutevel da classe meacutedia no Brasil e as melhores condiccedilotildees de vida da populaccedilatildeo acrescidos do acesso facilitado agrave informaccedilatildeo tecnologias e redes sociais propiciaram um aumento no consumo de produtos em geral principalmente aqueles direcionados aos cuidados pessoais Estes fazem com que o paiacutes seja considerado no mercado da beleza um dos maiores consumidores de cosmeacuteticos do mundo

Aleacutem dos fatores citados outros tambeacutem contribuiacuteram para esta conquista tais como a crescente participaccedilatildeo da mulher no mercado de trabalho o aumento da produtividade devido agrave utilizaccedilatildeo de tecnologia de ponta que acarreta preccedilos menores novos produtos sendo lanccedilados visando atender agraves necessidades do mercado o aumento da expectativa de vida trazendo no imaginaacuterio das pessoas a necessidade de conservar uma impressatildeo de juventude

Atraveacutes de diversas pesquisas sobre o comportamento humano se pode afirmar que sociedade atual valoriza muito a autoimagem como ferramenta de aceitaccedilatildeo pessoal e profissional e a velocidade das informaccedilotildees visuais nas redes sociais com uma exposiccedilatildeo descontrolada nesta miacutedia provocam no indiviacuteduo maior preocupaccedilatildeo com a aparecircncia Assim o aumento no consumo de produtos que favoreccedilam o bem-estar e a satisfaccedilatildeo pessoal passou a representar uma boa parte da economia do paiacutes

As empresas de venda direta de cosmeacuteticos facilitam o acesso dos consumidores aos produtos que atingem suas necessidades sejam elas pessoais baacutesicas momentacircneas ou esteacuteticas Comercializam o produto de maneira semelhante atraveacutes de cataacutelogos e revendedores possuem geralmente produtos agrave pronta entrega o que facilita e agiliza a venda

Atualmente existem revendedoras espalhadas por todo o paiacutes representando diversas marcas Elas conseguem atingir um maior nuacutemero de clientes e localidades diversas distantes dos grandes centros comerciais facilitando o acesso do cliente ao produto cosmeacutetico

Para este artigo foi escolhida a empresa Mary Kay do Brasil uma multinacional fundada em 1963 em Dallas Texas (EUA) e que desde 1998 desenvolve no Brasil uma forma diferenciada de comercializar cosmeacuteticos atraveacutes de suas representantes que prestam serviccedilos de consultoria de beleza para suas clientes A Mary Kay surgiu do sonho de uma profissional aposentada que visava enriquecer a vida das mulheres natildeo soacute com a comercializaccedilatildeo de cosmeacuteticos mas oferecendo a elas uma oportunidade de mudar de vida e desenvolver uma carreira de sucesso com ganhos ilimitados

A Mary Kay eacute hoje uma das maiores empresas de cosmeacuteticos do mundo estaacute presente em mais de 35 paiacuteses possui um faturamento global em torno de US$ 25 bilhotildees (2010) e mais de 2 milhotildees de pessoas formam a sua forccedila de

5

vendas independente No Brasil atualmente possui um centro de distribuiccedilatildeo situado na cidade de Barueri-SP

A forma diferenciada de atender os clientes consumidores de cosmeacuteticos em 15 anos no Brasil permitiu que a Mary Kay conquistasse 4 do mercado brasileiro existindo ainda 96 a ser cativado pela marca

A empresa comercializa seus produtos atraveacutes de suas consultoras de beleza independentes que oferecem os serviccedilos de demonstraccedilatildeo venda e poacutes-venda assim como o acompanhamento dos resultados percebidos na utilizaccedilatildeo do produto construindo relacionamento com os seus clientes

A inovaccedilatildeo neste setor partiu do diferencial proporcionado pela empresa a toda a consultora que atinge suas metas aleacutem da remuneraccedilatildeo provinda de uma carreira independente os precircmios satildeo na verdade o que mais atraem as mulheres para este tipo de negoacutecio As viagens internacionais reconhecimentos e o carro rosa (iacutecone da marca por todo o mundo)satildeo incentivos oferecidos pela empresa que fazem da Mary Kay mais que uma marca de cosmeacuteticos e sim uma possibilidade de mudanccedila na vida das mulheres Mas para se atingir metas e conquistar todos estes benefiacutecios eacute preciso muito trabalho planejamento e disciplina desenvolvidos atraveacutes de treinamentos e orientaccedilotildees disponibilizados pela empresa para todas as consultoras que se propotildee a desenvolver uma equipe

A marca ainda pouco conhecida a forma inovadora de comercializar os produtos as promessas de ganhos ilimitados provindos de um trabalho de dedicaccedilatildeo a forte concorrecircncia e clientes fieacuteis agraves outras marcas satildeo barreiras a serem administradas quando se pretende desenvolver uma equipe de vendas assunto deste artigo

A identificaccedilatildeo das caracteriacutesticas predominantes em diretoras de vendas da Mary Kay demonstra os atributos relevantes para uma candidata agrave consultora de sucesso A identificaccedilatildeo dessas caracteriacutesticas permite encontrar dentre estas mulheres aquelas que perfeitamente podem compor uma equipe de vendas de cosmeacuteticos

A pesquisa procurou descobrir as principais caracteriacutesticas que compotildee o perfil de uma consultora Mary Kay e qual as dificuldades que a maioria das candidatas apresenta para natildeo desenvolver esta carreira independente

A descoberta destas caracteriacutesticas permite efetuar recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz a fim de formar uma equipe proacute ativa e independente com candidatas capazes de desenvolver uma carreira e futuramente montar sua proacutepria equipe de vendas

Diante do exposto surge a seguinte questatildeo problemaacutetica Quais seriam as caracteriacutesticas que uma pessoa deve ter para integrar uma equipe de consultoras de vendas da Mary Kay

Por isto o objetivo geral deste artigo foi Analisar as caracteriacutesticas que compotildee o perfil de um(a) consultor(a) para a formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay

Para atingir o objetivo geral foi preciso seguir os seguintes objetivos especiacuteficos

bull Analisar o ambiente interno e externo em que a empresa estaacute inserida

bull Realizar uma pesquisa visando determinar as caracteriacutesticas necessaacuterias para uma pessoa compor uma equipe de vendas da Mary Kay

6

bull Analisar os dados da pesquisa bull Sugerir accedilotildees para o recrutamento visando considerar as

caracteriacutesticas necessaacuterias para um consultor na formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay

Para atingir os objetivos o trabalho foi dividido em etapas Apoacutes esta introduccedilatildeo onde foram expostos o problema de pesquisa os objetivos geral e especiacutefico a delimitaccedilatildeo do tema e a importacircncia do tema seguiraacute o referencial teoacuterico na sequecircncia seratildeo apresentados os procedimentos metodoloacutegicos seguindo com a descriccedilatildeo e anaacutelise dos dados e por uacuteltimo as consideraccedilotildees finais 2 FUNDAMENTACcedilAtildeO TEOacuteRICA

O referencial teoacuterico tem como objetivo auxiliar na compreensatildeo do tema

proposto nesse artigo A seguir seratildeo definidos alguns conceitos sobre culto a beleza e cosmeacuteticos mercado marketing cliente vendas equipe e perfil do vendedor 21 Culto agrave beleza

A beleza e a forma fiacutesica de acordo com Goldenber e Ramos (2002)

natildeo satildeo percebidas mais como ldquoobra da Natureza Divinardquo e sim como resultado de um trabalho sobre si mesmo onde o individuo passa a ser responsaacutevel por sua aparecircncia Acrescenta ainda que a busca pela perfeiccedilatildeo esteacutetica induz agrave procura por cliacutenicas de tratamentos esteacuteticos dermatoloacutegicos e dos cosmeacuteticos

Afirmam Casotti Suarez Campos (2008) que se vive uma eacutepoca em que o culto aacute beleza assume uma dimensatildeo social ineacutedita que ser belo eacute uma forma de corrigir a natureza o homem renega manifestaccedilotildees do tempo e busca o domiacutenio sobre a sua aparecircncia tentando vencer as marcas do envelhecimento

Assim a procura por tratamentos e o uso de produtos cosmeacuteticos geraram desdobramentos econocircmicos culturais e sociais fazendo com que haja um crescimento nos setores de produccedilatildeo e venda desses produtos 22 Cosmeacutetico

A Agecircncia Nacional da Vigilacircncia Sanitaacuteria (ANVISA) eacute responsaacutevel por

garantir ao consumidor produtos com seguranccedila e com qualidade bem como tem a autoridade para permitir a comercializaccedilatildeo de produtos de higiene pessoal perfumes e cosmeacuteticos mediante registros devidamente regulamentados As normas por ela estabelecidas satildeo fiscalizadas junto aos fabricantes desses produtos acompanhando o processo de produccedilatildeo as teacutecnicas e meacutetodos utilizados na fabricaccedilatildeo ateacute o consumo final

7

Cosmeacutetico eacute o nome dado aos ingredientes naturais sinteacuteticos ou suas misturas para uso externo em diversas partes do corpo humano O objetivo desses produtos eacute tornar a beleza da pele e dos cabelos mais atraentes ocultando as suas imperfeiccedilotildees (ANVISA 2013)

A Associaccedilatildeo Brasileira da Induacutestria de Higiene Pessoal Perfumaria e Cosmeacutetica (ABIHPEC) possui uma aacuterea teacutecnica atuante nas questotildees

regulatoacuterias e cientiacuteficas fundamentais agraves induacutestrias desse setor instaladas no Brasil oferecendo manuais educativos onde demonstra criteacuterios de qualidade e competitividade na intenccedilatildeo de alinhar suas parcerias harmoniosamente no conceito de produtos

Segundo publicaccedilotildees no site da ABIHPEC em 2013 se pocircde entender que acompanhar o mercado brasileiro eacute um desafio Nos uacuteltimos anos o crescimento acelerado do setor e expectativas de exportaccedilatildeo levou a necessidade de controlar a fabricaccedilatildeo de produtos a qualidade a sua eficaacutecia e seguranccedila a fim de favorecer a competitividade 23 Mercado

Para Kotler (2011) o mercado satildeo todos os potenciais consumidores que possuem desejos e necessidades semelhantes estando dispostos e habilitados a pagarem para terem estes desejos e necessidades satisfeitos

Textualizam Kotler e Armstrong (2007 p187) que ldquoA escolha de um mercado para o produto consiste no desenvolvimento de estrateacutegias para construir relacionamentos certos com clientes certosrdquo

Atraveacutes destes estudos entendeu-se que o mercado em um conceito geral eacute um ambiente de trocas comerciais onde vendedores e compradores estabelecem uma relaccedilatildeo de oferta e procura sendo pessoa fiacutesica ou juriacutedica

Ainda na visatildeo de Kotler e Armstrong (2007 p180) ldquoAleacutem de decidir quais seguimentos de mercado entraraacute a empresa deve decidir sobre a proposiccedilatildeo de valor sobre como criaraacute valor diferenciado para segmentos-alvo e quais posiccedilotildees quer ocupar nesses segmentosrdquo

O posicionamento de mercado eacute a forma que a marca produto ou serviccedilos se posicionam no entendimento de seus respectivos consumidores 231 Mercado de Cosmeacutetico no Brasil

A induacutestria brasileira de higiene pessoal perfumaria e cosmeacuteticos

destaca - se com a terceira posiccedilatildeo no ranking mundial ficando atraacutes apenas do Japatildeo e Estados Unidos Segundo a ABIHPEC (2012) o segmento teve crescimento de 10 ao ano nos uacuteltimos 17 anos contra um crescimento de 30 nos outros setores da induacutestria passando de um faturamento de R$ 49 bilhotildees em 1996 para R$ 34 bilhotildees em 2012

Muitos fatores de acordo com a ABIHPEC (2012) contribuiacuteram para o crescimento do setor dentre eles o acesso das classes D e E aos produtos do setor a classe C passou a consumir produtos de maior valor agregado a maior participaccedilatildeo da mulher no mercado de trabalho avanccedilo das tecnologias favorecendo o aumento da produtividade e preccedilos mais acessiacuteveis lanccedilamentos constantes de novos produtos que atendem as necessidades do

8

mercado e finalmente o aumento da expectativa de vida que exige uma necessidade de preservar uma aparecircncia mais jovem Os produtos de higiene pessoal perfumaria e cosmeacuteticos demonstram um crescimento acumulado de 2700 nas exportaccedilotildees entre 2003 e 2012 contra 5080 nas importaccedilotildees no mesmo periacuteodo

Segundo a ABIHPEC (2012) atualmente no Brasil atuam 2342 empresas neste mercado distribuiacutedas por todo o territoacuterio nacional 20 delas satildeo empresas de grande porte com um faturamento liacutequido acima de R$ 100 milhotildees representando 730 do faturamento total

A comercializaccedilatildeo desses produtos eacute facilitada atraveacutes dos diversos canais de distribuiccedilatildeo a distribuiccedilatildeo tradicional que inclui atacado e varejo a venda direta que eacute a evoluccedilatildeo do conceito de vendas a domiciacutelio e a franquia que satildeo lojas especializadas e personalizadas 24 Marketing

Define Cobra (1993 p 24) que o marketing eacute uma forma de sentir o

mercado e buscar desenvolvimento de produtos ou serviccedilos que satisfaccedilam necessidades especificas

Existem na visatildeo de Kotler (2011) diversas maneiras de expressar o conceito de marketing mas a sua essecircncia consiste em entender as necessidades do cliente administrando relacionamentos lucrativos atraindo novos mantendo e cultivando clientes atuais proporcionando-lhes satisfaccedilatildeo Esta filosofia empresarial como eacute chamada o marketing desafia outros conceitos de produccedilatildeo produto e venda Assim se entende que as atividades de marketing devem ser integradas afim de satisfazer as necessidades e desejos do mercado-alvo onde ser eficaz perante a concorrecircncia passa aacute ser a chave para atingir as metas da organizaccedilatildeo

Na definiccedilatildeo de Urdan e Urdan (2009) marketing envolve estiacutemulo e trocas onde duas partes buscam satisfaccedilatildeo a organizaccedilatildeo em atender seus objetivos e o cliente em satisfazer suas necessidades

Completam Kotler e Armstrong (2007) que indiviacuteduo possui necessidades e desejos que satildeo criados e atendidos atraveacutes de uma oferta de mercado gerando assim sua satisfaccedilatildeo

Para Urdan e Urdan (2010 p9) ldquoos desejos satildeo as preferecircncias por algo especiacutefico procurado para satisfazer necessidadesrdquo 241 Marketing de Relacionamento

O desafio da empresa para Kotler (2011) eacute transformar o consumidor em parceiro primeiro em um cliente fiel logo em seguida como um advogado que defende a empresa e estimula outras pessoas a dela comprar e finalmente em advogado parceiro que trabalha em conjunto com a empresa Assim entende-se que estas relaccedilotildees satisfatoacuterias e o desenvolvimento de

9

consumidores levam ao aumento do faturamento da empresa pois promovem um trabalho ativo e em conjunto

No entender de Cobra (1993) o marketing estaacute presente de maneira direta ou indireta na vida das pessoas pois os indiviacuteduos estatildeo compelidos a fazer marketing ao referirem-se a produtos e serviccedilos comprados ou utilizados por estarem inseridos nesse processo de alguma forma em algum momento como agentes passivos ou ativos

Para Las Casas (2012) os relacionamentos entre empresas e destas com seus clientes ocorrem quando as trocas muacutetuas oferecem vantagens para ambos afirmam ainda que as relaccedilotildees comerciais estatildeo mais amplas sendo assim relacionar-se com os concorrentes tambeacutem passou a ser uma necessidade 242 Necessidades desejos e demandas dos clientes

Para Kotler e Armstrong (2007) o indiviacuteduo possui necessidades e desejos que satildeo criados e atendidos atraveacutes de uma oferta de mercado gerando assim satisfaccedilatildeo do cliente

No entendimento de Churchill e Peter (2000) necessidades se referem a bens ou serviccedilos que os consumidores requerem para sobreviver E desejos se referem a produtos ou serviccedilos que vatildeo aleacutem da necessidade de sobrevivecircncia

Entende-se que o que motiva o cliente ao consumo de determinado produto ou serviccedilo satildeo as necessidades e desejos 243 Expectativa e Satisfaccedilatildeo do Cliente

Segundo Kotler e Armstrong (2007) os clientes formam expectativas em relaccedilatildeo agrave satisfaccedilatildeo que teratildeo atraveacutes de vaacuterias ofertas de mercado e fazem suas escolhas de acordo com suas expectativas Os clientes satisfeitos compram novamente e divulgam suas boas experiecircncias Os clientes insatisfeitos difamam o produto e mudam para a concorrecircncia

Conforme Cobra (1993 p109) A satisfaccedilatildeo da compra estaacute ligada a certas sensaccedilotildees de satisfaccedilatildeo que o consumidor imagina estar levando a satisfaccedilatildeo de necessidadesrdquo As necessidades satildeo mais baacutesicas relacionadas ao bem-estar fiacutesico a visatildeo do indiviacuteduo consigo e com os outros Os desejos satildeo ldquonecessidadesrdquo aprendidas durante a vida 244 Fidelizaccedilatildeo e Retenccedilatildeo do Cliente

No entender de Kotler (2011) estima-se que para atrair novos consumidores representa cinco vezes o custo de mantecirc-lo satisfeito

Prosseguindo com Kotler e Armstrong (2007) uma forma ideal de manter ou aumentar a participaccedilatildeo no mercado eacute medindo a fidelidade e a retenccedilatildeo do cliente A organizaccedilatildeo deve acompanhar este processo de maneira eficiente a fim de oferecer para este consumidor formas diversificadas de produtos e ou serviccedilos que atendam continuamente as suas

10

necessidades O cliente satisfeito aleacutem de ser fiel contribui para a divulgaccedilatildeo do produto proporcionando lucratividade contiacutenua para a empresa 25 Equipe

Equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma

identidade um elemento que as une em busca de um objetivo comum (VERGARA 2003)

Acrescenta Fiorelli (2011) que essa identidade eacute manifestada em comportamentos que satildeo desenvolvidos e mantidos para o bem comum onde buscam resultados individuais e coletivos como atingir objetivos e metas especificadas

Atraveacutes destes conceitos entende-se que a equipe deve ser formada por profissionais comprometidos que contribuam com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo 251 Lideranccedila de Equipe

A lideranccedila de acordo com Chiavenato (2005) eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduos reunindo esforccedilos para alcanccedilar objetivos em uma determinada situaccedilatildeo

Na visatildeo de Goldsmith Lyons Freas (2003) o liacuteder atual deve responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes devem primeiramente entender que se lidera de dentro pra fora e responder a si proacuteprio esses questionamentos pois o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade que lhes eacute passada 252 Vantagens do Trabalho em Equipe

Para Fiorelli (2011) a visatildeo do cliente na organizaccedilatildeo se fortalece aacute medida em que as equipes conseguem coletivamente atingir objetivos Ao desenvolver elos afetivos reduzindo estereoacutetipo com a compreensatildeo reciacuteproca dos envolvidos o conhecimento muacutetuo entre a equipe aumenta favorecendo o trabalho em conjunto

Cita Vergara (2003) que as equipes assumem riscos pois a responsabilidade pelos resultados eacute do grupo O membro da equipe externa sua criatividade quando atinge os resultados o que pode incentivar os demais No trabalho em equipe o poder eacute compartilhado as pessoas acreditam ser responsaacuteveis pelo objetivo final assim passa a se existir um empenho maior no processo A cumplicidade e a motivaccedilatildeo se fazem presentes na equipe

As organizaccedilotildees buscam cada vez mais trabalhar com equipes independentes dinacircmicas e capazes de tomar decisotildees Quanto mais maduras

11

e experientes se tornam melhor seraacute o resultado das soluccedilotildees encontradas para um problema por se tratar de decisotildees coletivas 26 Perfil do Vendedor

A venda pessoal como ensina Kotler (2011) liga a empresa ao cliente o vendedor cria esse elo pois atraveacutes dele a empresa passa a conhecer o seu consumidor obter informaccedilotildees sobre suas necessidades e a posiccedilatildeo dele em relaccedilatildeo ao produto O cliente por sua vez passa a conhecer a empresa utilidades e caracteriacutesticas do produto ou serviccedilo nesse momento o vendedor passa a exercer um relacionamento com o cliente Vendedores eficazes devem desenvolver a arte de ouvir e questionar o cliente para identificar suas necessidades e oferecer a melhor soluccedilatildeo atraveacutes de um produto ou serviccedilo eficaz 261 Recrutamento e Seleccedilatildeo

O recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa

para obter e inserir novos colaboradores atraveacutes de accedilotildees externas que influenciam os recursos humanos a fim de atrair candidatos que tenham o perfil para as vagas que a organizaccedilatildeo necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo entre as caracteriacutesticas que o candidato possui e as especificaccedilotildees pertinentes ao cargo (CHIAVENATO 2005)

Para Bohlander e Snell (2009) a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo que requer acompanhamento do candidato atraveacutes de um processo de integraccedilatildeo na empresa com treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional para o seu desenvolvimento bem como para a eficaacutecia dos resultados esperados pela empresa 262 Treinamento

Um ambiente competitivo no entendimento de Fiorelli (2011) requer

soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais tornam-se obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Os meacutetodos de treinamentos devem ser cuidadosamente decididos e seu desenvolvimento deve ser gradativo e em paralelo com a sua implantaccedilatildeo (BOHLANDER SNELL 2009)

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir principais produtos mercados e concorrentes 27 Vendas

Para Kotler (2011p36) ldquoO conceito de venda assume que os consumidores se deixados sozinhos normalmente natildeo compraratildeo o suficiente

12

dos produtos da organizaccedilatildeo Assim a organizaccedilatildeo deve empregar um esforccedilo agressivo de venda e de promoccedilatildeo

De acordo com Las Casas (2012 p264)

A atividade de vendas traz muitas vantagens para todos os envolvidos no processo [] para a economia se apresenta como uma mola propulsora do sistema capitalista cooperando com o fluxo de bens e serviccedilos Para os consumidores melhoria no padratildeo de vida uma vez que as empresas esforccedilam-se entre a concorrecircncia em obter vantagens cada vez maiores para seus clientes atraveacutes do aperfeiccediloamento de produtos e meacutetodos Finalmente para a empresa produz o faturamento necessaacuterio para a sua manutenccedilatildeo e desenvolvimento

Para Kotler (apud FILHO et al 2010) a venda supre as necessidades do

vendedor transformando e convertendo seu produto em dinheiro enquanto o que supre a necessidade do cliente eacute o marketing transformando as necessidades em satisfaccedilatildeo atraveacutes de produtos e de todo o valor agregado neste desde sua criaccedilatildeo ateacute a entrega final

Existem vaacuterios tipos de venda para este artigo o foco eacute a venda direta 271 Vendas Diretas

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD 2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Explica Las Casas (2012) que a venda direta pode ser classificada de trecircs formas venda um a um venda de um para muitos(reuniotildees) ou marketing multiniacutevel (rede) Por isto o profissional de vendas diretas estaacute diretamente ligado agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo As teacutecnicas de vendas e o comprometimento com o produto satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta Assim a anaacutelise de um acircmbito geral e aprofundado da atividade torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Destaca Kotler (2011 p629) ldquo[] muitas empresas de bens de consumo usam uma forccedila de venda direta [] representantes que trabalham em tempo total ou parcial para a organizaccedilatildeo de vendas diretas como Avon Amway Mary Kay e Tupperwererdquo Esses profissionais podem ser empregados ou autocircnomos atuam no atacado e no varejo de vaacuterios seguimentos A remuneraccedilatildeo pode variar de fixa comissionada soacute comissatildeo ou lucro na diferenccedila do preccedilo

Afirmam Gracioso e Najjar (1997 p105) sobre o motivo que atrai os profissionais de venda direta que

[] a qualidade dos produtos vendidos eacute a principal razatildeo apontada pois 907 das pessoas dizem que vendem porque gostam e creem nos produtos vendidos Outras razotildees apontadas pelas pessoas para justificar sua atuaccedilatildeo na venda direta referem-se agrave

13

independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

Para Gracioso e Najjar (1997) a venda direta se assemelha ao

marketing direto mas existem alguns aspectos que diferenciam essas duas formas de comercializar produtos e serviccedilos Esses dois sistemas de distribuiccedilatildeo natildeo utilizam pontos de venda No marketing direto a venda eacute efetuada a partir do estabelecimento do vendedor pode ser feita atraveacutes de cataacutelogos telemarketing ofertas via correio internet e televisatildeo A venda direta pode utilizar esses recursos mas acompanhada do vendedor no contato direto com o cliente caracteriacutestica principal da venda eacute o contato pessoa a pessoa

O marketing direto como definem Kotler e Armstrong (2007) satildeo contatos diretos e individuais com os clientes alvo afim de obter uma resposta imediata sobre o produto ou serviccedilo obtendo uma troca de informaccedilotildees que resultam em relacionamentos duradouros com o consumidor

Segundo Steve Andel presidente do conselho da Amway (apud Gracioso e Najjar1997 p14) o marketing de rede eacute

[] um aperfeiccediloamento da venda direta tradicional no qual os distribuidores percebem comissotildees natildeo soacute pelas vendas que fazem mas tambeacutem sobre as vendas feitas pelos distribuidores por eles recrutados e patrocinados e assim sucessivamente ateacute o ultimo elo de seu grupo ou rede de negoacutecios

Conclui-se que a caracteriacutestica principal da venda direta eacute a ida do

vendedor ateacute o consumidor buscando atraveacutes do contato direto expor e vender seus serviccedilos ou produtos 28 Equipe de Venda

Na visatildeo de Reis et al(2009) as verdadeiras equipes conhecem bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridas fato que permite avaliar cenaacuterios presentes e projetar os futuros A consequecircncia deste conhecimento eacute ultrapassar limites e ousar em aacutereas que ainda natildeo foram exploradas

Segundo Kotler (2011) as empresas reconhecem a importacircncia das equipes de vendas uma vez que satildeo a peccedila chave para o seu crescimento assim se faz necessaacuterio profissionais de vendas qualificados e motivados a vender 3 PROCEDIMENTOS METODOLOacuteGICOS

Neste capiacutetulo seratildeo abordados os meacutetodos utilizados para a elaboraccedilatildeo da pesquisa que embasam este artigo a fim de atingir os objetivos geral e especiacutefico visando uma anaacutelise do perfil ideal de um consultor para compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay

Para isso os procedimentos metodoloacutegicos buscaram informar de forma clara e objetiva a metodologia que foi aplicada no presente artigo para atingir os objetivos propostos

14

Definem Marconi e Lakatos (2010) meacutetodo como um conjunto de atividades que mostra a sequecircncia a ser seguida para alcanccedilar um objetivo revelando os erros bem como a tomada de decisotildees

Para Roesh (2010) o delineamento da pesquisa deve determinar quem seraacute pesquisado e quais questotildees seratildeo levantadas deve ser coerente com a forma que o problema foi formulado com os objetivos propostos e outros obstaacuteculos como tempo custo e disponibilidade dos dados levantados

O tipo de pesquisa conforme criteacuterios utilizados segundo Vergara (2010) podem ser quanto aos fins e aos meios

Quanto aos fins a pesquisa foi realizada em duas etapas a primeira do tipo exploratoacuteria e qualitativa onde foram analisados dados para identificar e compreender diversos aspectos relevantes tais como a forma de aplicar a pesquisa como quando e onde aplicar Nesta fase foi enviado por meio eletrocircnico ou aplicado pessoalmente um questionaacuterio para 50 diretoras responsaacuteveis por equipes de vendas da Mary Kay com a intenccedilatildeo de verificar dados relevantes para a formulaccedilatildeo da etapa seguinte A segunda etapa do tipo descritiva quantitativa e aplicada serviu para tratar de forma mais completa os dados da pesquisa exploratoacuteria

Quanto aos meios foram utilizadas pesquisas bibliograacutefica e documental baseadas em conceitos e instrumentos analiacuteticos permitindo ao pesquisador identificar analisar diagnosticar e propor accedilotildees

A pesquisa foi limitada em diretoras de vendas com equipes formadas atuantes no periacuteodo de dezembro2013 aacute fevereiro2014 na cidade de Porto Alegre e regiatildeo metropolitana Neste periacuteodo se obteve uma amostra de 28 diretoras pesquisadas que representam 56 do total de formulaacuterios de pesquisas entregues A intenccedilatildeo de extrair caracteriacutesticas de uma profissional bem sucedida na atividade afim de captar consultoras com o mesmo perfil

A coleta de dados de forma estruturada foi direta e pessoal atraveacutes de um questionaacuterio com perguntas fechadas com o objetivo de extrair o perfil ideal da possiacutevel consultora para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos Esse questionaacuterio foi elaborado com base no referencial teoacuterico levando em consideraccedilatildeo pontos importantes na avaliaccedilatildeo do perfil de um consultor de vendas Em parte destas perguntas foi utilizada como base a Escala Likert onde foram propostas as seguintes alternativas Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Apoacutes quantificar os dados junto ao puacuteblico pesquisado foram elaborados graacuteficos que ilustram resultados das anaacutelises de cada moacutedulo da pesquisa utilizando software Excel para elaboraccedilatildeo de planilhas e graacuteficos

O meacutetodo pode ter sofrido limitaccedilotildees em virtude de respostas incompletas eou natildeo verdadeiras devido agrave interpretaccedilatildeo incorreta ou falta de interesse em responder as perguntas ou ainda pelo fato de a pesquisadora fazer parte do quadro de funcionaacuterios e com isso inibir naturalmente respostas negativas

Por outro lado o preenchimento do questionaacuterio de forma personalizada com cada participante da pesquisa permitiu a pesquisadora ter uma riqueza maior de detalhes para a anaacutelise dos resultados

15

4 DESCRICcedilAtildeO E ANAacuteLISE DOS DADOS

A descriccedilatildeo do perfil dos participantes da pesquisa satildeo as seguintes todas as liacutederes avaliadas satildeo do sexo feminino 78 satildeo casadas 18 solteiras e 4 divorciadas Sendo que 49 tecircm entre 31 a 40 anos 42 estatildeo inseridas na faixa entre 41 a 50 anos e 9 entre 22 a 30 anos

Explorar a busca por pessoas em idade profissional ativa que se identifiquem com a empresa considerando tambeacutem o puacuteblico masculino eacute uma alternativa de filtrar caracteriacutesticas de um consultor de vendas

Das pesquisadas 61 residem em Porto Alegre em Gravataiacute e Cachoeirinha 11 Santo Antonio e Viamatildeo empatadas com 4 Alvorada Novo Hamburgo e Satildeo Leopoldo 3 cada

Quanto ao grau de escolaridade 63 possuem curso superior 22 tem ensino meacutedio 7 possuem teacutecnico profissionalizante com 4 para ensino fundamental e poacutes-graduado

Em sua grande maioria 89 natildeo possuem outra atividade apenas 11 desenvolve uma atividade paralela aacute funccedilatildeo de diretora de vendas da Mary Kay Assim percebe-se que depois de desenvolver e administrar uma equipe de vendas a maioria das diretoras passa a se dedicar exclusivamente a empresa 41 Anaacutelise referente agrave empresa

Das respondentes 96 conheceram a empresa atraveacutes de uma

consultora de vendas e apenas 4 participando de sessotildees de beleza Ingressaram na carreira Mary Kay por convite de uma consultora 86

11 participando de uma sessatildeo de beleza e apenas 3 ao comprarem o produto

Confirma-se que marketing de relacionamento segundo Kotler (2011) eacute a chave na construccedilatildeo de relaccedilotildees aacute longo prazo que se completam entre as partes e resultam em fortes viacutenculos econocircmicos teacutecnicos e sociais A relaccedilatildeo que a consultora desenvolve com sua cliente eacute fator fundamental para o desenvolvimento e o sucesso de sua atividade seja para comercializar seus produtos ou convencer esta cliente a se tornar uma consultora

O objetivo de ganhar dinheiro para 50 foi o que as incentivou a ingressarem na carreira de venda direta Buscavam alcanccedilar reconhecimentos atraveacutes das vendas 33 Precisavam ocupar o tempo livre 13 e alegaram horaacuterio flexiacutevel e mais qualidade de vida 4

Atraveacutes da pesquisa percebe-se que o interesse financeiro eacute o que atrai a candidata este interesse eacute referenciado por Gracioso e Najjar (1997 p105) sobre o motivo que atrai pessoas para a venda direta []agrave independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

Quanto aacute dificuldade encontrada para iniciar na carreira 34 natildeo encontraram obstaacuteculos Identificam que iniciar pessoas foi o mais difiacutecil 24 Apontaram agendar sessotildees 21 Fazer o primeiro pedido abordar pessoas e convencer estas sobre o negoacutecio foi aacute resposta de 7 para cada toacutepico Nenhuma das questionadas apontou dificuldade em vender isto indica que a

16

capacidade de demonstrar o produto e argumentar deve estar presente dentre as caracteriacutesticas desse profissional

Conquistar mais iniciadas desenvolver carreira e equipe eacute o que motivou 67 a demonstrar o produto para mais clientes seguido de 20 que apontaram atingir metas e ganhar precircmios 10 a satisfaccedilatildeo do cliente 3 a meta principal (trofeacuteu sobre rodas) e aumentar a renda A resposta da maioria identificou desejo de desenvolver uma equipe para isso eacute necessaacuterio um bom planejamento no recrutamento e seleccedilatildeo de pessoas que desejem obter sucesso como vendedor e liacutederes de equipe

Referente ao tempo de empresa 32 tecircm de 2 a 3 anos 29 de 3 a 5 anos 18 de 1 a 2 anos 14 mais de 5 anos 7 de 6 meses a 1 ano e menos de 6 meses 0

Assim pode-se inferir que 61 possuem uma boa experiecircncia em direccedilatildeo de equipes adquirindo conhecimento ministrando treinamentos e desenvolvendo consultoras em um periacuteodo de 2 a 5 anos O administrador independente do niacutevel de hierarquia deve entender e praticar uma linguagem caracteriacutestica de seus liderados afim de despertar a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias (FIORELLI 2011)

Na pergunta onde a proacutepria diretora avaliava sua integraccedilatildeo com a empresa a maioria com 68 identificou como oacutetimo e 32 como bom Quanto ao seu grau de comprometimento conhecimento da linha de produtos e eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 61 respondeu oacutetimo e 39 bom Quanto a disponibilidade para a funccedilatildeo de consultoradiretora 61 oacutetimo 36 bom e 3 regular Serviccedilo de poacutes venda e conhecimento dos produtos 64 oacutetimo e 36 bom Quanto aos treinamentos recebidos 93 oacutetimo e 7 bom

A integraccedilatildeo da diretora com a empresa e com suas consultoras eacute fundamental para o sucesso da organizaccedilatildeo uma maior dedicaccedilatildeo aos itens questionados poderia aumentar o iacutendice de satisfaccedilatildeo desta diretora repercutindo em melhores resultados na sua equipe

Quanto ao atendimento da empresa agraves suas solicitaccedilotildees 89 oacutetimo e 11 bom Sobre a divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 54 avaliaram como oacutetimo 28 bom e 18 regular A forma com que a empresa se adapta agraves suas necessidades 68 oacutetimo 25 bom e 7 regular A receptividade da empresa agraves solicitaccedilotildees 86 oacutetimo 11 bom e 3 regular Quanto agraves reclamaccedilotildees 86 oacutetimo e 14 bom jaacute quanto a sugestotildees 43 oacutetimo 50 bom e 7 regular Assim pode-se avaliar que a empresa eacute receptiva se adapta as necessidades de suas liacutederes

Questionadas sobre o que mais gostam na empresa 35 responderam agrave carreira 33 os produtos 17 os reconhecimentos 11 as premiaccedilotildees e 4 meacutetodos de vendas diferenciados Perguntadas o que natildeo gostam na empresa 28 relataram a falta de propaganda na miacutedia 20 identificam que a forma de pagamento poderia ser diferenciada 16 que deveria ser permitida a exposiccedilatildeo dos produtos em pontos comerciais empatadas com 6 cada as metas estipuladas e a forma de efetuar os pedidos Merece destaque que 24 natildeo apontaram pontos negativos Os dados podem ser conferidos no quadro 02 do apecircndice C

17

Perguntadas quanto tempo levaram para formar equipes e se tornarem uma diretora 73 responderam de 1 a 2 anos 14 levaram menos de 1 ano 10 de 2 a 3 anos e 3 de 3 a 4 anos Verificou-se que a maioria formou suas equipes ateacute o segundo ano de atuaccedilatildeo devido aacute orientaccedilatildeo e o estiacutemulo da empresa para que suas consultoras atinjam este objetivo

Quando questionadas sobre conhecimento em tecnologias que auxiliam o trabalho na venda direta 24 afirmaram possuir aplicativos no celular utilizaccedilatildeo de recursos da internet e sistemas de controle financeiro e estoque 23 utilizam meios de pagamento onlinemoacutebile e 5 utilizam controle em planilhas Excel Conclui-se com base no resultado da pesquisa que o conhecimento das tecnologias facilita o desenvolvimento e o sucesso do profissional de vendas diretas

Inquiridas se fosse o diretor da empresa o que fariam para auxiliar as consultoras nas vendas 23 responderam promover mais a marca 22 divulgariam melhor a accedilatildeo do trabalho da consultora 22 realizariam em maior nuacutemero treinamentos motivacionais 15 oferecer brindes para os clientes 12 propaganda nos meios de comunicaccedilatildeo e 6 exposiccedilatildeo do produto em pontos comerciais

A marca ainda pouco conhecida nacionalmente manteacutem um padratildeo de comercializaccedilatildeo mais personalizada o que a difere da concorrecircncia O acompanhamento dos resultados o poacutes venda e o serviccedilo de consultoria normalmente natildeo eacute oferecido por outras empresas dentro deste segmento A divulgaccedilatildeo maior da marca poderia auxiliar nas vendas mas mudaria as caracteriacutesticas do atendimento atual 42 Anaacutelise referente agrave Venda Direta

Conforme a pesquisa as diretoras foram unacircnimes nas afirmaccedilotildees dos

seguintes toacutepicos a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor o profissional desta venda deve gostar e crer no produto que representa porque procura independecircncia financeira e flexibilidade no horaacuterio de trabalho O comprometimento com o produto e as teacutecnicas de vendas eacute extremamente importante na comunicaccedilatildeo direta O atendimento personalizado permite novas indicaccedilotildees e o boca a boca entre os clientes contribui para o aumento das vendas

A anaacutelise do perfil do cliente foi considerada por 93 como importante e 7 acreditam que natildeo

Assim se confirma a afirmaccedilatildeo de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) pois explica que a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor onde o vendedor expotildee seus serviccedilos ou produtos de maneira confortaacutevel indo ateacute o cliente focado no atendimento personalizado permitindo indicaccedilotildees de novos consumidores

Quando questionadas sobre o que consideram mais importante na venda direta 47 acreditam ser mais importante o relacionamento que a consultora desenvolve com o cliente 40 afirmaram a pronta entrega dos produtos e 13 o contato com o cliente

A forma que a empresa desenvolve a venda direta se baseia 33 em treinamentos e orientaccedilotildees constantes dispensados as consultoras 23 apontam o planejamento de carreira eficiente oferecido 20 nas regras a

18

serem seguida 17 a orientaccedilatildeo de que o atendimento personalizado fideliza o cliente e 7 a confianccedila em sua forccedila de vendas 43 Anaacutelise referente a Equipe de Venda Direta

A Mary Kay promove desafios onde a diretora responsaacutevel por sua

equipe de vendas tecircm a funccedilatildeo de orientar e conduzir suas consultoras a conquistar metas individuais e do coletivo

Com relaccedilatildeo a equipe de vendas 96 das respondentes confirmam o entendimento de Chiavenato (2005 p89) onde ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo apenas 4 descordam desta afirmaccedilatildeo

Assim como Reis et al (2009) todas acreditam que o desempenho da equipe proveacutem do entrosamento entre seus componentes

As experiecircncias e conhecimentos individuais devem ser compartilhados afim de reunir e estabelecer condiccedilotildees para atingir melhores resultados

Acreditam 96 das diretoras que para uma equipe atingir seus objetivos deve haver determinaccedilatildeo 4 responderam que natildeo Todas consideram importante a motivaccedilatildeo compartilhar experiecircncias ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente conquistar e manter seus clientes realizar constantes reuniotildees motivacionais treinamentos sobre os produtos e que a equipe deve se adaptar as diversas situaccedilotildees

A diretora deveria promover treinamentos constantes a fim de informar estimular e incentivar suas consultoras isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005) de que a eficiecircncia das equipes requer executivos com perfil de lideranccedila que trabalhem renovando e incentivando seus componentes

Quanto agraves causas de insucesso em uma equipe 32 acreditam que eacute a falta de informaccedilatildeo sobre as caracteriacutesticas e funccedilotildees do produto vendido 23 natildeo seguir o padratildeo de atendimento que a empresa orienta 22 a falta de treinamento sobre o produto e metas de vendas 21 natildeo ter clareza nos objetivos a serem atingidos e 2 outros

O liacuteder deve promover tambeacutem treinamentos especiacuteficos relativos a produto padrotildees de atendimento e poliacuteticas da empresa com clareza mesmo que o material de apoio seja esclarecedor pois a experiecircncia e o conhecimento podem auxiliar de forma positiva ao novo consultor conduzir seu negoacutecio seguindo os objetivos da equipe No conceito de Fiorelli (2011) uma equipe requer o estabelecimento de metas devidamente definidas para que os componentes da equipe natildeo se percam A ausecircncia da direccedilatildeo para o trabalho compromete a existecircncia da equipe e o excesso de entendimento entre as partes se torna um mecanismo de defesa ldquoUma organizaccedilatildeo constituiacuteda de profissionais de elevada competecircncia pode encontrar a ruiacutena caso natildeo consiga uni-los em torno de interesses em comuns ndash a missatildeo do liacutederrdquo (FIORELLI 2011 p218)

19

A pesquisa aponta que 46 acreditam que uma equipe deve ter crenccedila na qualidade do produto e seguir os princiacutepios da empresa 33 vale acreditar em si mesmo obedecendo aacute orientaccedilatildeo da empresa 15 dedicaccedilatildeo e informaccedilatildeo sobre o produto que eacute comercializado 6 honestidade com o grupo e com seus clientes espiacuterito de colaboraccedilatildeo e troca de experiecircncias natildeo foram citados Os treinamentos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupos poderiam incentivar uma maior dedicaccedilatildeo e troca de experiecircncias entre as equipes

Desta forma se confirma a visatildeo de Las Casas (2012) que o niacutevel profissional e a capacidade do profissional de vendas estatildeo diretamente ligados agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo Assim a anaacutelise geral e aprofundada da atividade troca de informaccedilotildees e experiecircncias torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Os principais atributos para a lideranccedila dentro de uma equipe 39 personalidade positiva e empatia 34 automotivaccedilatildeo 15 crenccedila em seus princiacutepios e da empresa 7 domiacutenio dos detalhes e capacidade de assumir responsabilidades 5 planos definidos e uma percepccedilatildeo aguda do que eacute justo as demais alternativas natildeo foram citadas

Um acompanhamento constante atraveacutes de reuniotildees e treinamentos focando nos princiacutepios da empresa e nas metas individuais de cada consultor pode fazer com o que o liacuteder desenvolva uma equipe mais eficiente Isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005 p201) que A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos em uma determinada situaccedilatildeo A empatia desenvolvida com os liderados e a automotivaccedilatildeo constante auxilia o liacuteder a atingir seus objetivos e influenciar as pessoas seja para o bem do grupo ou da organizaccedilatildeo 44 Anaacutelise referente ao perfil da Equipe de vendas

Quanto ao perfil das equipes questionadas 50 possuem em sua

equipe de 30 a 50 componentes entre consultoras e diretoras 43 possuem mais de 50 7 possuem de 20 a 30 Estas equipes satildeo formadas 100 por mulheres Idade meacutedia das integrantes 53 entre 30 e 40 anos 36 entre 25 e 30 anos 7 entre 20 e 25 anos 4 entre 40 e 50 anos

Um trabalho focado nas faixas de idade mais citadas aumentaria o percentual de consultoras que se assemelham ao perfil das diretoras atuais O puacuteblico masculino tambeacutem deveria ser mais explorado

Quanto ao grau de escolaridade 50 das equipes possuem curso superior 43 ensino meacutedio 7 teacutecnico profissionalizante

Com base no resultado da pesquisa de um iacutendice alto para o ensino superior uma accedilatildeo eficaz especificando que esta carreira de consultora ou diretora de vendas natildeo exige grau de escolaridade poderia aumentar o percentual de candidatos com um grau de estudo fundamental ou teacutecnico O conhecimento se torna necessaacuterio ao longo do desenvolvimento da atividade onde a maioria busca teacutecnicas administrativas para conduzir seu negoacutecio justificando um percentual alto em formaccedilatildeo superior

20

Os integrantes das equipes 50 satildeo profissionais liberais 39 profissionais de empresa privada e 11 natildeo tem outra atividade trabalham exclusivamente como consultora ou diretora da Mary Kay

Nesta atividade a dedicaccedilatildeo de tempo eacute fator fundamental para o sucesso seminaacuterios palestras reuniotildees orientando e preparando as consultoras pode ser relevante para o desenvolvimento A demonstraccedilatildeo de planejamento e resultados obtidos atraveacutes de exemplos de Diretoras de sucesso pode incentivar a grande maioria a uma dedicaccedilatildeo maior de tempo agrave atividade Assim se confirma uma citaccedilatildeo de Urdan e Urdan (2009) que natildeo haacute um modelo ideal para um vendedor alcanccedilar o sucesso mas que algumas caracteriacutesticas devem ser consideradas em seu desenvolvimento tais como amor pela profissatildeo empatia e habilidade atenccedilatildeo com o cliente preparo fiacutesico e mental disciplina e uso racional do tempo 45 Anaacutelise referente a formaccedilatildeo da Equipe

Questionadas sobre como o produto foi apresentado para suas

consultoras todas responderam que foi atraveacutes de sessotildees de beleza A distribuiccedilatildeo de amostras dos produtos com um cartatildeo de identificaccedilatildeo

da consultora poderia ser uma forma de demonstraccedilatildeo do produto captaccedilatildeo e promoccedilatildeo de relacionamento com o cliente

A maior dificuldade em captar uma nova consultora 42 foi informar a necessidade do investimento inicial 21 nenhuma dificuldade 17 em convencer a escutar a proposta sobre a carreira empatadas com 10 agendar uma sessatildeo de beleza e vale fazer uma entrevista de iniciaccedilatildeo nenhuma informou dificuldade em demonstrar o produto

A realizaccedilatildeo de eventos reuniotildees domiciliares entrevistas atraveacutes de indicaccedilotildees poderia aguccedilar a curiosidade das candidatas sobre a carreira Assim esclarecer duacutevidas referente aacute importacircncia do investimento inicial demonstrar rendimentos possiacuteveis e accedilotildees para atingir os objetivos isso poderia captar candidatas realmente com perfil uma forma de recrutamento e seleccedilatildeo eficiente Para Chiavenato (2005) recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa para obter e inserir novos colaboradores A empresa trata o recrutamento como uma accedilatildeo externa onde influencia os recursos humanos afim de atrair candidatos que preencham as vagas que a empresa necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo e uma escolha onde as especificaccedilotildees do cargo satildeo comparadas com as caracteriacutesticas do candidato

Ao iniciar uma consultora o maior problema para 49 das Diretoras foi aacute dificuldade financeira das candidatas 27 inseguranccedila da candidata em relaccedilatildeo aacute atividade independente de consultora empatados com 9 convencer a candidata sobre os benefiacutecios da carreira seguido da falta de coragem e determinaccedilatildeo empatados com 3 estatildeo inseguranccedila da candidata em comandar um negoacutecio proacuteprio e nenhuma dificuldade encontrada

O acompanhamento personalizado e intensivo para nova consultora atraveacutes de sua lideranccedila principalmente com orientaccedilatildeo financeira pode ser

21

fundamental para o seu desenvolvimento amenizando problemas e orientando sobre as dificuldades encontradas em uma carreira independente

De acordo com Bohlander e Snell (2009 p209) Na maioria das organizaccedilotildees a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo O acompanhamento do candidato sua integraccedilatildeo na organizaccedilatildeo treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

Quanto ao tempo para iniciar a primeira consultora 43 respondeu ateacute 3 meses 30 menos de 6 meses 20 de 1 a 2 meses e 7 menos de 1 ano mais de 1 ano e nenhuma natildeo obteve respostas

A realizaccedilatildeo de um planejamento eficaz de inicio de carreira com o acompanhamento da diretora por tempo estipulado poderia auxiliar a nova consultora a formar sua equipe com mais eficiecircncia aacute curto prazo

Quanto ao nuacutemero de consultoras iniciadas 78 responderam mais de 30 consultoras 18 de 20 a 30 4 de 15 a 20 e as demais natildeo tiveram respostas

Quanto ao nuacutemero de diretoras que jaacute formou 50 respondeu ateacute 5 36 formaram de 5 a 10 novas diretoras e 14 natildeo formaram nenhuma diretora ainda ateacute a data da pesquisa

A formaccedilatildeo de novas diretoras incentiva aacute dedicaccedilatildeo das demais consultoras por reconhecimentos e retornos financeiros provindos do trabalho individual e da equipe formada por ela O trabalho de desenvolvimento de uma nova diretora deveria ser analisado desde a iniciaccedilatildeo da nova consultora com um trabalho de treinamento e desenvolvimento de uma nova equipe a cada profissional iniciante assim a formaccedilatildeo de novas liacutederes seria constante Ao identificar na candidata um perfil de lideranccedila e potencial para desenvolver uma equipe a dedicaccedilatildeo da diretora passa a ser fundamental para atingir este objetivo Assim conforme a teoria de Kotler e Armstrong (2007) onde explica que no recrutamento a empresa deve ter uma anaacutelise do perfil do profissional de vendas o trabalho que executa e as caracteriacutesticas do vendedor bem sucedido identificando nele atributos relevantes e necessaacuterios no candidato a ser recrutado pela empresa O objetivo eacute contratar profissionais que obtenham sucesso para o setor Quanto ao numero de diretoras em treinamento 46 responderam ateacute 5 36 nenhuma 11 de 10 a 15 e 7 de 5 a 10

O acompanhamento de liacutederes direcionando um planejamento de carreira com cronograma eficaz determinando o tempo de cada etapa poderia acelerar o processo de formaccedilatildeo de diretoras como explicam Kotler e Armstrong (2007 p415) ldquo A meta da supervisatildeo eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa Assim a lideranccedila conduz a equipe na direccedilatildeo dos resultados esperados orientando e influenciando os integrantes a seguirem suas instruccedilotildees

O que atrai e convence a candidata 30 renda extra 30 a qualidade do produto 28 carreira atrativa empatados com 4 reconhecimentos e percentual de lucro na venda dos produtos sucesso inicial da marca que promete crescimento raacutepido na carreira 2 e outros 2

A busca por uma atividade que permita obter uma renda extra e a qualidade do produto a ser representado eacute o que atrai a maioria dos candidatos a consultor de vendas independente

O acompanhamento da diretora aliado ao material de orientaccedilatildeo fornecido pela empresa executando as sugestotildees preacute-definidas pela Mary Kay

22

podem guiar a nova consultora ateacute que ela consiga desenvolver sua atividade de forma mais independente focando no desenvolvimento de carreira e natildeo apenas na renda extra

No entender de Tonet et al (2009 p96) ldquo Eacute parte do Gestor a formaccedilatildeo e o desenvolvimento de equipes de trabalhordquo O liacuteder deveraacute ter o conhecimento de sua equipe o que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo o desempenho e os resultados a serem atingidos eacute de inteira responsabilidade do gestor

O que impedem uma pessoa de ingressar na carreira 31 eacute a falta de dinheiro para investir 29 falta de apoio da famiacutelia 26 natildeo acreditar que consegue desenvolver e administrar um negoacutecio independente 8 falta de tempo 5 falta de confianccedila em si mesma e 1 natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade de negoacutecio para outras pessoas

As dificuldades mais frequentes que impedem a candidata a iniciar na atividade 30 citaram falta de dinheiro para investir 27 natildeo acreditar que consiga desenvolver e administrar um negoacutecio independente 26 a falta de apoio da famiacutelia 8 a falta de tempo 5 a falta de confianccedila em si mesma 4 natildeo ser capaz de demonstrar os produtos

A orientaccedilatildeo e planejamento financeiro meacutetodos aliados a teacutecnicas de administraccedilatildeo poderiam auxiliar as candidatas a ingressarem na carreira com mais confianccedila conduzindo seu negoacutecio com seguranccedila assim como promover eventos de integraccedilatildeo da empresa com a famiacutelia e amigos afim de estimular o apoio aacute atividade de consultora Acredita Chiavenato (2005 p309) que ldquoAs equipes tecircm a vantagem de se arranjar em teias de associaccedilotildees e networks que tornam a atividade laboral mais rica flexiacutevel e dinacircmicardquo ou seja nestas reuniotildees podem ser captados mais clientes e futuras consultoras aleacutem de conquistar o apoio aacute carreira

A questatildeo onde se demonstra a relaccedilatildeo da diretora com sua equipe permite concluir que consideraram seu grau de comprometimento oacutetimo 29 bom 64 e regular 7 Sua integraccedilatildeo com a equipe 25 oacutetimo 68 bom e 7 regular Atendimento 21 oacutetimo e 79 bom A simpatia 25 oacutetimo e 75 bom Cordialidade e cortesia 29 oacutetimo e 71 bom Atenccedilatildeo 32 oacutetimo e 68 bom

Quanto ao niacutevel de respostas frente aacutes demandas 29 oacutetimo 54 bom e 18 regular Receptividade em funccedilatildeo de solicitaccedilotildees 32 oacutetimo 57 bom e 11 regular Reclamaccedilotildees 29 oacutetimo 61 bom e 11 regular Sugestotildees 22 oacutetimo 50 bom e 28 regular

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho 29 oacutetimo 68 bom e 3 regular Ministrar treinamentos constantes 29 oacutetimo 64 bom e 7 regular Promover palestras motivacionais 33 oacutetimo 46 bom e 21 regular Promover desafios de vendas 36 oacutetimo 54 bom e 10 regular Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe 25 oacutetimo 68 oacutetimo 4 regular e 3 ruim Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 32 oacutetimo 64 bom e 4 regular Uma maior atenccedilatildeo para o desenvolvimento individual planejamento e orientaccedilatildeo financeira estrateacutegias para auxiliar formaccedilatildeo de novas equipes promover desafios de vendas e ministrar treinamentos com diferentes teacutecnicas poderiam

23

auxiliar na aproximaccedilatildeo da diretora com seus liderados propiciando melhores resultados da equipe No entender de Chiavenato (2005) a eficiecircncia da equipe depende da capacidade que um liacuteder exerce de despertar e incitar seus componentes A construccedilatildeo de equipes independentes autogeridas e excelentes necessita de um novo liacuteder aquele que gerencia com as pessoas e natildeo gerenciando pessoas O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente gerenciar com a ajuda dos integrantes com comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

As principais caracteriacutesticas que atribui sucesso a uma equipe satildeo com 24 dedicaccedilatildeo 21 entusiasmo 13 determinaccedilatildeo 12 treinamento 9 motivaccedilatildeo Empatados com 7 interesse e persistecircncia com 3 comunicaccedilatildeo e disposiccedilatildeo e com 1 participaccedilatildeo e respeito

A captaccedilatildeo de candidatas com o perfil ideal pode ser obtida atraveacutes de uma entrevista onde se pode observar se ela possui as caracteriacutesticas necessaacuterias aacute funccedilatildeo Conceitua Chiavenato (2005 p89) que ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo

Na questatildeo como avalia sua equipe quanto agrave integraccedilatildeo entre os componentes grau de comprometimento simpatia cortesia atenccedilatildeo cordialidade disponibilidade para a funccedilatildeo receptividade aacutes solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees e quanto ao conhecimento dos produtos a maioria considerou em meacutedia de 77 como bom 21 oacutetimo e 2 regular A realizaccedilatildeo de treinamentos mais intensos como aborda Chiavenato (2005) focados em novas habilidades e conhecimentos podem provocar modificaccedilatildeo de comportamentos aumentando a integraccedilatildeo e grau de comprometimento da equipe

Na questatildeo onde deveriam comparar sua equipe perante aos clientes quanto ao atendimento 29 responderam oacutetimo e 71 bom Niacutevel de resposta frente agraves demandas 29 responderam oacutetimo 61 bom e 10 regular Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 25 oacutetimo e 75 bom Receptividade as solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees 29 oacutetimo e 71 bom Atuaccedilatildeo no poacutes venda 25 oacutetimo 64 bom e 11 regular

Uma maior atenccedilatildeo ao cliente poderia favorecer o sucesso da atividade e o fortalecimento da uma equipe voltada agraves necessidades do consumidor As empresas voltadas para os clientes adotam segundo Kotler e Keller (2012) a satisfaccedilatildeo como meta e ferramenta de marketing para se destacar da concorrecircncia e atender as necessidades de seus clientes

Na questatildeo de como sua equipe avalia os produtos quanto A distribuiccedilatildeo 57 oacutetimo 39 bom e 4 regular Tempo de recebimento dos pedidos 68 oacutetimo e 32 bom Promoccedilotildees 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular Qualidade 79 oacutetimo e 21 bom Preccedilo 39 oacutetimo 43 bom e 18 regular Resultados obtidos em seus clientes 82 oacutetimo e 18 bom Niacutevel de embalagem 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular

A questatildeo apontou percentual positivo em todos os itens questionados apenas no item preccedilo precisa de uma atenccedilatildeo maior Neste caso uma comparaccedilatildeo de preccedilos evidenciando a qualidade de um produto importado da Mary Kay e a forma de atendimento com o valor sugerido para produtos nacionais pode ser um argumento de vendas consideraacutevel

24

Para Kotler e Armstrong (2007) o produto eacute o principal elemento da oferta de mercado pois oferece valor para o cliente-alvo construindo relacionamentos lucrativos entre o cliente e a empresa

Seguindo com Kotler e Armstrong (2007 p 258) preccedilo eacute a quantia em dinheiro que se cobra por um produto ou serviccedilo Na verdade preccedilo eacute um conjunto da soma de todos os valores envolvidos na troca dos benefiacutecios obtidos na aquisiccedilatildeo de produtos ou serviccedilos pelo consumidor

Na avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo segundo a equipe de vendas a maioria das respostas foi positiva Quanto ao grau de compromisso com a empresa 54 oacutetima e 46 bom Credibilidade 50 oacutetimo e 50 bom Condiccedilotildees de pagamento em relaccedilatildeo as suas necessidades 36 oacutetimo 61 bom e 4 regular Quanto aos recursos materiais disponiacuteveis para as vendas( folders cataacutelogos kits e etc) 50 oacutetimo 46 bom e 4 regular Niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para realizar suas vendas 50 bom e 50 oacutetimo Forma com que a empresa se adapta as suas necessidades 46 oacutetimo e 54 bom A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 32 oacutetimo 46 bom e 21 regular Na avaliaccedilatildeo da equipe se percebe que a empresa deveria desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo no mercado a promoccedilatildeo da marca facilitaria a comercializaccedilatildeo do produto e captaccedilatildeo de novas consultoras

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que promoccedilatildeo eacute um mix de incentivos de curto prazo que consiste em uma combinaccedilatildeo especiacutefica de ferramentas que a empresa utiliza para persuadir e para estimular a compra ou a venda de um produto ou serviccedilo informando seu valor buscando construir relacionamento duradouro com o cliente

Na avaliaccedilatildeo que o cliente de sua equipe faz em relaccedilatildeo aacute qualidade dos produtos 71 oacutetimo e 29 bom Quanto ao preccedilo dos produtos 4 oacutetimo 82 bom e 14 regular Produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 75 oacutetimo e 25 bom Quanto ao niacutevel de embalagem 75 oacutetimo e 25 bom

De acordo com Cobra (1997) para um produto ser o certo para o cliente deve ter preccedilo que ele se predispotildee a pagar e estar no momento certo para atender as suas necessidades

As caracteriacutesticas mais relevantes que identificam em uma consultora uma futura diretora conforme aacute pesquisa satildeo 25 capacidade de lideranccedila 23 empreendedorismo 20 dedicaccedilatildeo 10 automotivaccedilatildeo 8 facilidade de relacionamento 5 potencial em vendas 3conhecimento do produto com 2 cada habilidade de resolver situaccedilotildees diversas e superaccedilatildeo 1 identificaram a cooperaccedilatildeo

A caracteriacutestica predominante em uma candidata que identifica uma futura diretora eacute a capacidade de lideranccedila que no conceito de Chiavenato (2005) eacute uma forma dinacircmica de influenciar indiviacuteduos afim de reunir esforccedilos para o alcance de um objetivo comum a todos

Acredita Fiorelli (2011) que natildeo existe equipe sem lideranccedila o liacuteder tem o poder fundamental sobre os viacutenculos emocionais que equilibram a equipe Essa influecircncia poderaacute ser positiva ou negativa conforme sua capacidade de conseguir que as outras pessoas espontaneamente atinjam os objetivos estabelecidos por isto sem lideranccedila natildeo haacute organizaccedilatildeo

25

Conforme a maioria das respostas o que comprova a qualidade dos produtos atraveacutes do volume de vendas eacute a linha de cosmeacuteticos para cuidados com a pele com 68 seguida pela linha de maquiagem com 32

Para Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquo Ao criar valor para o cliente a empresa cria clientes altamente satisfeitos que permanecem fieacuteis e compram maisrdquo Isso por sua vez significa maiores retornos aacute longo prazo para a empresa Uma divulgaccedilatildeo maior das outras linhas de produtos atraveacutes de demonstraccedilotildees poderia promover um aumento nas vendas e divulgar uma variedade maior de benefiacutecios criando valor ao consumidor 46 Anaacutelise da formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo 79 responderam sim e 21 natildeo A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos 82 responderam que sim e 18 natildeo As opiniotildees divergentes devem ser estimuladas para 96 sim e 4 natildeo Todas as diretoras questionadas afirmaram que uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada com comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros que o investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo que para ter uma equipe de vendas eficaz os vendedores devem ser motivados a vender que eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora que os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio o qual estatildeo inseridos que devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos e formas de atendimento

Assim se pode concordar com Moscovici (2004) onde afirma que aleacutem das caracteriacutesticas citadas uma equipe eacute um grupo de pessoas que entende os objetivos individuais e da empresa trabalhando de forma que os objetivos da empresa sejam a direccedilatildeo e as habilidades dos integrantes permitam ao grupo atingir seus objetivos 461 Anaacutelise da lideranccedila de uma nova equipe

A questatildeo referente aacute lideranccedila de uma nova equipe todas as diretoras

identificam ser um processo que exerce influecircncia sobre o indiviacuteduo e que o liacuteder deve ser comprometido conhecendo sua equipe no individual e no coletivo Na questatildeo onde o principal papel do liacuteder eacute saber soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados 68 acredita que sim e 32 discordam dessa afirmaccedilatildeo assim se confirma a visatildeo de Goldsmith Lyons e Freas (2003) que o principal papel do liacuteder eacute saber responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem confiar seu sustento a este liacuteder e porque devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes primeiramente devem responder a si proacuteprios e entender que se lidera de dentro pra fora que o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade de caraacuteter que lhes eacute passado Atualmente diante das constantes mudanccedilas e competiccedilotildees em um ambiente

26

organizacional as empresas necessitam que liacutederes sejam eficazes o que tambeacutem depende de sua equipe

A questatildeo referente as habilidades de um liacuteder todas afirmam que o gestor deve saber escolher avaliar e recompensar sua equipe adequadamente que deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo que deve praticar uma linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados desenvolver percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias e que seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila isso descreve o entender de Chiavenato (2005) sobre a eficiecircncia das equipes 462 Anaacutelise das caracteriacutesticas do perfil de um vendedor de venda direta

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD

2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Ao serem questionadas sobre quais seriam as caracteriacutesticas principais de um vendedor de venda direta todas afirmam ser a empatia com o cliente acreditar no que estaacute vendendo conhecimento do produto questionar e entender o cliente visando atender suas necessidades criando viacutenculo de confianccedila entre as partes ter otimismo disciplina e usar o seu tempo de forma racional Para 96 o preparo mental eacute muito importante e 4 natildeo Para 89 o vendedor deve ser negociador dos interesses de seus clientes junto agrave empresa e 11 natildeo Considera o preparo fiacutesico importante 86 e 14 natildeo A habilidade e a praacutetica satildeo necessaacuterias para estabelecer confianccedila com o cliente promovendo um atendimento personalizado voltado ao interesse de atender as necessidades do mesmo Assim estas as caracteriacutesticas completam o entender de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) onde a aproximaccedilatildeo do vendedor com o consumidor eacute a caracteriacutestica principal da venda direta e assim desenvolve relacionamento com este cliente

Uma cliente fiel pode se tornar uma consultora 61 na maioria das vezes 21 nem sempre 18 algumas clientes

Afirmam Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquoUma boa gestatildeo de relacionamento com o cliente cria o encantamento [] clientes encantados permanecem fieis e falam favoravelmente sobre a empresa e seus produtos A empresa precisa capturar e gerar valor para o cliente que pode ser visto como a melhor medida de desempenho da organizaccedilatildeo do que propriamente as vendas atuais ou a participaccedilatildeo que a empresa tem no mercado pois enquanto estas refletem o passado o valor do cliente sugere o futuro

Para 100 das respondentes a carreira eacute apresentada de forma esclarecedora para a candidata

O que atrai a cliente a tornar-se uma consultora na opiniatildeo de 41 das diretoras eacute a qualidade comprovada dos produtos 35 quando a cliente possui um viacutenculo com sua consultora e 24 acreditam que eacute quando ela jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e carreira

27

No entendimento de Kotler (2009) as empresas atuais e inteligentes natildeo se enxergam como vendedoras de produtos e sim como criadoras de clientes lucrativos para toda a vida

Entende-se que fidelizaccedilatildeo do cliente eacute medir gerenciar e criar valor natildeo apenas adquirir clientes mas cultivaacute-los mantendo relacionamento permanente a empresa tem a oportunidade de transformar clientes satisfeitos em clientes fieacuteis

A principal razatildeo para uma pessoa se tornar um consultor conforme a 41 dos pesquisados eacute obter renda extra 26 horaacuterio flexiacutevel 17 oportunidade de carreira independente reconhecida 14 oportunidade de conhecer e orientar as pessoas a cuidar da aparecircncia 2 outros

A forma de recrutamento mais eficiente na opiniatildeo de 52 das pesquisadas eacute em reuniotildees para demonstraccedilatildeo dos produtos 36 atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes 6 abordagem de pessoas buscando contatos 4 em reuniotildees familiares e em sua rede de relacionamentos 2 anuacutencios atraveacutes de redes sociais as demais alternativas natildeo tiveram resposta

A caracteriacutestica considerada importante no perfil de uma consultora Mary Kay foi para 33 determinada 23 comunicativa 19 motivadora 12 ativa com 5 cada influenciadora e administradora empatadas com 1 segura e disposta Segundo Roberto (apud FILHO et al 2010) o bom vendedor eacute auto suficiente consciente de sua atividade e conhecedor de suas habilidades e do mercado que atua Assim um vendedor eacute um empresaacuterio um consultor que detecta o problema do cliente faz o diagnoacutestico e resolve

As caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora Mary Kay na opiniatildeo de todas as diretoras satildeo disposiccedilatildeo entusiasmo disciplina prudecircncia perseveranccedila simpatia empatia capacidade de superaccedilatildeo Com 96 paciecircncia 86 magnetismo para 93 capacidade de negociaccedilatildeo poder de convencimento e gostar de desafios Os dados informados podem ser confirmados no quadro nuacutemero 18 do apecircndice C

A identificaccedilatildeo destas caracteriacutesticas deve ser fundamental no recrutamento deste profissional para formaccedilatildeo de uma equipe que permita desenvolver lideranccedilas futuras Concorda Cobra (1997 p370) que [] o vendedor representa diuturnamente diferentes papeis negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa e como especialistas de mercado junto aos seus clientes

As caracteriacutesticas de personalidade fundamentais para uma consultora de vendas na opiniatildeo de todas as diretoras eacute a capacidade de aprender Para 96 dinamismo determinaccedilatildeo humildade e generosidade contra 4 que natildeo concordam A praticidade para 89 contra 11 natildeo consideram esta uma caracteriacutestica baacutesica Consultoras com o perfil e capacidade de administrar uma equipe de vendas segundo a pesquisa 48 devem unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com o desenvolvimento de suas iniciadas empatadas com 14 participar de treinamentos oferecidos pela empresa e estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras para 13 deve estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro 7 acreditam que deve demonstrar capacidade de lideranccedila e 4 que deve estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira

Os fatores fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora segundo a pesquisa treinamento e acompanhamento constante de sua diretora 68 dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de

28

treinamento 29 e acompanhamento da diretora 3 Aleacutem do acompanhamento de sua liacuteder do material oferecido e treinamentos o incentivo aacute atividade deve ser constantemente estimulado para isso seria interessante constantes palestras de motivaccedilatildeo para as equipes

Quanto ao conhecimento em tecnologias 33 utiliza meios de pagamento online e moacutebile 33 utilizam sistemas de controle financeiro e de estoque 22 utilizaccedilatildeo de recursos da internet e 12 aplicativos no celular Assim pode-se concluir que o conhecimento destas tecnologias eacute importante para o sucesso e desenvolvimento do consultor O incentivo atraveacutes de reuniotildees que ofereccedilam orientaccedilotildees sobre os sistemas de pagamento online e tecnologias que facilitam o processo de vendas pode auxiliar o desenvolvimentos das novas consultoras evitando assim a desistecircncia logo no inicio da carreira 47 Anaacutelise quanto ao treinamento de uma nova equipe

No entender de todas as Diretoras o acompanhamento do(a)

candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa na opiniatildeo de todas as diretoras questionadas

Assim se confirma o pensamento de Kotler e Armstrong (2007) que existem diversos objetivos que compotildeem um programa de treinamento comeccedilando pelo interesse do vendedor em conhecer seu cliente e construir relacionamento com ele Um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir quais os seus principais produtos mercados e concorrentes Muitas empresas natildeo disponibilizam um treinamento adequado antes de colocarem seus novos vendedores diretos em campo para realizarem as vendas logo apoacutes sua contrataccedilatildeo

Quando questionadas sobre a importacircncia de um programa eficaz de treinamento para uma consultora todas responderam que o programa deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir e quais seus principais produtos

Referente aos concorrentes 82 acredita ser importante e 18 natildeo considera importante conhececirc-los atraveacutes do programa de treinamento

O desenvolvimento de um consultor de vendas dentro da empresa se daacute atraveacutes do conhecimento que ele adquire da mesma para isso demonstrar a importacircncia de conhecer a concorrecircncia pode ser um diferencial no ato da venda Conforme o entendimento de Fiorelli (2011) um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes Completa Cobra(apud FILHO et al 2010) por mais que seja experiente no ramo sempre eacute bom participar de treinamentos para obter novos conhecimentos no assunto pesquisar novos produtos e obter novas tecnologias para atualizar o setor de vendas

29

Atualmente os clientes estatildeo bastante informados buscam um atendimento onde o vendedor saiba lhes oferecer soluccedilotildees e que dominem qualquer assunto sobre o produto oferecido que lhe ofereccedila ideias ou sugestotildees

Assim 100 das diretoras acreditam que os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos e que a melhor forma de realizaacute-los eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo Isto significa que as equipes precisam de treinamento constante e detalhado para que o aprendizado transmita seguranccedila nas informaccedilotildees que iratildeo passar para o cliente Essas caracteriacutesticas confirmam o entendimento de Kotler e Armstrong (2007) referente aos objetivos que compotildeem um programa de treinamento Os treinamentos na opiniatildeo de 86 aprimoram com certeza o perfil da consultora 14 acreditam que sim na maioria das vezes

A utilizaccedilatildeo constante de treinamentos pode desenvolver o profissional e tornaacute-lo mais haacutebil na resoluccedilatildeo de problemas futuros Segundo Chiavenato (2005) atraveacutes do treinamento o indiviacuteduo pode se desenvolver aprendendo novas habilidades e conhecimentos para o crescimento pessoal e profissional 48 Anaacutelise quanto aos treinamentos ministrados atualmente

Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 73 acredita que o material disponiacutevel e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora 24 pensam que treinamentos devem ser aliados ao interesse da nova consultora apenas 3 acham que o material oferecido eacute o suficiente para desenvolver a carreira O treinamento de acordo com Chiavenato (2005) faz parte do desenvolvimento das pessoas atraveacutes da capacidade de aprender novas habilidades e conhecimentos modificando atitudes e comportamentos Assim desenvolver treinamentos constantes com acompanhamento do material de apoio oferecido pela empresa pode auxiliar no desenvolvimento de carreira e das equipes

O niacutevel de respostas quando questionadas se uma consultora experiente deixa de precisar de treinamento 89 responderam nunca e 11 natildeo Os treinamentos satildeo importantes por mais experiente que seja no ramo o profissional precisa obter novos conhecimentos e atualizar-se constantemente (COBRA apud FILHO et al 2010)

O desenvolvimento de um programa de treinamento especiacutefico para diretoras poderia atualizar e orienta-las nos treinamentos a serem ministrados aacutes suas equipes

O conhecimento atraveacutes de treinamento proporciona um diferencial competitivo no mercado para 89 das respostas sim com certeza e 11 acredita que sim na maioria das vezes Entende Fiorelli (2011) que um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Um programa mais intensivo de treinamento constante desde o inicio da atividade pode atualizar constantemente a consultora proporcionando sucesso e seguranccedila no desenvolvimento de sua atividade

30

49 Caracteriacutesticas de um(a) consultor(a) para compor uma equipe de vendas

Atraveacutes da anaacutelise dos resultados da pesquisa se pode afirmar que a

caracteriacutestica de um consultor para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas deve ser composta por profissionais esclarecidos atualizados que possuam capacidade de lideranccedila comunicativos empreendedores determinados motivados que possuam noccedilotildees de administraccedilatildeo financeira e de tecnologias que facilitem o desenvolvimento do seu negoacutecio O conhecimento da atividade e dos produtos pode ser adquirido com treinamentos mas as caracteriacutesticas citadas satildeo fundamentais para o desenvolvimento desta atividade de vendas

Esta pesquisa sugere a empresa recomendaccedilotildees simples de melhorias para o recrutamento desses profissionais que possam construir suas equipes de forma mais eficiente e eficaz 410 Sugestotildees

Em funccedilatildeo dos resultados da anaacutelise das pesquisas sugere-se

Realizar uma maior divulgaccedilatildeo da atividade de consultora

Realizar maior divulgaccedilatildeo da carreira de diretora pela empresa

Explorar a regiatildeo metropolitana de Porto Alegre visando o desenvolvimento de equipes de vendas

Efetuar uma busca por mulheres em idade ativa que se assemelhem ao perfil das atuais diretoras e considerar o puacuteblico masculino

Propor um planejamento de carreira claro e estruturado agrave candidata iniciante despertando interesse pela atividade no longo prazo

Haver campanhas publicitaacuterias na miacutedia para facilitar as vendas

Estudar as sugestotildees de suas equipes de vendas as quais possuem um contato direto com seus clientes

Oferecer agraves novas integrantes treinamentos planejamento de carreira e regras de conduta da empresa orientando-as a criar valor desenvolver relacionamento e fidelizar o cliente

Haver integraccedilatildeo aproximaccedilatildeo e acompanhamento maior com candidatas iniciantes incentivando o desenvolvimento da carreira pelo exemplo de sucesso de sua diretora

Realizar treinamentos com foco em orientaccedilatildeo financeira qualidade de atendimento teacutecnicas de administraccedilatildeo

Considerar no recrutamento o conhecimento de informaacutetica e utilizaccedilatildeo da internet e redes sociais

Reforccedilar treinamentos sobre os produtos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupo o conhecimento e a crenccedila na qualidade do produto e nos valores da empresa

Verificar no recrutamento o grau de escolaridade assim estimular um consultor ao seu desenvolvimento atraveacutes de cursos e treinamentos necessaacuterios eacute fundamental

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

2

FACULDADE LUTERANA SAtildeO MARCOS

CURSO DE ADMINISTRACcedilAtildeO ndash BACHARELADO

ANAacuteLISE DAS CARACTERIacuteSTICAS DO PERFIL DE UM CONSULTOR PARA A FORMACcedilAtildeO DE EQUIPES DE VENDAS DE COSMEacuteTICOS

ROSANGELA BARBOSA RODRIGUES

Artigo como requisito parcial para obtenccedilatildeo do tiacutetulo de Bacharel em Administraccedilatildeo pela Faculdade Luterana Satildeo Marcos

Professor orientador Dr Glaacuteucio Francisco Simotildees Costa

Alvorada 20141

3

RESUMO

O crescimento do mercado mundial no setor de cosmeacuteticos movimenta a economia provoca avanccedilo no setor de tecnologias e cria necessidades ao consumidor A economia aquecida o acesso de diversas classes sociais ao consumo a exposiccedilatildeo ampla e visual do indiviacuteduo em redes sociais e maior expectativa de vida provoca no consumidor uma preocupaccedilatildeo constante com a aparecircncia Conforme relatos o mercado de produtos de higiene e beleza eacute um dos setores que mais oferece produtos e serviccedilos atualmente aumentando consideravelmente o consumo Na medida em que esse mercado foi expandindo a necessidade de aproximaccedilatildeo com o consumidor foi crescendo pesquisas apontam que empresas deste segmento utilizam ferramentas de marketing como o sistema de venda direta para atender esse puacuteblico criando relacionamento entre o vendedor e o cliente A atuaccedilatildeo destes representantes eacute de extrema importacircncia para o desempenho das vendas da empresa mesmo com o fato de inexistir viacutenculo empregatiacutecio formalmente estabelecido elas tecircm investido em treinamentos a seus revendedores oferecendo premiaccedilotildees e desenvolvimento nesta carreira independente O objetivo deste artigo eacute abordar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos Para isto levantar as caracteriacutesticas necessaacuterias do perfil desse profissional de vendas eacute fundamental para o sucesso dessa equipe Foi realizada pesquisa com diretoras de vendas experientes com equipes formadas o meacutetodo utilizado foi um questionaacuterio com perguntas fechadas a anaacutelise detectou pontos fundamentais para o recrutamento seleccedilatildeo e formas de treinamento para este futuro profissional Palavras chaves Cosmeacuteticos Equipe Vendas Diretas Lideranccedila

4

INTRODUCcedilAtildeO

O Brasil atualmente eacute foco de muitas notiacutecias e pesquisas relacionadas ao seu desenvolvimento econocircmico e social Atraveacutes das diversas miacutedias como internet jornais televisatildeo revistas e demais fontes de atualidades se pode afirmar que o crescimento econocircmico consideraacutevel da classe meacutedia no Brasil e as melhores condiccedilotildees de vida da populaccedilatildeo acrescidos do acesso facilitado agrave informaccedilatildeo tecnologias e redes sociais propiciaram um aumento no consumo de produtos em geral principalmente aqueles direcionados aos cuidados pessoais Estes fazem com que o paiacutes seja considerado no mercado da beleza um dos maiores consumidores de cosmeacuteticos do mundo

Aleacutem dos fatores citados outros tambeacutem contribuiacuteram para esta conquista tais como a crescente participaccedilatildeo da mulher no mercado de trabalho o aumento da produtividade devido agrave utilizaccedilatildeo de tecnologia de ponta que acarreta preccedilos menores novos produtos sendo lanccedilados visando atender agraves necessidades do mercado o aumento da expectativa de vida trazendo no imaginaacuterio das pessoas a necessidade de conservar uma impressatildeo de juventude

Atraveacutes de diversas pesquisas sobre o comportamento humano se pode afirmar que sociedade atual valoriza muito a autoimagem como ferramenta de aceitaccedilatildeo pessoal e profissional e a velocidade das informaccedilotildees visuais nas redes sociais com uma exposiccedilatildeo descontrolada nesta miacutedia provocam no indiviacuteduo maior preocupaccedilatildeo com a aparecircncia Assim o aumento no consumo de produtos que favoreccedilam o bem-estar e a satisfaccedilatildeo pessoal passou a representar uma boa parte da economia do paiacutes

As empresas de venda direta de cosmeacuteticos facilitam o acesso dos consumidores aos produtos que atingem suas necessidades sejam elas pessoais baacutesicas momentacircneas ou esteacuteticas Comercializam o produto de maneira semelhante atraveacutes de cataacutelogos e revendedores possuem geralmente produtos agrave pronta entrega o que facilita e agiliza a venda

Atualmente existem revendedoras espalhadas por todo o paiacutes representando diversas marcas Elas conseguem atingir um maior nuacutemero de clientes e localidades diversas distantes dos grandes centros comerciais facilitando o acesso do cliente ao produto cosmeacutetico

Para este artigo foi escolhida a empresa Mary Kay do Brasil uma multinacional fundada em 1963 em Dallas Texas (EUA) e que desde 1998 desenvolve no Brasil uma forma diferenciada de comercializar cosmeacuteticos atraveacutes de suas representantes que prestam serviccedilos de consultoria de beleza para suas clientes A Mary Kay surgiu do sonho de uma profissional aposentada que visava enriquecer a vida das mulheres natildeo soacute com a comercializaccedilatildeo de cosmeacuteticos mas oferecendo a elas uma oportunidade de mudar de vida e desenvolver uma carreira de sucesso com ganhos ilimitados

A Mary Kay eacute hoje uma das maiores empresas de cosmeacuteticos do mundo estaacute presente em mais de 35 paiacuteses possui um faturamento global em torno de US$ 25 bilhotildees (2010) e mais de 2 milhotildees de pessoas formam a sua forccedila de

5

vendas independente No Brasil atualmente possui um centro de distribuiccedilatildeo situado na cidade de Barueri-SP

A forma diferenciada de atender os clientes consumidores de cosmeacuteticos em 15 anos no Brasil permitiu que a Mary Kay conquistasse 4 do mercado brasileiro existindo ainda 96 a ser cativado pela marca

A empresa comercializa seus produtos atraveacutes de suas consultoras de beleza independentes que oferecem os serviccedilos de demonstraccedilatildeo venda e poacutes-venda assim como o acompanhamento dos resultados percebidos na utilizaccedilatildeo do produto construindo relacionamento com os seus clientes

A inovaccedilatildeo neste setor partiu do diferencial proporcionado pela empresa a toda a consultora que atinge suas metas aleacutem da remuneraccedilatildeo provinda de uma carreira independente os precircmios satildeo na verdade o que mais atraem as mulheres para este tipo de negoacutecio As viagens internacionais reconhecimentos e o carro rosa (iacutecone da marca por todo o mundo)satildeo incentivos oferecidos pela empresa que fazem da Mary Kay mais que uma marca de cosmeacuteticos e sim uma possibilidade de mudanccedila na vida das mulheres Mas para se atingir metas e conquistar todos estes benefiacutecios eacute preciso muito trabalho planejamento e disciplina desenvolvidos atraveacutes de treinamentos e orientaccedilotildees disponibilizados pela empresa para todas as consultoras que se propotildee a desenvolver uma equipe

A marca ainda pouco conhecida a forma inovadora de comercializar os produtos as promessas de ganhos ilimitados provindos de um trabalho de dedicaccedilatildeo a forte concorrecircncia e clientes fieacuteis agraves outras marcas satildeo barreiras a serem administradas quando se pretende desenvolver uma equipe de vendas assunto deste artigo

A identificaccedilatildeo das caracteriacutesticas predominantes em diretoras de vendas da Mary Kay demonstra os atributos relevantes para uma candidata agrave consultora de sucesso A identificaccedilatildeo dessas caracteriacutesticas permite encontrar dentre estas mulheres aquelas que perfeitamente podem compor uma equipe de vendas de cosmeacuteticos

A pesquisa procurou descobrir as principais caracteriacutesticas que compotildee o perfil de uma consultora Mary Kay e qual as dificuldades que a maioria das candidatas apresenta para natildeo desenvolver esta carreira independente

A descoberta destas caracteriacutesticas permite efetuar recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz a fim de formar uma equipe proacute ativa e independente com candidatas capazes de desenvolver uma carreira e futuramente montar sua proacutepria equipe de vendas

Diante do exposto surge a seguinte questatildeo problemaacutetica Quais seriam as caracteriacutesticas que uma pessoa deve ter para integrar uma equipe de consultoras de vendas da Mary Kay

Por isto o objetivo geral deste artigo foi Analisar as caracteriacutesticas que compotildee o perfil de um(a) consultor(a) para a formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay

Para atingir o objetivo geral foi preciso seguir os seguintes objetivos especiacuteficos

bull Analisar o ambiente interno e externo em que a empresa estaacute inserida

bull Realizar uma pesquisa visando determinar as caracteriacutesticas necessaacuterias para uma pessoa compor uma equipe de vendas da Mary Kay

6

bull Analisar os dados da pesquisa bull Sugerir accedilotildees para o recrutamento visando considerar as

caracteriacutesticas necessaacuterias para um consultor na formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay

Para atingir os objetivos o trabalho foi dividido em etapas Apoacutes esta introduccedilatildeo onde foram expostos o problema de pesquisa os objetivos geral e especiacutefico a delimitaccedilatildeo do tema e a importacircncia do tema seguiraacute o referencial teoacuterico na sequecircncia seratildeo apresentados os procedimentos metodoloacutegicos seguindo com a descriccedilatildeo e anaacutelise dos dados e por uacuteltimo as consideraccedilotildees finais 2 FUNDAMENTACcedilAtildeO TEOacuteRICA

O referencial teoacuterico tem como objetivo auxiliar na compreensatildeo do tema

proposto nesse artigo A seguir seratildeo definidos alguns conceitos sobre culto a beleza e cosmeacuteticos mercado marketing cliente vendas equipe e perfil do vendedor 21 Culto agrave beleza

A beleza e a forma fiacutesica de acordo com Goldenber e Ramos (2002)

natildeo satildeo percebidas mais como ldquoobra da Natureza Divinardquo e sim como resultado de um trabalho sobre si mesmo onde o individuo passa a ser responsaacutevel por sua aparecircncia Acrescenta ainda que a busca pela perfeiccedilatildeo esteacutetica induz agrave procura por cliacutenicas de tratamentos esteacuteticos dermatoloacutegicos e dos cosmeacuteticos

Afirmam Casotti Suarez Campos (2008) que se vive uma eacutepoca em que o culto aacute beleza assume uma dimensatildeo social ineacutedita que ser belo eacute uma forma de corrigir a natureza o homem renega manifestaccedilotildees do tempo e busca o domiacutenio sobre a sua aparecircncia tentando vencer as marcas do envelhecimento

Assim a procura por tratamentos e o uso de produtos cosmeacuteticos geraram desdobramentos econocircmicos culturais e sociais fazendo com que haja um crescimento nos setores de produccedilatildeo e venda desses produtos 22 Cosmeacutetico

A Agecircncia Nacional da Vigilacircncia Sanitaacuteria (ANVISA) eacute responsaacutevel por

garantir ao consumidor produtos com seguranccedila e com qualidade bem como tem a autoridade para permitir a comercializaccedilatildeo de produtos de higiene pessoal perfumes e cosmeacuteticos mediante registros devidamente regulamentados As normas por ela estabelecidas satildeo fiscalizadas junto aos fabricantes desses produtos acompanhando o processo de produccedilatildeo as teacutecnicas e meacutetodos utilizados na fabricaccedilatildeo ateacute o consumo final

7

Cosmeacutetico eacute o nome dado aos ingredientes naturais sinteacuteticos ou suas misturas para uso externo em diversas partes do corpo humano O objetivo desses produtos eacute tornar a beleza da pele e dos cabelos mais atraentes ocultando as suas imperfeiccedilotildees (ANVISA 2013)

A Associaccedilatildeo Brasileira da Induacutestria de Higiene Pessoal Perfumaria e Cosmeacutetica (ABIHPEC) possui uma aacuterea teacutecnica atuante nas questotildees

regulatoacuterias e cientiacuteficas fundamentais agraves induacutestrias desse setor instaladas no Brasil oferecendo manuais educativos onde demonstra criteacuterios de qualidade e competitividade na intenccedilatildeo de alinhar suas parcerias harmoniosamente no conceito de produtos

Segundo publicaccedilotildees no site da ABIHPEC em 2013 se pocircde entender que acompanhar o mercado brasileiro eacute um desafio Nos uacuteltimos anos o crescimento acelerado do setor e expectativas de exportaccedilatildeo levou a necessidade de controlar a fabricaccedilatildeo de produtos a qualidade a sua eficaacutecia e seguranccedila a fim de favorecer a competitividade 23 Mercado

Para Kotler (2011) o mercado satildeo todos os potenciais consumidores que possuem desejos e necessidades semelhantes estando dispostos e habilitados a pagarem para terem estes desejos e necessidades satisfeitos

Textualizam Kotler e Armstrong (2007 p187) que ldquoA escolha de um mercado para o produto consiste no desenvolvimento de estrateacutegias para construir relacionamentos certos com clientes certosrdquo

Atraveacutes destes estudos entendeu-se que o mercado em um conceito geral eacute um ambiente de trocas comerciais onde vendedores e compradores estabelecem uma relaccedilatildeo de oferta e procura sendo pessoa fiacutesica ou juriacutedica

Ainda na visatildeo de Kotler e Armstrong (2007 p180) ldquoAleacutem de decidir quais seguimentos de mercado entraraacute a empresa deve decidir sobre a proposiccedilatildeo de valor sobre como criaraacute valor diferenciado para segmentos-alvo e quais posiccedilotildees quer ocupar nesses segmentosrdquo

O posicionamento de mercado eacute a forma que a marca produto ou serviccedilos se posicionam no entendimento de seus respectivos consumidores 231 Mercado de Cosmeacutetico no Brasil

A induacutestria brasileira de higiene pessoal perfumaria e cosmeacuteticos

destaca - se com a terceira posiccedilatildeo no ranking mundial ficando atraacutes apenas do Japatildeo e Estados Unidos Segundo a ABIHPEC (2012) o segmento teve crescimento de 10 ao ano nos uacuteltimos 17 anos contra um crescimento de 30 nos outros setores da induacutestria passando de um faturamento de R$ 49 bilhotildees em 1996 para R$ 34 bilhotildees em 2012

Muitos fatores de acordo com a ABIHPEC (2012) contribuiacuteram para o crescimento do setor dentre eles o acesso das classes D e E aos produtos do setor a classe C passou a consumir produtos de maior valor agregado a maior participaccedilatildeo da mulher no mercado de trabalho avanccedilo das tecnologias favorecendo o aumento da produtividade e preccedilos mais acessiacuteveis lanccedilamentos constantes de novos produtos que atendem as necessidades do

8

mercado e finalmente o aumento da expectativa de vida que exige uma necessidade de preservar uma aparecircncia mais jovem Os produtos de higiene pessoal perfumaria e cosmeacuteticos demonstram um crescimento acumulado de 2700 nas exportaccedilotildees entre 2003 e 2012 contra 5080 nas importaccedilotildees no mesmo periacuteodo

Segundo a ABIHPEC (2012) atualmente no Brasil atuam 2342 empresas neste mercado distribuiacutedas por todo o territoacuterio nacional 20 delas satildeo empresas de grande porte com um faturamento liacutequido acima de R$ 100 milhotildees representando 730 do faturamento total

A comercializaccedilatildeo desses produtos eacute facilitada atraveacutes dos diversos canais de distribuiccedilatildeo a distribuiccedilatildeo tradicional que inclui atacado e varejo a venda direta que eacute a evoluccedilatildeo do conceito de vendas a domiciacutelio e a franquia que satildeo lojas especializadas e personalizadas 24 Marketing

Define Cobra (1993 p 24) que o marketing eacute uma forma de sentir o

mercado e buscar desenvolvimento de produtos ou serviccedilos que satisfaccedilam necessidades especificas

Existem na visatildeo de Kotler (2011) diversas maneiras de expressar o conceito de marketing mas a sua essecircncia consiste em entender as necessidades do cliente administrando relacionamentos lucrativos atraindo novos mantendo e cultivando clientes atuais proporcionando-lhes satisfaccedilatildeo Esta filosofia empresarial como eacute chamada o marketing desafia outros conceitos de produccedilatildeo produto e venda Assim se entende que as atividades de marketing devem ser integradas afim de satisfazer as necessidades e desejos do mercado-alvo onde ser eficaz perante a concorrecircncia passa aacute ser a chave para atingir as metas da organizaccedilatildeo

Na definiccedilatildeo de Urdan e Urdan (2009) marketing envolve estiacutemulo e trocas onde duas partes buscam satisfaccedilatildeo a organizaccedilatildeo em atender seus objetivos e o cliente em satisfazer suas necessidades

Completam Kotler e Armstrong (2007) que indiviacuteduo possui necessidades e desejos que satildeo criados e atendidos atraveacutes de uma oferta de mercado gerando assim sua satisfaccedilatildeo

Para Urdan e Urdan (2010 p9) ldquoos desejos satildeo as preferecircncias por algo especiacutefico procurado para satisfazer necessidadesrdquo 241 Marketing de Relacionamento

O desafio da empresa para Kotler (2011) eacute transformar o consumidor em parceiro primeiro em um cliente fiel logo em seguida como um advogado que defende a empresa e estimula outras pessoas a dela comprar e finalmente em advogado parceiro que trabalha em conjunto com a empresa Assim entende-se que estas relaccedilotildees satisfatoacuterias e o desenvolvimento de

9

consumidores levam ao aumento do faturamento da empresa pois promovem um trabalho ativo e em conjunto

No entender de Cobra (1993) o marketing estaacute presente de maneira direta ou indireta na vida das pessoas pois os indiviacuteduos estatildeo compelidos a fazer marketing ao referirem-se a produtos e serviccedilos comprados ou utilizados por estarem inseridos nesse processo de alguma forma em algum momento como agentes passivos ou ativos

Para Las Casas (2012) os relacionamentos entre empresas e destas com seus clientes ocorrem quando as trocas muacutetuas oferecem vantagens para ambos afirmam ainda que as relaccedilotildees comerciais estatildeo mais amplas sendo assim relacionar-se com os concorrentes tambeacutem passou a ser uma necessidade 242 Necessidades desejos e demandas dos clientes

Para Kotler e Armstrong (2007) o indiviacuteduo possui necessidades e desejos que satildeo criados e atendidos atraveacutes de uma oferta de mercado gerando assim satisfaccedilatildeo do cliente

No entendimento de Churchill e Peter (2000) necessidades se referem a bens ou serviccedilos que os consumidores requerem para sobreviver E desejos se referem a produtos ou serviccedilos que vatildeo aleacutem da necessidade de sobrevivecircncia

Entende-se que o que motiva o cliente ao consumo de determinado produto ou serviccedilo satildeo as necessidades e desejos 243 Expectativa e Satisfaccedilatildeo do Cliente

Segundo Kotler e Armstrong (2007) os clientes formam expectativas em relaccedilatildeo agrave satisfaccedilatildeo que teratildeo atraveacutes de vaacuterias ofertas de mercado e fazem suas escolhas de acordo com suas expectativas Os clientes satisfeitos compram novamente e divulgam suas boas experiecircncias Os clientes insatisfeitos difamam o produto e mudam para a concorrecircncia

Conforme Cobra (1993 p109) A satisfaccedilatildeo da compra estaacute ligada a certas sensaccedilotildees de satisfaccedilatildeo que o consumidor imagina estar levando a satisfaccedilatildeo de necessidadesrdquo As necessidades satildeo mais baacutesicas relacionadas ao bem-estar fiacutesico a visatildeo do indiviacuteduo consigo e com os outros Os desejos satildeo ldquonecessidadesrdquo aprendidas durante a vida 244 Fidelizaccedilatildeo e Retenccedilatildeo do Cliente

No entender de Kotler (2011) estima-se que para atrair novos consumidores representa cinco vezes o custo de mantecirc-lo satisfeito

Prosseguindo com Kotler e Armstrong (2007) uma forma ideal de manter ou aumentar a participaccedilatildeo no mercado eacute medindo a fidelidade e a retenccedilatildeo do cliente A organizaccedilatildeo deve acompanhar este processo de maneira eficiente a fim de oferecer para este consumidor formas diversificadas de produtos e ou serviccedilos que atendam continuamente as suas

10

necessidades O cliente satisfeito aleacutem de ser fiel contribui para a divulgaccedilatildeo do produto proporcionando lucratividade contiacutenua para a empresa 25 Equipe

Equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma

identidade um elemento que as une em busca de um objetivo comum (VERGARA 2003)

Acrescenta Fiorelli (2011) que essa identidade eacute manifestada em comportamentos que satildeo desenvolvidos e mantidos para o bem comum onde buscam resultados individuais e coletivos como atingir objetivos e metas especificadas

Atraveacutes destes conceitos entende-se que a equipe deve ser formada por profissionais comprometidos que contribuam com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo 251 Lideranccedila de Equipe

A lideranccedila de acordo com Chiavenato (2005) eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduos reunindo esforccedilos para alcanccedilar objetivos em uma determinada situaccedilatildeo

Na visatildeo de Goldsmith Lyons Freas (2003) o liacuteder atual deve responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes devem primeiramente entender que se lidera de dentro pra fora e responder a si proacuteprio esses questionamentos pois o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade que lhes eacute passada 252 Vantagens do Trabalho em Equipe

Para Fiorelli (2011) a visatildeo do cliente na organizaccedilatildeo se fortalece aacute medida em que as equipes conseguem coletivamente atingir objetivos Ao desenvolver elos afetivos reduzindo estereoacutetipo com a compreensatildeo reciacuteproca dos envolvidos o conhecimento muacutetuo entre a equipe aumenta favorecendo o trabalho em conjunto

Cita Vergara (2003) que as equipes assumem riscos pois a responsabilidade pelos resultados eacute do grupo O membro da equipe externa sua criatividade quando atinge os resultados o que pode incentivar os demais No trabalho em equipe o poder eacute compartilhado as pessoas acreditam ser responsaacuteveis pelo objetivo final assim passa a se existir um empenho maior no processo A cumplicidade e a motivaccedilatildeo se fazem presentes na equipe

As organizaccedilotildees buscam cada vez mais trabalhar com equipes independentes dinacircmicas e capazes de tomar decisotildees Quanto mais maduras

11

e experientes se tornam melhor seraacute o resultado das soluccedilotildees encontradas para um problema por se tratar de decisotildees coletivas 26 Perfil do Vendedor

A venda pessoal como ensina Kotler (2011) liga a empresa ao cliente o vendedor cria esse elo pois atraveacutes dele a empresa passa a conhecer o seu consumidor obter informaccedilotildees sobre suas necessidades e a posiccedilatildeo dele em relaccedilatildeo ao produto O cliente por sua vez passa a conhecer a empresa utilidades e caracteriacutesticas do produto ou serviccedilo nesse momento o vendedor passa a exercer um relacionamento com o cliente Vendedores eficazes devem desenvolver a arte de ouvir e questionar o cliente para identificar suas necessidades e oferecer a melhor soluccedilatildeo atraveacutes de um produto ou serviccedilo eficaz 261 Recrutamento e Seleccedilatildeo

O recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa

para obter e inserir novos colaboradores atraveacutes de accedilotildees externas que influenciam os recursos humanos a fim de atrair candidatos que tenham o perfil para as vagas que a organizaccedilatildeo necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo entre as caracteriacutesticas que o candidato possui e as especificaccedilotildees pertinentes ao cargo (CHIAVENATO 2005)

Para Bohlander e Snell (2009) a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo que requer acompanhamento do candidato atraveacutes de um processo de integraccedilatildeo na empresa com treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional para o seu desenvolvimento bem como para a eficaacutecia dos resultados esperados pela empresa 262 Treinamento

Um ambiente competitivo no entendimento de Fiorelli (2011) requer

soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais tornam-se obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Os meacutetodos de treinamentos devem ser cuidadosamente decididos e seu desenvolvimento deve ser gradativo e em paralelo com a sua implantaccedilatildeo (BOHLANDER SNELL 2009)

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir principais produtos mercados e concorrentes 27 Vendas

Para Kotler (2011p36) ldquoO conceito de venda assume que os consumidores se deixados sozinhos normalmente natildeo compraratildeo o suficiente

12

dos produtos da organizaccedilatildeo Assim a organizaccedilatildeo deve empregar um esforccedilo agressivo de venda e de promoccedilatildeo

De acordo com Las Casas (2012 p264)

A atividade de vendas traz muitas vantagens para todos os envolvidos no processo [] para a economia se apresenta como uma mola propulsora do sistema capitalista cooperando com o fluxo de bens e serviccedilos Para os consumidores melhoria no padratildeo de vida uma vez que as empresas esforccedilam-se entre a concorrecircncia em obter vantagens cada vez maiores para seus clientes atraveacutes do aperfeiccediloamento de produtos e meacutetodos Finalmente para a empresa produz o faturamento necessaacuterio para a sua manutenccedilatildeo e desenvolvimento

Para Kotler (apud FILHO et al 2010) a venda supre as necessidades do

vendedor transformando e convertendo seu produto em dinheiro enquanto o que supre a necessidade do cliente eacute o marketing transformando as necessidades em satisfaccedilatildeo atraveacutes de produtos e de todo o valor agregado neste desde sua criaccedilatildeo ateacute a entrega final

Existem vaacuterios tipos de venda para este artigo o foco eacute a venda direta 271 Vendas Diretas

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD 2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Explica Las Casas (2012) que a venda direta pode ser classificada de trecircs formas venda um a um venda de um para muitos(reuniotildees) ou marketing multiniacutevel (rede) Por isto o profissional de vendas diretas estaacute diretamente ligado agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo As teacutecnicas de vendas e o comprometimento com o produto satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta Assim a anaacutelise de um acircmbito geral e aprofundado da atividade torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Destaca Kotler (2011 p629) ldquo[] muitas empresas de bens de consumo usam uma forccedila de venda direta [] representantes que trabalham em tempo total ou parcial para a organizaccedilatildeo de vendas diretas como Avon Amway Mary Kay e Tupperwererdquo Esses profissionais podem ser empregados ou autocircnomos atuam no atacado e no varejo de vaacuterios seguimentos A remuneraccedilatildeo pode variar de fixa comissionada soacute comissatildeo ou lucro na diferenccedila do preccedilo

Afirmam Gracioso e Najjar (1997 p105) sobre o motivo que atrai os profissionais de venda direta que

[] a qualidade dos produtos vendidos eacute a principal razatildeo apontada pois 907 das pessoas dizem que vendem porque gostam e creem nos produtos vendidos Outras razotildees apontadas pelas pessoas para justificar sua atuaccedilatildeo na venda direta referem-se agrave

13

independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

Para Gracioso e Najjar (1997) a venda direta se assemelha ao

marketing direto mas existem alguns aspectos que diferenciam essas duas formas de comercializar produtos e serviccedilos Esses dois sistemas de distribuiccedilatildeo natildeo utilizam pontos de venda No marketing direto a venda eacute efetuada a partir do estabelecimento do vendedor pode ser feita atraveacutes de cataacutelogos telemarketing ofertas via correio internet e televisatildeo A venda direta pode utilizar esses recursos mas acompanhada do vendedor no contato direto com o cliente caracteriacutestica principal da venda eacute o contato pessoa a pessoa

O marketing direto como definem Kotler e Armstrong (2007) satildeo contatos diretos e individuais com os clientes alvo afim de obter uma resposta imediata sobre o produto ou serviccedilo obtendo uma troca de informaccedilotildees que resultam em relacionamentos duradouros com o consumidor

Segundo Steve Andel presidente do conselho da Amway (apud Gracioso e Najjar1997 p14) o marketing de rede eacute

[] um aperfeiccediloamento da venda direta tradicional no qual os distribuidores percebem comissotildees natildeo soacute pelas vendas que fazem mas tambeacutem sobre as vendas feitas pelos distribuidores por eles recrutados e patrocinados e assim sucessivamente ateacute o ultimo elo de seu grupo ou rede de negoacutecios

Conclui-se que a caracteriacutestica principal da venda direta eacute a ida do

vendedor ateacute o consumidor buscando atraveacutes do contato direto expor e vender seus serviccedilos ou produtos 28 Equipe de Venda

Na visatildeo de Reis et al(2009) as verdadeiras equipes conhecem bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridas fato que permite avaliar cenaacuterios presentes e projetar os futuros A consequecircncia deste conhecimento eacute ultrapassar limites e ousar em aacutereas que ainda natildeo foram exploradas

Segundo Kotler (2011) as empresas reconhecem a importacircncia das equipes de vendas uma vez que satildeo a peccedila chave para o seu crescimento assim se faz necessaacuterio profissionais de vendas qualificados e motivados a vender 3 PROCEDIMENTOS METODOLOacuteGICOS

Neste capiacutetulo seratildeo abordados os meacutetodos utilizados para a elaboraccedilatildeo da pesquisa que embasam este artigo a fim de atingir os objetivos geral e especiacutefico visando uma anaacutelise do perfil ideal de um consultor para compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay

Para isso os procedimentos metodoloacutegicos buscaram informar de forma clara e objetiva a metodologia que foi aplicada no presente artigo para atingir os objetivos propostos

14

Definem Marconi e Lakatos (2010) meacutetodo como um conjunto de atividades que mostra a sequecircncia a ser seguida para alcanccedilar um objetivo revelando os erros bem como a tomada de decisotildees

Para Roesh (2010) o delineamento da pesquisa deve determinar quem seraacute pesquisado e quais questotildees seratildeo levantadas deve ser coerente com a forma que o problema foi formulado com os objetivos propostos e outros obstaacuteculos como tempo custo e disponibilidade dos dados levantados

O tipo de pesquisa conforme criteacuterios utilizados segundo Vergara (2010) podem ser quanto aos fins e aos meios

Quanto aos fins a pesquisa foi realizada em duas etapas a primeira do tipo exploratoacuteria e qualitativa onde foram analisados dados para identificar e compreender diversos aspectos relevantes tais como a forma de aplicar a pesquisa como quando e onde aplicar Nesta fase foi enviado por meio eletrocircnico ou aplicado pessoalmente um questionaacuterio para 50 diretoras responsaacuteveis por equipes de vendas da Mary Kay com a intenccedilatildeo de verificar dados relevantes para a formulaccedilatildeo da etapa seguinte A segunda etapa do tipo descritiva quantitativa e aplicada serviu para tratar de forma mais completa os dados da pesquisa exploratoacuteria

Quanto aos meios foram utilizadas pesquisas bibliograacutefica e documental baseadas em conceitos e instrumentos analiacuteticos permitindo ao pesquisador identificar analisar diagnosticar e propor accedilotildees

A pesquisa foi limitada em diretoras de vendas com equipes formadas atuantes no periacuteodo de dezembro2013 aacute fevereiro2014 na cidade de Porto Alegre e regiatildeo metropolitana Neste periacuteodo se obteve uma amostra de 28 diretoras pesquisadas que representam 56 do total de formulaacuterios de pesquisas entregues A intenccedilatildeo de extrair caracteriacutesticas de uma profissional bem sucedida na atividade afim de captar consultoras com o mesmo perfil

A coleta de dados de forma estruturada foi direta e pessoal atraveacutes de um questionaacuterio com perguntas fechadas com o objetivo de extrair o perfil ideal da possiacutevel consultora para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos Esse questionaacuterio foi elaborado com base no referencial teoacuterico levando em consideraccedilatildeo pontos importantes na avaliaccedilatildeo do perfil de um consultor de vendas Em parte destas perguntas foi utilizada como base a Escala Likert onde foram propostas as seguintes alternativas Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Apoacutes quantificar os dados junto ao puacuteblico pesquisado foram elaborados graacuteficos que ilustram resultados das anaacutelises de cada moacutedulo da pesquisa utilizando software Excel para elaboraccedilatildeo de planilhas e graacuteficos

O meacutetodo pode ter sofrido limitaccedilotildees em virtude de respostas incompletas eou natildeo verdadeiras devido agrave interpretaccedilatildeo incorreta ou falta de interesse em responder as perguntas ou ainda pelo fato de a pesquisadora fazer parte do quadro de funcionaacuterios e com isso inibir naturalmente respostas negativas

Por outro lado o preenchimento do questionaacuterio de forma personalizada com cada participante da pesquisa permitiu a pesquisadora ter uma riqueza maior de detalhes para a anaacutelise dos resultados

15

4 DESCRICcedilAtildeO E ANAacuteLISE DOS DADOS

A descriccedilatildeo do perfil dos participantes da pesquisa satildeo as seguintes todas as liacutederes avaliadas satildeo do sexo feminino 78 satildeo casadas 18 solteiras e 4 divorciadas Sendo que 49 tecircm entre 31 a 40 anos 42 estatildeo inseridas na faixa entre 41 a 50 anos e 9 entre 22 a 30 anos

Explorar a busca por pessoas em idade profissional ativa que se identifiquem com a empresa considerando tambeacutem o puacuteblico masculino eacute uma alternativa de filtrar caracteriacutesticas de um consultor de vendas

Das pesquisadas 61 residem em Porto Alegre em Gravataiacute e Cachoeirinha 11 Santo Antonio e Viamatildeo empatadas com 4 Alvorada Novo Hamburgo e Satildeo Leopoldo 3 cada

Quanto ao grau de escolaridade 63 possuem curso superior 22 tem ensino meacutedio 7 possuem teacutecnico profissionalizante com 4 para ensino fundamental e poacutes-graduado

Em sua grande maioria 89 natildeo possuem outra atividade apenas 11 desenvolve uma atividade paralela aacute funccedilatildeo de diretora de vendas da Mary Kay Assim percebe-se que depois de desenvolver e administrar uma equipe de vendas a maioria das diretoras passa a se dedicar exclusivamente a empresa 41 Anaacutelise referente agrave empresa

Das respondentes 96 conheceram a empresa atraveacutes de uma

consultora de vendas e apenas 4 participando de sessotildees de beleza Ingressaram na carreira Mary Kay por convite de uma consultora 86

11 participando de uma sessatildeo de beleza e apenas 3 ao comprarem o produto

Confirma-se que marketing de relacionamento segundo Kotler (2011) eacute a chave na construccedilatildeo de relaccedilotildees aacute longo prazo que se completam entre as partes e resultam em fortes viacutenculos econocircmicos teacutecnicos e sociais A relaccedilatildeo que a consultora desenvolve com sua cliente eacute fator fundamental para o desenvolvimento e o sucesso de sua atividade seja para comercializar seus produtos ou convencer esta cliente a se tornar uma consultora

O objetivo de ganhar dinheiro para 50 foi o que as incentivou a ingressarem na carreira de venda direta Buscavam alcanccedilar reconhecimentos atraveacutes das vendas 33 Precisavam ocupar o tempo livre 13 e alegaram horaacuterio flexiacutevel e mais qualidade de vida 4

Atraveacutes da pesquisa percebe-se que o interesse financeiro eacute o que atrai a candidata este interesse eacute referenciado por Gracioso e Najjar (1997 p105) sobre o motivo que atrai pessoas para a venda direta []agrave independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

Quanto aacute dificuldade encontrada para iniciar na carreira 34 natildeo encontraram obstaacuteculos Identificam que iniciar pessoas foi o mais difiacutecil 24 Apontaram agendar sessotildees 21 Fazer o primeiro pedido abordar pessoas e convencer estas sobre o negoacutecio foi aacute resposta de 7 para cada toacutepico Nenhuma das questionadas apontou dificuldade em vender isto indica que a

16

capacidade de demonstrar o produto e argumentar deve estar presente dentre as caracteriacutesticas desse profissional

Conquistar mais iniciadas desenvolver carreira e equipe eacute o que motivou 67 a demonstrar o produto para mais clientes seguido de 20 que apontaram atingir metas e ganhar precircmios 10 a satisfaccedilatildeo do cliente 3 a meta principal (trofeacuteu sobre rodas) e aumentar a renda A resposta da maioria identificou desejo de desenvolver uma equipe para isso eacute necessaacuterio um bom planejamento no recrutamento e seleccedilatildeo de pessoas que desejem obter sucesso como vendedor e liacutederes de equipe

Referente ao tempo de empresa 32 tecircm de 2 a 3 anos 29 de 3 a 5 anos 18 de 1 a 2 anos 14 mais de 5 anos 7 de 6 meses a 1 ano e menos de 6 meses 0

Assim pode-se inferir que 61 possuem uma boa experiecircncia em direccedilatildeo de equipes adquirindo conhecimento ministrando treinamentos e desenvolvendo consultoras em um periacuteodo de 2 a 5 anos O administrador independente do niacutevel de hierarquia deve entender e praticar uma linguagem caracteriacutestica de seus liderados afim de despertar a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias (FIORELLI 2011)

Na pergunta onde a proacutepria diretora avaliava sua integraccedilatildeo com a empresa a maioria com 68 identificou como oacutetimo e 32 como bom Quanto ao seu grau de comprometimento conhecimento da linha de produtos e eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 61 respondeu oacutetimo e 39 bom Quanto a disponibilidade para a funccedilatildeo de consultoradiretora 61 oacutetimo 36 bom e 3 regular Serviccedilo de poacutes venda e conhecimento dos produtos 64 oacutetimo e 36 bom Quanto aos treinamentos recebidos 93 oacutetimo e 7 bom

A integraccedilatildeo da diretora com a empresa e com suas consultoras eacute fundamental para o sucesso da organizaccedilatildeo uma maior dedicaccedilatildeo aos itens questionados poderia aumentar o iacutendice de satisfaccedilatildeo desta diretora repercutindo em melhores resultados na sua equipe

Quanto ao atendimento da empresa agraves suas solicitaccedilotildees 89 oacutetimo e 11 bom Sobre a divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 54 avaliaram como oacutetimo 28 bom e 18 regular A forma com que a empresa se adapta agraves suas necessidades 68 oacutetimo 25 bom e 7 regular A receptividade da empresa agraves solicitaccedilotildees 86 oacutetimo 11 bom e 3 regular Quanto agraves reclamaccedilotildees 86 oacutetimo e 14 bom jaacute quanto a sugestotildees 43 oacutetimo 50 bom e 7 regular Assim pode-se avaliar que a empresa eacute receptiva se adapta as necessidades de suas liacutederes

Questionadas sobre o que mais gostam na empresa 35 responderam agrave carreira 33 os produtos 17 os reconhecimentos 11 as premiaccedilotildees e 4 meacutetodos de vendas diferenciados Perguntadas o que natildeo gostam na empresa 28 relataram a falta de propaganda na miacutedia 20 identificam que a forma de pagamento poderia ser diferenciada 16 que deveria ser permitida a exposiccedilatildeo dos produtos em pontos comerciais empatadas com 6 cada as metas estipuladas e a forma de efetuar os pedidos Merece destaque que 24 natildeo apontaram pontos negativos Os dados podem ser conferidos no quadro 02 do apecircndice C

17

Perguntadas quanto tempo levaram para formar equipes e se tornarem uma diretora 73 responderam de 1 a 2 anos 14 levaram menos de 1 ano 10 de 2 a 3 anos e 3 de 3 a 4 anos Verificou-se que a maioria formou suas equipes ateacute o segundo ano de atuaccedilatildeo devido aacute orientaccedilatildeo e o estiacutemulo da empresa para que suas consultoras atinjam este objetivo

Quando questionadas sobre conhecimento em tecnologias que auxiliam o trabalho na venda direta 24 afirmaram possuir aplicativos no celular utilizaccedilatildeo de recursos da internet e sistemas de controle financeiro e estoque 23 utilizam meios de pagamento onlinemoacutebile e 5 utilizam controle em planilhas Excel Conclui-se com base no resultado da pesquisa que o conhecimento das tecnologias facilita o desenvolvimento e o sucesso do profissional de vendas diretas

Inquiridas se fosse o diretor da empresa o que fariam para auxiliar as consultoras nas vendas 23 responderam promover mais a marca 22 divulgariam melhor a accedilatildeo do trabalho da consultora 22 realizariam em maior nuacutemero treinamentos motivacionais 15 oferecer brindes para os clientes 12 propaganda nos meios de comunicaccedilatildeo e 6 exposiccedilatildeo do produto em pontos comerciais

A marca ainda pouco conhecida nacionalmente manteacutem um padratildeo de comercializaccedilatildeo mais personalizada o que a difere da concorrecircncia O acompanhamento dos resultados o poacutes venda e o serviccedilo de consultoria normalmente natildeo eacute oferecido por outras empresas dentro deste segmento A divulgaccedilatildeo maior da marca poderia auxiliar nas vendas mas mudaria as caracteriacutesticas do atendimento atual 42 Anaacutelise referente agrave Venda Direta

Conforme a pesquisa as diretoras foram unacircnimes nas afirmaccedilotildees dos

seguintes toacutepicos a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor o profissional desta venda deve gostar e crer no produto que representa porque procura independecircncia financeira e flexibilidade no horaacuterio de trabalho O comprometimento com o produto e as teacutecnicas de vendas eacute extremamente importante na comunicaccedilatildeo direta O atendimento personalizado permite novas indicaccedilotildees e o boca a boca entre os clientes contribui para o aumento das vendas

A anaacutelise do perfil do cliente foi considerada por 93 como importante e 7 acreditam que natildeo

Assim se confirma a afirmaccedilatildeo de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) pois explica que a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor onde o vendedor expotildee seus serviccedilos ou produtos de maneira confortaacutevel indo ateacute o cliente focado no atendimento personalizado permitindo indicaccedilotildees de novos consumidores

Quando questionadas sobre o que consideram mais importante na venda direta 47 acreditam ser mais importante o relacionamento que a consultora desenvolve com o cliente 40 afirmaram a pronta entrega dos produtos e 13 o contato com o cliente

A forma que a empresa desenvolve a venda direta se baseia 33 em treinamentos e orientaccedilotildees constantes dispensados as consultoras 23 apontam o planejamento de carreira eficiente oferecido 20 nas regras a

18

serem seguida 17 a orientaccedilatildeo de que o atendimento personalizado fideliza o cliente e 7 a confianccedila em sua forccedila de vendas 43 Anaacutelise referente a Equipe de Venda Direta

A Mary Kay promove desafios onde a diretora responsaacutevel por sua

equipe de vendas tecircm a funccedilatildeo de orientar e conduzir suas consultoras a conquistar metas individuais e do coletivo

Com relaccedilatildeo a equipe de vendas 96 das respondentes confirmam o entendimento de Chiavenato (2005 p89) onde ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo apenas 4 descordam desta afirmaccedilatildeo

Assim como Reis et al (2009) todas acreditam que o desempenho da equipe proveacutem do entrosamento entre seus componentes

As experiecircncias e conhecimentos individuais devem ser compartilhados afim de reunir e estabelecer condiccedilotildees para atingir melhores resultados

Acreditam 96 das diretoras que para uma equipe atingir seus objetivos deve haver determinaccedilatildeo 4 responderam que natildeo Todas consideram importante a motivaccedilatildeo compartilhar experiecircncias ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente conquistar e manter seus clientes realizar constantes reuniotildees motivacionais treinamentos sobre os produtos e que a equipe deve se adaptar as diversas situaccedilotildees

A diretora deveria promover treinamentos constantes a fim de informar estimular e incentivar suas consultoras isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005) de que a eficiecircncia das equipes requer executivos com perfil de lideranccedila que trabalhem renovando e incentivando seus componentes

Quanto agraves causas de insucesso em uma equipe 32 acreditam que eacute a falta de informaccedilatildeo sobre as caracteriacutesticas e funccedilotildees do produto vendido 23 natildeo seguir o padratildeo de atendimento que a empresa orienta 22 a falta de treinamento sobre o produto e metas de vendas 21 natildeo ter clareza nos objetivos a serem atingidos e 2 outros

O liacuteder deve promover tambeacutem treinamentos especiacuteficos relativos a produto padrotildees de atendimento e poliacuteticas da empresa com clareza mesmo que o material de apoio seja esclarecedor pois a experiecircncia e o conhecimento podem auxiliar de forma positiva ao novo consultor conduzir seu negoacutecio seguindo os objetivos da equipe No conceito de Fiorelli (2011) uma equipe requer o estabelecimento de metas devidamente definidas para que os componentes da equipe natildeo se percam A ausecircncia da direccedilatildeo para o trabalho compromete a existecircncia da equipe e o excesso de entendimento entre as partes se torna um mecanismo de defesa ldquoUma organizaccedilatildeo constituiacuteda de profissionais de elevada competecircncia pode encontrar a ruiacutena caso natildeo consiga uni-los em torno de interesses em comuns ndash a missatildeo do liacutederrdquo (FIORELLI 2011 p218)

19

A pesquisa aponta que 46 acreditam que uma equipe deve ter crenccedila na qualidade do produto e seguir os princiacutepios da empresa 33 vale acreditar em si mesmo obedecendo aacute orientaccedilatildeo da empresa 15 dedicaccedilatildeo e informaccedilatildeo sobre o produto que eacute comercializado 6 honestidade com o grupo e com seus clientes espiacuterito de colaboraccedilatildeo e troca de experiecircncias natildeo foram citados Os treinamentos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupos poderiam incentivar uma maior dedicaccedilatildeo e troca de experiecircncias entre as equipes

Desta forma se confirma a visatildeo de Las Casas (2012) que o niacutevel profissional e a capacidade do profissional de vendas estatildeo diretamente ligados agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo Assim a anaacutelise geral e aprofundada da atividade troca de informaccedilotildees e experiecircncias torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Os principais atributos para a lideranccedila dentro de uma equipe 39 personalidade positiva e empatia 34 automotivaccedilatildeo 15 crenccedila em seus princiacutepios e da empresa 7 domiacutenio dos detalhes e capacidade de assumir responsabilidades 5 planos definidos e uma percepccedilatildeo aguda do que eacute justo as demais alternativas natildeo foram citadas

Um acompanhamento constante atraveacutes de reuniotildees e treinamentos focando nos princiacutepios da empresa e nas metas individuais de cada consultor pode fazer com o que o liacuteder desenvolva uma equipe mais eficiente Isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005 p201) que A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos em uma determinada situaccedilatildeo A empatia desenvolvida com os liderados e a automotivaccedilatildeo constante auxilia o liacuteder a atingir seus objetivos e influenciar as pessoas seja para o bem do grupo ou da organizaccedilatildeo 44 Anaacutelise referente ao perfil da Equipe de vendas

Quanto ao perfil das equipes questionadas 50 possuem em sua

equipe de 30 a 50 componentes entre consultoras e diretoras 43 possuem mais de 50 7 possuem de 20 a 30 Estas equipes satildeo formadas 100 por mulheres Idade meacutedia das integrantes 53 entre 30 e 40 anos 36 entre 25 e 30 anos 7 entre 20 e 25 anos 4 entre 40 e 50 anos

Um trabalho focado nas faixas de idade mais citadas aumentaria o percentual de consultoras que se assemelham ao perfil das diretoras atuais O puacuteblico masculino tambeacutem deveria ser mais explorado

Quanto ao grau de escolaridade 50 das equipes possuem curso superior 43 ensino meacutedio 7 teacutecnico profissionalizante

Com base no resultado da pesquisa de um iacutendice alto para o ensino superior uma accedilatildeo eficaz especificando que esta carreira de consultora ou diretora de vendas natildeo exige grau de escolaridade poderia aumentar o percentual de candidatos com um grau de estudo fundamental ou teacutecnico O conhecimento se torna necessaacuterio ao longo do desenvolvimento da atividade onde a maioria busca teacutecnicas administrativas para conduzir seu negoacutecio justificando um percentual alto em formaccedilatildeo superior

20

Os integrantes das equipes 50 satildeo profissionais liberais 39 profissionais de empresa privada e 11 natildeo tem outra atividade trabalham exclusivamente como consultora ou diretora da Mary Kay

Nesta atividade a dedicaccedilatildeo de tempo eacute fator fundamental para o sucesso seminaacuterios palestras reuniotildees orientando e preparando as consultoras pode ser relevante para o desenvolvimento A demonstraccedilatildeo de planejamento e resultados obtidos atraveacutes de exemplos de Diretoras de sucesso pode incentivar a grande maioria a uma dedicaccedilatildeo maior de tempo agrave atividade Assim se confirma uma citaccedilatildeo de Urdan e Urdan (2009) que natildeo haacute um modelo ideal para um vendedor alcanccedilar o sucesso mas que algumas caracteriacutesticas devem ser consideradas em seu desenvolvimento tais como amor pela profissatildeo empatia e habilidade atenccedilatildeo com o cliente preparo fiacutesico e mental disciplina e uso racional do tempo 45 Anaacutelise referente a formaccedilatildeo da Equipe

Questionadas sobre como o produto foi apresentado para suas

consultoras todas responderam que foi atraveacutes de sessotildees de beleza A distribuiccedilatildeo de amostras dos produtos com um cartatildeo de identificaccedilatildeo

da consultora poderia ser uma forma de demonstraccedilatildeo do produto captaccedilatildeo e promoccedilatildeo de relacionamento com o cliente

A maior dificuldade em captar uma nova consultora 42 foi informar a necessidade do investimento inicial 21 nenhuma dificuldade 17 em convencer a escutar a proposta sobre a carreira empatadas com 10 agendar uma sessatildeo de beleza e vale fazer uma entrevista de iniciaccedilatildeo nenhuma informou dificuldade em demonstrar o produto

A realizaccedilatildeo de eventos reuniotildees domiciliares entrevistas atraveacutes de indicaccedilotildees poderia aguccedilar a curiosidade das candidatas sobre a carreira Assim esclarecer duacutevidas referente aacute importacircncia do investimento inicial demonstrar rendimentos possiacuteveis e accedilotildees para atingir os objetivos isso poderia captar candidatas realmente com perfil uma forma de recrutamento e seleccedilatildeo eficiente Para Chiavenato (2005) recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa para obter e inserir novos colaboradores A empresa trata o recrutamento como uma accedilatildeo externa onde influencia os recursos humanos afim de atrair candidatos que preencham as vagas que a empresa necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo e uma escolha onde as especificaccedilotildees do cargo satildeo comparadas com as caracteriacutesticas do candidato

Ao iniciar uma consultora o maior problema para 49 das Diretoras foi aacute dificuldade financeira das candidatas 27 inseguranccedila da candidata em relaccedilatildeo aacute atividade independente de consultora empatados com 9 convencer a candidata sobre os benefiacutecios da carreira seguido da falta de coragem e determinaccedilatildeo empatados com 3 estatildeo inseguranccedila da candidata em comandar um negoacutecio proacuteprio e nenhuma dificuldade encontrada

O acompanhamento personalizado e intensivo para nova consultora atraveacutes de sua lideranccedila principalmente com orientaccedilatildeo financeira pode ser

21

fundamental para o seu desenvolvimento amenizando problemas e orientando sobre as dificuldades encontradas em uma carreira independente

De acordo com Bohlander e Snell (2009 p209) Na maioria das organizaccedilotildees a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo O acompanhamento do candidato sua integraccedilatildeo na organizaccedilatildeo treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

Quanto ao tempo para iniciar a primeira consultora 43 respondeu ateacute 3 meses 30 menos de 6 meses 20 de 1 a 2 meses e 7 menos de 1 ano mais de 1 ano e nenhuma natildeo obteve respostas

A realizaccedilatildeo de um planejamento eficaz de inicio de carreira com o acompanhamento da diretora por tempo estipulado poderia auxiliar a nova consultora a formar sua equipe com mais eficiecircncia aacute curto prazo

Quanto ao nuacutemero de consultoras iniciadas 78 responderam mais de 30 consultoras 18 de 20 a 30 4 de 15 a 20 e as demais natildeo tiveram respostas

Quanto ao nuacutemero de diretoras que jaacute formou 50 respondeu ateacute 5 36 formaram de 5 a 10 novas diretoras e 14 natildeo formaram nenhuma diretora ainda ateacute a data da pesquisa

A formaccedilatildeo de novas diretoras incentiva aacute dedicaccedilatildeo das demais consultoras por reconhecimentos e retornos financeiros provindos do trabalho individual e da equipe formada por ela O trabalho de desenvolvimento de uma nova diretora deveria ser analisado desde a iniciaccedilatildeo da nova consultora com um trabalho de treinamento e desenvolvimento de uma nova equipe a cada profissional iniciante assim a formaccedilatildeo de novas liacutederes seria constante Ao identificar na candidata um perfil de lideranccedila e potencial para desenvolver uma equipe a dedicaccedilatildeo da diretora passa a ser fundamental para atingir este objetivo Assim conforme a teoria de Kotler e Armstrong (2007) onde explica que no recrutamento a empresa deve ter uma anaacutelise do perfil do profissional de vendas o trabalho que executa e as caracteriacutesticas do vendedor bem sucedido identificando nele atributos relevantes e necessaacuterios no candidato a ser recrutado pela empresa O objetivo eacute contratar profissionais que obtenham sucesso para o setor Quanto ao numero de diretoras em treinamento 46 responderam ateacute 5 36 nenhuma 11 de 10 a 15 e 7 de 5 a 10

O acompanhamento de liacutederes direcionando um planejamento de carreira com cronograma eficaz determinando o tempo de cada etapa poderia acelerar o processo de formaccedilatildeo de diretoras como explicam Kotler e Armstrong (2007 p415) ldquo A meta da supervisatildeo eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa Assim a lideranccedila conduz a equipe na direccedilatildeo dos resultados esperados orientando e influenciando os integrantes a seguirem suas instruccedilotildees

O que atrai e convence a candidata 30 renda extra 30 a qualidade do produto 28 carreira atrativa empatados com 4 reconhecimentos e percentual de lucro na venda dos produtos sucesso inicial da marca que promete crescimento raacutepido na carreira 2 e outros 2

A busca por uma atividade que permita obter uma renda extra e a qualidade do produto a ser representado eacute o que atrai a maioria dos candidatos a consultor de vendas independente

O acompanhamento da diretora aliado ao material de orientaccedilatildeo fornecido pela empresa executando as sugestotildees preacute-definidas pela Mary Kay

22

podem guiar a nova consultora ateacute que ela consiga desenvolver sua atividade de forma mais independente focando no desenvolvimento de carreira e natildeo apenas na renda extra

No entender de Tonet et al (2009 p96) ldquo Eacute parte do Gestor a formaccedilatildeo e o desenvolvimento de equipes de trabalhordquo O liacuteder deveraacute ter o conhecimento de sua equipe o que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo o desempenho e os resultados a serem atingidos eacute de inteira responsabilidade do gestor

O que impedem uma pessoa de ingressar na carreira 31 eacute a falta de dinheiro para investir 29 falta de apoio da famiacutelia 26 natildeo acreditar que consegue desenvolver e administrar um negoacutecio independente 8 falta de tempo 5 falta de confianccedila em si mesma e 1 natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade de negoacutecio para outras pessoas

As dificuldades mais frequentes que impedem a candidata a iniciar na atividade 30 citaram falta de dinheiro para investir 27 natildeo acreditar que consiga desenvolver e administrar um negoacutecio independente 26 a falta de apoio da famiacutelia 8 a falta de tempo 5 a falta de confianccedila em si mesma 4 natildeo ser capaz de demonstrar os produtos

A orientaccedilatildeo e planejamento financeiro meacutetodos aliados a teacutecnicas de administraccedilatildeo poderiam auxiliar as candidatas a ingressarem na carreira com mais confianccedila conduzindo seu negoacutecio com seguranccedila assim como promover eventos de integraccedilatildeo da empresa com a famiacutelia e amigos afim de estimular o apoio aacute atividade de consultora Acredita Chiavenato (2005 p309) que ldquoAs equipes tecircm a vantagem de se arranjar em teias de associaccedilotildees e networks que tornam a atividade laboral mais rica flexiacutevel e dinacircmicardquo ou seja nestas reuniotildees podem ser captados mais clientes e futuras consultoras aleacutem de conquistar o apoio aacute carreira

A questatildeo onde se demonstra a relaccedilatildeo da diretora com sua equipe permite concluir que consideraram seu grau de comprometimento oacutetimo 29 bom 64 e regular 7 Sua integraccedilatildeo com a equipe 25 oacutetimo 68 bom e 7 regular Atendimento 21 oacutetimo e 79 bom A simpatia 25 oacutetimo e 75 bom Cordialidade e cortesia 29 oacutetimo e 71 bom Atenccedilatildeo 32 oacutetimo e 68 bom

Quanto ao niacutevel de respostas frente aacutes demandas 29 oacutetimo 54 bom e 18 regular Receptividade em funccedilatildeo de solicitaccedilotildees 32 oacutetimo 57 bom e 11 regular Reclamaccedilotildees 29 oacutetimo 61 bom e 11 regular Sugestotildees 22 oacutetimo 50 bom e 28 regular

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho 29 oacutetimo 68 bom e 3 regular Ministrar treinamentos constantes 29 oacutetimo 64 bom e 7 regular Promover palestras motivacionais 33 oacutetimo 46 bom e 21 regular Promover desafios de vendas 36 oacutetimo 54 bom e 10 regular Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe 25 oacutetimo 68 oacutetimo 4 regular e 3 ruim Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 32 oacutetimo 64 bom e 4 regular Uma maior atenccedilatildeo para o desenvolvimento individual planejamento e orientaccedilatildeo financeira estrateacutegias para auxiliar formaccedilatildeo de novas equipes promover desafios de vendas e ministrar treinamentos com diferentes teacutecnicas poderiam

23

auxiliar na aproximaccedilatildeo da diretora com seus liderados propiciando melhores resultados da equipe No entender de Chiavenato (2005) a eficiecircncia da equipe depende da capacidade que um liacuteder exerce de despertar e incitar seus componentes A construccedilatildeo de equipes independentes autogeridas e excelentes necessita de um novo liacuteder aquele que gerencia com as pessoas e natildeo gerenciando pessoas O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente gerenciar com a ajuda dos integrantes com comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

As principais caracteriacutesticas que atribui sucesso a uma equipe satildeo com 24 dedicaccedilatildeo 21 entusiasmo 13 determinaccedilatildeo 12 treinamento 9 motivaccedilatildeo Empatados com 7 interesse e persistecircncia com 3 comunicaccedilatildeo e disposiccedilatildeo e com 1 participaccedilatildeo e respeito

A captaccedilatildeo de candidatas com o perfil ideal pode ser obtida atraveacutes de uma entrevista onde se pode observar se ela possui as caracteriacutesticas necessaacuterias aacute funccedilatildeo Conceitua Chiavenato (2005 p89) que ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo

Na questatildeo como avalia sua equipe quanto agrave integraccedilatildeo entre os componentes grau de comprometimento simpatia cortesia atenccedilatildeo cordialidade disponibilidade para a funccedilatildeo receptividade aacutes solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees e quanto ao conhecimento dos produtos a maioria considerou em meacutedia de 77 como bom 21 oacutetimo e 2 regular A realizaccedilatildeo de treinamentos mais intensos como aborda Chiavenato (2005) focados em novas habilidades e conhecimentos podem provocar modificaccedilatildeo de comportamentos aumentando a integraccedilatildeo e grau de comprometimento da equipe

Na questatildeo onde deveriam comparar sua equipe perante aos clientes quanto ao atendimento 29 responderam oacutetimo e 71 bom Niacutevel de resposta frente agraves demandas 29 responderam oacutetimo 61 bom e 10 regular Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 25 oacutetimo e 75 bom Receptividade as solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees 29 oacutetimo e 71 bom Atuaccedilatildeo no poacutes venda 25 oacutetimo 64 bom e 11 regular

Uma maior atenccedilatildeo ao cliente poderia favorecer o sucesso da atividade e o fortalecimento da uma equipe voltada agraves necessidades do consumidor As empresas voltadas para os clientes adotam segundo Kotler e Keller (2012) a satisfaccedilatildeo como meta e ferramenta de marketing para se destacar da concorrecircncia e atender as necessidades de seus clientes

Na questatildeo de como sua equipe avalia os produtos quanto A distribuiccedilatildeo 57 oacutetimo 39 bom e 4 regular Tempo de recebimento dos pedidos 68 oacutetimo e 32 bom Promoccedilotildees 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular Qualidade 79 oacutetimo e 21 bom Preccedilo 39 oacutetimo 43 bom e 18 regular Resultados obtidos em seus clientes 82 oacutetimo e 18 bom Niacutevel de embalagem 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular

A questatildeo apontou percentual positivo em todos os itens questionados apenas no item preccedilo precisa de uma atenccedilatildeo maior Neste caso uma comparaccedilatildeo de preccedilos evidenciando a qualidade de um produto importado da Mary Kay e a forma de atendimento com o valor sugerido para produtos nacionais pode ser um argumento de vendas consideraacutevel

24

Para Kotler e Armstrong (2007) o produto eacute o principal elemento da oferta de mercado pois oferece valor para o cliente-alvo construindo relacionamentos lucrativos entre o cliente e a empresa

Seguindo com Kotler e Armstrong (2007 p 258) preccedilo eacute a quantia em dinheiro que se cobra por um produto ou serviccedilo Na verdade preccedilo eacute um conjunto da soma de todos os valores envolvidos na troca dos benefiacutecios obtidos na aquisiccedilatildeo de produtos ou serviccedilos pelo consumidor

Na avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo segundo a equipe de vendas a maioria das respostas foi positiva Quanto ao grau de compromisso com a empresa 54 oacutetima e 46 bom Credibilidade 50 oacutetimo e 50 bom Condiccedilotildees de pagamento em relaccedilatildeo as suas necessidades 36 oacutetimo 61 bom e 4 regular Quanto aos recursos materiais disponiacuteveis para as vendas( folders cataacutelogos kits e etc) 50 oacutetimo 46 bom e 4 regular Niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para realizar suas vendas 50 bom e 50 oacutetimo Forma com que a empresa se adapta as suas necessidades 46 oacutetimo e 54 bom A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 32 oacutetimo 46 bom e 21 regular Na avaliaccedilatildeo da equipe se percebe que a empresa deveria desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo no mercado a promoccedilatildeo da marca facilitaria a comercializaccedilatildeo do produto e captaccedilatildeo de novas consultoras

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que promoccedilatildeo eacute um mix de incentivos de curto prazo que consiste em uma combinaccedilatildeo especiacutefica de ferramentas que a empresa utiliza para persuadir e para estimular a compra ou a venda de um produto ou serviccedilo informando seu valor buscando construir relacionamento duradouro com o cliente

Na avaliaccedilatildeo que o cliente de sua equipe faz em relaccedilatildeo aacute qualidade dos produtos 71 oacutetimo e 29 bom Quanto ao preccedilo dos produtos 4 oacutetimo 82 bom e 14 regular Produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 75 oacutetimo e 25 bom Quanto ao niacutevel de embalagem 75 oacutetimo e 25 bom

De acordo com Cobra (1997) para um produto ser o certo para o cliente deve ter preccedilo que ele se predispotildee a pagar e estar no momento certo para atender as suas necessidades

As caracteriacutesticas mais relevantes que identificam em uma consultora uma futura diretora conforme aacute pesquisa satildeo 25 capacidade de lideranccedila 23 empreendedorismo 20 dedicaccedilatildeo 10 automotivaccedilatildeo 8 facilidade de relacionamento 5 potencial em vendas 3conhecimento do produto com 2 cada habilidade de resolver situaccedilotildees diversas e superaccedilatildeo 1 identificaram a cooperaccedilatildeo

A caracteriacutestica predominante em uma candidata que identifica uma futura diretora eacute a capacidade de lideranccedila que no conceito de Chiavenato (2005) eacute uma forma dinacircmica de influenciar indiviacuteduos afim de reunir esforccedilos para o alcance de um objetivo comum a todos

Acredita Fiorelli (2011) que natildeo existe equipe sem lideranccedila o liacuteder tem o poder fundamental sobre os viacutenculos emocionais que equilibram a equipe Essa influecircncia poderaacute ser positiva ou negativa conforme sua capacidade de conseguir que as outras pessoas espontaneamente atinjam os objetivos estabelecidos por isto sem lideranccedila natildeo haacute organizaccedilatildeo

25

Conforme a maioria das respostas o que comprova a qualidade dos produtos atraveacutes do volume de vendas eacute a linha de cosmeacuteticos para cuidados com a pele com 68 seguida pela linha de maquiagem com 32

Para Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquo Ao criar valor para o cliente a empresa cria clientes altamente satisfeitos que permanecem fieacuteis e compram maisrdquo Isso por sua vez significa maiores retornos aacute longo prazo para a empresa Uma divulgaccedilatildeo maior das outras linhas de produtos atraveacutes de demonstraccedilotildees poderia promover um aumento nas vendas e divulgar uma variedade maior de benefiacutecios criando valor ao consumidor 46 Anaacutelise da formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo 79 responderam sim e 21 natildeo A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos 82 responderam que sim e 18 natildeo As opiniotildees divergentes devem ser estimuladas para 96 sim e 4 natildeo Todas as diretoras questionadas afirmaram que uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada com comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros que o investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo que para ter uma equipe de vendas eficaz os vendedores devem ser motivados a vender que eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora que os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio o qual estatildeo inseridos que devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos e formas de atendimento

Assim se pode concordar com Moscovici (2004) onde afirma que aleacutem das caracteriacutesticas citadas uma equipe eacute um grupo de pessoas que entende os objetivos individuais e da empresa trabalhando de forma que os objetivos da empresa sejam a direccedilatildeo e as habilidades dos integrantes permitam ao grupo atingir seus objetivos 461 Anaacutelise da lideranccedila de uma nova equipe

A questatildeo referente aacute lideranccedila de uma nova equipe todas as diretoras

identificam ser um processo que exerce influecircncia sobre o indiviacuteduo e que o liacuteder deve ser comprometido conhecendo sua equipe no individual e no coletivo Na questatildeo onde o principal papel do liacuteder eacute saber soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados 68 acredita que sim e 32 discordam dessa afirmaccedilatildeo assim se confirma a visatildeo de Goldsmith Lyons e Freas (2003) que o principal papel do liacuteder eacute saber responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem confiar seu sustento a este liacuteder e porque devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes primeiramente devem responder a si proacuteprios e entender que se lidera de dentro pra fora que o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade de caraacuteter que lhes eacute passado Atualmente diante das constantes mudanccedilas e competiccedilotildees em um ambiente

26

organizacional as empresas necessitam que liacutederes sejam eficazes o que tambeacutem depende de sua equipe

A questatildeo referente as habilidades de um liacuteder todas afirmam que o gestor deve saber escolher avaliar e recompensar sua equipe adequadamente que deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo que deve praticar uma linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados desenvolver percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias e que seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila isso descreve o entender de Chiavenato (2005) sobre a eficiecircncia das equipes 462 Anaacutelise das caracteriacutesticas do perfil de um vendedor de venda direta

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD

2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Ao serem questionadas sobre quais seriam as caracteriacutesticas principais de um vendedor de venda direta todas afirmam ser a empatia com o cliente acreditar no que estaacute vendendo conhecimento do produto questionar e entender o cliente visando atender suas necessidades criando viacutenculo de confianccedila entre as partes ter otimismo disciplina e usar o seu tempo de forma racional Para 96 o preparo mental eacute muito importante e 4 natildeo Para 89 o vendedor deve ser negociador dos interesses de seus clientes junto agrave empresa e 11 natildeo Considera o preparo fiacutesico importante 86 e 14 natildeo A habilidade e a praacutetica satildeo necessaacuterias para estabelecer confianccedila com o cliente promovendo um atendimento personalizado voltado ao interesse de atender as necessidades do mesmo Assim estas as caracteriacutesticas completam o entender de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) onde a aproximaccedilatildeo do vendedor com o consumidor eacute a caracteriacutestica principal da venda direta e assim desenvolve relacionamento com este cliente

Uma cliente fiel pode se tornar uma consultora 61 na maioria das vezes 21 nem sempre 18 algumas clientes

Afirmam Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquoUma boa gestatildeo de relacionamento com o cliente cria o encantamento [] clientes encantados permanecem fieis e falam favoravelmente sobre a empresa e seus produtos A empresa precisa capturar e gerar valor para o cliente que pode ser visto como a melhor medida de desempenho da organizaccedilatildeo do que propriamente as vendas atuais ou a participaccedilatildeo que a empresa tem no mercado pois enquanto estas refletem o passado o valor do cliente sugere o futuro

Para 100 das respondentes a carreira eacute apresentada de forma esclarecedora para a candidata

O que atrai a cliente a tornar-se uma consultora na opiniatildeo de 41 das diretoras eacute a qualidade comprovada dos produtos 35 quando a cliente possui um viacutenculo com sua consultora e 24 acreditam que eacute quando ela jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e carreira

27

No entendimento de Kotler (2009) as empresas atuais e inteligentes natildeo se enxergam como vendedoras de produtos e sim como criadoras de clientes lucrativos para toda a vida

Entende-se que fidelizaccedilatildeo do cliente eacute medir gerenciar e criar valor natildeo apenas adquirir clientes mas cultivaacute-los mantendo relacionamento permanente a empresa tem a oportunidade de transformar clientes satisfeitos em clientes fieacuteis

A principal razatildeo para uma pessoa se tornar um consultor conforme a 41 dos pesquisados eacute obter renda extra 26 horaacuterio flexiacutevel 17 oportunidade de carreira independente reconhecida 14 oportunidade de conhecer e orientar as pessoas a cuidar da aparecircncia 2 outros

A forma de recrutamento mais eficiente na opiniatildeo de 52 das pesquisadas eacute em reuniotildees para demonstraccedilatildeo dos produtos 36 atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes 6 abordagem de pessoas buscando contatos 4 em reuniotildees familiares e em sua rede de relacionamentos 2 anuacutencios atraveacutes de redes sociais as demais alternativas natildeo tiveram resposta

A caracteriacutestica considerada importante no perfil de uma consultora Mary Kay foi para 33 determinada 23 comunicativa 19 motivadora 12 ativa com 5 cada influenciadora e administradora empatadas com 1 segura e disposta Segundo Roberto (apud FILHO et al 2010) o bom vendedor eacute auto suficiente consciente de sua atividade e conhecedor de suas habilidades e do mercado que atua Assim um vendedor eacute um empresaacuterio um consultor que detecta o problema do cliente faz o diagnoacutestico e resolve

As caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora Mary Kay na opiniatildeo de todas as diretoras satildeo disposiccedilatildeo entusiasmo disciplina prudecircncia perseveranccedila simpatia empatia capacidade de superaccedilatildeo Com 96 paciecircncia 86 magnetismo para 93 capacidade de negociaccedilatildeo poder de convencimento e gostar de desafios Os dados informados podem ser confirmados no quadro nuacutemero 18 do apecircndice C

A identificaccedilatildeo destas caracteriacutesticas deve ser fundamental no recrutamento deste profissional para formaccedilatildeo de uma equipe que permita desenvolver lideranccedilas futuras Concorda Cobra (1997 p370) que [] o vendedor representa diuturnamente diferentes papeis negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa e como especialistas de mercado junto aos seus clientes

As caracteriacutesticas de personalidade fundamentais para uma consultora de vendas na opiniatildeo de todas as diretoras eacute a capacidade de aprender Para 96 dinamismo determinaccedilatildeo humildade e generosidade contra 4 que natildeo concordam A praticidade para 89 contra 11 natildeo consideram esta uma caracteriacutestica baacutesica Consultoras com o perfil e capacidade de administrar uma equipe de vendas segundo a pesquisa 48 devem unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com o desenvolvimento de suas iniciadas empatadas com 14 participar de treinamentos oferecidos pela empresa e estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras para 13 deve estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro 7 acreditam que deve demonstrar capacidade de lideranccedila e 4 que deve estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira

Os fatores fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora segundo a pesquisa treinamento e acompanhamento constante de sua diretora 68 dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de

28

treinamento 29 e acompanhamento da diretora 3 Aleacutem do acompanhamento de sua liacuteder do material oferecido e treinamentos o incentivo aacute atividade deve ser constantemente estimulado para isso seria interessante constantes palestras de motivaccedilatildeo para as equipes

Quanto ao conhecimento em tecnologias 33 utiliza meios de pagamento online e moacutebile 33 utilizam sistemas de controle financeiro e de estoque 22 utilizaccedilatildeo de recursos da internet e 12 aplicativos no celular Assim pode-se concluir que o conhecimento destas tecnologias eacute importante para o sucesso e desenvolvimento do consultor O incentivo atraveacutes de reuniotildees que ofereccedilam orientaccedilotildees sobre os sistemas de pagamento online e tecnologias que facilitam o processo de vendas pode auxiliar o desenvolvimentos das novas consultoras evitando assim a desistecircncia logo no inicio da carreira 47 Anaacutelise quanto ao treinamento de uma nova equipe

No entender de todas as Diretoras o acompanhamento do(a)

candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa na opiniatildeo de todas as diretoras questionadas

Assim se confirma o pensamento de Kotler e Armstrong (2007) que existem diversos objetivos que compotildeem um programa de treinamento comeccedilando pelo interesse do vendedor em conhecer seu cliente e construir relacionamento com ele Um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir quais os seus principais produtos mercados e concorrentes Muitas empresas natildeo disponibilizam um treinamento adequado antes de colocarem seus novos vendedores diretos em campo para realizarem as vendas logo apoacutes sua contrataccedilatildeo

Quando questionadas sobre a importacircncia de um programa eficaz de treinamento para uma consultora todas responderam que o programa deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir e quais seus principais produtos

Referente aos concorrentes 82 acredita ser importante e 18 natildeo considera importante conhececirc-los atraveacutes do programa de treinamento

O desenvolvimento de um consultor de vendas dentro da empresa se daacute atraveacutes do conhecimento que ele adquire da mesma para isso demonstrar a importacircncia de conhecer a concorrecircncia pode ser um diferencial no ato da venda Conforme o entendimento de Fiorelli (2011) um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes Completa Cobra(apud FILHO et al 2010) por mais que seja experiente no ramo sempre eacute bom participar de treinamentos para obter novos conhecimentos no assunto pesquisar novos produtos e obter novas tecnologias para atualizar o setor de vendas

29

Atualmente os clientes estatildeo bastante informados buscam um atendimento onde o vendedor saiba lhes oferecer soluccedilotildees e que dominem qualquer assunto sobre o produto oferecido que lhe ofereccedila ideias ou sugestotildees

Assim 100 das diretoras acreditam que os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos e que a melhor forma de realizaacute-los eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo Isto significa que as equipes precisam de treinamento constante e detalhado para que o aprendizado transmita seguranccedila nas informaccedilotildees que iratildeo passar para o cliente Essas caracteriacutesticas confirmam o entendimento de Kotler e Armstrong (2007) referente aos objetivos que compotildeem um programa de treinamento Os treinamentos na opiniatildeo de 86 aprimoram com certeza o perfil da consultora 14 acreditam que sim na maioria das vezes

A utilizaccedilatildeo constante de treinamentos pode desenvolver o profissional e tornaacute-lo mais haacutebil na resoluccedilatildeo de problemas futuros Segundo Chiavenato (2005) atraveacutes do treinamento o indiviacuteduo pode se desenvolver aprendendo novas habilidades e conhecimentos para o crescimento pessoal e profissional 48 Anaacutelise quanto aos treinamentos ministrados atualmente

Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 73 acredita que o material disponiacutevel e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora 24 pensam que treinamentos devem ser aliados ao interesse da nova consultora apenas 3 acham que o material oferecido eacute o suficiente para desenvolver a carreira O treinamento de acordo com Chiavenato (2005) faz parte do desenvolvimento das pessoas atraveacutes da capacidade de aprender novas habilidades e conhecimentos modificando atitudes e comportamentos Assim desenvolver treinamentos constantes com acompanhamento do material de apoio oferecido pela empresa pode auxiliar no desenvolvimento de carreira e das equipes

O niacutevel de respostas quando questionadas se uma consultora experiente deixa de precisar de treinamento 89 responderam nunca e 11 natildeo Os treinamentos satildeo importantes por mais experiente que seja no ramo o profissional precisa obter novos conhecimentos e atualizar-se constantemente (COBRA apud FILHO et al 2010)

O desenvolvimento de um programa de treinamento especiacutefico para diretoras poderia atualizar e orienta-las nos treinamentos a serem ministrados aacutes suas equipes

O conhecimento atraveacutes de treinamento proporciona um diferencial competitivo no mercado para 89 das respostas sim com certeza e 11 acredita que sim na maioria das vezes Entende Fiorelli (2011) que um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Um programa mais intensivo de treinamento constante desde o inicio da atividade pode atualizar constantemente a consultora proporcionando sucesso e seguranccedila no desenvolvimento de sua atividade

30

49 Caracteriacutesticas de um(a) consultor(a) para compor uma equipe de vendas

Atraveacutes da anaacutelise dos resultados da pesquisa se pode afirmar que a

caracteriacutestica de um consultor para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas deve ser composta por profissionais esclarecidos atualizados que possuam capacidade de lideranccedila comunicativos empreendedores determinados motivados que possuam noccedilotildees de administraccedilatildeo financeira e de tecnologias que facilitem o desenvolvimento do seu negoacutecio O conhecimento da atividade e dos produtos pode ser adquirido com treinamentos mas as caracteriacutesticas citadas satildeo fundamentais para o desenvolvimento desta atividade de vendas

Esta pesquisa sugere a empresa recomendaccedilotildees simples de melhorias para o recrutamento desses profissionais que possam construir suas equipes de forma mais eficiente e eficaz 410 Sugestotildees

Em funccedilatildeo dos resultados da anaacutelise das pesquisas sugere-se

Realizar uma maior divulgaccedilatildeo da atividade de consultora

Realizar maior divulgaccedilatildeo da carreira de diretora pela empresa

Explorar a regiatildeo metropolitana de Porto Alegre visando o desenvolvimento de equipes de vendas

Efetuar uma busca por mulheres em idade ativa que se assemelhem ao perfil das atuais diretoras e considerar o puacuteblico masculino

Propor um planejamento de carreira claro e estruturado agrave candidata iniciante despertando interesse pela atividade no longo prazo

Haver campanhas publicitaacuterias na miacutedia para facilitar as vendas

Estudar as sugestotildees de suas equipes de vendas as quais possuem um contato direto com seus clientes

Oferecer agraves novas integrantes treinamentos planejamento de carreira e regras de conduta da empresa orientando-as a criar valor desenvolver relacionamento e fidelizar o cliente

Haver integraccedilatildeo aproximaccedilatildeo e acompanhamento maior com candidatas iniciantes incentivando o desenvolvimento da carreira pelo exemplo de sucesso de sua diretora

Realizar treinamentos com foco em orientaccedilatildeo financeira qualidade de atendimento teacutecnicas de administraccedilatildeo

Considerar no recrutamento o conhecimento de informaacutetica e utilizaccedilatildeo da internet e redes sociais

Reforccedilar treinamentos sobre os produtos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupo o conhecimento e a crenccedila na qualidade do produto e nos valores da empresa

Verificar no recrutamento o grau de escolaridade assim estimular um consultor ao seu desenvolvimento atraveacutes de cursos e treinamentos necessaacuterios eacute fundamental

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

3

RESUMO

O crescimento do mercado mundial no setor de cosmeacuteticos movimenta a economia provoca avanccedilo no setor de tecnologias e cria necessidades ao consumidor A economia aquecida o acesso de diversas classes sociais ao consumo a exposiccedilatildeo ampla e visual do indiviacuteduo em redes sociais e maior expectativa de vida provoca no consumidor uma preocupaccedilatildeo constante com a aparecircncia Conforme relatos o mercado de produtos de higiene e beleza eacute um dos setores que mais oferece produtos e serviccedilos atualmente aumentando consideravelmente o consumo Na medida em que esse mercado foi expandindo a necessidade de aproximaccedilatildeo com o consumidor foi crescendo pesquisas apontam que empresas deste segmento utilizam ferramentas de marketing como o sistema de venda direta para atender esse puacuteblico criando relacionamento entre o vendedor e o cliente A atuaccedilatildeo destes representantes eacute de extrema importacircncia para o desempenho das vendas da empresa mesmo com o fato de inexistir viacutenculo empregatiacutecio formalmente estabelecido elas tecircm investido em treinamentos a seus revendedores oferecendo premiaccedilotildees e desenvolvimento nesta carreira independente O objetivo deste artigo eacute abordar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos Para isto levantar as caracteriacutesticas necessaacuterias do perfil desse profissional de vendas eacute fundamental para o sucesso dessa equipe Foi realizada pesquisa com diretoras de vendas experientes com equipes formadas o meacutetodo utilizado foi um questionaacuterio com perguntas fechadas a anaacutelise detectou pontos fundamentais para o recrutamento seleccedilatildeo e formas de treinamento para este futuro profissional Palavras chaves Cosmeacuteticos Equipe Vendas Diretas Lideranccedila

4

INTRODUCcedilAtildeO

O Brasil atualmente eacute foco de muitas notiacutecias e pesquisas relacionadas ao seu desenvolvimento econocircmico e social Atraveacutes das diversas miacutedias como internet jornais televisatildeo revistas e demais fontes de atualidades se pode afirmar que o crescimento econocircmico consideraacutevel da classe meacutedia no Brasil e as melhores condiccedilotildees de vida da populaccedilatildeo acrescidos do acesso facilitado agrave informaccedilatildeo tecnologias e redes sociais propiciaram um aumento no consumo de produtos em geral principalmente aqueles direcionados aos cuidados pessoais Estes fazem com que o paiacutes seja considerado no mercado da beleza um dos maiores consumidores de cosmeacuteticos do mundo

Aleacutem dos fatores citados outros tambeacutem contribuiacuteram para esta conquista tais como a crescente participaccedilatildeo da mulher no mercado de trabalho o aumento da produtividade devido agrave utilizaccedilatildeo de tecnologia de ponta que acarreta preccedilos menores novos produtos sendo lanccedilados visando atender agraves necessidades do mercado o aumento da expectativa de vida trazendo no imaginaacuterio das pessoas a necessidade de conservar uma impressatildeo de juventude

Atraveacutes de diversas pesquisas sobre o comportamento humano se pode afirmar que sociedade atual valoriza muito a autoimagem como ferramenta de aceitaccedilatildeo pessoal e profissional e a velocidade das informaccedilotildees visuais nas redes sociais com uma exposiccedilatildeo descontrolada nesta miacutedia provocam no indiviacuteduo maior preocupaccedilatildeo com a aparecircncia Assim o aumento no consumo de produtos que favoreccedilam o bem-estar e a satisfaccedilatildeo pessoal passou a representar uma boa parte da economia do paiacutes

As empresas de venda direta de cosmeacuteticos facilitam o acesso dos consumidores aos produtos que atingem suas necessidades sejam elas pessoais baacutesicas momentacircneas ou esteacuteticas Comercializam o produto de maneira semelhante atraveacutes de cataacutelogos e revendedores possuem geralmente produtos agrave pronta entrega o que facilita e agiliza a venda

Atualmente existem revendedoras espalhadas por todo o paiacutes representando diversas marcas Elas conseguem atingir um maior nuacutemero de clientes e localidades diversas distantes dos grandes centros comerciais facilitando o acesso do cliente ao produto cosmeacutetico

Para este artigo foi escolhida a empresa Mary Kay do Brasil uma multinacional fundada em 1963 em Dallas Texas (EUA) e que desde 1998 desenvolve no Brasil uma forma diferenciada de comercializar cosmeacuteticos atraveacutes de suas representantes que prestam serviccedilos de consultoria de beleza para suas clientes A Mary Kay surgiu do sonho de uma profissional aposentada que visava enriquecer a vida das mulheres natildeo soacute com a comercializaccedilatildeo de cosmeacuteticos mas oferecendo a elas uma oportunidade de mudar de vida e desenvolver uma carreira de sucesso com ganhos ilimitados

A Mary Kay eacute hoje uma das maiores empresas de cosmeacuteticos do mundo estaacute presente em mais de 35 paiacuteses possui um faturamento global em torno de US$ 25 bilhotildees (2010) e mais de 2 milhotildees de pessoas formam a sua forccedila de

5

vendas independente No Brasil atualmente possui um centro de distribuiccedilatildeo situado na cidade de Barueri-SP

A forma diferenciada de atender os clientes consumidores de cosmeacuteticos em 15 anos no Brasil permitiu que a Mary Kay conquistasse 4 do mercado brasileiro existindo ainda 96 a ser cativado pela marca

A empresa comercializa seus produtos atraveacutes de suas consultoras de beleza independentes que oferecem os serviccedilos de demonstraccedilatildeo venda e poacutes-venda assim como o acompanhamento dos resultados percebidos na utilizaccedilatildeo do produto construindo relacionamento com os seus clientes

A inovaccedilatildeo neste setor partiu do diferencial proporcionado pela empresa a toda a consultora que atinge suas metas aleacutem da remuneraccedilatildeo provinda de uma carreira independente os precircmios satildeo na verdade o que mais atraem as mulheres para este tipo de negoacutecio As viagens internacionais reconhecimentos e o carro rosa (iacutecone da marca por todo o mundo)satildeo incentivos oferecidos pela empresa que fazem da Mary Kay mais que uma marca de cosmeacuteticos e sim uma possibilidade de mudanccedila na vida das mulheres Mas para se atingir metas e conquistar todos estes benefiacutecios eacute preciso muito trabalho planejamento e disciplina desenvolvidos atraveacutes de treinamentos e orientaccedilotildees disponibilizados pela empresa para todas as consultoras que se propotildee a desenvolver uma equipe

A marca ainda pouco conhecida a forma inovadora de comercializar os produtos as promessas de ganhos ilimitados provindos de um trabalho de dedicaccedilatildeo a forte concorrecircncia e clientes fieacuteis agraves outras marcas satildeo barreiras a serem administradas quando se pretende desenvolver uma equipe de vendas assunto deste artigo

A identificaccedilatildeo das caracteriacutesticas predominantes em diretoras de vendas da Mary Kay demonstra os atributos relevantes para uma candidata agrave consultora de sucesso A identificaccedilatildeo dessas caracteriacutesticas permite encontrar dentre estas mulheres aquelas que perfeitamente podem compor uma equipe de vendas de cosmeacuteticos

A pesquisa procurou descobrir as principais caracteriacutesticas que compotildee o perfil de uma consultora Mary Kay e qual as dificuldades que a maioria das candidatas apresenta para natildeo desenvolver esta carreira independente

A descoberta destas caracteriacutesticas permite efetuar recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz a fim de formar uma equipe proacute ativa e independente com candidatas capazes de desenvolver uma carreira e futuramente montar sua proacutepria equipe de vendas

Diante do exposto surge a seguinte questatildeo problemaacutetica Quais seriam as caracteriacutesticas que uma pessoa deve ter para integrar uma equipe de consultoras de vendas da Mary Kay

Por isto o objetivo geral deste artigo foi Analisar as caracteriacutesticas que compotildee o perfil de um(a) consultor(a) para a formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay

Para atingir o objetivo geral foi preciso seguir os seguintes objetivos especiacuteficos

bull Analisar o ambiente interno e externo em que a empresa estaacute inserida

bull Realizar uma pesquisa visando determinar as caracteriacutesticas necessaacuterias para uma pessoa compor uma equipe de vendas da Mary Kay

6

bull Analisar os dados da pesquisa bull Sugerir accedilotildees para o recrutamento visando considerar as

caracteriacutesticas necessaacuterias para um consultor na formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay

Para atingir os objetivos o trabalho foi dividido em etapas Apoacutes esta introduccedilatildeo onde foram expostos o problema de pesquisa os objetivos geral e especiacutefico a delimitaccedilatildeo do tema e a importacircncia do tema seguiraacute o referencial teoacuterico na sequecircncia seratildeo apresentados os procedimentos metodoloacutegicos seguindo com a descriccedilatildeo e anaacutelise dos dados e por uacuteltimo as consideraccedilotildees finais 2 FUNDAMENTACcedilAtildeO TEOacuteRICA

O referencial teoacuterico tem como objetivo auxiliar na compreensatildeo do tema

proposto nesse artigo A seguir seratildeo definidos alguns conceitos sobre culto a beleza e cosmeacuteticos mercado marketing cliente vendas equipe e perfil do vendedor 21 Culto agrave beleza

A beleza e a forma fiacutesica de acordo com Goldenber e Ramos (2002)

natildeo satildeo percebidas mais como ldquoobra da Natureza Divinardquo e sim como resultado de um trabalho sobre si mesmo onde o individuo passa a ser responsaacutevel por sua aparecircncia Acrescenta ainda que a busca pela perfeiccedilatildeo esteacutetica induz agrave procura por cliacutenicas de tratamentos esteacuteticos dermatoloacutegicos e dos cosmeacuteticos

Afirmam Casotti Suarez Campos (2008) que se vive uma eacutepoca em que o culto aacute beleza assume uma dimensatildeo social ineacutedita que ser belo eacute uma forma de corrigir a natureza o homem renega manifestaccedilotildees do tempo e busca o domiacutenio sobre a sua aparecircncia tentando vencer as marcas do envelhecimento

Assim a procura por tratamentos e o uso de produtos cosmeacuteticos geraram desdobramentos econocircmicos culturais e sociais fazendo com que haja um crescimento nos setores de produccedilatildeo e venda desses produtos 22 Cosmeacutetico

A Agecircncia Nacional da Vigilacircncia Sanitaacuteria (ANVISA) eacute responsaacutevel por

garantir ao consumidor produtos com seguranccedila e com qualidade bem como tem a autoridade para permitir a comercializaccedilatildeo de produtos de higiene pessoal perfumes e cosmeacuteticos mediante registros devidamente regulamentados As normas por ela estabelecidas satildeo fiscalizadas junto aos fabricantes desses produtos acompanhando o processo de produccedilatildeo as teacutecnicas e meacutetodos utilizados na fabricaccedilatildeo ateacute o consumo final

7

Cosmeacutetico eacute o nome dado aos ingredientes naturais sinteacuteticos ou suas misturas para uso externo em diversas partes do corpo humano O objetivo desses produtos eacute tornar a beleza da pele e dos cabelos mais atraentes ocultando as suas imperfeiccedilotildees (ANVISA 2013)

A Associaccedilatildeo Brasileira da Induacutestria de Higiene Pessoal Perfumaria e Cosmeacutetica (ABIHPEC) possui uma aacuterea teacutecnica atuante nas questotildees

regulatoacuterias e cientiacuteficas fundamentais agraves induacutestrias desse setor instaladas no Brasil oferecendo manuais educativos onde demonstra criteacuterios de qualidade e competitividade na intenccedilatildeo de alinhar suas parcerias harmoniosamente no conceito de produtos

Segundo publicaccedilotildees no site da ABIHPEC em 2013 se pocircde entender que acompanhar o mercado brasileiro eacute um desafio Nos uacuteltimos anos o crescimento acelerado do setor e expectativas de exportaccedilatildeo levou a necessidade de controlar a fabricaccedilatildeo de produtos a qualidade a sua eficaacutecia e seguranccedila a fim de favorecer a competitividade 23 Mercado

Para Kotler (2011) o mercado satildeo todos os potenciais consumidores que possuem desejos e necessidades semelhantes estando dispostos e habilitados a pagarem para terem estes desejos e necessidades satisfeitos

Textualizam Kotler e Armstrong (2007 p187) que ldquoA escolha de um mercado para o produto consiste no desenvolvimento de estrateacutegias para construir relacionamentos certos com clientes certosrdquo

Atraveacutes destes estudos entendeu-se que o mercado em um conceito geral eacute um ambiente de trocas comerciais onde vendedores e compradores estabelecem uma relaccedilatildeo de oferta e procura sendo pessoa fiacutesica ou juriacutedica

Ainda na visatildeo de Kotler e Armstrong (2007 p180) ldquoAleacutem de decidir quais seguimentos de mercado entraraacute a empresa deve decidir sobre a proposiccedilatildeo de valor sobre como criaraacute valor diferenciado para segmentos-alvo e quais posiccedilotildees quer ocupar nesses segmentosrdquo

O posicionamento de mercado eacute a forma que a marca produto ou serviccedilos se posicionam no entendimento de seus respectivos consumidores 231 Mercado de Cosmeacutetico no Brasil

A induacutestria brasileira de higiene pessoal perfumaria e cosmeacuteticos

destaca - se com a terceira posiccedilatildeo no ranking mundial ficando atraacutes apenas do Japatildeo e Estados Unidos Segundo a ABIHPEC (2012) o segmento teve crescimento de 10 ao ano nos uacuteltimos 17 anos contra um crescimento de 30 nos outros setores da induacutestria passando de um faturamento de R$ 49 bilhotildees em 1996 para R$ 34 bilhotildees em 2012

Muitos fatores de acordo com a ABIHPEC (2012) contribuiacuteram para o crescimento do setor dentre eles o acesso das classes D e E aos produtos do setor a classe C passou a consumir produtos de maior valor agregado a maior participaccedilatildeo da mulher no mercado de trabalho avanccedilo das tecnologias favorecendo o aumento da produtividade e preccedilos mais acessiacuteveis lanccedilamentos constantes de novos produtos que atendem as necessidades do

8

mercado e finalmente o aumento da expectativa de vida que exige uma necessidade de preservar uma aparecircncia mais jovem Os produtos de higiene pessoal perfumaria e cosmeacuteticos demonstram um crescimento acumulado de 2700 nas exportaccedilotildees entre 2003 e 2012 contra 5080 nas importaccedilotildees no mesmo periacuteodo

Segundo a ABIHPEC (2012) atualmente no Brasil atuam 2342 empresas neste mercado distribuiacutedas por todo o territoacuterio nacional 20 delas satildeo empresas de grande porte com um faturamento liacutequido acima de R$ 100 milhotildees representando 730 do faturamento total

A comercializaccedilatildeo desses produtos eacute facilitada atraveacutes dos diversos canais de distribuiccedilatildeo a distribuiccedilatildeo tradicional que inclui atacado e varejo a venda direta que eacute a evoluccedilatildeo do conceito de vendas a domiciacutelio e a franquia que satildeo lojas especializadas e personalizadas 24 Marketing

Define Cobra (1993 p 24) que o marketing eacute uma forma de sentir o

mercado e buscar desenvolvimento de produtos ou serviccedilos que satisfaccedilam necessidades especificas

Existem na visatildeo de Kotler (2011) diversas maneiras de expressar o conceito de marketing mas a sua essecircncia consiste em entender as necessidades do cliente administrando relacionamentos lucrativos atraindo novos mantendo e cultivando clientes atuais proporcionando-lhes satisfaccedilatildeo Esta filosofia empresarial como eacute chamada o marketing desafia outros conceitos de produccedilatildeo produto e venda Assim se entende que as atividades de marketing devem ser integradas afim de satisfazer as necessidades e desejos do mercado-alvo onde ser eficaz perante a concorrecircncia passa aacute ser a chave para atingir as metas da organizaccedilatildeo

Na definiccedilatildeo de Urdan e Urdan (2009) marketing envolve estiacutemulo e trocas onde duas partes buscam satisfaccedilatildeo a organizaccedilatildeo em atender seus objetivos e o cliente em satisfazer suas necessidades

Completam Kotler e Armstrong (2007) que indiviacuteduo possui necessidades e desejos que satildeo criados e atendidos atraveacutes de uma oferta de mercado gerando assim sua satisfaccedilatildeo

Para Urdan e Urdan (2010 p9) ldquoos desejos satildeo as preferecircncias por algo especiacutefico procurado para satisfazer necessidadesrdquo 241 Marketing de Relacionamento

O desafio da empresa para Kotler (2011) eacute transformar o consumidor em parceiro primeiro em um cliente fiel logo em seguida como um advogado que defende a empresa e estimula outras pessoas a dela comprar e finalmente em advogado parceiro que trabalha em conjunto com a empresa Assim entende-se que estas relaccedilotildees satisfatoacuterias e o desenvolvimento de

9

consumidores levam ao aumento do faturamento da empresa pois promovem um trabalho ativo e em conjunto

No entender de Cobra (1993) o marketing estaacute presente de maneira direta ou indireta na vida das pessoas pois os indiviacuteduos estatildeo compelidos a fazer marketing ao referirem-se a produtos e serviccedilos comprados ou utilizados por estarem inseridos nesse processo de alguma forma em algum momento como agentes passivos ou ativos

Para Las Casas (2012) os relacionamentos entre empresas e destas com seus clientes ocorrem quando as trocas muacutetuas oferecem vantagens para ambos afirmam ainda que as relaccedilotildees comerciais estatildeo mais amplas sendo assim relacionar-se com os concorrentes tambeacutem passou a ser uma necessidade 242 Necessidades desejos e demandas dos clientes

Para Kotler e Armstrong (2007) o indiviacuteduo possui necessidades e desejos que satildeo criados e atendidos atraveacutes de uma oferta de mercado gerando assim satisfaccedilatildeo do cliente

No entendimento de Churchill e Peter (2000) necessidades se referem a bens ou serviccedilos que os consumidores requerem para sobreviver E desejos se referem a produtos ou serviccedilos que vatildeo aleacutem da necessidade de sobrevivecircncia

Entende-se que o que motiva o cliente ao consumo de determinado produto ou serviccedilo satildeo as necessidades e desejos 243 Expectativa e Satisfaccedilatildeo do Cliente

Segundo Kotler e Armstrong (2007) os clientes formam expectativas em relaccedilatildeo agrave satisfaccedilatildeo que teratildeo atraveacutes de vaacuterias ofertas de mercado e fazem suas escolhas de acordo com suas expectativas Os clientes satisfeitos compram novamente e divulgam suas boas experiecircncias Os clientes insatisfeitos difamam o produto e mudam para a concorrecircncia

Conforme Cobra (1993 p109) A satisfaccedilatildeo da compra estaacute ligada a certas sensaccedilotildees de satisfaccedilatildeo que o consumidor imagina estar levando a satisfaccedilatildeo de necessidadesrdquo As necessidades satildeo mais baacutesicas relacionadas ao bem-estar fiacutesico a visatildeo do indiviacuteduo consigo e com os outros Os desejos satildeo ldquonecessidadesrdquo aprendidas durante a vida 244 Fidelizaccedilatildeo e Retenccedilatildeo do Cliente

No entender de Kotler (2011) estima-se que para atrair novos consumidores representa cinco vezes o custo de mantecirc-lo satisfeito

Prosseguindo com Kotler e Armstrong (2007) uma forma ideal de manter ou aumentar a participaccedilatildeo no mercado eacute medindo a fidelidade e a retenccedilatildeo do cliente A organizaccedilatildeo deve acompanhar este processo de maneira eficiente a fim de oferecer para este consumidor formas diversificadas de produtos e ou serviccedilos que atendam continuamente as suas

10

necessidades O cliente satisfeito aleacutem de ser fiel contribui para a divulgaccedilatildeo do produto proporcionando lucratividade contiacutenua para a empresa 25 Equipe

Equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma

identidade um elemento que as une em busca de um objetivo comum (VERGARA 2003)

Acrescenta Fiorelli (2011) que essa identidade eacute manifestada em comportamentos que satildeo desenvolvidos e mantidos para o bem comum onde buscam resultados individuais e coletivos como atingir objetivos e metas especificadas

Atraveacutes destes conceitos entende-se que a equipe deve ser formada por profissionais comprometidos que contribuam com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo 251 Lideranccedila de Equipe

A lideranccedila de acordo com Chiavenato (2005) eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduos reunindo esforccedilos para alcanccedilar objetivos em uma determinada situaccedilatildeo

Na visatildeo de Goldsmith Lyons Freas (2003) o liacuteder atual deve responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes devem primeiramente entender que se lidera de dentro pra fora e responder a si proacuteprio esses questionamentos pois o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade que lhes eacute passada 252 Vantagens do Trabalho em Equipe

Para Fiorelli (2011) a visatildeo do cliente na organizaccedilatildeo se fortalece aacute medida em que as equipes conseguem coletivamente atingir objetivos Ao desenvolver elos afetivos reduzindo estereoacutetipo com a compreensatildeo reciacuteproca dos envolvidos o conhecimento muacutetuo entre a equipe aumenta favorecendo o trabalho em conjunto

Cita Vergara (2003) que as equipes assumem riscos pois a responsabilidade pelos resultados eacute do grupo O membro da equipe externa sua criatividade quando atinge os resultados o que pode incentivar os demais No trabalho em equipe o poder eacute compartilhado as pessoas acreditam ser responsaacuteveis pelo objetivo final assim passa a se existir um empenho maior no processo A cumplicidade e a motivaccedilatildeo se fazem presentes na equipe

As organizaccedilotildees buscam cada vez mais trabalhar com equipes independentes dinacircmicas e capazes de tomar decisotildees Quanto mais maduras

11

e experientes se tornam melhor seraacute o resultado das soluccedilotildees encontradas para um problema por se tratar de decisotildees coletivas 26 Perfil do Vendedor

A venda pessoal como ensina Kotler (2011) liga a empresa ao cliente o vendedor cria esse elo pois atraveacutes dele a empresa passa a conhecer o seu consumidor obter informaccedilotildees sobre suas necessidades e a posiccedilatildeo dele em relaccedilatildeo ao produto O cliente por sua vez passa a conhecer a empresa utilidades e caracteriacutesticas do produto ou serviccedilo nesse momento o vendedor passa a exercer um relacionamento com o cliente Vendedores eficazes devem desenvolver a arte de ouvir e questionar o cliente para identificar suas necessidades e oferecer a melhor soluccedilatildeo atraveacutes de um produto ou serviccedilo eficaz 261 Recrutamento e Seleccedilatildeo

O recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa

para obter e inserir novos colaboradores atraveacutes de accedilotildees externas que influenciam os recursos humanos a fim de atrair candidatos que tenham o perfil para as vagas que a organizaccedilatildeo necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo entre as caracteriacutesticas que o candidato possui e as especificaccedilotildees pertinentes ao cargo (CHIAVENATO 2005)

Para Bohlander e Snell (2009) a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo que requer acompanhamento do candidato atraveacutes de um processo de integraccedilatildeo na empresa com treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional para o seu desenvolvimento bem como para a eficaacutecia dos resultados esperados pela empresa 262 Treinamento

Um ambiente competitivo no entendimento de Fiorelli (2011) requer

soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais tornam-se obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Os meacutetodos de treinamentos devem ser cuidadosamente decididos e seu desenvolvimento deve ser gradativo e em paralelo com a sua implantaccedilatildeo (BOHLANDER SNELL 2009)

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir principais produtos mercados e concorrentes 27 Vendas

Para Kotler (2011p36) ldquoO conceito de venda assume que os consumidores se deixados sozinhos normalmente natildeo compraratildeo o suficiente

12

dos produtos da organizaccedilatildeo Assim a organizaccedilatildeo deve empregar um esforccedilo agressivo de venda e de promoccedilatildeo

De acordo com Las Casas (2012 p264)

A atividade de vendas traz muitas vantagens para todos os envolvidos no processo [] para a economia se apresenta como uma mola propulsora do sistema capitalista cooperando com o fluxo de bens e serviccedilos Para os consumidores melhoria no padratildeo de vida uma vez que as empresas esforccedilam-se entre a concorrecircncia em obter vantagens cada vez maiores para seus clientes atraveacutes do aperfeiccediloamento de produtos e meacutetodos Finalmente para a empresa produz o faturamento necessaacuterio para a sua manutenccedilatildeo e desenvolvimento

Para Kotler (apud FILHO et al 2010) a venda supre as necessidades do

vendedor transformando e convertendo seu produto em dinheiro enquanto o que supre a necessidade do cliente eacute o marketing transformando as necessidades em satisfaccedilatildeo atraveacutes de produtos e de todo o valor agregado neste desde sua criaccedilatildeo ateacute a entrega final

Existem vaacuterios tipos de venda para este artigo o foco eacute a venda direta 271 Vendas Diretas

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD 2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Explica Las Casas (2012) que a venda direta pode ser classificada de trecircs formas venda um a um venda de um para muitos(reuniotildees) ou marketing multiniacutevel (rede) Por isto o profissional de vendas diretas estaacute diretamente ligado agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo As teacutecnicas de vendas e o comprometimento com o produto satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta Assim a anaacutelise de um acircmbito geral e aprofundado da atividade torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Destaca Kotler (2011 p629) ldquo[] muitas empresas de bens de consumo usam uma forccedila de venda direta [] representantes que trabalham em tempo total ou parcial para a organizaccedilatildeo de vendas diretas como Avon Amway Mary Kay e Tupperwererdquo Esses profissionais podem ser empregados ou autocircnomos atuam no atacado e no varejo de vaacuterios seguimentos A remuneraccedilatildeo pode variar de fixa comissionada soacute comissatildeo ou lucro na diferenccedila do preccedilo

Afirmam Gracioso e Najjar (1997 p105) sobre o motivo que atrai os profissionais de venda direta que

[] a qualidade dos produtos vendidos eacute a principal razatildeo apontada pois 907 das pessoas dizem que vendem porque gostam e creem nos produtos vendidos Outras razotildees apontadas pelas pessoas para justificar sua atuaccedilatildeo na venda direta referem-se agrave

13

independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

Para Gracioso e Najjar (1997) a venda direta se assemelha ao

marketing direto mas existem alguns aspectos que diferenciam essas duas formas de comercializar produtos e serviccedilos Esses dois sistemas de distribuiccedilatildeo natildeo utilizam pontos de venda No marketing direto a venda eacute efetuada a partir do estabelecimento do vendedor pode ser feita atraveacutes de cataacutelogos telemarketing ofertas via correio internet e televisatildeo A venda direta pode utilizar esses recursos mas acompanhada do vendedor no contato direto com o cliente caracteriacutestica principal da venda eacute o contato pessoa a pessoa

O marketing direto como definem Kotler e Armstrong (2007) satildeo contatos diretos e individuais com os clientes alvo afim de obter uma resposta imediata sobre o produto ou serviccedilo obtendo uma troca de informaccedilotildees que resultam em relacionamentos duradouros com o consumidor

Segundo Steve Andel presidente do conselho da Amway (apud Gracioso e Najjar1997 p14) o marketing de rede eacute

[] um aperfeiccediloamento da venda direta tradicional no qual os distribuidores percebem comissotildees natildeo soacute pelas vendas que fazem mas tambeacutem sobre as vendas feitas pelos distribuidores por eles recrutados e patrocinados e assim sucessivamente ateacute o ultimo elo de seu grupo ou rede de negoacutecios

Conclui-se que a caracteriacutestica principal da venda direta eacute a ida do

vendedor ateacute o consumidor buscando atraveacutes do contato direto expor e vender seus serviccedilos ou produtos 28 Equipe de Venda

Na visatildeo de Reis et al(2009) as verdadeiras equipes conhecem bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridas fato que permite avaliar cenaacuterios presentes e projetar os futuros A consequecircncia deste conhecimento eacute ultrapassar limites e ousar em aacutereas que ainda natildeo foram exploradas

Segundo Kotler (2011) as empresas reconhecem a importacircncia das equipes de vendas uma vez que satildeo a peccedila chave para o seu crescimento assim se faz necessaacuterio profissionais de vendas qualificados e motivados a vender 3 PROCEDIMENTOS METODOLOacuteGICOS

Neste capiacutetulo seratildeo abordados os meacutetodos utilizados para a elaboraccedilatildeo da pesquisa que embasam este artigo a fim de atingir os objetivos geral e especiacutefico visando uma anaacutelise do perfil ideal de um consultor para compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay

Para isso os procedimentos metodoloacutegicos buscaram informar de forma clara e objetiva a metodologia que foi aplicada no presente artigo para atingir os objetivos propostos

14

Definem Marconi e Lakatos (2010) meacutetodo como um conjunto de atividades que mostra a sequecircncia a ser seguida para alcanccedilar um objetivo revelando os erros bem como a tomada de decisotildees

Para Roesh (2010) o delineamento da pesquisa deve determinar quem seraacute pesquisado e quais questotildees seratildeo levantadas deve ser coerente com a forma que o problema foi formulado com os objetivos propostos e outros obstaacuteculos como tempo custo e disponibilidade dos dados levantados

O tipo de pesquisa conforme criteacuterios utilizados segundo Vergara (2010) podem ser quanto aos fins e aos meios

Quanto aos fins a pesquisa foi realizada em duas etapas a primeira do tipo exploratoacuteria e qualitativa onde foram analisados dados para identificar e compreender diversos aspectos relevantes tais como a forma de aplicar a pesquisa como quando e onde aplicar Nesta fase foi enviado por meio eletrocircnico ou aplicado pessoalmente um questionaacuterio para 50 diretoras responsaacuteveis por equipes de vendas da Mary Kay com a intenccedilatildeo de verificar dados relevantes para a formulaccedilatildeo da etapa seguinte A segunda etapa do tipo descritiva quantitativa e aplicada serviu para tratar de forma mais completa os dados da pesquisa exploratoacuteria

Quanto aos meios foram utilizadas pesquisas bibliograacutefica e documental baseadas em conceitos e instrumentos analiacuteticos permitindo ao pesquisador identificar analisar diagnosticar e propor accedilotildees

A pesquisa foi limitada em diretoras de vendas com equipes formadas atuantes no periacuteodo de dezembro2013 aacute fevereiro2014 na cidade de Porto Alegre e regiatildeo metropolitana Neste periacuteodo se obteve uma amostra de 28 diretoras pesquisadas que representam 56 do total de formulaacuterios de pesquisas entregues A intenccedilatildeo de extrair caracteriacutesticas de uma profissional bem sucedida na atividade afim de captar consultoras com o mesmo perfil

A coleta de dados de forma estruturada foi direta e pessoal atraveacutes de um questionaacuterio com perguntas fechadas com o objetivo de extrair o perfil ideal da possiacutevel consultora para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos Esse questionaacuterio foi elaborado com base no referencial teoacuterico levando em consideraccedilatildeo pontos importantes na avaliaccedilatildeo do perfil de um consultor de vendas Em parte destas perguntas foi utilizada como base a Escala Likert onde foram propostas as seguintes alternativas Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Apoacutes quantificar os dados junto ao puacuteblico pesquisado foram elaborados graacuteficos que ilustram resultados das anaacutelises de cada moacutedulo da pesquisa utilizando software Excel para elaboraccedilatildeo de planilhas e graacuteficos

O meacutetodo pode ter sofrido limitaccedilotildees em virtude de respostas incompletas eou natildeo verdadeiras devido agrave interpretaccedilatildeo incorreta ou falta de interesse em responder as perguntas ou ainda pelo fato de a pesquisadora fazer parte do quadro de funcionaacuterios e com isso inibir naturalmente respostas negativas

Por outro lado o preenchimento do questionaacuterio de forma personalizada com cada participante da pesquisa permitiu a pesquisadora ter uma riqueza maior de detalhes para a anaacutelise dos resultados

15

4 DESCRICcedilAtildeO E ANAacuteLISE DOS DADOS

A descriccedilatildeo do perfil dos participantes da pesquisa satildeo as seguintes todas as liacutederes avaliadas satildeo do sexo feminino 78 satildeo casadas 18 solteiras e 4 divorciadas Sendo que 49 tecircm entre 31 a 40 anos 42 estatildeo inseridas na faixa entre 41 a 50 anos e 9 entre 22 a 30 anos

Explorar a busca por pessoas em idade profissional ativa que se identifiquem com a empresa considerando tambeacutem o puacuteblico masculino eacute uma alternativa de filtrar caracteriacutesticas de um consultor de vendas

Das pesquisadas 61 residem em Porto Alegre em Gravataiacute e Cachoeirinha 11 Santo Antonio e Viamatildeo empatadas com 4 Alvorada Novo Hamburgo e Satildeo Leopoldo 3 cada

Quanto ao grau de escolaridade 63 possuem curso superior 22 tem ensino meacutedio 7 possuem teacutecnico profissionalizante com 4 para ensino fundamental e poacutes-graduado

Em sua grande maioria 89 natildeo possuem outra atividade apenas 11 desenvolve uma atividade paralela aacute funccedilatildeo de diretora de vendas da Mary Kay Assim percebe-se que depois de desenvolver e administrar uma equipe de vendas a maioria das diretoras passa a se dedicar exclusivamente a empresa 41 Anaacutelise referente agrave empresa

Das respondentes 96 conheceram a empresa atraveacutes de uma

consultora de vendas e apenas 4 participando de sessotildees de beleza Ingressaram na carreira Mary Kay por convite de uma consultora 86

11 participando de uma sessatildeo de beleza e apenas 3 ao comprarem o produto

Confirma-se que marketing de relacionamento segundo Kotler (2011) eacute a chave na construccedilatildeo de relaccedilotildees aacute longo prazo que se completam entre as partes e resultam em fortes viacutenculos econocircmicos teacutecnicos e sociais A relaccedilatildeo que a consultora desenvolve com sua cliente eacute fator fundamental para o desenvolvimento e o sucesso de sua atividade seja para comercializar seus produtos ou convencer esta cliente a se tornar uma consultora

O objetivo de ganhar dinheiro para 50 foi o que as incentivou a ingressarem na carreira de venda direta Buscavam alcanccedilar reconhecimentos atraveacutes das vendas 33 Precisavam ocupar o tempo livre 13 e alegaram horaacuterio flexiacutevel e mais qualidade de vida 4

Atraveacutes da pesquisa percebe-se que o interesse financeiro eacute o que atrai a candidata este interesse eacute referenciado por Gracioso e Najjar (1997 p105) sobre o motivo que atrai pessoas para a venda direta []agrave independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

Quanto aacute dificuldade encontrada para iniciar na carreira 34 natildeo encontraram obstaacuteculos Identificam que iniciar pessoas foi o mais difiacutecil 24 Apontaram agendar sessotildees 21 Fazer o primeiro pedido abordar pessoas e convencer estas sobre o negoacutecio foi aacute resposta de 7 para cada toacutepico Nenhuma das questionadas apontou dificuldade em vender isto indica que a

16

capacidade de demonstrar o produto e argumentar deve estar presente dentre as caracteriacutesticas desse profissional

Conquistar mais iniciadas desenvolver carreira e equipe eacute o que motivou 67 a demonstrar o produto para mais clientes seguido de 20 que apontaram atingir metas e ganhar precircmios 10 a satisfaccedilatildeo do cliente 3 a meta principal (trofeacuteu sobre rodas) e aumentar a renda A resposta da maioria identificou desejo de desenvolver uma equipe para isso eacute necessaacuterio um bom planejamento no recrutamento e seleccedilatildeo de pessoas que desejem obter sucesso como vendedor e liacutederes de equipe

Referente ao tempo de empresa 32 tecircm de 2 a 3 anos 29 de 3 a 5 anos 18 de 1 a 2 anos 14 mais de 5 anos 7 de 6 meses a 1 ano e menos de 6 meses 0

Assim pode-se inferir que 61 possuem uma boa experiecircncia em direccedilatildeo de equipes adquirindo conhecimento ministrando treinamentos e desenvolvendo consultoras em um periacuteodo de 2 a 5 anos O administrador independente do niacutevel de hierarquia deve entender e praticar uma linguagem caracteriacutestica de seus liderados afim de despertar a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias (FIORELLI 2011)

Na pergunta onde a proacutepria diretora avaliava sua integraccedilatildeo com a empresa a maioria com 68 identificou como oacutetimo e 32 como bom Quanto ao seu grau de comprometimento conhecimento da linha de produtos e eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 61 respondeu oacutetimo e 39 bom Quanto a disponibilidade para a funccedilatildeo de consultoradiretora 61 oacutetimo 36 bom e 3 regular Serviccedilo de poacutes venda e conhecimento dos produtos 64 oacutetimo e 36 bom Quanto aos treinamentos recebidos 93 oacutetimo e 7 bom

A integraccedilatildeo da diretora com a empresa e com suas consultoras eacute fundamental para o sucesso da organizaccedilatildeo uma maior dedicaccedilatildeo aos itens questionados poderia aumentar o iacutendice de satisfaccedilatildeo desta diretora repercutindo em melhores resultados na sua equipe

Quanto ao atendimento da empresa agraves suas solicitaccedilotildees 89 oacutetimo e 11 bom Sobre a divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 54 avaliaram como oacutetimo 28 bom e 18 regular A forma com que a empresa se adapta agraves suas necessidades 68 oacutetimo 25 bom e 7 regular A receptividade da empresa agraves solicitaccedilotildees 86 oacutetimo 11 bom e 3 regular Quanto agraves reclamaccedilotildees 86 oacutetimo e 14 bom jaacute quanto a sugestotildees 43 oacutetimo 50 bom e 7 regular Assim pode-se avaliar que a empresa eacute receptiva se adapta as necessidades de suas liacutederes

Questionadas sobre o que mais gostam na empresa 35 responderam agrave carreira 33 os produtos 17 os reconhecimentos 11 as premiaccedilotildees e 4 meacutetodos de vendas diferenciados Perguntadas o que natildeo gostam na empresa 28 relataram a falta de propaganda na miacutedia 20 identificam que a forma de pagamento poderia ser diferenciada 16 que deveria ser permitida a exposiccedilatildeo dos produtos em pontos comerciais empatadas com 6 cada as metas estipuladas e a forma de efetuar os pedidos Merece destaque que 24 natildeo apontaram pontos negativos Os dados podem ser conferidos no quadro 02 do apecircndice C

17

Perguntadas quanto tempo levaram para formar equipes e se tornarem uma diretora 73 responderam de 1 a 2 anos 14 levaram menos de 1 ano 10 de 2 a 3 anos e 3 de 3 a 4 anos Verificou-se que a maioria formou suas equipes ateacute o segundo ano de atuaccedilatildeo devido aacute orientaccedilatildeo e o estiacutemulo da empresa para que suas consultoras atinjam este objetivo

Quando questionadas sobre conhecimento em tecnologias que auxiliam o trabalho na venda direta 24 afirmaram possuir aplicativos no celular utilizaccedilatildeo de recursos da internet e sistemas de controle financeiro e estoque 23 utilizam meios de pagamento onlinemoacutebile e 5 utilizam controle em planilhas Excel Conclui-se com base no resultado da pesquisa que o conhecimento das tecnologias facilita o desenvolvimento e o sucesso do profissional de vendas diretas

Inquiridas se fosse o diretor da empresa o que fariam para auxiliar as consultoras nas vendas 23 responderam promover mais a marca 22 divulgariam melhor a accedilatildeo do trabalho da consultora 22 realizariam em maior nuacutemero treinamentos motivacionais 15 oferecer brindes para os clientes 12 propaganda nos meios de comunicaccedilatildeo e 6 exposiccedilatildeo do produto em pontos comerciais

A marca ainda pouco conhecida nacionalmente manteacutem um padratildeo de comercializaccedilatildeo mais personalizada o que a difere da concorrecircncia O acompanhamento dos resultados o poacutes venda e o serviccedilo de consultoria normalmente natildeo eacute oferecido por outras empresas dentro deste segmento A divulgaccedilatildeo maior da marca poderia auxiliar nas vendas mas mudaria as caracteriacutesticas do atendimento atual 42 Anaacutelise referente agrave Venda Direta

Conforme a pesquisa as diretoras foram unacircnimes nas afirmaccedilotildees dos

seguintes toacutepicos a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor o profissional desta venda deve gostar e crer no produto que representa porque procura independecircncia financeira e flexibilidade no horaacuterio de trabalho O comprometimento com o produto e as teacutecnicas de vendas eacute extremamente importante na comunicaccedilatildeo direta O atendimento personalizado permite novas indicaccedilotildees e o boca a boca entre os clientes contribui para o aumento das vendas

A anaacutelise do perfil do cliente foi considerada por 93 como importante e 7 acreditam que natildeo

Assim se confirma a afirmaccedilatildeo de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) pois explica que a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor onde o vendedor expotildee seus serviccedilos ou produtos de maneira confortaacutevel indo ateacute o cliente focado no atendimento personalizado permitindo indicaccedilotildees de novos consumidores

Quando questionadas sobre o que consideram mais importante na venda direta 47 acreditam ser mais importante o relacionamento que a consultora desenvolve com o cliente 40 afirmaram a pronta entrega dos produtos e 13 o contato com o cliente

A forma que a empresa desenvolve a venda direta se baseia 33 em treinamentos e orientaccedilotildees constantes dispensados as consultoras 23 apontam o planejamento de carreira eficiente oferecido 20 nas regras a

18

serem seguida 17 a orientaccedilatildeo de que o atendimento personalizado fideliza o cliente e 7 a confianccedila em sua forccedila de vendas 43 Anaacutelise referente a Equipe de Venda Direta

A Mary Kay promove desafios onde a diretora responsaacutevel por sua

equipe de vendas tecircm a funccedilatildeo de orientar e conduzir suas consultoras a conquistar metas individuais e do coletivo

Com relaccedilatildeo a equipe de vendas 96 das respondentes confirmam o entendimento de Chiavenato (2005 p89) onde ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo apenas 4 descordam desta afirmaccedilatildeo

Assim como Reis et al (2009) todas acreditam que o desempenho da equipe proveacutem do entrosamento entre seus componentes

As experiecircncias e conhecimentos individuais devem ser compartilhados afim de reunir e estabelecer condiccedilotildees para atingir melhores resultados

Acreditam 96 das diretoras que para uma equipe atingir seus objetivos deve haver determinaccedilatildeo 4 responderam que natildeo Todas consideram importante a motivaccedilatildeo compartilhar experiecircncias ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente conquistar e manter seus clientes realizar constantes reuniotildees motivacionais treinamentos sobre os produtos e que a equipe deve se adaptar as diversas situaccedilotildees

A diretora deveria promover treinamentos constantes a fim de informar estimular e incentivar suas consultoras isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005) de que a eficiecircncia das equipes requer executivos com perfil de lideranccedila que trabalhem renovando e incentivando seus componentes

Quanto agraves causas de insucesso em uma equipe 32 acreditam que eacute a falta de informaccedilatildeo sobre as caracteriacutesticas e funccedilotildees do produto vendido 23 natildeo seguir o padratildeo de atendimento que a empresa orienta 22 a falta de treinamento sobre o produto e metas de vendas 21 natildeo ter clareza nos objetivos a serem atingidos e 2 outros

O liacuteder deve promover tambeacutem treinamentos especiacuteficos relativos a produto padrotildees de atendimento e poliacuteticas da empresa com clareza mesmo que o material de apoio seja esclarecedor pois a experiecircncia e o conhecimento podem auxiliar de forma positiva ao novo consultor conduzir seu negoacutecio seguindo os objetivos da equipe No conceito de Fiorelli (2011) uma equipe requer o estabelecimento de metas devidamente definidas para que os componentes da equipe natildeo se percam A ausecircncia da direccedilatildeo para o trabalho compromete a existecircncia da equipe e o excesso de entendimento entre as partes se torna um mecanismo de defesa ldquoUma organizaccedilatildeo constituiacuteda de profissionais de elevada competecircncia pode encontrar a ruiacutena caso natildeo consiga uni-los em torno de interesses em comuns ndash a missatildeo do liacutederrdquo (FIORELLI 2011 p218)

19

A pesquisa aponta que 46 acreditam que uma equipe deve ter crenccedila na qualidade do produto e seguir os princiacutepios da empresa 33 vale acreditar em si mesmo obedecendo aacute orientaccedilatildeo da empresa 15 dedicaccedilatildeo e informaccedilatildeo sobre o produto que eacute comercializado 6 honestidade com o grupo e com seus clientes espiacuterito de colaboraccedilatildeo e troca de experiecircncias natildeo foram citados Os treinamentos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupos poderiam incentivar uma maior dedicaccedilatildeo e troca de experiecircncias entre as equipes

Desta forma se confirma a visatildeo de Las Casas (2012) que o niacutevel profissional e a capacidade do profissional de vendas estatildeo diretamente ligados agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo Assim a anaacutelise geral e aprofundada da atividade troca de informaccedilotildees e experiecircncias torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Os principais atributos para a lideranccedila dentro de uma equipe 39 personalidade positiva e empatia 34 automotivaccedilatildeo 15 crenccedila em seus princiacutepios e da empresa 7 domiacutenio dos detalhes e capacidade de assumir responsabilidades 5 planos definidos e uma percepccedilatildeo aguda do que eacute justo as demais alternativas natildeo foram citadas

Um acompanhamento constante atraveacutes de reuniotildees e treinamentos focando nos princiacutepios da empresa e nas metas individuais de cada consultor pode fazer com o que o liacuteder desenvolva uma equipe mais eficiente Isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005 p201) que A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos em uma determinada situaccedilatildeo A empatia desenvolvida com os liderados e a automotivaccedilatildeo constante auxilia o liacuteder a atingir seus objetivos e influenciar as pessoas seja para o bem do grupo ou da organizaccedilatildeo 44 Anaacutelise referente ao perfil da Equipe de vendas

Quanto ao perfil das equipes questionadas 50 possuem em sua

equipe de 30 a 50 componentes entre consultoras e diretoras 43 possuem mais de 50 7 possuem de 20 a 30 Estas equipes satildeo formadas 100 por mulheres Idade meacutedia das integrantes 53 entre 30 e 40 anos 36 entre 25 e 30 anos 7 entre 20 e 25 anos 4 entre 40 e 50 anos

Um trabalho focado nas faixas de idade mais citadas aumentaria o percentual de consultoras que se assemelham ao perfil das diretoras atuais O puacuteblico masculino tambeacutem deveria ser mais explorado

Quanto ao grau de escolaridade 50 das equipes possuem curso superior 43 ensino meacutedio 7 teacutecnico profissionalizante

Com base no resultado da pesquisa de um iacutendice alto para o ensino superior uma accedilatildeo eficaz especificando que esta carreira de consultora ou diretora de vendas natildeo exige grau de escolaridade poderia aumentar o percentual de candidatos com um grau de estudo fundamental ou teacutecnico O conhecimento se torna necessaacuterio ao longo do desenvolvimento da atividade onde a maioria busca teacutecnicas administrativas para conduzir seu negoacutecio justificando um percentual alto em formaccedilatildeo superior

20

Os integrantes das equipes 50 satildeo profissionais liberais 39 profissionais de empresa privada e 11 natildeo tem outra atividade trabalham exclusivamente como consultora ou diretora da Mary Kay

Nesta atividade a dedicaccedilatildeo de tempo eacute fator fundamental para o sucesso seminaacuterios palestras reuniotildees orientando e preparando as consultoras pode ser relevante para o desenvolvimento A demonstraccedilatildeo de planejamento e resultados obtidos atraveacutes de exemplos de Diretoras de sucesso pode incentivar a grande maioria a uma dedicaccedilatildeo maior de tempo agrave atividade Assim se confirma uma citaccedilatildeo de Urdan e Urdan (2009) que natildeo haacute um modelo ideal para um vendedor alcanccedilar o sucesso mas que algumas caracteriacutesticas devem ser consideradas em seu desenvolvimento tais como amor pela profissatildeo empatia e habilidade atenccedilatildeo com o cliente preparo fiacutesico e mental disciplina e uso racional do tempo 45 Anaacutelise referente a formaccedilatildeo da Equipe

Questionadas sobre como o produto foi apresentado para suas

consultoras todas responderam que foi atraveacutes de sessotildees de beleza A distribuiccedilatildeo de amostras dos produtos com um cartatildeo de identificaccedilatildeo

da consultora poderia ser uma forma de demonstraccedilatildeo do produto captaccedilatildeo e promoccedilatildeo de relacionamento com o cliente

A maior dificuldade em captar uma nova consultora 42 foi informar a necessidade do investimento inicial 21 nenhuma dificuldade 17 em convencer a escutar a proposta sobre a carreira empatadas com 10 agendar uma sessatildeo de beleza e vale fazer uma entrevista de iniciaccedilatildeo nenhuma informou dificuldade em demonstrar o produto

A realizaccedilatildeo de eventos reuniotildees domiciliares entrevistas atraveacutes de indicaccedilotildees poderia aguccedilar a curiosidade das candidatas sobre a carreira Assim esclarecer duacutevidas referente aacute importacircncia do investimento inicial demonstrar rendimentos possiacuteveis e accedilotildees para atingir os objetivos isso poderia captar candidatas realmente com perfil uma forma de recrutamento e seleccedilatildeo eficiente Para Chiavenato (2005) recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa para obter e inserir novos colaboradores A empresa trata o recrutamento como uma accedilatildeo externa onde influencia os recursos humanos afim de atrair candidatos que preencham as vagas que a empresa necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo e uma escolha onde as especificaccedilotildees do cargo satildeo comparadas com as caracteriacutesticas do candidato

Ao iniciar uma consultora o maior problema para 49 das Diretoras foi aacute dificuldade financeira das candidatas 27 inseguranccedila da candidata em relaccedilatildeo aacute atividade independente de consultora empatados com 9 convencer a candidata sobre os benefiacutecios da carreira seguido da falta de coragem e determinaccedilatildeo empatados com 3 estatildeo inseguranccedila da candidata em comandar um negoacutecio proacuteprio e nenhuma dificuldade encontrada

O acompanhamento personalizado e intensivo para nova consultora atraveacutes de sua lideranccedila principalmente com orientaccedilatildeo financeira pode ser

21

fundamental para o seu desenvolvimento amenizando problemas e orientando sobre as dificuldades encontradas em uma carreira independente

De acordo com Bohlander e Snell (2009 p209) Na maioria das organizaccedilotildees a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo O acompanhamento do candidato sua integraccedilatildeo na organizaccedilatildeo treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

Quanto ao tempo para iniciar a primeira consultora 43 respondeu ateacute 3 meses 30 menos de 6 meses 20 de 1 a 2 meses e 7 menos de 1 ano mais de 1 ano e nenhuma natildeo obteve respostas

A realizaccedilatildeo de um planejamento eficaz de inicio de carreira com o acompanhamento da diretora por tempo estipulado poderia auxiliar a nova consultora a formar sua equipe com mais eficiecircncia aacute curto prazo

Quanto ao nuacutemero de consultoras iniciadas 78 responderam mais de 30 consultoras 18 de 20 a 30 4 de 15 a 20 e as demais natildeo tiveram respostas

Quanto ao nuacutemero de diretoras que jaacute formou 50 respondeu ateacute 5 36 formaram de 5 a 10 novas diretoras e 14 natildeo formaram nenhuma diretora ainda ateacute a data da pesquisa

A formaccedilatildeo de novas diretoras incentiva aacute dedicaccedilatildeo das demais consultoras por reconhecimentos e retornos financeiros provindos do trabalho individual e da equipe formada por ela O trabalho de desenvolvimento de uma nova diretora deveria ser analisado desde a iniciaccedilatildeo da nova consultora com um trabalho de treinamento e desenvolvimento de uma nova equipe a cada profissional iniciante assim a formaccedilatildeo de novas liacutederes seria constante Ao identificar na candidata um perfil de lideranccedila e potencial para desenvolver uma equipe a dedicaccedilatildeo da diretora passa a ser fundamental para atingir este objetivo Assim conforme a teoria de Kotler e Armstrong (2007) onde explica que no recrutamento a empresa deve ter uma anaacutelise do perfil do profissional de vendas o trabalho que executa e as caracteriacutesticas do vendedor bem sucedido identificando nele atributos relevantes e necessaacuterios no candidato a ser recrutado pela empresa O objetivo eacute contratar profissionais que obtenham sucesso para o setor Quanto ao numero de diretoras em treinamento 46 responderam ateacute 5 36 nenhuma 11 de 10 a 15 e 7 de 5 a 10

O acompanhamento de liacutederes direcionando um planejamento de carreira com cronograma eficaz determinando o tempo de cada etapa poderia acelerar o processo de formaccedilatildeo de diretoras como explicam Kotler e Armstrong (2007 p415) ldquo A meta da supervisatildeo eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa Assim a lideranccedila conduz a equipe na direccedilatildeo dos resultados esperados orientando e influenciando os integrantes a seguirem suas instruccedilotildees

O que atrai e convence a candidata 30 renda extra 30 a qualidade do produto 28 carreira atrativa empatados com 4 reconhecimentos e percentual de lucro na venda dos produtos sucesso inicial da marca que promete crescimento raacutepido na carreira 2 e outros 2

A busca por uma atividade que permita obter uma renda extra e a qualidade do produto a ser representado eacute o que atrai a maioria dos candidatos a consultor de vendas independente

O acompanhamento da diretora aliado ao material de orientaccedilatildeo fornecido pela empresa executando as sugestotildees preacute-definidas pela Mary Kay

22

podem guiar a nova consultora ateacute que ela consiga desenvolver sua atividade de forma mais independente focando no desenvolvimento de carreira e natildeo apenas na renda extra

No entender de Tonet et al (2009 p96) ldquo Eacute parte do Gestor a formaccedilatildeo e o desenvolvimento de equipes de trabalhordquo O liacuteder deveraacute ter o conhecimento de sua equipe o que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo o desempenho e os resultados a serem atingidos eacute de inteira responsabilidade do gestor

O que impedem uma pessoa de ingressar na carreira 31 eacute a falta de dinheiro para investir 29 falta de apoio da famiacutelia 26 natildeo acreditar que consegue desenvolver e administrar um negoacutecio independente 8 falta de tempo 5 falta de confianccedila em si mesma e 1 natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade de negoacutecio para outras pessoas

As dificuldades mais frequentes que impedem a candidata a iniciar na atividade 30 citaram falta de dinheiro para investir 27 natildeo acreditar que consiga desenvolver e administrar um negoacutecio independente 26 a falta de apoio da famiacutelia 8 a falta de tempo 5 a falta de confianccedila em si mesma 4 natildeo ser capaz de demonstrar os produtos

A orientaccedilatildeo e planejamento financeiro meacutetodos aliados a teacutecnicas de administraccedilatildeo poderiam auxiliar as candidatas a ingressarem na carreira com mais confianccedila conduzindo seu negoacutecio com seguranccedila assim como promover eventos de integraccedilatildeo da empresa com a famiacutelia e amigos afim de estimular o apoio aacute atividade de consultora Acredita Chiavenato (2005 p309) que ldquoAs equipes tecircm a vantagem de se arranjar em teias de associaccedilotildees e networks que tornam a atividade laboral mais rica flexiacutevel e dinacircmicardquo ou seja nestas reuniotildees podem ser captados mais clientes e futuras consultoras aleacutem de conquistar o apoio aacute carreira

A questatildeo onde se demonstra a relaccedilatildeo da diretora com sua equipe permite concluir que consideraram seu grau de comprometimento oacutetimo 29 bom 64 e regular 7 Sua integraccedilatildeo com a equipe 25 oacutetimo 68 bom e 7 regular Atendimento 21 oacutetimo e 79 bom A simpatia 25 oacutetimo e 75 bom Cordialidade e cortesia 29 oacutetimo e 71 bom Atenccedilatildeo 32 oacutetimo e 68 bom

Quanto ao niacutevel de respostas frente aacutes demandas 29 oacutetimo 54 bom e 18 regular Receptividade em funccedilatildeo de solicitaccedilotildees 32 oacutetimo 57 bom e 11 regular Reclamaccedilotildees 29 oacutetimo 61 bom e 11 regular Sugestotildees 22 oacutetimo 50 bom e 28 regular

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho 29 oacutetimo 68 bom e 3 regular Ministrar treinamentos constantes 29 oacutetimo 64 bom e 7 regular Promover palestras motivacionais 33 oacutetimo 46 bom e 21 regular Promover desafios de vendas 36 oacutetimo 54 bom e 10 regular Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe 25 oacutetimo 68 oacutetimo 4 regular e 3 ruim Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 32 oacutetimo 64 bom e 4 regular Uma maior atenccedilatildeo para o desenvolvimento individual planejamento e orientaccedilatildeo financeira estrateacutegias para auxiliar formaccedilatildeo de novas equipes promover desafios de vendas e ministrar treinamentos com diferentes teacutecnicas poderiam

23

auxiliar na aproximaccedilatildeo da diretora com seus liderados propiciando melhores resultados da equipe No entender de Chiavenato (2005) a eficiecircncia da equipe depende da capacidade que um liacuteder exerce de despertar e incitar seus componentes A construccedilatildeo de equipes independentes autogeridas e excelentes necessita de um novo liacuteder aquele que gerencia com as pessoas e natildeo gerenciando pessoas O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente gerenciar com a ajuda dos integrantes com comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

As principais caracteriacutesticas que atribui sucesso a uma equipe satildeo com 24 dedicaccedilatildeo 21 entusiasmo 13 determinaccedilatildeo 12 treinamento 9 motivaccedilatildeo Empatados com 7 interesse e persistecircncia com 3 comunicaccedilatildeo e disposiccedilatildeo e com 1 participaccedilatildeo e respeito

A captaccedilatildeo de candidatas com o perfil ideal pode ser obtida atraveacutes de uma entrevista onde se pode observar se ela possui as caracteriacutesticas necessaacuterias aacute funccedilatildeo Conceitua Chiavenato (2005 p89) que ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo

Na questatildeo como avalia sua equipe quanto agrave integraccedilatildeo entre os componentes grau de comprometimento simpatia cortesia atenccedilatildeo cordialidade disponibilidade para a funccedilatildeo receptividade aacutes solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees e quanto ao conhecimento dos produtos a maioria considerou em meacutedia de 77 como bom 21 oacutetimo e 2 regular A realizaccedilatildeo de treinamentos mais intensos como aborda Chiavenato (2005) focados em novas habilidades e conhecimentos podem provocar modificaccedilatildeo de comportamentos aumentando a integraccedilatildeo e grau de comprometimento da equipe

Na questatildeo onde deveriam comparar sua equipe perante aos clientes quanto ao atendimento 29 responderam oacutetimo e 71 bom Niacutevel de resposta frente agraves demandas 29 responderam oacutetimo 61 bom e 10 regular Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 25 oacutetimo e 75 bom Receptividade as solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees 29 oacutetimo e 71 bom Atuaccedilatildeo no poacutes venda 25 oacutetimo 64 bom e 11 regular

Uma maior atenccedilatildeo ao cliente poderia favorecer o sucesso da atividade e o fortalecimento da uma equipe voltada agraves necessidades do consumidor As empresas voltadas para os clientes adotam segundo Kotler e Keller (2012) a satisfaccedilatildeo como meta e ferramenta de marketing para se destacar da concorrecircncia e atender as necessidades de seus clientes

Na questatildeo de como sua equipe avalia os produtos quanto A distribuiccedilatildeo 57 oacutetimo 39 bom e 4 regular Tempo de recebimento dos pedidos 68 oacutetimo e 32 bom Promoccedilotildees 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular Qualidade 79 oacutetimo e 21 bom Preccedilo 39 oacutetimo 43 bom e 18 regular Resultados obtidos em seus clientes 82 oacutetimo e 18 bom Niacutevel de embalagem 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular

A questatildeo apontou percentual positivo em todos os itens questionados apenas no item preccedilo precisa de uma atenccedilatildeo maior Neste caso uma comparaccedilatildeo de preccedilos evidenciando a qualidade de um produto importado da Mary Kay e a forma de atendimento com o valor sugerido para produtos nacionais pode ser um argumento de vendas consideraacutevel

24

Para Kotler e Armstrong (2007) o produto eacute o principal elemento da oferta de mercado pois oferece valor para o cliente-alvo construindo relacionamentos lucrativos entre o cliente e a empresa

Seguindo com Kotler e Armstrong (2007 p 258) preccedilo eacute a quantia em dinheiro que se cobra por um produto ou serviccedilo Na verdade preccedilo eacute um conjunto da soma de todos os valores envolvidos na troca dos benefiacutecios obtidos na aquisiccedilatildeo de produtos ou serviccedilos pelo consumidor

Na avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo segundo a equipe de vendas a maioria das respostas foi positiva Quanto ao grau de compromisso com a empresa 54 oacutetima e 46 bom Credibilidade 50 oacutetimo e 50 bom Condiccedilotildees de pagamento em relaccedilatildeo as suas necessidades 36 oacutetimo 61 bom e 4 regular Quanto aos recursos materiais disponiacuteveis para as vendas( folders cataacutelogos kits e etc) 50 oacutetimo 46 bom e 4 regular Niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para realizar suas vendas 50 bom e 50 oacutetimo Forma com que a empresa se adapta as suas necessidades 46 oacutetimo e 54 bom A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 32 oacutetimo 46 bom e 21 regular Na avaliaccedilatildeo da equipe se percebe que a empresa deveria desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo no mercado a promoccedilatildeo da marca facilitaria a comercializaccedilatildeo do produto e captaccedilatildeo de novas consultoras

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que promoccedilatildeo eacute um mix de incentivos de curto prazo que consiste em uma combinaccedilatildeo especiacutefica de ferramentas que a empresa utiliza para persuadir e para estimular a compra ou a venda de um produto ou serviccedilo informando seu valor buscando construir relacionamento duradouro com o cliente

Na avaliaccedilatildeo que o cliente de sua equipe faz em relaccedilatildeo aacute qualidade dos produtos 71 oacutetimo e 29 bom Quanto ao preccedilo dos produtos 4 oacutetimo 82 bom e 14 regular Produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 75 oacutetimo e 25 bom Quanto ao niacutevel de embalagem 75 oacutetimo e 25 bom

De acordo com Cobra (1997) para um produto ser o certo para o cliente deve ter preccedilo que ele se predispotildee a pagar e estar no momento certo para atender as suas necessidades

As caracteriacutesticas mais relevantes que identificam em uma consultora uma futura diretora conforme aacute pesquisa satildeo 25 capacidade de lideranccedila 23 empreendedorismo 20 dedicaccedilatildeo 10 automotivaccedilatildeo 8 facilidade de relacionamento 5 potencial em vendas 3conhecimento do produto com 2 cada habilidade de resolver situaccedilotildees diversas e superaccedilatildeo 1 identificaram a cooperaccedilatildeo

A caracteriacutestica predominante em uma candidata que identifica uma futura diretora eacute a capacidade de lideranccedila que no conceito de Chiavenato (2005) eacute uma forma dinacircmica de influenciar indiviacuteduos afim de reunir esforccedilos para o alcance de um objetivo comum a todos

Acredita Fiorelli (2011) que natildeo existe equipe sem lideranccedila o liacuteder tem o poder fundamental sobre os viacutenculos emocionais que equilibram a equipe Essa influecircncia poderaacute ser positiva ou negativa conforme sua capacidade de conseguir que as outras pessoas espontaneamente atinjam os objetivos estabelecidos por isto sem lideranccedila natildeo haacute organizaccedilatildeo

25

Conforme a maioria das respostas o que comprova a qualidade dos produtos atraveacutes do volume de vendas eacute a linha de cosmeacuteticos para cuidados com a pele com 68 seguida pela linha de maquiagem com 32

Para Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquo Ao criar valor para o cliente a empresa cria clientes altamente satisfeitos que permanecem fieacuteis e compram maisrdquo Isso por sua vez significa maiores retornos aacute longo prazo para a empresa Uma divulgaccedilatildeo maior das outras linhas de produtos atraveacutes de demonstraccedilotildees poderia promover um aumento nas vendas e divulgar uma variedade maior de benefiacutecios criando valor ao consumidor 46 Anaacutelise da formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo 79 responderam sim e 21 natildeo A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos 82 responderam que sim e 18 natildeo As opiniotildees divergentes devem ser estimuladas para 96 sim e 4 natildeo Todas as diretoras questionadas afirmaram que uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada com comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros que o investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo que para ter uma equipe de vendas eficaz os vendedores devem ser motivados a vender que eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora que os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio o qual estatildeo inseridos que devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos e formas de atendimento

Assim se pode concordar com Moscovici (2004) onde afirma que aleacutem das caracteriacutesticas citadas uma equipe eacute um grupo de pessoas que entende os objetivos individuais e da empresa trabalhando de forma que os objetivos da empresa sejam a direccedilatildeo e as habilidades dos integrantes permitam ao grupo atingir seus objetivos 461 Anaacutelise da lideranccedila de uma nova equipe

A questatildeo referente aacute lideranccedila de uma nova equipe todas as diretoras

identificam ser um processo que exerce influecircncia sobre o indiviacuteduo e que o liacuteder deve ser comprometido conhecendo sua equipe no individual e no coletivo Na questatildeo onde o principal papel do liacuteder eacute saber soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados 68 acredita que sim e 32 discordam dessa afirmaccedilatildeo assim se confirma a visatildeo de Goldsmith Lyons e Freas (2003) que o principal papel do liacuteder eacute saber responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem confiar seu sustento a este liacuteder e porque devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes primeiramente devem responder a si proacuteprios e entender que se lidera de dentro pra fora que o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade de caraacuteter que lhes eacute passado Atualmente diante das constantes mudanccedilas e competiccedilotildees em um ambiente

26

organizacional as empresas necessitam que liacutederes sejam eficazes o que tambeacutem depende de sua equipe

A questatildeo referente as habilidades de um liacuteder todas afirmam que o gestor deve saber escolher avaliar e recompensar sua equipe adequadamente que deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo que deve praticar uma linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados desenvolver percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias e que seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila isso descreve o entender de Chiavenato (2005) sobre a eficiecircncia das equipes 462 Anaacutelise das caracteriacutesticas do perfil de um vendedor de venda direta

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD

2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Ao serem questionadas sobre quais seriam as caracteriacutesticas principais de um vendedor de venda direta todas afirmam ser a empatia com o cliente acreditar no que estaacute vendendo conhecimento do produto questionar e entender o cliente visando atender suas necessidades criando viacutenculo de confianccedila entre as partes ter otimismo disciplina e usar o seu tempo de forma racional Para 96 o preparo mental eacute muito importante e 4 natildeo Para 89 o vendedor deve ser negociador dos interesses de seus clientes junto agrave empresa e 11 natildeo Considera o preparo fiacutesico importante 86 e 14 natildeo A habilidade e a praacutetica satildeo necessaacuterias para estabelecer confianccedila com o cliente promovendo um atendimento personalizado voltado ao interesse de atender as necessidades do mesmo Assim estas as caracteriacutesticas completam o entender de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) onde a aproximaccedilatildeo do vendedor com o consumidor eacute a caracteriacutestica principal da venda direta e assim desenvolve relacionamento com este cliente

Uma cliente fiel pode se tornar uma consultora 61 na maioria das vezes 21 nem sempre 18 algumas clientes

Afirmam Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquoUma boa gestatildeo de relacionamento com o cliente cria o encantamento [] clientes encantados permanecem fieis e falam favoravelmente sobre a empresa e seus produtos A empresa precisa capturar e gerar valor para o cliente que pode ser visto como a melhor medida de desempenho da organizaccedilatildeo do que propriamente as vendas atuais ou a participaccedilatildeo que a empresa tem no mercado pois enquanto estas refletem o passado o valor do cliente sugere o futuro

Para 100 das respondentes a carreira eacute apresentada de forma esclarecedora para a candidata

O que atrai a cliente a tornar-se uma consultora na opiniatildeo de 41 das diretoras eacute a qualidade comprovada dos produtos 35 quando a cliente possui um viacutenculo com sua consultora e 24 acreditam que eacute quando ela jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e carreira

27

No entendimento de Kotler (2009) as empresas atuais e inteligentes natildeo se enxergam como vendedoras de produtos e sim como criadoras de clientes lucrativos para toda a vida

Entende-se que fidelizaccedilatildeo do cliente eacute medir gerenciar e criar valor natildeo apenas adquirir clientes mas cultivaacute-los mantendo relacionamento permanente a empresa tem a oportunidade de transformar clientes satisfeitos em clientes fieacuteis

A principal razatildeo para uma pessoa se tornar um consultor conforme a 41 dos pesquisados eacute obter renda extra 26 horaacuterio flexiacutevel 17 oportunidade de carreira independente reconhecida 14 oportunidade de conhecer e orientar as pessoas a cuidar da aparecircncia 2 outros

A forma de recrutamento mais eficiente na opiniatildeo de 52 das pesquisadas eacute em reuniotildees para demonstraccedilatildeo dos produtos 36 atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes 6 abordagem de pessoas buscando contatos 4 em reuniotildees familiares e em sua rede de relacionamentos 2 anuacutencios atraveacutes de redes sociais as demais alternativas natildeo tiveram resposta

A caracteriacutestica considerada importante no perfil de uma consultora Mary Kay foi para 33 determinada 23 comunicativa 19 motivadora 12 ativa com 5 cada influenciadora e administradora empatadas com 1 segura e disposta Segundo Roberto (apud FILHO et al 2010) o bom vendedor eacute auto suficiente consciente de sua atividade e conhecedor de suas habilidades e do mercado que atua Assim um vendedor eacute um empresaacuterio um consultor que detecta o problema do cliente faz o diagnoacutestico e resolve

As caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora Mary Kay na opiniatildeo de todas as diretoras satildeo disposiccedilatildeo entusiasmo disciplina prudecircncia perseveranccedila simpatia empatia capacidade de superaccedilatildeo Com 96 paciecircncia 86 magnetismo para 93 capacidade de negociaccedilatildeo poder de convencimento e gostar de desafios Os dados informados podem ser confirmados no quadro nuacutemero 18 do apecircndice C

A identificaccedilatildeo destas caracteriacutesticas deve ser fundamental no recrutamento deste profissional para formaccedilatildeo de uma equipe que permita desenvolver lideranccedilas futuras Concorda Cobra (1997 p370) que [] o vendedor representa diuturnamente diferentes papeis negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa e como especialistas de mercado junto aos seus clientes

As caracteriacutesticas de personalidade fundamentais para uma consultora de vendas na opiniatildeo de todas as diretoras eacute a capacidade de aprender Para 96 dinamismo determinaccedilatildeo humildade e generosidade contra 4 que natildeo concordam A praticidade para 89 contra 11 natildeo consideram esta uma caracteriacutestica baacutesica Consultoras com o perfil e capacidade de administrar uma equipe de vendas segundo a pesquisa 48 devem unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com o desenvolvimento de suas iniciadas empatadas com 14 participar de treinamentos oferecidos pela empresa e estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras para 13 deve estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro 7 acreditam que deve demonstrar capacidade de lideranccedila e 4 que deve estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira

Os fatores fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora segundo a pesquisa treinamento e acompanhamento constante de sua diretora 68 dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de

28

treinamento 29 e acompanhamento da diretora 3 Aleacutem do acompanhamento de sua liacuteder do material oferecido e treinamentos o incentivo aacute atividade deve ser constantemente estimulado para isso seria interessante constantes palestras de motivaccedilatildeo para as equipes

Quanto ao conhecimento em tecnologias 33 utiliza meios de pagamento online e moacutebile 33 utilizam sistemas de controle financeiro e de estoque 22 utilizaccedilatildeo de recursos da internet e 12 aplicativos no celular Assim pode-se concluir que o conhecimento destas tecnologias eacute importante para o sucesso e desenvolvimento do consultor O incentivo atraveacutes de reuniotildees que ofereccedilam orientaccedilotildees sobre os sistemas de pagamento online e tecnologias que facilitam o processo de vendas pode auxiliar o desenvolvimentos das novas consultoras evitando assim a desistecircncia logo no inicio da carreira 47 Anaacutelise quanto ao treinamento de uma nova equipe

No entender de todas as Diretoras o acompanhamento do(a)

candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa na opiniatildeo de todas as diretoras questionadas

Assim se confirma o pensamento de Kotler e Armstrong (2007) que existem diversos objetivos que compotildeem um programa de treinamento comeccedilando pelo interesse do vendedor em conhecer seu cliente e construir relacionamento com ele Um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir quais os seus principais produtos mercados e concorrentes Muitas empresas natildeo disponibilizam um treinamento adequado antes de colocarem seus novos vendedores diretos em campo para realizarem as vendas logo apoacutes sua contrataccedilatildeo

Quando questionadas sobre a importacircncia de um programa eficaz de treinamento para uma consultora todas responderam que o programa deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir e quais seus principais produtos

Referente aos concorrentes 82 acredita ser importante e 18 natildeo considera importante conhececirc-los atraveacutes do programa de treinamento

O desenvolvimento de um consultor de vendas dentro da empresa se daacute atraveacutes do conhecimento que ele adquire da mesma para isso demonstrar a importacircncia de conhecer a concorrecircncia pode ser um diferencial no ato da venda Conforme o entendimento de Fiorelli (2011) um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes Completa Cobra(apud FILHO et al 2010) por mais que seja experiente no ramo sempre eacute bom participar de treinamentos para obter novos conhecimentos no assunto pesquisar novos produtos e obter novas tecnologias para atualizar o setor de vendas

29

Atualmente os clientes estatildeo bastante informados buscam um atendimento onde o vendedor saiba lhes oferecer soluccedilotildees e que dominem qualquer assunto sobre o produto oferecido que lhe ofereccedila ideias ou sugestotildees

Assim 100 das diretoras acreditam que os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos e que a melhor forma de realizaacute-los eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo Isto significa que as equipes precisam de treinamento constante e detalhado para que o aprendizado transmita seguranccedila nas informaccedilotildees que iratildeo passar para o cliente Essas caracteriacutesticas confirmam o entendimento de Kotler e Armstrong (2007) referente aos objetivos que compotildeem um programa de treinamento Os treinamentos na opiniatildeo de 86 aprimoram com certeza o perfil da consultora 14 acreditam que sim na maioria das vezes

A utilizaccedilatildeo constante de treinamentos pode desenvolver o profissional e tornaacute-lo mais haacutebil na resoluccedilatildeo de problemas futuros Segundo Chiavenato (2005) atraveacutes do treinamento o indiviacuteduo pode se desenvolver aprendendo novas habilidades e conhecimentos para o crescimento pessoal e profissional 48 Anaacutelise quanto aos treinamentos ministrados atualmente

Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 73 acredita que o material disponiacutevel e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora 24 pensam que treinamentos devem ser aliados ao interesse da nova consultora apenas 3 acham que o material oferecido eacute o suficiente para desenvolver a carreira O treinamento de acordo com Chiavenato (2005) faz parte do desenvolvimento das pessoas atraveacutes da capacidade de aprender novas habilidades e conhecimentos modificando atitudes e comportamentos Assim desenvolver treinamentos constantes com acompanhamento do material de apoio oferecido pela empresa pode auxiliar no desenvolvimento de carreira e das equipes

O niacutevel de respostas quando questionadas se uma consultora experiente deixa de precisar de treinamento 89 responderam nunca e 11 natildeo Os treinamentos satildeo importantes por mais experiente que seja no ramo o profissional precisa obter novos conhecimentos e atualizar-se constantemente (COBRA apud FILHO et al 2010)

O desenvolvimento de um programa de treinamento especiacutefico para diretoras poderia atualizar e orienta-las nos treinamentos a serem ministrados aacutes suas equipes

O conhecimento atraveacutes de treinamento proporciona um diferencial competitivo no mercado para 89 das respostas sim com certeza e 11 acredita que sim na maioria das vezes Entende Fiorelli (2011) que um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Um programa mais intensivo de treinamento constante desde o inicio da atividade pode atualizar constantemente a consultora proporcionando sucesso e seguranccedila no desenvolvimento de sua atividade

30

49 Caracteriacutesticas de um(a) consultor(a) para compor uma equipe de vendas

Atraveacutes da anaacutelise dos resultados da pesquisa se pode afirmar que a

caracteriacutestica de um consultor para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas deve ser composta por profissionais esclarecidos atualizados que possuam capacidade de lideranccedila comunicativos empreendedores determinados motivados que possuam noccedilotildees de administraccedilatildeo financeira e de tecnologias que facilitem o desenvolvimento do seu negoacutecio O conhecimento da atividade e dos produtos pode ser adquirido com treinamentos mas as caracteriacutesticas citadas satildeo fundamentais para o desenvolvimento desta atividade de vendas

Esta pesquisa sugere a empresa recomendaccedilotildees simples de melhorias para o recrutamento desses profissionais que possam construir suas equipes de forma mais eficiente e eficaz 410 Sugestotildees

Em funccedilatildeo dos resultados da anaacutelise das pesquisas sugere-se

Realizar uma maior divulgaccedilatildeo da atividade de consultora

Realizar maior divulgaccedilatildeo da carreira de diretora pela empresa

Explorar a regiatildeo metropolitana de Porto Alegre visando o desenvolvimento de equipes de vendas

Efetuar uma busca por mulheres em idade ativa que se assemelhem ao perfil das atuais diretoras e considerar o puacuteblico masculino

Propor um planejamento de carreira claro e estruturado agrave candidata iniciante despertando interesse pela atividade no longo prazo

Haver campanhas publicitaacuterias na miacutedia para facilitar as vendas

Estudar as sugestotildees de suas equipes de vendas as quais possuem um contato direto com seus clientes

Oferecer agraves novas integrantes treinamentos planejamento de carreira e regras de conduta da empresa orientando-as a criar valor desenvolver relacionamento e fidelizar o cliente

Haver integraccedilatildeo aproximaccedilatildeo e acompanhamento maior com candidatas iniciantes incentivando o desenvolvimento da carreira pelo exemplo de sucesso de sua diretora

Realizar treinamentos com foco em orientaccedilatildeo financeira qualidade de atendimento teacutecnicas de administraccedilatildeo

Considerar no recrutamento o conhecimento de informaacutetica e utilizaccedilatildeo da internet e redes sociais

Reforccedilar treinamentos sobre os produtos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupo o conhecimento e a crenccedila na qualidade do produto e nos valores da empresa

Verificar no recrutamento o grau de escolaridade assim estimular um consultor ao seu desenvolvimento atraveacutes de cursos e treinamentos necessaacuterios eacute fundamental

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

4

INTRODUCcedilAtildeO

O Brasil atualmente eacute foco de muitas notiacutecias e pesquisas relacionadas ao seu desenvolvimento econocircmico e social Atraveacutes das diversas miacutedias como internet jornais televisatildeo revistas e demais fontes de atualidades se pode afirmar que o crescimento econocircmico consideraacutevel da classe meacutedia no Brasil e as melhores condiccedilotildees de vida da populaccedilatildeo acrescidos do acesso facilitado agrave informaccedilatildeo tecnologias e redes sociais propiciaram um aumento no consumo de produtos em geral principalmente aqueles direcionados aos cuidados pessoais Estes fazem com que o paiacutes seja considerado no mercado da beleza um dos maiores consumidores de cosmeacuteticos do mundo

Aleacutem dos fatores citados outros tambeacutem contribuiacuteram para esta conquista tais como a crescente participaccedilatildeo da mulher no mercado de trabalho o aumento da produtividade devido agrave utilizaccedilatildeo de tecnologia de ponta que acarreta preccedilos menores novos produtos sendo lanccedilados visando atender agraves necessidades do mercado o aumento da expectativa de vida trazendo no imaginaacuterio das pessoas a necessidade de conservar uma impressatildeo de juventude

Atraveacutes de diversas pesquisas sobre o comportamento humano se pode afirmar que sociedade atual valoriza muito a autoimagem como ferramenta de aceitaccedilatildeo pessoal e profissional e a velocidade das informaccedilotildees visuais nas redes sociais com uma exposiccedilatildeo descontrolada nesta miacutedia provocam no indiviacuteduo maior preocupaccedilatildeo com a aparecircncia Assim o aumento no consumo de produtos que favoreccedilam o bem-estar e a satisfaccedilatildeo pessoal passou a representar uma boa parte da economia do paiacutes

As empresas de venda direta de cosmeacuteticos facilitam o acesso dos consumidores aos produtos que atingem suas necessidades sejam elas pessoais baacutesicas momentacircneas ou esteacuteticas Comercializam o produto de maneira semelhante atraveacutes de cataacutelogos e revendedores possuem geralmente produtos agrave pronta entrega o que facilita e agiliza a venda

Atualmente existem revendedoras espalhadas por todo o paiacutes representando diversas marcas Elas conseguem atingir um maior nuacutemero de clientes e localidades diversas distantes dos grandes centros comerciais facilitando o acesso do cliente ao produto cosmeacutetico

Para este artigo foi escolhida a empresa Mary Kay do Brasil uma multinacional fundada em 1963 em Dallas Texas (EUA) e que desde 1998 desenvolve no Brasil uma forma diferenciada de comercializar cosmeacuteticos atraveacutes de suas representantes que prestam serviccedilos de consultoria de beleza para suas clientes A Mary Kay surgiu do sonho de uma profissional aposentada que visava enriquecer a vida das mulheres natildeo soacute com a comercializaccedilatildeo de cosmeacuteticos mas oferecendo a elas uma oportunidade de mudar de vida e desenvolver uma carreira de sucesso com ganhos ilimitados

A Mary Kay eacute hoje uma das maiores empresas de cosmeacuteticos do mundo estaacute presente em mais de 35 paiacuteses possui um faturamento global em torno de US$ 25 bilhotildees (2010) e mais de 2 milhotildees de pessoas formam a sua forccedila de

5

vendas independente No Brasil atualmente possui um centro de distribuiccedilatildeo situado na cidade de Barueri-SP

A forma diferenciada de atender os clientes consumidores de cosmeacuteticos em 15 anos no Brasil permitiu que a Mary Kay conquistasse 4 do mercado brasileiro existindo ainda 96 a ser cativado pela marca

A empresa comercializa seus produtos atraveacutes de suas consultoras de beleza independentes que oferecem os serviccedilos de demonstraccedilatildeo venda e poacutes-venda assim como o acompanhamento dos resultados percebidos na utilizaccedilatildeo do produto construindo relacionamento com os seus clientes

A inovaccedilatildeo neste setor partiu do diferencial proporcionado pela empresa a toda a consultora que atinge suas metas aleacutem da remuneraccedilatildeo provinda de uma carreira independente os precircmios satildeo na verdade o que mais atraem as mulheres para este tipo de negoacutecio As viagens internacionais reconhecimentos e o carro rosa (iacutecone da marca por todo o mundo)satildeo incentivos oferecidos pela empresa que fazem da Mary Kay mais que uma marca de cosmeacuteticos e sim uma possibilidade de mudanccedila na vida das mulheres Mas para se atingir metas e conquistar todos estes benefiacutecios eacute preciso muito trabalho planejamento e disciplina desenvolvidos atraveacutes de treinamentos e orientaccedilotildees disponibilizados pela empresa para todas as consultoras que se propotildee a desenvolver uma equipe

A marca ainda pouco conhecida a forma inovadora de comercializar os produtos as promessas de ganhos ilimitados provindos de um trabalho de dedicaccedilatildeo a forte concorrecircncia e clientes fieacuteis agraves outras marcas satildeo barreiras a serem administradas quando se pretende desenvolver uma equipe de vendas assunto deste artigo

A identificaccedilatildeo das caracteriacutesticas predominantes em diretoras de vendas da Mary Kay demonstra os atributos relevantes para uma candidata agrave consultora de sucesso A identificaccedilatildeo dessas caracteriacutesticas permite encontrar dentre estas mulheres aquelas que perfeitamente podem compor uma equipe de vendas de cosmeacuteticos

A pesquisa procurou descobrir as principais caracteriacutesticas que compotildee o perfil de uma consultora Mary Kay e qual as dificuldades que a maioria das candidatas apresenta para natildeo desenvolver esta carreira independente

A descoberta destas caracteriacutesticas permite efetuar recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz a fim de formar uma equipe proacute ativa e independente com candidatas capazes de desenvolver uma carreira e futuramente montar sua proacutepria equipe de vendas

Diante do exposto surge a seguinte questatildeo problemaacutetica Quais seriam as caracteriacutesticas que uma pessoa deve ter para integrar uma equipe de consultoras de vendas da Mary Kay

Por isto o objetivo geral deste artigo foi Analisar as caracteriacutesticas que compotildee o perfil de um(a) consultor(a) para a formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay

Para atingir o objetivo geral foi preciso seguir os seguintes objetivos especiacuteficos

bull Analisar o ambiente interno e externo em que a empresa estaacute inserida

bull Realizar uma pesquisa visando determinar as caracteriacutesticas necessaacuterias para uma pessoa compor uma equipe de vendas da Mary Kay

6

bull Analisar os dados da pesquisa bull Sugerir accedilotildees para o recrutamento visando considerar as

caracteriacutesticas necessaacuterias para um consultor na formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay

Para atingir os objetivos o trabalho foi dividido em etapas Apoacutes esta introduccedilatildeo onde foram expostos o problema de pesquisa os objetivos geral e especiacutefico a delimitaccedilatildeo do tema e a importacircncia do tema seguiraacute o referencial teoacuterico na sequecircncia seratildeo apresentados os procedimentos metodoloacutegicos seguindo com a descriccedilatildeo e anaacutelise dos dados e por uacuteltimo as consideraccedilotildees finais 2 FUNDAMENTACcedilAtildeO TEOacuteRICA

O referencial teoacuterico tem como objetivo auxiliar na compreensatildeo do tema

proposto nesse artigo A seguir seratildeo definidos alguns conceitos sobre culto a beleza e cosmeacuteticos mercado marketing cliente vendas equipe e perfil do vendedor 21 Culto agrave beleza

A beleza e a forma fiacutesica de acordo com Goldenber e Ramos (2002)

natildeo satildeo percebidas mais como ldquoobra da Natureza Divinardquo e sim como resultado de um trabalho sobre si mesmo onde o individuo passa a ser responsaacutevel por sua aparecircncia Acrescenta ainda que a busca pela perfeiccedilatildeo esteacutetica induz agrave procura por cliacutenicas de tratamentos esteacuteticos dermatoloacutegicos e dos cosmeacuteticos

Afirmam Casotti Suarez Campos (2008) que se vive uma eacutepoca em que o culto aacute beleza assume uma dimensatildeo social ineacutedita que ser belo eacute uma forma de corrigir a natureza o homem renega manifestaccedilotildees do tempo e busca o domiacutenio sobre a sua aparecircncia tentando vencer as marcas do envelhecimento

Assim a procura por tratamentos e o uso de produtos cosmeacuteticos geraram desdobramentos econocircmicos culturais e sociais fazendo com que haja um crescimento nos setores de produccedilatildeo e venda desses produtos 22 Cosmeacutetico

A Agecircncia Nacional da Vigilacircncia Sanitaacuteria (ANVISA) eacute responsaacutevel por

garantir ao consumidor produtos com seguranccedila e com qualidade bem como tem a autoridade para permitir a comercializaccedilatildeo de produtos de higiene pessoal perfumes e cosmeacuteticos mediante registros devidamente regulamentados As normas por ela estabelecidas satildeo fiscalizadas junto aos fabricantes desses produtos acompanhando o processo de produccedilatildeo as teacutecnicas e meacutetodos utilizados na fabricaccedilatildeo ateacute o consumo final

7

Cosmeacutetico eacute o nome dado aos ingredientes naturais sinteacuteticos ou suas misturas para uso externo em diversas partes do corpo humano O objetivo desses produtos eacute tornar a beleza da pele e dos cabelos mais atraentes ocultando as suas imperfeiccedilotildees (ANVISA 2013)

A Associaccedilatildeo Brasileira da Induacutestria de Higiene Pessoal Perfumaria e Cosmeacutetica (ABIHPEC) possui uma aacuterea teacutecnica atuante nas questotildees

regulatoacuterias e cientiacuteficas fundamentais agraves induacutestrias desse setor instaladas no Brasil oferecendo manuais educativos onde demonstra criteacuterios de qualidade e competitividade na intenccedilatildeo de alinhar suas parcerias harmoniosamente no conceito de produtos

Segundo publicaccedilotildees no site da ABIHPEC em 2013 se pocircde entender que acompanhar o mercado brasileiro eacute um desafio Nos uacuteltimos anos o crescimento acelerado do setor e expectativas de exportaccedilatildeo levou a necessidade de controlar a fabricaccedilatildeo de produtos a qualidade a sua eficaacutecia e seguranccedila a fim de favorecer a competitividade 23 Mercado

Para Kotler (2011) o mercado satildeo todos os potenciais consumidores que possuem desejos e necessidades semelhantes estando dispostos e habilitados a pagarem para terem estes desejos e necessidades satisfeitos

Textualizam Kotler e Armstrong (2007 p187) que ldquoA escolha de um mercado para o produto consiste no desenvolvimento de estrateacutegias para construir relacionamentos certos com clientes certosrdquo

Atraveacutes destes estudos entendeu-se que o mercado em um conceito geral eacute um ambiente de trocas comerciais onde vendedores e compradores estabelecem uma relaccedilatildeo de oferta e procura sendo pessoa fiacutesica ou juriacutedica

Ainda na visatildeo de Kotler e Armstrong (2007 p180) ldquoAleacutem de decidir quais seguimentos de mercado entraraacute a empresa deve decidir sobre a proposiccedilatildeo de valor sobre como criaraacute valor diferenciado para segmentos-alvo e quais posiccedilotildees quer ocupar nesses segmentosrdquo

O posicionamento de mercado eacute a forma que a marca produto ou serviccedilos se posicionam no entendimento de seus respectivos consumidores 231 Mercado de Cosmeacutetico no Brasil

A induacutestria brasileira de higiene pessoal perfumaria e cosmeacuteticos

destaca - se com a terceira posiccedilatildeo no ranking mundial ficando atraacutes apenas do Japatildeo e Estados Unidos Segundo a ABIHPEC (2012) o segmento teve crescimento de 10 ao ano nos uacuteltimos 17 anos contra um crescimento de 30 nos outros setores da induacutestria passando de um faturamento de R$ 49 bilhotildees em 1996 para R$ 34 bilhotildees em 2012

Muitos fatores de acordo com a ABIHPEC (2012) contribuiacuteram para o crescimento do setor dentre eles o acesso das classes D e E aos produtos do setor a classe C passou a consumir produtos de maior valor agregado a maior participaccedilatildeo da mulher no mercado de trabalho avanccedilo das tecnologias favorecendo o aumento da produtividade e preccedilos mais acessiacuteveis lanccedilamentos constantes de novos produtos que atendem as necessidades do

8

mercado e finalmente o aumento da expectativa de vida que exige uma necessidade de preservar uma aparecircncia mais jovem Os produtos de higiene pessoal perfumaria e cosmeacuteticos demonstram um crescimento acumulado de 2700 nas exportaccedilotildees entre 2003 e 2012 contra 5080 nas importaccedilotildees no mesmo periacuteodo

Segundo a ABIHPEC (2012) atualmente no Brasil atuam 2342 empresas neste mercado distribuiacutedas por todo o territoacuterio nacional 20 delas satildeo empresas de grande porte com um faturamento liacutequido acima de R$ 100 milhotildees representando 730 do faturamento total

A comercializaccedilatildeo desses produtos eacute facilitada atraveacutes dos diversos canais de distribuiccedilatildeo a distribuiccedilatildeo tradicional que inclui atacado e varejo a venda direta que eacute a evoluccedilatildeo do conceito de vendas a domiciacutelio e a franquia que satildeo lojas especializadas e personalizadas 24 Marketing

Define Cobra (1993 p 24) que o marketing eacute uma forma de sentir o

mercado e buscar desenvolvimento de produtos ou serviccedilos que satisfaccedilam necessidades especificas

Existem na visatildeo de Kotler (2011) diversas maneiras de expressar o conceito de marketing mas a sua essecircncia consiste em entender as necessidades do cliente administrando relacionamentos lucrativos atraindo novos mantendo e cultivando clientes atuais proporcionando-lhes satisfaccedilatildeo Esta filosofia empresarial como eacute chamada o marketing desafia outros conceitos de produccedilatildeo produto e venda Assim se entende que as atividades de marketing devem ser integradas afim de satisfazer as necessidades e desejos do mercado-alvo onde ser eficaz perante a concorrecircncia passa aacute ser a chave para atingir as metas da organizaccedilatildeo

Na definiccedilatildeo de Urdan e Urdan (2009) marketing envolve estiacutemulo e trocas onde duas partes buscam satisfaccedilatildeo a organizaccedilatildeo em atender seus objetivos e o cliente em satisfazer suas necessidades

Completam Kotler e Armstrong (2007) que indiviacuteduo possui necessidades e desejos que satildeo criados e atendidos atraveacutes de uma oferta de mercado gerando assim sua satisfaccedilatildeo

Para Urdan e Urdan (2010 p9) ldquoos desejos satildeo as preferecircncias por algo especiacutefico procurado para satisfazer necessidadesrdquo 241 Marketing de Relacionamento

O desafio da empresa para Kotler (2011) eacute transformar o consumidor em parceiro primeiro em um cliente fiel logo em seguida como um advogado que defende a empresa e estimula outras pessoas a dela comprar e finalmente em advogado parceiro que trabalha em conjunto com a empresa Assim entende-se que estas relaccedilotildees satisfatoacuterias e o desenvolvimento de

9

consumidores levam ao aumento do faturamento da empresa pois promovem um trabalho ativo e em conjunto

No entender de Cobra (1993) o marketing estaacute presente de maneira direta ou indireta na vida das pessoas pois os indiviacuteduos estatildeo compelidos a fazer marketing ao referirem-se a produtos e serviccedilos comprados ou utilizados por estarem inseridos nesse processo de alguma forma em algum momento como agentes passivos ou ativos

Para Las Casas (2012) os relacionamentos entre empresas e destas com seus clientes ocorrem quando as trocas muacutetuas oferecem vantagens para ambos afirmam ainda que as relaccedilotildees comerciais estatildeo mais amplas sendo assim relacionar-se com os concorrentes tambeacutem passou a ser uma necessidade 242 Necessidades desejos e demandas dos clientes

Para Kotler e Armstrong (2007) o indiviacuteduo possui necessidades e desejos que satildeo criados e atendidos atraveacutes de uma oferta de mercado gerando assim satisfaccedilatildeo do cliente

No entendimento de Churchill e Peter (2000) necessidades se referem a bens ou serviccedilos que os consumidores requerem para sobreviver E desejos se referem a produtos ou serviccedilos que vatildeo aleacutem da necessidade de sobrevivecircncia

Entende-se que o que motiva o cliente ao consumo de determinado produto ou serviccedilo satildeo as necessidades e desejos 243 Expectativa e Satisfaccedilatildeo do Cliente

Segundo Kotler e Armstrong (2007) os clientes formam expectativas em relaccedilatildeo agrave satisfaccedilatildeo que teratildeo atraveacutes de vaacuterias ofertas de mercado e fazem suas escolhas de acordo com suas expectativas Os clientes satisfeitos compram novamente e divulgam suas boas experiecircncias Os clientes insatisfeitos difamam o produto e mudam para a concorrecircncia

Conforme Cobra (1993 p109) A satisfaccedilatildeo da compra estaacute ligada a certas sensaccedilotildees de satisfaccedilatildeo que o consumidor imagina estar levando a satisfaccedilatildeo de necessidadesrdquo As necessidades satildeo mais baacutesicas relacionadas ao bem-estar fiacutesico a visatildeo do indiviacuteduo consigo e com os outros Os desejos satildeo ldquonecessidadesrdquo aprendidas durante a vida 244 Fidelizaccedilatildeo e Retenccedilatildeo do Cliente

No entender de Kotler (2011) estima-se que para atrair novos consumidores representa cinco vezes o custo de mantecirc-lo satisfeito

Prosseguindo com Kotler e Armstrong (2007) uma forma ideal de manter ou aumentar a participaccedilatildeo no mercado eacute medindo a fidelidade e a retenccedilatildeo do cliente A organizaccedilatildeo deve acompanhar este processo de maneira eficiente a fim de oferecer para este consumidor formas diversificadas de produtos e ou serviccedilos que atendam continuamente as suas

10

necessidades O cliente satisfeito aleacutem de ser fiel contribui para a divulgaccedilatildeo do produto proporcionando lucratividade contiacutenua para a empresa 25 Equipe

Equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma

identidade um elemento que as une em busca de um objetivo comum (VERGARA 2003)

Acrescenta Fiorelli (2011) que essa identidade eacute manifestada em comportamentos que satildeo desenvolvidos e mantidos para o bem comum onde buscam resultados individuais e coletivos como atingir objetivos e metas especificadas

Atraveacutes destes conceitos entende-se que a equipe deve ser formada por profissionais comprometidos que contribuam com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo 251 Lideranccedila de Equipe

A lideranccedila de acordo com Chiavenato (2005) eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduos reunindo esforccedilos para alcanccedilar objetivos em uma determinada situaccedilatildeo

Na visatildeo de Goldsmith Lyons Freas (2003) o liacuteder atual deve responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes devem primeiramente entender que se lidera de dentro pra fora e responder a si proacuteprio esses questionamentos pois o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade que lhes eacute passada 252 Vantagens do Trabalho em Equipe

Para Fiorelli (2011) a visatildeo do cliente na organizaccedilatildeo se fortalece aacute medida em que as equipes conseguem coletivamente atingir objetivos Ao desenvolver elos afetivos reduzindo estereoacutetipo com a compreensatildeo reciacuteproca dos envolvidos o conhecimento muacutetuo entre a equipe aumenta favorecendo o trabalho em conjunto

Cita Vergara (2003) que as equipes assumem riscos pois a responsabilidade pelos resultados eacute do grupo O membro da equipe externa sua criatividade quando atinge os resultados o que pode incentivar os demais No trabalho em equipe o poder eacute compartilhado as pessoas acreditam ser responsaacuteveis pelo objetivo final assim passa a se existir um empenho maior no processo A cumplicidade e a motivaccedilatildeo se fazem presentes na equipe

As organizaccedilotildees buscam cada vez mais trabalhar com equipes independentes dinacircmicas e capazes de tomar decisotildees Quanto mais maduras

11

e experientes se tornam melhor seraacute o resultado das soluccedilotildees encontradas para um problema por se tratar de decisotildees coletivas 26 Perfil do Vendedor

A venda pessoal como ensina Kotler (2011) liga a empresa ao cliente o vendedor cria esse elo pois atraveacutes dele a empresa passa a conhecer o seu consumidor obter informaccedilotildees sobre suas necessidades e a posiccedilatildeo dele em relaccedilatildeo ao produto O cliente por sua vez passa a conhecer a empresa utilidades e caracteriacutesticas do produto ou serviccedilo nesse momento o vendedor passa a exercer um relacionamento com o cliente Vendedores eficazes devem desenvolver a arte de ouvir e questionar o cliente para identificar suas necessidades e oferecer a melhor soluccedilatildeo atraveacutes de um produto ou serviccedilo eficaz 261 Recrutamento e Seleccedilatildeo

O recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa

para obter e inserir novos colaboradores atraveacutes de accedilotildees externas que influenciam os recursos humanos a fim de atrair candidatos que tenham o perfil para as vagas que a organizaccedilatildeo necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo entre as caracteriacutesticas que o candidato possui e as especificaccedilotildees pertinentes ao cargo (CHIAVENATO 2005)

Para Bohlander e Snell (2009) a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo que requer acompanhamento do candidato atraveacutes de um processo de integraccedilatildeo na empresa com treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional para o seu desenvolvimento bem como para a eficaacutecia dos resultados esperados pela empresa 262 Treinamento

Um ambiente competitivo no entendimento de Fiorelli (2011) requer

soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais tornam-se obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Os meacutetodos de treinamentos devem ser cuidadosamente decididos e seu desenvolvimento deve ser gradativo e em paralelo com a sua implantaccedilatildeo (BOHLANDER SNELL 2009)

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir principais produtos mercados e concorrentes 27 Vendas

Para Kotler (2011p36) ldquoO conceito de venda assume que os consumidores se deixados sozinhos normalmente natildeo compraratildeo o suficiente

12

dos produtos da organizaccedilatildeo Assim a organizaccedilatildeo deve empregar um esforccedilo agressivo de venda e de promoccedilatildeo

De acordo com Las Casas (2012 p264)

A atividade de vendas traz muitas vantagens para todos os envolvidos no processo [] para a economia se apresenta como uma mola propulsora do sistema capitalista cooperando com o fluxo de bens e serviccedilos Para os consumidores melhoria no padratildeo de vida uma vez que as empresas esforccedilam-se entre a concorrecircncia em obter vantagens cada vez maiores para seus clientes atraveacutes do aperfeiccediloamento de produtos e meacutetodos Finalmente para a empresa produz o faturamento necessaacuterio para a sua manutenccedilatildeo e desenvolvimento

Para Kotler (apud FILHO et al 2010) a venda supre as necessidades do

vendedor transformando e convertendo seu produto em dinheiro enquanto o que supre a necessidade do cliente eacute o marketing transformando as necessidades em satisfaccedilatildeo atraveacutes de produtos e de todo o valor agregado neste desde sua criaccedilatildeo ateacute a entrega final

Existem vaacuterios tipos de venda para este artigo o foco eacute a venda direta 271 Vendas Diretas

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD 2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Explica Las Casas (2012) que a venda direta pode ser classificada de trecircs formas venda um a um venda de um para muitos(reuniotildees) ou marketing multiniacutevel (rede) Por isto o profissional de vendas diretas estaacute diretamente ligado agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo As teacutecnicas de vendas e o comprometimento com o produto satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta Assim a anaacutelise de um acircmbito geral e aprofundado da atividade torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Destaca Kotler (2011 p629) ldquo[] muitas empresas de bens de consumo usam uma forccedila de venda direta [] representantes que trabalham em tempo total ou parcial para a organizaccedilatildeo de vendas diretas como Avon Amway Mary Kay e Tupperwererdquo Esses profissionais podem ser empregados ou autocircnomos atuam no atacado e no varejo de vaacuterios seguimentos A remuneraccedilatildeo pode variar de fixa comissionada soacute comissatildeo ou lucro na diferenccedila do preccedilo

Afirmam Gracioso e Najjar (1997 p105) sobre o motivo que atrai os profissionais de venda direta que

[] a qualidade dos produtos vendidos eacute a principal razatildeo apontada pois 907 das pessoas dizem que vendem porque gostam e creem nos produtos vendidos Outras razotildees apontadas pelas pessoas para justificar sua atuaccedilatildeo na venda direta referem-se agrave

13

independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

Para Gracioso e Najjar (1997) a venda direta se assemelha ao

marketing direto mas existem alguns aspectos que diferenciam essas duas formas de comercializar produtos e serviccedilos Esses dois sistemas de distribuiccedilatildeo natildeo utilizam pontos de venda No marketing direto a venda eacute efetuada a partir do estabelecimento do vendedor pode ser feita atraveacutes de cataacutelogos telemarketing ofertas via correio internet e televisatildeo A venda direta pode utilizar esses recursos mas acompanhada do vendedor no contato direto com o cliente caracteriacutestica principal da venda eacute o contato pessoa a pessoa

O marketing direto como definem Kotler e Armstrong (2007) satildeo contatos diretos e individuais com os clientes alvo afim de obter uma resposta imediata sobre o produto ou serviccedilo obtendo uma troca de informaccedilotildees que resultam em relacionamentos duradouros com o consumidor

Segundo Steve Andel presidente do conselho da Amway (apud Gracioso e Najjar1997 p14) o marketing de rede eacute

[] um aperfeiccediloamento da venda direta tradicional no qual os distribuidores percebem comissotildees natildeo soacute pelas vendas que fazem mas tambeacutem sobre as vendas feitas pelos distribuidores por eles recrutados e patrocinados e assim sucessivamente ateacute o ultimo elo de seu grupo ou rede de negoacutecios

Conclui-se que a caracteriacutestica principal da venda direta eacute a ida do

vendedor ateacute o consumidor buscando atraveacutes do contato direto expor e vender seus serviccedilos ou produtos 28 Equipe de Venda

Na visatildeo de Reis et al(2009) as verdadeiras equipes conhecem bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridas fato que permite avaliar cenaacuterios presentes e projetar os futuros A consequecircncia deste conhecimento eacute ultrapassar limites e ousar em aacutereas que ainda natildeo foram exploradas

Segundo Kotler (2011) as empresas reconhecem a importacircncia das equipes de vendas uma vez que satildeo a peccedila chave para o seu crescimento assim se faz necessaacuterio profissionais de vendas qualificados e motivados a vender 3 PROCEDIMENTOS METODOLOacuteGICOS

Neste capiacutetulo seratildeo abordados os meacutetodos utilizados para a elaboraccedilatildeo da pesquisa que embasam este artigo a fim de atingir os objetivos geral e especiacutefico visando uma anaacutelise do perfil ideal de um consultor para compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay

Para isso os procedimentos metodoloacutegicos buscaram informar de forma clara e objetiva a metodologia que foi aplicada no presente artigo para atingir os objetivos propostos

14

Definem Marconi e Lakatos (2010) meacutetodo como um conjunto de atividades que mostra a sequecircncia a ser seguida para alcanccedilar um objetivo revelando os erros bem como a tomada de decisotildees

Para Roesh (2010) o delineamento da pesquisa deve determinar quem seraacute pesquisado e quais questotildees seratildeo levantadas deve ser coerente com a forma que o problema foi formulado com os objetivos propostos e outros obstaacuteculos como tempo custo e disponibilidade dos dados levantados

O tipo de pesquisa conforme criteacuterios utilizados segundo Vergara (2010) podem ser quanto aos fins e aos meios

Quanto aos fins a pesquisa foi realizada em duas etapas a primeira do tipo exploratoacuteria e qualitativa onde foram analisados dados para identificar e compreender diversos aspectos relevantes tais como a forma de aplicar a pesquisa como quando e onde aplicar Nesta fase foi enviado por meio eletrocircnico ou aplicado pessoalmente um questionaacuterio para 50 diretoras responsaacuteveis por equipes de vendas da Mary Kay com a intenccedilatildeo de verificar dados relevantes para a formulaccedilatildeo da etapa seguinte A segunda etapa do tipo descritiva quantitativa e aplicada serviu para tratar de forma mais completa os dados da pesquisa exploratoacuteria

Quanto aos meios foram utilizadas pesquisas bibliograacutefica e documental baseadas em conceitos e instrumentos analiacuteticos permitindo ao pesquisador identificar analisar diagnosticar e propor accedilotildees

A pesquisa foi limitada em diretoras de vendas com equipes formadas atuantes no periacuteodo de dezembro2013 aacute fevereiro2014 na cidade de Porto Alegre e regiatildeo metropolitana Neste periacuteodo se obteve uma amostra de 28 diretoras pesquisadas que representam 56 do total de formulaacuterios de pesquisas entregues A intenccedilatildeo de extrair caracteriacutesticas de uma profissional bem sucedida na atividade afim de captar consultoras com o mesmo perfil

A coleta de dados de forma estruturada foi direta e pessoal atraveacutes de um questionaacuterio com perguntas fechadas com o objetivo de extrair o perfil ideal da possiacutevel consultora para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos Esse questionaacuterio foi elaborado com base no referencial teoacuterico levando em consideraccedilatildeo pontos importantes na avaliaccedilatildeo do perfil de um consultor de vendas Em parte destas perguntas foi utilizada como base a Escala Likert onde foram propostas as seguintes alternativas Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Apoacutes quantificar os dados junto ao puacuteblico pesquisado foram elaborados graacuteficos que ilustram resultados das anaacutelises de cada moacutedulo da pesquisa utilizando software Excel para elaboraccedilatildeo de planilhas e graacuteficos

O meacutetodo pode ter sofrido limitaccedilotildees em virtude de respostas incompletas eou natildeo verdadeiras devido agrave interpretaccedilatildeo incorreta ou falta de interesse em responder as perguntas ou ainda pelo fato de a pesquisadora fazer parte do quadro de funcionaacuterios e com isso inibir naturalmente respostas negativas

Por outro lado o preenchimento do questionaacuterio de forma personalizada com cada participante da pesquisa permitiu a pesquisadora ter uma riqueza maior de detalhes para a anaacutelise dos resultados

15

4 DESCRICcedilAtildeO E ANAacuteLISE DOS DADOS

A descriccedilatildeo do perfil dos participantes da pesquisa satildeo as seguintes todas as liacutederes avaliadas satildeo do sexo feminino 78 satildeo casadas 18 solteiras e 4 divorciadas Sendo que 49 tecircm entre 31 a 40 anos 42 estatildeo inseridas na faixa entre 41 a 50 anos e 9 entre 22 a 30 anos

Explorar a busca por pessoas em idade profissional ativa que se identifiquem com a empresa considerando tambeacutem o puacuteblico masculino eacute uma alternativa de filtrar caracteriacutesticas de um consultor de vendas

Das pesquisadas 61 residem em Porto Alegre em Gravataiacute e Cachoeirinha 11 Santo Antonio e Viamatildeo empatadas com 4 Alvorada Novo Hamburgo e Satildeo Leopoldo 3 cada

Quanto ao grau de escolaridade 63 possuem curso superior 22 tem ensino meacutedio 7 possuem teacutecnico profissionalizante com 4 para ensino fundamental e poacutes-graduado

Em sua grande maioria 89 natildeo possuem outra atividade apenas 11 desenvolve uma atividade paralela aacute funccedilatildeo de diretora de vendas da Mary Kay Assim percebe-se que depois de desenvolver e administrar uma equipe de vendas a maioria das diretoras passa a se dedicar exclusivamente a empresa 41 Anaacutelise referente agrave empresa

Das respondentes 96 conheceram a empresa atraveacutes de uma

consultora de vendas e apenas 4 participando de sessotildees de beleza Ingressaram na carreira Mary Kay por convite de uma consultora 86

11 participando de uma sessatildeo de beleza e apenas 3 ao comprarem o produto

Confirma-se que marketing de relacionamento segundo Kotler (2011) eacute a chave na construccedilatildeo de relaccedilotildees aacute longo prazo que se completam entre as partes e resultam em fortes viacutenculos econocircmicos teacutecnicos e sociais A relaccedilatildeo que a consultora desenvolve com sua cliente eacute fator fundamental para o desenvolvimento e o sucesso de sua atividade seja para comercializar seus produtos ou convencer esta cliente a se tornar uma consultora

O objetivo de ganhar dinheiro para 50 foi o que as incentivou a ingressarem na carreira de venda direta Buscavam alcanccedilar reconhecimentos atraveacutes das vendas 33 Precisavam ocupar o tempo livre 13 e alegaram horaacuterio flexiacutevel e mais qualidade de vida 4

Atraveacutes da pesquisa percebe-se que o interesse financeiro eacute o que atrai a candidata este interesse eacute referenciado por Gracioso e Najjar (1997 p105) sobre o motivo que atrai pessoas para a venda direta []agrave independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

Quanto aacute dificuldade encontrada para iniciar na carreira 34 natildeo encontraram obstaacuteculos Identificam que iniciar pessoas foi o mais difiacutecil 24 Apontaram agendar sessotildees 21 Fazer o primeiro pedido abordar pessoas e convencer estas sobre o negoacutecio foi aacute resposta de 7 para cada toacutepico Nenhuma das questionadas apontou dificuldade em vender isto indica que a

16

capacidade de demonstrar o produto e argumentar deve estar presente dentre as caracteriacutesticas desse profissional

Conquistar mais iniciadas desenvolver carreira e equipe eacute o que motivou 67 a demonstrar o produto para mais clientes seguido de 20 que apontaram atingir metas e ganhar precircmios 10 a satisfaccedilatildeo do cliente 3 a meta principal (trofeacuteu sobre rodas) e aumentar a renda A resposta da maioria identificou desejo de desenvolver uma equipe para isso eacute necessaacuterio um bom planejamento no recrutamento e seleccedilatildeo de pessoas que desejem obter sucesso como vendedor e liacutederes de equipe

Referente ao tempo de empresa 32 tecircm de 2 a 3 anos 29 de 3 a 5 anos 18 de 1 a 2 anos 14 mais de 5 anos 7 de 6 meses a 1 ano e menos de 6 meses 0

Assim pode-se inferir que 61 possuem uma boa experiecircncia em direccedilatildeo de equipes adquirindo conhecimento ministrando treinamentos e desenvolvendo consultoras em um periacuteodo de 2 a 5 anos O administrador independente do niacutevel de hierarquia deve entender e praticar uma linguagem caracteriacutestica de seus liderados afim de despertar a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias (FIORELLI 2011)

Na pergunta onde a proacutepria diretora avaliava sua integraccedilatildeo com a empresa a maioria com 68 identificou como oacutetimo e 32 como bom Quanto ao seu grau de comprometimento conhecimento da linha de produtos e eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 61 respondeu oacutetimo e 39 bom Quanto a disponibilidade para a funccedilatildeo de consultoradiretora 61 oacutetimo 36 bom e 3 regular Serviccedilo de poacutes venda e conhecimento dos produtos 64 oacutetimo e 36 bom Quanto aos treinamentos recebidos 93 oacutetimo e 7 bom

A integraccedilatildeo da diretora com a empresa e com suas consultoras eacute fundamental para o sucesso da organizaccedilatildeo uma maior dedicaccedilatildeo aos itens questionados poderia aumentar o iacutendice de satisfaccedilatildeo desta diretora repercutindo em melhores resultados na sua equipe

Quanto ao atendimento da empresa agraves suas solicitaccedilotildees 89 oacutetimo e 11 bom Sobre a divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 54 avaliaram como oacutetimo 28 bom e 18 regular A forma com que a empresa se adapta agraves suas necessidades 68 oacutetimo 25 bom e 7 regular A receptividade da empresa agraves solicitaccedilotildees 86 oacutetimo 11 bom e 3 regular Quanto agraves reclamaccedilotildees 86 oacutetimo e 14 bom jaacute quanto a sugestotildees 43 oacutetimo 50 bom e 7 regular Assim pode-se avaliar que a empresa eacute receptiva se adapta as necessidades de suas liacutederes

Questionadas sobre o que mais gostam na empresa 35 responderam agrave carreira 33 os produtos 17 os reconhecimentos 11 as premiaccedilotildees e 4 meacutetodos de vendas diferenciados Perguntadas o que natildeo gostam na empresa 28 relataram a falta de propaganda na miacutedia 20 identificam que a forma de pagamento poderia ser diferenciada 16 que deveria ser permitida a exposiccedilatildeo dos produtos em pontos comerciais empatadas com 6 cada as metas estipuladas e a forma de efetuar os pedidos Merece destaque que 24 natildeo apontaram pontos negativos Os dados podem ser conferidos no quadro 02 do apecircndice C

17

Perguntadas quanto tempo levaram para formar equipes e se tornarem uma diretora 73 responderam de 1 a 2 anos 14 levaram menos de 1 ano 10 de 2 a 3 anos e 3 de 3 a 4 anos Verificou-se que a maioria formou suas equipes ateacute o segundo ano de atuaccedilatildeo devido aacute orientaccedilatildeo e o estiacutemulo da empresa para que suas consultoras atinjam este objetivo

Quando questionadas sobre conhecimento em tecnologias que auxiliam o trabalho na venda direta 24 afirmaram possuir aplicativos no celular utilizaccedilatildeo de recursos da internet e sistemas de controle financeiro e estoque 23 utilizam meios de pagamento onlinemoacutebile e 5 utilizam controle em planilhas Excel Conclui-se com base no resultado da pesquisa que o conhecimento das tecnologias facilita o desenvolvimento e o sucesso do profissional de vendas diretas

Inquiridas se fosse o diretor da empresa o que fariam para auxiliar as consultoras nas vendas 23 responderam promover mais a marca 22 divulgariam melhor a accedilatildeo do trabalho da consultora 22 realizariam em maior nuacutemero treinamentos motivacionais 15 oferecer brindes para os clientes 12 propaganda nos meios de comunicaccedilatildeo e 6 exposiccedilatildeo do produto em pontos comerciais

A marca ainda pouco conhecida nacionalmente manteacutem um padratildeo de comercializaccedilatildeo mais personalizada o que a difere da concorrecircncia O acompanhamento dos resultados o poacutes venda e o serviccedilo de consultoria normalmente natildeo eacute oferecido por outras empresas dentro deste segmento A divulgaccedilatildeo maior da marca poderia auxiliar nas vendas mas mudaria as caracteriacutesticas do atendimento atual 42 Anaacutelise referente agrave Venda Direta

Conforme a pesquisa as diretoras foram unacircnimes nas afirmaccedilotildees dos

seguintes toacutepicos a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor o profissional desta venda deve gostar e crer no produto que representa porque procura independecircncia financeira e flexibilidade no horaacuterio de trabalho O comprometimento com o produto e as teacutecnicas de vendas eacute extremamente importante na comunicaccedilatildeo direta O atendimento personalizado permite novas indicaccedilotildees e o boca a boca entre os clientes contribui para o aumento das vendas

A anaacutelise do perfil do cliente foi considerada por 93 como importante e 7 acreditam que natildeo

Assim se confirma a afirmaccedilatildeo de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) pois explica que a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor onde o vendedor expotildee seus serviccedilos ou produtos de maneira confortaacutevel indo ateacute o cliente focado no atendimento personalizado permitindo indicaccedilotildees de novos consumidores

Quando questionadas sobre o que consideram mais importante na venda direta 47 acreditam ser mais importante o relacionamento que a consultora desenvolve com o cliente 40 afirmaram a pronta entrega dos produtos e 13 o contato com o cliente

A forma que a empresa desenvolve a venda direta se baseia 33 em treinamentos e orientaccedilotildees constantes dispensados as consultoras 23 apontam o planejamento de carreira eficiente oferecido 20 nas regras a

18

serem seguida 17 a orientaccedilatildeo de que o atendimento personalizado fideliza o cliente e 7 a confianccedila em sua forccedila de vendas 43 Anaacutelise referente a Equipe de Venda Direta

A Mary Kay promove desafios onde a diretora responsaacutevel por sua

equipe de vendas tecircm a funccedilatildeo de orientar e conduzir suas consultoras a conquistar metas individuais e do coletivo

Com relaccedilatildeo a equipe de vendas 96 das respondentes confirmam o entendimento de Chiavenato (2005 p89) onde ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo apenas 4 descordam desta afirmaccedilatildeo

Assim como Reis et al (2009) todas acreditam que o desempenho da equipe proveacutem do entrosamento entre seus componentes

As experiecircncias e conhecimentos individuais devem ser compartilhados afim de reunir e estabelecer condiccedilotildees para atingir melhores resultados

Acreditam 96 das diretoras que para uma equipe atingir seus objetivos deve haver determinaccedilatildeo 4 responderam que natildeo Todas consideram importante a motivaccedilatildeo compartilhar experiecircncias ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente conquistar e manter seus clientes realizar constantes reuniotildees motivacionais treinamentos sobre os produtos e que a equipe deve se adaptar as diversas situaccedilotildees

A diretora deveria promover treinamentos constantes a fim de informar estimular e incentivar suas consultoras isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005) de que a eficiecircncia das equipes requer executivos com perfil de lideranccedila que trabalhem renovando e incentivando seus componentes

Quanto agraves causas de insucesso em uma equipe 32 acreditam que eacute a falta de informaccedilatildeo sobre as caracteriacutesticas e funccedilotildees do produto vendido 23 natildeo seguir o padratildeo de atendimento que a empresa orienta 22 a falta de treinamento sobre o produto e metas de vendas 21 natildeo ter clareza nos objetivos a serem atingidos e 2 outros

O liacuteder deve promover tambeacutem treinamentos especiacuteficos relativos a produto padrotildees de atendimento e poliacuteticas da empresa com clareza mesmo que o material de apoio seja esclarecedor pois a experiecircncia e o conhecimento podem auxiliar de forma positiva ao novo consultor conduzir seu negoacutecio seguindo os objetivos da equipe No conceito de Fiorelli (2011) uma equipe requer o estabelecimento de metas devidamente definidas para que os componentes da equipe natildeo se percam A ausecircncia da direccedilatildeo para o trabalho compromete a existecircncia da equipe e o excesso de entendimento entre as partes se torna um mecanismo de defesa ldquoUma organizaccedilatildeo constituiacuteda de profissionais de elevada competecircncia pode encontrar a ruiacutena caso natildeo consiga uni-los em torno de interesses em comuns ndash a missatildeo do liacutederrdquo (FIORELLI 2011 p218)

19

A pesquisa aponta que 46 acreditam que uma equipe deve ter crenccedila na qualidade do produto e seguir os princiacutepios da empresa 33 vale acreditar em si mesmo obedecendo aacute orientaccedilatildeo da empresa 15 dedicaccedilatildeo e informaccedilatildeo sobre o produto que eacute comercializado 6 honestidade com o grupo e com seus clientes espiacuterito de colaboraccedilatildeo e troca de experiecircncias natildeo foram citados Os treinamentos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupos poderiam incentivar uma maior dedicaccedilatildeo e troca de experiecircncias entre as equipes

Desta forma se confirma a visatildeo de Las Casas (2012) que o niacutevel profissional e a capacidade do profissional de vendas estatildeo diretamente ligados agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo Assim a anaacutelise geral e aprofundada da atividade troca de informaccedilotildees e experiecircncias torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Os principais atributos para a lideranccedila dentro de uma equipe 39 personalidade positiva e empatia 34 automotivaccedilatildeo 15 crenccedila em seus princiacutepios e da empresa 7 domiacutenio dos detalhes e capacidade de assumir responsabilidades 5 planos definidos e uma percepccedilatildeo aguda do que eacute justo as demais alternativas natildeo foram citadas

Um acompanhamento constante atraveacutes de reuniotildees e treinamentos focando nos princiacutepios da empresa e nas metas individuais de cada consultor pode fazer com o que o liacuteder desenvolva uma equipe mais eficiente Isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005 p201) que A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos em uma determinada situaccedilatildeo A empatia desenvolvida com os liderados e a automotivaccedilatildeo constante auxilia o liacuteder a atingir seus objetivos e influenciar as pessoas seja para o bem do grupo ou da organizaccedilatildeo 44 Anaacutelise referente ao perfil da Equipe de vendas

Quanto ao perfil das equipes questionadas 50 possuem em sua

equipe de 30 a 50 componentes entre consultoras e diretoras 43 possuem mais de 50 7 possuem de 20 a 30 Estas equipes satildeo formadas 100 por mulheres Idade meacutedia das integrantes 53 entre 30 e 40 anos 36 entre 25 e 30 anos 7 entre 20 e 25 anos 4 entre 40 e 50 anos

Um trabalho focado nas faixas de idade mais citadas aumentaria o percentual de consultoras que se assemelham ao perfil das diretoras atuais O puacuteblico masculino tambeacutem deveria ser mais explorado

Quanto ao grau de escolaridade 50 das equipes possuem curso superior 43 ensino meacutedio 7 teacutecnico profissionalizante

Com base no resultado da pesquisa de um iacutendice alto para o ensino superior uma accedilatildeo eficaz especificando que esta carreira de consultora ou diretora de vendas natildeo exige grau de escolaridade poderia aumentar o percentual de candidatos com um grau de estudo fundamental ou teacutecnico O conhecimento se torna necessaacuterio ao longo do desenvolvimento da atividade onde a maioria busca teacutecnicas administrativas para conduzir seu negoacutecio justificando um percentual alto em formaccedilatildeo superior

20

Os integrantes das equipes 50 satildeo profissionais liberais 39 profissionais de empresa privada e 11 natildeo tem outra atividade trabalham exclusivamente como consultora ou diretora da Mary Kay

Nesta atividade a dedicaccedilatildeo de tempo eacute fator fundamental para o sucesso seminaacuterios palestras reuniotildees orientando e preparando as consultoras pode ser relevante para o desenvolvimento A demonstraccedilatildeo de planejamento e resultados obtidos atraveacutes de exemplos de Diretoras de sucesso pode incentivar a grande maioria a uma dedicaccedilatildeo maior de tempo agrave atividade Assim se confirma uma citaccedilatildeo de Urdan e Urdan (2009) que natildeo haacute um modelo ideal para um vendedor alcanccedilar o sucesso mas que algumas caracteriacutesticas devem ser consideradas em seu desenvolvimento tais como amor pela profissatildeo empatia e habilidade atenccedilatildeo com o cliente preparo fiacutesico e mental disciplina e uso racional do tempo 45 Anaacutelise referente a formaccedilatildeo da Equipe

Questionadas sobre como o produto foi apresentado para suas

consultoras todas responderam que foi atraveacutes de sessotildees de beleza A distribuiccedilatildeo de amostras dos produtos com um cartatildeo de identificaccedilatildeo

da consultora poderia ser uma forma de demonstraccedilatildeo do produto captaccedilatildeo e promoccedilatildeo de relacionamento com o cliente

A maior dificuldade em captar uma nova consultora 42 foi informar a necessidade do investimento inicial 21 nenhuma dificuldade 17 em convencer a escutar a proposta sobre a carreira empatadas com 10 agendar uma sessatildeo de beleza e vale fazer uma entrevista de iniciaccedilatildeo nenhuma informou dificuldade em demonstrar o produto

A realizaccedilatildeo de eventos reuniotildees domiciliares entrevistas atraveacutes de indicaccedilotildees poderia aguccedilar a curiosidade das candidatas sobre a carreira Assim esclarecer duacutevidas referente aacute importacircncia do investimento inicial demonstrar rendimentos possiacuteveis e accedilotildees para atingir os objetivos isso poderia captar candidatas realmente com perfil uma forma de recrutamento e seleccedilatildeo eficiente Para Chiavenato (2005) recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa para obter e inserir novos colaboradores A empresa trata o recrutamento como uma accedilatildeo externa onde influencia os recursos humanos afim de atrair candidatos que preencham as vagas que a empresa necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo e uma escolha onde as especificaccedilotildees do cargo satildeo comparadas com as caracteriacutesticas do candidato

Ao iniciar uma consultora o maior problema para 49 das Diretoras foi aacute dificuldade financeira das candidatas 27 inseguranccedila da candidata em relaccedilatildeo aacute atividade independente de consultora empatados com 9 convencer a candidata sobre os benefiacutecios da carreira seguido da falta de coragem e determinaccedilatildeo empatados com 3 estatildeo inseguranccedila da candidata em comandar um negoacutecio proacuteprio e nenhuma dificuldade encontrada

O acompanhamento personalizado e intensivo para nova consultora atraveacutes de sua lideranccedila principalmente com orientaccedilatildeo financeira pode ser

21

fundamental para o seu desenvolvimento amenizando problemas e orientando sobre as dificuldades encontradas em uma carreira independente

De acordo com Bohlander e Snell (2009 p209) Na maioria das organizaccedilotildees a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo O acompanhamento do candidato sua integraccedilatildeo na organizaccedilatildeo treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

Quanto ao tempo para iniciar a primeira consultora 43 respondeu ateacute 3 meses 30 menos de 6 meses 20 de 1 a 2 meses e 7 menos de 1 ano mais de 1 ano e nenhuma natildeo obteve respostas

A realizaccedilatildeo de um planejamento eficaz de inicio de carreira com o acompanhamento da diretora por tempo estipulado poderia auxiliar a nova consultora a formar sua equipe com mais eficiecircncia aacute curto prazo

Quanto ao nuacutemero de consultoras iniciadas 78 responderam mais de 30 consultoras 18 de 20 a 30 4 de 15 a 20 e as demais natildeo tiveram respostas

Quanto ao nuacutemero de diretoras que jaacute formou 50 respondeu ateacute 5 36 formaram de 5 a 10 novas diretoras e 14 natildeo formaram nenhuma diretora ainda ateacute a data da pesquisa

A formaccedilatildeo de novas diretoras incentiva aacute dedicaccedilatildeo das demais consultoras por reconhecimentos e retornos financeiros provindos do trabalho individual e da equipe formada por ela O trabalho de desenvolvimento de uma nova diretora deveria ser analisado desde a iniciaccedilatildeo da nova consultora com um trabalho de treinamento e desenvolvimento de uma nova equipe a cada profissional iniciante assim a formaccedilatildeo de novas liacutederes seria constante Ao identificar na candidata um perfil de lideranccedila e potencial para desenvolver uma equipe a dedicaccedilatildeo da diretora passa a ser fundamental para atingir este objetivo Assim conforme a teoria de Kotler e Armstrong (2007) onde explica que no recrutamento a empresa deve ter uma anaacutelise do perfil do profissional de vendas o trabalho que executa e as caracteriacutesticas do vendedor bem sucedido identificando nele atributos relevantes e necessaacuterios no candidato a ser recrutado pela empresa O objetivo eacute contratar profissionais que obtenham sucesso para o setor Quanto ao numero de diretoras em treinamento 46 responderam ateacute 5 36 nenhuma 11 de 10 a 15 e 7 de 5 a 10

O acompanhamento de liacutederes direcionando um planejamento de carreira com cronograma eficaz determinando o tempo de cada etapa poderia acelerar o processo de formaccedilatildeo de diretoras como explicam Kotler e Armstrong (2007 p415) ldquo A meta da supervisatildeo eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa Assim a lideranccedila conduz a equipe na direccedilatildeo dos resultados esperados orientando e influenciando os integrantes a seguirem suas instruccedilotildees

O que atrai e convence a candidata 30 renda extra 30 a qualidade do produto 28 carreira atrativa empatados com 4 reconhecimentos e percentual de lucro na venda dos produtos sucesso inicial da marca que promete crescimento raacutepido na carreira 2 e outros 2

A busca por uma atividade que permita obter uma renda extra e a qualidade do produto a ser representado eacute o que atrai a maioria dos candidatos a consultor de vendas independente

O acompanhamento da diretora aliado ao material de orientaccedilatildeo fornecido pela empresa executando as sugestotildees preacute-definidas pela Mary Kay

22

podem guiar a nova consultora ateacute que ela consiga desenvolver sua atividade de forma mais independente focando no desenvolvimento de carreira e natildeo apenas na renda extra

No entender de Tonet et al (2009 p96) ldquo Eacute parte do Gestor a formaccedilatildeo e o desenvolvimento de equipes de trabalhordquo O liacuteder deveraacute ter o conhecimento de sua equipe o que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo o desempenho e os resultados a serem atingidos eacute de inteira responsabilidade do gestor

O que impedem uma pessoa de ingressar na carreira 31 eacute a falta de dinheiro para investir 29 falta de apoio da famiacutelia 26 natildeo acreditar que consegue desenvolver e administrar um negoacutecio independente 8 falta de tempo 5 falta de confianccedila em si mesma e 1 natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade de negoacutecio para outras pessoas

As dificuldades mais frequentes que impedem a candidata a iniciar na atividade 30 citaram falta de dinheiro para investir 27 natildeo acreditar que consiga desenvolver e administrar um negoacutecio independente 26 a falta de apoio da famiacutelia 8 a falta de tempo 5 a falta de confianccedila em si mesma 4 natildeo ser capaz de demonstrar os produtos

A orientaccedilatildeo e planejamento financeiro meacutetodos aliados a teacutecnicas de administraccedilatildeo poderiam auxiliar as candidatas a ingressarem na carreira com mais confianccedila conduzindo seu negoacutecio com seguranccedila assim como promover eventos de integraccedilatildeo da empresa com a famiacutelia e amigos afim de estimular o apoio aacute atividade de consultora Acredita Chiavenato (2005 p309) que ldquoAs equipes tecircm a vantagem de se arranjar em teias de associaccedilotildees e networks que tornam a atividade laboral mais rica flexiacutevel e dinacircmicardquo ou seja nestas reuniotildees podem ser captados mais clientes e futuras consultoras aleacutem de conquistar o apoio aacute carreira

A questatildeo onde se demonstra a relaccedilatildeo da diretora com sua equipe permite concluir que consideraram seu grau de comprometimento oacutetimo 29 bom 64 e regular 7 Sua integraccedilatildeo com a equipe 25 oacutetimo 68 bom e 7 regular Atendimento 21 oacutetimo e 79 bom A simpatia 25 oacutetimo e 75 bom Cordialidade e cortesia 29 oacutetimo e 71 bom Atenccedilatildeo 32 oacutetimo e 68 bom

Quanto ao niacutevel de respostas frente aacutes demandas 29 oacutetimo 54 bom e 18 regular Receptividade em funccedilatildeo de solicitaccedilotildees 32 oacutetimo 57 bom e 11 regular Reclamaccedilotildees 29 oacutetimo 61 bom e 11 regular Sugestotildees 22 oacutetimo 50 bom e 28 regular

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho 29 oacutetimo 68 bom e 3 regular Ministrar treinamentos constantes 29 oacutetimo 64 bom e 7 regular Promover palestras motivacionais 33 oacutetimo 46 bom e 21 regular Promover desafios de vendas 36 oacutetimo 54 bom e 10 regular Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe 25 oacutetimo 68 oacutetimo 4 regular e 3 ruim Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 32 oacutetimo 64 bom e 4 regular Uma maior atenccedilatildeo para o desenvolvimento individual planejamento e orientaccedilatildeo financeira estrateacutegias para auxiliar formaccedilatildeo de novas equipes promover desafios de vendas e ministrar treinamentos com diferentes teacutecnicas poderiam

23

auxiliar na aproximaccedilatildeo da diretora com seus liderados propiciando melhores resultados da equipe No entender de Chiavenato (2005) a eficiecircncia da equipe depende da capacidade que um liacuteder exerce de despertar e incitar seus componentes A construccedilatildeo de equipes independentes autogeridas e excelentes necessita de um novo liacuteder aquele que gerencia com as pessoas e natildeo gerenciando pessoas O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente gerenciar com a ajuda dos integrantes com comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

As principais caracteriacutesticas que atribui sucesso a uma equipe satildeo com 24 dedicaccedilatildeo 21 entusiasmo 13 determinaccedilatildeo 12 treinamento 9 motivaccedilatildeo Empatados com 7 interesse e persistecircncia com 3 comunicaccedilatildeo e disposiccedilatildeo e com 1 participaccedilatildeo e respeito

A captaccedilatildeo de candidatas com o perfil ideal pode ser obtida atraveacutes de uma entrevista onde se pode observar se ela possui as caracteriacutesticas necessaacuterias aacute funccedilatildeo Conceitua Chiavenato (2005 p89) que ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo

Na questatildeo como avalia sua equipe quanto agrave integraccedilatildeo entre os componentes grau de comprometimento simpatia cortesia atenccedilatildeo cordialidade disponibilidade para a funccedilatildeo receptividade aacutes solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees e quanto ao conhecimento dos produtos a maioria considerou em meacutedia de 77 como bom 21 oacutetimo e 2 regular A realizaccedilatildeo de treinamentos mais intensos como aborda Chiavenato (2005) focados em novas habilidades e conhecimentos podem provocar modificaccedilatildeo de comportamentos aumentando a integraccedilatildeo e grau de comprometimento da equipe

Na questatildeo onde deveriam comparar sua equipe perante aos clientes quanto ao atendimento 29 responderam oacutetimo e 71 bom Niacutevel de resposta frente agraves demandas 29 responderam oacutetimo 61 bom e 10 regular Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 25 oacutetimo e 75 bom Receptividade as solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees 29 oacutetimo e 71 bom Atuaccedilatildeo no poacutes venda 25 oacutetimo 64 bom e 11 regular

Uma maior atenccedilatildeo ao cliente poderia favorecer o sucesso da atividade e o fortalecimento da uma equipe voltada agraves necessidades do consumidor As empresas voltadas para os clientes adotam segundo Kotler e Keller (2012) a satisfaccedilatildeo como meta e ferramenta de marketing para se destacar da concorrecircncia e atender as necessidades de seus clientes

Na questatildeo de como sua equipe avalia os produtos quanto A distribuiccedilatildeo 57 oacutetimo 39 bom e 4 regular Tempo de recebimento dos pedidos 68 oacutetimo e 32 bom Promoccedilotildees 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular Qualidade 79 oacutetimo e 21 bom Preccedilo 39 oacutetimo 43 bom e 18 regular Resultados obtidos em seus clientes 82 oacutetimo e 18 bom Niacutevel de embalagem 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular

A questatildeo apontou percentual positivo em todos os itens questionados apenas no item preccedilo precisa de uma atenccedilatildeo maior Neste caso uma comparaccedilatildeo de preccedilos evidenciando a qualidade de um produto importado da Mary Kay e a forma de atendimento com o valor sugerido para produtos nacionais pode ser um argumento de vendas consideraacutevel

24

Para Kotler e Armstrong (2007) o produto eacute o principal elemento da oferta de mercado pois oferece valor para o cliente-alvo construindo relacionamentos lucrativos entre o cliente e a empresa

Seguindo com Kotler e Armstrong (2007 p 258) preccedilo eacute a quantia em dinheiro que se cobra por um produto ou serviccedilo Na verdade preccedilo eacute um conjunto da soma de todos os valores envolvidos na troca dos benefiacutecios obtidos na aquisiccedilatildeo de produtos ou serviccedilos pelo consumidor

Na avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo segundo a equipe de vendas a maioria das respostas foi positiva Quanto ao grau de compromisso com a empresa 54 oacutetima e 46 bom Credibilidade 50 oacutetimo e 50 bom Condiccedilotildees de pagamento em relaccedilatildeo as suas necessidades 36 oacutetimo 61 bom e 4 regular Quanto aos recursos materiais disponiacuteveis para as vendas( folders cataacutelogos kits e etc) 50 oacutetimo 46 bom e 4 regular Niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para realizar suas vendas 50 bom e 50 oacutetimo Forma com que a empresa se adapta as suas necessidades 46 oacutetimo e 54 bom A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 32 oacutetimo 46 bom e 21 regular Na avaliaccedilatildeo da equipe se percebe que a empresa deveria desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo no mercado a promoccedilatildeo da marca facilitaria a comercializaccedilatildeo do produto e captaccedilatildeo de novas consultoras

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que promoccedilatildeo eacute um mix de incentivos de curto prazo que consiste em uma combinaccedilatildeo especiacutefica de ferramentas que a empresa utiliza para persuadir e para estimular a compra ou a venda de um produto ou serviccedilo informando seu valor buscando construir relacionamento duradouro com o cliente

Na avaliaccedilatildeo que o cliente de sua equipe faz em relaccedilatildeo aacute qualidade dos produtos 71 oacutetimo e 29 bom Quanto ao preccedilo dos produtos 4 oacutetimo 82 bom e 14 regular Produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 75 oacutetimo e 25 bom Quanto ao niacutevel de embalagem 75 oacutetimo e 25 bom

De acordo com Cobra (1997) para um produto ser o certo para o cliente deve ter preccedilo que ele se predispotildee a pagar e estar no momento certo para atender as suas necessidades

As caracteriacutesticas mais relevantes que identificam em uma consultora uma futura diretora conforme aacute pesquisa satildeo 25 capacidade de lideranccedila 23 empreendedorismo 20 dedicaccedilatildeo 10 automotivaccedilatildeo 8 facilidade de relacionamento 5 potencial em vendas 3conhecimento do produto com 2 cada habilidade de resolver situaccedilotildees diversas e superaccedilatildeo 1 identificaram a cooperaccedilatildeo

A caracteriacutestica predominante em uma candidata que identifica uma futura diretora eacute a capacidade de lideranccedila que no conceito de Chiavenato (2005) eacute uma forma dinacircmica de influenciar indiviacuteduos afim de reunir esforccedilos para o alcance de um objetivo comum a todos

Acredita Fiorelli (2011) que natildeo existe equipe sem lideranccedila o liacuteder tem o poder fundamental sobre os viacutenculos emocionais que equilibram a equipe Essa influecircncia poderaacute ser positiva ou negativa conforme sua capacidade de conseguir que as outras pessoas espontaneamente atinjam os objetivos estabelecidos por isto sem lideranccedila natildeo haacute organizaccedilatildeo

25

Conforme a maioria das respostas o que comprova a qualidade dos produtos atraveacutes do volume de vendas eacute a linha de cosmeacuteticos para cuidados com a pele com 68 seguida pela linha de maquiagem com 32

Para Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquo Ao criar valor para o cliente a empresa cria clientes altamente satisfeitos que permanecem fieacuteis e compram maisrdquo Isso por sua vez significa maiores retornos aacute longo prazo para a empresa Uma divulgaccedilatildeo maior das outras linhas de produtos atraveacutes de demonstraccedilotildees poderia promover um aumento nas vendas e divulgar uma variedade maior de benefiacutecios criando valor ao consumidor 46 Anaacutelise da formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo 79 responderam sim e 21 natildeo A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos 82 responderam que sim e 18 natildeo As opiniotildees divergentes devem ser estimuladas para 96 sim e 4 natildeo Todas as diretoras questionadas afirmaram que uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada com comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros que o investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo que para ter uma equipe de vendas eficaz os vendedores devem ser motivados a vender que eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora que os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio o qual estatildeo inseridos que devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos e formas de atendimento

Assim se pode concordar com Moscovici (2004) onde afirma que aleacutem das caracteriacutesticas citadas uma equipe eacute um grupo de pessoas que entende os objetivos individuais e da empresa trabalhando de forma que os objetivos da empresa sejam a direccedilatildeo e as habilidades dos integrantes permitam ao grupo atingir seus objetivos 461 Anaacutelise da lideranccedila de uma nova equipe

A questatildeo referente aacute lideranccedila de uma nova equipe todas as diretoras

identificam ser um processo que exerce influecircncia sobre o indiviacuteduo e que o liacuteder deve ser comprometido conhecendo sua equipe no individual e no coletivo Na questatildeo onde o principal papel do liacuteder eacute saber soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados 68 acredita que sim e 32 discordam dessa afirmaccedilatildeo assim se confirma a visatildeo de Goldsmith Lyons e Freas (2003) que o principal papel do liacuteder eacute saber responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem confiar seu sustento a este liacuteder e porque devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes primeiramente devem responder a si proacuteprios e entender que se lidera de dentro pra fora que o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade de caraacuteter que lhes eacute passado Atualmente diante das constantes mudanccedilas e competiccedilotildees em um ambiente

26

organizacional as empresas necessitam que liacutederes sejam eficazes o que tambeacutem depende de sua equipe

A questatildeo referente as habilidades de um liacuteder todas afirmam que o gestor deve saber escolher avaliar e recompensar sua equipe adequadamente que deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo que deve praticar uma linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados desenvolver percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias e que seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila isso descreve o entender de Chiavenato (2005) sobre a eficiecircncia das equipes 462 Anaacutelise das caracteriacutesticas do perfil de um vendedor de venda direta

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD

2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Ao serem questionadas sobre quais seriam as caracteriacutesticas principais de um vendedor de venda direta todas afirmam ser a empatia com o cliente acreditar no que estaacute vendendo conhecimento do produto questionar e entender o cliente visando atender suas necessidades criando viacutenculo de confianccedila entre as partes ter otimismo disciplina e usar o seu tempo de forma racional Para 96 o preparo mental eacute muito importante e 4 natildeo Para 89 o vendedor deve ser negociador dos interesses de seus clientes junto agrave empresa e 11 natildeo Considera o preparo fiacutesico importante 86 e 14 natildeo A habilidade e a praacutetica satildeo necessaacuterias para estabelecer confianccedila com o cliente promovendo um atendimento personalizado voltado ao interesse de atender as necessidades do mesmo Assim estas as caracteriacutesticas completam o entender de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) onde a aproximaccedilatildeo do vendedor com o consumidor eacute a caracteriacutestica principal da venda direta e assim desenvolve relacionamento com este cliente

Uma cliente fiel pode se tornar uma consultora 61 na maioria das vezes 21 nem sempre 18 algumas clientes

Afirmam Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquoUma boa gestatildeo de relacionamento com o cliente cria o encantamento [] clientes encantados permanecem fieis e falam favoravelmente sobre a empresa e seus produtos A empresa precisa capturar e gerar valor para o cliente que pode ser visto como a melhor medida de desempenho da organizaccedilatildeo do que propriamente as vendas atuais ou a participaccedilatildeo que a empresa tem no mercado pois enquanto estas refletem o passado o valor do cliente sugere o futuro

Para 100 das respondentes a carreira eacute apresentada de forma esclarecedora para a candidata

O que atrai a cliente a tornar-se uma consultora na opiniatildeo de 41 das diretoras eacute a qualidade comprovada dos produtos 35 quando a cliente possui um viacutenculo com sua consultora e 24 acreditam que eacute quando ela jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e carreira

27

No entendimento de Kotler (2009) as empresas atuais e inteligentes natildeo se enxergam como vendedoras de produtos e sim como criadoras de clientes lucrativos para toda a vida

Entende-se que fidelizaccedilatildeo do cliente eacute medir gerenciar e criar valor natildeo apenas adquirir clientes mas cultivaacute-los mantendo relacionamento permanente a empresa tem a oportunidade de transformar clientes satisfeitos em clientes fieacuteis

A principal razatildeo para uma pessoa se tornar um consultor conforme a 41 dos pesquisados eacute obter renda extra 26 horaacuterio flexiacutevel 17 oportunidade de carreira independente reconhecida 14 oportunidade de conhecer e orientar as pessoas a cuidar da aparecircncia 2 outros

A forma de recrutamento mais eficiente na opiniatildeo de 52 das pesquisadas eacute em reuniotildees para demonstraccedilatildeo dos produtos 36 atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes 6 abordagem de pessoas buscando contatos 4 em reuniotildees familiares e em sua rede de relacionamentos 2 anuacutencios atraveacutes de redes sociais as demais alternativas natildeo tiveram resposta

A caracteriacutestica considerada importante no perfil de uma consultora Mary Kay foi para 33 determinada 23 comunicativa 19 motivadora 12 ativa com 5 cada influenciadora e administradora empatadas com 1 segura e disposta Segundo Roberto (apud FILHO et al 2010) o bom vendedor eacute auto suficiente consciente de sua atividade e conhecedor de suas habilidades e do mercado que atua Assim um vendedor eacute um empresaacuterio um consultor que detecta o problema do cliente faz o diagnoacutestico e resolve

As caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora Mary Kay na opiniatildeo de todas as diretoras satildeo disposiccedilatildeo entusiasmo disciplina prudecircncia perseveranccedila simpatia empatia capacidade de superaccedilatildeo Com 96 paciecircncia 86 magnetismo para 93 capacidade de negociaccedilatildeo poder de convencimento e gostar de desafios Os dados informados podem ser confirmados no quadro nuacutemero 18 do apecircndice C

A identificaccedilatildeo destas caracteriacutesticas deve ser fundamental no recrutamento deste profissional para formaccedilatildeo de uma equipe que permita desenvolver lideranccedilas futuras Concorda Cobra (1997 p370) que [] o vendedor representa diuturnamente diferentes papeis negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa e como especialistas de mercado junto aos seus clientes

As caracteriacutesticas de personalidade fundamentais para uma consultora de vendas na opiniatildeo de todas as diretoras eacute a capacidade de aprender Para 96 dinamismo determinaccedilatildeo humildade e generosidade contra 4 que natildeo concordam A praticidade para 89 contra 11 natildeo consideram esta uma caracteriacutestica baacutesica Consultoras com o perfil e capacidade de administrar uma equipe de vendas segundo a pesquisa 48 devem unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com o desenvolvimento de suas iniciadas empatadas com 14 participar de treinamentos oferecidos pela empresa e estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras para 13 deve estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro 7 acreditam que deve demonstrar capacidade de lideranccedila e 4 que deve estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira

Os fatores fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora segundo a pesquisa treinamento e acompanhamento constante de sua diretora 68 dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de

28

treinamento 29 e acompanhamento da diretora 3 Aleacutem do acompanhamento de sua liacuteder do material oferecido e treinamentos o incentivo aacute atividade deve ser constantemente estimulado para isso seria interessante constantes palestras de motivaccedilatildeo para as equipes

Quanto ao conhecimento em tecnologias 33 utiliza meios de pagamento online e moacutebile 33 utilizam sistemas de controle financeiro e de estoque 22 utilizaccedilatildeo de recursos da internet e 12 aplicativos no celular Assim pode-se concluir que o conhecimento destas tecnologias eacute importante para o sucesso e desenvolvimento do consultor O incentivo atraveacutes de reuniotildees que ofereccedilam orientaccedilotildees sobre os sistemas de pagamento online e tecnologias que facilitam o processo de vendas pode auxiliar o desenvolvimentos das novas consultoras evitando assim a desistecircncia logo no inicio da carreira 47 Anaacutelise quanto ao treinamento de uma nova equipe

No entender de todas as Diretoras o acompanhamento do(a)

candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa na opiniatildeo de todas as diretoras questionadas

Assim se confirma o pensamento de Kotler e Armstrong (2007) que existem diversos objetivos que compotildeem um programa de treinamento comeccedilando pelo interesse do vendedor em conhecer seu cliente e construir relacionamento com ele Um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir quais os seus principais produtos mercados e concorrentes Muitas empresas natildeo disponibilizam um treinamento adequado antes de colocarem seus novos vendedores diretos em campo para realizarem as vendas logo apoacutes sua contrataccedilatildeo

Quando questionadas sobre a importacircncia de um programa eficaz de treinamento para uma consultora todas responderam que o programa deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir e quais seus principais produtos

Referente aos concorrentes 82 acredita ser importante e 18 natildeo considera importante conhececirc-los atraveacutes do programa de treinamento

O desenvolvimento de um consultor de vendas dentro da empresa se daacute atraveacutes do conhecimento que ele adquire da mesma para isso demonstrar a importacircncia de conhecer a concorrecircncia pode ser um diferencial no ato da venda Conforme o entendimento de Fiorelli (2011) um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes Completa Cobra(apud FILHO et al 2010) por mais que seja experiente no ramo sempre eacute bom participar de treinamentos para obter novos conhecimentos no assunto pesquisar novos produtos e obter novas tecnologias para atualizar o setor de vendas

29

Atualmente os clientes estatildeo bastante informados buscam um atendimento onde o vendedor saiba lhes oferecer soluccedilotildees e que dominem qualquer assunto sobre o produto oferecido que lhe ofereccedila ideias ou sugestotildees

Assim 100 das diretoras acreditam que os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos e que a melhor forma de realizaacute-los eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo Isto significa que as equipes precisam de treinamento constante e detalhado para que o aprendizado transmita seguranccedila nas informaccedilotildees que iratildeo passar para o cliente Essas caracteriacutesticas confirmam o entendimento de Kotler e Armstrong (2007) referente aos objetivos que compotildeem um programa de treinamento Os treinamentos na opiniatildeo de 86 aprimoram com certeza o perfil da consultora 14 acreditam que sim na maioria das vezes

A utilizaccedilatildeo constante de treinamentos pode desenvolver o profissional e tornaacute-lo mais haacutebil na resoluccedilatildeo de problemas futuros Segundo Chiavenato (2005) atraveacutes do treinamento o indiviacuteduo pode se desenvolver aprendendo novas habilidades e conhecimentos para o crescimento pessoal e profissional 48 Anaacutelise quanto aos treinamentos ministrados atualmente

Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 73 acredita que o material disponiacutevel e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora 24 pensam que treinamentos devem ser aliados ao interesse da nova consultora apenas 3 acham que o material oferecido eacute o suficiente para desenvolver a carreira O treinamento de acordo com Chiavenato (2005) faz parte do desenvolvimento das pessoas atraveacutes da capacidade de aprender novas habilidades e conhecimentos modificando atitudes e comportamentos Assim desenvolver treinamentos constantes com acompanhamento do material de apoio oferecido pela empresa pode auxiliar no desenvolvimento de carreira e das equipes

O niacutevel de respostas quando questionadas se uma consultora experiente deixa de precisar de treinamento 89 responderam nunca e 11 natildeo Os treinamentos satildeo importantes por mais experiente que seja no ramo o profissional precisa obter novos conhecimentos e atualizar-se constantemente (COBRA apud FILHO et al 2010)

O desenvolvimento de um programa de treinamento especiacutefico para diretoras poderia atualizar e orienta-las nos treinamentos a serem ministrados aacutes suas equipes

O conhecimento atraveacutes de treinamento proporciona um diferencial competitivo no mercado para 89 das respostas sim com certeza e 11 acredita que sim na maioria das vezes Entende Fiorelli (2011) que um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Um programa mais intensivo de treinamento constante desde o inicio da atividade pode atualizar constantemente a consultora proporcionando sucesso e seguranccedila no desenvolvimento de sua atividade

30

49 Caracteriacutesticas de um(a) consultor(a) para compor uma equipe de vendas

Atraveacutes da anaacutelise dos resultados da pesquisa se pode afirmar que a

caracteriacutestica de um consultor para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas deve ser composta por profissionais esclarecidos atualizados que possuam capacidade de lideranccedila comunicativos empreendedores determinados motivados que possuam noccedilotildees de administraccedilatildeo financeira e de tecnologias que facilitem o desenvolvimento do seu negoacutecio O conhecimento da atividade e dos produtos pode ser adquirido com treinamentos mas as caracteriacutesticas citadas satildeo fundamentais para o desenvolvimento desta atividade de vendas

Esta pesquisa sugere a empresa recomendaccedilotildees simples de melhorias para o recrutamento desses profissionais que possam construir suas equipes de forma mais eficiente e eficaz 410 Sugestotildees

Em funccedilatildeo dos resultados da anaacutelise das pesquisas sugere-se

Realizar uma maior divulgaccedilatildeo da atividade de consultora

Realizar maior divulgaccedilatildeo da carreira de diretora pela empresa

Explorar a regiatildeo metropolitana de Porto Alegre visando o desenvolvimento de equipes de vendas

Efetuar uma busca por mulheres em idade ativa que se assemelhem ao perfil das atuais diretoras e considerar o puacuteblico masculino

Propor um planejamento de carreira claro e estruturado agrave candidata iniciante despertando interesse pela atividade no longo prazo

Haver campanhas publicitaacuterias na miacutedia para facilitar as vendas

Estudar as sugestotildees de suas equipes de vendas as quais possuem um contato direto com seus clientes

Oferecer agraves novas integrantes treinamentos planejamento de carreira e regras de conduta da empresa orientando-as a criar valor desenvolver relacionamento e fidelizar o cliente

Haver integraccedilatildeo aproximaccedilatildeo e acompanhamento maior com candidatas iniciantes incentivando o desenvolvimento da carreira pelo exemplo de sucesso de sua diretora

Realizar treinamentos com foco em orientaccedilatildeo financeira qualidade de atendimento teacutecnicas de administraccedilatildeo

Considerar no recrutamento o conhecimento de informaacutetica e utilizaccedilatildeo da internet e redes sociais

Reforccedilar treinamentos sobre os produtos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupo o conhecimento e a crenccedila na qualidade do produto e nos valores da empresa

Verificar no recrutamento o grau de escolaridade assim estimular um consultor ao seu desenvolvimento atraveacutes de cursos e treinamentos necessaacuterios eacute fundamental

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

5

vendas independente No Brasil atualmente possui um centro de distribuiccedilatildeo situado na cidade de Barueri-SP

A forma diferenciada de atender os clientes consumidores de cosmeacuteticos em 15 anos no Brasil permitiu que a Mary Kay conquistasse 4 do mercado brasileiro existindo ainda 96 a ser cativado pela marca

A empresa comercializa seus produtos atraveacutes de suas consultoras de beleza independentes que oferecem os serviccedilos de demonstraccedilatildeo venda e poacutes-venda assim como o acompanhamento dos resultados percebidos na utilizaccedilatildeo do produto construindo relacionamento com os seus clientes

A inovaccedilatildeo neste setor partiu do diferencial proporcionado pela empresa a toda a consultora que atinge suas metas aleacutem da remuneraccedilatildeo provinda de uma carreira independente os precircmios satildeo na verdade o que mais atraem as mulheres para este tipo de negoacutecio As viagens internacionais reconhecimentos e o carro rosa (iacutecone da marca por todo o mundo)satildeo incentivos oferecidos pela empresa que fazem da Mary Kay mais que uma marca de cosmeacuteticos e sim uma possibilidade de mudanccedila na vida das mulheres Mas para se atingir metas e conquistar todos estes benefiacutecios eacute preciso muito trabalho planejamento e disciplina desenvolvidos atraveacutes de treinamentos e orientaccedilotildees disponibilizados pela empresa para todas as consultoras que se propotildee a desenvolver uma equipe

A marca ainda pouco conhecida a forma inovadora de comercializar os produtos as promessas de ganhos ilimitados provindos de um trabalho de dedicaccedilatildeo a forte concorrecircncia e clientes fieacuteis agraves outras marcas satildeo barreiras a serem administradas quando se pretende desenvolver uma equipe de vendas assunto deste artigo

A identificaccedilatildeo das caracteriacutesticas predominantes em diretoras de vendas da Mary Kay demonstra os atributos relevantes para uma candidata agrave consultora de sucesso A identificaccedilatildeo dessas caracteriacutesticas permite encontrar dentre estas mulheres aquelas que perfeitamente podem compor uma equipe de vendas de cosmeacuteticos

A pesquisa procurou descobrir as principais caracteriacutesticas que compotildee o perfil de uma consultora Mary Kay e qual as dificuldades que a maioria das candidatas apresenta para natildeo desenvolver esta carreira independente

A descoberta destas caracteriacutesticas permite efetuar recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz a fim de formar uma equipe proacute ativa e independente com candidatas capazes de desenvolver uma carreira e futuramente montar sua proacutepria equipe de vendas

Diante do exposto surge a seguinte questatildeo problemaacutetica Quais seriam as caracteriacutesticas que uma pessoa deve ter para integrar uma equipe de consultoras de vendas da Mary Kay

Por isto o objetivo geral deste artigo foi Analisar as caracteriacutesticas que compotildee o perfil de um(a) consultor(a) para a formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay

Para atingir o objetivo geral foi preciso seguir os seguintes objetivos especiacuteficos

bull Analisar o ambiente interno e externo em que a empresa estaacute inserida

bull Realizar uma pesquisa visando determinar as caracteriacutesticas necessaacuterias para uma pessoa compor uma equipe de vendas da Mary Kay

6

bull Analisar os dados da pesquisa bull Sugerir accedilotildees para o recrutamento visando considerar as

caracteriacutesticas necessaacuterias para um consultor na formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay

Para atingir os objetivos o trabalho foi dividido em etapas Apoacutes esta introduccedilatildeo onde foram expostos o problema de pesquisa os objetivos geral e especiacutefico a delimitaccedilatildeo do tema e a importacircncia do tema seguiraacute o referencial teoacuterico na sequecircncia seratildeo apresentados os procedimentos metodoloacutegicos seguindo com a descriccedilatildeo e anaacutelise dos dados e por uacuteltimo as consideraccedilotildees finais 2 FUNDAMENTACcedilAtildeO TEOacuteRICA

O referencial teoacuterico tem como objetivo auxiliar na compreensatildeo do tema

proposto nesse artigo A seguir seratildeo definidos alguns conceitos sobre culto a beleza e cosmeacuteticos mercado marketing cliente vendas equipe e perfil do vendedor 21 Culto agrave beleza

A beleza e a forma fiacutesica de acordo com Goldenber e Ramos (2002)

natildeo satildeo percebidas mais como ldquoobra da Natureza Divinardquo e sim como resultado de um trabalho sobre si mesmo onde o individuo passa a ser responsaacutevel por sua aparecircncia Acrescenta ainda que a busca pela perfeiccedilatildeo esteacutetica induz agrave procura por cliacutenicas de tratamentos esteacuteticos dermatoloacutegicos e dos cosmeacuteticos

Afirmam Casotti Suarez Campos (2008) que se vive uma eacutepoca em que o culto aacute beleza assume uma dimensatildeo social ineacutedita que ser belo eacute uma forma de corrigir a natureza o homem renega manifestaccedilotildees do tempo e busca o domiacutenio sobre a sua aparecircncia tentando vencer as marcas do envelhecimento

Assim a procura por tratamentos e o uso de produtos cosmeacuteticos geraram desdobramentos econocircmicos culturais e sociais fazendo com que haja um crescimento nos setores de produccedilatildeo e venda desses produtos 22 Cosmeacutetico

A Agecircncia Nacional da Vigilacircncia Sanitaacuteria (ANVISA) eacute responsaacutevel por

garantir ao consumidor produtos com seguranccedila e com qualidade bem como tem a autoridade para permitir a comercializaccedilatildeo de produtos de higiene pessoal perfumes e cosmeacuteticos mediante registros devidamente regulamentados As normas por ela estabelecidas satildeo fiscalizadas junto aos fabricantes desses produtos acompanhando o processo de produccedilatildeo as teacutecnicas e meacutetodos utilizados na fabricaccedilatildeo ateacute o consumo final

7

Cosmeacutetico eacute o nome dado aos ingredientes naturais sinteacuteticos ou suas misturas para uso externo em diversas partes do corpo humano O objetivo desses produtos eacute tornar a beleza da pele e dos cabelos mais atraentes ocultando as suas imperfeiccedilotildees (ANVISA 2013)

A Associaccedilatildeo Brasileira da Induacutestria de Higiene Pessoal Perfumaria e Cosmeacutetica (ABIHPEC) possui uma aacuterea teacutecnica atuante nas questotildees

regulatoacuterias e cientiacuteficas fundamentais agraves induacutestrias desse setor instaladas no Brasil oferecendo manuais educativos onde demonstra criteacuterios de qualidade e competitividade na intenccedilatildeo de alinhar suas parcerias harmoniosamente no conceito de produtos

Segundo publicaccedilotildees no site da ABIHPEC em 2013 se pocircde entender que acompanhar o mercado brasileiro eacute um desafio Nos uacuteltimos anos o crescimento acelerado do setor e expectativas de exportaccedilatildeo levou a necessidade de controlar a fabricaccedilatildeo de produtos a qualidade a sua eficaacutecia e seguranccedila a fim de favorecer a competitividade 23 Mercado

Para Kotler (2011) o mercado satildeo todos os potenciais consumidores que possuem desejos e necessidades semelhantes estando dispostos e habilitados a pagarem para terem estes desejos e necessidades satisfeitos

Textualizam Kotler e Armstrong (2007 p187) que ldquoA escolha de um mercado para o produto consiste no desenvolvimento de estrateacutegias para construir relacionamentos certos com clientes certosrdquo

Atraveacutes destes estudos entendeu-se que o mercado em um conceito geral eacute um ambiente de trocas comerciais onde vendedores e compradores estabelecem uma relaccedilatildeo de oferta e procura sendo pessoa fiacutesica ou juriacutedica

Ainda na visatildeo de Kotler e Armstrong (2007 p180) ldquoAleacutem de decidir quais seguimentos de mercado entraraacute a empresa deve decidir sobre a proposiccedilatildeo de valor sobre como criaraacute valor diferenciado para segmentos-alvo e quais posiccedilotildees quer ocupar nesses segmentosrdquo

O posicionamento de mercado eacute a forma que a marca produto ou serviccedilos se posicionam no entendimento de seus respectivos consumidores 231 Mercado de Cosmeacutetico no Brasil

A induacutestria brasileira de higiene pessoal perfumaria e cosmeacuteticos

destaca - se com a terceira posiccedilatildeo no ranking mundial ficando atraacutes apenas do Japatildeo e Estados Unidos Segundo a ABIHPEC (2012) o segmento teve crescimento de 10 ao ano nos uacuteltimos 17 anos contra um crescimento de 30 nos outros setores da induacutestria passando de um faturamento de R$ 49 bilhotildees em 1996 para R$ 34 bilhotildees em 2012

Muitos fatores de acordo com a ABIHPEC (2012) contribuiacuteram para o crescimento do setor dentre eles o acesso das classes D e E aos produtos do setor a classe C passou a consumir produtos de maior valor agregado a maior participaccedilatildeo da mulher no mercado de trabalho avanccedilo das tecnologias favorecendo o aumento da produtividade e preccedilos mais acessiacuteveis lanccedilamentos constantes de novos produtos que atendem as necessidades do

8

mercado e finalmente o aumento da expectativa de vida que exige uma necessidade de preservar uma aparecircncia mais jovem Os produtos de higiene pessoal perfumaria e cosmeacuteticos demonstram um crescimento acumulado de 2700 nas exportaccedilotildees entre 2003 e 2012 contra 5080 nas importaccedilotildees no mesmo periacuteodo

Segundo a ABIHPEC (2012) atualmente no Brasil atuam 2342 empresas neste mercado distribuiacutedas por todo o territoacuterio nacional 20 delas satildeo empresas de grande porte com um faturamento liacutequido acima de R$ 100 milhotildees representando 730 do faturamento total

A comercializaccedilatildeo desses produtos eacute facilitada atraveacutes dos diversos canais de distribuiccedilatildeo a distribuiccedilatildeo tradicional que inclui atacado e varejo a venda direta que eacute a evoluccedilatildeo do conceito de vendas a domiciacutelio e a franquia que satildeo lojas especializadas e personalizadas 24 Marketing

Define Cobra (1993 p 24) que o marketing eacute uma forma de sentir o

mercado e buscar desenvolvimento de produtos ou serviccedilos que satisfaccedilam necessidades especificas

Existem na visatildeo de Kotler (2011) diversas maneiras de expressar o conceito de marketing mas a sua essecircncia consiste em entender as necessidades do cliente administrando relacionamentos lucrativos atraindo novos mantendo e cultivando clientes atuais proporcionando-lhes satisfaccedilatildeo Esta filosofia empresarial como eacute chamada o marketing desafia outros conceitos de produccedilatildeo produto e venda Assim se entende que as atividades de marketing devem ser integradas afim de satisfazer as necessidades e desejos do mercado-alvo onde ser eficaz perante a concorrecircncia passa aacute ser a chave para atingir as metas da organizaccedilatildeo

Na definiccedilatildeo de Urdan e Urdan (2009) marketing envolve estiacutemulo e trocas onde duas partes buscam satisfaccedilatildeo a organizaccedilatildeo em atender seus objetivos e o cliente em satisfazer suas necessidades

Completam Kotler e Armstrong (2007) que indiviacuteduo possui necessidades e desejos que satildeo criados e atendidos atraveacutes de uma oferta de mercado gerando assim sua satisfaccedilatildeo

Para Urdan e Urdan (2010 p9) ldquoos desejos satildeo as preferecircncias por algo especiacutefico procurado para satisfazer necessidadesrdquo 241 Marketing de Relacionamento

O desafio da empresa para Kotler (2011) eacute transformar o consumidor em parceiro primeiro em um cliente fiel logo em seguida como um advogado que defende a empresa e estimula outras pessoas a dela comprar e finalmente em advogado parceiro que trabalha em conjunto com a empresa Assim entende-se que estas relaccedilotildees satisfatoacuterias e o desenvolvimento de

9

consumidores levam ao aumento do faturamento da empresa pois promovem um trabalho ativo e em conjunto

No entender de Cobra (1993) o marketing estaacute presente de maneira direta ou indireta na vida das pessoas pois os indiviacuteduos estatildeo compelidos a fazer marketing ao referirem-se a produtos e serviccedilos comprados ou utilizados por estarem inseridos nesse processo de alguma forma em algum momento como agentes passivos ou ativos

Para Las Casas (2012) os relacionamentos entre empresas e destas com seus clientes ocorrem quando as trocas muacutetuas oferecem vantagens para ambos afirmam ainda que as relaccedilotildees comerciais estatildeo mais amplas sendo assim relacionar-se com os concorrentes tambeacutem passou a ser uma necessidade 242 Necessidades desejos e demandas dos clientes

Para Kotler e Armstrong (2007) o indiviacuteduo possui necessidades e desejos que satildeo criados e atendidos atraveacutes de uma oferta de mercado gerando assim satisfaccedilatildeo do cliente

No entendimento de Churchill e Peter (2000) necessidades se referem a bens ou serviccedilos que os consumidores requerem para sobreviver E desejos se referem a produtos ou serviccedilos que vatildeo aleacutem da necessidade de sobrevivecircncia

Entende-se que o que motiva o cliente ao consumo de determinado produto ou serviccedilo satildeo as necessidades e desejos 243 Expectativa e Satisfaccedilatildeo do Cliente

Segundo Kotler e Armstrong (2007) os clientes formam expectativas em relaccedilatildeo agrave satisfaccedilatildeo que teratildeo atraveacutes de vaacuterias ofertas de mercado e fazem suas escolhas de acordo com suas expectativas Os clientes satisfeitos compram novamente e divulgam suas boas experiecircncias Os clientes insatisfeitos difamam o produto e mudam para a concorrecircncia

Conforme Cobra (1993 p109) A satisfaccedilatildeo da compra estaacute ligada a certas sensaccedilotildees de satisfaccedilatildeo que o consumidor imagina estar levando a satisfaccedilatildeo de necessidadesrdquo As necessidades satildeo mais baacutesicas relacionadas ao bem-estar fiacutesico a visatildeo do indiviacuteduo consigo e com os outros Os desejos satildeo ldquonecessidadesrdquo aprendidas durante a vida 244 Fidelizaccedilatildeo e Retenccedilatildeo do Cliente

No entender de Kotler (2011) estima-se que para atrair novos consumidores representa cinco vezes o custo de mantecirc-lo satisfeito

Prosseguindo com Kotler e Armstrong (2007) uma forma ideal de manter ou aumentar a participaccedilatildeo no mercado eacute medindo a fidelidade e a retenccedilatildeo do cliente A organizaccedilatildeo deve acompanhar este processo de maneira eficiente a fim de oferecer para este consumidor formas diversificadas de produtos e ou serviccedilos que atendam continuamente as suas

10

necessidades O cliente satisfeito aleacutem de ser fiel contribui para a divulgaccedilatildeo do produto proporcionando lucratividade contiacutenua para a empresa 25 Equipe

Equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma

identidade um elemento que as une em busca de um objetivo comum (VERGARA 2003)

Acrescenta Fiorelli (2011) que essa identidade eacute manifestada em comportamentos que satildeo desenvolvidos e mantidos para o bem comum onde buscam resultados individuais e coletivos como atingir objetivos e metas especificadas

Atraveacutes destes conceitos entende-se que a equipe deve ser formada por profissionais comprometidos que contribuam com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo 251 Lideranccedila de Equipe

A lideranccedila de acordo com Chiavenato (2005) eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduos reunindo esforccedilos para alcanccedilar objetivos em uma determinada situaccedilatildeo

Na visatildeo de Goldsmith Lyons Freas (2003) o liacuteder atual deve responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes devem primeiramente entender que se lidera de dentro pra fora e responder a si proacuteprio esses questionamentos pois o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade que lhes eacute passada 252 Vantagens do Trabalho em Equipe

Para Fiorelli (2011) a visatildeo do cliente na organizaccedilatildeo se fortalece aacute medida em que as equipes conseguem coletivamente atingir objetivos Ao desenvolver elos afetivos reduzindo estereoacutetipo com a compreensatildeo reciacuteproca dos envolvidos o conhecimento muacutetuo entre a equipe aumenta favorecendo o trabalho em conjunto

Cita Vergara (2003) que as equipes assumem riscos pois a responsabilidade pelos resultados eacute do grupo O membro da equipe externa sua criatividade quando atinge os resultados o que pode incentivar os demais No trabalho em equipe o poder eacute compartilhado as pessoas acreditam ser responsaacuteveis pelo objetivo final assim passa a se existir um empenho maior no processo A cumplicidade e a motivaccedilatildeo se fazem presentes na equipe

As organizaccedilotildees buscam cada vez mais trabalhar com equipes independentes dinacircmicas e capazes de tomar decisotildees Quanto mais maduras

11

e experientes se tornam melhor seraacute o resultado das soluccedilotildees encontradas para um problema por se tratar de decisotildees coletivas 26 Perfil do Vendedor

A venda pessoal como ensina Kotler (2011) liga a empresa ao cliente o vendedor cria esse elo pois atraveacutes dele a empresa passa a conhecer o seu consumidor obter informaccedilotildees sobre suas necessidades e a posiccedilatildeo dele em relaccedilatildeo ao produto O cliente por sua vez passa a conhecer a empresa utilidades e caracteriacutesticas do produto ou serviccedilo nesse momento o vendedor passa a exercer um relacionamento com o cliente Vendedores eficazes devem desenvolver a arte de ouvir e questionar o cliente para identificar suas necessidades e oferecer a melhor soluccedilatildeo atraveacutes de um produto ou serviccedilo eficaz 261 Recrutamento e Seleccedilatildeo

O recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa

para obter e inserir novos colaboradores atraveacutes de accedilotildees externas que influenciam os recursos humanos a fim de atrair candidatos que tenham o perfil para as vagas que a organizaccedilatildeo necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo entre as caracteriacutesticas que o candidato possui e as especificaccedilotildees pertinentes ao cargo (CHIAVENATO 2005)

Para Bohlander e Snell (2009) a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo que requer acompanhamento do candidato atraveacutes de um processo de integraccedilatildeo na empresa com treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional para o seu desenvolvimento bem como para a eficaacutecia dos resultados esperados pela empresa 262 Treinamento

Um ambiente competitivo no entendimento de Fiorelli (2011) requer

soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais tornam-se obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Os meacutetodos de treinamentos devem ser cuidadosamente decididos e seu desenvolvimento deve ser gradativo e em paralelo com a sua implantaccedilatildeo (BOHLANDER SNELL 2009)

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir principais produtos mercados e concorrentes 27 Vendas

Para Kotler (2011p36) ldquoO conceito de venda assume que os consumidores se deixados sozinhos normalmente natildeo compraratildeo o suficiente

12

dos produtos da organizaccedilatildeo Assim a organizaccedilatildeo deve empregar um esforccedilo agressivo de venda e de promoccedilatildeo

De acordo com Las Casas (2012 p264)

A atividade de vendas traz muitas vantagens para todos os envolvidos no processo [] para a economia se apresenta como uma mola propulsora do sistema capitalista cooperando com o fluxo de bens e serviccedilos Para os consumidores melhoria no padratildeo de vida uma vez que as empresas esforccedilam-se entre a concorrecircncia em obter vantagens cada vez maiores para seus clientes atraveacutes do aperfeiccediloamento de produtos e meacutetodos Finalmente para a empresa produz o faturamento necessaacuterio para a sua manutenccedilatildeo e desenvolvimento

Para Kotler (apud FILHO et al 2010) a venda supre as necessidades do

vendedor transformando e convertendo seu produto em dinheiro enquanto o que supre a necessidade do cliente eacute o marketing transformando as necessidades em satisfaccedilatildeo atraveacutes de produtos e de todo o valor agregado neste desde sua criaccedilatildeo ateacute a entrega final

Existem vaacuterios tipos de venda para este artigo o foco eacute a venda direta 271 Vendas Diretas

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD 2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Explica Las Casas (2012) que a venda direta pode ser classificada de trecircs formas venda um a um venda de um para muitos(reuniotildees) ou marketing multiniacutevel (rede) Por isto o profissional de vendas diretas estaacute diretamente ligado agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo As teacutecnicas de vendas e o comprometimento com o produto satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta Assim a anaacutelise de um acircmbito geral e aprofundado da atividade torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Destaca Kotler (2011 p629) ldquo[] muitas empresas de bens de consumo usam uma forccedila de venda direta [] representantes que trabalham em tempo total ou parcial para a organizaccedilatildeo de vendas diretas como Avon Amway Mary Kay e Tupperwererdquo Esses profissionais podem ser empregados ou autocircnomos atuam no atacado e no varejo de vaacuterios seguimentos A remuneraccedilatildeo pode variar de fixa comissionada soacute comissatildeo ou lucro na diferenccedila do preccedilo

Afirmam Gracioso e Najjar (1997 p105) sobre o motivo que atrai os profissionais de venda direta que

[] a qualidade dos produtos vendidos eacute a principal razatildeo apontada pois 907 das pessoas dizem que vendem porque gostam e creem nos produtos vendidos Outras razotildees apontadas pelas pessoas para justificar sua atuaccedilatildeo na venda direta referem-se agrave

13

independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

Para Gracioso e Najjar (1997) a venda direta se assemelha ao

marketing direto mas existem alguns aspectos que diferenciam essas duas formas de comercializar produtos e serviccedilos Esses dois sistemas de distribuiccedilatildeo natildeo utilizam pontos de venda No marketing direto a venda eacute efetuada a partir do estabelecimento do vendedor pode ser feita atraveacutes de cataacutelogos telemarketing ofertas via correio internet e televisatildeo A venda direta pode utilizar esses recursos mas acompanhada do vendedor no contato direto com o cliente caracteriacutestica principal da venda eacute o contato pessoa a pessoa

O marketing direto como definem Kotler e Armstrong (2007) satildeo contatos diretos e individuais com os clientes alvo afim de obter uma resposta imediata sobre o produto ou serviccedilo obtendo uma troca de informaccedilotildees que resultam em relacionamentos duradouros com o consumidor

Segundo Steve Andel presidente do conselho da Amway (apud Gracioso e Najjar1997 p14) o marketing de rede eacute

[] um aperfeiccediloamento da venda direta tradicional no qual os distribuidores percebem comissotildees natildeo soacute pelas vendas que fazem mas tambeacutem sobre as vendas feitas pelos distribuidores por eles recrutados e patrocinados e assim sucessivamente ateacute o ultimo elo de seu grupo ou rede de negoacutecios

Conclui-se que a caracteriacutestica principal da venda direta eacute a ida do

vendedor ateacute o consumidor buscando atraveacutes do contato direto expor e vender seus serviccedilos ou produtos 28 Equipe de Venda

Na visatildeo de Reis et al(2009) as verdadeiras equipes conhecem bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridas fato que permite avaliar cenaacuterios presentes e projetar os futuros A consequecircncia deste conhecimento eacute ultrapassar limites e ousar em aacutereas que ainda natildeo foram exploradas

Segundo Kotler (2011) as empresas reconhecem a importacircncia das equipes de vendas uma vez que satildeo a peccedila chave para o seu crescimento assim se faz necessaacuterio profissionais de vendas qualificados e motivados a vender 3 PROCEDIMENTOS METODOLOacuteGICOS

Neste capiacutetulo seratildeo abordados os meacutetodos utilizados para a elaboraccedilatildeo da pesquisa que embasam este artigo a fim de atingir os objetivos geral e especiacutefico visando uma anaacutelise do perfil ideal de um consultor para compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay

Para isso os procedimentos metodoloacutegicos buscaram informar de forma clara e objetiva a metodologia que foi aplicada no presente artigo para atingir os objetivos propostos

14

Definem Marconi e Lakatos (2010) meacutetodo como um conjunto de atividades que mostra a sequecircncia a ser seguida para alcanccedilar um objetivo revelando os erros bem como a tomada de decisotildees

Para Roesh (2010) o delineamento da pesquisa deve determinar quem seraacute pesquisado e quais questotildees seratildeo levantadas deve ser coerente com a forma que o problema foi formulado com os objetivos propostos e outros obstaacuteculos como tempo custo e disponibilidade dos dados levantados

O tipo de pesquisa conforme criteacuterios utilizados segundo Vergara (2010) podem ser quanto aos fins e aos meios

Quanto aos fins a pesquisa foi realizada em duas etapas a primeira do tipo exploratoacuteria e qualitativa onde foram analisados dados para identificar e compreender diversos aspectos relevantes tais como a forma de aplicar a pesquisa como quando e onde aplicar Nesta fase foi enviado por meio eletrocircnico ou aplicado pessoalmente um questionaacuterio para 50 diretoras responsaacuteveis por equipes de vendas da Mary Kay com a intenccedilatildeo de verificar dados relevantes para a formulaccedilatildeo da etapa seguinte A segunda etapa do tipo descritiva quantitativa e aplicada serviu para tratar de forma mais completa os dados da pesquisa exploratoacuteria

Quanto aos meios foram utilizadas pesquisas bibliograacutefica e documental baseadas em conceitos e instrumentos analiacuteticos permitindo ao pesquisador identificar analisar diagnosticar e propor accedilotildees

A pesquisa foi limitada em diretoras de vendas com equipes formadas atuantes no periacuteodo de dezembro2013 aacute fevereiro2014 na cidade de Porto Alegre e regiatildeo metropolitana Neste periacuteodo se obteve uma amostra de 28 diretoras pesquisadas que representam 56 do total de formulaacuterios de pesquisas entregues A intenccedilatildeo de extrair caracteriacutesticas de uma profissional bem sucedida na atividade afim de captar consultoras com o mesmo perfil

A coleta de dados de forma estruturada foi direta e pessoal atraveacutes de um questionaacuterio com perguntas fechadas com o objetivo de extrair o perfil ideal da possiacutevel consultora para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos Esse questionaacuterio foi elaborado com base no referencial teoacuterico levando em consideraccedilatildeo pontos importantes na avaliaccedilatildeo do perfil de um consultor de vendas Em parte destas perguntas foi utilizada como base a Escala Likert onde foram propostas as seguintes alternativas Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Apoacutes quantificar os dados junto ao puacuteblico pesquisado foram elaborados graacuteficos que ilustram resultados das anaacutelises de cada moacutedulo da pesquisa utilizando software Excel para elaboraccedilatildeo de planilhas e graacuteficos

O meacutetodo pode ter sofrido limitaccedilotildees em virtude de respostas incompletas eou natildeo verdadeiras devido agrave interpretaccedilatildeo incorreta ou falta de interesse em responder as perguntas ou ainda pelo fato de a pesquisadora fazer parte do quadro de funcionaacuterios e com isso inibir naturalmente respostas negativas

Por outro lado o preenchimento do questionaacuterio de forma personalizada com cada participante da pesquisa permitiu a pesquisadora ter uma riqueza maior de detalhes para a anaacutelise dos resultados

15

4 DESCRICcedilAtildeO E ANAacuteLISE DOS DADOS

A descriccedilatildeo do perfil dos participantes da pesquisa satildeo as seguintes todas as liacutederes avaliadas satildeo do sexo feminino 78 satildeo casadas 18 solteiras e 4 divorciadas Sendo que 49 tecircm entre 31 a 40 anos 42 estatildeo inseridas na faixa entre 41 a 50 anos e 9 entre 22 a 30 anos

Explorar a busca por pessoas em idade profissional ativa que se identifiquem com a empresa considerando tambeacutem o puacuteblico masculino eacute uma alternativa de filtrar caracteriacutesticas de um consultor de vendas

Das pesquisadas 61 residem em Porto Alegre em Gravataiacute e Cachoeirinha 11 Santo Antonio e Viamatildeo empatadas com 4 Alvorada Novo Hamburgo e Satildeo Leopoldo 3 cada

Quanto ao grau de escolaridade 63 possuem curso superior 22 tem ensino meacutedio 7 possuem teacutecnico profissionalizante com 4 para ensino fundamental e poacutes-graduado

Em sua grande maioria 89 natildeo possuem outra atividade apenas 11 desenvolve uma atividade paralela aacute funccedilatildeo de diretora de vendas da Mary Kay Assim percebe-se que depois de desenvolver e administrar uma equipe de vendas a maioria das diretoras passa a se dedicar exclusivamente a empresa 41 Anaacutelise referente agrave empresa

Das respondentes 96 conheceram a empresa atraveacutes de uma

consultora de vendas e apenas 4 participando de sessotildees de beleza Ingressaram na carreira Mary Kay por convite de uma consultora 86

11 participando de uma sessatildeo de beleza e apenas 3 ao comprarem o produto

Confirma-se que marketing de relacionamento segundo Kotler (2011) eacute a chave na construccedilatildeo de relaccedilotildees aacute longo prazo que se completam entre as partes e resultam em fortes viacutenculos econocircmicos teacutecnicos e sociais A relaccedilatildeo que a consultora desenvolve com sua cliente eacute fator fundamental para o desenvolvimento e o sucesso de sua atividade seja para comercializar seus produtos ou convencer esta cliente a se tornar uma consultora

O objetivo de ganhar dinheiro para 50 foi o que as incentivou a ingressarem na carreira de venda direta Buscavam alcanccedilar reconhecimentos atraveacutes das vendas 33 Precisavam ocupar o tempo livre 13 e alegaram horaacuterio flexiacutevel e mais qualidade de vida 4

Atraveacutes da pesquisa percebe-se que o interesse financeiro eacute o que atrai a candidata este interesse eacute referenciado por Gracioso e Najjar (1997 p105) sobre o motivo que atrai pessoas para a venda direta []agrave independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

Quanto aacute dificuldade encontrada para iniciar na carreira 34 natildeo encontraram obstaacuteculos Identificam que iniciar pessoas foi o mais difiacutecil 24 Apontaram agendar sessotildees 21 Fazer o primeiro pedido abordar pessoas e convencer estas sobre o negoacutecio foi aacute resposta de 7 para cada toacutepico Nenhuma das questionadas apontou dificuldade em vender isto indica que a

16

capacidade de demonstrar o produto e argumentar deve estar presente dentre as caracteriacutesticas desse profissional

Conquistar mais iniciadas desenvolver carreira e equipe eacute o que motivou 67 a demonstrar o produto para mais clientes seguido de 20 que apontaram atingir metas e ganhar precircmios 10 a satisfaccedilatildeo do cliente 3 a meta principal (trofeacuteu sobre rodas) e aumentar a renda A resposta da maioria identificou desejo de desenvolver uma equipe para isso eacute necessaacuterio um bom planejamento no recrutamento e seleccedilatildeo de pessoas que desejem obter sucesso como vendedor e liacutederes de equipe

Referente ao tempo de empresa 32 tecircm de 2 a 3 anos 29 de 3 a 5 anos 18 de 1 a 2 anos 14 mais de 5 anos 7 de 6 meses a 1 ano e menos de 6 meses 0

Assim pode-se inferir que 61 possuem uma boa experiecircncia em direccedilatildeo de equipes adquirindo conhecimento ministrando treinamentos e desenvolvendo consultoras em um periacuteodo de 2 a 5 anos O administrador independente do niacutevel de hierarquia deve entender e praticar uma linguagem caracteriacutestica de seus liderados afim de despertar a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias (FIORELLI 2011)

Na pergunta onde a proacutepria diretora avaliava sua integraccedilatildeo com a empresa a maioria com 68 identificou como oacutetimo e 32 como bom Quanto ao seu grau de comprometimento conhecimento da linha de produtos e eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 61 respondeu oacutetimo e 39 bom Quanto a disponibilidade para a funccedilatildeo de consultoradiretora 61 oacutetimo 36 bom e 3 regular Serviccedilo de poacutes venda e conhecimento dos produtos 64 oacutetimo e 36 bom Quanto aos treinamentos recebidos 93 oacutetimo e 7 bom

A integraccedilatildeo da diretora com a empresa e com suas consultoras eacute fundamental para o sucesso da organizaccedilatildeo uma maior dedicaccedilatildeo aos itens questionados poderia aumentar o iacutendice de satisfaccedilatildeo desta diretora repercutindo em melhores resultados na sua equipe

Quanto ao atendimento da empresa agraves suas solicitaccedilotildees 89 oacutetimo e 11 bom Sobre a divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 54 avaliaram como oacutetimo 28 bom e 18 regular A forma com que a empresa se adapta agraves suas necessidades 68 oacutetimo 25 bom e 7 regular A receptividade da empresa agraves solicitaccedilotildees 86 oacutetimo 11 bom e 3 regular Quanto agraves reclamaccedilotildees 86 oacutetimo e 14 bom jaacute quanto a sugestotildees 43 oacutetimo 50 bom e 7 regular Assim pode-se avaliar que a empresa eacute receptiva se adapta as necessidades de suas liacutederes

Questionadas sobre o que mais gostam na empresa 35 responderam agrave carreira 33 os produtos 17 os reconhecimentos 11 as premiaccedilotildees e 4 meacutetodos de vendas diferenciados Perguntadas o que natildeo gostam na empresa 28 relataram a falta de propaganda na miacutedia 20 identificam que a forma de pagamento poderia ser diferenciada 16 que deveria ser permitida a exposiccedilatildeo dos produtos em pontos comerciais empatadas com 6 cada as metas estipuladas e a forma de efetuar os pedidos Merece destaque que 24 natildeo apontaram pontos negativos Os dados podem ser conferidos no quadro 02 do apecircndice C

17

Perguntadas quanto tempo levaram para formar equipes e se tornarem uma diretora 73 responderam de 1 a 2 anos 14 levaram menos de 1 ano 10 de 2 a 3 anos e 3 de 3 a 4 anos Verificou-se que a maioria formou suas equipes ateacute o segundo ano de atuaccedilatildeo devido aacute orientaccedilatildeo e o estiacutemulo da empresa para que suas consultoras atinjam este objetivo

Quando questionadas sobre conhecimento em tecnologias que auxiliam o trabalho na venda direta 24 afirmaram possuir aplicativos no celular utilizaccedilatildeo de recursos da internet e sistemas de controle financeiro e estoque 23 utilizam meios de pagamento onlinemoacutebile e 5 utilizam controle em planilhas Excel Conclui-se com base no resultado da pesquisa que o conhecimento das tecnologias facilita o desenvolvimento e o sucesso do profissional de vendas diretas

Inquiridas se fosse o diretor da empresa o que fariam para auxiliar as consultoras nas vendas 23 responderam promover mais a marca 22 divulgariam melhor a accedilatildeo do trabalho da consultora 22 realizariam em maior nuacutemero treinamentos motivacionais 15 oferecer brindes para os clientes 12 propaganda nos meios de comunicaccedilatildeo e 6 exposiccedilatildeo do produto em pontos comerciais

A marca ainda pouco conhecida nacionalmente manteacutem um padratildeo de comercializaccedilatildeo mais personalizada o que a difere da concorrecircncia O acompanhamento dos resultados o poacutes venda e o serviccedilo de consultoria normalmente natildeo eacute oferecido por outras empresas dentro deste segmento A divulgaccedilatildeo maior da marca poderia auxiliar nas vendas mas mudaria as caracteriacutesticas do atendimento atual 42 Anaacutelise referente agrave Venda Direta

Conforme a pesquisa as diretoras foram unacircnimes nas afirmaccedilotildees dos

seguintes toacutepicos a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor o profissional desta venda deve gostar e crer no produto que representa porque procura independecircncia financeira e flexibilidade no horaacuterio de trabalho O comprometimento com o produto e as teacutecnicas de vendas eacute extremamente importante na comunicaccedilatildeo direta O atendimento personalizado permite novas indicaccedilotildees e o boca a boca entre os clientes contribui para o aumento das vendas

A anaacutelise do perfil do cliente foi considerada por 93 como importante e 7 acreditam que natildeo

Assim se confirma a afirmaccedilatildeo de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) pois explica que a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor onde o vendedor expotildee seus serviccedilos ou produtos de maneira confortaacutevel indo ateacute o cliente focado no atendimento personalizado permitindo indicaccedilotildees de novos consumidores

Quando questionadas sobre o que consideram mais importante na venda direta 47 acreditam ser mais importante o relacionamento que a consultora desenvolve com o cliente 40 afirmaram a pronta entrega dos produtos e 13 o contato com o cliente

A forma que a empresa desenvolve a venda direta se baseia 33 em treinamentos e orientaccedilotildees constantes dispensados as consultoras 23 apontam o planejamento de carreira eficiente oferecido 20 nas regras a

18

serem seguida 17 a orientaccedilatildeo de que o atendimento personalizado fideliza o cliente e 7 a confianccedila em sua forccedila de vendas 43 Anaacutelise referente a Equipe de Venda Direta

A Mary Kay promove desafios onde a diretora responsaacutevel por sua

equipe de vendas tecircm a funccedilatildeo de orientar e conduzir suas consultoras a conquistar metas individuais e do coletivo

Com relaccedilatildeo a equipe de vendas 96 das respondentes confirmam o entendimento de Chiavenato (2005 p89) onde ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo apenas 4 descordam desta afirmaccedilatildeo

Assim como Reis et al (2009) todas acreditam que o desempenho da equipe proveacutem do entrosamento entre seus componentes

As experiecircncias e conhecimentos individuais devem ser compartilhados afim de reunir e estabelecer condiccedilotildees para atingir melhores resultados

Acreditam 96 das diretoras que para uma equipe atingir seus objetivos deve haver determinaccedilatildeo 4 responderam que natildeo Todas consideram importante a motivaccedilatildeo compartilhar experiecircncias ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente conquistar e manter seus clientes realizar constantes reuniotildees motivacionais treinamentos sobre os produtos e que a equipe deve se adaptar as diversas situaccedilotildees

A diretora deveria promover treinamentos constantes a fim de informar estimular e incentivar suas consultoras isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005) de que a eficiecircncia das equipes requer executivos com perfil de lideranccedila que trabalhem renovando e incentivando seus componentes

Quanto agraves causas de insucesso em uma equipe 32 acreditam que eacute a falta de informaccedilatildeo sobre as caracteriacutesticas e funccedilotildees do produto vendido 23 natildeo seguir o padratildeo de atendimento que a empresa orienta 22 a falta de treinamento sobre o produto e metas de vendas 21 natildeo ter clareza nos objetivos a serem atingidos e 2 outros

O liacuteder deve promover tambeacutem treinamentos especiacuteficos relativos a produto padrotildees de atendimento e poliacuteticas da empresa com clareza mesmo que o material de apoio seja esclarecedor pois a experiecircncia e o conhecimento podem auxiliar de forma positiva ao novo consultor conduzir seu negoacutecio seguindo os objetivos da equipe No conceito de Fiorelli (2011) uma equipe requer o estabelecimento de metas devidamente definidas para que os componentes da equipe natildeo se percam A ausecircncia da direccedilatildeo para o trabalho compromete a existecircncia da equipe e o excesso de entendimento entre as partes se torna um mecanismo de defesa ldquoUma organizaccedilatildeo constituiacuteda de profissionais de elevada competecircncia pode encontrar a ruiacutena caso natildeo consiga uni-los em torno de interesses em comuns ndash a missatildeo do liacutederrdquo (FIORELLI 2011 p218)

19

A pesquisa aponta que 46 acreditam que uma equipe deve ter crenccedila na qualidade do produto e seguir os princiacutepios da empresa 33 vale acreditar em si mesmo obedecendo aacute orientaccedilatildeo da empresa 15 dedicaccedilatildeo e informaccedilatildeo sobre o produto que eacute comercializado 6 honestidade com o grupo e com seus clientes espiacuterito de colaboraccedilatildeo e troca de experiecircncias natildeo foram citados Os treinamentos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupos poderiam incentivar uma maior dedicaccedilatildeo e troca de experiecircncias entre as equipes

Desta forma se confirma a visatildeo de Las Casas (2012) que o niacutevel profissional e a capacidade do profissional de vendas estatildeo diretamente ligados agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo Assim a anaacutelise geral e aprofundada da atividade troca de informaccedilotildees e experiecircncias torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Os principais atributos para a lideranccedila dentro de uma equipe 39 personalidade positiva e empatia 34 automotivaccedilatildeo 15 crenccedila em seus princiacutepios e da empresa 7 domiacutenio dos detalhes e capacidade de assumir responsabilidades 5 planos definidos e uma percepccedilatildeo aguda do que eacute justo as demais alternativas natildeo foram citadas

Um acompanhamento constante atraveacutes de reuniotildees e treinamentos focando nos princiacutepios da empresa e nas metas individuais de cada consultor pode fazer com o que o liacuteder desenvolva uma equipe mais eficiente Isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005 p201) que A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos em uma determinada situaccedilatildeo A empatia desenvolvida com os liderados e a automotivaccedilatildeo constante auxilia o liacuteder a atingir seus objetivos e influenciar as pessoas seja para o bem do grupo ou da organizaccedilatildeo 44 Anaacutelise referente ao perfil da Equipe de vendas

Quanto ao perfil das equipes questionadas 50 possuem em sua

equipe de 30 a 50 componentes entre consultoras e diretoras 43 possuem mais de 50 7 possuem de 20 a 30 Estas equipes satildeo formadas 100 por mulheres Idade meacutedia das integrantes 53 entre 30 e 40 anos 36 entre 25 e 30 anos 7 entre 20 e 25 anos 4 entre 40 e 50 anos

Um trabalho focado nas faixas de idade mais citadas aumentaria o percentual de consultoras que se assemelham ao perfil das diretoras atuais O puacuteblico masculino tambeacutem deveria ser mais explorado

Quanto ao grau de escolaridade 50 das equipes possuem curso superior 43 ensino meacutedio 7 teacutecnico profissionalizante

Com base no resultado da pesquisa de um iacutendice alto para o ensino superior uma accedilatildeo eficaz especificando que esta carreira de consultora ou diretora de vendas natildeo exige grau de escolaridade poderia aumentar o percentual de candidatos com um grau de estudo fundamental ou teacutecnico O conhecimento se torna necessaacuterio ao longo do desenvolvimento da atividade onde a maioria busca teacutecnicas administrativas para conduzir seu negoacutecio justificando um percentual alto em formaccedilatildeo superior

20

Os integrantes das equipes 50 satildeo profissionais liberais 39 profissionais de empresa privada e 11 natildeo tem outra atividade trabalham exclusivamente como consultora ou diretora da Mary Kay

Nesta atividade a dedicaccedilatildeo de tempo eacute fator fundamental para o sucesso seminaacuterios palestras reuniotildees orientando e preparando as consultoras pode ser relevante para o desenvolvimento A demonstraccedilatildeo de planejamento e resultados obtidos atraveacutes de exemplos de Diretoras de sucesso pode incentivar a grande maioria a uma dedicaccedilatildeo maior de tempo agrave atividade Assim se confirma uma citaccedilatildeo de Urdan e Urdan (2009) que natildeo haacute um modelo ideal para um vendedor alcanccedilar o sucesso mas que algumas caracteriacutesticas devem ser consideradas em seu desenvolvimento tais como amor pela profissatildeo empatia e habilidade atenccedilatildeo com o cliente preparo fiacutesico e mental disciplina e uso racional do tempo 45 Anaacutelise referente a formaccedilatildeo da Equipe

Questionadas sobre como o produto foi apresentado para suas

consultoras todas responderam que foi atraveacutes de sessotildees de beleza A distribuiccedilatildeo de amostras dos produtos com um cartatildeo de identificaccedilatildeo

da consultora poderia ser uma forma de demonstraccedilatildeo do produto captaccedilatildeo e promoccedilatildeo de relacionamento com o cliente

A maior dificuldade em captar uma nova consultora 42 foi informar a necessidade do investimento inicial 21 nenhuma dificuldade 17 em convencer a escutar a proposta sobre a carreira empatadas com 10 agendar uma sessatildeo de beleza e vale fazer uma entrevista de iniciaccedilatildeo nenhuma informou dificuldade em demonstrar o produto

A realizaccedilatildeo de eventos reuniotildees domiciliares entrevistas atraveacutes de indicaccedilotildees poderia aguccedilar a curiosidade das candidatas sobre a carreira Assim esclarecer duacutevidas referente aacute importacircncia do investimento inicial demonstrar rendimentos possiacuteveis e accedilotildees para atingir os objetivos isso poderia captar candidatas realmente com perfil uma forma de recrutamento e seleccedilatildeo eficiente Para Chiavenato (2005) recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa para obter e inserir novos colaboradores A empresa trata o recrutamento como uma accedilatildeo externa onde influencia os recursos humanos afim de atrair candidatos que preencham as vagas que a empresa necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo e uma escolha onde as especificaccedilotildees do cargo satildeo comparadas com as caracteriacutesticas do candidato

Ao iniciar uma consultora o maior problema para 49 das Diretoras foi aacute dificuldade financeira das candidatas 27 inseguranccedila da candidata em relaccedilatildeo aacute atividade independente de consultora empatados com 9 convencer a candidata sobre os benefiacutecios da carreira seguido da falta de coragem e determinaccedilatildeo empatados com 3 estatildeo inseguranccedila da candidata em comandar um negoacutecio proacuteprio e nenhuma dificuldade encontrada

O acompanhamento personalizado e intensivo para nova consultora atraveacutes de sua lideranccedila principalmente com orientaccedilatildeo financeira pode ser

21

fundamental para o seu desenvolvimento amenizando problemas e orientando sobre as dificuldades encontradas em uma carreira independente

De acordo com Bohlander e Snell (2009 p209) Na maioria das organizaccedilotildees a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo O acompanhamento do candidato sua integraccedilatildeo na organizaccedilatildeo treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

Quanto ao tempo para iniciar a primeira consultora 43 respondeu ateacute 3 meses 30 menos de 6 meses 20 de 1 a 2 meses e 7 menos de 1 ano mais de 1 ano e nenhuma natildeo obteve respostas

A realizaccedilatildeo de um planejamento eficaz de inicio de carreira com o acompanhamento da diretora por tempo estipulado poderia auxiliar a nova consultora a formar sua equipe com mais eficiecircncia aacute curto prazo

Quanto ao nuacutemero de consultoras iniciadas 78 responderam mais de 30 consultoras 18 de 20 a 30 4 de 15 a 20 e as demais natildeo tiveram respostas

Quanto ao nuacutemero de diretoras que jaacute formou 50 respondeu ateacute 5 36 formaram de 5 a 10 novas diretoras e 14 natildeo formaram nenhuma diretora ainda ateacute a data da pesquisa

A formaccedilatildeo de novas diretoras incentiva aacute dedicaccedilatildeo das demais consultoras por reconhecimentos e retornos financeiros provindos do trabalho individual e da equipe formada por ela O trabalho de desenvolvimento de uma nova diretora deveria ser analisado desde a iniciaccedilatildeo da nova consultora com um trabalho de treinamento e desenvolvimento de uma nova equipe a cada profissional iniciante assim a formaccedilatildeo de novas liacutederes seria constante Ao identificar na candidata um perfil de lideranccedila e potencial para desenvolver uma equipe a dedicaccedilatildeo da diretora passa a ser fundamental para atingir este objetivo Assim conforme a teoria de Kotler e Armstrong (2007) onde explica que no recrutamento a empresa deve ter uma anaacutelise do perfil do profissional de vendas o trabalho que executa e as caracteriacutesticas do vendedor bem sucedido identificando nele atributos relevantes e necessaacuterios no candidato a ser recrutado pela empresa O objetivo eacute contratar profissionais que obtenham sucesso para o setor Quanto ao numero de diretoras em treinamento 46 responderam ateacute 5 36 nenhuma 11 de 10 a 15 e 7 de 5 a 10

O acompanhamento de liacutederes direcionando um planejamento de carreira com cronograma eficaz determinando o tempo de cada etapa poderia acelerar o processo de formaccedilatildeo de diretoras como explicam Kotler e Armstrong (2007 p415) ldquo A meta da supervisatildeo eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa Assim a lideranccedila conduz a equipe na direccedilatildeo dos resultados esperados orientando e influenciando os integrantes a seguirem suas instruccedilotildees

O que atrai e convence a candidata 30 renda extra 30 a qualidade do produto 28 carreira atrativa empatados com 4 reconhecimentos e percentual de lucro na venda dos produtos sucesso inicial da marca que promete crescimento raacutepido na carreira 2 e outros 2

A busca por uma atividade que permita obter uma renda extra e a qualidade do produto a ser representado eacute o que atrai a maioria dos candidatos a consultor de vendas independente

O acompanhamento da diretora aliado ao material de orientaccedilatildeo fornecido pela empresa executando as sugestotildees preacute-definidas pela Mary Kay

22

podem guiar a nova consultora ateacute que ela consiga desenvolver sua atividade de forma mais independente focando no desenvolvimento de carreira e natildeo apenas na renda extra

No entender de Tonet et al (2009 p96) ldquo Eacute parte do Gestor a formaccedilatildeo e o desenvolvimento de equipes de trabalhordquo O liacuteder deveraacute ter o conhecimento de sua equipe o que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo o desempenho e os resultados a serem atingidos eacute de inteira responsabilidade do gestor

O que impedem uma pessoa de ingressar na carreira 31 eacute a falta de dinheiro para investir 29 falta de apoio da famiacutelia 26 natildeo acreditar que consegue desenvolver e administrar um negoacutecio independente 8 falta de tempo 5 falta de confianccedila em si mesma e 1 natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade de negoacutecio para outras pessoas

As dificuldades mais frequentes que impedem a candidata a iniciar na atividade 30 citaram falta de dinheiro para investir 27 natildeo acreditar que consiga desenvolver e administrar um negoacutecio independente 26 a falta de apoio da famiacutelia 8 a falta de tempo 5 a falta de confianccedila em si mesma 4 natildeo ser capaz de demonstrar os produtos

A orientaccedilatildeo e planejamento financeiro meacutetodos aliados a teacutecnicas de administraccedilatildeo poderiam auxiliar as candidatas a ingressarem na carreira com mais confianccedila conduzindo seu negoacutecio com seguranccedila assim como promover eventos de integraccedilatildeo da empresa com a famiacutelia e amigos afim de estimular o apoio aacute atividade de consultora Acredita Chiavenato (2005 p309) que ldquoAs equipes tecircm a vantagem de se arranjar em teias de associaccedilotildees e networks que tornam a atividade laboral mais rica flexiacutevel e dinacircmicardquo ou seja nestas reuniotildees podem ser captados mais clientes e futuras consultoras aleacutem de conquistar o apoio aacute carreira

A questatildeo onde se demonstra a relaccedilatildeo da diretora com sua equipe permite concluir que consideraram seu grau de comprometimento oacutetimo 29 bom 64 e regular 7 Sua integraccedilatildeo com a equipe 25 oacutetimo 68 bom e 7 regular Atendimento 21 oacutetimo e 79 bom A simpatia 25 oacutetimo e 75 bom Cordialidade e cortesia 29 oacutetimo e 71 bom Atenccedilatildeo 32 oacutetimo e 68 bom

Quanto ao niacutevel de respostas frente aacutes demandas 29 oacutetimo 54 bom e 18 regular Receptividade em funccedilatildeo de solicitaccedilotildees 32 oacutetimo 57 bom e 11 regular Reclamaccedilotildees 29 oacutetimo 61 bom e 11 regular Sugestotildees 22 oacutetimo 50 bom e 28 regular

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho 29 oacutetimo 68 bom e 3 regular Ministrar treinamentos constantes 29 oacutetimo 64 bom e 7 regular Promover palestras motivacionais 33 oacutetimo 46 bom e 21 regular Promover desafios de vendas 36 oacutetimo 54 bom e 10 regular Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe 25 oacutetimo 68 oacutetimo 4 regular e 3 ruim Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 32 oacutetimo 64 bom e 4 regular Uma maior atenccedilatildeo para o desenvolvimento individual planejamento e orientaccedilatildeo financeira estrateacutegias para auxiliar formaccedilatildeo de novas equipes promover desafios de vendas e ministrar treinamentos com diferentes teacutecnicas poderiam

23

auxiliar na aproximaccedilatildeo da diretora com seus liderados propiciando melhores resultados da equipe No entender de Chiavenato (2005) a eficiecircncia da equipe depende da capacidade que um liacuteder exerce de despertar e incitar seus componentes A construccedilatildeo de equipes independentes autogeridas e excelentes necessita de um novo liacuteder aquele que gerencia com as pessoas e natildeo gerenciando pessoas O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente gerenciar com a ajuda dos integrantes com comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

As principais caracteriacutesticas que atribui sucesso a uma equipe satildeo com 24 dedicaccedilatildeo 21 entusiasmo 13 determinaccedilatildeo 12 treinamento 9 motivaccedilatildeo Empatados com 7 interesse e persistecircncia com 3 comunicaccedilatildeo e disposiccedilatildeo e com 1 participaccedilatildeo e respeito

A captaccedilatildeo de candidatas com o perfil ideal pode ser obtida atraveacutes de uma entrevista onde se pode observar se ela possui as caracteriacutesticas necessaacuterias aacute funccedilatildeo Conceitua Chiavenato (2005 p89) que ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo

Na questatildeo como avalia sua equipe quanto agrave integraccedilatildeo entre os componentes grau de comprometimento simpatia cortesia atenccedilatildeo cordialidade disponibilidade para a funccedilatildeo receptividade aacutes solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees e quanto ao conhecimento dos produtos a maioria considerou em meacutedia de 77 como bom 21 oacutetimo e 2 regular A realizaccedilatildeo de treinamentos mais intensos como aborda Chiavenato (2005) focados em novas habilidades e conhecimentos podem provocar modificaccedilatildeo de comportamentos aumentando a integraccedilatildeo e grau de comprometimento da equipe

Na questatildeo onde deveriam comparar sua equipe perante aos clientes quanto ao atendimento 29 responderam oacutetimo e 71 bom Niacutevel de resposta frente agraves demandas 29 responderam oacutetimo 61 bom e 10 regular Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 25 oacutetimo e 75 bom Receptividade as solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees 29 oacutetimo e 71 bom Atuaccedilatildeo no poacutes venda 25 oacutetimo 64 bom e 11 regular

Uma maior atenccedilatildeo ao cliente poderia favorecer o sucesso da atividade e o fortalecimento da uma equipe voltada agraves necessidades do consumidor As empresas voltadas para os clientes adotam segundo Kotler e Keller (2012) a satisfaccedilatildeo como meta e ferramenta de marketing para se destacar da concorrecircncia e atender as necessidades de seus clientes

Na questatildeo de como sua equipe avalia os produtos quanto A distribuiccedilatildeo 57 oacutetimo 39 bom e 4 regular Tempo de recebimento dos pedidos 68 oacutetimo e 32 bom Promoccedilotildees 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular Qualidade 79 oacutetimo e 21 bom Preccedilo 39 oacutetimo 43 bom e 18 regular Resultados obtidos em seus clientes 82 oacutetimo e 18 bom Niacutevel de embalagem 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular

A questatildeo apontou percentual positivo em todos os itens questionados apenas no item preccedilo precisa de uma atenccedilatildeo maior Neste caso uma comparaccedilatildeo de preccedilos evidenciando a qualidade de um produto importado da Mary Kay e a forma de atendimento com o valor sugerido para produtos nacionais pode ser um argumento de vendas consideraacutevel

24

Para Kotler e Armstrong (2007) o produto eacute o principal elemento da oferta de mercado pois oferece valor para o cliente-alvo construindo relacionamentos lucrativos entre o cliente e a empresa

Seguindo com Kotler e Armstrong (2007 p 258) preccedilo eacute a quantia em dinheiro que se cobra por um produto ou serviccedilo Na verdade preccedilo eacute um conjunto da soma de todos os valores envolvidos na troca dos benefiacutecios obtidos na aquisiccedilatildeo de produtos ou serviccedilos pelo consumidor

Na avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo segundo a equipe de vendas a maioria das respostas foi positiva Quanto ao grau de compromisso com a empresa 54 oacutetima e 46 bom Credibilidade 50 oacutetimo e 50 bom Condiccedilotildees de pagamento em relaccedilatildeo as suas necessidades 36 oacutetimo 61 bom e 4 regular Quanto aos recursos materiais disponiacuteveis para as vendas( folders cataacutelogos kits e etc) 50 oacutetimo 46 bom e 4 regular Niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para realizar suas vendas 50 bom e 50 oacutetimo Forma com que a empresa se adapta as suas necessidades 46 oacutetimo e 54 bom A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 32 oacutetimo 46 bom e 21 regular Na avaliaccedilatildeo da equipe se percebe que a empresa deveria desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo no mercado a promoccedilatildeo da marca facilitaria a comercializaccedilatildeo do produto e captaccedilatildeo de novas consultoras

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que promoccedilatildeo eacute um mix de incentivos de curto prazo que consiste em uma combinaccedilatildeo especiacutefica de ferramentas que a empresa utiliza para persuadir e para estimular a compra ou a venda de um produto ou serviccedilo informando seu valor buscando construir relacionamento duradouro com o cliente

Na avaliaccedilatildeo que o cliente de sua equipe faz em relaccedilatildeo aacute qualidade dos produtos 71 oacutetimo e 29 bom Quanto ao preccedilo dos produtos 4 oacutetimo 82 bom e 14 regular Produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 75 oacutetimo e 25 bom Quanto ao niacutevel de embalagem 75 oacutetimo e 25 bom

De acordo com Cobra (1997) para um produto ser o certo para o cliente deve ter preccedilo que ele se predispotildee a pagar e estar no momento certo para atender as suas necessidades

As caracteriacutesticas mais relevantes que identificam em uma consultora uma futura diretora conforme aacute pesquisa satildeo 25 capacidade de lideranccedila 23 empreendedorismo 20 dedicaccedilatildeo 10 automotivaccedilatildeo 8 facilidade de relacionamento 5 potencial em vendas 3conhecimento do produto com 2 cada habilidade de resolver situaccedilotildees diversas e superaccedilatildeo 1 identificaram a cooperaccedilatildeo

A caracteriacutestica predominante em uma candidata que identifica uma futura diretora eacute a capacidade de lideranccedila que no conceito de Chiavenato (2005) eacute uma forma dinacircmica de influenciar indiviacuteduos afim de reunir esforccedilos para o alcance de um objetivo comum a todos

Acredita Fiorelli (2011) que natildeo existe equipe sem lideranccedila o liacuteder tem o poder fundamental sobre os viacutenculos emocionais que equilibram a equipe Essa influecircncia poderaacute ser positiva ou negativa conforme sua capacidade de conseguir que as outras pessoas espontaneamente atinjam os objetivos estabelecidos por isto sem lideranccedila natildeo haacute organizaccedilatildeo

25

Conforme a maioria das respostas o que comprova a qualidade dos produtos atraveacutes do volume de vendas eacute a linha de cosmeacuteticos para cuidados com a pele com 68 seguida pela linha de maquiagem com 32

Para Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquo Ao criar valor para o cliente a empresa cria clientes altamente satisfeitos que permanecem fieacuteis e compram maisrdquo Isso por sua vez significa maiores retornos aacute longo prazo para a empresa Uma divulgaccedilatildeo maior das outras linhas de produtos atraveacutes de demonstraccedilotildees poderia promover um aumento nas vendas e divulgar uma variedade maior de benefiacutecios criando valor ao consumidor 46 Anaacutelise da formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo 79 responderam sim e 21 natildeo A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos 82 responderam que sim e 18 natildeo As opiniotildees divergentes devem ser estimuladas para 96 sim e 4 natildeo Todas as diretoras questionadas afirmaram que uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada com comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros que o investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo que para ter uma equipe de vendas eficaz os vendedores devem ser motivados a vender que eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora que os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio o qual estatildeo inseridos que devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos e formas de atendimento

Assim se pode concordar com Moscovici (2004) onde afirma que aleacutem das caracteriacutesticas citadas uma equipe eacute um grupo de pessoas que entende os objetivos individuais e da empresa trabalhando de forma que os objetivos da empresa sejam a direccedilatildeo e as habilidades dos integrantes permitam ao grupo atingir seus objetivos 461 Anaacutelise da lideranccedila de uma nova equipe

A questatildeo referente aacute lideranccedila de uma nova equipe todas as diretoras

identificam ser um processo que exerce influecircncia sobre o indiviacuteduo e que o liacuteder deve ser comprometido conhecendo sua equipe no individual e no coletivo Na questatildeo onde o principal papel do liacuteder eacute saber soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados 68 acredita que sim e 32 discordam dessa afirmaccedilatildeo assim se confirma a visatildeo de Goldsmith Lyons e Freas (2003) que o principal papel do liacuteder eacute saber responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem confiar seu sustento a este liacuteder e porque devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes primeiramente devem responder a si proacuteprios e entender que se lidera de dentro pra fora que o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade de caraacuteter que lhes eacute passado Atualmente diante das constantes mudanccedilas e competiccedilotildees em um ambiente

26

organizacional as empresas necessitam que liacutederes sejam eficazes o que tambeacutem depende de sua equipe

A questatildeo referente as habilidades de um liacuteder todas afirmam que o gestor deve saber escolher avaliar e recompensar sua equipe adequadamente que deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo que deve praticar uma linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados desenvolver percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias e que seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila isso descreve o entender de Chiavenato (2005) sobre a eficiecircncia das equipes 462 Anaacutelise das caracteriacutesticas do perfil de um vendedor de venda direta

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD

2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Ao serem questionadas sobre quais seriam as caracteriacutesticas principais de um vendedor de venda direta todas afirmam ser a empatia com o cliente acreditar no que estaacute vendendo conhecimento do produto questionar e entender o cliente visando atender suas necessidades criando viacutenculo de confianccedila entre as partes ter otimismo disciplina e usar o seu tempo de forma racional Para 96 o preparo mental eacute muito importante e 4 natildeo Para 89 o vendedor deve ser negociador dos interesses de seus clientes junto agrave empresa e 11 natildeo Considera o preparo fiacutesico importante 86 e 14 natildeo A habilidade e a praacutetica satildeo necessaacuterias para estabelecer confianccedila com o cliente promovendo um atendimento personalizado voltado ao interesse de atender as necessidades do mesmo Assim estas as caracteriacutesticas completam o entender de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) onde a aproximaccedilatildeo do vendedor com o consumidor eacute a caracteriacutestica principal da venda direta e assim desenvolve relacionamento com este cliente

Uma cliente fiel pode se tornar uma consultora 61 na maioria das vezes 21 nem sempre 18 algumas clientes

Afirmam Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquoUma boa gestatildeo de relacionamento com o cliente cria o encantamento [] clientes encantados permanecem fieis e falam favoravelmente sobre a empresa e seus produtos A empresa precisa capturar e gerar valor para o cliente que pode ser visto como a melhor medida de desempenho da organizaccedilatildeo do que propriamente as vendas atuais ou a participaccedilatildeo que a empresa tem no mercado pois enquanto estas refletem o passado o valor do cliente sugere o futuro

Para 100 das respondentes a carreira eacute apresentada de forma esclarecedora para a candidata

O que atrai a cliente a tornar-se uma consultora na opiniatildeo de 41 das diretoras eacute a qualidade comprovada dos produtos 35 quando a cliente possui um viacutenculo com sua consultora e 24 acreditam que eacute quando ela jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e carreira

27

No entendimento de Kotler (2009) as empresas atuais e inteligentes natildeo se enxergam como vendedoras de produtos e sim como criadoras de clientes lucrativos para toda a vida

Entende-se que fidelizaccedilatildeo do cliente eacute medir gerenciar e criar valor natildeo apenas adquirir clientes mas cultivaacute-los mantendo relacionamento permanente a empresa tem a oportunidade de transformar clientes satisfeitos em clientes fieacuteis

A principal razatildeo para uma pessoa se tornar um consultor conforme a 41 dos pesquisados eacute obter renda extra 26 horaacuterio flexiacutevel 17 oportunidade de carreira independente reconhecida 14 oportunidade de conhecer e orientar as pessoas a cuidar da aparecircncia 2 outros

A forma de recrutamento mais eficiente na opiniatildeo de 52 das pesquisadas eacute em reuniotildees para demonstraccedilatildeo dos produtos 36 atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes 6 abordagem de pessoas buscando contatos 4 em reuniotildees familiares e em sua rede de relacionamentos 2 anuacutencios atraveacutes de redes sociais as demais alternativas natildeo tiveram resposta

A caracteriacutestica considerada importante no perfil de uma consultora Mary Kay foi para 33 determinada 23 comunicativa 19 motivadora 12 ativa com 5 cada influenciadora e administradora empatadas com 1 segura e disposta Segundo Roberto (apud FILHO et al 2010) o bom vendedor eacute auto suficiente consciente de sua atividade e conhecedor de suas habilidades e do mercado que atua Assim um vendedor eacute um empresaacuterio um consultor que detecta o problema do cliente faz o diagnoacutestico e resolve

As caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora Mary Kay na opiniatildeo de todas as diretoras satildeo disposiccedilatildeo entusiasmo disciplina prudecircncia perseveranccedila simpatia empatia capacidade de superaccedilatildeo Com 96 paciecircncia 86 magnetismo para 93 capacidade de negociaccedilatildeo poder de convencimento e gostar de desafios Os dados informados podem ser confirmados no quadro nuacutemero 18 do apecircndice C

A identificaccedilatildeo destas caracteriacutesticas deve ser fundamental no recrutamento deste profissional para formaccedilatildeo de uma equipe que permita desenvolver lideranccedilas futuras Concorda Cobra (1997 p370) que [] o vendedor representa diuturnamente diferentes papeis negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa e como especialistas de mercado junto aos seus clientes

As caracteriacutesticas de personalidade fundamentais para uma consultora de vendas na opiniatildeo de todas as diretoras eacute a capacidade de aprender Para 96 dinamismo determinaccedilatildeo humildade e generosidade contra 4 que natildeo concordam A praticidade para 89 contra 11 natildeo consideram esta uma caracteriacutestica baacutesica Consultoras com o perfil e capacidade de administrar uma equipe de vendas segundo a pesquisa 48 devem unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com o desenvolvimento de suas iniciadas empatadas com 14 participar de treinamentos oferecidos pela empresa e estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras para 13 deve estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro 7 acreditam que deve demonstrar capacidade de lideranccedila e 4 que deve estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira

Os fatores fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora segundo a pesquisa treinamento e acompanhamento constante de sua diretora 68 dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de

28

treinamento 29 e acompanhamento da diretora 3 Aleacutem do acompanhamento de sua liacuteder do material oferecido e treinamentos o incentivo aacute atividade deve ser constantemente estimulado para isso seria interessante constantes palestras de motivaccedilatildeo para as equipes

Quanto ao conhecimento em tecnologias 33 utiliza meios de pagamento online e moacutebile 33 utilizam sistemas de controle financeiro e de estoque 22 utilizaccedilatildeo de recursos da internet e 12 aplicativos no celular Assim pode-se concluir que o conhecimento destas tecnologias eacute importante para o sucesso e desenvolvimento do consultor O incentivo atraveacutes de reuniotildees que ofereccedilam orientaccedilotildees sobre os sistemas de pagamento online e tecnologias que facilitam o processo de vendas pode auxiliar o desenvolvimentos das novas consultoras evitando assim a desistecircncia logo no inicio da carreira 47 Anaacutelise quanto ao treinamento de uma nova equipe

No entender de todas as Diretoras o acompanhamento do(a)

candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa na opiniatildeo de todas as diretoras questionadas

Assim se confirma o pensamento de Kotler e Armstrong (2007) que existem diversos objetivos que compotildeem um programa de treinamento comeccedilando pelo interesse do vendedor em conhecer seu cliente e construir relacionamento com ele Um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir quais os seus principais produtos mercados e concorrentes Muitas empresas natildeo disponibilizam um treinamento adequado antes de colocarem seus novos vendedores diretos em campo para realizarem as vendas logo apoacutes sua contrataccedilatildeo

Quando questionadas sobre a importacircncia de um programa eficaz de treinamento para uma consultora todas responderam que o programa deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir e quais seus principais produtos

Referente aos concorrentes 82 acredita ser importante e 18 natildeo considera importante conhececirc-los atraveacutes do programa de treinamento

O desenvolvimento de um consultor de vendas dentro da empresa se daacute atraveacutes do conhecimento que ele adquire da mesma para isso demonstrar a importacircncia de conhecer a concorrecircncia pode ser um diferencial no ato da venda Conforme o entendimento de Fiorelli (2011) um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes Completa Cobra(apud FILHO et al 2010) por mais que seja experiente no ramo sempre eacute bom participar de treinamentos para obter novos conhecimentos no assunto pesquisar novos produtos e obter novas tecnologias para atualizar o setor de vendas

29

Atualmente os clientes estatildeo bastante informados buscam um atendimento onde o vendedor saiba lhes oferecer soluccedilotildees e que dominem qualquer assunto sobre o produto oferecido que lhe ofereccedila ideias ou sugestotildees

Assim 100 das diretoras acreditam que os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos e que a melhor forma de realizaacute-los eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo Isto significa que as equipes precisam de treinamento constante e detalhado para que o aprendizado transmita seguranccedila nas informaccedilotildees que iratildeo passar para o cliente Essas caracteriacutesticas confirmam o entendimento de Kotler e Armstrong (2007) referente aos objetivos que compotildeem um programa de treinamento Os treinamentos na opiniatildeo de 86 aprimoram com certeza o perfil da consultora 14 acreditam que sim na maioria das vezes

A utilizaccedilatildeo constante de treinamentos pode desenvolver o profissional e tornaacute-lo mais haacutebil na resoluccedilatildeo de problemas futuros Segundo Chiavenato (2005) atraveacutes do treinamento o indiviacuteduo pode se desenvolver aprendendo novas habilidades e conhecimentos para o crescimento pessoal e profissional 48 Anaacutelise quanto aos treinamentos ministrados atualmente

Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 73 acredita que o material disponiacutevel e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora 24 pensam que treinamentos devem ser aliados ao interesse da nova consultora apenas 3 acham que o material oferecido eacute o suficiente para desenvolver a carreira O treinamento de acordo com Chiavenato (2005) faz parte do desenvolvimento das pessoas atraveacutes da capacidade de aprender novas habilidades e conhecimentos modificando atitudes e comportamentos Assim desenvolver treinamentos constantes com acompanhamento do material de apoio oferecido pela empresa pode auxiliar no desenvolvimento de carreira e das equipes

O niacutevel de respostas quando questionadas se uma consultora experiente deixa de precisar de treinamento 89 responderam nunca e 11 natildeo Os treinamentos satildeo importantes por mais experiente que seja no ramo o profissional precisa obter novos conhecimentos e atualizar-se constantemente (COBRA apud FILHO et al 2010)

O desenvolvimento de um programa de treinamento especiacutefico para diretoras poderia atualizar e orienta-las nos treinamentos a serem ministrados aacutes suas equipes

O conhecimento atraveacutes de treinamento proporciona um diferencial competitivo no mercado para 89 das respostas sim com certeza e 11 acredita que sim na maioria das vezes Entende Fiorelli (2011) que um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Um programa mais intensivo de treinamento constante desde o inicio da atividade pode atualizar constantemente a consultora proporcionando sucesso e seguranccedila no desenvolvimento de sua atividade

30

49 Caracteriacutesticas de um(a) consultor(a) para compor uma equipe de vendas

Atraveacutes da anaacutelise dos resultados da pesquisa se pode afirmar que a

caracteriacutestica de um consultor para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas deve ser composta por profissionais esclarecidos atualizados que possuam capacidade de lideranccedila comunicativos empreendedores determinados motivados que possuam noccedilotildees de administraccedilatildeo financeira e de tecnologias que facilitem o desenvolvimento do seu negoacutecio O conhecimento da atividade e dos produtos pode ser adquirido com treinamentos mas as caracteriacutesticas citadas satildeo fundamentais para o desenvolvimento desta atividade de vendas

Esta pesquisa sugere a empresa recomendaccedilotildees simples de melhorias para o recrutamento desses profissionais que possam construir suas equipes de forma mais eficiente e eficaz 410 Sugestotildees

Em funccedilatildeo dos resultados da anaacutelise das pesquisas sugere-se

Realizar uma maior divulgaccedilatildeo da atividade de consultora

Realizar maior divulgaccedilatildeo da carreira de diretora pela empresa

Explorar a regiatildeo metropolitana de Porto Alegre visando o desenvolvimento de equipes de vendas

Efetuar uma busca por mulheres em idade ativa que se assemelhem ao perfil das atuais diretoras e considerar o puacuteblico masculino

Propor um planejamento de carreira claro e estruturado agrave candidata iniciante despertando interesse pela atividade no longo prazo

Haver campanhas publicitaacuterias na miacutedia para facilitar as vendas

Estudar as sugestotildees de suas equipes de vendas as quais possuem um contato direto com seus clientes

Oferecer agraves novas integrantes treinamentos planejamento de carreira e regras de conduta da empresa orientando-as a criar valor desenvolver relacionamento e fidelizar o cliente

Haver integraccedilatildeo aproximaccedilatildeo e acompanhamento maior com candidatas iniciantes incentivando o desenvolvimento da carreira pelo exemplo de sucesso de sua diretora

Realizar treinamentos com foco em orientaccedilatildeo financeira qualidade de atendimento teacutecnicas de administraccedilatildeo

Considerar no recrutamento o conhecimento de informaacutetica e utilizaccedilatildeo da internet e redes sociais

Reforccedilar treinamentos sobre os produtos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupo o conhecimento e a crenccedila na qualidade do produto e nos valores da empresa

Verificar no recrutamento o grau de escolaridade assim estimular um consultor ao seu desenvolvimento atraveacutes de cursos e treinamentos necessaacuterios eacute fundamental

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

6

bull Analisar os dados da pesquisa bull Sugerir accedilotildees para o recrutamento visando considerar as

caracteriacutesticas necessaacuterias para um consultor na formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay

Para atingir os objetivos o trabalho foi dividido em etapas Apoacutes esta introduccedilatildeo onde foram expostos o problema de pesquisa os objetivos geral e especiacutefico a delimitaccedilatildeo do tema e a importacircncia do tema seguiraacute o referencial teoacuterico na sequecircncia seratildeo apresentados os procedimentos metodoloacutegicos seguindo com a descriccedilatildeo e anaacutelise dos dados e por uacuteltimo as consideraccedilotildees finais 2 FUNDAMENTACcedilAtildeO TEOacuteRICA

O referencial teoacuterico tem como objetivo auxiliar na compreensatildeo do tema

proposto nesse artigo A seguir seratildeo definidos alguns conceitos sobre culto a beleza e cosmeacuteticos mercado marketing cliente vendas equipe e perfil do vendedor 21 Culto agrave beleza

A beleza e a forma fiacutesica de acordo com Goldenber e Ramos (2002)

natildeo satildeo percebidas mais como ldquoobra da Natureza Divinardquo e sim como resultado de um trabalho sobre si mesmo onde o individuo passa a ser responsaacutevel por sua aparecircncia Acrescenta ainda que a busca pela perfeiccedilatildeo esteacutetica induz agrave procura por cliacutenicas de tratamentos esteacuteticos dermatoloacutegicos e dos cosmeacuteticos

Afirmam Casotti Suarez Campos (2008) que se vive uma eacutepoca em que o culto aacute beleza assume uma dimensatildeo social ineacutedita que ser belo eacute uma forma de corrigir a natureza o homem renega manifestaccedilotildees do tempo e busca o domiacutenio sobre a sua aparecircncia tentando vencer as marcas do envelhecimento

Assim a procura por tratamentos e o uso de produtos cosmeacuteticos geraram desdobramentos econocircmicos culturais e sociais fazendo com que haja um crescimento nos setores de produccedilatildeo e venda desses produtos 22 Cosmeacutetico

A Agecircncia Nacional da Vigilacircncia Sanitaacuteria (ANVISA) eacute responsaacutevel por

garantir ao consumidor produtos com seguranccedila e com qualidade bem como tem a autoridade para permitir a comercializaccedilatildeo de produtos de higiene pessoal perfumes e cosmeacuteticos mediante registros devidamente regulamentados As normas por ela estabelecidas satildeo fiscalizadas junto aos fabricantes desses produtos acompanhando o processo de produccedilatildeo as teacutecnicas e meacutetodos utilizados na fabricaccedilatildeo ateacute o consumo final

7

Cosmeacutetico eacute o nome dado aos ingredientes naturais sinteacuteticos ou suas misturas para uso externo em diversas partes do corpo humano O objetivo desses produtos eacute tornar a beleza da pele e dos cabelos mais atraentes ocultando as suas imperfeiccedilotildees (ANVISA 2013)

A Associaccedilatildeo Brasileira da Induacutestria de Higiene Pessoal Perfumaria e Cosmeacutetica (ABIHPEC) possui uma aacuterea teacutecnica atuante nas questotildees

regulatoacuterias e cientiacuteficas fundamentais agraves induacutestrias desse setor instaladas no Brasil oferecendo manuais educativos onde demonstra criteacuterios de qualidade e competitividade na intenccedilatildeo de alinhar suas parcerias harmoniosamente no conceito de produtos

Segundo publicaccedilotildees no site da ABIHPEC em 2013 se pocircde entender que acompanhar o mercado brasileiro eacute um desafio Nos uacuteltimos anos o crescimento acelerado do setor e expectativas de exportaccedilatildeo levou a necessidade de controlar a fabricaccedilatildeo de produtos a qualidade a sua eficaacutecia e seguranccedila a fim de favorecer a competitividade 23 Mercado

Para Kotler (2011) o mercado satildeo todos os potenciais consumidores que possuem desejos e necessidades semelhantes estando dispostos e habilitados a pagarem para terem estes desejos e necessidades satisfeitos

Textualizam Kotler e Armstrong (2007 p187) que ldquoA escolha de um mercado para o produto consiste no desenvolvimento de estrateacutegias para construir relacionamentos certos com clientes certosrdquo

Atraveacutes destes estudos entendeu-se que o mercado em um conceito geral eacute um ambiente de trocas comerciais onde vendedores e compradores estabelecem uma relaccedilatildeo de oferta e procura sendo pessoa fiacutesica ou juriacutedica

Ainda na visatildeo de Kotler e Armstrong (2007 p180) ldquoAleacutem de decidir quais seguimentos de mercado entraraacute a empresa deve decidir sobre a proposiccedilatildeo de valor sobre como criaraacute valor diferenciado para segmentos-alvo e quais posiccedilotildees quer ocupar nesses segmentosrdquo

O posicionamento de mercado eacute a forma que a marca produto ou serviccedilos se posicionam no entendimento de seus respectivos consumidores 231 Mercado de Cosmeacutetico no Brasil

A induacutestria brasileira de higiene pessoal perfumaria e cosmeacuteticos

destaca - se com a terceira posiccedilatildeo no ranking mundial ficando atraacutes apenas do Japatildeo e Estados Unidos Segundo a ABIHPEC (2012) o segmento teve crescimento de 10 ao ano nos uacuteltimos 17 anos contra um crescimento de 30 nos outros setores da induacutestria passando de um faturamento de R$ 49 bilhotildees em 1996 para R$ 34 bilhotildees em 2012

Muitos fatores de acordo com a ABIHPEC (2012) contribuiacuteram para o crescimento do setor dentre eles o acesso das classes D e E aos produtos do setor a classe C passou a consumir produtos de maior valor agregado a maior participaccedilatildeo da mulher no mercado de trabalho avanccedilo das tecnologias favorecendo o aumento da produtividade e preccedilos mais acessiacuteveis lanccedilamentos constantes de novos produtos que atendem as necessidades do

8

mercado e finalmente o aumento da expectativa de vida que exige uma necessidade de preservar uma aparecircncia mais jovem Os produtos de higiene pessoal perfumaria e cosmeacuteticos demonstram um crescimento acumulado de 2700 nas exportaccedilotildees entre 2003 e 2012 contra 5080 nas importaccedilotildees no mesmo periacuteodo

Segundo a ABIHPEC (2012) atualmente no Brasil atuam 2342 empresas neste mercado distribuiacutedas por todo o territoacuterio nacional 20 delas satildeo empresas de grande porte com um faturamento liacutequido acima de R$ 100 milhotildees representando 730 do faturamento total

A comercializaccedilatildeo desses produtos eacute facilitada atraveacutes dos diversos canais de distribuiccedilatildeo a distribuiccedilatildeo tradicional que inclui atacado e varejo a venda direta que eacute a evoluccedilatildeo do conceito de vendas a domiciacutelio e a franquia que satildeo lojas especializadas e personalizadas 24 Marketing

Define Cobra (1993 p 24) que o marketing eacute uma forma de sentir o

mercado e buscar desenvolvimento de produtos ou serviccedilos que satisfaccedilam necessidades especificas

Existem na visatildeo de Kotler (2011) diversas maneiras de expressar o conceito de marketing mas a sua essecircncia consiste em entender as necessidades do cliente administrando relacionamentos lucrativos atraindo novos mantendo e cultivando clientes atuais proporcionando-lhes satisfaccedilatildeo Esta filosofia empresarial como eacute chamada o marketing desafia outros conceitos de produccedilatildeo produto e venda Assim se entende que as atividades de marketing devem ser integradas afim de satisfazer as necessidades e desejos do mercado-alvo onde ser eficaz perante a concorrecircncia passa aacute ser a chave para atingir as metas da organizaccedilatildeo

Na definiccedilatildeo de Urdan e Urdan (2009) marketing envolve estiacutemulo e trocas onde duas partes buscam satisfaccedilatildeo a organizaccedilatildeo em atender seus objetivos e o cliente em satisfazer suas necessidades

Completam Kotler e Armstrong (2007) que indiviacuteduo possui necessidades e desejos que satildeo criados e atendidos atraveacutes de uma oferta de mercado gerando assim sua satisfaccedilatildeo

Para Urdan e Urdan (2010 p9) ldquoos desejos satildeo as preferecircncias por algo especiacutefico procurado para satisfazer necessidadesrdquo 241 Marketing de Relacionamento

O desafio da empresa para Kotler (2011) eacute transformar o consumidor em parceiro primeiro em um cliente fiel logo em seguida como um advogado que defende a empresa e estimula outras pessoas a dela comprar e finalmente em advogado parceiro que trabalha em conjunto com a empresa Assim entende-se que estas relaccedilotildees satisfatoacuterias e o desenvolvimento de

9

consumidores levam ao aumento do faturamento da empresa pois promovem um trabalho ativo e em conjunto

No entender de Cobra (1993) o marketing estaacute presente de maneira direta ou indireta na vida das pessoas pois os indiviacuteduos estatildeo compelidos a fazer marketing ao referirem-se a produtos e serviccedilos comprados ou utilizados por estarem inseridos nesse processo de alguma forma em algum momento como agentes passivos ou ativos

Para Las Casas (2012) os relacionamentos entre empresas e destas com seus clientes ocorrem quando as trocas muacutetuas oferecem vantagens para ambos afirmam ainda que as relaccedilotildees comerciais estatildeo mais amplas sendo assim relacionar-se com os concorrentes tambeacutem passou a ser uma necessidade 242 Necessidades desejos e demandas dos clientes

Para Kotler e Armstrong (2007) o indiviacuteduo possui necessidades e desejos que satildeo criados e atendidos atraveacutes de uma oferta de mercado gerando assim satisfaccedilatildeo do cliente

No entendimento de Churchill e Peter (2000) necessidades se referem a bens ou serviccedilos que os consumidores requerem para sobreviver E desejos se referem a produtos ou serviccedilos que vatildeo aleacutem da necessidade de sobrevivecircncia

Entende-se que o que motiva o cliente ao consumo de determinado produto ou serviccedilo satildeo as necessidades e desejos 243 Expectativa e Satisfaccedilatildeo do Cliente

Segundo Kotler e Armstrong (2007) os clientes formam expectativas em relaccedilatildeo agrave satisfaccedilatildeo que teratildeo atraveacutes de vaacuterias ofertas de mercado e fazem suas escolhas de acordo com suas expectativas Os clientes satisfeitos compram novamente e divulgam suas boas experiecircncias Os clientes insatisfeitos difamam o produto e mudam para a concorrecircncia

Conforme Cobra (1993 p109) A satisfaccedilatildeo da compra estaacute ligada a certas sensaccedilotildees de satisfaccedilatildeo que o consumidor imagina estar levando a satisfaccedilatildeo de necessidadesrdquo As necessidades satildeo mais baacutesicas relacionadas ao bem-estar fiacutesico a visatildeo do indiviacuteduo consigo e com os outros Os desejos satildeo ldquonecessidadesrdquo aprendidas durante a vida 244 Fidelizaccedilatildeo e Retenccedilatildeo do Cliente

No entender de Kotler (2011) estima-se que para atrair novos consumidores representa cinco vezes o custo de mantecirc-lo satisfeito

Prosseguindo com Kotler e Armstrong (2007) uma forma ideal de manter ou aumentar a participaccedilatildeo no mercado eacute medindo a fidelidade e a retenccedilatildeo do cliente A organizaccedilatildeo deve acompanhar este processo de maneira eficiente a fim de oferecer para este consumidor formas diversificadas de produtos e ou serviccedilos que atendam continuamente as suas

10

necessidades O cliente satisfeito aleacutem de ser fiel contribui para a divulgaccedilatildeo do produto proporcionando lucratividade contiacutenua para a empresa 25 Equipe

Equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma

identidade um elemento que as une em busca de um objetivo comum (VERGARA 2003)

Acrescenta Fiorelli (2011) que essa identidade eacute manifestada em comportamentos que satildeo desenvolvidos e mantidos para o bem comum onde buscam resultados individuais e coletivos como atingir objetivos e metas especificadas

Atraveacutes destes conceitos entende-se que a equipe deve ser formada por profissionais comprometidos que contribuam com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo 251 Lideranccedila de Equipe

A lideranccedila de acordo com Chiavenato (2005) eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduos reunindo esforccedilos para alcanccedilar objetivos em uma determinada situaccedilatildeo

Na visatildeo de Goldsmith Lyons Freas (2003) o liacuteder atual deve responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes devem primeiramente entender que se lidera de dentro pra fora e responder a si proacuteprio esses questionamentos pois o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade que lhes eacute passada 252 Vantagens do Trabalho em Equipe

Para Fiorelli (2011) a visatildeo do cliente na organizaccedilatildeo se fortalece aacute medida em que as equipes conseguem coletivamente atingir objetivos Ao desenvolver elos afetivos reduzindo estereoacutetipo com a compreensatildeo reciacuteproca dos envolvidos o conhecimento muacutetuo entre a equipe aumenta favorecendo o trabalho em conjunto

Cita Vergara (2003) que as equipes assumem riscos pois a responsabilidade pelos resultados eacute do grupo O membro da equipe externa sua criatividade quando atinge os resultados o que pode incentivar os demais No trabalho em equipe o poder eacute compartilhado as pessoas acreditam ser responsaacuteveis pelo objetivo final assim passa a se existir um empenho maior no processo A cumplicidade e a motivaccedilatildeo se fazem presentes na equipe

As organizaccedilotildees buscam cada vez mais trabalhar com equipes independentes dinacircmicas e capazes de tomar decisotildees Quanto mais maduras

11

e experientes se tornam melhor seraacute o resultado das soluccedilotildees encontradas para um problema por se tratar de decisotildees coletivas 26 Perfil do Vendedor

A venda pessoal como ensina Kotler (2011) liga a empresa ao cliente o vendedor cria esse elo pois atraveacutes dele a empresa passa a conhecer o seu consumidor obter informaccedilotildees sobre suas necessidades e a posiccedilatildeo dele em relaccedilatildeo ao produto O cliente por sua vez passa a conhecer a empresa utilidades e caracteriacutesticas do produto ou serviccedilo nesse momento o vendedor passa a exercer um relacionamento com o cliente Vendedores eficazes devem desenvolver a arte de ouvir e questionar o cliente para identificar suas necessidades e oferecer a melhor soluccedilatildeo atraveacutes de um produto ou serviccedilo eficaz 261 Recrutamento e Seleccedilatildeo

O recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa

para obter e inserir novos colaboradores atraveacutes de accedilotildees externas que influenciam os recursos humanos a fim de atrair candidatos que tenham o perfil para as vagas que a organizaccedilatildeo necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo entre as caracteriacutesticas que o candidato possui e as especificaccedilotildees pertinentes ao cargo (CHIAVENATO 2005)

Para Bohlander e Snell (2009) a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo que requer acompanhamento do candidato atraveacutes de um processo de integraccedilatildeo na empresa com treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional para o seu desenvolvimento bem como para a eficaacutecia dos resultados esperados pela empresa 262 Treinamento

Um ambiente competitivo no entendimento de Fiorelli (2011) requer

soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais tornam-se obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Os meacutetodos de treinamentos devem ser cuidadosamente decididos e seu desenvolvimento deve ser gradativo e em paralelo com a sua implantaccedilatildeo (BOHLANDER SNELL 2009)

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir principais produtos mercados e concorrentes 27 Vendas

Para Kotler (2011p36) ldquoO conceito de venda assume que os consumidores se deixados sozinhos normalmente natildeo compraratildeo o suficiente

12

dos produtos da organizaccedilatildeo Assim a organizaccedilatildeo deve empregar um esforccedilo agressivo de venda e de promoccedilatildeo

De acordo com Las Casas (2012 p264)

A atividade de vendas traz muitas vantagens para todos os envolvidos no processo [] para a economia se apresenta como uma mola propulsora do sistema capitalista cooperando com o fluxo de bens e serviccedilos Para os consumidores melhoria no padratildeo de vida uma vez que as empresas esforccedilam-se entre a concorrecircncia em obter vantagens cada vez maiores para seus clientes atraveacutes do aperfeiccediloamento de produtos e meacutetodos Finalmente para a empresa produz o faturamento necessaacuterio para a sua manutenccedilatildeo e desenvolvimento

Para Kotler (apud FILHO et al 2010) a venda supre as necessidades do

vendedor transformando e convertendo seu produto em dinheiro enquanto o que supre a necessidade do cliente eacute o marketing transformando as necessidades em satisfaccedilatildeo atraveacutes de produtos e de todo o valor agregado neste desde sua criaccedilatildeo ateacute a entrega final

Existem vaacuterios tipos de venda para este artigo o foco eacute a venda direta 271 Vendas Diretas

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD 2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Explica Las Casas (2012) que a venda direta pode ser classificada de trecircs formas venda um a um venda de um para muitos(reuniotildees) ou marketing multiniacutevel (rede) Por isto o profissional de vendas diretas estaacute diretamente ligado agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo As teacutecnicas de vendas e o comprometimento com o produto satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta Assim a anaacutelise de um acircmbito geral e aprofundado da atividade torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Destaca Kotler (2011 p629) ldquo[] muitas empresas de bens de consumo usam uma forccedila de venda direta [] representantes que trabalham em tempo total ou parcial para a organizaccedilatildeo de vendas diretas como Avon Amway Mary Kay e Tupperwererdquo Esses profissionais podem ser empregados ou autocircnomos atuam no atacado e no varejo de vaacuterios seguimentos A remuneraccedilatildeo pode variar de fixa comissionada soacute comissatildeo ou lucro na diferenccedila do preccedilo

Afirmam Gracioso e Najjar (1997 p105) sobre o motivo que atrai os profissionais de venda direta que

[] a qualidade dos produtos vendidos eacute a principal razatildeo apontada pois 907 das pessoas dizem que vendem porque gostam e creem nos produtos vendidos Outras razotildees apontadas pelas pessoas para justificar sua atuaccedilatildeo na venda direta referem-se agrave

13

independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

Para Gracioso e Najjar (1997) a venda direta se assemelha ao

marketing direto mas existem alguns aspectos que diferenciam essas duas formas de comercializar produtos e serviccedilos Esses dois sistemas de distribuiccedilatildeo natildeo utilizam pontos de venda No marketing direto a venda eacute efetuada a partir do estabelecimento do vendedor pode ser feita atraveacutes de cataacutelogos telemarketing ofertas via correio internet e televisatildeo A venda direta pode utilizar esses recursos mas acompanhada do vendedor no contato direto com o cliente caracteriacutestica principal da venda eacute o contato pessoa a pessoa

O marketing direto como definem Kotler e Armstrong (2007) satildeo contatos diretos e individuais com os clientes alvo afim de obter uma resposta imediata sobre o produto ou serviccedilo obtendo uma troca de informaccedilotildees que resultam em relacionamentos duradouros com o consumidor

Segundo Steve Andel presidente do conselho da Amway (apud Gracioso e Najjar1997 p14) o marketing de rede eacute

[] um aperfeiccediloamento da venda direta tradicional no qual os distribuidores percebem comissotildees natildeo soacute pelas vendas que fazem mas tambeacutem sobre as vendas feitas pelos distribuidores por eles recrutados e patrocinados e assim sucessivamente ateacute o ultimo elo de seu grupo ou rede de negoacutecios

Conclui-se que a caracteriacutestica principal da venda direta eacute a ida do

vendedor ateacute o consumidor buscando atraveacutes do contato direto expor e vender seus serviccedilos ou produtos 28 Equipe de Venda

Na visatildeo de Reis et al(2009) as verdadeiras equipes conhecem bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridas fato que permite avaliar cenaacuterios presentes e projetar os futuros A consequecircncia deste conhecimento eacute ultrapassar limites e ousar em aacutereas que ainda natildeo foram exploradas

Segundo Kotler (2011) as empresas reconhecem a importacircncia das equipes de vendas uma vez que satildeo a peccedila chave para o seu crescimento assim se faz necessaacuterio profissionais de vendas qualificados e motivados a vender 3 PROCEDIMENTOS METODOLOacuteGICOS

Neste capiacutetulo seratildeo abordados os meacutetodos utilizados para a elaboraccedilatildeo da pesquisa que embasam este artigo a fim de atingir os objetivos geral e especiacutefico visando uma anaacutelise do perfil ideal de um consultor para compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay

Para isso os procedimentos metodoloacutegicos buscaram informar de forma clara e objetiva a metodologia que foi aplicada no presente artigo para atingir os objetivos propostos

14

Definem Marconi e Lakatos (2010) meacutetodo como um conjunto de atividades que mostra a sequecircncia a ser seguida para alcanccedilar um objetivo revelando os erros bem como a tomada de decisotildees

Para Roesh (2010) o delineamento da pesquisa deve determinar quem seraacute pesquisado e quais questotildees seratildeo levantadas deve ser coerente com a forma que o problema foi formulado com os objetivos propostos e outros obstaacuteculos como tempo custo e disponibilidade dos dados levantados

O tipo de pesquisa conforme criteacuterios utilizados segundo Vergara (2010) podem ser quanto aos fins e aos meios

Quanto aos fins a pesquisa foi realizada em duas etapas a primeira do tipo exploratoacuteria e qualitativa onde foram analisados dados para identificar e compreender diversos aspectos relevantes tais como a forma de aplicar a pesquisa como quando e onde aplicar Nesta fase foi enviado por meio eletrocircnico ou aplicado pessoalmente um questionaacuterio para 50 diretoras responsaacuteveis por equipes de vendas da Mary Kay com a intenccedilatildeo de verificar dados relevantes para a formulaccedilatildeo da etapa seguinte A segunda etapa do tipo descritiva quantitativa e aplicada serviu para tratar de forma mais completa os dados da pesquisa exploratoacuteria

Quanto aos meios foram utilizadas pesquisas bibliograacutefica e documental baseadas em conceitos e instrumentos analiacuteticos permitindo ao pesquisador identificar analisar diagnosticar e propor accedilotildees

A pesquisa foi limitada em diretoras de vendas com equipes formadas atuantes no periacuteodo de dezembro2013 aacute fevereiro2014 na cidade de Porto Alegre e regiatildeo metropolitana Neste periacuteodo se obteve uma amostra de 28 diretoras pesquisadas que representam 56 do total de formulaacuterios de pesquisas entregues A intenccedilatildeo de extrair caracteriacutesticas de uma profissional bem sucedida na atividade afim de captar consultoras com o mesmo perfil

A coleta de dados de forma estruturada foi direta e pessoal atraveacutes de um questionaacuterio com perguntas fechadas com o objetivo de extrair o perfil ideal da possiacutevel consultora para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos Esse questionaacuterio foi elaborado com base no referencial teoacuterico levando em consideraccedilatildeo pontos importantes na avaliaccedilatildeo do perfil de um consultor de vendas Em parte destas perguntas foi utilizada como base a Escala Likert onde foram propostas as seguintes alternativas Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Apoacutes quantificar os dados junto ao puacuteblico pesquisado foram elaborados graacuteficos que ilustram resultados das anaacutelises de cada moacutedulo da pesquisa utilizando software Excel para elaboraccedilatildeo de planilhas e graacuteficos

O meacutetodo pode ter sofrido limitaccedilotildees em virtude de respostas incompletas eou natildeo verdadeiras devido agrave interpretaccedilatildeo incorreta ou falta de interesse em responder as perguntas ou ainda pelo fato de a pesquisadora fazer parte do quadro de funcionaacuterios e com isso inibir naturalmente respostas negativas

Por outro lado o preenchimento do questionaacuterio de forma personalizada com cada participante da pesquisa permitiu a pesquisadora ter uma riqueza maior de detalhes para a anaacutelise dos resultados

15

4 DESCRICcedilAtildeO E ANAacuteLISE DOS DADOS

A descriccedilatildeo do perfil dos participantes da pesquisa satildeo as seguintes todas as liacutederes avaliadas satildeo do sexo feminino 78 satildeo casadas 18 solteiras e 4 divorciadas Sendo que 49 tecircm entre 31 a 40 anos 42 estatildeo inseridas na faixa entre 41 a 50 anos e 9 entre 22 a 30 anos

Explorar a busca por pessoas em idade profissional ativa que se identifiquem com a empresa considerando tambeacutem o puacuteblico masculino eacute uma alternativa de filtrar caracteriacutesticas de um consultor de vendas

Das pesquisadas 61 residem em Porto Alegre em Gravataiacute e Cachoeirinha 11 Santo Antonio e Viamatildeo empatadas com 4 Alvorada Novo Hamburgo e Satildeo Leopoldo 3 cada

Quanto ao grau de escolaridade 63 possuem curso superior 22 tem ensino meacutedio 7 possuem teacutecnico profissionalizante com 4 para ensino fundamental e poacutes-graduado

Em sua grande maioria 89 natildeo possuem outra atividade apenas 11 desenvolve uma atividade paralela aacute funccedilatildeo de diretora de vendas da Mary Kay Assim percebe-se que depois de desenvolver e administrar uma equipe de vendas a maioria das diretoras passa a se dedicar exclusivamente a empresa 41 Anaacutelise referente agrave empresa

Das respondentes 96 conheceram a empresa atraveacutes de uma

consultora de vendas e apenas 4 participando de sessotildees de beleza Ingressaram na carreira Mary Kay por convite de uma consultora 86

11 participando de uma sessatildeo de beleza e apenas 3 ao comprarem o produto

Confirma-se que marketing de relacionamento segundo Kotler (2011) eacute a chave na construccedilatildeo de relaccedilotildees aacute longo prazo que se completam entre as partes e resultam em fortes viacutenculos econocircmicos teacutecnicos e sociais A relaccedilatildeo que a consultora desenvolve com sua cliente eacute fator fundamental para o desenvolvimento e o sucesso de sua atividade seja para comercializar seus produtos ou convencer esta cliente a se tornar uma consultora

O objetivo de ganhar dinheiro para 50 foi o que as incentivou a ingressarem na carreira de venda direta Buscavam alcanccedilar reconhecimentos atraveacutes das vendas 33 Precisavam ocupar o tempo livre 13 e alegaram horaacuterio flexiacutevel e mais qualidade de vida 4

Atraveacutes da pesquisa percebe-se que o interesse financeiro eacute o que atrai a candidata este interesse eacute referenciado por Gracioso e Najjar (1997 p105) sobre o motivo que atrai pessoas para a venda direta []agrave independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

Quanto aacute dificuldade encontrada para iniciar na carreira 34 natildeo encontraram obstaacuteculos Identificam que iniciar pessoas foi o mais difiacutecil 24 Apontaram agendar sessotildees 21 Fazer o primeiro pedido abordar pessoas e convencer estas sobre o negoacutecio foi aacute resposta de 7 para cada toacutepico Nenhuma das questionadas apontou dificuldade em vender isto indica que a

16

capacidade de demonstrar o produto e argumentar deve estar presente dentre as caracteriacutesticas desse profissional

Conquistar mais iniciadas desenvolver carreira e equipe eacute o que motivou 67 a demonstrar o produto para mais clientes seguido de 20 que apontaram atingir metas e ganhar precircmios 10 a satisfaccedilatildeo do cliente 3 a meta principal (trofeacuteu sobre rodas) e aumentar a renda A resposta da maioria identificou desejo de desenvolver uma equipe para isso eacute necessaacuterio um bom planejamento no recrutamento e seleccedilatildeo de pessoas que desejem obter sucesso como vendedor e liacutederes de equipe

Referente ao tempo de empresa 32 tecircm de 2 a 3 anos 29 de 3 a 5 anos 18 de 1 a 2 anos 14 mais de 5 anos 7 de 6 meses a 1 ano e menos de 6 meses 0

Assim pode-se inferir que 61 possuem uma boa experiecircncia em direccedilatildeo de equipes adquirindo conhecimento ministrando treinamentos e desenvolvendo consultoras em um periacuteodo de 2 a 5 anos O administrador independente do niacutevel de hierarquia deve entender e praticar uma linguagem caracteriacutestica de seus liderados afim de despertar a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias (FIORELLI 2011)

Na pergunta onde a proacutepria diretora avaliava sua integraccedilatildeo com a empresa a maioria com 68 identificou como oacutetimo e 32 como bom Quanto ao seu grau de comprometimento conhecimento da linha de produtos e eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 61 respondeu oacutetimo e 39 bom Quanto a disponibilidade para a funccedilatildeo de consultoradiretora 61 oacutetimo 36 bom e 3 regular Serviccedilo de poacutes venda e conhecimento dos produtos 64 oacutetimo e 36 bom Quanto aos treinamentos recebidos 93 oacutetimo e 7 bom

A integraccedilatildeo da diretora com a empresa e com suas consultoras eacute fundamental para o sucesso da organizaccedilatildeo uma maior dedicaccedilatildeo aos itens questionados poderia aumentar o iacutendice de satisfaccedilatildeo desta diretora repercutindo em melhores resultados na sua equipe

Quanto ao atendimento da empresa agraves suas solicitaccedilotildees 89 oacutetimo e 11 bom Sobre a divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 54 avaliaram como oacutetimo 28 bom e 18 regular A forma com que a empresa se adapta agraves suas necessidades 68 oacutetimo 25 bom e 7 regular A receptividade da empresa agraves solicitaccedilotildees 86 oacutetimo 11 bom e 3 regular Quanto agraves reclamaccedilotildees 86 oacutetimo e 14 bom jaacute quanto a sugestotildees 43 oacutetimo 50 bom e 7 regular Assim pode-se avaliar que a empresa eacute receptiva se adapta as necessidades de suas liacutederes

Questionadas sobre o que mais gostam na empresa 35 responderam agrave carreira 33 os produtos 17 os reconhecimentos 11 as premiaccedilotildees e 4 meacutetodos de vendas diferenciados Perguntadas o que natildeo gostam na empresa 28 relataram a falta de propaganda na miacutedia 20 identificam que a forma de pagamento poderia ser diferenciada 16 que deveria ser permitida a exposiccedilatildeo dos produtos em pontos comerciais empatadas com 6 cada as metas estipuladas e a forma de efetuar os pedidos Merece destaque que 24 natildeo apontaram pontos negativos Os dados podem ser conferidos no quadro 02 do apecircndice C

17

Perguntadas quanto tempo levaram para formar equipes e se tornarem uma diretora 73 responderam de 1 a 2 anos 14 levaram menos de 1 ano 10 de 2 a 3 anos e 3 de 3 a 4 anos Verificou-se que a maioria formou suas equipes ateacute o segundo ano de atuaccedilatildeo devido aacute orientaccedilatildeo e o estiacutemulo da empresa para que suas consultoras atinjam este objetivo

Quando questionadas sobre conhecimento em tecnologias que auxiliam o trabalho na venda direta 24 afirmaram possuir aplicativos no celular utilizaccedilatildeo de recursos da internet e sistemas de controle financeiro e estoque 23 utilizam meios de pagamento onlinemoacutebile e 5 utilizam controle em planilhas Excel Conclui-se com base no resultado da pesquisa que o conhecimento das tecnologias facilita o desenvolvimento e o sucesso do profissional de vendas diretas

Inquiridas se fosse o diretor da empresa o que fariam para auxiliar as consultoras nas vendas 23 responderam promover mais a marca 22 divulgariam melhor a accedilatildeo do trabalho da consultora 22 realizariam em maior nuacutemero treinamentos motivacionais 15 oferecer brindes para os clientes 12 propaganda nos meios de comunicaccedilatildeo e 6 exposiccedilatildeo do produto em pontos comerciais

A marca ainda pouco conhecida nacionalmente manteacutem um padratildeo de comercializaccedilatildeo mais personalizada o que a difere da concorrecircncia O acompanhamento dos resultados o poacutes venda e o serviccedilo de consultoria normalmente natildeo eacute oferecido por outras empresas dentro deste segmento A divulgaccedilatildeo maior da marca poderia auxiliar nas vendas mas mudaria as caracteriacutesticas do atendimento atual 42 Anaacutelise referente agrave Venda Direta

Conforme a pesquisa as diretoras foram unacircnimes nas afirmaccedilotildees dos

seguintes toacutepicos a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor o profissional desta venda deve gostar e crer no produto que representa porque procura independecircncia financeira e flexibilidade no horaacuterio de trabalho O comprometimento com o produto e as teacutecnicas de vendas eacute extremamente importante na comunicaccedilatildeo direta O atendimento personalizado permite novas indicaccedilotildees e o boca a boca entre os clientes contribui para o aumento das vendas

A anaacutelise do perfil do cliente foi considerada por 93 como importante e 7 acreditam que natildeo

Assim se confirma a afirmaccedilatildeo de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) pois explica que a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor onde o vendedor expotildee seus serviccedilos ou produtos de maneira confortaacutevel indo ateacute o cliente focado no atendimento personalizado permitindo indicaccedilotildees de novos consumidores

Quando questionadas sobre o que consideram mais importante na venda direta 47 acreditam ser mais importante o relacionamento que a consultora desenvolve com o cliente 40 afirmaram a pronta entrega dos produtos e 13 o contato com o cliente

A forma que a empresa desenvolve a venda direta se baseia 33 em treinamentos e orientaccedilotildees constantes dispensados as consultoras 23 apontam o planejamento de carreira eficiente oferecido 20 nas regras a

18

serem seguida 17 a orientaccedilatildeo de que o atendimento personalizado fideliza o cliente e 7 a confianccedila em sua forccedila de vendas 43 Anaacutelise referente a Equipe de Venda Direta

A Mary Kay promove desafios onde a diretora responsaacutevel por sua

equipe de vendas tecircm a funccedilatildeo de orientar e conduzir suas consultoras a conquistar metas individuais e do coletivo

Com relaccedilatildeo a equipe de vendas 96 das respondentes confirmam o entendimento de Chiavenato (2005 p89) onde ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo apenas 4 descordam desta afirmaccedilatildeo

Assim como Reis et al (2009) todas acreditam que o desempenho da equipe proveacutem do entrosamento entre seus componentes

As experiecircncias e conhecimentos individuais devem ser compartilhados afim de reunir e estabelecer condiccedilotildees para atingir melhores resultados

Acreditam 96 das diretoras que para uma equipe atingir seus objetivos deve haver determinaccedilatildeo 4 responderam que natildeo Todas consideram importante a motivaccedilatildeo compartilhar experiecircncias ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente conquistar e manter seus clientes realizar constantes reuniotildees motivacionais treinamentos sobre os produtos e que a equipe deve se adaptar as diversas situaccedilotildees

A diretora deveria promover treinamentos constantes a fim de informar estimular e incentivar suas consultoras isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005) de que a eficiecircncia das equipes requer executivos com perfil de lideranccedila que trabalhem renovando e incentivando seus componentes

Quanto agraves causas de insucesso em uma equipe 32 acreditam que eacute a falta de informaccedilatildeo sobre as caracteriacutesticas e funccedilotildees do produto vendido 23 natildeo seguir o padratildeo de atendimento que a empresa orienta 22 a falta de treinamento sobre o produto e metas de vendas 21 natildeo ter clareza nos objetivos a serem atingidos e 2 outros

O liacuteder deve promover tambeacutem treinamentos especiacuteficos relativos a produto padrotildees de atendimento e poliacuteticas da empresa com clareza mesmo que o material de apoio seja esclarecedor pois a experiecircncia e o conhecimento podem auxiliar de forma positiva ao novo consultor conduzir seu negoacutecio seguindo os objetivos da equipe No conceito de Fiorelli (2011) uma equipe requer o estabelecimento de metas devidamente definidas para que os componentes da equipe natildeo se percam A ausecircncia da direccedilatildeo para o trabalho compromete a existecircncia da equipe e o excesso de entendimento entre as partes se torna um mecanismo de defesa ldquoUma organizaccedilatildeo constituiacuteda de profissionais de elevada competecircncia pode encontrar a ruiacutena caso natildeo consiga uni-los em torno de interesses em comuns ndash a missatildeo do liacutederrdquo (FIORELLI 2011 p218)

19

A pesquisa aponta que 46 acreditam que uma equipe deve ter crenccedila na qualidade do produto e seguir os princiacutepios da empresa 33 vale acreditar em si mesmo obedecendo aacute orientaccedilatildeo da empresa 15 dedicaccedilatildeo e informaccedilatildeo sobre o produto que eacute comercializado 6 honestidade com o grupo e com seus clientes espiacuterito de colaboraccedilatildeo e troca de experiecircncias natildeo foram citados Os treinamentos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupos poderiam incentivar uma maior dedicaccedilatildeo e troca de experiecircncias entre as equipes

Desta forma se confirma a visatildeo de Las Casas (2012) que o niacutevel profissional e a capacidade do profissional de vendas estatildeo diretamente ligados agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo Assim a anaacutelise geral e aprofundada da atividade troca de informaccedilotildees e experiecircncias torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Os principais atributos para a lideranccedila dentro de uma equipe 39 personalidade positiva e empatia 34 automotivaccedilatildeo 15 crenccedila em seus princiacutepios e da empresa 7 domiacutenio dos detalhes e capacidade de assumir responsabilidades 5 planos definidos e uma percepccedilatildeo aguda do que eacute justo as demais alternativas natildeo foram citadas

Um acompanhamento constante atraveacutes de reuniotildees e treinamentos focando nos princiacutepios da empresa e nas metas individuais de cada consultor pode fazer com o que o liacuteder desenvolva uma equipe mais eficiente Isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005 p201) que A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos em uma determinada situaccedilatildeo A empatia desenvolvida com os liderados e a automotivaccedilatildeo constante auxilia o liacuteder a atingir seus objetivos e influenciar as pessoas seja para o bem do grupo ou da organizaccedilatildeo 44 Anaacutelise referente ao perfil da Equipe de vendas

Quanto ao perfil das equipes questionadas 50 possuem em sua

equipe de 30 a 50 componentes entre consultoras e diretoras 43 possuem mais de 50 7 possuem de 20 a 30 Estas equipes satildeo formadas 100 por mulheres Idade meacutedia das integrantes 53 entre 30 e 40 anos 36 entre 25 e 30 anos 7 entre 20 e 25 anos 4 entre 40 e 50 anos

Um trabalho focado nas faixas de idade mais citadas aumentaria o percentual de consultoras que se assemelham ao perfil das diretoras atuais O puacuteblico masculino tambeacutem deveria ser mais explorado

Quanto ao grau de escolaridade 50 das equipes possuem curso superior 43 ensino meacutedio 7 teacutecnico profissionalizante

Com base no resultado da pesquisa de um iacutendice alto para o ensino superior uma accedilatildeo eficaz especificando que esta carreira de consultora ou diretora de vendas natildeo exige grau de escolaridade poderia aumentar o percentual de candidatos com um grau de estudo fundamental ou teacutecnico O conhecimento se torna necessaacuterio ao longo do desenvolvimento da atividade onde a maioria busca teacutecnicas administrativas para conduzir seu negoacutecio justificando um percentual alto em formaccedilatildeo superior

20

Os integrantes das equipes 50 satildeo profissionais liberais 39 profissionais de empresa privada e 11 natildeo tem outra atividade trabalham exclusivamente como consultora ou diretora da Mary Kay

Nesta atividade a dedicaccedilatildeo de tempo eacute fator fundamental para o sucesso seminaacuterios palestras reuniotildees orientando e preparando as consultoras pode ser relevante para o desenvolvimento A demonstraccedilatildeo de planejamento e resultados obtidos atraveacutes de exemplos de Diretoras de sucesso pode incentivar a grande maioria a uma dedicaccedilatildeo maior de tempo agrave atividade Assim se confirma uma citaccedilatildeo de Urdan e Urdan (2009) que natildeo haacute um modelo ideal para um vendedor alcanccedilar o sucesso mas que algumas caracteriacutesticas devem ser consideradas em seu desenvolvimento tais como amor pela profissatildeo empatia e habilidade atenccedilatildeo com o cliente preparo fiacutesico e mental disciplina e uso racional do tempo 45 Anaacutelise referente a formaccedilatildeo da Equipe

Questionadas sobre como o produto foi apresentado para suas

consultoras todas responderam que foi atraveacutes de sessotildees de beleza A distribuiccedilatildeo de amostras dos produtos com um cartatildeo de identificaccedilatildeo

da consultora poderia ser uma forma de demonstraccedilatildeo do produto captaccedilatildeo e promoccedilatildeo de relacionamento com o cliente

A maior dificuldade em captar uma nova consultora 42 foi informar a necessidade do investimento inicial 21 nenhuma dificuldade 17 em convencer a escutar a proposta sobre a carreira empatadas com 10 agendar uma sessatildeo de beleza e vale fazer uma entrevista de iniciaccedilatildeo nenhuma informou dificuldade em demonstrar o produto

A realizaccedilatildeo de eventos reuniotildees domiciliares entrevistas atraveacutes de indicaccedilotildees poderia aguccedilar a curiosidade das candidatas sobre a carreira Assim esclarecer duacutevidas referente aacute importacircncia do investimento inicial demonstrar rendimentos possiacuteveis e accedilotildees para atingir os objetivos isso poderia captar candidatas realmente com perfil uma forma de recrutamento e seleccedilatildeo eficiente Para Chiavenato (2005) recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa para obter e inserir novos colaboradores A empresa trata o recrutamento como uma accedilatildeo externa onde influencia os recursos humanos afim de atrair candidatos que preencham as vagas que a empresa necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo e uma escolha onde as especificaccedilotildees do cargo satildeo comparadas com as caracteriacutesticas do candidato

Ao iniciar uma consultora o maior problema para 49 das Diretoras foi aacute dificuldade financeira das candidatas 27 inseguranccedila da candidata em relaccedilatildeo aacute atividade independente de consultora empatados com 9 convencer a candidata sobre os benefiacutecios da carreira seguido da falta de coragem e determinaccedilatildeo empatados com 3 estatildeo inseguranccedila da candidata em comandar um negoacutecio proacuteprio e nenhuma dificuldade encontrada

O acompanhamento personalizado e intensivo para nova consultora atraveacutes de sua lideranccedila principalmente com orientaccedilatildeo financeira pode ser

21

fundamental para o seu desenvolvimento amenizando problemas e orientando sobre as dificuldades encontradas em uma carreira independente

De acordo com Bohlander e Snell (2009 p209) Na maioria das organizaccedilotildees a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo O acompanhamento do candidato sua integraccedilatildeo na organizaccedilatildeo treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

Quanto ao tempo para iniciar a primeira consultora 43 respondeu ateacute 3 meses 30 menos de 6 meses 20 de 1 a 2 meses e 7 menos de 1 ano mais de 1 ano e nenhuma natildeo obteve respostas

A realizaccedilatildeo de um planejamento eficaz de inicio de carreira com o acompanhamento da diretora por tempo estipulado poderia auxiliar a nova consultora a formar sua equipe com mais eficiecircncia aacute curto prazo

Quanto ao nuacutemero de consultoras iniciadas 78 responderam mais de 30 consultoras 18 de 20 a 30 4 de 15 a 20 e as demais natildeo tiveram respostas

Quanto ao nuacutemero de diretoras que jaacute formou 50 respondeu ateacute 5 36 formaram de 5 a 10 novas diretoras e 14 natildeo formaram nenhuma diretora ainda ateacute a data da pesquisa

A formaccedilatildeo de novas diretoras incentiva aacute dedicaccedilatildeo das demais consultoras por reconhecimentos e retornos financeiros provindos do trabalho individual e da equipe formada por ela O trabalho de desenvolvimento de uma nova diretora deveria ser analisado desde a iniciaccedilatildeo da nova consultora com um trabalho de treinamento e desenvolvimento de uma nova equipe a cada profissional iniciante assim a formaccedilatildeo de novas liacutederes seria constante Ao identificar na candidata um perfil de lideranccedila e potencial para desenvolver uma equipe a dedicaccedilatildeo da diretora passa a ser fundamental para atingir este objetivo Assim conforme a teoria de Kotler e Armstrong (2007) onde explica que no recrutamento a empresa deve ter uma anaacutelise do perfil do profissional de vendas o trabalho que executa e as caracteriacutesticas do vendedor bem sucedido identificando nele atributos relevantes e necessaacuterios no candidato a ser recrutado pela empresa O objetivo eacute contratar profissionais que obtenham sucesso para o setor Quanto ao numero de diretoras em treinamento 46 responderam ateacute 5 36 nenhuma 11 de 10 a 15 e 7 de 5 a 10

O acompanhamento de liacutederes direcionando um planejamento de carreira com cronograma eficaz determinando o tempo de cada etapa poderia acelerar o processo de formaccedilatildeo de diretoras como explicam Kotler e Armstrong (2007 p415) ldquo A meta da supervisatildeo eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa Assim a lideranccedila conduz a equipe na direccedilatildeo dos resultados esperados orientando e influenciando os integrantes a seguirem suas instruccedilotildees

O que atrai e convence a candidata 30 renda extra 30 a qualidade do produto 28 carreira atrativa empatados com 4 reconhecimentos e percentual de lucro na venda dos produtos sucesso inicial da marca que promete crescimento raacutepido na carreira 2 e outros 2

A busca por uma atividade que permita obter uma renda extra e a qualidade do produto a ser representado eacute o que atrai a maioria dos candidatos a consultor de vendas independente

O acompanhamento da diretora aliado ao material de orientaccedilatildeo fornecido pela empresa executando as sugestotildees preacute-definidas pela Mary Kay

22

podem guiar a nova consultora ateacute que ela consiga desenvolver sua atividade de forma mais independente focando no desenvolvimento de carreira e natildeo apenas na renda extra

No entender de Tonet et al (2009 p96) ldquo Eacute parte do Gestor a formaccedilatildeo e o desenvolvimento de equipes de trabalhordquo O liacuteder deveraacute ter o conhecimento de sua equipe o que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo o desempenho e os resultados a serem atingidos eacute de inteira responsabilidade do gestor

O que impedem uma pessoa de ingressar na carreira 31 eacute a falta de dinheiro para investir 29 falta de apoio da famiacutelia 26 natildeo acreditar que consegue desenvolver e administrar um negoacutecio independente 8 falta de tempo 5 falta de confianccedila em si mesma e 1 natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade de negoacutecio para outras pessoas

As dificuldades mais frequentes que impedem a candidata a iniciar na atividade 30 citaram falta de dinheiro para investir 27 natildeo acreditar que consiga desenvolver e administrar um negoacutecio independente 26 a falta de apoio da famiacutelia 8 a falta de tempo 5 a falta de confianccedila em si mesma 4 natildeo ser capaz de demonstrar os produtos

A orientaccedilatildeo e planejamento financeiro meacutetodos aliados a teacutecnicas de administraccedilatildeo poderiam auxiliar as candidatas a ingressarem na carreira com mais confianccedila conduzindo seu negoacutecio com seguranccedila assim como promover eventos de integraccedilatildeo da empresa com a famiacutelia e amigos afim de estimular o apoio aacute atividade de consultora Acredita Chiavenato (2005 p309) que ldquoAs equipes tecircm a vantagem de se arranjar em teias de associaccedilotildees e networks que tornam a atividade laboral mais rica flexiacutevel e dinacircmicardquo ou seja nestas reuniotildees podem ser captados mais clientes e futuras consultoras aleacutem de conquistar o apoio aacute carreira

A questatildeo onde se demonstra a relaccedilatildeo da diretora com sua equipe permite concluir que consideraram seu grau de comprometimento oacutetimo 29 bom 64 e regular 7 Sua integraccedilatildeo com a equipe 25 oacutetimo 68 bom e 7 regular Atendimento 21 oacutetimo e 79 bom A simpatia 25 oacutetimo e 75 bom Cordialidade e cortesia 29 oacutetimo e 71 bom Atenccedilatildeo 32 oacutetimo e 68 bom

Quanto ao niacutevel de respostas frente aacutes demandas 29 oacutetimo 54 bom e 18 regular Receptividade em funccedilatildeo de solicitaccedilotildees 32 oacutetimo 57 bom e 11 regular Reclamaccedilotildees 29 oacutetimo 61 bom e 11 regular Sugestotildees 22 oacutetimo 50 bom e 28 regular

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho 29 oacutetimo 68 bom e 3 regular Ministrar treinamentos constantes 29 oacutetimo 64 bom e 7 regular Promover palestras motivacionais 33 oacutetimo 46 bom e 21 regular Promover desafios de vendas 36 oacutetimo 54 bom e 10 regular Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe 25 oacutetimo 68 oacutetimo 4 regular e 3 ruim Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 32 oacutetimo 64 bom e 4 regular Uma maior atenccedilatildeo para o desenvolvimento individual planejamento e orientaccedilatildeo financeira estrateacutegias para auxiliar formaccedilatildeo de novas equipes promover desafios de vendas e ministrar treinamentos com diferentes teacutecnicas poderiam

23

auxiliar na aproximaccedilatildeo da diretora com seus liderados propiciando melhores resultados da equipe No entender de Chiavenato (2005) a eficiecircncia da equipe depende da capacidade que um liacuteder exerce de despertar e incitar seus componentes A construccedilatildeo de equipes independentes autogeridas e excelentes necessita de um novo liacuteder aquele que gerencia com as pessoas e natildeo gerenciando pessoas O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente gerenciar com a ajuda dos integrantes com comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

As principais caracteriacutesticas que atribui sucesso a uma equipe satildeo com 24 dedicaccedilatildeo 21 entusiasmo 13 determinaccedilatildeo 12 treinamento 9 motivaccedilatildeo Empatados com 7 interesse e persistecircncia com 3 comunicaccedilatildeo e disposiccedilatildeo e com 1 participaccedilatildeo e respeito

A captaccedilatildeo de candidatas com o perfil ideal pode ser obtida atraveacutes de uma entrevista onde se pode observar se ela possui as caracteriacutesticas necessaacuterias aacute funccedilatildeo Conceitua Chiavenato (2005 p89) que ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo

Na questatildeo como avalia sua equipe quanto agrave integraccedilatildeo entre os componentes grau de comprometimento simpatia cortesia atenccedilatildeo cordialidade disponibilidade para a funccedilatildeo receptividade aacutes solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees e quanto ao conhecimento dos produtos a maioria considerou em meacutedia de 77 como bom 21 oacutetimo e 2 regular A realizaccedilatildeo de treinamentos mais intensos como aborda Chiavenato (2005) focados em novas habilidades e conhecimentos podem provocar modificaccedilatildeo de comportamentos aumentando a integraccedilatildeo e grau de comprometimento da equipe

Na questatildeo onde deveriam comparar sua equipe perante aos clientes quanto ao atendimento 29 responderam oacutetimo e 71 bom Niacutevel de resposta frente agraves demandas 29 responderam oacutetimo 61 bom e 10 regular Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 25 oacutetimo e 75 bom Receptividade as solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees 29 oacutetimo e 71 bom Atuaccedilatildeo no poacutes venda 25 oacutetimo 64 bom e 11 regular

Uma maior atenccedilatildeo ao cliente poderia favorecer o sucesso da atividade e o fortalecimento da uma equipe voltada agraves necessidades do consumidor As empresas voltadas para os clientes adotam segundo Kotler e Keller (2012) a satisfaccedilatildeo como meta e ferramenta de marketing para se destacar da concorrecircncia e atender as necessidades de seus clientes

Na questatildeo de como sua equipe avalia os produtos quanto A distribuiccedilatildeo 57 oacutetimo 39 bom e 4 regular Tempo de recebimento dos pedidos 68 oacutetimo e 32 bom Promoccedilotildees 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular Qualidade 79 oacutetimo e 21 bom Preccedilo 39 oacutetimo 43 bom e 18 regular Resultados obtidos em seus clientes 82 oacutetimo e 18 bom Niacutevel de embalagem 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular

A questatildeo apontou percentual positivo em todos os itens questionados apenas no item preccedilo precisa de uma atenccedilatildeo maior Neste caso uma comparaccedilatildeo de preccedilos evidenciando a qualidade de um produto importado da Mary Kay e a forma de atendimento com o valor sugerido para produtos nacionais pode ser um argumento de vendas consideraacutevel

24

Para Kotler e Armstrong (2007) o produto eacute o principal elemento da oferta de mercado pois oferece valor para o cliente-alvo construindo relacionamentos lucrativos entre o cliente e a empresa

Seguindo com Kotler e Armstrong (2007 p 258) preccedilo eacute a quantia em dinheiro que se cobra por um produto ou serviccedilo Na verdade preccedilo eacute um conjunto da soma de todos os valores envolvidos na troca dos benefiacutecios obtidos na aquisiccedilatildeo de produtos ou serviccedilos pelo consumidor

Na avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo segundo a equipe de vendas a maioria das respostas foi positiva Quanto ao grau de compromisso com a empresa 54 oacutetima e 46 bom Credibilidade 50 oacutetimo e 50 bom Condiccedilotildees de pagamento em relaccedilatildeo as suas necessidades 36 oacutetimo 61 bom e 4 regular Quanto aos recursos materiais disponiacuteveis para as vendas( folders cataacutelogos kits e etc) 50 oacutetimo 46 bom e 4 regular Niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para realizar suas vendas 50 bom e 50 oacutetimo Forma com que a empresa se adapta as suas necessidades 46 oacutetimo e 54 bom A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 32 oacutetimo 46 bom e 21 regular Na avaliaccedilatildeo da equipe se percebe que a empresa deveria desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo no mercado a promoccedilatildeo da marca facilitaria a comercializaccedilatildeo do produto e captaccedilatildeo de novas consultoras

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que promoccedilatildeo eacute um mix de incentivos de curto prazo que consiste em uma combinaccedilatildeo especiacutefica de ferramentas que a empresa utiliza para persuadir e para estimular a compra ou a venda de um produto ou serviccedilo informando seu valor buscando construir relacionamento duradouro com o cliente

Na avaliaccedilatildeo que o cliente de sua equipe faz em relaccedilatildeo aacute qualidade dos produtos 71 oacutetimo e 29 bom Quanto ao preccedilo dos produtos 4 oacutetimo 82 bom e 14 regular Produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 75 oacutetimo e 25 bom Quanto ao niacutevel de embalagem 75 oacutetimo e 25 bom

De acordo com Cobra (1997) para um produto ser o certo para o cliente deve ter preccedilo que ele se predispotildee a pagar e estar no momento certo para atender as suas necessidades

As caracteriacutesticas mais relevantes que identificam em uma consultora uma futura diretora conforme aacute pesquisa satildeo 25 capacidade de lideranccedila 23 empreendedorismo 20 dedicaccedilatildeo 10 automotivaccedilatildeo 8 facilidade de relacionamento 5 potencial em vendas 3conhecimento do produto com 2 cada habilidade de resolver situaccedilotildees diversas e superaccedilatildeo 1 identificaram a cooperaccedilatildeo

A caracteriacutestica predominante em uma candidata que identifica uma futura diretora eacute a capacidade de lideranccedila que no conceito de Chiavenato (2005) eacute uma forma dinacircmica de influenciar indiviacuteduos afim de reunir esforccedilos para o alcance de um objetivo comum a todos

Acredita Fiorelli (2011) que natildeo existe equipe sem lideranccedila o liacuteder tem o poder fundamental sobre os viacutenculos emocionais que equilibram a equipe Essa influecircncia poderaacute ser positiva ou negativa conforme sua capacidade de conseguir que as outras pessoas espontaneamente atinjam os objetivos estabelecidos por isto sem lideranccedila natildeo haacute organizaccedilatildeo

25

Conforme a maioria das respostas o que comprova a qualidade dos produtos atraveacutes do volume de vendas eacute a linha de cosmeacuteticos para cuidados com a pele com 68 seguida pela linha de maquiagem com 32

Para Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquo Ao criar valor para o cliente a empresa cria clientes altamente satisfeitos que permanecem fieacuteis e compram maisrdquo Isso por sua vez significa maiores retornos aacute longo prazo para a empresa Uma divulgaccedilatildeo maior das outras linhas de produtos atraveacutes de demonstraccedilotildees poderia promover um aumento nas vendas e divulgar uma variedade maior de benefiacutecios criando valor ao consumidor 46 Anaacutelise da formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo 79 responderam sim e 21 natildeo A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos 82 responderam que sim e 18 natildeo As opiniotildees divergentes devem ser estimuladas para 96 sim e 4 natildeo Todas as diretoras questionadas afirmaram que uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada com comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros que o investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo que para ter uma equipe de vendas eficaz os vendedores devem ser motivados a vender que eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora que os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio o qual estatildeo inseridos que devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos e formas de atendimento

Assim se pode concordar com Moscovici (2004) onde afirma que aleacutem das caracteriacutesticas citadas uma equipe eacute um grupo de pessoas que entende os objetivos individuais e da empresa trabalhando de forma que os objetivos da empresa sejam a direccedilatildeo e as habilidades dos integrantes permitam ao grupo atingir seus objetivos 461 Anaacutelise da lideranccedila de uma nova equipe

A questatildeo referente aacute lideranccedila de uma nova equipe todas as diretoras

identificam ser um processo que exerce influecircncia sobre o indiviacuteduo e que o liacuteder deve ser comprometido conhecendo sua equipe no individual e no coletivo Na questatildeo onde o principal papel do liacuteder eacute saber soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados 68 acredita que sim e 32 discordam dessa afirmaccedilatildeo assim se confirma a visatildeo de Goldsmith Lyons e Freas (2003) que o principal papel do liacuteder eacute saber responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem confiar seu sustento a este liacuteder e porque devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes primeiramente devem responder a si proacuteprios e entender que se lidera de dentro pra fora que o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade de caraacuteter que lhes eacute passado Atualmente diante das constantes mudanccedilas e competiccedilotildees em um ambiente

26

organizacional as empresas necessitam que liacutederes sejam eficazes o que tambeacutem depende de sua equipe

A questatildeo referente as habilidades de um liacuteder todas afirmam que o gestor deve saber escolher avaliar e recompensar sua equipe adequadamente que deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo que deve praticar uma linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados desenvolver percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias e que seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila isso descreve o entender de Chiavenato (2005) sobre a eficiecircncia das equipes 462 Anaacutelise das caracteriacutesticas do perfil de um vendedor de venda direta

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD

2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Ao serem questionadas sobre quais seriam as caracteriacutesticas principais de um vendedor de venda direta todas afirmam ser a empatia com o cliente acreditar no que estaacute vendendo conhecimento do produto questionar e entender o cliente visando atender suas necessidades criando viacutenculo de confianccedila entre as partes ter otimismo disciplina e usar o seu tempo de forma racional Para 96 o preparo mental eacute muito importante e 4 natildeo Para 89 o vendedor deve ser negociador dos interesses de seus clientes junto agrave empresa e 11 natildeo Considera o preparo fiacutesico importante 86 e 14 natildeo A habilidade e a praacutetica satildeo necessaacuterias para estabelecer confianccedila com o cliente promovendo um atendimento personalizado voltado ao interesse de atender as necessidades do mesmo Assim estas as caracteriacutesticas completam o entender de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) onde a aproximaccedilatildeo do vendedor com o consumidor eacute a caracteriacutestica principal da venda direta e assim desenvolve relacionamento com este cliente

Uma cliente fiel pode se tornar uma consultora 61 na maioria das vezes 21 nem sempre 18 algumas clientes

Afirmam Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquoUma boa gestatildeo de relacionamento com o cliente cria o encantamento [] clientes encantados permanecem fieis e falam favoravelmente sobre a empresa e seus produtos A empresa precisa capturar e gerar valor para o cliente que pode ser visto como a melhor medida de desempenho da organizaccedilatildeo do que propriamente as vendas atuais ou a participaccedilatildeo que a empresa tem no mercado pois enquanto estas refletem o passado o valor do cliente sugere o futuro

Para 100 das respondentes a carreira eacute apresentada de forma esclarecedora para a candidata

O que atrai a cliente a tornar-se uma consultora na opiniatildeo de 41 das diretoras eacute a qualidade comprovada dos produtos 35 quando a cliente possui um viacutenculo com sua consultora e 24 acreditam que eacute quando ela jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e carreira

27

No entendimento de Kotler (2009) as empresas atuais e inteligentes natildeo se enxergam como vendedoras de produtos e sim como criadoras de clientes lucrativos para toda a vida

Entende-se que fidelizaccedilatildeo do cliente eacute medir gerenciar e criar valor natildeo apenas adquirir clientes mas cultivaacute-los mantendo relacionamento permanente a empresa tem a oportunidade de transformar clientes satisfeitos em clientes fieacuteis

A principal razatildeo para uma pessoa se tornar um consultor conforme a 41 dos pesquisados eacute obter renda extra 26 horaacuterio flexiacutevel 17 oportunidade de carreira independente reconhecida 14 oportunidade de conhecer e orientar as pessoas a cuidar da aparecircncia 2 outros

A forma de recrutamento mais eficiente na opiniatildeo de 52 das pesquisadas eacute em reuniotildees para demonstraccedilatildeo dos produtos 36 atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes 6 abordagem de pessoas buscando contatos 4 em reuniotildees familiares e em sua rede de relacionamentos 2 anuacutencios atraveacutes de redes sociais as demais alternativas natildeo tiveram resposta

A caracteriacutestica considerada importante no perfil de uma consultora Mary Kay foi para 33 determinada 23 comunicativa 19 motivadora 12 ativa com 5 cada influenciadora e administradora empatadas com 1 segura e disposta Segundo Roberto (apud FILHO et al 2010) o bom vendedor eacute auto suficiente consciente de sua atividade e conhecedor de suas habilidades e do mercado que atua Assim um vendedor eacute um empresaacuterio um consultor que detecta o problema do cliente faz o diagnoacutestico e resolve

As caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora Mary Kay na opiniatildeo de todas as diretoras satildeo disposiccedilatildeo entusiasmo disciplina prudecircncia perseveranccedila simpatia empatia capacidade de superaccedilatildeo Com 96 paciecircncia 86 magnetismo para 93 capacidade de negociaccedilatildeo poder de convencimento e gostar de desafios Os dados informados podem ser confirmados no quadro nuacutemero 18 do apecircndice C

A identificaccedilatildeo destas caracteriacutesticas deve ser fundamental no recrutamento deste profissional para formaccedilatildeo de uma equipe que permita desenvolver lideranccedilas futuras Concorda Cobra (1997 p370) que [] o vendedor representa diuturnamente diferentes papeis negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa e como especialistas de mercado junto aos seus clientes

As caracteriacutesticas de personalidade fundamentais para uma consultora de vendas na opiniatildeo de todas as diretoras eacute a capacidade de aprender Para 96 dinamismo determinaccedilatildeo humildade e generosidade contra 4 que natildeo concordam A praticidade para 89 contra 11 natildeo consideram esta uma caracteriacutestica baacutesica Consultoras com o perfil e capacidade de administrar uma equipe de vendas segundo a pesquisa 48 devem unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com o desenvolvimento de suas iniciadas empatadas com 14 participar de treinamentos oferecidos pela empresa e estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras para 13 deve estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro 7 acreditam que deve demonstrar capacidade de lideranccedila e 4 que deve estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira

Os fatores fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora segundo a pesquisa treinamento e acompanhamento constante de sua diretora 68 dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de

28

treinamento 29 e acompanhamento da diretora 3 Aleacutem do acompanhamento de sua liacuteder do material oferecido e treinamentos o incentivo aacute atividade deve ser constantemente estimulado para isso seria interessante constantes palestras de motivaccedilatildeo para as equipes

Quanto ao conhecimento em tecnologias 33 utiliza meios de pagamento online e moacutebile 33 utilizam sistemas de controle financeiro e de estoque 22 utilizaccedilatildeo de recursos da internet e 12 aplicativos no celular Assim pode-se concluir que o conhecimento destas tecnologias eacute importante para o sucesso e desenvolvimento do consultor O incentivo atraveacutes de reuniotildees que ofereccedilam orientaccedilotildees sobre os sistemas de pagamento online e tecnologias que facilitam o processo de vendas pode auxiliar o desenvolvimentos das novas consultoras evitando assim a desistecircncia logo no inicio da carreira 47 Anaacutelise quanto ao treinamento de uma nova equipe

No entender de todas as Diretoras o acompanhamento do(a)

candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa na opiniatildeo de todas as diretoras questionadas

Assim se confirma o pensamento de Kotler e Armstrong (2007) que existem diversos objetivos que compotildeem um programa de treinamento comeccedilando pelo interesse do vendedor em conhecer seu cliente e construir relacionamento com ele Um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir quais os seus principais produtos mercados e concorrentes Muitas empresas natildeo disponibilizam um treinamento adequado antes de colocarem seus novos vendedores diretos em campo para realizarem as vendas logo apoacutes sua contrataccedilatildeo

Quando questionadas sobre a importacircncia de um programa eficaz de treinamento para uma consultora todas responderam que o programa deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir e quais seus principais produtos

Referente aos concorrentes 82 acredita ser importante e 18 natildeo considera importante conhececirc-los atraveacutes do programa de treinamento

O desenvolvimento de um consultor de vendas dentro da empresa se daacute atraveacutes do conhecimento que ele adquire da mesma para isso demonstrar a importacircncia de conhecer a concorrecircncia pode ser um diferencial no ato da venda Conforme o entendimento de Fiorelli (2011) um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes Completa Cobra(apud FILHO et al 2010) por mais que seja experiente no ramo sempre eacute bom participar de treinamentos para obter novos conhecimentos no assunto pesquisar novos produtos e obter novas tecnologias para atualizar o setor de vendas

29

Atualmente os clientes estatildeo bastante informados buscam um atendimento onde o vendedor saiba lhes oferecer soluccedilotildees e que dominem qualquer assunto sobre o produto oferecido que lhe ofereccedila ideias ou sugestotildees

Assim 100 das diretoras acreditam que os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos e que a melhor forma de realizaacute-los eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo Isto significa que as equipes precisam de treinamento constante e detalhado para que o aprendizado transmita seguranccedila nas informaccedilotildees que iratildeo passar para o cliente Essas caracteriacutesticas confirmam o entendimento de Kotler e Armstrong (2007) referente aos objetivos que compotildeem um programa de treinamento Os treinamentos na opiniatildeo de 86 aprimoram com certeza o perfil da consultora 14 acreditam que sim na maioria das vezes

A utilizaccedilatildeo constante de treinamentos pode desenvolver o profissional e tornaacute-lo mais haacutebil na resoluccedilatildeo de problemas futuros Segundo Chiavenato (2005) atraveacutes do treinamento o indiviacuteduo pode se desenvolver aprendendo novas habilidades e conhecimentos para o crescimento pessoal e profissional 48 Anaacutelise quanto aos treinamentos ministrados atualmente

Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 73 acredita que o material disponiacutevel e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora 24 pensam que treinamentos devem ser aliados ao interesse da nova consultora apenas 3 acham que o material oferecido eacute o suficiente para desenvolver a carreira O treinamento de acordo com Chiavenato (2005) faz parte do desenvolvimento das pessoas atraveacutes da capacidade de aprender novas habilidades e conhecimentos modificando atitudes e comportamentos Assim desenvolver treinamentos constantes com acompanhamento do material de apoio oferecido pela empresa pode auxiliar no desenvolvimento de carreira e das equipes

O niacutevel de respostas quando questionadas se uma consultora experiente deixa de precisar de treinamento 89 responderam nunca e 11 natildeo Os treinamentos satildeo importantes por mais experiente que seja no ramo o profissional precisa obter novos conhecimentos e atualizar-se constantemente (COBRA apud FILHO et al 2010)

O desenvolvimento de um programa de treinamento especiacutefico para diretoras poderia atualizar e orienta-las nos treinamentos a serem ministrados aacutes suas equipes

O conhecimento atraveacutes de treinamento proporciona um diferencial competitivo no mercado para 89 das respostas sim com certeza e 11 acredita que sim na maioria das vezes Entende Fiorelli (2011) que um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Um programa mais intensivo de treinamento constante desde o inicio da atividade pode atualizar constantemente a consultora proporcionando sucesso e seguranccedila no desenvolvimento de sua atividade

30

49 Caracteriacutesticas de um(a) consultor(a) para compor uma equipe de vendas

Atraveacutes da anaacutelise dos resultados da pesquisa se pode afirmar que a

caracteriacutestica de um consultor para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas deve ser composta por profissionais esclarecidos atualizados que possuam capacidade de lideranccedila comunicativos empreendedores determinados motivados que possuam noccedilotildees de administraccedilatildeo financeira e de tecnologias que facilitem o desenvolvimento do seu negoacutecio O conhecimento da atividade e dos produtos pode ser adquirido com treinamentos mas as caracteriacutesticas citadas satildeo fundamentais para o desenvolvimento desta atividade de vendas

Esta pesquisa sugere a empresa recomendaccedilotildees simples de melhorias para o recrutamento desses profissionais que possam construir suas equipes de forma mais eficiente e eficaz 410 Sugestotildees

Em funccedilatildeo dos resultados da anaacutelise das pesquisas sugere-se

Realizar uma maior divulgaccedilatildeo da atividade de consultora

Realizar maior divulgaccedilatildeo da carreira de diretora pela empresa

Explorar a regiatildeo metropolitana de Porto Alegre visando o desenvolvimento de equipes de vendas

Efetuar uma busca por mulheres em idade ativa que se assemelhem ao perfil das atuais diretoras e considerar o puacuteblico masculino

Propor um planejamento de carreira claro e estruturado agrave candidata iniciante despertando interesse pela atividade no longo prazo

Haver campanhas publicitaacuterias na miacutedia para facilitar as vendas

Estudar as sugestotildees de suas equipes de vendas as quais possuem um contato direto com seus clientes

Oferecer agraves novas integrantes treinamentos planejamento de carreira e regras de conduta da empresa orientando-as a criar valor desenvolver relacionamento e fidelizar o cliente

Haver integraccedilatildeo aproximaccedilatildeo e acompanhamento maior com candidatas iniciantes incentivando o desenvolvimento da carreira pelo exemplo de sucesso de sua diretora

Realizar treinamentos com foco em orientaccedilatildeo financeira qualidade de atendimento teacutecnicas de administraccedilatildeo

Considerar no recrutamento o conhecimento de informaacutetica e utilizaccedilatildeo da internet e redes sociais

Reforccedilar treinamentos sobre os produtos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupo o conhecimento e a crenccedila na qualidade do produto e nos valores da empresa

Verificar no recrutamento o grau de escolaridade assim estimular um consultor ao seu desenvolvimento atraveacutes de cursos e treinamentos necessaacuterios eacute fundamental

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

7

Cosmeacutetico eacute o nome dado aos ingredientes naturais sinteacuteticos ou suas misturas para uso externo em diversas partes do corpo humano O objetivo desses produtos eacute tornar a beleza da pele e dos cabelos mais atraentes ocultando as suas imperfeiccedilotildees (ANVISA 2013)

A Associaccedilatildeo Brasileira da Induacutestria de Higiene Pessoal Perfumaria e Cosmeacutetica (ABIHPEC) possui uma aacuterea teacutecnica atuante nas questotildees

regulatoacuterias e cientiacuteficas fundamentais agraves induacutestrias desse setor instaladas no Brasil oferecendo manuais educativos onde demonstra criteacuterios de qualidade e competitividade na intenccedilatildeo de alinhar suas parcerias harmoniosamente no conceito de produtos

Segundo publicaccedilotildees no site da ABIHPEC em 2013 se pocircde entender que acompanhar o mercado brasileiro eacute um desafio Nos uacuteltimos anos o crescimento acelerado do setor e expectativas de exportaccedilatildeo levou a necessidade de controlar a fabricaccedilatildeo de produtos a qualidade a sua eficaacutecia e seguranccedila a fim de favorecer a competitividade 23 Mercado

Para Kotler (2011) o mercado satildeo todos os potenciais consumidores que possuem desejos e necessidades semelhantes estando dispostos e habilitados a pagarem para terem estes desejos e necessidades satisfeitos

Textualizam Kotler e Armstrong (2007 p187) que ldquoA escolha de um mercado para o produto consiste no desenvolvimento de estrateacutegias para construir relacionamentos certos com clientes certosrdquo

Atraveacutes destes estudos entendeu-se que o mercado em um conceito geral eacute um ambiente de trocas comerciais onde vendedores e compradores estabelecem uma relaccedilatildeo de oferta e procura sendo pessoa fiacutesica ou juriacutedica

Ainda na visatildeo de Kotler e Armstrong (2007 p180) ldquoAleacutem de decidir quais seguimentos de mercado entraraacute a empresa deve decidir sobre a proposiccedilatildeo de valor sobre como criaraacute valor diferenciado para segmentos-alvo e quais posiccedilotildees quer ocupar nesses segmentosrdquo

O posicionamento de mercado eacute a forma que a marca produto ou serviccedilos se posicionam no entendimento de seus respectivos consumidores 231 Mercado de Cosmeacutetico no Brasil

A induacutestria brasileira de higiene pessoal perfumaria e cosmeacuteticos

destaca - se com a terceira posiccedilatildeo no ranking mundial ficando atraacutes apenas do Japatildeo e Estados Unidos Segundo a ABIHPEC (2012) o segmento teve crescimento de 10 ao ano nos uacuteltimos 17 anos contra um crescimento de 30 nos outros setores da induacutestria passando de um faturamento de R$ 49 bilhotildees em 1996 para R$ 34 bilhotildees em 2012

Muitos fatores de acordo com a ABIHPEC (2012) contribuiacuteram para o crescimento do setor dentre eles o acesso das classes D e E aos produtos do setor a classe C passou a consumir produtos de maior valor agregado a maior participaccedilatildeo da mulher no mercado de trabalho avanccedilo das tecnologias favorecendo o aumento da produtividade e preccedilos mais acessiacuteveis lanccedilamentos constantes de novos produtos que atendem as necessidades do

8

mercado e finalmente o aumento da expectativa de vida que exige uma necessidade de preservar uma aparecircncia mais jovem Os produtos de higiene pessoal perfumaria e cosmeacuteticos demonstram um crescimento acumulado de 2700 nas exportaccedilotildees entre 2003 e 2012 contra 5080 nas importaccedilotildees no mesmo periacuteodo

Segundo a ABIHPEC (2012) atualmente no Brasil atuam 2342 empresas neste mercado distribuiacutedas por todo o territoacuterio nacional 20 delas satildeo empresas de grande porte com um faturamento liacutequido acima de R$ 100 milhotildees representando 730 do faturamento total

A comercializaccedilatildeo desses produtos eacute facilitada atraveacutes dos diversos canais de distribuiccedilatildeo a distribuiccedilatildeo tradicional que inclui atacado e varejo a venda direta que eacute a evoluccedilatildeo do conceito de vendas a domiciacutelio e a franquia que satildeo lojas especializadas e personalizadas 24 Marketing

Define Cobra (1993 p 24) que o marketing eacute uma forma de sentir o

mercado e buscar desenvolvimento de produtos ou serviccedilos que satisfaccedilam necessidades especificas

Existem na visatildeo de Kotler (2011) diversas maneiras de expressar o conceito de marketing mas a sua essecircncia consiste em entender as necessidades do cliente administrando relacionamentos lucrativos atraindo novos mantendo e cultivando clientes atuais proporcionando-lhes satisfaccedilatildeo Esta filosofia empresarial como eacute chamada o marketing desafia outros conceitos de produccedilatildeo produto e venda Assim se entende que as atividades de marketing devem ser integradas afim de satisfazer as necessidades e desejos do mercado-alvo onde ser eficaz perante a concorrecircncia passa aacute ser a chave para atingir as metas da organizaccedilatildeo

Na definiccedilatildeo de Urdan e Urdan (2009) marketing envolve estiacutemulo e trocas onde duas partes buscam satisfaccedilatildeo a organizaccedilatildeo em atender seus objetivos e o cliente em satisfazer suas necessidades

Completam Kotler e Armstrong (2007) que indiviacuteduo possui necessidades e desejos que satildeo criados e atendidos atraveacutes de uma oferta de mercado gerando assim sua satisfaccedilatildeo

Para Urdan e Urdan (2010 p9) ldquoos desejos satildeo as preferecircncias por algo especiacutefico procurado para satisfazer necessidadesrdquo 241 Marketing de Relacionamento

O desafio da empresa para Kotler (2011) eacute transformar o consumidor em parceiro primeiro em um cliente fiel logo em seguida como um advogado que defende a empresa e estimula outras pessoas a dela comprar e finalmente em advogado parceiro que trabalha em conjunto com a empresa Assim entende-se que estas relaccedilotildees satisfatoacuterias e o desenvolvimento de

9

consumidores levam ao aumento do faturamento da empresa pois promovem um trabalho ativo e em conjunto

No entender de Cobra (1993) o marketing estaacute presente de maneira direta ou indireta na vida das pessoas pois os indiviacuteduos estatildeo compelidos a fazer marketing ao referirem-se a produtos e serviccedilos comprados ou utilizados por estarem inseridos nesse processo de alguma forma em algum momento como agentes passivos ou ativos

Para Las Casas (2012) os relacionamentos entre empresas e destas com seus clientes ocorrem quando as trocas muacutetuas oferecem vantagens para ambos afirmam ainda que as relaccedilotildees comerciais estatildeo mais amplas sendo assim relacionar-se com os concorrentes tambeacutem passou a ser uma necessidade 242 Necessidades desejos e demandas dos clientes

Para Kotler e Armstrong (2007) o indiviacuteduo possui necessidades e desejos que satildeo criados e atendidos atraveacutes de uma oferta de mercado gerando assim satisfaccedilatildeo do cliente

No entendimento de Churchill e Peter (2000) necessidades se referem a bens ou serviccedilos que os consumidores requerem para sobreviver E desejos se referem a produtos ou serviccedilos que vatildeo aleacutem da necessidade de sobrevivecircncia

Entende-se que o que motiva o cliente ao consumo de determinado produto ou serviccedilo satildeo as necessidades e desejos 243 Expectativa e Satisfaccedilatildeo do Cliente

Segundo Kotler e Armstrong (2007) os clientes formam expectativas em relaccedilatildeo agrave satisfaccedilatildeo que teratildeo atraveacutes de vaacuterias ofertas de mercado e fazem suas escolhas de acordo com suas expectativas Os clientes satisfeitos compram novamente e divulgam suas boas experiecircncias Os clientes insatisfeitos difamam o produto e mudam para a concorrecircncia

Conforme Cobra (1993 p109) A satisfaccedilatildeo da compra estaacute ligada a certas sensaccedilotildees de satisfaccedilatildeo que o consumidor imagina estar levando a satisfaccedilatildeo de necessidadesrdquo As necessidades satildeo mais baacutesicas relacionadas ao bem-estar fiacutesico a visatildeo do indiviacuteduo consigo e com os outros Os desejos satildeo ldquonecessidadesrdquo aprendidas durante a vida 244 Fidelizaccedilatildeo e Retenccedilatildeo do Cliente

No entender de Kotler (2011) estima-se que para atrair novos consumidores representa cinco vezes o custo de mantecirc-lo satisfeito

Prosseguindo com Kotler e Armstrong (2007) uma forma ideal de manter ou aumentar a participaccedilatildeo no mercado eacute medindo a fidelidade e a retenccedilatildeo do cliente A organizaccedilatildeo deve acompanhar este processo de maneira eficiente a fim de oferecer para este consumidor formas diversificadas de produtos e ou serviccedilos que atendam continuamente as suas

10

necessidades O cliente satisfeito aleacutem de ser fiel contribui para a divulgaccedilatildeo do produto proporcionando lucratividade contiacutenua para a empresa 25 Equipe

Equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma

identidade um elemento que as une em busca de um objetivo comum (VERGARA 2003)

Acrescenta Fiorelli (2011) que essa identidade eacute manifestada em comportamentos que satildeo desenvolvidos e mantidos para o bem comum onde buscam resultados individuais e coletivos como atingir objetivos e metas especificadas

Atraveacutes destes conceitos entende-se que a equipe deve ser formada por profissionais comprometidos que contribuam com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo 251 Lideranccedila de Equipe

A lideranccedila de acordo com Chiavenato (2005) eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduos reunindo esforccedilos para alcanccedilar objetivos em uma determinada situaccedilatildeo

Na visatildeo de Goldsmith Lyons Freas (2003) o liacuteder atual deve responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes devem primeiramente entender que se lidera de dentro pra fora e responder a si proacuteprio esses questionamentos pois o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade que lhes eacute passada 252 Vantagens do Trabalho em Equipe

Para Fiorelli (2011) a visatildeo do cliente na organizaccedilatildeo se fortalece aacute medida em que as equipes conseguem coletivamente atingir objetivos Ao desenvolver elos afetivos reduzindo estereoacutetipo com a compreensatildeo reciacuteproca dos envolvidos o conhecimento muacutetuo entre a equipe aumenta favorecendo o trabalho em conjunto

Cita Vergara (2003) que as equipes assumem riscos pois a responsabilidade pelos resultados eacute do grupo O membro da equipe externa sua criatividade quando atinge os resultados o que pode incentivar os demais No trabalho em equipe o poder eacute compartilhado as pessoas acreditam ser responsaacuteveis pelo objetivo final assim passa a se existir um empenho maior no processo A cumplicidade e a motivaccedilatildeo se fazem presentes na equipe

As organizaccedilotildees buscam cada vez mais trabalhar com equipes independentes dinacircmicas e capazes de tomar decisotildees Quanto mais maduras

11

e experientes se tornam melhor seraacute o resultado das soluccedilotildees encontradas para um problema por se tratar de decisotildees coletivas 26 Perfil do Vendedor

A venda pessoal como ensina Kotler (2011) liga a empresa ao cliente o vendedor cria esse elo pois atraveacutes dele a empresa passa a conhecer o seu consumidor obter informaccedilotildees sobre suas necessidades e a posiccedilatildeo dele em relaccedilatildeo ao produto O cliente por sua vez passa a conhecer a empresa utilidades e caracteriacutesticas do produto ou serviccedilo nesse momento o vendedor passa a exercer um relacionamento com o cliente Vendedores eficazes devem desenvolver a arte de ouvir e questionar o cliente para identificar suas necessidades e oferecer a melhor soluccedilatildeo atraveacutes de um produto ou serviccedilo eficaz 261 Recrutamento e Seleccedilatildeo

O recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa

para obter e inserir novos colaboradores atraveacutes de accedilotildees externas que influenciam os recursos humanos a fim de atrair candidatos que tenham o perfil para as vagas que a organizaccedilatildeo necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo entre as caracteriacutesticas que o candidato possui e as especificaccedilotildees pertinentes ao cargo (CHIAVENATO 2005)

Para Bohlander e Snell (2009) a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo que requer acompanhamento do candidato atraveacutes de um processo de integraccedilatildeo na empresa com treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional para o seu desenvolvimento bem como para a eficaacutecia dos resultados esperados pela empresa 262 Treinamento

Um ambiente competitivo no entendimento de Fiorelli (2011) requer

soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais tornam-se obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Os meacutetodos de treinamentos devem ser cuidadosamente decididos e seu desenvolvimento deve ser gradativo e em paralelo com a sua implantaccedilatildeo (BOHLANDER SNELL 2009)

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir principais produtos mercados e concorrentes 27 Vendas

Para Kotler (2011p36) ldquoO conceito de venda assume que os consumidores se deixados sozinhos normalmente natildeo compraratildeo o suficiente

12

dos produtos da organizaccedilatildeo Assim a organizaccedilatildeo deve empregar um esforccedilo agressivo de venda e de promoccedilatildeo

De acordo com Las Casas (2012 p264)

A atividade de vendas traz muitas vantagens para todos os envolvidos no processo [] para a economia se apresenta como uma mola propulsora do sistema capitalista cooperando com o fluxo de bens e serviccedilos Para os consumidores melhoria no padratildeo de vida uma vez que as empresas esforccedilam-se entre a concorrecircncia em obter vantagens cada vez maiores para seus clientes atraveacutes do aperfeiccediloamento de produtos e meacutetodos Finalmente para a empresa produz o faturamento necessaacuterio para a sua manutenccedilatildeo e desenvolvimento

Para Kotler (apud FILHO et al 2010) a venda supre as necessidades do

vendedor transformando e convertendo seu produto em dinheiro enquanto o que supre a necessidade do cliente eacute o marketing transformando as necessidades em satisfaccedilatildeo atraveacutes de produtos e de todo o valor agregado neste desde sua criaccedilatildeo ateacute a entrega final

Existem vaacuterios tipos de venda para este artigo o foco eacute a venda direta 271 Vendas Diretas

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD 2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Explica Las Casas (2012) que a venda direta pode ser classificada de trecircs formas venda um a um venda de um para muitos(reuniotildees) ou marketing multiniacutevel (rede) Por isto o profissional de vendas diretas estaacute diretamente ligado agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo As teacutecnicas de vendas e o comprometimento com o produto satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta Assim a anaacutelise de um acircmbito geral e aprofundado da atividade torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Destaca Kotler (2011 p629) ldquo[] muitas empresas de bens de consumo usam uma forccedila de venda direta [] representantes que trabalham em tempo total ou parcial para a organizaccedilatildeo de vendas diretas como Avon Amway Mary Kay e Tupperwererdquo Esses profissionais podem ser empregados ou autocircnomos atuam no atacado e no varejo de vaacuterios seguimentos A remuneraccedilatildeo pode variar de fixa comissionada soacute comissatildeo ou lucro na diferenccedila do preccedilo

Afirmam Gracioso e Najjar (1997 p105) sobre o motivo que atrai os profissionais de venda direta que

[] a qualidade dos produtos vendidos eacute a principal razatildeo apontada pois 907 das pessoas dizem que vendem porque gostam e creem nos produtos vendidos Outras razotildees apontadas pelas pessoas para justificar sua atuaccedilatildeo na venda direta referem-se agrave

13

independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

Para Gracioso e Najjar (1997) a venda direta se assemelha ao

marketing direto mas existem alguns aspectos que diferenciam essas duas formas de comercializar produtos e serviccedilos Esses dois sistemas de distribuiccedilatildeo natildeo utilizam pontos de venda No marketing direto a venda eacute efetuada a partir do estabelecimento do vendedor pode ser feita atraveacutes de cataacutelogos telemarketing ofertas via correio internet e televisatildeo A venda direta pode utilizar esses recursos mas acompanhada do vendedor no contato direto com o cliente caracteriacutestica principal da venda eacute o contato pessoa a pessoa

O marketing direto como definem Kotler e Armstrong (2007) satildeo contatos diretos e individuais com os clientes alvo afim de obter uma resposta imediata sobre o produto ou serviccedilo obtendo uma troca de informaccedilotildees que resultam em relacionamentos duradouros com o consumidor

Segundo Steve Andel presidente do conselho da Amway (apud Gracioso e Najjar1997 p14) o marketing de rede eacute

[] um aperfeiccediloamento da venda direta tradicional no qual os distribuidores percebem comissotildees natildeo soacute pelas vendas que fazem mas tambeacutem sobre as vendas feitas pelos distribuidores por eles recrutados e patrocinados e assim sucessivamente ateacute o ultimo elo de seu grupo ou rede de negoacutecios

Conclui-se que a caracteriacutestica principal da venda direta eacute a ida do

vendedor ateacute o consumidor buscando atraveacutes do contato direto expor e vender seus serviccedilos ou produtos 28 Equipe de Venda

Na visatildeo de Reis et al(2009) as verdadeiras equipes conhecem bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridas fato que permite avaliar cenaacuterios presentes e projetar os futuros A consequecircncia deste conhecimento eacute ultrapassar limites e ousar em aacutereas que ainda natildeo foram exploradas

Segundo Kotler (2011) as empresas reconhecem a importacircncia das equipes de vendas uma vez que satildeo a peccedila chave para o seu crescimento assim se faz necessaacuterio profissionais de vendas qualificados e motivados a vender 3 PROCEDIMENTOS METODOLOacuteGICOS

Neste capiacutetulo seratildeo abordados os meacutetodos utilizados para a elaboraccedilatildeo da pesquisa que embasam este artigo a fim de atingir os objetivos geral e especiacutefico visando uma anaacutelise do perfil ideal de um consultor para compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay

Para isso os procedimentos metodoloacutegicos buscaram informar de forma clara e objetiva a metodologia que foi aplicada no presente artigo para atingir os objetivos propostos

14

Definem Marconi e Lakatos (2010) meacutetodo como um conjunto de atividades que mostra a sequecircncia a ser seguida para alcanccedilar um objetivo revelando os erros bem como a tomada de decisotildees

Para Roesh (2010) o delineamento da pesquisa deve determinar quem seraacute pesquisado e quais questotildees seratildeo levantadas deve ser coerente com a forma que o problema foi formulado com os objetivos propostos e outros obstaacuteculos como tempo custo e disponibilidade dos dados levantados

O tipo de pesquisa conforme criteacuterios utilizados segundo Vergara (2010) podem ser quanto aos fins e aos meios

Quanto aos fins a pesquisa foi realizada em duas etapas a primeira do tipo exploratoacuteria e qualitativa onde foram analisados dados para identificar e compreender diversos aspectos relevantes tais como a forma de aplicar a pesquisa como quando e onde aplicar Nesta fase foi enviado por meio eletrocircnico ou aplicado pessoalmente um questionaacuterio para 50 diretoras responsaacuteveis por equipes de vendas da Mary Kay com a intenccedilatildeo de verificar dados relevantes para a formulaccedilatildeo da etapa seguinte A segunda etapa do tipo descritiva quantitativa e aplicada serviu para tratar de forma mais completa os dados da pesquisa exploratoacuteria

Quanto aos meios foram utilizadas pesquisas bibliograacutefica e documental baseadas em conceitos e instrumentos analiacuteticos permitindo ao pesquisador identificar analisar diagnosticar e propor accedilotildees

A pesquisa foi limitada em diretoras de vendas com equipes formadas atuantes no periacuteodo de dezembro2013 aacute fevereiro2014 na cidade de Porto Alegre e regiatildeo metropolitana Neste periacuteodo se obteve uma amostra de 28 diretoras pesquisadas que representam 56 do total de formulaacuterios de pesquisas entregues A intenccedilatildeo de extrair caracteriacutesticas de uma profissional bem sucedida na atividade afim de captar consultoras com o mesmo perfil

A coleta de dados de forma estruturada foi direta e pessoal atraveacutes de um questionaacuterio com perguntas fechadas com o objetivo de extrair o perfil ideal da possiacutevel consultora para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos Esse questionaacuterio foi elaborado com base no referencial teoacuterico levando em consideraccedilatildeo pontos importantes na avaliaccedilatildeo do perfil de um consultor de vendas Em parte destas perguntas foi utilizada como base a Escala Likert onde foram propostas as seguintes alternativas Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Apoacutes quantificar os dados junto ao puacuteblico pesquisado foram elaborados graacuteficos que ilustram resultados das anaacutelises de cada moacutedulo da pesquisa utilizando software Excel para elaboraccedilatildeo de planilhas e graacuteficos

O meacutetodo pode ter sofrido limitaccedilotildees em virtude de respostas incompletas eou natildeo verdadeiras devido agrave interpretaccedilatildeo incorreta ou falta de interesse em responder as perguntas ou ainda pelo fato de a pesquisadora fazer parte do quadro de funcionaacuterios e com isso inibir naturalmente respostas negativas

Por outro lado o preenchimento do questionaacuterio de forma personalizada com cada participante da pesquisa permitiu a pesquisadora ter uma riqueza maior de detalhes para a anaacutelise dos resultados

15

4 DESCRICcedilAtildeO E ANAacuteLISE DOS DADOS

A descriccedilatildeo do perfil dos participantes da pesquisa satildeo as seguintes todas as liacutederes avaliadas satildeo do sexo feminino 78 satildeo casadas 18 solteiras e 4 divorciadas Sendo que 49 tecircm entre 31 a 40 anos 42 estatildeo inseridas na faixa entre 41 a 50 anos e 9 entre 22 a 30 anos

Explorar a busca por pessoas em idade profissional ativa que se identifiquem com a empresa considerando tambeacutem o puacuteblico masculino eacute uma alternativa de filtrar caracteriacutesticas de um consultor de vendas

Das pesquisadas 61 residem em Porto Alegre em Gravataiacute e Cachoeirinha 11 Santo Antonio e Viamatildeo empatadas com 4 Alvorada Novo Hamburgo e Satildeo Leopoldo 3 cada

Quanto ao grau de escolaridade 63 possuem curso superior 22 tem ensino meacutedio 7 possuem teacutecnico profissionalizante com 4 para ensino fundamental e poacutes-graduado

Em sua grande maioria 89 natildeo possuem outra atividade apenas 11 desenvolve uma atividade paralela aacute funccedilatildeo de diretora de vendas da Mary Kay Assim percebe-se que depois de desenvolver e administrar uma equipe de vendas a maioria das diretoras passa a se dedicar exclusivamente a empresa 41 Anaacutelise referente agrave empresa

Das respondentes 96 conheceram a empresa atraveacutes de uma

consultora de vendas e apenas 4 participando de sessotildees de beleza Ingressaram na carreira Mary Kay por convite de uma consultora 86

11 participando de uma sessatildeo de beleza e apenas 3 ao comprarem o produto

Confirma-se que marketing de relacionamento segundo Kotler (2011) eacute a chave na construccedilatildeo de relaccedilotildees aacute longo prazo que se completam entre as partes e resultam em fortes viacutenculos econocircmicos teacutecnicos e sociais A relaccedilatildeo que a consultora desenvolve com sua cliente eacute fator fundamental para o desenvolvimento e o sucesso de sua atividade seja para comercializar seus produtos ou convencer esta cliente a se tornar uma consultora

O objetivo de ganhar dinheiro para 50 foi o que as incentivou a ingressarem na carreira de venda direta Buscavam alcanccedilar reconhecimentos atraveacutes das vendas 33 Precisavam ocupar o tempo livre 13 e alegaram horaacuterio flexiacutevel e mais qualidade de vida 4

Atraveacutes da pesquisa percebe-se que o interesse financeiro eacute o que atrai a candidata este interesse eacute referenciado por Gracioso e Najjar (1997 p105) sobre o motivo que atrai pessoas para a venda direta []agrave independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

Quanto aacute dificuldade encontrada para iniciar na carreira 34 natildeo encontraram obstaacuteculos Identificam que iniciar pessoas foi o mais difiacutecil 24 Apontaram agendar sessotildees 21 Fazer o primeiro pedido abordar pessoas e convencer estas sobre o negoacutecio foi aacute resposta de 7 para cada toacutepico Nenhuma das questionadas apontou dificuldade em vender isto indica que a

16

capacidade de demonstrar o produto e argumentar deve estar presente dentre as caracteriacutesticas desse profissional

Conquistar mais iniciadas desenvolver carreira e equipe eacute o que motivou 67 a demonstrar o produto para mais clientes seguido de 20 que apontaram atingir metas e ganhar precircmios 10 a satisfaccedilatildeo do cliente 3 a meta principal (trofeacuteu sobre rodas) e aumentar a renda A resposta da maioria identificou desejo de desenvolver uma equipe para isso eacute necessaacuterio um bom planejamento no recrutamento e seleccedilatildeo de pessoas que desejem obter sucesso como vendedor e liacutederes de equipe

Referente ao tempo de empresa 32 tecircm de 2 a 3 anos 29 de 3 a 5 anos 18 de 1 a 2 anos 14 mais de 5 anos 7 de 6 meses a 1 ano e menos de 6 meses 0

Assim pode-se inferir que 61 possuem uma boa experiecircncia em direccedilatildeo de equipes adquirindo conhecimento ministrando treinamentos e desenvolvendo consultoras em um periacuteodo de 2 a 5 anos O administrador independente do niacutevel de hierarquia deve entender e praticar uma linguagem caracteriacutestica de seus liderados afim de despertar a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias (FIORELLI 2011)

Na pergunta onde a proacutepria diretora avaliava sua integraccedilatildeo com a empresa a maioria com 68 identificou como oacutetimo e 32 como bom Quanto ao seu grau de comprometimento conhecimento da linha de produtos e eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 61 respondeu oacutetimo e 39 bom Quanto a disponibilidade para a funccedilatildeo de consultoradiretora 61 oacutetimo 36 bom e 3 regular Serviccedilo de poacutes venda e conhecimento dos produtos 64 oacutetimo e 36 bom Quanto aos treinamentos recebidos 93 oacutetimo e 7 bom

A integraccedilatildeo da diretora com a empresa e com suas consultoras eacute fundamental para o sucesso da organizaccedilatildeo uma maior dedicaccedilatildeo aos itens questionados poderia aumentar o iacutendice de satisfaccedilatildeo desta diretora repercutindo em melhores resultados na sua equipe

Quanto ao atendimento da empresa agraves suas solicitaccedilotildees 89 oacutetimo e 11 bom Sobre a divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 54 avaliaram como oacutetimo 28 bom e 18 regular A forma com que a empresa se adapta agraves suas necessidades 68 oacutetimo 25 bom e 7 regular A receptividade da empresa agraves solicitaccedilotildees 86 oacutetimo 11 bom e 3 regular Quanto agraves reclamaccedilotildees 86 oacutetimo e 14 bom jaacute quanto a sugestotildees 43 oacutetimo 50 bom e 7 regular Assim pode-se avaliar que a empresa eacute receptiva se adapta as necessidades de suas liacutederes

Questionadas sobre o que mais gostam na empresa 35 responderam agrave carreira 33 os produtos 17 os reconhecimentos 11 as premiaccedilotildees e 4 meacutetodos de vendas diferenciados Perguntadas o que natildeo gostam na empresa 28 relataram a falta de propaganda na miacutedia 20 identificam que a forma de pagamento poderia ser diferenciada 16 que deveria ser permitida a exposiccedilatildeo dos produtos em pontos comerciais empatadas com 6 cada as metas estipuladas e a forma de efetuar os pedidos Merece destaque que 24 natildeo apontaram pontos negativos Os dados podem ser conferidos no quadro 02 do apecircndice C

17

Perguntadas quanto tempo levaram para formar equipes e se tornarem uma diretora 73 responderam de 1 a 2 anos 14 levaram menos de 1 ano 10 de 2 a 3 anos e 3 de 3 a 4 anos Verificou-se que a maioria formou suas equipes ateacute o segundo ano de atuaccedilatildeo devido aacute orientaccedilatildeo e o estiacutemulo da empresa para que suas consultoras atinjam este objetivo

Quando questionadas sobre conhecimento em tecnologias que auxiliam o trabalho na venda direta 24 afirmaram possuir aplicativos no celular utilizaccedilatildeo de recursos da internet e sistemas de controle financeiro e estoque 23 utilizam meios de pagamento onlinemoacutebile e 5 utilizam controle em planilhas Excel Conclui-se com base no resultado da pesquisa que o conhecimento das tecnologias facilita o desenvolvimento e o sucesso do profissional de vendas diretas

Inquiridas se fosse o diretor da empresa o que fariam para auxiliar as consultoras nas vendas 23 responderam promover mais a marca 22 divulgariam melhor a accedilatildeo do trabalho da consultora 22 realizariam em maior nuacutemero treinamentos motivacionais 15 oferecer brindes para os clientes 12 propaganda nos meios de comunicaccedilatildeo e 6 exposiccedilatildeo do produto em pontos comerciais

A marca ainda pouco conhecida nacionalmente manteacutem um padratildeo de comercializaccedilatildeo mais personalizada o que a difere da concorrecircncia O acompanhamento dos resultados o poacutes venda e o serviccedilo de consultoria normalmente natildeo eacute oferecido por outras empresas dentro deste segmento A divulgaccedilatildeo maior da marca poderia auxiliar nas vendas mas mudaria as caracteriacutesticas do atendimento atual 42 Anaacutelise referente agrave Venda Direta

Conforme a pesquisa as diretoras foram unacircnimes nas afirmaccedilotildees dos

seguintes toacutepicos a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor o profissional desta venda deve gostar e crer no produto que representa porque procura independecircncia financeira e flexibilidade no horaacuterio de trabalho O comprometimento com o produto e as teacutecnicas de vendas eacute extremamente importante na comunicaccedilatildeo direta O atendimento personalizado permite novas indicaccedilotildees e o boca a boca entre os clientes contribui para o aumento das vendas

A anaacutelise do perfil do cliente foi considerada por 93 como importante e 7 acreditam que natildeo

Assim se confirma a afirmaccedilatildeo de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) pois explica que a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor onde o vendedor expotildee seus serviccedilos ou produtos de maneira confortaacutevel indo ateacute o cliente focado no atendimento personalizado permitindo indicaccedilotildees de novos consumidores

Quando questionadas sobre o que consideram mais importante na venda direta 47 acreditam ser mais importante o relacionamento que a consultora desenvolve com o cliente 40 afirmaram a pronta entrega dos produtos e 13 o contato com o cliente

A forma que a empresa desenvolve a venda direta se baseia 33 em treinamentos e orientaccedilotildees constantes dispensados as consultoras 23 apontam o planejamento de carreira eficiente oferecido 20 nas regras a

18

serem seguida 17 a orientaccedilatildeo de que o atendimento personalizado fideliza o cliente e 7 a confianccedila em sua forccedila de vendas 43 Anaacutelise referente a Equipe de Venda Direta

A Mary Kay promove desafios onde a diretora responsaacutevel por sua

equipe de vendas tecircm a funccedilatildeo de orientar e conduzir suas consultoras a conquistar metas individuais e do coletivo

Com relaccedilatildeo a equipe de vendas 96 das respondentes confirmam o entendimento de Chiavenato (2005 p89) onde ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo apenas 4 descordam desta afirmaccedilatildeo

Assim como Reis et al (2009) todas acreditam que o desempenho da equipe proveacutem do entrosamento entre seus componentes

As experiecircncias e conhecimentos individuais devem ser compartilhados afim de reunir e estabelecer condiccedilotildees para atingir melhores resultados

Acreditam 96 das diretoras que para uma equipe atingir seus objetivos deve haver determinaccedilatildeo 4 responderam que natildeo Todas consideram importante a motivaccedilatildeo compartilhar experiecircncias ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente conquistar e manter seus clientes realizar constantes reuniotildees motivacionais treinamentos sobre os produtos e que a equipe deve se adaptar as diversas situaccedilotildees

A diretora deveria promover treinamentos constantes a fim de informar estimular e incentivar suas consultoras isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005) de que a eficiecircncia das equipes requer executivos com perfil de lideranccedila que trabalhem renovando e incentivando seus componentes

Quanto agraves causas de insucesso em uma equipe 32 acreditam que eacute a falta de informaccedilatildeo sobre as caracteriacutesticas e funccedilotildees do produto vendido 23 natildeo seguir o padratildeo de atendimento que a empresa orienta 22 a falta de treinamento sobre o produto e metas de vendas 21 natildeo ter clareza nos objetivos a serem atingidos e 2 outros

O liacuteder deve promover tambeacutem treinamentos especiacuteficos relativos a produto padrotildees de atendimento e poliacuteticas da empresa com clareza mesmo que o material de apoio seja esclarecedor pois a experiecircncia e o conhecimento podem auxiliar de forma positiva ao novo consultor conduzir seu negoacutecio seguindo os objetivos da equipe No conceito de Fiorelli (2011) uma equipe requer o estabelecimento de metas devidamente definidas para que os componentes da equipe natildeo se percam A ausecircncia da direccedilatildeo para o trabalho compromete a existecircncia da equipe e o excesso de entendimento entre as partes se torna um mecanismo de defesa ldquoUma organizaccedilatildeo constituiacuteda de profissionais de elevada competecircncia pode encontrar a ruiacutena caso natildeo consiga uni-los em torno de interesses em comuns ndash a missatildeo do liacutederrdquo (FIORELLI 2011 p218)

19

A pesquisa aponta que 46 acreditam que uma equipe deve ter crenccedila na qualidade do produto e seguir os princiacutepios da empresa 33 vale acreditar em si mesmo obedecendo aacute orientaccedilatildeo da empresa 15 dedicaccedilatildeo e informaccedilatildeo sobre o produto que eacute comercializado 6 honestidade com o grupo e com seus clientes espiacuterito de colaboraccedilatildeo e troca de experiecircncias natildeo foram citados Os treinamentos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupos poderiam incentivar uma maior dedicaccedilatildeo e troca de experiecircncias entre as equipes

Desta forma se confirma a visatildeo de Las Casas (2012) que o niacutevel profissional e a capacidade do profissional de vendas estatildeo diretamente ligados agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo Assim a anaacutelise geral e aprofundada da atividade troca de informaccedilotildees e experiecircncias torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Os principais atributos para a lideranccedila dentro de uma equipe 39 personalidade positiva e empatia 34 automotivaccedilatildeo 15 crenccedila em seus princiacutepios e da empresa 7 domiacutenio dos detalhes e capacidade de assumir responsabilidades 5 planos definidos e uma percepccedilatildeo aguda do que eacute justo as demais alternativas natildeo foram citadas

Um acompanhamento constante atraveacutes de reuniotildees e treinamentos focando nos princiacutepios da empresa e nas metas individuais de cada consultor pode fazer com o que o liacuteder desenvolva uma equipe mais eficiente Isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005 p201) que A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos em uma determinada situaccedilatildeo A empatia desenvolvida com os liderados e a automotivaccedilatildeo constante auxilia o liacuteder a atingir seus objetivos e influenciar as pessoas seja para o bem do grupo ou da organizaccedilatildeo 44 Anaacutelise referente ao perfil da Equipe de vendas

Quanto ao perfil das equipes questionadas 50 possuem em sua

equipe de 30 a 50 componentes entre consultoras e diretoras 43 possuem mais de 50 7 possuem de 20 a 30 Estas equipes satildeo formadas 100 por mulheres Idade meacutedia das integrantes 53 entre 30 e 40 anos 36 entre 25 e 30 anos 7 entre 20 e 25 anos 4 entre 40 e 50 anos

Um trabalho focado nas faixas de idade mais citadas aumentaria o percentual de consultoras que se assemelham ao perfil das diretoras atuais O puacuteblico masculino tambeacutem deveria ser mais explorado

Quanto ao grau de escolaridade 50 das equipes possuem curso superior 43 ensino meacutedio 7 teacutecnico profissionalizante

Com base no resultado da pesquisa de um iacutendice alto para o ensino superior uma accedilatildeo eficaz especificando que esta carreira de consultora ou diretora de vendas natildeo exige grau de escolaridade poderia aumentar o percentual de candidatos com um grau de estudo fundamental ou teacutecnico O conhecimento se torna necessaacuterio ao longo do desenvolvimento da atividade onde a maioria busca teacutecnicas administrativas para conduzir seu negoacutecio justificando um percentual alto em formaccedilatildeo superior

20

Os integrantes das equipes 50 satildeo profissionais liberais 39 profissionais de empresa privada e 11 natildeo tem outra atividade trabalham exclusivamente como consultora ou diretora da Mary Kay

Nesta atividade a dedicaccedilatildeo de tempo eacute fator fundamental para o sucesso seminaacuterios palestras reuniotildees orientando e preparando as consultoras pode ser relevante para o desenvolvimento A demonstraccedilatildeo de planejamento e resultados obtidos atraveacutes de exemplos de Diretoras de sucesso pode incentivar a grande maioria a uma dedicaccedilatildeo maior de tempo agrave atividade Assim se confirma uma citaccedilatildeo de Urdan e Urdan (2009) que natildeo haacute um modelo ideal para um vendedor alcanccedilar o sucesso mas que algumas caracteriacutesticas devem ser consideradas em seu desenvolvimento tais como amor pela profissatildeo empatia e habilidade atenccedilatildeo com o cliente preparo fiacutesico e mental disciplina e uso racional do tempo 45 Anaacutelise referente a formaccedilatildeo da Equipe

Questionadas sobre como o produto foi apresentado para suas

consultoras todas responderam que foi atraveacutes de sessotildees de beleza A distribuiccedilatildeo de amostras dos produtos com um cartatildeo de identificaccedilatildeo

da consultora poderia ser uma forma de demonstraccedilatildeo do produto captaccedilatildeo e promoccedilatildeo de relacionamento com o cliente

A maior dificuldade em captar uma nova consultora 42 foi informar a necessidade do investimento inicial 21 nenhuma dificuldade 17 em convencer a escutar a proposta sobre a carreira empatadas com 10 agendar uma sessatildeo de beleza e vale fazer uma entrevista de iniciaccedilatildeo nenhuma informou dificuldade em demonstrar o produto

A realizaccedilatildeo de eventos reuniotildees domiciliares entrevistas atraveacutes de indicaccedilotildees poderia aguccedilar a curiosidade das candidatas sobre a carreira Assim esclarecer duacutevidas referente aacute importacircncia do investimento inicial demonstrar rendimentos possiacuteveis e accedilotildees para atingir os objetivos isso poderia captar candidatas realmente com perfil uma forma de recrutamento e seleccedilatildeo eficiente Para Chiavenato (2005) recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa para obter e inserir novos colaboradores A empresa trata o recrutamento como uma accedilatildeo externa onde influencia os recursos humanos afim de atrair candidatos que preencham as vagas que a empresa necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo e uma escolha onde as especificaccedilotildees do cargo satildeo comparadas com as caracteriacutesticas do candidato

Ao iniciar uma consultora o maior problema para 49 das Diretoras foi aacute dificuldade financeira das candidatas 27 inseguranccedila da candidata em relaccedilatildeo aacute atividade independente de consultora empatados com 9 convencer a candidata sobre os benefiacutecios da carreira seguido da falta de coragem e determinaccedilatildeo empatados com 3 estatildeo inseguranccedila da candidata em comandar um negoacutecio proacuteprio e nenhuma dificuldade encontrada

O acompanhamento personalizado e intensivo para nova consultora atraveacutes de sua lideranccedila principalmente com orientaccedilatildeo financeira pode ser

21

fundamental para o seu desenvolvimento amenizando problemas e orientando sobre as dificuldades encontradas em uma carreira independente

De acordo com Bohlander e Snell (2009 p209) Na maioria das organizaccedilotildees a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo O acompanhamento do candidato sua integraccedilatildeo na organizaccedilatildeo treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

Quanto ao tempo para iniciar a primeira consultora 43 respondeu ateacute 3 meses 30 menos de 6 meses 20 de 1 a 2 meses e 7 menos de 1 ano mais de 1 ano e nenhuma natildeo obteve respostas

A realizaccedilatildeo de um planejamento eficaz de inicio de carreira com o acompanhamento da diretora por tempo estipulado poderia auxiliar a nova consultora a formar sua equipe com mais eficiecircncia aacute curto prazo

Quanto ao nuacutemero de consultoras iniciadas 78 responderam mais de 30 consultoras 18 de 20 a 30 4 de 15 a 20 e as demais natildeo tiveram respostas

Quanto ao nuacutemero de diretoras que jaacute formou 50 respondeu ateacute 5 36 formaram de 5 a 10 novas diretoras e 14 natildeo formaram nenhuma diretora ainda ateacute a data da pesquisa

A formaccedilatildeo de novas diretoras incentiva aacute dedicaccedilatildeo das demais consultoras por reconhecimentos e retornos financeiros provindos do trabalho individual e da equipe formada por ela O trabalho de desenvolvimento de uma nova diretora deveria ser analisado desde a iniciaccedilatildeo da nova consultora com um trabalho de treinamento e desenvolvimento de uma nova equipe a cada profissional iniciante assim a formaccedilatildeo de novas liacutederes seria constante Ao identificar na candidata um perfil de lideranccedila e potencial para desenvolver uma equipe a dedicaccedilatildeo da diretora passa a ser fundamental para atingir este objetivo Assim conforme a teoria de Kotler e Armstrong (2007) onde explica que no recrutamento a empresa deve ter uma anaacutelise do perfil do profissional de vendas o trabalho que executa e as caracteriacutesticas do vendedor bem sucedido identificando nele atributos relevantes e necessaacuterios no candidato a ser recrutado pela empresa O objetivo eacute contratar profissionais que obtenham sucesso para o setor Quanto ao numero de diretoras em treinamento 46 responderam ateacute 5 36 nenhuma 11 de 10 a 15 e 7 de 5 a 10

O acompanhamento de liacutederes direcionando um planejamento de carreira com cronograma eficaz determinando o tempo de cada etapa poderia acelerar o processo de formaccedilatildeo de diretoras como explicam Kotler e Armstrong (2007 p415) ldquo A meta da supervisatildeo eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa Assim a lideranccedila conduz a equipe na direccedilatildeo dos resultados esperados orientando e influenciando os integrantes a seguirem suas instruccedilotildees

O que atrai e convence a candidata 30 renda extra 30 a qualidade do produto 28 carreira atrativa empatados com 4 reconhecimentos e percentual de lucro na venda dos produtos sucesso inicial da marca que promete crescimento raacutepido na carreira 2 e outros 2

A busca por uma atividade que permita obter uma renda extra e a qualidade do produto a ser representado eacute o que atrai a maioria dos candidatos a consultor de vendas independente

O acompanhamento da diretora aliado ao material de orientaccedilatildeo fornecido pela empresa executando as sugestotildees preacute-definidas pela Mary Kay

22

podem guiar a nova consultora ateacute que ela consiga desenvolver sua atividade de forma mais independente focando no desenvolvimento de carreira e natildeo apenas na renda extra

No entender de Tonet et al (2009 p96) ldquo Eacute parte do Gestor a formaccedilatildeo e o desenvolvimento de equipes de trabalhordquo O liacuteder deveraacute ter o conhecimento de sua equipe o que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo o desempenho e os resultados a serem atingidos eacute de inteira responsabilidade do gestor

O que impedem uma pessoa de ingressar na carreira 31 eacute a falta de dinheiro para investir 29 falta de apoio da famiacutelia 26 natildeo acreditar que consegue desenvolver e administrar um negoacutecio independente 8 falta de tempo 5 falta de confianccedila em si mesma e 1 natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade de negoacutecio para outras pessoas

As dificuldades mais frequentes que impedem a candidata a iniciar na atividade 30 citaram falta de dinheiro para investir 27 natildeo acreditar que consiga desenvolver e administrar um negoacutecio independente 26 a falta de apoio da famiacutelia 8 a falta de tempo 5 a falta de confianccedila em si mesma 4 natildeo ser capaz de demonstrar os produtos

A orientaccedilatildeo e planejamento financeiro meacutetodos aliados a teacutecnicas de administraccedilatildeo poderiam auxiliar as candidatas a ingressarem na carreira com mais confianccedila conduzindo seu negoacutecio com seguranccedila assim como promover eventos de integraccedilatildeo da empresa com a famiacutelia e amigos afim de estimular o apoio aacute atividade de consultora Acredita Chiavenato (2005 p309) que ldquoAs equipes tecircm a vantagem de se arranjar em teias de associaccedilotildees e networks que tornam a atividade laboral mais rica flexiacutevel e dinacircmicardquo ou seja nestas reuniotildees podem ser captados mais clientes e futuras consultoras aleacutem de conquistar o apoio aacute carreira

A questatildeo onde se demonstra a relaccedilatildeo da diretora com sua equipe permite concluir que consideraram seu grau de comprometimento oacutetimo 29 bom 64 e regular 7 Sua integraccedilatildeo com a equipe 25 oacutetimo 68 bom e 7 regular Atendimento 21 oacutetimo e 79 bom A simpatia 25 oacutetimo e 75 bom Cordialidade e cortesia 29 oacutetimo e 71 bom Atenccedilatildeo 32 oacutetimo e 68 bom

Quanto ao niacutevel de respostas frente aacutes demandas 29 oacutetimo 54 bom e 18 regular Receptividade em funccedilatildeo de solicitaccedilotildees 32 oacutetimo 57 bom e 11 regular Reclamaccedilotildees 29 oacutetimo 61 bom e 11 regular Sugestotildees 22 oacutetimo 50 bom e 28 regular

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho 29 oacutetimo 68 bom e 3 regular Ministrar treinamentos constantes 29 oacutetimo 64 bom e 7 regular Promover palestras motivacionais 33 oacutetimo 46 bom e 21 regular Promover desafios de vendas 36 oacutetimo 54 bom e 10 regular Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe 25 oacutetimo 68 oacutetimo 4 regular e 3 ruim Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 32 oacutetimo 64 bom e 4 regular Uma maior atenccedilatildeo para o desenvolvimento individual planejamento e orientaccedilatildeo financeira estrateacutegias para auxiliar formaccedilatildeo de novas equipes promover desafios de vendas e ministrar treinamentos com diferentes teacutecnicas poderiam

23

auxiliar na aproximaccedilatildeo da diretora com seus liderados propiciando melhores resultados da equipe No entender de Chiavenato (2005) a eficiecircncia da equipe depende da capacidade que um liacuteder exerce de despertar e incitar seus componentes A construccedilatildeo de equipes independentes autogeridas e excelentes necessita de um novo liacuteder aquele que gerencia com as pessoas e natildeo gerenciando pessoas O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente gerenciar com a ajuda dos integrantes com comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

As principais caracteriacutesticas que atribui sucesso a uma equipe satildeo com 24 dedicaccedilatildeo 21 entusiasmo 13 determinaccedilatildeo 12 treinamento 9 motivaccedilatildeo Empatados com 7 interesse e persistecircncia com 3 comunicaccedilatildeo e disposiccedilatildeo e com 1 participaccedilatildeo e respeito

A captaccedilatildeo de candidatas com o perfil ideal pode ser obtida atraveacutes de uma entrevista onde se pode observar se ela possui as caracteriacutesticas necessaacuterias aacute funccedilatildeo Conceitua Chiavenato (2005 p89) que ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo

Na questatildeo como avalia sua equipe quanto agrave integraccedilatildeo entre os componentes grau de comprometimento simpatia cortesia atenccedilatildeo cordialidade disponibilidade para a funccedilatildeo receptividade aacutes solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees e quanto ao conhecimento dos produtos a maioria considerou em meacutedia de 77 como bom 21 oacutetimo e 2 regular A realizaccedilatildeo de treinamentos mais intensos como aborda Chiavenato (2005) focados em novas habilidades e conhecimentos podem provocar modificaccedilatildeo de comportamentos aumentando a integraccedilatildeo e grau de comprometimento da equipe

Na questatildeo onde deveriam comparar sua equipe perante aos clientes quanto ao atendimento 29 responderam oacutetimo e 71 bom Niacutevel de resposta frente agraves demandas 29 responderam oacutetimo 61 bom e 10 regular Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 25 oacutetimo e 75 bom Receptividade as solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees 29 oacutetimo e 71 bom Atuaccedilatildeo no poacutes venda 25 oacutetimo 64 bom e 11 regular

Uma maior atenccedilatildeo ao cliente poderia favorecer o sucesso da atividade e o fortalecimento da uma equipe voltada agraves necessidades do consumidor As empresas voltadas para os clientes adotam segundo Kotler e Keller (2012) a satisfaccedilatildeo como meta e ferramenta de marketing para se destacar da concorrecircncia e atender as necessidades de seus clientes

Na questatildeo de como sua equipe avalia os produtos quanto A distribuiccedilatildeo 57 oacutetimo 39 bom e 4 regular Tempo de recebimento dos pedidos 68 oacutetimo e 32 bom Promoccedilotildees 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular Qualidade 79 oacutetimo e 21 bom Preccedilo 39 oacutetimo 43 bom e 18 regular Resultados obtidos em seus clientes 82 oacutetimo e 18 bom Niacutevel de embalagem 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular

A questatildeo apontou percentual positivo em todos os itens questionados apenas no item preccedilo precisa de uma atenccedilatildeo maior Neste caso uma comparaccedilatildeo de preccedilos evidenciando a qualidade de um produto importado da Mary Kay e a forma de atendimento com o valor sugerido para produtos nacionais pode ser um argumento de vendas consideraacutevel

24

Para Kotler e Armstrong (2007) o produto eacute o principal elemento da oferta de mercado pois oferece valor para o cliente-alvo construindo relacionamentos lucrativos entre o cliente e a empresa

Seguindo com Kotler e Armstrong (2007 p 258) preccedilo eacute a quantia em dinheiro que se cobra por um produto ou serviccedilo Na verdade preccedilo eacute um conjunto da soma de todos os valores envolvidos na troca dos benefiacutecios obtidos na aquisiccedilatildeo de produtos ou serviccedilos pelo consumidor

Na avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo segundo a equipe de vendas a maioria das respostas foi positiva Quanto ao grau de compromisso com a empresa 54 oacutetima e 46 bom Credibilidade 50 oacutetimo e 50 bom Condiccedilotildees de pagamento em relaccedilatildeo as suas necessidades 36 oacutetimo 61 bom e 4 regular Quanto aos recursos materiais disponiacuteveis para as vendas( folders cataacutelogos kits e etc) 50 oacutetimo 46 bom e 4 regular Niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para realizar suas vendas 50 bom e 50 oacutetimo Forma com que a empresa se adapta as suas necessidades 46 oacutetimo e 54 bom A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 32 oacutetimo 46 bom e 21 regular Na avaliaccedilatildeo da equipe se percebe que a empresa deveria desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo no mercado a promoccedilatildeo da marca facilitaria a comercializaccedilatildeo do produto e captaccedilatildeo de novas consultoras

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que promoccedilatildeo eacute um mix de incentivos de curto prazo que consiste em uma combinaccedilatildeo especiacutefica de ferramentas que a empresa utiliza para persuadir e para estimular a compra ou a venda de um produto ou serviccedilo informando seu valor buscando construir relacionamento duradouro com o cliente

Na avaliaccedilatildeo que o cliente de sua equipe faz em relaccedilatildeo aacute qualidade dos produtos 71 oacutetimo e 29 bom Quanto ao preccedilo dos produtos 4 oacutetimo 82 bom e 14 regular Produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 75 oacutetimo e 25 bom Quanto ao niacutevel de embalagem 75 oacutetimo e 25 bom

De acordo com Cobra (1997) para um produto ser o certo para o cliente deve ter preccedilo que ele se predispotildee a pagar e estar no momento certo para atender as suas necessidades

As caracteriacutesticas mais relevantes que identificam em uma consultora uma futura diretora conforme aacute pesquisa satildeo 25 capacidade de lideranccedila 23 empreendedorismo 20 dedicaccedilatildeo 10 automotivaccedilatildeo 8 facilidade de relacionamento 5 potencial em vendas 3conhecimento do produto com 2 cada habilidade de resolver situaccedilotildees diversas e superaccedilatildeo 1 identificaram a cooperaccedilatildeo

A caracteriacutestica predominante em uma candidata que identifica uma futura diretora eacute a capacidade de lideranccedila que no conceito de Chiavenato (2005) eacute uma forma dinacircmica de influenciar indiviacuteduos afim de reunir esforccedilos para o alcance de um objetivo comum a todos

Acredita Fiorelli (2011) que natildeo existe equipe sem lideranccedila o liacuteder tem o poder fundamental sobre os viacutenculos emocionais que equilibram a equipe Essa influecircncia poderaacute ser positiva ou negativa conforme sua capacidade de conseguir que as outras pessoas espontaneamente atinjam os objetivos estabelecidos por isto sem lideranccedila natildeo haacute organizaccedilatildeo

25

Conforme a maioria das respostas o que comprova a qualidade dos produtos atraveacutes do volume de vendas eacute a linha de cosmeacuteticos para cuidados com a pele com 68 seguida pela linha de maquiagem com 32

Para Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquo Ao criar valor para o cliente a empresa cria clientes altamente satisfeitos que permanecem fieacuteis e compram maisrdquo Isso por sua vez significa maiores retornos aacute longo prazo para a empresa Uma divulgaccedilatildeo maior das outras linhas de produtos atraveacutes de demonstraccedilotildees poderia promover um aumento nas vendas e divulgar uma variedade maior de benefiacutecios criando valor ao consumidor 46 Anaacutelise da formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo 79 responderam sim e 21 natildeo A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos 82 responderam que sim e 18 natildeo As opiniotildees divergentes devem ser estimuladas para 96 sim e 4 natildeo Todas as diretoras questionadas afirmaram que uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada com comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros que o investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo que para ter uma equipe de vendas eficaz os vendedores devem ser motivados a vender que eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora que os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio o qual estatildeo inseridos que devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos e formas de atendimento

Assim se pode concordar com Moscovici (2004) onde afirma que aleacutem das caracteriacutesticas citadas uma equipe eacute um grupo de pessoas que entende os objetivos individuais e da empresa trabalhando de forma que os objetivos da empresa sejam a direccedilatildeo e as habilidades dos integrantes permitam ao grupo atingir seus objetivos 461 Anaacutelise da lideranccedila de uma nova equipe

A questatildeo referente aacute lideranccedila de uma nova equipe todas as diretoras

identificam ser um processo que exerce influecircncia sobre o indiviacuteduo e que o liacuteder deve ser comprometido conhecendo sua equipe no individual e no coletivo Na questatildeo onde o principal papel do liacuteder eacute saber soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados 68 acredita que sim e 32 discordam dessa afirmaccedilatildeo assim se confirma a visatildeo de Goldsmith Lyons e Freas (2003) que o principal papel do liacuteder eacute saber responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem confiar seu sustento a este liacuteder e porque devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes primeiramente devem responder a si proacuteprios e entender que se lidera de dentro pra fora que o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade de caraacuteter que lhes eacute passado Atualmente diante das constantes mudanccedilas e competiccedilotildees em um ambiente

26

organizacional as empresas necessitam que liacutederes sejam eficazes o que tambeacutem depende de sua equipe

A questatildeo referente as habilidades de um liacuteder todas afirmam que o gestor deve saber escolher avaliar e recompensar sua equipe adequadamente que deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo que deve praticar uma linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados desenvolver percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias e que seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila isso descreve o entender de Chiavenato (2005) sobre a eficiecircncia das equipes 462 Anaacutelise das caracteriacutesticas do perfil de um vendedor de venda direta

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD

2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Ao serem questionadas sobre quais seriam as caracteriacutesticas principais de um vendedor de venda direta todas afirmam ser a empatia com o cliente acreditar no que estaacute vendendo conhecimento do produto questionar e entender o cliente visando atender suas necessidades criando viacutenculo de confianccedila entre as partes ter otimismo disciplina e usar o seu tempo de forma racional Para 96 o preparo mental eacute muito importante e 4 natildeo Para 89 o vendedor deve ser negociador dos interesses de seus clientes junto agrave empresa e 11 natildeo Considera o preparo fiacutesico importante 86 e 14 natildeo A habilidade e a praacutetica satildeo necessaacuterias para estabelecer confianccedila com o cliente promovendo um atendimento personalizado voltado ao interesse de atender as necessidades do mesmo Assim estas as caracteriacutesticas completam o entender de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) onde a aproximaccedilatildeo do vendedor com o consumidor eacute a caracteriacutestica principal da venda direta e assim desenvolve relacionamento com este cliente

Uma cliente fiel pode se tornar uma consultora 61 na maioria das vezes 21 nem sempre 18 algumas clientes

Afirmam Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquoUma boa gestatildeo de relacionamento com o cliente cria o encantamento [] clientes encantados permanecem fieis e falam favoravelmente sobre a empresa e seus produtos A empresa precisa capturar e gerar valor para o cliente que pode ser visto como a melhor medida de desempenho da organizaccedilatildeo do que propriamente as vendas atuais ou a participaccedilatildeo que a empresa tem no mercado pois enquanto estas refletem o passado o valor do cliente sugere o futuro

Para 100 das respondentes a carreira eacute apresentada de forma esclarecedora para a candidata

O que atrai a cliente a tornar-se uma consultora na opiniatildeo de 41 das diretoras eacute a qualidade comprovada dos produtos 35 quando a cliente possui um viacutenculo com sua consultora e 24 acreditam que eacute quando ela jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e carreira

27

No entendimento de Kotler (2009) as empresas atuais e inteligentes natildeo se enxergam como vendedoras de produtos e sim como criadoras de clientes lucrativos para toda a vida

Entende-se que fidelizaccedilatildeo do cliente eacute medir gerenciar e criar valor natildeo apenas adquirir clientes mas cultivaacute-los mantendo relacionamento permanente a empresa tem a oportunidade de transformar clientes satisfeitos em clientes fieacuteis

A principal razatildeo para uma pessoa se tornar um consultor conforme a 41 dos pesquisados eacute obter renda extra 26 horaacuterio flexiacutevel 17 oportunidade de carreira independente reconhecida 14 oportunidade de conhecer e orientar as pessoas a cuidar da aparecircncia 2 outros

A forma de recrutamento mais eficiente na opiniatildeo de 52 das pesquisadas eacute em reuniotildees para demonstraccedilatildeo dos produtos 36 atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes 6 abordagem de pessoas buscando contatos 4 em reuniotildees familiares e em sua rede de relacionamentos 2 anuacutencios atraveacutes de redes sociais as demais alternativas natildeo tiveram resposta

A caracteriacutestica considerada importante no perfil de uma consultora Mary Kay foi para 33 determinada 23 comunicativa 19 motivadora 12 ativa com 5 cada influenciadora e administradora empatadas com 1 segura e disposta Segundo Roberto (apud FILHO et al 2010) o bom vendedor eacute auto suficiente consciente de sua atividade e conhecedor de suas habilidades e do mercado que atua Assim um vendedor eacute um empresaacuterio um consultor que detecta o problema do cliente faz o diagnoacutestico e resolve

As caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora Mary Kay na opiniatildeo de todas as diretoras satildeo disposiccedilatildeo entusiasmo disciplina prudecircncia perseveranccedila simpatia empatia capacidade de superaccedilatildeo Com 96 paciecircncia 86 magnetismo para 93 capacidade de negociaccedilatildeo poder de convencimento e gostar de desafios Os dados informados podem ser confirmados no quadro nuacutemero 18 do apecircndice C

A identificaccedilatildeo destas caracteriacutesticas deve ser fundamental no recrutamento deste profissional para formaccedilatildeo de uma equipe que permita desenvolver lideranccedilas futuras Concorda Cobra (1997 p370) que [] o vendedor representa diuturnamente diferentes papeis negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa e como especialistas de mercado junto aos seus clientes

As caracteriacutesticas de personalidade fundamentais para uma consultora de vendas na opiniatildeo de todas as diretoras eacute a capacidade de aprender Para 96 dinamismo determinaccedilatildeo humildade e generosidade contra 4 que natildeo concordam A praticidade para 89 contra 11 natildeo consideram esta uma caracteriacutestica baacutesica Consultoras com o perfil e capacidade de administrar uma equipe de vendas segundo a pesquisa 48 devem unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com o desenvolvimento de suas iniciadas empatadas com 14 participar de treinamentos oferecidos pela empresa e estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras para 13 deve estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro 7 acreditam que deve demonstrar capacidade de lideranccedila e 4 que deve estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira

Os fatores fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora segundo a pesquisa treinamento e acompanhamento constante de sua diretora 68 dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de

28

treinamento 29 e acompanhamento da diretora 3 Aleacutem do acompanhamento de sua liacuteder do material oferecido e treinamentos o incentivo aacute atividade deve ser constantemente estimulado para isso seria interessante constantes palestras de motivaccedilatildeo para as equipes

Quanto ao conhecimento em tecnologias 33 utiliza meios de pagamento online e moacutebile 33 utilizam sistemas de controle financeiro e de estoque 22 utilizaccedilatildeo de recursos da internet e 12 aplicativos no celular Assim pode-se concluir que o conhecimento destas tecnologias eacute importante para o sucesso e desenvolvimento do consultor O incentivo atraveacutes de reuniotildees que ofereccedilam orientaccedilotildees sobre os sistemas de pagamento online e tecnologias que facilitam o processo de vendas pode auxiliar o desenvolvimentos das novas consultoras evitando assim a desistecircncia logo no inicio da carreira 47 Anaacutelise quanto ao treinamento de uma nova equipe

No entender de todas as Diretoras o acompanhamento do(a)

candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa na opiniatildeo de todas as diretoras questionadas

Assim se confirma o pensamento de Kotler e Armstrong (2007) que existem diversos objetivos que compotildeem um programa de treinamento comeccedilando pelo interesse do vendedor em conhecer seu cliente e construir relacionamento com ele Um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir quais os seus principais produtos mercados e concorrentes Muitas empresas natildeo disponibilizam um treinamento adequado antes de colocarem seus novos vendedores diretos em campo para realizarem as vendas logo apoacutes sua contrataccedilatildeo

Quando questionadas sobre a importacircncia de um programa eficaz de treinamento para uma consultora todas responderam que o programa deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir e quais seus principais produtos

Referente aos concorrentes 82 acredita ser importante e 18 natildeo considera importante conhececirc-los atraveacutes do programa de treinamento

O desenvolvimento de um consultor de vendas dentro da empresa se daacute atraveacutes do conhecimento que ele adquire da mesma para isso demonstrar a importacircncia de conhecer a concorrecircncia pode ser um diferencial no ato da venda Conforme o entendimento de Fiorelli (2011) um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes Completa Cobra(apud FILHO et al 2010) por mais que seja experiente no ramo sempre eacute bom participar de treinamentos para obter novos conhecimentos no assunto pesquisar novos produtos e obter novas tecnologias para atualizar o setor de vendas

29

Atualmente os clientes estatildeo bastante informados buscam um atendimento onde o vendedor saiba lhes oferecer soluccedilotildees e que dominem qualquer assunto sobre o produto oferecido que lhe ofereccedila ideias ou sugestotildees

Assim 100 das diretoras acreditam que os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos e que a melhor forma de realizaacute-los eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo Isto significa que as equipes precisam de treinamento constante e detalhado para que o aprendizado transmita seguranccedila nas informaccedilotildees que iratildeo passar para o cliente Essas caracteriacutesticas confirmam o entendimento de Kotler e Armstrong (2007) referente aos objetivos que compotildeem um programa de treinamento Os treinamentos na opiniatildeo de 86 aprimoram com certeza o perfil da consultora 14 acreditam que sim na maioria das vezes

A utilizaccedilatildeo constante de treinamentos pode desenvolver o profissional e tornaacute-lo mais haacutebil na resoluccedilatildeo de problemas futuros Segundo Chiavenato (2005) atraveacutes do treinamento o indiviacuteduo pode se desenvolver aprendendo novas habilidades e conhecimentos para o crescimento pessoal e profissional 48 Anaacutelise quanto aos treinamentos ministrados atualmente

Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 73 acredita que o material disponiacutevel e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora 24 pensam que treinamentos devem ser aliados ao interesse da nova consultora apenas 3 acham que o material oferecido eacute o suficiente para desenvolver a carreira O treinamento de acordo com Chiavenato (2005) faz parte do desenvolvimento das pessoas atraveacutes da capacidade de aprender novas habilidades e conhecimentos modificando atitudes e comportamentos Assim desenvolver treinamentos constantes com acompanhamento do material de apoio oferecido pela empresa pode auxiliar no desenvolvimento de carreira e das equipes

O niacutevel de respostas quando questionadas se uma consultora experiente deixa de precisar de treinamento 89 responderam nunca e 11 natildeo Os treinamentos satildeo importantes por mais experiente que seja no ramo o profissional precisa obter novos conhecimentos e atualizar-se constantemente (COBRA apud FILHO et al 2010)

O desenvolvimento de um programa de treinamento especiacutefico para diretoras poderia atualizar e orienta-las nos treinamentos a serem ministrados aacutes suas equipes

O conhecimento atraveacutes de treinamento proporciona um diferencial competitivo no mercado para 89 das respostas sim com certeza e 11 acredita que sim na maioria das vezes Entende Fiorelli (2011) que um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Um programa mais intensivo de treinamento constante desde o inicio da atividade pode atualizar constantemente a consultora proporcionando sucesso e seguranccedila no desenvolvimento de sua atividade

30

49 Caracteriacutesticas de um(a) consultor(a) para compor uma equipe de vendas

Atraveacutes da anaacutelise dos resultados da pesquisa se pode afirmar que a

caracteriacutestica de um consultor para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas deve ser composta por profissionais esclarecidos atualizados que possuam capacidade de lideranccedila comunicativos empreendedores determinados motivados que possuam noccedilotildees de administraccedilatildeo financeira e de tecnologias que facilitem o desenvolvimento do seu negoacutecio O conhecimento da atividade e dos produtos pode ser adquirido com treinamentos mas as caracteriacutesticas citadas satildeo fundamentais para o desenvolvimento desta atividade de vendas

Esta pesquisa sugere a empresa recomendaccedilotildees simples de melhorias para o recrutamento desses profissionais que possam construir suas equipes de forma mais eficiente e eficaz 410 Sugestotildees

Em funccedilatildeo dos resultados da anaacutelise das pesquisas sugere-se

Realizar uma maior divulgaccedilatildeo da atividade de consultora

Realizar maior divulgaccedilatildeo da carreira de diretora pela empresa

Explorar a regiatildeo metropolitana de Porto Alegre visando o desenvolvimento de equipes de vendas

Efetuar uma busca por mulheres em idade ativa que se assemelhem ao perfil das atuais diretoras e considerar o puacuteblico masculino

Propor um planejamento de carreira claro e estruturado agrave candidata iniciante despertando interesse pela atividade no longo prazo

Haver campanhas publicitaacuterias na miacutedia para facilitar as vendas

Estudar as sugestotildees de suas equipes de vendas as quais possuem um contato direto com seus clientes

Oferecer agraves novas integrantes treinamentos planejamento de carreira e regras de conduta da empresa orientando-as a criar valor desenvolver relacionamento e fidelizar o cliente

Haver integraccedilatildeo aproximaccedilatildeo e acompanhamento maior com candidatas iniciantes incentivando o desenvolvimento da carreira pelo exemplo de sucesso de sua diretora

Realizar treinamentos com foco em orientaccedilatildeo financeira qualidade de atendimento teacutecnicas de administraccedilatildeo

Considerar no recrutamento o conhecimento de informaacutetica e utilizaccedilatildeo da internet e redes sociais

Reforccedilar treinamentos sobre os produtos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupo o conhecimento e a crenccedila na qualidade do produto e nos valores da empresa

Verificar no recrutamento o grau de escolaridade assim estimular um consultor ao seu desenvolvimento atraveacutes de cursos e treinamentos necessaacuterios eacute fundamental

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

8

mercado e finalmente o aumento da expectativa de vida que exige uma necessidade de preservar uma aparecircncia mais jovem Os produtos de higiene pessoal perfumaria e cosmeacuteticos demonstram um crescimento acumulado de 2700 nas exportaccedilotildees entre 2003 e 2012 contra 5080 nas importaccedilotildees no mesmo periacuteodo

Segundo a ABIHPEC (2012) atualmente no Brasil atuam 2342 empresas neste mercado distribuiacutedas por todo o territoacuterio nacional 20 delas satildeo empresas de grande porte com um faturamento liacutequido acima de R$ 100 milhotildees representando 730 do faturamento total

A comercializaccedilatildeo desses produtos eacute facilitada atraveacutes dos diversos canais de distribuiccedilatildeo a distribuiccedilatildeo tradicional que inclui atacado e varejo a venda direta que eacute a evoluccedilatildeo do conceito de vendas a domiciacutelio e a franquia que satildeo lojas especializadas e personalizadas 24 Marketing

Define Cobra (1993 p 24) que o marketing eacute uma forma de sentir o

mercado e buscar desenvolvimento de produtos ou serviccedilos que satisfaccedilam necessidades especificas

Existem na visatildeo de Kotler (2011) diversas maneiras de expressar o conceito de marketing mas a sua essecircncia consiste em entender as necessidades do cliente administrando relacionamentos lucrativos atraindo novos mantendo e cultivando clientes atuais proporcionando-lhes satisfaccedilatildeo Esta filosofia empresarial como eacute chamada o marketing desafia outros conceitos de produccedilatildeo produto e venda Assim se entende que as atividades de marketing devem ser integradas afim de satisfazer as necessidades e desejos do mercado-alvo onde ser eficaz perante a concorrecircncia passa aacute ser a chave para atingir as metas da organizaccedilatildeo

Na definiccedilatildeo de Urdan e Urdan (2009) marketing envolve estiacutemulo e trocas onde duas partes buscam satisfaccedilatildeo a organizaccedilatildeo em atender seus objetivos e o cliente em satisfazer suas necessidades

Completam Kotler e Armstrong (2007) que indiviacuteduo possui necessidades e desejos que satildeo criados e atendidos atraveacutes de uma oferta de mercado gerando assim sua satisfaccedilatildeo

Para Urdan e Urdan (2010 p9) ldquoos desejos satildeo as preferecircncias por algo especiacutefico procurado para satisfazer necessidadesrdquo 241 Marketing de Relacionamento

O desafio da empresa para Kotler (2011) eacute transformar o consumidor em parceiro primeiro em um cliente fiel logo em seguida como um advogado que defende a empresa e estimula outras pessoas a dela comprar e finalmente em advogado parceiro que trabalha em conjunto com a empresa Assim entende-se que estas relaccedilotildees satisfatoacuterias e o desenvolvimento de

9

consumidores levam ao aumento do faturamento da empresa pois promovem um trabalho ativo e em conjunto

No entender de Cobra (1993) o marketing estaacute presente de maneira direta ou indireta na vida das pessoas pois os indiviacuteduos estatildeo compelidos a fazer marketing ao referirem-se a produtos e serviccedilos comprados ou utilizados por estarem inseridos nesse processo de alguma forma em algum momento como agentes passivos ou ativos

Para Las Casas (2012) os relacionamentos entre empresas e destas com seus clientes ocorrem quando as trocas muacutetuas oferecem vantagens para ambos afirmam ainda que as relaccedilotildees comerciais estatildeo mais amplas sendo assim relacionar-se com os concorrentes tambeacutem passou a ser uma necessidade 242 Necessidades desejos e demandas dos clientes

Para Kotler e Armstrong (2007) o indiviacuteduo possui necessidades e desejos que satildeo criados e atendidos atraveacutes de uma oferta de mercado gerando assim satisfaccedilatildeo do cliente

No entendimento de Churchill e Peter (2000) necessidades se referem a bens ou serviccedilos que os consumidores requerem para sobreviver E desejos se referem a produtos ou serviccedilos que vatildeo aleacutem da necessidade de sobrevivecircncia

Entende-se que o que motiva o cliente ao consumo de determinado produto ou serviccedilo satildeo as necessidades e desejos 243 Expectativa e Satisfaccedilatildeo do Cliente

Segundo Kotler e Armstrong (2007) os clientes formam expectativas em relaccedilatildeo agrave satisfaccedilatildeo que teratildeo atraveacutes de vaacuterias ofertas de mercado e fazem suas escolhas de acordo com suas expectativas Os clientes satisfeitos compram novamente e divulgam suas boas experiecircncias Os clientes insatisfeitos difamam o produto e mudam para a concorrecircncia

Conforme Cobra (1993 p109) A satisfaccedilatildeo da compra estaacute ligada a certas sensaccedilotildees de satisfaccedilatildeo que o consumidor imagina estar levando a satisfaccedilatildeo de necessidadesrdquo As necessidades satildeo mais baacutesicas relacionadas ao bem-estar fiacutesico a visatildeo do indiviacuteduo consigo e com os outros Os desejos satildeo ldquonecessidadesrdquo aprendidas durante a vida 244 Fidelizaccedilatildeo e Retenccedilatildeo do Cliente

No entender de Kotler (2011) estima-se que para atrair novos consumidores representa cinco vezes o custo de mantecirc-lo satisfeito

Prosseguindo com Kotler e Armstrong (2007) uma forma ideal de manter ou aumentar a participaccedilatildeo no mercado eacute medindo a fidelidade e a retenccedilatildeo do cliente A organizaccedilatildeo deve acompanhar este processo de maneira eficiente a fim de oferecer para este consumidor formas diversificadas de produtos e ou serviccedilos que atendam continuamente as suas

10

necessidades O cliente satisfeito aleacutem de ser fiel contribui para a divulgaccedilatildeo do produto proporcionando lucratividade contiacutenua para a empresa 25 Equipe

Equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma

identidade um elemento que as une em busca de um objetivo comum (VERGARA 2003)

Acrescenta Fiorelli (2011) que essa identidade eacute manifestada em comportamentos que satildeo desenvolvidos e mantidos para o bem comum onde buscam resultados individuais e coletivos como atingir objetivos e metas especificadas

Atraveacutes destes conceitos entende-se que a equipe deve ser formada por profissionais comprometidos que contribuam com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo 251 Lideranccedila de Equipe

A lideranccedila de acordo com Chiavenato (2005) eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduos reunindo esforccedilos para alcanccedilar objetivos em uma determinada situaccedilatildeo

Na visatildeo de Goldsmith Lyons Freas (2003) o liacuteder atual deve responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes devem primeiramente entender que se lidera de dentro pra fora e responder a si proacuteprio esses questionamentos pois o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade que lhes eacute passada 252 Vantagens do Trabalho em Equipe

Para Fiorelli (2011) a visatildeo do cliente na organizaccedilatildeo se fortalece aacute medida em que as equipes conseguem coletivamente atingir objetivos Ao desenvolver elos afetivos reduzindo estereoacutetipo com a compreensatildeo reciacuteproca dos envolvidos o conhecimento muacutetuo entre a equipe aumenta favorecendo o trabalho em conjunto

Cita Vergara (2003) que as equipes assumem riscos pois a responsabilidade pelos resultados eacute do grupo O membro da equipe externa sua criatividade quando atinge os resultados o que pode incentivar os demais No trabalho em equipe o poder eacute compartilhado as pessoas acreditam ser responsaacuteveis pelo objetivo final assim passa a se existir um empenho maior no processo A cumplicidade e a motivaccedilatildeo se fazem presentes na equipe

As organizaccedilotildees buscam cada vez mais trabalhar com equipes independentes dinacircmicas e capazes de tomar decisotildees Quanto mais maduras

11

e experientes se tornam melhor seraacute o resultado das soluccedilotildees encontradas para um problema por se tratar de decisotildees coletivas 26 Perfil do Vendedor

A venda pessoal como ensina Kotler (2011) liga a empresa ao cliente o vendedor cria esse elo pois atraveacutes dele a empresa passa a conhecer o seu consumidor obter informaccedilotildees sobre suas necessidades e a posiccedilatildeo dele em relaccedilatildeo ao produto O cliente por sua vez passa a conhecer a empresa utilidades e caracteriacutesticas do produto ou serviccedilo nesse momento o vendedor passa a exercer um relacionamento com o cliente Vendedores eficazes devem desenvolver a arte de ouvir e questionar o cliente para identificar suas necessidades e oferecer a melhor soluccedilatildeo atraveacutes de um produto ou serviccedilo eficaz 261 Recrutamento e Seleccedilatildeo

O recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa

para obter e inserir novos colaboradores atraveacutes de accedilotildees externas que influenciam os recursos humanos a fim de atrair candidatos que tenham o perfil para as vagas que a organizaccedilatildeo necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo entre as caracteriacutesticas que o candidato possui e as especificaccedilotildees pertinentes ao cargo (CHIAVENATO 2005)

Para Bohlander e Snell (2009) a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo que requer acompanhamento do candidato atraveacutes de um processo de integraccedilatildeo na empresa com treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional para o seu desenvolvimento bem como para a eficaacutecia dos resultados esperados pela empresa 262 Treinamento

Um ambiente competitivo no entendimento de Fiorelli (2011) requer

soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais tornam-se obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Os meacutetodos de treinamentos devem ser cuidadosamente decididos e seu desenvolvimento deve ser gradativo e em paralelo com a sua implantaccedilatildeo (BOHLANDER SNELL 2009)

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir principais produtos mercados e concorrentes 27 Vendas

Para Kotler (2011p36) ldquoO conceito de venda assume que os consumidores se deixados sozinhos normalmente natildeo compraratildeo o suficiente

12

dos produtos da organizaccedilatildeo Assim a organizaccedilatildeo deve empregar um esforccedilo agressivo de venda e de promoccedilatildeo

De acordo com Las Casas (2012 p264)

A atividade de vendas traz muitas vantagens para todos os envolvidos no processo [] para a economia se apresenta como uma mola propulsora do sistema capitalista cooperando com o fluxo de bens e serviccedilos Para os consumidores melhoria no padratildeo de vida uma vez que as empresas esforccedilam-se entre a concorrecircncia em obter vantagens cada vez maiores para seus clientes atraveacutes do aperfeiccediloamento de produtos e meacutetodos Finalmente para a empresa produz o faturamento necessaacuterio para a sua manutenccedilatildeo e desenvolvimento

Para Kotler (apud FILHO et al 2010) a venda supre as necessidades do

vendedor transformando e convertendo seu produto em dinheiro enquanto o que supre a necessidade do cliente eacute o marketing transformando as necessidades em satisfaccedilatildeo atraveacutes de produtos e de todo o valor agregado neste desde sua criaccedilatildeo ateacute a entrega final

Existem vaacuterios tipos de venda para este artigo o foco eacute a venda direta 271 Vendas Diretas

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD 2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Explica Las Casas (2012) que a venda direta pode ser classificada de trecircs formas venda um a um venda de um para muitos(reuniotildees) ou marketing multiniacutevel (rede) Por isto o profissional de vendas diretas estaacute diretamente ligado agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo As teacutecnicas de vendas e o comprometimento com o produto satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta Assim a anaacutelise de um acircmbito geral e aprofundado da atividade torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Destaca Kotler (2011 p629) ldquo[] muitas empresas de bens de consumo usam uma forccedila de venda direta [] representantes que trabalham em tempo total ou parcial para a organizaccedilatildeo de vendas diretas como Avon Amway Mary Kay e Tupperwererdquo Esses profissionais podem ser empregados ou autocircnomos atuam no atacado e no varejo de vaacuterios seguimentos A remuneraccedilatildeo pode variar de fixa comissionada soacute comissatildeo ou lucro na diferenccedila do preccedilo

Afirmam Gracioso e Najjar (1997 p105) sobre o motivo que atrai os profissionais de venda direta que

[] a qualidade dos produtos vendidos eacute a principal razatildeo apontada pois 907 das pessoas dizem que vendem porque gostam e creem nos produtos vendidos Outras razotildees apontadas pelas pessoas para justificar sua atuaccedilatildeo na venda direta referem-se agrave

13

independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

Para Gracioso e Najjar (1997) a venda direta se assemelha ao

marketing direto mas existem alguns aspectos que diferenciam essas duas formas de comercializar produtos e serviccedilos Esses dois sistemas de distribuiccedilatildeo natildeo utilizam pontos de venda No marketing direto a venda eacute efetuada a partir do estabelecimento do vendedor pode ser feita atraveacutes de cataacutelogos telemarketing ofertas via correio internet e televisatildeo A venda direta pode utilizar esses recursos mas acompanhada do vendedor no contato direto com o cliente caracteriacutestica principal da venda eacute o contato pessoa a pessoa

O marketing direto como definem Kotler e Armstrong (2007) satildeo contatos diretos e individuais com os clientes alvo afim de obter uma resposta imediata sobre o produto ou serviccedilo obtendo uma troca de informaccedilotildees que resultam em relacionamentos duradouros com o consumidor

Segundo Steve Andel presidente do conselho da Amway (apud Gracioso e Najjar1997 p14) o marketing de rede eacute

[] um aperfeiccediloamento da venda direta tradicional no qual os distribuidores percebem comissotildees natildeo soacute pelas vendas que fazem mas tambeacutem sobre as vendas feitas pelos distribuidores por eles recrutados e patrocinados e assim sucessivamente ateacute o ultimo elo de seu grupo ou rede de negoacutecios

Conclui-se que a caracteriacutestica principal da venda direta eacute a ida do

vendedor ateacute o consumidor buscando atraveacutes do contato direto expor e vender seus serviccedilos ou produtos 28 Equipe de Venda

Na visatildeo de Reis et al(2009) as verdadeiras equipes conhecem bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridas fato que permite avaliar cenaacuterios presentes e projetar os futuros A consequecircncia deste conhecimento eacute ultrapassar limites e ousar em aacutereas que ainda natildeo foram exploradas

Segundo Kotler (2011) as empresas reconhecem a importacircncia das equipes de vendas uma vez que satildeo a peccedila chave para o seu crescimento assim se faz necessaacuterio profissionais de vendas qualificados e motivados a vender 3 PROCEDIMENTOS METODOLOacuteGICOS

Neste capiacutetulo seratildeo abordados os meacutetodos utilizados para a elaboraccedilatildeo da pesquisa que embasam este artigo a fim de atingir os objetivos geral e especiacutefico visando uma anaacutelise do perfil ideal de um consultor para compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay

Para isso os procedimentos metodoloacutegicos buscaram informar de forma clara e objetiva a metodologia que foi aplicada no presente artigo para atingir os objetivos propostos

14

Definem Marconi e Lakatos (2010) meacutetodo como um conjunto de atividades que mostra a sequecircncia a ser seguida para alcanccedilar um objetivo revelando os erros bem como a tomada de decisotildees

Para Roesh (2010) o delineamento da pesquisa deve determinar quem seraacute pesquisado e quais questotildees seratildeo levantadas deve ser coerente com a forma que o problema foi formulado com os objetivos propostos e outros obstaacuteculos como tempo custo e disponibilidade dos dados levantados

O tipo de pesquisa conforme criteacuterios utilizados segundo Vergara (2010) podem ser quanto aos fins e aos meios

Quanto aos fins a pesquisa foi realizada em duas etapas a primeira do tipo exploratoacuteria e qualitativa onde foram analisados dados para identificar e compreender diversos aspectos relevantes tais como a forma de aplicar a pesquisa como quando e onde aplicar Nesta fase foi enviado por meio eletrocircnico ou aplicado pessoalmente um questionaacuterio para 50 diretoras responsaacuteveis por equipes de vendas da Mary Kay com a intenccedilatildeo de verificar dados relevantes para a formulaccedilatildeo da etapa seguinte A segunda etapa do tipo descritiva quantitativa e aplicada serviu para tratar de forma mais completa os dados da pesquisa exploratoacuteria

Quanto aos meios foram utilizadas pesquisas bibliograacutefica e documental baseadas em conceitos e instrumentos analiacuteticos permitindo ao pesquisador identificar analisar diagnosticar e propor accedilotildees

A pesquisa foi limitada em diretoras de vendas com equipes formadas atuantes no periacuteodo de dezembro2013 aacute fevereiro2014 na cidade de Porto Alegre e regiatildeo metropolitana Neste periacuteodo se obteve uma amostra de 28 diretoras pesquisadas que representam 56 do total de formulaacuterios de pesquisas entregues A intenccedilatildeo de extrair caracteriacutesticas de uma profissional bem sucedida na atividade afim de captar consultoras com o mesmo perfil

A coleta de dados de forma estruturada foi direta e pessoal atraveacutes de um questionaacuterio com perguntas fechadas com o objetivo de extrair o perfil ideal da possiacutevel consultora para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos Esse questionaacuterio foi elaborado com base no referencial teoacuterico levando em consideraccedilatildeo pontos importantes na avaliaccedilatildeo do perfil de um consultor de vendas Em parte destas perguntas foi utilizada como base a Escala Likert onde foram propostas as seguintes alternativas Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Apoacutes quantificar os dados junto ao puacuteblico pesquisado foram elaborados graacuteficos que ilustram resultados das anaacutelises de cada moacutedulo da pesquisa utilizando software Excel para elaboraccedilatildeo de planilhas e graacuteficos

O meacutetodo pode ter sofrido limitaccedilotildees em virtude de respostas incompletas eou natildeo verdadeiras devido agrave interpretaccedilatildeo incorreta ou falta de interesse em responder as perguntas ou ainda pelo fato de a pesquisadora fazer parte do quadro de funcionaacuterios e com isso inibir naturalmente respostas negativas

Por outro lado o preenchimento do questionaacuterio de forma personalizada com cada participante da pesquisa permitiu a pesquisadora ter uma riqueza maior de detalhes para a anaacutelise dos resultados

15

4 DESCRICcedilAtildeO E ANAacuteLISE DOS DADOS

A descriccedilatildeo do perfil dos participantes da pesquisa satildeo as seguintes todas as liacutederes avaliadas satildeo do sexo feminino 78 satildeo casadas 18 solteiras e 4 divorciadas Sendo que 49 tecircm entre 31 a 40 anos 42 estatildeo inseridas na faixa entre 41 a 50 anos e 9 entre 22 a 30 anos

Explorar a busca por pessoas em idade profissional ativa que se identifiquem com a empresa considerando tambeacutem o puacuteblico masculino eacute uma alternativa de filtrar caracteriacutesticas de um consultor de vendas

Das pesquisadas 61 residem em Porto Alegre em Gravataiacute e Cachoeirinha 11 Santo Antonio e Viamatildeo empatadas com 4 Alvorada Novo Hamburgo e Satildeo Leopoldo 3 cada

Quanto ao grau de escolaridade 63 possuem curso superior 22 tem ensino meacutedio 7 possuem teacutecnico profissionalizante com 4 para ensino fundamental e poacutes-graduado

Em sua grande maioria 89 natildeo possuem outra atividade apenas 11 desenvolve uma atividade paralela aacute funccedilatildeo de diretora de vendas da Mary Kay Assim percebe-se que depois de desenvolver e administrar uma equipe de vendas a maioria das diretoras passa a se dedicar exclusivamente a empresa 41 Anaacutelise referente agrave empresa

Das respondentes 96 conheceram a empresa atraveacutes de uma

consultora de vendas e apenas 4 participando de sessotildees de beleza Ingressaram na carreira Mary Kay por convite de uma consultora 86

11 participando de uma sessatildeo de beleza e apenas 3 ao comprarem o produto

Confirma-se que marketing de relacionamento segundo Kotler (2011) eacute a chave na construccedilatildeo de relaccedilotildees aacute longo prazo que se completam entre as partes e resultam em fortes viacutenculos econocircmicos teacutecnicos e sociais A relaccedilatildeo que a consultora desenvolve com sua cliente eacute fator fundamental para o desenvolvimento e o sucesso de sua atividade seja para comercializar seus produtos ou convencer esta cliente a se tornar uma consultora

O objetivo de ganhar dinheiro para 50 foi o que as incentivou a ingressarem na carreira de venda direta Buscavam alcanccedilar reconhecimentos atraveacutes das vendas 33 Precisavam ocupar o tempo livre 13 e alegaram horaacuterio flexiacutevel e mais qualidade de vida 4

Atraveacutes da pesquisa percebe-se que o interesse financeiro eacute o que atrai a candidata este interesse eacute referenciado por Gracioso e Najjar (1997 p105) sobre o motivo que atrai pessoas para a venda direta []agrave independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

Quanto aacute dificuldade encontrada para iniciar na carreira 34 natildeo encontraram obstaacuteculos Identificam que iniciar pessoas foi o mais difiacutecil 24 Apontaram agendar sessotildees 21 Fazer o primeiro pedido abordar pessoas e convencer estas sobre o negoacutecio foi aacute resposta de 7 para cada toacutepico Nenhuma das questionadas apontou dificuldade em vender isto indica que a

16

capacidade de demonstrar o produto e argumentar deve estar presente dentre as caracteriacutesticas desse profissional

Conquistar mais iniciadas desenvolver carreira e equipe eacute o que motivou 67 a demonstrar o produto para mais clientes seguido de 20 que apontaram atingir metas e ganhar precircmios 10 a satisfaccedilatildeo do cliente 3 a meta principal (trofeacuteu sobre rodas) e aumentar a renda A resposta da maioria identificou desejo de desenvolver uma equipe para isso eacute necessaacuterio um bom planejamento no recrutamento e seleccedilatildeo de pessoas que desejem obter sucesso como vendedor e liacutederes de equipe

Referente ao tempo de empresa 32 tecircm de 2 a 3 anos 29 de 3 a 5 anos 18 de 1 a 2 anos 14 mais de 5 anos 7 de 6 meses a 1 ano e menos de 6 meses 0

Assim pode-se inferir que 61 possuem uma boa experiecircncia em direccedilatildeo de equipes adquirindo conhecimento ministrando treinamentos e desenvolvendo consultoras em um periacuteodo de 2 a 5 anos O administrador independente do niacutevel de hierarquia deve entender e praticar uma linguagem caracteriacutestica de seus liderados afim de despertar a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias (FIORELLI 2011)

Na pergunta onde a proacutepria diretora avaliava sua integraccedilatildeo com a empresa a maioria com 68 identificou como oacutetimo e 32 como bom Quanto ao seu grau de comprometimento conhecimento da linha de produtos e eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 61 respondeu oacutetimo e 39 bom Quanto a disponibilidade para a funccedilatildeo de consultoradiretora 61 oacutetimo 36 bom e 3 regular Serviccedilo de poacutes venda e conhecimento dos produtos 64 oacutetimo e 36 bom Quanto aos treinamentos recebidos 93 oacutetimo e 7 bom

A integraccedilatildeo da diretora com a empresa e com suas consultoras eacute fundamental para o sucesso da organizaccedilatildeo uma maior dedicaccedilatildeo aos itens questionados poderia aumentar o iacutendice de satisfaccedilatildeo desta diretora repercutindo em melhores resultados na sua equipe

Quanto ao atendimento da empresa agraves suas solicitaccedilotildees 89 oacutetimo e 11 bom Sobre a divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 54 avaliaram como oacutetimo 28 bom e 18 regular A forma com que a empresa se adapta agraves suas necessidades 68 oacutetimo 25 bom e 7 regular A receptividade da empresa agraves solicitaccedilotildees 86 oacutetimo 11 bom e 3 regular Quanto agraves reclamaccedilotildees 86 oacutetimo e 14 bom jaacute quanto a sugestotildees 43 oacutetimo 50 bom e 7 regular Assim pode-se avaliar que a empresa eacute receptiva se adapta as necessidades de suas liacutederes

Questionadas sobre o que mais gostam na empresa 35 responderam agrave carreira 33 os produtos 17 os reconhecimentos 11 as premiaccedilotildees e 4 meacutetodos de vendas diferenciados Perguntadas o que natildeo gostam na empresa 28 relataram a falta de propaganda na miacutedia 20 identificam que a forma de pagamento poderia ser diferenciada 16 que deveria ser permitida a exposiccedilatildeo dos produtos em pontos comerciais empatadas com 6 cada as metas estipuladas e a forma de efetuar os pedidos Merece destaque que 24 natildeo apontaram pontos negativos Os dados podem ser conferidos no quadro 02 do apecircndice C

17

Perguntadas quanto tempo levaram para formar equipes e se tornarem uma diretora 73 responderam de 1 a 2 anos 14 levaram menos de 1 ano 10 de 2 a 3 anos e 3 de 3 a 4 anos Verificou-se que a maioria formou suas equipes ateacute o segundo ano de atuaccedilatildeo devido aacute orientaccedilatildeo e o estiacutemulo da empresa para que suas consultoras atinjam este objetivo

Quando questionadas sobre conhecimento em tecnologias que auxiliam o trabalho na venda direta 24 afirmaram possuir aplicativos no celular utilizaccedilatildeo de recursos da internet e sistemas de controle financeiro e estoque 23 utilizam meios de pagamento onlinemoacutebile e 5 utilizam controle em planilhas Excel Conclui-se com base no resultado da pesquisa que o conhecimento das tecnologias facilita o desenvolvimento e o sucesso do profissional de vendas diretas

Inquiridas se fosse o diretor da empresa o que fariam para auxiliar as consultoras nas vendas 23 responderam promover mais a marca 22 divulgariam melhor a accedilatildeo do trabalho da consultora 22 realizariam em maior nuacutemero treinamentos motivacionais 15 oferecer brindes para os clientes 12 propaganda nos meios de comunicaccedilatildeo e 6 exposiccedilatildeo do produto em pontos comerciais

A marca ainda pouco conhecida nacionalmente manteacutem um padratildeo de comercializaccedilatildeo mais personalizada o que a difere da concorrecircncia O acompanhamento dos resultados o poacutes venda e o serviccedilo de consultoria normalmente natildeo eacute oferecido por outras empresas dentro deste segmento A divulgaccedilatildeo maior da marca poderia auxiliar nas vendas mas mudaria as caracteriacutesticas do atendimento atual 42 Anaacutelise referente agrave Venda Direta

Conforme a pesquisa as diretoras foram unacircnimes nas afirmaccedilotildees dos

seguintes toacutepicos a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor o profissional desta venda deve gostar e crer no produto que representa porque procura independecircncia financeira e flexibilidade no horaacuterio de trabalho O comprometimento com o produto e as teacutecnicas de vendas eacute extremamente importante na comunicaccedilatildeo direta O atendimento personalizado permite novas indicaccedilotildees e o boca a boca entre os clientes contribui para o aumento das vendas

A anaacutelise do perfil do cliente foi considerada por 93 como importante e 7 acreditam que natildeo

Assim se confirma a afirmaccedilatildeo de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) pois explica que a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor onde o vendedor expotildee seus serviccedilos ou produtos de maneira confortaacutevel indo ateacute o cliente focado no atendimento personalizado permitindo indicaccedilotildees de novos consumidores

Quando questionadas sobre o que consideram mais importante na venda direta 47 acreditam ser mais importante o relacionamento que a consultora desenvolve com o cliente 40 afirmaram a pronta entrega dos produtos e 13 o contato com o cliente

A forma que a empresa desenvolve a venda direta se baseia 33 em treinamentos e orientaccedilotildees constantes dispensados as consultoras 23 apontam o planejamento de carreira eficiente oferecido 20 nas regras a

18

serem seguida 17 a orientaccedilatildeo de que o atendimento personalizado fideliza o cliente e 7 a confianccedila em sua forccedila de vendas 43 Anaacutelise referente a Equipe de Venda Direta

A Mary Kay promove desafios onde a diretora responsaacutevel por sua

equipe de vendas tecircm a funccedilatildeo de orientar e conduzir suas consultoras a conquistar metas individuais e do coletivo

Com relaccedilatildeo a equipe de vendas 96 das respondentes confirmam o entendimento de Chiavenato (2005 p89) onde ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo apenas 4 descordam desta afirmaccedilatildeo

Assim como Reis et al (2009) todas acreditam que o desempenho da equipe proveacutem do entrosamento entre seus componentes

As experiecircncias e conhecimentos individuais devem ser compartilhados afim de reunir e estabelecer condiccedilotildees para atingir melhores resultados

Acreditam 96 das diretoras que para uma equipe atingir seus objetivos deve haver determinaccedilatildeo 4 responderam que natildeo Todas consideram importante a motivaccedilatildeo compartilhar experiecircncias ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente conquistar e manter seus clientes realizar constantes reuniotildees motivacionais treinamentos sobre os produtos e que a equipe deve se adaptar as diversas situaccedilotildees

A diretora deveria promover treinamentos constantes a fim de informar estimular e incentivar suas consultoras isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005) de que a eficiecircncia das equipes requer executivos com perfil de lideranccedila que trabalhem renovando e incentivando seus componentes

Quanto agraves causas de insucesso em uma equipe 32 acreditam que eacute a falta de informaccedilatildeo sobre as caracteriacutesticas e funccedilotildees do produto vendido 23 natildeo seguir o padratildeo de atendimento que a empresa orienta 22 a falta de treinamento sobre o produto e metas de vendas 21 natildeo ter clareza nos objetivos a serem atingidos e 2 outros

O liacuteder deve promover tambeacutem treinamentos especiacuteficos relativos a produto padrotildees de atendimento e poliacuteticas da empresa com clareza mesmo que o material de apoio seja esclarecedor pois a experiecircncia e o conhecimento podem auxiliar de forma positiva ao novo consultor conduzir seu negoacutecio seguindo os objetivos da equipe No conceito de Fiorelli (2011) uma equipe requer o estabelecimento de metas devidamente definidas para que os componentes da equipe natildeo se percam A ausecircncia da direccedilatildeo para o trabalho compromete a existecircncia da equipe e o excesso de entendimento entre as partes se torna um mecanismo de defesa ldquoUma organizaccedilatildeo constituiacuteda de profissionais de elevada competecircncia pode encontrar a ruiacutena caso natildeo consiga uni-los em torno de interesses em comuns ndash a missatildeo do liacutederrdquo (FIORELLI 2011 p218)

19

A pesquisa aponta que 46 acreditam que uma equipe deve ter crenccedila na qualidade do produto e seguir os princiacutepios da empresa 33 vale acreditar em si mesmo obedecendo aacute orientaccedilatildeo da empresa 15 dedicaccedilatildeo e informaccedilatildeo sobre o produto que eacute comercializado 6 honestidade com o grupo e com seus clientes espiacuterito de colaboraccedilatildeo e troca de experiecircncias natildeo foram citados Os treinamentos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupos poderiam incentivar uma maior dedicaccedilatildeo e troca de experiecircncias entre as equipes

Desta forma se confirma a visatildeo de Las Casas (2012) que o niacutevel profissional e a capacidade do profissional de vendas estatildeo diretamente ligados agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo Assim a anaacutelise geral e aprofundada da atividade troca de informaccedilotildees e experiecircncias torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Os principais atributos para a lideranccedila dentro de uma equipe 39 personalidade positiva e empatia 34 automotivaccedilatildeo 15 crenccedila em seus princiacutepios e da empresa 7 domiacutenio dos detalhes e capacidade de assumir responsabilidades 5 planos definidos e uma percepccedilatildeo aguda do que eacute justo as demais alternativas natildeo foram citadas

Um acompanhamento constante atraveacutes de reuniotildees e treinamentos focando nos princiacutepios da empresa e nas metas individuais de cada consultor pode fazer com o que o liacuteder desenvolva uma equipe mais eficiente Isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005 p201) que A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos em uma determinada situaccedilatildeo A empatia desenvolvida com os liderados e a automotivaccedilatildeo constante auxilia o liacuteder a atingir seus objetivos e influenciar as pessoas seja para o bem do grupo ou da organizaccedilatildeo 44 Anaacutelise referente ao perfil da Equipe de vendas

Quanto ao perfil das equipes questionadas 50 possuem em sua

equipe de 30 a 50 componentes entre consultoras e diretoras 43 possuem mais de 50 7 possuem de 20 a 30 Estas equipes satildeo formadas 100 por mulheres Idade meacutedia das integrantes 53 entre 30 e 40 anos 36 entre 25 e 30 anos 7 entre 20 e 25 anos 4 entre 40 e 50 anos

Um trabalho focado nas faixas de idade mais citadas aumentaria o percentual de consultoras que se assemelham ao perfil das diretoras atuais O puacuteblico masculino tambeacutem deveria ser mais explorado

Quanto ao grau de escolaridade 50 das equipes possuem curso superior 43 ensino meacutedio 7 teacutecnico profissionalizante

Com base no resultado da pesquisa de um iacutendice alto para o ensino superior uma accedilatildeo eficaz especificando que esta carreira de consultora ou diretora de vendas natildeo exige grau de escolaridade poderia aumentar o percentual de candidatos com um grau de estudo fundamental ou teacutecnico O conhecimento se torna necessaacuterio ao longo do desenvolvimento da atividade onde a maioria busca teacutecnicas administrativas para conduzir seu negoacutecio justificando um percentual alto em formaccedilatildeo superior

20

Os integrantes das equipes 50 satildeo profissionais liberais 39 profissionais de empresa privada e 11 natildeo tem outra atividade trabalham exclusivamente como consultora ou diretora da Mary Kay

Nesta atividade a dedicaccedilatildeo de tempo eacute fator fundamental para o sucesso seminaacuterios palestras reuniotildees orientando e preparando as consultoras pode ser relevante para o desenvolvimento A demonstraccedilatildeo de planejamento e resultados obtidos atraveacutes de exemplos de Diretoras de sucesso pode incentivar a grande maioria a uma dedicaccedilatildeo maior de tempo agrave atividade Assim se confirma uma citaccedilatildeo de Urdan e Urdan (2009) que natildeo haacute um modelo ideal para um vendedor alcanccedilar o sucesso mas que algumas caracteriacutesticas devem ser consideradas em seu desenvolvimento tais como amor pela profissatildeo empatia e habilidade atenccedilatildeo com o cliente preparo fiacutesico e mental disciplina e uso racional do tempo 45 Anaacutelise referente a formaccedilatildeo da Equipe

Questionadas sobre como o produto foi apresentado para suas

consultoras todas responderam que foi atraveacutes de sessotildees de beleza A distribuiccedilatildeo de amostras dos produtos com um cartatildeo de identificaccedilatildeo

da consultora poderia ser uma forma de demonstraccedilatildeo do produto captaccedilatildeo e promoccedilatildeo de relacionamento com o cliente

A maior dificuldade em captar uma nova consultora 42 foi informar a necessidade do investimento inicial 21 nenhuma dificuldade 17 em convencer a escutar a proposta sobre a carreira empatadas com 10 agendar uma sessatildeo de beleza e vale fazer uma entrevista de iniciaccedilatildeo nenhuma informou dificuldade em demonstrar o produto

A realizaccedilatildeo de eventos reuniotildees domiciliares entrevistas atraveacutes de indicaccedilotildees poderia aguccedilar a curiosidade das candidatas sobre a carreira Assim esclarecer duacutevidas referente aacute importacircncia do investimento inicial demonstrar rendimentos possiacuteveis e accedilotildees para atingir os objetivos isso poderia captar candidatas realmente com perfil uma forma de recrutamento e seleccedilatildeo eficiente Para Chiavenato (2005) recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa para obter e inserir novos colaboradores A empresa trata o recrutamento como uma accedilatildeo externa onde influencia os recursos humanos afim de atrair candidatos que preencham as vagas que a empresa necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo e uma escolha onde as especificaccedilotildees do cargo satildeo comparadas com as caracteriacutesticas do candidato

Ao iniciar uma consultora o maior problema para 49 das Diretoras foi aacute dificuldade financeira das candidatas 27 inseguranccedila da candidata em relaccedilatildeo aacute atividade independente de consultora empatados com 9 convencer a candidata sobre os benefiacutecios da carreira seguido da falta de coragem e determinaccedilatildeo empatados com 3 estatildeo inseguranccedila da candidata em comandar um negoacutecio proacuteprio e nenhuma dificuldade encontrada

O acompanhamento personalizado e intensivo para nova consultora atraveacutes de sua lideranccedila principalmente com orientaccedilatildeo financeira pode ser

21

fundamental para o seu desenvolvimento amenizando problemas e orientando sobre as dificuldades encontradas em uma carreira independente

De acordo com Bohlander e Snell (2009 p209) Na maioria das organizaccedilotildees a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo O acompanhamento do candidato sua integraccedilatildeo na organizaccedilatildeo treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

Quanto ao tempo para iniciar a primeira consultora 43 respondeu ateacute 3 meses 30 menos de 6 meses 20 de 1 a 2 meses e 7 menos de 1 ano mais de 1 ano e nenhuma natildeo obteve respostas

A realizaccedilatildeo de um planejamento eficaz de inicio de carreira com o acompanhamento da diretora por tempo estipulado poderia auxiliar a nova consultora a formar sua equipe com mais eficiecircncia aacute curto prazo

Quanto ao nuacutemero de consultoras iniciadas 78 responderam mais de 30 consultoras 18 de 20 a 30 4 de 15 a 20 e as demais natildeo tiveram respostas

Quanto ao nuacutemero de diretoras que jaacute formou 50 respondeu ateacute 5 36 formaram de 5 a 10 novas diretoras e 14 natildeo formaram nenhuma diretora ainda ateacute a data da pesquisa

A formaccedilatildeo de novas diretoras incentiva aacute dedicaccedilatildeo das demais consultoras por reconhecimentos e retornos financeiros provindos do trabalho individual e da equipe formada por ela O trabalho de desenvolvimento de uma nova diretora deveria ser analisado desde a iniciaccedilatildeo da nova consultora com um trabalho de treinamento e desenvolvimento de uma nova equipe a cada profissional iniciante assim a formaccedilatildeo de novas liacutederes seria constante Ao identificar na candidata um perfil de lideranccedila e potencial para desenvolver uma equipe a dedicaccedilatildeo da diretora passa a ser fundamental para atingir este objetivo Assim conforme a teoria de Kotler e Armstrong (2007) onde explica que no recrutamento a empresa deve ter uma anaacutelise do perfil do profissional de vendas o trabalho que executa e as caracteriacutesticas do vendedor bem sucedido identificando nele atributos relevantes e necessaacuterios no candidato a ser recrutado pela empresa O objetivo eacute contratar profissionais que obtenham sucesso para o setor Quanto ao numero de diretoras em treinamento 46 responderam ateacute 5 36 nenhuma 11 de 10 a 15 e 7 de 5 a 10

O acompanhamento de liacutederes direcionando um planejamento de carreira com cronograma eficaz determinando o tempo de cada etapa poderia acelerar o processo de formaccedilatildeo de diretoras como explicam Kotler e Armstrong (2007 p415) ldquo A meta da supervisatildeo eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa Assim a lideranccedila conduz a equipe na direccedilatildeo dos resultados esperados orientando e influenciando os integrantes a seguirem suas instruccedilotildees

O que atrai e convence a candidata 30 renda extra 30 a qualidade do produto 28 carreira atrativa empatados com 4 reconhecimentos e percentual de lucro na venda dos produtos sucesso inicial da marca que promete crescimento raacutepido na carreira 2 e outros 2

A busca por uma atividade que permita obter uma renda extra e a qualidade do produto a ser representado eacute o que atrai a maioria dos candidatos a consultor de vendas independente

O acompanhamento da diretora aliado ao material de orientaccedilatildeo fornecido pela empresa executando as sugestotildees preacute-definidas pela Mary Kay

22

podem guiar a nova consultora ateacute que ela consiga desenvolver sua atividade de forma mais independente focando no desenvolvimento de carreira e natildeo apenas na renda extra

No entender de Tonet et al (2009 p96) ldquo Eacute parte do Gestor a formaccedilatildeo e o desenvolvimento de equipes de trabalhordquo O liacuteder deveraacute ter o conhecimento de sua equipe o que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo o desempenho e os resultados a serem atingidos eacute de inteira responsabilidade do gestor

O que impedem uma pessoa de ingressar na carreira 31 eacute a falta de dinheiro para investir 29 falta de apoio da famiacutelia 26 natildeo acreditar que consegue desenvolver e administrar um negoacutecio independente 8 falta de tempo 5 falta de confianccedila em si mesma e 1 natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade de negoacutecio para outras pessoas

As dificuldades mais frequentes que impedem a candidata a iniciar na atividade 30 citaram falta de dinheiro para investir 27 natildeo acreditar que consiga desenvolver e administrar um negoacutecio independente 26 a falta de apoio da famiacutelia 8 a falta de tempo 5 a falta de confianccedila em si mesma 4 natildeo ser capaz de demonstrar os produtos

A orientaccedilatildeo e planejamento financeiro meacutetodos aliados a teacutecnicas de administraccedilatildeo poderiam auxiliar as candidatas a ingressarem na carreira com mais confianccedila conduzindo seu negoacutecio com seguranccedila assim como promover eventos de integraccedilatildeo da empresa com a famiacutelia e amigos afim de estimular o apoio aacute atividade de consultora Acredita Chiavenato (2005 p309) que ldquoAs equipes tecircm a vantagem de se arranjar em teias de associaccedilotildees e networks que tornam a atividade laboral mais rica flexiacutevel e dinacircmicardquo ou seja nestas reuniotildees podem ser captados mais clientes e futuras consultoras aleacutem de conquistar o apoio aacute carreira

A questatildeo onde se demonstra a relaccedilatildeo da diretora com sua equipe permite concluir que consideraram seu grau de comprometimento oacutetimo 29 bom 64 e regular 7 Sua integraccedilatildeo com a equipe 25 oacutetimo 68 bom e 7 regular Atendimento 21 oacutetimo e 79 bom A simpatia 25 oacutetimo e 75 bom Cordialidade e cortesia 29 oacutetimo e 71 bom Atenccedilatildeo 32 oacutetimo e 68 bom

Quanto ao niacutevel de respostas frente aacutes demandas 29 oacutetimo 54 bom e 18 regular Receptividade em funccedilatildeo de solicitaccedilotildees 32 oacutetimo 57 bom e 11 regular Reclamaccedilotildees 29 oacutetimo 61 bom e 11 regular Sugestotildees 22 oacutetimo 50 bom e 28 regular

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho 29 oacutetimo 68 bom e 3 regular Ministrar treinamentos constantes 29 oacutetimo 64 bom e 7 regular Promover palestras motivacionais 33 oacutetimo 46 bom e 21 regular Promover desafios de vendas 36 oacutetimo 54 bom e 10 regular Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe 25 oacutetimo 68 oacutetimo 4 regular e 3 ruim Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 32 oacutetimo 64 bom e 4 regular Uma maior atenccedilatildeo para o desenvolvimento individual planejamento e orientaccedilatildeo financeira estrateacutegias para auxiliar formaccedilatildeo de novas equipes promover desafios de vendas e ministrar treinamentos com diferentes teacutecnicas poderiam

23

auxiliar na aproximaccedilatildeo da diretora com seus liderados propiciando melhores resultados da equipe No entender de Chiavenato (2005) a eficiecircncia da equipe depende da capacidade que um liacuteder exerce de despertar e incitar seus componentes A construccedilatildeo de equipes independentes autogeridas e excelentes necessita de um novo liacuteder aquele que gerencia com as pessoas e natildeo gerenciando pessoas O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente gerenciar com a ajuda dos integrantes com comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

As principais caracteriacutesticas que atribui sucesso a uma equipe satildeo com 24 dedicaccedilatildeo 21 entusiasmo 13 determinaccedilatildeo 12 treinamento 9 motivaccedilatildeo Empatados com 7 interesse e persistecircncia com 3 comunicaccedilatildeo e disposiccedilatildeo e com 1 participaccedilatildeo e respeito

A captaccedilatildeo de candidatas com o perfil ideal pode ser obtida atraveacutes de uma entrevista onde se pode observar se ela possui as caracteriacutesticas necessaacuterias aacute funccedilatildeo Conceitua Chiavenato (2005 p89) que ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo

Na questatildeo como avalia sua equipe quanto agrave integraccedilatildeo entre os componentes grau de comprometimento simpatia cortesia atenccedilatildeo cordialidade disponibilidade para a funccedilatildeo receptividade aacutes solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees e quanto ao conhecimento dos produtos a maioria considerou em meacutedia de 77 como bom 21 oacutetimo e 2 regular A realizaccedilatildeo de treinamentos mais intensos como aborda Chiavenato (2005) focados em novas habilidades e conhecimentos podem provocar modificaccedilatildeo de comportamentos aumentando a integraccedilatildeo e grau de comprometimento da equipe

Na questatildeo onde deveriam comparar sua equipe perante aos clientes quanto ao atendimento 29 responderam oacutetimo e 71 bom Niacutevel de resposta frente agraves demandas 29 responderam oacutetimo 61 bom e 10 regular Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 25 oacutetimo e 75 bom Receptividade as solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees 29 oacutetimo e 71 bom Atuaccedilatildeo no poacutes venda 25 oacutetimo 64 bom e 11 regular

Uma maior atenccedilatildeo ao cliente poderia favorecer o sucesso da atividade e o fortalecimento da uma equipe voltada agraves necessidades do consumidor As empresas voltadas para os clientes adotam segundo Kotler e Keller (2012) a satisfaccedilatildeo como meta e ferramenta de marketing para se destacar da concorrecircncia e atender as necessidades de seus clientes

Na questatildeo de como sua equipe avalia os produtos quanto A distribuiccedilatildeo 57 oacutetimo 39 bom e 4 regular Tempo de recebimento dos pedidos 68 oacutetimo e 32 bom Promoccedilotildees 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular Qualidade 79 oacutetimo e 21 bom Preccedilo 39 oacutetimo 43 bom e 18 regular Resultados obtidos em seus clientes 82 oacutetimo e 18 bom Niacutevel de embalagem 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular

A questatildeo apontou percentual positivo em todos os itens questionados apenas no item preccedilo precisa de uma atenccedilatildeo maior Neste caso uma comparaccedilatildeo de preccedilos evidenciando a qualidade de um produto importado da Mary Kay e a forma de atendimento com o valor sugerido para produtos nacionais pode ser um argumento de vendas consideraacutevel

24

Para Kotler e Armstrong (2007) o produto eacute o principal elemento da oferta de mercado pois oferece valor para o cliente-alvo construindo relacionamentos lucrativos entre o cliente e a empresa

Seguindo com Kotler e Armstrong (2007 p 258) preccedilo eacute a quantia em dinheiro que se cobra por um produto ou serviccedilo Na verdade preccedilo eacute um conjunto da soma de todos os valores envolvidos na troca dos benefiacutecios obtidos na aquisiccedilatildeo de produtos ou serviccedilos pelo consumidor

Na avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo segundo a equipe de vendas a maioria das respostas foi positiva Quanto ao grau de compromisso com a empresa 54 oacutetima e 46 bom Credibilidade 50 oacutetimo e 50 bom Condiccedilotildees de pagamento em relaccedilatildeo as suas necessidades 36 oacutetimo 61 bom e 4 regular Quanto aos recursos materiais disponiacuteveis para as vendas( folders cataacutelogos kits e etc) 50 oacutetimo 46 bom e 4 regular Niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para realizar suas vendas 50 bom e 50 oacutetimo Forma com que a empresa se adapta as suas necessidades 46 oacutetimo e 54 bom A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 32 oacutetimo 46 bom e 21 regular Na avaliaccedilatildeo da equipe se percebe que a empresa deveria desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo no mercado a promoccedilatildeo da marca facilitaria a comercializaccedilatildeo do produto e captaccedilatildeo de novas consultoras

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que promoccedilatildeo eacute um mix de incentivos de curto prazo que consiste em uma combinaccedilatildeo especiacutefica de ferramentas que a empresa utiliza para persuadir e para estimular a compra ou a venda de um produto ou serviccedilo informando seu valor buscando construir relacionamento duradouro com o cliente

Na avaliaccedilatildeo que o cliente de sua equipe faz em relaccedilatildeo aacute qualidade dos produtos 71 oacutetimo e 29 bom Quanto ao preccedilo dos produtos 4 oacutetimo 82 bom e 14 regular Produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 75 oacutetimo e 25 bom Quanto ao niacutevel de embalagem 75 oacutetimo e 25 bom

De acordo com Cobra (1997) para um produto ser o certo para o cliente deve ter preccedilo que ele se predispotildee a pagar e estar no momento certo para atender as suas necessidades

As caracteriacutesticas mais relevantes que identificam em uma consultora uma futura diretora conforme aacute pesquisa satildeo 25 capacidade de lideranccedila 23 empreendedorismo 20 dedicaccedilatildeo 10 automotivaccedilatildeo 8 facilidade de relacionamento 5 potencial em vendas 3conhecimento do produto com 2 cada habilidade de resolver situaccedilotildees diversas e superaccedilatildeo 1 identificaram a cooperaccedilatildeo

A caracteriacutestica predominante em uma candidata que identifica uma futura diretora eacute a capacidade de lideranccedila que no conceito de Chiavenato (2005) eacute uma forma dinacircmica de influenciar indiviacuteduos afim de reunir esforccedilos para o alcance de um objetivo comum a todos

Acredita Fiorelli (2011) que natildeo existe equipe sem lideranccedila o liacuteder tem o poder fundamental sobre os viacutenculos emocionais que equilibram a equipe Essa influecircncia poderaacute ser positiva ou negativa conforme sua capacidade de conseguir que as outras pessoas espontaneamente atinjam os objetivos estabelecidos por isto sem lideranccedila natildeo haacute organizaccedilatildeo

25

Conforme a maioria das respostas o que comprova a qualidade dos produtos atraveacutes do volume de vendas eacute a linha de cosmeacuteticos para cuidados com a pele com 68 seguida pela linha de maquiagem com 32

Para Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquo Ao criar valor para o cliente a empresa cria clientes altamente satisfeitos que permanecem fieacuteis e compram maisrdquo Isso por sua vez significa maiores retornos aacute longo prazo para a empresa Uma divulgaccedilatildeo maior das outras linhas de produtos atraveacutes de demonstraccedilotildees poderia promover um aumento nas vendas e divulgar uma variedade maior de benefiacutecios criando valor ao consumidor 46 Anaacutelise da formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo 79 responderam sim e 21 natildeo A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos 82 responderam que sim e 18 natildeo As opiniotildees divergentes devem ser estimuladas para 96 sim e 4 natildeo Todas as diretoras questionadas afirmaram que uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada com comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros que o investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo que para ter uma equipe de vendas eficaz os vendedores devem ser motivados a vender que eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora que os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio o qual estatildeo inseridos que devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos e formas de atendimento

Assim se pode concordar com Moscovici (2004) onde afirma que aleacutem das caracteriacutesticas citadas uma equipe eacute um grupo de pessoas que entende os objetivos individuais e da empresa trabalhando de forma que os objetivos da empresa sejam a direccedilatildeo e as habilidades dos integrantes permitam ao grupo atingir seus objetivos 461 Anaacutelise da lideranccedila de uma nova equipe

A questatildeo referente aacute lideranccedila de uma nova equipe todas as diretoras

identificam ser um processo que exerce influecircncia sobre o indiviacuteduo e que o liacuteder deve ser comprometido conhecendo sua equipe no individual e no coletivo Na questatildeo onde o principal papel do liacuteder eacute saber soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados 68 acredita que sim e 32 discordam dessa afirmaccedilatildeo assim se confirma a visatildeo de Goldsmith Lyons e Freas (2003) que o principal papel do liacuteder eacute saber responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem confiar seu sustento a este liacuteder e porque devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes primeiramente devem responder a si proacuteprios e entender que se lidera de dentro pra fora que o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade de caraacuteter que lhes eacute passado Atualmente diante das constantes mudanccedilas e competiccedilotildees em um ambiente

26

organizacional as empresas necessitam que liacutederes sejam eficazes o que tambeacutem depende de sua equipe

A questatildeo referente as habilidades de um liacuteder todas afirmam que o gestor deve saber escolher avaliar e recompensar sua equipe adequadamente que deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo que deve praticar uma linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados desenvolver percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias e que seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila isso descreve o entender de Chiavenato (2005) sobre a eficiecircncia das equipes 462 Anaacutelise das caracteriacutesticas do perfil de um vendedor de venda direta

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD

2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Ao serem questionadas sobre quais seriam as caracteriacutesticas principais de um vendedor de venda direta todas afirmam ser a empatia com o cliente acreditar no que estaacute vendendo conhecimento do produto questionar e entender o cliente visando atender suas necessidades criando viacutenculo de confianccedila entre as partes ter otimismo disciplina e usar o seu tempo de forma racional Para 96 o preparo mental eacute muito importante e 4 natildeo Para 89 o vendedor deve ser negociador dos interesses de seus clientes junto agrave empresa e 11 natildeo Considera o preparo fiacutesico importante 86 e 14 natildeo A habilidade e a praacutetica satildeo necessaacuterias para estabelecer confianccedila com o cliente promovendo um atendimento personalizado voltado ao interesse de atender as necessidades do mesmo Assim estas as caracteriacutesticas completam o entender de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) onde a aproximaccedilatildeo do vendedor com o consumidor eacute a caracteriacutestica principal da venda direta e assim desenvolve relacionamento com este cliente

Uma cliente fiel pode se tornar uma consultora 61 na maioria das vezes 21 nem sempre 18 algumas clientes

Afirmam Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquoUma boa gestatildeo de relacionamento com o cliente cria o encantamento [] clientes encantados permanecem fieis e falam favoravelmente sobre a empresa e seus produtos A empresa precisa capturar e gerar valor para o cliente que pode ser visto como a melhor medida de desempenho da organizaccedilatildeo do que propriamente as vendas atuais ou a participaccedilatildeo que a empresa tem no mercado pois enquanto estas refletem o passado o valor do cliente sugere o futuro

Para 100 das respondentes a carreira eacute apresentada de forma esclarecedora para a candidata

O que atrai a cliente a tornar-se uma consultora na opiniatildeo de 41 das diretoras eacute a qualidade comprovada dos produtos 35 quando a cliente possui um viacutenculo com sua consultora e 24 acreditam que eacute quando ela jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e carreira

27

No entendimento de Kotler (2009) as empresas atuais e inteligentes natildeo se enxergam como vendedoras de produtos e sim como criadoras de clientes lucrativos para toda a vida

Entende-se que fidelizaccedilatildeo do cliente eacute medir gerenciar e criar valor natildeo apenas adquirir clientes mas cultivaacute-los mantendo relacionamento permanente a empresa tem a oportunidade de transformar clientes satisfeitos em clientes fieacuteis

A principal razatildeo para uma pessoa se tornar um consultor conforme a 41 dos pesquisados eacute obter renda extra 26 horaacuterio flexiacutevel 17 oportunidade de carreira independente reconhecida 14 oportunidade de conhecer e orientar as pessoas a cuidar da aparecircncia 2 outros

A forma de recrutamento mais eficiente na opiniatildeo de 52 das pesquisadas eacute em reuniotildees para demonstraccedilatildeo dos produtos 36 atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes 6 abordagem de pessoas buscando contatos 4 em reuniotildees familiares e em sua rede de relacionamentos 2 anuacutencios atraveacutes de redes sociais as demais alternativas natildeo tiveram resposta

A caracteriacutestica considerada importante no perfil de uma consultora Mary Kay foi para 33 determinada 23 comunicativa 19 motivadora 12 ativa com 5 cada influenciadora e administradora empatadas com 1 segura e disposta Segundo Roberto (apud FILHO et al 2010) o bom vendedor eacute auto suficiente consciente de sua atividade e conhecedor de suas habilidades e do mercado que atua Assim um vendedor eacute um empresaacuterio um consultor que detecta o problema do cliente faz o diagnoacutestico e resolve

As caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora Mary Kay na opiniatildeo de todas as diretoras satildeo disposiccedilatildeo entusiasmo disciplina prudecircncia perseveranccedila simpatia empatia capacidade de superaccedilatildeo Com 96 paciecircncia 86 magnetismo para 93 capacidade de negociaccedilatildeo poder de convencimento e gostar de desafios Os dados informados podem ser confirmados no quadro nuacutemero 18 do apecircndice C

A identificaccedilatildeo destas caracteriacutesticas deve ser fundamental no recrutamento deste profissional para formaccedilatildeo de uma equipe que permita desenvolver lideranccedilas futuras Concorda Cobra (1997 p370) que [] o vendedor representa diuturnamente diferentes papeis negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa e como especialistas de mercado junto aos seus clientes

As caracteriacutesticas de personalidade fundamentais para uma consultora de vendas na opiniatildeo de todas as diretoras eacute a capacidade de aprender Para 96 dinamismo determinaccedilatildeo humildade e generosidade contra 4 que natildeo concordam A praticidade para 89 contra 11 natildeo consideram esta uma caracteriacutestica baacutesica Consultoras com o perfil e capacidade de administrar uma equipe de vendas segundo a pesquisa 48 devem unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com o desenvolvimento de suas iniciadas empatadas com 14 participar de treinamentos oferecidos pela empresa e estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras para 13 deve estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro 7 acreditam que deve demonstrar capacidade de lideranccedila e 4 que deve estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira

Os fatores fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora segundo a pesquisa treinamento e acompanhamento constante de sua diretora 68 dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de

28

treinamento 29 e acompanhamento da diretora 3 Aleacutem do acompanhamento de sua liacuteder do material oferecido e treinamentos o incentivo aacute atividade deve ser constantemente estimulado para isso seria interessante constantes palestras de motivaccedilatildeo para as equipes

Quanto ao conhecimento em tecnologias 33 utiliza meios de pagamento online e moacutebile 33 utilizam sistemas de controle financeiro e de estoque 22 utilizaccedilatildeo de recursos da internet e 12 aplicativos no celular Assim pode-se concluir que o conhecimento destas tecnologias eacute importante para o sucesso e desenvolvimento do consultor O incentivo atraveacutes de reuniotildees que ofereccedilam orientaccedilotildees sobre os sistemas de pagamento online e tecnologias que facilitam o processo de vendas pode auxiliar o desenvolvimentos das novas consultoras evitando assim a desistecircncia logo no inicio da carreira 47 Anaacutelise quanto ao treinamento de uma nova equipe

No entender de todas as Diretoras o acompanhamento do(a)

candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa na opiniatildeo de todas as diretoras questionadas

Assim se confirma o pensamento de Kotler e Armstrong (2007) que existem diversos objetivos que compotildeem um programa de treinamento comeccedilando pelo interesse do vendedor em conhecer seu cliente e construir relacionamento com ele Um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir quais os seus principais produtos mercados e concorrentes Muitas empresas natildeo disponibilizam um treinamento adequado antes de colocarem seus novos vendedores diretos em campo para realizarem as vendas logo apoacutes sua contrataccedilatildeo

Quando questionadas sobre a importacircncia de um programa eficaz de treinamento para uma consultora todas responderam que o programa deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir e quais seus principais produtos

Referente aos concorrentes 82 acredita ser importante e 18 natildeo considera importante conhececirc-los atraveacutes do programa de treinamento

O desenvolvimento de um consultor de vendas dentro da empresa se daacute atraveacutes do conhecimento que ele adquire da mesma para isso demonstrar a importacircncia de conhecer a concorrecircncia pode ser um diferencial no ato da venda Conforme o entendimento de Fiorelli (2011) um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes Completa Cobra(apud FILHO et al 2010) por mais que seja experiente no ramo sempre eacute bom participar de treinamentos para obter novos conhecimentos no assunto pesquisar novos produtos e obter novas tecnologias para atualizar o setor de vendas

29

Atualmente os clientes estatildeo bastante informados buscam um atendimento onde o vendedor saiba lhes oferecer soluccedilotildees e que dominem qualquer assunto sobre o produto oferecido que lhe ofereccedila ideias ou sugestotildees

Assim 100 das diretoras acreditam que os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos e que a melhor forma de realizaacute-los eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo Isto significa que as equipes precisam de treinamento constante e detalhado para que o aprendizado transmita seguranccedila nas informaccedilotildees que iratildeo passar para o cliente Essas caracteriacutesticas confirmam o entendimento de Kotler e Armstrong (2007) referente aos objetivos que compotildeem um programa de treinamento Os treinamentos na opiniatildeo de 86 aprimoram com certeza o perfil da consultora 14 acreditam que sim na maioria das vezes

A utilizaccedilatildeo constante de treinamentos pode desenvolver o profissional e tornaacute-lo mais haacutebil na resoluccedilatildeo de problemas futuros Segundo Chiavenato (2005) atraveacutes do treinamento o indiviacuteduo pode se desenvolver aprendendo novas habilidades e conhecimentos para o crescimento pessoal e profissional 48 Anaacutelise quanto aos treinamentos ministrados atualmente

Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 73 acredita que o material disponiacutevel e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora 24 pensam que treinamentos devem ser aliados ao interesse da nova consultora apenas 3 acham que o material oferecido eacute o suficiente para desenvolver a carreira O treinamento de acordo com Chiavenato (2005) faz parte do desenvolvimento das pessoas atraveacutes da capacidade de aprender novas habilidades e conhecimentos modificando atitudes e comportamentos Assim desenvolver treinamentos constantes com acompanhamento do material de apoio oferecido pela empresa pode auxiliar no desenvolvimento de carreira e das equipes

O niacutevel de respostas quando questionadas se uma consultora experiente deixa de precisar de treinamento 89 responderam nunca e 11 natildeo Os treinamentos satildeo importantes por mais experiente que seja no ramo o profissional precisa obter novos conhecimentos e atualizar-se constantemente (COBRA apud FILHO et al 2010)

O desenvolvimento de um programa de treinamento especiacutefico para diretoras poderia atualizar e orienta-las nos treinamentos a serem ministrados aacutes suas equipes

O conhecimento atraveacutes de treinamento proporciona um diferencial competitivo no mercado para 89 das respostas sim com certeza e 11 acredita que sim na maioria das vezes Entende Fiorelli (2011) que um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Um programa mais intensivo de treinamento constante desde o inicio da atividade pode atualizar constantemente a consultora proporcionando sucesso e seguranccedila no desenvolvimento de sua atividade

30

49 Caracteriacutesticas de um(a) consultor(a) para compor uma equipe de vendas

Atraveacutes da anaacutelise dos resultados da pesquisa se pode afirmar que a

caracteriacutestica de um consultor para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas deve ser composta por profissionais esclarecidos atualizados que possuam capacidade de lideranccedila comunicativos empreendedores determinados motivados que possuam noccedilotildees de administraccedilatildeo financeira e de tecnologias que facilitem o desenvolvimento do seu negoacutecio O conhecimento da atividade e dos produtos pode ser adquirido com treinamentos mas as caracteriacutesticas citadas satildeo fundamentais para o desenvolvimento desta atividade de vendas

Esta pesquisa sugere a empresa recomendaccedilotildees simples de melhorias para o recrutamento desses profissionais que possam construir suas equipes de forma mais eficiente e eficaz 410 Sugestotildees

Em funccedilatildeo dos resultados da anaacutelise das pesquisas sugere-se

Realizar uma maior divulgaccedilatildeo da atividade de consultora

Realizar maior divulgaccedilatildeo da carreira de diretora pela empresa

Explorar a regiatildeo metropolitana de Porto Alegre visando o desenvolvimento de equipes de vendas

Efetuar uma busca por mulheres em idade ativa que se assemelhem ao perfil das atuais diretoras e considerar o puacuteblico masculino

Propor um planejamento de carreira claro e estruturado agrave candidata iniciante despertando interesse pela atividade no longo prazo

Haver campanhas publicitaacuterias na miacutedia para facilitar as vendas

Estudar as sugestotildees de suas equipes de vendas as quais possuem um contato direto com seus clientes

Oferecer agraves novas integrantes treinamentos planejamento de carreira e regras de conduta da empresa orientando-as a criar valor desenvolver relacionamento e fidelizar o cliente

Haver integraccedilatildeo aproximaccedilatildeo e acompanhamento maior com candidatas iniciantes incentivando o desenvolvimento da carreira pelo exemplo de sucesso de sua diretora

Realizar treinamentos com foco em orientaccedilatildeo financeira qualidade de atendimento teacutecnicas de administraccedilatildeo

Considerar no recrutamento o conhecimento de informaacutetica e utilizaccedilatildeo da internet e redes sociais

Reforccedilar treinamentos sobre os produtos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupo o conhecimento e a crenccedila na qualidade do produto e nos valores da empresa

Verificar no recrutamento o grau de escolaridade assim estimular um consultor ao seu desenvolvimento atraveacutes de cursos e treinamentos necessaacuterios eacute fundamental

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

9

consumidores levam ao aumento do faturamento da empresa pois promovem um trabalho ativo e em conjunto

No entender de Cobra (1993) o marketing estaacute presente de maneira direta ou indireta na vida das pessoas pois os indiviacuteduos estatildeo compelidos a fazer marketing ao referirem-se a produtos e serviccedilos comprados ou utilizados por estarem inseridos nesse processo de alguma forma em algum momento como agentes passivos ou ativos

Para Las Casas (2012) os relacionamentos entre empresas e destas com seus clientes ocorrem quando as trocas muacutetuas oferecem vantagens para ambos afirmam ainda que as relaccedilotildees comerciais estatildeo mais amplas sendo assim relacionar-se com os concorrentes tambeacutem passou a ser uma necessidade 242 Necessidades desejos e demandas dos clientes

Para Kotler e Armstrong (2007) o indiviacuteduo possui necessidades e desejos que satildeo criados e atendidos atraveacutes de uma oferta de mercado gerando assim satisfaccedilatildeo do cliente

No entendimento de Churchill e Peter (2000) necessidades se referem a bens ou serviccedilos que os consumidores requerem para sobreviver E desejos se referem a produtos ou serviccedilos que vatildeo aleacutem da necessidade de sobrevivecircncia

Entende-se que o que motiva o cliente ao consumo de determinado produto ou serviccedilo satildeo as necessidades e desejos 243 Expectativa e Satisfaccedilatildeo do Cliente

Segundo Kotler e Armstrong (2007) os clientes formam expectativas em relaccedilatildeo agrave satisfaccedilatildeo que teratildeo atraveacutes de vaacuterias ofertas de mercado e fazem suas escolhas de acordo com suas expectativas Os clientes satisfeitos compram novamente e divulgam suas boas experiecircncias Os clientes insatisfeitos difamam o produto e mudam para a concorrecircncia

Conforme Cobra (1993 p109) A satisfaccedilatildeo da compra estaacute ligada a certas sensaccedilotildees de satisfaccedilatildeo que o consumidor imagina estar levando a satisfaccedilatildeo de necessidadesrdquo As necessidades satildeo mais baacutesicas relacionadas ao bem-estar fiacutesico a visatildeo do indiviacuteduo consigo e com os outros Os desejos satildeo ldquonecessidadesrdquo aprendidas durante a vida 244 Fidelizaccedilatildeo e Retenccedilatildeo do Cliente

No entender de Kotler (2011) estima-se que para atrair novos consumidores representa cinco vezes o custo de mantecirc-lo satisfeito

Prosseguindo com Kotler e Armstrong (2007) uma forma ideal de manter ou aumentar a participaccedilatildeo no mercado eacute medindo a fidelidade e a retenccedilatildeo do cliente A organizaccedilatildeo deve acompanhar este processo de maneira eficiente a fim de oferecer para este consumidor formas diversificadas de produtos e ou serviccedilos que atendam continuamente as suas

10

necessidades O cliente satisfeito aleacutem de ser fiel contribui para a divulgaccedilatildeo do produto proporcionando lucratividade contiacutenua para a empresa 25 Equipe

Equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma

identidade um elemento que as une em busca de um objetivo comum (VERGARA 2003)

Acrescenta Fiorelli (2011) que essa identidade eacute manifestada em comportamentos que satildeo desenvolvidos e mantidos para o bem comum onde buscam resultados individuais e coletivos como atingir objetivos e metas especificadas

Atraveacutes destes conceitos entende-se que a equipe deve ser formada por profissionais comprometidos que contribuam com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo 251 Lideranccedila de Equipe

A lideranccedila de acordo com Chiavenato (2005) eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduos reunindo esforccedilos para alcanccedilar objetivos em uma determinada situaccedilatildeo

Na visatildeo de Goldsmith Lyons Freas (2003) o liacuteder atual deve responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes devem primeiramente entender que se lidera de dentro pra fora e responder a si proacuteprio esses questionamentos pois o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade que lhes eacute passada 252 Vantagens do Trabalho em Equipe

Para Fiorelli (2011) a visatildeo do cliente na organizaccedilatildeo se fortalece aacute medida em que as equipes conseguem coletivamente atingir objetivos Ao desenvolver elos afetivos reduzindo estereoacutetipo com a compreensatildeo reciacuteproca dos envolvidos o conhecimento muacutetuo entre a equipe aumenta favorecendo o trabalho em conjunto

Cita Vergara (2003) que as equipes assumem riscos pois a responsabilidade pelos resultados eacute do grupo O membro da equipe externa sua criatividade quando atinge os resultados o que pode incentivar os demais No trabalho em equipe o poder eacute compartilhado as pessoas acreditam ser responsaacuteveis pelo objetivo final assim passa a se existir um empenho maior no processo A cumplicidade e a motivaccedilatildeo se fazem presentes na equipe

As organizaccedilotildees buscam cada vez mais trabalhar com equipes independentes dinacircmicas e capazes de tomar decisotildees Quanto mais maduras

11

e experientes se tornam melhor seraacute o resultado das soluccedilotildees encontradas para um problema por se tratar de decisotildees coletivas 26 Perfil do Vendedor

A venda pessoal como ensina Kotler (2011) liga a empresa ao cliente o vendedor cria esse elo pois atraveacutes dele a empresa passa a conhecer o seu consumidor obter informaccedilotildees sobre suas necessidades e a posiccedilatildeo dele em relaccedilatildeo ao produto O cliente por sua vez passa a conhecer a empresa utilidades e caracteriacutesticas do produto ou serviccedilo nesse momento o vendedor passa a exercer um relacionamento com o cliente Vendedores eficazes devem desenvolver a arte de ouvir e questionar o cliente para identificar suas necessidades e oferecer a melhor soluccedilatildeo atraveacutes de um produto ou serviccedilo eficaz 261 Recrutamento e Seleccedilatildeo

O recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa

para obter e inserir novos colaboradores atraveacutes de accedilotildees externas que influenciam os recursos humanos a fim de atrair candidatos que tenham o perfil para as vagas que a organizaccedilatildeo necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo entre as caracteriacutesticas que o candidato possui e as especificaccedilotildees pertinentes ao cargo (CHIAVENATO 2005)

Para Bohlander e Snell (2009) a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo que requer acompanhamento do candidato atraveacutes de um processo de integraccedilatildeo na empresa com treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional para o seu desenvolvimento bem como para a eficaacutecia dos resultados esperados pela empresa 262 Treinamento

Um ambiente competitivo no entendimento de Fiorelli (2011) requer

soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais tornam-se obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Os meacutetodos de treinamentos devem ser cuidadosamente decididos e seu desenvolvimento deve ser gradativo e em paralelo com a sua implantaccedilatildeo (BOHLANDER SNELL 2009)

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir principais produtos mercados e concorrentes 27 Vendas

Para Kotler (2011p36) ldquoO conceito de venda assume que os consumidores se deixados sozinhos normalmente natildeo compraratildeo o suficiente

12

dos produtos da organizaccedilatildeo Assim a organizaccedilatildeo deve empregar um esforccedilo agressivo de venda e de promoccedilatildeo

De acordo com Las Casas (2012 p264)

A atividade de vendas traz muitas vantagens para todos os envolvidos no processo [] para a economia se apresenta como uma mola propulsora do sistema capitalista cooperando com o fluxo de bens e serviccedilos Para os consumidores melhoria no padratildeo de vida uma vez que as empresas esforccedilam-se entre a concorrecircncia em obter vantagens cada vez maiores para seus clientes atraveacutes do aperfeiccediloamento de produtos e meacutetodos Finalmente para a empresa produz o faturamento necessaacuterio para a sua manutenccedilatildeo e desenvolvimento

Para Kotler (apud FILHO et al 2010) a venda supre as necessidades do

vendedor transformando e convertendo seu produto em dinheiro enquanto o que supre a necessidade do cliente eacute o marketing transformando as necessidades em satisfaccedilatildeo atraveacutes de produtos e de todo o valor agregado neste desde sua criaccedilatildeo ateacute a entrega final

Existem vaacuterios tipos de venda para este artigo o foco eacute a venda direta 271 Vendas Diretas

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD 2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Explica Las Casas (2012) que a venda direta pode ser classificada de trecircs formas venda um a um venda de um para muitos(reuniotildees) ou marketing multiniacutevel (rede) Por isto o profissional de vendas diretas estaacute diretamente ligado agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo As teacutecnicas de vendas e o comprometimento com o produto satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta Assim a anaacutelise de um acircmbito geral e aprofundado da atividade torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Destaca Kotler (2011 p629) ldquo[] muitas empresas de bens de consumo usam uma forccedila de venda direta [] representantes que trabalham em tempo total ou parcial para a organizaccedilatildeo de vendas diretas como Avon Amway Mary Kay e Tupperwererdquo Esses profissionais podem ser empregados ou autocircnomos atuam no atacado e no varejo de vaacuterios seguimentos A remuneraccedilatildeo pode variar de fixa comissionada soacute comissatildeo ou lucro na diferenccedila do preccedilo

Afirmam Gracioso e Najjar (1997 p105) sobre o motivo que atrai os profissionais de venda direta que

[] a qualidade dos produtos vendidos eacute a principal razatildeo apontada pois 907 das pessoas dizem que vendem porque gostam e creem nos produtos vendidos Outras razotildees apontadas pelas pessoas para justificar sua atuaccedilatildeo na venda direta referem-se agrave

13

independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

Para Gracioso e Najjar (1997) a venda direta se assemelha ao

marketing direto mas existem alguns aspectos que diferenciam essas duas formas de comercializar produtos e serviccedilos Esses dois sistemas de distribuiccedilatildeo natildeo utilizam pontos de venda No marketing direto a venda eacute efetuada a partir do estabelecimento do vendedor pode ser feita atraveacutes de cataacutelogos telemarketing ofertas via correio internet e televisatildeo A venda direta pode utilizar esses recursos mas acompanhada do vendedor no contato direto com o cliente caracteriacutestica principal da venda eacute o contato pessoa a pessoa

O marketing direto como definem Kotler e Armstrong (2007) satildeo contatos diretos e individuais com os clientes alvo afim de obter uma resposta imediata sobre o produto ou serviccedilo obtendo uma troca de informaccedilotildees que resultam em relacionamentos duradouros com o consumidor

Segundo Steve Andel presidente do conselho da Amway (apud Gracioso e Najjar1997 p14) o marketing de rede eacute

[] um aperfeiccediloamento da venda direta tradicional no qual os distribuidores percebem comissotildees natildeo soacute pelas vendas que fazem mas tambeacutem sobre as vendas feitas pelos distribuidores por eles recrutados e patrocinados e assim sucessivamente ateacute o ultimo elo de seu grupo ou rede de negoacutecios

Conclui-se que a caracteriacutestica principal da venda direta eacute a ida do

vendedor ateacute o consumidor buscando atraveacutes do contato direto expor e vender seus serviccedilos ou produtos 28 Equipe de Venda

Na visatildeo de Reis et al(2009) as verdadeiras equipes conhecem bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridas fato que permite avaliar cenaacuterios presentes e projetar os futuros A consequecircncia deste conhecimento eacute ultrapassar limites e ousar em aacutereas que ainda natildeo foram exploradas

Segundo Kotler (2011) as empresas reconhecem a importacircncia das equipes de vendas uma vez que satildeo a peccedila chave para o seu crescimento assim se faz necessaacuterio profissionais de vendas qualificados e motivados a vender 3 PROCEDIMENTOS METODOLOacuteGICOS

Neste capiacutetulo seratildeo abordados os meacutetodos utilizados para a elaboraccedilatildeo da pesquisa que embasam este artigo a fim de atingir os objetivos geral e especiacutefico visando uma anaacutelise do perfil ideal de um consultor para compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay

Para isso os procedimentos metodoloacutegicos buscaram informar de forma clara e objetiva a metodologia que foi aplicada no presente artigo para atingir os objetivos propostos

14

Definem Marconi e Lakatos (2010) meacutetodo como um conjunto de atividades que mostra a sequecircncia a ser seguida para alcanccedilar um objetivo revelando os erros bem como a tomada de decisotildees

Para Roesh (2010) o delineamento da pesquisa deve determinar quem seraacute pesquisado e quais questotildees seratildeo levantadas deve ser coerente com a forma que o problema foi formulado com os objetivos propostos e outros obstaacuteculos como tempo custo e disponibilidade dos dados levantados

O tipo de pesquisa conforme criteacuterios utilizados segundo Vergara (2010) podem ser quanto aos fins e aos meios

Quanto aos fins a pesquisa foi realizada em duas etapas a primeira do tipo exploratoacuteria e qualitativa onde foram analisados dados para identificar e compreender diversos aspectos relevantes tais como a forma de aplicar a pesquisa como quando e onde aplicar Nesta fase foi enviado por meio eletrocircnico ou aplicado pessoalmente um questionaacuterio para 50 diretoras responsaacuteveis por equipes de vendas da Mary Kay com a intenccedilatildeo de verificar dados relevantes para a formulaccedilatildeo da etapa seguinte A segunda etapa do tipo descritiva quantitativa e aplicada serviu para tratar de forma mais completa os dados da pesquisa exploratoacuteria

Quanto aos meios foram utilizadas pesquisas bibliograacutefica e documental baseadas em conceitos e instrumentos analiacuteticos permitindo ao pesquisador identificar analisar diagnosticar e propor accedilotildees

A pesquisa foi limitada em diretoras de vendas com equipes formadas atuantes no periacuteodo de dezembro2013 aacute fevereiro2014 na cidade de Porto Alegre e regiatildeo metropolitana Neste periacuteodo se obteve uma amostra de 28 diretoras pesquisadas que representam 56 do total de formulaacuterios de pesquisas entregues A intenccedilatildeo de extrair caracteriacutesticas de uma profissional bem sucedida na atividade afim de captar consultoras com o mesmo perfil

A coleta de dados de forma estruturada foi direta e pessoal atraveacutes de um questionaacuterio com perguntas fechadas com o objetivo de extrair o perfil ideal da possiacutevel consultora para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos Esse questionaacuterio foi elaborado com base no referencial teoacuterico levando em consideraccedilatildeo pontos importantes na avaliaccedilatildeo do perfil de um consultor de vendas Em parte destas perguntas foi utilizada como base a Escala Likert onde foram propostas as seguintes alternativas Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Apoacutes quantificar os dados junto ao puacuteblico pesquisado foram elaborados graacuteficos que ilustram resultados das anaacutelises de cada moacutedulo da pesquisa utilizando software Excel para elaboraccedilatildeo de planilhas e graacuteficos

O meacutetodo pode ter sofrido limitaccedilotildees em virtude de respostas incompletas eou natildeo verdadeiras devido agrave interpretaccedilatildeo incorreta ou falta de interesse em responder as perguntas ou ainda pelo fato de a pesquisadora fazer parte do quadro de funcionaacuterios e com isso inibir naturalmente respostas negativas

Por outro lado o preenchimento do questionaacuterio de forma personalizada com cada participante da pesquisa permitiu a pesquisadora ter uma riqueza maior de detalhes para a anaacutelise dos resultados

15

4 DESCRICcedilAtildeO E ANAacuteLISE DOS DADOS

A descriccedilatildeo do perfil dos participantes da pesquisa satildeo as seguintes todas as liacutederes avaliadas satildeo do sexo feminino 78 satildeo casadas 18 solteiras e 4 divorciadas Sendo que 49 tecircm entre 31 a 40 anos 42 estatildeo inseridas na faixa entre 41 a 50 anos e 9 entre 22 a 30 anos

Explorar a busca por pessoas em idade profissional ativa que se identifiquem com a empresa considerando tambeacutem o puacuteblico masculino eacute uma alternativa de filtrar caracteriacutesticas de um consultor de vendas

Das pesquisadas 61 residem em Porto Alegre em Gravataiacute e Cachoeirinha 11 Santo Antonio e Viamatildeo empatadas com 4 Alvorada Novo Hamburgo e Satildeo Leopoldo 3 cada

Quanto ao grau de escolaridade 63 possuem curso superior 22 tem ensino meacutedio 7 possuem teacutecnico profissionalizante com 4 para ensino fundamental e poacutes-graduado

Em sua grande maioria 89 natildeo possuem outra atividade apenas 11 desenvolve uma atividade paralela aacute funccedilatildeo de diretora de vendas da Mary Kay Assim percebe-se que depois de desenvolver e administrar uma equipe de vendas a maioria das diretoras passa a se dedicar exclusivamente a empresa 41 Anaacutelise referente agrave empresa

Das respondentes 96 conheceram a empresa atraveacutes de uma

consultora de vendas e apenas 4 participando de sessotildees de beleza Ingressaram na carreira Mary Kay por convite de uma consultora 86

11 participando de uma sessatildeo de beleza e apenas 3 ao comprarem o produto

Confirma-se que marketing de relacionamento segundo Kotler (2011) eacute a chave na construccedilatildeo de relaccedilotildees aacute longo prazo que se completam entre as partes e resultam em fortes viacutenculos econocircmicos teacutecnicos e sociais A relaccedilatildeo que a consultora desenvolve com sua cliente eacute fator fundamental para o desenvolvimento e o sucesso de sua atividade seja para comercializar seus produtos ou convencer esta cliente a se tornar uma consultora

O objetivo de ganhar dinheiro para 50 foi o que as incentivou a ingressarem na carreira de venda direta Buscavam alcanccedilar reconhecimentos atraveacutes das vendas 33 Precisavam ocupar o tempo livre 13 e alegaram horaacuterio flexiacutevel e mais qualidade de vida 4

Atraveacutes da pesquisa percebe-se que o interesse financeiro eacute o que atrai a candidata este interesse eacute referenciado por Gracioso e Najjar (1997 p105) sobre o motivo que atrai pessoas para a venda direta []agrave independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

Quanto aacute dificuldade encontrada para iniciar na carreira 34 natildeo encontraram obstaacuteculos Identificam que iniciar pessoas foi o mais difiacutecil 24 Apontaram agendar sessotildees 21 Fazer o primeiro pedido abordar pessoas e convencer estas sobre o negoacutecio foi aacute resposta de 7 para cada toacutepico Nenhuma das questionadas apontou dificuldade em vender isto indica que a

16

capacidade de demonstrar o produto e argumentar deve estar presente dentre as caracteriacutesticas desse profissional

Conquistar mais iniciadas desenvolver carreira e equipe eacute o que motivou 67 a demonstrar o produto para mais clientes seguido de 20 que apontaram atingir metas e ganhar precircmios 10 a satisfaccedilatildeo do cliente 3 a meta principal (trofeacuteu sobre rodas) e aumentar a renda A resposta da maioria identificou desejo de desenvolver uma equipe para isso eacute necessaacuterio um bom planejamento no recrutamento e seleccedilatildeo de pessoas que desejem obter sucesso como vendedor e liacutederes de equipe

Referente ao tempo de empresa 32 tecircm de 2 a 3 anos 29 de 3 a 5 anos 18 de 1 a 2 anos 14 mais de 5 anos 7 de 6 meses a 1 ano e menos de 6 meses 0

Assim pode-se inferir que 61 possuem uma boa experiecircncia em direccedilatildeo de equipes adquirindo conhecimento ministrando treinamentos e desenvolvendo consultoras em um periacuteodo de 2 a 5 anos O administrador independente do niacutevel de hierarquia deve entender e praticar uma linguagem caracteriacutestica de seus liderados afim de despertar a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias (FIORELLI 2011)

Na pergunta onde a proacutepria diretora avaliava sua integraccedilatildeo com a empresa a maioria com 68 identificou como oacutetimo e 32 como bom Quanto ao seu grau de comprometimento conhecimento da linha de produtos e eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 61 respondeu oacutetimo e 39 bom Quanto a disponibilidade para a funccedilatildeo de consultoradiretora 61 oacutetimo 36 bom e 3 regular Serviccedilo de poacutes venda e conhecimento dos produtos 64 oacutetimo e 36 bom Quanto aos treinamentos recebidos 93 oacutetimo e 7 bom

A integraccedilatildeo da diretora com a empresa e com suas consultoras eacute fundamental para o sucesso da organizaccedilatildeo uma maior dedicaccedilatildeo aos itens questionados poderia aumentar o iacutendice de satisfaccedilatildeo desta diretora repercutindo em melhores resultados na sua equipe

Quanto ao atendimento da empresa agraves suas solicitaccedilotildees 89 oacutetimo e 11 bom Sobre a divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 54 avaliaram como oacutetimo 28 bom e 18 regular A forma com que a empresa se adapta agraves suas necessidades 68 oacutetimo 25 bom e 7 regular A receptividade da empresa agraves solicitaccedilotildees 86 oacutetimo 11 bom e 3 regular Quanto agraves reclamaccedilotildees 86 oacutetimo e 14 bom jaacute quanto a sugestotildees 43 oacutetimo 50 bom e 7 regular Assim pode-se avaliar que a empresa eacute receptiva se adapta as necessidades de suas liacutederes

Questionadas sobre o que mais gostam na empresa 35 responderam agrave carreira 33 os produtos 17 os reconhecimentos 11 as premiaccedilotildees e 4 meacutetodos de vendas diferenciados Perguntadas o que natildeo gostam na empresa 28 relataram a falta de propaganda na miacutedia 20 identificam que a forma de pagamento poderia ser diferenciada 16 que deveria ser permitida a exposiccedilatildeo dos produtos em pontos comerciais empatadas com 6 cada as metas estipuladas e a forma de efetuar os pedidos Merece destaque que 24 natildeo apontaram pontos negativos Os dados podem ser conferidos no quadro 02 do apecircndice C

17

Perguntadas quanto tempo levaram para formar equipes e se tornarem uma diretora 73 responderam de 1 a 2 anos 14 levaram menos de 1 ano 10 de 2 a 3 anos e 3 de 3 a 4 anos Verificou-se que a maioria formou suas equipes ateacute o segundo ano de atuaccedilatildeo devido aacute orientaccedilatildeo e o estiacutemulo da empresa para que suas consultoras atinjam este objetivo

Quando questionadas sobre conhecimento em tecnologias que auxiliam o trabalho na venda direta 24 afirmaram possuir aplicativos no celular utilizaccedilatildeo de recursos da internet e sistemas de controle financeiro e estoque 23 utilizam meios de pagamento onlinemoacutebile e 5 utilizam controle em planilhas Excel Conclui-se com base no resultado da pesquisa que o conhecimento das tecnologias facilita o desenvolvimento e o sucesso do profissional de vendas diretas

Inquiridas se fosse o diretor da empresa o que fariam para auxiliar as consultoras nas vendas 23 responderam promover mais a marca 22 divulgariam melhor a accedilatildeo do trabalho da consultora 22 realizariam em maior nuacutemero treinamentos motivacionais 15 oferecer brindes para os clientes 12 propaganda nos meios de comunicaccedilatildeo e 6 exposiccedilatildeo do produto em pontos comerciais

A marca ainda pouco conhecida nacionalmente manteacutem um padratildeo de comercializaccedilatildeo mais personalizada o que a difere da concorrecircncia O acompanhamento dos resultados o poacutes venda e o serviccedilo de consultoria normalmente natildeo eacute oferecido por outras empresas dentro deste segmento A divulgaccedilatildeo maior da marca poderia auxiliar nas vendas mas mudaria as caracteriacutesticas do atendimento atual 42 Anaacutelise referente agrave Venda Direta

Conforme a pesquisa as diretoras foram unacircnimes nas afirmaccedilotildees dos

seguintes toacutepicos a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor o profissional desta venda deve gostar e crer no produto que representa porque procura independecircncia financeira e flexibilidade no horaacuterio de trabalho O comprometimento com o produto e as teacutecnicas de vendas eacute extremamente importante na comunicaccedilatildeo direta O atendimento personalizado permite novas indicaccedilotildees e o boca a boca entre os clientes contribui para o aumento das vendas

A anaacutelise do perfil do cliente foi considerada por 93 como importante e 7 acreditam que natildeo

Assim se confirma a afirmaccedilatildeo de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) pois explica que a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor onde o vendedor expotildee seus serviccedilos ou produtos de maneira confortaacutevel indo ateacute o cliente focado no atendimento personalizado permitindo indicaccedilotildees de novos consumidores

Quando questionadas sobre o que consideram mais importante na venda direta 47 acreditam ser mais importante o relacionamento que a consultora desenvolve com o cliente 40 afirmaram a pronta entrega dos produtos e 13 o contato com o cliente

A forma que a empresa desenvolve a venda direta se baseia 33 em treinamentos e orientaccedilotildees constantes dispensados as consultoras 23 apontam o planejamento de carreira eficiente oferecido 20 nas regras a

18

serem seguida 17 a orientaccedilatildeo de que o atendimento personalizado fideliza o cliente e 7 a confianccedila em sua forccedila de vendas 43 Anaacutelise referente a Equipe de Venda Direta

A Mary Kay promove desafios onde a diretora responsaacutevel por sua

equipe de vendas tecircm a funccedilatildeo de orientar e conduzir suas consultoras a conquistar metas individuais e do coletivo

Com relaccedilatildeo a equipe de vendas 96 das respondentes confirmam o entendimento de Chiavenato (2005 p89) onde ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo apenas 4 descordam desta afirmaccedilatildeo

Assim como Reis et al (2009) todas acreditam que o desempenho da equipe proveacutem do entrosamento entre seus componentes

As experiecircncias e conhecimentos individuais devem ser compartilhados afim de reunir e estabelecer condiccedilotildees para atingir melhores resultados

Acreditam 96 das diretoras que para uma equipe atingir seus objetivos deve haver determinaccedilatildeo 4 responderam que natildeo Todas consideram importante a motivaccedilatildeo compartilhar experiecircncias ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente conquistar e manter seus clientes realizar constantes reuniotildees motivacionais treinamentos sobre os produtos e que a equipe deve se adaptar as diversas situaccedilotildees

A diretora deveria promover treinamentos constantes a fim de informar estimular e incentivar suas consultoras isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005) de que a eficiecircncia das equipes requer executivos com perfil de lideranccedila que trabalhem renovando e incentivando seus componentes

Quanto agraves causas de insucesso em uma equipe 32 acreditam que eacute a falta de informaccedilatildeo sobre as caracteriacutesticas e funccedilotildees do produto vendido 23 natildeo seguir o padratildeo de atendimento que a empresa orienta 22 a falta de treinamento sobre o produto e metas de vendas 21 natildeo ter clareza nos objetivos a serem atingidos e 2 outros

O liacuteder deve promover tambeacutem treinamentos especiacuteficos relativos a produto padrotildees de atendimento e poliacuteticas da empresa com clareza mesmo que o material de apoio seja esclarecedor pois a experiecircncia e o conhecimento podem auxiliar de forma positiva ao novo consultor conduzir seu negoacutecio seguindo os objetivos da equipe No conceito de Fiorelli (2011) uma equipe requer o estabelecimento de metas devidamente definidas para que os componentes da equipe natildeo se percam A ausecircncia da direccedilatildeo para o trabalho compromete a existecircncia da equipe e o excesso de entendimento entre as partes se torna um mecanismo de defesa ldquoUma organizaccedilatildeo constituiacuteda de profissionais de elevada competecircncia pode encontrar a ruiacutena caso natildeo consiga uni-los em torno de interesses em comuns ndash a missatildeo do liacutederrdquo (FIORELLI 2011 p218)

19

A pesquisa aponta que 46 acreditam que uma equipe deve ter crenccedila na qualidade do produto e seguir os princiacutepios da empresa 33 vale acreditar em si mesmo obedecendo aacute orientaccedilatildeo da empresa 15 dedicaccedilatildeo e informaccedilatildeo sobre o produto que eacute comercializado 6 honestidade com o grupo e com seus clientes espiacuterito de colaboraccedilatildeo e troca de experiecircncias natildeo foram citados Os treinamentos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupos poderiam incentivar uma maior dedicaccedilatildeo e troca de experiecircncias entre as equipes

Desta forma se confirma a visatildeo de Las Casas (2012) que o niacutevel profissional e a capacidade do profissional de vendas estatildeo diretamente ligados agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo Assim a anaacutelise geral e aprofundada da atividade troca de informaccedilotildees e experiecircncias torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Os principais atributos para a lideranccedila dentro de uma equipe 39 personalidade positiva e empatia 34 automotivaccedilatildeo 15 crenccedila em seus princiacutepios e da empresa 7 domiacutenio dos detalhes e capacidade de assumir responsabilidades 5 planos definidos e uma percepccedilatildeo aguda do que eacute justo as demais alternativas natildeo foram citadas

Um acompanhamento constante atraveacutes de reuniotildees e treinamentos focando nos princiacutepios da empresa e nas metas individuais de cada consultor pode fazer com o que o liacuteder desenvolva uma equipe mais eficiente Isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005 p201) que A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos em uma determinada situaccedilatildeo A empatia desenvolvida com os liderados e a automotivaccedilatildeo constante auxilia o liacuteder a atingir seus objetivos e influenciar as pessoas seja para o bem do grupo ou da organizaccedilatildeo 44 Anaacutelise referente ao perfil da Equipe de vendas

Quanto ao perfil das equipes questionadas 50 possuem em sua

equipe de 30 a 50 componentes entre consultoras e diretoras 43 possuem mais de 50 7 possuem de 20 a 30 Estas equipes satildeo formadas 100 por mulheres Idade meacutedia das integrantes 53 entre 30 e 40 anos 36 entre 25 e 30 anos 7 entre 20 e 25 anos 4 entre 40 e 50 anos

Um trabalho focado nas faixas de idade mais citadas aumentaria o percentual de consultoras que se assemelham ao perfil das diretoras atuais O puacuteblico masculino tambeacutem deveria ser mais explorado

Quanto ao grau de escolaridade 50 das equipes possuem curso superior 43 ensino meacutedio 7 teacutecnico profissionalizante

Com base no resultado da pesquisa de um iacutendice alto para o ensino superior uma accedilatildeo eficaz especificando que esta carreira de consultora ou diretora de vendas natildeo exige grau de escolaridade poderia aumentar o percentual de candidatos com um grau de estudo fundamental ou teacutecnico O conhecimento se torna necessaacuterio ao longo do desenvolvimento da atividade onde a maioria busca teacutecnicas administrativas para conduzir seu negoacutecio justificando um percentual alto em formaccedilatildeo superior

20

Os integrantes das equipes 50 satildeo profissionais liberais 39 profissionais de empresa privada e 11 natildeo tem outra atividade trabalham exclusivamente como consultora ou diretora da Mary Kay

Nesta atividade a dedicaccedilatildeo de tempo eacute fator fundamental para o sucesso seminaacuterios palestras reuniotildees orientando e preparando as consultoras pode ser relevante para o desenvolvimento A demonstraccedilatildeo de planejamento e resultados obtidos atraveacutes de exemplos de Diretoras de sucesso pode incentivar a grande maioria a uma dedicaccedilatildeo maior de tempo agrave atividade Assim se confirma uma citaccedilatildeo de Urdan e Urdan (2009) que natildeo haacute um modelo ideal para um vendedor alcanccedilar o sucesso mas que algumas caracteriacutesticas devem ser consideradas em seu desenvolvimento tais como amor pela profissatildeo empatia e habilidade atenccedilatildeo com o cliente preparo fiacutesico e mental disciplina e uso racional do tempo 45 Anaacutelise referente a formaccedilatildeo da Equipe

Questionadas sobre como o produto foi apresentado para suas

consultoras todas responderam que foi atraveacutes de sessotildees de beleza A distribuiccedilatildeo de amostras dos produtos com um cartatildeo de identificaccedilatildeo

da consultora poderia ser uma forma de demonstraccedilatildeo do produto captaccedilatildeo e promoccedilatildeo de relacionamento com o cliente

A maior dificuldade em captar uma nova consultora 42 foi informar a necessidade do investimento inicial 21 nenhuma dificuldade 17 em convencer a escutar a proposta sobre a carreira empatadas com 10 agendar uma sessatildeo de beleza e vale fazer uma entrevista de iniciaccedilatildeo nenhuma informou dificuldade em demonstrar o produto

A realizaccedilatildeo de eventos reuniotildees domiciliares entrevistas atraveacutes de indicaccedilotildees poderia aguccedilar a curiosidade das candidatas sobre a carreira Assim esclarecer duacutevidas referente aacute importacircncia do investimento inicial demonstrar rendimentos possiacuteveis e accedilotildees para atingir os objetivos isso poderia captar candidatas realmente com perfil uma forma de recrutamento e seleccedilatildeo eficiente Para Chiavenato (2005) recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa para obter e inserir novos colaboradores A empresa trata o recrutamento como uma accedilatildeo externa onde influencia os recursos humanos afim de atrair candidatos que preencham as vagas que a empresa necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo e uma escolha onde as especificaccedilotildees do cargo satildeo comparadas com as caracteriacutesticas do candidato

Ao iniciar uma consultora o maior problema para 49 das Diretoras foi aacute dificuldade financeira das candidatas 27 inseguranccedila da candidata em relaccedilatildeo aacute atividade independente de consultora empatados com 9 convencer a candidata sobre os benefiacutecios da carreira seguido da falta de coragem e determinaccedilatildeo empatados com 3 estatildeo inseguranccedila da candidata em comandar um negoacutecio proacuteprio e nenhuma dificuldade encontrada

O acompanhamento personalizado e intensivo para nova consultora atraveacutes de sua lideranccedila principalmente com orientaccedilatildeo financeira pode ser

21

fundamental para o seu desenvolvimento amenizando problemas e orientando sobre as dificuldades encontradas em uma carreira independente

De acordo com Bohlander e Snell (2009 p209) Na maioria das organizaccedilotildees a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo O acompanhamento do candidato sua integraccedilatildeo na organizaccedilatildeo treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

Quanto ao tempo para iniciar a primeira consultora 43 respondeu ateacute 3 meses 30 menos de 6 meses 20 de 1 a 2 meses e 7 menos de 1 ano mais de 1 ano e nenhuma natildeo obteve respostas

A realizaccedilatildeo de um planejamento eficaz de inicio de carreira com o acompanhamento da diretora por tempo estipulado poderia auxiliar a nova consultora a formar sua equipe com mais eficiecircncia aacute curto prazo

Quanto ao nuacutemero de consultoras iniciadas 78 responderam mais de 30 consultoras 18 de 20 a 30 4 de 15 a 20 e as demais natildeo tiveram respostas

Quanto ao nuacutemero de diretoras que jaacute formou 50 respondeu ateacute 5 36 formaram de 5 a 10 novas diretoras e 14 natildeo formaram nenhuma diretora ainda ateacute a data da pesquisa

A formaccedilatildeo de novas diretoras incentiva aacute dedicaccedilatildeo das demais consultoras por reconhecimentos e retornos financeiros provindos do trabalho individual e da equipe formada por ela O trabalho de desenvolvimento de uma nova diretora deveria ser analisado desde a iniciaccedilatildeo da nova consultora com um trabalho de treinamento e desenvolvimento de uma nova equipe a cada profissional iniciante assim a formaccedilatildeo de novas liacutederes seria constante Ao identificar na candidata um perfil de lideranccedila e potencial para desenvolver uma equipe a dedicaccedilatildeo da diretora passa a ser fundamental para atingir este objetivo Assim conforme a teoria de Kotler e Armstrong (2007) onde explica que no recrutamento a empresa deve ter uma anaacutelise do perfil do profissional de vendas o trabalho que executa e as caracteriacutesticas do vendedor bem sucedido identificando nele atributos relevantes e necessaacuterios no candidato a ser recrutado pela empresa O objetivo eacute contratar profissionais que obtenham sucesso para o setor Quanto ao numero de diretoras em treinamento 46 responderam ateacute 5 36 nenhuma 11 de 10 a 15 e 7 de 5 a 10

O acompanhamento de liacutederes direcionando um planejamento de carreira com cronograma eficaz determinando o tempo de cada etapa poderia acelerar o processo de formaccedilatildeo de diretoras como explicam Kotler e Armstrong (2007 p415) ldquo A meta da supervisatildeo eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa Assim a lideranccedila conduz a equipe na direccedilatildeo dos resultados esperados orientando e influenciando os integrantes a seguirem suas instruccedilotildees

O que atrai e convence a candidata 30 renda extra 30 a qualidade do produto 28 carreira atrativa empatados com 4 reconhecimentos e percentual de lucro na venda dos produtos sucesso inicial da marca que promete crescimento raacutepido na carreira 2 e outros 2

A busca por uma atividade que permita obter uma renda extra e a qualidade do produto a ser representado eacute o que atrai a maioria dos candidatos a consultor de vendas independente

O acompanhamento da diretora aliado ao material de orientaccedilatildeo fornecido pela empresa executando as sugestotildees preacute-definidas pela Mary Kay

22

podem guiar a nova consultora ateacute que ela consiga desenvolver sua atividade de forma mais independente focando no desenvolvimento de carreira e natildeo apenas na renda extra

No entender de Tonet et al (2009 p96) ldquo Eacute parte do Gestor a formaccedilatildeo e o desenvolvimento de equipes de trabalhordquo O liacuteder deveraacute ter o conhecimento de sua equipe o que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo o desempenho e os resultados a serem atingidos eacute de inteira responsabilidade do gestor

O que impedem uma pessoa de ingressar na carreira 31 eacute a falta de dinheiro para investir 29 falta de apoio da famiacutelia 26 natildeo acreditar que consegue desenvolver e administrar um negoacutecio independente 8 falta de tempo 5 falta de confianccedila em si mesma e 1 natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade de negoacutecio para outras pessoas

As dificuldades mais frequentes que impedem a candidata a iniciar na atividade 30 citaram falta de dinheiro para investir 27 natildeo acreditar que consiga desenvolver e administrar um negoacutecio independente 26 a falta de apoio da famiacutelia 8 a falta de tempo 5 a falta de confianccedila em si mesma 4 natildeo ser capaz de demonstrar os produtos

A orientaccedilatildeo e planejamento financeiro meacutetodos aliados a teacutecnicas de administraccedilatildeo poderiam auxiliar as candidatas a ingressarem na carreira com mais confianccedila conduzindo seu negoacutecio com seguranccedila assim como promover eventos de integraccedilatildeo da empresa com a famiacutelia e amigos afim de estimular o apoio aacute atividade de consultora Acredita Chiavenato (2005 p309) que ldquoAs equipes tecircm a vantagem de se arranjar em teias de associaccedilotildees e networks que tornam a atividade laboral mais rica flexiacutevel e dinacircmicardquo ou seja nestas reuniotildees podem ser captados mais clientes e futuras consultoras aleacutem de conquistar o apoio aacute carreira

A questatildeo onde se demonstra a relaccedilatildeo da diretora com sua equipe permite concluir que consideraram seu grau de comprometimento oacutetimo 29 bom 64 e regular 7 Sua integraccedilatildeo com a equipe 25 oacutetimo 68 bom e 7 regular Atendimento 21 oacutetimo e 79 bom A simpatia 25 oacutetimo e 75 bom Cordialidade e cortesia 29 oacutetimo e 71 bom Atenccedilatildeo 32 oacutetimo e 68 bom

Quanto ao niacutevel de respostas frente aacutes demandas 29 oacutetimo 54 bom e 18 regular Receptividade em funccedilatildeo de solicitaccedilotildees 32 oacutetimo 57 bom e 11 regular Reclamaccedilotildees 29 oacutetimo 61 bom e 11 regular Sugestotildees 22 oacutetimo 50 bom e 28 regular

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho 29 oacutetimo 68 bom e 3 regular Ministrar treinamentos constantes 29 oacutetimo 64 bom e 7 regular Promover palestras motivacionais 33 oacutetimo 46 bom e 21 regular Promover desafios de vendas 36 oacutetimo 54 bom e 10 regular Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe 25 oacutetimo 68 oacutetimo 4 regular e 3 ruim Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 32 oacutetimo 64 bom e 4 regular Uma maior atenccedilatildeo para o desenvolvimento individual planejamento e orientaccedilatildeo financeira estrateacutegias para auxiliar formaccedilatildeo de novas equipes promover desafios de vendas e ministrar treinamentos com diferentes teacutecnicas poderiam

23

auxiliar na aproximaccedilatildeo da diretora com seus liderados propiciando melhores resultados da equipe No entender de Chiavenato (2005) a eficiecircncia da equipe depende da capacidade que um liacuteder exerce de despertar e incitar seus componentes A construccedilatildeo de equipes independentes autogeridas e excelentes necessita de um novo liacuteder aquele que gerencia com as pessoas e natildeo gerenciando pessoas O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente gerenciar com a ajuda dos integrantes com comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

As principais caracteriacutesticas que atribui sucesso a uma equipe satildeo com 24 dedicaccedilatildeo 21 entusiasmo 13 determinaccedilatildeo 12 treinamento 9 motivaccedilatildeo Empatados com 7 interesse e persistecircncia com 3 comunicaccedilatildeo e disposiccedilatildeo e com 1 participaccedilatildeo e respeito

A captaccedilatildeo de candidatas com o perfil ideal pode ser obtida atraveacutes de uma entrevista onde se pode observar se ela possui as caracteriacutesticas necessaacuterias aacute funccedilatildeo Conceitua Chiavenato (2005 p89) que ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo

Na questatildeo como avalia sua equipe quanto agrave integraccedilatildeo entre os componentes grau de comprometimento simpatia cortesia atenccedilatildeo cordialidade disponibilidade para a funccedilatildeo receptividade aacutes solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees e quanto ao conhecimento dos produtos a maioria considerou em meacutedia de 77 como bom 21 oacutetimo e 2 regular A realizaccedilatildeo de treinamentos mais intensos como aborda Chiavenato (2005) focados em novas habilidades e conhecimentos podem provocar modificaccedilatildeo de comportamentos aumentando a integraccedilatildeo e grau de comprometimento da equipe

Na questatildeo onde deveriam comparar sua equipe perante aos clientes quanto ao atendimento 29 responderam oacutetimo e 71 bom Niacutevel de resposta frente agraves demandas 29 responderam oacutetimo 61 bom e 10 regular Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 25 oacutetimo e 75 bom Receptividade as solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees 29 oacutetimo e 71 bom Atuaccedilatildeo no poacutes venda 25 oacutetimo 64 bom e 11 regular

Uma maior atenccedilatildeo ao cliente poderia favorecer o sucesso da atividade e o fortalecimento da uma equipe voltada agraves necessidades do consumidor As empresas voltadas para os clientes adotam segundo Kotler e Keller (2012) a satisfaccedilatildeo como meta e ferramenta de marketing para se destacar da concorrecircncia e atender as necessidades de seus clientes

Na questatildeo de como sua equipe avalia os produtos quanto A distribuiccedilatildeo 57 oacutetimo 39 bom e 4 regular Tempo de recebimento dos pedidos 68 oacutetimo e 32 bom Promoccedilotildees 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular Qualidade 79 oacutetimo e 21 bom Preccedilo 39 oacutetimo 43 bom e 18 regular Resultados obtidos em seus clientes 82 oacutetimo e 18 bom Niacutevel de embalagem 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular

A questatildeo apontou percentual positivo em todos os itens questionados apenas no item preccedilo precisa de uma atenccedilatildeo maior Neste caso uma comparaccedilatildeo de preccedilos evidenciando a qualidade de um produto importado da Mary Kay e a forma de atendimento com o valor sugerido para produtos nacionais pode ser um argumento de vendas consideraacutevel

24

Para Kotler e Armstrong (2007) o produto eacute o principal elemento da oferta de mercado pois oferece valor para o cliente-alvo construindo relacionamentos lucrativos entre o cliente e a empresa

Seguindo com Kotler e Armstrong (2007 p 258) preccedilo eacute a quantia em dinheiro que se cobra por um produto ou serviccedilo Na verdade preccedilo eacute um conjunto da soma de todos os valores envolvidos na troca dos benefiacutecios obtidos na aquisiccedilatildeo de produtos ou serviccedilos pelo consumidor

Na avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo segundo a equipe de vendas a maioria das respostas foi positiva Quanto ao grau de compromisso com a empresa 54 oacutetima e 46 bom Credibilidade 50 oacutetimo e 50 bom Condiccedilotildees de pagamento em relaccedilatildeo as suas necessidades 36 oacutetimo 61 bom e 4 regular Quanto aos recursos materiais disponiacuteveis para as vendas( folders cataacutelogos kits e etc) 50 oacutetimo 46 bom e 4 regular Niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para realizar suas vendas 50 bom e 50 oacutetimo Forma com que a empresa se adapta as suas necessidades 46 oacutetimo e 54 bom A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 32 oacutetimo 46 bom e 21 regular Na avaliaccedilatildeo da equipe se percebe que a empresa deveria desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo no mercado a promoccedilatildeo da marca facilitaria a comercializaccedilatildeo do produto e captaccedilatildeo de novas consultoras

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que promoccedilatildeo eacute um mix de incentivos de curto prazo que consiste em uma combinaccedilatildeo especiacutefica de ferramentas que a empresa utiliza para persuadir e para estimular a compra ou a venda de um produto ou serviccedilo informando seu valor buscando construir relacionamento duradouro com o cliente

Na avaliaccedilatildeo que o cliente de sua equipe faz em relaccedilatildeo aacute qualidade dos produtos 71 oacutetimo e 29 bom Quanto ao preccedilo dos produtos 4 oacutetimo 82 bom e 14 regular Produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 75 oacutetimo e 25 bom Quanto ao niacutevel de embalagem 75 oacutetimo e 25 bom

De acordo com Cobra (1997) para um produto ser o certo para o cliente deve ter preccedilo que ele se predispotildee a pagar e estar no momento certo para atender as suas necessidades

As caracteriacutesticas mais relevantes que identificam em uma consultora uma futura diretora conforme aacute pesquisa satildeo 25 capacidade de lideranccedila 23 empreendedorismo 20 dedicaccedilatildeo 10 automotivaccedilatildeo 8 facilidade de relacionamento 5 potencial em vendas 3conhecimento do produto com 2 cada habilidade de resolver situaccedilotildees diversas e superaccedilatildeo 1 identificaram a cooperaccedilatildeo

A caracteriacutestica predominante em uma candidata que identifica uma futura diretora eacute a capacidade de lideranccedila que no conceito de Chiavenato (2005) eacute uma forma dinacircmica de influenciar indiviacuteduos afim de reunir esforccedilos para o alcance de um objetivo comum a todos

Acredita Fiorelli (2011) que natildeo existe equipe sem lideranccedila o liacuteder tem o poder fundamental sobre os viacutenculos emocionais que equilibram a equipe Essa influecircncia poderaacute ser positiva ou negativa conforme sua capacidade de conseguir que as outras pessoas espontaneamente atinjam os objetivos estabelecidos por isto sem lideranccedila natildeo haacute organizaccedilatildeo

25

Conforme a maioria das respostas o que comprova a qualidade dos produtos atraveacutes do volume de vendas eacute a linha de cosmeacuteticos para cuidados com a pele com 68 seguida pela linha de maquiagem com 32

Para Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquo Ao criar valor para o cliente a empresa cria clientes altamente satisfeitos que permanecem fieacuteis e compram maisrdquo Isso por sua vez significa maiores retornos aacute longo prazo para a empresa Uma divulgaccedilatildeo maior das outras linhas de produtos atraveacutes de demonstraccedilotildees poderia promover um aumento nas vendas e divulgar uma variedade maior de benefiacutecios criando valor ao consumidor 46 Anaacutelise da formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo 79 responderam sim e 21 natildeo A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos 82 responderam que sim e 18 natildeo As opiniotildees divergentes devem ser estimuladas para 96 sim e 4 natildeo Todas as diretoras questionadas afirmaram que uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada com comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros que o investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo que para ter uma equipe de vendas eficaz os vendedores devem ser motivados a vender que eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora que os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio o qual estatildeo inseridos que devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos e formas de atendimento

Assim se pode concordar com Moscovici (2004) onde afirma que aleacutem das caracteriacutesticas citadas uma equipe eacute um grupo de pessoas que entende os objetivos individuais e da empresa trabalhando de forma que os objetivos da empresa sejam a direccedilatildeo e as habilidades dos integrantes permitam ao grupo atingir seus objetivos 461 Anaacutelise da lideranccedila de uma nova equipe

A questatildeo referente aacute lideranccedila de uma nova equipe todas as diretoras

identificam ser um processo que exerce influecircncia sobre o indiviacuteduo e que o liacuteder deve ser comprometido conhecendo sua equipe no individual e no coletivo Na questatildeo onde o principal papel do liacuteder eacute saber soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados 68 acredita que sim e 32 discordam dessa afirmaccedilatildeo assim se confirma a visatildeo de Goldsmith Lyons e Freas (2003) que o principal papel do liacuteder eacute saber responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem confiar seu sustento a este liacuteder e porque devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes primeiramente devem responder a si proacuteprios e entender que se lidera de dentro pra fora que o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade de caraacuteter que lhes eacute passado Atualmente diante das constantes mudanccedilas e competiccedilotildees em um ambiente

26

organizacional as empresas necessitam que liacutederes sejam eficazes o que tambeacutem depende de sua equipe

A questatildeo referente as habilidades de um liacuteder todas afirmam que o gestor deve saber escolher avaliar e recompensar sua equipe adequadamente que deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo que deve praticar uma linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados desenvolver percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias e que seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila isso descreve o entender de Chiavenato (2005) sobre a eficiecircncia das equipes 462 Anaacutelise das caracteriacutesticas do perfil de um vendedor de venda direta

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD

2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Ao serem questionadas sobre quais seriam as caracteriacutesticas principais de um vendedor de venda direta todas afirmam ser a empatia com o cliente acreditar no que estaacute vendendo conhecimento do produto questionar e entender o cliente visando atender suas necessidades criando viacutenculo de confianccedila entre as partes ter otimismo disciplina e usar o seu tempo de forma racional Para 96 o preparo mental eacute muito importante e 4 natildeo Para 89 o vendedor deve ser negociador dos interesses de seus clientes junto agrave empresa e 11 natildeo Considera o preparo fiacutesico importante 86 e 14 natildeo A habilidade e a praacutetica satildeo necessaacuterias para estabelecer confianccedila com o cliente promovendo um atendimento personalizado voltado ao interesse de atender as necessidades do mesmo Assim estas as caracteriacutesticas completam o entender de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) onde a aproximaccedilatildeo do vendedor com o consumidor eacute a caracteriacutestica principal da venda direta e assim desenvolve relacionamento com este cliente

Uma cliente fiel pode se tornar uma consultora 61 na maioria das vezes 21 nem sempre 18 algumas clientes

Afirmam Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquoUma boa gestatildeo de relacionamento com o cliente cria o encantamento [] clientes encantados permanecem fieis e falam favoravelmente sobre a empresa e seus produtos A empresa precisa capturar e gerar valor para o cliente que pode ser visto como a melhor medida de desempenho da organizaccedilatildeo do que propriamente as vendas atuais ou a participaccedilatildeo que a empresa tem no mercado pois enquanto estas refletem o passado o valor do cliente sugere o futuro

Para 100 das respondentes a carreira eacute apresentada de forma esclarecedora para a candidata

O que atrai a cliente a tornar-se uma consultora na opiniatildeo de 41 das diretoras eacute a qualidade comprovada dos produtos 35 quando a cliente possui um viacutenculo com sua consultora e 24 acreditam que eacute quando ela jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e carreira

27

No entendimento de Kotler (2009) as empresas atuais e inteligentes natildeo se enxergam como vendedoras de produtos e sim como criadoras de clientes lucrativos para toda a vida

Entende-se que fidelizaccedilatildeo do cliente eacute medir gerenciar e criar valor natildeo apenas adquirir clientes mas cultivaacute-los mantendo relacionamento permanente a empresa tem a oportunidade de transformar clientes satisfeitos em clientes fieacuteis

A principal razatildeo para uma pessoa se tornar um consultor conforme a 41 dos pesquisados eacute obter renda extra 26 horaacuterio flexiacutevel 17 oportunidade de carreira independente reconhecida 14 oportunidade de conhecer e orientar as pessoas a cuidar da aparecircncia 2 outros

A forma de recrutamento mais eficiente na opiniatildeo de 52 das pesquisadas eacute em reuniotildees para demonstraccedilatildeo dos produtos 36 atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes 6 abordagem de pessoas buscando contatos 4 em reuniotildees familiares e em sua rede de relacionamentos 2 anuacutencios atraveacutes de redes sociais as demais alternativas natildeo tiveram resposta

A caracteriacutestica considerada importante no perfil de uma consultora Mary Kay foi para 33 determinada 23 comunicativa 19 motivadora 12 ativa com 5 cada influenciadora e administradora empatadas com 1 segura e disposta Segundo Roberto (apud FILHO et al 2010) o bom vendedor eacute auto suficiente consciente de sua atividade e conhecedor de suas habilidades e do mercado que atua Assim um vendedor eacute um empresaacuterio um consultor que detecta o problema do cliente faz o diagnoacutestico e resolve

As caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora Mary Kay na opiniatildeo de todas as diretoras satildeo disposiccedilatildeo entusiasmo disciplina prudecircncia perseveranccedila simpatia empatia capacidade de superaccedilatildeo Com 96 paciecircncia 86 magnetismo para 93 capacidade de negociaccedilatildeo poder de convencimento e gostar de desafios Os dados informados podem ser confirmados no quadro nuacutemero 18 do apecircndice C

A identificaccedilatildeo destas caracteriacutesticas deve ser fundamental no recrutamento deste profissional para formaccedilatildeo de uma equipe que permita desenvolver lideranccedilas futuras Concorda Cobra (1997 p370) que [] o vendedor representa diuturnamente diferentes papeis negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa e como especialistas de mercado junto aos seus clientes

As caracteriacutesticas de personalidade fundamentais para uma consultora de vendas na opiniatildeo de todas as diretoras eacute a capacidade de aprender Para 96 dinamismo determinaccedilatildeo humildade e generosidade contra 4 que natildeo concordam A praticidade para 89 contra 11 natildeo consideram esta uma caracteriacutestica baacutesica Consultoras com o perfil e capacidade de administrar uma equipe de vendas segundo a pesquisa 48 devem unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com o desenvolvimento de suas iniciadas empatadas com 14 participar de treinamentos oferecidos pela empresa e estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras para 13 deve estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro 7 acreditam que deve demonstrar capacidade de lideranccedila e 4 que deve estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira

Os fatores fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora segundo a pesquisa treinamento e acompanhamento constante de sua diretora 68 dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de

28

treinamento 29 e acompanhamento da diretora 3 Aleacutem do acompanhamento de sua liacuteder do material oferecido e treinamentos o incentivo aacute atividade deve ser constantemente estimulado para isso seria interessante constantes palestras de motivaccedilatildeo para as equipes

Quanto ao conhecimento em tecnologias 33 utiliza meios de pagamento online e moacutebile 33 utilizam sistemas de controle financeiro e de estoque 22 utilizaccedilatildeo de recursos da internet e 12 aplicativos no celular Assim pode-se concluir que o conhecimento destas tecnologias eacute importante para o sucesso e desenvolvimento do consultor O incentivo atraveacutes de reuniotildees que ofereccedilam orientaccedilotildees sobre os sistemas de pagamento online e tecnologias que facilitam o processo de vendas pode auxiliar o desenvolvimentos das novas consultoras evitando assim a desistecircncia logo no inicio da carreira 47 Anaacutelise quanto ao treinamento de uma nova equipe

No entender de todas as Diretoras o acompanhamento do(a)

candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa na opiniatildeo de todas as diretoras questionadas

Assim se confirma o pensamento de Kotler e Armstrong (2007) que existem diversos objetivos que compotildeem um programa de treinamento comeccedilando pelo interesse do vendedor em conhecer seu cliente e construir relacionamento com ele Um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir quais os seus principais produtos mercados e concorrentes Muitas empresas natildeo disponibilizam um treinamento adequado antes de colocarem seus novos vendedores diretos em campo para realizarem as vendas logo apoacutes sua contrataccedilatildeo

Quando questionadas sobre a importacircncia de um programa eficaz de treinamento para uma consultora todas responderam que o programa deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir e quais seus principais produtos

Referente aos concorrentes 82 acredita ser importante e 18 natildeo considera importante conhececirc-los atraveacutes do programa de treinamento

O desenvolvimento de um consultor de vendas dentro da empresa se daacute atraveacutes do conhecimento que ele adquire da mesma para isso demonstrar a importacircncia de conhecer a concorrecircncia pode ser um diferencial no ato da venda Conforme o entendimento de Fiorelli (2011) um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes Completa Cobra(apud FILHO et al 2010) por mais que seja experiente no ramo sempre eacute bom participar de treinamentos para obter novos conhecimentos no assunto pesquisar novos produtos e obter novas tecnologias para atualizar o setor de vendas

29

Atualmente os clientes estatildeo bastante informados buscam um atendimento onde o vendedor saiba lhes oferecer soluccedilotildees e que dominem qualquer assunto sobre o produto oferecido que lhe ofereccedila ideias ou sugestotildees

Assim 100 das diretoras acreditam que os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos e que a melhor forma de realizaacute-los eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo Isto significa que as equipes precisam de treinamento constante e detalhado para que o aprendizado transmita seguranccedila nas informaccedilotildees que iratildeo passar para o cliente Essas caracteriacutesticas confirmam o entendimento de Kotler e Armstrong (2007) referente aos objetivos que compotildeem um programa de treinamento Os treinamentos na opiniatildeo de 86 aprimoram com certeza o perfil da consultora 14 acreditam que sim na maioria das vezes

A utilizaccedilatildeo constante de treinamentos pode desenvolver o profissional e tornaacute-lo mais haacutebil na resoluccedilatildeo de problemas futuros Segundo Chiavenato (2005) atraveacutes do treinamento o indiviacuteduo pode se desenvolver aprendendo novas habilidades e conhecimentos para o crescimento pessoal e profissional 48 Anaacutelise quanto aos treinamentos ministrados atualmente

Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 73 acredita que o material disponiacutevel e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora 24 pensam que treinamentos devem ser aliados ao interesse da nova consultora apenas 3 acham que o material oferecido eacute o suficiente para desenvolver a carreira O treinamento de acordo com Chiavenato (2005) faz parte do desenvolvimento das pessoas atraveacutes da capacidade de aprender novas habilidades e conhecimentos modificando atitudes e comportamentos Assim desenvolver treinamentos constantes com acompanhamento do material de apoio oferecido pela empresa pode auxiliar no desenvolvimento de carreira e das equipes

O niacutevel de respostas quando questionadas se uma consultora experiente deixa de precisar de treinamento 89 responderam nunca e 11 natildeo Os treinamentos satildeo importantes por mais experiente que seja no ramo o profissional precisa obter novos conhecimentos e atualizar-se constantemente (COBRA apud FILHO et al 2010)

O desenvolvimento de um programa de treinamento especiacutefico para diretoras poderia atualizar e orienta-las nos treinamentos a serem ministrados aacutes suas equipes

O conhecimento atraveacutes de treinamento proporciona um diferencial competitivo no mercado para 89 das respostas sim com certeza e 11 acredita que sim na maioria das vezes Entende Fiorelli (2011) que um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Um programa mais intensivo de treinamento constante desde o inicio da atividade pode atualizar constantemente a consultora proporcionando sucesso e seguranccedila no desenvolvimento de sua atividade

30

49 Caracteriacutesticas de um(a) consultor(a) para compor uma equipe de vendas

Atraveacutes da anaacutelise dos resultados da pesquisa se pode afirmar que a

caracteriacutestica de um consultor para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas deve ser composta por profissionais esclarecidos atualizados que possuam capacidade de lideranccedila comunicativos empreendedores determinados motivados que possuam noccedilotildees de administraccedilatildeo financeira e de tecnologias que facilitem o desenvolvimento do seu negoacutecio O conhecimento da atividade e dos produtos pode ser adquirido com treinamentos mas as caracteriacutesticas citadas satildeo fundamentais para o desenvolvimento desta atividade de vendas

Esta pesquisa sugere a empresa recomendaccedilotildees simples de melhorias para o recrutamento desses profissionais que possam construir suas equipes de forma mais eficiente e eficaz 410 Sugestotildees

Em funccedilatildeo dos resultados da anaacutelise das pesquisas sugere-se

Realizar uma maior divulgaccedilatildeo da atividade de consultora

Realizar maior divulgaccedilatildeo da carreira de diretora pela empresa

Explorar a regiatildeo metropolitana de Porto Alegre visando o desenvolvimento de equipes de vendas

Efetuar uma busca por mulheres em idade ativa que se assemelhem ao perfil das atuais diretoras e considerar o puacuteblico masculino

Propor um planejamento de carreira claro e estruturado agrave candidata iniciante despertando interesse pela atividade no longo prazo

Haver campanhas publicitaacuterias na miacutedia para facilitar as vendas

Estudar as sugestotildees de suas equipes de vendas as quais possuem um contato direto com seus clientes

Oferecer agraves novas integrantes treinamentos planejamento de carreira e regras de conduta da empresa orientando-as a criar valor desenvolver relacionamento e fidelizar o cliente

Haver integraccedilatildeo aproximaccedilatildeo e acompanhamento maior com candidatas iniciantes incentivando o desenvolvimento da carreira pelo exemplo de sucesso de sua diretora

Realizar treinamentos com foco em orientaccedilatildeo financeira qualidade de atendimento teacutecnicas de administraccedilatildeo

Considerar no recrutamento o conhecimento de informaacutetica e utilizaccedilatildeo da internet e redes sociais

Reforccedilar treinamentos sobre os produtos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupo o conhecimento e a crenccedila na qualidade do produto e nos valores da empresa

Verificar no recrutamento o grau de escolaridade assim estimular um consultor ao seu desenvolvimento atraveacutes de cursos e treinamentos necessaacuterios eacute fundamental

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

10

necessidades O cliente satisfeito aleacutem de ser fiel contribui para a divulgaccedilatildeo do produto proporcionando lucratividade contiacutenua para a empresa 25 Equipe

Equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma

identidade um elemento que as une em busca de um objetivo comum (VERGARA 2003)

Acrescenta Fiorelli (2011) que essa identidade eacute manifestada em comportamentos que satildeo desenvolvidos e mantidos para o bem comum onde buscam resultados individuais e coletivos como atingir objetivos e metas especificadas

Atraveacutes destes conceitos entende-se que a equipe deve ser formada por profissionais comprometidos que contribuam com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo 251 Lideranccedila de Equipe

A lideranccedila de acordo com Chiavenato (2005) eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduos reunindo esforccedilos para alcanccedilar objetivos em uma determinada situaccedilatildeo

Na visatildeo de Goldsmith Lyons Freas (2003) o liacuteder atual deve responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes devem primeiramente entender que se lidera de dentro pra fora e responder a si proacuteprio esses questionamentos pois o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade que lhes eacute passada 252 Vantagens do Trabalho em Equipe

Para Fiorelli (2011) a visatildeo do cliente na organizaccedilatildeo se fortalece aacute medida em que as equipes conseguem coletivamente atingir objetivos Ao desenvolver elos afetivos reduzindo estereoacutetipo com a compreensatildeo reciacuteproca dos envolvidos o conhecimento muacutetuo entre a equipe aumenta favorecendo o trabalho em conjunto

Cita Vergara (2003) que as equipes assumem riscos pois a responsabilidade pelos resultados eacute do grupo O membro da equipe externa sua criatividade quando atinge os resultados o que pode incentivar os demais No trabalho em equipe o poder eacute compartilhado as pessoas acreditam ser responsaacuteveis pelo objetivo final assim passa a se existir um empenho maior no processo A cumplicidade e a motivaccedilatildeo se fazem presentes na equipe

As organizaccedilotildees buscam cada vez mais trabalhar com equipes independentes dinacircmicas e capazes de tomar decisotildees Quanto mais maduras

11

e experientes se tornam melhor seraacute o resultado das soluccedilotildees encontradas para um problema por se tratar de decisotildees coletivas 26 Perfil do Vendedor

A venda pessoal como ensina Kotler (2011) liga a empresa ao cliente o vendedor cria esse elo pois atraveacutes dele a empresa passa a conhecer o seu consumidor obter informaccedilotildees sobre suas necessidades e a posiccedilatildeo dele em relaccedilatildeo ao produto O cliente por sua vez passa a conhecer a empresa utilidades e caracteriacutesticas do produto ou serviccedilo nesse momento o vendedor passa a exercer um relacionamento com o cliente Vendedores eficazes devem desenvolver a arte de ouvir e questionar o cliente para identificar suas necessidades e oferecer a melhor soluccedilatildeo atraveacutes de um produto ou serviccedilo eficaz 261 Recrutamento e Seleccedilatildeo

O recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa

para obter e inserir novos colaboradores atraveacutes de accedilotildees externas que influenciam os recursos humanos a fim de atrair candidatos que tenham o perfil para as vagas que a organizaccedilatildeo necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo entre as caracteriacutesticas que o candidato possui e as especificaccedilotildees pertinentes ao cargo (CHIAVENATO 2005)

Para Bohlander e Snell (2009) a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo que requer acompanhamento do candidato atraveacutes de um processo de integraccedilatildeo na empresa com treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional para o seu desenvolvimento bem como para a eficaacutecia dos resultados esperados pela empresa 262 Treinamento

Um ambiente competitivo no entendimento de Fiorelli (2011) requer

soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais tornam-se obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Os meacutetodos de treinamentos devem ser cuidadosamente decididos e seu desenvolvimento deve ser gradativo e em paralelo com a sua implantaccedilatildeo (BOHLANDER SNELL 2009)

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir principais produtos mercados e concorrentes 27 Vendas

Para Kotler (2011p36) ldquoO conceito de venda assume que os consumidores se deixados sozinhos normalmente natildeo compraratildeo o suficiente

12

dos produtos da organizaccedilatildeo Assim a organizaccedilatildeo deve empregar um esforccedilo agressivo de venda e de promoccedilatildeo

De acordo com Las Casas (2012 p264)

A atividade de vendas traz muitas vantagens para todos os envolvidos no processo [] para a economia se apresenta como uma mola propulsora do sistema capitalista cooperando com o fluxo de bens e serviccedilos Para os consumidores melhoria no padratildeo de vida uma vez que as empresas esforccedilam-se entre a concorrecircncia em obter vantagens cada vez maiores para seus clientes atraveacutes do aperfeiccediloamento de produtos e meacutetodos Finalmente para a empresa produz o faturamento necessaacuterio para a sua manutenccedilatildeo e desenvolvimento

Para Kotler (apud FILHO et al 2010) a venda supre as necessidades do

vendedor transformando e convertendo seu produto em dinheiro enquanto o que supre a necessidade do cliente eacute o marketing transformando as necessidades em satisfaccedilatildeo atraveacutes de produtos e de todo o valor agregado neste desde sua criaccedilatildeo ateacute a entrega final

Existem vaacuterios tipos de venda para este artigo o foco eacute a venda direta 271 Vendas Diretas

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD 2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Explica Las Casas (2012) que a venda direta pode ser classificada de trecircs formas venda um a um venda de um para muitos(reuniotildees) ou marketing multiniacutevel (rede) Por isto o profissional de vendas diretas estaacute diretamente ligado agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo As teacutecnicas de vendas e o comprometimento com o produto satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta Assim a anaacutelise de um acircmbito geral e aprofundado da atividade torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Destaca Kotler (2011 p629) ldquo[] muitas empresas de bens de consumo usam uma forccedila de venda direta [] representantes que trabalham em tempo total ou parcial para a organizaccedilatildeo de vendas diretas como Avon Amway Mary Kay e Tupperwererdquo Esses profissionais podem ser empregados ou autocircnomos atuam no atacado e no varejo de vaacuterios seguimentos A remuneraccedilatildeo pode variar de fixa comissionada soacute comissatildeo ou lucro na diferenccedila do preccedilo

Afirmam Gracioso e Najjar (1997 p105) sobre o motivo que atrai os profissionais de venda direta que

[] a qualidade dos produtos vendidos eacute a principal razatildeo apontada pois 907 das pessoas dizem que vendem porque gostam e creem nos produtos vendidos Outras razotildees apontadas pelas pessoas para justificar sua atuaccedilatildeo na venda direta referem-se agrave

13

independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

Para Gracioso e Najjar (1997) a venda direta se assemelha ao

marketing direto mas existem alguns aspectos que diferenciam essas duas formas de comercializar produtos e serviccedilos Esses dois sistemas de distribuiccedilatildeo natildeo utilizam pontos de venda No marketing direto a venda eacute efetuada a partir do estabelecimento do vendedor pode ser feita atraveacutes de cataacutelogos telemarketing ofertas via correio internet e televisatildeo A venda direta pode utilizar esses recursos mas acompanhada do vendedor no contato direto com o cliente caracteriacutestica principal da venda eacute o contato pessoa a pessoa

O marketing direto como definem Kotler e Armstrong (2007) satildeo contatos diretos e individuais com os clientes alvo afim de obter uma resposta imediata sobre o produto ou serviccedilo obtendo uma troca de informaccedilotildees que resultam em relacionamentos duradouros com o consumidor

Segundo Steve Andel presidente do conselho da Amway (apud Gracioso e Najjar1997 p14) o marketing de rede eacute

[] um aperfeiccediloamento da venda direta tradicional no qual os distribuidores percebem comissotildees natildeo soacute pelas vendas que fazem mas tambeacutem sobre as vendas feitas pelos distribuidores por eles recrutados e patrocinados e assim sucessivamente ateacute o ultimo elo de seu grupo ou rede de negoacutecios

Conclui-se que a caracteriacutestica principal da venda direta eacute a ida do

vendedor ateacute o consumidor buscando atraveacutes do contato direto expor e vender seus serviccedilos ou produtos 28 Equipe de Venda

Na visatildeo de Reis et al(2009) as verdadeiras equipes conhecem bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridas fato que permite avaliar cenaacuterios presentes e projetar os futuros A consequecircncia deste conhecimento eacute ultrapassar limites e ousar em aacutereas que ainda natildeo foram exploradas

Segundo Kotler (2011) as empresas reconhecem a importacircncia das equipes de vendas uma vez que satildeo a peccedila chave para o seu crescimento assim se faz necessaacuterio profissionais de vendas qualificados e motivados a vender 3 PROCEDIMENTOS METODOLOacuteGICOS

Neste capiacutetulo seratildeo abordados os meacutetodos utilizados para a elaboraccedilatildeo da pesquisa que embasam este artigo a fim de atingir os objetivos geral e especiacutefico visando uma anaacutelise do perfil ideal de um consultor para compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay

Para isso os procedimentos metodoloacutegicos buscaram informar de forma clara e objetiva a metodologia que foi aplicada no presente artigo para atingir os objetivos propostos

14

Definem Marconi e Lakatos (2010) meacutetodo como um conjunto de atividades que mostra a sequecircncia a ser seguida para alcanccedilar um objetivo revelando os erros bem como a tomada de decisotildees

Para Roesh (2010) o delineamento da pesquisa deve determinar quem seraacute pesquisado e quais questotildees seratildeo levantadas deve ser coerente com a forma que o problema foi formulado com os objetivos propostos e outros obstaacuteculos como tempo custo e disponibilidade dos dados levantados

O tipo de pesquisa conforme criteacuterios utilizados segundo Vergara (2010) podem ser quanto aos fins e aos meios

Quanto aos fins a pesquisa foi realizada em duas etapas a primeira do tipo exploratoacuteria e qualitativa onde foram analisados dados para identificar e compreender diversos aspectos relevantes tais como a forma de aplicar a pesquisa como quando e onde aplicar Nesta fase foi enviado por meio eletrocircnico ou aplicado pessoalmente um questionaacuterio para 50 diretoras responsaacuteveis por equipes de vendas da Mary Kay com a intenccedilatildeo de verificar dados relevantes para a formulaccedilatildeo da etapa seguinte A segunda etapa do tipo descritiva quantitativa e aplicada serviu para tratar de forma mais completa os dados da pesquisa exploratoacuteria

Quanto aos meios foram utilizadas pesquisas bibliograacutefica e documental baseadas em conceitos e instrumentos analiacuteticos permitindo ao pesquisador identificar analisar diagnosticar e propor accedilotildees

A pesquisa foi limitada em diretoras de vendas com equipes formadas atuantes no periacuteodo de dezembro2013 aacute fevereiro2014 na cidade de Porto Alegre e regiatildeo metropolitana Neste periacuteodo se obteve uma amostra de 28 diretoras pesquisadas que representam 56 do total de formulaacuterios de pesquisas entregues A intenccedilatildeo de extrair caracteriacutesticas de uma profissional bem sucedida na atividade afim de captar consultoras com o mesmo perfil

A coleta de dados de forma estruturada foi direta e pessoal atraveacutes de um questionaacuterio com perguntas fechadas com o objetivo de extrair o perfil ideal da possiacutevel consultora para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos Esse questionaacuterio foi elaborado com base no referencial teoacuterico levando em consideraccedilatildeo pontos importantes na avaliaccedilatildeo do perfil de um consultor de vendas Em parte destas perguntas foi utilizada como base a Escala Likert onde foram propostas as seguintes alternativas Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Apoacutes quantificar os dados junto ao puacuteblico pesquisado foram elaborados graacuteficos que ilustram resultados das anaacutelises de cada moacutedulo da pesquisa utilizando software Excel para elaboraccedilatildeo de planilhas e graacuteficos

O meacutetodo pode ter sofrido limitaccedilotildees em virtude de respostas incompletas eou natildeo verdadeiras devido agrave interpretaccedilatildeo incorreta ou falta de interesse em responder as perguntas ou ainda pelo fato de a pesquisadora fazer parte do quadro de funcionaacuterios e com isso inibir naturalmente respostas negativas

Por outro lado o preenchimento do questionaacuterio de forma personalizada com cada participante da pesquisa permitiu a pesquisadora ter uma riqueza maior de detalhes para a anaacutelise dos resultados

15

4 DESCRICcedilAtildeO E ANAacuteLISE DOS DADOS

A descriccedilatildeo do perfil dos participantes da pesquisa satildeo as seguintes todas as liacutederes avaliadas satildeo do sexo feminino 78 satildeo casadas 18 solteiras e 4 divorciadas Sendo que 49 tecircm entre 31 a 40 anos 42 estatildeo inseridas na faixa entre 41 a 50 anos e 9 entre 22 a 30 anos

Explorar a busca por pessoas em idade profissional ativa que se identifiquem com a empresa considerando tambeacutem o puacuteblico masculino eacute uma alternativa de filtrar caracteriacutesticas de um consultor de vendas

Das pesquisadas 61 residem em Porto Alegre em Gravataiacute e Cachoeirinha 11 Santo Antonio e Viamatildeo empatadas com 4 Alvorada Novo Hamburgo e Satildeo Leopoldo 3 cada

Quanto ao grau de escolaridade 63 possuem curso superior 22 tem ensino meacutedio 7 possuem teacutecnico profissionalizante com 4 para ensino fundamental e poacutes-graduado

Em sua grande maioria 89 natildeo possuem outra atividade apenas 11 desenvolve uma atividade paralela aacute funccedilatildeo de diretora de vendas da Mary Kay Assim percebe-se que depois de desenvolver e administrar uma equipe de vendas a maioria das diretoras passa a se dedicar exclusivamente a empresa 41 Anaacutelise referente agrave empresa

Das respondentes 96 conheceram a empresa atraveacutes de uma

consultora de vendas e apenas 4 participando de sessotildees de beleza Ingressaram na carreira Mary Kay por convite de uma consultora 86

11 participando de uma sessatildeo de beleza e apenas 3 ao comprarem o produto

Confirma-se que marketing de relacionamento segundo Kotler (2011) eacute a chave na construccedilatildeo de relaccedilotildees aacute longo prazo que se completam entre as partes e resultam em fortes viacutenculos econocircmicos teacutecnicos e sociais A relaccedilatildeo que a consultora desenvolve com sua cliente eacute fator fundamental para o desenvolvimento e o sucesso de sua atividade seja para comercializar seus produtos ou convencer esta cliente a se tornar uma consultora

O objetivo de ganhar dinheiro para 50 foi o que as incentivou a ingressarem na carreira de venda direta Buscavam alcanccedilar reconhecimentos atraveacutes das vendas 33 Precisavam ocupar o tempo livre 13 e alegaram horaacuterio flexiacutevel e mais qualidade de vida 4

Atraveacutes da pesquisa percebe-se que o interesse financeiro eacute o que atrai a candidata este interesse eacute referenciado por Gracioso e Najjar (1997 p105) sobre o motivo que atrai pessoas para a venda direta []agrave independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

Quanto aacute dificuldade encontrada para iniciar na carreira 34 natildeo encontraram obstaacuteculos Identificam que iniciar pessoas foi o mais difiacutecil 24 Apontaram agendar sessotildees 21 Fazer o primeiro pedido abordar pessoas e convencer estas sobre o negoacutecio foi aacute resposta de 7 para cada toacutepico Nenhuma das questionadas apontou dificuldade em vender isto indica que a

16

capacidade de demonstrar o produto e argumentar deve estar presente dentre as caracteriacutesticas desse profissional

Conquistar mais iniciadas desenvolver carreira e equipe eacute o que motivou 67 a demonstrar o produto para mais clientes seguido de 20 que apontaram atingir metas e ganhar precircmios 10 a satisfaccedilatildeo do cliente 3 a meta principal (trofeacuteu sobre rodas) e aumentar a renda A resposta da maioria identificou desejo de desenvolver uma equipe para isso eacute necessaacuterio um bom planejamento no recrutamento e seleccedilatildeo de pessoas que desejem obter sucesso como vendedor e liacutederes de equipe

Referente ao tempo de empresa 32 tecircm de 2 a 3 anos 29 de 3 a 5 anos 18 de 1 a 2 anos 14 mais de 5 anos 7 de 6 meses a 1 ano e menos de 6 meses 0

Assim pode-se inferir que 61 possuem uma boa experiecircncia em direccedilatildeo de equipes adquirindo conhecimento ministrando treinamentos e desenvolvendo consultoras em um periacuteodo de 2 a 5 anos O administrador independente do niacutevel de hierarquia deve entender e praticar uma linguagem caracteriacutestica de seus liderados afim de despertar a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias (FIORELLI 2011)

Na pergunta onde a proacutepria diretora avaliava sua integraccedilatildeo com a empresa a maioria com 68 identificou como oacutetimo e 32 como bom Quanto ao seu grau de comprometimento conhecimento da linha de produtos e eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 61 respondeu oacutetimo e 39 bom Quanto a disponibilidade para a funccedilatildeo de consultoradiretora 61 oacutetimo 36 bom e 3 regular Serviccedilo de poacutes venda e conhecimento dos produtos 64 oacutetimo e 36 bom Quanto aos treinamentos recebidos 93 oacutetimo e 7 bom

A integraccedilatildeo da diretora com a empresa e com suas consultoras eacute fundamental para o sucesso da organizaccedilatildeo uma maior dedicaccedilatildeo aos itens questionados poderia aumentar o iacutendice de satisfaccedilatildeo desta diretora repercutindo em melhores resultados na sua equipe

Quanto ao atendimento da empresa agraves suas solicitaccedilotildees 89 oacutetimo e 11 bom Sobre a divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 54 avaliaram como oacutetimo 28 bom e 18 regular A forma com que a empresa se adapta agraves suas necessidades 68 oacutetimo 25 bom e 7 regular A receptividade da empresa agraves solicitaccedilotildees 86 oacutetimo 11 bom e 3 regular Quanto agraves reclamaccedilotildees 86 oacutetimo e 14 bom jaacute quanto a sugestotildees 43 oacutetimo 50 bom e 7 regular Assim pode-se avaliar que a empresa eacute receptiva se adapta as necessidades de suas liacutederes

Questionadas sobre o que mais gostam na empresa 35 responderam agrave carreira 33 os produtos 17 os reconhecimentos 11 as premiaccedilotildees e 4 meacutetodos de vendas diferenciados Perguntadas o que natildeo gostam na empresa 28 relataram a falta de propaganda na miacutedia 20 identificam que a forma de pagamento poderia ser diferenciada 16 que deveria ser permitida a exposiccedilatildeo dos produtos em pontos comerciais empatadas com 6 cada as metas estipuladas e a forma de efetuar os pedidos Merece destaque que 24 natildeo apontaram pontos negativos Os dados podem ser conferidos no quadro 02 do apecircndice C

17

Perguntadas quanto tempo levaram para formar equipes e se tornarem uma diretora 73 responderam de 1 a 2 anos 14 levaram menos de 1 ano 10 de 2 a 3 anos e 3 de 3 a 4 anos Verificou-se que a maioria formou suas equipes ateacute o segundo ano de atuaccedilatildeo devido aacute orientaccedilatildeo e o estiacutemulo da empresa para que suas consultoras atinjam este objetivo

Quando questionadas sobre conhecimento em tecnologias que auxiliam o trabalho na venda direta 24 afirmaram possuir aplicativos no celular utilizaccedilatildeo de recursos da internet e sistemas de controle financeiro e estoque 23 utilizam meios de pagamento onlinemoacutebile e 5 utilizam controle em planilhas Excel Conclui-se com base no resultado da pesquisa que o conhecimento das tecnologias facilita o desenvolvimento e o sucesso do profissional de vendas diretas

Inquiridas se fosse o diretor da empresa o que fariam para auxiliar as consultoras nas vendas 23 responderam promover mais a marca 22 divulgariam melhor a accedilatildeo do trabalho da consultora 22 realizariam em maior nuacutemero treinamentos motivacionais 15 oferecer brindes para os clientes 12 propaganda nos meios de comunicaccedilatildeo e 6 exposiccedilatildeo do produto em pontos comerciais

A marca ainda pouco conhecida nacionalmente manteacutem um padratildeo de comercializaccedilatildeo mais personalizada o que a difere da concorrecircncia O acompanhamento dos resultados o poacutes venda e o serviccedilo de consultoria normalmente natildeo eacute oferecido por outras empresas dentro deste segmento A divulgaccedilatildeo maior da marca poderia auxiliar nas vendas mas mudaria as caracteriacutesticas do atendimento atual 42 Anaacutelise referente agrave Venda Direta

Conforme a pesquisa as diretoras foram unacircnimes nas afirmaccedilotildees dos

seguintes toacutepicos a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor o profissional desta venda deve gostar e crer no produto que representa porque procura independecircncia financeira e flexibilidade no horaacuterio de trabalho O comprometimento com o produto e as teacutecnicas de vendas eacute extremamente importante na comunicaccedilatildeo direta O atendimento personalizado permite novas indicaccedilotildees e o boca a boca entre os clientes contribui para o aumento das vendas

A anaacutelise do perfil do cliente foi considerada por 93 como importante e 7 acreditam que natildeo

Assim se confirma a afirmaccedilatildeo de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) pois explica que a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor onde o vendedor expotildee seus serviccedilos ou produtos de maneira confortaacutevel indo ateacute o cliente focado no atendimento personalizado permitindo indicaccedilotildees de novos consumidores

Quando questionadas sobre o que consideram mais importante na venda direta 47 acreditam ser mais importante o relacionamento que a consultora desenvolve com o cliente 40 afirmaram a pronta entrega dos produtos e 13 o contato com o cliente

A forma que a empresa desenvolve a venda direta se baseia 33 em treinamentos e orientaccedilotildees constantes dispensados as consultoras 23 apontam o planejamento de carreira eficiente oferecido 20 nas regras a

18

serem seguida 17 a orientaccedilatildeo de que o atendimento personalizado fideliza o cliente e 7 a confianccedila em sua forccedila de vendas 43 Anaacutelise referente a Equipe de Venda Direta

A Mary Kay promove desafios onde a diretora responsaacutevel por sua

equipe de vendas tecircm a funccedilatildeo de orientar e conduzir suas consultoras a conquistar metas individuais e do coletivo

Com relaccedilatildeo a equipe de vendas 96 das respondentes confirmam o entendimento de Chiavenato (2005 p89) onde ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo apenas 4 descordam desta afirmaccedilatildeo

Assim como Reis et al (2009) todas acreditam que o desempenho da equipe proveacutem do entrosamento entre seus componentes

As experiecircncias e conhecimentos individuais devem ser compartilhados afim de reunir e estabelecer condiccedilotildees para atingir melhores resultados

Acreditam 96 das diretoras que para uma equipe atingir seus objetivos deve haver determinaccedilatildeo 4 responderam que natildeo Todas consideram importante a motivaccedilatildeo compartilhar experiecircncias ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente conquistar e manter seus clientes realizar constantes reuniotildees motivacionais treinamentos sobre os produtos e que a equipe deve se adaptar as diversas situaccedilotildees

A diretora deveria promover treinamentos constantes a fim de informar estimular e incentivar suas consultoras isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005) de que a eficiecircncia das equipes requer executivos com perfil de lideranccedila que trabalhem renovando e incentivando seus componentes

Quanto agraves causas de insucesso em uma equipe 32 acreditam que eacute a falta de informaccedilatildeo sobre as caracteriacutesticas e funccedilotildees do produto vendido 23 natildeo seguir o padratildeo de atendimento que a empresa orienta 22 a falta de treinamento sobre o produto e metas de vendas 21 natildeo ter clareza nos objetivos a serem atingidos e 2 outros

O liacuteder deve promover tambeacutem treinamentos especiacuteficos relativos a produto padrotildees de atendimento e poliacuteticas da empresa com clareza mesmo que o material de apoio seja esclarecedor pois a experiecircncia e o conhecimento podem auxiliar de forma positiva ao novo consultor conduzir seu negoacutecio seguindo os objetivos da equipe No conceito de Fiorelli (2011) uma equipe requer o estabelecimento de metas devidamente definidas para que os componentes da equipe natildeo se percam A ausecircncia da direccedilatildeo para o trabalho compromete a existecircncia da equipe e o excesso de entendimento entre as partes se torna um mecanismo de defesa ldquoUma organizaccedilatildeo constituiacuteda de profissionais de elevada competecircncia pode encontrar a ruiacutena caso natildeo consiga uni-los em torno de interesses em comuns ndash a missatildeo do liacutederrdquo (FIORELLI 2011 p218)

19

A pesquisa aponta que 46 acreditam que uma equipe deve ter crenccedila na qualidade do produto e seguir os princiacutepios da empresa 33 vale acreditar em si mesmo obedecendo aacute orientaccedilatildeo da empresa 15 dedicaccedilatildeo e informaccedilatildeo sobre o produto que eacute comercializado 6 honestidade com o grupo e com seus clientes espiacuterito de colaboraccedilatildeo e troca de experiecircncias natildeo foram citados Os treinamentos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupos poderiam incentivar uma maior dedicaccedilatildeo e troca de experiecircncias entre as equipes

Desta forma se confirma a visatildeo de Las Casas (2012) que o niacutevel profissional e a capacidade do profissional de vendas estatildeo diretamente ligados agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo Assim a anaacutelise geral e aprofundada da atividade troca de informaccedilotildees e experiecircncias torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Os principais atributos para a lideranccedila dentro de uma equipe 39 personalidade positiva e empatia 34 automotivaccedilatildeo 15 crenccedila em seus princiacutepios e da empresa 7 domiacutenio dos detalhes e capacidade de assumir responsabilidades 5 planos definidos e uma percepccedilatildeo aguda do que eacute justo as demais alternativas natildeo foram citadas

Um acompanhamento constante atraveacutes de reuniotildees e treinamentos focando nos princiacutepios da empresa e nas metas individuais de cada consultor pode fazer com o que o liacuteder desenvolva uma equipe mais eficiente Isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005 p201) que A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos em uma determinada situaccedilatildeo A empatia desenvolvida com os liderados e a automotivaccedilatildeo constante auxilia o liacuteder a atingir seus objetivos e influenciar as pessoas seja para o bem do grupo ou da organizaccedilatildeo 44 Anaacutelise referente ao perfil da Equipe de vendas

Quanto ao perfil das equipes questionadas 50 possuem em sua

equipe de 30 a 50 componentes entre consultoras e diretoras 43 possuem mais de 50 7 possuem de 20 a 30 Estas equipes satildeo formadas 100 por mulheres Idade meacutedia das integrantes 53 entre 30 e 40 anos 36 entre 25 e 30 anos 7 entre 20 e 25 anos 4 entre 40 e 50 anos

Um trabalho focado nas faixas de idade mais citadas aumentaria o percentual de consultoras que se assemelham ao perfil das diretoras atuais O puacuteblico masculino tambeacutem deveria ser mais explorado

Quanto ao grau de escolaridade 50 das equipes possuem curso superior 43 ensino meacutedio 7 teacutecnico profissionalizante

Com base no resultado da pesquisa de um iacutendice alto para o ensino superior uma accedilatildeo eficaz especificando que esta carreira de consultora ou diretora de vendas natildeo exige grau de escolaridade poderia aumentar o percentual de candidatos com um grau de estudo fundamental ou teacutecnico O conhecimento se torna necessaacuterio ao longo do desenvolvimento da atividade onde a maioria busca teacutecnicas administrativas para conduzir seu negoacutecio justificando um percentual alto em formaccedilatildeo superior

20

Os integrantes das equipes 50 satildeo profissionais liberais 39 profissionais de empresa privada e 11 natildeo tem outra atividade trabalham exclusivamente como consultora ou diretora da Mary Kay

Nesta atividade a dedicaccedilatildeo de tempo eacute fator fundamental para o sucesso seminaacuterios palestras reuniotildees orientando e preparando as consultoras pode ser relevante para o desenvolvimento A demonstraccedilatildeo de planejamento e resultados obtidos atraveacutes de exemplos de Diretoras de sucesso pode incentivar a grande maioria a uma dedicaccedilatildeo maior de tempo agrave atividade Assim se confirma uma citaccedilatildeo de Urdan e Urdan (2009) que natildeo haacute um modelo ideal para um vendedor alcanccedilar o sucesso mas que algumas caracteriacutesticas devem ser consideradas em seu desenvolvimento tais como amor pela profissatildeo empatia e habilidade atenccedilatildeo com o cliente preparo fiacutesico e mental disciplina e uso racional do tempo 45 Anaacutelise referente a formaccedilatildeo da Equipe

Questionadas sobre como o produto foi apresentado para suas

consultoras todas responderam que foi atraveacutes de sessotildees de beleza A distribuiccedilatildeo de amostras dos produtos com um cartatildeo de identificaccedilatildeo

da consultora poderia ser uma forma de demonstraccedilatildeo do produto captaccedilatildeo e promoccedilatildeo de relacionamento com o cliente

A maior dificuldade em captar uma nova consultora 42 foi informar a necessidade do investimento inicial 21 nenhuma dificuldade 17 em convencer a escutar a proposta sobre a carreira empatadas com 10 agendar uma sessatildeo de beleza e vale fazer uma entrevista de iniciaccedilatildeo nenhuma informou dificuldade em demonstrar o produto

A realizaccedilatildeo de eventos reuniotildees domiciliares entrevistas atraveacutes de indicaccedilotildees poderia aguccedilar a curiosidade das candidatas sobre a carreira Assim esclarecer duacutevidas referente aacute importacircncia do investimento inicial demonstrar rendimentos possiacuteveis e accedilotildees para atingir os objetivos isso poderia captar candidatas realmente com perfil uma forma de recrutamento e seleccedilatildeo eficiente Para Chiavenato (2005) recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa para obter e inserir novos colaboradores A empresa trata o recrutamento como uma accedilatildeo externa onde influencia os recursos humanos afim de atrair candidatos que preencham as vagas que a empresa necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo e uma escolha onde as especificaccedilotildees do cargo satildeo comparadas com as caracteriacutesticas do candidato

Ao iniciar uma consultora o maior problema para 49 das Diretoras foi aacute dificuldade financeira das candidatas 27 inseguranccedila da candidata em relaccedilatildeo aacute atividade independente de consultora empatados com 9 convencer a candidata sobre os benefiacutecios da carreira seguido da falta de coragem e determinaccedilatildeo empatados com 3 estatildeo inseguranccedila da candidata em comandar um negoacutecio proacuteprio e nenhuma dificuldade encontrada

O acompanhamento personalizado e intensivo para nova consultora atraveacutes de sua lideranccedila principalmente com orientaccedilatildeo financeira pode ser

21

fundamental para o seu desenvolvimento amenizando problemas e orientando sobre as dificuldades encontradas em uma carreira independente

De acordo com Bohlander e Snell (2009 p209) Na maioria das organizaccedilotildees a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo O acompanhamento do candidato sua integraccedilatildeo na organizaccedilatildeo treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

Quanto ao tempo para iniciar a primeira consultora 43 respondeu ateacute 3 meses 30 menos de 6 meses 20 de 1 a 2 meses e 7 menos de 1 ano mais de 1 ano e nenhuma natildeo obteve respostas

A realizaccedilatildeo de um planejamento eficaz de inicio de carreira com o acompanhamento da diretora por tempo estipulado poderia auxiliar a nova consultora a formar sua equipe com mais eficiecircncia aacute curto prazo

Quanto ao nuacutemero de consultoras iniciadas 78 responderam mais de 30 consultoras 18 de 20 a 30 4 de 15 a 20 e as demais natildeo tiveram respostas

Quanto ao nuacutemero de diretoras que jaacute formou 50 respondeu ateacute 5 36 formaram de 5 a 10 novas diretoras e 14 natildeo formaram nenhuma diretora ainda ateacute a data da pesquisa

A formaccedilatildeo de novas diretoras incentiva aacute dedicaccedilatildeo das demais consultoras por reconhecimentos e retornos financeiros provindos do trabalho individual e da equipe formada por ela O trabalho de desenvolvimento de uma nova diretora deveria ser analisado desde a iniciaccedilatildeo da nova consultora com um trabalho de treinamento e desenvolvimento de uma nova equipe a cada profissional iniciante assim a formaccedilatildeo de novas liacutederes seria constante Ao identificar na candidata um perfil de lideranccedila e potencial para desenvolver uma equipe a dedicaccedilatildeo da diretora passa a ser fundamental para atingir este objetivo Assim conforme a teoria de Kotler e Armstrong (2007) onde explica que no recrutamento a empresa deve ter uma anaacutelise do perfil do profissional de vendas o trabalho que executa e as caracteriacutesticas do vendedor bem sucedido identificando nele atributos relevantes e necessaacuterios no candidato a ser recrutado pela empresa O objetivo eacute contratar profissionais que obtenham sucesso para o setor Quanto ao numero de diretoras em treinamento 46 responderam ateacute 5 36 nenhuma 11 de 10 a 15 e 7 de 5 a 10

O acompanhamento de liacutederes direcionando um planejamento de carreira com cronograma eficaz determinando o tempo de cada etapa poderia acelerar o processo de formaccedilatildeo de diretoras como explicam Kotler e Armstrong (2007 p415) ldquo A meta da supervisatildeo eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa Assim a lideranccedila conduz a equipe na direccedilatildeo dos resultados esperados orientando e influenciando os integrantes a seguirem suas instruccedilotildees

O que atrai e convence a candidata 30 renda extra 30 a qualidade do produto 28 carreira atrativa empatados com 4 reconhecimentos e percentual de lucro na venda dos produtos sucesso inicial da marca que promete crescimento raacutepido na carreira 2 e outros 2

A busca por uma atividade que permita obter uma renda extra e a qualidade do produto a ser representado eacute o que atrai a maioria dos candidatos a consultor de vendas independente

O acompanhamento da diretora aliado ao material de orientaccedilatildeo fornecido pela empresa executando as sugestotildees preacute-definidas pela Mary Kay

22

podem guiar a nova consultora ateacute que ela consiga desenvolver sua atividade de forma mais independente focando no desenvolvimento de carreira e natildeo apenas na renda extra

No entender de Tonet et al (2009 p96) ldquo Eacute parte do Gestor a formaccedilatildeo e o desenvolvimento de equipes de trabalhordquo O liacuteder deveraacute ter o conhecimento de sua equipe o que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo o desempenho e os resultados a serem atingidos eacute de inteira responsabilidade do gestor

O que impedem uma pessoa de ingressar na carreira 31 eacute a falta de dinheiro para investir 29 falta de apoio da famiacutelia 26 natildeo acreditar que consegue desenvolver e administrar um negoacutecio independente 8 falta de tempo 5 falta de confianccedila em si mesma e 1 natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade de negoacutecio para outras pessoas

As dificuldades mais frequentes que impedem a candidata a iniciar na atividade 30 citaram falta de dinheiro para investir 27 natildeo acreditar que consiga desenvolver e administrar um negoacutecio independente 26 a falta de apoio da famiacutelia 8 a falta de tempo 5 a falta de confianccedila em si mesma 4 natildeo ser capaz de demonstrar os produtos

A orientaccedilatildeo e planejamento financeiro meacutetodos aliados a teacutecnicas de administraccedilatildeo poderiam auxiliar as candidatas a ingressarem na carreira com mais confianccedila conduzindo seu negoacutecio com seguranccedila assim como promover eventos de integraccedilatildeo da empresa com a famiacutelia e amigos afim de estimular o apoio aacute atividade de consultora Acredita Chiavenato (2005 p309) que ldquoAs equipes tecircm a vantagem de se arranjar em teias de associaccedilotildees e networks que tornam a atividade laboral mais rica flexiacutevel e dinacircmicardquo ou seja nestas reuniotildees podem ser captados mais clientes e futuras consultoras aleacutem de conquistar o apoio aacute carreira

A questatildeo onde se demonstra a relaccedilatildeo da diretora com sua equipe permite concluir que consideraram seu grau de comprometimento oacutetimo 29 bom 64 e regular 7 Sua integraccedilatildeo com a equipe 25 oacutetimo 68 bom e 7 regular Atendimento 21 oacutetimo e 79 bom A simpatia 25 oacutetimo e 75 bom Cordialidade e cortesia 29 oacutetimo e 71 bom Atenccedilatildeo 32 oacutetimo e 68 bom

Quanto ao niacutevel de respostas frente aacutes demandas 29 oacutetimo 54 bom e 18 regular Receptividade em funccedilatildeo de solicitaccedilotildees 32 oacutetimo 57 bom e 11 regular Reclamaccedilotildees 29 oacutetimo 61 bom e 11 regular Sugestotildees 22 oacutetimo 50 bom e 28 regular

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho 29 oacutetimo 68 bom e 3 regular Ministrar treinamentos constantes 29 oacutetimo 64 bom e 7 regular Promover palestras motivacionais 33 oacutetimo 46 bom e 21 regular Promover desafios de vendas 36 oacutetimo 54 bom e 10 regular Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe 25 oacutetimo 68 oacutetimo 4 regular e 3 ruim Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 32 oacutetimo 64 bom e 4 regular Uma maior atenccedilatildeo para o desenvolvimento individual planejamento e orientaccedilatildeo financeira estrateacutegias para auxiliar formaccedilatildeo de novas equipes promover desafios de vendas e ministrar treinamentos com diferentes teacutecnicas poderiam

23

auxiliar na aproximaccedilatildeo da diretora com seus liderados propiciando melhores resultados da equipe No entender de Chiavenato (2005) a eficiecircncia da equipe depende da capacidade que um liacuteder exerce de despertar e incitar seus componentes A construccedilatildeo de equipes independentes autogeridas e excelentes necessita de um novo liacuteder aquele que gerencia com as pessoas e natildeo gerenciando pessoas O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente gerenciar com a ajuda dos integrantes com comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

As principais caracteriacutesticas que atribui sucesso a uma equipe satildeo com 24 dedicaccedilatildeo 21 entusiasmo 13 determinaccedilatildeo 12 treinamento 9 motivaccedilatildeo Empatados com 7 interesse e persistecircncia com 3 comunicaccedilatildeo e disposiccedilatildeo e com 1 participaccedilatildeo e respeito

A captaccedilatildeo de candidatas com o perfil ideal pode ser obtida atraveacutes de uma entrevista onde se pode observar se ela possui as caracteriacutesticas necessaacuterias aacute funccedilatildeo Conceitua Chiavenato (2005 p89) que ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo

Na questatildeo como avalia sua equipe quanto agrave integraccedilatildeo entre os componentes grau de comprometimento simpatia cortesia atenccedilatildeo cordialidade disponibilidade para a funccedilatildeo receptividade aacutes solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees e quanto ao conhecimento dos produtos a maioria considerou em meacutedia de 77 como bom 21 oacutetimo e 2 regular A realizaccedilatildeo de treinamentos mais intensos como aborda Chiavenato (2005) focados em novas habilidades e conhecimentos podem provocar modificaccedilatildeo de comportamentos aumentando a integraccedilatildeo e grau de comprometimento da equipe

Na questatildeo onde deveriam comparar sua equipe perante aos clientes quanto ao atendimento 29 responderam oacutetimo e 71 bom Niacutevel de resposta frente agraves demandas 29 responderam oacutetimo 61 bom e 10 regular Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 25 oacutetimo e 75 bom Receptividade as solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees 29 oacutetimo e 71 bom Atuaccedilatildeo no poacutes venda 25 oacutetimo 64 bom e 11 regular

Uma maior atenccedilatildeo ao cliente poderia favorecer o sucesso da atividade e o fortalecimento da uma equipe voltada agraves necessidades do consumidor As empresas voltadas para os clientes adotam segundo Kotler e Keller (2012) a satisfaccedilatildeo como meta e ferramenta de marketing para se destacar da concorrecircncia e atender as necessidades de seus clientes

Na questatildeo de como sua equipe avalia os produtos quanto A distribuiccedilatildeo 57 oacutetimo 39 bom e 4 regular Tempo de recebimento dos pedidos 68 oacutetimo e 32 bom Promoccedilotildees 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular Qualidade 79 oacutetimo e 21 bom Preccedilo 39 oacutetimo 43 bom e 18 regular Resultados obtidos em seus clientes 82 oacutetimo e 18 bom Niacutevel de embalagem 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular

A questatildeo apontou percentual positivo em todos os itens questionados apenas no item preccedilo precisa de uma atenccedilatildeo maior Neste caso uma comparaccedilatildeo de preccedilos evidenciando a qualidade de um produto importado da Mary Kay e a forma de atendimento com o valor sugerido para produtos nacionais pode ser um argumento de vendas consideraacutevel

24

Para Kotler e Armstrong (2007) o produto eacute o principal elemento da oferta de mercado pois oferece valor para o cliente-alvo construindo relacionamentos lucrativos entre o cliente e a empresa

Seguindo com Kotler e Armstrong (2007 p 258) preccedilo eacute a quantia em dinheiro que se cobra por um produto ou serviccedilo Na verdade preccedilo eacute um conjunto da soma de todos os valores envolvidos na troca dos benefiacutecios obtidos na aquisiccedilatildeo de produtos ou serviccedilos pelo consumidor

Na avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo segundo a equipe de vendas a maioria das respostas foi positiva Quanto ao grau de compromisso com a empresa 54 oacutetima e 46 bom Credibilidade 50 oacutetimo e 50 bom Condiccedilotildees de pagamento em relaccedilatildeo as suas necessidades 36 oacutetimo 61 bom e 4 regular Quanto aos recursos materiais disponiacuteveis para as vendas( folders cataacutelogos kits e etc) 50 oacutetimo 46 bom e 4 regular Niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para realizar suas vendas 50 bom e 50 oacutetimo Forma com que a empresa se adapta as suas necessidades 46 oacutetimo e 54 bom A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 32 oacutetimo 46 bom e 21 regular Na avaliaccedilatildeo da equipe se percebe que a empresa deveria desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo no mercado a promoccedilatildeo da marca facilitaria a comercializaccedilatildeo do produto e captaccedilatildeo de novas consultoras

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que promoccedilatildeo eacute um mix de incentivos de curto prazo que consiste em uma combinaccedilatildeo especiacutefica de ferramentas que a empresa utiliza para persuadir e para estimular a compra ou a venda de um produto ou serviccedilo informando seu valor buscando construir relacionamento duradouro com o cliente

Na avaliaccedilatildeo que o cliente de sua equipe faz em relaccedilatildeo aacute qualidade dos produtos 71 oacutetimo e 29 bom Quanto ao preccedilo dos produtos 4 oacutetimo 82 bom e 14 regular Produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 75 oacutetimo e 25 bom Quanto ao niacutevel de embalagem 75 oacutetimo e 25 bom

De acordo com Cobra (1997) para um produto ser o certo para o cliente deve ter preccedilo que ele se predispotildee a pagar e estar no momento certo para atender as suas necessidades

As caracteriacutesticas mais relevantes que identificam em uma consultora uma futura diretora conforme aacute pesquisa satildeo 25 capacidade de lideranccedila 23 empreendedorismo 20 dedicaccedilatildeo 10 automotivaccedilatildeo 8 facilidade de relacionamento 5 potencial em vendas 3conhecimento do produto com 2 cada habilidade de resolver situaccedilotildees diversas e superaccedilatildeo 1 identificaram a cooperaccedilatildeo

A caracteriacutestica predominante em uma candidata que identifica uma futura diretora eacute a capacidade de lideranccedila que no conceito de Chiavenato (2005) eacute uma forma dinacircmica de influenciar indiviacuteduos afim de reunir esforccedilos para o alcance de um objetivo comum a todos

Acredita Fiorelli (2011) que natildeo existe equipe sem lideranccedila o liacuteder tem o poder fundamental sobre os viacutenculos emocionais que equilibram a equipe Essa influecircncia poderaacute ser positiva ou negativa conforme sua capacidade de conseguir que as outras pessoas espontaneamente atinjam os objetivos estabelecidos por isto sem lideranccedila natildeo haacute organizaccedilatildeo

25

Conforme a maioria das respostas o que comprova a qualidade dos produtos atraveacutes do volume de vendas eacute a linha de cosmeacuteticos para cuidados com a pele com 68 seguida pela linha de maquiagem com 32

Para Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquo Ao criar valor para o cliente a empresa cria clientes altamente satisfeitos que permanecem fieacuteis e compram maisrdquo Isso por sua vez significa maiores retornos aacute longo prazo para a empresa Uma divulgaccedilatildeo maior das outras linhas de produtos atraveacutes de demonstraccedilotildees poderia promover um aumento nas vendas e divulgar uma variedade maior de benefiacutecios criando valor ao consumidor 46 Anaacutelise da formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo 79 responderam sim e 21 natildeo A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos 82 responderam que sim e 18 natildeo As opiniotildees divergentes devem ser estimuladas para 96 sim e 4 natildeo Todas as diretoras questionadas afirmaram que uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada com comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros que o investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo que para ter uma equipe de vendas eficaz os vendedores devem ser motivados a vender que eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora que os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio o qual estatildeo inseridos que devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos e formas de atendimento

Assim se pode concordar com Moscovici (2004) onde afirma que aleacutem das caracteriacutesticas citadas uma equipe eacute um grupo de pessoas que entende os objetivos individuais e da empresa trabalhando de forma que os objetivos da empresa sejam a direccedilatildeo e as habilidades dos integrantes permitam ao grupo atingir seus objetivos 461 Anaacutelise da lideranccedila de uma nova equipe

A questatildeo referente aacute lideranccedila de uma nova equipe todas as diretoras

identificam ser um processo que exerce influecircncia sobre o indiviacuteduo e que o liacuteder deve ser comprometido conhecendo sua equipe no individual e no coletivo Na questatildeo onde o principal papel do liacuteder eacute saber soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados 68 acredita que sim e 32 discordam dessa afirmaccedilatildeo assim se confirma a visatildeo de Goldsmith Lyons e Freas (2003) que o principal papel do liacuteder eacute saber responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem confiar seu sustento a este liacuteder e porque devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes primeiramente devem responder a si proacuteprios e entender que se lidera de dentro pra fora que o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade de caraacuteter que lhes eacute passado Atualmente diante das constantes mudanccedilas e competiccedilotildees em um ambiente

26

organizacional as empresas necessitam que liacutederes sejam eficazes o que tambeacutem depende de sua equipe

A questatildeo referente as habilidades de um liacuteder todas afirmam que o gestor deve saber escolher avaliar e recompensar sua equipe adequadamente que deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo que deve praticar uma linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados desenvolver percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias e que seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila isso descreve o entender de Chiavenato (2005) sobre a eficiecircncia das equipes 462 Anaacutelise das caracteriacutesticas do perfil de um vendedor de venda direta

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD

2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Ao serem questionadas sobre quais seriam as caracteriacutesticas principais de um vendedor de venda direta todas afirmam ser a empatia com o cliente acreditar no que estaacute vendendo conhecimento do produto questionar e entender o cliente visando atender suas necessidades criando viacutenculo de confianccedila entre as partes ter otimismo disciplina e usar o seu tempo de forma racional Para 96 o preparo mental eacute muito importante e 4 natildeo Para 89 o vendedor deve ser negociador dos interesses de seus clientes junto agrave empresa e 11 natildeo Considera o preparo fiacutesico importante 86 e 14 natildeo A habilidade e a praacutetica satildeo necessaacuterias para estabelecer confianccedila com o cliente promovendo um atendimento personalizado voltado ao interesse de atender as necessidades do mesmo Assim estas as caracteriacutesticas completam o entender de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) onde a aproximaccedilatildeo do vendedor com o consumidor eacute a caracteriacutestica principal da venda direta e assim desenvolve relacionamento com este cliente

Uma cliente fiel pode se tornar uma consultora 61 na maioria das vezes 21 nem sempre 18 algumas clientes

Afirmam Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquoUma boa gestatildeo de relacionamento com o cliente cria o encantamento [] clientes encantados permanecem fieis e falam favoravelmente sobre a empresa e seus produtos A empresa precisa capturar e gerar valor para o cliente que pode ser visto como a melhor medida de desempenho da organizaccedilatildeo do que propriamente as vendas atuais ou a participaccedilatildeo que a empresa tem no mercado pois enquanto estas refletem o passado o valor do cliente sugere o futuro

Para 100 das respondentes a carreira eacute apresentada de forma esclarecedora para a candidata

O que atrai a cliente a tornar-se uma consultora na opiniatildeo de 41 das diretoras eacute a qualidade comprovada dos produtos 35 quando a cliente possui um viacutenculo com sua consultora e 24 acreditam que eacute quando ela jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e carreira

27

No entendimento de Kotler (2009) as empresas atuais e inteligentes natildeo se enxergam como vendedoras de produtos e sim como criadoras de clientes lucrativos para toda a vida

Entende-se que fidelizaccedilatildeo do cliente eacute medir gerenciar e criar valor natildeo apenas adquirir clientes mas cultivaacute-los mantendo relacionamento permanente a empresa tem a oportunidade de transformar clientes satisfeitos em clientes fieacuteis

A principal razatildeo para uma pessoa se tornar um consultor conforme a 41 dos pesquisados eacute obter renda extra 26 horaacuterio flexiacutevel 17 oportunidade de carreira independente reconhecida 14 oportunidade de conhecer e orientar as pessoas a cuidar da aparecircncia 2 outros

A forma de recrutamento mais eficiente na opiniatildeo de 52 das pesquisadas eacute em reuniotildees para demonstraccedilatildeo dos produtos 36 atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes 6 abordagem de pessoas buscando contatos 4 em reuniotildees familiares e em sua rede de relacionamentos 2 anuacutencios atraveacutes de redes sociais as demais alternativas natildeo tiveram resposta

A caracteriacutestica considerada importante no perfil de uma consultora Mary Kay foi para 33 determinada 23 comunicativa 19 motivadora 12 ativa com 5 cada influenciadora e administradora empatadas com 1 segura e disposta Segundo Roberto (apud FILHO et al 2010) o bom vendedor eacute auto suficiente consciente de sua atividade e conhecedor de suas habilidades e do mercado que atua Assim um vendedor eacute um empresaacuterio um consultor que detecta o problema do cliente faz o diagnoacutestico e resolve

As caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora Mary Kay na opiniatildeo de todas as diretoras satildeo disposiccedilatildeo entusiasmo disciplina prudecircncia perseveranccedila simpatia empatia capacidade de superaccedilatildeo Com 96 paciecircncia 86 magnetismo para 93 capacidade de negociaccedilatildeo poder de convencimento e gostar de desafios Os dados informados podem ser confirmados no quadro nuacutemero 18 do apecircndice C

A identificaccedilatildeo destas caracteriacutesticas deve ser fundamental no recrutamento deste profissional para formaccedilatildeo de uma equipe que permita desenvolver lideranccedilas futuras Concorda Cobra (1997 p370) que [] o vendedor representa diuturnamente diferentes papeis negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa e como especialistas de mercado junto aos seus clientes

As caracteriacutesticas de personalidade fundamentais para uma consultora de vendas na opiniatildeo de todas as diretoras eacute a capacidade de aprender Para 96 dinamismo determinaccedilatildeo humildade e generosidade contra 4 que natildeo concordam A praticidade para 89 contra 11 natildeo consideram esta uma caracteriacutestica baacutesica Consultoras com o perfil e capacidade de administrar uma equipe de vendas segundo a pesquisa 48 devem unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com o desenvolvimento de suas iniciadas empatadas com 14 participar de treinamentos oferecidos pela empresa e estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras para 13 deve estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro 7 acreditam que deve demonstrar capacidade de lideranccedila e 4 que deve estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira

Os fatores fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora segundo a pesquisa treinamento e acompanhamento constante de sua diretora 68 dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de

28

treinamento 29 e acompanhamento da diretora 3 Aleacutem do acompanhamento de sua liacuteder do material oferecido e treinamentos o incentivo aacute atividade deve ser constantemente estimulado para isso seria interessante constantes palestras de motivaccedilatildeo para as equipes

Quanto ao conhecimento em tecnologias 33 utiliza meios de pagamento online e moacutebile 33 utilizam sistemas de controle financeiro e de estoque 22 utilizaccedilatildeo de recursos da internet e 12 aplicativos no celular Assim pode-se concluir que o conhecimento destas tecnologias eacute importante para o sucesso e desenvolvimento do consultor O incentivo atraveacutes de reuniotildees que ofereccedilam orientaccedilotildees sobre os sistemas de pagamento online e tecnologias que facilitam o processo de vendas pode auxiliar o desenvolvimentos das novas consultoras evitando assim a desistecircncia logo no inicio da carreira 47 Anaacutelise quanto ao treinamento de uma nova equipe

No entender de todas as Diretoras o acompanhamento do(a)

candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa na opiniatildeo de todas as diretoras questionadas

Assim se confirma o pensamento de Kotler e Armstrong (2007) que existem diversos objetivos que compotildeem um programa de treinamento comeccedilando pelo interesse do vendedor em conhecer seu cliente e construir relacionamento com ele Um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir quais os seus principais produtos mercados e concorrentes Muitas empresas natildeo disponibilizam um treinamento adequado antes de colocarem seus novos vendedores diretos em campo para realizarem as vendas logo apoacutes sua contrataccedilatildeo

Quando questionadas sobre a importacircncia de um programa eficaz de treinamento para uma consultora todas responderam que o programa deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir e quais seus principais produtos

Referente aos concorrentes 82 acredita ser importante e 18 natildeo considera importante conhececirc-los atraveacutes do programa de treinamento

O desenvolvimento de um consultor de vendas dentro da empresa se daacute atraveacutes do conhecimento que ele adquire da mesma para isso demonstrar a importacircncia de conhecer a concorrecircncia pode ser um diferencial no ato da venda Conforme o entendimento de Fiorelli (2011) um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes Completa Cobra(apud FILHO et al 2010) por mais que seja experiente no ramo sempre eacute bom participar de treinamentos para obter novos conhecimentos no assunto pesquisar novos produtos e obter novas tecnologias para atualizar o setor de vendas

29

Atualmente os clientes estatildeo bastante informados buscam um atendimento onde o vendedor saiba lhes oferecer soluccedilotildees e que dominem qualquer assunto sobre o produto oferecido que lhe ofereccedila ideias ou sugestotildees

Assim 100 das diretoras acreditam que os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos e que a melhor forma de realizaacute-los eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo Isto significa que as equipes precisam de treinamento constante e detalhado para que o aprendizado transmita seguranccedila nas informaccedilotildees que iratildeo passar para o cliente Essas caracteriacutesticas confirmam o entendimento de Kotler e Armstrong (2007) referente aos objetivos que compotildeem um programa de treinamento Os treinamentos na opiniatildeo de 86 aprimoram com certeza o perfil da consultora 14 acreditam que sim na maioria das vezes

A utilizaccedilatildeo constante de treinamentos pode desenvolver o profissional e tornaacute-lo mais haacutebil na resoluccedilatildeo de problemas futuros Segundo Chiavenato (2005) atraveacutes do treinamento o indiviacuteduo pode se desenvolver aprendendo novas habilidades e conhecimentos para o crescimento pessoal e profissional 48 Anaacutelise quanto aos treinamentos ministrados atualmente

Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 73 acredita que o material disponiacutevel e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora 24 pensam que treinamentos devem ser aliados ao interesse da nova consultora apenas 3 acham que o material oferecido eacute o suficiente para desenvolver a carreira O treinamento de acordo com Chiavenato (2005) faz parte do desenvolvimento das pessoas atraveacutes da capacidade de aprender novas habilidades e conhecimentos modificando atitudes e comportamentos Assim desenvolver treinamentos constantes com acompanhamento do material de apoio oferecido pela empresa pode auxiliar no desenvolvimento de carreira e das equipes

O niacutevel de respostas quando questionadas se uma consultora experiente deixa de precisar de treinamento 89 responderam nunca e 11 natildeo Os treinamentos satildeo importantes por mais experiente que seja no ramo o profissional precisa obter novos conhecimentos e atualizar-se constantemente (COBRA apud FILHO et al 2010)

O desenvolvimento de um programa de treinamento especiacutefico para diretoras poderia atualizar e orienta-las nos treinamentos a serem ministrados aacutes suas equipes

O conhecimento atraveacutes de treinamento proporciona um diferencial competitivo no mercado para 89 das respostas sim com certeza e 11 acredita que sim na maioria das vezes Entende Fiorelli (2011) que um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Um programa mais intensivo de treinamento constante desde o inicio da atividade pode atualizar constantemente a consultora proporcionando sucesso e seguranccedila no desenvolvimento de sua atividade

30

49 Caracteriacutesticas de um(a) consultor(a) para compor uma equipe de vendas

Atraveacutes da anaacutelise dos resultados da pesquisa se pode afirmar que a

caracteriacutestica de um consultor para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas deve ser composta por profissionais esclarecidos atualizados que possuam capacidade de lideranccedila comunicativos empreendedores determinados motivados que possuam noccedilotildees de administraccedilatildeo financeira e de tecnologias que facilitem o desenvolvimento do seu negoacutecio O conhecimento da atividade e dos produtos pode ser adquirido com treinamentos mas as caracteriacutesticas citadas satildeo fundamentais para o desenvolvimento desta atividade de vendas

Esta pesquisa sugere a empresa recomendaccedilotildees simples de melhorias para o recrutamento desses profissionais que possam construir suas equipes de forma mais eficiente e eficaz 410 Sugestotildees

Em funccedilatildeo dos resultados da anaacutelise das pesquisas sugere-se

Realizar uma maior divulgaccedilatildeo da atividade de consultora

Realizar maior divulgaccedilatildeo da carreira de diretora pela empresa

Explorar a regiatildeo metropolitana de Porto Alegre visando o desenvolvimento de equipes de vendas

Efetuar uma busca por mulheres em idade ativa que se assemelhem ao perfil das atuais diretoras e considerar o puacuteblico masculino

Propor um planejamento de carreira claro e estruturado agrave candidata iniciante despertando interesse pela atividade no longo prazo

Haver campanhas publicitaacuterias na miacutedia para facilitar as vendas

Estudar as sugestotildees de suas equipes de vendas as quais possuem um contato direto com seus clientes

Oferecer agraves novas integrantes treinamentos planejamento de carreira e regras de conduta da empresa orientando-as a criar valor desenvolver relacionamento e fidelizar o cliente

Haver integraccedilatildeo aproximaccedilatildeo e acompanhamento maior com candidatas iniciantes incentivando o desenvolvimento da carreira pelo exemplo de sucesso de sua diretora

Realizar treinamentos com foco em orientaccedilatildeo financeira qualidade de atendimento teacutecnicas de administraccedilatildeo

Considerar no recrutamento o conhecimento de informaacutetica e utilizaccedilatildeo da internet e redes sociais

Reforccedilar treinamentos sobre os produtos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupo o conhecimento e a crenccedila na qualidade do produto e nos valores da empresa

Verificar no recrutamento o grau de escolaridade assim estimular um consultor ao seu desenvolvimento atraveacutes de cursos e treinamentos necessaacuterios eacute fundamental

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

11

e experientes se tornam melhor seraacute o resultado das soluccedilotildees encontradas para um problema por se tratar de decisotildees coletivas 26 Perfil do Vendedor

A venda pessoal como ensina Kotler (2011) liga a empresa ao cliente o vendedor cria esse elo pois atraveacutes dele a empresa passa a conhecer o seu consumidor obter informaccedilotildees sobre suas necessidades e a posiccedilatildeo dele em relaccedilatildeo ao produto O cliente por sua vez passa a conhecer a empresa utilidades e caracteriacutesticas do produto ou serviccedilo nesse momento o vendedor passa a exercer um relacionamento com o cliente Vendedores eficazes devem desenvolver a arte de ouvir e questionar o cliente para identificar suas necessidades e oferecer a melhor soluccedilatildeo atraveacutes de um produto ou serviccedilo eficaz 261 Recrutamento e Seleccedilatildeo

O recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa

para obter e inserir novos colaboradores atraveacutes de accedilotildees externas que influenciam os recursos humanos a fim de atrair candidatos que tenham o perfil para as vagas que a organizaccedilatildeo necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo entre as caracteriacutesticas que o candidato possui e as especificaccedilotildees pertinentes ao cargo (CHIAVENATO 2005)

Para Bohlander e Snell (2009) a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo que requer acompanhamento do candidato atraveacutes de um processo de integraccedilatildeo na empresa com treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional para o seu desenvolvimento bem como para a eficaacutecia dos resultados esperados pela empresa 262 Treinamento

Um ambiente competitivo no entendimento de Fiorelli (2011) requer

soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais tornam-se obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Os meacutetodos de treinamentos devem ser cuidadosamente decididos e seu desenvolvimento deve ser gradativo e em paralelo com a sua implantaccedilatildeo (BOHLANDER SNELL 2009)

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir principais produtos mercados e concorrentes 27 Vendas

Para Kotler (2011p36) ldquoO conceito de venda assume que os consumidores se deixados sozinhos normalmente natildeo compraratildeo o suficiente

12

dos produtos da organizaccedilatildeo Assim a organizaccedilatildeo deve empregar um esforccedilo agressivo de venda e de promoccedilatildeo

De acordo com Las Casas (2012 p264)

A atividade de vendas traz muitas vantagens para todos os envolvidos no processo [] para a economia se apresenta como uma mola propulsora do sistema capitalista cooperando com o fluxo de bens e serviccedilos Para os consumidores melhoria no padratildeo de vida uma vez que as empresas esforccedilam-se entre a concorrecircncia em obter vantagens cada vez maiores para seus clientes atraveacutes do aperfeiccediloamento de produtos e meacutetodos Finalmente para a empresa produz o faturamento necessaacuterio para a sua manutenccedilatildeo e desenvolvimento

Para Kotler (apud FILHO et al 2010) a venda supre as necessidades do

vendedor transformando e convertendo seu produto em dinheiro enquanto o que supre a necessidade do cliente eacute o marketing transformando as necessidades em satisfaccedilatildeo atraveacutes de produtos e de todo o valor agregado neste desde sua criaccedilatildeo ateacute a entrega final

Existem vaacuterios tipos de venda para este artigo o foco eacute a venda direta 271 Vendas Diretas

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD 2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Explica Las Casas (2012) que a venda direta pode ser classificada de trecircs formas venda um a um venda de um para muitos(reuniotildees) ou marketing multiniacutevel (rede) Por isto o profissional de vendas diretas estaacute diretamente ligado agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo As teacutecnicas de vendas e o comprometimento com o produto satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta Assim a anaacutelise de um acircmbito geral e aprofundado da atividade torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Destaca Kotler (2011 p629) ldquo[] muitas empresas de bens de consumo usam uma forccedila de venda direta [] representantes que trabalham em tempo total ou parcial para a organizaccedilatildeo de vendas diretas como Avon Amway Mary Kay e Tupperwererdquo Esses profissionais podem ser empregados ou autocircnomos atuam no atacado e no varejo de vaacuterios seguimentos A remuneraccedilatildeo pode variar de fixa comissionada soacute comissatildeo ou lucro na diferenccedila do preccedilo

Afirmam Gracioso e Najjar (1997 p105) sobre o motivo que atrai os profissionais de venda direta que

[] a qualidade dos produtos vendidos eacute a principal razatildeo apontada pois 907 das pessoas dizem que vendem porque gostam e creem nos produtos vendidos Outras razotildees apontadas pelas pessoas para justificar sua atuaccedilatildeo na venda direta referem-se agrave

13

independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

Para Gracioso e Najjar (1997) a venda direta se assemelha ao

marketing direto mas existem alguns aspectos que diferenciam essas duas formas de comercializar produtos e serviccedilos Esses dois sistemas de distribuiccedilatildeo natildeo utilizam pontos de venda No marketing direto a venda eacute efetuada a partir do estabelecimento do vendedor pode ser feita atraveacutes de cataacutelogos telemarketing ofertas via correio internet e televisatildeo A venda direta pode utilizar esses recursos mas acompanhada do vendedor no contato direto com o cliente caracteriacutestica principal da venda eacute o contato pessoa a pessoa

O marketing direto como definem Kotler e Armstrong (2007) satildeo contatos diretos e individuais com os clientes alvo afim de obter uma resposta imediata sobre o produto ou serviccedilo obtendo uma troca de informaccedilotildees que resultam em relacionamentos duradouros com o consumidor

Segundo Steve Andel presidente do conselho da Amway (apud Gracioso e Najjar1997 p14) o marketing de rede eacute

[] um aperfeiccediloamento da venda direta tradicional no qual os distribuidores percebem comissotildees natildeo soacute pelas vendas que fazem mas tambeacutem sobre as vendas feitas pelos distribuidores por eles recrutados e patrocinados e assim sucessivamente ateacute o ultimo elo de seu grupo ou rede de negoacutecios

Conclui-se que a caracteriacutestica principal da venda direta eacute a ida do

vendedor ateacute o consumidor buscando atraveacutes do contato direto expor e vender seus serviccedilos ou produtos 28 Equipe de Venda

Na visatildeo de Reis et al(2009) as verdadeiras equipes conhecem bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridas fato que permite avaliar cenaacuterios presentes e projetar os futuros A consequecircncia deste conhecimento eacute ultrapassar limites e ousar em aacutereas que ainda natildeo foram exploradas

Segundo Kotler (2011) as empresas reconhecem a importacircncia das equipes de vendas uma vez que satildeo a peccedila chave para o seu crescimento assim se faz necessaacuterio profissionais de vendas qualificados e motivados a vender 3 PROCEDIMENTOS METODOLOacuteGICOS

Neste capiacutetulo seratildeo abordados os meacutetodos utilizados para a elaboraccedilatildeo da pesquisa que embasam este artigo a fim de atingir os objetivos geral e especiacutefico visando uma anaacutelise do perfil ideal de um consultor para compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay

Para isso os procedimentos metodoloacutegicos buscaram informar de forma clara e objetiva a metodologia que foi aplicada no presente artigo para atingir os objetivos propostos

14

Definem Marconi e Lakatos (2010) meacutetodo como um conjunto de atividades que mostra a sequecircncia a ser seguida para alcanccedilar um objetivo revelando os erros bem como a tomada de decisotildees

Para Roesh (2010) o delineamento da pesquisa deve determinar quem seraacute pesquisado e quais questotildees seratildeo levantadas deve ser coerente com a forma que o problema foi formulado com os objetivos propostos e outros obstaacuteculos como tempo custo e disponibilidade dos dados levantados

O tipo de pesquisa conforme criteacuterios utilizados segundo Vergara (2010) podem ser quanto aos fins e aos meios

Quanto aos fins a pesquisa foi realizada em duas etapas a primeira do tipo exploratoacuteria e qualitativa onde foram analisados dados para identificar e compreender diversos aspectos relevantes tais como a forma de aplicar a pesquisa como quando e onde aplicar Nesta fase foi enviado por meio eletrocircnico ou aplicado pessoalmente um questionaacuterio para 50 diretoras responsaacuteveis por equipes de vendas da Mary Kay com a intenccedilatildeo de verificar dados relevantes para a formulaccedilatildeo da etapa seguinte A segunda etapa do tipo descritiva quantitativa e aplicada serviu para tratar de forma mais completa os dados da pesquisa exploratoacuteria

Quanto aos meios foram utilizadas pesquisas bibliograacutefica e documental baseadas em conceitos e instrumentos analiacuteticos permitindo ao pesquisador identificar analisar diagnosticar e propor accedilotildees

A pesquisa foi limitada em diretoras de vendas com equipes formadas atuantes no periacuteodo de dezembro2013 aacute fevereiro2014 na cidade de Porto Alegre e regiatildeo metropolitana Neste periacuteodo se obteve uma amostra de 28 diretoras pesquisadas que representam 56 do total de formulaacuterios de pesquisas entregues A intenccedilatildeo de extrair caracteriacutesticas de uma profissional bem sucedida na atividade afim de captar consultoras com o mesmo perfil

A coleta de dados de forma estruturada foi direta e pessoal atraveacutes de um questionaacuterio com perguntas fechadas com o objetivo de extrair o perfil ideal da possiacutevel consultora para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos Esse questionaacuterio foi elaborado com base no referencial teoacuterico levando em consideraccedilatildeo pontos importantes na avaliaccedilatildeo do perfil de um consultor de vendas Em parte destas perguntas foi utilizada como base a Escala Likert onde foram propostas as seguintes alternativas Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Apoacutes quantificar os dados junto ao puacuteblico pesquisado foram elaborados graacuteficos que ilustram resultados das anaacutelises de cada moacutedulo da pesquisa utilizando software Excel para elaboraccedilatildeo de planilhas e graacuteficos

O meacutetodo pode ter sofrido limitaccedilotildees em virtude de respostas incompletas eou natildeo verdadeiras devido agrave interpretaccedilatildeo incorreta ou falta de interesse em responder as perguntas ou ainda pelo fato de a pesquisadora fazer parte do quadro de funcionaacuterios e com isso inibir naturalmente respostas negativas

Por outro lado o preenchimento do questionaacuterio de forma personalizada com cada participante da pesquisa permitiu a pesquisadora ter uma riqueza maior de detalhes para a anaacutelise dos resultados

15

4 DESCRICcedilAtildeO E ANAacuteLISE DOS DADOS

A descriccedilatildeo do perfil dos participantes da pesquisa satildeo as seguintes todas as liacutederes avaliadas satildeo do sexo feminino 78 satildeo casadas 18 solteiras e 4 divorciadas Sendo que 49 tecircm entre 31 a 40 anos 42 estatildeo inseridas na faixa entre 41 a 50 anos e 9 entre 22 a 30 anos

Explorar a busca por pessoas em idade profissional ativa que se identifiquem com a empresa considerando tambeacutem o puacuteblico masculino eacute uma alternativa de filtrar caracteriacutesticas de um consultor de vendas

Das pesquisadas 61 residem em Porto Alegre em Gravataiacute e Cachoeirinha 11 Santo Antonio e Viamatildeo empatadas com 4 Alvorada Novo Hamburgo e Satildeo Leopoldo 3 cada

Quanto ao grau de escolaridade 63 possuem curso superior 22 tem ensino meacutedio 7 possuem teacutecnico profissionalizante com 4 para ensino fundamental e poacutes-graduado

Em sua grande maioria 89 natildeo possuem outra atividade apenas 11 desenvolve uma atividade paralela aacute funccedilatildeo de diretora de vendas da Mary Kay Assim percebe-se que depois de desenvolver e administrar uma equipe de vendas a maioria das diretoras passa a se dedicar exclusivamente a empresa 41 Anaacutelise referente agrave empresa

Das respondentes 96 conheceram a empresa atraveacutes de uma

consultora de vendas e apenas 4 participando de sessotildees de beleza Ingressaram na carreira Mary Kay por convite de uma consultora 86

11 participando de uma sessatildeo de beleza e apenas 3 ao comprarem o produto

Confirma-se que marketing de relacionamento segundo Kotler (2011) eacute a chave na construccedilatildeo de relaccedilotildees aacute longo prazo que se completam entre as partes e resultam em fortes viacutenculos econocircmicos teacutecnicos e sociais A relaccedilatildeo que a consultora desenvolve com sua cliente eacute fator fundamental para o desenvolvimento e o sucesso de sua atividade seja para comercializar seus produtos ou convencer esta cliente a se tornar uma consultora

O objetivo de ganhar dinheiro para 50 foi o que as incentivou a ingressarem na carreira de venda direta Buscavam alcanccedilar reconhecimentos atraveacutes das vendas 33 Precisavam ocupar o tempo livre 13 e alegaram horaacuterio flexiacutevel e mais qualidade de vida 4

Atraveacutes da pesquisa percebe-se que o interesse financeiro eacute o que atrai a candidata este interesse eacute referenciado por Gracioso e Najjar (1997 p105) sobre o motivo que atrai pessoas para a venda direta []agrave independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

Quanto aacute dificuldade encontrada para iniciar na carreira 34 natildeo encontraram obstaacuteculos Identificam que iniciar pessoas foi o mais difiacutecil 24 Apontaram agendar sessotildees 21 Fazer o primeiro pedido abordar pessoas e convencer estas sobre o negoacutecio foi aacute resposta de 7 para cada toacutepico Nenhuma das questionadas apontou dificuldade em vender isto indica que a

16

capacidade de demonstrar o produto e argumentar deve estar presente dentre as caracteriacutesticas desse profissional

Conquistar mais iniciadas desenvolver carreira e equipe eacute o que motivou 67 a demonstrar o produto para mais clientes seguido de 20 que apontaram atingir metas e ganhar precircmios 10 a satisfaccedilatildeo do cliente 3 a meta principal (trofeacuteu sobre rodas) e aumentar a renda A resposta da maioria identificou desejo de desenvolver uma equipe para isso eacute necessaacuterio um bom planejamento no recrutamento e seleccedilatildeo de pessoas que desejem obter sucesso como vendedor e liacutederes de equipe

Referente ao tempo de empresa 32 tecircm de 2 a 3 anos 29 de 3 a 5 anos 18 de 1 a 2 anos 14 mais de 5 anos 7 de 6 meses a 1 ano e menos de 6 meses 0

Assim pode-se inferir que 61 possuem uma boa experiecircncia em direccedilatildeo de equipes adquirindo conhecimento ministrando treinamentos e desenvolvendo consultoras em um periacuteodo de 2 a 5 anos O administrador independente do niacutevel de hierarquia deve entender e praticar uma linguagem caracteriacutestica de seus liderados afim de despertar a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias (FIORELLI 2011)

Na pergunta onde a proacutepria diretora avaliava sua integraccedilatildeo com a empresa a maioria com 68 identificou como oacutetimo e 32 como bom Quanto ao seu grau de comprometimento conhecimento da linha de produtos e eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 61 respondeu oacutetimo e 39 bom Quanto a disponibilidade para a funccedilatildeo de consultoradiretora 61 oacutetimo 36 bom e 3 regular Serviccedilo de poacutes venda e conhecimento dos produtos 64 oacutetimo e 36 bom Quanto aos treinamentos recebidos 93 oacutetimo e 7 bom

A integraccedilatildeo da diretora com a empresa e com suas consultoras eacute fundamental para o sucesso da organizaccedilatildeo uma maior dedicaccedilatildeo aos itens questionados poderia aumentar o iacutendice de satisfaccedilatildeo desta diretora repercutindo em melhores resultados na sua equipe

Quanto ao atendimento da empresa agraves suas solicitaccedilotildees 89 oacutetimo e 11 bom Sobre a divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 54 avaliaram como oacutetimo 28 bom e 18 regular A forma com que a empresa se adapta agraves suas necessidades 68 oacutetimo 25 bom e 7 regular A receptividade da empresa agraves solicitaccedilotildees 86 oacutetimo 11 bom e 3 regular Quanto agraves reclamaccedilotildees 86 oacutetimo e 14 bom jaacute quanto a sugestotildees 43 oacutetimo 50 bom e 7 regular Assim pode-se avaliar que a empresa eacute receptiva se adapta as necessidades de suas liacutederes

Questionadas sobre o que mais gostam na empresa 35 responderam agrave carreira 33 os produtos 17 os reconhecimentos 11 as premiaccedilotildees e 4 meacutetodos de vendas diferenciados Perguntadas o que natildeo gostam na empresa 28 relataram a falta de propaganda na miacutedia 20 identificam que a forma de pagamento poderia ser diferenciada 16 que deveria ser permitida a exposiccedilatildeo dos produtos em pontos comerciais empatadas com 6 cada as metas estipuladas e a forma de efetuar os pedidos Merece destaque que 24 natildeo apontaram pontos negativos Os dados podem ser conferidos no quadro 02 do apecircndice C

17

Perguntadas quanto tempo levaram para formar equipes e se tornarem uma diretora 73 responderam de 1 a 2 anos 14 levaram menos de 1 ano 10 de 2 a 3 anos e 3 de 3 a 4 anos Verificou-se que a maioria formou suas equipes ateacute o segundo ano de atuaccedilatildeo devido aacute orientaccedilatildeo e o estiacutemulo da empresa para que suas consultoras atinjam este objetivo

Quando questionadas sobre conhecimento em tecnologias que auxiliam o trabalho na venda direta 24 afirmaram possuir aplicativos no celular utilizaccedilatildeo de recursos da internet e sistemas de controle financeiro e estoque 23 utilizam meios de pagamento onlinemoacutebile e 5 utilizam controle em planilhas Excel Conclui-se com base no resultado da pesquisa que o conhecimento das tecnologias facilita o desenvolvimento e o sucesso do profissional de vendas diretas

Inquiridas se fosse o diretor da empresa o que fariam para auxiliar as consultoras nas vendas 23 responderam promover mais a marca 22 divulgariam melhor a accedilatildeo do trabalho da consultora 22 realizariam em maior nuacutemero treinamentos motivacionais 15 oferecer brindes para os clientes 12 propaganda nos meios de comunicaccedilatildeo e 6 exposiccedilatildeo do produto em pontos comerciais

A marca ainda pouco conhecida nacionalmente manteacutem um padratildeo de comercializaccedilatildeo mais personalizada o que a difere da concorrecircncia O acompanhamento dos resultados o poacutes venda e o serviccedilo de consultoria normalmente natildeo eacute oferecido por outras empresas dentro deste segmento A divulgaccedilatildeo maior da marca poderia auxiliar nas vendas mas mudaria as caracteriacutesticas do atendimento atual 42 Anaacutelise referente agrave Venda Direta

Conforme a pesquisa as diretoras foram unacircnimes nas afirmaccedilotildees dos

seguintes toacutepicos a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor o profissional desta venda deve gostar e crer no produto que representa porque procura independecircncia financeira e flexibilidade no horaacuterio de trabalho O comprometimento com o produto e as teacutecnicas de vendas eacute extremamente importante na comunicaccedilatildeo direta O atendimento personalizado permite novas indicaccedilotildees e o boca a boca entre os clientes contribui para o aumento das vendas

A anaacutelise do perfil do cliente foi considerada por 93 como importante e 7 acreditam que natildeo

Assim se confirma a afirmaccedilatildeo de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) pois explica que a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor onde o vendedor expotildee seus serviccedilos ou produtos de maneira confortaacutevel indo ateacute o cliente focado no atendimento personalizado permitindo indicaccedilotildees de novos consumidores

Quando questionadas sobre o que consideram mais importante na venda direta 47 acreditam ser mais importante o relacionamento que a consultora desenvolve com o cliente 40 afirmaram a pronta entrega dos produtos e 13 o contato com o cliente

A forma que a empresa desenvolve a venda direta se baseia 33 em treinamentos e orientaccedilotildees constantes dispensados as consultoras 23 apontam o planejamento de carreira eficiente oferecido 20 nas regras a

18

serem seguida 17 a orientaccedilatildeo de que o atendimento personalizado fideliza o cliente e 7 a confianccedila em sua forccedila de vendas 43 Anaacutelise referente a Equipe de Venda Direta

A Mary Kay promove desafios onde a diretora responsaacutevel por sua

equipe de vendas tecircm a funccedilatildeo de orientar e conduzir suas consultoras a conquistar metas individuais e do coletivo

Com relaccedilatildeo a equipe de vendas 96 das respondentes confirmam o entendimento de Chiavenato (2005 p89) onde ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo apenas 4 descordam desta afirmaccedilatildeo

Assim como Reis et al (2009) todas acreditam que o desempenho da equipe proveacutem do entrosamento entre seus componentes

As experiecircncias e conhecimentos individuais devem ser compartilhados afim de reunir e estabelecer condiccedilotildees para atingir melhores resultados

Acreditam 96 das diretoras que para uma equipe atingir seus objetivos deve haver determinaccedilatildeo 4 responderam que natildeo Todas consideram importante a motivaccedilatildeo compartilhar experiecircncias ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente conquistar e manter seus clientes realizar constantes reuniotildees motivacionais treinamentos sobre os produtos e que a equipe deve se adaptar as diversas situaccedilotildees

A diretora deveria promover treinamentos constantes a fim de informar estimular e incentivar suas consultoras isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005) de que a eficiecircncia das equipes requer executivos com perfil de lideranccedila que trabalhem renovando e incentivando seus componentes

Quanto agraves causas de insucesso em uma equipe 32 acreditam que eacute a falta de informaccedilatildeo sobre as caracteriacutesticas e funccedilotildees do produto vendido 23 natildeo seguir o padratildeo de atendimento que a empresa orienta 22 a falta de treinamento sobre o produto e metas de vendas 21 natildeo ter clareza nos objetivos a serem atingidos e 2 outros

O liacuteder deve promover tambeacutem treinamentos especiacuteficos relativos a produto padrotildees de atendimento e poliacuteticas da empresa com clareza mesmo que o material de apoio seja esclarecedor pois a experiecircncia e o conhecimento podem auxiliar de forma positiva ao novo consultor conduzir seu negoacutecio seguindo os objetivos da equipe No conceito de Fiorelli (2011) uma equipe requer o estabelecimento de metas devidamente definidas para que os componentes da equipe natildeo se percam A ausecircncia da direccedilatildeo para o trabalho compromete a existecircncia da equipe e o excesso de entendimento entre as partes se torna um mecanismo de defesa ldquoUma organizaccedilatildeo constituiacuteda de profissionais de elevada competecircncia pode encontrar a ruiacutena caso natildeo consiga uni-los em torno de interesses em comuns ndash a missatildeo do liacutederrdquo (FIORELLI 2011 p218)

19

A pesquisa aponta que 46 acreditam que uma equipe deve ter crenccedila na qualidade do produto e seguir os princiacutepios da empresa 33 vale acreditar em si mesmo obedecendo aacute orientaccedilatildeo da empresa 15 dedicaccedilatildeo e informaccedilatildeo sobre o produto que eacute comercializado 6 honestidade com o grupo e com seus clientes espiacuterito de colaboraccedilatildeo e troca de experiecircncias natildeo foram citados Os treinamentos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupos poderiam incentivar uma maior dedicaccedilatildeo e troca de experiecircncias entre as equipes

Desta forma se confirma a visatildeo de Las Casas (2012) que o niacutevel profissional e a capacidade do profissional de vendas estatildeo diretamente ligados agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo Assim a anaacutelise geral e aprofundada da atividade troca de informaccedilotildees e experiecircncias torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Os principais atributos para a lideranccedila dentro de uma equipe 39 personalidade positiva e empatia 34 automotivaccedilatildeo 15 crenccedila em seus princiacutepios e da empresa 7 domiacutenio dos detalhes e capacidade de assumir responsabilidades 5 planos definidos e uma percepccedilatildeo aguda do que eacute justo as demais alternativas natildeo foram citadas

Um acompanhamento constante atraveacutes de reuniotildees e treinamentos focando nos princiacutepios da empresa e nas metas individuais de cada consultor pode fazer com o que o liacuteder desenvolva uma equipe mais eficiente Isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005 p201) que A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos em uma determinada situaccedilatildeo A empatia desenvolvida com os liderados e a automotivaccedilatildeo constante auxilia o liacuteder a atingir seus objetivos e influenciar as pessoas seja para o bem do grupo ou da organizaccedilatildeo 44 Anaacutelise referente ao perfil da Equipe de vendas

Quanto ao perfil das equipes questionadas 50 possuem em sua

equipe de 30 a 50 componentes entre consultoras e diretoras 43 possuem mais de 50 7 possuem de 20 a 30 Estas equipes satildeo formadas 100 por mulheres Idade meacutedia das integrantes 53 entre 30 e 40 anos 36 entre 25 e 30 anos 7 entre 20 e 25 anos 4 entre 40 e 50 anos

Um trabalho focado nas faixas de idade mais citadas aumentaria o percentual de consultoras que se assemelham ao perfil das diretoras atuais O puacuteblico masculino tambeacutem deveria ser mais explorado

Quanto ao grau de escolaridade 50 das equipes possuem curso superior 43 ensino meacutedio 7 teacutecnico profissionalizante

Com base no resultado da pesquisa de um iacutendice alto para o ensino superior uma accedilatildeo eficaz especificando que esta carreira de consultora ou diretora de vendas natildeo exige grau de escolaridade poderia aumentar o percentual de candidatos com um grau de estudo fundamental ou teacutecnico O conhecimento se torna necessaacuterio ao longo do desenvolvimento da atividade onde a maioria busca teacutecnicas administrativas para conduzir seu negoacutecio justificando um percentual alto em formaccedilatildeo superior

20

Os integrantes das equipes 50 satildeo profissionais liberais 39 profissionais de empresa privada e 11 natildeo tem outra atividade trabalham exclusivamente como consultora ou diretora da Mary Kay

Nesta atividade a dedicaccedilatildeo de tempo eacute fator fundamental para o sucesso seminaacuterios palestras reuniotildees orientando e preparando as consultoras pode ser relevante para o desenvolvimento A demonstraccedilatildeo de planejamento e resultados obtidos atraveacutes de exemplos de Diretoras de sucesso pode incentivar a grande maioria a uma dedicaccedilatildeo maior de tempo agrave atividade Assim se confirma uma citaccedilatildeo de Urdan e Urdan (2009) que natildeo haacute um modelo ideal para um vendedor alcanccedilar o sucesso mas que algumas caracteriacutesticas devem ser consideradas em seu desenvolvimento tais como amor pela profissatildeo empatia e habilidade atenccedilatildeo com o cliente preparo fiacutesico e mental disciplina e uso racional do tempo 45 Anaacutelise referente a formaccedilatildeo da Equipe

Questionadas sobre como o produto foi apresentado para suas

consultoras todas responderam que foi atraveacutes de sessotildees de beleza A distribuiccedilatildeo de amostras dos produtos com um cartatildeo de identificaccedilatildeo

da consultora poderia ser uma forma de demonstraccedilatildeo do produto captaccedilatildeo e promoccedilatildeo de relacionamento com o cliente

A maior dificuldade em captar uma nova consultora 42 foi informar a necessidade do investimento inicial 21 nenhuma dificuldade 17 em convencer a escutar a proposta sobre a carreira empatadas com 10 agendar uma sessatildeo de beleza e vale fazer uma entrevista de iniciaccedilatildeo nenhuma informou dificuldade em demonstrar o produto

A realizaccedilatildeo de eventos reuniotildees domiciliares entrevistas atraveacutes de indicaccedilotildees poderia aguccedilar a curiosidade das candidatas sobre a carreira Assim esclarecer duacutevidas referente aacute importacircncia do investimento inicial demonstrar rendimentos possiacuteveis e accedilotildees para atingir os objetivos isso poderia captar candidatas realmente com perfil uma forma de recrutamento e seleccedilatildeo eficiente Para Chiavenato (2005) recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa para obter e inserir novos colaboradores A empresa trata o recrutamento como uma accedilatildeo externa onde influencia os recursos humanos afim de atrair candidatos que preencham as vagas que a empresa necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo e uma escolha onde as especificaccedilotildees do cargo satildeo comparadas com as caracteriacutesticas do candidato

Ao iniciar uma consultora o maior problema para 49 das Diretoras foi aacute dificuldade financeira das candidatas 27 inseguranccedila da candidata em relaccedilatildeo aacute atividade independente de consultora empatados com 9 convencer a candidata sobre os benefiacutecios da carreira seguido da falta de coragem e determinaccedilatildeo empatados com 3 estatildeo inseguranccedila da candidata em comandar um negoacutecio proacuteprio e nenhuma dificuldade encontrada

O acompanhamento personalizado e intensivo para nova consultora atraveacutes de sua lideranccedila principalmente com orientaccedilatildeo financeira pode ser

21

fundamental para o seu desenvolvimento amenizando problemas e orientando sobre as dificuldades encontradas em uma carreira independente

De acordo com Bohlander e Snell (2009 p209) Na maioria das organizaccedilotildees a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo O acompanhamento do candidato sua integraccedilatildeo na organizaccedilatildeo treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

Quanto ao tempo para iniciar a primeira consultora 43 respondeu ateacute 3 meses 30 menos de 6 meses 20 de 1 a 2 meses e 7 menos de 1 ano mais de 1 ano e nenhuma natildeo obteve respostas

A realizaccedilatildeo de um planejamento eficaz de inicio de carreira com o acompanhamento da diretora por tempo estipulado poderia auxiliar a nova consultora a formar sua equipe com mais eficiecircncia aacute curto prazo

Quanto ao nuacutemero de consultoras iniciadas 78 responderam mais de 30 consultoras 18 de 20 a 30 4 de 15 a 20 e as demais natildeo tiveram respostas

Quanto ao nuacutemero de diretoras que jaacute formou 50 respondeu ateacute 5 36 formaram de 5 a 10 novas diretoras e 14 natildeo formaram nenhuma diretora ainda ateacute a data da pesquisa

A formaccedilatildeo de novas diretoras incentiva aacute dedicaccedilatildeo das demais consultoras por reconhecimentos e retornos financeiros provindos do trabalho individual e da equipe formada por ela O trabalho de desenvolvimento de uma nova diretora deveria ser analisado desde a iniciaccedilatildeo da nova consultora com um trabalho de treinamento e desenvolvimento de uma nova equipe a cada profissional iniciante assim a formaccedilatildeo de novas liacutederes seria constante Ao identificar na candidata um perfil de lideranccedila e potencial para desenvolver uma equipe a dedicaccedilatildeo da diretora passa a ser fundamental para atingir este objetivo Assim conforme a teoria de Kotler e Armstrong (2007) onde explica que no recrutamento a empresa deve ter uma anaacutelise do perfil do profissional de vendas o trabalho que executa e as caracteriacutesticas do vendedor bem sucedido identificando nele atributos relevantes e necessaacuterios no candidato a ser recrutado pela empresa O objetivo eacute contratar profissionais que obtenham sucesso para o setor Quanto ao numero de diretoras em treinamento 46 responderam ateacute 5 36 nenhuma 11 de 10 a 15 e 7 de 5 a 10

O acompanhamento de liacutederes direcionando um planejamento de carreira com cronograma eficaz determinando o tempo de cada etapa poderia acelerar o processo de formaccedilatildeo de diretoras como explicam Kotler e Armstrong (2007 p415) ldquo A meta da supervisatildeo eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa Assim a lideranccedila conduz a equipe na direccedilatildeo dos resultados esperados orientando e influenciando os integrantes a seguirem suas instruccedilotildees

O que atrai e convence a candidata 30 renda extra 30 a qualidade do produto 28 carreira atrativa empatados com 4 reconhecimentos e percentual de lucro na venda dos produtos sucesso inicial da marca que promete crescimento raacutepido na carreira 2 e outros 2

A busca por uma atividade que permita obter uma renda extra e a qualidade do produto a ser representado eacute o que atrai a maioria dos candidatos a consultor de vendas independente

O acompanhamento da diretora aliado ao material de orientaccedilatildeo fornecido pela empresa executando as sugestotildees preacute-definidas pela Mary Kay

22

podem guiar a nova consultora ateacute que ela consiga desenvolver sua atividade de forma mais independente focando no desenvolvimento de carreira e natildeo apenas na renda extra

No entender de Tonet et al (2009 p96) ldquo Eacute parte do Gestor a formaccedilatildeo e o desenvolvimento de equipes de trabalhordquo O liacuteder deveraacute ter o conhecimento de sua equipe o que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo o desempenho e os resultados a serem atingidos eacute de inteira responsabilidade do gestor

O que impedem uma pessoa de ingressar na carreira 31 eacute a falta de dinheiro para investir 29 falta de apoio da famiacutelia 26 natildeo acreditar que consegue desenvolver e administrar um negoacutecio independente 8 falta de tempo 5 falta de confianccedila em si mesma e 1 natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade de negoacutecio para outras pessoas

As dificuldades mais frequentes que impedem a candidata a iniciar na atividade 30 citaram falta de dinheiro para investir 27 natildeo acreditar que consiga desenvolver e administrar um negoacutecio independente 26 a falta de apoio da famiacutelia 8 a falta de tempo 5 a falta de confianccedila em si mesma 4 natildeo ser capaz de demonstrar os produtos

A orientaccedilatildeo e planejamento financeiro meacutetodos aliados a teacutecnicas de administraccedilatildeo poderiam auxiliar as candidatas a ingressarem na carreira com mais confianccedila conduzindo seu negoacutecio com seguranccedila assim como promover eventos de integraccedilatildeo da empresa com a famiacutelia e amigos afim de estimular o apoio aacute atividade de consultora Acredita Chiavenato (2005 p309) que ldquoAs equipes tecircm a vantagem de se arranjar em teias de associaccedilotildees e networks que tornam a atividade laboral mais rica flexiacutevel e dinacircmicardquo ou seja nestas reuniotildees podem ser captados mais clientes e futuras consultoras aleacutem de conquistar o apoio aacute carreira

A questatildeo onde se demonstra a relaccedilatildeo da diretora com sua equipe permite concluir que consideraram seu grau de comprometimento oacutetimo 29 bom 64 e regular 7 Sua integraccedilatildeo com a equipe 25 oacutetimo 68 bom e 7 regular Atendimento 21 oacutetimo e 79 bom A simpatia 25 oacutetimo e 75 bom Cordialidade e cortesia 29 oacutetimo e 71 bom Atenccedilatildeo 32 oacutetimo e 68 bom

Quanto ao niacutevel de respostas frente aacutes demandas 29 oacutetimo 54 bom e 18 regular Receptividade em funccedilatildeo de solicitaccedilotildees 32 oacutetimo 57 bom e 11 regular Reclamaccedilotildees 29 oacutetimo 61 bom e 11 regular Sugestotildees 22 oacutetimo 50 bom e 28 regular

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho 29 oacutetimo 68 bom e 3 regular Ministrar treinamentos constantes 29 oacutetimo 64 bom e 7 regular Promover palestras motivacionais 33 oacutetimo 46 bom e 21 regular Promover desafios de vendas 36 oacutetimo 54 bom e 10 regular Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe 25 oacutetimo 68 oacutetimo 4 regular e 3 ruim Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 32 oacutetimo 64 bom e 4 regular Uma maior atenccedilatildeo para o desenvolvimento individual planejamento e orientaccedilatildeo financeira estrateacutegias para auxiliar formaccedilatildeo de novas equipes promover desafios de vendas e ministrar treinamentos com diferentes teacutecnicas poderiam

23

auxiliar na aproximaccedilatildeo da diretora com seus liderados propiciando melhores resultados da equipe No entender de Chiavenato (2005) a eficiecircncia da equipe depende da capacidade que um liacuteder exerce de despertar e incitar seus componentes A construccedilatildeo de equipes independentes autogeridas e excelentes necessita de um novo liacuteder aquele que gerencia com as pessoas e natildeo gerenciando pessoas O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente gerenciar com a ajuda dos integrantes com comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

As principais caracteriacutesticas que atribui sucesso a uma equipe satildeo com 24 dedicaccedilatildeo 21 entusiasmo 13 determinaccedilatildeo 12 treinamento 9 motivaccedilatildeo Empatados com 7 interesse e persistecircncia com 3 comunicaccedilatildeo e disposiccedilatildeo e com 1 participaccedilatildeo e respeito

A captaccedilatildeo de candidatas com o perfil ideal pode ser obtida atraveacutes de uma entrevista onde se pode observar se ela possui as caracteriacutesticas necessaacuterias aacute funccedilatildeo Conceitua Chiavenato (2005 p89) que ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo

Na questatildeo como avalia sua equipe quanto agrave integraccedilatildeo entre os componentes grau de comprometimento simpatia cortesia atenccedilatildeo cordialidade disponibilidade para a funccedilatildeo receptividade aacutes solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees e quanto ao conhecimento dos produtos a maioria considerou em meacutedia de 77 como bom 21 oacutetimo e 2 regular A realizaccedilatildeo de treinamentos mais intensos como aborda Chiavenato (2005) focados em novas habilidades e conhecimentos podem provocar modificaccedilatildeo de comportamentos aumentando a integraccedilatildeo e grau de comprometimento da equipe

Na questatildeo onde deveriam comparar sua equipe perante aos clientes quanto ao atendimento 29 responderam oacutetimo e 71 bom Niacutevel de resposta frente agraves demandas 29 responderam oacutetimo 61 bom e 10 regular Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 25 oacutetimo e 75 bom Receptividade as solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees 29 oacutetimo e 71 bom Atuaccedilatildeo no poacutes venda 25 oacutetimo 64 bom e 11 regular

Uma maior atenccedilatildeo ao cliente poderia favorecer o sucesso da atividade e o fortalecimento da uma equipe voltada agraves necessidades do consumidor As empresas voltadas para os clientes adotam segundo Kotler e Keller (2012) a satisfaccedilatildeo como meta e ferramenta de marketing para se destacar da concorrecircncia e atender as necessidades de seus clientes

Na questatildeo de como sua equipe avalia os produtos quanto A distribuiccedilatildeo 57 oacutetimo 39 bom e 4 regular Tempo de recebimento dos pedidos 68 oacutetimo e 32 bom Promoccedilotildees 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular Qualidade 79 oacutetimo e 21 bom Preccedilo 39 oacutetimo 43 bom e 18 regular Resultados obtidos em seus clientes 82 oacutetimo e 18 bom Niacutevel de embalagem 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular

A questatildeo apontou percentual positivo em todos os itens questionados apenas no item preccedilo precisa de uma atenccedilatildeo maior Neste caso uma comparaccedilatildeo de preccedilos evidenciando a qualidade de um produto importado da Mary Kay e a forma de atendimento com o valor sugerido para produtos nacionais pode ser um argumento de vendas consideraacutevel

24

Para Kotler e Armstrong (2007) o produto eacute o principal elemento da oferta de mercado pois oferece valor para o cliente-alvo construindo relacionamentos lucrativos entre o cliente e a empresa

Seguindo com Kotler e Armstrong (2007 p 258) preccedilo eacute a quantia em dinheiro que se cobra por um produto ou serviccedilo Na verdade preccedilo eacute um conjunto da soma de todos os valores envolvidos na troca dos benefiacutecios obtidos na aquisiccedilatildeo de produtos ou serviccedilos pelo consumidor

Na avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo segundo a equipe de vendas a maioria das respostas foi positiva Quanto ao grau de compromisso com a empresa 54 oacutetima e 46 bom Credibilidade 50 oacutetimo e 50 bom Condiccedilotildees de pagamento em relaccedilatildeo as suas necessidades 36 oacutetimo 61 bom e 4 regular Quanto aos recursos materiais disponiacuteveis para as vendas( folders cataacutelogos kits e etc) 50 oacutetimo 46 bom e 4 regular Niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para realizar suas vendas 50 bom e 50 oacutetimo Forma com que a empresa se adapta as suas necessidades 46 oacutetimo e 54 bom A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 32 oacutetimo 46 bom e 21 regular Na avaliaccedilatildeo da equipe se percebe que a empresa deveria desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo no mercado a promoccedilatildeo da marca facilitaria a comercializaccedilatildeo do produto e captaccedilatildeo de novas consultoras

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que promoccedilatildeo eacute um mix de incentivos de curto prazo que consiste em uma combinaccedilatildeo especiacutefica de ferramentas que a empresa utiliza para persuadir e para estimular a compra ou a venda de um produto ou serviccedilo informando seu valor buscando construir relacionamento duradouro com o cliente

Na avaliaccedilatildeo que o cliente de sua equipe faz em relaccedilatildeo aacute qualidade dos produtos 71 oacutetimo e 29 bom Quanto ao preccedilo dos produtos 4 oacutetimo 82 bom e 14 regular Produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 75 oacutetimo e 25 bom Quanto ao niacutevel de embalagem 75 oacutetimo e 25 bom

De acordo com Cobra (1997) para um produto ser o certo para o cliente deve ter preccedilo que ele se predispotildee a pagar e estar no momento certo para atender as suas necessidades

As caracteriacutesticas mais relevantes que identificam em uma consultora uma futura diretora conforme aacute pesquisa satildeo 25 capacidade de lideranccedila 23 empreendedorismo 20 dedicaccedilatildeo 10 automotivaccedilatildeo 8 facilidade de relacionamento 5 potencial em vendas 3conhecimento do produto com 2 cada habilidade de resolver situaccedilotildees diversas e superaccedilatildeo 1 identificaram a cooperaccedilatildeo

A caracteriacutestica predominante em uma candidata que identifica uma futura diretora eacute a capacidade de lideranccedila que no conceito de Chiavenato (2005) eacute uma forma dinacircmica de influenciar indiviacuteduos afim de reunir esforccedilos para o alcance de um objetivo comum a todos

Acredita Fiorelli (2011) que natildeo existe equipe sem lideranccedila o liacuteder tem o poder fundamental sobre os viacutenculos emocionais que equilibram a equipe Essa influecircncia poderaacute ser positiva ou negativa conforme sua capacidade de conseguir que as outras pessoas espontaneamente atinjam os objetivos estabelecidos por isto sem lideranccedila natildeo haacute organizaccedilatildeo

25

Conforme a maioria das respostas o que comprova a qualidade dos produtos atraveacutes do volume de vendas eacute a linha de cosmeacuteticos para cuidados com a pele com 68 seguida pela linha de maquiagem com 32

Para Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquo Ao criar valor para o cliente a empresa cria clientes altamente satisfeitos que permanecem fieacuteis e compram maisrdquo Isso por sua vez significa maiores retornos aacute longo prazo para a empresa Uma divulgaccedilatildeo maior das outras linhas de produtos atraveacutes de demonstraccedilotildees poderia promover um aumento nas vendas e divulgar uma variedade maior de benefiacutecios criando valor ao consumidor 46 Anaacutelise da formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo 79 responderam sim e 21 natildeo A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos 82 responderam que sim e 18 natildeo As opiniotildees divergentes devem ser estimuladas para 96 sim e 4 natildeo Todas as diretoras questionadas afirmaram que uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada com comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros que o investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo que para ter uma equipe de vendas eficaz os vendedores devem ser motivados a vender que eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora que os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio o qual estatildeo inseridos que devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos e formas de atendimento

Assim se pode concordar com Moscovici (2004) onde afirma que aleacutem das caracteriacutesticas citadas uma equipe eacute um grupo de pessoas que entende os objetivos individuais e da empresa trabalhando de forma que os objetivos da empresa sejam a direccedilatildeo e as habilidades dos integrantes permitam ao grupo atingir seus objetivos 461 Anaacutelise da lideranccedila de uma nova equipe

A questatildeo referente aacute lideranccedila de uma nova equipe todas as diretoras

identificam ser um processo que exerce influecircncia sobre o indiviacuteduo e que o liacuteder deve ser comprometido conhecendo sua equipe no individual e no coletivo Na questatildeo onde o principal papel do liacuteder eacute saber soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados 68 acredita que sim e 32 discordam dessa afirmaccedilatildeo assim se confirma a visatildeo de Goldsmith Lyons e Freas (2003) que o principal papel do liacuteder eacute saber responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem confiar seu sustento a este liacuteder e porque devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes primeiramente devem responder a si proacuteprios e entender que se lidera de dentro pra fora que o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade de caraacuteter que lhes eacute passado Atualmente diante das constantes mudanccedilas e competiccedilotildees em um ambiente

26

organizacional as empresas necessitam que liacutederes sejam eficazes o que tambeacutem depende de sua equipe

A questatildeo referente as habilidades de um liacuteder todas afirmam que o gestor deve saber escolher avaliar e recompensar sua equipe adequadamente que deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo que deve praticar uma linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados desenvolver percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias e que seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila isso descreve o entender de Chiavenato (2005) sobre a eficiecircncia das equipes 462 Anaacutelise das caracteriacutesticas do perfil de um vendedor de venda direta

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD

2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Ao serem questionadas sobre quais seriam as caracteriacutesticas principais de um vendedor de venda direta todas afirmam ser a empatia com o cliente acreditar no que estaacute vendendo conhecimento do produto questionar e entender o cliente visando atender suas necessidades criando viacutenculo de confianccedila entre as partes ter otimismo disciplina e usar o seu tempo de forma racional Para 96 o preparo mental eacute muito importante e 4 natildeo Para 89 o vendedor deve ser negociador dos interesses de seus clientes junto agrave empresa e 11 natildeo Considera o preparo fiacutesico importante 86 e 14 natildeo A habilidade e a praacutetica satildeo necessaacuterias para estabelecer confianccedila com o cliente promovendo um atendimento personalizado voltado ao interesse de atender as necessidades do mesmo Assim estas as caracteriacutesticas completam o entender de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) onde a aproximaccedilatildeo do vendedor com o consumidor eacute a caracteriacutestica principal da venda direta e assim desenvolve relacionamento com este cliente

Uma cliente fiel pode se tornar uma consultora 61 na maioria das vezes 21 nem sempre 18 algumas clientes

Afirmam Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquoUma boa gestatildeo de relacionamento com o cliente cria o encantamento [] clientes encantados permanecem fieis e falam favoravelmente sobre a empresa e seus produtos A empresa precisa capturar e gerar valor para o cliente que pode ser visto como a melhor medida de desempenho da organizaccedilatildeo do que propriamente as vendas atuais ou a participaccedilatildeo que a empresa tem no mercado pois enquanto estas refletem o passado o valor do cliente sugere o futuro

Para 100 das respondentes a carreira eacute apresentada de forma esclarecedora para a candidata

O que atrai a cliente a tornar-se uma consultora na opiniatildeo de 41 das diretoras eacute a qualidade comprovada dos produtos 35 quando a cliente possui um viacutenculo com sua consultora e 24 acreditam que eacute quando ela jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e carreira

27

No entendimento de Kotler (2009) as empresas atuais e inteligentes natildeo se enxergam como vendedoras de produtos e sim como criadoras de clientes lucrativos para toda a vida

Entende-se que fidelizaccedilatildeo do cliente eacute medir gerenciar e criar valor natildeo apenas adquirir clientes mas cultivaacute-los mantendo relacionamento permanente a empresa tem a oportunidade de transformar clientes satisfeitos em clientes fieacuteis

A principal razatildeo para uma pessoa se tornar um consultor conforme a 41 dos pesquisados eacute obter renda extra 26 horaacuterio flexiacutevel 17 oportunidade de carreira independente reconhecida 14 oportunidade de conhecer e orientar as pessoas a cuidar da aparecircncia 2 outros

A forma de recrutamento mais eficiente na opiniatildeo de 52 das pesquisadas eacute em reuniotildees para demonstraccedilatildeo dos produtos 36 atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes 6 abordagem de pessoas buscando contatos 4 em reuniotildees familiares e em sua rede de relacionamentos 2 anuacutencios atraveacutes de redes sociais as demais alternativas natildeo tiveram resposta

A caracteriacutestica considerada importante no perfil de uma consultora Mary Kay foi para 33 determinada 23 comunicativa 19 motivadora 12 ativa com 5 cada influenciadora e administradora empatadas com 1 segura e disposta Segundo Roberto (apud FILHO et al 2010) o bom vendedor eacute auto suficiente consciente de sua atividade e conhecedor de suas habilidades e do mercado que atua Assim um vendedor eacute um empresaacuterio um consultor que detecta o problema do cliente faz o diagnoacutestico e resolve

As caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora Mary Kay na opiniatildeo de todas as diretoras satildeo disposiccedilatildeo entusiasmo disciplina prudecircncia perseveranccedila simpatia empatia capacidade de superaccedilatildeo Com 96 paciecircncia 86 magnetismo para 93 capacidade de negociaccedilatildeo poder de convencimento e gostar de desafios Os dados informados podem ser confirmados no quadro nuacutemero 18 do apecircndice C

A identificaccedilatildeo destas caracteriacutesticas deve ser fundamental no recrutamento deste profissional para formaccedilatildeo de uma equipe que permita desenvolver lideranccedilas futuras Concorda Cobra (1997 p370) que [] o vendedor representa diuturnamente diferentes papeis negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa e como especialistas de mercado junto aos seus clientes

As caracteriacutesticas de personalidade fundamentais para uma consultora de vendas na opiniatildeo de todas as diretoras eacute a capacidade de aprender Para 96 dinamismo determinaccedilatildeo humildade e generosidade contra 4 que natildeo concordam A praticidade para 89 contra 11 natildeo consideram esta uma caracteriacutestica baacutesica Consultoras com o perfil e capacidade de administrar uma equipe de vendas segundo a pesquisa 48 devem unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com o desenvolvimento de suas iniciadas empatadas com 14 participar de treinamentos oferecidos pela empresa e estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras para 13 deve estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro 7 acreditam que deve demonstrar capacidade de lideranccedila e 4 que deve estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira

Os fatores fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora segundo a pesquisa treinamento e acompanhamento constante de sua diretora 68 dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de

28

treinamento 29 e acompanhamento da diretora 3 Aleacutem do acompanhamento de sua liacuteder do material oferecido e treinamentos o incentivo aacute atividade deve ser constantemente estimulado para isso seria interessante constantes palestras de motivaccedilatildeo para as equipes

Quanto ao conhecimento em tecnologias 33 utiliza meios de pagamento online e moacutebile 33 utilizam sistemas de controle financeiro e de estoque 22 utilizaccedilatildeo de recursos da internet e 12 aplicativos no celular Assim pode-se concluir que o conhecimento destas tecnologias eacute importante para o sucesso e desenvolvimento do consultor O incentivo atraveacutes de reuniotildees que ofereccedilam orientaccedilotildees sobre os sistemas de pagamento online e tecnologias que facilitam o processo de vendas pode auxiliar o desenvolvimentos das novas consultoras evitando assim a desistecircncia logo no inicio da carreira 47 Anaacutelise quanto ao treinamento de uma nova equipe

No entender de todas as Diretoras o acompanhamento do(a)

candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa na opiniatildeo de todas as diretoras questionadas

Assim se confirma o pensamento de Kotler e Armstrong (2007) que existem diversos objetivos que compotildeem um programa de treinamento comeccedilando pelo interesse do vendedor em conhecer seu cliente e construir relacionamento com ele Um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir quais os seus principais produtos mercados e concorrentes Muitas empresas natildeo disponibilizam um treinamento adequado antes de colocarem seus novos vendedores diretos em campo para realizarem as vendas logo apoacutes sua contrataccedilatildeo

Quando questionadas sobre a importacircncia de um programa eficaz de treinamento para uma consultora todas responderam que o programa deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir e quais seus principais produtos

Referente aos concorrentes 82 acredita ser importante e 18 natildeo considera importante conhececirc-los atraveacutes do programa de treinamento

O desenvolvimento de um consultor de vendas dentro da empresa se daacute atraveacutes do conhecimento que ele adquire da mesma para isso demonstrar a importacircncia de conhecer a concorrecircncia pode ser um diferencial no ato da venda Conforme o entendimento de Fiorelli (2011) um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes Completa Cobra(apud FILHO et al 2010) por mais que seja experiente no ramo sempre eacute bom participar de treinamentos para obter novos conhecimentos no assunto pesquisar novos produtos e obter novas tecnologias para atualizar o setor de vendas

29

Atualmente os clientes estatildeo bastante informados buscam um atendimento onde o vendedor saiba lhes oferecer soluccedilotildees e que dominem qualquer assunto sobre o produto oferecido que lhe ofereccedila ideias ou sugestotildees

Assim 100 das diretoras acreditam que os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos e que a melhor forma de realizaacute-los eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo Isto significa que as equipes precisam de treinamento constante e detalhado para que o aprendizado transmita seguranccedila nas informaccedilotildees que iratildeo passar para o cliente Essas caracteriacutesticas confirmam o entendimento de Kotler e Armstrong (2007) referente aos objetivos que compotildeem um programa de treinamento Os treinamentos na opiniatildeo de 86 aprimoram com certeza o perfil da consultora 14 acreditam que sim na maioria das vezes

A utilizaccedilatildeo constante de treinamentos pode desenvolver o profissional e tornaacute-lo mais haacutebil na resoluccedilatildeo de problemas futuros Segundo Chiavenato (2005) atraveacutes do treinamento o indiviacuteduo pode se desenvolver aprendendo novas habilidades e conhecimentos para o crescimento pessoal e profissional 48 Anaacutelise quanto aos treinamentos ministrados atualmente

Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 73 acredita que o material disponiacutevel e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora 24 pensam que treinamentos devem ser aliados ao interesse da nova consultora apenas 3 acham que o material oferecido eacute o suficiente para desenvolver a carreira O treinamento de acordo com Chiavenato (2005) faz parte do desenvolvimento das pessoas atraveacutes da capacidade de aprender novas habilidades e conhecimentos modificando atitudes e comportamentos Assim desenvolver treinamentos constantes com acompanhamento do material de apoio oferecido pela empresa pode auxiliar no desenvolvimento de carreira e das equipes

O niacutevel de respostas quando questionadas se uma consultora experiente deixa de precisar de treinamento 89 responderam nunca e 11 natildeo Os treinamentos satildeo importantes por mais experiente que seja no ramo o profissional precisa obter novos conhecimentos e atualizar-se constantemente (COBRA apud FILHO et al 2010)

O desenvolvimento de um programa de treinamento especiacutefico para diretoras poderia atualizar e orienta-las nos treinamentos a serem ministrados aacutes suas equipes

O conhecimento atraveacutes de treinamento proporciona um diferencial competitivo no mercado para 89 das respostas sim com certeza e 11 acredita que sim na maioria das vezes Entende Fiorelli (2011) que um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Um programa mais intensivo de treinamento constante desde o inicio da atividade pode atualizar constantemente a consultora proporcionando sucesso e seguranccedila no desenvolvimento de sua atividade

30

49 Caracteriacutesticas de um(a) consultor(a) para compor uma equipe de vendas

Atraveacutes da anaacutelise dos resultados da pesquisa se pode afirmar que a

caracteriacutestica de um consultor para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas deve ser composta por profissionais esclarecidos atualizados que possuam capacidade de lideranccedila comunicativos empreendedores determinados motivados que possuam noccedilotildees de administraccedilatildeo financeira e de tecnologias que facilitem o desenvolvimento do seu negoacutecio O conhecimento da atividade e dos produtos pode ser adquirido com treinamentos mas as caracteriacutesticas citadas satildeo fundamentais para o desenvolvimento desta atividade de vendas

Esta pesquisa sugere a empresa recomendaccedilotildees simples de melhorias para o recrutamento desses profissionais que possam construir suas equipes de forma mais eficiente e eficaz 410 Sugestotildees

Em funccedilatildeo dos resultados da anaacutelise das pesquisas sugere-se

Realizar uma maior divulgaccedilatildeo da atividade de consultora

Realizar maior divulgaccedilatildeo da carreira de diretora pela empresa

Explorar a regiatildeo metropolitana de Porto Alegre visando o desenvolvimento de equipes de vendas

Efetuar uma busca por mulheres em idade ativa que se assemelhem ao perfil das atuais diretoras e considerar o puacuteblico masculino

Propor um planejamento de carreira claro e estruturado agrave candidata iniciante despertando interesse pela atividade no longo prazo

Haver campanhas publicitaacuterias na miacutedia para facilitar as vendas

Estudar as sugestotildees de suas equipes de vendas as quais possuem um contato direto com seus clientes

Oferecer agraves novas integrantes treinamentos planejamento de carreira e regras de conduta da empresa orientando-as a criar valor desenvolver relacionamento e fidelizar o cliente

Haver integraccedilatildeo aproximaccedilatildeo e acompanhamento maior com candidatas iniciantes incentivando o desenvolvimento da carreira pelo exemplo de sucesso de sua diretora

Realizar treinamentos com foco em orientaccedilatildeo financeira qualidade de atendimento teacutecnicas de administraccedilatildeo

Considerar no recrutamento o conhecimento de informaacutetica e utilizaccedilatildeo da internet e redes sociais

Reforccedilar treinamentos sobre os produtos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupo o conhecimento e a crenccedila na qualidade do produto e nos valores da empresa

Verificar no recrutamento o grau de escolaridade assim estimular um consultor ao seu desenvolvimento atraveacutes de cursos e treinamentos necessaacuterios eacute fundamental

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

12

dos produtos da organizaccedilatildeo Assim a organizaccedilatildeo deve empregar um esforccedilo agressivo de venda e de promoccedilatildeo

De acordo com Las Casas (2012 p264)

A atividade de vendas traz muitas vantagens para todos os envolvidos no processo [] para a economia se apresenta como uma mola propulsora do sistema capitalista cooperando com o fluxo de bens e serviccedilos Para os consumidores melhoria no padratildeo de vida uma vez que as empresas esforccedilam-se entre a concorrecircncia em obter vantagens cada vez maiores para seus clientes atraveacutes do aperfeiccediloamento de produtos e meacutetodos Finalmente para a empresa produz o faturamento necessaacuterio para a sua manutenccedilatildeo e desenvolvimento

Para Kotler (apud FILHO et al 2010) a venda supre as necessidades do

vendedor transformando e convertendo seu produto em dinheiro enquanto o que supre a necessidade do cliente eacute o marketing transformando as necessidades em satisfaccedilatildeo atraveacutes de produtos e de todo o valor agregado neste desde sua criaccedilatildeo ateacute a entrega final

Existem vaacuterios tipos de venda para este artigo o foco eacute a venda direta 271 Vendas Diretas

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD 2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Explica Las Casas (2012) que a venda direta pode ser classificada de trecircs formas venda um a um venda de um para muitos(reuniotildees) ou marketing multiniacutevel (rede) Por isto o profissional de vendas diretas estaacute diretamente ligado agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo As teacutecnicas de vendas e o comprometimento com o produto satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta Assim a anaacutelise de um acircmbito geral e aprofundado da atividade torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Destaca Kotler (2011 p629) ldquo[] muitas empresas de bens de consumo usam uma forccedila de venda direta [] representantes que trabalham em tempo total ou parcial para a organizaccedilatildeo de vendas diretas como Avon Amway Mary Kay e Tupperwererdquo Esses profissionais podem ser empregados ou autocircnomos atuam no atacado e no varejo de vaacuterios seguimentos A remuneraccedilatildeo pode variar de fixa comissionada soacute comissatildeo ou lucro na diferenccedila do preccedilo

Afirmam Gracioso e Najjar (1997 p105) sobre o motivo que atrai os profissionais de venda direta que

[] a qualidade dos produtos vendidos eacute a principal razatildeo apontada pois 907 das pessoas dizem que vendem porque gostam e creem nos produtos vendidos Outras razotildees apontadas pelas pessoas para justificar sua atuaccedilatildeo na venda direta referem-se agrave

13

independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

Para Gracioso e Najjar (1997) a venda direta se assemelha ao

marketing direto mas existem alguns aspectos que diferenciam essas duas formas de comercializar produtos e serviccedilos Esses dois sistemas de distribuiccedilatildeo natildeo utilizam pontos de venda No marketing direto a venda eacute efetuada a partir do estabelecimento do vendedor pode ser feita atraveacutes de cataacutelogos telemarketing ofertas via correio internet e televisatildeo A venda direta pode utilizar esses recursos mas acompanhada do vendedor no contato direto com o cliente caracteriacutestica principal da venda eacute o contato pessoa a pessoa

O marketing direto como definem Kotler e Armstrong (2007) satildeo contatos diretos e individuais com os clientes alvo afim de obter uma resposta imediata sobre o produto ou serviccedilo obtendo uma troca de informaccedilotildees que resultam em relacionamentos duradouros com o consumidor

Segundo Steve Andel presidente do conselho da Amway (apud Gracioso e Najjar1997 p14) o marketing de rede eacute

[] um aperfeiccediloamento da venda direta tradicional no qual os distribuidores percebem comissotildees natildeo soacute pelas vendas que fazem mas tambeacutem sobre as vendas feitas pelos distribuidores por eles recrutados e patrocinados e assim sucessivamente ateacute o ultimo elo de seu grupo ou rede de negoacutecios

Conclui-se que a caracteriacutestica principal da venda direta eacute a ida do

vendedor ateacute o consumidor buscando atraveacutes do contato direto expor e vender seus serviccedilos ou produtos 28 Equipe de Venda

Na visatildeo de Reis et al(2009) as verdadeiras equipes conhecem bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridas fato que permite avaliar cenaacuterios presentes e projetar os futuros A consequecircncia deste conhecimento eacute ultrapassar limites e ousar em aacutereas que ainda natildeo foram exploradas

Segundo Kotler (2011) as empresas reconhecem a importacircncia das equipes de vendas uma vez que satildeo a peccedila chave para o seu crescimento assim se faz necessaacuterio profissionais de vendas qualificados e motivados a vender 3 PROCEDIMENTOS METODOLOacuteGICOS

Neste capiacutetulo seratildeo abordados os meacutetodos utilizados para a elaboraccedilatildeo da pesquisa que embasam este artigo a fim de atingir os objetivos geral e especiacutefico visando uma anaacutelise do perfil ideal de um consultor para compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay

Para isso os procedimentos metodoloacutegicos buscaram informar de forma clara e objetiva a metodologia que foi aplicada no presente artigo para atingir os objetivos propostos

14

Definem Marconi e Lakatos (2010) meacutetodo como um conjunto de atividades que mostra a sequecircncia a ser seguida para alcanccedilar um objetivo revelando os erros bem como a tomada de decisotildees

Para Roesh (2010) o delineamento da pesquisa deve determinar quem seraacute pesquisado e quais questotildees seratildeo levantadas deve ser coerente com a forma que o problema foi formulado com os objetivos propostos e outros obstaacuteculos como tempo custo e disponibilidade dos dados levantados

O tipo de pesquisa conforme criteacuterios utilizados segundo Vergara (2010) podem ser quanto aos fins e aos meios

Quanto aos fins a pesquisa foi realizada em duas etapas a primeira do tipo exploratoacuteria e qualitativa onde foram analisados dados para identificar e compreender diversos aspectos relevantes tais como a forma de aplicar a pesquisa como quando e onde aplicar Nesta fase foi enviado por meio eletrocircnico ou aplicado pessoalmente um questionaacuterio para 50 diretoras responsaacuteveis por equipes de vendas da Mary Kay com a intenccedilatildeo de verificar dados relevantes para a formulaccedilatildeo da etapa seguinte A segunda etapa do tipo descritiva quantitativa e aplicada serviu para tratar de forma mais completa os dados da pesquisa exploratoacuteria

Quanto aos meios foram utilizadas pesquisas bibliograacutefica e documental baseadas em conceitos e instrumentos analiacuteticos permitindo ao pesquisador identificar analisar diagnosticar e propor accedilotildees

A pesquisa foi limitada em diretoras de vendas com equipes formadas atuantes no periacuteodo de dezembro2013 aacute fevereiro2014 na cidade de Porto Alegre e regiatildeo metropolitana Neste periacuteodo se obteve uma amostra de 28 diretoras pesquisadas que representam 56 do total de formulaacuterios de pesquisas entregues A intenccedilatildeo de extrair caracteriacutesticas de uma profissional bem sucedida na atividade afim de captar consultoras com o mesmo perfil

A coleta de dados de forma estruturada foi direta e pessoal atraveacutes de um questionaacuterio com perguntas fechadas com o objetivo de extrair o perfil ideal da possiacutevel consultora para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos Esse questionaacuterio foi elaborado com base no referencial teoacuterico levando em consideraccedilatildeo pontos importantes na avaliaccedilatildeo do perfil de um consultor de vendas Em parte destas perguntas foi utilizada como base a Escala Likert onde foram propostas as seguintes alternativas Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Apoacutes quantificar os dados junto ao puacuteblico pesquisado foram elaborados graacuteficos que ilustram resultados das anaacutelises de cada moacutedulo da pesquisa utilizando software Excel para elaboraccedilatildeo de planilhas e graacuteficos

O meacutetodo pode ter sofrido limitaccedilotildees em virtude de respostas incompletas eou natildeo verdadeiras devido agrave interpretaccedilatildeo incorreta ou falta de interesse em responder as perguntas ou ainda pelo fato de a pesquisadora fazer parte do quadro de funcionaacuterios e com isso inibir naturalmente respostas negativas

Por outro lado o preenchimento do questionaacuterio de forma personalizada com cada participante da pesquisa permitiu a pesquisadora ter uma riqueza maior de detalhes para a anaacutelise dos resultados

15

4 DESCRICcedilAtildeO E ANAacuteLISE DOS DADOS

A descriccedilatildeo do perfil dos participantes da pesquisa satildeo as seguintes todas as liacutederes avaliadas satildeo do sexo feminino 78 satildeo casadas 18 solteiras e 4 divorciadas Sendo que 49 tecircm entre 31 a 40 anos 42 estatildeo inseridas na faixa entre 41 a 50 anos e 9 entre 22 a 30 anos

Explorar a busca por pessoas em idade profissional ativa que se identifiquem com a empresa considerando tambeacutem o puacuteblico masculino eacute uma alternativa de filtrar caracteriacutesticas de um consultor de vendas

Das pesquisadas 61 residem em Porto Alegre em Gravataiacute e Cachoeirinha 11 Santo Antonio e Viamatildeo empatadas com 4 Alvorada Novo Hamburgo e Satildeo Leopoldo 3 cada

Quanto ao grau de escolaridade 63 possuem curso superior 22 tem ensino meacutedio 7 possuem teacutecnico profissionalizante com 4 para ensino fundamental e poacutes-graduado

Em sua grande maioria 89 natildeo possuem outra atividade apenas 11 desenvolve uma atividade paralela aacute funccedilatildeo de diretora de vendas da Mary Kay Assim percebe-se que depois de desenvolver e administrar uma equipe de vendas a maioria das diretoras passa a se dedicar exclusivamente a empresa 41 Anaacutelise referente agrave empresa

Das respondentes 96 conheceram a empresa atraveacutes de uma

consultora de vendas e apenas 4 participando de sessotildees de beleza Ingressaram na carreira Mary Kay por convite de uma consultora 86

11 participando de uma sessatildeo de beleza e apenas 3 ao comprarem o produto

Confirma-se que marketing de relacionamento segundo Kotler (2011) eacute a chave na construccedilatildeo de relaccedilotildees aacute longo prazo que se completam entre as partes e resultam em fortes viacutenculos econocircmicos teacutecnicos e sociais A relaccedilatildeo que a consultora desenvolve com sua cliente eacute fator fundamental para o desenvolvimento e o sucesso de sua atividade seja para comercializar seus produtos ou convencer esta cliente a se tornar uma consultora

O objetivo de ganhar dinheiro para 50 foi o que as incentivou a ingressarem na carreira de venda direta Buscavam alcanccedilar reconhecimentos atraveacutes das vendas 33 Precisavam ocupar o tempo livre 13 e alegaram horaacuterio flexiacutevel e mais qualidade de vida 4

Atraveacutes da pesquisa percebe-se que o interesse financeiro eacute o que atrai a candidata este interesse eacute referenciado por Gracioso e Najjar (1997 p105) sobre o motivo que atrai pessoas para a venda direta []agrave independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

Quanto aacute dificuldade encontrada para iniciar na carreira 34 natildeo encontraram obstaacuteculos Identificam que iniciar pessoas foi o mais difiacutecil 24 Apontaram agendar sessotildees 21 Fazer o primeiro pedido abordar pessoas e convencer estas sobre o negoacutecio foi aacute resposta de 7 para cada toacutepico Nenhuma das questionadas apontou dificuldade em vender isto indica que a

16

capacidade de demonstrar o produto e argumentar deve estar presente dentre as caracteriacutesticas desse profissional

Conquistar mais iniciadas desenvolver carreira e equipe eacute o que motivou 67 a demonstrar o produto para mais clientes seguido de 20 que apontaram atingir metas e ganhar precircmios 10 a satisfaccedilatildeo do cliente 3 a meta principal (trofeacuteu sobre rodas) e aumentar a renda A resposta da maioria identificou desejo de desenvolver uma equipe para isso eacute necessaacuterio um bom planejamento no recrutamento e seleccedilatildeo de pessoas que desejem obter sucesso como vendedor e liacutederes de equipe

Referente ao tempo de empresa 32 tecircm de 2 a 3 anos 29 de 3 a 5 anos 18 de 1 a 2 anos 14 mais de 5 anos 7 de 6 meses a 1 ano e menos de 6 meses 0

Assim pode-se inferir que 61 possuem uma boa experiecircncia em direccedilatildeo de equipes adquirindo conhecimento ministrando treinamentos e desenvolvendo consultoras em um periacuteodo de 2 a 5 anos O administrador independente do niacutevel de hierarquia deve entender e praticar uma linguagem caracteriacutestica de seus liderados afim de despertar a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias (FIORELLI 2011)

Na pergunta onde a proacutepria diretora avaliava sua integraccedilatildeo com a empresa a maioria com 68 identificou como oacutetimo e 32 como bom Quanto ao seu grau de comprometimento conhecimento da linha de produtos e eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 61 respondeu oacutetimo e 39 bom Quanto a disponibilidade para a funccedilatildeo de consultoradiretora 61 oacutetimo 36 bom e 3 regular Serviccedilo de poacutes venda e conhecimento dos produtos 64 oacutetimo e 36 bom Quanto aos treinamentos recebidos 93 oacutetimo e 7 bom

A integraccedilatildeo da diretora com a empresa e com suas consultoras eacute fundamental para o sucesso da organizaccedilatildeo uma maior dedicaccedilatildeo aos itens questionados poderia aumentar o iacutendice de satisfaccedilatildeo desta diretora repercutindo em melhores resultados na sua equipe

Quanto ao atendimento da empresa agraves suas solicitaccedilotildees 89 oacutetimo e 11 bom Sobre a divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 54 avaliaram como oacutetimo 28 bom e 18 regular A forma com que a empresa se adapta agraves suas necessidades 68 oacutetimo 25 bom e 7 regular A receptividade da empresa agraves solicitaccedilotildees 86 oacutetimo 11 bom e 3 regular Quanto agraves reclamaccedilotildees 86 oacutetimo e 14 bom jaacute quanto a sugestotildees 43 oacutetimo 50 bom e 7 regular Assim pode-se avaliar que a empresa eacute receptiva se adapta as necessidades de suas liacutederes

Questionadas sobre o que mais gostam na empresa 35 responderam agrave carreira 33 os produtos 17 os reconhecimentos 11 as premiaccedilotildees e 4 meacutetodos de vendas diferenciados Perguntadas o que natildeo gostam na empresa 28 relataram a falta de propaganda na miacutedia 20 identificam que a forma de pagamento poderia ser diferenciada 16 que deveria ser permitida a exposiccedilatildeo dos produtos em pontos comerciais empatadas com 6 cada as metas estipuladas e a forma de efetuar os pedidos Merece destaque que 24 natildeo apontaram pontos negativos Os dados podem ser conferidos no quadro 02 do apecircndice C

17

Perguntadas quanto tempo levaram para formar equipes e se tornarem uma diretora 73 responderam de 1 a 2 anos 14 levaram menos de 1 ano 10 de 2 a 3 anos e 3 de 3 a 4 anos Verificou-se que a maioria formou suas equipes ateacute o segundo ano de atuaccedilatildeo devido aacute orientaccedilatildeo e o estiacutemulo da empresa para que suas consultoras atinjam este objetivo

Quando questionadas sobre conhecimento em tecnologias que auxiliam o trabalho na venda direta 24 afirmaram possuir aplicativos no celular utilizaccedilatildeo de recursos da internet e sistemas de controle financeiro e estoque 23 utilizam meios de pagamento onlinemoacutebile e 5 utilizam controle em planilhas Excel Conclui-se com base no resultado da pesquisa que o conhecimento das tecnologias facilita o desenvolvimento e o sucesso do profissional de vendas diretas

Inquiridas se fosse o diretor da empresa o que fariam para auxiliar as consultoras nas vendas 23 responderam promover mais a marca 22 divulgariam melhor a accedilatildeo do trabalho da consultora 22 realizariam em maior nuacutemero treinamentos motivacionais 15 oferecer brindes para os clientes 12 propaganda nos meios de comunicaccedilatildeo e 6 exposiccedilatildeo do produto em pontos comerciais

A marca ainda pouco conhecida nacionalmente manteacutem um padratildeo de comercializaccedilatildeo mais personalizada o que a difere da concorrecircncia O acompanhamento dos resultados o poacutes venda e o serviccedilo de consultoria normalmente natildeo eacute oferecido por outras empresas dentro deste segmento A divulgaccedilatildeo maior da marca poderia auxiliar nas vendas mas mudaria as caracteriacutesticas do atendimento atual 42 Anaacutelise referente agrave Venda Direta

Conforme a pesquisa as diretoras foram unacircnimes nas afirmaccedilotildees dos

seguintes toacutepicos a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor o profissional desta venda deve gostar e crer no produto que representa porque procura independecircncia financeira e flexibilidade no horaacuterio de trabalho O comprometimento com o produto e as teacutecnicas de vendas eacute extremamente importante na comunicaccedilatildeo direta O atendimento personalizado permite novas indicaccedilotildees e o boca a boca entre os clientes contribui para o aumento das vendas

A anaacutelise do perfil do cliente foi considerada por 93 como importante e 7 acreditam que natildeo

Assim se confirma a afirmaccedilatildeo de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) pois explica que a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor onde o vendedor expotildee seus serviccedilos ou produtos de maneira confortaacutevel indo ateacute o cliente focado no atendimento personalizado permitindo indicaccedilotildees de novos consumidores

Quando questionadas sobre o que consideram mais importante na venda direta 47 acreditam ser mais importante o relacionamento que a consultora desenvolve com o cliente 40 afirmaram a pronta entrega dos produtos e 13 o contato com o cliente

A forma que a empresa desenvolve a venda direta se baseia 33 em treinamentos e orientaccedilotildees constantes dispensados as consultoras 23 apontam o planejamento de carreira eficiente oferecido 20 nas regras a

18

serem seguida 17 a orientaccedilatildeo de que o atendimento personalizado fideliza o cliente e 7 a confianccedila em sua forccedila de vendas 43 Anaacutelise referente a Equipe de Venda Direta

A Mary Kay promove desafios onde a diretora responsaacutevel por sua

equipe de vendas tecircm a funccedilatildeo de orientar e conduzir suas consultoras a conquistar metas individuais e do coletivo

Com relaccedilatildeo a equipe de vendas 96 das respondentes confirmam o entendimento de Chiavenato (2005 p89) onde ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo apenas 4 descordam desta afirmaccedilatildeo

Assim como Reis et al (2009) todas acreditam que o desempenho da equipe proveacutem do entrosamento entre seus componentes

As experiecircncias e conhecimentos individuais devem ser compartilhados afim de reunir e estabelecer condiccedilotildees para atingir melhores resultados

Acreditam 96 das diretoras que para uma equipe atingir seus objetivos deve haver determinaccedilatildeo 4 responderam que natildeo Todas consideram importante a motivaccedilatildeo compartilhar experiecircncias ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente conquistar e manter seus clientes realizar constantes reuniotildees motivacionais treinamentos sobre os produtos e que a equipe deve se adaptar as diversas situaccedilotildees

A diretora deveria promover treinamentos constantes a fim de informar estimular e incentivar suas consultoras isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005) de que a eficiecircncia das equipes requer executivos com perfil de lideranccedila que trabalhem renovando e incentivando seus componentes

Quanto agraves causas de insucesso em uma equipe 32 acreditam que eacute a falta de informaccedilatildeo sobre as caracteriacutesticas e funccedilotildees do produto vendido 23 natildeo seguir o padratildeo de atendimento que a empresa orienta 22 a falta de treinamento sobre o produto e metas de vendas 21 natildeo ter clareza nos objetivos a serem atingidos e 2 outros

O liacuteder deve promover tambeacutem treinamentos especiacuteficos relativos a produto padrotildees de atendimento e poliacuteticas da empresa com clareza mesmo que o material de apoio seja esclarecedor pois a experiecircncia e o conhecimento podem auxiliar de forma positiva ao novo consultor conduzir seu negoacutecio seguindo os objetivos da equipe No conceito de Fiorelli (2011) uma equipe requer o estabelecimento de metas devidamente definidas para que os componentes da equipe natildeo se percam A ausecircncia da direccedilatildeo para o trabalho compromete a existecircncia da equipe e o excesso de entendimento entre as partes se torna um mecanismo de defesa ldquoUma organizaccedilatildeo constituiacuteda de profissionais de elevada competecircncia pode encontrar a ruiacutena caso natildeo consiga uni-los em torno de interesses em comuns ndash a missatildeo do liacutederrdquo (FIORELLI 2011 p218)

19

A pesquisa aponta que 46 acreditam que uma equipe deve ter crenccedila na qualidade do produto e seguir os princiacutepios da empresa 33 vale acreditar em si mesmo obedecendo aacute orientaccedilatildeo da empresa 15 dedicaccedilatildeo e informaccedilatildeo sobre o produto que eacute comercializado 6 honestidade com o grupo e com seus clientes espiacuterito de colaboraccedilatildeo e troca de experiecircncias natildeo foram citados Os treinamentos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupos poderiam incentivar uma maior dedicaccedilatildeo e troca de experiecircncias entre as equipes

Desta forma se confirma a visatildeo de Las Casas (2012) que o niacutevel profissional e a capacidade do profissional de vendas estatildeo diretamente ligados agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo Assim a anaacutelise geral e aprofundada da atividade troca de informaccedilotildees e experiecircncias torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Os principais atributos para a lideranccedila dentro de uma equipe 39 personalidade positiva e empatia 34 automotivaccedilatildeo 15 crenccedila em seus princiacutepios e da empresa 7 domiacutenio dos detalhes e capacidade de assumir responsabilidades 5 planos definidos e uma percepccedilatildeo aguda do que eacute justo as demais alternativas natildeo foram citadas

Um acompanhamento constante atraveacutes de reuniotildees e treinamentos focando nos princiacutepios da empresa e nas metas individuais de cada consultor pode fazer com o que o liacuteder desenvolva uma equipe mais eficiente Isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005 p201) que A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos em uma determinada situaccedilatildeo A empatia desenvolvida com os liderados e a automotivaccedilatildeo constante auxilia o liacuteder a atingir seus objetivos e influenciar as pessoas seja para o bem do grupo ou da organizaccedilatildeo 44 Anaacutelise referente ao perfil da Equipe de vendas

Quanto ao perfil das equipes questionadas 50 possuem em sua

equipe de 30 a 50 componentes entre consultoras e diretoras 43 possuem mais de 50 7 possuem de 20 a 30 Estas equipes satildeo formadas 100 por mulheres Idade meacutedia das integrantes 53 entre 30 e 40 anos 36 entre 25 e 30 anos 7 entre 20 e 25 anos 4 entre 40 e 50 anos

Um trabalho focado nas faixas de idade mais citadas aumentaria o percentual de consultoras que se assemelham ao perfil das diretoras atuais O puacuteblico masculino tambeacutem deveria ser mais explorado

Quanto ao grau de escolaridade 50 das equipes possuem curso superior 43 ensino meacutedio 7 teacutecnico profissionalizante

Com base no resultado da pesquisa de um iacutendice alto para o ensino superior uma accedilatildeo eficaz especificando que esta carreira de consultora ou diretora de vendas natildeo exige grau de escolaridade poderia aumentar o percentual de candidatos com um grau de estudo fundamental ou teacutecnico O conhecimento se torna necessaacuterio ao longo do desenvolvimento da atividade onde a maioria busca teacutecnicas administrativas para conduzir seu negoacutecio justificando um percentual alto em formaccedilatildeo superior

20

Os integrantes das equipes 50 satildeo profissionais liberais 39 profissionais de empresa privada e 11 natildeo tem outra atividade trabalham exclusivamente como consultora ou diretora da Mary Kay

Nesta atividade a dedicaccedilatildeo de tempo eacute fator fundamental para o sucesso seminaacuterios palestras reuniotildees orientando e preparando as consultoras pode ser relevante para o desenvolvimento A demonstraccedilatildeo de planejamento e resultados obtidos atraveacutes de exemplos de Diretoras de sucesso pode incentivar a grande maioria a uma dedicaccedilatildeo maior de tempo agrave atividade Assim se confirma uma citaccedilatildeo de Urdan e Urdan (2009) que natildeo haacute um modelo ideal para um vendedor alcanccedilar o sucesso mas que algumas caracteriacutesticas devem ser consideradas em seu desenvolvimento tais como amor pela profissatildeo empatia e habilidade atenccedilatildeo com o cliente preparo fiacutesico e mental disciplina e uso racional do tempo 45 Anaacutelise referente a formaccedilatildeo da Equipe

Questionadas sobre como o produto foi apresentado para suas

consultoras todas responderam que foi atraveacutes de sessotildees de beleza A distribuiccedilatildeo de amostras dos produtos com um cartatildeo de identificaccedilatildeo

da consultora poderia ser uma forma de demonstraccedilatildeo do produto captaccedilatildeo e promoccedilatildeo de relacionamento com o cliente

A maior dificuldade em captar uma nova consultora 42 foi informar a necessidade do investimento inicial 21 nenhuma dificuldade 17 em convencer a escutar a proposta sobre a carreira empatadas com 10 agendar uma sessatildeo de beleza e vale fazer uma entrevista de iniciaccedilatildeo nenhuma informou dificuldade em demonstrar o produto

A realizaccedilatildeo de eventos reuniotildees domiciliares entrevistas atraveacutes de indicaccedilotildees poderia aguccedilar a curiosidade das candidatas sobre a carreira Assim esclarecer duacutevidas referente aacute importacircncia do investimento inicial demonstrar rendimentos possiacuteveis e accedilotildees para atingir os objetivos isso poderia captar candidatas realmente com perfil uma forma de recrutamento e seleccedilatildeo eficiente Para Chiavenato (2005) recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa para obter e inserir novos colaboradores A empresa trata o recrutamento como uma accedilatildeo externa onde influencia os recursos humanos afim de atrair candidatos que preencham as vagas que a empresa necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo e uma escolha onde as especificaccedilotildees do cargo satildeo comparadas com as caracteriacutesticas do candidato

Ao iniciar uma consultora o maior problema para 49 das Diretoras foi aacute dificuldade financeira das candidatas 27 inseguranccedila da candidata em relaccedilatildeo aacute atividade independente de consultora empatados com 9 convencer a candidata sobre os benefiacutecios da carreira seguido da falta de coragem e determinaccedilatildeo empatados com 3 estatildeo inseguranccedila da candidata em comandar um negoacutecio proacuteprio e nenhuma dificuldade encontrada

O acompanhamento personalizado e intensivo para nova consultora atraveacutes de sua lideranccedila principalmente com orientaccedilatildeo financeira pode ser

21

fundamental para o seu desenvolvimento amenizando problemas e orientando sobre as dificuldades encontradas em uma carreira independente

De acordo com Bohlander e Snell (2009 p209) Na maioria das organizaccedilotildees a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo O acompanhamento do candidato sua integraccedilatildeo na organizaccedilatildeo treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

Quanto ao tempo para iniciar a primeira consultora 43 respondeu ateacute 3 meses 30 menos de 6 meses 20 de 1 a 2 meses e 7 menos de 1 ano mais de 1 ano e nenhuma natildeo obteve respostas

A realizaccedilatildeo de um planejamento eficaz de inicio de carreira com o acompanhamento da diretora por tempo estipulado poderia auxiliar a nova consultora a formar sua equipe com mais eficiecircncia aacute curto prazo

Quanto ao nuacutemero de consultoras iniciadas 78 responderam mais de 30 consultoras 18 de 20 a 30 4 de 15 a 20 e as demais natildeo tiveram respostas

Quanto ao nuacutemero de diretoras que jaacute formou 50 respondeu ateacute 5 36 formaram de 5 a 10 novas diretoras e 14 natildeo formaram nenhuma diretora ainda ateacute a data da pesquisa

A formaccedilatildeo de novas diretoras incentiva aacute dedicaccedilatildeo das demais consultoras por reconhecimentos e retornos financeiros provindos do trabalho individual e da equipe formada por ela O trabalho de desenvolvimento de uma nova diretora deveria ser analisado desde a iniciaccedilatildeo da nova consultora com um trabalho de treinamento e desenvolvimento de uma nova equipe a cada profissional iniciante assim a formaccedilatildeo de novas liacutederes seria constante Ao identificar na candidata um perfil de lideranccedila e potencial para desenvolver uma equipe a dedicaccedilatildeo da diretora passa a ser fundamental para atingir este objetivo Assim conforme a teoria de Kotler e Armstrong (2007) onde explica que no recrutamento a empresa deve ter uma anaacutelise do perfil do profissional de vendas o trabalho que executa e as caracteriacutesticas do vendedor bem sucedido identificando nele atributos relevantes e necessaacuterios no candidato a ser recrutado pela empresa O objetivo eacute contratar profissionais que obtenham sucesso para o setor Quanto ao numero de diretoras em treinamento 46 responderam ateacute 5 36 nenhuma 11 de 10 a 15 e 7 de 5 a 10

O acompanhamento de liacutederes direcionando um planejamento de carreira com cronograma eficaz determinando o tempo de cada etapa poderia acelerar o processo de formaccedilatildeo de diretoras como explicam Kotler e Armstrong (2007 p415) ldquo A meta da supervisatildeo eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa Assim a lideranccedila conduz a equipe na direccedilatildeo dos resultados esperados orientando e influenciando os integrantes a seguirem suas instruccedilotildees

O que atrai e convence a candidata 30 renda extra 30 a qualidade do produto 28 carreira atrativa empatados com 4 reconhecimentos e percentual de lucro na venda dos produtos sucesso inicial da marca que promete crescimento raacutepido na carreira 2 e outros 2

A busca por uma atividade que permita obter uma renda extra e a qualidade do produto a ser representado eacute o que atrai a maioria dos candidatos a consultor de vendas independente

O acompanhamento da diretora aliado ao material de orientaccedilatildeo fornecido pela empresa executando as sugestotildees preacute-definidas pela Mary Kay

22

podem guiar a nova consultora ateacute que ela consiga desenvolver sua atividade de forma mais independente focando no desenvolvimento de carreira e natildeo apenas na renda extra

No entender de Tonet et al (2009 p96) ldquo Eacute parte do Gestor a formaccedilatildeo e o desenvolvimento de equipes de trabalhordquo O liacuteder deveraacute ter o conhecimento de sua equipe o que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo o desempenho e os resultados a serem atingidos eacute de inteira responsabilidade do gestor

O que impedem uma pessoa de ingressar na carreira 31 eacute a falta de dinheiro para investir 29 falta de apoio da famiacutelia 26 natildeo acreditar que consegue desenvolver e administrar um negoacutecio independente 8 falta de tempo 5 falta de confianccedila em si mesma e 1 natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade de negoacutecio para outras pessoas

As dificuldades mais frequentes que impedem a candidata a iniciar na atividade 30 citaram falta de dinheiro para investir 27 natildeo acreditar que consiga desenvolver e administrar um negoacutecio independente 26 a falta de apoio da famiacutelia 8 a falta de tempo 5 a falta de confianccedila em si mesma 4 natildeo ser capaz de demonstrar os produtos

A orientaccedilatildeo e planejamento financeiro meacutetodos aliados a teacutecnicas de administraccedilatildeo poderiam auxiliar as candidatas a ingressarem na carreira com mais confianccedila conduzindo seu negoacutecio com seguranccedila assim como promover eventos de integraccedilatildeo da empresa com a famiacutelia e amigos afim de estimular o apoio aacute atividade de consultora Acredita Chiavenato (2005 p309) que ldquoAs equipes tecircm a vantagem de se arranjar em teias de associaccedilotildees e networks que tornam a atividade laboral mais rica flexiacutevel e dinacircmicardquo ou seja nestas reuniotildees podem ser captados mais clientes e futuras consultoras aleacutem de conquistar o apoio aacute carreira

A questatildeo onde se demonstra a relaccedilatildeo da diretora com sua equipe permite concluir que consideraram seu grau de comprometimento oacutetimo 29 bom 64 e regular 7 Sua integraccedilatildeo com a equipe 25 oacutetimo 68 bom e 7 regular Atendimento 21 oacutetimo e 79 bom A simpatia 25 oacutetimo e 75 bom Cordialidade e cortesia 29 oacutetimo e 71 bom Atenccedilatildeo 32 oacutetimo e 68 bom

Quanto ao niacutevel de respostas frente aacutes demandas 29 oacutetimo 54 bom e 18 regular Receptividade em funccedilatildeo de solicitaccedilotildees 32 oacutetimo 57 bom e 11 regular Reclamaccedilotildees 29 oacutetimo 61 bom e 11 regular Sugestotildees 22 oacutetimo 50 bom e 28 regular

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho 29 oacutetimo 68 bom e 3 regular Ministrar treinamentos constantes 29 oacutetimo 64 bom e 7 regular Promover palestras motivacionais 33 oacutetimo 46 bom e 21 regular Promover desafios de vendas 36 oacutetimo 54 bom e 10 regular Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe 25 oacutetimo 68 oacutetimo 4 regular e 3 ruim Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 32 oacutetimo 64 bom e 4 regular Uma maior atenccedilatildeo para o desenvolvimento individual planejamento e orientaccedilatildeo financeira estrateacutegias para auxiliar formaccedilatildeo de novas equipes promover desafios de vendas e ministrar treinamentos com diferentes teacutecnicas poderiam

23

auxiliar na aproximaccedilatildeo da diretora com seus liderados propiciando melhores resultados da equipe No entender de Chiavenato (2005) a eficiecircncia da equipe depende da capacidade que um liacuteder exerce de despertar e incitar seus componentes A construccedilatildeo de equipes independentes autogeridas e excelentes necessita de um novo liacuteder aquele que gerencia com as pessoas e natildeo gerenciando pessoas O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente gerenciar com a ajuda dos integrantes com comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

As principais caracteriacutesticas que atribui sucesso a uma equipe satildeo com 24 dedicaccedilatildeo 21 entusiasmo 13 determinaccedilatildeo 12 treinamento 9 motivaccedilatildeo Empatados com 7 interesse e persistecircncia com 3 comunicaccedilatildeo e disposiccedilatildeo e com 1 participaccedilatildeo e respeito

A captaccedilatildeo de candidatas com o perfil ideal pode ser obtida atraveacutes de uma entrevista onde se pode observar se ela possui as caracteriacutesticas necessaacuterias aacute funccedilatildeo Conceitua Chiavenato (2005 p89) que ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo

Na questatildeo como avalia sua equipe quanto agrave integraccedilatildeo entre os componentes grau de comprometimento simpatia cortesia atenccedilatildeo cordialidade disponibilidade para a funccedilatildeo receptividade aacutes solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees e quanto ao conhecimento dos produtos a maioria considerou em meacutedia de 77 como bom 21 oacutetimo e 2 regular A realizaccedilatildeo de treinamentos mais intensos como aborda Chiavenato (2005) focados em novas habilidades e conhecimentos podem provocar modificaccedilatildeo de comportamentos aumentando a integraccedilatildeo e grau de comprometimento da equipe

Na questatildeo onde deveriam comparar sua equipe perante aos clientes quanto ao atendimento 29 responderam oacutetimo e 71 bom Niacutevel de resposta frente agraves demandas 29 responderam oacutetimo 61 bom e 10 regular Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 25 oacutetimo e 75 bom Receptividade as solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees 29 oacutetimo e 71 bom Atuaccedilatildeo no poacutes venda 25 oacutetimo 64 bom e 11 regular

Uma maior atenccedilatildeo ao cliente poderia favorecer o sucesso da atividade e o fortalecimento da uma equipe voltada agraves necessidades do consumidor As empresas voltadas para os clientes adotam segundo Kotler e Keller (2012) a satisfaccedilatildeo como meta e ferramenta de marketing para se destacar da concorrecircncia e atender as necessidades de seus clientes

Na questatildeo de como sua equipe avalia os produtos quanto A distribuiccedilatildeo 57 oacutetimo 39 bom e 4 regular Tempo de recebimento dos pedidos 68 oacutetimo e 32 bom Promoccedilotildees 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular Qualidade 79 oacutetimo e 21 bom Preccedilo 39 oacutetimo 43 bom e 18 regular Resultados obtidos em seus clientes 82 oacutetimo e 18 bom Niacutevel de embalagem 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular

A questatildeo apontou percentual positivo em todos os itens questionados apenas no item preccedilo precisa de uma atenccedilatildeo maior Neste caso uma comparaccedilatildeo de preccedilos evidenciando a qualidade de um produto importado da Mary Kay e a forma de atendimento com o valor sugerido para produtos nacionais pode ser um argumento de vendas consideraacutevel

24

Para Kotler e Armstrong (2007) o produto eacute o principal elemento da oferta de mercado pois oferece valor para o cliente-alvo construindo relacionamentos lucrativos entre o cliente e a empresa

Seguindo com Kotler e Armstrong (2007 p 258) preccedilo eacute a quantia em dinheiro que se cobra por um produto ou serviccedilo Na verdade preccedilo eacute um conjunto da soma de todos os valores envolvidos na troca dos benefiacutecios obtidos na aquisiccedilatildeo de produtos ou serviccedilos pelo consumidor

Na avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo segundo a equipe de vendas a maioria das respostas foi positiva Quanto ao grau de compromisso com a empresa 54 oacutetima e 46 bom Credibilidade 50 oacutetimo e 50 bom Condiccedilotildees de pagamento em relaccedilatildeo as suas necessidades 36 oacutetimo 61 bom e 4 regular Quanto aos recursos materiais disponiacuteveis para as vendas( folders cataacutelogos kits e etc) 50 oacutetimo 46 bom e 4 regular Niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para realizar suas vendas 50 bom e 50 oacutetimo Forma com que a empresa se adapta as suas necessidades 46 oacutetimo e 54 bom A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 32 oacutetimo 46 bom e 21 regular Na avaliaccedilatildeo da equipe se percebe que a empresa deveria desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo no mercado a promoccedilatildeo da marca facilitaria a comercializaccedilatildeo do produto e captaccedilatildeo de novas consultoras

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que promoccedilatildeo eacute um mix de incentivos de curto prazo que consiste em uma combinaccedilatildeo especiacutefica de ferramentas que a empresa utiliza para persuadir e para estimular a compra ou a venda de um produto ou serviccedilo informando seu valor buscando construir relacionamento duradouro com o cliente

Na avaliaccedilatildeo que o cliente de sua equipe faz em relaccedilatildeo aacute qualidade dos produtos 71 oacutetimo e 29 bom Quanto ao preccedilo dos produtos 4 oacutetimo 82 bom e 14 regular Produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 75 oacutetimo e 25 bom Quanto ao niacutevel de embalagem 75 oacutetimo e 25 bom

De acordo com Cobra (1997) para um produto ser o certo para o cliente deve ter preccedilo que ele se predispotildee a pagar e estar no momento certo para atender as suas necessidades

As caracteriacutesticas mais relevantes que identificam em uma consultora uma futura diretora conforme aacute pesquisa satildeo 25 capacidade de lideranccedila 23 empreendedorismo 20 dedicaccedilatildeo 10 automotivaccedilatildeo 8 facilidade de relacionamento 5 potencial em vendas 3conhecimento do produto com 2 cada habilidade de resolver situaccedilotildees diversas e superaccedilatildeo 1 identificaram a cooperaccedilatildeo

A caracteriacutestica predominante em uma candidata que identifica uma futura diretora eacute a capacidade de lideranccedila que no conceito de Chiavenato (2005) eacute uma forma dinacircmica de influenciar indiviacuteduos afim de reunir esforccedilos para o alcance de um objetivo comum a todos

Acredita Fiorelli (2011) que natildeo existe equipe sem lideranccedila o liacuteder tem o poder fundamental sobre os viacutenculos emocionais que equilibram a equipe Essa influecircncia poderaacute ser positiva ou negativa conforme sua capacidade de conseguir que as outras pessoas espontaneamente atinjam os objetivos estabelecidos por isto sem lideranccedila natildeo haacute organizaccedilatildeo

25

Conforme a maioria das respostas o que comprova a qualidade dos produtos atraveacutes do volume de vendas eacute a linha de cosmeacuteticos para cuidados com a pele com 68 seguida pela linha de maquiagem com 32

Para Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquo Ao criar valor para o cliente a empresa cria clientes altamente satisfeitos que permanecem fieacuteis e compram maisrdquo Isso por sua vez significa maiores retornos aacute longo prazo para a empresa Uma divulgaccedilatildeo maior das outras linhas de produtos atraveacutes de demonstraccedilotildees poderia promover um aumento nas vendas e divulgar uma variedade maior de benefiacutecios criando valor ao consumidor 46 Anaacutelise da formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo 79 responderam sim e 21 natildeo A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos 82 responderam que sim e 18 natildeo As opiniotildees divergentes devem ser estimuladas para 96 sim e 4 natildeo Todas as diretoras questionadas afirmaram que uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada com comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros que o investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo que para ter uma equipe de vendas eficaz os vendedores devem ser motivados a vender que eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora que os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio o qual estatildeo inseridos que devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos e formas de atendimento

Assim se pode concordar com Moscovici (2004) onde afirma que aleacutem das caracteriacutesticas citadas uma equipe eacute um grupo de pessoas que entende os objetivos individuais e da empresa trabalhando de forma que os objetivos da empresa sejam a direccedilatildeo e as habilidades dos integrantes permitam ao grupo atingir seus objetivos 461 Anaacutelise da lideranccedila de uma nova equipe

A questatildeo referente aacute lideranccedila de uma nova equipe todas as diretoras

identificam ser um processo que exerce influecircncia sobre o indiviacuteduo e que o liacuteder deve ser comprometido conhecendo sua equipe no individual e no coletivo Na questatildeo onde o principal papel do liacuteder eacute saber soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados 68 acredita que sim e 32 discordam dessa afirmaccedilatildeo assim se confirma a visatildeo de Goldsmith Lyons e Freas (2003) que o principal papel do liacuteder eacute saber responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem confiar seu sustento a este liacuteder e porque devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes primeiramente devem responder a si proacuteprios e entender que se lidera de dentro pra fora que o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade de caraacuteter que lhes eacute passado Atualmente diante das constantes mudanccedilas e competiccedilotildees em um ambiente

26

organizacional as empresas necessitam que liacutederes sejam eficazes o que tambeacutem depende de sua equipe

A questatildeo referente as habilidades de um liacuteder todas afirmam que o gestor deve saber escolher avaliar e recompensar sua equipe adequadamente que deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo que deve praticar uma linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados desenvolver percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias e que seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila isso descreve o entender de Chiavenato (2005) sobre a eficiecircncia das equipes 462 Anaacutelise das caracteriacutesticas do perfil de um vendedor de venda direta

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD

2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Ao serem questionadas sobre quais seriam as caracteriacutesticas principais de um vendedor de venda direta todas afirmam ser a empatia com o cliente acreditar no que estaacute vendendo conhecimento do produto questionar e entender o cliente visando atender suas necessidades criando viacutenculo de confianccedila entre as partes ter otimismo disciplina e usar o seu tempo de forma racional Para 96 o preparo mental eacute muito importante e 4 natildeo Para 89 o vendedor deve ser negociador dos interesses de seus clientes junto agrave empresa e 11 natildeo Considera o preparo fiacutesico importante 86 e 14 natildeo A habilidade e a praacutetica satildeo necessaacuterias para estabelecer confianccedila com o cliente promovendo um atendimento personalizado voltado ao interesse de atender as necessidades do mesmo Assim estas as caracteriacutesticas completam o entender de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) onde a aproximaccedilatildeo do vendedor com o consumidor eacute a caracteriacutestica principal da venda direta e assim desenvolve relacionamento com este cliente

Uma cliente fiel pode se tornar uma consultora 61 na maioria das vezes 21 nem sempre 18 algumas clientes

Afirmam Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquoUma boa gestatildeo de relacionamento com o cliente cria o encantamento [] clientes encantados permanecem fieis e falam favoravelmente sobre a empresa e seus produtos A empresa precisa capturar e gerar valor para o cliente que pode ser visto como a melhor medida de desempenho da organizaccedilatildeo do que propriamente as vendas atuais ou a participaccedilatildeo que a empresa tem no mercado pois enquanto estas refletem o passado o valor do cliente sugere o futuro

Para 100 das respondentes a carreira eacute apresentada de forma esclarecedora para a candidata

O que atrai a cliente a tornar-se uma consultora na opiniatildeo de 41 das diretoras eacute a qualidade comprovada dos produtos 35 quando a cliente possui um viacutenculo com sua consultora e 24 acreditam que eacute quando ela jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e carreira

27

No entendimento de Kotler (2009) as empresas atuais e inteligentes natildeo se enxergam como vendedoras de produtos e sim como criadoras de clientes lucrativos para toda a vida

Entende-se que fidelizaccedilatildeo do cliente eacute medir gerenciar e criar valor natildeo apenas adquirir clientes mas cultivaacute-los mantendo relacionamento permanente a empresa tem a oportunidade de transformar clientes satisfeitos em clientes fieacuteis

A principal razatildeo para uma pessoa se tornar um consultor conforme a 41 dos pesquisados eacute obter renda extra 26 horaacuterio flexiacutevel 17 oportunidade de carreira independente reconhecida 14 oportunidade de conhecer e orientar as pessoas a cuidar da aparecircncia 2 outros

A forma de recrutamento mais eficiente na opiniatildeo de 52 das pesquisadas eacute em reuniotildees para demonstraccedilatildeo dos produtos 36 atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes 6 abordagem de pessoas buscando contatos 4 em reuniotildees familiares e em sua rede de relacionamentos 2 anuacutencios atraveacutes de redes sociais as demais alternativas natildeo tiveram resposta

A caracteriacutestica considerada importante no perfil de uma consultora Mary Kay foi para 33 determinada 23 comunicativa 19 motivadora 12 ativa com 5 cada influenciadora e administradora empatadas com 1 segura e disposta Segundo Roberto (apud FILHO et al 2010) o bom vendedor eacute auto suficiente consciente de sua atividade e conhecedor de suas habilidades e do mercado que atua Assim um vendedor eacute um empresaacuterio um consultor que detecta o problema do cliente faz o diagnoacutestico e resolve

As caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora Mary Kay na opiniatildeo de todas as diretoras satildeo disposiccedilatildeo entusiasmo disciplina prudecircncia perseveranccedila simpatia empatia capacidade de superaccedilatildeo Com 96 paciecircncia 86 magnetismo para 93 capacidade de negociaccedilatildeo poder de convencimento e gostar de desafios Os dados informados podem ser confirmados no quadro nuacutemero 18 do apecircndice C

A identificaccedilatildeo destas caracteriacutesticas deve ser fundamental no recrutamento deste profissional para formaccedilatildeo de uma equipe que permita desenvolver lideranccedilas futuras Concorda Cobra (1997 p370) que [] o vendedor representa diuturnamente diferentes papeis negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa e como especialistas de mercado junto aos seus clientes

As caracteriacutesticas de personalidade fundamentais para uma consultora de vendas na opiniatildeo de todas as diretoras eacute a capacidade de aprender Para 96 dinamismo determinaccedilatildeo humildade e generosidade contra 4 que natildeo concordam A praticidade para 89 contra 11 natildeo consideram esta uma caracteriacutestica baacutesica Consultoras com o perfil e capacidade de administrar uma equipe de vendas segundo a pesquisa 48 devem unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com o desenvolvimento de suas iniciadas empatadas com 14 participar de treinamentos oferecidos pela empresa e estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras para 13 deve estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro 7 acreditam que deve demonstrar capacidade de lideranccedila e 4 que deve estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira

Os fatores fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora segundo a pesquisa treinamento e acompanhamento constante de sua diretora 68 dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de

28

treinamento 29 e acompanhamento da diretora 3 Aleacutem do acompanhamento de sua liacuteder do material oferecido e treinamentos o incentivo aacute atividade deve ser constantemente estimulado para isso seria interessante constantes palestras de motivaccedilatildeo para as equipes

Quanto ao conhecimento em tecnologias 33 utiliza meios de pagamento online e moacutebile 33 utilizam sistemas de controle financeiro e de estoque 22 utilizaccedilatildeo de recursos da internet e 12 aplicativos no celular Assim pode-se concluir que o conhecimento destas tecnologias eacute importante para o sucesso e desenvolvimento do consultor O incentivo atraveacutes de reuniotildees que ofereccedilam orientaccedilotildees sobre os sistemas de pagamento online e tecnologias que facilitam o processo de vendas pode auxiliar o desenvolvimentos das novas consultoras evitando assim a desistecircncia logo no inicio da carreira 47 Anaacutelise quanto ao treinamento de uma nova equipe

No entender de todas as Diretoras o acompanhamento do(a)

candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa na opiniatildeo de todas as diretoras questionadas

Assim se confirma o pensamento de Kotler e Armstrong (2007) que existem diversos objetivos que compotildeem um programa de treinamento comeccedilando pelo interesse do vendedor em conhecer seu cliente e construir relacionamento com ele Um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir quais os seus principais produtos mercados e concorrentes Muitas empresas natildeo disponibilizam um treinamento adequado antes de colocarem seus novos vendedores diretos em campo para realizarem as vendas logo apoacutes sua contrataccedilatildeo

Quando questionadas sobre a importacircncia de um programa eficaz de treinamento para uma consultora todas responderam que o programa deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir e quais seus principais produtos

Referente aos concorrentes 82 acredita ser importante e 18 natildeo considera importante conhececirc-los atraveacutes do programa de treinamento

O desenvolvimento de um consultor de vendas dentro da empresa se daacute atraveacutes do conhecimento que ele adquire da mesma para isso demonstrar a importacircncia de conhecer a concorrecircncia pode ser um diferencial no ato da venda Conforme o entendimento de Fiorelli (2011) um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes Completa Cobra(apud FILHO et al 2010) por mais que seja experiente no ramo sempre eacute bom participar de treinamentos para obter novos conhecimentos no assunto pesquisar novos produtos e obter novas tecnologias para atualizar o setor de vendas

29

Atualmente os clientes estatildeo bastante informados buscam um atendimento onde o vendedor saiba lhes oferecer soluccedilotildees e que dominem qualquer assunto sobre o produto oferecido que lhe ofereccedila ideias ou sugestotildees

Assim 100 das diretoras acreditam que os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos e que a melhor forma de realizaacute-los eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo Isto significa que as equipes precisam de treinamento constante e detalhado para que o aprendizado transmita seguranccedila nas informaccedilotildees que iratildeo passar para o cliente Essas caracteriacutesticas confirmam o entendimento de Kotler e Armstrong (2007) referente aos objetivos que compotildeem um programa de treinamento Os treinamentos na opiniatildeo de 86 aprimoram com certeza o perfil da consultora 14 acreditam que sim na maioria das vezes

A utilizaccedilatildeo constante de treinamentos pode desenvolver o profissional e tornaacute-lo mais haacutebil na resoluccedilatildeo de problemas futuros Segundo Chiavenato (2005) atraveacutes do treinamento o indiviacuteduo pode se desenvolver aprendendo novas habilidades e conhecimentos para o crescimento pessoal e profissional 48 Anaacutelise quanto aos treinamentos ministrados atualmente

Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 73 acredita que o material disponiacutevel e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora 24 pensam que treinamentos devem ser aliados ao interesse da nova consultora apenas 3 acham que o material oferecido eacute o suficiente para desenvolver a carreira O treinamento de acordo com Chiavenato (2005) faz parte do desenvolvimento das pessoas atraveacutes da capacidade de aprender novas habilidades e conhecimentos modificando atitudes e comportamentos Assim desenvolver treinamentos constantes com acompanhamento do material de apoio oferecido pela empresa pode auxiliar no desenvolvimento de carreira e das equipes

O niacutevel de respostas quando questionadas se uma consultora experiente deixa de precisar de treinamento 89 responderam nunca e 11 natildeo Os treinamentos satildeo importantes por mais experiente que seja no ramo o profissional precisa obter novos conhecimentos e atualizar-se constantemente (COBRA apud FILHO et al 2010)

O desenvolvimento de um programa de treinamento especiacutefico para diretoras poderia atualizar e orienta-las nos treinamentos a serem ministrados aacutes suas equipes

O conhecimento atraveacutes de treinamento proporciona um diferencial competitivo no mercado para 89 das respostas sim com certeza e 11 acredita que sim na maioria das vezes Entende Fiorelli (2011) que um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Um programa mais intensivo de treinamento constante desde o inicio da atividade pode atualizar constantemente a consultora proporcionando sucesso e seguranccedila no desenvolvimento de sua atividade

30

49 Caracteriacutesticas de um(a) consultor(a) para compor uma equipe de vendas

Atraveacutes da anaacutelise dos resultados da pesquisa se pode afirmar que a

caracteriacutestica de um consultor para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas deve ser composta por profissionais esclarecidos atualizados que possuam capacidade de lideranccedila comunicativos empreendedores determinados motivados que possuam noccedilotildees de administraccedilatildeo financeira e de tecnologias que facilitem o desenvolvimento do seu negoacutecio O conhecimento da atividade e dos produtos pode ser adquirido com treinamentos mas as caracteriacutesticas citadas satildeo fundamentais para o desenvolvimento desta atividade de vendas

Esta pesquisa sugere a empresa recomendaccedilotildees simples de melhorias para o recrutamento desses profissionais que possam construir suas equipes de forma mais eficiente e eficaz 410 Sugestotildees

Em funccedilatildeo dos resultados da anaacutelise das pesquisas sugere-se

Realizar uma maior divulgaccedilatildeo da atividade de consultora

Realizar maior divulgaccedilatildeo da carreira de diretora pela empresa

Explorar a regiatildeo metropolitana de Porto Alegre visando o desenvolvimento de equipes de vendas

Efetuar uma busca por mulheres em idade ativa que se assemelhem ao perfil das atuais diretoras e considerar o puacuteblico masculino

Propor um planejamento de carreira claro e estruturado agrave candidata iniciante despertando interesse pela atividade no longo prazo

Haver campanhas publicitaacuterias na miacutedia para facilitar as vendas

Estudar as sugestotildees de suas equipes de vendas as quais possuem um contato direto com seus clientes

Oferecer agraves novas integrantes treinamentos planejamento de carreira e regras de conduta da empresa orientando-as a criar valor desenvolver relacionamento e fidelizar o cliente

Haver integraccedilatildeo aproximaccedilatildeo e acompanhamento maior com candidatas iniciantes incentivando o desenvolvimento da carreira pelo exemplo de sucesso de sua diretora

Realizar treinamentos com foco em orientaccedilatildeo financeira qualidade de atendimento teacutecnicas de administraccedilatildeo

Considerar no recrutamento o conhecimento de informaacutetica e utilizaccedilatildeo da internet e redes sociais

Reforccedilar treinamentos sobre os produtos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupo o conhecimento e a crenccedila na qualidade do produto e nos valores da empresa

Verificar no recrutamento o grau de escolaridade assim estimular um consultor ao seu desenvolvimento atraveacutes de cursos e treinamentos necessaacuterios eacute fundamental

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

13

independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

Para Gracioso e Najjar (1997) a venda direta se assemelha ao

marketing direto mas existem alguns aspectos que diferenciam essas duas formas de comercializar produtos e serviccedilos Esses dois sistemas de distribuiccedilatildeo natildeo utilizam pontos de venda No marketing direto a venda eacute efetuada a partir do estabelecimento do vendedor pode ser feita atraveacutes de cataacutelogos telemarketing ofertas via correio internet e televisatildeo A venda direta pode utilizar esses recursos mas acompanhada do vendedor no contato direto com o cliente caracteriacutestica principal da venda eacute o contato pessoa a pessoa

O marketing direto como definem Kotler e Armstrong (2007) satildeo contatos diretos e individuais com os clientes alvo afim de obter uma resposta imediata sobre o produto ou serviccedilo obtendo uma troca de informaccedilotildees que resultam em relacionamentos duradouros com o consumidor

Segundo Steve Andel presidente do conselho da Amway (apud Gracioso e Najjar1997 p14) o marketing de rede eacute

[] um aperfeiccediloamento da venda direta tradicional no qual os distribuidores percebem comissotildees natildeo soacute pelas vendas que fazem mas tambeacutem sobre as vendas feitas pelos distribuidores por eles recrutados e patrocinados e assim sucessivamente ateacute o ultimo elo de seu grupo ou rede de negoacutecios

Conclui-se que a caracteriacutestica principal da venda direta eacute a ida do

vendedor ateacute o consumidor buscando atraveacutes do contato direto expor e vender seus serviccedilos ou produtos 28 Equipe de Venda

Na visatildeo de Reis et al(2009) as verdadeiras equipes conhecem bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridas fato que permite avaliar cenaacuterios presentes e projetar os futuros A consequecircncia deste conhecimento eacute ultrapassar limites e ousar em aacutereas que ainda natildeo foram exploradas

Segundo Kotler (2011) as empresas reconhecem a importacircncia das equipes de vendas uma vez que satildeo a peccedila chave para o seu crescimento assim se faz necessaacuterio profissionais de vendas qualificados e motivados a vender 3 PROCEDIMENTOS METODOLOacuteGICOS

Neste capiacutetulo seratildeo abordados os meacutetodos utilizados para a elaboraccedilatildeo da pesquisa que embasam este artigo a fim de atingir os objetivos geral e especiacutefico visando uma anaacutelise do perfil ideal de um consultor para compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay

Para isso os procedimentos metodoloacutegicos buscaram informar de forma clara e objetiva a metodologia que foi aplicada no presente artigo para atingir os objetivos propostos

14

Definem Marconi e Lakatos (2010) meacutetodo como um conjunto de atividades que mostra a sequecircncia a ser seguida para alcanccedilar um objetivo revelando os erros bem como a tomada de decisotildees

Para Roesh (2010) o delineamento da pesquisa deve determinar quem seraacute pesquisado e quais questotildees seratildeo levantadas deve ser coerente com a forma que o problema foi formulado com os objetivos propostos e outros obstaacuteculos como tempo custo e disponibilidade dos dados levantados

O tipo de pesquisa conforme criteacuterios utilizados segundo Vergara (2010) podem ser quanto aos fins e aos meios

Quanto aos fins a pesquisa foi realizada em duas etapas a primeira do tipo exploratoacuteria e qualitativa onde foram analisados dados para identificar e compreender diversos aspectos relevantes tais como a forma de aplicar a pesquisa como quando e onde aplicar Nesta fase foi enviado por meio eletrocircnico ou aplicado pessoalmente um questionaacuterio para 50 diretoras responsaacuteveis por equipes de vendas da Mary Kay com a intenccedilatildeo de verificar dados relevantes para a formulaccedilatildeo da etapa seguinte A segunda etapa do tipo descritiva quantitativa e aplicada serviu para tratar de forma mais completa os dados da pesquisa exploratoacuteria

Quanto aos meios foram utilizadas pesquisas bibliograacutefica e documental baseadas em conceitos e instrumentos analiacuteticos permitindo ao pesquisador identificar analisar diagnosticar e propor accedilotildees

A pesquisa foi limitada em diretoras de vendas com equipes formadas atuantes no periacuteodo de dezembro2013 aacute fevereiro2014 na cidade de Porto Alegre e regiatildeo metropolitana Neste periacuteodo se obteve uma amostra de 28 diretoras pesquisadas que representam 56 do total de formulaacuterios de pesquisas entregues A intenccedilatildeo de extrair caracteriacutesticas de uma profissional bem sucedida na atividade afim de captar consultoras com o mesmo perfil

A coleta de dados de forma estruturada foi direta e pessoal atraveacutes de um questionaacuterio com perguntas fechadas com o objetivo de extrair o perfil ideal da possiacutevel consultora para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos Esse questionaacuterio foi elaborado com base no referencial teoacuterico levando em consideraccedilatildeo pontos importantes na avaliaccedilatildeo do perfil de um consultor de vendas Em parte destas perguntas foi utilizada como base a Escala Likert onde foram propostas as seguintes alternativas Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Apoacutes quantificar os dados junto ao puacuteblico pesquisado foram elaborados graacuteficos que ilustram resultados das anaacutelises de cada moacutedulo da pesquisa utilizando software Excel para elaboraccedilatildeo de planilhas e graacuteficos

O meacutetodo pode ter sofrido limitaccedilotildees em virtude de respostas incompletas eou natildeo verdadeiras devido agrave interpretaccedilatildeo incorreta ou falta de interesse em responder as perguntas ou ainda pelo fato de a pesquisadora fazer parte do quadro de funcionaacuterios e com isso inibir naturalmente respostas negativas

Por outro lado o preenchimento do questionaacuterio de forma personalizada com cada participante da pesquisa permitiu a pesquisadora ter uma riqueza maior de detalhes para a anaacutelise dos resultados

15

4 DESCRICcedilAtildeO E ANAacuteLISE DOS DADOS

A descriccedilatildeo do perfil dos participantes da pesquisa satildeo as seguintes todas as liacutederes avaliadas satildeo do sexo feminino 78 satildeo casadas 18 solteiras e 4 divorciadas Sendo que 49 tecircm entre 31 a 40 anos 42 estatildeo inseridas na faixa entre 41 a 50 anos e 9 entre 22 a 30 anos

Explorar a busca por pessoas em idade profissional ativa que se identifiquem com a empresa considerando tambeacutem o puacuteblico masculino eacute uma alternativa de filtrar caracteriacutesticas de um consultor de vendas

Das pesquisadas 61 residem em Porto Alegre em Gravataiacute e Cachoeirinha 11 Santo Antonio e Viamatildeo empatadas com 4 Alvorada Novo Hamburgo e Satildeo Leopoldo 3 cada

Quanto ao grau de escolaridade 63 possuem curso superior 22 tem ensino meacutedio 7 possuem teacutecnico profissionalizante com 4 para ensino fundamental e poacutes-graduado

Em sua grande maioria 89 natildeo possuem outra atividade apenas 11 desenvolve uma atividade paralela aacute funccedilatildeo de diretora de vendas da Mary Kay Assim percebe-se que depois de desenvolver e administrar uma equipe de vendas a maioria das diretoras passa a se dedicar exclusivamente a empresa 41 Anaacutelise referente agrave empresa

Das respondentes 96 conheceram a empresa atraveacutes de uma

consultora de vendas e apenas 4 participando de sessotildees de beleza Ingressaram na carreira Mary Kay por convite de uma consultora 86

11 participando de uma sessatildeo de beleza e apenas 3 ao comprarem o produto

Confirma-se que marketing de relacionamento segundo Kotler (2011) eacute a chave na construccedilatildeo de relaccedilotildees aacute longo prazo que se completam entre as partes e resultam em fortes viacutenculos econocircmicos teacutecnicos e sociais A relaccedilatildeo que a consultora desenvolve com sua cliente eacute fator fundamental para o desenvolvimento e o sucesso de sua atividade seja para comercializar seus produtos ou convencer esta cliente a se tornar uma consultora

O objetivo de ganhar dinheiro para 50 foi o que as incentivou a ingressarem na carreira de venda direta Buscavam alcanccedilar reconhecimentos atraveacutes das vendas 33 Precisavam ocupar o tempo livre 13 e alegaram horaacuterio flexiacutevel e mais qualidade de vida 4

Atraveacutes da pesquisa percebe-se que o interesse financeiro eacute o que atrai a candidata este interesse eacute referenciado por Gracioso e Najjar (1997 p105) sobre o motivo que atrai pessoas para a venda direta []agrave independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

Quanto aacute dificuldade encontrada para iniciar na carreira 34 natildeo encontraram obstaacuteculos Identificam que iniciar pessoas foi o mais difiacutecil 24 Apontaram agendar sessotildees 21 Fazer o primeiro pedido abordar pessoas e convencer estas sobre o negoacutecio foi aacute resposta de 7 para cada toacutepico Nenhuma das questionadas apontou dificuldade em vender isto indica que a

16

capacidade de demonstrar o produto e argumentar deve estar presente dentre as caracteriacutesticas desse profissional

Conquistar mais iniciadas desenvolver carreira e equipe eacute o que motivou 67 a demonstrar o produto para mais clientes seguido de 20 que apontaram atingir metas e ganhar precircmios 10 a satisfaccedilatildeo do cliente 3 a meta principal (trofeacuteu sobre rodas) e aumentar a renda A resposta da maioria identificou desejo de desenvolver uma equipe para isso eacute necessaacuterio um bom planejamento no recrutamento e seleccedilatildeo de pessoas que desejem obter sucesso como vendedor e liacutederes de equipe

Referente ao tempo de empresa 32 tecircm de 2 a 3 anos 29 de 3 a 5 anos 18 de 1 a 2 anos 14 mais de 5 anos 7 de 6 meses a 1 ano e menos de 6 meses 0

Assim pode-se inferir que 61 possuem uma boa experiecircncia em direccedilatildeo de equipes adquirindo conhecimento ministrando treinamentos e desenvolvendo consultoras em um periacuteodo de 2 a 5 anos O administrador independente do niacutevel de hierarquia deve entender e praticar uma linguagem caracteriacutestica de seus liderados afim de despertar a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias (FIORELLI 2011)

Na pergunta onde a proacutepria diretora avaliava sua integraccedilatildeo com a empresa a maioria com 68 identificou como oacutetimo e 32 como bom Quanto ao seu grau de comprometimento conhecimento da linha de produtos e eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 61 respondeu oacutetimo e 39 bom Quanto a disponibilidade para a funccedilatildeo de consultoradiretora 61 oacutetimo 36 bom e 3 regular Serviccedilo de poacutes venda e conhecimento dos produtos 64 oacutetimo e 36 bom Quanto aos treinamentos recebidos 93 oacutetimo e 7 bom

A integraccedilatildeo da diretora com a empresa e com suas consultoras eacute fundamental para o sucesso da organizaccedilatildeo uma maior dedicaccedilatildeo aos itens questionados poderia aumentar o iacutendice de satisfaccedilatildeo desta diretora repercutindo em melhores resultados na sua equipe

Quanto ao atendimento da empresa agraves suas solicitaccedilotildees 89 oacutetimo e 11 bom Sobre a divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 54 avaliaram como oacutetimo 28 bom e 18 regular A forma com que a empresa se adapta agraves suas necessidades 68 oacutetimo 25 bom e 7 regular A receptividade da empresa agraves solicitaccedilotildees 86 oacutetimo 11 bom e 3 regular Quanto agraves reclamaccedilotildees 86 oacutetimo e 14 bom jaacute quanto a sugestotildees 43 oacutetimo 50 bom e 7 regular Assim pode-se avaliar que a empresa eacute receptiva se adapta as necessidades de suas liacutederes

Questionadas sobre o que mais gostam na empresa 35 responderam agrave carreira 33 os produtos 17 os reconhecimentos 11 as premiaccedilotildees e 4 meacutetodos de vendas diferenciados Perguntadas o que natildeo gostam na empresa 28 relataram a falta de propaganda na miacutedia 20 identificam que a forma de pagamento poderia ser diferenciada 16 que deveria ser permitida a exposiccedilatildeo dos produtos em pontos comerciais empatadas com 6 cada as metas estipuladas e a forma de efetuar os pedidos Merece destaque que 24 natildeo apontaram pontos negativos Os dados podem ser conferidos no quadro 02 do apecircndice C

17

Perguntadas quanto tempo levaram para formar equipes e se tornarem uma diretora 73 responderam de 1 a 2 anos 14 levaram menos de 1 ano 10 de 2 a 3 anos e 3 de 3 a 4 anos Verificou-se que a maioria formou suas equipes ateacute o segundo ano de atuaccedilatildeo devido aacute orientaccedilatildeo e o estiacutemulo da empresa para que suas consultoras atinjam este objetivo

Quando questionadas sobre conhecimento em tecnologias que auxiliam o trabalho na venda direta 24 afirmaram possuir aplicativos no celular utilizaccedilatildeo de recursos da internet e sistemas de controle financeiro e estoque 23 utilizam meios de pagamento onlinemoacutebile e 5 utilizam controle em planilhas Excel Conclui-se com base no resultado da pesquisa que o conhecimento das tecnologias facilita o desenvolvimento e o sucesso do profissional de vendas diretas

Inquiridas se fosse o diretor da empresa o que fariam para auxiliar as consultoras nas vendas 23 responderam promover mais a marca 22 divulgariam melhor a accedilatildeo do trabalho da consultora 22 realizariam em maior nuacutemero treinamentos motivacionais 15 oferecer brindes para os clientes 12 propaganda nos meios de comunicaccedilatildeo e 6 exposiccedilatildeo do produto em pontos comerciais

A marca ainda pouco conhecida nacionalmente manteacutem um padratildeo de comercializaccedilatildeo mais personalizada o que a difere da concorrecircncia O acompanhamento dos resultados o poacutes venda e o serviccedilo de consultoria normalmente natildeo eacute oferecido por outras empresas dentro deste segmento A divulgaccedilatildeo maior da marca poderia auxiliar nas vendas mas mudaria as caracteriacutesticas do atendimento atual 42 Anaacutelise referente agrave Venda Direta

Conforme a pesquisa as diretoras foram unacircnimes nas afirmaccedilotildees dos

seguintes toacutepicos a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor o profissional desta venda deve gostar e crer no produto que representa porque procura independecircncia financeira e flexibilidade no horaacuterio de trabalho O comprometimento com o produto e as teacutecnicas de vendas eacute extremamente importante na comunicaccedilatildeo direta O atendimento personalizado permite novas indicaccedilotildees e o boca a boca entre os clientes contribui para o aumento das vendas

A anaacutelise do perfil do cliente foi considerada por 93 como importante e 7 acreditam que natildeo

Assim se confirma a afirmaccedilatildeo de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) pois explica que a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor onde o vendedor expotildee seus serviccedilos ou produtos de maneira confortaacutevel indo ateacute o cliente focado no atendimento personalizado permitindo indicaccedilotildees de novos consumidores

Quando questionadas sobre o que consideram mais importante na venda direta 47 acreditam ser mais importante o relacionamento que a consultora desenvolve com o cliente 40 afirmaram a pronta entrega dos produtos e 13 o contato com o cliente

A forma que a empresa desenvolve a venda direta se baseia 33 em treinamentos e orientaccedilotildees constantes dispensados as consultoras 23 apontam o planejamento de carreira eficiente oferecido 20 nas regras a

18

serem seguida 17 a orientaccedilatildeo de que o atendimento personalizado fideliza o cliente e 7 a confianccedila em sua forccedila de vendas 43 Anaacutelise referente a Equipe de Venda Direta

A Mary Kay promove desafios onde a diretora responsaacutevel por sua

equipe de vendas tecircm a funccedilatildeo de orientar e conduzir suas consultoras a conquistar metas individuais e do coletivo

Com relaccedilatildeo a equipe de vendas 96 das respondentes confirmam o entendimento de Chiavenato (2005 p89) onde ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo apenas 4 descordam desta afirmaccedilatildeo

Assim como Reis et al (2009) todas acreditam que o desempenho da equipe proveacutem do entrosamento entre seus componentes

As experiecircncias e conhecimentos individuais devem ser compartilhados afim de reunir e estabelecer condiccedilotildees para atingir melhores resultados

Acreditam 96 das diretoras que para uma equipe atingir seus objetivos deve haver determinaccedilatildeo 4 responderam que natildeo Todas consideram importante a motivaccedilatildeo compartilhar experiecircncias ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente conquistar e manter seus clientes realizar constantes reuniotildees motivacionais treinamentos sobre os produtos e que a equipe deve se adaptar as diversas situaccedilotildees

A diretora deveria promover treinamentos constantes a fim de informar estimular e incentivar suas consultoras isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005) de que a eficiecircncia das equipes requer executivos com perfil de lideranccedila que trabalhem renovando e incentivando seus componentes

Quanto agraves causas de insucesso em uma equipe 32 acreditam que eacute a falta de informaccedilatildeo sobre as caracteriacutesticas e funccedilotildees do produto vendido 23 natildeo seguir o padratildeo de atendimento que a empresa orienta 22 a falta de treinamento sobre o produto e metas de vendas 21 natildeo ter clareza nos objetivos a serem atingidos e 2 outros

O liacuteder deve promover tambeacutem treinamentos especiacuteficos relativos a produto padrotildees de atendimento e poliacuteticas da empresa com clareza mesmo que o material de apoio seja esclarecedor pois a experiecircncia e o conhecimento podem auxiliar de forma positiva ao novo consultor conduzir seu negoacutecio seguindo os objetivos da equipe No conceito de Fiorelli (2011) uma equipe requer o estabelecimento de metas devidamente definidas para que os componentes da equipe natildeo se percam A ausecircncia da direccedilatildeo para o trabalho compromete a existecircncia da equipe e o excesso de entendimento entre as partes se torna um mecanismo de defesa ldquoUma organizaccedilatildeo constituiacuteda de profissionais de elevada competecircncia pode encontrar a ruiacutena caso natildeo consiga uni-los em torno de interesses em comuns ndash a missatildeo do liacutederrdquo (FIORELLI 2011 p218)

19

A pesquisa aponta que 46 acreditam que uma equipe deve ter crenccedila na qualidade do produto e seguir os princiacutepios da empresa 33 vale acreditar em si mesmo obedecendo aacute orientaccedilatildeo da empresa 15 dedicaccedilatildeo e informaccedilatildeo sobre o produto que eacute comercializado 6 honestidade com o grupo e com seus clientes espiacuterito de colaboraccedilatildeo e troca de experiecircncias natildeo foram citados Os treinamentos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupos poderiam incentivar uma maior dedicaccedilatildeo e troca de experiecircncias entre as equipes

Desta forma se confirma a visatildeo de Las Casas (2012) que o niacutevel profissional e a capacidade do profissional de vendas estatildeo diretamente ligados agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo Assim a anaacutelise geral e aprofundada da atividade troca de informaccedilotildees e experiecircncias torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Os principais atributos para a lideranccedila dentro de uma equipe 39 personalidade positiva e empatia 34 automotivaccedilatildeo 15 crenccedila em seus princiacutepios e da empresa 7 domiacutenio dos detalhes e capacidade de assumir responsabilidades 5 planos definidos e uma percepccedilatildeo aguda do que eacute justo as demais alternativas natildeo foram citadas

Um acompanhamento constante atraveacutes de reuniotildees e treinamentos focando nos princiacutepios da empresa e nas metas individuais de cada consultor pode fazer com o que o liacuteder desenvolva uma equipe mais eficiente Isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005 p201) que A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos em uma determinada situaccedilatildeo A empatia desenvolvida com os liderados e a automotivaccedilatildeo constante auxilia o liacuteder a atingir seus objetivos e influenciar as pessoas seja para o bem do grupo ou da organizaccedilatildeo 44 Anaacutelise referente ao perfil da Equipe de vendas

Quanto ao perfil das equipes questionadas 50 possuem em sua

equipe de 30 a 50 componentes entre consultoras e diretoras 43 possuem mais de 50 7 possuem de 20 a 30 Estas equipes satildeo formadas 100 por mulheres Idade meacutedia das integrantes 53 entre 30 e 40 anos 36 entre 25 e 30 anos 7 entre 20 e 25 anos 4 entre 40 e 50 anos

Um trabalho focado nas faixas de idade mais citadas aumentaria o percentual de consultoras que se assemelham ao perfil das diretoras atuais O puacuteblico masculino tambeacutem deveria ser mais explorado

Quanto ao grau de escolaridade 50 das equipes possuem curso superior 43 ensino meacutedio 7 teacutecnico profissionalizante

Com base no resultado da pesquisa de um iacutendice alto para o ensino superior uma accedilatildeo eficaz especificando que esta carreira de consultora ou diretora de vendas natildeo exige grau de escolaridade poderia aumentar o percentual de candidatos com um grau de estudo fundamental ou teacutecnico O conhecimento se torna necessaacuterio ao longo do desenvolvimento da atividade onde a maioria busca teacutecnicas administrativas para conduzir seu negoacutecio justificando um percentual alto em formaccedilatildeo superior

20

Os integrantes das equipes 50 satildeo profissionais liberais 39 profissionais de empresa privada e 11 natildeo tem outra atividade trabalham exclusivamente como consultora ou diretora da Mary Kay

Nesta atividade a dedicaccedilatildeo de tempo eacute fator fundamental para o sucesso seminaacuterios palestras reuniotildees orientando e preparando as consultoras pode ser relevante para o desenvolvimento A demonstraccedilatildeo de planejamento e resultados obtidos atraveacutes de exemplos de Diretoras de sucesso pode incentivar a grande maioria a uma dedicaccedilatildeo maior de tempo agrave atividade Assim se confirma uma citaccedilatildeo de Urdan e Urdan (2009) que natildeo haacute um modelo ideal para um vendedor alcanccedilar o sucesso mas que algumas caracteriacutesticas devem ser consideradas em seu desenvolvimento tais como amor pela profissatildeo empatia e habilidade atenccedilatildeo com o cliente preparo fiacutesico e mental disciplina e uso racional do tempo 45 Anaacutelise referente a formaccedilatildeo da Equipe

Questionadas sobre como o produto foi apresentado para suas

consultoras todas responderam que foi atraveacutes de sessotildees de beleza A distribuiccedilatildeo de amostras dos produtos com um cartatildeo de identificaccedilatildeo

da consultora poderia ser uma forma de demonstraccedilatildeo do produto captaccedilatildeo e promoccedilatildeo de relacionamento com o cliente

A maior dificuldade em captar uma nova consultora 42 foi informar a necessidade do investimento inicial 21 nenhuma dificuldade 17 em convencer a escutar a proposta sobre a carreira empatadas com 10 agendar uma sessatildeo de beleza e vale fazer uma entrevista de iniciaccedilatildeo nenhuma informou dificuldade em demonstrar o produto

A realizaccedilatildeo de eventos reuniotildees domiciliares entrevistas atraveacutes de indicaccedilotildees poderia aguccedilar a curiosidade das candidatas sobre a carreira Assim esclarecer duacutevidas referente aacute importacircncia do investimento inicial demonstrar rendimentos possiacuteveis e accedilotildees para atingir os objetivos isso poderia captar candidatas realmente com perfil uma forma de recrutamento e seleccedilatildeo eficiente Para Chiavenato (2005) recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa para obter e inserir novos colaboradores A empresa trata o recrutamento como uma accedilatildeo externa onde influencia os recursos humanos afim de atrair candidatos que preencham as vagas que a empresa necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo e uma escolha onde as especificaccedilotildees do cargo satildeo comparadas com as caracteriacutesticas do candidato

Ao iniciar uma consultora o maior problema para 49 das Diretoras foi aacute dificuldade financeira das candidatas 27 inseguranccedila da candidata em relaccedilatildeo aacute atividade independente de consultora empatados com 9 convencer a candidata sobre os benefiacutecios da carreira seguido da falta de coragem e determinaccedilatildeo empatados com 3 estatildeo inseguranccedila da candidata em comandar um negoacutecio proacuteprio e nenhuma dificuldade encontrada

O acompanhamento personalizado e intensivo para nova consultora atraveacutes de sua lideranccedila principalmente com orientaccedilatildeo financeira pode ser

21

fundamental para o seu desenvolvimento amenizando problemas e orientando sobre as dificuldades encontradas em uma carreira independente

De acordo com Bohlander e Snell (2009 p209) Na maioria das organizaccedilotildees a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo O acompanhamento do candidato sua integraccedilatildeo na organizaccedilatildeo treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

Quanto ao tempo para iniciar a primeira consultora 43 respondeu ateacute 3 meses 30 menos de 6 meses 20 de 1 a 2 meses e 7 menos de 1 ano mais de 1 ano e nenhuma natildeo obteve respostas

A realizaccedilatildeo de um planejamento eficaz de inicio de carreira com o acompanhamento da diretora por tempo estipulado poderia auxiliar a nova consultora a formar sua equipe com mais eficiecircncia aacute curto prazo

Quanto ao nuacutemero de consultoras iniciadas 78 responderam mais de 30 consultoras 18 de 20 a 30 4 de 15 a 20 e as demais natildeo tiveram respostas

Quanto ao nuacutemero de diretoras que jaacute formou 50 respondeu ateacute 5 36 formaram de 5 a 10 novas diretoras e 14 natildeo formaram nenhuma diretora ainda ateacute a data da pesquisa

A formaccedilatildeo de novas diretoras incentiva aacute dedicaccedilatildeo das demais consultoras por reconhecimentos e retornos financeiros provindos do trabalho individual e da equipe formada por ela O trabalho de desenvolvimento de uma nova diretora deveria ser analisado desde a iniciaccedilatildeo da nova consultora com um trabalho de treinamento e desenvolvimento de uma nova equipe a cada profissional iniciante assim a formaccedilatildeo de novas liacutederes seria constante Ao identificar na candidata um perfil de lideranccedila e potencial para desenvolver uma equipe a dedicaccedilatildeo da diretora passa a ser fundamental para atingir este objetivo Assim conforme a teoria de Kotler e Armstrong (2007) onde explica que no recrutamento a empresa deve ter uma anaacutelise do perfil do profissional de vendas o trabalho que executa e as caracteriacutesticas do vendedor bem sucedido identificando nele atributos relevantes e necessaacuterios no candidato a ser recrutado pela empresa O objetivo eacute contratar profissionais que obtenham sucesso para o setor Quanto ao numero de diretoras em treinamento 46 responderam ateacute 5 36 nenhuma 11 de 10 a 15 e 7 de 5 a 10

O acompanhamento de liacutederes direcionando um planejamento de carreira com cronograma eficaz determinando o tempo de cada etapa poderia acelerar o processo de formaccedilatildeo de diretoras como explicam Kotler e Armstrong (2007 p415) ldquo A meta da supervisatildeo eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa Assim a lideranccedila conduz a equipe na direccedilatildeo dos resultados esperados orientando e influenciando os integrantes a seguirem suas instruccedilotildees

O que atrai e convence a candidata 30 renda extra 30 a qualidade do produto 28 carreira atrativa empatados com 4 reconhecimentos e percentual de lucro na venda dos produtos sucesso inicial da marca que promete crescimento raacutepido na carreira 2 e outros 2

A busca por uma atividade que permita obter uma renda extra e a qualidade do produto a ser representado eacute o que atrai a maioria dos candidatos a consultor de vendas independente

O acompanhamento da diretora aliado ao material de orientaccedilatildeo fornecido pela empresa executando as sugestotildees preacute-definidas pela Mary Kay

22

podem guiar a nova consultora ateacute que ela consiga desenvolver sua atividade de forma mais independente focando no desenvolvimento de carreira e natildeo apenas na renda extra

No entender de Tonet et al (2009 p96) ldquo Eacute parte do Gestor a formaccedilatildeo e o desenvolvimento de equipes de trabalhordquo O liacuteder deveraacute ter o conhecimento de sua equipe o que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo o desempenho e os resultados a serem atingidos eacute de inteira responsabilidade do gestor

O que impedem uma pessoa de ingressar na carreira 31 eacute a falta de dinheiro para investir 29 falta de apoio da famiacutelia 26 natildeo acreditar que consegue desenvolver e administrar um negoacutecio independente 8 falta de tempo 5 falta de confianccedila em si mesma e 1 natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade de negoacutecio para outras pessoas

As dificuldades mais frequentes que impedem a candidata a iniciar na atividade 30 citaram falta de dinheiro para investir 27 natildeo acreditar que consiga desenvolver e administrar um negoacutecio independente 26 a falta de apoio da famiacutelia 8 a falta de tempo 5 a falta de confianccedila em si mesma 4 natildeo ser capaz de demonstrar os produtos

A orientaccedilatildeo e planejamento financeiro meacutetodos aliados a teacutecnicas de administraccedilatildeo poderiam auxiliar as candidatas a ingressarem na carreira com mais confianccedila conduzindo seu negoacutecio com seguranccedila assim como promover eventos de integraccedilatildeo da empresa com a famiacutelia e amigos afim de estimular o apoio aacute atividade de consultora Acredita Chiavenato (2005 p309) que ldquoAs equipes tecircm a vantagem de se arranjar em teias de associaccedilotildees e networks que tornam a atividade laboral mais rica flexiacutevel e dinacircmicardquo ou seja nestas reuniotildees podem ser captados mais clientes e futuras consultoras aleacutem de conquistar o apoio aacute carreira

A questatildeo onde se demonstra a relaccedilatildeo da diretora com sua equipe permite concluir que consideraram seu grau de comprometimento oacutetimo 29 bom 64 e regular 7 Sua integraccedilatildeo com a equipe 25 oacutetimo 68 bom e 7 regular Atendimento 21 oacutetimo e 79 bom A simpatia 25 oacutetimo e 75 bom Cordialidade e cortesia 29 oacutetimo e 71 bom Atenccedilatildeo 32 oacutetimo e 68 bom

Quanto ao niacutevel de respostas frente aacutes demandas 29 oacutetimo 54 bom e 18 regular Receptividade em funccedilatildeo de solicitaccedilotildees 32 oacutetimo 57 bom e 11 regular Reclamaccedilotildees 29 oacutetimo 61 bom e 11 regular Sugestotildees 22 oacutetimo 50 bom e 28 regular

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho 29 oacutetimo 68 bom e 3 regular Ministrar treinamentos constantes 29 oacutetimo 64 bom e 7 regular Promover palestras motivacionais 33 oacutetimo 46 bom e 21 regular Promover desafios de vendas 36 oacutetimo 54 bom e 10 regular Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe 25 oacutetimo 68 oacutetimo 4 regular e 3 ruim Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 32 oacutetimo 64 bom e 4 regular Uma maior atenccedilatildeo para o desenvolvimento individual planejamento e orientaccedilatildeo financeira estrateacutegias para auxiliar formaccedilatildeo de novas equipes promover desafios de vendas e ministrar treinamentos com diferentes teacutecnicas poderiam

23

auxiliar na aproximaccedilatildeo da diretora com seus liderados propiciando melhores resultados da equipe No entender de Chiavenato (2005) a eficiecircncia da equipe depende da capacidade que um liacuteder exerce de despertar e incitar seus componentes A construccedilatildeo de equipes independentes autogeridas e excelentes necessita de um novo liacuteder aquele que gerencia com as pessoas e natildeo gerenciando pessoas O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente gerenciar com a ajuda dos integrantes com comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

As principais caracteriacutesticas que atribui sucesso a uma equipe satildeo com 24 dedicaccedilatildeo 21 entusiasmo 13 determinaccedilatildeo 12 treinamento 9 motivaccedilatildeo Empatados com 7 interesse e persistecircncia com 3 comunicaccedilatildeo e disposiccedilatildeo e com 1 participaccedilatildeo e respeito

A captaccedilatildeo de candidatas com o perfil ideal pode ser obtida atraveacutes de uma entrevista onde se pode observar se ela possui as caracteriacutesticas necessaacuterias aacute funccedilatildeo Conceitua Chiavenato (2005 p89) que ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo

Na questatildeo como avalia sua equipe quanto agrave integraccedilatildeo entre os componentes grau de comprometimento simpatia cortesia atenccedilatildeo cordialidade disponibilidade para a funccedilatildeo receptividade aacutes solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees e quanto ao conhecimento dos produtos a maioria considerou em meacutedia de 77 como bom 21 oacutetimo e 2 regular A realizaccedilatildeo de treinamentos mais intensos como aborda Chiavenato (2005) focados em novas habilidades e conhecimentos podem provocar modificaccedilatildeo de comportamentos aumentando a integraccedilatildeo e grau de comprometimento da equipe

Na questatildeo onde deveriam comparar sua equipe perante aos clientes quanto ao atendimento 29 responderam oacutetimo e 71 bom Niacutevel de resposta frente agraves demandas 29 responderam oacutetimo 61 bom e 10 regular Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 25 oacutetimo e 75 bom Receptividade as solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees 29 oacutetimo e 71 bom Atuaccedilatildeo no poacutes venda 25 oacutetimo 64 bom e 11 regular

Uma maior atenccedilatildeo ao cliente poderia favorecer o sucesso da atividade e o fortalecimento da uma equipe voltada agraves necessidades do consumidor As empresas voltadas para os clientes adotam segundo Kotler e Keller (2012) a satisfaccedilatildeo como meta e ferramenta de marketing para se destacar da concorrecircncia e atender as necessidades de seus clientes

Na questatildeo de como sua equipe avalia os produtos quanto A distribuiccedilatildeo 57 oacutetimo 39 bom e 4 regular Tempo de recebimento dos pedidos 68 oacutetimo e 32 bom Promoccedilotildees 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular Qualidade 79 oacutetimo e 21 bom Preccedilo 39 oacutetimo 43 bom e 18 regular Resultados obtidos em seus clientes 82 oacutetimo e 18 bom Niacutevel de embalagem 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular

A questatildeo apontou percentual positivo em todos os itens questionados apenas no item preccedilo precisa de uma atenccedilatildeo maior Neste caso uma comparaccedilatildeo de preccedilos evidenciando a qualidade de um produto importado da Mary Kay e a forma de atendimento com o valor sugerido para produtos nacionais pode ser um argumento de vendas consideraacutevel

24

Para Kotler e Armstrong (2007) o produto eacute o principal elemento da oferta de mercado pois oferece valor para o cliente-alvo construindo relacionamentos lucrativos entre o cliente e a empresa

Seguindo com Kotler e Armstrong (2007 p 258) preccedilo eacute a quantia em dinheiro que se cobra por um produto ou serviccedilo Na verdade preccedilo eacute um conjunto da soma de todos os valores envolvidos na troca dos benefiacutecios obtidos na aquisiccedilatildeo de produtos ou serviccedilos pelo consumidor

Na avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo segundo a equipe de vendas a maioria das respostas foi positiva Quanto ao grau de compromisso com a empresa 54 oacutetima e 46 bom Credibilidade 50 oacutetimo e 50 bom Condiccedilotildees de pagamento em relaccedilatildeo as suas necessidades 36 oacutetimo 61 bom e 4 regular Quanto aos recursos materiais disponiacuteveis para as vendas( folders cataacutelogos kits e etc) 50 oacutetimo 46 bom e 4 regular Niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para realizar suas vendas 50 bom e 50 oacutetimo Forma com que a empresa se adapta as suas necessidades 46 oacutetimo e 54 bom A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 32 oacutetimo 46 bom e 21 regular Na avaliaccedilatildeo da equipe se percebe que a empresa deveria desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo no mercado a promoccedilatildeo da marca facilitaria a comercializaccedilatildeo do produto e captaccedilatildeo de novas consultoras

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que promoccedilatildeo eacute um mix de incentivos de curto prazo que consiste em uma combinaccedilatildeo especiacutefica de ferramentas que a empresa utiliza para persuadir e para estimular a compra ou a venda de um produto ou serviccedilo informando seu valor buscando construir relacionamento duradouro com o cliente

Na avaliaccedilatildeo que o cliente de sua equipe faz em relaccedilatildeo aacute qualidade dos produtos 71 oacutetimo e 29 bom Quanto ao preccedilo dos produtos 4 oacutetimo 82 bom e 14 regular Produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 75 oacutetimo e 25 bom Quanto ao niacutevel de embalagem 75 oacutetimo e 25 bom

De acordo com Cobra (1997) para um produto ser o certo para o cliente deve ter preccedilo que ele se predispotildee a pagar e estar no momento certo para atender as suas necessidades

As caracteriacutesticas mais relevantes que identificam em uma consultora uma futura diretora conforme aacute pesquisa satildeo 25 capacidade de lideranccedila 23 empreendedorismo 20 dedicaccedilatildeo 10 automotivaccedilatildeo 8 facilidade de relacionamento 5 potencial em vendas 3conhecimento do produto com 2 cada habilidade de resolver situaccedilotildees diversas e superaccedilatildeo 1 identificaram a cooperaccedilatildeo

A caracteriacutestica predominante em uma candidata que identifica uma futura diretora eacute a capacidade de lideranccedila que no conceito de Chiavenato (2005) eacute uma forma dinacircmica de influenciar indiviacuteduos afim de reunir esforccedilos para o alcance de um objetivo comum a todos

Acredita Fiorelli (2011) que natildeo existe equipe sem lideranccedila o liacuteder tem o poder fundamental sobre os viacutenculos emocionais que equilibram a equipe Essa influecircncia poderaacute ser positiva ou negativa conforme sua capacidade de conseguir que as outras pessoas espontaneamente atinjam os objetivos estabelecidos por isto sem lideranccedila natildeo haacute organizaccedilatildeo

25

Conforme a maioria das respostas o que comprova a qualidade dos produtos atraveacutes do volume de vendas eacute a linha de cosmeacuteticos para cuidados com a pele com 68 seguida pela linha de maquiagem com 32

Para Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquo Ao criar valor para o cliente a empresa cria clientes altamente satisfeitos que permanecem fieacuteis e compram maisrdquo Isso por sua vez significa maiores retornos aacute longo prazo para a empresa Uma divulgaccedilatildeo maior das outras linhas de produtos atraveacutes de demonstraccedilotildees poderia promover um aumento nas vendas e divulgar uma variedade maior de benefiacutecios criando valor ao consumidor 46 Anaacutelise da formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo 79 responderam sim e 21 natildeo A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos 82 responderam que sim e 18 natildeo As opiniotildees divergentes devem ser estimuladas para 96 sim e 4 natildeo Todas as diretoras questionadas afirmaram que uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada com comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros que o investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo que para ter uma equipe de vendas eficaz os vendedores devem ser motivados a vender que eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora que os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio o qual estatildeo inseridos que devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos e formas de atendimento

Assim se pode concordar com Moscovici (2004) onde afirma que aleacutem das caracteriacutesticas citadas uma equipe eacute um grupo de pessoas que entende os objetivos individuais e da empresa trabalhando de forma que os objetivos da empresa sejam a direccedilatildeo e as habilidades dos integrantes permitam ao grupo atingir seus objetivos 461 Anaacutelise da lideranccedila de uma nova equipe

A questatildeo referente aacute lideranccedila de uma nova equipe todas as diretoras

identificam ser um processo que exerce influecircncia sobre o indiviacuteduo e que o liacuteder deve ser comprometido conhecendo sua equipe no individual e no coletivo Na questatildeo onde o principal papel do liacuteder eacute saber soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados 68 acredita que sim e 32 discordam dessa afirmaccedilatildeo assim se confirma a visatildeo de Goldsmith Lyons e Freas (2003) que o principal papel do liacuteder eacute saber responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem confiar seu sustento a este liacuteder e porque devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes primeiramente devem responder a si proacuteprios e entender que se lidera de dentro pra fora que o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade de caraacuteter que lhes eacute passado Atualmente diante das constantes mudanccedilas e competiccedilotildees em um ambiente

26

organizacional as empresas necessitam que liacutederes sejam eficazes o que tambeacutem depende de sua equipe

A questatildeo referente as habilidades de um liacuteder todas afirmam que o gestor deve saber escolher avaliar e recompensar sua equipe adequadamente que deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo que deve praticar uma linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados desenvolver percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias e que seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila isso descreve o entender de Chiavenato (2005) sobre a eficiecircncia das equipes 462 Anaacutelise das caracteriacutesticas do perfil de um vendedor de venda direta

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD

2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Ao serem questionadas sobre quais seriam as caracteriacutesticas principais de um vendedor de venda direta todas afirmam ser a empatia com o cliente acreditar no que estaacute vendendo conhecimento do produto questionar e entender o cliente visando atender suas necessidades criando viacutenculo de confianccedila entre as partes ter otimismo disciplina e usar o seu tempo de forma racional Para 96 o preparo mental eacute muito importante e 4 natildeo Para 89 o vendedor deve ser negociador dos interesses de seus clientes junto agrave empresa e 11 natildeo Considera o preparo fiacutesico importante 86 e 14 natildeo A habilidade e a praacutetica satildeo necessaacuterias para estabelecer confianccedila com o cliente promovendo um atendimento personalizado voltado ao interesse de atender as necessidades do mesmo Assim estas as caracteriacutesticas completam o entender de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) onde a aproximaccedilatildeo do vendedor com o consumidor eacute a caracteriacutestica principal da venda direta e assim desenvolve relacionamento com este cliente

Uma cliente fiel pode se tornar uma consultora 61 na maioria das vezes 21 nem sempre 18 algumas clientes

Afirmam Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquoUma boa gestatildeo de relacionamento com o cliente cria o encantamento [] clientes encantados permanecem fieis e falam favoravelmente sobre a empresa e seus produtos A empresa precisa capturar e gerar valor para o cliente que pode ser visto como a melhor medida de desempenho da organizaccedilatildeo do que propriamente as vendas atuais ou a participaccedilatildeo que a empresa tem no mercado pois enquanto estas refletem o passado o valor do cliente sugere o futuro

Para 100 das respondentes a carreira eacute apresentada de forma esclarecedora para a candidata

O que atrai a cliente a tornar-se uma consultora na opiniatildeo de 41 das diretoras eacute a qualidade comprovada dos produtos 35 quando a cliente possui um viacutenculo com sua consultora e 24 acreditam que eacute quando ela jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e carreira

27

No entendimento de Kotler (2009) as empresas atuais e inteligentes natildeo se enxergam como vendedoras de produtos e sim como criadoras de clientes lucrativos para toda a vida

Entende-se que fidelizaccedilatildeo do cliente eacute medir gerenciar e criar valor natildeo apenas adquirir clientes mas cultivaacute-los mantendo relacionamento permanente a empresa tem a oportunidade de transformar clientes satisfeitos em clientes fieacuteis

A principal razatildeo para uma pessoa se tornar um consultor conforme a 41 dos pesquisados eacute obter renda extra 26 horaacuterio flexiacutevel 17 oportunidade de carreira independente reconhecida 14 oportunidade de conhecer e orientar as pessoas a cuidar da aparecircncia 2 outros

A forma de recrutamento mais eficiente na opiniatildeo de 52 das pesquisadas eacute em reuniotildees para demonstraccedilatildeo dos produtos 36 atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes 6 abordagem de pessoas buscando contatos 4 em reuniotildees familiares e em sua rede de relacionamentos 2 anuacutencios atraveacutes de redes sociais as demais alternativas natildeo tiveram resposta

A caracteriacutestica considerada importante no perfil de uma consultora Mary Kay foi para 33 determinada 23 comunicativa 19 motivadora 12 ativa com 5 cada influenciadora e administradora empatadas com 1 segura e disposta Segundo Roberto (apud FILHO et al 2010) o bom vendedor eacute auto suficiente consciente de sua atividade e conhecedor de suas habilidades e do mercado que atua Assim um vendedor eacute um empresaacuterio um consultor que detecta o problema do cliente faz o diagnoacutestico e resolve

As caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora Mary Kay na opiniatildeo de todas as diretoras satildeo disposiccedilatildeo entusiasmo disciplina prudecircncia perseveranccedila simpatia empatia capacidade de superaccedilatildeo Com 96 paciecircncia 86 magnetismo para 93 capacidade de negociaccedilatildeo poder de convencimento e gostar de desafios Os dados informados podem ser confirmados no quadro nuacutemero 18 do apecircndice C

A identificaccedilatildeo destas caracteriacutesticas deve ser fundamental no recrutamento deste profissional para formaccedilatildeo de uma equipe que permita desenvolver lideranccedilas futuras Concorda Cobra (1997 p370) que [] o vendedor representa diuturnamente diferentes papeis negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa e como especialistas de mercado junto aos seus clientes

As caracteriacutesticas de personalidade fundamentais para uma consultora de vendas na opiniatildeo de todas as diretoras eacute a capacidade de aprender Para 96 dinamismo determinaccedilatildeo humildade e generosidade contra 4 que natildeo concordam A praticidade para 89 contra 11 natildeo consideram esta uma caracteriacutestica baacutesica Consultoras com o perfil e capacidade de administrar uma equipe de vendas segundo a pesquisa 48 devem unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com o desenvolvimento de suas iniciadas empatadas com 14 participar de treinamentos oferecidos pela empresa e estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras para 13 deve estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro 7 acreditam que deve demonstrar capacidade de lideranccedila e 4 que deve estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira

Os fatores fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora segundo a pesquisa treinamento e acompanhamento constante de sua diretora 68 dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de

28

treinamento 29 e acompanhamento da diretora 3 Aleacutem do acompanhamento de sua liacuteder do material oferecido e treinamentos o incentivo aacute atividade deve ser constantemente estimulado para isso seria interessante constantes palestras de motivaccedilatildeo para as equipes

Quanto ao conhecimento em tecnologias 33 utiliza meios de pagamento online e moacutebile 33 utilizam sistemas de controle financeiro e de estoque 22 utilizaccedilatildeo de recursos da internet e 12 aplicativos no celular Assim pode-se concluir que o conhecimento destas tecnologias eacute importante para o sucesso e desenvolvimento do consultor O incentivo atraveacutes de reuniotildees que ofereccedilam orientaccedilotildees sobre os sistemas de pagamento online e tecnologias que facilitam o processo de vendas pode auxiliar o desenvolvimentos das novas consultoras evitando assim a desistecircncia logo no inicio da carreira 47 Anaacutelise quanto ao treinamento de uma nova equipe

No entender de todas as Diretoras o acompanhamento do(a)

candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa na opiniatildeo de todas as diretoras questionadas

Assim se confirma o pensamento de Kotler e Armstrong (2007) que existem diversos objetivos que compotildeem um programa de treinamento comeccedilando pelo interesse do vendedor em conhecer seu cliente e construir relacionamento com ele Um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir quais os seus principais produtos mercados e concorrentes Muitas empresas natildeo disponibilizam um treinamento adequado antes de colocarem seus novos vendedores diretos em campo para realizarem as vendas logo apoacutes sua contrataccedilatildeo

Quando questionadas sobre a importacircncia de um programa eficaz de treinamento para uma consultora todas responderam que o programa deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir e quais seus principais produtos

Referente aos concorrentes 82 acredita ser importante e 18 natildeo considera importante conhececirc-los atraveacutes do programa de treinamento

O desenvolvimento de um consultor de vendas dentro da empresa se daacute atraveacutes do conhecimento que ele adquire da mesma para isso demonstrar a importacircncia de conhecer a concorrecircncia pode ser um diferencial no ato da venda Conforme o entendimento de Fiorelli (2011) um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes Completa Cobra(apud FILHO et al 2010) por mais que seja experiente no ramo sempre eacute bom participar de treinamentos para obter novos conhecimentos no assunto pesquisar novos produtos e obter novas tecnologias para atualizar o setor de vendas

29

Atualmente os clientes estatildeo bastante informados buscam um atendimento onde o vendedor saiba lhes oferecer soluccedilotildees e que dominem qualquer assunto sobre o produto oferecido que lhe ofereccedila ideias ou sugestotildees

Assim 100 das diretoras acreditam que os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos e que a melhor forma de realizaacute-los eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo Isto significa que as equipes precisam de treinamento constante e detalhado para que o aprendizado transmita seguranccedila nas informaccedilotildees que iratildeo passar para o cliente Essas caracteriacutesticas confirmam o entendimento de Kotler e Armstrong (2007) referente aos objetivos que compotildeem um programa de treinamento Os treinamentos na opiniatildeo de 86 aprimoram com certeza o perfil da consultora 14 acreditam que sim na maioria das vezes

A utilizaccedilatildeo constante de treinamentos pode desenvolver o profissional e tornaacute-lo mais haacutebil na resoluccedilatildeo de problemas futuros Segundo Chiavenato (2005) atraveacutes do treinamento o indiviacuteduo pode se desenvolver aprendendo novas habilidades e conhecimentos para o crescimento pessoal e profissional 48 Anaacutelise quanto aos treinamentos ministrados atualmente

Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 73 acredita que o material disponiacutevel e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora 24 pensam que treinamentos devem ser aliados ao interesse da nova consultora apenas 3 acham que o material oferecido eacute o suficiente para desenvolver a carreira O treinamento de acordo com Chiavenato (2005) faz parte do desenvolvimento das pessoas atraveacutes da capacidade de aprender novas habilidades e conhecimentos modificando atitudes e comportamentos Assim desenvolver treinamentos constantes com acompanhamento do material de apoio oferecido pela empresa pode auxiliar no desenvolvimento de carreira e das equipes

O niacutevel de respostas quando questionadas se uma consultora experiente deixa de precisar de treinamento 89 responderam nunca e 11 natildeo Os treinamentos satildeo importantes por mais experiente que seja no ramo o profissional precisa obter novos conhecimentos e atualizar-se constantemente (COBRA apud FILHO et al 2010)

O desenvolvimento de um programa de treinamento especiacutefico para diretoras poderia atualizar e orienta-las nos treinamentos a serem ministrados aacutes suas equipes

O conhecimento atraveacutes de treinamento proporciona um diferencial competitivo no mercado para 89 das respostas sim com certeza e 11 acredita que sim na maioria das vezes Entende Fiorelli (2011) que um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Um programa mais intensivo de treinamento constante desde o inicio da atividade pode atualizar constantemente a consultora proporcionando sucesso e seguranccedila no desenvolvimento de sua atividade

30

49 Caracteriacutesticas de um(a) consultor(a) para compor uma equipe de vendas

Atraveacutes da anaacutelise dos resultados da pesquisa se pode afirmar que a

caracteriacutestica de um consultor para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas deve ser composta por profissionais esclarecidos atualizados que possuam capacidade de lideranccedila comunicativos empreendedores determinados motivados que possuam noccedilotildees de administraccedilatildeo financeira e de tecnologias que facilitem o desenvolvimento do seu negoacutecio O conhecimento da atividade e dos produtos pode ser adquirido com treinamentos mas as caracteriacutesticas citadas satildeo fundamentais para o desenvolvimento desta atividade de vendas

Esta pesquisa sugere a empresa recomendaccedilotildees simples de melhorias para o recrutamento desses profissionais que possam construir suas equipes de forma mais eficiente e eficaz 410 Sugestotildees

Em funccedilatildeo dos resultados da anaacutelise das pesquisas sugere-se

Realizar uma maior divulgaccedilatildeo da atividade de consultora

Realizar maior divulgaccedilatildeo da carreira de diretora pela empresa

Explorar a regiatildeo metropolitana de Porto Alegre visando o desenvolvimento de equipes de vendas

Efetuar uma busca por mulheres em idade ativa que se assemelhem ao perfil das atuais diretoras e considerar o puacuteblico masculino

Propor um planejamento de carreira claro e estruturado agrave candidata iniciante despertando interesse pela atividade no longo prazo

Haver campanhas publicitaacuterias na miacutedia para facilitar as vendas

Estudar as sugestotildees de suas equipes de vendas as quais possuem um contato direto com seus clientes

Oferecer agraves novas integrantes treinamentos planejamento de carreira e regras de conduta da empresa orientando-as a criar valor desenvolver relacionamento e fidelizar o cliente

Haver integraccedilatildeo aproximaccedilatildeo e acompanhamento maior com candidatas iniciantes incentivando o desenvolvimento da carreira pelo exemplo de sucesso de sua diretora

Realizar treinamentos com foco em orientaccedilatildeo financeira qualidade de atendimento teacutecnicas de administraccedilatildeo

Considerar no recrutamento o conhecimento de informaacutetica e utilizaccedilatildeo da internet e redes sociais

Reforccedilar treinamentos sobre os produtos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupo o conhecimento e a crenccedila na qualidade do produto e nos valores da empresa

Verificar no recrutamento o grau de escolaridade assim estimular um consultor ao seu desenvolvimento atraveacutes de cursos e treinamentos necessaacuterios eacute fundamental

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

14

Definem Marconi e Lakatos (2010) meacutetodo como um conjunto de atividades que mostra a sequecircncia a ser seguida para alcanccedilar um objetivo revelando os erros bem como a tomada de decisotildees

Para Roesh (2010) o delineamento da pesquisa deve determinar quem seraacute pesquisado e quais questotildees seratildeo levantadas deve ser coerente com a forma que o problema foi formulado com os objetivos propostos e outros obstaacuteculos como tempo custo e disponibilidade dos dados levantados

O tipo de pesquisa conforme criteacuterios utilizados segundo Vergara (2010) podem ser quanto aos fins e aos meios

Quanto aos fins a pesquisa foi realizada em duas etapas a primeira do tipo exploratoacuteria e qualitativa onde foram analisados dados para identificar e compreender diversos aspectos relevantes tais como a forma de aplicar a pesquisa como quando e onde aplicar Nesta fase foi enviado por meio eletrocircnico ou aplicado pessoalmente um questionaacuterio para 50 diretoras responsaacuteveis por equipes de vendas da Mary Kay com a intenccedilatildeo de verificar dados relevantes para a formulaccedilatildeo da etapa seguinte A segunda etapa do tipo descritiva quantitativa e aplicada serviu para tratar de forma mais completa os dados da pesquisa exploratoacuteria

Quanto aos meios foram utilizadas pesquisas bibliograacutefica e documental baseadas em conceitos e instrumentos analiacuteticos permitindo ao pesquisador identificar analisar diagnosticar e propor accedilotildees

A pesquisa foi limitada em diretoras de vendas com equipes formadas atuantes no periacuteodo de dezembro2013 aacute fevereiro2014 na cidade de Porto Alegre e regiatildeo metropolitana Neste periacuteodo se obteve uma amostra de 28 diretoras pesquisadas que representam 56 do total de formulaacuterios de pesquisas entregues A intenccedilatildeo de extrair caracteriacutesticas de uma profissional bem sucedida na atividade afim de captar consultoras com o mesmo perfil

A coleta de dados de forma estruturada foi direta e pessoal atraveacutes de um questionaacuterio com perguntas fechadas com o objetivo de extrair o perfil ideal da possiacutevel consultora para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos Esse questionaacuterio foi elaborado com base no referencial teoacuterico levando em consideraccedilatildeo pontos importantes na avaliaccedilatildeo do perfil de um consultor de vendas Em parte destas perguntas foi utilizada como base a Escala Likert onde foram propostas as seguintes alternativas Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Apoacutes quantificar os dados junto ao puacuteblico pesquisado foram elaborados graacuteficos que ilustram resultados das anaacutelises de cada moacutedulo da pesquisa utilizando software Excel para elaboraccedilatildeo de planilhas e graacuteficos

O meacutetodo pode ter sofrido limitaccedilotildees em virtude de respostas incompletas eou natildeo verdadeiras devido agrave interpretaccedilatildeo incorreta ou falta de interesse em responder as perguntas ou ainda pelo fato de a pesquisadora fazer parte do quadro de funcionaacuterios e com isso inibir naturalmente respostas negativas

Por outro lado o preenchimento do questionaacuterio de forma personalizada com cada participante da pesquisa permitiu a pesquisadora ter uma riqueza maior de detalhes para a anaacutelise dos resultados

15

4 DESCRICcedilAtildeO E ANAacuteLISE DOS DADOS

A descriccedilatildeo do perfil dos participantes da pesquisa satildeo as seguintes todas as liacutederes avaliadas satildeo do sexo feminino 78 satildeo casadas 18 solteiras e 4 divorciadas Sendo que 49 tecircm entre 31 a 40 anos 42 estatildeo inseridas na faixa entre 41 a 50 anos e 9 entre 22 a 30 anos

Explorar a busca por pessoas em idade profissional ativa que se identifiquem com a empresa considerando tambeacutem o puacuteblico masculino eacute uma alternativa de filtrar caracteriacutesticas de um consultor de vendas

Das pesquisadas 61 residem em Porto Alegre em Gravataiacute e Cachoeirinha 11 Santo Antonio e Viamatildeo empatadas com 4 Alvorada Novo Hamburgo e Satildeo Leopoldo 3 cada

Quanto ao grau de escolaridade 63 possuem curso superior 22 tem ensino meacutedio 7 possuem teacutecnico profissionalizante com 4 para ensino fundamental e poacutes-graduado

Em sua grande maioria 89 natildeo possuem outra atividade apenas 11 desenvolve uma atividade paralela aacute funccedilatildeo de diretora de vendas da Mary Kay Assim percebe-se que depois de desenvolver e administrar uma equipe de vendas a maioria das diretoras passa a se dedicar exclusivamente a empresa 41 Anaacutelise referente agrave empresa

Das respondentes 96 conheceram a empresa atraveacutes de uma

consultora de vendas e apenas 4 participando de sessotildees de beleza Ingressaram na carreira Mary Kay por convite de uma consultora 86

11 participando de uma sessatildeo de beleza e apenas 3 ao comprarem o produto

Confirma-se que marketing de relacionamento segundo Kotler (2011) eacute a chave na construccedilatildeo de relaccedilotildees aacute longo prazo que se completam entre as partes e resultam em fortes viacutenculos econocircmicos teacutecnicos e sociais A relaccedilatildeo que a consultora desenvolve com sua cliente eacute fator fundamental para o desenvolvimento e o sucesso de sua atividade seja para comercializar seus produtos ou convencer esta cliente a se tornar uma consultora

O objetivo de ganhar dinheiro para 50 foi o que as incentivou a ingressarem na carreira de venda direta Buscavam alcanccedilar reconhecimentos atraveacutes das vendas 33 Precisavam ocupar o tempo livre 13 e alegaram horaacuterio flexiacutevel e mais qualidade de vida 4

Atraveacutes da pesquisa percebe-se que o interesse financeiro eacute o que atrai a candidata este interesse eacute referenciado por Gracioso e Najjar (1997 p105) sobre o motivo que atrai pessoas para a venda direta []agrave independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

Quanto aacute dificuldade encontrada para iniciar na carreira 34 natildeo encontraram obstaacuteculos Identificam que iniciar pessoas foi o mais difiacutecil 24 Apontaram agendar sessotildees 21 Fazer o primeiro pedido abordar pessoas e convencer estas sobre o negoacutecio foi aacute resposta de 7 para cada toacutepico Nenhuma das questionadas apontou dificuldade em vender isto indica que a

16

capacidade de demonstrar o produto e argumentar deve estar presente dentre as caracteriacutesticas desse profissional

Conquistar mais iniciadas desenvolver carreira e equipe eacute o que motivou 67 a demonstrar o produto para mais clientes seguido de 20 que apontaram atingir metas e ganhar precircmios 10 a satisfaccedilatildeo do cliente 3 a meta principal (trofeacuteu sobre rodas) e aumentar a renda A resposta da maioria identificou desejo de desenvolver uma equipe para isso eacute necessaacuterio um bom planejamento no recrutamento e seleccedilatildeo de pessoas que desejem obter sucesso como vendedor e liacutederes de equipe

Referente ao tempo de empresa 32 tecircm de 2 a 3 anos 29 de 3 a 5 anos 18 de 1 a 2 anos 14 mais de 5 anos 7 de 6 meses a 1 ano e menos de 6 meses 0

Assim pode-se inferir que 61 possuem uma boa experiecircncia em direccedilatildeo de equipes adquirindo conhecimento ministrando treinamentos e desenvolvendo consultoras em um periacuteodo de 2 a 5 anos O administrador independente do niacutevel de hierarquia deve entender e praticar uma linguagem caracteriacutestica de seus liderados afim de despertar a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias (FIORELLI 2011)

Na pergunta onde a proacutepria diretora avaliava sua integraccedilatildeo com a empresa a maioria com 68 identificou como oacutetimo e 32 como bom Quanto ao seu grau de comprometimento conhecimento da linha de produtos e eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 61 respondeu oacutetimo e 39 bom Quanto a disponibilidade para a funccedilatildeo de consultoradiretora 61 oacutetimo 36 bom e 3 regular Serviccedilo de poacutes venda e conhecimento dos produtos 64 oacutetimo e 36 bom Quanto aos treinamentos recebidos 93 oacutetimo e 7 bom

A integraccedilatildeo da diretora com a empresa e com suas consultoras eacute fundamental para o sucesso da organizaccedilatildeo uma maior dedicaccedilatildeo aos itens questionados poderia aumentar o iacutendice de satisfaccedilatildeo desta diretora repercutindo em melhores resultados na sua equipe

Quanto ao atendimento da empresa agraves suas solicitaccedilotildees 89 oacutetimo e 11 bom Sobre a divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 54 avaliaram como oacutetimo 28 bom e 18 regular A forma com que a empresa se adapta agraves suas necessidades 68 oacutetimo 25 bom e 7 regular A receptividade da empresa agraves solicitaccedilotildees 86 oacutetimo 11 bom e 3 regular Quanto agraves reclamaccedilotildees 86 oacutetimo e 14 bom jaacute quanto a sugestotildees 43 oacutetimo 50 bom e 7 regular Assim pode-se avaliar que a empresa eacute receptiva se adapta as necessidades de suas liacutederes

Questionadas sobre o que mais gostam na empresa 35 responderam agrave carreira 33 os produtos 17 os reconhecimentos 11 as premiaccedilotildees e 4 meacutetodos de vendas diferenciados Perguntadas o que natildeo gostam na empresa 28 relataram a falta de propaganda na miacutedia 20 identificam que a forma de pagamento poderia ser diferenciada 16 que deveria ser permitida a exposiccedilatildeo dos produtos em pontos comerciais empatadas com 6 cada as metas estipuladas e a forma de efetuar os pedidos Merece destaque que 24 natildeo apontaram pontos negativos Os dados podem ser conferidos no quadro 02 do apecircndice C

17

Perguntadas quanto tempo levaram para formar equipes e se tornarem uma diretora 73 responderam de 1 a 2 anos 14 levaram menos de 1 ano 10 de 2 a 3 anos e 3 de 3 a 4 anos Verificou-se que a maioria formou suas equipes ateacute o segundo ano de atuaccedilatildeo devido aacute orientaccedilatildeo e o estiacutemulo da empresa para que suas consultoras atinjam este objetivo

Quando questionadas sobre conhecimento em tecnologias que auxiliam o trabalho na venda direta 24 afirmaram possuir aplicativos no celular utilizaccedilatildeo de recursos da internet e sistemas de controle financeiro e estoque 23 utilizam meios de pagamento onlinemoacutebile e 5 utilizam controle em planilhas Excel Conclui-se com base no resultado da pesquisa que o conhecimento das tecnologias facilita o desenvolvimento e o sucesso do profissional de vendas diretas

Inquiridas se fosse o diretor da empresa o que fariam para auxiliar as consultoras nas vendas 23 responderam promover mais a marca 22 divulgariam melhor a accedilatildeo do trabalho da consultora 22 realizariam em maior nuacutemero treinamentos motivacionais 15 oferecer brindes para os clientes 12 propaganda nos meios de comunicaccedilatildeo e 6 exposiccedilatildeo do produto em pontos comerciais

A marca ainda pouco conhecida nacionalmente manteacutem um padratildeo de comercializaccedilatildeo mais personalizada o que a difere da concorrecircncia O acompanhamento dos resultados o poacutes venda e o serviccedilo de consultoria normalmente natildeo eacute oferecido por outras empresas dentro deste segmento A divulgaccedilatildeo maior da marca poderia auxiliar nas vendas mas mudaria as caracteriacutesticas do atendimento atual 42 Anaacutelise referente agrave Venda Direta

Conforme a pesquisa as diretoras foram unacircnimes nas afirmaccedilotildees dos

seguintes toacutepicos a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor o profissional desta venda deve gostar e crer no produto que representa porque procura independecircncia financeira e flexibilidade no horaacuterio de trabalho O comprometimento com o produto e as teacutecnicas de vendas eacute extremamente importante na comunicaccedilatildeo direta O atendimento personalizado permite novas indicaccedilotildees e o boca a boca entre os clientes contribui para o aumento das vendas

A anaacutelise do perfil do cliente foi considerada por 93 como importante e 7 acreditam que natildeo

Assim se confirma a afirmaccedilatildeo de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) pois explica que a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor onde o vendedor expotildee seus serviccedilos ou produtos de maneira confortaacutevel indo ateacute o cliente focado no atendimento personalizado permitindo indicaccedilotildees de novos consumidores

Quando questionadas sobre o que consideram mais importante na venda direta 47 acreditam ser mais importante o relacionamento que a consultora desenvolve com o cliente 40 afirmaram a pronta entrega dos produtos e 13 o contato com o cliente

A forma que a empresa desenvolve a venda direta se baseia 33 em treinamentos e orientaccedilotildees constantes dispensados as consultoras 23 apontam o planejamento de carreira eficiente oferecido 20 nas regras a

18

serem seguida 17 a orientaccedilatildeo de que o atendimento personalizado fideliza o cliente e 7 a confianccedila em sua forccedila de vendas 43 Anaacutelise referente a Equipe de Venda Direta

A Mary Kay promove desafios onde a diretora responsaacutevel por sua

equipe de vendas tecircm a funccedilatildeo de orientar e conduzir suas consultoras a conquistar metas individuais e do coletivo

Com relaccedilatildeo a equipe de vendas 96 das respondentes confirmam o entendimento de Chiavenato (2005 p89) onde ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo apenas 4 descordam desta afirmaccedilatildeo

Assim como Reis et al (2009) todas acreditam que o desempenho da equipe proveacutem do entrosamento entre seus componentes

As experiecircncias e conhecimentos individuais devem ser compartilhados afim de reunir e estabelecer condiccedilotildees para atingir melhores resultados

Acreditam 96 das diretoras que para uma equipe atingir seus objetivos deve haver determinaccedilatildeo 4 responderam que natildeo Todas consideram importante a motivaccedilatildeo compartilhar experiecircncias ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente conquistar e manter seus clientes realizar constantes reuniotildees motivacionais treinamentos sobre os produtos e que a equipe deve se adaptar as diversas situaccedilotildees

A diretora deveria promover treinamentos constantes a fim de informar estimular e incentivar suas consultoras isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005) de que a eficiecircncia das equipes requer executivos com perfil de lideranccedila que trabalhem renovando e incentivando seus componentes

Quanto agraves causas de insucesso em uma equipe 32 acreditam que eacute a falta de informaccedilatildeo sobre as caracteriacutesticas e funccedilotildees do produto vendido 23 natildeo seguir o padratildeo de atendimento que a empresa orienta 22 a falta de treinamento sobre o produto e metas de vendas 21 natildeo ter clareza nos objetivos a serem atingidos e 2 outros

O liacuteder deve promover tambeacutem treinamentos especiacuteficos relativos a produto padrotildees de atendimento e poliacuteticas da empresa com clareza mesmo que o material de apoio seja esclarecedor pois a experiecircncia e o conhecimento podem auxiliar de forma positiva ao novo consultor conduzir seu negoacutecio seguindo os objetivos da equipe No conceito de Fiorelli (2011) uma equipe requer o estabelecimento de metas devidamente definidas para que os componentes da equipe natildeo se percam A ausecircncia da direccedilatildeo para o trabalho compromete a existecircncia da equipe e o excesso de entendimento entre as partes se torna um mecanismo de defesa ldquoUma organizaccedilatildeo constituiacuteda de profissionais de elevada competecircncia pode encontrar a ruiacutena caso natildeo consiga uni-los em torno de interesses em comuns ndash a missatildeo do liacutederrdquo (FIORELLI 2011 p218)

19

A pesquisa aponta que 46 acreditam que uma equipe deve ter crenccedila na qualidade do produto e seguir os princiacutepios da empresa 33 vale acreditar em si mesmo obedecendo aacute orientaccedilatildeo da empresa 15 dedicaccedilatildeo e informaccedilatildeo sobre o produto que eacute comercializado 6 honestidade com o grupo e com seus clientes espiacuterito de colaboraccedilatildeo e troca de experiecircncias natildeo foram citados Os treinamentos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupos poderiam incentivar uma maior dedicaccedilatildeo e troca de experiecircncias entre as equipes

Desta forma se confirma a visatildeo de Las Casas (2012) que o niacutevel profissional e a capacidade do profissional de vendas estatildeo diretamente ligados agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo Assim a anaacutelise geral e aprofundada da atividade troca de informaccedilotildees e experiecircncias torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Os principais atributos para a lideranccedila dentro de uma equipe 39 personalidade positiva e empatia 34 automotivaccedilatildeo 15 crenccedila em seus princiacutepios e da empresa 7 domiacutenio dos detalhes e capacidade de assumir responsabilidades 5 planos definidos e uma percepccedilatildeo aguda do que eacute justo as demais alternativas natildeo foram citadas

Um acompanhamento constante atraveacutes de reuniotildees e treinamentos focando nos princiacutepios da empresa e nas metas individuais de cada consultor pode fazer com o que o liacuteder desenvolva uma equipe mais eficiente Isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005 p201) que A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos em uma determinada situaccedilatildeo A empatia desenvolvida com os liderados e a automotivaccedilatildeo constante auxilia o liacuteder a atingir seus objetivos e influenciar as pessoas seja para o bem do grupo ou da organizaccedilatildeo 44 Anaacutelise referente ao perfil da Equipe de vendas

Quanto ao perfil das equipes questionadas 50 possuem em sua

equipe de 30 a 50 componentes entre consultoras e diretoras 43 possuem mais de 50 7 possuem de 20 a 30 Estas equipes satildeo formadas 100 por mulheres Idade meacutedia das integrantes 53 entre 30 e 40 anos 36 entre 25 e 30 anos 7 entre 20 e 25 anos 4 entre 40 e 50 anos

Um trabalho focado nas faixas de idade mais citadas aumentaria o percentual de consultoras que se assemelham ao perfil das diretoras atuais O puacuteblico masculino tambeacutem deveria ser mais explorado

Quanto ao grau de escolaridade 50 das equipes possuem curso superior 43 ensino meacutedio 7 teacutecnico profissionalizante

Com base no resultado da pesquisa de um iacutendice alto para o ensino superior uma accedilatildeo eficaz especificando que esta carreira de consultora ou diretora de vendas natildeo exige grau de escolaridade poderia aumentar o percentual de candidatos com um grau de estudo fundamental ou teacutecnico O conhecimento se torna necessaacuterio ao longo do desenvolvimento da atividade onde a maioria busca teacutecnicas administrativas para conduzir seu negoacutecio justificando um percentual alto em formaccedilatildeo superior

20

Os integrantes das equipes 50 satildeo profissionais liberais 39 profissionais de empresa privada e 11 natildeo tem outra atividade trabalham exclusivamente como consultora ou diretora da Mary Kay

Nesta atividade a dedicaccedilatildeo de tempo eacute fator fundamental para o sucesso seminaacuterios palestras reuniotildees orientando e preparando as consultoras pode ser relevante para o desenvolvimento A demonstraccedilatildeo de planejamento e resultados obtidos atraveacutes de exemplos de Diretoras de sucesso pode incentivar a grande maioria a uma dedicaccedilatildeo maior de tempo agrave atividade Assim se confirma uma citaccedilatildeo de Urdan e Urdan (2009) que natildeo haacute um modelo ideal para um vendedor alcanccedilar o sucesso mas que algumas caracteriacutesticas devem ser consideradas em seu desenvolvimento tais como amor pela profissatildeo empatia e habilidade atenccedilatildeo com o cliente preparo fiacutesico e mental disciplina e uso racional do tempo 45 Anaacutelise referente a formaccedilatildeo da Equipe

Questionadas sobre como o produto foi apresentado para suas

consultoras todas responderam que foi atraveacutes de sessotildees de beleza A distribuiccedilatildeo de amostras dos produtos com um cartatildeo de identificaccedilatildeo

da consultora poderia ser uma forma de demonstraccedilatildeo do produto captaccedilatildeo e promoccedilatildeo de relacionamento com o cliente

A maior dificuldade em captar uma nova consultora 42 foi informar a necessidade do investimento inicial 21 nenhuma dificuldade 17 em convencer a escutar a proposta sobre a carreira empatadas com 10 agendar uma sessatildeo de beleza e vale fazer uma entrevista de iniciaccedilatildeo nenhuma informou dificuldade em demonstrar o produto

A realizaccedilatildeo de eventos reuniotildees domiciliares entrevistas atraveacutes de indicaccedilotildees poderia aguccedilar a curiosidade das candidatas sobre a carreira Assim esclarecer duacutevidas referente aacute importacircncia do investimento inicial demonstrar rendimentos possiacuteveis e accedilotildees para atingir os objetivos isso poderia captar candidatas realmente com perfil uma forma de recrutamento e seleccedilatildeo eficiente Para Chiavenato (2005) recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa para obter e inserir novos colaboradores A empresa trata o recrutamento como uma accedilatildeo externa onde influencia os recursos humanos afim de atrair candidatos que preencham as vagas que a empresa necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo e uma escolha onde as especificaccedilotildees do cargo satildeo comparadas com as caracteriacutesticas do candidato

Ao iniciar uma consultora o maior problema para 49 das Diretoras foi aacute dificuldade financeira das candidatas 27 inseguranccedila da candidata em relaccedilatildeo aacute atividade independente de consultora empatados com 9 convencer a candidata sobre os benefiacutecios da carreira seguido da falta de coragem e determinaccedilatildeo empatados com 3 estatildeo inseguranccedila da candidata em comandar um negoacutecio proacuteprio e nenhuma dificuldade encontrada

O acompanhamento personalizado e intensivo para nova consultora atraveacutes de sua lideranccedila principalmente com orientaccedilatildeo financeira pode ser

21

fundamental para o seu desenvolvimento amenizando problemas e orientando sobre as dificuldades encontradas em uma carreira independente

De acordo com Bohlander e Snell (2009 p209) Na maioria das organizaccedilotildees a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo O acompanhamento do candidato sua integraccedilatildeo na organizaccedilatildeo treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

Quanto ao tempo para iniciar a primeira consultora 43 respondeu ateacute 3 meses 30 menos de 6 meses 20 de 1 a 2 meses e 7 menos de 1 ano mais de 1 ano e nenhuma natildeo obteve respostas

A realizaccedilatildeo de um planejamento eficaz de inicio de carreira com o acompanhamento da diretora por tempo estipulado poderia auxiliar a nova consultora a formar sua equipe com mais eficiecircncia aacute curto prazo

Quanto ao nuacutemero de consultoras iniciadas 78 responderam mais de 30 consultoras 18 de 20 a 30 4 de 15 a 20 e as demais natildeo tiveram respostas

Quanto ao nuacutemero de diretoras que jaacute formou 50 respondeu ateacute 5 36 formaram de 5 a 10 novas diretoras e 14 natildeo formaram nenhuma diretora ainda ateacute a data da pesquisa

A formaccedilatildeo de novas diretoras incentiva aacute dedicaccedilatildeo das demais consultoras por reconhecimentos e retornos financeiros provindos do trabalho individual e da equipe formada por ela O trabalho de desenvolvimento de uma nova diretora deveria ser analisado desde a iniciaccedilatildeo da nova consultora com um trabalho de treinamento e desenvolvimento de uma nova equipe a cada profissional iniciante assim a formaccedilatildeo de novas liacutederes seria constante Ao identificar na candidata um perfil de lideranccedila e potencial para desenvolver uma equipe a dedicaccedilatildeo da diretora passa a ser fundamental para atingir este objetivo Assim conforme a teoria de Kotler e Armstrong (2007) onde explica que no recrutamento a empresa deve ter uma anaacutelise do perfil do profissional de vendas o trabalho que executa e as caracteriacutesticas do vendedor bem sucedido identificando nele atributos relevantes e necessaacuterios no candidato a ser recrutado pela empresa O objetivo eacute contratar profissionais que obtenham sucesso para o setor Quanto ao numero de diretoras em treinamento 46 responderam ateacute 5 36 nenhuma 11 de 10 a 15 e 7 de 5 a 10

O acompanhamento de liacutederes direcionando um planejamento de carreira com cronograma eficaz determinando o tempo de cada etapa poderia acelerar o processo de formaccedilatildeo de diretoras como explicam Kotler e Armstrong (2007 p415) ldquo A meta da supervisatildeo eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa Assim a lideranccedila conduz a equipe na direccedilatildeo dos resultados esperados orientando e influenciando os integrantes a seguirem suas instruccedilotildees

O que atrai e convence a candidata 30 renda extra 30 a qualidade do produto 28 carreira atrativa empatados com 4 reconhecimentos e percentual de lucro na venda dos produtos sucesso inicial da marca que promete crescimento raacutepido na carreira 2 e outros 2

A busca por uma atividade que permita obter uma renda extra e a qualidade do produto a ser representado eacute o que atrai a maioria dos candidatos a consultor de vendas independente

O acompanhamento da diretora aliado ao material de orientaccedilatildeo fornecido pela empresa executando as sugestotildees preacute-definidas pela Mary Kay

22

podem guiar a nova consultora ateacute que ela consiga desenvolver sua atividade de forma mais independente focando no desenvolvimento de carreira e natildeo apenas na renda extra

No entender de Tonet et al (2009 p96) ldquo Eacute parte do Gestor a formaccedilatildeo e o desenvolvimento de equipes de trabalhordquo O liacuteder deveraacute ter o conhecimento de sua equipe o que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo o desempenho e os resultados a serem atingidos eacute de inteira responsabilidade do gestor

O que impedem uma pessoa de ingressar na carreira 31 eacute a falta de dinheiro para investir 29 falta de apoio da famiacutelia 26 natildeo acreditar que consegue desenvolver e administrar um negoacutecio independente 8 falta de tempo 5 falta de confianccedila em si mesma e 1 natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade de negoacutecio para outras pessoas

As dificuldades mais frequentes que impedem a candidata a iniciar na atividade 30 citaram falta de dinheiro para investir 27 natildeo acreditar que consiga desenvolver e administrar um negoacutecio independente 26 a falta de apoio da famiacutelia 8 a falta de tempo 5 a falta de confianccedila em si mesma 4 natildeo ser capaz de demonstrar os produtos

A orientaccedilatildeo e planejamento financeiro meacutetodos aliados a teacutecnicas de administraccedilatildeo poderiam auxiliar as candidatas a ingressarem na carreira com mais confianccedila conduzindo seu negoacutecio com seguranccedila assim como promover eventos de integraccedilatildeo da empresa com a famiacutelia e amigos afim de estimular o apoio aacute atividade de consultora Acredita Chiavenato (2005 p309) que ldquoAs equipes tecircm a vantagem de se arranjar em teias de associaccedilotildees e networks que tornam a atividade laboral mais rica flexiacutevel e dinacircmicardquo ou seja nestas reuniotildees podem ser captados mais clientes e futuras consultoras aleacutem de conquistar o apoio aacute carreira

A questatildeo onde se demonstra a relaccedilatildeo da diretora com sua equipe permite concluir que consideraram seu grau de comprometimento oacutetimo 29 bom 64 e regular 7 Sua integraccedilatildeo com a equipe 25 oacutetimo 68 bom e 7 regular Atendimento 21 oacutetimo e 79 bom A simpatia 25 oacutetimo e 75 bom Cordialidade e cortesia 29 oacutetimo e 71 bom Atenccedilatildeo 32 oacutetimo e 68 bom

Quanto ao niacutevel de respostas frente aacutes demandas 29 oacutetimo 54 bom e 18 regular Receptividade em funccedilatildeo de solicitaccedilotildees 32 oacutetimo 57 bom e 11 regular Reclamaccedilotildees 29 oacutetimo 61 bom e 11 regular Sugestotildees 22 oacutetimo 50 bom e 28 regular

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho 29 oacutetimo 68 bom e 3 regular Ministrar treinamentos constantes 29 oacutetimo 64 bom e 7 regular Promover palestras motivacionais 33 oacutetimo 46 bom e 21 regular Promover desafios de vendas 36 oacutetimo 54 bom e 10 regular Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe 25 oacutetimo 68 oacutetimo 4 regular e 3 ruim Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 32 oacutetimo 64 bom e 4 regular Uma maior atenccedilatildeo para o desenvolvimento individual planejamento e orientaccedilatildeo financeira estrateacutegias para auxiliar formaccedilatildeo de novas equipes promover desafios de vendas e ministrar treinamentos com diferentes teacutecnicas poderiam

23

auxiliar na aproximaccedilatildeo da diretora com seus liderados propiciando melhores resultados da equipe No entender de Chiavenato (2005) a eficiecircncia da equipe depende da capacidade que um liacuteder exerce de despertar e incitar seus componentes A construccedilatildeo de equipes independentes autogeridas e excelentes necessita de um novo liacuteder aquele que gerencia com as pessoas e natildeo gerenciando pessoas O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente gerenciar com a ajuda dos integrantes com comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

As principais caracteriacutesticas que atribui sucesso a uma equipe satildeo com 24 dedicaccedilatildeo 21 entusiasmo 13 determinaccedilatildeo 12 treinamento 9 motivaccedilatildeo Empatados com 7 interesse e persistecircncia com 3 comunicaccedilatildeo e disposiccedilatildeo e com 1 participaccedilatildeo e respeito

A captaccedilatildeo de candidatas com o perfil ideal pode ser obtida atraveacutes de uma entrevista onde se pode observar se ela possui as caracteriacutesticas necessaacuterias aacute funccedilatildeo Conceitua Chiavenato (2005 p89) que ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo

Na questatildeo como avalia sua equipe quanto agrave integraccedilatildeo entre os componentes grau de comprometimento simpatia cortesia atenccedilatildeo cordialidade disponibilidade para a funccedilatildeo receptividade aacutes solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees e quanto ao conhecimento dos produtos a maioria considerou em meacutedia de 77 como bom 21 oacutetimo e 2 regular A realizaccedilatildeo de treinamentos mais intensos como aborda Chiavenato (2005) focados em novas habilidades e conhecimentos podem provocar modificaccedilatildeo de comportamentos aumentando a integraccedilatildeo e grau de comprometimento da equipe

Na questatildeo onde deveriam comparar sua equipe perante aos clientes quanto ao atendimento 29 responderam oacutetimo e 71 bom Niacutevel de resposta frente agraves demandas 29 responderam oacutetimo 61 bom e 10 regular Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 25 oacutetimo e 75 bom Receptividade as solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees 29 oacutetimo e 71 bom Atuaccedilatildeo no poacutes venda 25 oacutetimo 64 bom e 11 regular

Uma maior atenccedilatildeo ao cliente poderia favorecer o sucesso da atividade e o fortalecimento da uma equipe voltada agraves necessidades do consumidor As empresas voltadas para os clientes adotam segundo Kotler e Keller (2012) a satisfaccedilatildeo como meta e ferramenta de marketing para se destacar da concorrecircncia e atender as necessidades de seus clientes

Na questatildeo de como sua equipe avalia os produtos quanto A distribuiccedilatildeo 57 oacutetimo 39 bom e 4 regular Tempo de recebimento dos pedidos 68 oacutetimo e 32 bom Promoccedilotildees 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular Qualidade 79 oacutetimo e 21 bom Preccedilo 39 oacutetimo 43 bom e 18 regular Resultados obtidos em seus clientes 82 oacutetimo e 18 bom Niacutevel de embalagem 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular

A questatildeo apontou percentual positivo em todos os itens questionados apenas no item preccedilo precisa de uma atenccedilatildeo maior Neste caso uma comparaccedilatildeo de preccedilos evidenciando a qualidade de um produto importado da Mary Kay e a forma de atendimento com o valor sugerido para produtos nacionais pode ser um argumento de vendas consideraacutevel

24

Para Kotler e Armstrong (2007) o produto eacute o principal elemento da oferta de mercado pois oferece valor para o cliente-alvo construindo relacionamentos lucrativos entre o cliente e a empresa

Seguindo com Kotler e Armstrong (2007 p 258) preccedilo eacute a quantia em dinheiro que se cobra por um produto ou serviccedilo Na verdade preccedilo eacute um conjunto da soma de todos os valores envolvidos na troca dos benefiacutecios obtidos na aquisiccedilatildeo de produtos ou serviccedilos pelo consumidor

Na avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo segundo a equipe de vendas a maioria das respostas foi positiva Quanto ao grau de compromisso com a empresa 54 oacutetima e 46 bom Credibilidade 50 oacutetimo e 50 bom Condiccedilotildees de pagamento em relaccedilatildeo as suas necessidades 36 oacutetimo 61 bom e 4 regular Quanto aos recursos materiais disponiacuteveis para as vendas( folders cataacutelogos kits e etc) 50 oacutetimo 46 bom e 4 regular Niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para realizar suas vendas 50 bom e 50 oacutetimo Forma com que a empresa se adapta as suas necessidades 46 oacutetimo e 54 bom A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 32 oacutetimo 46 bom e 21 regular Na avaliaccedilatildeo da equipe se percebe que a empresa deveria desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo no mercado a promoccedilatildeo da marca facilitaria a comercializaccedilatildeo do produto e captaccedilatildeo de novas consultoras

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que promoccedilatildeo eacute um mix de incentivos de curto prazo que consiste em uma combinaccedilatildeo especiacutefica de ferramentas que a empresa utiliza para persuadir e para estimular a compra ou a venda de um produto ou serviccedilo informando seu valor buscando construir relacionamento duradouro com o cliente

Na avaliaccedilatildeo que o cliente de sua equipe faz em relaccedilatildeo aacute qualidade dos produtos 71 oacutetimo e 29 bom Quanto ao preccedilo dos produtos 4 oacutetimo 82 bom e 14 regular Produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 75 oacutetimo e 25 bom Quanto ao niacutevel de embalagem 75 oacutetimo e 25 bom

De acordo com Cobra (1997) para um produto ser o certo para o cliente deve ter preccedilo que ele se predispotildee a pagar e estar no momento certo para atender as suas necessidades

As caracteriacutesticas mais relevantes que identificam em uma consultora uma futura diretora conforme aacute pesquisa satildeo 25 capacidade de lideranccedila 23 empreendedorismo 20 dedicaccedilatildeo 10 automotivaccedilatildeo 8 facilidade de relacionamento 5 potencial em vendas 3conhecimento do produto com 2 cada habilidade de resolver situaccedilotildees diversas e superaccedilatildeo 1 identificaram a cooperaccedilatildeo

A caracteriacutestica predominante em uma candidata que identifica uma futura diretora eacute a capacidade de lideranccedila que no conceito de Chiavenato (2005) eacute uma forma dinacircmica de influenciar indiviacuteduos afim de reunir esforccedilos para o alcance de um objetivo comum a todos

Acredita Fiorelli (2011) que natildeo existe equipe sem lideranccedila o liacuteder tem o poder fundamental sobre os viacutenculos emocionais que equilibram a equipe Essa influecircncia poderaacute ser positiva ou negativa conforme sua capacidade de conseguir que as outras pessoas espontaneamente atinjam os objetivos estabelecidos por isto sem lideranccedila natildeo haacute organizaccedilatildeo

25

Conforme a maioria das respostas o que comprova a qualidade dos produtos atraveacutes do volume de vendas eacute a linha de cosmeacuteticos para cuidados com a pele com 68 seguida pela linha de maquiagem com 32

Para Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquo Ao criar valor para o cliente a empresa cria clientes altamente satisfeitos que permanecem fieacuteis e compram maisrdquo Isso por sua vez significa maiores retornos aacute longo prazo para a empresa Uma divulgaccedilatildeo maior das outras linhas de produtos atraveacutes de demonstraccedilotildees poderia promover um aumento nas vendas e divulgar uma variedade maior de benefiacutecios criando valor ao consumidor 46 Anaacutelise da formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo 79 responderam sim e 21 natildeo A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos 82 responderam que sim e 18 natildeo As opiniotildees divergentes devem ser estimuladas para 96 sim e 4 natildeo Todas as diretoras questionadas afirmaram que uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada com comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros que o investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo que para ter uma equipe de vendas eficaz os vendedores devem ser motivados a vender que eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora que os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio o qual estatildeo inseridos que devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos e formas de atendimento

Assim se pode concordar com Moscovici (2004) onde afirma que aleacutem das caracteriacutesticas citadas uma equipe eacute um grupo de pessoas que entende os objetivos individuais e da empresa trabalhando de forma que os objetivos da empresa sejam a direccedilatildeo e as habilidades dos integrantes permitam ao grupo atingir seus objetivos 461 Anaacutelise da lideranccedila de uma nova equipe

A questatildeo referente aacute lideranccedila de uma nova equipe todas as diretoras

identificam ser um processo que exerce influecircncia sobre o indiviacuteduo e que o liacuteder deve ser comprometido conhecendo sua equipe no individual e no coletivo Na questatildeo onde o principal papel do liacuteder eacute saber soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados 68 acredita que sim e 32 discordam dessa afirmaccedilatildeo assim se confirma a visatildeo de Goldsmith Lyons e Freas (2003) que o principal papel do liacuteder eacute saber responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem confiar seu sustento a este liacuteder e porque devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes primeiramente devem responder a si proacuteprios e entender que se lidera de dentro pra fora que o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade de caraacuteter que lhes eacute passado Atualmente diante das constantes mudanccedilas e competiccedilotildees em um ambiente

26

organizacional as empresas necessitam que liacutederes sejam eficazes o que tambeacutem depende de sua equipe

A questatildeo referente as habilidades de um liacuteder todas afirmam que o gestor deve saber escolher avaliar e recompensar sua equipe adequadamente que deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo que deve praticar uma linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados desenvolver percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias e que seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila isso descreve o entender de Chiavenato (2005) sobre a eficiecircncia das equipes 462 Anaacutelise das caracteriacutesticas do perfil de um vendedor de venda direta

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD

2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Ao serem questionadas sobre quais seriam as caracteriacutesticas principais de um vendedor de venda direta todas afirmam ser a empatia com o cliente acreditar no que estaacute vendendo conhecimento do produto questionar e entender o cliente visando atender suas necessidades criando viacutenculo de confianccedila entre as partes ter otimismo disciplina e usar o seu tempo de forma racional Para 96 o preparo mental eacute muito importante e 4 natildeo Para 89 o vendedor deve ser negociador dos interesses de seus clientes junto agrave empresa e 11 natildeo Considera o preparo fiacutesico importante 86 e 14 natildeo A habilidade e a praacutetica satildeo necessaacuterias para estabelecer confianccedila com o cliente promovendo um atendimento personalizado voltado ao interesse de atender as necessidades do mesmo Assim estas as caracteriacutesticas completam o entender de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) onde a aproximaccedilatildeo do vendedor com o consumidor eacute a caracteriacutestica principal da venda direta e assim desenvolve relacionamento com este cliente

Uma cliente fiel pode se tornar uma consultora 61 na maioria das vezes 21 nem sempre 18 algumas clientes

Afirmam Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquoUma boa gestatildeo de relacionamento com o cliente cria o encantamento [] clientes encantados permanecem fieis e falam favoravelmente sobre a empresa e seus produtos A empresa precisa capturar e gerar valor para o cliente que pode ser visto como a melhor medida de desempenho da organizaccedilatildeo do que propriamente as vendas atuais ou a participaccedilatildeo que a empresa tem no mercado pois enquanto estas refletem o passado o valor do cliente sugere o futuro

Para 100 das respondentes a carreira eacute apresentada de forma esclarecedora para a candidata

O que atrai a cliente a tornar-se uma consultora na opiniatildeo de 41 das diretoras eacute a qualidade comprovada dos produtos 35 quando a cliente possui um viacutenculo com sua consultora e 24 acreditam que eacute quando ela jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e carreira

27

No entendimento de Kotler (2009) as empresas atuais e inteligentes natildeo se enxergam como vendedoras de produtos e sim como criadoras de clientes lucrativos para toda a vida

Entende-se que fidelizaccedilatildeo do cliente eacute medir gerenciar e criar valor natildeo apenas adquirir clientes mas cultivaacute-los mantendo relacionamento permanente a empresa tem a oportunidade de transformar clientes satisfeitos em clientes fieacuteis

A principal razatildeo para uma pessoa se tornar um consultor conforme a 41 dos pesquisados eacute obter renda extra 26 horaacuterio flexiacutevel 17 oportunidade de carreira independente reconhecida 14 oportunidade de conhecer e orientar as pessoas a cuidar da aparecircncia 2 outros

A forma de recrutamento mais eficiente na opiniatildeo de 52 das pesquisadas eacute em reuniotildees para demonstraccedilatildeo dos produtos 36 atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes 6 abordagem de pessoas buscando contatos 4 em reuniotildees familiares e em sua rede de relacionamentos 2 anuacutencios atraveacutes de redes sociais as demais alternativas natildeo tiveram resposta

A caracteriacutestica considerada importante no perfil de uma consultora Mary Kay foi para 33 determinada 23 comunicativa 19 motivadora 12 ativa com 5 cada influenciadora e administradora empatadas com 1 segura e disposta Segundo Roberto (apud FILHO et al 2010) o bom vendedor eacute auto suficiente consciente de sua atividade e conhecedor de suas habilidades e do mercado que atua Assim um vendedor eacute um empresaacuterio um consultor que detecta o problema do cliente faz o diagnoacutestico e resolve

As caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora Mary Kay na opiniatildeo de todas as diretoras satildeo disposiccedilatildeo entusiasmo disciplina prudecircncia perseveranccedila simpatia empatia capacidade de superaccedilatildeo Com 96 paciecircncia 86 magnetismo para 93 capacidade de negociaccedilatildeo poder de convencimento e gostar de desafios Os dados informados podem ser confirmados no quadro nuacutemero 18 do apecircndice C

A identificaccedilatildeo destas caracteriacutesticas deve ser fundamental no recrutamento deste profissional para formaccedilatildeo de uma equipe que permita desenvolver lideranccedilas futuras Concorda Cobra (1997 p370) que [] o vendedor representa diuturnamente diferentes papeis negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa e como especialistas de mercado junto aos seus clientes

As caracteriacutesticas de personalidade fundamentais para uma consultora de vendas na opiniatildeo de todas as diretoras eacute a capacidade de aprender Para 96 dinamismo determinaccedilatildeo humildade e generosidade contra 4 que natildeo concordam A praticidade para 89 contra 11 natildeo consideram esta uma caracteriacutestica baacutesica Consultoras com o perfil e capacidade de administrar uma equipe de vendas segundo a pesquisa 48 devem unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com o desenvolvimento de suas iniciadas empatadas com 14 participar de treinamentos oferecidos pela empresa e estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras para 13 deve estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro 7 acreditam que deve demonstrar capacidade de lideranccedila e 4 que deve estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira

Os fatores fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora segundo a pesquisa treinamento e acompanhamento constante de sua diretora 68 dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de

28

treinamento 29 e acompanhamento da diretora 3 Aleacutem do acompanhamento de sua liacuteder do material oferecido e treinamentos o incentivo aacute atividade deve ser constantemente estimulado para isso seria interessante constantes palestras de motivaccedilatildeo para as equipes

Quanto ao conhecimento em tecnologias 33 utiliza meios de pagamento online e moacutebile 33 utilizam sistemas de controle financeiro e de estoque 22 utilizaccedilatildeo de recursos da internet e 12 aplicativos no celular Assim pode-se concluir que o conhecimento destas tecnologias eacute importante para o sucesso e desenvolvimento do consultor O incentivo atraveacutes de reuniotildees que ofereccedilam orientaccedilotildees sobre os sistemas de pagamento online e tecnologias que facilitam o processo de vendas pode auxiliar o desenvolvimentos das novas consultoras evitando assim a desistecircncia logo no inicio da carreira 47 Anaacutelise quanto ao treinamento de uma nova equipe

No entender de todas as Diretoras o acompanhamento do(a)

candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa na opiniatildeo de todas as diretoras questionadas

Assim se confirma o pensamento de Kotler e Armstrong (2007) que existem diversos objetivos que compotildeem um programa de treinamento comeccedilando pelo interesse do vendedor em conhecer seu cliente e construir relacionamento com ele Um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir quais os seus principais produtos mercados e concorrentes Muitas empresas natildeo disponibilizam um treinamento adequado antes de colocarem seus novos vendedores diretos em campo para realizarem as vendas logo apoacutes sua contrataccedilatildeo

Quando questionadas sobre a importacircncia de um programa eficaz de treinamento para uma consultora todas responderam que o programa deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir e quais seus principais produtos

Referente aos concorrentes 82 acredita ser importante e 18 natildeo considera importante conhececirc-los atraveacutes do programa de treinamento

O desenvolvimento de um consultor de vendas dentro da empresa se daacute atraveacutes do conhecimento que ele adquire da mesma para isso demonstrar a importacircncia de conhecer a concorrecircncia pode ser um diferencial no ato da venda Conforme o entendimento de Fiorelli (2011) um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes Completa Cobra(apud FILHO et al 2010) por mais que seja experiente no ramo sempre eacute bom participar de treinamentos para obter novos conhecimentos no assunto pesquisar novos produtos e obter novas tecnologias para atualizar o setor de vendas

29

Atualmente os clientes estatildeo bastante informados buscam um atendimento onde o vendedor saiba lhes oferecer soluccedilotildees e que dominem qualquer assunto sobre o produto oferecido que lhe ofereccedila ideias ou sugestotildees

Assim 100 das diretoras acreditam que os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos e que a melhor forma de realizaacute-los eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo Isto significa que as equipes precisam de treinamento constante e detalhado para que o aprendizado transmita seguranccedila nas informaccedilotildees que iratildeo passar para o cliente Essas caracteriacutesticas confirmam o entendimento de Kotler e Armstrong (2007) referente aos objetivos que compotildeem um programa de treinamento Os treinamentos na opiniatildeo de 86 aprimoram com certeza o perfil da consultora 14 acreditam que sim na maioria das vezes

A utilizaccedilatildeo constante de treinamentos pode desenvolver o profissional e tornaacute-lo mais haacutebil na resoluccedilatildeo de problemas futuros Segundo Chiavenato (2005) atraveacutes do treinamento o indiviacuteduo pode se desenvolver aprendendo novas habilidades e conhecimentos para o crescimento pessoal e profissional 48 Anaacutelise quanto aos treinamentos ministrados atualmente

Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 73 acredita que o material disponiacutevel e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora 24 pensam que treinamentos devem ser aliados ao interesse da nova consultora apenas 3 acham que o material oferecido eacute o suficiente para desenvolver a carreira O treinamento de acordo com Chiavenato (2005) faz parte do desenvolvimento das pessoas atraveacutes da capacidade de aprender novas habilidades e conhecimentos modificando atitudes e comportamentos Assim desenvolver treinamentos constantes com acompanhamento do material de apoio oferecido pela empresa pode auxiliar no desenvolvimento de carreira e das equipes

O niacutevel de respostas quando questionadas se uma consultora experiente deixa de precisar de treinamento 89 responderam nunca e 11 natildeo Os treinamentos satildeo importantes por mais experiente que seja no ramo o profissional precisa obter novos conhecimentos e atualizar-se constantemente (COBRA apud FILHO et al 2010)

O desenvolvimento de um programa de treinamento especiacutefico para diretoras poderia atualizar e orienta-las nos treinamentos a serem ministrados aacutes suas equipes

O conhecimento atraveacutes de treinamento proporciona um diferencial competitivo no mercado para 89 das respostas sim com certeza e 11 acredita que sim na maioria das vezes Entende Fiorelli (2011) que um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Um programa mais intensivo de treinamento constante desde o inicio da atividade pode atualizar constantemente a consultora proporcionando sucesso e seguranccedila no desenvolvimento de sua atividade

30

49 Caracteriacutesticas de um(a) consultor(a) para compor uma equipe de vendas

Atraveacutes da anaacutelise dos resultados da pesquisa se pode afirmar que a

caracteriacutestica de um consultor para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas deve ser composta por profissionais esclarecidos atualizados que possuam capacidade de lideranccedila comunicativos empreendedores determinados motivados que possuam noccedilotildees de administraccedilatildeo financeira e de tecnologias que facilitem o desenvolvimento do seu negoacutecio O conhecimento da atividade e dos produtos pode ser adquirido com treinamentos mas as caracteriacutesticas citadas satildeo fundamentais para o desenvolvimento desta atividade de vendas

Esta pesquisa sugere a empresa recomendaccedilotildees simples de melhorias para o recrutamento desses profissionais que possam construir suas equipes de forma mais eficiente e eficaz 410 Sugestotildees

Em funccedilatildeo dos resultados da anaacutelise das pesquisas sugere-se

Realizar uma maior divulgaccedilatildeo da atividade de consultora

Realizar maior divulgaccedilatildeo da carreira de diretora pela empresa

Explorar a regiatildeo metropolitana de Porto Alegre visando o desenvolvimento de equipes de vendas

Efetuar uma busca por mulheres em idade ativa que se assemelhem ao perfil das atuais diretoras e considerar o puacuteblico masculino

Propor um planejamento de carreira claro e estruturado agrave candidata iniciante despertando interesse pela atividade no longo prazo

Haver campanhas publicitaacuterias na miacutedia para facilitar as vendas

Estudar as sugestotildees de suas equipes de vendas as quais possuem um contato direto com seus clientes

Oferecer agraves novas integrantes treinamentos planejamento de carreira e regras de conduta da empresa orientando-as a criar valor desenvolver relacionamento e fidelizar o cliente

Haver integraccedilatildeo aproximaccedilatildeo e acompanhamento maior com candidatas iniciantes incentivando o desenvolvimento da carreira pelo exemplo de sucesso de sua diretora

Realizar treinamentos com foco em orientaccedilatildeo financeira qualidade de atendimento teacutecnicas de administraccedilatildeo

Considerar no recrutamento o conhecimento de informaacutetica e utilizaccedilatildeo da internet e redes sociais

Reforccedilar treinamentos sobre os produtos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupo o conhecimento e a crenccedila na qualidade do produto e nos valores da empresa

Verificar no recrutamento o grau de escolaridade assim estimular um consultor ao seu desenvolvimento atraveacutes de cursos e treinamentos necessaacuterios eacute fundamental

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

15

4 DESCRICcedilAtildeO E ANAacuteLISE DOS DADOS

A descriccedilatildeo do perfil dos participantes da pesquisa satildeo as seguintes todas as liacutederes avaliadas satildeo do sexo feminino 78 satildeo casadas 18 solteiras e 4 divorciadas Sendo que 49 tecircm entre 31 a 40 anos 42 estatildeo inseridas na faixa entre 41 a 50 anos e 9 entre 22 a 30 anos

Explorar a busca por pessoas em idade profissional ativa que se identifiquem com a empresa considerando tambeacutem o puacuteblico masculino eacute uma alternativa de filtrar caracteriacutesticas de um consultor de vendas

Das pesquisadas 61 residem em Porto Alegre em Gravataiacute e Cachoeirinha 11 Santo Antonio e Viamatildeo empatadas com 4 Alvorada Novo Hamburgo e Satildeo Leopoldo 3 cada

Quanto ao grau de escolaridade 63 possuem curso superior 22 tem ensino meacutedio 7 possuem teacutecnico profissionalizante com 4 para ensino fundamental e poacutes-graduado

Em sua grande maioria 89 natildeo possuem outra atividade apenas 11 desenvolve uma atividade paralela aacute funccedilatildeo de diretora de vendas da Mary Kay Assim percebe-se que depois de desenvolver e administrar uma equipe de vendas a maioria das diretoras passa a se dedicar exclusivamente a empresa 41 Anaacutelise referente agrave empresa

Das respondentes 96 conheceram a empresa atraveacutes de uma

consultora de vendas e apenas 4 participando de sessotildees de beleza Ingressaram na carreira Mary Kay por convite de uma consultora 86

11 participando de uma sessatildeo de beleza e apenas 3 ao comprarem o produto

Confirma-se que marketing de relacionamento segundo Kotler (2011) eacute a chave na construccedilatildeo de relaccedilotildees aacute longo prazo que se completam entre as partes e resultam em fortes viacutenculos econocircmicos teacutecnicos e sociais A relaccedilatildeo que a consultora desenvolve com sua cliente eacute fator fundamental para o desenvolvimento e o sucesso de sua atividade seja para comercializar seus produtos ou convencer esta cliente a se tornar uma consultora

O objetivo de ganhar dinheiro para 50 foi o que as incentivou a ingressarem na carreira de venda direta Buscavam alcanccedilar reconhecimentos atraveacutes das vendas 33 Precisavam ocupar o tempo livre 13 e alegaram horaacuterio flexiacutevel e mais qualidade de vida 4

Atraveacutes da pesquisa percebe-se que o interesse financeiro eacute o que atrai a candidata este interesse eacute referenciado por Gracioso e Najjar (1997 p105) sobre o motivo que atrai pessoas para a venda direta []agrave independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

Quanto aacute dificuldade encontrada para iniciar na carreira 34 natildeo encontraram obstaacuteculos Identificam que iniciar pessoas foi o mais difiacutecil 24 Apontaram agendar sessotildees 21 Fazer o primeiro pedido abordar pessoas e convencer estas sobre o negoacutecio foi aacute resposta de 7 para cada toacutepico Nenhuma das questionadas apontou dificuldade em vender isto indica que a

16

capacidade de demonstrar o produto e argumentar deve estar presente dentre as caracteriacutesticas desse profissional

Conquistar mais iniciadas desenvolver carreira e equipe eacute o que motivou 67 a demonstrar o produto para mais clientes seguido de 20 que apontaram atingir metas e ganhar precircmios 10 a satisfaccedilatildeo do cliente 3 a meta principal (trofeacuteu sobre rodas) e aumentar a renda A resposta da maioria identificou desejo de desenvolver uma equipe para isso eacute necessaacuterio um bom planejamento no recrutamento e seleccedilatildeo de pessoas que desejem obter sucesso como vendedor e liacutederes de equipe

Referente ao tempo de empresa 32 tecircm de 2 a 3 anos 29 de 3 a 5 anos 18 de 1 a 2 anos 14 mais de 5 anos 7 de 6 meses a 1 ano e menos de 6 meses 0

Assim pode-se inferir que 61 possuem uma boa experiecircncia em direccedilatildeo de equipes adquirindo conhecimento ministrando treinamentos e desenvolvendo consultoras em um periacuteodo de 2 a 5 anos O administrador independente do niacutevel de hierarquia deve entender e praticar uma linguagem caracteriacutestica de seus liderados afim de despertar a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias (FIORELLI 2011)

Na pergunta onde a proacutepria diretora avaliava sua integraccedilatildeo com a empresa a maioria com 68 identificou como oacutetimo e 32 como bom Quanto ao seu grau de comprometimento conhecimento da linha de produtos e eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 61 respondeu oacutetimo e 39 bom Quanto a disponibilidade para a funccedilatildeo de consultoradiretora 61 oacutetimo 36 bom e 3 regular Serviccedilo de poacutes venda e conhecimento dos produtos 64 oacutetimo e 36 bom Quanto aos treinamentos recebidos 93 oacutetimo e 7 bom

A integraccedilatildeo da diretora com a empresa e com suas consultoras eacute fundamental para o sucesso da organizaccedilatildeo uma maior dedicaccedilatildeo aos itens questionados poderia aumentar o iacutendice de satisfaccedilatildeo desta diretora repercutindo em melhores resultados na sua equipe

Quanto ao atendimento da empresa agraves suas solicitaccedilotildees 89 oacutetimo e 11 bom Sobre a divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 54 avaliaram como oacutetimo 28 bom e 18 regular A forma com que a empresa se adapta agraves suas necessidades 68 oacutetimo 25 bom e 7 regular A receptividade da empresa agraves solicitaccedilotildees 86 oacutetimo 11 bom e 3 regular Quanto agraves reclamaccedilotildees 86 oacutetimo e 14 bom jaacute quanto a sugestotildees 43 oacutetimo 50 bom e 7 regular Assim pode-se avaliar que a empresa eacute receptiva se adapta as necessidades de suas liacutederes

Questionadas sobre o que mais gostam na empresa 35 responderam agrave carreira 33 os produtos 17 os reconhecimentos 11 as premiaccedilotildees e 4 meacutetodos de vendas diferenciados Perguntadas o que natildeo gostam na empresa 28 relataram a falta de propaganda na miacutedia 20 identificam que a forma de pagamento poderia ser diferenciada 16 que deveria ser permitida a exposiccedilatildeo dos produtos em pontos comerciais empatadas com 6 cada as metas estipuladas e a forma de efetuar os pedidos Merece destaque que 24 natildeo apontaram pontos negativos Os dados podem ser conferidos no quadro 02 do apecircndice C

17

Perguntadas quanto tempo levaram para formar equipes e se tornarem uma diretora 73 responderam de 1 a 2 anos 14 levaram menos de 1 ano 10 de 2 a 3 anos e 3 de 3 a 4 anos Verificou-se que a maioria formou suas equipes ateacute o segundo ano de atuaccedilatildeo devido aacute orientaccedilatildeo e o estiacutemulo da empresa para que suas consultoras atinjam este objetivo

Quando questionadas sobre conhecimento em tecnologias que auxiliam o trabalho na venda direta 24 afirmaram possuir aplicativos no celular utilizaccedilatildeo de recursos da internet e sistemas de controle financeiro e estoque 23 utilizam meios de pagamento onlinemoacutebile e 5 utilizam controle em planilhas Excel Conclui-se com base no resultado da pesquisa que o conhecimento das tecnologias facilita o desenvolvimento e o sucesso do profissional de vendas diretas

Inquiridas se fosse o diretor da empresa o que fariam para auxiliar as consultoras nas vendas 23 responderam promover mais a marca 22 divulgariam melhor a accedilatildeo do trabalho da consultora 22 realizariam em maior nuacutemero treinamentos motivacionais 15 oferecer brindes para os clientes 12 propaganda nos meios de comunicaccedilatildeo e 6 exposiccedilatildeo do produto em pontos comerciais

A marca ainda pouco conhecida nacionalmente manteacutem um padratildeo de comercializaccedilatildeo mais personalizada o que a difere da concorrecircncia O acompanhamento dos resultados o poacutes venda e o serviccedilo de consultoria normalmente natildeo eacute oferecido por outras empresas dentro deste segmento A divulgaccedilatildeo maior da marca poderia auxiliar nas vendas mas mudaria as caracteriacutesticas do atendimento atual 42 Anaacutelise referente agrave Venda Direta

Conforme a pesquisa as diretoras foram unacircnimes nas afirmaccedilotildees dos

seguintes toacutepicos a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor o profissional desta venda deve gostar e crer no produto que representa porque procura independecircncia financeira e flexibilidade no horaacuterio de trabalho O comprometimento com o produto e as teacutecnicas de vendas eacute extremamente importante na comunicaccedilatildeo direta O atendimento personalizado permite novas indicaccedilotildees e o boca a boca entre os clientes contribui para o aumento das vendas

A anaacutelise do perfil do cliente foi considerada por 93 como importante e 7 acreditam que natildeo

Assim se confirma a afirmaccedilatildeo de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) pois explica que a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor onde o vendedor expotildee seus serviccedilos ou produtos de maneira confortaacutevel indo ateacute o cliente focado no atendimento personalizado permitindo indicaccedilotildees de novos consumidores

Quando questionadas sobre o que consideram mais importante na venda direta 47 acreditam ser mais importante o relacionamento que a consultora desenvolve com o cliente 40 afirmaram a pronta entrega dos produtos e 13 o contato com o cliente

A forma que a empresa desenvolve a venda direta se baseia 33 em treinamentos e orientaccedilotildees constantes dispensados as consultoras 23 apontam o planejamento de carreira eficiente oferecido 20 nas regras a

18

serem seguida 17 a orientaccedilatildeo de que o atendimento personalizado fideliza o cliente e 7 a confianccedila em sua forccedila de vendas 43 Anaacutelise referente a Equipe de Venda Direta

A Mary Kay promove desafios onde a diretora responsaacutevel por sua

equipe de vendas tecircm a funccedilatildeo de orientar e conduzir suas consultoras a conquistar metas individuais e do coletivo

Com relaccedilatildeo a equipe de vendas 96 das respondentes confirmam o entendimento de Chiavenato (2005 p89) onde ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo apenas 4 descordam desta afirmaccedilatildeo

Assim como Reis et al (2009) todas acreditam que o desempenho da equipe proveacutem do entrosamento entre seus componentes

As experiecircncias e conhecimentos individuais devem ser compartilhados afim de reunir e estabelecer condiccedilotildees para atingir melhores resultados

Acreditam 96 das diretoras que para uma equipe atingir seus objetivos deve haver determinaccedilatildeo 4 responderam que natildeo Todas consideram importante a motivaccedilatildeo compartilhar experiecircncias ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente conquistar e manter seus clientes realizar constantes reuniotildees motivacionais treinamentos sobre os produtos e que a equipe deve se adaptar as diversas situaccedilotildees

A diretora deveria promover treinamentos constantes a fim de informar estimular e incentivar suas consultoras isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005) de que a eficiecircncia das equipes requer executivos com perfil de lideranccedila que trabalhem renovando e incentivando seus componentes

Quanto agraves causas de insucesso em uma equipe 32 acreditam que eacute a falta de informaccedilatildeo sobre as caracteriacutesticas e funccedilotildees do produto vendido 23 natildeo seguir o padratildeo de atendimento que a empresa orienta 22 a falta de treinamento sobre o produto e metas de vendas 21 natildeo ter clareza nos objetivos a serem atingidos e 2 outros

O liacuteder deve promover tambeacutem treinamentos especiacuteficos relativos a produto padrotildees de atendimento e poliacuteticas da empresa com clareza mesmo que o material de apoio seja esclarecedor pois a experiecircncia e o conhecimento podem auxiliar de forma positiva ao novo consultor conduzir seu negoacutecio seguindo os objetivos da equipe No conceito de Fiorelli (2011) uma equipe requer o estabelecimento de metas devidamente definidas para que os componentes da equipe natildeo se percam A ausecircncia da direccedilatildeo para o trabalho compromete a existecircncia da equipe e o excesso de entendimento entre as partes se torna um mecanismo de defesa ldquoUma organizaccedilatildeo constituiacuteda de profissionais de elevada competecircncia pode encontrar a ruiacutena caso natildeo consiga uni-los em torno de interesses em comuns ndash a missatildeo do liacutederrdquo (FIORELLI 2011 p218)

19

A pesquisa aponta que 46 acreditam que uma equipe deve ter crenccedila na qualidade do produto e seguir os princiacutepios da empresa 33 vale acreditar em si mesmo obedecendo aacute orientaccedilatildeo da empresa 15 dedicaccedilatildeo e informaccedilatildeo sobre o produto que eacute comercializado 6 honestidade com o grupo e com seus clientes espiacuterito de colaboraccedilatildeo e troca de experiecircncias natildeo foram citados Os treinamentos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupos poderiam incentivar uma maior dedicaccedilatildeo e troca de experiecircncias entre as equipes

Desta forma se confirma a visatildeo de Las Casas (2012) que o niacutevel profissional e a capacidade do profissional de vendas estatildeo diretamente ligados agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo Assim a anaacutelise geral e aprofundada da atividade troca de informaccedilotildees e experiecircncias torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Os principais atributos para a lideranccedila dentro de uma equipe 39 personalidade positiva e empatia 34 automotivaccedilatildeo 15 crenccedila em seus princiacutepios e da empresa 7 domiacutenio dos detalhes e capacidade de assumir responsabilidades 5 planos definidos e uma percepccedilatildeo aguda do que eacute justo as demais alternativas natildeo foram citadas

Um acompanhamento constante atraveacutes de reuniotildees e treinamentos focando nos princiacutepios da empresa e nas metas individuais de cada consultor pode fazer com o que o liacuteder desenvolva uma equipe mais eficiente Isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005 p201) que A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos em uma determinada situaccedilatildeo A empatia desenvolvida com os liderados e a automotivaccedilatildeo constante auxilia o liacuteder a atingir seus objetivos e influenciar as pessoas seja para o bem do grupo ou da organizaccedilatildeo 44 Anaacutelise referente ao perfil da Equipe de vendas

Quanto ao perfil das equipes questionadas 50 possuem em sua

equipe de 30 a 50 componentes entre consultoras e diretoras 43 possuem mais de 50 7 possuem de 20 a 30 Estas equipes satildeo formadas 100 por mulheres Idade meacutedia das integrantes 53 entre 30 e 40 anos 36 entre 25 e 30 anos 7 entre 20 e 25 anos 4 entre 40 e 50 anos

Um trabalho focado nas faixas de idade mais citadas aumentaria o percentual de consultoras que se assemelham ao perfil das diretoras atuais O puacuteblico masculino tambeacutem deveria ser mais explorado

Quanto ao grau de escolaridade 50 das equipes possuem curso superior 43 ensino meacutedio 7 teacutecnico profissionalizante

Com base no resultado da pesquisa de um iacutendice alto para o ensino superior uma accedilatildeo eficaz especificando que esta carreira de consultora ou diretora de vendas natildeo exige grau de escolaridade poderia aumentar o percentual de candidatos com um grau de estudo fundamental ou teacutecnico O conhecimento se torna necessaacuterio ao longo do desenvolvimento da atividade onde a maioria busca teacutecnicas administrativas para conduzir seu negoacutecio justificando um percentual alto em formaccedilatildeo superior

20

Os integrantes das equipes 50 satildeo profissionais liberais 39 profissionais de empresa privada e 11 natildeo tem outra atividade trabalham exclusivamente como consultora ou diretora da Mary Kay

Nesta atividade a dedicaccedilatildeo de tempo eacute fator fundamental para o sucesso seminaacuterios palestras reuniotildees orientando e preparando as consultoras pode ser relevante para o desenvolvimento A demonstraccedilatildeo de planejamento e resultados obtidos atraveacutes de exemplos de Diretoras de sucesso pode incentivar a grande maioria a uma dedicaccedilatildeo maior de tempo agrave atividade Assim se confirma uma citaccedilatildeo de Urdan e Urdan (2009) que natildeo haacute um modelo ideal para um vendedor alcanccedilar o sucesso mas que algumas caracteriacutesticas devem ser consideradas em seu desenvolvimento tais como amor pela profissatildeo empatia e habilidade atenccedilatildeo com o cliente preparo fiacutesico e mental disciplina e uso racional do tempo 45 Anaacutelise referente a formaccedilatildeo da Equipe

Questionadas sobre como o produto foi apresentado para suas

consultoras todas responderam que foi atraveacutes de sessotildees de beleza A distribuiccedilatildeo de amostras dos produtos com um cartatildeo de identificaccedilatildeo

da consultora poderia ser uma forma de demonstraccedilatildeo do produto captaccedilatildeo e promoccedilatildeo de relacionamento com o cliente

A maior dificuldade em captar uma nova consultora 42 foi informar a necessidade do investimento inicial 21 nenhuma dificuldade 17 em convencer a escutar a proposta sobre a carreira empatadas com 10 agendar uma sessatildeo de beleza e vale fazer uma entrevista de iniciaccedilatildeo nenhuma informou dificuldade em demonstrar o produto

A realizaccedilatildeo de eventos reuniotildees domiciliares entrevistas atraveacutes de indicaccedilotildees poderia aguccedilar a curiosidade das candidatas sobre a carreira Assim esclarecer duacutevidas referente aacute importacircncia do investimento inicial demonstrar rendimentos possiacuteveis e accedilotildees para atingir os objetivos isso poderia captar candidatas realmente com perfil uma forma de recrutamento e seleccedilatildeo eficiente Para Chiavenato (2005) recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa para obter e inserir novos colaboradores A empresa trata o recrutamento como uma accedilatildeo externa onde influencia os recursos humanos afim de atrair candidatos que preencham as vagas que a empresa necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo e uma escolha onde as especificaccedilotildees do cargo satildeo comparadas com as caracteriacutesticas do candidato

Ao iniciar uma consultora o maior problema para 49 das Diretoras foi aacute dificuldade financeira das candidatas 27 inseguranccedila da candidata em relaccedilatildeo aacute atividade independente de consultora empatados com 9 convencer a candidata sobre os benefiacutecios da carreira seguido da falta de coragem e determinaccedilatildeo empatados com 3 estatildeo inseguranccedila da candidata em comandar um negoacutecio proacuteprio e nenhuma dificuldade encontrada

O acompanhamento personalizado e intensivo para nova consultora atraveacutes de sua lideranccedila principalmente com orientaccedilatildeo financeira pode ser

21

fundamental para o seu desenvolvimento amenizando problemas e orientando sobre as dificuldades encontradas em uma carreira independente

De acordo com Bohlander e Snell (2009 p209) Na maioria das organizaccedilotildees a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo O acompanhamento do candidato sua integraccedilatildeo na organizaccedilatildeo treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

Quanto ao tempo para iniciar a primeira consultora 43 respondeu ateacute 3 meses 30 menos de 6 meses 20 de 1 a 2 meses e 7 menos de 1 ano mais de 1 ano e nenhuma natildeo obteve respostas

A realizaccedilatildeo de um planejamento eficaz de inicio de carreira com o acompanhamento da diretora por tempo estipulado poderia auxiliar a nova consultora a formar sua equipe com mais eficiecircncia aacute curto prazo

Quanto ao nuacutemero de consultoras iniciadas 78 responderam mais de 30 consultoras 18 de 20 a 30 4 de 15 a 20 e as demais natildeo tiveram respostas

Quanto ao nuacutemero de diretoras que jaacute formou 50 respondeu ateacute 5 36 formaram de 5 a 10 novas diretoras e 14 natildeo formaram nenhuma diretora ainda ateacute a data da pesquisa

A formaccedilatildeo de novas diretoras incentiva aacute dedicaccedilatildeo das demais consultoras por reconhecimentos e retornos financeiros provindos do trabalho individual e da equipe formada por ela O trabalho de desenvolvimento de uma nova diretora deveria ser analisado desde a iniciaccedilatildeo da nova consultora com um trabalho de treinamento e desenvolvimento de uma nova equipe a cada profissional iniciante assim a formaccedilatildeo de novas liacutederes seria constante Ao identificar na candidata um perfil de lideranccedila e potencial para desenvolver uma equipe a dedicaccedilatildeo da diretora passa a ser fundamental para atingir este objetivo Assim conforme a teoria de Kotler e Armstrong (2007) onde explica que no recrutamento a empresa deve ter uma anaacutelise do perfil do profissional de vendas o trabalho que executa e as caracteriacutesticas do vendedor bem sucedido identificando nele atributos relevantes e necessaacuterios no candidato a ser recrutado pela empresa O objetivo eacute contratar profissionais que obtenham sucesso para o setor Quanto ao numero de diretoras em treinamento 46 responderam ateacute 5 36 nenhuma 11 de 10 a 15 e 7 de 5 a 10

O acompanhamento de liacutederes direcionando um planejamento de carreira com cronograma eficaz determinando o tempo de cada etapa poderia acelerar o processo de formaccedilatildeo de diretoras como explicam Kotler e Armstrong (2007 p415) ldquo A meta da supervisatildeo eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa Assim a lideranccedila conduz a equipe na direccedilatildeo dos resultados esperados orientando e influenciando os integrantes a seguirem suas instruccedilotildees

O que atrai e convence a candidata 30 renda extra 30 a qualidade do produto 28 carreira atrativa empatados com 4 reconhecimentos e percentual de lucro na venda dos produtos sucesso inicial da marca que promete crescimento raacutepido na carreira 2 e outros 2

A busca por uma atividade que permita obter uma renda extra e a qualidade do produto a ser representado eacute o que atrai a maioria dos candidatos a consultor de vendas independente

O acompanhamento da diretora aliado ao material de orientaccedilatildeo fornecido pela empresa executando as sugestotildees preacute-definidas pela Mary Kay

22

podem guiar a nova consultora ateacute que ela consiga desenvolver sua atividade de forma mais independente focando no desenvolvimento de carreira e natildeo apenas na renda extra

No entender de Tonet et al (2009 p96) ldquo Eacute parte do Gestor a formaccedilatildeo e o desenvolvimento de equipes de trabalhordquo O liacuteder deveraacute ter o conhecimento de sua equipe o que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo o desempenho e os resultados a serem atingidos eacute de inteira responsabilidade do gestor

O que impedem uma pessoa de ingressar na carreira 31 eacute a falta de dinheiro para investir 29 falta de apoio da famiacutelia 26 natildeo acreditar que consegue desenvolver e administrar um negoacutecio independente 8 falta de tempo 5 falta de confianccedila em si mesma e 1 natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade de negoacutecio para outras pessoas

As dificuldades mais frequentes que impedem a candidata a iniciar na atividade 30 citaram falta de dinheiro para investir 27 natildeo acreditar que consiga desenvolver e administrar um negoacutecio independente 26 a falta de apoio da famiacutelia 8 a falta de tempo 5 a falta de confianccedila em si mesma 4 natildeo ser capaz de demonstrar os produtos

A orientaccedilatildeo e planejamento financeiro meacutetodos aliados a teacutecnicas de administraccedilatildeo poderiam auxiliar as candidatas a ingressarem na carreira com mais confianccedila conduzindo seu negoacutecio com seguranccedila assim como promover eventos de integraccedilatildeo da empresa com a famiacutelia e amigos afim de estimular o apoio aacute atividade de consultora Acredita Chiavenato (2005 p309) que ldquoAs equipes tecircm a vantagem de se arranjar em teias de associaccedilotildees e networks que tornam a atividade laboral mais rica flexiacutevel e dinacircmicardquo ou seja nestas reuniotildees podem ser captados mais clientes e futuras consultoras aleacutem de conquistar o apoio aacute carreira

A questatildeo onde se demonstra a relaccedilatildeo da diretora com sua equipe permite concluir que consideraram seu grau de comprometimento oacutetimo 29 bom 64 e regular 7 Sua integraccedilatildeo com a equipe 25 oacutetimo 68 bom e 7 regular Atendimento 21 oacutetimo e 79 bom A simpatia 25 oacutetimo e 75 bom Cordialidade e cortesia 29 oacutetimo e 71 bom Atenccedilatildeo 32 oacutetimo e 68 bom

Quanto ao niacutevel de respostas frente aacutes demandas 29 oacutetimo 54 bom e 18 regular Receptividade em funccedilatildeo de solicitaccedilotildees 32 oacutetimo 57 bom e 11 regular Reclamaccedilotildees 29 oacutetimo 61 bom e 11 regular Sugestotildees 22 oacutetimo 50 bom e 28 regular

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho 29 oacutetimo 68 bom e 3 regular Ministrar treinamentos constantes 29 oacutetimo 64 bom e 7 regular Promover palestras motivacionais 33 oacutetimo 46 bom e 21 regular Promover desafios de vendas 36 oacutetimo 54 bom e 10 regular Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe 25 oacutetimo 68 oacutetimo 4 regular e 3 ruim Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 32 oacutetimo 64 bom e 4 regular Uma maior atenccedilatildeo para o desenvolvimento individual planejamento e orientaccedilatildeo financeira estrateacutegias para auxiliar formaccedilatildeo de novas equipes promover desafios de vendas e ministrar treinamentos com diferentes teacutecnicas poderiam

23

auxiliar na aproximaccedilatildeo da diretora com seus liderados propiciando melhores resultados da equipe No entender de Chiavenato (2005) a eficiecircncia da equipe depende da capacidade que um liacuteder exerce de despertar e incitar seus componentes A construccedilatildeo de equipes independentes autogeridas e excelentes necessita de um novo liacuteder aquele que gerencia com as pessoas e natildeo gerenciando pessoas O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente gerenciar com a ajuda dos integrantes com comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

As principais caracteriacutesticas que atribui sucesso a uma equipe satildeo com 24 dedicaccedilatildeo 21 entusiasmo 13 determinaccedilatildeo 12 treinamento 9 motivaccedilatildeo Empatados com 7 interesse e persistecircncia com 3 comunicaccedilatildeo e disposiccedilatildeo e com 1 participaccedilatildeo e respeito

A captaccedilatildeo de candidatas com o perfil ideal pode ser obtida atraveacutes de uma entrevista onde se pode observar se ela possui as caracteriacutesticas necessaacuterias aacute funccedilatildeo Conceitua Chiavenato (2005 p89) que ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo

Na questatildeo como avalia sua equipe quanto agrave integraccedilatildeo entre os componentes grau de comprometimento simpatia cortesia atenccedilatildeo cordialidade disponibilidade para a funccedilatildeo receptividade aacutes solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees e quanto ao conhecimento dos produtos a maioria considerou em meacutedia de 77 como bom 21 oacutetimo e 2 regular A realizaccedilatildeo de treinamentos mais intensos como aborda Chiavenato (2005) focados em novas habilidades e conhecimentos podem provocar modificaccedilatildeo de comportamentos aumentando a integraccedilatildeo e grau de comprometimento da equipe

Na questatildeo onde deveriam comparar sua equipe perante aos clientes quanto ao atendimento 29 responderam oacutetimo e 71 bom Niacutevel de resposta frente agraves demandas 29 responderam oacutetimo 61 bom e 10 regular Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 25 oacutetimo e 75 bom Receptividade as solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees 29 oacutetimo e 71 bom Atuaccedilatildeo no poacutes venda 25 oacutetimo 64 bom e 11 regular

Uma maior atenccedilatildeo ao cliente poderia favorecer o sucesso da atividade e o fortalecimento da uma equipe voltada agraves necessidades do consumidor As empresas voltadas para os clientes adotam segundo Kotler e Keller (2012) a satisfaccedilatildeo como meta e ferramenta de marketing para se destacar da concorrecircncia e atender as necessidades de seus clientes

Na questatildeo de como sua equipe avalia os produtos quanto A distribuiccedilatildeo 57 oacutetimo 39 bom e 4 regular Tempo de recebimento dos pedidos 68 oacutetimo e 32 bom Promoccedilotildees 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular Qualidade 79 oacutetimo e 21 bom Preccedilo 39 oacutetimo 43 bom e 18 regular Resultados obtidos em seus clientes 82 oacutetimo e 18 bom Niacutevel de embalagem 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular

A questatildeo apontou percentual positivo em todos os itens questionados apenas no item preccedilo precisa de uma atenccedilatildeo maior Neste caso uma comparaccedilatildeo de preccedilos evidenciando a qualidade de um produto importado da Mary Kay e a forma de atendimento com o valor sugerido para produtos nacionais pode ser um argumento de vendas consideraacutevel

24

Para Kotler e Armstrong (2007) o produto eacute o principal elemento da oferta de mercado pois oferece valor para o cliente-alvo construindo relacionamentos lucrativos entre o cliente e a empresa

Seguindo com Kotler e Armstrong (2007 p 258) preccedilo eacute a quantia em dinheiro que se cobra por um produto ou serviccedilo Na verdade preccedilo eacute um conjunto da soma de todos os valores envolvidos na troca dos benefiacutecios obtidos na aquisiccedilatildeo de produtos ou serviccedilos pelo consumidor

Na avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo segundo a equipe de vendas a maioria das respostas foi positiva Quanto ao grau de compromisso com a empresa 54 oacutetima e 46 bom Credibilidade 50 oacutetimo e 50 bom Condiccedilotildees de pagamento em relaccedilatildeo as suas necessidades 36 oacutetimo 61 bom e 4 regular Quanto aos recursos materiais disponiacuteveis para as vendas( folders cataacutelogos kits e etc) 50 oacutetimo 46 bom e 4 regular Niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para realizar suas vendas 50 bom e 50 oacutetimo Forma com que a empresa se adapta as suas necessidades 46 oacutetimo e 54 bom A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 32 oacutetimo 46 bom e 21 regular Na avaliaccedilatildeo da equipe se percebe que a empresa deveria desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo no mercado a promoccedilatildeo da marca facilitaria a comercializaccedilatildeo do produto e captaccedilatildeo de novas consultoras

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que promoccedilatildeo eacute um mix de incentivos de curto prazo que consiste em uma combinaccedilatildeo especiacutefica de ferramentas que a empresa utiliza para persuadir e para estimular a compra ou a venda de um produto ou serviccedilo informando seu valor buscando construir relacionamento duradouro com o cliente

Na avaliaccedilatildeo que o cliente de sua equipe faz em relaccedilatildeo aacute qualidade dos produtos 71 oacutetimo e 29 bom Quanto ao preccedilo dos produtos 4 oacutetimo 82 bom e 14 regular Produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 75 oacutetimo e 25 bom Quanto ao niacutevel de embalagem 75 oacutetimo e 25 bom

De acordo com Cobra (1997) para um produto ser o certo para o cliente deve ter preccedilo que ele se predispotildee a pagar e estar no momento certo para atender as suas necessidades

As caracteriacutesticas mais relevantes que identificam em uma consultora uma futura diretora conforme aacute pesquisa satildeo 25 capacidade de lideranccedila 23 empreendedorismo 20 dedicaccedilatildeo 10 automotivaccedilatildeo 8 facilidade de relacionamento 5 potencial em vendas 3conhecimento do produto com 2 cada habilidade de resolver situaccedilotildees diversas e superaccedilatildeo 1 identificaram a cooperaccedilatildeo

A caracteriacutestica predominante em uma candidata que identifica uma futura diretora eacute a capacidade de lideranccedila que no conceito de Chiavenato (2005) eacute uma forma dinacircmica de influenciar indiviacuteduos afim de reunir esforccedilos para o alcance de um objetivo comum a todos

Acredita Fiorelli (2011) que natildeo existe equipe sem lideranccedila o liacuteder tem o poder fundamental sobre os viacutenculos emocionais que equilibram a equipe Essa influecircncia poderaacute ser positiva ou negativa conforme sua capacidade de conseguir que as outras pessoas espontaneamente atinjam os objetivos estabelecidos por isto sem lideranccedila natildeo haacute organizaccedilatildeo

25

Conforme a maioria das respostas o que comprova a qualidade dos produtos atraveacutes do volume de vendas eacute a linha de cosmeacuteticos para cuidados com a pele com 68 seguida pela linha de maquiagem com 32

Para Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquo Ao criar valor para o cliente a empresa cria clientes altamente satisfeitos que permanecem fieacuteis e compram maisrdquo Isso por sua vez significa maiores retornos aacute longo prazo para a empresa Uma divulgaccedilatildeo maior das outras linhas de produtos atraveacutes de demonstraccedilotildees poderia promover um aumento nas vendas e divulgar uma variedade maior de benefiacutecios criando valor ao consumidor 46 Anaacutelise da formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo 79 responderam sim e 21 natildeo A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos 82 responderam que sim e 18 natildeo As opiniotildees divergentes devem ser estimuladas para 96 sim e 4 natildeo Todas as diretoras questionadas afirmaram que uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada com comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros que o investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo que para ter uma equipe de vendas eficaz os vendedores devem ser motivados a vender que eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora que os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio o qual estatildeo inseridos que devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos e formas de atendimento

Assim se pode concordar com Moscovici (2004) onde afirma que aleacutem das caracteriacutesticas citadas uma equipe eacute um grupo de pessoas que entende os objetivos individuais e da empresa trabalhando de forma que os objetivos da empresa sejam a direccedilatildeo e as habilidades dos integrantes permitam ao grupo atingir seus objetivos 461 Anaacutelise da lideranccedila de uma nova equipe

A questatildeo referente aacute lideranccedila de uma nova equipe todas as diretoras

identificam ser um processo que exerce influecircncia sobre o indiviacuteduo e que o liacuteder deve ser comprometido conhecendo sua equipe no individual e no coletivo Na questatildeo onde o principal papel do liacuteder eacute saber soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados 68 acredita que sim e 32 discordam dessa afirmaccedilatildeo assim se confirma a visatildeo de Goldsmith Lyons e Freas (2003) que o principal papel do liacuteder eacute saber responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem confiar seu sustento a este liacuteder e porque devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes primeiramente devem responder a si proacuteprios e entender que se lidera de dentro pra fora que o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade de caraacuteter que lhes eacute passado Atualmente diante das constantes mudanccedilas e competiccedilotildees em um ambiente

26

organizacional as empresas necessitam que liacutederes sejam eficazes o que tambeacutem depende de sua equipe

A questatildeo referente as habilidades de um liacuteder todas afirmam que o gestor deve saber escolher avaliar e recompensar sua equipe adequadamente que deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo que deve praticar uma linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados desenvolver percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias e que seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila isso descreve o entender de Chiavenato (2005) sobre a eficiecircncia das equipes 462 Anaacutelise das caracteriacutesticas do perfil de um vendedor de venda direta

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD

2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Ao serem questionadas sobre quais seriam as caracteriacutesticas principais de um vendedor de venda direta todas afirmam ser a empatia com o cliente acreditar no que estaacute vendendo conhecimento do produto questionar e entender o cliente visando atender suas necessidades criando viacutenculo de confianccedila entre as partes ter otimismo disciplina e usar o seu tempo de forma racional Para 96 o preparo mental eacute muito importante e 4 natildeo Para 89 o vendedor deve ser negociador dos interesses de seus clientes junto agrave empresa e 11 natildeo Considera o preparo fiacutesico importante 86 e 14 natildeo A habilidade e a praacutetica satildeo necessaacuterias para estabelecer confianccedila com o cliente promovendo um atendimento personalizado voltado ao interesse de atender as necessidades do mesmo Assim estas as caracteriacutesticas completam o entender de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) onde a aproximaccedilatildeo do vendedor com o consumidor eacute a caracteriacutestica principal da venda direta e assim desenvolve relacionamento com este cliente

Uma cliente fiel pode se tornar uma consultora 61 na maioria das vezes 21 nem sempre 18 algumas clientes

Afirmam Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquoUma boa gestatildeo de relacionamento com o cliente cria o encantamento [] clientes encantados permanecem fieis e falam favoravelmente sobre a empresa e seus produtos A empresa precisa capturar e gerar valor para o cliente que pode ser visto como a melhor medida de desempenho da organizaccedilatildeo do que propriamente as vendas atuais ou a participaccedilatildeo que a empresa tem no mercado pois enquanto estas refletem o passado o valor do cliente sugere o futuro

Para 100 das respondentes a carreira eacute apresentada de forma esclarecedora para a candidata

O que atrai a cliente a tornar-se uma consultora na opiniatildeo de 41 das diretoras eacute a qualidade comprovada dos produtos 35 quando a cliente possui um viacutenculo com sua consultora e 24 acreditam que eacute quando ela jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e carreira

27

No entendimento de Kotler (2009) as empresas atuais e inteligentes natildeo se enxergam como vendedoras de produtos e sim como criadoras de clientes lucrativos para toda a vida

Entende-se que fidelizaccedilatildeo do cliente eacute medir gerenciar e criar valor natildeo apenas adquirir clientes mas cultivaacute-los mantendo relacionamento permanente a empresa tem a oportunidade de transformar clientes satisfeitos em clientes fieacuteis

A principal razatildeo para uma pessoa se tornar um consultor conforme a 41 dos pesquisados eacute obter renda extra 26 horaacuterio flexiacutevel 17 oportunidade de carreira independente reconhecida 14 oportunidade de conhecer e orientar as pessoas a cuidar da aparecircncia 2 outros

A forma de recrutamento mais eficiente na opiniatildeo de 52 das pesquisadas eacute em reuniotildees para demonstraccedilatildeo dos produtos 36 atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes 6 abordagem de pessoas buscando contatos 4 em reuniotildees familiares e em sua rede de relacionamentos 2 anuacutencios atraveacutes de redes sociais as demais alternativas natildeo tiveram resposta

A caracteriacutestica considerada importante no perfil de uma consultora Mary Kay foi para 33 determinada 23 comunicativa 19 motivadora 12 ativa com 5 cada influenciadora e administradora empatadas com 1 segura e disposta Segundo Roberto (apud FILHO et al 2010) o bom vendedor eacute auto suficiente consciente de sua atividade e conhecedor de suas habilidades e do mercado que atua Assim um vendedor eacute um empresaacuterio um consultor que detecta o problema do cliente faz o diagnoacutestico e resolve

As caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora Mary Kay na opiniatildeo de todas as diretoras satildeo disposiccedilatildeo entusiasmo disciplina prudecircncia perseveranccedila simpatia empatia capacidade de superaccedilatildeo Com 96 paciecircncia 86 magnetismo para 93 capacidade de negociaccedilatildeo poder de convencimento e gostar de desafios Os dados informados podem ser confirmados no quadro nuacutemero 18 do apecircndice C

A identificaccedilatildeo destas caracteriacutesticas deve ser fundamental no recrutamento deste profissional para formaccedilatildeo de uma equipe que permita desenvolver lideranccedilas futuras Concorda Cobra (1997 p370) que [] o vendedor representa diuturnamente diferentes papeis negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa e como especialistas de mercado junto aos seus clientes

As caracteriacutesticas de personalidade fundamentais para uma consultora de vendas na opiniatildeo de todas as diretoras eacute a capacidade de aprender Para 96 dinamismo determinaccedilatildeo humildade e generosidade contra 4 que natildeo concordam A praticidade para 89 contra 11 natildeo consideram esta uma caracteriacutestica baacutesica Consultoras com o perfil e capacidade de administrar uma equipe de vendas segundo a pesquisa 48 devem unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com o desenvolvimento de suas iniciadas empatadas com 14 participar de treinamentos oferecidos pela empresa e estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras para 13 deve estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro 7 acreditam que deve demonstrar capacidade de lideranccedila e 4 que deve estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira

Os fatores fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora segundo a pesquisa treinamento e acompanhamento constante de sua diretora 68 dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de

28

treinamento 29 e acompanhamento da diretora 3 Aleacutem do acompanhamento de sua liacuteder do material oferecido e treinamentos o incentivo aacute atividade deve ser constantemente estimulado para isso seria interessante constantes palestras de motivaccedilatildeo para as equipes

Quanto ao conhecimento em tecnologias 33 utiliza meios de pagamento online e moacutebile 33 utilizam sistemas de controle financeiro e de estoque 22 utilizaccedilatildeo de recursos da internet e 12 aplicativos no celular Assim pode-se concluir que o conhecimento destas tecnologias eacute importante para o sucesso e desenvolvimento do consultor O incentivo atraveacutes de reuniotildees que ofereccedilam orientaccedilotildees sobre os sistemas de pagamento online e tecnologias que facilitam o processo de vendas pode auxiliar o desenvolvimentos das novas consultoras evitando assim a desistecircncia logo no inicio da carreira 47 Anaacutelise quanto ao treinamento de uma nova equipe

No entender de todas as Diretoras o acompanhamento do(a)

candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa na opiniatildeo de todas as diretoras questionadas

Assim se confirma o pensamento de Kotler e Armstrong (2007) que existem diversos objetivos que compotildeem um programa de treinamento comeccedilando pelo interesse do vendedor em conhecer seu cliente e construir relacionamento com ele Um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir quais os seus principais produtos mercados e concorrentes Muitas empresas natildeo disponibilizam um treinamento adequado antes de colocarem seus novos vendedores diretos em campo para realizarem as vendas logo apoacutes sua contrataccedilatildeo

Quando questionadas sobre a importacircncia de um programa eficaz de treinamento para uma consultora todas responderam que o programa deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir e quais seus principais produtos

Referente aos concorrentes 82 acredita ser importante e 18 natildeo considera importante conhececirc-los atraveacutes do programa de treinamento

O desenvolvimento de um consultor de vendas dentro da empresa se daacute atraveacutes do conhecimento que ele adquire da mesma para isso demonstrar a importacircncia de conhecer a concorrecircncia pode ser um diferencial no ato da venda Conforme o entendimento de Fiorelli (2011) um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes Completa Cobra(apud FILHO et al 2010) por mais que seja experiente no ramo sempre eacute bom participar de treinamentos para obter novos conhecimentos no assunto pesquisar novos produtos e obter novas tecnologias para atualizar o setor de vendas

29

Atualmente os clientes estatildeo bastante informados buscam um atendimento onde o vendedor saiba lhes oferecer soluccedilotildees e que dominem qualquer assunto sobre o produto oferecido que lhe ofereccedila ideias ou sugestotildees

Assim 100 das diretoras acreditam que os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos e que a melhor forma de realizaacute-los eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo Isto significa que as equipes precisam de treinamento constante e detalhado para que o aprendizado transmita seguranccedila nas informaccedilotildees que iratildeo passar para o cliente Essas caracteriacutesticas confirmam o entendimento de Kotler e Armstrong (2007) referente aos objetivos que compotildeem um programa de treinamento Os treinamentos na opiniatildeo de 86 aprimoram com certeza o perfil da consultora 14 acreditam que sim na maioria das vezes

A utilizaccedilatildeo constante de treinamentos pode desenvolver o profissional e tornaacute-lo mais haacutebil na resoluccedilatildeo de problemas futuros Segundo Chiavenato (2005) atraveacutes do treinamento o indiviacuteduo pode se desenvolver aprendendo novas habilidades e conhecimentos para o crescimento pessoal e profissional 48 Anaacutelise quanto aos treinamentos ministrados atualmente

Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 73 acredita que o material disponiacutevel e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora 24 pensam que treinamentos devem ser aliados ao interesse da nova consultora apenas 3 acham que o material oferecido eacute o suficiente para desenvolver a carreira O treinamento de acordo com Chiavenato (2005) faz parte do desenvolvimento das pessoas atraveacutes da capacidade de aprender novas habilidades e conhecimentos modificando atitudes e comportamentos Assim desenvolver treinamentos constantes com acompanhamento do material de apoio oferecido pela empresa pode auxiliar no desenvolvimento de carreira e das equipes

O niacutevel de respostas quando questionadas se uma consultora experiente deixa de precisar de treinamento 89 responderam nunca e 11 natildeo Os treinamentos satildeo importantes por mais experiente que seja no ramo o profissional precisa obter novos conhecimentos e atualizar-se constantemente (COBRA apud FILHO et al 2010)

O desenvolvimento de um programa de treinamento especiacutefico para diretoras poderia atualizar e orienta-las nos treinamentos a serem ministrados aacutes suas equipes

O conhecimento atraveacutes de treinamento proporciona um diferencial competitivo no mercado para 89 das respostas sim com certeza e 11 acredita que sim na maioria das vezes Entende Fiorelli (2011) que um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Um programa mais intensivo de treinamento constante desde o inicio da atividade pode atualizar constantemente a consultora proporcionando sucesso e seguranccedila no desenvolvimento de sua atividade

30

49 Caracteriacutesticas de um(a) consultor(a) para compor uma equipe de vendas

Atraveacutes da anaacutelise dos resultados da pesquisa se pode afirmar que a

caracteriacutestica de um consultor para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas deve ser composta por profissionais esclarecidos atualizados que possuam capacidade de lideranccedila comunicativos empreendedores determinados motivados que possuam noccedilotildees de administraccedilatildeo financeira e de tecnologias que facilitem o desenvolvimento do seu negoacutecio O conhecimento da atividade e dos produtos pode ser adquirido com treinamentos mas as caracteriacutesticas citadas satildeo fundamentais para o desenvolvimento desta atividade de vendas

Esta pesquisa sugere a empresa recomendaccedilotildees simples de melhorias para o recrutamento desses profissionais que possam construir suas equipes de forma mais eficiente e eficaz 410 Sugestotildees

Em funccedilatildeo dos resultados da anaacutelise das pesquisas sugere-se

Realizar uma maior divulgaccedilatildeo da atividade de consultora

Realizar maior divulgaccedilatildeo da carreira de diretora pela empresa

Explorar a regiatildeo metropolitana de Porto Alegre visando o desenvolvimento de equipes de vendas

Efetuar uma busca por mulheres em idade ativa que se assemelhem ao perfil das atuais diretoras e considerar o puacuteblico masculino

Propor um planejamento de carreira claro e estruturado agrave candidata iniciante despertando interesse pela atividade no longo prazo

Haver campanhas publicitaacuterias na miacutedia para facilitar as vendas

Estudar as sugestotildees de suas equipes de vendas as quais possuem um contato direto com seus clientes

Oferecer agraves novas integrantes treinamentos planejamento de carreira e regras de conduta da empresa orientando-as a criar valor desenvolver relacionamento e fidelizar o cliente

Haver integraccedilatildeo aproximaccedilatildeo e acompanhamento maior com candidatas iniciantes incentivando o desenvolvimento da carreira pelo exemplo de sucesso de sua diretora

Realizar treinamentos com foco em orientaccedilatildeo financeira qualidade de atendimento teacutecnicas de administraccedilatildeo

Considerar no recrutamento o conhecimento de informaacutetica e utilizaccedilatildeo da internet e redes sociais

Reforccedilar treinamentos sobre os produtos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupo o conhecimento e a crenccedila na qualidade do produto e nos valores da empresa

Verificar no recrutamento o grau de escolaridade assim estimular um consultor ao seu desenvolvimento atraveacutes de cursos e treinamentos necessaacuterios eacute fundamental

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

16

capacidade de demonstrar o produto e argumentar deve estar presente dentre as caracteriacutesticas desse profissional

Conquistar mais iniciadas desenvolver carreira e equipe eacute o que motivou 67 a demonstrar o produto para mais clientes seguido de 20 que apontaram atingir metas e ganhar precircmios 10 a satisfaccedilatildeo do cliente 3 a meta principal (trofeacuteu sobre rodas) e aumentar a renda A resposta da maioria identificou desejo de desenvolver uma equipe para isso eacute necessaacuterio um bom planejamento no recrutamento e seleccedilatildeo de pessoas que desejem obter sucesso como vendedor e liacutederes de equipe

Referente ao tempo de empresa 32 tecircm de 2 a 3 anos 29 de 3 a 5 anos 18 de 1 a 2 anos 14 mais de 5 anos 7 de 6 meses a 1 ano e menos de 6 meses 0

Assim pode-se inferir que 61 possuem uma boa experiecircncia em direccedilatildeo de equipes adquirindo conhecimento ministrando treinamentos e desenvolvendo consultoras em um periacuteodo de 2 a 5 anos O administrador independente do niacutevel de hierarquia deve entender e praticar uma linguagem caracteriacutestica de seus liderados afim de despertar a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias (FIORELLI 2011)

Na pergunta onde a proacutepria diretora avaliava sua integraccedilatildeo com a empresa a maioria com 68 identificou como oacutetimo e 32 como bom Quanto ao seu grau de comprometimento conhecimento da linha de produtos e eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 61 respondeu oacutetimo e 39 bom Quanto a disponibilidade para a funccedilatildeo de consultoradiretora 61 oacutetimo 36 bom e 3 regular Serviccedilo de poacutes venda e conhecimento dos produtos 64 oacutetimo e 36 bom Quanto aos treinamentos recebidos 93 oacutetimo e 7 bom

A integraccedilatildeo da diretora com a empresa e com suas consultoras eacute fundamental para o sucesso da organizaccedilatildeo uma maior dedicaccedilatildeo aos itens questionados poderia aumentar o iacutendice de satisfaccedilatildeo desta diretora repercutindo em melhores resultados na sua equipe

Quanto ao atendimento da empresa agraves suas solicitaccedilotildees 89 oacutetimo e 11 bom Sobre a divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 54 avaliaram como oacutetimo 28 bom e 18 regular A forma com que a empresa se adapta agraves suas necessidades 68 oacutetimo 25 bom e 7 regular A receptividade da empresa agraves solicitaccedilotildees 86 oacutetimo 11 bom e 3 regular Quanto agraves reclamaccedilotildees 86 oacutetimo e 14 bom jaacute quanto a sugestotildees 43 oacutetimo 50 bom e 7 regular Assim pode-se avaliar que a empresa eacute receptiva se adapta as necessidades de suas liacutederes

Questionadas sobre o que mais gostam na empresa 35 responderam agrave carreira 33 os produtos 17 os reconhecimentos 11 as premiaccedilotildees e 4 meacutetodos de vendas diferenciados Perguntadas o que natildeo gostam na empresa 28 relataram a falta de propaganda na miacutedia 20 identificam que a forma de pagamento poderia ser diferenciada 16 que deveria ser permitida a exposiccedilatildeo dos produtos em pontos comerciais empatadas com 6 cada as metas estipuladas e a forma de efetuar os pedidos Merece destaque que 24 natildeo apontaram pontos negativos Os dados podem ser conferidos no quadro 02 do apecircndice C

17

Perguntadas quanto tempo levaram para formar equipes e se tornarem uma diretora 73 responderam de 1 a 2 anos 14 levaram menos de 1 ano 10 de 2 a 3 anos e 3 de 3 a 4 anos Verificou-se que a maioria formou suas equipes ateacute o segundo ano de atuaccedilatildeo devido aacute orientaccedilatildeo e o estiacutemulo da empresa para que suas consultoras atinjam este objetivo

Quando questionadas sobre conhecimento em tecnologias que auxiliam o trabalho na venda direta 24 afirmaram possuir aplicativos no celular utilizaccedilatildeo de recursos da internet e sistemas de controle financeiro e estoque 23 utilizam meios de pagamento onlinemoacutebile e 5 utilizam controle em planilhas Excel Conclui-se com base no resultado da pesquisa que o conhecimento das tecnologias facilita o desenvolvimento e o sucesso do profissional de vendas diretas

Inquiridas se fosse o diretor da empresa o que fariam para auxiliar as consultoras nas vendas 23 responderam promover mais a marca 22 divulgariam melhor a accedilatildeo do trabalho da consultora 22 realizariam em maior nuacutemero treinamentos motivacionais 15 oferecer brindes para os clientes 12 propaganda nos meios de comunicaccedilatildeo e 6 exposiccedilatildeo do produto em pontos comerciais

A marca ainda pouco conhecida nacionalmente manteacutem um padratildeo de comercializaccedilatildeo mais personalizada o que a difere da concorrecircncia O acompanhamento dos resultados o poacutes venda e o serviccedilo de consultoria normalmente natildeo eacute oferecido por outras empresas dentro deste segmento A divulgaccedilatildeo maior da marca poderia auxiliar nas vendas mas mudaria as caracteriacutesticas do atendimento atual 42 Anaacutelise referente agrave Venda Direta

Conforme a pesquisa as diretoras foram unacircnimes nas afirmaccedilotildees dos

seguintes toacutepicos a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor o profissional desta venda deve gostar e crer no produto que representa porque procura independecircncia financeira e flexibilidade no horaacuterio de trabalho O comprometimento com o produto e as teacutecnicas de vendas eacute extremamente importante na comunicaccedilatildeo direta O atendimento personalizado permite novas indicaccedilotildees e o boca a boca entre os clientes contribui para o aumento das vendas

A anaacutelise do perfil do cliente foi considerada por 93 como importante e 7 acreditam que natildeo

Assim se confirma a afirmaccedilatildeo de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) pois explica que a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor onde o vendedor expotildee seus serviccedilos ou produtos de maneira confortaacutevel indo ateacute o cliente focado no atendimento personalizado permitindo indicaccedilotildees de novos consumidores

Quando questionadas sobre o que consideram mais importante na venda direta 47 acreditam ser mais importante o relacionamento que a consultora desenvolve com o cliente 40 afirmaram a pronta entrega dos produtos e 13 o contato com o cliente

A forma que a empresa desenvolve a venda direta se baseia 33 em treinamentos e orientaccedilotildees constantes dispensados as consultoras 23 apontam o planejamento de carreira eficiente oferecido 20 nas regras a

18

serem seguida 17 a orientaccedilatildeo de que o atendimento personalizado fideliza o cliente e 7 a confianccedila em sua forccedila de vendas 43 Anaacutelise referente a Equipe de Venda Direta

A Mary Kay promove desafios onde a diretora responsaacutevel por sua

equipe de vendas tecircm a funccedilatildeo de orientar e conduzir suas consultoras a conquistar metas individuais e do coletivo

Com relaccedilatildeo a equipe de vendas 96 das respondentes confirmam o entendimento de Chiavenato (2005 p89) onde ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo apenas 4 descordam desta afirmaccedilatildeo

Assim como Reis et al (2009) todas acreditam que o desempenho da equipe proveacutem do entrosamento entre seus componentes

As experiecircncias e conhecimentos individuais devem ser compartilhados afim de reunir e estabelecer condiccedilotildees para atingir melhores resultados

Acreditam 96 das diretoras que para uma equipe atingir seus objetivos deve haver determinaccedilatildeo 4 responderam que natildeo Todas consideram importante a motivaccedilatildeo compartilhar experiecircncias ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente conquistar e manter seus clientes realizar constantes reuniotildees motivacionais treinamentos sobre os produtos e que a equipe deve se adaptar as diversas situaccedilotildees

A diretora deveria promover treinamentos constantes a fim de informar estimular e incentivar suas consultoras isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005) de que a eficiecircncia das equipes requer executivos com perfil de lideranccedila que trabalhem renovando e incentivando seus componentes

Quanto agraves causas de insucesso em uma equipe 32 acreditam que eacute a falta de informaccedilatildeo sobre as caracteriacutesticas e funccedilotildees do produto vendido 23 natildeo seguir o padratildeo de atendimento que a empresa orienta 22 a falta de treinamento sobre o produto e metas de vendas 21 natildeo ter clareza nos objetivos a serem atingidos e 2 outros

O liacuteder deve promover tambeacutem treinamentos especiacuteficos relativos a produto padrotildees de atendimento e poliacuteticas da empresa com clareza mesmo que o material de apoio seja esclarecedor pois a experiecircncia e o conhecimento podem auxiliar de forma positiva ao novo consultor conduzir seu negoacutecio seguindo os objetivos da equipe No conceito de Fiorelli (2011) uma equipe requer o estabelecimento de metas devidamente definidas para que os componentes da equipe natildeo se percam A ausecircncia da direccedilatildeo para o trabalho compromete a existecircncia da equipe e o excesso de entendimento entre as partes se torna um mecanismo de defesa ldquoUma organizaccedilatildeo constituiacuteda de profissionais de elevada competecircncia pode encontrar a ruiacutena caso natildeo consiga uni-los em torno de interesses em comuns ndash a missatildeo do liacutederrdquo (FIORELLI 2011 p218)

19

A pesquisa aponta que 46 acreditam que uma equipe deve ter crenccedila na qualidade do produto e seguir os princiacutepios da empresa 33 vale acreditar em si mesmo obedecendo aacute orientaccedilatildeo da empresa 15 dedicaccedilatildeo e informaccedilatildeo sobre o produto que eacute comercializado 6 honestidade com o grupo e com seus clientes espiacuterito de colaboraccedilatildeo e troca de experiecircncias natildeo foram citados Os treinamentos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupos poderiam incentivar uma maior dedicaccedilatildeo e troca de experiecircncias entre as equipes

Desta forma se confirma a visatildeo de Las Casas (2012) que o niacutevel profissional e a capacidade do profissional de vendas estatildeo diretamente ligados agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo Assim a anaacutelise geral e aprofundada da atividade troca de informaccedilotildees e experiecircncias torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Os principais atributos para a lideranccedila dentro de uma equipe 39 personalidade positiva e empatia 34 automotivaccedilatildeo 15 crenccedila em seus princiacutepios e da empresa 7 domiacutenio dos detalhes e capacidade de assumir responsabilidades 5 planos definidos e uma percepccedilatildeo aguda do que eacute justo as demais alternativas natildeo foram citadas

Um acompanhamento constante atraveacutes de reuniotildees e treinamentos focando nos princiacutepios da empresa e nas metas individuais de cada consultor pode fazer com o que o liacuteder desenvolva uma equipe mais eficiente Isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005 p201) que A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos em uma determinada situaccedilatildeo A empatia desenvolvida com os liderados e a automotivaccedilatildeo constante auxilia o liacuteder a atingir seus objetivos e influenciar as pessoas seja para o bem do grupo ou da organizaccedilatildeo 44 Anaacutelise referente ao perfil da Equipe de vendas

Quanto ao perfil das equipes questionadas 50 possuem em sua

equipe de 30 a 50 componentes entre consultoras e diretoras 43 possuem mais de 50 7 possuem de 20 a 30 Estas equipes satildeo formadas 100 por mulheres Idade meacutedia das integrantes 53 entre 30 e 40 anos 36 entre 25 e 30 anos 7 entre 20 e 25 anos 4 entre 40 e 50 anos

Um trabalho focado nas faixas de idade mais citadas aumentaria o percentual de consultoras que se assemelham ao perfil das diretoras atuais O puacuteblico masculino tambeacutem deveria ser mais explorado

Quanto ao grau de escolaridade 50 das equipes possuem curso superior 43 ensino meacutedio 7 teacutecnico profissionalizante

Com base no resultado da pesquisa de um iacutendice alto para o ensino superior uma accedilatildeo eficaz especificando que esta carreira de consultora ou diretora de vendas natildeo exige grau de escolaridade poderia aumentar o percentual de candidatos com um grau de estudo fundamental ou teacutecnico O conhecimento se torna necessaacuterio ao longo do desenvolvimento da atividade onde a maioria busca teacutecnicas administrativas para conduzir seu negoacutecio justificando um percentual alto em formaccedilatildeo superior

20

Os integrantes das equipes 50 satildeo profissionais liberais 39 profissionais de empresa privada e 11 natildeo tem outra atividade trabalham exclusivamente como consultora ou diretora da Mary Kay

Nesta atividade a dedicaccedilatildeo de tempo eacute fator fundamental para o sucesso seminaacuterios palestras reuniotildees orientando e preparando as consultoras pode ser relevante para o desenvolvimento A demonstraccedilatildeo de planejamento e resultados obtidos atraveacutes de exemplos de Diretoras de sucesso pode incentivar a grande maioria a uma dedicaccedilatildeo maior de tempo agrave atividade Assim se confirma uma citaccedilatildeo de Urdan e Urdan (2009) que natildeo haacute um modelo ideal para um vendedor alcanccedilar o sucesso mas que algumas caracteriacutesticas devem ser consideradas em seu desenvolvimento tais como amor pela profissatildeo empatia e habilidade atenccedilatildeo com o cliente preparo fiacutesico e mental disciplina e uso racional do tempo 45 Anaacutelise referente a formaccedilatildeo da Equipe

Questionadas sobre como o produto foi apresentado para suas

consultoras todas responderam que foi atraveacutes de sessotildees de beleza A distribuiccedilatildeo de amostras dos produtos com um cartatildeo de identificaccedilatildeo

da consultora poderia ser uma forma de demonstraccedilatildeo do produto captaccedilatildeo e promoccedilatildeo de relacionamento com o cliente

A maior dificuldade em captar uma nova consultora 42 foi informar a necessidade do investimento inicial 21 nenhuma dificuldade 17 em convencer a escutar a proposta sobre a carreira empatadas com 10 agendar uma sessatildeo de beleza e vale fazer uma entrevista de iniciaccedilatildeo nenhuma informou dificuldade em demonstrar o produto

A realizaccedilatildeo de eventos reuniotildees domiciliares entrevistas atraveacutes de indicaccedilotildees poderia aguccedilar a curiosidade das candidatas sobre a carreira Assim esclarecer duacutevidas referente aacute importacircncia do investimento inicial demonstrar rendimentos possiacuteveis e accedilotildees para atingir os objetivos isso poderia captar candidatas realmente com perfil uma forma de recrutamento e seleccedilatildeo eficiente Para Chiavenato (2005) recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa para obter e inserir novos colaboradores A empresa trata o recrutamento como uma accedilatildeo externa onde influencia os recursos humanos afim de atrair candidatos que preencham as vagas que a empresa necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo e uma escolha onde as especificaccedilotildees do cargo satildeo comparadas com as caracteriacutesticas do candidato

Ao iniciar uma consultora o maior problema para 49 das Diretoras foi aacute dificuldade financeira das candidatas 27 inseguranccedila da candidata em relaccedilatildeo aacute atividade independente de consultora empatados com 9 convencer a candidata sobre os benefiacutecios da carreira seguido da falta de coragem e determinaccedilatildeo empatados com 3 estatildeo inseguranccedila da candidata em comandar um negoacutecio proacuteprio e nenhuma dificuldade encontrada

O acompanhamento personalizado e intensivo para nova consultora atraveacutes de sua lideranccedila principalmente com orientaccedilatildeo financeira pode ser

21

fundamental para o seu desenvolvimento amenizando problemas e orientando sobre as dificuldades encontradas em uma carreira independente

De acordo com Bohlander e Snell (2009 p209) Na maioria das organizaccedilotildees a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo O acompanhamento do candidato sua integraccedilatildeo na organizaccedilatildeo treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

Quanto ao tempo para iniciar a primeira consultora 43 respondeu ateacute 3 meses 30 menos de 6 meses 20 de 1 a 2 meses e 7 menos de 1 ano mais de 1 ano e nenhuma natildeo obteve respostas

A realizaccedilatildeo de um planejamento eficaz de inicio de carreira com o acompanhamento da diretora por tempo estipulado poderia auxiliar a nova consultora a formar sua equipe com mais eficiecircncia aacute curto prazo

Quanto ao nuacutemero de consultoras iniciadas 78 responderam mais de 30 consultoras 18 de 20 a 30 4 de 15 a 20 e as demais natildeo tiveram respostas

Quanto ao nuacutemero de diretoras que jaacute formou 50 respondeu ateacute 5 36 formaram de 5 a 10 novas diretoras e 14 natildeo formaram nenhuma diretora ainda ateacute a data da pesquisa

A formaccedilatildeo de novas diretoras incentiva aacute dedicaccedilatildeo das demais consultoras por reconhecimentos e retornos financeiros provindos do trabalho individual e da equipe formada por ela O trabalho de desenvolvimento de uma nova diretora deveria ser analisado desde a iniciaccedilatildeo da nova consultora com um trabalho de treinamento e desenvolvimento de uma nova equipe a cada profissional iniciante assim a formaccedilatildeo de novas liacutederes seria constante Ao identificar na candidata um perfil de lideranccedila e potencial para desenvolver uma equipe a dedicaccedilatildeo da diretora passa a ser fundamental para atingir este objetivo Assim conforme a teoria de Kotler e Armstrong (2007) onde explica que no recrutamento a empresa deve ter uma anaacutelise do perfil do profissional de vendas o trabalho que executa e as caracteriacutesticas do vendedor bem sucedido identificando nele atributos relevantes e necessaacuterios no candidato a ser recrutado pela empresa O objetivo eacute contratar profissionais que obtenham sucesso para o setor Quanto ao numero de diretoras em treinamento 46 responderam ateacute 5 36 nenhuma 11 de 10 a 15 e 7 de 5 a 10

O acompanhamento de liacutederes direcionando um planejamento de carreira com cronograma eficaz determinando o tempo de cada etapa poderia acelerar o processo de formaccedilatildeo de diretoras como explicam Kotler e Armstrong (2007 p415) ldquo A meta da supervisatildeo eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa Assim a lideranccedila conduz a equipe na direccedilatildeo dos resultados esperados orientando e influenciando os integrantes a seguirem suas instruccedilotildees

O que atrai e convence a candidata 30 renda extra 30 a qualidade do produto 28 carreira atrativa empatados com 4 reconhecimentos e percentual de lucro na venda dos produtos sucesso inicial da marca que promete crescimento raacutepido na carreira 2 e outros 2

A busca por uma atividade que permita obter uma renda extra e a qualidade do produto a ser representado eacute o que atrai a maioria dos candidatos a consultor de vendas independente

O acompanhamento da diretora aliado ao material de orientaccedilatildeo fornecido pela empresa executando as sugestotildees preacute-definidas pela Mary Kay

22

podem guiar a nova consultora ateacute que ela consiga desenvolver sua atividade de forma mais independente focando no desenvolvimento de carreira e natildeo apenas na renda extra

No entender de Tonet et al (2009 p96) ldquo Eacute parte do Gestor a formaccedilatildeo e o desenvolvimento de equipes de trabalhordquo O liacuteder deveraacute ter o conhecimento de sua equipe o que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo o desempenho e os resultados a serem atingidos eacute de inteira responsabilidade do gestor

O que impedem uma pessoa de ingressar na carreira 31 eacute a falta de dinheiro para investir 29 falta de apoio da famiacutelia 26 natildeo acreditar que consegue desenvolver e administrar um negoacutecio independente 8 falta de tempo 5 falta de confianccedila em si mesma e 1 natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade de negoacutecio para outras pessoas

As dificuldades mais frequentes que impedem a candidata a iniciar na atividade 30 citaram falta de dinheiro para investir 27 natildeo acreditar que consiga desenvolver e administrar um negoacutecio independente 26 a falta de apoio da famiacutelia 8 a falta de tempo 5 a falta de confianccedila em si mesma 4 natildeo ser capaz de demonstrar os produtos

A orientaccedilatildeo e planejamento financeiro meacutetodos aliados a teacutecnicas de administraccedilatildeo poderiam auxiliar as candidatas a ingressarem na carreira com mais confianccedila conduzindo seu negoacutecio com seguranccedila assim como promover eventos de integraccedilatildeo da empresa com a famiacutelia e amigos afim de estimular o apoio aacute atividade de consultora Acredita Chiavenato (2005 p309) que ldquoAs equipes tecircm a vantagem de se arranjar em teias de associaccedilotildees e networks que tornam a atividade laboral mais rica flexiacutevel e dinacircmicardquo ou seja nestas reuniotildees podem ser captados mais clientes e futuras consultoras aleacutem de conquistar o apoio aacute carreira

A questatildeo onde se demonstra a relaccedilatildeo da diretora com sua equipe permite concluir que consideraram seu grau de comprometimento oacutetimo 29 bom 64 e regular 7 Sua integraccedilatildeo com a equipe 25 oacutetimo 68 bom e 7 regular Atendimento 21 oacutetimo e 79 bom A simpatia 25 oacutetimo e 75 bom Cordialidade e cortesia 29 oacutetimo e 71 bom Atenccedilatildeo 32 oacutetimo e 68 bom

Quanto ao niacutevel de respostas frente aacutes demandas 29 oacutetimo 54 bom e 18 regular Receptividade em funccedilatildeo de solicitaccedilotildees 32 oacutetimo 57 bom e 11 regular Reclamaccedilotildees 29 oacutetimo 61 bom e 11 regular Sugestotildees 22 oacutetimo 50 bom e 28 regular

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho 29 oacutetimo 68 bom e 3 regular Ministrar treinamentos constantes 29 oacutetimo 64 bom e 7 regular Promover palestras motivacionais 33 oacutetimo 46 bom e 21 regular Promover desafios de vendas 36 oacutetimo 54 bom e 10 regular Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe 25 oacutetimo 68 oacutetimo 4 regular e 3 ruim Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 32 oacutetimo 64 bom e 4 regular Uma maior atenccedilatildeo para o desenvolvimento individual planejamento e orientaccedilatildeo financeira estrateacutegias para auxiliar formaccedilatildeo de novas equipes promover desafios de vendas e ministrar treinamentos com diferentes teacutecnicas poderiam

23

auxiliar na aproximaccedilatildeo da diretora com seus liderados propiciando melhores resultados da equipe No entender de Chiavenato (2005) a eficiecircncia da equipe depende da capacidade que um liacuteder exerce de despertar e incitar seus componentes A construccedilatildeo de equipes independentes autogeridas e excelentes necessita de um novo liacuteder aquele que gerencia com as pessoas e natildeo gerenciando pessoas O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente gerenciar com a ajuda dos integrantes com comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

As principais caracteriacutesticas que atribui sucesso a uma equipe satildeo com 24 dedicaccedilatildeo 21 entusiasmo 13 determinaccedilatildeo 12 treinamento 9 motivaccedilatildeo Empatados com 7 interesse e persistecircncia com 3 comunicaccedilatildeo e disposiccedilatildeo e com 1 participaccedilatildeo e respeito

A captaccedilatildeo de candidatas com o perfil ideal pode ser obtida atraveacutes de uma entrevista onde se pode observar se ela possui as caracteriacutesticas necessaacuterias aacute funccedilatildeo Conceitua Chiavenato (2005 p89) que ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo

Na questatildeo como avalia sua equipe quanto agrave integraccedilatildeo entre os componentes grau de comprometimento simpatia cortesia atenccedilatildeo cordialidade disponibilidade para a funccedilatildeo receptividade aacutes solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees e quanto ao conhecimento dos produtos a maioria considerou em meacutedia de 77 como bom 21 oacutetimo e 2 regular A realizaccedilatildeo de treinamentos mais intensos como aborda Chiavenato (2005) focados em novas habilidades e conhecimentos podem provocar modificaccedilatildeo de comportamentos aumentando a integraccedilatildeo e grau de comprometimento da equipe

Na questatildeo onde deveriam comparar sua equipe perante aos clientes quanto ao atendimento 29 responderam oacutetimo e 71 bom Niacutevel de resposta frente agraves demandas 29 responderam oacutetimo 61 bom e 10 regular Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 25 oacutetimo e 75 bom Receptividade as solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees 29 oacutetimo e 71 bom Atuaccedilatildeo no poacutes venda 25 oacutetimo 64 bom e 11 regular

Uma maior atenccedilatildeo ao cliente poderia favorecer o sucesso da atividade e o fortalecimento da uma equipe voltada agraves necessidades do consumidor As empresas voltadas para os clientes adotam segundo Kotler e Keller (2012) a satisfaccedilatildeo como meta e ferramenta de marketing para se destacar da concorrecircncia e atender as necessidades de seus clientes

Na questatildeo de como sua equipe avalia os produtos quanto A distribuiccedilatildeo 57 oacutetimo 39 bom e 4 regular Tempo de recebimento dos pedidos 68 oacutetimo e 32 bom Promoccedilotildees 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular Qualidade 79 oacutetimo e 21 bom Preccedilo 39 oacutetimo 43 bom e 18 regular Resultados obtidos em seus clientes 82 oacutetimo e 18 bom Niacutevel de embalagem 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular

A questatildeo apontou percentual positivo em todos os itens questionados apenas no item preccedilo precisa de uma atenccedilatildeo maior Neste caso uma comparaccedilatildeo de preccedilos evidenciando a qualidade de um produto importado da Mary Kay e a forma de atendimento com o valor sugerido para produtos nacionais pode ser um argumento de vendas consideraacutevel

24

Para Kotler e Armstrong (2007) o produto eacute o principal elemento da oferta de mercado pois oferece valor para o cliente-alvo construindo relacionamentos lucrativos entre o cliente e a empresa

Seguindo com Kotler e Armstrong (2007 p 258) preccedilo eacute a quantia em dinheiro que se cobra por um produto ou serviccedilo Na verdade preccedilo eacute um conjunto da soma de todos os valores envolvidos na troca dos benefiacutecios obtidos na aquisiccedilatildeo de produtos ou serviccedilos pelo consumidor

Na avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo segundo a equipe de vendas a maioria das respostas foi positiva Quanto ao grau de compromisso com a empresa 54 oacutetima e 46 bom Credibilidade 50 oacutetimo e 50 bom Condiccedilotildees de pagamento em relaccedilatildeo as suas necessidades 36 oacutetimo 61 bom e 4 regular Quanto aos recursos materiais disponiacuteveis para as vendas( folders cataacutelogos kits e etc) 50 oacutetimo 46 bom e 4 regular Niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para realizar suas vendas 50 bom e 50 oacutetimo Forma com que a empresa se adapta as suas necessidades 46 oacutetimo e 54 bom A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 32 oacutetimo 46 bom e 21 regular Na avaliaccedilatildeo da equipe se percebe que a empresa deveria desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo no mercado a promoccedilatildeo da marca facilitaria a comercializaccedilatildeo do produto e captaccedilatildeo de novas consultoras

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que promoccedilatildeo eacute um mix de incentivos de curto prazo que consiste em uma combinaccedilatildeo especiacutefica de ferramentas que a empresa utiliza para persuadir e para estimular a compra ou a venda de um produto ou serviccedilo informando seu valor buscando construir relacionamento duradouro com o cliente

Na avaliaccedilatildeo que o cliente de sua equipe faz em relaccedilatildeo aacute qualidade dos produtos 71 oacutetimo e 29 bom Quanto ao preccedilo dos produtos 4 oacutetimo 82 bom e 14 regular Produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 75 oacutetimo e 25 bom Quanto ao niacutevel de embalagem 75 oacutetimo e 25 bom

De acordo com Cobra (1997) para um produto ser o certo para o cliente deve ter preccedilo que ele se predispotildee a pagar e estar no momento certo para atender as suas necessidades

As caracteriacutesticas mais relevantes que identificam em uma consultora uma futura diretora conforme aacute pesquisa satildeo 25 capacidade de lideranccedila 23 empreendedorismo 20 dedicaccedilatildeo 10 automotivaccedilatildeo 8 facilidade de relacionamento 5 potencial em vendas 3conhecimento do produto com 2 cada habilidade de resolver situaccedilotildees diversas e superaccedilatildeo 1 identificaram a cooperaccedilatildeo

A caracteriacutestica predominante em uma candidata que identifica uma futura diretora eacute a capacidade de lideranccedila que no conceito de Chiavenato (2005) eacute uma forma dinacircmica de influenciar indiviacuteduos afim de reunir esforccedilos para o alcance de um objetivo comum a todos

Acredita Fiorelli (2011) que natildeo existe equipe sem lideranccedila o liacuteder tem o poder fundamental sobre os viacutenculos emocionais que equilibram a equipe Essa influecircncia poderaacute ser positiva ou negativa conforme sua capacidade de conseguir que as outras pessoas espontaneamente atinjam os objetivos estabelecidos por isto sem lideranccedila natildeo haacute organizaccedilatildeo

25

Conforme a maioria das respostas o que comprova a qualidade dos produtos atraveacutes do volume de vendas eacute a linha de cosmeacuteticos para cuidados com a pele com 68 seguida pela linha de maquiagem com 32

Para Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquo Ao criar valor para o cliente a empresa cria clientes altamente satisfeitos que permanecem fieacuteis e compram maisrdquo Isso por sua vez significa maiores retornos aacute longo prazo para a empresa Uma divulgaccedilatildeo maior das outras linhas de produtos atraveacutes de demonstraccedilotildees poderia promover um aumento nas vendas e divulgar uma variedade maior de benefiacutecios criando valor ao consumidor 46 Anaacutelise da formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo 79 responderam sim e 21 natildeo A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos 82 responderam que sim e 18 natildeo As opiniotildees divergentes devem ser estimuladas para 96 sim e 4 natildeo Todas as diretoras questionadas afirmaram que uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada com comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros que o investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo que para ter uma equipe de vendas eficaz os vendedores devem ser motivados a vender que eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora que os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio o qual estatildeo inseridos que devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos e formas de atendimento

Assim se pode concordar com Moscovici (2004) onde afirma que aleacutem das caracteriacutesticas citadas uma equipe eacute um grupo de pessoas que entende os objetivos individuais e da empresa trabalhando de forma que os objetivos da empresa sejam a direccedilatildeo e as habilidades dos integrantes permitam ao grupo atingir seus objetivos 461 Anaacutelise da lideranccedila de uma nova equipe

A questatildeo referente aacute lideranccedila de uma nova equipe todas as diretoras

identificam ser um processo que exerce influecircncia sobre o indiviacuteduo e que o liacuteder deve ser comprometido conhecendo sua equipe no individual e no coletivo Na questatildeo onde o principal papel do liacuteder eacute saber soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados 68 acredita que sim e 32 discordam dessa afirmaccedilatildeo assim se confirma a visatildeo de Goldsmith Lyons e Freas (2003) que o principal papel do liacuteder eacute saber responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem confiar seu sustento a este liacuteder e porque devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes primeiramente devem responder a si proacuteprios e entender que se lidera de dentro pra fora que o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade de caraacuteter que lhes eacute passado Atualmente diante das constantes mudanccedilas e competiccedilotildees em um ambiente

26

organizacional as empresas necessitam que liacutederes sejam eficazes o que tambeacutem depende de sua equipe

A questatildeo referente as habilidades de um liacuteder todas afirmam que o gestor deve saber escolher avaliar e recompensar sua equipe adequadamente que deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo que deve praticar uma linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados desenvolver percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias e que seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila isso descreve o entender de Chiavenato (2005) sobre a eficiecircncia das equipes 462 Anaacutelise das caracteriacutesticas do perfil de um vendedor de venda direta

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD

2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Ao serem questionadas sobre quais seriam as caracteriacutesticas principais de um vendedor de venda direta todas afirmam ser a empatia com o cliente acreditar no que estaacute vendendo conhecimento do produto questionar e entender o cliente visando atender suas necessidades criando viacutenculo de confianccedila entre as partes ter otimismo disciplina e usar o seu tempo de forma racional Para 96 o preparo mental eacute muito importante e 4 natildeo Para 89 o vendedor deve ser negociador dos interesses de seus clientes junto agrave empresa e 11 natildeo Considera o preparo fiacutesico importante 86 e 14 natildeo A habilidade e a praacutetica satildeo necessaacuterias para estabelecer confianccedila com o cliente promovendo um atendimento personalizado voltado ao interesse de atender as necessidades do mesmo Assim estas as caracteriacutesticas completam o entender de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) onde a aproximaccedilatildeo do vendedor com o consumidor eacute a caracteriacutestica principal da venda direta e assim desenvolve relacionamento com este cliente

Uma cliente fiel pode se tornar uma consultora 61 na maioria das vezes 21 nem sempre 18 algumas clientes

Afirmam Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquoUma boa gestatildeo de relacionamento com o cliente cria o encantamento [] clientes encantados permanecem fieis e falam favoravelmente sobre a empresa e seus produtos A empresa precisa capturar e gerar valor para o cliente que pode ser visto como a melhor medida de desempenho da organizaccedilatildeo do que propriamente as vendas atuais ou a participaccedilatildeo que a empresa tem no mercado pois enquanto estas refletem o passado o valor do cliente sugere o futuro

Para 100 das respondentes a carreira eacute apresentada de forma esclarecedora para a candidata

O que atrai a cliente a tornar-se uma consultora na opiniatildeo de 41 das diretoras eacute a qualidade comprovada dos produtos 35 quando a cliente possui um viacutenculo com sua consultora e 24 acreditam que eacute quando ela jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e carreira

27

No entendimento de Kotler (2009) as empresas atuais e inteligentes natildeo se enxergam como vendedoras de produtos e sim como criadoras de clientes lucrativos para toda a vida

Entende-se que fidelizaccedilatildeo do cliente eacute medir gerenciar e criar valor natildeo apenas adquirir clientes mas cultivaacute-los mantendo relacionamento permanente a empresa tem a oportunidade de transformar clientes satisfeitos em clientes fieacuteis

A principal razatildeo para uma pessoa se tornar um consultor conforme a 41 dos pesquisados eacute obter renda extra 26 horaacuterio flexiacutevel 17 oportunidade de carreira independente reconhecida 14 oportunidade de conhecer e orientar as pessoas a cuidar da aparecircncia 2 outros

A forma de recrutamento mais eficiente na opiniatildeo de 52 das pesquisadas eacute em reuniotildees para demonstraccedilatildeo dos produtos 36 atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes 6 abordagem de pessoas buscando contatos 4 em reuniotildees familiares e em sua rede de relacionamentos 2 anuacutencios atraveacutes de redes sociais as demais alternativas natildeo tiveram resposta

A caracteriacutestica considerada importante no perfil de uma consultora Mary Kay foi para 33 determinada 23 comunicativa 19 motivadora 12 ativa com 5 cada influenciadora e administradora empatadas com 1 segura e disposta Segundo Roberto (apud FILHO et al 2010) o bom vendedor eacute auto suficiente consciente de sua atividade e conhecedor de suas habilidades e do mercado que atua Assim um vendedor eacute um empresaacuterio um consultor que detecta o problema do cliente faz o diagnoacutestico e resolve

As caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora Mary Kay na opiniatildeo de todas as diretoras satildeo disposiccedilatildeo entusiasmo disciplina prudecircncia perseveranccedila simpatia empatia capacidade de superaccedilatildeo Com 96 paciecircncia 86 magnetismo para 93 capacidade de negociaccedilatildeo poder de convencimento e gostar de desafios Os dados informados podem ser confirmados no quadro nuacutemero 18 do apecircndice C

A identificaccedilatildeo destas caracteriacutesticas deve ser fundamental no recrutamento deste profissional para formaccedilatildeo de uma equipe que permita desenvolver lideranccedilas futuras Concorda Cobra (1997 p370) que [] o vendedor representa diuturnamente diferentes papeis negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa e como especialistas de mercado junto aos seus clientes

As caracteriacutesticas de personalidade fundamentais para uma consultora de vendas na opiniatildeo de todas as diretoras eacute a capacidade de aprender Para 96 dinamismo determinaccedilatildeo humildade e generosidade contra 4 que natildeo concordam A praticidade para 89 contra 11 natildeo consideram esta uma caracteriacutestica baacutesica Consultoras com o perfil e capacidade de administrar uma equipe de vendas segundo a pesquisa 48 devem unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com o desenvolvimento de suas iniciadas empatadas com 14 participar de treinamentos oferecidos pela empresa e estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras para 13 deve estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro 7 acreditam que deve demonstrar capacidade de lideranccedila e 4 que deve estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira

Os fatores fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora segundo a pesquisa treinamento e acompanhamento constante de sua diretora 68 dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de

28

treinamento 29 e acompanhamento da diretora 3 Aleacutem do acompanhamento de sua liacuteder do material oferecido e treinamentos o incentivo aacute atividade deve ser constantemente estimulado para isso seria interessante constantes palestras de motivaccedilatildeo para as equipes

Quanto ao conhecimento em tecnologias 33 utiliza meios de pagamento online e moacutebile 33 utilizam sistemas de controle financeiro e de estoque 22 utilizaccedilatildeo de recursos da internet e 12 aplicativos no celular Assim pode-se concluir que o conhecimento destas tecnologias eacute importante para o sucesso e desenvolvimento do consultor O incentivo atraveacutes de reuniotildees que ofereccedilam orientaccedilotildees sobre os sistemas de pagamento online e tecnologias que facilitam o processo de vendas pode auxiliar o desenvolvimentos das novas consultoras evitando assim a desistecircncia logo no inicio da carreira 47 Anaacutelise quanto ao treinamento de uma nova equipe

No entender de todas as Diretoras o acompanhamento do(a)

candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa na opiniatildeo de todas as diretoras questionadas

Assim se confirma o pensamento de Kotler e Armstrong (2007) que existem diversos objetivos que compotildeem um programa de treinamento comeccedilando pelo interesse do vendedor em conhecer seu cliente e construir relacionamento com ele Um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir quais os seus principais produtos mercados e concorrentes Muitas empresas natildeo disponibilizam um treinamento adequado antes de colocarem seus novos vendedores diretos em campo para realizarem as vendas logo apoacutes sua contrataccedilatildeo

Quando questionadas sobre a importacircncia de um programa eficaz de treinamento para uma consultora todas responderam que o programa deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir e quais seus principais produtos

Referente aos concorrentes 82 acredita ser importante e 18 natildeo considera importante conhececirc-los atraveacutes do programa de treinamento

O desenvolvimento de um consultor de vendas dentro da empresa se daacute atraveacutes do conhecimento que ele adquire da mesma para isso demonstrar a importacircncia de conhecer a concorrecircncia pode ser um diferencial no ato da venda Conforme o entendimento de Fiorelli (2011) um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes Completa Cobra(apud FILHO et al 2010) por mais que seja experiente no ramo sempre eacute bom participar de treinamentos para obter novos conhecimentos no assunto pesquisar novos produtos e obter novas tecnologias para atualizar o setor de vendas

29

Atualmente os clientes estatildeo bastante informados buscam um atendimento onde o vendedor saiba lhes oferecer soluccedilotildees e que dominem qualquer assunto sobre o produto oferecido que lhe ofereccedila ideias ou sugestotildees

Assim 100 das diretoras acreditam que os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos e que a melhor forma de realizaacute-los eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo Isto significa que as equipes precisam de treinamento constante e detalhado para que o aprendizado transmita seguranccedila nas informaccedilotildees que iratildeo passar para o cliente Essas caracteriacutesticas confirmam o entendimento de Kotler e Armstrong (2007) referente aos objetivos que compotildeem um programa de treinamento Os treinamentos na opiniatildeo de 86 aprimoram com certeza o perfil da consultora 14 acreditam que sim na maioria das vezes

A utilizaccedilatildeo constante de treinamentos pode desenvolver o profissional e tornaacute-lo mais haacutebil na resoluccedilatildeo de problemas futuros Segundo Chiavenato (2005) atraveacutes do treinamento o indiviacuteduo pode se desenvolver aprendendo novas habilidades e conhecimentos para o crescimento pessoal e profissional 48 Anaacutelise quanto aos treinamentos ministrados atualmente

Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 73 acredita que o material disponiacutevel e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora 24 pensam que treinamentos devem ser aliados ao interesse da nova consultora apenas 3 acham que o material oferecido eacute o suficiente para desenvolver a carreira O treinamento de acordo com Chiavenato (2005) faz parte do desenvolvimento das pessoas atraveacutes da capacidade de aprender novas habilidades e conhecimentos modificando atitudes e comportamentos Assim desenvolver treinamentos constantes com acompanhamento do material de apoio oferecido pela empresa pode auxiliar no desenvolvimento de carreira e das equipes

O niacutevel de respostas quando questionadas se uma consultora experiente deixa de precisar de treinamento 89 responderam nunca e 11 natildeo Os treinamentos satildeo importantes por mais experiente que seja no ramo o profissional precisa obter novos conhecimentos e atualizar-se constantemente (COBRA apud FILHO et al 2010)

O desenvolvimento de um programa de treinamento especiacutefico para diretoras poderia atualizar e orienta-las nos treinamentos a serem ministrados aacutes suas equipes

O conhecimento atraveacutes de treinamento proporciona um diferencial competitivo no mercado para 89 das respostas sim com certeza e 11 acredita que sim na maioria das vezes Entende Fiorelli (2011) que um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Um programa mais intensivo de treinamento constante desde o inicio da atividade pode atualizar constantemente a consultora proporcionando sucesso e seguranccedila no desenvolvimento de sua atividade

30

49 Caracteriacutesticas de um(a) consultor(a) para compor uma equipe de vendas

Atraveacutes da anaacutelise dos resultados da pesquisa se pode afirmar que a

caracteriacutestica de um consultor para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas deve ser composta por profissionais esclarecidos atualizados que possuam capacidade de lideranccedila comunicativos empreendedores determinados motivados que possuam noccedilotildees de administraccedilatildeo financeira e de tecnologias que facilitem o desenvolvimento do seu negoacutecio O conhecimento da atividade e dos produtos pode ser adquirido com treinamentos mas as caracteriacutesticas citadas satildeo fundamentais para o desenvolvimento desta atividade de vendas

Esta pesquisa sugere a empresa recomendaccedilotildees simples de melhorias para o recrutamento desses profissionais que possam construir suas equipes de forma mais eficiente e eficaz 410 Sugestotildees

Em funccedilatildeo dos resultados da anaacutelise das pesquisas sugere-se

Realizar uma maior divulgaccedilatildeo da atividade de consultora

Realizar maior divulgaccedilatildeo da carreira de diretora pela empresa

Explorar a regiatildeo metropolitana de Porto Alegre visando o desenvolvimento de equipes de vendas

Efetuar uma busca por mulheres em idade ativa que se assemelhem ao perfil das atuais diretoras e considerar o puacuteblico masculino

Propor um planejamento de carreira claro e estruturado agrave candidata iniciante despertando interesse pela atividade no longo prazo

Haver campanhas publicitaacuterias na miacutedia para facilitar as vendas

Estudar as sugestotildees de suas equipes de vendas as quais possuem um contato direto com seus clientes

Oferecer agraves novas integrantes treinamentos planejamento de carreira e regras de conduta da empresa orientando-as a criar valor desenvolver relacionamento e fidelizar o cliente

Haver integraccedilatildeo aproximaccedilatildeo e acompanhamento maior com candidatas iniciantes incentivando o desenvolvimento da carreira pelo exemplo de sucesso de sua diretora

Realizar treinamentos com foco em orientaccedilatildeo financeira qualidade de atendimento teacutecnicas de administraccedilatildeo

Considerar no recrutamento o conhecimento de informaacutetica e utilizaccedilatildeo da internet e redes sociais

Reforccedilar treinamentos sobre os produtos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupo o conhecimento e a crenccedila na qualidade do produto e nos valores da empresa

Verificar no recrutamento o grau de escolaridade assim estimular um consultor ao seu desenvolvimento atraveacutes de cursos e treinamentos necessaacuterios eacute fundamental

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

17

Perguntadas quanto tempo levaram para formar equipes e se tornarem uma diretora 73 responderam de 1 a 2 anos 14 levaram menos de 1 ano 10 de 2 a 3 anos e 3 de 3 a 4 anos Verificou-se que a maioria formou suas equipes ateacute o segundo ano de atuaccedilatildeo devido aacute orientaccedilatildeo e o estiacutemulo da empresa para que suas consultoras atinjam este objetivo

Quando questionadas sobre conhecimento em tecnologias que auxiliam o trabalho na venda direta 24 afirmaram possuir aplicativos no celular utilizaccedilatildeo de recursos da internet e sistemas de controle financeiro e estoque 23 utilizam meios de pagamento onlinemoacutebile e 5 utilizam controle em planilhas Excel Conclui-se com base no resultado da pesquisa que o conhecimento das tecnologias facilita o desenvolvimento e o sucesso do profissional de vendas diretas

Inquiridas se fosse o diretor da empresa o que fariam para auxiliar as consultoras nas vendas 23 responderam promover mais a marca 22 divulgariam melhor a accedilatildeo do trabalho da consultora 22 realizariam em maior nuacutemero treinamentos motivacionais 15 oferecer brindes para os clientes 12 propaganda nos meios de comunicaccedilatildeo e 6 exposiccedilatildeo do produto em pontos comerciais

A marca ainda pouco conhecida nacionalmente manteacutem um padratildeo de comercializaccedilatildeo mais personalizada o que a difere da concorrecircncia O acompanhamento dos resultados o poacutes venda e o serviccedilo de consultoria normalmente natildeo eacute oferecido por outras empresas dentro deste segmento A divulgaccedilatildeo maior da marca poderia auxiliar nas vendas mas mudaria as caracteriacutesticas do atendimento atual 42 Anaacutelise referente agrave Venda Direta

Conforme a pesquisa as diretoras foram unacircnimes nas afirmaccedilotildees dos

seguintes toacutepicos a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor o profissional desta venda deve gostar e crer no produto que representa porque procura independecircncia financeira e flexibilidade no horaacuterio de trabalho O comprometimento com o produto e as teacutecnicas de vendas eacute extremamente importante na comunicaccedilatildeo direta O atendimento personalizado permite novas indicaccedilotildees e o boca a boca entre os clientes contribui para o aumento das vendas

A anaacutelise do perfil do cliente foi considerada por 93 como importante e 7 acreditam que natildeo

Assim se confirma a afirmaccedilatildeo de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) pois explica que a caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor onde o vendedor expotildee seus serviccedilos ou produtos de maneira confortaacutevel indo ateacute o cliente focado no atendimento personalizado permitindo indicaccedilotildees de novos consumidores

Quando questionadas sobre o que consideram mais importante na venda direta 47 acreditam ser mais importante o relacionamento que a consultora desenvolve com o cliente 40 afirmaram a pronta entrega dos produtos e 13 o contato com o cliente

A forma que a empresa desenvolve a venda direta se baseia 33 em treinamentos e orientaccedilotildees constantes dispensados as consultoras 23 apontam o planejamento de carreira eficiente oferecido 20 nas regras a

18

serem seguida 17 a orientaccedilatildeo de que o atendimento personalizado fideliza o cliente e 7 a confianccedila em sua forccedila de vendas 43 Anaacutelise referente a Equipe de Venda Direta

A Mary Kay promove desafios onde a diretora responsaacutevel por sua

equipe de vendas tecircm a funccedilatildeo de orientar e conduzir suas consultoras a conquistar metas individuais e do coletivo

Com relaccedilatildeo a equipe de vendas 96 das respondentes confirmam o entendimento de Chiavenato (2005 p89) onde ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo apenas 4 descordam desta afirmaccedilatildeo

Assim como Reis et al (2009) todas acreditam que o desempenho da equipe proveacutem do entrosamento entre seus componentes

As experiecircncias e conhecimentos individuais devem ser compartilhados afim de reunir e estabelecer condiccedilotildees para atingir melhores resultados

Acreditam 96 das diretoras que para uma equipe atingir seus objetivos deve haver determinaccedilatildeo 4 responderam que natildeo Todas consideram importante a motivaccedilatildeo compartilhar experiecircncias ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente conquistar e manter seus clientes realizar constantes reuniotildees motivacionais treinamentos sobre os produtos e que a equipe deve se adaptar as diversas situaccedilotildees

A diretora deveria promover treinamentos constantes a fim de informar estimular e incentivar suas consultoras isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005) de que a eficiecircncia das equipes requer executivos com perfil de lideranccedila que trabalhem renovando e incentivando seus componentes

Quanto agraves causas de insucesso em uma equipe 32 acreditam que eacute a falta de informaccedilatildeo sobre as caracteriacutesticas e funccedilotildees do produto vendido 23 natildeo seguir o padratildeo de atendimento que a empresa orienta 22 a falta de treinamento sobre o produto e metas de vendas 21 natildeo ter clareza nos objetivos a serem atingidos e 2 outros

O liacuteder deve promover tambeacutem treinamentos especiacuteficos relativos a produto padrotildees de atendimento e poliacuteticas da empresa com clareza mesmo que o material de apoio seja esclarecedor pois a experiecircncia e o conhecimento podem auxiliar de forma positiva ao novo consultor conduzir seu negoacutecio seguindo os objetivos da equipe No conceito de Fiorelli (2011) uma equipe requer o estabelecimento de metas devidamente definidas para que os componentes da equipe natildeo se percam A ausecircncia da direccedilatildeo para o trabalho compromete a existecircncia da equipe e o excesso de entendimento entre as partes se torna um mecanismo de defesa ldquoUma organizaccedilatildeo constituiacuteda de profissionais de elevada competecircncia pode encontrar a ruiacutena caso natildeo consiga uni-los em torno de interesses em comuns ndash a missatildeo do liacutederrdquo (FIORELLI 2011 p218)

19

A pesquisa aponta que 46 acreditam que uma equipe deve ter crenccedila na qualidade do produto e seguir os princiacutepios da empresa 33 vale acreditar em si mesmo obedecendo aacute orientaccedilatildeo da empresa 15 dedicaccedilatildeo e informaccedilatildeo sobre o produto que eacute comercializado 6 honestidade com o grupo e com seus clientes espiacuterito de colaboraccedilatildeo e troca de experiecircncias natildeo foram citados Os treinamentos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupos poderiam incentivar uma maior dedicaccedilatildeo e troca de experiecircncias entre as equipes

Desta forma se confirma a visatildeo de Las Casas (2012) que o niacutevel profissional e a capacidade do profissional de vendas estatildeo diretamente ligados agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo Assim a anaacutelise geral e aprofundada da atividade troca de informaccedilotildees e experiecircncias torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Os principais atributos para a lideranccedila dentro de uma equipe 39 personalidade positiva e empatia 34 automotivaccedilatildeo 15 crenccedila em seus princiacutepios e da empresa 7 domiacutenio dos detalhes e capacidade de assumir responsabilidades 5 planos definidos e uma percepccedilatildeo aguda do que eacute justo as demais alternativas natildeo foram citadas

Um acompanhamento constante atraveacutes de reuniotildees e treinamentos focando nos princiacutepios da empresa e nas metas individuais de cada consultor pode fazer com o que o liacuteder desenvolva uma equipe mais eficiente Isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005 p201) que A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos em uma determinada situaccedilatildeo A empatia desenvolvida com os liderados e a automotivaccedilatildeo constante auxilia o liacuteder a atingir seus objetivos e influenciar as pessoas seja para o bem do grupo ou da organizaccedilatildeo 44 Anaacutelise referente ao perfil da Equipe de vendas

Quanto ao perfil das equipes questionadas 50 possuem em sua

equipe de 30 a 50 componentes entre consultoras e diretoras 43 possuem mais de 50 7 possuem de 20 a 30 Estas equipes satildeo formadas 100 por mulheres Idade meacutedia das integrantes 53 entre 30 e 40 anos 36 entre 25 e 30 anos 7 entre 20 e 25 anos 4 entre 40 e 50 anos

Um trabalho focado nas faixas de idade mais citadas aumentaria o percentual de consultoras que se assemelham ao perfil das diretoras atuais O puacuteblico masculino tambeacutem deveria ser mais explorado

Quanto ao grau de escolaridade 50 das equipes possuem curso superior 43 ensino meacutedio 7 teacutecnico profissionalizante

Com base no resultado da pesquisa de um iacutendice alto para o ensino superior uma accedilatildeo eficaz especificando que esta carreira de consultora ou diretora de vendas natildeo exige grau de escolaridade poderia aumentar o percentual de candidatos com um grau de estudo fundamental ou teacutecnico O conhecimento se torna necessaacuterio ao longo do desenvolvimento da atividade onde a maioria busca teacutecnicas administrativas para conduzir seu negoacutecio justificando um percentual alto em formaccedilatildeo superior

20

Os integrantes das equipes 50 satildeo profissionais liberais 39 profissionais de empresa privada e 11 natildeo tem outra atividade trabalham exclusivamente como consultora ou diretora da Mary Kay

Nesta atividade a dedicaccedilatildeo de tempo eacute fator fundamental para o sucesso seminaacuterios palestras reuniotildees orientando e preparando as consultoras pode ser relevante para o desenvolvimento A demonstraccedilatildeo de planejamento e resultados obtidos atraveacutes de exemplos de Diretoras de sucesso pode incentivar a grande maioria a uma dedicaccedilatildeo maior de tempo agrave atividade Assim se confirma uma citaccedilatildeo de Urdan e Urdan (2009) que natildeo haacute um modelo ideal para um vendedor alcanccedilar o sucesso mas que algumas caracteriacutesticas devem ser consideradas em seu desenvolvimento tais como amor pela profissatildeo empatia e habilidade atenccedilatildeo com o cliente preparo fiacutesico e mental disciplina e uso racional do tempo 45 Anaacutelise referente a formaccedilatildeo da Equipe

Questionadas sobre como o produto foi apresentado para suas

consultoras todas responderam que foi atraveacutes de sessotildees de beleza A distribuiccedilatildeo de amostras dos produtos com um cartatildeo de identificaccedilatildeo

da consultora poderia ser uma forma de demonstraccedilatildeo do produto captaccedilatildeo e promoccedilatildeo de relacionamento com o cliente

A maior dificuldade em captar uma nova consultora 42 foi informar a necessidade do investimento inicial 21 nenhuma dificuldade 17 em convencer a escutar a proposta sobre a carreira empatadas com 10 agendar uma sessatildeo de beleza e vale fazer uma entrevista de iniciaccedilatildeo nenhuma informou dificuldade em demonstrar o produto

A realizaccedilatildeo de eventos reuniotildees domiciliares entrevistas atraveacutes de indicaccedilotildees poderia aguccedilar a curiosidade das candidatas sobre a carreira Assim esclarecer duacutevidas referente aacute importacircncia do investimento inicial demonstrar rendimentos possiacuteveis e accedilotildees para atingir os objetivos isso poderia captar candidatas realmente com perfil uma forma de recrutamento e seleccedilatildeo eficiente Para Chiavenato (2005) recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa para obter e inserir novos colaboradores A empresa trata o recrutamento como uma accedilatildeo externa onde influencia os recursos humanos afim de atrair candidatos que preencham as vagas que a empresa necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo e uma escolha onde as especificaccedilotildees do cargo satildeo comparadas com as caracteriacutesticas do candidato

Ao iniciar uma consultora o maior problema para 49 das Diretoras foi aacute dificuldade financeira das candidatas 27 inseguranccedila da candidata em relaccedilatildeo aacute atividade independente de consultora empatados com 9 convencer a candidata sobre os benefiacutecios da carreira seguido da falta de coragem e determinaccedilatildeo empatados com 3 estatildeo inseguranccedila da candidata em comandar um negoacutecio proacuteprio e nenhuma dificuldade encontrada

O acompanhamento personalizado e intensivo para nova consultora atraveacutes de sua lideranccedila principalmente com orientaccedilatildeo financeira pode ser

21

fundamental para o seu desenvolvimento amenizando problemas e orientando sobre as dificuldades encontradas em uma carreira independente

De acordo com Bohlander e Snell (2009 p209) Na maioria das organizaccedilotildees a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo O acompanhamento do candidato sua integraccedilatildeo na organizaccedilatildeo treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

Quanto ao tempo para iniciar a primeira consultora 43 respondeu ateacute 3 meses 30 menos de 6 meses 20 de 1 a 2 meses e 7 menos de 1 ano mais de 1 ano e nenhuma natildeo obteve respostas

A realizaccedilatildeo de um planejamento eficaz de inicio de carreira com o acompanhamento da diretora por tempo estipulado poderia auxiliar a nova consultora a formar sua equipe com mais eficiecircncia aacute curto prazo

Quanto ao nuacutemero de consultoras iniciadas 78 responderam mais de 30 consultoras 18 de 20 a 30 4 de 15 a 20 e as demais natildeo tiveram respostas

Quanto ao nuacutemero de diretoras que jaacute formou 50 respondeu ateacute 5 36 formaram de 5 a 10 novas diretoras e 14 natildeo formaram nenhuma diretora ainda ateacute a data da pesquisa

A formaccedilatildeo de novas diretoras incentiva aacute dedicaccedilatildeo das demais consultoras por reconhecimentos e retornos financeiros provindos do trabalho individual e da equipe formada por ela O trabalho de desenvolvimento de uma nova diretora deveria ser analisado desde a iniciaccedilatildeo da nova consultora com um trabalho de treinamento e desenvolvimento de uma nova equipe a cada profissional iniciante assim a formaccedilatildeo de novas liacutederes seria constante Ao identificar na candidata um perfil de lideranccedila e potencial para desenvolver uma equipe a dedicaccedilatildeo da diretora passa a ser fundamental para atingir este objetivo Assim conforme a teoria de Kotler e Armstrong (2007) onde explica que no recrutamento a empresa deve ter uma anaacutelise do perfil do profissional de vendas o trabalho que executa e as caracteriacutesticas do vendedor bem sucedido identificando nele atributos relevantes e necessaacuterios no candidato a ser recrutado pela empresa O objetivo eacute contratar profissionais que obtenham sucesso para o setor Quanto ao numero de diretoras em treinamento 46 responderam ateacute 5 36 nenhuma 11 de 10 a 15 e 7 de 5 a 10

O acompanhamento de liacutederes direcionando um planejamento de carreira com cronograma eficaz determinando o tempo de cada etapa poderia acelerar o processo de formaccedilatildeo de diretoras como explicam Kotler e Armstrong (2007 p415) ldquo A meta da supervisatildeo eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa Assim a lideranccedila conduz a equipe na direccedilatildeo dos resultados esperados orientando e influenciando os integrantes a seguirem suas instruccedilotildees

O que atrai e convence a candidata 30 renda extra 30 a qualidade do produto 28 carreira atrativa empatados com 4 reconhecimentos e percentual de lucro na venda dos produtos sucesso inicial da marca que promete crescimento raacutepido na carreira 2 e outros 2

A busca por uma atividade que permita obter uma renda extra e a qualidade do produto a ser representado eacute o que atrai a maioria dos candidatos a consultor de vendas independente

O acompanhamento da diretora aliado ao material de orientaccedilatildeo fornecido pela empresa executando as sugestotildees preacute-definidas pela Mary Kay

22

podem guiar a nova consultora ateacute que ela consiga desenvolver sua atividade de forma mais independente focando no desenvolvimento de carreira e natildeo apenas na renda extra

No entender de Tonet et al (2009 p96) ldquo Eacute parte do Gestor a formaccedilatildeo e o desenvolvimento de equipes de trabalhordquo O liacuteder deveraacute ter o conhecimento de sua equipe o que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo o desempenho e os resultados a serem atingidos eacute de inteira responsabilidade do gestor

O que impedem uma pessoa de ingressar na carreira 31 eacute a falta de dinheiro para investir 29 falta de apoio da famiacutelia 26 natildeo acreditar que consegue desenvolver e administrar um negoacutecio independente 8 falta de tempo 5 falta de confianccedila em si mesma e 1 natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade de negoacutecio para outras pessoas

As dificuldades mais frequentes que impedem a candidata a iniciar na atividade 30 citaram falta de dinheiro para investir 27 natildeo acreditar que consiga desenvolver e administrar um negoacutecio independente 26 a falta de apoio da famiacutelia 8 a falta de tempo 5 a falta de confianccedila em si mesma 4 natildeo ser capaz de demonstrar os produtos

A orientaccedilatildeo e planejamento financeiro meacutetodos aliados a teacutecnicas de administraccedilatildeo poderiam auxiliar as candidatas a ingressarem na carreira com mais confianccedila conduzindo seu negoacutecio com seguranccedila assim como promover eventos de integraccedilatildeo da empresa com a famiacutelia e amigos afim de estimular o apoio aacute atividade de consultora Acredita Chiavenato (2005 p309) que ldquoAs equipes tecircm a vantagem de se arranjar em teias de associaccedilotildees e networks que tornam a atividade laboral mais rica flexiacutevel e dinacircmicardquo ou seja nestas reuniotildees podem ser captados mais clientes e futuras consultoras aleacutem de conquistar o apoio aacute carreira

A questatildeo onde se demonstra a relaccedilatildeo da diretora com sua equipe permite concluir que consideraram seu grau de comprometimento oacutetimo 29 bom 64 e regular 7 Sua integraccedilatildeo com a equipe 25 oacutetimo 68 bom e 7 regular Atendimento 21 oacutetimo e 79 bom A simpatia 25 oacutetimo e 75 bom Cordialidade e cortesia 29 oacutetimo e 71 bom Atenccedilatildeo 32 oacutetimo e 68 bom

Quanto ao niacutevel de respostas frente aacutes demandas 29 oacutetimo 54 bom e 18 regular Receptividade em funccedilatildeo de solicitaccedilotildees 32 oacutetimo 57 bom e 11 regular Reclamaccedilotildees 29 oacutetimo 61 bom e 11 regular Sugestotildees 22 oacutetimo 50 bom e 28 regular

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho 29 oacutetimo 68 bom e 3 regular Ministrar treinamentos constantes 29 oacutetimo 64 bom e 7 regular Promover palestras motivacionais 33 oacutetimo 46 bom e 21 regular Promover desafios de vendas 36 oacutetimo 54 bom e 10 regular Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe 25 oacutetimo 68 oacutetimo 4 regular e 3 ruim Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 32 oacutetimo 64 bom e 4 regular Uma maior atenccedilatildeo para o desenvolvimento individual planejamento e orientaccedilatildeo financeira estrateacutegias para auxiliar formaccedilatildeo de novas equipes promover desafios de vendas e ministrar treinamentos com diferentes teacutecnicas poderiam

23

auxiliar na aproximaccedilatildeo da diretora com seus liderados propiciando melhores resultados da equipe No entender de Chiavenato (2005) a eficiecircncia da equipe depende da capacidade que um liacuteder exerce de despertar e incitar seus componentes A construccedilatildeo de equipes independentes autogeridas e excelentes necessita de um novo liacuteder aquele que gerencia com as pessoas e natildeo gerenciando pessoas O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente gerenciar com a ajuda dos integrantes com comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

As principais caracteriacutesticas que atribui sucesso a uma equipe satildeo com 24 dedicaccedilatildeo 21 entusiasmo 13 determinaccedilatildeo 12 treinamento 9 motivaccedilatildeo Empatados com 7 interesse e persistecircncia com 3 comunicaccedilatildeo e disposiccedilatildeo e com 1 participaccedilatildeo e respeito

A captaccedilatildeo de candidatas com o perfil ideal pode ser obtida atraveacutes de uma entrevista onde se pode observar se ela possui as caracteriacutesticas necessaacuterias aacute funccedilatildeo Conceitua Chiavenato (2005 p89) que ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo

Na questatildeo como avalia sua equipe quanto agrave integraccedilatildeo entre os componentes grau de comprometimento simpatia cortesia atenccedilatildeo cordialidade disponibilidade para a funccedilatildeo receptividade aacutes solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees e quanto ao conhecimento dos produtos a maioria considerou em meacutedia de 77 como bom 21 oacutetimo e 2 regular A realizaccedilatildeo de treinamentos mais intensos como aborda Chiavenato (2005) focados em novas habilidades e conhecimentos podem provocar modificaccedilatildeo de comportamentos aumentando a integraccedilatildeo e grau de comprometimento da equipe

Na questatildeo onde deveriam comparar sua equipe perante aos clientes quanto ao atendimento 29 responderam oacutetimo e 71 bom Niacutevel de resposta frente agraves demandas 29 responderam oacutetimo 61 bom e 10 regular Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 25 oacutetimo e 75 bom Receptividade as solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees 29 oacutetimo e 71 bom Atuaccedilatildeo no poacutes venda 25 oacutetimo 64 bom e 11 regular

Uma maior atenccedilatildeo ao cliente poderia favorecer o sucesso da atividade e o fortalecimento da uma equipe voltada agraves necessidades do consumidor As empresas voltadas para os clientes adotam segundo Kotler e Keller (2012) a satisfaccedilatildeo como meta e ferramenta de marketing para se destacar da concorrecircncia e atender as necessidades de seus clientes

Na questatildeo de como sua equipe avalia os produtos quanto A distribuiccedilatildeo 57 oacutetimo 39 bom e 4 regular Tempo de recebimento dos pedidos 68 oacutetimo e 32 bom Promoccedilotildees 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular Qualidade 79 oacutetimo e 21 bom Preccedilo 39 oacutetimo 43 bom e 18 regular Resultados obtidos em seus clientes 82 oacutetimo e 18 bom Niacutevel de embalagem 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular

A questatildeo apontou percentual positivo em todos os itens questionados apenas no item preccedilo precisa de uma atenccedilatildeo maior Neste caso uma comparaccedilatildeo de preccedilos evidenciando a qualidade de um produto importado da Mary Kay e a forma de atendimento com o valor sugerido para produtos nacionais pode ser um argumento de vendas consideraacutevel

24

Para Kotler e Armstrong (2007) o produto eacute o principal elemento da oferta de mercado pois oferece valor para o cliente-alvo construindo relacionamentos lucrativos entre o cliente e a empresa

Seguindo com Kotler e Armstrong (2007 p 258) preccedilo eacute a quantia em dinheiro que se cobra por um produto ou serviccedilo Na verdade preccedilo eacute um conjunto da soma de todos os valores envolvidos na troca dos benefiacutecios obtidos na aquisiccedilatildeo de produtos ou serviccedilos pelo consumidor

Na avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo segundo a equipe de vendas a maioria das respostas foi positiva Quanto ao grau de compromisso com a empresa 54 oacutetima e 46 bom Credibilidade 50 oacutetimo e 50 bom Condiccedilotildees de pagamento em relaccedilatildeo as suas necessidades 36 oacutetimo 61 bom e 4 regular Quanto aos recursos materiais disponiacuteveis para as vendas( folders cataacutelogos kits e etc) 50 oacutetimo 46 bom e 4 regular Niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para realizar suas vendas 50 bom e 50 oacutetimo Forma com que a empresa se adapta as suas necessidades 46 oacutetimo e 54 bom A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 32 oacutetimo 46 bom e 21 regular Na avaliaccedilatildeo da equipe se percebe que a empresa deveria desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo no mercado a promoccedilatildeo da marca facilitaria a comercializaccedilatildeo do produto e captaccedilatildeo de novas consultoras

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que promoccedilatildeo eacute um mix de incentivos de curto prazo que consiste em uma combinaccedilatildeo especiacutefica de ferramentas que a empresa utiliza para persuadir e para estimular a compra ou a venda de um produto ou serviccedilo informando seu valor buscando construir relacionamento duradouro com o cliente

Na avaliaccedilatildeo que o cliente de sua equipe faz em relaccedilatildeo aacute qualidade dos produtos 71 oacutetimo e 29 bom Quanto ao preccedilo dos produtos 4 oacutetimo 82 bom e 14 regular Produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 75 oacutetimo e 25 bom Quanto ao niacutevel de embalagem 75 oacutetimo e 25 bom

De acordo com Cobra (1997) para um produto ser o certo para o cliente deve ter preccedilo que ele se predispotildee a pagar e estar no momento certo para atender as suas necessidades

As caracteriacutesticas mais relevantes que identificam em uma consultora uma futura diretora conforme aacute pesquisa satildeo 25 capacidade de lideranccedila 23 empreendedorismo 20 dedicaccedilatildeo 10 automotivaccedilatildeo 8 facilidade de relacionamento 5 potencial em vendas 3conhecimento do produto com 2 cada habilidade de resolver situaccedilotildees diversas e superaccedilatildeo 1 identificaram a cooperaccedilatildeo

A caracteriacutestica predominante em uma candidata que identifica uma futura diretora eacute a capacidade de lideranccedila que no conceito de Chiavenato (2005) eacute uma forma dinacircmica de influenciar indiviacuteduos afim de reunir esforccedilos para o alcance de um objetivo comum a todos

Acredita Fiorelli (2011) que natildeo existe equipe sem lideranccedila o liacuteder tem o poder fundamental sobre os viacutenculos emocionais que equilibram a equipe Essa influecircncia poderaacute ser positiva ou negativa conforme sua capacidade de conseguir que as outras pessoas espontaneamente atinjam os objetivos estabelecidos por isto sem lideranccedila natildeo haacute organizaccedilatildeo

25

Conforme a maioria das respostas o que comprova a qualidade dos produtos atraveacutes do volume de vendas eacute a linha de cosmeacuteticos para cuidados com a pele com 68 seguida pela linha de maquiagem com 32

Para Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquo Ao criar valor para o cliente a empresa cria clientes altamente satisfeitos que permanecem fieacuteis e compram maisrdquo Isso por sua vez significa maiores retornos aacute longo prazo para a empresa Uma divulgaccedilatildeo maior das outras linhas de produtos atraveacutes de demonstraccedilotildees poderia promover um aumento nas vendas e divulgar uma variedade maior de benefiacutecios criando valor ao consumidor 46 Anaacutelise da formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo 79 responderam sim e 21 natildeo A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos 82 responderam que sim e 18 natildeo As opiniotildees divergentes devem ser estimuladas para 96 sim e 4 natildeo Todas as diretoras questionadas afirmaram que uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada com comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros que o investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo que para ter uma equipe de vendas eficaz os vendedores devem ser motivados a vender que eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora que os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio o qual estatildeo inseridos que devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos e formas de atendimento

Assim se pode concordar com Moscovici (2004) onde afirma que aleacutem das caracteriacutesticas citadas uma equipe eacute um grupo de pessoas que entende os objetivos individuais e da empresa trabalhando de forma que os objetivos da empresa sejam a direccedilatildeo e as habilidades dos integrantes permitam ao grupo atingir seus objetivos 461 Anaacutelise da lideranccedila de uma nova equipe

A questatildeo referente aacute lideranccedila de uma nova equipe todas as diretoras

identificam ser um processo que exerce influecircncia sobre o indiviacuteduo e que o liacuteder deve ser comprometido conhecendo sua equipe no individual e no coletivo Na questatildeo onde o principal papel do liacuteder eacute saber soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados 68 acredita que sim e 32 discordam dessa afirmaccedilatildeo assim se confirma a visatildeo de Goldsmith Lyons e Freas (2003) que o principal papel do liacuteder eacute saber responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem confiar seu sustento a este liacuteder e porque devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes primeiramente devem responder a si proacuteprios e entender que se lidera de dentro pra fora que o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade de caraacuteter que lhes eacute passado Atualmente diante das constantes mudanccedilas e competiccedilotildees em um ambiente

26

organizacional as empresas necessitam que liacutederes sejam eficazes o que tambeacutem depende de sua equipe

A questatildeo referente as habilidades de um liacuteder todas afirmam que o gestor deve saber escolher avaliar e recompensar sua equipe adequadamente que deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo que deve praticar uma linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados desenvolver percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias e que seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila isso descreve o entender de Chiavenato (2005) sobre a eficiecircncia das equipes 462 Anaacutelise das caracteriacutesticas do perfil de um vendedor de venda direta

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD

2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Ao serem questionadas sobre quais seriam as caracteriacutesticas principais de um vendedor de venda direta todas afirmam ser a empatia com o cliente acreditar no que estaacute vendendo conhecimento do produto questionar e entender o cliente visando atender suas necessidades criando viacutenculo de confianccedila entre as partes ter otimismo disciplina e usar o seu tempo de forma racional Para 96 o preparo mental eacute muito importante e 4 natildeo Para 89 o vendedor deve ser negociador dos interesses de seus clientes junto agrave empresa e 11 natildeo Considera o preparo fiacutesico importante 86 e 14 natildeo A habilidade e a praacutetica satildeo necessaacuterias para estabelecer confianccedila com o cliente promovendo um atendimento personalizado voltado ao interesse de atender as necessidades do mesmo Assim estas as caracteriacutesticas completam o entender de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) onde a aproximaccedilatildeo do vendedor com o consumidor eacute a caracteriacutestica principal da venda direta e assim desenvolve relacionamento com este cliente

Uma cliente fiel pode se tornar uma consultora 61 na maioria das vezes 21 nem sempre 18 algumas clientes

Afirmam Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquoUma boa gestatildeo de relacionamento com o cliente cria o encantamento [] clientes encantados permanecem fieis e falam favoravelmente sobre a empresa e seus produtos A empresa precisa capturar e gerar valor para o cliente que pode ser visto como a melhor medida de desempenho da organizaccedilatildeo do que propriamente as vendas atuais ou a participaccedilatildeo que a empresa tem no mercado pois enquanto estas refletem o passado o valor do cliente sugere o futuro

Para 100 das respondentes a carreira eacute apresentada de forma esclarecedora para a candidata

O que atrai a cliente a tornar-se uma consultora na opiniatildeo de 41 das diretoras eacute a qualidade comprovada dos produtos 35 quando a cliente possui um viacutenculo com sua consultora e 24 acreditam que eacute quando ela jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e carreira

27

No entendimento de Kotler (2009) as empresas atuais e inteligentes natildeo se enxergam como vendedoras de produtos e sim como criadoras de clientes lucrativos para toda a vida

Entende-se que fidelizaccedilatildeo do cliente eacute medir gerenciar e criar valor natildeo apenas adquirir clientes mas cultivaacute-los mantendo relacionamento permanente a empresa tem a oportunidade de transformar clientes satisfeitos em clientes fieacuteis

A principal razatildeo para uma pessoa se tornar um consultor conforme a 41 dos pesquisados eacute obter renda extra 26 horaacuterio flexiacutevel 17 oportunidade de carreira independente reconhecida 14 oportunidade de conhecer e orientar as pessoas a cuidar da aparecircncia 2 outros

A forma de recrutamento mais eficiente na opiniatildeo de 52 das pesquisadas eacute em reuniotildees para demonstraccedilatildeo dos produtos 36 atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes 6 abordagem de pessoas buscando contatos 4 em reuniotildees familiares e em sua rede de relacionamentos 2 anuacutencios atraveacutes de redes sociais as demais alternativas natildeo tiveram resposta

A caracteriacutestica considerada importante no perfil de uma consultora Mary Kay foi para 33 determinada 23 comunicativa 19 motivadora 12 ativa com 5 cada influenciadora e administradora empatadas com 1 segura e disposta Segundo Roberto (apud FILHO et al 2010) o bom vendedor eacute auto suficiente consciente de sua atividade e conhecedor de suas habilidades e do mercado que atua Assim um vendedor eacute um empresaacuterio um consultor que detecta o problema do cliente faz o diagnoacutestico e resolve

As caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora Mary Kay na opiniatildeo de todas as diretoras satildeo disposiccedilatildeo entusiasmo disciplina prudecircncia perseveranccedila simpatia empatia capacidade de superaccedilatildeo Com 96 paciecircncia 86 magnetismo para 93 capacidade de negociaccedilatildeo poder de convencimento e gostar de desafios Os dados informados podem ser confirmados no quadro nuacutemero 18 do apecircndice C

A identificaccedilatildeo destas caracteriacutesticas deve ser fundamental no recrutamento deste profissional para formaccedilatildeo de uma equipe que permita desenvolver lideranccedilas futuras Concorda Cobra (1997 p370) que [] o vendedor representa diuturnamente diferentes papeis negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa e como especialistas de mercado junto aos seus clientes

As caracteriacutesticas de personalidade fundamentais para uma consultora de vendas na opiniatildeo de todas as diretoras eacute a capacidade de aprender Para 96 dinamismo determinaccedilatildeo humildade e generosidade contra 4 que natildeo concordam A praticidade para 89 contra 11 natildeo consideram esta uma caracteriacutestica baacutesica Consultoras com o perfil e capacidade de administrar uma equipe de vendas segundo a pesquisa 48 devem unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com o desenvolvimento de suas iniciadas empatadas com 14 participar de treinamentos oferecidos pela empresa e estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras para 13 deve estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro 7 acreditam que deve demonstrar capacidade de lideranccedila e 4 que deve estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira

Os fatores fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora segundo a pesquisa treinamento e acompanhamento constante de sua diretora 68 dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de

28

treinamento 29 e acompanhamento da diretora 3 Aleacutem do acompanhamento de sua liacuteder do material oferecido e treinamentos o incentivo aacute atividade deve ser constantemente estimulado para isso seria interessante constantes palestras de motivaccedilatildeo para as equipes

Quanto ao conhecimento em tecnologias 33 utiliza meios de pagamento online e moacutebile 33 utilizam sistemas de controle financeiro e de estoque 22 utilizaccedilatildeo de recursos da internet e 12 aplicativos no celular Assim pode-se concluir que o conhecimento destas tecnologias eacute importante para o sucesso e desenvolvimento do consultor O incentivo atraveacutes de reuniotildees que ofereccedilam orientaccedilotildees sobre os sistemas de pagamento online e tecnologias que facilitam o processo de vendas pode auxiliar o desenvolvimentos das novas consultoras evitando assim a desistecircncia logo no inicio da carreira 47 Anaacutelise quanto ao treinamento de uma nova equipe

No entender de todas as Diretoras o acompanhamento do(a)

candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa na opiniatildeo de todas as diretoras questionadas

Assim se confirma o pensamento de Kotler e Armstrong (2007) que existem diversos objetivos que compotildeem um programa de treinamento comeccedilando pelo interesse do vendedor em conhecer seu cliente e construir relacionamento com ele Um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir quais os seus principais produtos mercados e concorrentes Muitas empresas natildeo disponibilizam um treinamento adequado antes de colocarem seus novos vendedores diretos em campo para realizarem as vendas logo apoacutes sua contrataccedilatildeo

Quando questionadas sobre a importacircncia de um programa eficaz de treinamento para uma consultora todas responderam que o programa deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir e quais seus principais produtos

Referente aos concorrentes 82 acredita ser importante e 18 natildeo considera importante conhececirc-los atraveacutes do programa de treinamento

O desenvolvimento de um consultor de vendas dentro da empresa se daacute atraveacutes do conhecimento que ele adquire da mesma para isso demonstrar a importacircncia de conhecer a concorrecircncia pode ser um diferencial no ato da venda Conforme o entendimento de Fiorelli (2011) um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes Completa Cobra(apud FILHO et al 2010) por mais que seja experiente no ramo sempre eacute bom participar de treinamentos para obter novos conhecimentos no assunto pesquisar novos produtos e obter novas tecnologias para atualizar o setor de vendas

29

Atualmente os clientes estatildeo bastante informados buscam um atendimento onde o vendedor saiba lhes oferecer soluccedilotildees e que dominem qualquer assunto sobre o produto oferecido que lhe ofereccedila ideias ou sugestotildees

Assim 100 das diretoras acreditam que os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos e que a melhor forma de realizaacute-los eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo Isto significa que as equipes precisam de treinamento constante e detalhado para que o aprendizado transmita seguranccedila nas informaccedilotildees que iratildeo passar para o cliente Essas caracteriacutesticas confirmam o entendimento de Kotler e Armstrong (2007) referente aos objetivos que compotildeem um programa de treinamento Os treinamentos na opiniatildeo de 86 aprimoram com certeza o perfil da consultora 14 acreditam que sim na maioria das vezes

A utilizaccedilatildeo constante de treinamentos pode desenvolver o profissional e tornaacute-lo mais haacutebil na resoluccedilatildeo de problemas futuros Segundo Chiavenato (2005) atraveacutes do treinamento o indiviacuteduo pode se desenvolver aprendendo novas habilidades e conhecimentos para o crescimento pessoal e profissional 48 Anaacutelise quanto aos treinamentos ministrados atualmente

Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 73 acredita que o material disponiacutevel e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora 24 pensam que treinamentos devem ser aliados ao interesse da nova consultora apenas 3 acham que o material oferecido eacute o suficiente para desenvolver a carreira O treinamento de acordo com Chiavenato (2005) faz parte do desenvolvimento das pessoas atraveacutes da capacidade de aprender novas habilidades e conhecimentos modificando atitudes e comportamentos Assim desenvolver treinamentos constantes com acompanhamento do material de apoio oferecido pela empresa pode auxiliar no desenvolvimento de carreira e das equipes

O niacutevel de respostas quando questionadas se uma consultora experiente deixa de precisar de treinamento 89 responderam nunca e 11 natildeo Os treinamentos satildeo importantes por mais experiente que seja no ramo o profissional precisa obter novos conhecimentos e atualizar-se constantemente (COBRA apud FILHO et al 2010)

O desenvolvimento de um programa de treinamento especiacutefico para diretoras poderia atualizar e orienta-las nos treinamentos a serem ministrados aacutes suas equipes

O conhecimento atraveacutes de treinamento proporciona um diferencial competitivo no mercado para 89 das respostas sim com certeza e 11 acredita que sim na maioria das vezes Entende Fiorelli (2011) que um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Um programa mais intensivo de treinamento constante desde o inicio da atividade pode atualizar constantemente a consultora proporcionando sucesso e seguranccedila no desenvolvimento de sua atividade

30

49 Caracteriacutesticas de um(a) consultor(a) para compor uma equipe de vendas

Atraveacutes da anaacutelise dos resultados da pesquisa se pode afirmar que a

caracteriacutestica de um consultor para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas deve ser composta por profissionais esclarecidos atualizados que possuam capacidade de lideranccedila comunicativos empreendedores determinados motivados que possuam noccedilotildees de administraccedilatildeo financeira e de tecnologias que facilitem o desenvolvimento do seu negoacutecio O conhecimento da atividade e dos produtos pode ser adquirido com treinamentos mas as caracteriacutesticas citadas satildeo fundamentais para o desenvolvimento desta atividade de vendas

Esta pesquisa sugere a empresa recomendaccedilotildees simples de melhorias para o recrutamento desses profissionais que possam construir suas equipes de forma mais eficiente e eficaz 410 Sugestotildees

Em funccedilatildeo dos resultados da anaacutelise das pesquisas sugere-se

Realizar uma maior divulgaccedilatildeo da atividade de consultora

Realizar maior divulgaccedilatildeo da carreira de diretora pela empresa

Explorar a regiatildeo metropolitana de Porto Alegre visando o desenvolvimento de equipes de vendas

Efetuar uma busca por mulheres em idade ativa que se assemelhem ao perfil das atuais diretoras e considerar o puacuteblico masculino

Propor um planejamento de carreira claro e estruturado agrave candidata iniciante despertando interesse pela atividade no longo prazo

Haver campanhas publicitaacuterias na miacutedia para facilitar as vendas

Estudar as sugestotildees de suas equipes de vendas as quais possuem um contato direto com seus clientes

Oferecer agraves novas integrantes treinamentos planejamento de carreira e regras de conduta da empresa orientando-as a criar valor desenvolver relacionamento e fidelizar o cliente

Haver integraccedilatildeo aproximaccedilatildeo e acompanhamento maior com candidatas iniciantes incentivando o desenvolvimento da carreira pelo exemplo de sucesso de sua diretora

Realizar treinamentos com foco em orientaccedilatildeo financeira qualidade de atendimento teacutecnicas de administraccedilatildeo

Considerar no recrutamento o conhecimento de informaacutetica e utilizaccedilatildeo da internet e redes sociais

Reforccedilar treinamentos sobre os produtos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupo o conhecimento e a crenccedila na qualidade do produto e nos valores da empresa

Verificar no recrutamento o grau de escolaridade assim estimular um consultor ao seu desenvolvimento atraveacutes de cursos e treinamentos necessaacuterios eacute fundamental

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

18

serem seguida 17 a orientaccedilatildeo de que o atendimento personalizado fideliza o cliente e 7 a confianccedila em sua forccedila de vendas 43 Anaacutelise referente a Equipe de Venda Direta

A Mary Kay promove desafios onde a diretora responsaacutevel por sua

equipe de vendas tecircm a funccedilatildeo de orientar e conduzir suas consultoras a conquistar metas individuais e do coletivo

Com relaccedilatildeo a equipe de vendas 96 das respondentes confirmam o entendimento de Chiavenato (2005 p89) onde ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo apenas 4 descordam desta afirmaccedilatildeo

Assim como Reis et al (2009) todas acreditam que o desempenho da equipe proveacutem do entrosamento entre seus componentes

As experiecircncias e conhecimentos individuais devem ser compartilhados afim de reunir e estabelecer condiccedilotildees para atingir melhores resultados

Acreditam 96 das diretoras que para uma equipe atingir seus objetivos deve haver determinaccedilatildeo 4 responderam que natildeo Todas consideram importante a motivaccedilatildeo compartilhar experiecircncias ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente conquistar e manter seus clientes realizar constantes reuniotildees motivacionais treinamentos sobre os produtos e que a equipe deve se adaptar as diversas situaccedilotildees

A diretora deveria promover treinamentos constantes a fim de informar estimular e incentivar suas consultoras isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005) de que a eficiecircncia das equipes requer executivos com perfil de lideranccedila que trabalhem renovando e incentivando seus componentes

Quanto agraves causas de insucesso em uma equipe 32 acreditam que eacute a falta de informaccedilatildeo sobre as caracteriacutesticas e funccedilotildees do produto vendido 23 natildeo seguir o padratildeo de atendimento que a empresa orienta 22 a falta de treinamento sobre o produto e metas de vendas 21 natildeo ter clareza nos objetivos a serem atingidos e 2 outros

O liacuteder deve promover tambeacutem treinamentos especiacuteficos relativos a produto padrotildees de atendimento e poliacuteticas da empresa com clareza mesmo que o material de apoio seja esclarecedor pois a experiecircncia e o conhecimento podem auxiliar de forma positiva ao novo consultor conduzir seu negoacutecio seguindo os objetivos da equipe No conceito de Fiorelli (2011) uma equipe requer o estabelecimento de metas devidamente definidas para que os componentes da equipe natildeo se percam A ausecircncia da direccedilatildeo para o trabalho compromete a existecircncia da equipe e o excesso de entendimento entre as partes se torna um mecanismo de defesa ldquoUma organizaccedilatildeo constituiacuteda de profissionais de elevada competecircncia pode encontrar a ruiacutena caso natildeo consiga uni-los em torno de interesses em comuns ndash a missatildeo do liacutederrdquo (FIORELLI 2011 p218)

19

A pesquisa aponta que 46 acreditam que uma equipe deve ter crenccedila na qualidade do produto e seguir os princiacutepios da empresa 33 vale acreditar em si mesmo obedecendo aacute orientaccedilatildeo da empresa 15 dedicaccedilatildeo e informaccedilatildeo sobre o produto que eacute comercializado 6 honestidade com o grupo e com seus clientes espiacuterito de colaboraccedilatildeo e troca de experiecircncias natildeo foram citados Os treinamentos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupos poderiam incentivar uma maior dedicaccedilatildeo e troca de experiecircncias entre as equipes

Desta forma se confirma a visatildeo de Las Casas (2012) que o niacutevel profissional e a capacidade do profissional de vendas estatildeo diretamente ligados agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo Assim a anaacutelise geral e aprofundada da atividade troca de informaccedilotildees e experiecircncias torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Os principais atributos para a lideranccedila dentro de uma equipe 39 personalidade positiva e empatia 34 automotivaccedilatildeo 15 crenccedila em seus princiacutepios e da empresa 7 domiacutenio dos detalhes e capacidade de assumir responsabilidades 5 planos definidos e uma percepccedilatildeo aguda do que eacute justo as demais alternativas natildeo foram citadas

Um acompanhamento constante atraveacutes de reuniotildees e treinamentos focando nos princiacutepios da empresa e nas metas individuais de cada consultor pode fazer com o que o liacuteder desenvolva uma equipe mais eficiente Isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005 p201) que A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos em uma determinada situaccedilatildeo A empatia desenvolvida com os liderados e a automotivaccedilatildeo constante auxilia o liacuteder a atingir seus objetivos e influenciar as pessoas seja para o bem do grupo ou da organizaccedilatildeo 44 Anaacutelise referente ao perfil da Equipe de vendas

Quanto ao perfil das equipes questionadas 50 possuem em sua

equipe de 30 a 50 componentes entre consultoras e diretoras 43 possuem mais de 50 7 possuem de 20 a 30 Estas equipes satildeo formadas 100 por mulheres Idade meacutedia das integrantes 53 entre 30 e 40 anos 36 entre 25 e 30 anos 7 entre 20 e 25 anos 4 entre 40 e 50 anos

Um trabalho focado nas faixas de idade mais citadas aumentaria o percentual de consultoras que se assemelham ao perfil das diretoras atuais O puacuteblico masculino tambeacutem deveria ser mais explorado

Quanto ao grau de escolaridade 50 das equipes possuem curso superior 43 ensino meacutedio 7 teacutecnico profissionalizante

Com base no resultado da pesquisa de um iacutendice alto para o ensino superior uma accedilatildeo eficaz especificando que esta carreira de consultora ou diretora de vendas natildeo exige grau de escolaridade poderia aumentar o percentual de candidatos com um grau de estudo fundamental ou teacutecnico O conhecimento se torna necessaacuterio ao longo do desenvolvimento da atividade onde a maioria busca teacutecnicas administrativas para conduzir seu negoacutecio justificando um percentual alto em formaccedilatildeo superior

20

Os integrantes das equipes 50 satildeo profissionais liberais 39 profissionais de empresa privada e 11 natildeo tem outra atividade trabalham exclusivamente como consultora ou diretora da Mary Kay

Nesta atividade a dedicaccedilatildeo de tempo eacute fator fundamental para o sucesso seminaacuterios palestras reuniotildees orientando e preparando as consultoras pode ser relevante para o desenvolvimento A demonstraccedilatildeo de planejamento e resultados obtidos atraveacutes de exemplos de Diretoras de sucesso pode incentivar a grande maioria a uma dedicaccedilatildeo maior de tempo agrave atividade Assim se confirma uma citaccedilatildeo de Urdan e Urdan (2009) que natildeo haacute um modelo ideal para um vendedor alcanccedilar o sucesso mas que algumas caracteriacutesticas devem ser consideradas em seu desenvolvimento tais como amor pela profissatildeo empatia e habilidade atenccedilatildeo com o cliente preparo fiacutesico e mental disciplina e uso racional do tempo 45 Anaacutelise referente a formaccedilatildeo da Equipe

Questionadas sobre como o produto foi apresentado para suas

consultoras todas responderam que foi atraveacutes de sessotildees de beleza A distribuiccedilatildeo de amostras dos produtos com um cartatildeo de identificaccedilatildeo

da consultora poderia ser uma forma de demonstraccedilatildeo do produto captaccedilatildeo e promoccedilatildeo de relacionamento com o cliente

A maior dificuldade em captar uma nova consultora 42 foi informar a necessidade do investimento inicial 21 nenhuma dificuldade 17 em convencer a escutar a proposta sobre a carreira empatadas com 10 agendar uma sessatildeo de beleza e vale fazer uma entrevista de iniciaccedilatildeo nenhuma informou dificuldade em demonstrar o produto

A realizaccedilatildeo de eventos reuniotildees domiciliares entrevistas atraveacutes de indicaccedilotildees poderia aguccedilar a curiosidade das candidatas sobre a carreira Assim esclarecer duacutevidas referente aacute importacircncia do investimento inicial demonstrar rendimentos possiacuteveis e accedilotildees para atingir os objetivos isso poderia captar candidatas realmente com perfil uma forma de recrutamento e seleccedilatildeo eficiente Para Chiavenato (2005) recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa para obter e inserir novos colaboradores A empresa trata o recrutamento como uma accedilatildeo externa onde influencia os recursos humanos afim de atrair candidatos que preencham as vagas que a empresa necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo e uma escolha onde as especificaccedilotildees do cargo satildeo comparadas com as caracteriacutesticas do candidato

Ao iniciar uma consultora o maior problema para 49 das Diretoras foi aacute dificuldade financeira das candidatas 27 inseguranccedila da candidata em relaccedilatildeo aacute atividade independente de consultora empatados com 9 convencer a candidata sobre os benefiacutecios da carreira seguido da falta de coragem e determinaccedilatildeo empatados com 3 estatildeo inseguranccedila da candidata em comandar um negoacutecio proacuteprio e nenhuma dificuldade encontrada

O acompanhamento personalizado e intensivo para nova consultora atraveacutes de sua lideranccedila principalmente com orientaccedilatildeo financeira pode ser

21

fundamental para o seu desenvolvimento amenizando problemas e orientando sobre as dificuldades encontradas em uma carreira independente

De acordo com Bohlander e Snell (2009 p209) Na maioria das organizaccedilotildees a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo O acompanhamento do candidato sua integraccedilatildeo na organizaccedilatildeo treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

Quanto ao tempo para iniciar a primeira consultora 43 respondeu ateacute 3 meses 30 menos de 6 meses 20 de 1 a 2 meses e 7 menos de 1 ano mais de 1 ano e nenhuma natildeo obteve respostas

A realizaccedilatildeo de um planejamento eficaz de inicio de carreira com o acompanhamento da diretora por tempo estipulado poderia auxiliar a nova consultora a formar sua equipe com mais eficiecircncia aacute curto prazo

Quanto ao nuacutemero de consultoras iniciadas 78 responderam mais de 30 consultoras 18 de 20 a 30 4 de 15 a 20 e as demais natildeo tiveram respostas

Quanto ao nuacutemero de diretoras que jaacute formou 50 respondeu ateacute 5 36 formaram de 5 a 10 novas diretoras e 14 natildeo formaram nenhuma diretora ainda ateacute a data da pesquisa

A formaccedilatildeo de novas diretoras incentiva aacute dedicaccedilatildeo das demais consultoras por reconhecimentos e retornos financeiros provindos do trabalho individual e da equipe formada por ela O trabalho de desenvolvimento de uma nova diretora deveria ser analisado desde a iniciaccedilatildeo da nova consultora com um trabalho de treinamento e desenvolvimento de uma nova equipe a cada profissional iniciante assim a formaccedilatildeo de novas liacutederes seria constante Ao identificar na candidata um perfil de lideranccedila e potencial para desenvolver uma equipe a dedicaccedilatildeo da diretora passa a ser fundamental para atingir este objetivo Assim conforme a teoria de Kotler e Armstrong (2007) onde explica que no recrutamento a empresa deve ter uma anaacutelise do perfil do profissional de vendas o trabalho que executa e as caracteriacutesticas do vendedor bem sucedido identificando nele atributos relevantes e necessaacuterios no candidato a ser recrutado pela empresa O objetivo eacute contratar profissionais que obtenham sucesso para o setor Quanto ao numero de diretoras em treinamento 46 responderam ateacute 5 36 nenhuma 11 de 10 a 15 e 7 de 5 a 10

O acompanhamento de liacutederes direcionando um planejamento de carreira com cronograma eficaz determinando o tempo de cada etapa poderia acelerar o processo de formaccedilatildeo de diretoras como explicam Kotler e Armstrong (2007 p415) ldquo A meta da supervisatildeo eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa Assim a lideranccedila conduz a equipe na direccedilatildeo dos resultados esperados orientando e influenciando os integrantes a seguirem suas instruccedilotildees

O que atrai e convence a candidata 30 renda extra 30 a qualidade do produto 28 carreira atrativa empatados com 4 reconhecimentos e percentual de lucro na venda dos produtos sucesso inicial da marca que promete crescimento raacutepido na carreira 2 e outros 2

A busca por uma atividade que permita obter uma renda extra e a qualidade do produto a ser representado eacute o que atrai a maioria dos candidatos a consultor de vendas independente

O acompanhamento da diretora aliado ao material de orientaccedilatildeo fornecido pela empresa executando as sugestotildees preacute-definidas pela Mary Kay

22

podem guiar a nova consultora ateacute que ela consiga desenvolver sua atividade de forma mais independente focando no desenvolvimento de carreira e natildeo apenas na renda extra

No entender de Tonet et al (2009 p96) ldquo Eacute parte do Gestor a formaccedilatildeo e o desenvolvimento de equipes de trabalhordquo O liacuteder deveraacute ter o conhecimento de sua equipe o que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo o desempenho e os resultados a serem atingidos eacute de inteira responsabilidade do gestor

O que impedem uma pessoa de ingressar na carreira 31 eacute a falta de dinheiro para investir 29 falta de apoio da famiacutelia 26 natildeo acreditar que consegue desenvolver e administrar um negoacutecio independente 8 falta de tempo 5 falta de confianccedila em si mesma e 1 natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade de negoacutecio para outras pessoas

As dificuldades mais frequentes que impedem a candidata a iniciar na atividade 30 citaram falta de dinheiro para investir 27 natildeo acreditar que consiga desenvolver e administrar um negoacutecio independente 26 a falta de apoio da famiacutelia 8 a falta de tempo 5 a falta de confianccedila em si mesma 4 natildeo ser capaz de demonstrar os produtos

A orientaccedilatildeo e planejamento financeiro meacutetodos aliados a teacutecnicas de administraccedilatildeo poderiam auxiliar as candidatas a ingressarem na carreira com mais confianccedila conduzindo seu negoacutecio com seguranccedila assim como promover eventos de integraccedilatildeo da empresa com a famiacutelia e amigos afim de estimular o apoio aacute atividade de consultora Acredita Chiavenato (2005 p309) que ldquoAs equipes tecircm a vantagem de se arranjar em teias de associaccedilotildees e networks que tornam a atividade laboral mais rica flexiacutevel e dinacircmicardquo ou seja nestas reuniotildees podem ser captados mais clientes e futuras consultoras aleacutem de conquistar o apoio aacute carreira

A questatildeo onde se demonstra a relaccedilatildeo da diretora com sua equipe permite concluir que consideraram seu grau de comprometimento oacutetimo 29 bom 64 e regular 7 Sua integraccedilatildeo com a equipe 25 oacutetimo 68 bom e 7 regular Atendimento 21 oacutetimo e 79 bom A simpatia 25 oacutetimo e 75 bom Cordialidade e cortesia 29 oacutetimo e 71 bom Atenccedilatildeo 32 oacutetimo e 68 bom

Quanto ao niacutevel de respostas frente aacutes demandas 29 oacutetimo 54 bom e 18 regular Receptividade em funccedilatildeo de solicitaccedilotildees 32 oacutetimo 57 bom e 11 regular Reclamaccedilotildees 29 oacutetimo 61 bom e 11 regular Sugestotildees 22 oacutetimo 50 bom e 28 regular

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho 29 oacutetimo 68 bom e 3 regular Ministrar treinamentos constantes 29 oacutetimo 64 bom e 7 regular Promover palestras motivacionais 33 oacutetimo 46 bom e 21 regular Promover desafios de vendas 36 oacutetimo 54 bom e 10 regular Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe 25 oacutetimo 68 oacutetimo 4 regular e 3 ruim Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 32 oacutetimo 64 bom e 4 regular Uma maior atenccedilatildeo para o desenvolvimento individual planejamento e orientaccedilatildeo financeira estrateacutegias para auxiliar formaccedilatildeo de novas equipes promover desafios de vendas e ministrar treinamentos com diferentes teacutecnicas poderiam

23

auxiliar na aproximaccedilatildeo da diretora com seus liderados propiciando melhores resultados da equipe No entender de Chiavenato (2005) a eficiecircncia da equipe depende da capacidade que um liacuteder exerce de despertar e incitar seus componentes A construccedilatildeo de equipes independentes autogeridas e excelentes necessita de um novo liacuteder aquele que gerencia com as pessoas e natildeo gerenciando pessoas O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente gerenciar com a ajuda dos integrantes com comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

As principais caracteriacutesticas que atribui sucesso a uma equipe satildeo com 24 dedicaccedilatildeo 21 entusiasmo 13 determinaccedilatildeo 12 treinamento 9 motivaccedilatildeo Empatados com 7 interesse e persistecircncia com 3 comunicaccedilatildeo e disposiccedilatildeo e com 1 participaccedilatildeo e respeito

A captaccedilatildeo de candidatas com o perfil ideal pode ser obtida atraveacutes de uma entrevista onde se pode observar se ela possui as caracteriacutesticas necessaacuterias aacute funccedilatildeo Conceitua Chiavenato (2005 p89) que ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo

Na questatildeo como avalia sua equipe quanto agrave integraccedilatildeo entre os componentes grau de comprometimento simpatia cortesia atenccedilatildeo cordialidade disponibilidade para a funccedilatildeo receptividade aacutes solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees e quanto ao conhecimento dos produtos a maioria considerou em meacutedia de 77 como bom 21 oacutetimo e 2 regular A realizaccedilatildeo de treinamentos mais intensos como aborda Chiavenato (2005) focados em novas habilidades e conhecimentos podem provocar modificaccedilatildeo de comportamentos aumentando a integraccedilatildeo e grau de comprometimento da equipe

Na questatildeo onde deveriam comparar sua equipe perante aos clientes quanto ao atendimento 29 responderam oacutetimo e 71 bom Niacutevel de resposta frente agraves demandas 29 responderam oacutetimo 61 bom e 10 regular Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 25 oacutetimo e 75 bom Receptividade as solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees 29 oacutetimo e 71 bom Atuaccedilatildeo no poacutes venda 25 oacutetimo 64 bom e 11 regular

Uma maior atenccedilatildeo ao cliente poderia favorecer o sucesso da atividade e o fortalecimento da uma equipe voltada agraves necessidades do consumidor As empresas voltadas para os clientes adotam segundo Kotler e Keller (2012) a satisfaccedilatildeo como meta e ferramenta de marketing para se destacar da concorrecircncia e atender as necessidades de seus clientes

Na questatildeo de como sua equipe avalia os produtos quanto A distribuiccedilatildeo 57 oacutetimo 39 bom e 4 regular Tempo de recebimento dos pedidos 68 oacutetimo e 32 bom Promoccedilotildees 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular Qualidade 79 oacutetimo e 21 bom Preccedilo 39 oacutetimo 43 bom e 18 regular Resultados obtidos em seus clientes 82 oacutetimo e 18 bom Niacutevel de embalagem 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular

A questatildeo apontou percentual positivo em todos os itens questionados apenas no item preccedilo precisa de uma atenccedilatildeo maior Neste caso uma comparaccedilatildeo de preccedilos evidenciando a qualidade de um produto importado da Mary Kay e a forma de atendimento com o valor sugerido para produtos nacionais pode ser um argumento de vendas consideraacutevel

24

Para Kotler e Armstrong (2007) o produto eacute o principal elemento da oferta de mercado pois oferece valor para o cliente-alvo construindo relacionamentos lucrativos entre o cliente e a empresa

Seguindo com Kotler e Armstrong (2007 p 258) preccedilo eacute a quantia em dinheiro que se cobra por um produto ou serviccedilo Na verdade preccedilo eacute um conjunto da soma de todos os valores envolvidos na troca dos benefiacutecios obtidos na aquisiccedilatildeo de produtos ou serviccedilos pelo consumidor

Na avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo segundo a equipe de vendas a maioria das respostas foi positiva Quanto ao grau de compromisso com a empresa 54 oacutetima e 46 bom Credibilidade 50 oacutetimo e 50 bom Condiccedilotildees de pagamento em relaccedilatildeo as suas necessidades 36 oacutetimo 61 bom e 4 regular Quanto aos recursos materiais disponiacuteveis para as vendas( folders cataacutelogos kits e etc) 50 oacutetimo 46 bom e 4 regular Niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para realizar suas vendas 50 bom e 50 oacutetimo Forma com que a empresa se adapta as suas necessidades 46 oacutetimo e 54 bom A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 32 oacutetimo 46 bom e 21 regular Na avaliaccedilatildeo da equipe se percebe que a empresa deveria desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo no mercado a promoccedilatildeo da marca facilitaria a comercializaccedilatildeo do produto e captaccedilatildeo de novas consultoras

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que promoccedilatildeo eacute um mix de incentivos de curto prazo que consiste em uma combinaccedilatildeo especiacutefica de ferramentas que a empresa utiliza para persuadir e para estimular a compra ou a venda de um produto ou serviccedilo informando seu valor buscando construir relacionamento duradouro com o cliente

Na avaliaccedilatildeo que o cliente de sua equipe faz em relaccedilatildeo aacute qualidade dos produtos 71 oacutetimo e 29 bom Quanto ao preccedilo dos produtos 4 oacutetimo 82 bom e 14 regular Produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 75 oacutetimo e 25 bom Quanto ao niacutevel de embalagem 75 oacutetimo e 25 bom

De acordo com Cobra (1997) para um produto ser o certo para o cliente deve ter preccedilo que ele se predispotildee a pagar e estar no momento certo para atender as suas necessidades

As caracteriacutesticas mais relevantes que identificam em uma consultora uma futura diretora conforme aacute pesquisa satildeo 25 capacidade de lideranccedila 23 empreendedorismo 20 dedicaccedilatildeo 10 automotivaccedilatildeo 8 facilidade de relacionamento 5 potencial em vendas 3conhecimento do produto com 2 cada habilidade de resolver situaccedilotildees diversas e superaccedilatildeo 1 identificaram a cooperaccedilatildeo

A caracteriacutestica predominante em uma candidata que identifica uma futura diretora eacute a capacidade de lideranccedila que no conceito de Chiavenato (2005) eacute uma forma dinacircmica de influenciar indiviacuteduos afim de reunir esforccedilos para o alcance de um objetivo comum a todos

Acredita Fiorelli (2011) que natildeo existe equipe sem lideranccedila o liacuteder tem o poder fundamental sobre os viacutenculos emocionais que equilibram a equipe Essa influecircncia poderaacute ser positiva ou negativa conforme sua capacidade de conseguir que as outras pessoas espontaneamente atinjam os objetivos estabelecidos por isto sem lideranccedila natildeo haacute organizaccedilatildeo

25

Conforme a maioria das respostas o que comprova a qualidade dos produtos atraveacutes do volume de vendas eacute a linha de cosmeacuteticos para cuidados com a pele com 68 seguida pela linha de maquiagem com 32

Para Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquo Ao criar valor para o cliente a empresa cria clientes altamente satisfeitos que permanecem fieacuteis e compram maisrdquo Isso por sua vez significa maiores retornos aacute longo prazo para a empresa Uma divulgaccedilatildeo maior das outras linhas de produtos atraveacutes de demonstraccedilotildees poderia promover um aumento nas vendas e divulgar uma variedade maior de benefiacutecios criando valor ao consumidor 46 Anaacutelise da formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo 79 responderam sim e 21 natildeo A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos 82 responderam que sim e 18 natildeo As opiniotildees divergentes devem ser estimuladas para 96 sim e 4 natildeo Todas as diretoras questionadas afirmaram que uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada com comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros que o investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo que para ter uma equipe de vendas eficaz os vendedores devem ser motivados a vender que eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora que os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio o qual estatildeo inseridos que devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos e formas de atendimento

Assim se pode concordar com Moscovici (2004) onde afirma que aleacutem das caracteriacutesticas citadas uma equipe eacute um grupo de pessoas que entende os objetivos individuais e da empresa trabalhando de forma que os objetivos da empresa sejam a direccedilatildeo e as habilidades dos integrantes permitam ao grupo atingir seus objetivos 461 Anaacutelise da lideranccedila de uma nova equipe

A questatildeo referente aacute lideranccedila de uma nova equipe todas as diretoras

identificam ser um processo que exerce influecircncia sobre o indiviacuteduo e que o liacuteder deve ser comprometido conhecendo sua equipe no individual e no coletivo Na questatildeo onde o principal papel do liacuteder eacute saber soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados 68 acredita que sim e 32 discordam dessa afirmaccedilatildeo assim se confirma a visatildeo de Goldsmith Lyons e Freas (2003) que o principal papel do liacuteder eacute saber responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem confiar seu sustento a este liacuteder e porque devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes primeiramente devem responder a si proacuteprios e entender que se lidera de dentro pra fora que o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade de caraacuteter que lhes eacute passado Atualmente diante das constantes mudanccedilas e competiccedilotildees em um ambiente

26

organizacional as empresas necessitam que liacutederes sejam eficazes o que tambeacutem depende de sua equipe

A questatildeo referente as habilidades de um liacuteder todas afirmam que o gestor deve saber escolher avaliar e recompensar sua equipe adequadamente que deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo que deve praticar uma linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados desenvolver percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias e que seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila isso descreve o entender de Chiavenato (2005) sobre a eficiecircncia das equipes 462 Anaacutelise das caracteriacutesticas do perfil de um vendedor de venda direta

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD

2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Ao serem questionadas sobre quais seriam as caracteriacutesticas principais de um vendedor de venda direta todas afirmam ser a empatia com o cliente acreditar no que estaacute vendendo conhecimento do produto questionar e entender o cliente visando atender suas necessidades criando viacutenculo de confianccedila entre as partes ter otimismo disciplina e usar o seu tempo de forma racional Para 96 o preparo mental eacute muito importante e 4 natildeo Para 89 o vendedor deve ser negociador dos interesses de seus clientes junto agrave empresa e 11 natildeo Considera o preparo fiacutesico importante 86 e 14 natildeo A habilidade e a praacutetica satildeo necessaacuterias para estabelecer confianccedila com o cliente promovendo um atendimento personalizado voltado ao interesse de atender as necessidades do mesmo Assim estas as caracteriacutesticas completam o entender de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) onde a aproximaccedilatildeo do vendedor com o consumidor eacute a caracteriacutestica principal da venda direta e assim desenvolve relacionamento com este cliente

Uma cliente fiel pode se tornar uma consultora 61 na maioria das vezes 21 nem sempre 18 algumas clientes

Afirmam Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquoUma boa gestatildeo de relacionamento com o cliente cria o encantamento [] clientes encantados permanecem fieis e falam favoravelmente sobre a empresa e seus produtos A empresa precisa capturar e gerar valor para o cliente que pode ser visto como a melhor medida de desempenho da organizaccedilatildeo do que propriamente as vendas atuais ou a participaccedilatildeo que a empresa tem no mercado pois enquanto estas refletem o passado o valor do cliente sugere o futuro

Para 100 das respondentes a carreira eacute apresentada de forma esclarecedora para a candidata

O que atrai a cliente a tornar-se uma consultora na opiniatildeo de 41 das diretoras eacute a qualidade comprovada dos produtos 35 quando a cliente possui um viacutenculo com sua consultora e 24 acreditam que eacute quando ela jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e carreira

27

No entendimento de Kotler (2009) as empresas atuais e inteligentes natildeo se enxergam como vendedoras de produtos e sim como criadoras de clientes lucrativos para toda a vida

Entende-se que fidelizaccedilatildeo do cliente eacute medir gerenciar e criar valor natildeo apenas adquirir clientes mas cultivaacute-los mantendo relacionamento permanente a empresa tem a oportunidade de transformar clientes satisfeitos em clientes fieacuteis

A principal razatildeo para uma pessoa se tornar um consultor conforme a 41 dos pesquisados eacute obter renda extra 26 horaacuterio flexiacutevel 17 oportunidade de carreira independente reconhecida 14 oportunidade de conhecer e orientar as pessoas a cuidar da aparecircncia 2 outros

A forma de recrutamento mais eficiente na opiniatildeo de 52 das pesquisadas eacute em reuniotildees para demonstraccedilatildeo dos produtos 36 atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes 6 abordagem de pessoas buscando contatos 4 em reuniotildees familiares e em sua rede de relacionamentos 2 anuacutencios atraveacutes de redes sociais as demais alternativas natildeo tiveram resposta

A caracteriacutestica considerada importante no perfil de uma consultora Mary Kay foi para 33 determinada 23 comunicativa 19 motivadora 12 ativa com 5 cada influenciadora e administradora empatadas com 1 segura e disposta Segundo Roberto (apud FILHO et al 2010) o bom vendedor eacute auto suficiente consciente de sua atividade e conhecedor de suas habilidades e do mercado que atua Assim um vendedor eacute um empresaacuterio um consultor que detecta o problema do cliente faz o diagnoacutestico e resolve

As caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora Mary Kay na opiniatildeo de todas as diretoras satildeo disposiccedilatildeo entusiasmo disciplina prudecircncia perseveranccedila simpatia empatia capacidade de superaccedilatildeo Com 96 paciecircncia 86 magnetismo para 93 capacidade de negociaccedilatildeo poder de convencimento e gostar de desafios Os dados informados podem ser confirmados no quadro nuacutemero 18 do apecircndice C

A identificaccedilatildeo destas caracteriacutesticas deve ser fundamental no recrutamento deste profissional para formaccedilatildeo de uma equipe que permita desenvolver lideranccedilas futuras Concorda Cobra (1997 p370) que [] o vendedor representa diuturnamente diferentes papeis negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa e como especialistas de mercado junto aos seus clientes

As caracteriacutesticas de personalidade fundamentais para uma consultora de vendas na opiniatildeo de todas as diretoras eacute a capacidade de aprender Para 96 dinamismo determinaccedilatildeo humildade e generosidade contra 4 que natildeo concordam A praticidade para 89 contra 11 natildeo consideram esta uma caracteriacutestica baacutesica Consultoras com o perfil e capacidade de administrar uma equipe de vendas segundo a pesquisa 48 devem unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com o desenvolvimento de suas iniciadas empatadas com 14 participar de treinamentos oferecidos pela empresa e estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras para 13 deve estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro 7 acreditam que deve demonstrar capacidade de lideranccedila e 4 que deve estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira

Os fatores fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora segundo a pesquisa treinamento e acompanhamento constante de sua diretora 68 dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de

28

treinamento 29 e acompanhamento da diretora 3 Aleacutem do acompanhamento de sua liacuteder do material oferecido e treinamentos o incentivo aacute atividade deve ser constantemente estimulado para isso seria interessante constantes palestras de motivaccedilatildeo para as equipes

Quanto ao conhecimento em tecnologias 33 utiliza meios de pagamento online e moacutebile 33 utilizam sistemas de controle financeiro e de estoque 22 utilizaccedilatildeo de recursos da internet e 12 aplicativos no celular Assim pode-se concluir que o conhecimento destas tecnologias eacute importante para o sucesso e desenvolvimento do consultor O incentivo atraveacutes de reuniotildees que ofereccedilam orientaccedilotildees sobre os sistemas de pagamento online e tecnologias que facilitam o processo de vendas pode auxiliar o desenvolvimentos das novas consultoras evitando assim a desistecircncia logo no inicio da carreira 47 Anaacutelise quanto ao treinamento de uma nova equipe

No entender de todas as Diretoras o acompanhamento do(a)

candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa na opiniatildeo de todas as diretoras questionadas

Assim se confirma o pensamento de Kotler e Armstrong (2007) que existem diversos objetivos que compotildeem um programa de treinamento comeccedilando pelo interesse do vendedor em conhecer seu cliente e construir relacionamento com ele Um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir quais os seus principais produtos mercados e concorrentes Muitas empresas natildeo disponibilizam um treinamento adequado antes de colocarem seus novos vendedores diretos em campo para realizarem as vendas logo apoacutes sua contrataccedilatildeo

Quando questionadas sobre a importacircncia de um programa eficaz de treinamento para uma consultora todas responderam que o programa deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir e quais seus principais produtos

Referente aos concorrentes 82 acredita ser importante e 18 natildeo considera importante conhececirc-los atraveacutes do programa de treinamento

O desenvolvimento de um consultor de vendas dentro da empresa se daacute atraveacutes do conhecimento que ele adquire da mesma para isso demonstrar a importacircncia de conhecer a concorrecircncia pode ser um diferencial no ato da venda Conforme o entendimento de Fiorelli (2011) um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes Completa Cobra(apud FILHO et al 2010) por mais que seja experiente no ramo sempre eacute bom participar de treinamentos para obter novos conhecimentos no assunto pesquisar novos produtos e obter novas tecnologias para atualizar o setor de vendas

29

Atualmente os clientes estatildeo bastante informados buscam um atendimento onde o vendedor saiba lhes oferecer soluccedilotildees e que dominem qualquer assunto sobre o produto oferecido que lhe ofereccedila ideias ou sugestotildees

Assim 100 das diretoras acreditam que os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos e que a melhor forma de realizaacute-los eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo Isto significa que as equipes precisam de treinamento constante e detalhado para que o aprendizado transmita seguranccedila nas informaccedilotildees que iratildeo passar para o cliente Essas caracteriacutesticas confirmam o entendimento de Kotler e Armstrong (2007) referente aos objetivos que compotildeem um programa de treinamento Os treinamentos na opiniatildeo de 86 aprimoram com certeza o perfil da consultora 14 acreditam que sim na maioria das vezes

A utilizaccedilatildeo constante de treinamentos pode desenvolver o profissional e tornaacute-lo mais haacutebil na resoluccedilatildeo de problemas futuros Segundo Chiavenato (2005) atraveacutes do treinamento o indiviacuteduo pode se desenvolver aprendendo novas habilidades e conhecimentos para o crescimento pessoal e profissional 48 Anaacutelise quanto aos treinamentos ministrados atualmente

Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 73 acredita que o material disponiacutevel e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora 24 pensam que treinamentos devem ser aliados ao interesse da nova consultora apenas 3 acham que o material oferecido eacute o suficiente para desenvolver a carreira O treinamento de acordo com Chiavenato (2005) faz parte do desenvolvimento das pessoas atraveacutes da capacidade de aprender novas habilidades e conhecimentos modificando atitudes e comportamentos Assim desenvolver treinamentos constantes com acompanhamento do material de apoio oferecido pela empresa pode auxiliar no desenvolvimento de carreira e das equipes

O niacutevel de respostas quando questionadas se uma consultora experiente deixa de precisar de treinamento 89 responderam nunca e 11 natildeo Os treinamentos satildeo importantes por mais experiente que seja no ramo o profissional precisa obter novos conhecimentos e atualizar-se constantemente (COBRA apud FILHO et al 2010)

O desenvolvimento de um programa de treinamento especiacutefico para diretoras poderia atualizar e orienta-las nos treinamentos a serem ministrados aacutes suas equipes

O conhecimento atraveacutes de treinamento proporciona um diferencial competitivo no mercado para 89 das respostas sim com certeza e 11 acredita que sim na maioria das vezes Entende Fiorelli (2011) que um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Um programa mais intensivo de treinamento constante desde o inicio da atividade pode atualizar constantemente a consultora proporcionando sucesso e seguranccedila no desenvolvimento de sua atividade

30

49 Caracteriacutesticas de um(a) consultor(a) para compor uma equipe de vendas

Atraveacutes da anaacutelise dos resultados da pesquisa se pode afirmar que a

caracteriacutestica de um consultor para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas deve ser composta por profissionais esclarecidos atualizados que possuam capacidade de lideranccedila comunicativos empreendedores determinados motivados que possuam noccedilotildees de administraccedilatildeo financeira e de tecnologias que facilitem o desenvolvimento do seu negoacutecio O conhecimento da atividade e dos produtos pode ser adquirido com treinamentos mas as caracteriacutesticas citadas satildeo fundamentais para o desenvolvimento desta atividade de vendas

Esta pesquisa sugere a empresa recomendaccedilotildees simples de melhorias para o recrutamento desses profissionais que possam construir suas equipes de forma mais eficiente e eficaz 410 Sugestotildees

Em funccedilatildeo dos resultados da anaacutelise das pesquisas sugere-se

Realizar uma maior divulgaccedilatildeo da atividade de consultora

Realizar maior divulgaccedilatildeo da carreira de diretora pela empresa

Explorar a regiatildeo metropolitana de Porto Alegre visando o desenvolvimento de equipes de vendas

Efetuar uma busca por mulheres em idade ativa que se assemelhem ao perfil das atuais diretoras e considerar o puacuteblico masculino

Propor um planejamento de carreira claro e estruturado agrave candidata iniciante despertando interesse pela atividade no longo prazo

Haver campanhas publicitaacuterias na miacutedia para facilitar as vendas

Estudar as sugestotildees de suas equipes de vendas as quais possuem um contato direto com seus clientes

Oferecer agraves novas integrantes treinamentos planejamento de carreira e regras de conduta da empresa orientando-as a criar valor desenvolver relacionamento e fidelizar o cliente

Haver integraccedilatildeo aproximaccedilatildeo e acompanhamento maior com candidatas iniciantes incentivando o desenvolvimento da carreira pelo exemplo de sucesso de sua diretora

Realizar treinamentos com foco em orientaccedilatildeo financeira qualidade de atendimento teacutecnicas de administraccedilatildeo

Considerar no recrutamento o conhecimento de informaacutetica e utilizaccedilatildeo da internet e redes sociais

Reforccedilar treinamentos sobre os produtos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupo o conhecimento e a crenccedila na qualidade do produto e nos valores da empresa

Verificar no recrutamento o grau de escolaridade assim estimular um consultor ao seu desenvolvimento atraveacutes de cursos e treinamentos necessaacuterios eacute fundamental

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

19

A pesquisa aponta que 46 acreditam que uma equipe deve ter crenccedila na qualidade do produto e seguir os princiacutepios da empresa 33 vale acreditar em si mesmo obedecendo aacute orientaccedilatildeo da empresa 15 dedicaccedilatildeo e informaccedilatildeo sobre o produto que eacute comercializado 6 honestidade com o grupo e com seus clientes espiacuterito de colaboraccedilatildeo e troca de experiecircncias natildeo foram citados Os treinamentos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupos poderiam incentivar uma maior dedicaccedilatildeo e troca de experiecircncias entre as equipes

Desta forma se confirma a visatildeo de Las Casas (2012) que o niacutevel profissional e a capacidade do profissional de vendas estatildeo diretamente ligados agrave qualidade da oferta do produto ou serviccedilo Assim a anaacutelise geral e aprofundada da atividade troca de informaccedilotildees e experiecircncias torna-se fundamental para o profissional efetuar uma venda eficiente

Os principais atributos para a lideranccedila dentro de uma equipe 39 personalidade positiva e empatia 34 automotivaccedilatildeo 15 crenccedila em seus princiacutepios e da empresa 7 domiacutenio dos detalhes e capacidade de assumir responsabilidades 5 planos definidos e uma percepccedilatildeo aguda do que eacute justo as demais alternativas natildeo foram citadas

Um acompanhamento constante atraveacutes de reuniotildees e treinamentos focando nos princiacutepios da empresa e nas metas individuais de cada consultor pode fazer com o que o liacuteder desenvolva uma equipe mais eficiente Isso confirma o entendimento de Chiavenato (2005 p201) que A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos em uma determinada situaccedilatildeo A empatia desenvolvida com os liderados e a automotivaccedilatildeo constante auxilia o liacuteder a atingir seus objetivos e influenciar as pessoas seja para o bem do grupo ou da organizaccedilatildeo 44 Anaacutelise referente ao perfil da Equipe de vendas

Quanto ao perfil das equipes questionadas 50 possuem em sua

equipe de 30 a 50 componentes entre consultoras e diretoras 43 possuem mais de 50 7 possuem de 20 a 30 Estas equipes satildeo formadas 100 por mulheres Idade meacutedia das integrantes 53 entre 30 e 40 anos 36 entre 25 e 30 anos 7 entre 20 e 25 anos 4 entre 40 e 50 anos

Um trabalho focado nas faixas de idade mais citadas aumentaria o percentual de consultoras que se assemelham ao perfil das diretoras atuais O puacuteblico masculino tambeacutem deveria ser mais explorado

Quanto ao grau de escolaridade 50 das equipes possuem curso superior 43 ensino meacutedio 7 teacutecnico profissionalizante

Com base no resultado da pesquisa de um iacutendice alto para o ensino superior uma accedilatildeo eficaz especificando que esta carreira de consultora ou diretora de vendas natildeo exige grau de escolaridade poderia aumentar o percentual de candidatos com um grau de estudo fundamental ou teacutecnico O conhecimento se torna necessaacuterio ao longo do desenvolvimento da atividade onde a maioria busca teacutecnicas administrativas para conduzir seu negoacutecio justificando um percentual alto em formaccedilatildeo superior

20

Os integrantes das equipes 50 satildeo profissionais liberais 39 profissionais de empresa privada e 11 natildeo tem outra atividade trabalham exclusivamente como consultora ou diretora da Mary Kay

Nesta atividade a dedicaccedilatildeo de tempo eacute fator fundamental para o sucesso seminaacuterios palestras reuniotildees orientando e preparando as consultoras pode ser relevante para o desenvolvimento A demonstraccedilatildeo de planejamento e resultados obtidos atraveacutes de exemplos de Diretoras de sucesso pode incentivar a grande maioria a uma dedicaccedilatildeo maior de tempo agrave atividade Assim se confirma uma citaccedilatildeo de Urdan e Urdan (2009) que natildeo haacute um modelo ideal para um vendedor alcanccedilar o sucesso mas que algumas caracteriacutesticas devem ser consideradas em seu desenvolvimento tais como amor pela profissatildeo empatia e habilidade atenccedilatildeo com o cliente preparo fiacutesico e mental disciplina e uso racional do tempo 45 Anaacutelise referente a formaccedilatildeo da Equipe

Questionadas sobre como o produto foi apresentado para suas

consultoras todas responderam que foi atraveacutes de sessotildees de beleza A distribuiccedilatildeo de amostras dos produtos com um cartatildeo de identificaccedilatildeo

da consultora poderia ser uma forma de demonstraccedilatildeo do produto captaccedilatildeo e promoccedilatildeo de relacionamento com o cliente

A maior dificuldade em captar uma nova consultora 42 foi informar a necessidade do investimento inicial 21 nenhuma dificuldade 17 em convencer a escutar a proposta sobre a carreira empatadas com 10 agendar uma sessatildeo de beleza e vale fazer uma entrevista de iniciaccedilatildeo nenhuma informou dificuldade em demonstrar o produto

A realizaccedilatildeo de eventos reuniotildees domiciliares entrevistas atraveacutes de indicaccedilotildees poderia aguccedilar a curiosidade das candidatas sobre a carreira Assim esclarecer duacutevidas referente aacute importacircncia do investimento inicial demonstrar rendimentos possiacuteveis e accedilotildees para atingir os objetivos isso poderia captar candidatas realmente com perfil uma forma de recrutamento e seleccedilatildeo eficiente Para Chiavenato (2005) recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa para obter e inserir novos colaboradores A empresa trata o recrutamento como uma accedilatildeo externa onde influencia os recursos humanos afim de atrair candidatos que preencham as vagas que a empresa necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo e uma escolha onde as especificaccedilotildees do cargo satildeo comparadas com as caracteriacutesticas do candidato

Ao iniciar uma consultora o maior problema para 49 das Diretoras foi aacute dificuldade financeira das candidatas 27 inseguranccedila da candidata em relaccedilatildeo aacute atividade independente de consultora empatados com 9 convencer a candidata sobre os benefiacutecios da carreira seguido da falta de coragem e determinaccedilatildeo empatados com 3 estatildeo inseguranccedila da candidata em comandar um negoacutecio proacuteprio e nenhuma dificuldade encontrada

O acompanhamento personalizado e intensivo para nova consultora atraveacutes de sua lideranccedila principalmente com orientaccedilatildeo financeira pode ser

21

fundamental para o seu desenvolvimento amenizando problemas e orientando sobre as dificuldades encontradas em uma carreira independente

De acordo com Bohlander e Snell (2009 p209) Na maioria das organizaccedilotildees a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo O acompanhamento do candidato sua integraccedilatildeo na organizaccedilatildeo treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

Quanto ao tempo para iniciar a primeira consultora 43 respondeu ateacute 3 meses 30 menos de 6 meses 20 de 1 a 2 meses e 7 menos de 1 ano mais de 1 ano e nenhuma natildeo obteve respostas

A realizaccedilatildeo de um planejamento eficaz de inicio de carreira com o acompanhamento da diretora por tempo estipulado poderia auxiliar a nova consultora a formar sua equipe com mais eficiecircncia aacute curto prazo

Quanto ao nuacutemero de consultoras iniciadas 78 responderam mais de 30 consultoras 18 de 20 a 30 4 de 15 a 20 e as demais natildeo tiveram respostas

Quanto ao nuacutemero de diretoras que jaacute formou 50 respondeu ateacute 5 36 formaram de 5 a 10 novas diretoras e 14 natildeo formaram nenhuma diretora ainda ateacute a data da pesquisa

A formaccedilatildeo de novas diretoras incentiva aacute dedicaccedilatildeo das demais consultoras por reconhecimentos e retornos financeiros provindos do trabalho individual e da equipe formada por ela O trabalho de desenvolvimento de uma nova diretora deveria ser analisado desde a iniciaccedilatildeo da nova consultora com um trabalho de treinamento e desenvolvimento de uma nova equipe a cada profissional iniciante assim a formaccedilatildeo de novas liacutederes seria constante Ao identificar na candidata um perfil de lideranccedila e potencial para desenvolver uma equipe a dedicaccedilatildeo da diretora passa a ser fundamental para atingir este objetivo Assim conforme a teoria de Kotler e Armstrong (2007) onde explica que no recrutamento a empresa deve ter uma anaacutelise do perfil do profissional de vendas o trabalho que executa e as caracteriacutesticas do vendedor bem sucedido identificando nele atributos relevantes e necessaacuterios no candidato a ser recrutado pela empresa O objetivo eacute contratar profissionais que obtenham sucesso para o setor Quanto ao numero de diretoras em treinamento 46 responderam ateacute 5 36 nenhuma 11 de 10 a 15 e 7 de 5 a 10

O acompanhamento de liacutederes direcionando um planejamento de carreira com cronograma eficaz determinando o tempo de cada etapa poderia acelerar o processo de formaccedilatildeo de diretoras como explicam Kotler e Armstrong (2007 p415) ldquo A meta da supervisatildeo eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa Assim a lideranccedila conduz a equipe na direccedilatildeo dos resultados esperados orientando e influenciando os integrantes a seguirem suas instruccedilotildees

O que atrai e convence a candidata 30 renda extra 30 a qualidade do produto 28 carreira atrativa empatados com 4 reconhecimentos e percentual de lucro na venda dos produtos sucesso inicial da marca que promete crescimento raacutepido na carreira 2 e outros 2

A busca por uma atividade que permita obter uma renda extra e a qualidade do produto a ser representado eacute o que atrai a maioria dos candidatos a consultor de vendas independente

O acompanhamento da diretora aliado ao material de orientaccedilatildeo fornecido pela empresa executando as sugestotildees preacute-definidas pela Mary Kay

22

podem guiar a nova consultora ateacute que ela consiga desenvolver sua atividade de forma mais independente focando no desenvolvimento de carreira e natildeo apenas na renda extra

No entender de Tonet et al (2009 p96) ldquo Eacute parte do Gestor a formaccedilatildeo e o desenvolvimento de equipes de trabalhordquo O liacuteder deveraacute ter o conhecimento de sua equipe o que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo o desempenho e os resultados a serem atingidos eacute de inteira responsabilidade do gestor

O que impedem uma pessoa de ingressar na carreira 31 eacute a falta de dinheiro para investir 29 falta de apoio da famiacutelia 26 natildeo acreditar que consegue desenvolver e administrar um negoacutecio independente 8 falta de tempo 5 falta de confianccedila em si mesma e 1 natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade de negoacutecio para outras pessoas

As dificuldades mais frequentes que impedem a candidata a iniciar na atividade 30 citaram falta de dinheiro para investir 27 natildeo acreditar que consiga desenvolver e administrar um negoacutecio independente 26 a falta de apoio da famiacutelia 8 a falta de tempo 5 a falta de confianccedila em si mesma 4 natildeo ser capaz de demonstrar os produtos

A orientaccedilatildeo e planejamento financeiro meacutetodos aliados a teacutecnicas de administraccedilatildeo poderiam auxiliar as candidatas a ingressarem na carreira com mais confianccedila conduzindo seu negoacutecio com seguranccedila assim como promover eventos de integraccedilatildeo da empresa com a famiacutelia e amigos afim de estimular o apoio aacute atividade de consultora Acredita Chiavenato (2005 p309) que ldquoAs equipes tecircm a vantagem de se arranjar em teias de associaccedilotildees e networks que tornam a atividade laboral mais rica flexiacutevel e dinacircmicardquo ou seja nestas reuniotildees podem ser captados mais clientes e futuras consultoras aleacutem de conquistar o apoio aacute carreira

A questatildeo onde se demonstra a relaccedilatildeo da diretora com sua equipe permite concluir que consideraram seu grau de comprometimento oacutetimo 29 bom 64 e regular 7 Sua integraccedilatildeo com a equipe 25 oacutetimo 68 bom e 7 regular Atendimento 21 oacutetimo e 79 bom A simpatia 25 oacutetimo e 75 bom Cordialidade e cortesia 29 oacutetimo e 71 bom Atenccedilatildeo 32 oacutetimo e 68 bom

Quanto ao niacutevel de respostas frente aacutes demandas 29 oacutetimo 54 bom e 18 regular Receptividade em funccedilatildeo de solicitaccedilotildees 32 oacutetimo 57 bom e 11 regular Reclamaccedilotildees 29 oacutetimo 61 bom e 11 regular Sugestotildees 22 oacutetimo 50 bom e 28 regular

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho 29 oacutetimo 68 bom e 3 regular Ministrar treinamentos constantes 29 oacutetimo 64 bom e 7 regular Promover palestras motivacionais 33 oacutetimo 46 bom e 21 regular Promover desafios de vendas 36 oacutetimo 54 bom e 10 regular Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe 25 oacutetimo 68 oacutetimo 4 regular e 3 ruim Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 32 oacutetimo 64 bom e 4 regular Uma maior atenccedilatildeo para o desenvolvimento individual planejamento e orientaccedilatildeo financeira estrateacutegias para auxiliar formaccedilatildeo de novas equipes promover desafios de vendas e ministrar treinamentos com diferentes teacutecnicas poderiam

23

auxiliar na aproximaccedilatildeo da diretora com seus liderados propiciando melhores resultados da equipe No entender de Chiavenato (2005) a eficiecircncia da equipe depende da capacidade que um liacuteder exerce de despertar e incitar seus componentes A construccedilatildeo de equipes independentes autogeridas e excelentes necessita de um novo liacuteder aquele que gerencia com as pessoas e natildeo gerenciando pessoas O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente gerenciar com a ajuda dos integrantes com comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

As principais caracteriacutesticas que atribui sucesso a uma equipe satildeo com 24 dedicaccedilatildeo 21 entusiasmo 13 determinaccedilatildeo 12 treinamento 9 motivaccedilatildeo Empatados com 7 interesse e persistecircncia com 3 comunicaccedilatildeo e disposiccedilatildeo e com 1 participaccedilatildeo e respeito

A captaccedilatildeo de candidatas com o perfil ideal pode ser obtida atraveacutes de uma entrevista onde se pode observar se ela possui as caracteriacutesticas necessaacuterias aacute funccedilatildeo Conceitua Chiavenato (2005 p89) que ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo

Na questatildeo como avalia sua equipe quanto agrave integraccedilatildeo entre os componentes grau de comprometimento simpatia cortesia atenccedilatildeo cordialidade disponibilidade para a funccedilatildeo receptividade aacutes solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees e quanto ao conhecimento dos produtos a maioria considerou em meacutedia de 77 como bom 21 oacutetimo e 2 regular A realizaccedilatildeo de treinamentos mais intensos como aborda Chiavenato (2005) focados em novas habilidades e conhecimentos podem provocar modificaccedilatildeo de comportamentos aumentando a integraccedilatildeo e grau de comprometimento da equipe

Na questatildeo onde deveriam comparar sua equipe perante aos clientes quanto ao atendimento 29 responderam oacutetimo e 71 bom Niacutevel de resposta frente agraves demandas 29 responderam oacutetimo 61 bom e 10 regular Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 25 oacutetimo e 75 bom Receptividade as solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees 29 oacutetimo e 71 bom Atuaccedilatildeo no poacutes venda 25 oacutetimo 64 bom e 11 regular

Uma maior atenccedilatildeo ao cliente poderia favorecer o sucesso da atividade e o fortalecimento da uma equipe voltada agraves necessidades do consumidor As empresas voltadas para os clientes adotam segundo Kotler e Keller (2012) a satisfaccedilatildeo como meta e ferramenta de marketing para se destacar da concorrecircncia e atender as necessidades de seus clientes

Na questatildeo de como sua equipe avalia os produtos quanto A distribuiccedilatildeo 57 oacutetimo 39 bom e 4 regular Tempo de recebimento dos pedidos 68 oacutetimo e 32 bom Promoccedilotildees 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular Qualidade 79 oacutetimo e 21 bom Preccedilo 39 oacutetimo 43 bom e 18 regular Resultados obtidos em seus clientes 82 oacutetimo e 18 bom Niacutevel de embalagem 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular

A questatildeo apontou percentual positivo em todos os itens questionados apenas no item preccedilo precisa de uma atenccedilatildeo maior Neste caso uma comparaccedilatildeo de preccedilos evidenciando a qualidade de um produto importado da Mary Kay e a forma de atendimento com o valor sugerido para produtos nacionais pode ser um argumento de vendas consideraacutevel

24

Para Kotler e Armstrong (2007) o produto eacute o principal elemento da oferta de mercado pois oferece valor para o cliente-alvo construindo relacionamentos lucrativos entre o cliente e a empresa

Seguindo com Kotler e Armstrong (2007 p 258) preccedilo eacute a quantia em dinheiro que se cobra por um produto ou serviccedilo Na verdade preccedilo eacute um conjunto da soma de todos os valores envolvidos na troca dos benefiacutecios obtidos na aquisiccedilatildeo de produtos ou serviccedilos pelo consumidor

Na avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo segundo a equipe de vendas a maioria das respostas foi positiva Quanto ao grau de compromisso com a empresa 54 oacutetima e 46 bom Credibilidade 50 oacutetimo e 50 bom Condiccedilotildees de pagamento em relaccedilatildeo as suas necessidades 36 oacutetimo 61 bom e 4 regular Quanto aos recursos materiais disponiacuteveis para as vendas( folders cataacutelogos kits e etc) 50 oacutetimo 46 bom e 4 regular Niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para realizar suas vendas 50 bom e 50 oacutetimo Forma com que a empresa se adapta as suas necessidades 46 oacutetimo e 54 bom A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 32 oacutetimo 46 bom e 21 regular Na avaliaccedilatildeo da equipe se percebe que a empresa deveria desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo no mercado a promoccedilatildeo da marca facilitaria a comercializaccedilatildeo do produto e captaccedilatildeo de novas consultoras

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que promoccedilatildeo eacute um mix de incentivos de curto prazo que consiste em uma combinaccedilatildeo especiacutefica de ferramentas que a empresa utiliza para persuadir e para estimular a compra ou a venda de um produto ou serviccedilo informando seu valor buscando construir relacionamento duradouro com o cliente

Na avaliaccedilatildeo que o cliente de sua equipe faz em relaccedilatildeo aacute qualidade dos produtos 71 oacutetimo e 29 bom Quanto ao preccedilo dos produtos 4 oacutetimo 82 bom e 14 regular Produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 75 oacutetimo e 25 bom Quanto ao niacutevel de embalagem 75 oacutetimo e 25 bom

De acordo com Cobra (1997) para um produto ser o certo para o cliente deve ter preccedilo que ele se predispotildee a pagar e estar no momento certo para atender as suas necessidades

As caracteriacutesticas mais relevantes que identificam em uma consultora uma futura diretora conforme aacute pesquisa satildeo 25 capacidade de lideranccedila 23 empreendedorismo 20 dedicaccedilatildeo 10 automotivaccedilatildeo 8 facilidade de relacionamento 5 potencial em vendas 3conhecimento do produto com 2 cada habilidade de resolver situaccedilotildees diversas e superaccedilatildeo 1 identificaram a cooperaccedilatildeo

A caracteriacutestica predominante em uma candidata que identifica uma futura diretora eacute a capacidade de lideranccedila que no conceito de Chiavenato (2005) eacute uma forma dinacircmica de influenciar indiviacuteduos afim de reunir esforccedilos para o alcance de um objetivo comum a todos

Acredita Fiorelli (2011) que natildeo existe equipe sem lideranccedila o liacuteder tem o poder fundamental sobre os viacutenculos emocionais que equilibram a equipe Essa influecircncia poderaacute ser positiva ou negativa conforme sua capacidade de conseguir que as outras pessoas espontaneamente atinjam os objetivos estabelecidos por isto sem lideranccedila natildeo haacute organizaccedilatildeo

25

Conforme a maioria das respostas o que comprova a qualidade dos produtos atraveacutes do volume de vendas eacute a linha de cosmeacuteticos para cuidados com a pele com 68 seguida pela linha de maquiagem com 32

Para Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquo Ao criar valor para o cliente a empresa cria clientes altamente satisfeitos que permanecem fieacuteis e compram maisrdquo Isso por sua vez significa maiores retornos aacute longo prazo para a empresa Uma divulgaccedilatildeo maior das outras linhas de produtos atraveacutes de demonstraccedilotildees poderia promover um aumento nas vendas e divulgar uma variedade maior de benefiacutecios criando valor ao consumidor 46 Anaacutelise da formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo 79 responderam sim e 21 natildeo A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos 82 responderam que sim e 18 natildeo As opiniotildees divergentes devem ser estimuladas para 96 sim e 4 natildeo Todas as diretoras questionadas afirmaram que uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada com comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros que o investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo que para ter uma equipe de vendas eficaz os vendedores devem ser motivados a vender que eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora que os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio o qual estatildeo inseridos que devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos e formas de atendimento

Assim se pode concordar com Moscovici (2004) onde afirma que aleacutem das caracteriacutesticas citadas uma equipe eacute um grupo de pessoas que entende os objetivos individuais e da empresa trabalhando de forma que os objetivos da empresa sejam a direccedilatildeo e as habilidades dos integrantes permitam ao grupo atingir seus objetivos 461 Anaacutelise da lideranccedila de uma nova equipe

A questatildeo referente aacute lideranccedila de uma nova equipe todas as diretoras

identificam ser um processo que exerce influecircncia sobre o indiviacuteduo e que o liacuteder deve ser comprometido conhecendo sua equipe no individual e no coletivo Na questatildeo onde o principal papel do liacuteder eacute saber soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados 68 acredita que sim e 32 discordam dessa afirmaccedilatildeo assim se confirma a visatildeo de Goldsmith Lyons e Freas (2003) que o principal papel do liacuteder eacute saber responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem confiar seu sustento a este liacuteder e porque devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes primeiramente devem responder a si proacuteprios e entender que se lidera de dentro pra fora que o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade de caraacuteter que lhes eacute passado Atualmente diante das constantes mudanccedilas e competiccedilotildees em um ambiente

26

organizacional as empresas necessitam que liacutederes sejam eficazes o que tambeacutem depende de sua equipe

A questatildeo referente as habilidades de um liacuteder todas afirmam que o gestor deve saber escolher avaliar e recompensar sua equipe adequadamente que deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo que deve praticar uma linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados desenvolver percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias e que seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila isso descreve o entender de Chiavenato (2005) sobre a eficiecircncia das equipes 462 Anaacutelise das caracteriacutesticas do perfil de um vendedor de venda direta

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD

2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Ao serem questionadas sobre quais seriam as caracteriacutesticas principais de um vendedor de venda direta todas afirmam ser a empatia com o cliente acreditar no que estaacute vendendo conhecimento do produto questionar e entender o cliente visando atender suas necessidades criando viacutenculo de confianccedila entre as partes ter otimismo disciplina e usar o seu tempo de forma racional Para 96 o preparo mental eacute muito importante e 4 natildeo Para 89 o vendedor deve ser negociador dos interesses de seus clientes junto agrave empresa e 11 natildeo Considera o preparo fiacutesico importante 86 e 14 natildeo A habilidade e a praacutetica satildeo necessaacuterias para estabelecer confianccedila com o cliente promovendo um atendimento personalizado voltado ao interesse de atender as necessidades do mesmo Assim estas as caracteriacutesticas completam o entender de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) onde a aproximaccedilatildeo do vendedor com o consumidor eacute a caracteriacutestica principal da venda direta e assim desenvolve relacionamento com este cliente

Uma cliente fiel pode se tornar uma consultora 61 na maioria das vezes 21 nem sempre 18 algumas clientes

Afirmam Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquoUma boa gestatildeo de relacionamento com o cliente cria o encantamento [] clientes encantados permanecem fieis e falam favoravelmente sobre a empresa e seus produtos A empresa precisa capturar e gerar valor para o cliente que pode ser visto como a melhor medida de desempenho da organizaccedilatildeo do que propriamente as vendas atuais ou a participaccedilatildeo que a empresa tem no mercado pois enquanto estas refletem o passado o valor do cliente sugere o futuro

Para 100 das respondentes a carreira eacute apresentada de forma esclarecedora para a candidata

O que atrai a cliente a tornar-se uma consultora na opiniatildeo de 41 das diretoras eacute a qualidade comprovada dos produtos 35 quando a cliente possui um viacutenculo com sua consultora e 24 acreditam que eacute quando ela jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e carreira

27

No entendimento de Kotler (2009) as empresas atuais e inteligentes natildeo se enxergam como vendedoras de produtos e sim como criadoras de clientes lucrativos para toda a vida

Entende-se que fidelizaccedilatildeo do cliente eacute medir gerenciar e criar valor natildeo apenas adquirir clientes mas cultivaacute-los mantendo relacionamento permanente a empresa tem a oportunidade de transformar clientes satisfeitos em clientes fieacuteis

A principal razatildeo para uma pessoa se tornar um consultor conforme a 41 dos pesquisados eacute obter renda extra 26 horaacuterio flexiacutevel 17 oportunidade de carreira independente reconhecida 14 oportunidade de conhecer e orientar as pessoas a cuidar da aparecircncia 2 outros

A forma de recrutamento mais eficiente na opiniatildeo de 52 das pesquisadas eacute em reuniotildees para demonstraccedilatildeo dos produtos 36 atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes 6 abordagem de pessoas buscando contatos 4 em reuniotildees familiares e em sua rede de relacionamentos 2 anuacutencios atraveacutes de redes sociais as demais alternativas natildeo tiveram resposta

A caracteriacutestica considerada importante no perfil de uma consultora Mary Kay foi para 33 determinada 23 comunicativa 19 motivadora 12 ativa com 5 cada influenciadora e administradora empatadas com 1 segura e disposta Segundo Roberto (apud FILHO et al 2010) o bom vendedor eacute auto suficiente consciente de sua atividade e conhecedor de suas habilidades e do mercado que atua Assim um vendedor eacute um empresaacuterio um consultor que detecta o problema do cliente faz o diagnoacutestico e resolve

As caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora Mary Kay na opiniatildeo de todas as diretoras satildeo disposiccedilatildeo entusiasmo disciplina prudecircncia perseveranccedila simpatia empatia capacidade de superaccedilatildeo Com 96 paciecircncia 86 magnetismo para 93 capacidade de negociaccedilatildeo poder de convencimento e gostar de desafios Os dados informados podem ser confirmados no quadro nuacutemero 18 do apecircndice C

A identificaccedilatildeo destas caracteriacutesticas deve ser fundamental no recrutamento deste profissional para formaccedilatildeo de uma equipe que permita desenvolver lideranccedilas futuras Concorda Cobra (1997 p370) que [] o vendedor representa diuturnamente diferentes papeis negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa e como especialistas de mercado junto aos seus clientes

As caracteriacutesticas de personalidade fundamentais para uma consultora de vendas na opiniatildeo de todas as diretoras eacute a capacidade de aprender Para 96 dinamismo determinaccedilatildeo humildade e generosidade contra 4 que natildeo concordam A praticidade para 89 contra 11 natildeo consideram esta uma caracteriacutestica baacutesica Consultoras com o perfil e capacidade de administrar uma equipe de vendas segundo a pesquisa 48 devem unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com o desenvolvimento de suas iniciadas empatadas com 14 participar de treinamentos oferecidos pela empresa e estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras para 13 deve estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro 7 acreditam que deve demonstrar capacidade de lideranccedila e 4 que deve estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira

Os fatores fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora segundo a pesquisa treinamento e acompanhamento constante de sua diretora 68 dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de

28

treinamento 29 e acompanhamento da diretora 3 Aleacutem do acompanhamento de sua liacuteder do material oferecido e treinamentos o incentivo aacute atividade deve ser constantemente estimulado para isso seria interessante constantes palestras de motivaccedilatildeo para as equipes

Quanto ao conhecimento em tecnologias 33 utiliza meios de pagamento online e moacutebile 33 utilizam sistemas de controle financeiro e de estoque 22 utilizaccedilatildeo de recursos da internet e 12 aplicativos no celular Assim pode-se concluir que o conhecimento destas tecnologias eacute importante para o sucesso e desenvolvimento do consultor O incentivo atraveacutes de reuniotildees que ofereccedilam orientaccedilotildees sobre os sistemas de pagamento online e tecnologias que facilitam o processo de vendas pode auxiliar o desenvolvimentos das novas consultoras evitando assim a desistecircncia logo no inicio da carreira 47 Anaacutelise quanto ao treinamento de uma nova equipe

No entender de todas as Diretoras o acompanhamento do(a)

candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa na opiniatildeo de todas as diretoras questionadas

Assim se confirma o pensamento de Kotler e Armstrong (2007) que existem diversos objetivos que compotildeem um programa de treinamento comeccedilando pelo interesse do vendedor em conhecer seu cliente e construir relacionamento com ele Um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir quais os seus principais produtos mercados e concorrentes Muitas empresas natildeo disponibilizam um treinamento adequado antes de colocarem seus novos vendedores diretos em campo para realizarem as vendas logo apoacutes sua contrataccedilatildeo

Quando questionadas sobre a importacircncia de um programa eficaz de treinamento para uma consultora todas responderam que o programa deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir e quais seus principais produtos

Referente aos concorrentes 82 acredita ser importante e 18 natildeo considera importante conhececirc-los atraveacutes do programa de treinamento

O desenvolvimento de um consultor de vendas dentro da empresa se daacute atraveacutes do conhecimento que ele adquire da mesma para isso demonstrar a importacircncia de conhecer a concorrecircncia pode ser um diferencial no ato da venda Conforme o entendimento de Fiorelli (2011) um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes Completa Cobra(apud FILHO et al 2010) por mais que seja experiente no ramo sempre eacute bom participar de treinamentos para obter novos conhecimentos no assunto pesquisar novos produtos e obter novas tecnologias para atualizar o setor de vendas

29

Atualmente os clientes estatildeo bastante informados buscam um atendimento onde o vendedor saiba lhes oferecer soluccedilotildees e que dominem qualquer assunto sobre o produto oferecido que lhe ofereccedila ideias ou sugestotildees

Assim 100 das diretoras acreditam que os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos e que a melhor forma de realizaacute-los eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo Isto significa que as equipes precisam de treinamento constante e detalhado para que o aprendizado transmita seguranccedila nas informaccedilotildees que iratildeo passar para o cliente Essas caracteriacutesticas confirmam o entendimento de Kotler e Armstrong (2007) referente aos objetivos que compotildeem um programa de treinamento Os treinamentos na opiniatildeo de 86 aprimoram com certeza o perfil da consultora 14 acreditam que sim na maioria das vezes

A utilizaccedilatildeo constante de treinamentos pode desenvolver o profissional e tornaacute-lo mais haacutebil na resoluccedilatildeo de problemas futuros Segundo Chiavenato (2005) atraveacutes do treinamento o indiviacuteduo pode se desenvolver aprendendo novas habilidades e conhecimentos para o crescimento pessoal e profissional 48 Anaacutelise quanto aos treinamentos ministrados atualmente

Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 73 acredita que o material disponiacutevel e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora 24 pensam que treinamentos devem ser aliados ao interesse da nova consultora apenas 3 acham que o material oferecido eacute o suficiente para desenvolver a carreira O treinamento de acordo com Chiavenato (2005) faz parte do desenvolvimento das pessoas atraveacutes da capacidade de aprender novas habilidades e conhecimentos modificando atitudes e comportamentos Assim desenvolver treinamentos constantes com acompanhamento do material de apoio oferecido pela empresa pode auxiliar no desenvolvimento de carreira e das equipes

O niacutevel de respostas quando questionadas se uma consultora experiente deixa de precisar de treinamento 89 responderam nunca e 11 natildeo Os treinamentos satildeo importantes por mais experiente que seja no ramo o profissional precisa obter novos conhecimentos e atualizar-se constantemente (COBRA apud FILHO et al 2010)

O desenvolvimento de um programa de treinamento especiacutefico para diretoras poderia atualizar e orienta-las nos treinamentos a serem ministrados aacutes suas equipes

O conhecimento atraveacutes de treinamento proporciona um diferencial competitivo no mercado para 89 das respostas sim com certeza e 11 acredita que sim na maioria das vezes Entende Fiorelli (2011) que um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Um programa mais intensivo de treinamento constante desde o inicio da atividade pode atualizar constantemente a consultora proporcionando sucesso e seguranccedila no desenvolvimento de sua atividade

30

49 Caracteriacutesticas de um(a) consultor(a) para compor uma equipe de vendas

Atraveacutes da anaacutelise dos resultados da pesquisa se pode afirmar que a

caracteriacutestica de um consultor para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas deve ser composta por profissionais esclarecidos atualizados que possuam capacidade de lideranccedila comunicativos empreendedores determinados motivados que possuam noccedilotildees de administraccedilatildeo financeira e de tecnologias que facilitem o desenvolvimento do seu negoacutecio O conhecimento da atividade e dos produtos pode ser adquirido com treinamentos mas as caracteriacutesticas citadas satildeo fundamentais para o desenvolvimento desta atividade de vendas

Esta pesquisa sugere a empresa recomendaccedilotildees simples de melhorias para o recrutamento desses profissionais que possam construir suas equipes de forma mais eficiente e eficaz 410 Sugestotildees

Em funccedilatildeo dos resultados da anaacutelise das pesquisas sugere-se

Realizar uma maior divulgaccedilatildeo da atividade de consultora

Realizar maior divulgaccedilatildeo da carreira de diretora pela empresa

Explorar a regiatildeo metropolitana de Porto Alegre visando o desenvolvimento de equipes de vendas

Efetuar uma busca por mulheres em idade ativa que se assemelhem ao perfil das atuais diretoras e considerar o puacuteblico masculino

Propor um planejamento de carreira claro e estruturado agrave candidata iniciante despertando interesse pela atividade no longo prazo

Haver campanhas publicitaacuterias na miacutedia para facilitar as vendas

Estudar as sugestotildees de suas equipes de vendas as quais possuem um contato direto com seus clientes

Oferecer agraves novas integrantes treinamentos planejamento de carreira e regras de conduta da empresa orientando-as a criar valor desenvolver relacionamento e fidelizar o cliente

Haver integraccedilatildeo aproximaccedilatildeo e acompanhamento maior com candidatas iniciantes incentivando o desenvolvimento da carreira pelo exemplo de sucesso de sua diretora

Realizar treinamentos com foco em orientaccedilatildeo financeira qualidade de atendimento teacutecnicas de administraccedilatildeo

Considerar no recrutamento o conhecimento de informaacutetica e utilizaccedilatildeo da internet e redes sociais

Reforccedilar treinamentos sobre os produtos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupo o conhecimento e a crenccedila na qualidade do produto e nos valores da empresa

Verificar no recrutamento o grau de escolaridade assim estimular um consultor ao seu desenvolvimento atraveacutes de cursos e treinamentos necessaacuterios eacute fundamental

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

20

Os integrantes das equipes 50 satildeo profissionais liberais 39 profissionais de empresa privada e 11 natildeo tem outra atividade trabalham exclusivamente como consultora ou diretora da Mary Kay

Nesta atividade a dedicaccedilatildeo de tempo eacute fator fundamental para o sucesso seminaacuterios palestras reuniotildees orientando e preparando as consultoras pode ser relevante para o desenvolvimento A demonstraccedilatildeo de planejamento e resultados obtidos atraveacutes de exemplos de Diretoras de sucesso pode incentivar a grande maioria a uma dedicaccedilatildeo maior de tempo agrave atividade Assim se confirma uma citaccedilatildeo de Urdan e Urdan (2009) que natildeo haacute um modelo ideal para um vendedor alcanccedilar o sucesso mas que algumas caracteriacutesticas devem ser consideradas em seu desenvolvimento tais como amor pela profissatildeo empatia e habilidade atenccedilatildeo com o cliente preparo fiacutesico e mental disciplina e uso racional do tempo 45 Anaacutelise referente a formaccedilatildeo da Equipe

Questionadas sobre como o produto foi apresentado para suas

consultoras todas responderam que foi atraveacutes de sessotildees de beleza A distribuiccedilatildeo de amostras dos produtos com um cartatildeo de identificaccedilatildeo

da consultora poderia ser uma forma de demonstraccedilatildeo do produto captaccedilatildeo e promoccedilatildeo de relacionamento com o cliente

A maior dificuldade em captar uma nova consultora 42 foi informar a necessidade do investimento inicial 21 nenhuma dificuldade 17 em convencer a escutar a proposta sobre a carreira empatadas com 10 agendar uma sessatildeo de beleza e vale fazer uma entrevista de iniciaccedilatildeo nenhuma informou dificuldade em demonstrar o produto

A realizaccedilatildeo de eventos reuniotildees domiciliares entrevistas atraveacutes de indicaccedilotildees poderia aguccedilar a curiosidade das candidatas sobre a carreira Assim esclarecer duacutevidas referente aacute importacircncia do investimento inicial demonstrar rendimentos possiacuteveis e accedilotildees para atingir os objetivos isso poderia captar candidatas realmente com perfil uma forma de recrutamento e seleccedilatildeo eficiente Para Chiavenato (2005) recrutamento e seleccedilatildeo satildeo todos os esforccedilos movidos pela empresa para obter e inserir novos colaboradores A empresa trata o recrutamento como uma accedilatildeo externa onde influencia os recursos humanos afim de atrair candidatos que preencham as vagas que a empresa necessita A seleccedilatildeo eacute uma comparaccedilatildeo e uma escolha onde as especificaccedilotildees do cargo satildeo comparadas com as caracteriacutesticas do candidato

Ao iniciar uma consultora o maior problema para 49 das Diretoras foi aacute dificuldade financeira das candidatas 27 inseguranccedila da candidata em relaccedilatildeo aacute atividade independente de consultora empatados com 9 convencer a candidata sobre os benefiacutecios da carreira seguido da falta de coragem e determinaccedilatildeo empatados com 3 estatildeo inseguranccedila da candidata em comandar um negoacutecio proacuteprio e nenhuma dificuldade encontrada

O acompanhamento personalizado e intensivo para nova consultora atraveacutes de sua lideranccedila principalmente com orientaccedilatildeo financeira pode ser

21

fundamental para o seu desenvolvimento amenizando problemas e orientando sobre as dificuldades encontradas em uma carreira independente

De acordo com Bohlander e Snell (2009 p209) Na maioria das organizaccedilotildees a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo O acompanhamento do candidato sua integraccedilatildeo na organizaccedilatildeo treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

Quanto ao tempo para iniciar a primeira consultora 43 respondeu ateacute 3 meses 30 menos de 6 meses 20 de 1 a 2 meses e 7 menos de 1 ano mais de 1 ano e nenhuma natildeo obteve respostas

A realizaccedilatildeo de um planejamento eficaz de inicio de carreira com o acompanhamento da diretora por tempo estipulado poderia auxiliar a nova consultora a formar sua equipe com mais eficiecircncia aacute curto prazo

Quanto ao nuacutemero de consultoras iniciadas 78 responderam mais de 30 consultoras 18 de 20 a 30 4 de 15 a 20 e as demais natildeo tiveram respostas

Quanto ao nuacutemero de diretoras que jaacute formou 50 respondeu ateacute 5 36 formaram de 5 a 10 novas diretoras e 14 natildeo formaram nenhuma diretora ainda ateacute a data da pesquisa

A formaccedilatildeo de novas diretoras incentiva aacute dedicaccedilatildeo das demais consultoras por reconhecimentos e retornos financeiros provindos do trabalho individual e da equipe formada por ela O trabalho de desenvolvimento de uma nova diretora deveria ser analisado desde a iniciaccedilatildeo da nova consultora com um trabalho de treinamento e desenvolvimento de uma nova equipe a cada profissional iniciante assim a formaccedilatildeo de novas liacutederes seria constante Ao identificar na candidata um perfil de lideranccedila e potencial para desenvolver uma equipe a dedicaccedilatildeo da diretora passa a ser fundamental para atingir este objetivo Assim conforme a teoria de Kotler e Armstrong (2007) onde explica que no recrutamento a empresa deve ter uma anaacutelise do perfil do profissional de vendas o trabalho que executa e as caracteriacutesticas do vendedor bem sucedido identificando nele atributos relevantes e necessaacuterios no candidato a ser recrutado pela empresa O objetivo eacute contratar profissionais que obtenham sucesso para o setor Quanto ao numero de diretoras em treinamento 46 responderam ateacute 5 36 nenhuma 11 de 10 a 15 e 7 de 5 a 10

O acompanhamento de liacutederes direcionando um planejamento de carreira com cronograma eficaz determinando o tempo de cada etapa poderia acelerar o processo de formaccedilatildeo de diretoras como explicam Kotler e Armstrong (2007 p415) ldquo A meta da supervisatildeo eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa Assim a lideranccedila conduz a equipe na direccedilatildeo dos resultados esperados orientando e influenciando os integrantes a seguirem suas instruccedilotildees

O que atrai e convence a candidata 30 renda extra 30 a qualidade do produto 28 carreira atrativa empatados com 4 reconhecimentos e percentual de lucro na venda dos produtos sucesso inicial da marca que promete crescimento raacutepido na carreira 2 e outros 2

A busca por uma atividade que permita obter uma renda extra e a qualidade do produto a ser representado eacute o que atrai a maioria dos candidatos a consultor de vendas independente

O acompanhamento da diretora aliado ao material de orientaccedilatildeo fornecido pela empresa executando as sugestotildees preacute-definidas pela Mary Kay

22

podem guiar a nova consultora ateacute que ela consiga desenvolver sua atividade de forma mais independente focando no desenvolvimento de carreira e natildeo apenas na renda extra

No entender de Tonet et al (2009 p96) ldquo Eacute parte do Gestor a formaccedilatildeo e o desenvolvimento de equipes de trabalhordquo O liacuteder deveraacute ter o conhecimento de sua equipe o que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo o desempenho e os resultados a serem atingidos eacute de inteira responsabilidade do gestor

O que impedem uma pessoa de ingressar na carreira 31 eacute a falta de dinheiro para investir 29 falta de apoio da famiacutelia 26 natildeo acreditar que consegue desenvolver e administrar um negoacutecio independente 8 falta de tempo 5 falta de confianccedila em si mesma e 1 natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade de negoacutecio para outras pessoas

As dificuldades mais frequentes que impedem a candidata a iniciar na atividade 30 citaram falta de dinheiro para investir 27 natildeo acreditar que consiga desenvolver e administrar um negoacutecio independente 26 a falta de apoio da famiacutelia 8 a falta de tempo 5 a falta de confianccedila em si mesma 4 natildeo ser capaz de demonstrar os produtos

A orientaccedilatildeo e planejamento financeiro meacutetodos aliados a teacutecnicas de administraccedilatildeo poderiam auxiliar as candidatas a ingressarem na carreira com mais confianccedila conduzindo seu negoacutecio com seguranccedila assim como promover eventos de integraccedilatildeo da empresa com a famiacutelia e amigos afim de estimular o apoio aacute atividade de consultora Acredita Chiavenato (2005 p309) que ldquoAs equipes tecircm a vantagem de se arranjar em teias de associaccedilotildees e networks que tornam a atividade laboral mais rica flexiacutevel e dinacircmicardquo ou seja nestas reuniotildees podem ser captados mais clientes e futuras consultoras aleacutem de conquistar o apoio aacute carreira

A questatildeo onde se demonstra a relaccedilatildeo da diretora com sua equipe permite concluir que consideraram seu grau de comprometimento oacutetimo 29 bom 64 e regular 7 Sua integraccedilatildeo com a equipe 25 oacutetimo 68 bom e 7 regular Atendimento 21 oacutetimo e 79 bom A simpatia 25 oacutetimo e 75 bom Cordialidade e cortesia 29 oacutetimo e 71 bom Atenccedilatildeo 32 oacutetimo e 68 bom

Quanto ao niacutevel de respostas frente aacutes demandas 29 oacutetimo 54 bom e 18 regular Receptividade em funccedilatildeo de solicitaccedilotildees 32 oacutetimo 57 bom e 11 regular Reclamaccedilotildees 29 oacutetimo 61 bom e 11 regular Sugestotildees 22 oacutetimo 50 bom e 28 regular

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho 29 oacutetimo 68 bom e 3 regular Ministrar treinamentos constantes 29 oacutetimo 64 bom e 7 regular Promover palestras motivacionais 33 oacutetimo 46 bom e 21 regular Promover desafios de vendas 36 oacutetimo 54 bom e 10 regular Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe 25 oacutetimo 68 oacutetimo 4 regular e 3 ruim Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 32 oacutetimo 64 bom e 4 regular Uma maior atenccedilatildeo para o desenvolvimento individual planejamento e orientaccedilatildeo financeira estrateacutegias para auxiliar formaccedilatildeo de novas equipes promover desafios de vendas e ministrar treinamentos com diferentes teacutecnicas poderiam

23

auxiliar na aproximaccedilatildeo da diretora com seus liderados propiciando melhores resultados da equipe No entender de Chiavenato (2005) a eficiecircncia da equipe depende da capacidade que um liacuteder exerce de despertar e incitar seus componentes A construccedilatildeo de equipes independentes autogeridas e excelentes necessita de um novo liacuteder aquele que gerencia com as pessoas e natildeo gerenciando pessoas O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente gerenciar com a ajuda dos integrantes com comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

As principais caracteriacutesticas que atribui sucesso a uma equipe satildeo com 24 dedicaccedilatildeo 21 entusiasmo 13 determinaccedilatildeo 12 treinamento 9 motivaccedilatildeo Empatados com 7 interesse e persistecircncia com 3 comunicaccedilatildeo e disposiccedilatildeo e com 1 participaccedilatildeo e respeito

A captaccedilatildeo de candidatas com o perfil ideal pode ser obtida atraveacutes de uma entrevista onde se pode observar se ela possui as caracteriacutesticas necessaacuterias aacute funccedilatildeo Conceitua Chiavenato (2005 p89) que ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo

Na questatildeo como avalia sua equipe quanto agrave integraccedilatildeo entre os componentes grau de comprometimento simpatia cortesia atenccedilatildeo cordialidade disponibilidade para a funccedilatildeo receptividade aacutes solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees e quanto ao conhecimento dos produtos a maioria considerou em meacutedia de 77 como bom 21 oacutetimo e 2 regular A realizaccedilatildeo de treinamentos mais intensos como aborda Chiavenato (2005) focados em novas habilidades e conhecimentos podem provocar modificaccedilatildeo de comportamentos aumentando a integraccedilatildeo e grau de comprometimento da equipe

Na questatildeo onde deveriam comparar sua equipe perante aos clientes quanto ao atendimento 29 responderam oacutetimo e 71 bom Niacutevel de resposta frente agraves demandas 29 responderam oacutetimo 61 bom e 10 regular Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 25 oacutetimo e 75 bom Receptividade as solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees 29 oacutetimo e 71 bom Atuaccedilatildeo no poacutes venda 25 oacutetimo 64 bom e 11 regular

Uma maior atenccedilatildeo ao cliente poderia favorecer o sucesso da atividade e o fortalecimento da uma equipe voltada agraves necessidades do consumidor As empresas voltadas para os clientes adotam segundo Kotler e Keller (2012) a satisfaccedilatildeo como meta e ferramenta de marketing para se destacar da concorrecircncia e atender as necessidades de seus clientes

Na questatildeo de como sua equipe avalia os produtos quanto A distribuiccedilatildeo 57 oacutetimo 39 bom e 4 regular Tempo de recebimento dos pedidos 68 oacutetimo e 32 bom Promoccedilotildees 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular Qualidade 79 oacutetimo e 21 bom Preccedilo 39 oacutetimo 43 bom e 18 regular Resultados obtidos em seus clientes 82 oacutetimo e 18 bom Niacutevel de embalagem 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular

A questatildeo apontou percentual positivo em todos os itens questionados apenas no item preccedilo precisa de uma atenccedilatildeo maior Neste caso uma comparaccedilatildeo de preccedilos evidenciando a qualidade de um produto importado da Mary Kay e a forma de atendimento com o valor sugerido para produtos nacionais pode ser um argumento de vendas consideraacutevel

24

Para Kotler e Armstrong (2007) o produto eacute o principal elemento da oferta de mercado pois oferece valor para o cliente-alvo construindo relacionamentos lucrativos entre o cliente e a empresa

Seguindo com Kotler e Armstrong (2007 p 258) preccedilo eacute a quantia em dinheiro que se cobra por um produto ou serviccedilo Na verdade preccedilo eacute um conjunto da soma de todos os valores envolvidos na troca dos benefiacutecios obtidos na aquisiccedilatildeo de produtos ou serviccedilos pelo consumidor

Na avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo segundo a equipe de vendas a maioria das respostas foi positiva Quanto ao grau de compromisso com a empresa 54 oacutetima e 46 bom Credibilidade 50 oacutetimo e 50 bom Condiccedilotildees de pagamento em relaccedilatildeo as suas necessidades 36 oacutetimo 61 bom e 4 regular Quanto aos recursos materiais disponiacuteveis para as vendas( folders cataacutelogos kits e etc) 50 oacutetimo 46 bom e 4 regular Niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para realizar suas vendas 50 bom e 50 oacutetimo Forma com que a empresa se adapta as suas necessidades 46 oacutetimo e 54 bom A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 32 oacutetimo 46 bom e 21 regular Na avaliaccedilatildeo da equipe se percebe que a empresa deveria desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo no mercado a promoccedilatildeo da marca facilitaria a comercializaccedilatildeo do produto e captaccedilatildeo de novas consultoras

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que promoccedilatildeo eacute um mix de incentivos de curto prazo que consiste em uma combinaccedilatildeo especiacutefica de ferramentas que a empresa utiliza para persuadir e para estimular a compra ou a venda de um produto ou serviccedilo informando seu valor buscando construir relacionamento duradouro com o cliente

Na avaliaccedilatildeo que o cliente de sua equipe faz em relaccedilatildeo aacute qualidade dos produtos 71 oacutetimo e 29 bom Quanto ao preccedilo dos produtos 4 oacutetimo 82 bom e 14 regular Produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 75 oacutetimo e 25 bom Quanto ao niacutevel de embalagem 75 oacutetimo e 25 bom

De acordo com Cobra (1997) para um produto ser o certo para o cliente deve ter preccedilo que ele se predispotildee a pagar e estar no momento certo para atender as suas necessidades

As caracteriacutesticas mais relevantes que identificam em uma consultora uma futura diretora conforme aacute pesquisa satildeo 25 capacidade de lideranccedila 23 empreendedorismo 20 dedicaccedilatildeo 10 automotivaccedilatildeo 8 facilidade de relacionamento 5 potencial em vendas 3conhecimento do produto com 2 cada habilidade de resolver situaccedilotildees diversas e superaccedilatildeo 1 identificaram a cooperaccedilatildeo

A caracteriacutestica predominante em uma candidata que identifica uma futura diretora eacute a capacidade de lideranccedila que no conceito de Chiavenato (2005) eacute uma forma dinacircmica de influenciar indiviacuteduos afim de reunir esforccedilos para o alcance de um objetivo comum a todos

Acredita Fiorelli (2011) que natildeo existe equipe sem lideranccedila o liacuteder tem o poder fundamental sobre os viacutenculos emocionais que equilibram a equipe Essa influecircncia poderaacute ser positiva ou negativa conforme sua capacidade de conseguir que as outras pessoas espontaneamente atinjam os objetivos estabelecidos por isto sem lideranccedila natildeo haacute organizaccedilatildeo

25

Conforme a maioria das respostas o que comprova a qualidade dos produtos atraveacutes do volume de vendas eacute a linha de cosmeacuteticos para cuidados com a pele com 68 seguida pela linha de maquiagem com 32

Para Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquo Ao criar valor para o cliente a empresa cria clientes altamente satisfeitos que permanecem fieacuteis e compram maisrdquo Isso por sua vez significa maiores retornos aacute longo prazo para a empresa Uma divulgaccedilatildeo maior das outras linhas de produtos atraveacutes de demonstraccedilotildees poderia promover um aumento nas vendas e divulgar uma variedade maior de benefiacutecios criando valor ao consumidor 46 Anaacutelise da formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo 79 responderam sim e 21 natildeo A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos 82 responderam que sim e 18 natildeo As opiniotildees divergentes devem ser estimuladas para 96 sim e 4 natildeo Todas as diretoras questionadas afirmaram que uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada com comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros que o investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo que para ter uma equipe de vendas eficaz os vendedores devem ser motivados a vender que eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora que os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio o qual estatildeo inseridos que devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos e formas de atendimento

Assim se pode concordar com Moscovici (2004) onde afirma que aleacutem das caracteriacutesticas citadas uma equipe eacute um grupo de pessoas que entende os objetivos individuais e da empresa trabalhando de forma que os objetivos da empresa sejam a direccedilatildeo e as habilidades dos integrantes permitam ao grupo atingir seus objetivos 461 Anaacutelise da lideranccedila de uma nova equipe

A questatildeo referente aacute lideranccedila de uma nova equipe todas as diretoras

identificam ser um processo que exerce influecircncia sobre o indiviacuteduo e que o liacuteder deve ser comprometido conhecendo sua equipe no individual e no coletivo Na questatildeo onde o principal papel do liacuteder eacute saber soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados 68 acredita que sim e 32 discordam dessa afirmaccedilatildeo assim se confirma a visatildeo de Goldsmith Lyons e Freas (2003) que o principal papel do liacuteder eacute saber responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem confiar seu sustento a este liacuteder e porque devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes primeiramente devem responder a si proacuteprios e entender que se lidera de dentro pra fora que o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade de caraacuteter que lhes eacute passado Atualmente diante das constantes mudanccedilas e competiccedilotildees em um ambiente

26

organizacional as empresas necessitam que liacutederes sejam eficazes o que tambeacutem depende de sua equipe

A questatildeo referente as habilidades de um liacuteder todas afirmam que o gestor deve saber escolher avaliar e recompensar sua equipe adequadamente que deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo que deve praticar uma linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados desenvolver percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias e que seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila isso descreve o entender de Chiavenato (2005) sobre a eficiecircncia das equipes 462 Anaacutelise das caracteriacutesticas do perfil de um vendedor de venda direta

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD

2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Ao serem questionadas sobre quais seriam as caracteriacutesticas principais de um vendedor de venda direta todas afirmam ser a empatia com o cliente acreditar no que estaacute vendendo conhecimento do produto questionar e entender o cliente visando atender suas necessidades criando viacutenculo de confianccedila entre as partes ter otimismo disciplina e usar o seu tempo de forma racional Para 96 o preparo mental eacute muito importante e 4 natildeo Para 89 o vendedor deve ser negociador dos interesses de seus clientes junto agrave empresa e 11 natildeo Considera o preparo fiacutesico importante 86 e 14 natildeo A habilidade e a praacutetica satildeo necessaacuterias para estabelecer confianccedila com o cliente promovendo um atendimento personalizado voltado ao interesse de atender as necessidades do mesmo Assim estas as caracteriacutesticas completam o entender de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) onde a aproximaccedilatildeo do vendedor com o consumidor eacute a caracteriacutestica principal da venda direta e assim desenvolve relacionamento com este cliente

Uma cliente fiel pode se tornar uma consultora 61 na maioria das vezes 21 nem sempre 18 algumas clientes

Afirmam Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquoUma boa gestatildeo de relacionamento com o cliente cria o encantamento [] clientes encantados permanecem fieis e falam favoravelmente sobre a empresa e seus produtos A empresa precisa capturar e gerar valor para o cliente que pode ser visto como a melhor medida de desempenho da organizaccedilatildeo do que propriamente as vendas atuais ou a participaccedilatildeo que a empresa tem no mercado pois enquanto estas refletem o passado o valor do cliente sugere o futuro

Para 100 das respondentes a carreira eacute apresentada de forma esclarecedora para a candidata

O que atrai a cliente a tornar-se uma consultora na opiniatildeo de 41 das diretoras eacute a qualidade comprovada dos produtos 35 quando a cliente possui um viacutenculo com sua consultora e 24 acreditam que eacute quando ela jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e carreira

27

No entendimento de Kotler (2009) as empresas atuais e inteligentes natildeo se enxergam como vendedoras de produtos e sim como criadoras de clientes lucrativos para toda a vida

Entende-se que fidelizaccedilatildeo do cliente eacute medir gerenciar e criar valor natildeo apenas adquirir clientes mas cultivaacute-los mantendo relacionamento permanente a empresa tem a oportunidade de transformar clientes satisfeitos em clientes fieacuteis

A principal razatildeo para uma pessoa se tornar um consultor conforme a 41 dos pesquisados eacute obter renda extra 26 horaacuterio flexiacutevel 17 oportunidade de carreira independente reconhecida 14 oportunidade de conhecer e orientar as pessoas a cuidar da aparecircncia 2 outros

A forma de recrutamento mais eficiente na opiniatildeo de 52 das pesquisadas eacute em reuniotildees para demonstraccedilatildeo dos produtos 36 atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes 6 abordagem de pessoas buscando contatos 4 em reuniotildees familiares e em sua rede de relacionamentos 2 anuacutencios atraveacutes de redes sociais as demais alternativas natildeo tiveram resposta

A caracteriacutestica considerada importante no perfil de uma consultora Mary Kay foi para 33 determinada 23 comunicativa 19 motivadora 12 ativa com 5 cada influenciadora e administradora empatadas com 1 segura e disposta Segundo Roberto (apud FILHO et al 2010) o bom vendedor eacute auto suficiente consciente de sua atividade e conhecedor de suas habilidades e do mercado que atua Assim um vendedor eacute um empresaacuterio um consultor que detecta o problema do cliente faz o diagnoacutestico e resolve

As caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora Mary Kay na opiniatildeo de todas as diretoras satildeo disposiccedilatildeo entusiasmo disciplina prudecircncia perseveranccedila simpatia empatia capacidade de superaccedilatildeo Com 96 paciecircncia 86 magnetismo para 93 capacidade de negociaccedilatildeo poder de convencimento e gostar de desafios Os dados informados podem ser confirmados no quadro nuacutemero 18 do apecircndice C

A identificaccedilatildeo destas caracteriacutesticas deve ser fundamental no recrutamento deste profissional para formaccedilatildeo de uma equipe que permita desenvolver lideranccedilas futuras Concorda Cobra (1997 p370) que [] o vendedor representa diuturnamente diferentes papeis negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa e como especialistas de mercado junto aos seus clientes

As caracteriacutesticas de personalidade fundamentais para uma consultora de vendas na opiniatildeo de todas as diretoras eacute a capacidade de aprender Para 96 dinamismo determinaccedilatildeo humildade e generosidade contra 4 que natildeo concordam A praticidade para 89 contra 11 natildeo consideram esta uma caracteriacutestica baacutesica Consultoras com o perfil e capacidade de administrar uma equipe de vendas segundo a pesquisa 48 devem unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com o desenvolvimento de suas iniciadas empatadas com 14 participar de treinamentos oferecidos pela empresa e estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras para 13 deve estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro 7 acreditam que deve demonstrar capacidade de lideranccedila e 4 que deve estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira

Os fatores fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora segundo a pesquisa treinamento e acompanhamento constante de sua diretora 68 dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de

28

treinamento 29 e acompanhamento da diretora 3 Aleacutem do acompanhamento de sua liacuteder do material oferecido e treinamentos o incentivo aacute atividade deve ser constantemente estimulado para isso seria interessante constantes palestras de motivaccedilatildeo para as equipes

Quanto ao conhecimento em tecnologias 33 utiliza meios de pagamento online e moacutebile 33 utilizam sistemas de controle financeiro e de estoque 22 utilizaccedilatildeo de recursos da internet e 12 aplicativos no celular Assim pode-se concluir que o conhecimento destas tecnologias eacute importante para o sucesso e desenvolvimento do consultor O incentivo atraveacutes de reuniotildees que ofereccedilam orientaccedilotildees sobre os sistemas de pagamento online e tecnologias que facilitam o processo de vendas pode auxiliar o desenvolvimentos das novas consultoras evitando assim a desistecircncia logo no inicio da carreira 47 Anaacutelise quanto ao treinamento de uma nova equipe

No entender de todas as Diretoras o acompanhamento do(a)

candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa na opiniatildeo de todas as diretoras questionadas

Assim se confirma o pensamento de Kotler e Armstrong (2007) que existem diversos objetivos que compotildeem um programa de treinamento comeccedilando pelo interesse do vendedor em conhecer seu cliente e construir relacionamento com ele Um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir quais os seus principais produtos mercados e concorrentes Muitas empresas natildeo disponibilizam um treinamento adequado antes de colocarem seus novos vendedores diretos em campo para realizarem as vendas logo apoacutes sua contrataccedilatildeo

Quando questionadas sobre a importacircncia de um programa eficaz de treinamento para uma consultora todas responderam que o programa deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir e quais seus principais produtos

Referente aos concorrentes 82 acredita ser importante e 18 natildeo considera importante conhececirc-los atraveacutes do programa de treinamento

O desenvolvimento de um consultor de vendas dentro da empresa se daacute atraveacutes do conhecimento que ele adquire da mesma para isso demonstrar a importacircncia de conhecer a concorrecircncia pode ser um diferencial no ato da venda Conforme o entendimento de Fiorelli (2011) um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes Completa Cobra(apud FILHO et al 2010) por mais que seja experiente no ramo sempre eacute bom participar de treinamentos para obter novos conhecimentos no assunto pesquisar novos produtos e obter novas tecnologias para atualizar o setor de vendas

29

Atualmente os clientes estatildeo bastante informados buscam um atendimento onde o vendedor saiba lhes oferecer soluccedilotildees e que dominem qualquer assunto sobre o produto oferecido que lhe ofereccedila ideias ou sugestotildees

Assim 100 das diretoras acreditam que os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos e que a melhor forma de realizaacute-los eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo Isto significa que as equipes precisam de treinamento constante e detalhado para que o aprendizado transmita seguranccedila nas informaccedilotildees que iratildeo passar para o cliente Essas caracteriacutesticas confirmam o entendimento de Kotler e Armstrong (2007) referente aos objetivos que compotildeem um programa de treinamento Os treinamentos na opiniatildeo de 86 aprimoram com certeza o perfil da consultora 14 acreditam que sim na maioria das vezes

A utilizaccedilatildeo constante de treinamentos pode desenvolver o profissional e tornaacute-lo mais haacutebil na resoluccedilatildeo de problemas futuros Segundo Chiavenato (2005) atraveacutes do treinamento o indiviacuteduo pode se desenvolver aprendendo novas habilidades e conhecimentos para o crescimento pessoal e profissional 48 Anaacutelise quanto aos treinamentos ministrados atualmente

Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 73 acredita que o material disponiacutevel e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora 24 pensam que treinamentos devem ser aliados ao interesse da nova consultora apenas 3 acham que o material oferecido eacute o suficiente para desenvolver a carreira O treinamento de acordo com Chiavenato (2005) faz parte do desenvolvimento das pessoas atraveacutes da capacidade de aprender novas habilidades e conhecimentos modificando atitudes e comportamentos Assim desenvolver treinamentos constantes com acompanhamento do material de apoio oferecido pela empresa pode auxiliar no desenvolvimento de carreira e das equipes

O niacutevel de respostas quando questionadas se uma consultora experiente deixa de precisar de treinamento 89 responderam nunca e 11 natildeo Os treinamentos satildeo importantes por mais experiente que seja no ramo o profissional precisa obter novos conhecimentos e atualizar-se constantemente (COBRA apud FILHO et al 2010)

O desenvolvimento de um programa de treinamento especiacutefico para diretoras poderia atualizar e orienta-las nos treinamentos a serem ministrados aacutes suas equipes

O conhecimento atraveacutes de treinamento proporciona um diferencial competitivo no mercado para 89 das respostas sim com certeza e 11 acredita que sim na maioria das vezes Entende Fiorelli (2011) que um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Um programa mais intensivo de treinamento constante desde o inicio da atividade pode atualizar constantemente a consultora proporcionando sucesso e seguranccedila no desenvolvimento de sua atividade

30

49 Caracteriacutesticas de um(a) consultor(a) para compor uma equipe de vendas

Atraveacutes da anaacutelise dos resultados da pesquisa se pode afirmar que a

caracteriacutestica de um consultor para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas deve ser composta por profissionais esclarecidos atualizados que possuam capacidade de lideranccedila comunicativos empreendedores determinados motivados que possuam noccedilotildees de administraccedilatildeo financeira e de tecnologias que facilitem o desenvolvimento do seu negoacutecio O conhecimento da atividade e dos produtos pode ser adquirido com treinamentos mas as caracteriacutesticas citadas satildeo fundamentais para o desenvolvimento desta atividade de vendas

Esta pesquisa sugere a empresa recomendaccedilotildees simples de melhorias para o recrutamento desses profissionais que possam construir suas equipes de forma mais eficiente e eficaz 410 Sugestotildees

Em funccedilatildeo dos resultados da anaacutelise das pesquisas sugere-se

Realizar uma maior divulgaccedilatildeo da atividade de consultora

Realizar maior divulgaccedilatildeo da carreira de diretora pela empresa

Explorar a regiatildeo metropolitana de Porto Alegre visando o desenvolvimento de equipes de vendas

Efetuar uma busca por mulheres em idade ativa que se assemelhem ao perfil das atuais diretoras e considerar o puacuteblico masculino

Propor um planejamento de carreira claro e estruturado agrave candidata iniciante despertando interesse pela atividade no longo prazo

Haver campanhas publicitaacuterias na miacutedia para facilitar as vendas

Estudar as sugestotildees de suas equipes de vendas as quais possuem um contato direto com seus clientes

Oferecer agraves novas integrantes treinamentos planejamento de carreira e regras de conduta da empresa orientando-as a criar valor desenvolver relacionamento e fidelizar o cliente

Haver integraccedilatildeo aproximaccedilatildeo e acompanhamento maior com candidatas iniciantes incentivando o desenvolvimento da carreira pelo exemplo de sucesso de sua diretora

Realizar treinamentos com foco em orientaccedilatildeo financeira qualidade de atendimento teacutecnicas de administraccedilatildeo

Considerar no recrutamento o conhecimento de informaacutetica e utilizaccedilatildeo da internet e redes sociais

Reforccedilar treinamentos sobre os produtos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupo o conhecimento e a crenccedila na qualidade do produto e nos valores da empresa

Verificar no recrutamento o grau de escolaridade assim estimular um consultor ao seu desenvolvimento atraveacutes de cursos e treinamentos necessaacuterios eacute fundamental

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

21

fundamental para o seu desenvolvimento amenizando problemas e orientando sobre as dificuldades encontradas em uma carreira independente

De acordo com Bohlander e Snell (2009 p209) Na maioria das organizaccedilotildees a seleccedilatildeo eacute um processo contiacutenuo O acompanhamento do candidato sua integraccedilatildeo na organizaccedilatildeo treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

Quanto ao tempo para iniciar a primeira consultora 43 respondeu ateacute 3 meses 30 menos de 6 meses 20 de 1 a 2 meses e 7 menos de 1 ano mais de 1 ano e nenhuma natildeo obteve respostas

A realizaccedilatildeo de um planejamento eficaz de inicio de carreira com o acompanhamento da diretora por tempo estipulado poderia auxiliar a nova consultora a formar sua equipe com mais eficiecircncia aacute curto prazo

Quanto ao nuacutemero de consultoras iniciadas 78 responderam mais de 30 consultoras 18 de 20 a 30 4 de 15 a 20 e as demais natildeo tiveram respostas

Quanto ao nuacutemero de diretoras que jaacute formou 50 respondeu ateacute 5 36 formaram de 5 a 10 novas diretoras e 14 natildeo formaram nenhuma diretora ainda ateacute a data da pesquisa

A formaccedilatildeo de novas diretoras incentiva aacute dedicaccedilatildeo das demais consultoras por reconhecimentos e retornos financeiros provindos do trabalho individual e da equipe formada por ela O trabalho de desenvolvimento de uma nova diretora deveria ser analisado desde a iniciaccedilatildeo da nova consultora com um trabalho de treinamento e desenvolvimento de uma nova equipe a cada profissional iniciante assim a formaccedilatildeo de novas liacutederes seria constante Ao identificar na candidata um perfil de lideranccedila e potencial para desenvolver uma equipe a dedicaccedilatildeo da diretora passa a ser fundamental para atingir este objetivo Assim conforme a teoria de Kotler e Armstrong (2007) onde explica que no recrutamento a empresa deve ter uma anaacutelise do perfil do profissional de vendas o trabalho que executa e as caracteriacutesticas do vendedor bem sucedido identificando nele atributos relevantes e necessaacuterios no candidato a ser recrutado pela empresa O objetivo eacute contratar profissionais que obtenham sucesso para o setor Quanto ao numero de diretoras em treinamento 46 responderam ateacute 5 36 nenhuma 11 de 10 a 15 e 7 de 5 a 10

O acompanhamento de liacutederes direcionando um planejamento de carreira com cronograma eficaz determinando o tempo de cada etapa poderia acelerar o processo de formaccedilatildeo de diretoras como explicam Kotler e Armstrong (2007 p415) ldquo A meta da supervisatildeo eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa Assim a lideranccedila conduz a equipe na direccedilatildeo dos resultados esperados orientando e influenciando os integrantes a seguirem suas instruccedilotildees

O que atrai e convence a candidata 30 renda extra 30 a qualidade do produto 28 carreira atrativa empatados com 4 reconhecimentos e percentual de lucro na venda dos produtos sucesso inicial da marca que promete crescimento raacutepido na carreira 2 e outros 2

A busca por uma atividade que permita obter uma renda extra e a qualidade do produto a ser representado eacute o que atrai a maioria dos candidatos a consultor de vendas independente

O acompanhamento da diretora aliado ao material de orientaccedilatildeo fornecido pela empresa executando as sugestotildees preacute-definidas pela Mary Kay

22

podem guiar a nova consultora ateacute que ela consiga desenvolver sua atividade de forma mais independente focando no desenvolvimento de carreira e natildeo apenas na renda extra

No entender de Tonet et al (2009 p96) ldquo Eacute parte do Gestor a formaccedilatildeo e o desenvolvimento de equipes de trabalhordquo O liacuteder deveraacute ter o conhecimento de sua equipe o que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo o desempenho e os resultados a serem atingidos eacute de inteira responsabilidade do gestor

O que impedem uma pessoa de ingressar na carreira 31 eacute a falta de dinheiro para investir 29 falta de apoio da famiacutelia 26 natildeo acreditar que consegue desenvolver e administrar um negoacutecio independente 8 falta de tempo 5 falta de confianccedila em si mesma e 1 natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade de negoacutecio para outras pessoas

As dificuldades mais frequentes que impedem a candidata a iniciar na atividade 30 citaram falta de dinheiro para investir 27 natildeo acreditar que consiga desenvolver e administrar um negoacutecio independente 26 a falta de apoio da famiacutelia 8 a falta de tempo 5 a falta de confianccedila em si mesma 4 natildeo ser capaz de demonstrar os produtos

A orientaccedilatildeo e planejamento financeiro meacutetodos aliados a teacutecnicas de administraccedilatildeo poderiam auxiliar as candidatas a ingressarem na carreira com mais confianccedila conduzindo seu negoacutecio com seguranccedila assim como promover eventos de integraccedilatildeo da empresa com a famiacutelia e amigos afim de estimular o apoio aacute atividade de consultora Acredita Chiavenato (2005 p309) que ldquoAs equipes tecircm a vantagem de se arranjar em teias de associaccedilotildees e networks que tornam a atividade laboral mais rica flexiacutevel e dinacircmicardquo ou seja nestas reuniotildees podem ser captados mais clientes e futuras consultoras aleacutem de conquistar o apoio aacute carreira

A questatildeo onde se demonstra a relaccedilatildeo da diretora com sua equipe permite concluir que consideraram seu grau de comprometimento oacutetimo 29 bom 64 e regular 7 Sua integraccedilatildeo com a equipe 25 oacutetimo 68 bom e 7 regular Atendimento 21 oacutetimo e 79 bom A simpatia 25 oacutetimo e 75 bom Cordialidade e cortesia 29 oacutetimo e 71 bom Atenccedilatildeo 32 oacutetimo e 68 bom

Quanto ao niacutevel de respostas frente aacutes demandas 29 oacutetimo 54 bom e 18 regular Receptividade em funccedilatildeo de solicitaccedilotildees 32 oacutetimo 57 bom e 11 regular Reclamaccedilotildees 29 oacutetimo 61 bom e 11 regular Sugestotildees 22 oacutetimo 50 bom e 28 regular

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho 29 oacutetimo 68 bom e 3 regular Ministrar treinamentos constantes 29 oacutetimo 64 bom e 7 regular Promover palestras motivacionais 33 oacutetimo 46 bom e 21 regular Promover desafios de vendas 36 oacutetimo 54 bom e 10 regular Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe 25 oacutetimo 68 oacutetimo 4 regular e 3 ruim Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 32 oacutetimo 64 bom e 4 regular Uma maior atenccedilatildeo para o desenvolvimento individual planejamento e orientaccedilatildeo financeira estrateacutegias para auxiliar formaccedilatildeo de novas equipes promover desafios de vendas e ministrar treinamentos com diferentes teacutecnicas poderiam

23

auxiliar na aproximaccedilatildeo da diretora com seus liderados propiciando melhores resultados da equipe No entender de Chiavenato (2005) a eficiecircncia da equipe depende da capacidade que um liacuteder exerce de despertar e incitar seus componentes A construccedilatildeo de equipes independentes autogeridas e excelentes necessita de um novo liacuteder aquele que gerencia com as pessoas e natildeo gerenciando pessoas O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente gerenciar com a ajuda dos integrantes com comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

As principais caracteriacutesticas que atribui sucesso a uma equipe satildeo com 24 dedicaccedilatildeo 21 entusiasmo 13 determinaccedilatildeo 12 treinamento 9 motivaccedilatildeo Empatados com 7 interesse e persistecircncia com 3 comunicaccedilatildeo e disposiccedilatildeo e com 1 participaccedilatildeo e respeito

A captaccedilatildeo de candidatas com o perfil ideal pode ser obtida atraveacutes de uma entrevista onde se pode observar se ela possui as caracteriacutesticas necessaacuterias aacute funccedilatildeo Conceitua Chiavenato (2005 p89) que ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo

Na questatildeo como avalia sua equipe quanto agrave integraccedilatildeo entre os componentes grau de comprometimento simpatia cortesia atenccedilatildeo cordialidade disponibilidade para a funccedilatildeo receptividade aacutes solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees e quanto ao conhecimento dos produtos a maioria considerou em meacutedia de 77 como bom 21 oacutetimo e 2 regular A realizaccedilatildeo de treinamentos mais intensos como aborda Chiavenato (2005) focados em novas habilidades e conhecimentos podem provocar modificaccedilatildeo de comportamentos aumentando a integraccedilatildeo e grau de comprometimento da equipe

Na questatildeo onde deveriam comparar sua equipe perante aos clientes quanto ao atendimento 29 responderam oacutetimo e 71 bom Niacutevel de resposta frente agraves demandas 29 responderam oacutetimo 61 bom e 10 regular Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 25 oacutetimo e 75 bom Receptividade as solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees 29 oacutetimo e 71 bom Atuaccedilatildeo no poacutes venda 25 oacutetimo 64 bom e 11 regular

Uma maior atenccedilatildeo ao cliente poderia favorecer o sucesso da atividade e o fortalecimento da uma equipe voltada agraves necessidades do consumidor As empresas voltadas para os clientes adotam segundo Kotler e Keller (2012) a satisfaccedilatildeo como meta e ferramenta de marketing para se destacar da concorrecircncia e atender as necessidades de seus clientes

Na questatildeo de como sua equipe avalia os produtos quanto A distribuiccedilatildeo 57 oacutetimo 39 bom e 4 regular Tempo de recebimento dos pedidos 68 oacutetimo e 32 bom Promoccedilotildees 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular Qualidade 79 oacutetimo e 21 bom Preccedilo 39 oacutetimo 43 bom e 18 regular Resultados obtidos em seus clientes 82 oacutetimo e 18 bom Niacutevel de embalagem 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular

A questatildeo apontou percentual positivo em todos os itens questionados apenas no item preccedilo precisa de uma atenccedilatildeo maior Neste caso uma comparaccedilatildeo de preccedilos evidenciando a qualidade de um produto importado da Mary Kay e a forma de atendimento com o valor sugerido para produtos nacionais pode ser um argumento de vendas consideraacutevel

24

Para Kotler e Armstrong (2007) o produto eacute o principal elemento da oferta de mercado pois oferece valor para o cliente-alvo construindo relacionamentos lucrativos entre o cliente e a empresa

Seguindo com Kotler e Armstrong (2007 p 258) preccedilo eacute a quantia em dinheiro que se cobra por um produto ou serviccedilo Na verdade preccedilo eacute um conjunto da soma de todos os valores envolvidos na troca dos benefiacutecios obtidos na aquisiccedilatildeo de produtos ou serviccedilos pelo consumidor

Na avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo segundo a equipe de vendas a maioria das respostas foi positiva Quanto ao grau de compromisso com a empresa 54 oacutetima e 46 bom Credibilidade 50 oacutetimo e 50 bom Condiccedilotildees de pagamento em relaccedilatildeo as suas necessidades 36 oacutetimo 61 bom e 4 regular Quanto aos recursos materiais disponiacuteveis para as vendas( folders cataacutelogos kits e etc) 50 oacutetimo 46 bom e 4 regular Niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para realizar suas vendas 50 bom e 50 oacutetimo Forma com que a empresa se adapta as suas necessidades 46 oacutetimo e 54 bom A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 32 oacutetimo 46 bom e 21 regular Na avaliaccedilatildeo da equipe se percebe que a empresa deveria desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo no mercado a promoccedilatildeo da marca facilitaria a comercializaccedilatildeo do produto e captaccedilatildeo de novas consultoras

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que promoccedilatildeo eacute um mix de incentivos de curto prazo que consiste em uma combinaccedilatildeo especiacutefica de ferramentas que a empresa utiliza para persuadir e para estimular a compra ou a venda de um produto ou serviccedilo informando seu valor buscando construir relacionamento duradouro com o cliente

Na avaliaccedilatildeo que o cliente de sua equipe faz em relaccedilatildeo aacute qualidade dos produtos 71 oacutetimo e 29 bom Quanto ao preccedilo dos produtos 4 oacutetimo 82 bom e 14 regular Produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 75 oacutetimo e 25 bom Quanto ao niacutevel de embalagem 75 oacutetimo e 25 bom

De acordo com Cobra (1997) para um produto ser o certo para o cliente deve ter preccedilo que ele se predispotildee a pagar e estar no momento certo para atender as suas necessidades

As caracteriacutesticas mais relevantes que identificam em uma consultora uma futura diretora conforme aacute pesquisa satildeo 25 capacidade de lideranccedila 23 empreendedorismo 20 dedicaccedilatildeo 10 automotivaccedilatildeo 8 facilidade de relacionamento 5 potencial em vendas 3conhecimento do produto com 2 cada habilidade de resolver situaccedilotildees diversas e superaccedilatildeo 1 identificaram a cooperaccedilatildeo

A caracteriacutestica predominante em uma candidata que identifica uma futura diretora eacute a capacidade de lideranccedila que no conceito de Chiavenato (2005) eacute uma forma dinacircmica de influenciar indiviacuteduos afim de reunir esforccedilos para o alcance de um objetivo comum a todos

Acredita Fiorelli (2011) que natildeo existe equipe sem lideranccedila o liacuteder tem o poder fundamental sobre os viacutenculos emocionais que equilibram a equipe Essa influecircncia poderaacute ser positiva ou negativa conforme sua capacidade de conseguir que as outras pessoas espontaneamente atinjam os objetivos estabelecidos por isto sem lideranccedila natildeo haacute organizaccedilatildeo

25

Conforme a maioria das respostas o que comprova a qualidade dos produtos atraveacutes do volume de vendas eacute a linha de cosmeacuteticos para cuidados com a pele com 68 seguida pela linha de maquiagem com 32

Para Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquo Ao criar valor para o cliente a empresa cria clientes altamente satisfeitos que permanecem fieacuteis e compram maisrdquo Isso por sua vez significa maiores retornos aacute longo prazo para a empresa Uma divulgaccedilatildeo maior das outras linhas de produtos atraveacutes de demonstraccedilotildees poderia promover um aumento nas vendas e divulgar uma variedade maior de benefiacutecios criando valor ao consumidor 46 Anaacutelise da formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo 79 responderam sim e 21 natildeo A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos 82 responderam que sim e 18 natildeo As opiniotildees divergentes devem ser estimuladas para 96 sim e 4 natildeo Todas as diretoras questionadas afirmaram que uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada com comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros que o investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo que para ter uma equipe de vendas eficaz os vendedores devem ser motivados a vender que eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora que os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio o qual estatildeo inseridos que devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos e formas de atendimento

Assim se pode concordar com Moscovici (2004) onde afirma que aleacutem das caracteriacutesticas citadas uma equipe eacute um grupo de pessoas que entende os objetivos individuais e da empresa trabalhando de forma que os objetivos da empresa sejam a direccedilatildeo e as habilidades dos integrantes permitam ao grupo atingir seus objetivos 461 Anaacutelise da lideranccedila de uma nova equipe

A questatildeo referente aacute lideranccedila de uma nova equipe todas as diretoras

identificam ser um processo que exerce influecircncia sobre o indiviacuteduo e que o liacuteder deve ser comprometido conhecendo sua equipe no individual e no coletivo Na questatildeo onde o principal papel do liacuteder eacute saber soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados 68 acredita que sim e 32 discordam dessa afirmaccedilatildeo assim se confirma a visatildeo de Goldsmith Lyons e Freas (2003) que o principal papel do liacuteder eacute saber responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem confiar seu sustento a este liacuteder e porque devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes primeiramente devem responder a si proacuteprios e entender que se lidera de dentro pra fora que o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade de caraacuteter que lhes eacute passado Atualmente diante das constantes mudanccedilas e competiccedilotildees em um ambiente

26

organizacional as empresas necessitam que liacutederes sejam eficazes o que tambeacutem depende de sua equipe

A questatildeo referente as habilidades de um liacuteder todas afirmam que o gestor deve saber escolher avaliar e recompensar sua equipe adequadamente que deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo que deve praticar uma linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados desenvolver percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias e que seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila isso descreve o entender de Chiavenato (2005) sobre a eficiecircncia das equipes 462 Anaacutelise das caracteriacutesticas do perfil de um vendedor de venda direta

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD

2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Ao serem questionadas sobre quais seriam as caracteriacutesticas principais de um vendedor de venda direta todas afirmam ser a empatia com o cliente acreditar no que estaacute vendendo conhecimento do produto questionar e entender o cliente visando atender suas necessidades criando viacutenculo de confianccedila entre as partes ter otimismo disciplina e usar o seu tempo de forma racional Para 96 o preparo mental eacute muito importante e 4 natildeo Para 89 o vendedor deve ser negociador dos interesses de seus clientes junto agrave empresa e 11 natildeo Considera o preparo fiacutesico importante 86 e 14 natildeo A habilidade e a praacutetica satildeo necessaacuterias para estabelecer confianccedila com o cliente promovendo um atendimento personalizado voltado ao interesse de atender as necessidades do mesmo Assim estas as caracteriacutesticas completam o entender de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) onde a aproximaccedilatildeo do vendedor com o consumidor eacute a caracteriacutestica principal da venda direta e assim desenvolve relacionamento com este cliente

Uma cliente fiel pode se tornar uma consultora 61 na maioria das vezes 21 nem sempre 18 algumas clientes

Afirmam Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquoUma boa gestatildeo de relacionamento com o cliente cria o encantamento [] clientes encantados permanecem fieis e falam favoravelmente sobre a empresa e seus produtos A empresa precisa capturar e gerar valor para o cliente que pode ser visto como a melhor medida de desempenho da organizaccedilatildeo do que propriamente as vendas atuais ou a participaccedilatildeo que a empresa tem no mercado pois enquanto estas refletem o passado o valor do cliente sugere o futuro

Para 100 das respondentes a carreira eacute apresentada de forma esclarecedora para a candidata

O que atrai a cliente a tornar-se uma consultora na opiniatildeo de 41 das diretoras eacute a qualidade comprovada dos produtos 35 quando a cliente possui um viacutenculo com sua consultora e 24 acreditam que eacute quando ela jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e carreira

27

No entendimento de Kotler (2009) as empresas atuais e inteligentes natildeo se enxergam como vendedoras de produtos e sim como criadoras de clientes lucrativos para toda a vida

Entende-se que fidelizaccedilatildeo do cliente eacute medir gerenciar e criar valor natildeo apenas adquirir clientes mas cultivaacute-los mantendo relacionamento permanente a empresa tem a oportunidade de transformar clientes satisfeitos em clientes fieacuteis

A principal razatildeo para uma pessoa se tornar um consultor conforme a 41 dos pesquisados eacute obter renda extra 26 horaacuterio flexiacutevel 17 oportunidade de carreira independente reconhecida 14 oportunidade de conhecer e orientar as pessoas a cuidar da aparecircncia 2 outros

A forma de recrutamento mais eficiente na opiniatildeo de 52 das pesquisadas eacute em reuniotildees para demonstraccedilatildeo dos produtos 36 atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes 6 abordagem de pessoas buscando contatos 4 em reuniotildees familiares e em sua rede de relacionamentos 2 anuacutencios atraveacutes de redes sociais as demais alternativas natildeo tiveram resposta

A caracteriacutestica considerada importante no perfil de uma consultora Mary Kay foi para 33 determinada 23 comunicativa 19 motivadora 12 ativa com 5 cada influenciadora e administradora empatadas com 1 segura e disposta Segundo Roberto (apud FILHO et al 2010) o bom vendedor eacute auto suficiente consciente de sua atividade e conhecedor de suas habilidades e do mercado que atua Assim um vendedor eacute um empresaacuterio um consultor que detecta o problema do cliente faz o diagnoacutestico e resolve

As caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora Mary Kay na opiniatildeo de todas as diretoras satildeo disposiccedilatildeo entusiasmo disciplina prudecircncia perseveranccedila simpatia empatia capacidade de superaccedilatildeo Com 96 paciecircncia 86 magnetismo para 93 capacidade de negociaccedilatildeo poder de convencimento e gostar de desafios Os dados informados podem ser confirmados no quadro nuacutemero 18 do apecircndice C

A identificaccedilatildeo destas caracteriacutesticas deve ser fundamental no recrutamento deste profissional para formaccedilatildeo de uma equipe que permita desenvolver lideranccedilas futuras Concorda Cobra (1997 p370) que [] o vendedor representa diuturnamente diferentes papeis negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa e como especialistas de mercado junto aos seus clientes

As caracteriacutesticas de personalidade fundamentais para uma consultora de vendas na opiniatildeo de todas as diretoras eacute a capacidade de aprender Para 96 dinamismo determinaccedilatildeo humildade e generosidade contra 4 que natildeo concordam A praticidade para 89 contra 11 natildeo consideram esta uma caracteriacutestica baacutesica Consultoras com o perfil e capacidade de administrar uma equipe de vendas segundo a pesquisa 48 devem unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com o desenvolvimento de suas iniciadas empatadas com 14 participar de treinamentos oferecidos pela empresa e estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras para 13 deve estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro 7 acreditam que deve demonstrar capacidade de lideranccedila e 4 que deve estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira

Os fatores fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora segundo a pesquisa treinamento e acompanhamento constante de sua diretora 68 dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de

28

treinamento 29 e acompanhamento da diretora 3 Aleacutem do acompanhamento de sua liacuteder do material oferecido e treinamentos o incentivo aacute atividade deve ser constantemente estimulado para isso seria interessante constantes palestras de motivaccedilatildeo para as equipes

Quanto ao conhecimento em tecnologias 33 utiliza meios de pagamento online e moacutebile 33 utilizam sistemas de controle financeiro e de estoque 22 utilizaccedilatildeo de recursos da internet e 12 aplicativos no celular Assim pode-se concluir que o conhecimento destas tecnologias eacute importante para o sucesso e desenvolvimento do consultor O incentivo atraveacutes de reuniotildees que ofereccedilam orientaccedilotildees sobre os sistemas de pagamento online e tecnologias que facilitam o processo de vendas pode auxiliar o desenvolvimentos das novas consultoras evitando assim a desistecircncia logo no inicio da carreira 47 Anaacutelise quanto ao treinamento de uma nova equipe

No entender de todas as Diretoras o acompanhamento do(a)

candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa na opiniatildeo de todas as diretoras questionadas

Assim se confirma o pensamento de Kotler e Armstrong (2007) que existem diversos objetivos que compotildeem um programa de treinamento comeccedilando pelo interesse do vendedor em conhecer seu cliente e construir relacionamento com ele Um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir quais os seus principais produtos mercados e concorrentes Muitas empresas natildeo disponibilizam um treinamento adequado antes de colocarem seus novos vendedores diretos em campo para realizarem as vendas logo apoacutes sua contrataccedilatildeo

Quando questionadas sobre a importacircncia de um programa eficaz de treinamento para uma consultora todas responderam que o programa deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir e quais seus principais produtos

Referente aos concorrentes 82 acredita ser importante e 18 natildeo considera importante conhececirc-los atraveacutes do programa de treinamento

O desenvolvimento de um consultor de vendas dentro da empresa se daacute atraveacutes do conhecimento que ele adquire da mesma para isso demonstrar a importacircncia de conhecer a concorrecircncia pode ser um diferencial no ato da venda Conforme o entendimento de Fiorelli (2011) um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes Completa Cobra(apud FILHO et al 2010) por mais que seja experiente no ramo sempre eacute bom participar de treinamentos para obter novos conhecimentos no assunto pesquisar novos produtos e obter novas tecnologias para atualizar o setor de vendas

29

Atualmente os clientes estatildeo bastante informados buscam um atendimento onde o vendedor saiba lhes oferecer soluccedilotildees e que dominem qualquer assunto sobre o produto oferecido que lhe ofereccedila ideias ou sugestotildees

Assim 100 das diretoras acreditam que os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos e que a melhor forma de realizaacute-los eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo Isto significa que as equipes precisam de treinamento constante e detalhado para que o aprendizado transmita seguranccedila nas informaccedilotildees que iratildeo passar para o cliente Essas caracteriacutesticas confirmam o entendimento de Kotler e Armstrong (2007) referente aos objetivos que compotildeem um programa de treinamento Os treinamentos na opiniatildeo de 86 aprimoram com certeza o perfil da consultora 14 acreditam que sim na maioria das vezes

A utilizaccedilatildeo constante de treinamentos pode desenvolver o profissional e tornaacute-lo mais haacutebil na resoluccedilatildeo de problemas futuros Segundo Chiavenato (2005) atraveacutes do treinamento o indiviacuteduo pode se desenvolver aprendendo novas habilidades e conhecimentos para o crescimento pessoal e profissional 48 Anaacutelise quanto aos treinamentos ministrados atualmente

Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 73 acredita que o material disponiacutevel e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora 24 pensam que treinamentos devem ser aliados ao interesse da nova consultora apenas 3 acham que o material oferecido eacute o suficiente para desenvolver a carreira O treinamento de acordo com Chiavenato (2005) faz parte do desenvolvimento das pessoas atraveacutes da capacidade de aprender novas habilidades e conhecimentos modificando atitudes e comportamentos Assim desenvolver treinamentos constantes com acompanhamento do material de apoio oferecido pela empresa pode auxiliar no desenvolvimento de carreira e das equipes

O niacutevel de respostas quando questionadas se uma consultora experiente deixa de precisar de treinamento 89 responderam nunca e 11 natildeo Os treinamentos satildeo importantes por mais experiente que seja no ramo o profissional precisa obter novos conhecimentos e atualizar-se constantemente (COBRA apud FILHO et al 2010)

O desenvolvimento de um programa de treinamento especiacutefico para diretoras poderia atualizar e orienta-las nos treinamentos a serem ministrados aacutes suas equipes

O conhecimento atraveacutes de treinamento proporciona um diferencial competitivo no mercado para 89 das respostas sim com certeza e 11 acredita que sim na maioria das vezes Entende Fiorelli (2011) que um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Um programa mais intensivo de treinamento constante desde o inicio da atividade pode atualizar constantemente a consultora proporcionando sucesso e seguranccedila no desenvolvimento de sua atividade

30

49 Caracteriacutesticas de um(a) consultor(a) para compor uma equipe de vendas

Atraveacutes da anaacutelise dos resultados da pesquisa se pode afirmar que a

caracteriacutestica de um consultor para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas deve ser composta por profissionais esclarecidos atualizados que possuam capacidade de lideranccedila comunicativos empreendedores determinados motivados que possuam noccedilotildees de administraccedilatildeo financeira e de tecnologias que facilitem o desenvolvimento do seu negoacutecio O conhecimento da atividade e dos produtos pode ser adquirido com treinamentos mas as caracteriacutesticas citadas satildeo fundamentais para o desenvolvimento desta atividade de vendas

Esta pesquisa sugere a empresa recomendaccedilotildees simples de melhorias para o recrutamento desses profissionais que possam construir suas equipes de forma mais eficiente e eficaz 410 Sugestotildees

Em funccedilatildeo dos resultados da anaacutelise das pesquisas sugere-se

Realizar uma maior divulgaccedilatildeo da atividade de consultora

Realizar maior divulgaccedilatildeo da carreira de diretora pela empresa

Explorar a regiatildeo metropolitana de Porto Alegre visando o desenvolvimento de equipes de vendas

Efetuar uma busca por mulheres em idade ativa que se assemelhem ao perfil das atuais diretoras e considerar o puacuteblico masculino

Propor um planejamento de carreira claro e estruturado agrave candidata iniciante despertando interesse pela atividade no longo prazo

Haver campanhas publicitaacuterias na miacutedia para facilitar as vendas

Estudar as sugestotildees de suas equipes de vendas as quais possuem um contato direto com seus clientes

Oferecer agraves novas integrantes treinamentos planejamento de carreira e regras de conduta da empresa orientando-as a criar valor desenvolver relacionamento e fidelizar o cliente

Haver integraccedilatildeo aproximaccedilatildeo e acompanhamento maior com candidatas iniciantes incentivando o desenvolvimento da carreira pelo exemplo de sucesso de sua diretora

Realizar treinamentos com foco em orientaccedilatildeo financeira qualidade de atendimento teacutecnicas de administraccedilatildeo

Considerar no recrutamento o conhecimento de informaacutetica e utilizaccedilatildeo da internet e redes sociais

Reforccedilar treinamentos sobre os produtos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupo o conhecimento e a crenccedila na qualidade do produto e nos valores da empresa

Verificar no recrutamento o grau de escolaridade assim estimular um consultor ao seu desenvolvimento atraveacutes de cursos e treinamentos necessaacuterios eacute fundamental

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

22

podem guiar a nova consultora ateacute que ela consiga desenvolver sua atividade de forma mais independente focando no desenvolvimento de carreira e natildeo apenas na renda extra

No entender de Tonet et al (2009 p96) ldquo Eacute parte do Gestor a formaccedilatildeo e o desenvolvimento de equipes de trabalhordquo O liacuteder deveraacute ter o conhecimento de sua equipe o que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo o desempenho e os resultados a serem atingidos eacute de inteira responsabilidade do gestor

O que impedem uma pessoa de ingressar na carreira 31 eacute a falta de dinheiro para investir 29 falta de apoio da famiacutelia 26 natildeo acreditar que consegue desenvolver e administrar um negoacutecio independente 8 falta de tempo 5 falta de confianccedila em si mesma e 1 natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade de negoacutecio para outras pessoas

As dificuldades mais frequentes que impedem a candidata a iniciar na atividade 30 citaram falta de dinheiro para investir 27 natildeo acreditar que consiga desenvolver e administrar um negoacutecio independente 26 a falta de apoio da famiacutelia 8 a falta de tempo 5 a falta de confianccedila em si mesma 4 natildeo ser capaz de demonstrar os produtos

A orientaccedilatildeo e planejamento financeiro meacutetodos aliados a teacutecnicas de administraccedilatildeo poderiam auxiliar as candidatas a ingressarem na carreira com mais confianccedila conduzindo seu negoacutecio com seguranccedila assim como promover eventos de integraccedilatildeo da empresa com a famiacutelia e amigos afim de estimular o apoio aacute atividade de consultora Acredita Chiavenato (2005 p309) que ldquoAs equipes tecircm a vantagem de se arranjar em teias de associaccedilotildees e networks que tornam a atividade laboral mais rica flexiacutevel e dinacircmicardquo ou seja nestas reuniotildees podem ser captados mais clientes e futuras consultoras aleacutem de conquistar o apoio aacute carreira

A questatildeo onde se demonstra a relaccedilatildeo da diretora com sua equipe permite concluir que consideraram seu grau de comprometimento oacutetimo 29 bom 64 e regular 7 Sua integraccedilatildeo com a equipe 25 oacutetimo 68 bom e 7 regular Atendimento 21 oacutetimo e 79 bom A simpatia 25 oacutetimo e 75 bom Cordialidade e cortesia 29 oacutetimo e 71 bom Atenccedilatildeo 32 oacutetimo e 68 bom

Quanto ao niacutevel de respostas frente aacutes demandas 29 oacutetimo 54 bom e 18 regular Receptividade em funccedilatildeo de solicitaccedilotildees 32 oacutetimo 57 bom e 11 regular Reclamaccedilotildees 29 oacutetimo 61 bom e 11 regular Sugestotildees 22 oacutetimo 50 bom e 28 regular

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho 29 oacutetimo 68 bom e 3 regular Ministrar treinamentos constantes 29 oacutetimo 64 bom e 7 regular Promover palestras motivacionais 33 oacutetimo 46 bom e 21 regular Promover desafios de vendas 36 oacutetimo 54 bom e 10 regular Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe 25 oacutetimo 68 oacutetimo 4 regular e 3 ruim Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 32 oacutetimo 64 bom e 4 regular Uma maior atenccedilatildeo para o desenvolvimento individual planejamento e orientaccedilatildeo financeira estrateacutegias para auxiliar formaccedilatildeo de novas equipes promover desafios de vendas e ministrar treinamentos com diferentes teacutecnicas poderiam

23

auxiliar na aproximaccedilatildeo da diretora com seus liderados propiciando melhores resultados da equipe No entender de Chiavenato (2005) a eficiecircncia da equipe depende da capacidade que um liacuteder exerce de despertar e incitar seus componentes A construccedilatildeo de equipes independentes autogeridas e excelentes necessita de um novo liacuteder aquele que gerencia com as pessoas e natildeo gerenciando pessoas O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente gerenciar com a ajuda dos integrantes com comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

As principais caracteriacutesticas que atribui sucesso a uma equipe satildeo com 24 dedicaccedilatildeo 21 entusiasmo 13 determinaccedilatildeo 12 treinamento 9 motivaccedilatildeo Empatados com 7 interesse e persistecircncia com 3 comunicaccedilatildeo e disposiccedilatildeo e com 1 participaccedilatildeo e respeito

A captaccedilatildeo de candidatas com o perfil ideal pode ser obtida atraveacutes de uma entrevista onde se pode observar se ela possui as caracteriacutesticas necessaacuterias aacute funccedilatildeo Conceitua Chiavenato (2005 p89) que ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo

Na questatildeo como avalia sua equipe quanto agrave integraccedilatildeo entre os componentes grau de comprometimento simpatia cortesia atenccedilatildeo cordialidade disponibilidade para a funccedilatildeo receptividade aacutes solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees e quanto ao conhecimento dos produtos a maioria considerou em meacutedia de 77 como bom 21 oacutetimo e 2 regular A realizaccedilatildeo de treinamentos mais intensos como aborda Chiavenato (2005) focados em novas habilidades e conhecimentos podem provocar modificaccedilatildeo de comportamentos aumentando a integraccedilatildeo e grau de comprometimento da equipe

Na questatildeo onde deveriam comparar sua equipe perante aos clientes quanto ao atendimento 29 responderam oacutetimo e 71 bom Niacutevel de resposta frente agraves demandas 29 responderam oacutetimo 61 bom e 10 regular Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 25 oacutetimo e 75 bom Receptividade as solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees 29 oacutetimo e 71 bom Atuaccedilatildeo no poacutes venda 25 oacutetimo 64 bom e 11 regular

Uma maior atenccedilatildeo ao cliente poderia favorecer o sucesso da atividade e o fortalecimento da uma equipe voltada agraves necessidades do consumidor As empresas voltadas para os clientes adotam segundo Kotler e Keller (2012) a satisfaccedilatildeo como meta e ferramenta de marketing para se destacar da concorrecircncia e atender as necessidades de seus clientes

Na questatildeo de como sua equipe avalia os produtos quanto A distribuiccedilatildeo 57 oacutetimo 39 bom e 4 regular Tempo de recebimento dos pedidos 68 oacutetimo e 32 bom Promoccedilotildees 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular Qualidade 79 oacutetimo e 21 bom Preccedilo 39 oacutetimo 43 bom e 18 regular Resultados obtidos em seus clientes 82 oacutetimo e 18 bom Niacutevel de embalagem 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular

A questatildeo apontou percentual positivo em todos os itens questionados apenas no item preccedilo precisa de uma atenccedilatildeo maior Neste caso uma comparaccedilatildeo de preccedilos evidenciando a qualidade de um produto importado da Mary Kay e a forma de atendimento com o valor sugerido para produtos nacionais pode ser um argumento de vendas consideraacutevel

24

Para Kotler e Armstrong (2007) o produto eacute o principal elemento da oferta de mercado pois oferece valor para o cliente-alvo construindo relacionamentos lucrativos entre o cliente e a empresa

Seguindo com Kotler e Armstrong (2007 p 258) preccedilo eacute a quantia em dinheiro que se cobra por um produto ou serviccedilo Na verdade preccedilo eacute um conjunto da soma de todos os valores envolvidos na troca dos benefiacutecios obtidos na aquisiccedilatildeo de produtos ou serviccedilos pelo consumidor

Na avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo segundo a equipe de vendas a maioria das respostas foi positiva Quanto ao grau de compromisso com a empresa 54 oacutetima e 46 bom Credibilidade 50 oacutetimo e 50 bom Condiccedilotildees de pagamento em relaccedilatildeo as suas necessidades 36 oacutetimo 61 bom e 4 regular Quanto aos recursos materiais disponiacuteveis para as vendas( folders cataacutelogos kits e etc) 50 oacutetimo 46 bom e 4 regular Niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para realizar suas vendas 50 bom e 50 oacutetimo Forma com que a empresa se adapta as suas necessidades 46 oacutetimo e 54 bom A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 32 oacutetimo 46 bom e 21 regular Na avaliaccedilatildeo da equipe se percebe que a empresa deveria desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo no mercado a promoccedilatildeo da marca facilitaria a comercializaccedilatildeo do produto e captaccedilatildeo de novas consultoras

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que promoccedilatildeo eacute um mix de incentivos de curto prazo que consiste em uma combinaccedilatildeo especiacutefica de ferramentas que a empresa utiliza para persuadir e para estimular a compra ou a venda de um produto ou serviccedilo informando seu valor buscando construir relacionamento duradouro com o cliente

Na avaliaccedilatildeo que o cliente de sua equipe faz em relaccedilatildeo aacute qualidade dos produtos 71 oacutetimo e 29 bom Quanto ao preccedilo dos produtos 4 oacutetimo 82 bom e 14 regular Produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 75 oacutetimo e 25 bom Quanto ao niacutevel de embalagem 75 oacutetimo e 25 bom

De acordo com Cobra (1997) para um produto ser o certo para o cliente deve ter preccedilo que ele se predispotildee a pagar e estar no momento certo para atender as suas necessidades

As caracteriacutesticas mais relevantes que identificam em uma consultora uma futura diretora conforme aacute pesquisa satildeo 25 capacidade de lideranccedila 23 empreendedorismo 20 dedicaccedilatildeo 10 automotivaccedilatildeo 8 facilidade de relacionamento 5 potencial em vendas 3conhecimento do produto com 2 cada habilidade de resolver situaccedilotildees diversas e superaccedilatildeo 1 identificaram a cooperaccedilatildeo

A caracteriacutestica predominante em uma candidata que identifica uma futura diretora eacute a capacidade de lideranccedila que no conceito de Chiavenato (2005) eacute uma forma dinacircmica de influenciar indiviacuteduos afim de reunir esforccedilos para o alcance de um objetivo comum a todos

Acredita Fiorelli (2011) que natildeo existe equipe sem lideranccedila o liacuteder tem o poder fundamental sobre os viacutenculos emocionais que equilibram a equipe Essa influecircncia poderaacute ser positiva ou negativa conforme sua capacidade de conseguir que as outras pessoas espontaneamente atinjam os objetivos estabelecidos por isto sem lideranccedila natildeo haacute organizaccedilatildeo

25

Conforme a maioria das respostas o que comprova a qualidade dos produtos atraveacutes do volume de vendas eacute a linha de cosmeacuteticos para cuidados com a pele com 68 seguida pela linha de maquiagem com 32

Para Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquo Ao criar valor para o cliente a empresa cria clientes altamente satisfeitos que permanecem fieacuteis e compram maisrdquo Isso por sua vez significa maiores retornos aacute longo prazo para a empresa Uma divulgaccedilatildeo maior das outras linhas de produtos atraveacutes de demonstraccedilotildees poderia promover um aumento nas vendas e divulgar uma variedade maior de benefiacutecios criando valor ao consumidor 46 Anaacutelise da formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo 79 responderam sim e 21 natildeo A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos 82 responderam que sim e 18 natildeo As opiniotildees divergentes devem ser estimuladas para 96 sim e 4 natildeo Todas as diretoras questionadas afirmaram que uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada com comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros que o investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo que para ter uma equipe de vendas eficaz os vendedores devem ser motivados a vender que eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora que os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio o qual estatildeo inseridos que devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos e formas de atendimento

Assim se pode concordar com Moscovici (2004) onde afirma que aleacutem das caracteriacutesticas citadas uma equipe eacute um grupo de pessoas que entende os objetivos individuais e da empresa trabalhando de forma que os objetivos da empresa sejam a direccedilatildeo e as habilidades dos integrantes permitam ao grupo atingir seus objetivos 461 Anaacutelise da lideranccedila de uma nova equipe

A questatildeo referente aacute lideranccedila de uma nova equipe todas as diretoras

identificam ser um processo que exerce influecircncia sobre o indiviacuteduo e que o liacuteder deve ser comprometido conhecendo sua equipe no individual e no coletivo Na questatildeo onde o principal papel do liacuteder eacute saber soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados 68 acredita que sim e 32 discordam dessa afirmaccedilatildeo assim se confirma a visatildeo de Goldsmith Lyons e Freas (2003) que o principal papel do liacuteder eacute saber responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem confiar seu sustento a este liacuteder e porque devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes primeiramente devem responder a si proacuteprios e entender que se lidera de dentro pra fora que o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade de caraacuteter que lhes eacute passado Atualmente diante das constantes mudanccedilas e competiccedilotildees em um ambiente

26

organizacional as empresas necessitam que liacutederes sejam eficazes o que tambeacutem depende de sua equipe

A questatildeo referente as habilidades de um liacuteder todas afirmam que o gestor deve saber escolher avaliar e recompensar sua equipe adequadamente que deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo que deve praticar uma linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados desenvolver percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias e que seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila isso descreve o entender de Chiavenato (2005) sobre a eficiecircncia das equipes 462 Anaacutelise das caracteriacutesticas do perfil de um vendedor de venda direta

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD

2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Ao serem questionadas sobre quais seriam as caracteriacutesticas principais de um vendedor de venda direta todas afirmam ser a empatia com o cliente acreditar no que estaacute vendendo conhecimento do produto questionar e entender o cliente visando atender suas necessidades criando viacutenculo de confianccedila entre as partes ter otimismo disciplina e usar o seu tempo de forma racional Para 96 o preparo mental eacute muito importante e 4 natildeo Para 89 o vendedor deve ser negociador dos interesses de seus clientes junto agrave empresa e 11 natildeo Considera o preparo fiacutesico importante 86 e 14 natildeo A habilidade e a praacutetica satildeo necessaacuterias para estabelecer confianccedila com o cliente promovendo um atendimento personalizado voltado ao interesse de atender as necessidades do mesmo Assim estas as caracteriacutesticas completam o entender de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) onde a aproximaccedilatildeo do vendedor com o consumidor eacute a caracteriacutestica principal da venda direta e assim desenvolve relacionamento com este cliente

Uma cliente fiel pode se tornar uma consultora 61 na maioria das vezes 21 nem sempre 18 algumas clientes

Afirmam Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquoUma boa gestatildeo de relacionamento com o cliente cria o encantamento [] clientes encantados permanecem fieis e falam favoravelmente sobre a empresa e seus produtos A empresa precisa capturar e gerar valor para o cliente que pode ser visto como a melhor medida de desempenho da organizaccedilatildeo do que propriamente as vendas atuais ou a participaccedilatildeo que a empresa tem no mercado pois enquanto estas refletem o passado o valor do cliente sugere o futuro

Para 100 das respondentes a carreira eacute apresentada de forma esclarecedora para a candidata

O que atrai a cliente a tornar-se uma consultora na opiniatildeo de 41 das diretoras eacute a qualidade comprovada dos produtos 35 quando a cliente possui um viacutenculo com sua consultora e 24 acreditam que eacute quando ela jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e carreira

27

No entendimento de Kotler (2009) as empresas atuais e inteligentes natildeo se enxergam como vendedoras de produtos e sim como criadoras de clientes lucrativos para toda a vida

Entende-se que fidelizaccedilatildeo do cliente eacute medir gerenciar e criar valor natildeo apenas adquirir clientes mas cultivaacute-los mantendo relacionamento permanente a empresa tem a oportunidade de transformar clientes satisfeitos em clientes fieacuteis

A principal razatildeo para uma pessoa se tornar um consultor conforme a 41 dos pesquisados eacute obter renda extra 26 horaacuterio flexiacutevel 17 oportunidade de carreira independente reconhecida 14 oportunidade de conhecer e orientar as pessoas a cuidar da aparecircncia 2 outros

A forma de recrutamento mais eficiente na opiniatildeo de 52 das pesquisadas eacute em reuniotildees para demonstraccedilatildeo dos produtos 36 atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes 6 abordagem de pessoas buscando contatos 4 em reuniotildees familiares e em sua rede de relacionamentos 2 anuacutencios atraveacutes de redes sociais as demais alternativas natildeo tiveram resposta

A caracteriacutestica considerada importante no perfil de uma consultora Mary Kay foi para 33 determinada 23 comunicativa 19 motivadora 12 ativa com 5 cada influenciadora e administradora empatadas com 1 segura e disposta Segundo Roberto (apud FILHO et al 2010) o bom vendedor eacute auto suficiente consciente de sua atividade e conhecedor de suas habilidades e do mercado que atua Assim um vendedor eacute um empresaacuterio um consultor que detecta o problema do cliente faz o diagnoacutestico e resolve

As caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora Mary Kay na opiniatildeo de todas as diretoras satildeo disposiccedilatildeo entusiasmo disciplina prudecircncia perseveranccedila simpatia empatia capacidade de superaccedilatildeo Com 96 paciecircncia 86 magnetismo para 93 capacidade de negociaccedilatildeo poder de convencimento e gostar de desafios Os dados informados podem ser confirmados no quadro nuacutemero 18 do apecircndice C

A identificaccedilatildeo destas caracteriacutesticas deve ser fundamental no recrutamento deste profissional para formaccedilatildeo de uma equipe que permita desenvolver lideranccedilas futuras Concorda Cobra (1997 p370) que [] o vendedor representa diuturnamente diferentes papeis negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa e como especialistas de mercado junto aos seus clientes

As caracteriacutesticas de personalidade fundamentais para uma consultora de vendas na opiniatildeo de todas as diretoras eacute a capacidade de aprender Para 96 dinamismo determinaccedilatildeo humildade e generosidade contra 4 que natildeo concordam A praticidade para 89 contra 11 natildeo consideram esta uma caracteriacutestica baacutesica Consultoras com o perfil e capacidade de administrar uma equipe de vendas segundo a pesquisa 48 devem unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com o desenvolvimento de suas iniciadas empatadas com 14 participar de treinamentos oferecidos pela empresa e estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras para 13 deve estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro 7 acreditam que deve demonstrar capacidade de lideranccedila e 4 que deve estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira

Os fatores fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora segundo a pesquisa treinamento e acompanhamento constante de sua diretora 68 dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de

28

treinamento 29 e acompanhamento da diretora 3 Aleacutem do acompanhamento de sua liacuteder do material oferecido e treinamentos o incentivo aacute atividade deve ser constantemente estimulado para isso seria interessante constantes palestras de motivaccedilatildeo para as equipes

Quanto ao conhecimento em tecnologias 33 utiliza meios de pagamento online e moacutebile 33 utilizam sistemas de controle financeiro e de estoque 22 utilizaccedilatildeo de recursos da internet e 12 aplicativos no celular Assim pode-se concluir que o conhecimento destas tecnologias eacute importante para o sucesso e desenvolvimento do consultor O incentivo atraveacutes de reuniotildees que ofereccedilam orientaccedilotildees sobre os sistemas de pagamento online e tecnologias que facilitam o processo de vendas pode auxiliar o desenvolvimentos das novas consultoras evitando assim a desistecircncia logo no inicio da carreira 47 Anaacutelise quanto ao treinamento de uma nova equipe

No entender de todas as Diretoras o acompanhamento do(a)

candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa na opiniatildeo de todas as diretoras questionadas

Assim se confirma o pensamento de Kotler e Armstrong (2007) que existem diversos objetivos que compotildeem um programa de treinamento comeccedilando pelo interesse do vendedor em conhecer seu cliente e construir relacionamento com ele Um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir quais os seus principais produtos mercados e concorrentes Muitas empresas natildeo disponibilizam um treinamento adequado antes de colocarem seus novos vendedores diretos em campo para realizarem as vendas logo apoacutes sua contrataccedilatildeo

Quando questionadas sobre a importacircncia de um programa eficaz de treinamento para uma consultora todas responderam que o programa deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir e quais seus principais produtos

Referente aos concorrentes 82 acredita ser importante e 18 natildeo considera importante conhececirc-los atraveacutes do programa de treinamento

O desenvolvimento de um consultor de vendas dentro da empresa se daacute atraveacutes do conhecimento que ele adquire da mesma para isso demonstrar a importacircncia de conhecer a concorrecircncia pode ser um diferencial no ato da venda Conforme o entendimento de Fiorelli (2011) um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes Completa Cobra(apud FILHO et al 2010) por mais que seja experiente no ramo sempre eacute bom participar de treinamentos para obter novos conhecimentos no assunto pesquisar novos produtos e obter novas tecnologias para atualizar o setor de vendas

29

Atualmente os clientes estatildeo bastante informados buscam um atendimento onde o vendedor saiba lhes oferecer soluccedilotildees e que dominem qualquer assunto sobre o produto oferecido que lhe ofereccedila ideias ou sugestotildees

Assim 100 das diretoras acreditam que os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos e que a melhor forma de realizaacute-los eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo Isto significa que as equipes precisam de treinamento constante e detalhado para que o aprendizado transmita seguranccedila nas informaccedilotildees que iratildeo passar para o cliente Essas caracteriacutesticas confirmam o entendimento de Kotler e Armstrong (2007) referente aos objetivos que compotildeem um programa de treinamento Os treinamentos na opiniatildeo de 86 aprimoram com certeza o perfil da consultora 14 acreditam que sim na maioria das vezes

A utilizaccedilatildeo constante de treinamentos pode desenvolver o profissional e tornaacute-lo mais haacutebil na resoluccedilatildeo de problemas futuros Segundo Chiavenato (2005) atraveacutes do treinamento o indiviacuteduo pode se desenvolver aprendendo novas habilidades e conhecimentos para o crescimento pessoal e profissional 48 Anaacutelise quanto aos treinamentos ministrados atualmente

Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 73 acredita que o material disponiacutevel e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora 24 pensam que treinamentos devem ser aliados ao interesse da nova consultora apenas 3 acham que o material oferecido eacute o suficiente para desenvolver a carreira O treinamento de acordo com Chiavenato (2005) faz parte do desenvolvimento das pessoas atraveacutes da capacidade de aprender novas habilidades e conhecimentos modificando atitudes e comportamentos Assim desenvolver treinamentos constantes com acompanhamento do material de apoio oferecido pela empresa pode auxiliar no desenvolvimento de carreira e das equipes

O niacutevel de respostas quando questionadas se uma consultora experiente deixa de precisar de treinamento 89 responderam nunca e 11 natildeo Os treinamentos satildeo importantes por mais experiente que seja no ramo o profissional precisa obter novos conhecimentos e atualizar-se constantemente (COBRA apud FILHO et al 2010)

O desenvolvimento de um programa de treinamento especiacutefico para diretoras poderia atualizar e orienta-las nos treinamentos a serem ministrados aacutes suas equipes

O conhecimento atraveacutes de treinamento proporciona um diferencial competitivo no mercado para 89 das respostas sim com certeza e 11 acredita que sim na maioria das vezes Entende Fiorelli (2011) que um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Um programa mais intensivo de treinamento constante desde o inicio da atividade pode atualizar constantemente a consultora proporcionando sucesso e seguranccedila no desenvolvimento de sua atividade

30

49 Caracteriacutesticas de um(a) consultor(a) para compor uma equipe de vendas

Atraveacutes da anaacutelise dos resultados da pesquisa se pode afirmar que a

caracteriacutestica de um consultor para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas deve ser composta por profissionais esclarecidos atualizados que possuam capacidade de lideranccedila comunicativos empreendedores determinados motivados que possuam noccedilotildees de administraccedilatildeo financeira e de tecnologias que facilitem o desenvolvimento do seu negoacutecio O conhecimento da atividade e dos produtos pode ser adquirido com treinamentos mas as caracteriacutesticas citadas satildeo fundamentais para o desenvolvimento desta atividade de vendas

Esta pesquisa sugere a empresa recomendaccedilotildees simples de melhorias para o recrutamento desses profissionais que possam construir suas equipes de forma mais eficiente e eficaz 410 Sugestotildees

Em funccedilatildeo dos resultados da anaacutelise das pesquisas sugere-se

Realizar uma maior divulgaccedilatildeo da atividade de consultora

Realizar maior divulgaccedilatildeo da carreira de diretora pela empresa

Explorar a regiatildeo metropolitana de Porto Alegre visando o desenvolvimento de equipes de vendas

Efetuar uma busca por mulheres em idade ativa que se assemelhem ao perfil das atuais diretoras e considerar o puacuteblico masculino

Propor um planejamento de carreira claro e estruturado agrave candidata iniciante despertando interesse pela atividade no longo prazo

Haver campanhas publicitaacuterias na miacutedia para facilitar as vendas

Estudar as sugestotildees de suas equipes de vendas as quais possuem um contato direto com seus clientes

Oferecer agraves novas integrantes treinamentos planejamento de carreira e regras de conduta da empresa orientando-as a criar valor desenvolver relacionamento e fidelizar o cliente

Haver integraccedilatildeo aproximaccedilatildeo e acompanhamento maior com candidatas iniciantes incentivando o desenvolvimento da carreira pelo exemplo de sucesso de sua diretora

Realizar treinamentos com foco em orientaccedilatildeo financeira qualidade de atendimento teacutecnicas de administraccedilatildeo

Considerar no recrutamento o conhecimento de informaacutetica e utilizaccedilatildeo da internet e redes sociais

Reforccedilar treinamentos sobre os produtos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupo o conhecimento e a crenccedila na qualidade do produto e nos valores da empresa

Verificar no recrutamento o grau de escolaridade assim estimular um consultor ao seu desenvolvimento atraveacutes de cursos e treinamentos necessaacuterios eacute fundamental

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

23

auxiliar na aproximaccedilatildeo da diretora com seus liderados propiciando melhores resultados da equipe No entender de Chiavenato (2005) a eficiecircncia da equipe depende da capacidade que um liacuteder exerce de despertar e incitar seus componentes A construccedilatildeo de equipes independentes autogeridas e excelentes necessita de um novo liacuteder aquele que gerencia com as pessoas e natildeo gerenciando pessoas O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente gerenciar com a ajuda dos integrantes com comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

As principais caracteriacutesticas que atribui sucesso a uma equipe satildeo com 24 dedicaccedilatildeo 21 entusiasmo 13 determinaccedilatildeo 12 treinamento 9 motivaccedilatildeo Empatados com 7 interesse e persistecircncia com 3 comunicaccedilatildeo e disposiccedilatildeo e com 1 participaccedilatildeo e respeito

A captaccedilatildeo de candidatas com o perfil ideal pode ser obtida atraveacutes de uma entrevista onde se pode observar se ela possui as caracteriacutesticas necessaacuterias aacute funccedilatildeo Conceitua Chiavenato (2005 p89) que ldquoToda a equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance de objetivosrdquo

Na questatildeo como avalia sua equipe quanto agrave integraccedilatildeo entre os componentes grau de comprometimento simpatia cortesia atenccedilatildeo cordialidade disponibilidade para a funccedilatildeo receptividade aacutes solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees e quanto ao conhecimento dos produtos a maioria considerou em meacutedia de 77 como bom 21 oacutetimo e 2 regular A realizaccedilatildeo de treinamentos mais intensos como aborda Chiavenato (2005) focados em novas habilidades e conhecimentos podem provocar modificaccedilatildeo de comportamentos aumentando a integraccedilatildeo e grau de comprometimento da equipe

Na questatildeo onde deveriam comparar sua equipe perante aos clientes quanto ao atendimento 29 responderam oacutetimo e 71 bom Niacutevel de resposta frente agraves demandas 29 responderam oacutetimo 61 bom e 10 regular Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato 25 oacutetimo e 75 bom Receptividade as solicitaccedilotildees reclamaccedilotildees e sugestotildees 29 oacutetimo e 71 bom Atuaccedilatildeo no poacutes venda 25 oacutetimo 64 bom e 11 regular

Uma maior atenccedilatildeo ao cliente poderia favorecer o sucesso da atividade e o fortalecimento da uma equipe voltada agraves necessidades do consumidor As empresas voltadas para os clientes adotam segundo Kotler e Keller (2012) a satisfaccedilatildeo como meta e ferramenta de marketing para se destacar da concorrecircncia e atender as necessidades de seus clientes

Na questatildeo de como sua equipe avalia os produtos quanto A distribuiccedilatildeo 57 oacutetimo 39 bom e 4 regular Tempo de recebimento dos pedidos 68 oacutetimo e 32 bom Promoccedilotildees 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular Qualidade 79 oacutetimo e 21 bom Preccedilo 39 oacutetimo 43 bom e 18 regular Resultados obtidos em seus clientes 82 oacutetimo e 18 bom Niacutevel de embalagem 64 oacutetimo 32 bom e 4 regular

A questatildeo apontou percentual positivo em todos os itens questionados apenas no item preccedilo precisa de uma atenccedilatildeo maior Neste caso uma comparaccedilatildeo de preccedilos evidenciando a qualidade de um produto importado da Mary Kay e a forma de atendimento com o valor sugerido para produtos nacionais pode ser um argumento de vendas consideraacutevel

24

Para Kotler e Armstrong (2007) o produto eacute o principal elemento da oferta de mercado pois oferece valor para o cliente-alvo construindo relacionamentos lucrativos entre o cliente e a empresa

Seguindo com Kotler e Armstrong (2007 p 258) preccedilo eacute a quantia em dinheiro que se cobra por um produto ou serviccedilo Na verdade preccedilo eacute um conjunto da soma de todos os valores envolvidos na troca dos benefiacutecios obtidos na aquisiccedilatildeo de produtos ou serviccedilos pelo consumidor

Na avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo segundo a equipe de vendas a maioria das respostas foi positiva Quanto ao grau de compromisso com a empresa 54 oacutetima e 46 bom Credibilidade 50 oacutetimo e 50 bom Condiccedilotildees de pagamento em relaccedilatildeo as suas necessidades 36 oacutetimo 61 bom e 4 regular Quanto aos recursos materiais disponiacuteveis para as vendas( folders cataacutelogos kits e etc) 50 oacutetimo 46 bom e 4 regular Niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para realizar suas vendas 50 bom e 50 oacutetimo Forma com que a empresa se adapta as suas necessidades 46 oacutetimo e 54 bom A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 32 oacutetimo 46 bom e 21 regular Na avaliaccedilatildeo da equipe se percebe que a empresa deveria desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo no mercado a promoccedilatildeo da marca facilitaria a comercializaccedilatildeo do produto e captaccedilatildeo de novas consultoras

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que promoccedilatildeo eacute um mix de incentivos de curto prazo que consiste em uma combinaccedilatildeo especiacutefica de ferramentas que a empresa utiliza para persuadir e para estimular a compra ou a venda de um produto ou serviccedilo informando seu valor buscando construir relacionamento duradouro com o cliente

Na avaliaccedilatildeo que o cliente de sua equipe faz em relaccedilatildeo aacute qualidade dos produtos 71 oacutetimo e 29 bom Quanto ao preccedilo dos produtos 4 oacutetimo 82 bom e 14 regular Produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 75 oacutetimo e 25 bom Quanto ao niacutevel de embalagem 75 oacutetimo e 25 bom

De acordo com Cobra (1997) para um produto ser o certo para o cliente deve ter preccedilo que ele se predispotildee a pagar e estar no momento certo para atender as suas necessidades

As caracteriacutesticas mais relevantes que identificam em uma consultora uma futura diretora conforme aacute pesquisa satildeo 25 capacidade de lideranccedila 23 empreendedorismo 20 dedicaccedilatildeo 10 automotivaccedilatildeo 8 facilidade de relacionamento 5 potencial em vendas 3conhecimento do produto com 2 cada habilidade de resolver situaccedilotildees diversas e superaccedilatildeo 1 identificaram a cooperaccedilatildeo

A caracteriacutestica predominante em uma candidata que identifica uma futura diretora eacute a capacidade de lideranccedila que no conceito de Chiavenato (2005) eacute uma forma dinacircmica de influenciar indiviacuteduos afim de reunir esforccedilos para o alcance de um objetivo comum a todos

Acredita Fiorelli (2011) que natildeo existe equipe sem lideranccedila o liacuteder tem o poder fundamental sobre os viacutenculos emocionais que equilibram a equipe Essa influecircncia poderaacute ser positiva ou negativa conforme sua capacidade de conseguir que as outras pessoas espontaneamente atinjam os objetivos estabelecidos por isto sem lideranccedila natildeo haacute organizaccedilatildeo

25

Conforme a maioria das respostas o que comprova a qualidade dos produtos atraveacutes do volume de vendas eacute a linha de cosmeacuteticos para cuidados com a pele com 68 seguida pela linha de maquiagem com 32

Para Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquo Ao criar valor para o cliente a empresa cria clientes altamente satisfeitos que permanecem fieacuteis e compram maisrdquo Isso por sua vez significa maiores retornos aacute longo prazo para a empresa Uma divulgaccedilatildeo maior das outras linhas de produtos atraveacutes de demonstraccedilotildees poderia promover um aumento nas vendas e divulgar uma variedade maior de benefiacutecios criando valor ao consumidor 46 Anaacutelise da formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo 79 responderam sim e 21 natildeo A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos 82 responderam que sim e 18 natildeo As opiniotildees divergentes devem ser estimuladas para 96 sim e 4 natildeo Todas as diretoras questionadas afirmaram que uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada com comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros que o investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo que para ter uma equipe de vendas eficaz os vendedores devem ser motivados a vender que eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora que os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio o qual estatildeo inseridos que devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos e formas de atendimento

Assim se pode concordar com Moscovici (2004) onde afirma que aleacutem das caracteriacutesticas citadas uma equipe eacute um grupo de pessoas que entende os objetivos individuais e da empresa trabalhando de forma que os objetivos da empresa sejam a direccedilatildeo e as habilidades dos integrantes permitam ao grupo atingir seus objetivos 461 Anaacutelise da lideranccedila de uma nova equipe

A questatildeo referente aacute lideranccedila de uma nova equipe todas as diretoras

identificam ser um processo que exerce influecircncia sobre o indiviacuteduo e que o liacuteder deve ser comprometido conhecendo sua equipe no individual e no coletivo Na questatildeo onde o principal papel do liacuteder eacute saber soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados 68 acredita que sim e 32 discordam dessa afirmaccedilatildeo assim se confirma a visatildeo de Goldsmith Lyons e Freas (2003) que o principal papel do liacuteder eacute saber responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem confiar seu sustento a este liacuteder e porque devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes primeiramente devem responder a si proacuteprios e entender que se lidera de dentro pra fora que o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade de caraacuteter que lhes eacute passado Atualmente diante das constantes mudanccedilas e competiccedilotildees em um ambiente

26

organizacional as empresas necessitam que liacutederes sejam eficazes o que tambeacutem depende de sua equipe

A questatildeo referente as habilidades de um liacuteder todas afirmam que o gestor deve saber escolher avaliar e recompensar sua equipe adequadamente que deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo que deve praticar uma linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados desenvolver percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias e que seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila isso descreve o entender de Chiavenato (2005) sobre a eficiecircncia das equipes 462 Anaacutelise das caracteriacutesticas do perfil de um vendedor de venda direta

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD

2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Ao serem questionadas sobre quais seriam as caracteriacutesticas principais de um vendedor de venda direta todas afirmam ser a empatia com o cliente acreditar no que estaacute vendendo conhecimento do produto questionar e entender o cliente visando atender suas necessidades criando viacutenculo de confianccedila entre as partes ter otimismo disciplina e usar o seu tempo de forma racional Para 96 o preparo mental eacute muito importante e 4 natildeo Para 89 o vendedor deve ser negociador dos interesses de seus clientes junto agrave empresa e 11 natildeo Considera o preparo fiacutesico importante 86 e 14 natildeo A habilidade e a praacutetica satildeo necessaacuterias para estabelecer confianccedila com o cliente promovendo um atendimento personalizado voltado ao interesse de atender as necessidades do mesmo Assim estas as caracteriacutesticas completam o entender de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) onde a aproximaccedilatildeo do vendedor com o consumidor eacute a caracteriacutestica principal da venda direta e assim desenvolve relacionamento com este cliente

Uma cliente fiel pode se tornar uma consultora 61 na maioria das vezes 21 nem sempre 18 algumas clientes

Afirmam Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquoUma boa gestatildeo de relacionamento com o cliente cria o encantamento [] clientes encantados permanecem fieis e falam favoravelmente sobre a empresa e seus produtos A empresa precisa capturar e gerar valor para o cliente que pode ser visto como a melhor medida de desempenho da organizaccedilatildeo do que propriamente as vendas atuais ou a participaccedilatildeo que a empresa tem no mercado pois enquanto estas refletem o passado o valor do cliente sugere o futuro

Para 100 das respondentes a carreira eacute apresentada de forma esclarecedora para a candidata

O que atrai a cliente a tornar-se uma consultora na opiniatildeo de 41 das diretoras eacute a qualidade comprovada dos produtos 35 quando a cliente possui um viacutenculo com sua consultora e 24 acreditam que eacute quando ela jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e carreira

27

No entendimento de Kotler (2009) as empresas atuais e inteligentes natildeo se enxergam como vendedoras de produtos e sim como criadoras de clientes lucrativos para toda a vida

Entende-se que fidelizaccedilatildeo do cliente eacute medir gerenciar e criar valor natildeo apenas adquirir clientes mas cultivaacute-los mantendo relacionamento permanente a empresa tem a oportunidade de transformar clientes satisfeitos em clientes fieacuteis

A principal razatildeo para uma pessoa se tornar um consultor conforme a 41 dos pesquisados eacute obter renda extra 26 horaacuterio flexiacutevel 17 oportunidade de carreira independente reconhecida 14 oportunidade de conhecer e orientar as pessoas a cuidar da aparecircncia 2 outros

A forma de recrutamento mais eficiente na opiniatildeo de 52 das pesquisadas eacute em reuniotildees para demonstraccedilatildeo dos produtos 36 atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes 6 abordagem de pessoas buscando contatos 4 em reuniotildees familiares e em sua rede de relacionamentos 2 anuacutencios atraveacutes de redes sociais as demais alternativas natildeo tiveram resposta

A caracteriacutestica considerada importante no perfil de uma consultora Mary Kay foi para 33 determinada 23 comunicativa 19 motivadora 12 ativa com 5 cada influenciadora e administradora empatadas com 1 segura e disposta Segundo Roberto (apud FILHO et al 2010) o bom vendedor eacute auto suficiente consciente de sua atividade e conhecedor de suas habilidades e do mercado que atua Assim um vendedor eacute um empresaacuterio um consultor que detecta o problema do cliente faz o diagnoacutestico e resolve

As caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora Mary Kay na opiniatildeo de todas as diretoras satildeo disposiccedilatildeo entusiasmo disciplina prudecircncia perseveranccedila simpatia empatia capacidade de superaccedilatildeo Com 96 paciecircncia 86 magnetismo para 93 capacidade de negociaccedilatildeo poder de convencimento e gostar de desafios Os dados informados podem ser confirmados no quadro nuacutemero 18 do apecircndice C

A identificaccedilatildeo destas caracteriacutesticas deve ser fundamental no recrutamento deste profissional para formaccedilatildeo de uma equipe que permita desenvolver lideranccedilas futuras Concorda Cobra (1997 p370) que [] o vendedor representa diuturnamente diferentes papeis negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa e como especialistas de mercado junto aos seus clientes

As caracteriacutesticas de personalidade fundamentais para uma consultora de vendas na opiniatildeo de todas as diretoras eacute a capacidade de aprender Para 96 dinamismo determinaccedilatildeo humildade e generosidade contra 4 que natildeo concordam A praticidade para 89 contra 11 natildeo consideram esta uma caracteriacutestica baacutesica Consultoras com o perfil e capacidade de administrar uma equipe de vendas segundo a pesquisa 48 devem unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com o desenvolvimento de suas iniciadas empatadas com 14 participar de treinamentos oferecidos pela empresa e estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras para 13 deve estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro 7 acreditam que deve demonstrar capacidade de lideranccedila e 4 que deve estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira

Os fatores fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora segundo a pesquisa treinamento e acompanhamento constante de sua diretora 68 dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de

28

treinamento 29 e acompanhamento da diretora 3 Aleacutem do acompanhamento de sua liacuteder do material oferecido e treinamentos o incentivo aacute atividade deve ser constantemente estimulado para isso seria interessante constantes palestras de motivaccedilatildeo para as equipes

Quanto ao conhecimento em tecnologias 33 utiliza meios de pagamento online e moacutebile 33 utilizam sistemas de controle financeiro e de estoque 22 utilizaccedilatildeo de recursos da internet e 12 aplicativos no celular Assim pode-se concluir que o conhecimento destas tecnologias eacute importante para o sucesso e desenvolvimento do consultor O incentivo atraveacutes de reuniotildees que ofereccedilam orientaccedilotildees sobre os sistemas de pagamento online e tecnologias que facilitam o processo de vendas pode auxiliar o desenvolvimentos das novas consultoras evitando assim a desistecircncia logo no inicio da carreira 47 Anaacutelise quanto ao treinamento de uma nova equipe

No entender de todas as Diretoras o acompanhamento do(a)

candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa na opiniatildeo de todas as diretoras questionadas

Assim se confirma o pensamento de Kotler e Armstrong (2007) que existem diversos objetivos que compotildeem um programa de treinamento comeccedilando pelo interesse do vendedor em conhecer seu cliente e construir relacionamento com ele Um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir quais os seus principais produtos mercados e concorrentes Muitas empresas natildeo disponibilizam um treinamento adequado antes de colocarem seus novos vendedores diretos em campo para realizarem as vendas logo apoacutes sua contrataccedilatildeo

Quando questionadas sobre a importacircncia de um programa eficaz de treinamento para uma consultora todas responderam que o programa deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir e quais seus principais produtos

Referente aos concorrentes 82 acredita ser importante e 18 natildeo considera importante conhececirc-los atraveacutes do programa de treinamento

O desenvolvimento de um consultor de vendas dentro da empresa se daacute atraveacutes do conhecimento que ele adquire da mesma para isso demonstrar a importacircncia de conhecer a concorrecircncia pode ser um diferencial no ato da venda Conforme o entendimento de Fiorelli (2011) um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes Completa Cobra(apud FILHO et al 2010) por mais que seja experiente no ramo sempre eacute bom participar de treinamentos para obter novos conhecimentos no assunto pesquisar novos produtos e obter novas tecnologias para atualizar o setor de vendas

29

Atualmente os clientes estatildeo bastante informados buscam um atendimento onde o vendedor saiba lhes oferecer soluccedilotildees e que dominem qualquer assunto sobre o produto oferecido que lhe ofereccedila ideias ou sugestotildees

Assim 100 das diretoras acreditam que os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos e que a melhor forma de realizaacute-los eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo Isto significa que as equipes precisam de treinamento constante e detalhado para que o aprendizado transmita seguranccedila nas informaccedilotildees que iratildeo passar para o cliente Essas caracteriacutesticas confirmam o entendimento de Kotler e Armstrong (2007) referente aos objetivos que compotildeem um programa de treinamento Os treinamentos na opiniatildeo de 86 aprimoram com certeza o perfil da consultora 14 acreditam que sim na maioria das vezes

A utilizaccedilatildeo constante de treinamentos pode desenvolver o profissional e tornaacute-lo mais haacutebil na resoluccedilatildeo de problemas futuros Segundo Chiavenato (2005) atraveacutes do treinamento o indiviacuteduo pode se desenvolver aprendendo novas habilidades e conhecimentos para o crescimento pessoal e profissional 48 Anaacutelise quanto aos treinamentos ministrados atualmente

Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 73 acredita que o material disponiacutevel e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora 24 pensam que treinamentos devem ser aliados ao interesse da nova consultora apenas 3 acham que o material oferecido eacute o suficiente para desenvolver a carreira O treinamento de acordo com Chiavenato (2005) faz parte do desenvolvimento das pessoas atraveacutes da capacidade de aprender novas habilidades e conhecimentos modificando atitudes e comportamentos Assim desenvolver treinamentos constantes com acompanhamento do material de apoio oferecido pela empresa pode auxiliar no desenvolvimento de carreira e das equipes

O niacutevel de respostas quando questionadas se uma consultora experiente deixa de precisar de treinamento 89 responderam nunca e 11 natildeo Os treinamentos satildeo importantes por mais experiente que seja no ramo o profissional precisa obter novos conhecimentos e atualizar-se constantemente (COBRA apud FILHO et al 2010)

O desenvolvimento de um programa de treinamento especiacutefico para diretoras poderia atualizar e orienta-las nos treinamentos a serem ministrados aacutes suas equipes

O conhecimento atraveacutes de treinamento proporciona um diferencial competitivo no mercado para 89 das respostas sim com certeza e 11 acredita que sim na maioria das vezes Entende Fiorelli (2011) que um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Um programa mais intensivo de treinamento constante desde o inicio da atividade pode atualizar constantemente a consultora proporcionando sucesso e seguranccedila no desenvolvimento de sua atividade

30

49 Caracteriacutesticas de um(a) consultor(a) para compor uma equipe de vendas

Atraveacutes da anaacutelise dos resultados da pesquisa se pode afirmar que a

caracteriacutestica de um consultor para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas deve ser composta por profissionais esclarecidos atualizados que possuam capacidade de lideranccedila comunicativos empreendedores determinados motivados que possuam noccedilotildees de administraccedilatildeo financeira e de tecnologias que facilitem o desenvolvimento do seu negoacutecio O conhecimento da atividade e dos produtos pode ser adquirido com treinamentos mas as caracteriacutesticas citadas satildeo fundamentais para o desenvolvimento desta atividade de vendas

Esta pesquisa sugere a empresa recomendaccedilotildees simples de melhorias para o recrutamento desses profissionais que possam construir suas equipes de forma mais eficiente e eficaz 410 Sugestotildees

Em funccedilatildeo dos resultados da anaacutelise das pesquisas sugere-se

Realizar uma maior divulgaccedilatildeo da atividade de consultora

Realizar maior divulgaccedilatildeo da carreira de diretora pela empresa

Explorar a regiatildeo metropolitana de Porto Alegre visando o desenvolvimento de equipes de vendas

Efetuar uma busca por mulheres em idade ativa que se assemelhem ao perfil das atuais diretoras e considerar o puacuteblico masculino

Propor um planejamento de carreira claro e estruturado agrave candidata iniciante despertando interesse pela atividade no longo prazo

Haver campanhas publicitaacuterias na miacutedia para facilitar as vendas

Estudar as sugestotildees de suas equipes de vendas as quais possuem um contato direto com seus clientes

Oferecer agraves novas integrantes treinamentos planejamento de carreira e regras de conduta da empresa orientando-as a criar valor desenvolver relacionamento e fidelizar o cliente

Haver integraccedilatildeo aproximaccedilatildeo e acompanhamento maior com candidatas iniciantes incentivando o desenvolvimento da carreira pelo exemplo de sucesso de sua diretora

Realizar treinamentos com foco em orientaccedilatildeo financeira qualidade de atendimento teacutecnicas de administraccedilatildeo

Considerar no recrutamento o conhecimento de informaacutetica e utilizaccedilatildeo da internet e redes sociais

Reforccedilar treinamentos sobre os produtos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupo o conhecimento e a crenccedila na qualidade do produto e nos valores da empresa

Verificar no recrutamento o grau de escolaridade assim estimular um consultor ao seu desenvolvimento atraveacutes de cursos e treinamentos necessaacuterios eacute fundamental

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

24

Para Kotler e Armstrong (2007) o produto eacute o principal elemento da oferta de mercado pois oferece valor para o cliente-alvo construindo relacionamentos lucrativos entre o cliente e a empresa

Seguindo com Kotler e Armstrong (2007 p 258) preccedilo eacute a quantia em dinheiro que se cobra por um produto ou serviccedilo Na verdade preccedilo eacute um conjunto da soma de todos os valores envolvidos na troca dos benefiacutecios obtidos na aquisiccedilatildeo de produtos ou serviccedilos pelo consumidor

Na avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo segundo a equipe de vendas a maioria das respostas foi positiva Quanto ao grau de compromisso com a empresa 54 oacutetima e 46 bom Credibilidade 50 oacutetimo e 50 bom Condiccedilotildees de pagamento em relaccedilatildeo as suas necessidades 36 oacutetimo 61 bom e 4 regular Quanto aos recursos materiais disponiacuteveis para as vendas( folders cataacutelogos kits e etc) 50 oacutetimo 46 bom e 4 regular Niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para realizar suas vendas 50 bom e 50 oacutetimo Forma com que a empresa se adapta as suas necessidades 46 oacutetimo e 54 bom A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 32 oacutetimo 46 bom e 21 regular Na avaliaccedilatildeo da equipe se percebe que a empresa deveria desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo no mercado a promoccedilatildeo da marca facilitaria a comercializaccedilatildeo do produto e captaccedilatildeo de novas consultoras

Afirmam Kotler e Armstrong (2007) que promoccedilatildeo eacute um mix de incentivos de curto prazo que consiste em uma combinaccedilatildeo especiacutefica de ferramentas que a empresa utiliza para persuadir e para estimular a compra ou a venda de um produto ou serviccedilo informando seu valor buscando construir relacionamento duradouro com o cliente

Na avaliaccedilatildeo que o cliente de sua equipe faz em relaccedilatildeo aacute qualidade dos produtos 71 oacutetimo e 29 bom Quanto ao preccedilo dos produtos 4 oacutetimo 82 bom e 14 regular Produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 75 oacutetimo e 25 bom Quanto ao niacutevel de embalagem 75 oacutetimo e 25 bom

De acordo com Cobra (1997) para um produto ser o certo para o cliente deve ter preccedilo que ele se predispotildee a pagar e estar no momento certo para atender as suas necessidades

As caracteriacutesticas mais relevantes que identificam em uma consultora uma futura diretora conforme aacute pesquisa satildeo 25 capacidade de lideranccedila 23 empreendedorismo 20 dedicaccedilatildeo 10 automotivaccedilatildeo 8 facilidade de relacionamento 5 potencial em vendas 3conhecimento do produto com 2 cada habilidade de resolver situaccedilotildees diversas e superaccedilatildeo 1 identificaram a cooperaccedilatildeo

A caracteriacutestica predominante em uma candidata que identifica uma futura diretora eacute a capacidade de lideranccedila que no conceito de Chiavenato (2005) eacute uma forma dinacircmica de influenciar indiviacuteduos afim de reunir esforccedilos para o alcance de um objetivo comum a todos

Acredita Fiorelli (2011) que natildeo existe equipe sem lideranccedila o liacuteder tem o poder fundamental sobre os viacutenculos emocionais que equilibram a equipe Essa influecircncia poderaacute ser positiva ou negativa conforme sua capacidade de conseguir que as outras pessoas espontaneamente atinjam os objetivos estabelecidos por isto sem lideranccedila natildeo haacute organizaccedilatildeo

25

Conforme a maioria das respostas o que comprova a qualidade dos produtos atraveacutes do volume de vendas eacute a linha de cosmeacuteticos para cuidados com a pele com 68 seguida pela linha de maquiagem com 32

Para Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquo Ao criar valor para o cliente a empresa cria clientes altamente satisfeitos que permanecem fieacuteis e compram maisrdquo Isso por sua vez significa maiores retornos aacute longo prazo para a empresa Uma divulgaccedilatildeo maior das outras linhas de produtos atraveacutes de demonstraccedilotildees poderia promover um aumento nas vendas e divulgar uma variedade maior de benefiacutecios criando valor ao consumidor 46 Anaacutelise da formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo 79 responderam sim e 21 natildeo A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos 82 responderam que sim e 18 natildeo As opiniotildees divergentes devem ser estimuladas para 96 sim e 4 natildeo Todas as diretoras questionadas afirmaram que uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada com comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros que o investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo que para ter uma equipe de vendas eficaz os vendedores devem ser motivados a vender que eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora que os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio o qual estatildeo inseridos que devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos e formas de atendimento

Assim se pode concordar com Moscovici (2004) onde afirma que aleacutem das caracteriacutesticas citadas uma equipe eacute um grupo de pessoas que entende os objetivos individuais e da empresa trabalhando de forma que os objetivos da empresa sejam a direccedilatildeo e as habilidades dos integrantes permitam ao grupo atingir seus objetivos 461 Anaacutelise da lideranccedila de uma nova equipe

A questatildeo referente aacute lideranccedila de uma nova equipe todas as diretoras

identificam ser um processo que exerce influecircncia sobre o indiviacuteduo e que o liacuteder deve ser comprometido conhecendo sua equipe no individual e no coletivo Na questatildeo onde o principal papel do liacuteder eacute saber soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados 68 acredita que sim e 32 discordam dessa afirmaccedilatildeo assim se confirma a visatildeo de Goldsmith Lyons e Freas (2003) que o principal papel do liacuteder eacute saber responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem confiar seu sustento a este liacuteder e porque devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes primeiramente devem responder a si proacuteprios e entender que se lidera de dentro pra fora que o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade de caraacuteter que lhes eacute passado Atualmente diante das constantes mudanccedilas e competiccedilotildees em um ambiente

26

organizacional as empresas necessitam que liacutederes sejam eficazes o que tambeacutem depende de sua equipe

A questatildeo referente as habilidades de um liacuteder todas afirmam que o gestor deve saber escolher avaliar e recompensar sua equipe adequadamente que deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo que deve praticar uma linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados desenvolver percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias e que seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila isso descreve o entender de Chiavenato (2005) sobre a eficiecircncia das equipes 462 Anaacutelise das caracteriacutesticas do perfil de um vendedor de venda direta

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD

2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Ao serem questionadas sobre quais seriam as caracteriacutesticas principais de um vendedor de venda direta todas afirmam ser a empatia com o cliente acreditar no que estaacute vendendo conhecimento do produto questionar e entender o cliente visando atender suas necessidades criando viacutenculo de confianccedila entre as partes ter otimismo disciplina e usar o seu tempo de forma racional Para 96 o preparo mental eacute muito importante e 4 natildeo Para 89 o vendedor deve ser negociador dos interesses de seus clientes junto agrave empresa e 11 natildeo Considera o preparo fiacutesico importante 86 e 14 natildeo A habilidade e a praacutetica satildeo necessaacuterias para estabelecer confianccedila com o cliente promovendo um atendimento personalizado voltado ao interesse de atender as necessidades do mesmo Assim estas as caracteriacutesticas completam o entender de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) onde a aproximaccedilatildeo do vendedor com o consumidor eacute a caracteriacutestica principal da venda direta e assim desenvolve relacionamento com este cliente

Uma cliente fiel pode se tornar uma consultora 61 na maioria das vezes 21 nem sempre 18 algumas clientes

Afirmam Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquoUma boa gestatildeo de relacionamento com o cliente cria o encantamento [] clientes encantados permanecem fieis e falam favoravelmente sobre a empresa e seus produtos A empresa precisa capturar e gerar valor para o cliente que pode ser visto como a melhor medida de desempenho da organizaccedilatildeo do que propriamente as vendas atuais ou a participaccedilatildeo que a empresa tem no mercado pois enquanto estas refletem o passado o valor do cliente sugere o futuro

Para 100 das respondentes a carreira eacute apresentada de forma esclarecedora para a candidata

O que atrai a cliente a tornar-se uma consultora na opiniatildeo de 41 das diretoras eacute a qualidade comprovada dos produtos 35 quando a cliente possui um viacutenculo com sua consultora e 24 acreditam que eacute quando ela jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e carreira

27

No entendimento de Kotler (2009) as empresas atuais e inteligentes natildeo se enxergam como vendedoras de produtos e sim como criadoras de clientes lucrativos para toda a vida

Entende-se que fidelizaccedilatildeo do cliente eacute medir gerenciar e criar valor natildeo apenas adquirir clientes mas cultivaacute-los mantendo relacionamento permanente a empresa tem a oportunidade de transformar clientes satisfeitos em clientes fieacuteis

A principal razatildeo para uma pessoa se tornar um consultor conforme a 41 dos pesquisados eacute obter renda extra 26 horaacuterio flexiacutevel 17 oportunidade de carreira independente reconhecida 14 oportunidade de conhecer e orientar as pessoas a cuidar da aparecircncia 2 outros

A forma de recrutamento mais eficiente na opiniatildeo de 52 das pesquisadas eacute em reuniotildees para demonstraccedilatildeo dos produtos 36 atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes 6 abordagem de pessoas buscando contatos 4 em reuniotildees familiares e em sua rede de relacionamentos 2 anuacutencios atraveacutes de redes sociais as demais alternativas natildeo tiveram resposta

A caracteriacutestica considerada importante no perfil de uma consultora Mary Kay foi para 33 determinada 23 comunicativa 19 motivadora 12 ativa com 5 cada influenciadora e administradora empatadas com 1 segura e disposta Segundo Roberto (apud FILHO et al 2010) o bom vendedor eacute auto suficiente consciente de sua atividade e conhecedor de suas habilidades e do mercado que atua Assim um vendedor eacute um empresaacuterio um consultor que detecta o problema do cliente faz o diagnoacutestico e resolve

As caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora Mary Kay na opiniatildeo de todas as diretoras satildeo disposiccedilatildeo entusiasmo disciplina prudecircncia perseveranccedila simpatia empatia capacidade de superaccedilatildeo Com 96 paciecircncia 86 magnetismo para 93 capacidade de negociaccedilatildeo poder de convencimento e gostar de desafios Os dados informados podem ser confirmados no quadro nuacutemero 18 do apecircndice C

A identificaccedilatildeo destas caracteriacutesticas deve ser fundamental no recrutamento deste profissional para formaccedilatildeo de uma equipe que permita desenvolver lideranccedilas futuras Concorda Cobra (1997 p370) que [] o vendedor representa diuturnamente diferentes papeis negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa e como especialistas de mercado junto aos seus clientes

As caracteriacutesticas de personalidade fundamentais para uma consultora de vendas na opiniatildeo de todas as diretoras eacute a capacidade de aprender Para 96 dinamismo determinaccedilatildeo humildade e generosidade contra 4 que natildeo concordam A praticidade para 89 contra 11 natildeo consideram esta uma caracteriacutestica baacutesica Consultoras com o perfil e capacidade de administrar uma equipe de vendas segundo a pesquisa 48 devem unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com o desenvolvimento de suas iniciadas empatadas com 14 participar de treinamentos oferecidos pela empresa e estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras para 13 deve estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro 7 acreditam que deve demonstrar capacidade de lideranccedila e 4 que deve estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira

Os fatores fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora segundo a pesquisa treinamento e acompanhamento constante de sua diretora 68 dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de

28

treinamento 29 e acompanhamento da diretora 3 Aleacutem do acompanhamento de sua liacuteder do material oferecido e treinamentos o incentivo aacute atividade deve ser constantemente estimulado para isso seria interessante constantes palestras de motivaccedilatildeo para as equipes

Quanto ao conhecimento em tecnologias 33 utiliza meios de pagamento online e moacutebile 33 utilizam sistemas de controle financeiro e de estoque 22 utilizaccedilatildeo de recursos da internet e 12 aplicativos no celular Assim pode-se concluir que o conhecimento destas tecnologias eacute importante para o sucesso e desenvolvimento do consultor O incentivo atraveacutes de reuniotildees que ofereccedilam orientaccedilotildees sobre os sistemas de pagamento online e tecnologias que facilitam o processo de vendas pode auxiliar o desenvolvimentos das novas consultoras evitando assim a desistecircncia logo no inicio da carreira 47 Anaacutelise quanto ao treinamento de uma nova equipe

No entender de todas as Diretoras o acompanhamento do(a)

candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa na opiniatildeo de todas as diretoras questionadas

Assim se confirma o pensamento de Kotler e Armstrong (2007) que existem diversos objetivos que compotildeem um programa de treinamento comeccedilando pelo interesse do vendedor em conhecer seu cliente e construir relacionamento com ele Um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir quais os seus principais produtos mercados e concorrentes Muitas empresas natildeo disponibilizam um treinamento adequado antes de colocarem seus novos vendedores diretos em campo para realizarem as vendas logo apoacutes sua contrataccedilatildeo

Quando questionadas sobre a importacircncia de um programa eficaz de treinamento para uma consultora todas responderam que o programa deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir e quais seus principais produtos

Referente aos concorrentes 82 acredita ser importante e 18 natildeo considera importante conhececirc-los atraveacutes do programa de treinamento

O desenvolvimento de um consultor de vendas dentro da empresa se daacute atraveacutes do conhecimento que ele adquire da mesma para isso demonstrar a importacircncia de conhecer a concorrecircncia pode ser um diferencial no ato da venda Conforme o entendimento de Fiorelli (2011) um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes Completa Cobra(apud FILHO et al 2010) por mais que seja experiente no ramo sempre eacute bom participar de treinamentos para obter novos conhecimentos no assunto pesquisar novos produtos e obter novas tecnologias para atualizar o setor de vendas

29

Atualmente os clientes estatildeo bastante informados buscam um atendimento onde o vendedor saiba lhes oferecer soluccedilotildees e que dominem qualquer assunto sobre o produto oferecido que lhe ofereccedila ideias ou sugestotildees

Assim 100 das diretoras acreditam que os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos e que a melhor forma de realizaacute-los eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo Isto significa que as equipes precisam de treinamento constante e detalhado para que o aprendizado transmita seguranccedila nas informaccedilotildees que iratildeo passar para o cliente Essas caracteriacutesticas confirmam o entendimento de Kotler e Armstrong (2007) referente aos objetivos que compotildeem um programa de treinamento Os treinamentos na opiniatildeo de 86 aprimoram com certeza o perfil da consultora 14 acreditam que sim na maioria das vezes

A utilizaccedilatildeo constante de treinamentos pode desenvolver o profissional e tornaacute-lo mais haacutebil na resoluccedilatildeo de problemas futuros Segundo Chiavenato (2005) atraveacutes do treinamento o indiviacuteduo pode se desenvolver aprendendo novas habilidades e conhecimentos para o crescimento pessoal e profissional 48 Anaacutelise quanto aos treinamentos ministrados atualmente

Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 73 acredita que o material disponiacutevel e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora 24 pensam que treinamentos devem ser aliados ao interesse da nova consultora apenas 3 acham que o material oferecido eacute o suficiente para desenvolver a carreira O treinamento de acordo com Chiavenato (2005) faz parte do desenvolvimento das pessoas atraveacutes da capacidade de aprender novas habilidades e conhecimentos modificando atitudes e comportamentos Assim desenvolver treinamentos constantes com acompanhamento do material de apoio oferecido pela empresa pode auxiliar no desenvolvimento de carreira e das equipes

O niacutevel de respostas quando questionadas se uma consultora experiente deixa de precisar de treinamento 89 responderam nunca e 11 natildeo Os treinamentos satildeo importantes por mais experiente que seja no ramo o profissional precisa obter novos conhecimentos e atualizar-se constantemente (COBRA apud FILHO et al 2010)

O desenvolvimento de um programa de treinamento especiacutefico para diretoras poderia atualizar e orienta-las nos treinamentos a serem ministrados aacutes suas equipes

O conhecimento atraveacutes de treinamento proporciona um diferencial competitivo no mercado para 89 das respostas sim com certeza e 11 acredita que sim na maioria das vezes Entende Fiorelli (2011) que um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Um programa mais intensivo de treinamento constante desde o inicio da atividade pode atualizar constantemente a consultora proporcionando sucesso e seguranccedila no desenvolvimento de sua atividade

30

49 Caracteriacutesticas de um(a) consultor(a) para compor uma equipe de vendas

Atraveacutes da anaacutelise dos resultados da pesquisa se pode afirmar que a

caracteriacutestica de um consultor para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas deve ser composta por profissionais esclarecidos atualizados que possuam capacidade de lideranccedila comunicativos empreendedores determinados motivados que possuam noccedilotildees de administraccedilatildeo financeira e de tecnologias que facilitem o desenvolvimento do seu negoacutecio O conhecimento da atividade e dos produtos pode ser adquirido com treinamentos mas as caracteriacutesticas citadas satildeo fundamentais para o desenvolvimento desta atividade de vendas

Esta pesquisa sugere a empresa recomendaccedilotildees simples de melhorias para o recrutamento desses profissionais que possam construir suas equipes de forma mais eficiente e eficaz 410 Sugestotildees

Em funccedilatildeo dos resultados da anaacutelise das pesquisas sugere-se

Realizar uma maior divulgaccedilatildeo da atividade de consultora

Realizar maior divulgaccedilatildeo da carreira de diretora pela empresa

Explorar a regiatildeo metropolitana de Porto Alegre visando o desenvolvimento de equipes de vendas

Efetuar uma busca por mulheres em idade ativa que se assemelhem ao perfil das atuais diretoras e considerar o puacuteblico masculino

Propor um planejamento de carreira claro e estruturado agrave candidata iniciante despertando interesse pela atividade no longo prazo

Haver campanhas publicitaacuterias na miacutedia para facilitar as vendas

Estudar as sugestotildees de suas equipes de vendas as quais possuem um contato direto com seus clientes

Oferecer agraves novas integrantes treinamentos planejamento de carreira e regras de conduta da empresa orientando-as a criar valor desenvolver relacionamento e fidelizar o cliente

Haver integraccedilatildeo aproximaccedilatildeo e acompanhamento maior com candidatas iniciantes incentivando o desenvolvimento da carreira pelo exemplo de sucesso de sua diretora

Realizar treinamentos com foco em orientaccedilatildeo financeira qualidade de atendimento teacutecnicas de administraccedilatildeo

Considerar no recrutamento o conhecimento de informaacutetica e utilizaccedilatildeo da internet e redes sociais

Reforccedilar treinamentos sobre os produtos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupo o conhecimento e a crenccedila na qualidade do produto e nos valores da empresa

Verificar no recrutamento o grau de escolaridade assim estimular um consultor ao seu desenvolvimento atraveacutes de cursos e treinamentos necessaacuterios eacute fundamental

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

25

Conforme a maioria das respostas o que comprova a qualidade dos produtos atraveacutes do volume de vendas eacute a linha de cosmeacuteticos para cuidados com a pele com 68 seguida pela linha de maquiagem com 32

Para Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquo Ao criar valor para o cliente a empresa cria clientes altamente satisfeitos que permanecem fieacuteis e compram maisrdquo Isso por sua vez significa maiores retornos aacute longo prazo para a empresa Uma divulgaccedilatildeo maior das outras linhas de produtos atraveacutes de demonstraccedilotildees poderia promover um aumento nas vendas e divulgar uma variedade maior de benefiacutecios criando valor ao consumidor 46 Anaacutelise da formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo 79 responderam sim e 21 natildeo A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos 82 responderam que sim e 18 natildeo As opiniotildees divergentes devem ser estimuladas para 96 sim e 4 natildeo Todas as diretoras questionadas afirmaram que uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada com comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros que o investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo que para ter uma equipe de vendas eficaz os vendedores devem ser motivados a vender que eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora que os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio o qual estatildeo inseridos que devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos e formas de atendimento

Assim se pode concordar com Moscovici (2004) onde afirma que aleacutem das caracteriacutesticas citadas uma equipe eacute um grupo de pessoas que entende os objetivos individuais e da empresa trabalhando de forma que os objetivos da empresa sejam a direccedilatildeo e as habilidades dos integrantes permitam ao grupo atingir seus objetivos 461 Anaacutelise da lideranccedila de uma nova equipe

A questatildeo referente aacute lideranccedila de uma nova equipe todas as diretoras

identificam ser um processo que exerce influecircncia sobre o indiviacuteduo e que o liacuteder deve ser comprometido conhecendo sua equipe no individual e no coletivo Na questatildeo onde o principal papel do liacuteder eacute saber soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados 68 acredita que sim e 32 discordam dessa afirmaccedilatildeo assim se confirma a visatildeo de Goldsmith Lyons e Freas (2003) que o principal papel do liacuteder eacute saber responder questionamentos de seus seguidores como o porquecirc devem confiar seu sustento a este liacuteder e porque devem seguir suas orientaccedilotildees Os liacutederes primeiramente devem responder a si proacuteprios e entender que se lidera de dentro pra fora que o comprometimento de seus seguidores vai depender da verdade de caraacuteter que lhes eacute passado Atualmente diante das constantes mudanccedilas e competiccedilotildees em um ambiente

26

organizacional as empresas necessitam que liacutederes sejam eficazes o que tambeacutem depende de sua equipe

A questatildeo referente as habilidades de um liacuteder todas afirmam que o gestor deve saber escolher avaliar e recompensar sua equipe adequadamente que deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo que deve praticar uma linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados desenvolver percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias e que seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila isso descreve o entender de Chiavenato (2005) sobre a eficiecircncia das equipes 462 Anaacutelise das caracteriacutesticas do perfil de um vendedor de venda direta

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD

2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Ao serem questionadas sobre quais seriam as caracteriacutesticas principais de um vendedor de venda direta todas afirmam ser a empatia com o cliente acreditar no que estaacute vendendo conhecimento do produto questionar e entender o cliente visando atender suas necessidades criando viacutenculo de confianccedila entre as partes ter otimismo disciplina e usar o seu tempo de forma racional Para 96 o preparo mental eacute muito importante e 4 natildeo Para 89 o vendedor deve ser negociador dos interesses de seus clientes junto agrave empresa e 11 natildeo Considera o preparo fiacutesico importante 86 e 14 natildeo A habilidade e a praacutetica satildeo necessaacuterias para estabelecer confianccedila com o cliente promovendo um atendimento personalizado voltado ao interesse de atender as necessidades do mesmo Assim estas as caracteriacutesticas completam o entender de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) onde a aproximaccedilatildeo do vendedor com o consumidor eacute a caracteriacutestica principal da venda direta e assim desenvolve relacionamento com este cliente

Uma cliente fiel pode se tornar uma consultora 61 na maioria das vezes 21 nem sempre 18 algumas clientes

Afirmam Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquoUma boa gestatildeo de relacionamento com o cliente cria o encantamento [] clientes encantados permanecem fieis e falam favoravelmente sobre a empresa e seus produtos A empresa precisa capturar e gerar valor para o cliente que pode ser visto como a melhor medida de desempenho da organizaccedilatildeo do que propriamente as vendas atuais ou a participaccedilatildeo que a empresa tem no mercado pois enquanto estas refletem o passado o valor do cliente sugere o futuro

Para 100 das respondentes a carreira eacute apresentada de forma esclarecedora para a candidata

O que atrai a cliente a tornar-se uma consultora na opiniatildeo de 41 das diretoras eacute a qualidade comprovada dos produtos 35 quando a cliente possui um viacutenculo com sua consultora e 24 acreditam que eacute quando ela jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e carreira

27

No entendimento de Kotler (2009) as empresas atuais e inteligentes natildeo se enxergam como vendedoras de produtos e sim como criadoras de clientes lucrativos para toda a vida

Entende-se que fidelizaccedilatildeo do cliente eacute medir gerenciar e criar valor natildeo apenas adquirir clientes mas cultivaacute-los mantendo relacionamento permanente a empresa tem a oportunidade de transformar clientes satisfeitos em clientes fieacuteis

A principal razatildeo para uma pessoa se tornar um consultor conforme a 41 dos pesquisados eacute obter renda extra 26 horaacuterio flexiacutevel 17 oportunidade de carreira independente reconhecida 14 oportunidade de conhecer e orientar as pessoas a cuidar da aparecircncia 2 outros

A forma de recrutamento mais eficiente na opiniatildeo de 52 das pesquisadas eacute em reuniotildees para demonstraccedilatildeo dos produtos 36 atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes 6 abordagem de pessoas buscando contatos 4 em reuniotildees familiares e em sua rede de relacionamentos 2 anuacutencios atraveacutes de redes sociais as demais alternativas natildeo tiveram resposta

A caracteriacutestica considerada importante no perfil de uma consultora Mary Kay foi para 33 determinada 23 comunicativa 19 motivadora 12 ativa com 5 cada influenciadora e administradora empatadas com 1 segura e disposta Segundo Roberto (apud FILHO et al 2010) o bom vendedor eacute auto suficiente consciente de sua atividade e conhecedor de suas habilidades e do mercado que atua Assim um vendedor eacute um empresaacuterio um consultor que detecta o problema do cliente faz o diagnoacutestico e resolve

As caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora Mary Kay na opiniatildeo de todas as diretoras satildeo disposiccedilatildeo entusiasmo disciplina prudecircncia perseveranccedila simpatia empatia capacidade de superaccedilatildeo Com 96 paciecircncia 86 magnetismo para 93 capacidade de negociaccedilatildeo poder de convencimento e gostar de desafios Os dados informados podem ser confirmados no quadro nuacutemero 18 do apecircndice C

A identificaccedilatildeo destas caracteriacutesticas deve ser fundamental no recrutamento deste profissional para formaccedilatildeo de uma equipe que permita desenvolver lideranccedilas futuras Concorda Cobra (1997 p370) que [] o vendedor representa diuturnamente diferentes papeis negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa e como especialistas de mercado junto aos seus clientes

As caracteriacutesticas de personalidade fundamentais para uma consultora de vendas na opiniatildeo de todas as diretoras eacute a capacidade de aprender Para 96 dinamismo determinaccedilatildeo humildade e generosidade contra 4 que natildeo concordam A praticidade para 89 contra 11 natildeo consideram esta uma caracteriacutestica baacutesica Consultoras com o perfil e capacidade de administrar uma equipe de vendas segundo a pesquisa 48 devem unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com o desenvolvimento de suas iniciadas empatadas com 14 participar de treinamentos oferecidos pela empresa e estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras para 13 deve estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro 7 acreditam que deve demonstrar capacidade de lideranccedila e 4 que deve estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira

Os fatores fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora segundo a pesquisa treinamento e acompanhamento constante de sua diretora 68 dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de

28

treinamento 29 e acompanhamento da diretora 3 Aleacutem do acompanhamento de sua liacuteder do material oferecido e treinamentos o incentivo aacute atividade deve ser constantemente estimulado para isso seria interessante constantes palestras de motivaccedilatildeo para as equipes

Quanto ao conhecimento em tecnologias 33 utiliza meios de pagamento online e moacutebile 33 utilizam sistemas de controle financeiro e de estoque 22 utilizaccedilatildeo de recursos da internet e 12 aplicativos no celular Assim pode-se concluir que o conhecimento destas tecnologias eacute importante para o sucesso e desenvolvimento do consultor O incentivo atraveacutes de reuniotildees que ofereccedilam orientaccedilotildees sobre os sistemas de pagamento online e tecnologias que facilitam o processo de vendas pode auxiliar o desenvolvimentos das novas consultoras evitando assim a desistecircncia logo no inicio da carreira 47 Anaacutelise quanto ao treinamento de uma nova equipe

No entender de todas as Diretoras o acompanhamento do(a)

candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa na opiniatildeo de todas as diretoras questionadas

Assim se confirma o pensamento de Kotler e Armstrong (2007) que existem diversos objetivos que compotildeem um programa de treinamento comeccedilando pelo interesse do vendedor em conhecer seu cliente e construir relacionamento com ele Um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir quais os seus principais produtos mercados e concorrentes Muitas empresas natildeo disponibilizam um treinamento adequado antes de colocarem seus novos vendedores diretos em campo para realizarem as vendas logo apoacutes sua contrataccedilatildeo

Quando questionadas sobre a importacircncia de um programa eficaz de treinamento para uma consultora todas responderam que o programa deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir e quais seus principais produtos

Referente aos concorrentes 82 acredita ser importante e 18 natildeo considera importante conhececirc-los atraveacutes do programa de treinamento

O desenvolvimento de um consultor de vendas dentro da empresa se daacute atraveacutes do conhecimento que ele adquire da mesma para isso demonstrar a importacircncia de conhecer a concorrecircncia pode ser um diferencial no ato da venda Conforme o entendimento de Fiorelli (2011) um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes Completa Cobra(apud FILHO et al 2010) por mais que seja experiente no ramo sempre eacute bom participar de treinamentos para obter novos conhecimentos no assunto pesquisar novos produtos e obter novas tecnologias para atualizar o setor de vendas

29

Atualmente os clientes estatildeo bastante informados buscam um atendimento onde o vendedor saiba lhes oferecer soluccedilotildees e que dominem qualquer assunto sobre o produto oferecido que lhe ofereccedila ideias ou sugestotildees

Assim 100 das diretoras acreditam que os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos e que a melhor forma de realizaacute-los eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo Isto significa que as equipes precisam de treinamento constante e detalhado para que o aprendizado transmita seguranccedila nas informaccedilotildees que iratildeo passar para o cliente Essas caracteriacutesticas confirmam o entendimento de Kotler e Armstrong (2007) referente aos objetivos que compotildeem um programa de treinamento Os treinamentos na opiniatildeo de 86 aprimoram com certeza o perfil da consultora 14 acreditam que sim na maioria das vezes

A utilizaccedilatildeo constante de treinamentos pode desenvolver o profissional e tornaacute-lo mais haacutebil na resoluccedilatildeo de problemas futuros Segundo Chiavenato (2005) atraveacutes do treinamento o indiviacuteduo pode se desenvolver aprendendo novas habilidades e conhecimentos para o crescimento pessoal e profissional 48 Anaacutelise quanto aos treinamentos ministrados atualmente

Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 73 acredita que o material disponiacutevel e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora 24 pensam que treinamentos devem ser aliados ao interesse da nova consultora apenas 3 acham que o material oferecido eacute o suficiente para desenvolver a carreira O treinamento de acordo com Chiavenato (2005) faz parte do desenvolvimento das pessoas atraveacutes da capacidade de aprender novas habilidades e conhecimentos modificando atitudes e comportamentos Assim desenvolver treinamentos constantes com acompanhamento do material de apoio oferecido pela empresa pode auxiliar no desenvolvimento de carreira e das equipes

O niacutevel de respostas quando questionadas se uma consultora experiente deixa de precisar de treinamento 89 responderam nunca e 11 natildeo Os treinamentos satildeo importantes por mais experiente que seja no ramo o profissional precisa obter novos conhecimentos e atualizar-se constantemente (COBRA apud FILHO et al 2010)

O desenvolvimento de um programa de treinamento especiacutefico para diretoras poderia atualizar e orienta-las nos treinamentos a serem ministrados aacutes suas equipes

O conhecimento atraveacutes de treinamento proporciona um diferencial competitivo no mercado para 89 das respostas sim com certeza e 11 acredita que sim na maioria das vezes Entende Fiorelli (2011) que um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Um programa mais intensivo de treinamento constante desde o inicio da atividade pode atualizar constantemente a consultora proporcionando sucesso e seguranccedila no desenvolvimento de sua atividade

30

49 Caracteriacutesticas de um(a) consultor(a) para compor uma equipe de vendas

Atraveacutes da anaacutelise dos resultados da pesquisa se pode afirmar que a

caracteriacutestica de um consultor para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas deve ser composta por profissionais esclarecidos atualizados que possuam capacidade de lideranccedila comunicativos empreendedores determinados motivados que possuam noccedilotildees de administraccedilatildeo financeira e de tecnologias que facilitem o desenvolvimento do seu negoacutecio O conhecimento da atividade e dos produtos pode ser adquirido com treinamentos mas as caracteriacutesticas citadas satildeo fundamentais para o desenvolvimento desta atividade de vendas

Esta pesquisa sugere a empresa recomendaccedilotildees simples de melhorias para o recrutamento desses profissionais que possam construir suas equipes de forma mais eficiente e eficaz 410 Sugestotildees

Em funccedilatildeo dos resultados da anaacutelise das pesquisas sugere-se

Realizar uma maior divulgaccedilatildeo da atividade de consultora

Realizar maior divulgaccedilatildeo da carreira de diretora pela empresa

Explorar a regiatildeo metropolitana de Porto Alegre visando o desenvolvimento de equipes de vendas

Efetuar uma busca por mulheres em idade ativa que se assemelhem ao perfil das atuais diretoras e considerar o puacuteblico masculino

Propor um planejamento de carreira claro e estruturado agrave candidata iniciante despertando interesse pela atividade no longo prazo

Haver campanhas publicitaacuterias na miacutedia para facilitar as vendas

Estudar as sugestotildees de suas equipes de vendas as quais possuem um contato direto com seus clientes

Oferecer agraves novas integrantes treinamentos planejamento de carreira e regras de conduta da empresa orientando-as a criar valor desenvolver relacionamento e fidelizar o cliente

Haver integraccedilatildeo aproximaccedilatildeo e acompanhamento maior com candidatas iniciantes incentivando o desenvolvimento da carreira pelo exemplo de sucesso de sua diretora

Realizar treinamentos com foco em orientaccedilatildeo financeira qualidade de atendimento teacutecnicas de administraccedilatildeo

Considerar no recrutamento o conhecimento de informaacutetica e utilizaccedilatildeo da internet e redes sociais

Reforccedilar treinamentos sobre os produtos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupo o conhecimento e a crenccedila na qualidade do produto e nos valores da empresa

Verificar no recrutamento o grau de escolaridade assim estimular um consultor ao seu desenvolvimento atraveacutes de cursos e treinamentos necessaacuterios eacute fundamental

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

26

organizacional as empresas necessitam que liacutederes sejam eficazes o que tambeacutem depende de sua equipe

A questatildeo referente as habilidades de um liacuteder todas afirmam que o gestor deve saber escolher avaliar e recompensar sua equipe adequadamente que deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo que deve praticar uma linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados desenvolver percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias e que seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila isso descreve o entender de Chiavenato (2005) sobre a eficiecircncia das equipes 462 Anaacutelise das caracteriacutesticas do perfil de um vendedor de venda direta

Para a Associaccedilatildeo Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD

2013) a venda direta ldquoeacute um sistema de comercializaccedilatildeo de bens de consumo e serviccedilos diferenciado baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixordquo

Ao serem questionadas sobre quais seriam as caracteriacutesticas principais de um vendedor de venda direta todas afirmam ser a empatia com o cliente acreditar no que estaacute vendendo conhecimento do produto questionar e entender o cliente visando atender suas necessidades criando viacutenculo de confianccedila entre as partes ter otimismo disciplina e usar o seu tempo de forma racional Para 96 o preparo mental eacute muito importante e 4 natildeo Para 89 o vendedor deve ser negociador dos interesses de seus clientes junto agrave empresa e 11 natildeo Considera o preparo fiacutesico importante 86 e 14 natildeo A habilidade e a praacutetica satildeo necessaacuterias para estabelecer confianccedila com o cliente promovendo um atendimento personalizado voltado ao interesse de atender as necessidades do mesmo Assim estas as caracteriacutesticas completam o entender de Pedroso Neto (apud FILHO et al 2010) onde a aproximaccedilatildeo do vendedor com o consumidor eacute a caracteriacutestica principal da venda direta e assim desenvolve relacionamento com este cliente

Uma cliente fiel pode se tornar uma consultora 61 na maioria das vezes 21 nem sempre 18 algumas clientes

Afirmam Kotler e Armstrong (2007 p15) ldquoUma boa gestatildeo de relacionamento com o cliente cria o encantamento [] clientes encantados permanecem fieis e falam favoravelmente sobre a empresa e seus produtos A empresa precisa capturar e gerar valor para o cliente que pode ser visto como a melhor medida de desempenho da organizaccedilatildeo do que propriamente as vendas atuais ou a participaccedilatildeo que a empresa tem no mercado pois enquanto estas refletem o passado o valor do cliente sugere o futuro

Para 100 das respondentes a carreira eacute apresentada de forma esclarecedora para a candidata

O que atrai a cliente a tornar-se uma consultora na opiniatildeo de 41 das diretoras eacute a qualidade comprovada dos produtos 35 quando a cliente possui um viacutenculo com sua consultora e 24 acreditam que eacute quando ela jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e carreira

27

No entendimento de Kotler (2009) as empresas atuais e inteligentes natildeo se enxergam como vendedoras de produtos e sim como criadoras de clientes lucrativos para toda a vida

Entende-se que fidelizaccedilatildeo do cliente eacute medir gerenciar e criar valor natildeo apenas adquirir clientes mas cultivaacute-los mantendo relacionamento permanente a empresa tem a oportunidade de transformar clientes satisfeitos em clientes fieacuteis

A principal razatildeo para uma pessoa se tornar um consultor conforme a 41 dos pesquisados eacute obter renda extra 26 horaacuterio flexiacutevel 17 oportunidade de carreira independente reconhecida 14 oportunidade de conhecer e orientar as pessoas a cuidar da aparecircncia 2 outros

A forma de recrutamento mais eficiente na opiniatildeo de 52 das pesquisadas eacute em reuniotildees para demonstraccedilatildeo dos produtos 36 atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes 6 abordagem de pessoas buscando contatos 4 em reuniotildees familiares e em sua rede de relacionamentos 2 anuacutencios atraveacutes de redes sociais as demais alternativas natildeo tiveram resposta

A caracteriacutestica considerada importante no perfil de uma consultora Mary Kay foi para 33 determinada 23 comunicativa 19 motivadora 12 ativa com 5 cada influenciadora e administradora empatadas com 1 segura e disposta Segundo Roberto (apud FILHO et al 2010) o bom vendedor eacute auto suficiente consciente de sua atividade e conhecedor de suas habilidades e do mercado que atua Assim um vendedor eacute um empresaacuterio um consultor que detecta o problema do cliente faz o diagnoacutestico e resolve

As caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora Mary Kay na opiniatildeo de todas as diretoras satildeo disposiccedilatildeo entusiasmo disciplina prudecircncia perseveranccedila simpatia empatia capacidade de superaccedilatildeo Com 96 paciecircncia 86 magnetismo para 93 capacidade de negociaccedilatildeo poder de convencimento e gostar de desafios Os dados informados podem ser confirmados no quadro nuacutemero 18 do apecircndice C

A identificaccedilatildeo destas caracteriacutesticas deve ser fundamental no recrutamento deste profissional para formaccedilatildeo de uma equipe que permita desenvolver lideranccedilas futuras Concorda Cobra (1997 p370) que [] o vendedor representa diuturnamente diferentes papeis negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa e como especialistas de mercado junto aos seus clientes

As caracteriacutesticas de personalidade fundamentais para uma consultora de vendas na opiniatildeo de todas as diretoras eacute a capacidade de aprender Para 96 dinamismo determinaccedilatildeo humildade e generosidade contra 4 que natildeo concordam A praticidade para 89 contra 11 natildeo consideram esta uma caracteriacutestica baacutesica Consultoras com o perfil e capacidade de administrar uma equipe de vendas segundo a pesquisa 48 devem unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com o desenvolvimento de suas iniciadas empatadas com 14 participar de treinamentos oferecidos pela empresa e estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras para 13 deve estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro 7 acreditam que deve demonstrar capacidade de lideranccedila e 4 que deve estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira

Os fatores fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora segundo a pesquisa treinamento e acompanhamento constante de sua diretora 68 dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de

28

treinamento 29 e acompanhamento da diretora 3 Aleacutem do acompanhamento de sua liacuteder do material oferecido e treinamentos o incentivo aacute atividade deve ser constantemente estimulado para isso seria interessante constantes palestras de motivaccedilatildeo para as equipes

Quanto ao conhecimento em tecnologias 33 utiliza meios de pagamento online e moacutebile 33 utilizam sistemas de controle financeiro e de estoque 22 utilizaccedilatildeo de recursos da internet e 12 aplicativos no celular Assim pode-se concluir que o conhecimento destas tecnologias eacute importante para o sucesso e desenvolvimento do consultor O incentivo atraveacutes de reuniotildees que ofereccedilam orientaccedilotildees sobre os sistemas de pagamento online e tecnologias que facilitam o processo de vendas pode auxiliar o desenvolvimentos das novas consultoras evitando assim a desistecircncia logo no inicio da carreira 47 Anaacutelise quanto ao treinamento de uma nova equipe

No entender de todas as Diretoras o acompanhamento do(a)

candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa na opiniatildeo de todas as diretoras questionadas

Assim se confirma o pensamento de Kotler e Armstrong (2007) que existem diversos objetivos que compotildeem um programa de treinamento comeccedilando pelo interesse do vendedor em conhecer seu cliente e construir relacionamento com ele Um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir quais os seus principais produtos mercados e concorrentes Muitas empresas natildeo disponibilizam um treinamento adequado antes de colocarem seus novos vendedores diretos em campo para realizarem as vendas logo apoacutes sua contrataccedilatildeo

Quando questionadas sobre a importacircncia de um programa eficaz de treinamento para uma consultora todas responderam que o programa deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir e quais seus principais produtos

Referente aos concorrentes 82 acredita ser importante e 18 natildeo considera importante conhececirc-los atraveacutes do programa de treinamento

O desenvolvimento de um consultor de vendas dentro da empresa se daacute atraveacutes do conhecimento que ele adquire da mesma para isso demonstrar a importacircncia de conhecer a concorrecircncia pode ser um diferencial no ato da venda Conforme o entendimento de Fiorelli (2011) um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes Completa Cobra(apud FILHO et al 2010) por mais que seja experiente no ramo sempre eacute bom participar de treinamentos para obter novos conhecimentos no assunto pesquisar novos produtos e obter novas tecnologias para atualizar o setor de vendas

29

Atualmente os clientes estatildeo bastante informados buscam um atendimento onde o vendedor saiba lhes oferecer soluccedilotildees e que dominem qualquer assunto sobre o produto oferecido que lhe ofereccedila ideias ou sugestotildees

Assim 100 das diretoras acreditam que os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos e que a melhor forma de realizaacute-los eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo Isto significa que as equipes precisam de treinamento constante e detalhado para que o aprendizado transmita seguranccedila nas informaccedilotildees que iratildeo passar para o cliente Essas caracteriacutesticas confirmam o entendimento de Kotler e Armstrong (2007) referente aos objetivos que compotildeem um programa de treinamento Os treinamentos na opiniatildeo de 86 aprimoram com certeza o perfil da consultora 14 acreditam que sim na maioria das vezes

A utilizaccedilatildeo constante de treinamentos pode desenvolver o profissional e tornaacute-lo mais haacutebil na resoluccedilatildeo de problemas futuros Segundo Chiavenato (2005) atraveacutes do treinamento o indiviacuteduo pode se desenvolver aprendendo novas habilidades e conhecimentos para o crescimento pessoal e profissional 48 Anaacutelise quanto aos treinamentos ministrados atualmente

Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 73 acredita que o material disponiacutevel e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora 24 pensam que treinamentos devem ser aliados ao interesse da nova consultora apenas 3 acham que o material oferecido eacute o suficiente para desenvolver a carreira O treinamento de acordo com Chiavenato (2005) faz parte do desenvolvimento das pessoas atraveacutes da capacidade de aprender novas habilidades e conhecimentos modificando atitudes e comportamentos Assim desenvolver treinamentos constantes com acompanhamento do material de apoio oferecido pela empresa pode auxiliar no desenvolvimento de carreira e das equipes

O niacutevel de respostas quando questionadas se uma consultora experiente deixa de precisar de treinamento 89 responderam nunca e 11 natildeo Os treinamentos satildeo importantes por mais experiente que seja no ramo o profissional precisa obter novos conhecimentos e atualizar-se constantemente (COBRA apud FILHO et al 2010)

O desenvolvimento de um programa de treinamento especiacutefico para diretoras poderia atualizar e orienta-las nos treinamentos a serem ministrados aacutes suas equipes

O conhecimento atraveacutes de treinamento proporciona um diferencial competitivo no mercado para 89 das respostas sim com certeza e 11 acredita que sim na maioria das vezes Entende Fiorelli (2011) que um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Um programa mais intensivo de treinamento constante desde o inicio da atividade pode atualizar constantemente a consultora proporcionando sucesso e seguranccedila no desenvolvimento de sua atividade

30

49 Caracteriacutesticas de um(a) consultor(a) para compor uma equipe de vendas

Atraveacutes da anaacutelise dos resultados da pesquisa se pode afirmar que a

caracteriacutestica de um consultor para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas deve ser composta por profissionais esclarecidos atualizados que possuam capacidade de lideranccedila comunicativos empreendedores determinados motivados que possuam noccedilotildees de administraccedilatildeo financeira e de tecnologias que facilitem o desenvolvimento do seu negoacutecio O conhecimento da atividade e dos produtos pode ser adquirido com treinamentos mas as caracteriacutesticas citadas satildeo fundamentais para o desenvolvimento desta atividade de vendas

Esta pesquisa sugere a empresa recomendaccedilotildees simples de melhorias para o recrutamento desses profissionais que possam construir suas equipes de forma mais eficiente e eficaz 410 Sugestotildees

Em funccedilatildeo dos resultados da anaacutelise das pesquisas sugere-se

Realizar uma maior divulgaccedilatildeo da atividade de consultora

Realizar maior divulgaccedilatildeo da carreira de diretora pela empresa

Explorar a regiatildeo metropolitana de Porto Alegre visando o desenvolvimento de equipes de vendas

Efetuar uma busca por mulheres em idade ativa que se assemelhem ao perfil das atuais diretoras e considerar o puacuteblico masculino

Propor um planejamento de carreira claro e estruturado agrave candidata iniciante despertando interesse pela atividade no longo prazo

Haver campanhas publicitaacuterias na miacutedia para facilitar as vendas

Estudar as sugestotildees de suas equipes de vendas as quais possuem um contato direto com seus clientes

Oferecer agraves novas integrantes treinamentos planejamento de carreira e regras de conduta da empresa orientando-as a criar valor desenvolver relacionamento e fidelizar o cliente

Haver integraccedilatildeo aproximaccedilatildeo e acompanhamento maior com candidatas iniciantes incentivando o desenvolvimento da carreira pelo exemplo de sucesso de sua diretora

Realizar treinamentos com foco em orientaccedilatildeo financeira qualidade de atendimento teacutecnicas de administraccedilatildeo

Considerar no recrutamento o conhecimento de informaacutetica e utilizaccedilatildeo da internet e redes sociais

Reforccedilar treinamentos sobre os produtos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupo o conhecimento e a crenccedila na qualidade do produto e nos valores da empresa

Verificar no recrutamento o grau de escolaridade assim estimular um consultor ao seu desenvolvimento atraveacutes de cursos e treinamentos necessaacuterios eacute fundamental

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

27

No entendimento de Kotler (2009) as empresas atuais e inteligentes natildeo se enxergam como vendedoras de produtos e sim como criadoras de clientes lucrativos para toda a vida

Entende-se que fidelizaccedilatildeo do cliente eacute medir gerenciar e criar valor natildeo apenas adquirir clientes mas cultivaacute-los mantendo relacionamento permanente a empresa tem a oportunidade de transformar clientes satisfeitos em clientes fieacuteis

A principal razatildeo para uma pessoa se tornar um consultor conforme a 41 dos pesquisados eacute obter renda extra 26 horaacuterio flexiacutevel 17 oportunidade de carreira independente reconhecida 14 oportunidade de conhecer e orientar as pessoas a cuidar da aparecircncia 2 outros

A forma de recrutamento mais eficiente na opiniatildeo de 52 das pesquisadas eacute em reuniotildees para demonstraccedilatildeo dos produtos 36 atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes 6 abordagem de pessoas buscando contatos 4 em reuniotildees familiares e em sua rede de relacionamentos 2 anuacutencios atraveacutes de redes sociais as demais alternativas natildeo tiveram resposta

A caracteriacutestica considerada importante no perfil de uma consultora Mary Kay foi para 33 determinada 23 comunicativa 19 motivadora 12 ativa com 5 cada influenciadora e administradora empatadas com 1 segura e disposta Segundo Roberto (apud FILHO et al 2010) o bom vendedor eacute auto suficiente consciente de sua atividade e conhecedor de suas habilidades e do mercado que atua Assim um vendedor eacute um empresaacuterio um consultor que detecta o problema do cliente faz o diagnoacutestico e resolve

As caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora Mary Kay na opiniatildeo de todas as diretoras satildeo disposiccedilatildeo entusiasmo disciplina prudecircncia perseveranccedila simpatia empatia capacidade de superaccedilatildeo Com 96 paciecircncia 86 magnetismo para 93 capacidade de negociaccedilatildeo poder de convencimento e gostar de desafios Os dados informados podem ser confirmados no quadro nuacutemero 18 do apecircndice C

A identificaccedilatildeo destas caracteriacutesticas deve ser fundamental no recrutamento deste profissional para formaccedilatildeo de uma equipe que permita desenvolver lideranccedilas futuras Concorda Cobra (1997 p370) que [] o vendedor representa diuturnamente diferentes papeis negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa e como especialistas de mercado junto aos seus clientes

As caracteriacutesticas de personalidade fundamentais para uma consultora de vendas na opiniatildeo de todas as diretoras eacute a capacidade de aprender Para 96 dinamismo determinaccedilatildeo humildade e generosidade contra 4 que natildeo concordam A praticidade para 89 contra 11 natildeo consideram esta uma caracteriacutestica baacutesica Consultoras com o perfil e capacidade de administrar uma equipe de vendas segundo a pesquisa 48 devem unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com o desenvolvimento de suas iniciadas empatadas com 14 participar de treinamentos oferecidos pela empresa e estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras para 13 deve estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro 7 acreditam que deve demonstrar capacidade de lideranccedila e 4 que deve estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira

Os fatores fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora segundo a pesquisa treinamento e acompanhamento constante de sua diretora 68 dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de

28

treinamento 29 e acompanhamento da diretora 3 Aleacutem do acompanhamento de sua liacuteder do material oferecido e treinamentos o incentivo aacute atividade deve ser constantemente estimulado para isso seria interessante constantes palestras de motivaccedilatildeo para as equipes

Quanto ao conhecimento em tecnologias 33 utiliza meios de pagamento online e moacutebile 33 utilizam sistemas de controle financeiro e de estoque 22 utilizaccedilatildeo de recursos da internet e 12 aplicativos no celular Assim pode-se concluir que o conhecimento destas tecnologias eacute importante para o sucesso e desenvolvimento do consultor O incentivo atraveacutes de reuniotildees que ofereccedilam orientaccedilotildees sobre os sistemas de pagamento online e tecnologias que facilitam o processo de vendas pode auxiliar o desenvolvimentos das novas consultoras evitando assim a desistecircncia logo no inicio da carreira 47 Anaacutelise quanto ao treinamento de uma nova equipe

No entender de todas as Diretoras o acompanhamento do(a)

candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa na opiniatildeo de todas as diretoras questionadas

Assim se confirma o pensamento de Kotler e Armstrong (2007) que existem diversos objetivos que compotildeem um programa de treinamento comeccedilando pelo interesse do vendedor em conhecer seu cliente e construir relacionamento com ele Um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir quais os seus principais produtos mercados e concorrentes Muitas empresas natildeo disponibilizam um treinamento adequado antes de colocarem seus novos vendedores diretos em campo para realizarem as vendas logo apoacutes sua contrataccedilatildeo

Quando questionadas sobre a importacircncia de um programa eficaz de treinamento para uma consultora todas responderam que o programa deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir e quais seus principais produtos

Referente aos concorrentes 82 acredita ser importante e 18 natildeo considera importante conhececirc-los atraveacutes do programa de treinamento

O desenvolvimento de um consultor de vendas dentro da empresa se daacute atraveacutes do conhecimento que ele adquire da mesma para isso demonstrar a importacircncia de conhecer a concorrecircncia pode ser um diferencial no ato da venda Conforme o entendimento de Fiorelli (2011) um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes Completa Cobra(apud FILHO et al 2010) por mais que seja experiente no ramo sempre eacute bom participar de treinamentos para obter novos conhecimentos no assunto pesquisar novos produtos e obter novas tecnologias para atualizar o setor de vendas

29

Atualmente os clientes estatildeo bastante informados buscam um atendimento onde o vendedor saiba lhes oferecer soluccedilotildees e que dominem qualquer assunto sobre o produto oferecido que lhe ofereccedila ideias ou sugestotildees

Assim 100 das diretoras acreditam que os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos e que a melhor forma de realizaacute-los eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo Isto significa que as equipes precisam de treinamento constante e detalhado para que o aprendizado transmita seguranccedila nas informaccedilotildees que iratildeo passar para o cliente Essas caracteriacutesticas confirmam o entendimento de Kotler e Armstrong (2007) referente aos objetivos que compotildeem um programa de treinamento Os treinamentos na opiniatildeo de 86 aprimoram com certeza o perfil da consultora 14 acreditam que sim na maioria das vezes

A utilizaccedilatildeo constante de treinamentos pode desenvolver o profissional e tornaacute-lo mais haacutebil na resoluccedilatildeo de problemas futuros Segundo Chiavenato (2005) atraveacutes do treinamento o indiviacuteduo pode se desenvolver aprendendo novas habilidades e conhecimentos para o crescimento pessoal e profissional 48 Anaacutelise quanto aos treinamentos ministrados atualmente

Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 73 acredita que o material disponiacutevel e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora 24 pensam que treinamentos devem ser aliados ao interesse da nova consultora apenas 3 acham que o material oferecido eacute o suficiente para desenvolver a carreira O treinamento de acordo com Chiavenato (2005) faz parte do desenvolvimento das pessoas atraveacutes da capacidade de aprender novas habilidades e conhecimentos modificando atitudes e comportamentos Assim desenvolver treinamentos constantes com acompanhamento do material de apoio oferecido pela empresa pode auxiliar no desenvolvimento de carreira e das equipes

O niacutevel de respostas quando questionadas se uma consultora experiente deixa de precisar de treinamento 89 responderam nunca e 11 natildeo Os treinamentos satildeo importantes por mais experiente que seja no ramo o profissional precisa obter novos conhecimentos e atualizar-se constantemente (COBRA apud FILHO et al 2010)

O desenvolvimento de um programa de treinamento especiacutefico para diretoras poderia atualizar e orienta-las nos treinamentos a serem ministrados aacutes suas equipes

O conhecimento atraveacutes de treinamento proporciona um diferencial competitivo no mercado para 89 das respostas sim com certeza e 11 acredita que sim na maioria das vezes Entende Fiorelli (2011) que um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Um programa mais intensivo de treinamento constante desde o inicio da atividade pode atualizar constantemente a consultora proporcionando sucesso e seguranccedila no desenvolvimento de sua atividade

30

49 Caracteriacutesticas de um(a) consultor(a) para compor uma equipe de vendas

Atraveacutes da anaacutelise dos resultados da pesquisa se pode afirmar que a

caracteriacutestica de um consultor para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas deve ser composta por profissionais esclarecidos atualizados que possuam capacidade de lideranccedila comunicativos empreendedores determinados motivados que possuam noccedilotildees de administraccedilatildeo financeira e de tecnologias que facilitem o desenvolvimento do seu negoacutecio O conhecimento da atividade e dos produtos pode ser adquirido com treinamentos mas as caracteriacutesticas citadas satildeo fundamentais para o desenvolvimento desta atividade de vendas

Esta pesquisa sugere a empresa recomendaccedilotildees simples de melhorias para o recrutamento desses profissionais que possam construir suas equipes de forma mais eficiente e eficaz 410 Sugestotildees

Em funccedilatildeo dos resultados da anaacutelise das pesquisas sugere-se

Realizar uma maior divulgaccedilatildeo da atividade de consultora

Realizar maior divulgaccedilatildeo da carreira de diretora pela empresa

Explorar a regiatildeo metropolitana de Porto Alegre visando o desenvolvimento de equipes de vendas

Efetuar uma busca por mulheres em idade ativa que se assemelhem ao perfil das atuais diretoras e considerar o puacuteblico masculino

Propor um planejamento de carreira claro e estruturado agrave candidata iniciante despertando interesse pela atividade no longo prazo

Haver campanhas publicitaacuterias na miacutedia para facilitar as vendas

Estudar as sugestotildees de suas equipes de vendas as quais possuem um contato direto com seus clientes

Oferecer agraves novas integrantes treinamentos planejamento de carreira e regras de conduta da empresa orientando-as a criar valor desenvolver relacionamento e fidelizar o cliente

Haver integraccedilatildeo aproximaccedilatildeo e acompanhamento maior com candidatas iniciantes incentivando o desenvolvimento da carreira pelo exemplo de sucesso de sua diretora

Realizar treinamentos com foco em orientaccedilatildeo financeira qualidade de atendimento teacutecnicas de administraccedilatildeo

Considerar no recrutamento o conhecimento de informaacutetica e utilizaccedilatildeo da internet e redes sociais

Reforccedilar treinamentos sobre os produtos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupo o conhecimento e a crenccedila na qualidade do produto e nos valores da empresa

Verificar no recrutamento o grau de escolaridade assim estimular um consultor ao seu desenvolvimento atraveacutes de cursos e treinamentos necessaacuterios eacute fundamental

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

28

treinamento 29 e acompanhamento da diretora 3 Aleacutem do acompanhamento de sua liacuteder do material oferecido e treinamentos o incentivo aacute atividade deve ser constantemente estimulado para isso seria interessante constantes palestras de motivaccedilatildeo para as equipes

Quanto ao conhecimento em tecnologias 33 utiliza meios de pagamento online e moacutebile 33 utilizam sistemas de controle financeiro e de estoque 22 utilizaccedilatildeo de recursos da internet e 12 aplicativos no celular Assim pode-se concluir que o conhecimento destas tecnologias eacute importante para o sucesso e desenvolvimento do consultor O incentivo atraveacutes de reuniotildees que ofereccedilam orientaccedilotildees sobre os sistemas de pagamento online e tecnologias que facilitam o processo de vendas pode auxiliar o desenvolvimentos das novas consultoras evitando assim a desistecircncia logo no inicio da carreira 47 Anaacutelise quanto ao treinamento de uma nova equipe

No entender de todas as Diretoras o acompanhamento do(a)

candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa na opiniatildeo de todas as diretoras questionadas

Assim se confirma o pensamento de Kotler e Armstrong (2007) que existem diversos objetivos que compotildeem um programa de treinamento comeccedilando pelo interesse do vendedor em conhecer seu cliente e construir relacionamento com ele Um programa eficaz de treinamento deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir quais os seus principais produtos mercados e concorrentes Muitas empresas natildeo disponibilizam um treinamento adequado antes de colocarem seus novos vendedores diretos em campo para realizarem as vendas logo apoacutes sua contrataccedilatildeo

Quando questionadas sobre a importacircncia de um programa eficaz de treinamento para uma consultora todas responderam que o programa deve ensinar os objetivos que a empresa busca atingir e quais seus principais produtos

Referente aos concorrentes 82 acredita ser importante e 18 natildeo considera importante conhececirc-los atraveacutes do programa de treinamento

O desenvolvimento de um consultor de vendas dentro da empresa se daacute atraveacutes do conhecimento que ele adquire da mesma para isso demonstrar a importacircncia de conhecer a concorrecircncia pode ser um diferencial no ato da venda Conforme o entendimento de Fiorelli (2011) um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes Completa Cobra(apud FILHO et al 2010) por mais que seja experiente no ramo sempre eacute bom participar de treinamentos para obter novos conhecimentos no assunto pesquisar novos produtos e obter novas tecnologias para atualizar o setor de vendas

29

Atualmente os clientes estatildeo bastante informados buscam um atendimento onde o vendedor saiba lhes oferecer soluccedilotildees e que dominem qualquer assunto sobre o produto oferecido que lhe ofereccedila ideias ou sugestotildees

Assim 100 das diretoras acreditam que os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos e que a melhor forma de realizaacute-los eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo Isto significa que as equipes precisam de treinamento constante e detalhado para que o aprendizado transmita seguranccedila nas informaccedilotildees que iratildeo passar para o cliente Essas caracteriacutesticas confirmam o entendimento de Kotler e Armstrong (2007) referente aos objetivos que compotildeem um programa de treinamento Os treinamentos na opiniatildeo de 86 aprimoram com certeza o perfil da consultora 14 acreditam que sim na maioria das vezes

A utilizaccedilatildeo constante de treinamentos pode desenvolver o profissional e tornaacute-lo mais haacutebil na resoluccedilatildeo de problemas futuros Segundo Chiavenato (2005) atraveacutes do treinamento o indiviacuteduo pode se desenvolver aprendendo novas habilidades e conhecimentos para o crescimento pessoal e profissional 48 Anaacutelise quanto aos treinamentos ministrados atualmente

Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 73 acredita que o material disponiacutevel e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora 24 pensam que treinamentos devem ser aliados ao interesse da nova consultora apenas 3 acham que o material oferecido eacute o suficiente para desenvolver a carreira O treinamento de acordo com Chiavenato (2005) faz parte do desenvolvimento das pessoas atraveacutes da capacidade de aprender novas habilidades e conhecimentos modificando atitudes e comportamentos Assim desenvolver treinamentos constantes com acompanhamento do material de apoio oferecido pela empresa pode auxiliar no desenvolvimento de carreira e das equipes

O niacutevel de respostas quando questionadas se uma consultora experiente deixa de precisar de treinamento 89 responderam nunca e 11 natildeo Os treinamentos satildeo importantes por mais experiente que seja no ramo o profissional precisa obter novos conhecimentos e atualizar-se constantemente (COBRA apud FILHO et al 2010)

O desenvolvimento de um programa de treinamento especiacutefico para diretoras poderia atualizar e orienta-las nos treinamentos a serem ministrados aacutes suas equipes

O conhecimento atraveacutes de treinamento proporciona um diferencial competitivo no mercado para 89 das respostas sim com certeza e 11 acredita que sim na maioria das vezes Entende Fiorelli (2011) que um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Um programa mais intensivo de treinamento constante desde o inicio da atividade pode atualizar constantemente a consultora proporcionando sucesso e seguranccedila no desenvolvimento de sua atividade

30

49 Caracteriacutesticas de um(a) consultor(a) para compor uma equipe de vendas

Atraveacutes da anaacutelise dos resultados da pesquisa se pode afirmar que a

caracteriacutestica de um consultor para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas deve ser composta por profissionais esclarecidos atualizados que possuam capacidade de lideranccedila comunicativos empreendedores determinados motivados que possuam noccedilotildees de administraccedilatildeo financeira e de tecnologias que facilitem o desenvolvimento do seu negoacutecio O conhecimento da atividade e dos produtos pode ser adquirido com treinamentos mas as caracteriacutesticas citadas satildeo fundamentais para o desenvolvimento desta atividade de vendas

Esta pesquisa sugere a empresa recomendaccedilotildees simples de melhorias para o recrutamento desses profissionais que possam construir suas equipes de forma mais eficiente e eficaz 410 Sugestotildees

Em funccedilatildeo dos resultados da anaacutelise das pesquisas sugere-se

Realizar uma maior divulgaccedilatildeo da atividade de consultora

Realizar maior divulgaccedilatildeo da carreira de diretora pela empresa

Explorar a regiatildeo metropolitana de Porto Alegre visando o desenvolvimento de equipes de vendas

Efetuar uma busca por mulheres em idade ativa que se assemelhem ao perfil das atuais diretoras e considerar o puacuteblico masculino

Propor um planejamento de carreira claro e estruturado agrave candidata iniciante despertando interesse pela atividade no longo prazo

Haver campanhas publicitaacuterias na miacutedia para facilitar as vendas

Estudar as sugestotildees de suas equipes de vendas as quais possuem um contato direto com seus clientes

Oferecer agraves novas integrantes treinamentos planejamento de carreira e regras de conduta da empresa orientando-as a criar valor desenvolver relacionamento e fidelizar o cliente

Haver integraccedilatildeo aproximaccedilatildeo e acompanhamento maior com candidatas iniciantes incentivando o desenvolvimento da carreira pelo exemplo de sucesso de sua diretora

Realizar treinamentos com foco em orientaccedilatildeo financeira qualidade de atendimento teacutecnicas de administraccedilatildeo

Considerar no recrutamento o conhecimento de informaacutetica e utilizaccedilatildeo da internet e redes sociais

Reforccedilar treinamentos sobre os produtos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupo o conhecimento e a crenccedila na qualidade do produto e nos valores da empresa

Verificar no recrutamento o grau de escolaridade assim estimular um consultor ao seu desenvolvimento atraveacutes de cursos e treinamentos necessaacuterios eacute fundamental

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

29

Atualmente os clientes estatildeo bastante informados buscam um atendimento onde o vendedor saiba lhes oferecer soluccedilotildees e que dominem qualquer assunto sobre o produto oferecido que lhe ofereccedila ideias ou sugestotildees

Assim 100 das diretoras acreditam que os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos e que a melhor forma de realizaacute-los eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo Isto significa que as equipes precisam de treinamento constante e detalhado para que o aprendizado transmita seguranccedila nas informaccedilotildees que iratildeo passar para o cliente Essas caracteriacutesticas confirmam o entendimento de Kotler e Armstrong (2007) referente aos objetivos que compotildeem um programa de treinamento Os treinamentos na opiniatildeo de 86 aprimoram com certeza o perfil da consultora 14 acreditam que sim na maioria das vezes

A utilizaccedilatildeo constante de treinamentos pode desenvolver o profissional e tornaacute-lo mais haacutebil na resoluccedilatildeo de problemas futuros Segundo Chiavenato (2005) atraveacutes do treinamento o indiviacuteduo pode se desenvolver aprendendo novas habilidades e conhecimentos para o crescimento pessoal e profissional 48 Anaacutelise quanto aos treinamentos ministrados atualmente

Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 73 acredita que o material disponiacutevel e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora 24 pensam que treinamentos devem ser aliados ao interesse da nova consultora apenas 3 acham que o material oferecido eacute o suficiente para desenvolver a carreira O treinamento de acordo com Chiavenato (2005) faz parte do desenvolvimento das pessoas atraveacutes da capacidade de aprender novas habilidades e conhecimentos modificando atitudes e comportamentos Assim desenvolver treinamentos constantes com acompanhamento do material de apoio oferecido pela empresa pode auxiliar no desenvolvimento de carreira e das equipes

O niacutevel de respostas quando questionadas se uma consultora experiente deixa de precisar de treinamento 89 responderam nunca e 11 natildeo Os treinamentos satildeo importantes por mais experiente que seja no ramo o profissional precisa obter novos conhecimentos e atualizar-se constantemente (COBRA apud FILHO et al 2010)

O desenvolvimento de um programa de treinamento especiacutefico para diretoras poderia atualizar e orienta-las nos treinamentos a serem ministrados aacutes suas equipes

O conhecimento atraveacutes de treinamento proporciona um diferencial competitivo no mercado para 89 das respostas sim com certeza e 11 acredita que sim na maioria das vezes Entende Fiorelli (2011) que um ambiente competitivo requer soluccedilotildees e processos que desenvolvam pessoas continuamente Os profissionais se tornam obsoletos quando se acomodam as tarefas assim treinamentos e aprendizagem devem ser constantes

Um programa mais intensivo de treinamento constante desde o inicio da atividade pode atualizar constantemente a consultora proporcionando sucesso e seguranccedila no desenvolvimento de sua atividade

30

49 Caracteriacutesticas de um(a) consultor(a) para compor uma equipe de vendas

Atraveacutes da anaacutelise dos resultados da pesquisa se pode afirmar que a

caracteriacutestica de um consultor para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas deve ser composta por profissionais esclarecidos atualizados que possuam capacidade de lideranccedila comunicativos empreendedores determinados motivados que possuam noccedilotildees de administraccedilatildeo financeira e de tecnologias que facilitem o desenvolvimento do seu negoacutecio O conhecimento da atividade e dos produtos pode ser adquirido com treinamentos mas as caracteriacutesticas citadas satildeo fundamentais para o desenvolvimento desta atividade de vendas

Esta pesquisa sugere a empresa recomendaccedilotildees simples de melhorias para o recrutamento desses profissionais que possam construir suas equipes de forma mais eficiente e eficaz 410 Sugestotildees

Em funccedilatildeo dos resultados da anaacutelise das pesquisas sugere-se

Realizar uma maior divulgaccedilatildeo da atividade de consultora

Realizar maior divulgaccedilatildeo da carreira de diretora pela empresa

Explorar a regiatildeo metropolitana de Porto Alegre visando o desenvolvimento de equipes de vendas

Efetuar uma busca por mulheres em idade ativa que se assemelhem ao perfil das atuais diretoras e considerar o puacuteblico masculino

Propor um planejamento de carreira claro e estruturado agrave candidata iniciante despertando interesse pela atividade no longo prazo

Haver campanhas publicitaacuterias na miacutedia para facilitar as vendas

Estudar as sugestotildees de suas equipes de vendas as quais possuem um contato direto com seus clientes

Oferecer agraves novas integrantes treinamentos planejamento de carreira e regras de conduta da empresa orientando-as a criar valor desenvolver relacionamento e fidelizar o cliente

Haver integraccedilatildeo aproximaccedilatildeo e acompanhamento maior com candidatas iniciantes incentivando o desenvolvimento da carreira pelo exemplo de sucesso de sua diretora

Realizar treinamentos com foco em orientaccedilatildeo financeira qualidade de atendimento teacutecnicas de administraccedilatildeo

Considerar no recrutamento o conhecimento de informaacutetica e utilizaccedilatildeo da internet e redes sociais

Reforccedilar treinamentos sobre os produtos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupo o conhecimento e a crenccedila na qualidade do produto e nos valores da empresa

Verificar no recrutamento o grau de escolaridade assim estimular um consultor ao seu desenvolvimento atraveacutes de cursos e treinamentos necessaacuterios eacute fundamental

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

30

49 Caracteriacutesticas de um(a) consultor(a) para compor uma equipe de vendas

Atraveacutes da anaacutelise dos resultados da pesquisa se pode afirmar que a

caracteriacutestica de um consultor para a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas deve ser composta por profissionais esclarecidos atualizados que possuam capacidade de lideranccedila comunicativos empreendedores determinados motivados que possuam noccedilotildees de administraccedilatildeo financeira e de tecnologias que facilitem o desenvolvimento do seu negoacutecio O conhecimento da atividade e dos produtos pode ser adquirido com treinamentos mas as caracteriacutesticas citadas satildeo fundamentais para o desenvolvimento desta atividade de vendas

Esta pesquisa sugere a empresa recomendaccedilotildees simples de melhorias para o recrutamento desses profissionais que possam construir suas equipes de forma mais eficiente e eficaz 410 Sugestotildees

Em funccedilatildeo dos resultados da anaacutelise das pesquisas sugere-se

Realizar uma maior divulgaccedilatildeo da atividade de consultora

Realizar maior divulgaccedilatildeo da carreira de diretora pela empresa

Explorar a regiatildeo metropolitana de Porto Alegre visando o desenvolvimento de equipes de vendas

Efetuar uma busca por mulheres em idade ativa que se assemelhem ao perfil das atuais diretoras e considerar o puacuteblico masculino

Propor um planejamento de carreira claro e estruturado agrave candidata iniciante despertando interesse pela atividade no longo prazo

Haver campanhas publicitaacuterias na miacutedia para facilitar as vendas

Estudar as sugestotildees de suas equipes de vendas as quais possuem um contato direto com seus clientes

Oferecer agraves novas integrantes treinamentos planejamento de carreira e regras de conduta da empresa orientando-as a criar valor desenvolver relacionamento e fidelizar o cliente

Haver integraccedilatildeo aproximaccedilatildeo e acompanhamento maior com candidatas iniciantes incentivando o desenvolvimento da carreira pelo exemplo de sucesso de sua diretora

Realizar treinamentos com foco em orientaccedilatildeo financeira qualidade de atendimento teacutecnicas de administraccedilatildeo

Considerar no recrutamento o conhecimento de informaacutetica e utilizaccedilatildeo da internet e redes sociais

Reforccedilar treinamentos sobre os produtos palestras de motivaccedilatildeo e dinacircmicas em grupo o conhecimento e a crenccedila na qualidade do produto e nos valores da empresa

Verificar no recrutamento o grau de escolaridade assim estimular um consultor ao seu desenvolvimento atraveacutes de cursos e treinamentos necessaacuterios eacute fundamental

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

31

Estimular o foco mais intenso no atendimento personalizado ao cliente e no acompanhamento de poacutes venda

Construir junto com a equipe melhores argumentos sobre o preccedilo do produto evidenciando a qualidade e o atendimento personalizado

Desenvolver uma maior divulgaccedilatildeo da marca no mercado atraveacutes da distribuiccedilatildeo de amostras de produtos e material impresso de divulgaccedilatildeo com informaccedilotildees de contato do consultor

Viabilizar melhores condiccedilotildees de pagamento dos pedidos

Implantar um programa auxiacutelio econocircmico para a consultora iniciante CONSIDERACcedilOtildeES FINAIS

O crescimento no mercado consumidor de cosmeacuteticos exige que as

empresas se destaquem da concorrecircncia Assim o trabalho personalizado que desenvolve o consultor de vendas diretas da Mary Kay necessita de profissionais capacitados a atender este mercado competitivo

A pesquisa apresentada neste artigo teve a intenccedilatildeo de descobrir as caracteriacutesticas de perfil para um consultor compor uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da empresa Mary Kay afim de auxiliar suas diretoras no recrutamento e seleccedilatildeo para formaccedilatildeo das equipes

As caracteriacutesticas predominantes no perfil de um consultor segundo a pesquisa satildeo espiacuterito de lideranccedila empatia dinamismo automotivaccedilatildeo entusiasmo capacidade de aprender necessidade de realizaccedilatildeo amor pela profissatildeo dentre outras Estas caracteriacutesticas permitem a este profissional o desenvolvimento de uma equipe com integrantes que se assemelhem ao seu perfil pois o verdadeiro liacuteder tem o poder de influenciar pessoas atraveacutes de exemplos convence e atrai seguidores para o negoacutecio o qual representa

Atraveacutes de relacionamentos indicaccedilotildees e networks se pode efetuar uma forma de recrutamento mais eficaz com candidatos que realmente estejam interessados e tenham uma visatildeo detalhada da realidade do negoacutecio atraveacutes do seu consultor de vendas diretas

O desenvolvimento de um profissional requer um programa eficaz de treinamento constante onde lhe seja permitido adquirir conhecimento sobre os objetivos que a empresa deseja atingir a qualidade e funccedilatildeo dos produtos teacutecnicas de comercializaccedilatildeo eacutetica e poliacuteticas exigidas na conduccedilatildeo de uma atividade de representante de vendas independente

A combinaccedilatildeo dos elementos sugeridos contribuiraacute para um recrutamento e seleccedilatildeo mais eficaz na formaccedilatildeo de equipes de vendas diretas da Mary Kay em qualquer municiacutepio respeitadas as suas possibilidades

Por isto o objetivo geral deste artigo foi analisar a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas da Mary Kay atraveacutes das caracteriacutesticas do perfil consultora O desenvolvimento de uma equipe de vendas poderaacute ser construiacutedo atraveacutes das sugestotildees oferecidas neste artigo baseadas no resultado da pesquisa realizada

A captaccedilatildeo do profissional que se identifique com as diretrizes da organizaccedilatildeo gera resultados positivos para a empresa conquista novos clientes aumenta o faturamento a divulgaccedilatildeo maior da marca e do produto comercializado e amplia a rede de relacionamentos a fim de obter sucesso no negoacutecio que estatildeo inseridos

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

32

Para a pesquisadora este estudo foi de grande importacircncia para seu aprimoramento profissional e acadecircmico aplicar na praacutetica as teorias adquiridas ao longo do curso

O conhecimento e a determinaccedilatildeo permitem ao indiviacuteduo enfrentar desafios visando objetivos despertando capacidades antes adormecidas

REFEREcircNCIAS AGENCIA NACIONAL DA VIGILAcircNCIA SANITAacuteRIA (ANVISA) Cosmeacuteticos Disponiacutevel lthttpportalanvisagovbrwpscontentAnvisa+PortalAnvisaInicio Cosmeticosgt Acesso 10 out2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE VENDA DIRETA (ABEVD) Vendas diretas o que eacute Disponiacutevel em lthttpwwwabevdorgbrhtdocs indexphpsecao=venda_diretaamppagina=venda_direta_o_que_egt Acesso em 21 set 2013 ASSOCIACcedilAtildeO BRASILEIRA DE HIGIENE PESSOAL PERFUMARIA E COSMEacuteTICO(ABIHPEC) Panorama do setor evoluccedilatildeo Disponiacutevel em lthttpwwwabihpecorgbrwp-contentuploads201304Panorama-do-setor- PORT-05Abr2013pdfgtAcesso em 03 nov 2013 BOHLANDER George e SNELL Scott Administraccedilatildeo de recursos humanos 14ed Satildeo Paulo Cengage Learning 2009 CASOTTI Leticia SUAREZ Maribel CAMPOS Roberta D(org) O tempo da beleza consumo e comportamento feminino novos olhares Rio de Janeiro Senac 2008 CHIAVENATO Idalberto Gerenciando com as pessoas Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas 8ed Rio de Janeiro Elsevier 2005 CHURCHILL Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes 2ed Satildeo Paulo Saraiva 2000 COBRA Marcos Henrique Nogueira Marketing competitivo Satildeo Paulo Atlas 1993

33

______Marketing baacutesico uma perspectiva brasileira 4ed Satildeo Paulo Atlas 1997 FIORELLI Joseacute Osmir Psicologia para administradores Integrando a teoria e praacutetica 7ed Satildeo Paulo Atlas 2011 FILHO Valdir Antonio Vitorino et al Venda diretauma anaacutelise com produtos profissionais de sauacutede e beleza In VIII Convibra Administraccedilatildeo ndash Congresso Virtual Brasileiro de Administraccedilatildeo - Faculdade Cenecista de Capivari 2010 Disponiacutevel emltwwwconvibracombrgtAcesso em set 2013 GOLDENBERG M e RAMOS M S A civilizaccedilatildeo das formas o corpo como valor In Nu amp vestido Rio de Janeiro Record 2002 GOLDSMITH Marshall LYONS Laurence e FREAS Alyssa Coaching o exerciacutecio da lideranccedila 10 ed Rio de Janeiro Elsevier 2003 GRACIOSO Francisco e NAJJAR Eduardo Rienzo Marketing de rede a era do supermercado virtual Satildeo Paulo Atlas 1997 HAWKINS DelL MOTHERSBAUGH Daveid L e BEST Roger J Comportamento do consumidor construindo estrateacutegias de marketing 2ed Rio de Janeiro Elsevier 2007 INSTITUTO BRASILEIRO DE GEOGRAFIA E ESTATIacuteSTICA (IBGE) Populaccedilatildeo evoluccedilatildeo populacional e piracircmide etaacuteria Disponiacutevel em lthttpcidadesibgegovbrpainelpopulacaophplang=ampcodmun=430060ampsearch=rio-grande-do-sul|alvorada|infograficos-evolucao-populacional-e-piramide-etariagt Acesso em 22 ago 2013 KOTLER Philip Administraccedilatildeo de marketing A ediccedilatildeo do novo milecircnio 10 ed Satildeo Paulo Prentice Hall 2000 ______ Marketing para o seacuteculo XXI como criar conquistar e dominar mercadosRio de Janeiro Ediouro 2009

______Administraccedilatildeo de marketing Anaacutelise planejamento implantaccedilatildeo e controle 5ed Satildeo Paulo Atlas 2011

34

KOTLER Philip ARMSTRONG Gary Princiacutepios de marketing 12ed Satildeo Paulo Pearson 2007 KOTLER Philip e KELLER Kavin Lane Administraccedilatildeo de marketing 14ed Satildeo Paulo Pearson Education 2012 LAS CASAS Alexandre Luzzi Marketing de serviccedilos 6ed Satildeo Paulo Atlas 2012 MARCONI Marina de Andrade e LAKATOS Eva Maria Fundamentos de metodologia cientiacutefica 7ed Satildeo Paulo Atlas 2010 MOSCOVICI Fela Equipes datildeo certo a multiplicaccedilatildeo do talento humano 9ed Rio de Janeiro Joseacute Olympio 2004 REIS Ana Maria Vegas TONET Helena BECKER JR Luiz Carlos e COSTA Maria Eugenia Belczak Desenvolvimento de equipes 2ed Rio de Janeiro FGV 2009 Rios Dermival Ribeiro Mini Dicionaacuterio escolar da liacutengua portuguesa ndash Satildeo Paulo DCL 2005 ROESCH S M Projetos de estaacutegio e de pesquisa em administraccedilatildeo guia para estaacutegios trabalhos de conclusatildeo dissertaccedilatildeo e estudo de caso 3ed Satildeo Paulo Atlas 2010 URDAN Flavio Torres e URDAN Andre Torres Gestatildeo do composto de marketing 2ed Satildeo Paulo Atlas 2009 ______Marketing Estrateacutegico no Brasil Teoria e Aplicaccedilotildees 1ed Satildeo Paulo Atlas 2010 VERGARA Sylvia Constant Gestatildeo de pessoas 3ed Satildeo Paulo Atlas 2003

35

_____Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 12ed Satildeo Paulo Atlas 2010

36

APEcircNDICE A

Pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de

cosmeacuteticos da Mary Kay Prezada Diretora Independente Mary Kay Meu nome eacute Rosangela Rodrigues sou Consultora de beleza

Independente da Mary Kay e aluna da Faculdade Luterana Satildeo Marcos Para o fechamento do Trabalho de Conclusatildeo de Curso solicito sua colaboraccedilatildeo para o preenchimento do questionaacuterio abaixo desenvolvido com o objetivo de descrever as caracteriacutesticas do perfil da Consultora de Beleza Independente Mary Kay o que pode nos auxiliar na formaccedilatildeo de equipes foco deste trabalho Com sua colaboraccedilatildeo seraacute possiacutevel identificar-se as dificuldades enfrentadas em iniciar uma nova consultora e procurar descobrir um perfil ideal onde essas dificuldades sejam tratadas de forma menos evidentes

Desde jaacute agradeccedilo sua colaboraccedilatildeo

Data ____ ____ ____ 1) Sexo ( )Masculino ( ) Feminino 2) Idade ( )16-21 ( )22-30 ( )31 ndash 40 ( )41 ndash 50 ( )51- 60 ( )mais de 60 anos

2) Cidade ( )Alvorada ( )Gravataiacute ( )Portatildeo ( )Arroio dos Ratos ( )Guaiacuteba ( )Satildeo Leopoldo ( )Cachoeirinha ( )Ivoti ( )Sapiranga ( )Canoas ( )Montenegro ( )Sapucaia ( )Charqueadas ( )Nova Hartz ( )Santo Antocircnio ( )Dois Irmatildeos ( )Nova Santa Rita ( )Satildeo Jerocircnimo ( )Esteio ( )Novo Hamburgo ( )Taquara ( )Estacircncia Velha ( )Parobeacute ( )Triunfo ( )Glorinha ( )Porto Alegre ( )Viamatildeo ( )Outra qual____________ 3) Estado Civil ( )Solteira ( )Casada ( )Divorciada ( )Viuacuteva ( )Outro qual__________________ 4) Grau de Escolaridade Completo

37

( )Ensino Fundamental ( )Ensino Meacutedio ( )Teacutecnico Profissionalizante ( )Superior ( )Poacutes Graduado

5) Aleacutem da atividade como Diretora de vendas vocecirc manteacutem outra atividade ( ) Sim ( )Natildeo Se sim qual ( )Artesatildeo ( )Cabeleireiro(a)Manicure ( )Diarista ( )Costureiro (a) ( )Profissional de Empresa Privada( )Profissional de Empresa Puacuteblica ( )Profissional Liberal ( )Professor(a) ( )Vende para outras marcas ( )Natildeo tem outra atividade ( )Outros_____________________ Quanto a Empresa 6) Como conheceu a Mary Kay ( )Atraveacutes de uma consultora ( )Comprou o produto ( )Atraveacutes do site ( )Anuacutencio em revista ( )Cataacutelogo ( )Participando de uma sessatildeo de apresentaccedilatildeo do produto ( )Nenhuma 7) Como iniciou na carreira Mary Kay ( )Convite de uma consultora ( )Comprou o produto ( )Se cadastrou no site ( )Participando de uma sessatildeo de apresentaccedilatildeo do produto ( )Nenhuma 8) Qual os dois principais motivos que lhe levaram a se tornar uma consultora ( )Ganhar dinheiro ( )Fazer novos amigos ( )Ocupar o tempo livre ( )Alcanccedilar reconhecimentos atraveacutes das vendas ( )Vocecirc natildeo sai para vender seus clientes vem ateacute sua residecircncia ( )Outros____________________________________________________ 9)Qual foi sua maior dificuldade em comeccedilar como consultora ( )Fazer o primeiro pedido ()Iniciar pessoas ( )Agendar sessotildees ( )Vender ( )Abordar pessoas ( )Convencer as pessoas sobre o negoacutecio ( )Nenhuma 10) No seu entendimento o que lhe motivaria a visitar e demonstrar para mais clientes os produtos da empresa ( )Vocecirc conquistar mais iniciadas afim de desenvolver a carreira e a equipe ( )A satisfaccedilatildeo do cliente apoacutes experimentar o produto confirmando o resultado ( )Atingir as metas e ganhar os precircmios(viagens e joias) que a empresa oferece ( )Aumentar a renda obtida atraveacutes da venda dos produtos ( )A meta principal conquista do Trofeacuteu sobre Rodas (Carro Rosa da Mary Kay) ( )Outros____________________________________________________ 11) Haacute quanto tempo estaacute na Mary Kay

38

( )Menos de 6 meses ( )De 6 meses a 1 ano ( )Mais de 1 ano ( )Mais de 2 anos ( )De 3 a 4 anos ( )Mais de 5 anos 12) Como vocecirc avalia sua (seu)

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa

Grau de comprometimento com a empresa

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultoradiretora

O conhecimento em relaccedilatildeo aacute linha de produtos vendidos

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

Poacutes venda

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

Os treinamentos recebidos

13) Como vocecirc avalia

O atendimento da empresa

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado

A forma com que a empresa se adapta as suas necessidades

Receptividade da empresa as solicitaccedilotildees

Receptividade da empresa as reclamaccedilotildees

Receptividade da empresa as sugestotildees

14) O que vocecirc mais gosta na empresa (cite trecircs) ( )Produtos ( )Carreira ( )Premiaccedilotildees ( )Reconhecimentos ( )Meacutetodo de vendas diferenciado ( )Nenhuma 15) O que vocecirc natildeo gosta na empresa (cite trecircs) ( )Falta de propaganda na miacutedia ( )Natildeo ser permitida a exposiccedilatildeo dos produtos em pontos comerciais ( )As metas estipuladas para atingir os precircmios ( )Demora na entrega dos pedidos ( )Forma de efetuar os pedidos ( )Forma de pagamento para os pedidos ( ) Nenhuma 15) Quanto tempo vocecirc levou para se tornar uma Diretora

39

( )Menos de 1 ano ( )De 2 a 3 anos ( )De 3 a 4 anos ( )Mais de 4 anos ( )Mais de 5 anos 16) Possui conhecimento nas tecnologias abaixo ( )Aplicativos no celulartablet ( )Utilizaccedilatildeo de recursos da internet ( )Controle de planilhas em excel ( )Utiliza meios de pagamento online mobile ( )Utiliza sistemas de controle financeiro e de estoque 17) O que vocecirc faria se fosse o diretor (a) da empresa para auxiliar as consultoras a vender mais (cite trecircs) ( )Treinamentos motivacionais( )Oferecer brindes para as clientes fieacuteis ( )Divulgaccedilatildeo maior da marca ( )Divulgar o trabalho da consultora ( )Propaganda nos meios de comunicaccedilatildeo ( )Permitir exposiccedilatildeo do produto em pontos comerciais ( )Nenhuma Quanto a Venda Direta 18) Para vocecirc

Sim Natildeo

A caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

O profissional de vendas diretas deve gostar e crer nos produtos que vende

O profissional de venda direta procura agrave independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

A anaacutelise do perfil do cliente fundamental efetuar uma venda eficiente

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

19) O que eacute mais importante na venda direta ( )O contato com o cliente ( )A pronta entrega dos produtos ( )Acessibilidade do cliente com o produto( )O lucro imediato obtido ( )O relacionamento que a consultora desenvolve com o cliente( )Nenhuma 20)Vocecirc acredita que a forma com que a empresa desenvolver a venda direta se baseia ( )Na confianccedila em sua forccedila de vendas ( )Nas regras impostas pela empresa a serem seguidas ( )Nos treinamentos e orientaccedilotildees constantes dispensados as consultoras ( )Na orientaccedilatildeo em que o atendimento personalizado fideliza o cliente ( )No planejamento de carreia eficiente oferecido para as consultoras

40

Quanto a Equipe de Venda Direta 21) Com relaccedilatildeo a equipe de vendas

Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

22) Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute

Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo

Ter motivaccedilatildeo

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias

Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente

Ter boa comunicaccedilatildeo

Conquistar e manter seus clientes

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento

Se adaptar a diversas situaccedilotildees

23) Quais as duas causasem sua opiniatildeo que determinam o insucesso de uma equipe de vendas direta ( )Falta de informaccedilatildeo sobre caracteriacutesticas e funccedilotildees do produto vendido ( )Falta de treinamento sobre produto e metas de vendas ( )Natildeo ter clareza nos objetivo a serem atingidos ( )Natildeo seguir o padratildeo de atendimento que a empresa orienta ( )Outra qual______________________________________

41

24) Quais as duas causas em sua opiniatildeo crenccedilas e valores uma equipe de vendas deve possuir ( )Crenccedila na qualidade produto e seguir os princiacutepios da empresa ( )Dedicaccedilatildeo e informaccedilatildeo sobre o produto que eacute comercializado ( )Honestidade com o grupo e com seus clientes ( )Espiacuterito de colaboraccedilatildeo e troca de experiecircncias ( )Acreditar em si proacuteprio obedecendo a orientaccedilotildees da empresa 25) Quais em sua opiniatildeo satildeo os dois principais atributos para a lideranccedila dentro de uma equipe ( )Auto motivaccedilatildeo ( )Disposiccedilatildeo para tentar o que natildeo foi tentado antes ( )Planos definidos e uma percepccedilatildeo aguda do que eacute justo ( )Perseveranccedila nas decisotildees ( )Personalidade positiva e empatia ( )Domiacutenio dos detalhes e capacidade de assumir responsabilidades ( )Crenccedila em seus princiacutepios e da empresa que representa

Perfil da sua Equipe 26) Entre Consultoras e Diretoras quantas pessoas sua equipe possui atualmente ( )10 ( )10 a 15 ( )15 a 20 ( )20 a 30 ( )30 a 50 ( )Mais de 50 27) Qual o gecircnero da maioria dos componentes de sua equipe ( )Masculino ( )Feminino 28) Qual a idade meacutedia da sua equipe ( )Entre 16 e 20 anos ( )Entre 20 e 25 anos ( )Entre 25 e 30 anos ( )Entre 30 e 40 anos ( )Entre 40 e 50 anos ( ) Entre 50 e 60 anos ( )Mais de 60 anos 29) Grau de Escolaridade completo em media de sua equipe ( )Ensino Fundamental ( )Ensino Meacutedio ( )Teacutecnico Profissionalizante ( )Superior ( )Natildeo possui esta informaccedilatildeo 30) Quais outras atividades tem os integrantes da sua equipe ( )Artesatildeo ( )Cabeleireiro(a)Manicure ( )Diarista ( )Costureiro (a) ( )Profissional de Empresa Privada ( )Professor(a) ( )Profissional Liberal ( )Servidor Puacuteblico(a) ( )Vende para outras marcas ( )Natildeo tem outra atividade ( )Outros_____________________ Formaccedilatildeo da sua Equipe 31) Como apresentou a Mary Kay para a sua equipe ( )Em sessotildees de apresentaccedilatildeo do produto ( )Abordagem em locais puacuteblicos ( )Convite atraveacutes de amigasconhecidas( )Clientes fieacuteis ao produto

42

32) Qual foi sua maior dificuldade em captar uma futura consultora ( )Demonstrar o produto ( )Fazer uma entrevista de iniciaccedilatildeo ( )Agendar uma sessatildeo ( )Convencer a experimentar o produto ( )Convencer a escutar a proposta sobre a carreira ( )Informar a necessidade do investimento inicial ( )Nenhuma 33) Qual foi a sua maior dificuldade em iniciar uma consultora ( )Convencer a candidata sobre os benefiacutecios da carreira ( )Dificuldade financeira da candidata para investimento inicial ( ) Ela natildeo possui coragem e determinaccedilatildeo para desenvolver a atividade ( )Inseguranccedila dela em relaccedilatildeo a atividade independente de consultora ( )Inseguranccedila da candidata em comandar seu negoacutecio proacuteprio ( )Medo da candidata em representar uma marca pouco conhecida ( )Nenhuma 34) Quanto tempo levou para iniciar a sua primeira consultora ( )De 1 a 2 meses ( )Ateacute 3 meses ( )Menos de 6 meses ( )Menos 1 ano ( )Mais de 1 ano ( )Nenhuma 35) Quantas consultoras jaacute formou ( )Ateacute 5 ( )De 5 a 10 ( )De 10 a 15 ( )De 15 a 20 ( )De20 a 30 ( )Mais de 30 ( ) Nenhuma 36) Quantas Diretoras jaacute formou ( )Ateacute 5 ( )De 5 a 10 ( )De 10 a 15 ( )De 15 a 20 ( )De20 a 30 ( )Mais de 30 ( ) Nenhuma 37) Quantas Diretoras em qualificaccedilatildeo possui atualmente ( )Ateacute 5 ( )De 5 a 10 ( )De 10 a 15 ( )De 15 a 20 ( )De20 a 30 ( )Mais de 30 ( ) Nenhuma 38) Em sua opiniatildeo que atrai e convence a candidata ( )Qualidade do produto ( )Renda extra( )Carreira atrativa ( )Reconhecimentos (Joias Viagens Carro Rosa) ( )Percentual de lucro na venda dos produtos ( )Sucesso inicial da marca que promete crescimento raacutepido na carreira 39) Apresente trecircs motivos o que impede uma mulher de ingressar na carreira Mary Kay ( )Natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade ( )Natildeo acreditar conseguir desenvolver e administrar um negoacutecio independente ( )Falta de confianccedila em si mesma ( )Dificuldade de comunicaccedilatildeo ( )Falta de apoio famiacuteliaamigos ( )Falta de tempo ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de confianccedila na marca ( )Outra qual__________________

43

40) Dentre os diversos empecilhos quais os trecircs que considera mais presente nos argumentos da candidata ( )Natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade ( )Natildeo acreditar conseguir desenvolver e administrar um negoacutecio independente ( )Falta de confianccedila em si mesma ( )Dificuldade de comunicaccedilatildeo ( )Falta de apoio famiacuteliaamigos ( )Falta de tempo ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de confianccedila na marca ( )Outra qual__________________ 41) Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu (sua) Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O grau de comprometimento

Integraccedilatildeo

O atendimento

A simpatia

A cortesia

A cordialidade

A atenccedilatildeo

O niacutevel de resposta frente as demandas

Receptividadeante as solicitaccedilotildees

Receptividadeem funccedilatildeo das reclamaccedilotildees

Receptividadefrente as sugestotildees

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho

Ministrar treinamentos constantes

Promover palestras motivacionais

Promover desafios de vendas

Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe

42) Assinale trecircs caracteriacutesticas que atribui ao sucesso de sua equipe de consultoras ( )Entusiasmo ( )Participaccedilatildeo ( )Interesse ( )Integraccedilatildeo ( )Disposiccedilatildeo ( )Determinaccedilatildeo ( )Treinamento ( )Comunicaccedilatildeo ( )Dedicaccedilatildeo ( )Persistecircncia ( )Disciplina ( )Prudecircncia ( )Organizaccedilatildeo ( )Respeito ( )Colaboraccedilatildeo ( )Motivaccedilatildeo

44

43)Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe

O grau de comprometimento

A simpatia com os demais integrantes da equipe

A cortesia com os demais integrantes da equipe

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora

Receptividade as solicitaccedilotildees

Receptividade as reclamaccedilotildees

Receptividade as sugestotildees

Ao conhecimento dos produtos

44) Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as)clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento

O niacutevel de resposta frente as demandas das clientes

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

Receptividade as solicitaccedilotildees

Receptividade as reclamaccedilotildees

Receptividade as sugestotildees

Atuaccedilatildeo no poacutes-venda

45)Como sua equipe avalia os produtos quanto

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo

Ao tempo de recebimento dos pedidos efetuados

As promoccedilotildees

As qualidades

Ao preccedilo

Aos resultados obtidos em seus clientes

45

Ao niacutevel da embalagem

46)Como sua equipe avalia a Mary Kay quanto

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O grau de compromisso

O grau de credibilidade

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

Os recursos materiais (cataacutelogos folders kits etc) disponiacuteveis para as vendas

Ao niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para que possam realizar as vendas

A forma com que a empresa se adapta as suas necessidades

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado

47)Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos

O preccedilo dos produtos

Os produtos com relaccedilatildeo agrave resultados obtidos

O niacutevel da embalagem

48) Assinale trecircs caracteriacutesticas que avalia em suas consultoras que identifica o perfil de uma futura diretora ( )Capacidade de lideranccedila ( )Dedicaccedilatildeo ( )Esforccedilo ( )Superaccedilatildeo ( )Conhecimento do produto ( )Auto motivaccedilatildeo ( )Empreendedorismo( )Organizaccedilatildeo ( )Habilidade em resolver situaccedilotildees diversas ( )Cooperaccedilatildeo ( )Humildade ( )Disposiccedilatildeo ( )Generosidade ( )Companheirismo ( )Interesse ( )Potencial em vendas ( )Facilidade de relacionamento

49) Referente a linha de produtos o que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas de sua equipe ( )Cosmeacuteticos linha de cuidados com a pele ( )Perfumaria ( )Linha Botanicals para pele jovem ( )Linha de maquiagem ( )Linha masculina

46

Formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas 50) Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe

Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada

Deve haver uma comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

51) Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe

Sim Natildeo

A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o individuo ou um grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos de seus liderados

O liacuteder deve ter o comprometimento com seus seguidores

Os objetivos do liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo

47

52) Com relaccedilatildeo as habilidade do liacuteder uma nova equipe

Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

O seu equiliacutebrio emocional constituem referecircncias para o exerciacutecio da lideranccedila

53) Em sua opiniatildeo quais as caracteriacutesticas principais do perfil de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que esta vendendo

Conhecimento do produto

Empatia com o cliente

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para as suas necessidades

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades

Se o negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa

Criar um viacutenculo de confianccedila entre as partes

Otimismo

Disciplina

Uso racional do tempo

Preparo fiacutesico

Preparo mental

54) Acredita que toda a cliente fiel pode ser uma consultora ( )Sim a maioria ( )Algumas ( )Nem sempre ( )Natildeo 55)Considera a divulgaccedilatildeo da carreira esclarecedora para a candidata ( )Sim ( )Natildeo 56) Que duas caracteriacutesticas esta cliente deve ter que facilite tornar-se uma consultora ( )Jaacute comprovou a qualidade do produto ( )Se identifica com a marca ( )Jaacute lhe foi apresentada a carreira ( )Possui um viacutenculo com sua consultora atual ( )Jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e da carreira

48

57) Na sua opiniatildeo quais as duas principais razotildees para um pessoas ser um (a) consultor (a) de vendas de cosmeacuteticos ( )Renda extra ( )Oportunidade de conhecer orientar pessoas a cuidarem da aparecircncia ( )Consumo proacuteprio com desconto ( )Horaacuterio flexiacutevel ( )Oportunidade de carreira independente reconhecida ( )Outros____________________________________________________ 58) Qual a forma de recrutamento mais eficiente em sua opiniatildeo para captar uma consultora de vendas para sua equipe cite apenas duas ( )Reuniotildees com clientes para demonstraccedilatildeo dos produtos ( )Abordagem de pessoas buscando contatos ( )Atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes ( )Em reuniotildees familiares e sua rede de relacionamentos ( )Anuacutencios atraveacutes de redes sociais ( )Anuacutencios atraveacutes de jornal e agencias de emprego ( )Nenhuma 59) Assinale 3 caracteriacutesticas que considera importantes no perfil de uma consultora Mary Kay ( )Ativa ( ) Disposta ( )Comunicativa ( ) Determinada ( )Sensiacutevel ( ) Companheira ( )Econocircmica ( ) Agitada ( )Controladora ( ) Administradora ( )Motivadora ( ) Alegre ( )Influenciadora ( ) Pacificadora ( )Precisa ( ) Segura ( )Nenhuma 60) Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma Consultora Mary Kay de sucesso Disposiccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Entusiasmo ( )Sim ( )Natildeo Disciplina ( )Sim ( )Natildeo Prudecircncia ( )Sim ( )Natildeo Paciecircncia ( )Sim ( )Natildeo Perseveranccedila ( )Sim ( )Natildeo Magnetismo ( )Sim ( )Natildeo Simpatia ( )Sim ( )Natildeo Empatia ( )Sim ( )Natildeo Capacidade de superaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Capacidade de negociaccedilatildeo( )Sim ( )Natildeo Gostar de desafios ( )Sim ( )Natildeo Poder de Convencimento ( )Sim ( )Natildeo

49

61) Referente as caracteriacutesticas de personalidade quais as que considera fundamental na personalidade de uma Consultora Mary Kay em potencial Dinamismo ( )Sim ( )Natildeo Determinaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Humildade ( )Sim ( )Natildeo Generosidade ( )Sim ( )Natildeo Praticidade ( )Sim ( )Natildeo Disposiccedilatildeo para aprender ( )Sim ( )Natildeo Outras Qual__________________ 62) A empresa oferece um sistema onde o consultor tem a possibilidade de formar equipe de vendas acredita que a consultoras com perfil e capacidade de administrar uma equipe deve ( )Estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro ( )Estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras ( )Unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com desenvolvimento de suas iniciadas ( )Estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira ( )Sempre participar dos treinamentos oferecidos pela empresa e conduzir suas iniciadas ( )Demonstrar capacidade de lideranccedila ( )Nenhuma 63) Ao selecionar sua nova consultora o que em sua opiniatildeo se torna fator fundamental para o desenvolvimento dela ( )Acompanhamento da diretora ( )Treinamentos sobre produto atraveacutes dos informativos e reuniotildees ( )Seguir as orientaccedilotildees da empresa sem auxilio da diretora eacute o suficiente ( )Captar informaccedilotildees com outras consultoras ( )Treinamento e acompanhamento da diretora constantemente ( )Dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de treinamento ( )Nenhuma 64) Das tecnologias abaixo marque aquelas que julga indispensaacutevel para a consultora Mary Kay desenvolver seu negoacutecio ( )Aplicativos no celulartablet ( )Utilizaccedilatildeo de recursos da internet ( )Controle de planilhas em excel ( )Utiliza meios de pagamento online mobile ( )Utiliza sistemas de controle financeiro e de estoque Quanto ao Treinamento de uma nova equipe

65) O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa ( ) Sim ( )Natildeo

50

66) Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da e Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Os objetivos que a empresa busca atingi

Quais os seus principais produtos

Quais os principais concorrentes

67) Os clientes atualmente estatildeo cada vez mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para a sua implantaccedilatildeo

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

68) Acredita que com os treinamentos da empresa o perfil da nova consultora pode ser aprimorado ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 71) A forma com que os treinamentos satildeo ministrados em sua opiniatildeo satildeo suficientes ( )Natildeo a nova consultora precisa de acompanhamento da diretora ( )Sim aliados ao interesse da nova consultora ( )O material oferecido para treinamento eacute suficiente para desenvolver a carreira ( )O material disponiacutevel as reuniotildees e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora ( )Nenhuma 72) Com o passar do tempo a consultora experiente deixa de precisar de treinamento ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca 73) Acredita que uma consultora que obteacutem conhecimento atraveacutes dos treinamentos passa a ter um diferencial competitivo dentre as outras ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca

51

APEcircNDICE B

Graacuteficos dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay

Quanto ao perfil das diretoras Mary Kay

Graacutefico 01 Quanto a idade meacutedia das diretoras Mary Kay

Fonte Autora

Graacutefico 02 Quanto a localizaccedilatildeo

Fonte Autora

Graacutefico 03 Quanto ao estado civil

Fonte Autora

52

Graacutefico 04 Quanto ao grau de escolaridade

Fonte Autora

Graacutefico 5 Quanto a atividade paralela agrave de diretora da Mary Kay

Fonte Autora Quanto aacute empresa Graacutefico 06 Quanto a forma em que conheceu a empresa

Fonte Autora

53

Graacutefico 07 Quanto a forma de ingresso na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 08 Quanto aos dois principais motivos que a fez ingressar na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 09 Quanto a maior dificuldade em comeccedilar como consultora

Fonte Autora

54

Graacutefico 10 Quanto aos motivos para buscar mais clientes

Fonte Autora

Graacutefico 11 Quanto ao tempo de empresa

FonteAutora

Graacutefico 12 Quanto ao que mais gostam na empresa

Fonte Coleta de dados adaptado pela autora

55

Graacutefico 13 Quanto a aspectos menos gosta na empresa

Fonte Autora

Graacutefico14 Quanto ao tempo para se formar diretora

FonteAutora

Graacutefico 15 Quanto ao conhecimento em tecnologias

Fonte Autora

56

Graacutefico 16 Quanto a sugestotildees de se fosse Diretor da empresa auxiliar as consultoras

Fonte Autora

Quanto a Venda Direta Graacutefico 17 Quanto a caracteriacutestica mais importante na venda direta

Fonte Autora

Graacutefico 18 Quanto a base da venda direta da Mary Kay

Fonte Autora

57

Quanto a Equipe de Vendas Diretas Graacutefico 19 Quanto as causas de insucesso de uma equipe de vendas diretas

Fonte Autora

Graacutefico 20 Quanto a crenccedilas e valores de uma equipe de vendas

Fonte Autora

Graacutefico 21 Quanto aos atributos que um liacuteder deve possuir

Fonte Autora

58

Perfil da sua Equipe Graacutefico 22 Quanto a numero de integrantes de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 23 Quanto a idade meacutedia das integrantes da equipe

Fonte Autora

Graacutefico 24 Quanto ao grau de escolaridade da equipe atual

Fonte Autora

59

Graacutefico 25 Quanto ao a outra atividade desenvolvida pelos integrantes da equipe

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de sua Equipe Graacutefico 26 Quanto a maior dificuldade para captar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 27 Quanto a maior dificuldade para iniciar uma nova consultora na carreira

Fonte Autora

60

Graacutefico 28 Quanto ao tempo que levou para iniciar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 29 Quanto a opiniatildeo sobre o motivo que atrai e convence a candidata

Fonte Autora

Graacutefico 30 Quanto a empecilhos que destacam as candidatas

Fonte Autora

61

Graacutefico 31Quanto aos atributos que identificam o sucesso de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 32 Quanto a caracteriacutesticas de lideranccedila que identifica no perfil da consultora uma futura diretora

Fonte Autora

Graacutefico 33 Quanto a linha de produtos que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas

Fonte Autora

62

Graacutefico 34 Quanto a possibilidade de uma cliente fiel se tornar consultora

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de uma nova equipe Graacutefico 35 Caracteriacutesticas de uma cliente potencial que facilite se tornar uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 36 Quanto a razotildees para uma pessoa ser um consultor de vendas de cosmeacuteticos

Fone Autora

63

Graacutefico 37 Quanto a forma de recrutamento mais eficiente para captar uma consultora na opiniatildeo da diretora

Fonte Autora

Graacutefico 38 Quanto aacutes caracteriacutesticas consideradas importantes no perfil de uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 39 Quanto ao perfil de uma consultora em potencial para formar e administrar uma equipe

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

35

_____Projetos e relatoacuterios de pesquisa em administraccedilatildeo 12ed Satildeo Paulo Atlas 2010

36

APEcircNDICE A

Pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de

cosmeacuteticos da Mary Kay Prezada Diretora Independente Mary Kay Meu nome eacute Rosangela Rodrigues sou Consultora de beleza

Independente da Mary Kay e aluna da Faculdade Luterana Satildeo Marcos Para o fechamento do Trabalho de Conclusatildeo de Curso solicito sua colaboraccedilatildeo para o preenchimento do questionaacuterio abaixo desenvolvido com o objetivo de descrever as caracteriacutesticas do perfil da Consultora de Beleza Independente Mary Kay o que pode nos auxiliar na formaccedilatildeo de equipes foco deste trabalho Com sua colaboraccedilatildeo seraacute possiacutevel identificar-se as dificuldades enfrentadas em iniciar uma nova consultora e procurar descobrir um perfil ideal onde essas dificuldades sejam tratadas de forma menos evidentes

Desde jaacute agradeccedilo sua colaboraccedilatildeo

Data ____ ____ ____ 1) Sexo ( )Masculino ( ) Feminino 2) Idade ( )16-21 ( )22-30 ( )31 ndash 40 ( )41 ndash 50 ( )51- 60 ( )mais de 60 anos

2) Cidade ( )Alvorada ( )Gravataiacute ( )Portatildeo ( )Arroio dos Ratos ( )Guaiacuteba ( )Satildeo Leopoldo ( )Cachoeirinha ( )Ivoti ( )Sapiranga ( )Canoas ( )Montenegro ( )Sapucaia ( )Charqueadas ( )Nova Hartz ( )Santo Antocircnio ( )Dois Irmatildeos ( )Nova Santa Rita ( )Satildeo Jerocircnimo ( )Esteio ( )Novo Hamburgo ( )Taquara ( )Estacircncia Velha ( )Parobeacute ( )Triunfo ( )Glorinha ( )Porto Alegre ( )Viamatildeo ( )Outra qual____________ 3) Estado Civil ( )Solteira ( )Casada ( )Divorciada ( )Viuacuteva ( )Outro qual__________________ 4) Grau de Escolaridade Completo

37

( )Ensino Fundamental ( )Ensino Meacutedio ( )Teacutecnico Profissionalizante ( )Superior ( )Poacutes Graduado

5) Aleacutem da atividade como Diretora de vendas vocecirc manteacutem outra atividade ( ) Sim ( )Natildeo Se sim qual ( )Artesatildeo ( )Cabeleireiro(a)Manicure ( )Diarista ( )Costureiro (a) ( )Profissional de Empresa Privada( )Profissional de Empresa Puacuteblica ( )Profissional Liberal ( )Professor(a) ( )Vende para outras marcas ( )Natildeo tem outra atividade ( )Outros_____________________ Quanto a Empresa 6) Como conheceu a Mary Kay ( )Atraveacutes de uma consultora ( )Comprou o produto ( )Atraveacutes do site ( )Anuacutencio em revista ( )Cataacutelogo ( )Participando de uma sessatildeo de apresentaccedilatildeo do produto ( )Nenhuma 7) Como iniciou na carreira Mary Kay ( )Convite de uma consultora ( )Comprou o produto ( )Se cadastrou no site ( )Participando de uma sessatildeo de apresentaccedilatildeo do produto ( )Nenhuma 8) Qual os dois principais motivos que lhe levaram a se tornar uma consultora ( )Ganhar dinheiro ( )Fazer novos amigos ( )Ocupar o tempo livre ( )Alcanccedilar reconhecimentos atraveacutes das vendas ( )Vocecirc natildeo sai para vender seus clientes vem ateacute sua residecircncia ( )Outros____________________________________________________ 9)Qual foi sua maior dificuldade em comeccedilar como consultora ( )Fazer o primeiro pedido ()Iniciar pessoas ( )Agendar sessotildees ( )Vender ( )Abordar pessoas ( )Convencer as pessoas sobre o negoacutecio ( )Nenhuma 10) No seu entendimento o que lhe motivaria a visitar e demonstrar para mais clientes os produtos da empresa ( )Vocecirc conquistar mais iniciadas afim de desenvolver a carreira e a equipe ( )A satisfaccedilatildeo do cliente apoacutes experimentar o produto confirmando o resultado ( )Atingir as metas e ganhar os precircmios(viagens e joias) que a empresa oferece ( )Aumentar a renda obtida atraveacutes da venda dos produtos ( )A meta principal conquista do Trofeacuteu sobre Rodas (Carro Rosa da Mary Kay) ( )Outros____________________________________________________ 11) Haacute quanto tempo estaacute na Mary Kay

38

( )Menos de 6 meses ( )De 6 meses a 1 ano ( )Mais de 1 ano ( )Mais de 2 anos ( )De 3 a 4 anos ( )Mais de 5 anos 12) Como vocecirc avalia sua (seu)

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa

Grau de comprometimento com a empresa

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultoradiretora

O conhecimento em relaccedilatildeo aacute linha de produtos vendidos

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

Poacutes venda

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

Os treinamentos recebidos

13) Como vocecirc avalia

O atendimento da empresa

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado

A forma com que a empresa se adapta as suas necessidades

Receptividade da empresa as solicitaccedilotildees

Receptividade da empresa as reclamaccedilotildees

Receptividade da empresa as sugestotildees

14) O que vocecirc mais gosta na empresa (cite trecircs) ( )Produtos ( )Carreira ( )Premiaccedilotildees ( )Reconhecimentos ( )Meacutetodo de vendas diferenciado ( )Nenhuma 15) O que vocecirc natildeo gosta na empresa (cite trecircs) ( )Falta de propaganda na miacutedia ( )Natildeo ser permitida a exposiccedilatildeo dos produtos em pontos comerciais ( )As metas estipuladas para atingir os precircmios ( )Demora na entrega dos pedidos ( )Forma de efetuar os pedidos ( )Forma de pagamento para os pedidos ( ) Nenhuma 15) Quanto tempo vocecirc levou para se tornar uma Diretora

39

( )Menos de 1 ano ( )De 2 a 3 anos ( )De 3 a 4 anos ( )Mais de 4 anos ( )Mais de 5 anos 16) Possui conhecimento nas tecnologias abaixo ( )Aplicativos no celulartablet ( )Utilizaccedilatildeo de recursos da internet ( )Controle de planilhas em excel ( )Utiliza meios de pagamento online mobile ( )Utiliza sistemas de controle financeiro e de estoque 17) O que vocecirc faria se fosse o diretor (a) da empresa para auxiliar as consultoras a vender mais (cite trecircs) ( )Treinamentos motivacionais( )Oferecer brindes para as clientes fieacuteis ( )Divulgaccedilatildeo maior da marca ( )Divulgar o trabalho da consultora ( )Propaganda nos meios de comunicaccedilatildeo ( )Permitir exposiccedilatildeo do produto em pontos comerciais ( )Nenhuma Quanto a Venda Direta 18) Para vocecirc

Sim Natildeo

A caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

O profissional de vendas diretas deve gostar e crer nos produtos que vende

O profissional de venda direta procura agrave independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

A anaacutelise do perfil do cliente fundamental efetuar uma venda eficiente

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

19) O que eacute mais importante na venda direta ( )O contato com o cliente ( )A pronta entrega dos produtos ( )Acessibilidade do cliente com o produto( )O lucro imediato obtido ( )O relacionamento que a consultora desenvolve com o cliente( )Nenhuma 20)Vocecirc acredita que a forma com que a empresa desenvolver a venda direta se baseia ( )Na confianccedila em sua forccedila de vendas ( )Nas regras impostas pela empresa a serem seguidas ( )Nos treinamentos e orientaccedilotildees constantes dispensados as consultoras ( )Na orientaccedilatildeo em que o atendimento personalizado fideliza o cliente ( )No planejamento de carreia eficiente oferecido para as consultoras

40

Quanto a Equipe de Venda Direta 21) Com relaccedilatildeo a equipe de vendas

Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

22) Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute

Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo

Ter motivaccedilatildeo

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias

Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente

Ter boa comunicaccedilatildeo

Conquistar e manter seus clientes

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento

Se adaptar a diversas situaccedilotildees

23) Quais as duas causasem sua opiniatildeo que determinam o insucesso de uma equipe de vendas direta ( )Falta de informaccedilatildeo sobre caracteriacutesticas e funccedilotildees do produto vendido ( )Falta de treinamento sobre produto e metas de vendas ( )Natildeo ter clareza nos objetivo a serem atingidos ( )Natildeo seguir o padratildeo de atendimento que a empresa orienta ( )Outra qual______________________________________

41

24) Quais as duas causas em sua opiniatildeo crenccedilas e valores uma equipe de vendas deve possuir ( )Crenccedila na qualidade produto e seguir os princiacutepios da empresa ( )Dedicaccedilatildeo e informaccedilatildeo sobre o produto que eacute comercializado ( )Honestidade com o grupo e com seus clientes ( )Espiacuterito de colaboraccedilatildeo e troca de experiecircncias ( )Acreditar em si proacuteprio obedecendo a orientaccedilotildees da empresa 25) Quais em sua opiniatildeo satildeo os dois principais atributos para a lideranccedila dentro de uma equipe ( )Auto motivaccedilatildeo ( )Disposiccedilatildeo para tentar o que natildeo foi tentado antes ( )Planos definidos e uma percepccedilatildeo aguda do que eacute justo ( )Perseveranccedila nas decisotildees ( )Personalidade positiva e empatia ( )Domiacutenio dos detalhes e capacidade de assumir responsabilidades ( )Crenccedila em seus princiacutepios e da empresa que representa

Perfil da sua Equipe 26) Entre Consultoras e Diretoras quantas pessoas sua equipe possui atualmente ( )10 ( )10 a 15 ( )15 a 20 ( )20 a 30 ( )30 a 50 ( )Mais de 50 27) Qual o gecircnero da maioria dos componentes de sua equipe ( )Masculino ( )Feminino 28) Qual a idade meacutedia da sua equipe ( )Entre 16 e 20 anos ( )Entre 20 e 25 anos ( )Entre 25 e 30 anos ( )Entre 30 e 40 anos ( )Entre 40 e 50 anos ( ) Entre 50 e 60 anos ( )Mais de 60 anos 29) Grau de Escolaridade completo em media de sua equipe ( )Ensino Fundamental ( )Ensino Meacutedio ( )Teacutecnico Profissionalizante ( )Superior ( )Natildeo possui esta informaccedilatildeo 30) Quais outras atividades tem os integrantes da sua equipe ( )Artesatildeo ( )Cabeleireiro(a)Manicure ( )Diarista ( )Costureiro (a) ( )Profissional de Empresa Privada ( )Professor(a) ( )Profissional Liberal ( )Servidor Puacuteblico(a) ( )Vende para outras marcas ( )Natildeo tem outra atividade ( )Outros_____________________ Formaccedilatildeo da sua Equipe 31) Como apresentou a Mary Kay para a sua equipe ( )Em sessotildees de apresentaccedilatildeo do produto ( )Abordagem em locais puacuteblicos ( )Convite atraveacutes de amigasconhecidas( )Clientes fieacuteis ao produto

42

32) Qual foi sua maior dificuldade em captar uma futura consultora ( )Demonstrar o produto ( )Fazer uma entrevista de iniciaccedilatildeo ( )Agendar uma sessatildeo ( )Convencer a experimentar o produto ( )Convencer a escutar a proposta sobre a carreira ( )Informar a necessidade do investimento inicial ( )Nenhuma 33) Qual foi a sua maior dificuldade em iniciar uma consultora ( )Convencer a candidata sobre os benefiacutecios da carreira ( )Dificuldade financeira da candidata para investimento inicial ( ) Ela natildeo possui coragem e determinaccedilatildeo para desenvolver a atividade ( )Inseguranccedila dela em relaccedilatildeo a atividade independente de consultora ( )Inseguranccedila da candidata em comandar seu negoacutecio proacuteprio ( )Medo da candidata em representar uma marca pouco conhecida ( )Nenhuma 34) Quanto tempo levou para iniciar a sua primeira consultora ( )De 1 a 2 meses ( )Ateacute 3 meses ( )Menos de 6 meses ( )Menos 1 ano ( )Mais de 1 ano ( )Nenhuma 35) Quantas consultoras jaacute formou ( )Ateacute 5 ( )De 5 a 10 ( )De 10 a 15 ( )De 15 a 20 ( )De20 a 30 ( )Mais de 30 ( ) Nenhuma 36) Quantas Diretoras jaacute formou ( )Ateacute 5 ( )De 5 a 10 ( )De 10 a 15 ( )De 15 a 20 ( )De20 a 30 ( )Mais de 30 ( ) Nenhuma 37) Quantas Diretoras em qualificaccedilatildeo possui atualmente ( )Ateacute 5 ( )De 5 a 10 ( )De 10 a 15 ( )De 15 a 20 ( )De20 a 30 ( )Mais de 30 ( ) Nenhuma 38) Em sua opiniatildeo que atrai e convence a candidata ( )Qualidade do produto ( )Renda extra( )Carreira atrativa ( )Reconhecimentos (Joias Viagens Carro Rosa) ( )Percentual de lucro na venda dos produtos ( )Sucesso inicial da marca que promete crescimento raacutepido na carreira 39) Apresente trecircs motivos o que impede uma mulher de ingressar na carreira Mary Kay ( )Natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade ( )Natildeo acreditar conseguir desenvolver e administrar um negoacutecio independente ( )Falta de confianccedila em si mesma ( )Dificuldade de comunicaccedilatildeo ( )Falta de apoio famiacuteliaamigos ( )Falta de tempo ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de confianccedila na marca ( )Outra qual__________________

43

40) Dentre os diversos empecilhos quais os trecircs que considera mais presente nos argumentos da candidata ( )Natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade ( )Natildeo acreditar conseguir desenvolver e administrar um negoacutecio independente ( )Falta de confianccedila em si mesma ( )Dificuldade de comunicaccedilatildeo ( )Falta de apoio famiacuteliaamigos ( )Falta de tempo ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de confianccedila na marca ( )Outra qual__________________ 41) Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu (sua) Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O grau de comprometimento

Integraccedilatildeo

O atendimento

A simpatia

A cortesia

A cordialidade

A atenccedilatildeo

O niacutevel de resposta frente as demandas

Receptividadeante as solicitaccedilotildees

Receptividadeem funccedilatildeo das reclamaccedilotildees

Receptividadefrente as sugestotildees

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho

Ministrar treinamentos constantes

Promover palestras motivacionais

Promover desafios de vendas

Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe

42) Assinale trecircs caracteriacutesticas que atribui ao sucesso de sua equipe de consultoras ( )Entusiasmo ( )Participaccedilatildeo ( )Interesse ( )Integraccedilatildeo ( )Disposiccedilatildeo ( )Determinaccedilatildeo ( )Treinamento ( )Comunicaccedilatildeo ( )Dedicaccedilatildeo ( )Persistecircncia ( )Disciplina ( )Prudecircncia ( )Organizaccedilatildeo ( )Respeito ( )Colaboraccedilatildeo ( )Motivaccedilatildeo

44

43)Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe

O grau de comprometimento

A simpatia com os demais integrantes da equipe

A cortesia com os demais integrantes da equipe

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora

Receptividade as solicitaccedilotildees

Receptividade as reclamaccedilotildees

Receptividade as sugestotildees

Ao conhecimento dos produtos

44) Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as)clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento

O niacutevel de resposta frente as demandas das clientes

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

Receptividade as solicitaccedilotildees

Receptividade as reclamaccedilotildees

Receptividade as sugestotildees

Atuaccedilatildeo no poacutes-venda

45)Como sua equipe avalia os produtos quanto

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo

Ao tempo de recebimento dos pedidos efetuados

As promoccedilotildees

As qualidades

Ao preccedilo

Aos resultados obtidos em seus clientes

45

Ao niacutevel da embalagem

46)Como sua equipe avalia a Mary Kay quanto

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O grau de compromisso

O grau de credibilidade

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

Os recursos materiais (cataacutelogos folders kits etc) disponiacuteveis para as vendas

Ao niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para que possam realizar as vendas

A forma com que a empresa se adapta as suas necessidades

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado

47)Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos

O preccedilo dos produtos

Os produtos com relaccedilatildeo agrave resultados obtidos

O niacutevel da embalagem

48) Assinale trecircs caracteriacutesticas que avalia em suas consultoras que identifica o perfil de uma futura diretora ( )Capacidade de lideranccedila ( )Dedicaccedilatildeo ( )Esforccedilo ( )Superaccedilatildeo ( )Conhecimento do produto ( )Auto motivaccedilatildeo ( )Empreendedorismo( )Organizaccedilatildeo ( )Habilidade em resolver situaccedilotildees diversas ( )Cooperaccedilatildeo ( )Humildade ( )Disposiccedilatildeo ( )Generosidade ( )Companheirismo ( )Interesse ( )Potencial em vendas ( )Facilidade de relacionamento

49) Referente a linha de produtos o que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas de sua equipe ( )Cosmeacuteticos linha de cuidados com a pele ( )Perfumaria ( )Linha Botanicals para pele jovem ( )Linha de maquiagem ( )Linha masculina

46

Formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas 50) Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe

Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada

Deve haver uma comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

51) Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe

Sim Natildeo

A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o individuo ou um grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos de seus liderados

O liacuteder deve ter o comprometimento com seus seguidores

Os objetivos do liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo

47

52) Com relaccedilatildeo as habilidade do liacuteder uma nova equipe

Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

O seu equiliacutebrio emocional constituem referecircncias para o exerciacutecio da lideranccedila

53) Em sua opiniatildeo quais as caracteriacutesticas principais do perfil de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que esta vendendo

Conhecimento do produto

Empatia com o cliente

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para as suas necessidades

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades

Se o negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa

Criar um viacutenculo de confianccedila entre as partes

Otimismo

Disciplina

Uso racional do tempo

Preparo fiacutesico

Preparo mental

54) Acredita que toda a cliente fiel pode ser uma consultora ( )Sim a maioria ( )Algumas ( )Nem sempre ( )Natildeo 55)Considera a divulgaccedilatildeo da carreira esclarecedora para a candidata ( )Sim ( )Natildeo 56) Que duas caracteriacutesticas esta cliente deve ter que facilite tornar-se uma consultora ( )Jaacute comprovou a qualidade do produto ( )Se identifica com a marca ( )Jaacute lhe foi apresentada a carreira ( )Possui um viacutenculo com sua consultora atual ( )Jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e da carreira

48

57) Na sua opiniatildeo quais as duas principais razotildees para um pessoas ser um (a) consultor (a) de vendas de cosmeacuteticos ( )Renda extra ( )Oportunidade de conhecer orientar pessoas a cuidarem da aparecircncia ( )Consumo proacuteprio com desconto ( )Horaacuterio flexiacutevel ( )Oportunidade de carreira independente reconhecida ( )Outros____________________________________________________ 58) Qual a forma de recrutamento mais eficiente em sua opiniatildeo para captar uma consultora de vendas para sua equipe cite apenas duas ( )Reuniotildees com clientes para demonstraccedilatildeo dos produtos ( )Abordagem de pessoas buscando contatos ( )Atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes ( )Em reuniotildees familiares e sua rede de relacionamentos ( )Anuacutencios atraveacutes de redes sociais ( )Anuacutencios atraveacutes de jornal e agencias de emprego ( )Nenhuma 59) Assinale 3 caracteriacutesticas que considera importantes no perfil de uma consultora Mary Kay ( )Ativa ( ) Disposta ( )Comunicativa ( ) Determinada ( )Sensiacutevel ( ) Companheira ( )Econocircmica ( ) Agitada ( )Controladora ( ) Administradora ( )Motivadora ( ) Alegre ( )Influenciadora ( ) Pacificadora ( )Precisa ( ) Segura ( )Nenhuma 60) Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma Consultora Mary Kay de sucesso Disposiccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Entusiasmo ( )Sim ( )Natildeo Disciplina ( )Sim ( )Natildeo Prudecircncia ( )Sim ( )Natildeo Paciecircncia ( )Sim ( )Natildeo Perseveranccedila ( )Sim ( )Natildeo Magnetismo ( )Sim ( )Natildeo Simpatia ( )Sim ( )Natildeo Empatia ( )Sim ( )Natildeo Capacidade de superaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Capacidade de negociaccedilatildeo( )Sim ( )Natildeo Gostar de desafios ( )Sim ( )Natildeo Poder de Convencimento ( )Sim ( )Natildeo

49

61) Referente as caracteriacutesticas de personalidade quais as que considera fundamental na personalidade de uma Consultora Mary Kay em potencial Dinamismo ( )Sim ( )Natildeo Determinaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Humildade ( )Sim ( )Natildeo Generosidade ( )Sim ( )Natildeo Praticidade ( )Sim ( )Natildeo Disposiccedilatildeo para aprender ( )Sim ( )Natildeo Outras Qual__________________ 62) A empresa oferece um sistema onde o consultor tem a possibilidade de formar equipe de vendas acredita que a consultoras com perfil e capacidade de administrar uma equipe deve ( )Estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro ( )Estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras ( )Unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com desenvolvimento de suas iniciadas ( )Estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira ( )Sempre participar dos treinamentos oferecidos pela empresa e conduzir suas iniciadas ( )Demonstrar capacidade de lideranccedila ( )Nenhuma 63) Ao selecionar sua nova consultora o que em sua opiniatildeo se torna fator fundamental para o desenvolvimento dela ( )Acompanhamento da diretora ( )Treinamentos sobre produto atraveacutes dos informativos e reuniotildees ( )Seguir as orientaccedilotildees da empresa sem auxilio da diretora eacute o suficiente ( )Captar informaccedilotildees com outras consultoras ( )Treinamento e acompanhamento da diretora constantemente ( )Dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de treinamento ( )Nenhuma 64) Das tecnologias abaixo marque aquelas que julga indispensaacutevel para a consultora Mary Kay desenvolver seu negoacutecio ( )Aplicativos no celulartablet ( )Utilizaccedilatildeo de recursos da internet ( )Controle de planilhas em excel ( )Utiliza meios de pagamento online mobile ( )Utiliza sistemas de controle financeiro e de estoque Quanto ao Treinamento de uma nova equipe

65) O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa ( ) Sim ( )Natildeo

50

66) Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da e Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Os objetivos que a empresa busca atingi

Quais os seus principais produtos

Quais os principais concorrentes

67) Os clientes atualmente estatildeo cada vez mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para a sua implantaccedilatildeo

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

68) Acredita que com os treinamentos da empresa o perfil da nova consultora pode ser aprimorado ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 71) A forma com que os treinamentos satildeo ministrados em sua opiniatildeo satildeo suficientes ( )Natildeo a nova consultora precisa de acompanhamento da diretora ( )Sim aliados ao interesse da nova consultora ( )O material oferecido para treinamento eacute suficiente para desenvolver a carreira ( )O material disponiacutevel as reuniotildees e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora ( )Nenhuma 72) Com o passar do tempo a consultora experiente deixa de precisar de treinamento ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca 73) Acredita que uma consultora que obteacutem conhecimento atraveacutes dos treinamentos passa a ter um diferencial competitivo dentre as outras ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca

51

APEcircNDICE B

Graacuteficos dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay

Quanto ao perfil das diretoras Mary Kay

Graacutefico 01 Quanto a idade meacutedia das diretoras Mary Kay

Fonte Autora

Graacutefico 02 Quanto a localizaccedilatildeo

Fonte Autora

Graacutefico 03 Quanto ao estado civil

Fonte Autora

52

Graacutefico 04 Quanto ao grau de escolaridade

Fonte Autora

Graacutefico 5 Quanto a atividade paralela agrave de diretora da Mary Kay

Fonte Autora Quanto aacute empresa Graacutefico 06 Quanto a forma em que conheceu a empresa

Fonte Autora

53

Graacutefico 07 Quanto a forma de ingresso na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 08 Quanto aos dois principais motivos que a fez ingressar na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 09 Quanto a maior dificuldade em comeccedilar como consultora

Fonte Autora

54

Graacutefico 10 Quanto aos motivos para buscar mais clientes

Fonte Autora

Graacutefico 11 Quanto ao tempo de empresa

FonteAutora

Graacutefico 12 Quanto ao que mais gostam na empresa

Fonte Coleta de dados adaptado pela autora

55

Graacutefico 13 Quanto a aspectos menos gosta na empresa

Fonte Autora

Graacutefico14 Quanto ao tempo para se formar diretora

FonteAutora

Graacutefico 15 Quanto ao conhecimento em tecnologias

Fonte Autora

56

Graacutefico 16 Quanto a sugestotildees de se fosse Diretor da empresa auxiliar as consultoras

Fonte Autora

Quanto a Venda Direta Graacutefico 17 Quanto a caracteriacutestica mais importante na venda direta

Fonte Autora

Graacutefico 18 Quanto a base da venda direta da Mary Kay

Fonte Autora

57

Quanto a Equipe de Vendas Diretas Graacutefico 19 Quanto as causas de insucesso de uma equipe de vendas diretas

Fonte Autora

Graacutefico 20 Quanto a crenccedilas e valores de uma equipe de vendas

Fonte Autora

Graacutefico 21 Quanto aos atributos que um liacuteder deve possuir

Fonte Autora

58

Perfil da sua Equipe Graacutefico 22 Quanto a numero de integrantes de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 23 Quanto a idade meacutedia das integrantes da equipe

Fonte Autora

Graacutefico 24 Quanto ao grau de escolaridade da equipe atual

Fonte Autora

59

Graacutefico 25 Quanto ao a outra atividade desenvolvida pelos integrantes da equipe

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de sua Equipe Graacutefico 26 Quanto a maior dificuldade para captar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 27 Quanto a maior dificuldade para iniciar uma nova consultora na carreira

Fonte Autora

60

Graacutefico 28 Quanto ao tempo que levou para iniciar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 29 Quanto a opiniatildeo sobre o motivo que atrai e convence a candidata

Fonte Autora

Graacutefico 30 Quanto a empecilhos que destacam as candidatas

Fonte Autora

61

Graacutefico 31Quanto aos atributos que identificam o sucesso de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 32 Quanto a caracteriacutesticas de lideranccedila que identifica no perfil da consultora uma futura diretora

Fonte Autora

Graacutefico 33 Quanto a linha de produtos que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas

Fonte Autora

62

Graacutefico 34 Quanto a possibilidade de uma cliente fiel se tornar consultora

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de uma nova equipe Graacutefico 35 Caracteriacutesticas de uma cliente potencial que facilite se tornar uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 36 Quanto a razotildees para uma pessoa ser um consultor de vendas de cosmeacuteticos

Fone Autora

63

Graacutefico 37 Quanto a forma de recrutamento mais eficiente para captar uma consultora na opiniatildeo da diretora

Fonte Autora

Graacutefico 38 Quanto aacutes caracteriacutesticas consideradas importantes no perfil de uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 39 Quanto ao perfil de uma consultora em potencial para formar e administrar uma equipe

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

36

APEcircNDICE A

Pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de

cosmeacuteticos da Mary Kay Prezada Diretora Independente Mary Kay Meu nome eacute Rosangela Rodrigues sou Consultora de beleza

Independente da Mary Kay e aluna da Faculdade Luterana Satildeo Marcos Para o fechamento do Trabalho de Conclusatildeo de Curso solicito sua colaboraccedilatildeo para o preenchimento do questionaacuterio abaixo desenvolvido com o objetivo de descrever as caracteriacutesticas do perfil da Consultora de Beleza Independente Mary Kay o que pode nos auxiliar na formaccedilatildeo de equipes foco deste trabalho Com sua colaboraccedilatildeo seraacute possiacutevel identificar-se as dificuldades enfrentadas em iniciar uma nova consultora e procurar descobrir um perfil ideal onde essas dificuldades sejam tratadas de forma menos evidentes

Desde jaacute agradeccedilo sua colaboraccedilatildeo

Data ____ ____ ____ 1) Sexo ( )Masculino ( ) Feminino 2) Idade ( )16-21 ( )22-30 ( )31 ndash 40 ( )41 ndash 50 ( )51- 60 ( )mais de 60 anos

2) Cidade ( )Alvorada ( )Gravataiacute ( )Portatildeo ( )Arroio dos Ratos ( )Guaiacuteba ( )Satildeo Leopoldo ( )Cachoeirinha ( )Ivoti ( )Sapiranga ( )Canoas ( )Montenegro ( )Sapucaia ( )Charqueadas ( )Nova Hartz ( )Santo Antocircnio ( )Dois Irmatildeos ( )Nova Santa Rita ( )Satildeo Jerocircnimo ( )Esteio ( )Novo Hamburgo ( )Taquara ( )Estacircncia Velha ( )Parobeacute ( )Triunfo ( )Glorinha ( )Porto Alegre ( )Viamatildeo ( )Outra qual____________ 3) Estado Civil ( )Solteira ( )Casada ( )Divorciada ( )Viuacuteva ( )Outro qual__________________ 4) Grau de Escolaridade Completo

37

( )Ensino Fundamental ( )Ensino Meacutedio ( )Teacutecnico Profissionalizante ( )Superior ( )Poacutes Graduado

5) Aleacutem da atividade como Diretora de vendas vocecirc manteacutem outra atividade ( ) Sim ( )Natildeo Se sim qual ( )Artesatildeo ( )Cabeleireiro(a)Manicure ( )Diarista ( )Costureiro (a) ( )Profissional de Empresa Privada( )Profissional de Empresa Puacuteblica ( )Profissional Liberal ( )Professor(a) ( )Vende para outras marcas ( )Natildeo tem outra atividade ( )Outros_____________________ Quanto a Empresa 6) Como conheceu a Mary Kay ( )Atraveacutes de uma consultora ( )Comprou o produto ( )Atraveacutes do site ( )Anuacutencio em revista ( )Cataacutelogo ( )Participando de uma sessatildeo de apresentaccedilatildeo do produto ( )Nenhuma 7) Como iniciou na carreira Mary Kay ( )Convite de uma consultora ( )Comprou o produto ( )Se cadastrou no site ( )Participando de uma sessatildeo de apresentaccedilatildeo do produto ( )Nenhuma 8) Qual os dois principais motivos que lhe levaram a se tornar uma consultora ( )Ganhar dinheiro ( )Fazer novos amigos ( )Ocupar o tempo livre ( )Alcanccedilar reconhecimentos atraveacutes das vendas ( )Vocecirc natildeo sai para vender seus clientes vem ateacute sua residecircncia ( )Outros____________________________________________________ 9)Qual foi sua maior dificuldade em comeccedilar como consultora ( )Fazer o primeiro pedido ()Iniciar pessoas ( )Agendar sessotildees ( )Vender ( )Abordar pessoas ( )Convencer as pessoas sobre o negoacutecio ( )Nenhuma 10) No seu entendimento o que lhe motivaria a visitar e demonstrar para mais clientes os produtos da empresa ( )Vocecirc conquistar mais iniciadas afim de desenvolver a carreira e a equipe ( )A satisfaccedilatildeo do cliente apoacutes experimentar o produto confirmando o resultado ( )Atingir as metas e ganhar os precircmios(viagens e joias) que a empresa oferece ( )Aumentar a renda obtida atraveacutes da venda dos produtos ( )A meta principal conquista do Trofeacuteu sobre Rodas (Carro Rosa da Mary Kay) ( )Outros____________________________________________________ 11) Haacute quanto tempo estaacute na Mary Kay

38

( )Menos de 6 meses ( )De 6 meses a 1 ano ( )Mais de 1 ano ( )Mais de 2 anos ( )De 3 a 4 anos ( )Mais de 5 anos 12) Como vocecirc avalia sua (seu)

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa

Grau de comprometimento com a empresa

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultoradiretora

O conhecimento em relaccedilatildeo aacute linha de produtos vendidos

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

Poacutes venda

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

Os treinamentos recebidos

13) Como vocecirc avalia

O atendimento da empresa

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado

A forma com que a empresa se adapta as suas necessidades

Receptividade da empresa as solicitaccedilotildees

Receptividade da empresa as reclamaccedilotildees

Receptividade da empresa as sugestotildees

14) O que vocecirc mais gosta na empresa (cite trecircs) ( )Produtos ( )Carreira ( )Premiaccedilotildees ( )Reconhecimentos ( )Meacutetodo de vendas diferenciado ( )Nenhuma 15) O que vocecirc natildeo gosta na empresa (cite trecircs) ( )Falta de propaganda na miacutedia ( )Natildeo ser permitida a exposiccedilatildeo dos produtos em pontos comerciais ( )As metas estipuladas para atingir os precircmios ( )Demora na entrega dos pedidos ( )Forma de efetuar os pedidos ( )Forma de pagamento para os pedidos ( ) Nenhuma 15) Quanto tempo vocecirc levou para se tornar uma Diretora

39

( )Menos de 1 ano ( )De 2 a 3 anos ( )De 3 a 4 anos ( )Mais de 4 anos ( )Mais de 5 anos 16) Possui conhecimento nas tecnologias abaixo ( )Aplicativos no celulartablet ( )Utilizaccedilatildeo de recursos da internet ( )Controle de planilhas em excel ( )Utiliza meios de pagamento online mobile ( )Utiliza sistemas de controle financeiro e de estoque 17) O que vocecirc faria se fosse o diretor (a) da empresa para auxiliar as consultoras a vender mais (cite trecircs) ( )Treinamentos motivacionais( )Oferecer brindes para as clientes fieacuteis ( )Divulgaccedilatildeo maior da marca ( )Divulgar o trabalho da consultora ( )Propaganda nos meios de comunicaccedilatildeo ( )Permitir exposiccedilatildeo do produto em pontos comerciais ( )Nenhuma Quanto a Venda Direta 18) Para vocecirc

Sim Natildeo

A caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

O profissional de vendas diretas deve gostar e crer nos produtos que vende

O profissional de venda direta procura agrave independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

A anaacutelise do perfil do cliente fundamental efetuar uma venda eficiente

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

19) O que eacute mais importante na venda direta ( )O contato com o cliente ( )A pronta entrega dos produtos ( )Acessibilidade do cliente com o produto( )O lucro imediato obtido ( )O relacionamento que a consultora desenvolve com o cliente( )Nenhuma 20)Vocecirc acredita que a forma com que a empresa desenvolver a venda direta se baseia ( )Na confianccedila em sua forccedila de vendas ( )Nas regras impostas pela empresa a serem seguidas ( )Nos treinamentos e orientaccedilotildees constantes dispensados as consultoras ( )Na orientaccedilatildeo em que o atendimento personalizado fideliza o cliente ( )No planejamento de carreia eficiente oferecido para as consultoras

40

Quanto a Equipe de Venda Direta 21) Com relaccedilatildeo a equipe de vendas

Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

22) Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute

Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo

Ter motivaccedilatildeo

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias

Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente

Ter boa comunicaccedilatildeo

Conquistar e manter seus clientes

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento

Se adaptar a diversas situaccedilotildees

23) Quais as duas causasem sua opiniatildeo que determinam o insucesso de uma equipe de vendas direta ( )Falta de informaccedilatildeo sobre caracteriacutesticas e funccedilotildees do produto vendido ( )Falta de treinamento sobre produto e metas de vendas ( )Natildeo ter clareza nos objetivo a serem atingidos ( )Natildeo seguir o padratildeo de atendimento que a empresa orienta ( )Outra qual______________________________________

41

24) Quais as duas causas em sua opiniatildeo crenccedilas e valores uma equipe de vendas deve possuir ( )Crenccedila na qualidade produto e seguir os princiacutepios da empresa ( )Dedicaccedilatildeo e informaccedilatildeo sobre o produto que eacute comercializado ( )Honestidade com o grupo e com seus clientes ( )Espiacuterito de colaboraccedilatildeo e troca de experiecircncias ( )Acreditar em si proacuteprio obedecendo a orientaccedilotildees da empresa 25) Quais em sua opiniatildeo satildeo os dois principais atributos para a lideranccedila dentro de uma equipe ( )Auto motivaccedilatildeo ( )Disposiccedilatildeo para tentar o que natildeo foi tentado antes ( )Planos definidos e uma percepccedilatildeo aguda do que eacute justo ( )Perseveranccedila nas decisotildees ( )Personalidade positiva e empatia ( )Domiacutenio dos detalhes e capacidade de assumir responsabilidades ( )Crenccedila em seus princiacutepios e da empresa que representa

Perfil da sua Equipe 26) Entre Consultoras e Diretoras quantas pessoas sua equipe possui atualmente ( )10 ( )10 a 15 ( )15 a 20 ( )20 a 30 ( )30 a 50 ( )Mais de 50 27) Qual o gecircnero da maioria dos componentes de sua equipe ( )Masculino ( )Feminino 28) Qual a idade meacutedia da sua equipe ( )Entre 16 e 20 anos ( )Entre 20 e 25 anos ( )Entre 25 e 30 anos ( )Entre 30 e 40 anos ( )Entre 40 e 50 anos ( ) Entre 50 e 60 anos ( )Mais de 60 anos 29) Grau de Escolaridade completo em media de sua equipe ( )Ensino Fundamental ( )Ensino Meacutedio ( )Teacutecnico Profissionalizante ( )Superior ( )Natildeo possui esta informaccedilatildeo 30) Quais outras atividades tem os integrantes da sua equipe ( )Artesatildeo ( )Cabeleireiro(a)Manicure ( )Diarista ( )Costureiro (a) ( )Profissional de Empresa Privada ( )Professor(a) ( )Profissional Liberal ( )Servidor Puacuteblico(a) ( )Vende para outras marcas ( )Natildeo tem outra atividade ( )Outros_____________________ Formaccedilatildeo da sua Equipe 31) Como apresentou a Mary Kay para a sua equipe ( )Em sessotildees de apresentaccedilatildeo do produto ( )Abordagem em locais puacuteblicos ( )Convite atraveacutes de amigasconhecidas( )Clientes fieacuteis ao produto

42

32) Qual foi sua maior dificuldade em captar uma futura consultora ( )Demonstrar o produto ( )Fazer uma entrevista de iniciaccedilatildeo ( )Agendar uma sessatildeo ( )Convencer a experimentar o produto ( )Convencer a escutar a proposta sobre a carreira ( )Informar a necessidade do investimento inicial ( )Nenhuma 33) Qual foi a sua maior dificuldade em iniciar uma consultora ( )Convencer a candidata sobre os benefiacutecios da carreira ( )Dificuldade financeira da candidata para investimento inicial ( ) Ela natildeo possui coragem e determinaccedilatildeo para desenvolver a atividade ( )Inseguranccedila dela em relaccedilatildeo a atividade independente de consultora ( )Inseguranccedila da candidata em comandar seu negoacutecio proacuteprio ( )Medo da candidata em representar uma marca pouco conhecida ( )Nenhuma 34) Quanto tempo levou para iniciar a sua primeira consultora ( )De 1 a 2 meses ( )Ateacute 3 meses ( )Menos de 6 meses ( )Menos 1 ano ( )Mais de 1 ano ( )Nenhuma 35) Quantas consultoras jaacute formou ( )Ateacute 5 ( )De 5 a 10 ( )De 10 a 15 ( )De 15 a 20 ( )De20 a 30 ( )Mais de 30 ( ) Nenhuma 36) Quantas Diretoras jaacute formou ( )Ateacute 5 ( )De 5 a 10 ( )De 10 a 15 ( )De 15 a 20 ( )De20 a 30 ( )Mais de 30 ( ) Nenhuma 37) Quantas Diretoras em qualificaccedilatildeo possui atualmente ( )Ateacute 5 ( )De 5 a 10 ( )De 10 a 15 ( )De 15 a 20 ( )De20 a 30 ( )Mais de 30 ( ) Nenhuma 38) Em sua opiniatildeo que atrai e convence a candidata ( )Qualidade do produto ( )Renda extra( )Carreira atrativa ( )Reconhecimentos (Joias Viagens Carro Rosa) ( )Percentual de lucro na venda dos produtos ( )Sucesso inicial da marca que promete crescimento raacutepido na carreira 39) Apresente trecircs motivos o que impede uma mulher de ingressar na carreira Mary Kay ( )Natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade ( )Natildeo acreditar conseguir desenvolver e administrar um negoacutecio independente ( )Falta de confianccedila em si mesma ( )Dificuldade de comunicaccedilatildeo ( )Falta de apoio famiacuteliaamigos ( )Falta de tempo ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de confianccedila na marca ( )Outra qual__________________

43

40) Dentre os diversos empecilhos quais os trecircs que considera mais presente nos argumentos da candidata ( )Natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade ( )Natildeo acreditar conseguir desenvolver e administrar um negoacutecio independente ( )Falta de confianccedila em si mesma ( )Dificuldade de comunicaccedilatildeo ( )Falta de apoio famiacuteliaamigos ( )Falta de tempo ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de confianccedila na marca ( )Outra qual__________________ 41) Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu (sua) Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O grau de comprometimento

Integraccedilatildeo

O atendimento

A simpatia

A cortesia

A cordialidade

A atenccedilatildeo

O niacutevel de resposta frente as demandas

Receptividadeante as solicitaccedilotildees

Receptividadeem funccedilatildeo das reclamaccedilotildees

Receptividadefrente as sugestotildees

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho

Ministrar treinamentos constantes

Promover palestras motivacionais

Promover desafios de vendas

Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe

42) Assinale trecircs caracteriacutesticas que atribui ao sucesso de sua equipe de consultoras ( )Entusiasmo ( )Participaccedilatildeo ( )Interesse ( )Integraccedilatildeo ( )Disposiccedilatildeo ( )Determinaccedilatildeo ( )Treinamento ( )Comunicaccedilatildeo ( )Dedicaccedilatildeo ( )Persistecircncia ( )Disciplina ( )Prudecircncia ( )Organizaccedilatildeo ( )Respeito ( )Colaboraccedilatildeo ( )Motivaccedilatildeo

44

43)Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe

O grau de comprometimento

A simpatia com os demais integrantes da equipe

A cortesia com os demais integrantes da equipe

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora

Receptividade as solicitaccedilotildees

Receptividade as reclamaccedilotildees

Receptividade as sugestotildees

Ao conhecimento dos produtos

44) Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as)clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento

O niacutevel de resposta frente as demandas das clientes

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

Receptividade as solicitaccedilotildees

Receptividade as reclamaccedilotildees

Receptividade as sugestotildees

Atuaccedilatildeo no poacutes-venda

45)Como sua equipe avalia os produtos quanto

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo

Ao tempo de recebimento dos pedidos efetuados

As promoccedilotildees

As qualidades

Ao preccedilo

Aos resultados obtidos em seus clientes

45

Ao niacutevel da embalagem

46)Como sua equipe avalia a Mary Kay quanto

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O grau de compromisso

O grau de credibilidade

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

Os recursos materiais (cataacutelogos folders kits etc) disponiacuteveis para as vendas

Ao niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para que possam realizar as vendas

A forma com que a empresa se adapta as suas necessidades

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado

47)Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos

O preccedilo dos produtos

Os produtos com relaccedilatildeo agrave resultados obtidos

O niacutevel da embalagem

48) Assinale trecircs caracteriacutesticas que avalia em suas consultoras que identifica o perfil de uma futura diretora ( )Capacidade de lideranccedila ( )Dedicaccedilatildeo ( )Esforccedilo ( )Superaccedilatildeo ( )Conhecimento do produto ( )Auto motivaccedilatildeo ( )Empreendedorismo( )Organizaccedilatildeo ( )Habilidade em resolver situaccedilotildees diversas ( )Cooperaccedilatildeo ( )Humildade ( )Disposiccedilatildeo ( )Generosidade ( )Companheirismo ( )Interesse ( )Potencial em vendas ( )Facilidade de relacionamento

49) Referente a linha de produtos o que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas de sua equipe ( )Cosmeacuteticos linha de cuidados com a pele ( )Perfumaria ( )Linha Botanicals para pele jovem ( )Linha de maquiagem ( )Linha masculina

46

Formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas 50) Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe

Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada

Deve haver uma comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

51) Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe

Sim Natildeo

A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o individuo ou um grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos de seus liderados

O liacuteder deve ter o comprometimento com seus seguidores

Os objetivos do liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo

47

52) Com relaccedilatildeo as habilidade do liacuteder uma nova equipe

Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

O seu equiliacutebrio emocional constituem referecircncias para o exerciacutecio da lideranccedila

53) Em sua opiniatildeo quais as caracteriacutesticas principais do perfil de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que esta vendendo

Conhecimento do produto

Empatia com o cliente

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para as suas necessidades

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades

Se o negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa

Criar um viacutenculo de confianccedila entre as partes

Otimismo

Disciplina

Uso racional do tempo

Preparo fiacutesico

Preparo mental

54) Acredita que toda a cliente fiel pode ser uma consultora ( )Sim a maioria ( )Algumas ( )Nem sempre ( )Natildeo 55)Considera a divulgaccedilatildeo da carreira esclarecedora para a candidata ( )Sim ( )Natildeo 56) Que duas caracteriacutesticas esta cliente deve ter que facilite tornar-se uma consultora ( )Jaacute comprovou a qualidade do produto ( )Se identifica com a marca ( )Jaacute lhe foi apresentada a carreira ( )Possui um viacutenculo com sua consultora atual ( )Jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e da carreira

48

57) Na sua opiniatildeo quais as duas principais razotildees para um pessoas ser um (a) consultor (a) de vendas de cosmeacuteticos ( )Renda extra ( )Oportunidade de conhecer orientar pessoas a cuidarem da aparecircncia ( )Consumo proacuteprio com desconto ( )Horaacuterio flexiacutevel ( )Oportunidade de carreira independente reconhecida ( )Outros____________________________________________________ 58) Qual a forma de recrutamento mais eficiente em sua opiniatildeo para captar uma consultora de vendas para sua equipe cite apenas duas ( )Reuniotildees com clientes para demonstraccedilatildeo dos produtos ( )Abordagem de pessoas buscando contatos ( )Atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes ( )Em reuniotildees familiares e sua rede de relacionamentos ( )Anuacutencios atraveacutes de redes sociais ( )Anuacutencios atraveacutes de jornal e agencias de emprego ( )Nenhuma 59) Assinale 3 caracteriacutesticas que considera importantes no perfil de uma consultora Mary Kay ( )Ativa ( ) Disposta ( )Comunicativa ( ) Determinada ( )Sensiacutevel ( ) Companheira ( )Econocircmica ( ) Agitada ( )Controladora ( ) Administradora ( )Motivadora ( ) Alegre ( )Influenciadora ( ) Pacificadora ( )Precisa ( ) Segura ( )Nenhuma 60) Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma Consultora Mary Kay de sucesso Disposiccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Entusiasmo ( )Sim ( )Natildeo Disciplina ( )Sim ( )Natildeo Prudecircncia ( )Sim ( )Natildeo Paciecircncia ( )Sim ( )Natildeo Perseveranccedila ( )Sim ( )Natildeo Magnetismo ( )Sim ( )Natildeo Simpatia ( )Sim ( )Natildeo Empatia ( )Sim ( )Natildeo Capacidade de superaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Capacidade de negociaccedilatildeo( )Sim ( )Natildeo Gostar de desafios ( )Sim ( )Natildeo Poder de Convencimento ( )Sim ( )Natildeo

49

61) Referente as caracteriacutesticas de personalidade quais as que considera fundamental na personalidade de uma Consultora Mary Kay em potencial Dinamismo ( )Sim ( )Natildeo Determinaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Humildade ( )Sim ( )Natildeo Generosidade ( )Sim ( )Natildeo Praticidade ( )Sim ( )Natildeo Disposiccedilatildeo para aprender ( )Sim ( )Natildeo Outras Qual__________________ 62) A empresa oferece um sistema onde o consultor tem a possibilidade de formar equipe de vendas acredita que a consultoras com perfil e capacidade de administrar uma equipe deve ( )Estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro ( )Estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras ( )Unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com desenvolvimento de suas iniciadas ( )Estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira ( )Sempre participar dos treinamentos oferecidos pela empresa e conduzir suas iniciadas ( )Demonstrar capacidade de lideranccedila ( )Nenhuma 63) Ao selecionar sua nova consultora o que em sua opiniatildeo se torna fator fundamental para o desenvolvimento dela ( )Acompanhamento da diretora ( )Treinamentos sobre produto atraveacutes dos informativos e reuniotildees ( )Seguir as orientaccedilotildees da empresa sem auxilio da diretora eacute o suficiente ( )Captar informaccedilotildees com outras consultoras ( )Treinamento e acompanhamento da diretora constantemente ( )Dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de treinamento ( )Nenhuma 64) Das tecnologias abaixo marque aquelas que julga indispensaacutevel para a consultora Mary Kay desenvolver seu negoacutecio ( )Aplicativos no celulartablet ( )Utilizaccedilatildeo de recursos da internet ( )Controle de planilhas em excel ( )Utiliza meios de pagamento online mobile ( )Utiliza sistemas de controle financeiro e de estoque Quanto ao Treinamento de uma nova equipe

65) O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa ( ) Sim ( )Natildeo

50

66) Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da e Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Os objetivos que a empresa busca atingi

Quais os seus principais produtos

Quais os principais concorrentes

67) Os clientes atualmente estatildeo cada vez mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para a sua implantaccedilatildeo

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

68) Acredita que com os treinamentos da empresa o perfil da nova consultora pode ser aprimorado ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 71) A forma com que os treinamentos satildeo ministrados em sua opiniatildeo satildeo suficientes ( )Natildeo a nova consultora precisa de acompanhamento da diretora ( )Sim aliados ao interesse da nova consultora ( )O material oferecido para treinamento eacute suficiente para desenvolver a carreira ( )O material disponiacutevel as reuniotildees e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora ( )Nenhuma 72) Com o passar do tempo a consultora experiente deixa de precisar de treinamento ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca 73) Acredita que uma consultora que obteacutem conhecimento atraveacutes dos treinamentos passa a ter um diferencial competitivo dentre as outras ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca

51

APEcircNDICE B

Graacuteficos dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay

Quanto ao perfil das diretoras Mary Kay

Graacutefico 01 Quanto a idade meacutedia das diretoras Mary Kay

Fonte Autora

Graacutefico 02 Quanto a localizaccedilatildeo

Fonte Autora

Graacutefico 03 Quanto ao estado civil

Fonte Autora

52

Graacutefico 04 Quanto ao grau de escolaridade

Fonte Autora

Graacutefico 5 Quanto a atividade paralela agrave de diretora da Mary Kay

Fonte Autora Quanto aacute empresa Graacutefico 06 Quanto a forma em que conheceu a empresa

Fonte Autora

53

Graacutefico 07 Quanto a forma de ingresso na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 08 Quanto aos dois principais motivos que a fez ingressar na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 09 Quanto a maior dificuldade em comeccedilar como consultora

Fonte Autora

54

Graacutefico 10 Quanto aos motivos para buscar mais clientes

Fonte Autora

Graacutefico 11 Quanto ao tempo de empresa

FonteAutora

Graacutefico 12 Quanto ao que mais gostam na empresa

Fonte Coleta de dados adaptado pela autora

55

Graacutefico 13 Quanto a aspectos menos gosta na empresa

Fonte Autora

Graacutefico14 Quanto ao tempo para se formar diretora

FonteAutora

Graacutefico 15 Quanto ao conhecimento em tecnologias

Fonte Autora

56

Graacutefico 16 Quanto a sugestotildees de se fosse Diretor da empresa auxiliar as consultoras

Fonte Autora

Quanto a Venda Direta Graacutefico 17 Quanto a caracteriacutestica mais importante na venda direta

Fonte Autora

Graacutefico 18 Quanto a base da venda direta da Mary Kay

Fonte Autora

57

Quanto a Equipe de Vendas Diretas Graacutefico 19 Quanto as causas de insucesso de uma equipe de vendas diretas

Fonte Autora

Graacutefico 20 Quanto a crenccedilas e valores de uma equipe de vendas

Fonte Autora

Graacutefico 21 Quanto aos atributos que um liacuteder deve possuir

Fonte Autora

58

Perfil da sua Equipe Graacutefico 22 Quanto a numero de integrantes de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 23 Quanto a idade meacutedia das integrantes da equipe

Fonte Autora

Graacutefico 24 Quanto ao grau de escolaridade da equipe atual

Fonte Autora

59

Graacutefico 25 Quanto ao a outra atividade desenvolvida pelos integrantes da equipe

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de sua Equipe Graacutefico 26 Quanto a maior dificuldade para captar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 27 Quanto a maior dificuldade para iniciar uma nova consultora na carreira

Fonte Autora

60

Graacutefico 28 Quanto ao tempo que levou para iniciar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 29 Quanto a opiniatildeo sobre o motivo que atrai e convence a candidata

Fonte Autora

Graacutefico 30 Quanto a empecilhos que destacam as candidatas

Fonte Autora

61

Graacutefico 31Quanto aos atributos que identificam o sucesso de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 32 Quanto a caracteriacutesticas de lideranccedila que identifica no perfil da consultora uma futura diretora

Fonte Autora

Graacutefico 33 Quanto a linha de produtos que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas

Fonte Autora

62

Graacutefico 34 Quanto a possibilidade de uma cliente fiel se tornar consultora

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de uma nova equipe Graacutefico 35 Caracteriacutesticas de uma cliente potencial que facilite se tornar uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 36 Quanto a razotildees para uma pessoa ser um consultor de vendas de cosmeacuteticos

Fone Autora

63

Graacutefico 37 Quanto a forma de recrutamento mais eficiente para captar uma consultora na opiniatildeo da diretora

Fonte Autora

Graacutefico 38 Quanto aacutes caracteriacutesticas consideradas importantes no perfil de uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 39 Quanto ao perfil de uma consultora em potencial para formar e administrar uma equipe

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

37

( )Ensino Fundamental ( )Ensino Meacutedio ( )Teacutecnico Profissionalizante ( )Superior ( )Poacutes Graduado

5) Aleacutem da atividade como Diretora de vendas vocecirc manteacutem outra atividade ( ) Sim ( )Natildeo Se sim qual ( )Artesatildeo ( )Cabeleireiro(a)Manicure ( )Diarista ( )Costureiro (a) ( )Profissional de Empresa Privada( )Profissional de Empresa Puacuteblica ( )Profissional Liberal ( )Professor(a) ( )Vende para outras marcas ( )Natildeo tem outra atividade ( )Outros_____________________ Quanto a Empresa 6) Como conheceu a Mary Kay ( )Atraveacutes de uma consultora ( )Comprou o produto ( )Atraveacutes do site ( )Anuacutencio em revista ( )Cataacutelogo ( )Participando de uma sessatildeo de apresentaccedilatildeo do produto ( )Nenhuma 7) Como iniciou na carreira Mary Kay ( )Convite de uma consultora ( )Comprou o produto ( )Se cadastrou no site ( )Participando de uma sessatildeo de apresentaccedilatildeo do produto ( )Nenhuma 8) Qual os dois principais motivos que lhe levaram a se tornar uma consultora ( )Ganhar dinheiro ( )Fazer novos amigos ( )Ocupar o tempo livre ( )Alcanccedilar reconhecimentos atraveacutes das vendas ( )Vocecirc natildeo sai para vender seus clientes vem ateacute sua residecircncia ( )Outros____________________________________________________ 9)Qual foi sua maior dificuldade em comeccedilar como consultora ( )Fazer o primeiro pedido ()Iniciar pessoas ( )Agendar sessotildees ( )Vender ( )Abordar pessoas ( )Convencer as pessoas sobre o negoacutecio ( )Nenhuma 10) No seu entendimento o que lhe motivaria a visitar e demonstrar para mais clientes os produtos da empresa ( )Vocecirc conquistar mais iniciadas afim de desenvolver a carreira e a equipe ( )A satisfaccedilatildeo do cliente apoacutes experimentar o produto confirmando o resultado ( )Atingir as metas e ganhar os precircmios(viagens e joias) que a empresa oferece ( )Aumentar a renda obtida atraveacutes da venda dos produtos ( )A meta principal conquista do Trofeacuteu sobre Rodas (Carro Rosa da Mary Kay) ( )Outros____________________________________________________ 11) Haacute quanto tempo estaacute na Mary Kay

38

( )Menos de 6 meses ( )De 6 meses a 1 ano ( )Mais de 1 ano ( )Mais de 2 anos ( )De 3 a 4 anos ( )Mais de 5 anos 12) Como vocecirc avalia sua (seu)

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa

Grau de comprometimento com a empresa

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultoradiretora

O conhecimento em relaccedilatildeo aacute linha de produtos vendidos

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

Poacutes venda

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

Os treinamentos recebidos

13) Como vocecirc avalia

O atendimento da empresa

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado

A forma com que a empresa se adapta as suas necessidades

Receptividade da empresa as solicitaccedilotildees

Receptividade da empresa as reclamaccedilotildees

Receptividade da empresa as sugestotildees

14) O que vocecirc mais gosta na empresa (cite trecircs) ( )Produtos ( )Carreira ( )Premiaccedilotildees ( )Reconhecimentos ( )Meacutetodo de vendas diferenciado ( )Nenhuma 15) O que vocecirc natildeo gosta na empresa (cite trecircs) ( )Falta de propaganda na miacutedia ( )Natildeo ser permitida a exposiccedilatildeo dos produtos em pontos comerciais ( )As metas estipuladas para atingir os precircmios ( )Demora na entrega dos pedidos ( )Forma de efetuar os pedidos ( )Forma de pagamento para os pedidos ( ) Nenhuma 15) Quanto tempo vocecirc levou para se tornar uma Diretora

39

( )Menos de 1 ano ( )De 2 a 3 anos ( )De 3 a 4 anos ( )Mais de 4 anos ( )Mais de 5 anos 16) Possui conhecimento nas tecnologias abaixo ( )Aplicativos no celulartablet ( )Utilizaccedilatildeo de recursos da internet ( )Controle de planilhas em excel ( )Utiliza meios de pagamento online mobile ( )Utiliza sistemas de controle financeiro e de estoque 17) O que vocecirc faria se fosse o diretor (a) da empresa para auxiliar as consultoras a vender mais (cite trecircs) ( )Treinamentos motivacionais( )Oferecer brindes para as clientes fieacuteis ( )Divulgaccedilatildeo maior da marca ( )Divulgar o trabalho da consultora ( )Propaganda nos meios de comunicaccedilatildeo ( )Permitir exposiccedilatildeo do produto em pontos comerciais ( )Nenhuma Quanto a Venda Direta 18) Para vocecirc

Sim Natildeo

A caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

O profissional de vendas diretas deve gostar e crer nos produtos que vende

O profissional de venda direta procura agrave independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

A anaacutelise do perfil do cliente fundamental efetuar uma venda eficiente

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

19) O que eacute mais importante na venda direta ( )O contato com o cliente ( )A pronta entrega dos produtos ( )Acessibilidade do cliente com o produto( )O lucro imediato obtido ( )O relacionamento que a consultora desenvolve com o cliente( )Nenhuma 20)Vocecirc acredita que a forma com que a empresa desenvolver a venda direta se baseia ( )Na confianccedila em sua forccedila de vendas ( )Nas regras impostas pela empresa a serem seguidas ( )Nos treinamentos e orientaccedilotildees constantes dispensados as consultoras ( )Na orientaccedilatildeo em que o atendimento personalizado fideliza o cliente ( )No planejamento de carreia eficiente oferecido para as consultoras

40

Quanto a Equipe de Venda Direta 21) Com relaccedilatildeo a equipe de vendas

Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

22) Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute

Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo

Ter motivaccedilatildeo

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias

Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente

Ter boa comunicaccedilatildeo

Conquistar e manter seus clientes

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento

Se adaptar a diversas situaccedilotildees

23) Quais as duas causasem sua opiniatildeo que determinam o insucesso de uma equipe de vendas direta ( )Falta de informaccedilatildeo sobre caracteriacutesticas e funccedilotildees do produto vendido ( )Falta de treinamento sobre produto e metas de vendas ( )Natildeo ter clareza nos objetivo a serem atingidos ( )Natildeo seguir o padratildeo de atendimento que a empresa orienta ( )Outra qual______________________________________

41

24) Quais as duas causas em sua opiniatildeo crenccedilas e valores uma equipe de vendas deve possuir ( )Crenccedila na qualidade produto e seguir os princiacutepios da empresa ( )Dedicaccedilatildeo e informaccedilatildeo sobre o produto que eacute comercializado ( )Honestidade com o grupo e com seus clientes ( )Espiacuterito de colaboraccedilatildeo e troca de experiecircncias ( )Acreditar em si proacuteprio obedecendo a orientaccedilotildees da empresa 25) Quais em sua opiniatildeo satildeo os dois principais atributos para a lideranccedila dentro de uma equipe ( )Auto motivaccedilatildeo ( )Disposiccedilatildeo para tentar o que natildeo foi tentado antes ( )Planos definidos e uma percepccedilatildeo aguda do que eacute justo ( )Perseveranccedila nas decisotildees ( )Personalidade positiva e empatia ( )Domiacutenio dos detalhes e capacidade de assumir responsabilidades ( )Crenccedila em seus princiacutepios e da empresa que representa

Perfil da sua Equipe 26) Entre Consultoras e Diretoras quantas pessoas sua equipe possui atualmente ( )10 ( )10 a 15 ( )15 a 20 ( )20 a 30 ( )30 a 50 ( )Mais de 50 27) Qual o gecircnero da maioria dos componentes de sua equipe ( )Masculino ( )Feminino 28) Qual a idade meacutedia da sua equipe ( )Entre 16 e 20 anos ( )Entre 20 e 25 anos ( )Entre 25 e 30 anos ( )Entre 30 e 40 anos ( )Entre 40 e 50 anos ( ) Entre 50 e 60 anos ( )Mais de 60 anos 29) Grau de Escolaridade completo em media de sua equipe ( )Ensino Fundamental ( )Ensino Meacutedio ( )Teacutecnico Profissionalizante ( )Superior ( )Natildeo possui esta informaccedilatildeo 30) Quais outras atividades tem os integrantes da sua equipe ( )Artesatildeo ( )Cabeleireiro(a)Manicure ( )Diarista ( )Costureiro (a) ( )Profissional de Empresa Privada ( )Professor(a) ( )Profissional Liberal ( )Servidor Puacuteblico(a) ( )Vende para outras marcas ( )Natildeo tem outra atividade ( )Outros_____________________ Formaccedilatildeo da sua Equipe 31) Como apresentou a Mary Kay para a sua equipe ( )Em sessotildees de apresentaccedilatildeo do produto ( )Abordagem em locais puacuteblicos ( )Convite atraveacutes de amigasconhecidas( )Clientes fieacuteis ao produto

42

32) Qual foi sua maior dificuldade em captar uma futura consultora ( )Demonstrar o produto ( )Fazer uma entrevista de iniciaccedilatildeo ( )Agendar uma sessatildeo ( )Convencer a experimentar o produto ( )Convencer a escutar a proposta sobre a carreira ( )Informar a necessidade do investimento inicial ( )Nenhuma 33) Qual foi a sua maior dificuldade em iniciar uma consultora ( )Convencer a candidata sobre os benefiacutecios da carreira ( )Dificuldade financeira da candidata para investimento inicial ( ) Ela natildeo possui coragem e determinaccedilatildeo para desenvolver a atividade ( )Inseguranccedila dela em relaccedilatildeo a atividade independente de consultora ( )Inseguranccedila da candidata em comandar seu negoacutecio proacuteprio ( )Medo da candidata em representar uma marca pouco conhecida ( )Nenhuma 34) Quanto tempo levou para iniciar a sua primeira consultora ( )De 1 a 2 meses ( )Ateacute 3 meses ( )Menos de 6 meses ( )Menos 1 ano ( )Mais de 1 ano ( )Nenhuma 35) Quantas consultoras jaacute formou ( )Ateacute 5 ( )De 5 a 10 ( )De 10 a 15 ( )De 15 a 20 ( )De20 a 30 ( )Mais de 30 ( ) Nenhuma 36) Quantas Diretoras jaacute formou ( )Ateacute 5 ( )De 5 a 10 ( )De 10 a 15 ( )De 15 a 20 ( )De20 a 30 ( )Mais de 30 ( ) Nenhuma 37) Quantas Diretoras em qualificaccedilatildeo possui atualmente ( )Ateacute 5 ( )De 5 a 10 ( )De 10 a 15 ( )De 15 a 20 ( )De20 a 30 ( )Mais de 30 ( ) Nenhuma 38) Em sua opiniatildeo que atrai e convence a candidata ( )Qualidade do produto ( )Renda extra( )Carreira atrativa ( )Reconhecimentos (Joias Viagens Carro Rosa) ( )Percentual de lucro na venda dos produtos ( )Sucesso inicial da marca que promete crescimento raacutepido na carreira 39) Apresente trecircs motivos o que impede uma mulher de ingressar na carreira Mary Kay ( )Natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade ( )Natildeo acreditar conseguir desenvolver e administrar um negoacutecio independente ( )Falta de confianccedila em si mesma ( )Dificuldade de comunicaccedilatildeo ( )Falta de apoio famiacuteliaamigos ( )Falta de tempo ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de confianccedila na marca ( )Outra qual__________________

43

40) Dentre os diversos empecilhos quais os trecircs que considera mais presente nos argumentos da candidata ( )Natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade ( )Natildeo acreditar conseguir desenvolver e administrar um negoacutecio independente ( )Falta de confianccedila em si mesma ( )Dificuldade de comunicaccedilatildeo ( )Falta de apoio famiacuteliaamigos ( )Falta de tempo ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de confianccedila na marca ( )Outra qual__________________ 41) Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu (sua) Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O grau de comprometimento

Integraccedilatildeo

O atendimento

A simpatia

A cortesia

A cordialidade

A atenccedilatildeo

O niacutevel de resposta frente as demandas

Receptividadeante as solicitaccedilotildees

Receptividadeem funccedilatildeo das reclamaccedilotildees

Receptividadefrente as sugestotildees

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho

Ministrar treinamentos constantes

Promover palestras motivacionais

Promover desafios de vendas

Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe

42) Assinale trecircs caracteriacutesticas que atribui ao sucesso de sua equipe de consultoras ( )Entusiasmo ( )Participaccedilatildeo ( )Interesse ( )Integraccedilatildeo ( )Disposiccedilatildeo ( )Determinaccedilatildeo ( )Treinamento ( )Comunicaccedilatildeo ( )Dedicaccedilatildeo ( )Persistecircncia ( )Disciplina ( )Prudecircncia ( )Organizaccedilatildeo ( )Respeito ( )Colaboraccedilatildeo ( )Motivaccedilatildeo

44

43)Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe

O grau de comprometimento

A simpatia com os demais integrantes da equipe

A cortesia com os demais integrantes da equipe

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora

Receptividade as solicitaccedilotildees

Receptividade as reclamaccedilotildees

Receptividade as sugestotildees

Ao conhecimento dos produtos

44) Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as)clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento

O niacutevel de resposta frente as demandas das clientes

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

Receptividade as solicitaccedilotildees

Receptividade as reclamaccedilotildees

Receptividade as sugestotildees

Atuaccedilatildeo no poacutes-venda

45)Como sua equipe avalia os produtos quanto

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo

Ao tempo de recebimento dos pedidos efetuados

As promoccedilotildees

As qualidades

Ao preccedilo

Aos resultados obtidos em seus clientes

45

Ao niacutevel da embalagem

46)Como sua equipe avalia a Mary Kay quanto

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O grau de compromisso

O grau de credibilidade

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

Os recursos materiais (cataacutelogos folders kits etc) disponiacuteveis para as vendas

Ao niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para que possam realizar as vendas

A forma com que a empresa se adapta as suas necessidades

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado

47)Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos

O preccedilo dos produtos

Os produtos com relaccedilatildeo agrave resultados obtidos

O niacutevel da embalagem

48) Assinale trecircs caracteriacutesticas que avalia em suas consultoras que identifica o perfil de uma futura diretora ( )Capacidade de lideranccedila ( )Dedicaccedilatildeo ( )Esforccedilo ( )Superaccedilatildeo ( )Conhecimento do produto ( )Auto motivaccedilatildeo ( )Empreendedorismo( )Organizaccedilatildeo ( )Habilidade em resolver situaccedilotildees diversas ( )Cooperaccedilatildeo ( )Humildade ( )Disposiccedilatildeo ( )Generosidade ( )Companheirismo ( )Interesse ( )Potencial em vendas ( )Facilidade de relacionamento

49) Referente a linha de produtos o que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas de sua equipe ( )Cosmeacuteticos linha de cuidados com a pele ( )Perfumaria ( )Linha Botanicals para pele jovem ( )Linha de maquiagem ( )Linha masculina

46

Formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas 50) Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe

Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada

Deve haver uma comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

51) Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe

Sim Natildeo

A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o individuo ou um grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos de seus liderados

O liacuteder deve ter o comprometimento com seus seguidores

Os objetivos do liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo

47

52) Com relaccedilatildeo as habilidade do liacuteder uma nova equipe

Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

O seu equiliacutebrio emocional constituem referecircncias para o exerciacutecio da lideranccedila

53) Em sua opiniatildeo quais as caracteriacutesticas principais do perfil de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que esta vendendo

Conhecimento do produto

Empatia com o cliente

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para as suas necessidades

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades

Se o negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa

Criar um viacutenculo de confianccedila entre as partes

Otimismo

Disciplina

Uso racional do tempo

Preparo fiacutesico

Preparo mental

54) Acredita que toda a cliente fiel pode ser uma consultora ( )Sim a maioria ( )Algumas ( )Nem sempre ( )Natildeo 55)Considera a divulgaccedilatildeo da carreira esclarecedora para a candidata ( )Sim ( )Natildeo 56) Que duas caracteriacutesticas esta cliente deve ter que facilite tornar-se uma consultora ( )Jaacute comprovou a qualidade do produto ( )Se identifica com a marca ( )Jaacute lhe foi apresentada a carreira ( )Possui um viacutenculo com sua consultora atual ( )Jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e da carreira

48

57) Na sua opiniatildeo quais as duas principais razotildees para um pessoas ser um (a) consultor (a) de vendas de cosmeacuteticos ( )Renda extra ( )Oportunidade de conhecer orientar pessoas a cuidarem da aparecircncia ( )Consumo proacuteprio com desconto ( )Horaacuterio flexiacutevel ( )Oportunidade de carreira independente reconhecida ( )Outros____________________________________________________ 58) Qual a forma de recrutamento mais eficiente em sua opiniatildeo para captar uma consultora de vendas para sua equipe cite apenas duas ( )Reuniotildees com clientes para demonstraccedilatildeo dos produtos ( )Abordagem de pessoas buscando contatos ( )Atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes ( )Em reuniotildees familiares e sua rede de relacionamentos ( )Anuacutencios atraveacutes de redes sociais ( )Anuacutencios atraveacutes de jornal e agencias de emprego ( )Nenhuma 59) Assinale 3 caracteriacutesticas que considera importantes no perfil de uma consultora Mary Kay ( )Ativa ( ) Disposta ( )Comunicativa ( ) Determinada ( )Sensiacutevel ( ) Companheira ( )Econocircmica ( ) Agitada ( )Controladora ( ) Administradora ( )Motivadora ( ) Alegre ( )Influenciadora ( ) Pacificadora ( )Precisa ( ) Segura ( )Nenhuma 60) Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma Consultora Mary Kay de sucesso Disposiccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Entusiasmo ( )Sim ( )Natildeo Disciplina ( )Sim ( )Natildeo Prudecircncia ( )Sim ( )Natildeo Paciecircncia ( )Sim ( )Natildeo Perseveranccedila ( )Sim ( )Natildeo Magnetismo ( )Sim ( )Natildeo Simpatia ( )Sim ( )Natildeo Empatia ( )Sim ( )Natildeo Capacidade de superaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Capacidade de negociaccedilatildeo( )Sim ( )Natildeo Gostar de desafios ( )Sim ( )Natildeo Poder de Convencimento ( )Sim ( )Natildeo

49

61) Referente as caracteriacutesticas de personalidade quais as que considera fundamental na personalidade de uma Consultora Mary Kay em potencial Dinamismo ( )Sim ( )Natildeo Determinaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Humildade ( )Sim ( )Natildeo Generosidade ( )Sim ( )Natildeo Praticidade ( )Sim ( )Natildeo Disposiccedilatildeo para aprender ( )Sim ( )Natildeo Outras Qual__________________ 62) A empresa oferece um sistema onde o consultor tem a possibilidade de formar equipe de vendas acredita que a consultoras com perfil e capacidade de administrar uma equipe deve ( )Estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro ( )Estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras ( )Unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com desenvolvimento de suas iniciadas ( )Estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira ( )Sempre participar dos treinamentos oferecidos pela empresa e conduzir suas iniciadas ( )Demonstrar capacidade de lideranccedila ( )Nenhuma 63) Ao selecionar sua nova consultora o que em sua opiniatildeo se torna fator fundamental para o desenvolvimento dela ( )Acompanhamento da diretora ( )Treinamentos sobre produto atraveacutes dos informativos e reuniotildees ( )Seguir as orientaccedilotildees da empresa sem auxilio da diretora eacute o suficiente ( )Captar informaccedilotildees com outras consultoras ( )Treinamento e acompanhamento da diretora constantemente ( )Dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de treinamento ( )Nenhuma 64) Das tecnologias abaixo marque aquelas que julga indispensaacutevel para a consultora Mary Kay desenvolver seu negoacutecio ( )Aplicativos no celulartablet ( )Utilizaccedilatildeo de recursos da internet ( )Controle de planilhas em excel ( )Utiliza meios de pagamento online mobile ( )Utiliza sistemas de controle financeiro e de estoque Quanto ao Treinamento de uma nova equipe

65) O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa ( ) Sim ( )Natildeo

50

66) Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da e Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Os objetivos que a empresa busca atingi

Quais os seus principais produtos

Quais os principais concorrentes

67) Os clientes atualmente estatildeo cada vez mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para a sua implantaccedilatildeo

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

68) Acredita que com os treinamentos da empresa o perfil da nova consultora pode ser aprimorado ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 71) A forma com que os treinamentos satildeo ministrados em sua opiniatildeo satildeo suficientes ( )Natildeo a nova consultora precisa de acompanhamento da diretora ( )Sim aliados ao interesse da nova consultora ( )O material oferecido para treinamento eacute suficiente para desenvolver a carreira ( )O material disponiacutevel as reuniotildees e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora ( )Nenhuma 72) Com o passar do tempo a consultora experiente deixa de precisar de treinamento ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca 73) Acredita que uma consultora que obteacutem conhecimento atraveacutes dos treinamentos passa a ter um diferencial competitivo dentre as outras ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca

51

APEcircNDICE B

Graacuteficos dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay

Quanto ao perfil das diretoras Mary Kay

Graacutefico 01 Quanto a idade meacutedia das diretoras Mary Kay

Fonte Autora

Graacutefico 02 Quanto a localizaccedilatildeo

Fonte Autora

Graacutefico 03 Quanto ao estado civil

Fonte Autora

52

Graacutefico 04 Quanto ao grau de escolaridade

Fonte Autora

Graacutefico 5 Quanto a atividade paralela agrave de diretora da Mary Kay

Fonte Autora Quanto aacute empresa Graacutefico 06 Quanto a forma em que conheceu a empresa

Fonte Autora

53

Graacutefico 07 Quanto a forma de ingresso na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 08 Quanto aos dois principais motivos que a fez ingressar na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 09 Quanto a maior dificuldade em comeccedilar como consultora

Fonte Autora

54

Graacutefico 10 Quanto aos motivos para buscar mais clientes

Fonte Autora

Graacutefico 11 Quanto ao tempo de empresa

FonteAutora

Graacutefico 12 Quanto ao que mais gostam na empresa

Fonte Coleta de dados adaptado pela autora

55

Graacutefico 13 Quanto a aspectos menos gosta na empresa

Fonte Autora

Graacutefico14 Quanto ao tempo para se formar diretora

FonteAutora

Graacutefico 15 Quanto ao conhecimento em tecnologias

Fonte Autora

56

Graacutefico 16 Quanto a sugestotildees de se fosse Diretor da empresa auxiliar as consultoras

Fonte Autora

Quanto a Venda Direta Graacutefico 17 Quanto a caracteriacutestica mais importante na venda direta

Fonte Autora

Graacutefico 18 Quanto a base da venda direta da Mary Kay

Fonte Autora

57

Quanto a Equipe de Vendas Diretas Graacutefico 19 Quanto as causas de insucesso de uma equipe de vendas diretas

Fonte Autora

Graacutefico 20 Quanto a crenccedilas e valores de uma equipe de vendas

Fonte Autora

Graacutefico 21 Quanto aos atributos que um liacuteder deve possuir

Fonte Autora

58

Perfil da sua Equipe Graacutefico 22 Quanto a numero de integrantes de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 23 Quanto a idade meacutedia das integrantes da equipe

Fonte Autora

Graacutefico 24 Quanto ao grau de escolaridade da equipe atual

Fonte Autora

59

Graacutefico 25 Quanto ao a outra atividade desenvolvida pelos integrantes da equipe

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de sua Equipe Graacutefico 26 Quanto a maior dificuldade para captar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 27 Quanto a maior dificuldade para iniciar uma nova consultora na carreira

Fonte Autora

60

Graacutefico 28 Quanto ao tempo que levou para iniciar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 29 Quanto a opiniatildeo sobre o motivo que atrai e convence a candidata

Fonte Autora

Graacutefico 30 Quanto a empecilhos que destacam as candidatas

Fonte Autora

61

Graacutefico 31Quanto aos atributos que identificam o sucesso de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 32 Quanto a caracteriacutesticas de lideranccedila que identifica no perfil da consultora uma futura diretora

Fonte Autora

Graacutefico 33 Quanto a linha de produtos que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas

Fonte Autora

62

Graacutefico 34 Quanto a possibilidade de uma cliente fiel se tornar consultora

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de uma nova equipe Graacutefico 35 Caracteriacutesticas de uma cliente potencial que facilite se tornar uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 36 Quanto a razotildees para uma pessoa ser um consultor de vendas de cosmeacuteticos

Fone Autora

63

Graacutefico 37 Quanto a forma de recrutamento mais eficiente para captar uma consultora na opiniatildeo da diretora

Fonte Autora

Graacutefico 38 Quanto aacutes caracteriacutesticas consideradas importantes no perfil de uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 39 Quanto ao perfil de uma consultora em potencial para formar e administrar uma equipe

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

38

( )Menos de 6 meses ( )De 6 meses a 1 ano ( )Mais de 1 ano ( )Mais de 2 anos ( )De 3 a 4 anos ( )Mais de 5 anos 12) Como vocecirc avalia sua (seu)

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa

Grau de comprometimento com a empresa

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultoradiretora

O conhecimento em relaccedilatildeo aacute linha de produtos vendidos

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

Poacutes venda

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

Os treinamentos recebidos

13) Como vocecirc avalia

O atendimento da empresa

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado

A forma com que a empresa se adapta as suas necessidades

Receptividade da empresa as solicitaccedilotildees

Receptividade da empresa as reclamaccedilotildees

Receptividade da empresa as sugestotildees

14) O que vocecirc mais gosta na empresa (cite trecircs) ( )Produtos ( )Carreira ( )Premiaccedilotildees ( )Reconhecimentos ( )Meacutetodo de vendas diferenciado ( )Nenhuma 15) O que vocecirc natildeo gosta na empresa (cite trecircs) ( )Falta de propaganda na miacutedia ( )Natildeo ser permitida a exposiccedilatildeo dos produtos em pontos comerciais ( )As metas estipuladas para atingir os precircmios ( )Demora na entrega dos pedidos ( )Forma de efetuar os pedidos ( )Forma de pagamento para os pedidos ( ) Nenhuma 15) Quanto tempo vocecirc levou para se tornar uma Diretora

39

( )Menos de 1 ano ( )De 2 a 3 anos ( )De 3 a 4 anos ( )Mais de 4 anos ( )Mais de 5 anos 16) Possui conhecimento nas tecnologias abaixo ( )Aplicativos no celulartablet ( )Utilizaccedilatildeo de recursos da internet ( )Controle de planilhas em excel ( )Utiliza meios de pagamento online mobile ( )Utiliza sistemas de controle financeiro e de estoque 17) O que vocecirc faria se fosse o diretor (a) da empresa para auxiliar as consultoras a vender mais (cite trecircs) ( )Treinamentos motivacionais( )Oferecer brindes para as clientes fieacuteis ( )Divulgaccedilatildeo maior da marca ( )Divulgar o trabalho da consultora ( )Propaganda nos meios de comunicaccedilatildeo ( )Permitir exposiccedilatildeo do produto em pontos comerciais ( )Nenhuma Quanto a Venda Direta 18) Para vocecirc

Sim Natildeo

A caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

O profissional de vendas diretas deve gostar e crer nos produtos que vende

O profissional de venda direta procura agrave independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

A anaacutelise do perfil do cliente fundamental efetuar uma venda eficiente

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

19) O que eacute mais importante na venda direta ( )O contato com o cliente ( )A pronta entrega dos produtos ( )Acessibilidade do cliente com o produto( )O lucro imediato obtido ( )O relacionamento que a consultora desenvolve com o cliente( )Nenhuma 20)Vocecirc acredita que a forma com que a empresa desenvolver a venda direta se baseia ( )Na confianccedila em sua forccedila de vendas ( )Nas regras impostas pela empresa a serem seguidas ( )Nos treinamentos e orientaccedilotildees constantes dispensados as consultoras ( )Na orientaccedilatildeo em que o atendimento personalizado fideliza o cliente ( )No planejamento de carreia eficiente oferecido para as consultoras

40

Quanto a Equipe de Venda Direta 21) Com relaccedilatildeo a equipe de vendas

Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

22) Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute

Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo

Ter motivaccedilatildeo

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias

Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente

Ter boa comunicaccedilatildeo

Conquistar e manter seus clientes

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento

Se adaptar a diversas situaccedilotildees

23) Quais as duas causasem sua opiniatildeo que determinam o insucesso de uma equipe de vendas direta ( )Falta de informaccedilatildeo sobre caracteriacutesticas e funccedilotildees do produto vendido ( )Falta de treinamento sobre produto e metas de vendas ( )Natildeo ter clareza nos objetivo a serem atingidos ( )Natildeo seguir o padratildeo de atendimento que a empresa orienta ( )Outra qual______________________________________

41

24) Quais as duas causas em sua opiniatildeo crenccedilas e valores uma equipe de vendas deve possuir ( )Crenccedila na qualidade produto e seguir os princiacutepios da empresa ( )Dedicaccedilatildeo e informaccedilatildeo sobre o produto que eacute comercializado ( )Honestidade com o grupo e com seus clientes ( )Espiacuterito de colaboraccedilatildeo e troca de experiecircncias ( )Acreditar em si proacuteprio obedecendo a orientaccedilotildees da empresa 25) Quais em sua opiniatildeo satildeo os dois principais atributos para a lideranccedila dentro de uma equipe ( )Auto motivaccedilatildeo ( )Disposiccedilatildeo para tentar o que natildeo foi tentado antes ( )Planos definidos e uma percepccedilatildeo aguda do que eacute justo ( )Perseveranccedila nas decisotildees ( )Personalidade positiva e empatia ( )Domiacutenio dos detalhes e capacidade de assumir responsabilidades ( )Crenccedila em seus princiacutepios e da empresa que representa

Perfil da sua Equipe 26) Entre Consultoras e Diretoras quantas pessoas sua equipe possui atualmente ( )10 ( )10 a 15 ( )15 a 20 ( )20 a 30 ( )30 a 50 ( )Mais de 50 27) Qual o gecircnero da maioria dos componentes de sua equipe ( )Masculino ( )Feminino 28) Qual a idade meacutedia da sua equipe ( )Entre 16 e 20 anos ( )Entre 20 e 25 anos ( )Entre 25 e 30 anos ( )Entre 30 e 40 anos ( )Entre 40 e 50 anos ( ) Entre 50 e 60 anos ( )Mais de 60 anos 29) Grau de Escolaridade completo em media de sua equipe ( )Ensino Fundamental ( )Ensino Meacutedio ( )Teacutecnico Profissionalizante ( )Superior ( )Natildeo possui esta informaccedilatildeo 30) Quais outras atividades tem os integrantes da sua equipe ( )Artesatildeo ( )Cabeleireiro(a)Manicure ( )Diarista ( )Costureiro (a) ( )Profissional de Empresa Privada ( )Professor(a) ( )Profissional Liberal ( )Servidor Puacuteblico(a) ( )Vende para outras marcas ( )Natildeo tem outra atividade ( )Outros_____________________ Formaccedilatildeo da sua Equipe 31) Como apresentou a Mary Kay para a sua equipe ( )Em sessotildees de apresentaccedilatildeo do produto ( )Abordagem em locais puacuteblicos ( )Convite atraveacutes de amigasconhecidas( )Clientes fieacuteis ao produto

42

32) Qual foi sua maior dificuldade em captar uma futura consultora ( )Demonstrar o produto ( )Fazer uma entrevista de iniciaccedilatildeo ( )Agendar uma sessatildeo ( )Convencer a experimentar o produto ( )Convencer a escutar a proposta sobre a carreira ( )Informar a necessidade do investimento inicial ( )Nenhuma 33) Qual foi a sua maior dificuldade em iniciar uma consultora ( )Convencer a candidata sobre os benefiacutecios da carreira ( )Dificuldade financeira da candidata para investimento inicial ( ) Ela natildeo possui coragem e determinaccedilatildeo para desenvolver a atividade ( )Inseguranccedila dela em relaccedilatildeo a atividade independente de consultora ( )Inseguranccedila da candidata em comandar seu negoacutecio proacuteprio ( )Medo da candidata em representar uma marca pouco conhecida ( )Nenhuma 34) Quanto tempo levou para iniciar a sua primeira consultora ( )De 1 a 2 meses ( )Ateacute 3 meses ( )Menos de 6 meses ( )Menos 1 ano ( )Mais de 1 ano ( )Nenhuma 35) Quantas consultoras jaacute formou ( )Ateacute 5 ( )De 5 a 10 ( )De 10 a 15 ( )De 15 a 20 ( )De20 a 30 ( )Mais de 30 ( ) Nenhuma 36) Quantas Diretoras jaacute formou ( )Ateacute 5 ( )De 5 a 10 ( )De 10 a 15 ( )De 15 a 20 ( )De20 a 30 ( )Mais de 30 ( ) Nenhuma 37) Quantas Diretoras em qualificaccedilatildeo possui atualmente ( )Ateacute 5 ( )De 5 a 10 ( )De 10 a 15 ( )De 15 a 20 ( )De20 a 30 ( )Mais de 30 ( ) Nenhuma 38) Em sua opiniatildeo que atrai e convence a candidata ( )Qualidade do produto ( )Renda extra( )Carreira atrativa ( )Reconhecimentos (Joias Viagens Carro Rosa) ( )Percentual de lucro na venda dos produtos ( )Sucesso inicial da marca que promete crescimento raacutepido na carreira 39) Apresente trecircs motivos o que impede uma mulher de ingressar na carreira Mary Kay ( )Natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade ( )Natildeo acreditar conseguir desenvolver e administrar um negoacutecio independente ( )Falta de confianccedila em si mesma ( )Dificuldade de comunicaccedilatildeo ( )Falta de apoio famiacuteliaamigos ( )Falta de tempo ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de confianccedila na marca ( )Outra qual__________________

43

40) Dentre os diversos empecilhos quais os trecircs que considera mais presente nos argumentos da candidata ( )Natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade ( )Natildeo acreditar conseguir desenvolver e administrar um negoacutecio independente ( )Falta de confianccedila em si mesma ( )Dificuldade de comunicaccedilatildeo ( )Falta de apoio famiacuteliaamigos ( )Falta de tempo ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de confianccedila na marca ( )Outra qual__________________ 41) Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu (sua) Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O grau de comprometimento

Integraccedilatildeo

O atendimento

A simpatia

A cortesia

A cordialidade

A atenccedilatildeo

O niacutevel de resposta frente as demandas

Receptividadeante as solicitaccedilotildees

Receptividadeem funccedilatildeo das reclamaccedilotildees

Receptividadefrente as sugestotildees

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho

Ministrar treinamentos constantes

Promover palestras motivacionais

Promover desafios de vendas

Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe

42) Assinale trecircs caracteriacutesticas que atribui ao sucesso de sua equipe de consultoras ( )Entusiasmo ( )Participaccedilatildeo ( )Interesse ( )Integraccedilatildeo ( )Disposiccedilatildeo ( )Determinaccedilatildeo ( )Treinamento ( )Comunicaccedilatildeo ( )Dedicaccedilatildeo ( )Persistecircncia ( )Disciplina ( )Prudecircncia ( )Organizaccedilatildeo ( )Respeito ( )Colaboraccedilatildeo ( )Motivaccedilatildeo

44

43)Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe

O grau de comprometimento

A simpatia com os demais integrantes da equipe

A cortesia com os demais integrantes da equipe

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora

Receptividade as solicitaccedilotildees

Receptividade as reclamaccedilotildees

Receptividade as sugestotildees

Ao conhecimento dos produtos

44) Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as)clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento

O niacutevel de resposta frente as demandas das clientes

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

Receptividade as solicitaccedilotildees

Receptividade as reclamaccedilotildees

Receptividade as sugestotildees

Atuaccedilatildeo no poacutes-venda

45)Como sua equipe avalia os produtos quanto

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo

Ao tempo de recebimento dos pedidos efetuados

As promoccedilotildees

As qualidades

Ao preccedilo

Aos resultados obtidos em seus clientes

45

Ao niacutevel da embalagem

46)Como sua equipe avalia a Mary Kay quanto

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O grau de compromisso

O grau de credibilidade

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

Os recursos materiais (cataacutelogos folders kits etc) disponiacuteveis para as vendas

Ao niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para que possam realizar as vendas

A forma com que a empresa se adapta as suas necessidades

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado

47)Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos

O preccedilo dos produtos

Os produtos com relaccedilatildeo agrave resultados obtidos

O niacutevel da embalagem

48) Assinale trecircs caracteriacutesticas que avalia em suas consultoras que identifica o perfil de uma futura diretora ( )Capacidade de lideranccedila ( )Dedicaccedilatildeo ( )Esforccedilo ( )Superaccedilatildeo ( )Conhecimento do produto ( )Auto motivaccedilatildeo ( )Empreendedorismo( )Organizaccedilatildeo ( )Habilidade em resolver situaccedilotildees diversas ( )Cooperaccedilatildeo ( )Humildade ( )Disposiccedilatildeo ( )Generosidade ( )Companheirismo ( )Interesse ( )Potencial em vendas ( )Facilidade de relacionamento

49) Referente a linha de produtos o que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas de sua equipe ( )Cosmeacuteticos linha de cuidados com a pele ( )Perfumaria ( )Linha Botanicals para pele jovem ( )Linha de maquiagem ( )Linha masculina

46

Formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas 50) Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe

Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada

Deve haver uma comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

51) Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe

Sim Natildeo

A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o individuo ou um grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos de seus liderados

O liacuteder deve ter o comprometimento com seus seguidores

Os objetivos do liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo

47

52) Com relaccedilatildeo as habilidade do liacuteder uma nova equipe

Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

O seu equiliacutebrio emocional constituem referecircncias para o exerciacutecio da lideranccedila

53) Em sua opiniatildeo quais as caracteriacutesticas principais do perfil de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que esta vendendo

Conhecimento do produto

Empatia com o cliente

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para as suas necessidades

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades

Se o negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa

Criar um viacutenculo de confianccedila entre as partes

Otimismo

Disciplina

Uso racional do tempo

Preparo fiacutesico

Preparo mental

54) Acredita que toda a cliente fiel pode ser uma consultora ( )Sim a maioria ( )Algumas ( )Nem sempre ( )Natildeo 55)Considera a divulgaccedilatildeo da carreira esclarecedora para a candidata ( )Sim ( )Natildeo 56) Que duas caracteriacutesticas esta cliente deve ter que facilite tornar-se uma consultora ( )Jaacute comprovou a qualidade do produto ( )Se identifica com a marca ( )Jaacute lhe foi apresentada a carreira ( )Possui um viacutenculo com sua consultora atual ( )Jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e da carreira

48

57) Na sua opiniatildeo quais as duas principais razotildees para um pessoas ser um (a) consultor (a) de vendas de cosmeacuteticos ( )Renda extra ( )Oportunidade de conhecer orientar pessoas a cuidarem da aparecircncia ( )Consumo proacuteprio com desconto ( )Horaacuterio flexiacutevel ( )Oportunidade de carreira independente reconhecida ( )Outros____________________________________________________ 58) Qual a forma de recrutamento mais eficiente em sua opiniatildeo para captar uma consultora de vendas para sua equipe cite apenas duas ( )Reuniotildees com clientes para demonstraccedilatildeo dos produtos ( )Abordagem de pessoas buscando contatos ( )Atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes ( )Em reuniotildees familiares e sua rede de relacionamentos ( )Anuacutencios atraveacutes de redes sociais ( )Anuacutencios atraveacutes de jornal e agencias de emprego ( )Nenhuma 59) Assinale 3 caracteriacutesticas que considera importantes no perfil de uma consultora Mary Kay ( )Ativa ( ) Disposta ( )Comunicativa ( ) Determinada ( )Sensiacutevel ( ) Companheira ( )Econocircmica ( ) Agitada ( )Controladora ( ) Administradora ( )Motivadora ( ) Alegre ( )Influenciadora ( ) Pacificadora ( )Precisa ( ) Segura ( )Nenhuma 60) Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma Consultora Mary Kay de sucesso Disposiccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Entusiasmo ( )Sim ( )Natildeo Disciplina ( )Sim ( )Natildeo Prudecircncia ( )Sim ( )Natildeo Paciecircncia ( )Sim ( )Natildeo Perseveranccedila ( )Sim ( )Natildeo Magnetismo ( )Sim ( )Natildeo Simpatia ( )Sim ( )Natildeo Empatia ( )Sim ( )Natildeo Capacidade de superaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Capacidade de negociaccedilatildeo( )Sim ( )Natildeo Gostar de desafios ( )Sim ( )Natildeo Poder de Convencimento ( )Sim ( )Natildeo

49

61) Referente as caracteriacutesticas de personalidade quais as que considera fundamental na personalidade de uma Consultora Mary Kay em potencial Dinamismo ( )Sim ( )Natildeo Determinaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Humildade ( )Sim ( )Natildeo Generosidade ( )Sim ( )Natildeo Praticidade ( )Sim ( )Natildeo Disposiccedilatildeo para aprender ( )Sim ( )Natildeo Outras Qual__________________ 62) A empresa oferece um sistema onde o consultor tem a possibilidade de formar equipe de vendas acredita que a consultoras com perfil e capacidade de administrar uma equipe deve ( )Estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro ( )Estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras ( )Unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com desenvolvimento de suas iniciadas ( )Estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira ( )Sempre participar dos treinamentos oferecidos pela empresa e conduzir suas iniciadas ( )Demonstrar capacidade de lideranccedila ( )Nenhuma 63) Ao selecionar sua nova consultora o que em sua opiniatildeo se torna fator fundamental para o desenvolvimento dela ( )Acompanhamento da diretora ( )Treinamentos sobre produto atraveacutes dos informativos e reuniotildees ( )Seguir as orientaccedilotildees da empresa sem auxilio da diretora eacute o suficiente ( )Captar informaccedilotildees com outras consultoras ( )Treinamento e acompanhamento da diretora constantemente ( )Dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de treinamento ( )Nenhuma 64) Das tecnologias abaixo marque aquelas que julga indispensaacutevel para a consultora Mary Kay desenvolver seu negoacutecio ( )Aplicativos no celulartablet ( )Utilizaccedilatildeo de recursos da internet ( )Controle de planilhas em excel ( )Utiliza meios de pagamento online mobile ( )Utiliza sistemas de controle financeiro e de estoque Quanto ao Treinamento de uma nova equipe

65) O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa ( ) Sim ( )Natildeo

50

66) Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da e Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Os objetivos que a empresa busca atingi

Quais os seus principais produtos

Quais os principais concorrentes

67) Os clientes atualmente estatildeo cada vez mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para a sua implantaccedilatildeo

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

68) Acredita que com os treinamentos da empresa o perfil da nova consultora pode ser aprimorado ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 71) A forma com que os treinamentos satildeo ministrados em sua opiniatildeo satildeo suficientes ( )Natildeo a nova consultora precisa de acompanhamento da diretora ( )Sim aliados ao interesse da nova consultora ( )O material oferecido para treinamento eacute suficiente para desenvolver a carreira ( )O material disponiacutevel as reuniotildees e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora ( )Nenhuma 72) Com o passar do tempo a consultora experiente deixa de precisar de treinamento ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca 73) Acredita que uma consultora que obteacutem conhecimento atraveacutes dos treinamentos passa a ter um diferencial competitivo dentre as outras ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca

51

APEcircNDICE B

Graacuteficos dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay

Quanto ao perfil das diretoras Mary Kay

Graacutefico 01 Quanto a idade meacutedia das diretoras Mary Kay

Fonte Autora

Graacutefico 02 Quanto a localizaccedilatildeo

Fonte Autora

Graacutefico 03 Quanto ao estado civil

Fonte Autora

52

Graacutefico 04 Quanto ao grau de escolaridade

Fonte Autora

Graacutefico 5 Quanto a atividade paralela agrave de diretora da Mary Kay

Fonte Autora Quanto aacute empresa Graacutefico 06 Quanto a forma em que conheceu a empresa

Fonte Autora

53

Graacutefico 07 Quanto a forma de ingresso na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 08 Quanto aos dois principais motivos que a fez ingressar na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 09 Quanto a maior dificuldade em comeccedilar como consultora

Fonte Autora

54

Graacutefico 10 Quanto aos motivos para buscar mais clientes

Fonte Autora

Graacutefico 11 Quanto ao tempo de empresa

FonteAutora

Graacutefico 12 Quanto ao que mais gostam na empresa

Fonte Coleta de dados adaptado pela autora

55

Graacutefico 13 Quanto a aspectos menos gosta na empresa

Fonte Autora

Graacutefico14 Quanto ao tempo para se formar diretora

FonteAutora

Graacutefico 15 Quanto ao conhecimento em tecnologias

Fonte Autora

56

Graacutefico 16 Quanto a sugestotildees de se fosse Diretor da empresa auxiliar as consultoras

Fonte Autora

Quanto a Venda Direta Graacutefico 17 Quanto a caracteriacutestica mais importante na venda direta

Fonte Autora

Graacutefico 18 Quanto a base da venda direta da Mary Kay

Fonte Autora

57

Quanto a Equipe de Vendas Diretas Graacutefico 19 Quanto as causas de insucesso de uma equipe de vendas diretas

Fonte Autora

Graacutefico 20 Quanto a crenccedilas e valores de uma equipe de vendas

Fonte Autora

Graacutefico 21 Quanto aos atributos que um liacuteder deve possuir

Fonte Autora

58

Perfil da sua Equipe Graacutefico 22 Quanto a numero de integrantes de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 23 Quanto a idade meacutedia das integrantes da equipe

Fonte Autora

Graacutefico 24 Quanto ao grau de escolaridade da equipe atual

Fonte Autora

59

Graacutefico 25 Quanto ao a outra atividade desenvolvida pelos integrantes da equipe

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de sua Equipe Graacutefico 26 Quanto a maior dificuldade para captar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 27 Quanto a maior dificuldade para iniciar uma nova consultora na carreira

Fonte Autora

60

Graacutefico 28 Quanto ao tempo que levou para iniciar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 29 Quanto a opiniatildeo sobre o motivo que atrai e convence a candidata

Fonte Autora

Graacutefico 30 Quanto a empecilhos que destacam as candidatas

Fonte Autora

61

Graacutefico 31Quanto aos atributos que identificam o sucesso de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 32 Quanto a caracteriacutesticas de lideranccedila que identifica no perfil da consultora uma futura diretora

Fonte Autora

Graacutefico 33 Quanto a linha de produtos que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas

Fonte Autora

62

Graacutefico 34 Quanto a possibilidade de uma cliente fiel se tornar consultora

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de uma nova equipe Graacutefico 35 Caracteriacutesticas de uma cliente potencial que facilite se tornar uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 36 Quanto a razotildees para uma pessoa ser um consultor de vendas de cosmeacuteticos

Fone Autora

63

Graacutefico 37 Quanto a forma de recrutamento mais eficiente para captar uma consultora na opiniatildeo da diretora

Fonte Autora

Graacutefico 38 Quanto aacutes caracteriacutesticas consideradas importantes no perfil de uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 39 Quanto ao perfil de uma consultora em potencial para formar e administrar uma equipe

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

39

( )Menos de 1 ano ( )De 2 a 3 anos ( )De 3 a 4 anos ( )Mais de 4 anos ( )Mais de 5 anos 16) Possui conhecimento nas tecnologias abaixo ( )Aplicativos no celulartablet ( )Utilizaccedilatildeo de recursos da internet ( )Controle de planilhas em excel ( )Utiliza meios de pagamento online mobile ( )Utiliza sistemas de controle financeiro e de estoque 17) O que vocecirc faria se fosse o diretor (a) da empresa para auxiliar as consultoras a vender mais (cite trecircs) ( )Treinamentos motivacionais( )Oferecer brindes para as clientes fieacuteis ( )Divulgaccedilatildeo maior da marca ( )Divulgar o trabalho da consultora ( )Propaganda nos meios de comunicaccedilatildeo ( )Permitir exposiccedilatildeo do produto em pontos comerciais ( )Nenhuma Quanto a Venda Direta 18) Para vocecirc

Sim Natildeo

A caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

O profissional de vendas diretas deve gostar e crer nos produtos que vende

O profissional de venda direta procura agrave independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilotildees de trabalho

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

A anaacutelise do perfil do cliente fundamental efetuar uma venda eficiente

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

19) O que eacute mais importante na venda direta ( )O contato com o cliente ( )A pronta entrega dos produtos ( )Acessibilidade do cliente com o produto( )O lucro imediato obtido ( )O relacionamento que a consultora desenvolve com o cliente( )Nenhuma 20)Vocecirc acredita que a forma com que a empresa desenvolver a venda direta se baseia ( )Na confianccedila em sua forccedila de vendas ( )Nas regras impostas pela empresa a serem seguidas ( )Nos treinamentos e orientaccedilotildees constantes dispensados as consultoras ( )Na orientaccedilatildeo em que o atendimento personalizado fideliza o cliente ( )No planejamento de carreia eficiente oferecido para as consultoras

40

Quanto a Equipe de Venda Direta 21) Com relaccedilatildeo a equipe de vendas

Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

22) Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute

Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo

Ter motivaccedilatildeo

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias

Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente

Ter boa comunicaccedilatildeo

Conquistar e manter seus clientes

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento

Se adaptar a diversas situaccedilotildees

23) Quais as duas causasem sua opiniatildeo que determinam o insucesso de uma equipe de vendas direta ( )Falta de informaccedilatildeo sobre caracteriacutesticas e funccedilotildees do produto vendido ( )Falta de treinamento sobre produto e metas de vendas ( )Natildeo ter clareza nos objetivo a serem atingidos ( )Natildeo seguir o padratildeo de atendimento que a empresa orienta ( )Outra qual______________________________________

41

24) Quais as duas causas em sua opiniatildeo crenccedilas e valores uma equipe de vendas deve possuir ( )Crenccedila na qualidade produto e seguir os princiacutepios da empresa ( )Dedicaccedilatildeo e informaccedilatildeo sobre o produto que eacute comercializado ( )Honestidade com o grupo e com seus clientes ( )Espiacuterito de colaboraccedilatildeo e troca de experiecircncias ( )Acreditar em si proacuteprio obedecendo a orientaccedilotildees da empresa 25) Quais em sua opiniatildeo satildeo os dois principais atributos para a lideranccedila dentro de uma equipe ( )Auto motivaccedilatildeo ( )Disposiccedilatildeo para tentar o que natildeo foi tentado antes ( )Planos definidos e uma percepccedilatildeo aguda do que eacute justo ( )Perseveranccedila nas decisotildees ( )Personalidade positiva e empatia ( )Domiacutenio dos detalhes e capacidade de assumir responsabilidades ( )Crenccedila em seus princiacutepios e da empresa que representa

Perfil da sua Equipe 26) Entre Consultoras e Diretoras quantas pessoas sua equipe possui atualmente ( )10 ( )10 a 15 ( )15 a 20 ( )20 a 30 ( )30 a 50 ( )Mais de 50 27) Qual o gecircnero da maioria dos componentes de sua equipe ( )Masculino ( )Feminino 28) Qual a idade meacutedia da sua equipe ( )Entre 16 e 20 anos ( )Entre 20 e 25 anos ( )Entre 25 e 30 anos ( )Entre 30 e 40 anos ( )Entre 40 e 50 anos ( ) Entre 50 e 60 anos ( )Mais de 60 anos 29) Grau de Escolaridade completo em media de sua equipe ( )Ensino Fundamental ( )Ensino Meacutedio ( )Teacutecnico Profissionalizante ( )Superior ( )Natildeo possui esta informaccedilatildeo 30) Quais outras atividades tem os integrantes da sua equipe ( )Artesatildeo ( )Cabeleireiro(a)Manicure ( )Diarista ( )Costureiro (a) ( )Profissional de Empresa Privada ( )Professor(a) ( )Profissional Liberal ( )Servidor Puacuteblico(a) ( )Vende para outras marcas ( )Natildeo tem outra atividade ( )Outros_____________________ Formaccedilatildeo da sua Equipe 31) Como apresentou a Mary Kay para a sua equipe ( )Em sessotildees de apresentaccedilatildeo do produto ( )Abordagem em locais puacuteblicos ( )Convite atraveacutes de amigasconhecidas( )Clientes fieacuteis ao produto

42

32) Qual foi sua maior dificuldade em captar uma futura consultora ( )Demonstrar o produto ( )Fazer uma entrevista de iniciaccedilatildeo ( )Agendar uma sessatildeo ( )Convencer a experimentar o produto ( )Convencer a escutar a proposta sobre a carreira ( )Informar a necessidade do investimento inicial ( )Nenhuma 33) Qual foi a sua maior dificuldade em iniciar uma consultora ( )Convencer a candidata sobre os benefiacutecios da carreira ( )Dificuldade financeira da candidata para investimento inicial ( ) Ela natildeo possui coragem e determinaccedilatildeo para desenvolver a atividade ( )Inseguranccedila dela em relaccedilatildeo a atividade independente de consultora ( )Inseguranccedila da candidata em comandar seu negoacutecio proacuteprio ( )Medo da candidata em representar uma marca pouco conhecida ( )Nenhuma 34) Quanto tempo levou para iniciar a sua primeira consultora ( )De 1 a 2 meses ( )Ateacute 3 meses ( )Menos de 6 meses ( )Menos 1 ano ( )Mais de 1 ano ( )Nenhuma 35) Quantas consultoras jaacute formou ( )Ateacute 5 ( )De 5 a 10 ( )De 10 a 15 ( )De 15 a 20 ( )De20 a 30 ( )Mais de 30 ( ) Nenhuma 36) Quantas Diretoras jaacute formou ( )Ateacute 5 ( )De 5 a 10 ( )De 10 a 15 ( )De 15 a 20 ( )De20 a 30 ( )Mais de 30 ( ) Nenhuma 37) Quantas Diretoras em qualificaccedilatildeo possui atualmente ( )Ateacute 5 ( )De 5 a 10 ( )De 10 a 15 ( )De 15 a 20 ( )De20 a 30 ( )Mais de 30 ( ) Nenhuma 38) Em sua opiniatildeo que atrai e convence a candidata ( )Qualidade do produto ( )Renda extra( )Carreira atrativa ( )Reconhecimentos (Joias Viagens Carro Rosa) ( )Percentual de lucro na venda dos produtos ( )Sucesso inicial da marca que promete crescimento raacutepido na carreira 39) Apresente trecircs motivos o que impede uma mulher de ingressar na carreira Mary Kay ( )Natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade ( )Natildeo acreditar conseguir desenvolver e administrar um negoacutecio independente ( )Falta de confianccedila em si mesma ( )Dificuldade de comunicaccedilatildeo ( )Falta de apoio famiacuteliaamigos ( )Falta de tempo ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de confianccedila na marca ( )Outra qual__________________

43

40) Dentre os diversos empecilhos quais os trecircs que considera mais presente nos argumentos da candidata ( )Natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade ( )Natildeo acreditar conseguir desenvolver e administrar um negoacutecio independente ( )Falta de confianccedila em si mesma ( )Dificuldade de comunicaccedilatildeo ( )Falta de apoio famiacuteliaamigos ( )Falta de tempo ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de confianccedila na marca ( )Outra qual__________________ 41) Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu (sua) Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O grau de comprometimento

Integraccedilatildeo

O atendimento

A simpatia

A cortesia

A cordialidade

A atenccedilatildeo

O niacutevel de resposta frente as demandas

Receptividadeante as solicitaccedilotildees

Receptividadeem funccedilatildeo das reclamaccedilotildees

Receptividadefrente as sugestotildees

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho

Ministrar treinamentos constantes

Promover palestras motivacionais

Promover desafios de vendas

Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe

42) Assinale trecircs caracteriacutesticas que atribui ao sucesso de sua equipe de consultoras ( )Entusiasmo ( )Participaccedilatildeo ( )Interesse ( )Integraccedilatildeo ( )Disposiccedilatildeo ( )Determinaccedilatildeo ( )Treinamento ( )Comunicaccedilatildeo ( )Dedicaccedilatildeo ( )Persistecircncia ( )Disciplina ( )Prudecircncia ( )Organizaccedilatildeo ( )Respeito ( )Colaboraccedilatildeo ( )Motivaccedilatildeo

44

43)Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe

O grau de comprometimento

A simpatia com os demais integrantes da equipe

A cortesia com os demais integrantes da equipe

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora

Receptividade as solicitaccedilotildees

Receptividade as reclamaccedilotildees

Receptividade as sugestotildees

Ao conhecimento dos produtos

44) Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as)clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento

O niacutevel de resposta frente as demandas das clientes

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

Receptividade as solicitaccedilotildees

Receptividade as reclamaccedilotildees

Receptividade as sugestotildees

Atuaccedilatildeo no poacutes-venda

45)Como sua equipe avalia os produtos quanto

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo

Ao tempo de recebimento dos pedidos efetuados

As promoccedilotildees

As qualidades

Ao preccedilo

Aos resultados obtidos em seus clientes

45

Ao niacutevel da embalagem

46)Como sua equipe avalia a Mary Kay quanto

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O grau de compromisso

O grau de credibilidade

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

Os recursos materiais (cataacutelogos folders kits etc) disponiacuteveis para as vendas

Ao niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para que possam realizar as vendas

A forma com que a empresa se adapta as suas necessidades

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado

47)Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos

O preccedilo dos produtos

Os produtos com relaccedilatildeo agrave resultados obtidos

O niacutevel da embalagem

48) Assinale trecircs caracteriacutesticas que avalia em suas consultoras que identifica o perfil de uma futura diretora ( )Capacidade de lideranccedila ( )Dedicaccedilatildeo ( )Esforccedilo ( )Superaccedilatildeo ( )Conhecimento do produto ( )Auto motivaccedilatildeo ( )Empreendedorismo( )Organizaccedilatildeo ( )Habilidade em resolver situaccedilotildees diversas ( )Cooperaccedilatildeo ( )Humildade ( )Disposiccedilatildeo ( )Generosidade ( )Companheirismo ( )Interesse ( )Potencial em vendas ( )Facilidade de relacionamento

49) Referente a linha de produtos o que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas de sua equipe ( )Cosmeacuteticos linha de cuidados com a pele ( )Perfumaria ( )Linha Botanicals para pele jovem ( )Linha de maquiagem ( )Linha masculina

46

Formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas 50) Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe

Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada

Deve haver uma comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

51) Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe

Sim Natildeo

A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o individuo ou um grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos de seus liderados

O liacuteder deve ter o comprometimento com seus seguidores

Os objetivos do liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo

47

52) Com relaccedilatildeo as habilidade do liacuteder uma nova equipe

Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

O seu equiliacutebrio emocional constituem referecircncias para o exerciacutecio da lideranccedila

53) Em sua opiniatildeo quais as caracteriacutesticas principais do perfil de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que esta vendendo

Conhecimento do produto

Empatia com o cliente

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para as suas necessidades

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades

Se o negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa

Criar um viacutenculo de confianccedila entre as partes

Otimismo

Disciplina

Uso racional do tempo

Preparo fiacutesico

Preparo mental

54) Acredita que toda a cliente fiel pode ser uma consultora ( )Sim a maioria ( )Algumas ( )Nem sempre ( )Natildeo 55)Considera a divulgaccedilatildeo da carreira esclarecedora para a candidata ( )Sim ( )Natildeo 56) Que duas caracteriacutesticas esta cliente deve ter que facilite tornar-se uma consultora ( )Jaacute comprovou a qualidade do produto ( )Se identifica com a marca ( )Jaacute lhe foi apresentada a carreira ( )Possui um viacutenculo com sua consultora atual ( )Jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e da carreira

48

57) Na sua opiniatildeo quais as duas principais razotildees para um pessoas ser um (a) consultor (a) de vendas de cosmeacuteticos ( )Renda extra ( )Oportunidade de conhecer orientar pessoas a cuidarem da aparecircncia ( )Consumo proacuteprio com desconto ( )Horaacuterio flexiacutevel ( )Oportunidade de carreira independente reconhecida ( )Outros____________________________________________________ 58) Qual a forma de recrutamento mais eficiente em sua opiniatildeo para captar uma consultora de vendas para sua equipe cite apenas duas ( )Reuniotildees com clientes para demonstraccedilatildeo dos produtos ( )Abordagem de pessoas buscando contatos ( )Atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes ( )Em reuniotildees familiares e sua rede de relacionamentos ( )Anuacutencios atraveacutes de redes sociais ( )Anuacutencios atraveacutes de jornal e agencias de emprego ( )Nenhuma 59) Assinale 3 caracteriacutesticas que considera importantes no perfil de uma consultora Mary Kay ( )Ativa ( ) Disposta ( )Comunicativa ( ) Determinada ( )Sensiacutevel ( ) Companheira ( )Econocircmica ( ) Agitada ( )Controladora ( ) Administradora ( )Motivadora ( ) Alegre ( )Influenciadora ( ) Pacificadora ( )Precisa ( ) Segura ( )Nenhuma 60) Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma Consultora Mary Kay de sucesso Disposiccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Entusiasmo ( )Sim ( )Natildeo Disciplina ( )Sim ( )Natildeo Prudecircncia ( )Sim ( )Natildeo Paciecircncia ( )Sim ( )Natildeo Perseveranccedila ( )Sim ( )Natildeo Magnetismo ( )Sim ( )Natildeo Simpatia ( )Sim ( )Natildeo Empatia ( )Sim ( )Natildeo Capacidade de superaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Capacidade de negociaccedilatildeo( )Sim ( )Natildeo Gostar de desafios ( )Sim ( )Natildeo Poder de Convencimento ( )Sim ( )Natildeo

49

61) Referente as caracteriacutesticas de personalidade quais as que considera fundamental na personalidade de uma Consultora Mary Kay em potencial Dinamismo ( )Sim ( )Natildeo Determinaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Humildade ( )Sim ( )Natildeo Generosidade ( )Sim ( )Natildeo Praticidade ( )Sim ( )Natildeo Disposiccedilatildeo para aprender ( )Sim ( )Natildeo Outras Qual__________________ 62) A empresa oferece um sistema onde o consultor tem a possibilidade de formar equipe de vendas acredita que a consultoras com perfil e capacidade de administrar uma equipe deve ( )Estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro ( )Estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras ( )Unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com desenvolvimento de suas iniciadas ( )Estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira ( )Sempre participar dos treinamentos oferecidos pela empresa e conduzir suas iniciadas ( )Demonstrar capacidade de lideranccedila ( )Nenhuma 63) Ao selecionar sua nova consultora o que em sua opiniatildeo se torna fator fundamental para o desenvolvimento dela ( )Acompanhamento da diretora ( )Treinamentos sobre produto atraveacutes dos informativos e reuniotildees ( )Seguir as orientaccedilotildees da empresa sem auxilio da diretora eacute o suficiente ( )Captar informaccedilotildees com outras consultoras ( )Treinamento e acompanhamento da diretora constantemente ( )Dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de treinamento ( )Nenhuma 64) Das tecnologias abaixo marque aquelas que julga indispensaacutevel para a consultora Mary Kay desenvolver seu negoacutecio ( )Aplicativos no celulartablet ( )Utilizaccedilatildeo de recursos da internet ( )Controle de planilhas em excel ( )Utiliza meios de pagamento online mobile ( )Utiliza sistemas de controle financeiro e de estoque Quanto ao Treinamento de uma nova equipe

65) O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa ( ) Sim ( )Natildeo

50

66) Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da e Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Os objetivos que a empresa busca atingi

Quais os seus principais produtos

Quais os principais concorrentes

67) Os clientes atualmente estatildeo cada vez mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para a sua implantaccedilatildeo

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

68) Acredita que com os treinamentos da empresa o perfil da nova consultora pode ser aprimorado ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 71) A forma com que os treinamentos satildeo ministrados em sua opiniatildeo satildeo suficientes ( )Natildeo a nova consultora precisa de acompanhamento da diretora ( )Sim aliados ao interesse da nova consultora ( )O material oferecido para treinamento eacute suficiente para desenvolver a carreira ( )O material disponiacutevel as reuniotildees e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora ( )Nenhuma 72) Com o passar do tempo a consultora experiente deixa de precisar de treinamento ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca 73) Acredita que uma consultora que obteacutem conhecimento atraveacutes dos treinamentos passa a ter um diferencial competitivo dentre as outras ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca

51

APEcircNDICE B

Graacuteficos dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay

Quanto ao perfil das diretoras Mary Kay

Graacutefico 01 Quanto a idade meacutedia das diretoras Mary Kay

Fonte Autora

Graacutefico 02 Quanto a localizaccedilatildeo

Fonte Autora

Graacutefico 03 Quanto ao estado civil

Fonte Autora

52

Graacutefico 04 Quanto ao grau de escolaridade

Fonte Autora

Graacutefico 5 Quanto a atividade paralela agrave de diretora da Mary Kay

Fonte Autora Quanto aacute empresa Graacutefico 06 Quanto a forma em que conheceu a empresa

Fonte Autora

53

Graacutefico 07 Quanto a forma de ingresso na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 08 Quanto aos dois principais motivos que a fez ingressar na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 09 Quanto a maior dificuldade em comeccedilar como consultora

Fonte Autora

54

Graacutefico 10 Quanto aos motivos para buscar mais clientes

Fonte Autora

Graacutefico 11 Quanto ao tempo de empresa

FonteAutora

Graacutefico 12 Quanto ao que mais gostam na empresa

Fonte Coleta de dados adaptado pela autora

55

Graacutefico 13 Quanto a aspectos menos gosta na empresa

Fonte Autora

Graacutefico14 Quanto ao tempo para se formar diretora

FonteAutora

Graacutefico 15 Quanto ao conhecimento em tecnologias

Fonte Autora

56

Graacutefico 16 Quanto a sugestotildees de se fosse Diretor da empresa auxiliar as consultoras

Fonte Autora

Quanto a Venda Direta Graacutefico 17 Quanto a caracteriacutestica mais importante na venda direta

Fonte Autora

Graacutefico 18 Quanto a base da venda direta da Mary Kay

Fonte Autora

57

Quanto a Equipe de Vendas Diretas Graacutefico 19 Quanto as causas de insucesso de uma equipe de vendas diretas

Fonte Autora

Graacutefico 20 Quanto a crenccedilas e valores de uma equipe de vendas

Fonte Autora

Graacutefico 21 Quanto aos atributos que um liacuteder deve possuir

Fonte Autora

58

Perfil da sua Equipe Graacutefico 22 Quanto a numero de integrantes de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 23 Quanto a idade meacutedia das integrantes da equipe

Fonte Autora

Graacutefico 24 Quanto ao grau de escolaridade da equipe atual

Fonte Autora

59

Graacutefico 25 Quanto ao a outra atividade desenvolvida pelos integrantes da equipe

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de sua Equipe Graacutefico 26 Quanto a maior dificuldade para captar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 27 Quanto a maior dificuldade para iniciar uma nova consultora na carreira

Fonte Autora

60

Graacutefico 28 Quanto ao tempo que levou para iniciar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 29 Quanto a opiniatildeo sobre o motivo que atrai e convence a candidata

Fonte Autora

Graacutefico 30 Quanto a empecilhos que destacam as candidatas

Fonte Autora

61

Graacutefico 31Quanto aos atributos que identificam o sucesso de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 32 Quanto a caracteriacutesticas de lideranccedila que identifica no perfil da consultora uma futura diretora

Fonte Autora

Graacutefico 33 Quanto a linha de produtos que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas

Fonte Autora

62

Graacutefico 34 Quanto a possibilidade de uma cliente fiel se tornar consultora

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de uma nova equipe Graacutefico 35 Caracteriacutesticas de uma cliente potencial que facilite se tornar uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 36 Quanto a razotildees para uma pessoa ser um consultor de vendas de cosmeacuteticos

Fone Autora

63

Graacutefico 37 Quanto a forma de recrutamento mais eficiente para captar uma consultora na opiniatildeo da diretora

Fonte Autora

Graacutefico 38 Quanto aacutes caracteriacutesticas consideradas importantes no perfil de uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 39 Quanto ao perfil de uma consultora em potencial para formar e administrar uma equipe

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

40

Quanto a Equipe de Venda Direta 21) Com relaccedilatildeo a equipe de vendas

Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

22) Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute

Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo

Ter motivaccedilatildeo

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias

Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente

Ter boa comunicaccedilatildeo

Conquistar e manter seus clientes

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento

Se adaptar a diversas situaccedilotildees

23) Quais as duas causasem sua opiniatildeo que determinam o insucesso de uma equipe de vendas direta ( )Falta de informaccedilatildeo sobre caracteriacutesticas e funccedilotildees do produto vendido ( )Falta de treinamento sobre produto e metas de vendas ( )Natildeo ter clareza nos objetivo a serem atingidos ( )Natildeo seguir o padratildeo de atendimento que a empresa orienta ( )Outra qual______________________________________

41

24) Quais as duas causas em sua opiniatildeo crenccedilas e valores uma equipe de vendas deve possuir ( )Crenccedila na qualidade produto e seguir os princiacutepios da empresa ( )Dedicaccedilatildeo e informaccedilatildeo sobre o produto que eacute comercializado ( )Honestidade com o grupo e com seus clientes ( )Espiacuterito de colaboraccedilatildeo e troca de experiecircncias ( )Acreditar em si proacuteprio obedecendo a orientaccedilotildees da empresa 25) Quais em sua opiniatildeo satildeo os dois principais atributos para a lideranccedila dentro de uma equipe ( )Auto motivaccedilatildeo ( )Disposiccedilatildeo para tentar o que natildeo foi tentado antes ( )Planos definidos e uma percepccedilatildeo aguda do que eacute justo ( )Perseveranccedila nas decisotildees ( )Personalidade positiva e empatia ( )Domiacutenio dos detalhes e capacidade de assumir responsabilidades ( )Crenccedila em seus princiacutepios e da empresa que representa

Perfil da sua Equipe 26) Entre Consultoras e Diretoras quantas pessoas sua equipe possui atualmente ( )10 ( )10 a 15 ( )15 a 20 ( )20 a 30 ( )30 a 50 ( )Mais de 50 27) Qual o gecircnero da maioria dos componentes de sua equipe ( )Masculino ( )Feminino 28) Qual a idade meacutedia da sua equipe ( )Entre 16 e 20 anos ( )Entre 20 e 25 anos ( )Entre 25 e 30 anos ( )Entre 30 e 40 anos ( )Entre 40 e 50 anos ( ) Entre 50 e 60 anos ( )Mais de 60 anos 29) Grau de Escolaridade completo em media de sua equipe ( )Ensino Fundamental ( )Ensino Meacutedio ( )Teacutecnico Profissionalizante ( )Superior ( )Natildeo possui esta informaccedilatildeo 30) Quais outras atividades tem os integrantes da sua equipe ( )Artesatildeo ( )Cabeleireiro(a)Manicure ( )Diarista ( )Costureiro (a) ( )Profissional de Empresa Privada ( )Professor(a) ( )Profissional Liberal ( )Servidor Puacuteblico(a) ( )Vende para outras marcas ( )Natildeo tem outra atividade ( )Outros_____________________ Formaccedilatildeo da sua Equipe 31) Como apresentou a Mary Kay para a sua equipe ( )Em sessotildees de apresentaccedilatildeo do produto ( )Abordagem em locais puacuteblicos ( )Convite atraveacutes de amigasconhecidas( )Clientes fieacuteis ao produto

42

32) Qual foi sua maior dificuldade em captar uma futura consultora ( )Demonstrar o produto ( )Fazer uma entrevista de iniciaccedilatildeo ( )Agendar uma sessatildeo ( )Convencer a experimentar o produto ( )Convencer a escutar a proposta sobre a carreira ( )Informar a necessidade do investimento inicial ( )Nenhuma 33) Qual foi a sua maior dificuldade em iniciar uma consultora ( )Convencer a candidata sobre os benefiacutecios da carreira ( )Dificuldade financeira da candidata para investimento inicial ( ) Ela natildeo possui coragem e determinaccedilatildeo para desenvolver a atividade ( )Inseguranccedila dela em relaccedilatildeo a atividade independente de consultora ( )Inseguranccedila da candidata em comandar seu negoacutecio proacuteprio ( )Medo da candidata em representar uma marca pouco conhecida ( )Nenhuma 34) Quanto tempo levou para iniciar a sua primeira consultora ( )De 1 a 2 meses ( )Ateacute 3 meses ( )Menos de 6 meses ( )Menos 1 ano ( )Mais de 1 ano ( )Nenhuma 35) Quantas consultoras jaacute formou ( )Ateacute 5 ( )De 5 a 10 ( )De 10 a 15 ( )De 15 a 20 ( )De20 a 30 ( )Mais de 30 ( ) Nenhuma 36) Quantas Diretoras jaacute formou ( )Ateacute 5 ( )De 5 a 10 ( )De 10 a 15 ( )De 15 a 20 ( )De20 a 30 ( )Mais de 30 ( ) Nenhuma 37) Quantas Diretoras em qualificaccedilatildeo possui atualmente ( )Ateacute 5 ( )De 5 a 10 ( )De 10 a 15 ( )De 15 a 20 ( )De20 a 30 ( )Mais de 30 ( ) Nenhuma 38) Em sua opiniatildeo que atrai e convence a candidata ( )Qualidade do produto ( )Renda extra( )Carreira atrativa ( )Reconhecimentos (Joias Viagens Carro Rosa) ( )Percentual de lucro na venda dos produtos ( )Sucesso inicial da marca que promete crescimento raacutepido na carreira 39) Apresente trecircs motivos o que impede uma mulher de ingressar na carreira Mary Kay ( )Natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade ( )Natildeo acreditar conseguir desenvolver e administrar um negoacutecio independente ( )Falta de confianccedila em si mesma ( )Dificuldade de comunicaccedilatildeo ( )Falta de apoio famiacuteliaamigos ( )Falta de tempo ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de confianccedila na marca ( )Outra qual__________________

43

40) Dentre os diversos empecilhos quais os trecircs que considera mais presente nos argumentos da candidata ( )Natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade ( )Natildeo acreditar conseguir desenvolver e administrar um negoacutecio independente ( )Falta de confianccedila em si mesma ( )Dificuldade de comunicaccedilatildeo ( )Falta de apoio famiacuteliaamigos ( )Falta de tempo ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de confianccedila na marca ( )Outra qual__________________ 41) Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu (sua) Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O grau de comprometimento

Integraccedilatildeo

O atendimento

A simpatia

A cortesia

A cordialidade

A atenccedilatildeo

O niacutevel de resposta frente as demandas

Receptividadeante as solicitaccedilotildees

Receptividadeem funccedilatildeo das reclamaccedilotildees

Receptividadefrente as sugestotildees

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho

Ministrar treinamentos constantes

Promover palestras motivacionais

Promover desafios de vendas

Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe

42) Assinale trecircs caracteriacutesticas que atribui ao sucesso de sua equipe de consultoras ( )Entusiasmo ( )Participaccedilatildeo ( )Interesse ( )Integraccedilatildeo ( )Disposiccedilatildeo ( )Determinaccedilatildeo ( )Treinamento ( )Comunicaccedilatildeo ( )Dedicaccedilatildeo ( )Persistecircncia ( )Disciplina ( )Prudecircncia ( )Organizaccedilatildeo ( )Respeito ( )Colaboraccedilatildeo ( )Motivaccedilatildeo

44

43)Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe

O grau de comprometimento

A simpatia com os demais integrantes da equipe

A cortesia com os demais integrantes da equipe

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora

Receptividade as solicitaccedilotildees

Receptividade as reclamaccedilotildees

Receptividade as sugestotildees

Ao conhecimento dos produtos

44) Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as)clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento

O niacutevel de resposta frente as demandas das clientes

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

Receptividade as solicitaccedilotildees

Receptividade as reclamaccedilotildees

Receptividade as sugestotildees

Atuaccedilatildeo no poacutes-venda

45)Como sua equipe avalia os produtos quanto

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo

Ao tempo de recebimento dos pedidos efetuados

As promoccedilotildees

As qualidades

Ao preccedilo

Aos resultados obtidos em seus clientes

45

Ao niacutevel da embalagem

46)Como sua equipe avalia a Mary Kay quanto

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O grau de compromisso

O grau de credibilidade

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

Os recursos materiais (cataacutelogos folders kits etc) disponiacuteveis para as vendas

Ao niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para que possam realizar as vendas

A forma com que a empresa se adapta as suas necessidades

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado

47)Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos

O preccedilo dos produtos

Os produtos com relaccedilatildeo agrave resultados obtidos

O niacutevel da embalagem

48) Assinale trecircs caracteriacutesticas que avalia em suas consultoras que identifica o perfil de uma futura diretora ( )Capacidade de lideranccedila ( )Dedicaccedilatildeo ( )Esforccedilo ( )Superaccedilatildeo ( )Conhecimento do produto ( )Auto motivaccedilatildeo ( )Empreendedorismo( )Organizaccedilatildeo ( )Habilidade em resolver situaccedilotildees diversas ( )Cooperaccedilatildeo ( )Humildade ( )Disposiccedilatildeo ( )Generosidade ( )Companheirismo ( )Interesse ( )Potencial em vendas ( )Facilidade de relacionamento

49) Referente a linha de produtos o que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas de sua equipe ( )Cosmeacuteticos linha de cuidados com a pele ( )Perfumaria ( )Linha Botanicals para pele jovem ( )Linha de maquiagem ( )Linha masculina

46

Formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas 50) Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe

Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada

Deve haver uma comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

51) Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe

Sim Natildeo

A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o individuo ou um grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos de seus liderados

O liacuteder deve ter o comprometimento com seus seguidores

Os objetivos do liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo

47

52) Com relaccedilatildeo as habilidade do liacuteder uma nova equipe

Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

O seu equiliacutebrio emocional constituem referecircncias para o exerciacutecio da lideranccedila

53) Em sua opiniatildeo quais as caracteriacutesticas principais do perfil de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que esta vendendo

Conhecimento do produto

Empatia com o cliente

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para as suas necessidades

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades

Se o negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa

Criar um viacutenculo de confianccedila entre as partes

Otimismo

Disciplina

Uso racional do tempo

Preparo fiacutesico

Preparo mental

54) Acredita que toda a cliente fiel pode ser uma consultora ( )Sim a maioria ( )Algumas ( )Nem sempre ( )Natildeo 55)Considera a divulgaccedilatildeo da carreira esclarecedora para a candidata ( )Sim ( )Natildeo 56) Que duas caracteriacutesticas esta cliente deve ter que facilite tornar-se uma consultora ( )Jaacute comprovou a qualidade do produto ( )Se identifica com a marca ( )Jaacute lhe foi apresentada a carreira ( )Possui um viacutenculo com sua consultora atual ( )Jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e da carreira

48

57) Na sua opiniatildeo quais as duas principais razotildees para um pessoas ser um (a) consultor (a) de vendas de cosmeacuteticos ( )Renda extra ( )Oportunidade de conhecer orientar pessoas a cuidarem da aparecircncia ( )Consumo proacuteprio com desconto ( )Horaacuterio flexiacutevel ( )Oportunidade de carreira independente reconhecida ( )Outros____________________________________________________ 58) Qual a forma de recrutamento mais eficiente em sua opiniatildeo para captar uma consultora de vendas para sua equipe cite apenas duas ( )Reuniotildees com clientes para demonstraccedilatildeo dos produtos ( )Abordagem de pessoas buscando contatos ( )Atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes ( )Em reuniotildees familiares e sua rede de relacionamentos ( )Anuacutencios atraveacutes de redes sociais ( )Anuacutencios atraveacutes de jornal e agencias de emprego ( )Nenhuma 59) Assinale 3 caracteriacutesticas que considera importantes no perfil de uma consultora Mary Kay ( )Ativa ( ) Disposta ( )Comunicativa ( ) Determinada ( )Sensiacutevel ( ) Companheira ( )Econocircmica ( ) Agitada ( )Controladora ( ) Administradora ( )Motivadora ( ) Alegre ( )Influenciadora ( ) Pacificadora ( )Precisa ( ) Segura ( )Nenhuma 60) Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma Consultora Mary Kay de sucesso Disposiccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Entusiasmo ( )Sim ( )Natildeo Disciplina ( )Sim ( )Natildeo Prudecircncia ( )Sim ( )Natildeo Paciecircncia ( )Sim ( )Natildeo Perseveranccedila ( )Sim ( )Natildeo Magnetismo ( )Sim ( )Natildeo Simpatia ( )Sim ( )Natildeo Empatia ( )Sim ( )Natildeo Capacidade de superaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Capacidade de negociaccedilatildeo( )Sim ( )Natildeo Gostar de desafios ( )Sim ( )Natildeo Poder de Convencimento ( )Sim ( )Natildeo

49

61) Referente as caracteriacutesticas de personalidade quais as que considera fundamental na personalidade de uma Consultora Mary Kay em potencial Dinamismo ( )Sim ( )Natildeo Determinaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Humildade ( )Sim ( )Natildeo Generosidade ( )Sim ( )Natildeo Praticidade ( )Sim ( )Natildeo Disposiccedilatildeo para aprender ( )Sim ( )Natildeo Outras Qual__________________ 62) A empresa oferece um sistema onde o consultor tem a possibilidade de formar equipe de vendas acredita que a consultoras com perfil e capacidade de administrar uma equipe deve ( )Estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro ( )Estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras ( )Unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com desenvolvimento de suas iniciadas ( )Estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira ( )Sempre participar dos treinamentos oferecidos pela empresa e conduzir suas iniciadas ( )Demonstrar capacidade de lideranccedila ( )Nenhuma 63) Ao selecionar sua nova consultora o que em sua opiniatildeo se torna fator fundamental para o desenvolvimento dela ( )Acompanhamento da diretora ( )Treinamentos sobre produto atraveacutes dos informativos e reuniotildees ( )Seguir as orientaccedilotildees da empresa sem auxilio da diretora eacute o suficiente ( )Captar informaccedilotildees com outras consultoras ( )Treinamento e acompanhamento da diretora constantemente ( )Dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de treinamento ( )Nenhuma 64) Das tecnologias abaixo marque aquelas que julga indispensaacutevel para a consultora Mary Kay desenvolver seu negoacutecio ( )Aplicativos no celulartablet ( )Utilizaccedilatildeo de recursos da internet ( )Controle de planilhas em excel ( )Utiliza meios de pagamento online mobile ( )Utiliza sistemas de controle financeiro e de estoque Quanto ao Treinamento de uma nova equipe

65) O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa ( ) Sim ( )Natildeo

50

66) Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da e Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Os objetivos que a empresa busca atingi

Quais os seus principais produtos

Quais os principais concorrentes

67) Os clientes atualmente estatildeo cada vez mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para a sua implantaccedilatildeo

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

68) Acredita que com os treinamentos da empresa o perfil da nova consultora pode ser aprimorado ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 71) A forma com que os treinamentos satildeo ministrados em sua opiniatildeo satildeo suficientes ( )Natildeo a nova consultora precisa de acompanhamento da diretora ( )Sim aliados ao interesse da nova consultora ( )O material oferecido para treinamento eacute suficiente para desenvolver a carreira ( )O material disponiacutevel as reuniotildees e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora ( )Nenhuma 72) Com o passar do tempo a consultora experiente deixa de precisar de treinamento ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca 73) Acredita que uma consultora que obteacutem conhecimento atraveacutes dos treinamentos passa a ter um diferencial competitivo dentre as outras ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca

51

APEcircNDICE B

Graacuteficos dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay

Quanto ao perfil das diretoras Mary Kay

Graacutefico 01 Quanto a idade meacutedia das diretoras Mary Kay

Fonte Autora

Graacutefico 02 Quanto a localizaccedilatildeo

Fonte Autora

Graacutefico 03 Quanto ao estado civil

Fonte Autora

52

Graacutefico 04 Quanto ao grau de escolaridade

Fonte Autora

Graacutefico 5 Quanto a atividade paralela agrave de diretora da Mary Kay

Fonte Autora Quanto aacute empresa Graacutefico 06 Quanto a forma em que conheceu a empresa

Fonte Autora

53

Graacutefico 07 Quanto a forma de ingresso na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 08 Quanto aos dois principais motivos que a fez ingressar na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 09 Quanto a maior dificuldade em comeccedilar como consultora

Fonte Autora

54

Graacutefico 10 Quanto aos motivos para buscar mais clientes

Fonte Autora

Graacutefico 11 Quanto ao tempo de empresa

FonteAutora

Graacutefico 12 Quanto ao que mais gostam na empresa

Fonte Coleta de dados adaptado pela autora

55

Graacutefico 13 Quanto a aspectos menos gosta na empresa

Fonte Autora

Graacutefico14 Quanto ao tempo para se formar diretora

FonteAutora

Graacutefico 15 Quanto ao conhecimento em tecnologias

Fonte Autora

56

Graacutefico 16 Quanto a sugestotildees de se fosse Diretor da empresa auxiliar as consultoras

Fonte Autora

Quanto a Venda Direta Graacutefico 17 Quanto a caracteriacutestica mais importante na venda direta

Fonte Autora

Graacutefico 18 Quanto a base da venda direta da Mary Kay

Fonte Autora

57

Quanto a Equipe de Vendas Diretas Graacutefico 19 Quanto as causas de insucesso de uma equipe de vendas diretas

Fonte Autora

Graacutefico 20 Quanto a crenccedilas e valores de uma equipe de vendas

Fonte Autora

Graacutefico 21 Quanto aos atributos que um liacuteder deve possuir

Fonte Autora

58

Perfil da sua Equipe Graacutefico 22 Quanto a numero de integrantes de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 23 Quanto a idade meacutedia das integrantes da equipe

Fonte Autora

Graacutefico 24 Quanto ao grau de escolaridade da equipe atual

Fonte Autora

59

Graacutefico 25 Quanto ao a outra atividade desenvolvida pelos integrantes da equipe

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de sua Equipe Graacutefico 26 Quanto a maior dificuldade para captar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 27 Quanto a maior dificuldade para iniciar uma nova consultora na carreira

Fonte Autora

60

Graacutefico 28 Quanto ao tempo que levou para iniciar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 29 Quanto a opiniatildeo sobre o motivo que atrai e convence a candidata

Fonte Autora

Graacutefico 30 Quanto a empecilhos que destacam as candidatas

Fonte Autora

61

Graacutefico 31Quanto aos atributos que identificam o sucesso de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 32 Quanto a caracteriacutesticas de lideranccedila que identifica no perfil da consultora uma futura diretora

Fonte Autora

Graacutefico 33 Quanto a linha de produtos que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas

Fonte Autora

62

Graacutefico 34 Quanto a possibilidade de uma cliente fiel se tornar consultora

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de uma nova equipe Graacutefico 35 Caracteriacutesticas de uma cliente potencial que facilite se tornar uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 36 Quanto a razotildees para uma pessoa ser um consultor de vendas de cosmeacuteticos

Fone Autora

63

Graacutefico 37 Quanto a forma de recrutamento mais eficiente para captar uma consultora na opiniatildeo da diretora

Fonte Autora

Graacutefico 38 Quanto aacutes caracteriacutesticas consideradas importantes no perfil de uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 39 Quanto ao perfil de uma consultora em potencial para formar e administrar uma equipe

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

41

24) Quais as duas causas em sua opiniatildeo crenccedilas e valores uma equipe de vendas deve possuir ( )Crenccedila na qualidade produto e seguir os princiacutepios da empresa ( )Dedicaccedilatildeo e informaccedilatildeo sobre o produto que eacute comercializado ( )Honestidade com o grupo e com seus clientes ( )Espiacuterito de colaboraccedilatildeo e troca de experiecircncias ( )Acreditar em si proacuteprio obedecendo a orientaccedilotildees da empresa 25) Quais em sua opiniatildeo satildeo os dois principais atributos para a lideranccedila dentro de uma equipe ( )Auto motivaccedilatildeo ( )Disposiccedilatildeo para tentar o que natildeo foi tentado antes ( )Planos definidos e uma percepccedilatildeo aguda do que eacute justo ( )Perseveranccedila nas decisotildees ( )Personalidade positiva e empatia ( )Domiacutenio dos detalhes e capacidade de assumir responsabilidades ( )Crenccedila em seus princiacutepios e da empresa que representa

Perfil da sua Equipe 26) Entre Consultoras e Diretoras quantas pessoas sua equipe possui atualmente ( )10 ( )10 a 15 ( )15 a 20 ( )20 a 30 ( )30 a 50 ( )Mais de 50 27) Qual o gecircnero da maioria dos componentes de sua equipe ( )Masculino ( )Feminino 28) Qual a idade meacutedia da sua equipe ( )Entre 16 e 20 anos ( )Entre 20 e 25 anos ( )Entre 25 e 30 anos ( )Entre 30 e 40 anos ( )Entre 40 e 50 anos ( ) Entre 50 e 60 anos ( )Mais de 60 anos 29) Grau de Escolaridade completo em media de sua equipe ( )Ensino Fundamental ( )Ensino Meacutedio ( )Teacutecnico Profissionalizante ( )Superior ( )Natildeo possui esta informaccedilatildeo 30) Quais outras atividades tem os integrantes da sua equipe ( )Artesatildeo ( )Cabeleireiro(a)Manicure ( )Diarista ( )Costureiro (a) ( )Profissional de Empresa Privada ( )Professor(a) ( )Profissional Liberal ( )Servidor Puacuteblico(a) ( )Vende para outras marcas ( )Natildeo tem outra atividade ( )Outros_____________________ Formaccedilatildeo da sua Equipe 31) Como apresentou a Mary Kay para a sua equipe ( )Em sessotildees de apresentaccedilatildeo do produto ( )Abordagem em locais puacuteblicos ( )Convite atraveacutes de amigasconhecidas( )Clientes fieacuteis ao produto

42

32) Qual foi sua maior dificuldade em captar uma futura consultora ( )Demonstrar o produto ( )Fazer uma entrevista de iniciaccedilatildeo ( )Agendar uma sessatildeo ( )Convencer a experimentar o produto ( )Convencer a escutar a proposta sobre a carreira ( )Informar a necessidade do investimento inicial ( )Nenhuma 33) Qual foi a sua maior dificuldade em iniciar uma consultora ( )Convencer a candidata sobre os benefiacutecios da carreira ( )Dificuldade financeira da candidata para investimento inicial ( ) Ela natildeo possui coragem e determinaccedilatildeo para desenvolver a atividade ( )Inseguranccedila dela em relaccedilatildeo a atividade independente de consultora ( )Inseguranccedila da candidata em comandar seu negoacutecio proacuteprio ( )Medo da candidata em representar uma marca pouco conhecida ( )Nenhuma 34) Quanto tempo levou para iniciar a sua primeira consultora ( )De 1 a 2 meses ( )Ateacute 3 meses ( )Menos de 6 meses ( )Menos 1 ano ( )Mais de 1 ano ( )Nenhuma 35) Quantas consultoras jaacute formou ( )Ateacute 5 ( )De 5 a 10 ( )De 10 a 15 ( )De 15 a 20 ( )De20 a 30 ( )Mais de 30 ( ) Nenhuma 36) Quantas Diretoras jaacute formou ( )Ateacute 5 ( )De 5 a 10 ( )De 10 a 15 ( )De 15 a 20 ( )De20 a 30 ( )Mais de 30 ( ) Nenhuma 37) Quantas Diretoras em qualificaccedilatildeo possui atualmente ( )Ateacute 5 ( )De 5 a 10 ( )De 10 a 15 ( )De 15 a 20 ( )De20 a 30 ( )Mais de 30 ( ) Nenhuma 38) Em sua opiniatildeo que atrai e convence a candidata ( )Qualidade do produto ( )Renda extra( )Carreira atrativa ( )Reconhecimentos (Joias Viagens Carro Rosa) ( )Percentual de lucro na venda dos produtos ( )Sucesso inicial da marca que promete crescimento raacutepido na carreira 39) Apresente trecircs motivos o que impede uma mulher de ingressar na carreira Mary Kay ( )Natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade ( )Natildeo acreditar conseguir desenvolver e administrar um negoacutecio independente ( )Falta de confianccedila em si mesma ( )Dificuldade de comunicaccedilatildeo ( )Falta de apoio famiacuteliaamigos ( )Falta de tempo ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de confianccedila na marca ( )Outra qual__________________

43

40) Dentre os diversos empecilhos quais os trecircs que considera mais presente nos argumentos da candidata ( )Natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade ( )Natildeo acreditar conseguir desenvolver e administrar um negoacutecio independente ( )Falta de confianccedila em si mesma ( )Dificuldade de comunicaccedilatildeo ( )Falta de apoio famiacuteliaamigos ( )Falta de tempo ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de confianccedila na marca ( )Outra qual__________________ 41) Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu (sua) Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O grau de comprometimento

Integraccedilatildeo

O atendimento

A simpatia

A cortesia

A cordialidade

A atenccedilatildeo

O niacutevel de resposta frente as demandas

Receptividadeante as solicitaccedilotildees

Receptividadeem funccedilatildeo das reclamaccedilotildees

Receptividadefrente as sugestotildees

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho

Ministrar treinamentos constantes

Promover palestras motivacionais

Promover desafios de vendas

Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe

42) Assinale trecircs caracteriacutesticas que atribui ao sucesso de sua equipe de consultoras ( )Entusiasmo ( )Participaccedilatildeo ( )Interesse ( )Integraccedilatildeo ( )Disposiccedilatildeo ( )Determinaccedilatildeo ( )Treinamento ( )Comunicaccedilatildeo ( )Dedicaccedilatildeo ( )Persistecircncia ( )Disciplina ( )Prudecircncia ( )Organizaccedilatildeo ( )Respeito ( )Colaboraccedilatildeo ( )Motivaccedilatildeo

44

43)Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe

O grau de comprometimento

A simpatia com os demais integrantes da equipe

A cortesia com os demais integrantes da equipe

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora

Receptividade as solicitaccedilotildees

Receptividade as reclamaccedilotildees

Receptividade as sugestotildees

Ao conhecimento dos produtos

44) Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as)clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento

O niacutevel de resposta frente as demandas das clientes

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

Receptividade as solicitaccedilotildees

Receptividade as reclamaccedilotildees

Receptividade as sugestotildees

Atuaccedilatildeo no poacutes-venda

45)Como sua equipe avalia os produtos quanto

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo

Ao tempo de recebimento dos pedidos efetuados

As promoccedilotildees

As qualidades

Ao preccedilo

Aos resultados obtidos em seus clientes

45

Ao niacutevel da embalagem

46)Como sua equipe avalia a Mary Kay quanto

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O grau de compromisso

O grau de credibilidade

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

Os recursos materiais (cataacutelogos folders kits etc) disponiacuteveis para as vendas

Ao niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para que possam realizar as vendas

A forma com que a empresa se adapta as suas necessidades

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado

47)Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos

O preccedilo dos produtos

Os produtos com relaccedilatildeo agrave resultados obtidos

O niacutevel da embalagem

48) Assinale trecircs caracteriacutesticas que avalia em suas consultoras que identifica o perfil de uma futura diretora ( )Capacidade de lideranccedila ( )Dedicaccedilatildeo ( )Esforccedilo ( )Superaccedilatildeo ( )Conhecimento do produto ( )Auto motivaccedilatildeo ( )Empreendedorismo( )Organizaccedilatildeo ( )Habilidade em resolver situaccedilotildees diversas ( )Cooperaccedilatildeo ( )Humildade ( )Disposiccedilatildeo ( )Generosidade ( )Companheirismo ( )Interesse ( )Potencial em vendas ( )Facilidade de relacionamento

49) Referente a linha de produtos o que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas de sua equipe ( )Cosmeacuteticos linha de cuidados com a pele ( )Perfumaria ( )Linha Botanicals para pele jovem ( )Linha de maquiagem ( )Linha masculina

46

Formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas 50) Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe

Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada

Deve haver uma comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

51) Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe

Sim Natildeo

A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o individuo ou um grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos de seus liderados

O liacuteder deve ter o comprometimento com seus seguidores

Os objetivos do liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo

47

52) Com relaccedilatildeo as habilidade do liacuteder uma nova equipe

Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

O seu equiliacutebrio emocional constituem referecircncias para o exerciacutecio da lideranccedila

53) Em sua opiniatildeo quais as caracteriacutesticas principais do perfil de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que esta vendendo

Conhecimento do produto

Empatia com o cliente

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para as suas necessidades

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades

Se o negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa

Criar um viacutenculo de confianccedila entre as partes

Otimismo

Disciplina

Uso racional do tempo

Preparo fiacutesico

Preparo mental

54) Acredita que toda a cliente fiel pode ser uma consultora ( )Sim a maioria ( )Algumas ( )Nem sempre ( )Natildeo 55)Considera a divulgaccedilatildeo da carreira esclarecedora para a candidata ( )Sim ( )Natildeo 56) Que duas caracteriacutesticas esta cliente deve ter que facilite tornar-se uma consultora ( )Jaacute comprovou a qualidade do produto ( )Se identifica com a marca ( )Jaacute lhe foi apresentada a carreira ( )Possui um viacutenculo com sua consultora atual ( )Jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e da carreira

48

57) Na sua opiniatildeo quais as duas principais razotildees para um pessoas ser um (a) consultor (a) de vendas de cosmeacuteticos ( )Renda extra ( )Oportunidade de conhecer orientar pessoas a cuidarem da aparecircncia ( )Consumo proacuteprio com desconto ( )Horaacuterio flexiacutevel ( )Oportunidade de carreira independente reconhecida ( )Outros____________________________________________________ 58) Qual a forma de recrutamento mais eficiente em sua opiniatildeo para captar uma consultora de vendas para sua equipe cite apenas duas ( )Reuniotildees com clientes para demonstraccedilatildeo dos produtos ( )Abordagem de pessoas buscando contatos ( )Atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes ( )Em reuniotildees familiares e sua rede de relacionamentos ( )Anuacutencios atraveacutes de redes sociais ( )Anuacutencios atraveacutes de jornal e agencias de emprego ( )Nenhuma 59) Assinale 3 caracteriacutesticas que considera importantes no perfil de uma consultora Mary Kay ( )Ativa ( ) Disposta ( )Comunicativa ( ) Determinada ( )Sensiacutevel ( ) Companheira ( )Econocircmica ( ) Agitada ( )Controladora ( ) Administradora ( )Motivadora ( ) Alegre ( )Influenciadora ( ) Pacificadora ( )Precisa ( ) Segura ( )Nenhuma 60) Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma Consultora Mary Kay de sucesso Disposiccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Entusiasmo ( )Sim ( )Natildeo Disciplina ( )Sim ( )Natildeo Prudecircncia ( )Sim ( )Natildeo Paciecircncia ( )Sim ( )Natildeo Perseveranccedila ( )Sim ( )Natildeo Magnetismo ( )Sim ( )Natildeo Simpatia ( )Sim ( )Natildeo Empatia ( )Sim ( )Natildeo Capacidade de superaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Capacidade de negociaccedilatildeo( )Sim ( )Natildeo Gostar de desafios ( )Sim ( )Natildeo Poder de Convencimento ( )Sim ( )Natildeo

49

61) Referente as caracteriacutesticas de personalidade quais as que considera fundamental na personalidade de uma Consultora Mary Kay em potencial Dinamismo ( )Sim ( )Natildeo Determinaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Humildade ( )Sim ( )Natildeo Generosidade ( )Sim ( )Natildeo Praticidade ( )Sim ( )Natildeo Disposiccedilatildeo para aprender ( )Sim ( )Natildeo Outras Qual__________________ 62) A empresa oferece um sistema onde o consultor tem a possibilidade de formar equipe de vendas acredita que a consultoras com perfil e capacidade de administrar uma equipe deve ( )Estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro ( )Estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras ( )Unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com desenvolvimento de suas iniciadas ( )Estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira ( )Sempre participar dos treinamentos oferecidos pela empresa e conduzir suas iniciadas ( )Demonstrar capacidade de lideranccedila ( )Nenhuma 63) Ao selecionar sua nova consultora o que em sua opiniatildeo se torna fator fundamental para o desenvolvimento dela ( )Acompanhamento da diretora ( )Treinamentos sobre produto atraveacutes dos informativos e reuniotildees ( )Seguir as orientaccedilotildees da empresa sem auxilio da diretora eacute o suficiente ( )Captar informaccedilotildees com outras consultoras ( )Treinamento e acompanhamento da diretora constantemente ( )Dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de treinamento ( )Nenhuma 64) Das tecnologias abaixo marque aquelas que julga indispensaacutevel para a consultora Mary Kay desenvolver seu negoacutecio ( )Aplicativos no celulartablet ( )Utilizaccedilatildeo de recursos da internet ( )Controle de planilhas em excel ( )Utiliza meios de pagamento online mobile ( )Utiliza sistemas de controle financeiro e de estoque Quanto ao Treinamento de uma nova equipe

65) O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa ( ) Sim ( )Natildeo

50

66) Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da e Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Os objetivos que a empresa busca atingi

Quais os seus principais produtos

Quais os principais concorrentes

67) Os clientes atualmente estatildeo cada vez mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para a sua implantaccedilatildeo

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

68) Acredita que com os treinamentos da empresa o perfil da nova consultora pode ser aprimorado ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 71) A forma com que os treinamentos satildeo ministrados em sua opiniatildeo satildeo suficientes ( )Natildeo a nova consultora precisa de acompanhamento da diretora ( )Sim aliados ao interesse da nova consultora ( )O material oferecido para treinamento eacute suficiente para desenvolver a carreira ( )O material disponiacutevel as reuniotildees e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora ( )Nenhuma 72) Com o passar do tempo a consultora experiente deixa de precisar de treinamento ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca 73) Acredita que uma consultora que obteacutem conhecimento atraveacutes dos treinamentos passa a ter um diferencial competitivo dentre as outras ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca

51

APEcircNDICE B

Graacuteficos dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay

Quanto ao perfil das diretoras Mary Kay

Graacutefico 01 Quanto a idade meacutedia das diretoras Mary Kay

Fonte Autora

Graacutefico 02 Quanto a localizaccedilatildeo

Fonte Autora

Graacutefico 03 Quanto ao estado civil

Fonte Autora

52

Graacutefico 04 Quanto ao grau de escolaridade

Fonte Autora

Graacutefico 5 Quanto a atividade paralela agrave de diretora da Mary Kay

Fonte Autora Quanto aacute empresa Graacutefico 06 Quanto a forma em que conheceu a empresa

Fonte Autora

53

Graacutefico 07 Quanto a forma de ingresso na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 08 Quanto aos dois principais motivos que a fez ingressar na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 09 Quanto a maior dificuldade em comeccedilar como consultora

Fonte Autora

54

Graacutefico 10 Quanto aos motivos para buscar mais clientes

Fonte Autora

Graacutefico 11 Quanto ao tempo de empresa

FonteAutora

Graacutefico 12 Quanto ao que mais gostam na empresa

Fonte Coleta de dados adaptado pela autora

55

Graacutefico 13 Quanto a aspectos menos gosta na empresa

Fonte Autora

Graacutefico14 Quanto ao tempo para se formar diretora

FonteAutora

Graacutefico 15 Quanto ao conhecimento em tecnologias

Fonte Autora

56

Graacutefico 16 Quanto a sugestotildees de se fosse Diretor da empresa auxiliar as consultoras

Fonte Autora

Quanto a Venda Direta Graacutefico 17 Quanto a caracteriacutestica mais importante na venda direta

Fonte Autora

Graacutefico 18 Quanto a base da venda direta da Mary Kay

Fonte Autora

57

Quanto a Equipe de Vendas Diretas Graacutefico 19 Quanto as causas de insucesso de uma equipe de vendas diretas

Fonte Autora

Graacutefico 20 Quanto a crenccedilas e valores de uma equipe de vendas

Fonte Autora

Graacutefico 21 Quanto aos atributos que um liacuteder deve possuir

Fonte Autora

58

Perfil da sua Equipe Graacutefico 22 Quanto a numero de integrantes de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 23 Quanto a idade meacutedia das integrantes da equipe

Fonte Autora

Graacutefico 24 Quanto ao grau de escolaridade da equipe atual

Fonte Autora

59

Graacutefico 25 Quanto ao a outra atividade desenvolvida pelos integrantes da equipe

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de sua Equipe Graacutefico 26 Quanto a maior dificuldade para captar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 27 Quanto a maior dificuldade para iniciar uma nova consultora na carreira

Fonte Autora

60

Graacutefico 28 Quanto ao tempo que levou para iniciar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 29 Quanto a opiniatildeo sobre o motivo que atrai e convence a candidata

Fonte Autora

Graacutefico 30 Quanto a empecilhos que destacam as candidatas

Fonte Autora

61

Graacutefico 31Quanto aos atributos que identificam o sucesso de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 32 Quanto a caracteriacutesticas de lideranccedila que identifica no perfil da consultora uma futura diretora

Fonte Autora

Graacutefico 33 Quanto a linha de produtos que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas

Fonte Autora

62

Graacutefico 34 Quanto a possibilidade de uma cliente fiel se tornar consultora

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de uma nova equipe Graacutefico 35 Caracteriacutesticas de uma cliente potencial que facilite se tornar uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 36 Quanto a razotildees para uma pessoa ser um consultor de vendas de cosmeacuteticos

Fone Autora

63

Graacutefico 37 Quanto a forma de recrutamento mais eficiente para captar uma consultora na opiniatildeo da diretora

Fonte Autora

Graacutefico 38 Quanto aacutes caracteriacutesticas consideradas importantes no perfil de uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 39 Quanto ao perfil de uma consultora em potencial para formar e administrar uma equipe

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

42

32) Qual foi sua maior dificuldade em captar uma futura consultora ( )Demonstrar o produto ( )Fazer uma entrevista de iniciaccedilatildeo ( )Agendar uma sessatildeo ( )Convencer a experimentar o produto ( )Convencer a escutar a proposta sobre a carreira ( )Informar a necessidade do investimento inicial ( )Nenhuma 33) Qual foi a sua maior dificuldade em iniciar uma consultora ( )Convencer a candidata sobre os benefiacutecios da carreira ( )Dificuldade financeira da candidata para investimento inicial ( ) Ela natildeo possui coragem e determinaccedilatildeo para desenvolver a atividade ( )Inseguranccedila dela em relaccedilatildeo a atividade independente de consultora ( )Inseguranccedila da candidata em comandar seu negoacutecio proacuteprio ( )Medo da candidata em representar uma marca pouco conhecida ( )Nenhuma 34) Quanto tempo levou para iniciar a sua primeira consultora ( )De 1 a 2 meses ( )Ateacute 3 meses ( )Menos de 6 meses ( )Menos 1 ano ( )Mais de 1 ano ( )Nenhuma 35) Quantas consultoras jaacute formou ( )Ateacute 5 ( )De 5 a 10 ( )De 10 a 15 ( )De 15 a 20 ( )De20 a 30 ( )Mais de 30 ( ) Nenhuma 36) Quantas Diretoras jaacute formou ( )Ateacute 5 ( )De 5 a 10 ( )De 10 a 15 ( )De 15 a 20 ( )De20 a 30 ( )Mais de 30 ( ) Nenhuma 37) Quantas Diretoras em qualificaccedilatildeo possui atualmente ( )Ateacute 5 ( )De 5 a 10 ( )De 10 a 15 ( )De 15 a 20 ( )De20 a 30 ( )Mais de 30 ( ) Nenhuma 38) Em sua opiniatildeo que atrai e convence a candidata ( )Qualidade do produto ( )Renda extra( )Carreira atrativa ( )Reconhecimentos (Joias Viagens Carro Rosa) ( )Percentual de lucro na venda dos produtos ( )Sucesso inicial da marca que promete crescimento raacutepido na carreira 39) Apresente trecircs motivos o que impede uma mulher de ingressar na carreira Mary Kay ( )Natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade ( )Natildeo acreditar conseguir desenvolver e administrar um negoacutecio independente ( )Falta de confianccedila em si mesma ( )Dificuldade de comunicaccedilatildeo ( )Falta de apoio famiacuteliaamigos ( )Falta de tempo ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de confianccedila na marca ( )Outra qual__________________

43

40) Dentre os diversos empecilhos quais os trecircs que considera mais presente nos argumentos da candidata ( )Natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade ( )Natildeo acreditar conseguir desenvolver e administrar um negoacutecio independente ( )Falta de confianccedila em si mesma ( )Dificuldade de comunicaccedilatildeo ( )Falta de apoio famiacuteliaamigos ( )Falta de tempo ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de confianccedila na marca ( )Outra qual__________________ 41) Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu (sua) Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O grau de comprometimento

Integraccedilatildeo

O atendimento

A simpatia

A cortesia

A cordialidade

A atenccedilatildeo

O niacutevel de resposta frente as demandas

Receptividadeante as solicitaccedilotildees

Receptividadeem funccedilatildeo das reclamaccedilotildees

Receptividadefrente as sugestotildees

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho

Ministrar treinamentos constantes

Promover palestras motivacionais

Promover desafios de vendas

Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe

42) Assinale trecircs caracteriacutesticas que atribui ao sucesso de sua equipe de consultoras ( )Entusiasmo ( )Participaccedilatildeo ( )Interesse ( )Integraccedilatildeo ( )Disposiccedilatildeo ( )Determinaccedilatildeo ( )Treinamento ( )Comunicaccedilatildeo ( )Dedicaccedilatildeo ( )Persistecircncia ( )Disciplina ( )Prudecircncia ( )Organizaccedilatildeo ( )Respeito ( )Colaboraccedilatildeo ( )Motivaccedilatildeo

44

43)Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe

O grau de comprometimento

A simpatia com os demais integrantes da equipe

A cortesia com os demais integrantes da equipe

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora

Receptividade as solicitaccedilotildees

Receptividade as reclamaccedilotildees

Receptividade as sugestotildees

Ao conhecimento dos produtos

44) Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as)clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento

O niacutevel de resposta frente as demandas das clientes

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

Receptividade as solicitaccedilotildees

Receptividade as reclamaccedilotildees

Receptividade as sugestotildees

Atuaccedilatildeo no poacutes-venda

45)Como sua equipe avalia os produtos quanto

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo

Ao tempo de recebimento dos pedidos efetuados

As promoccedilotildees

As qualidades

Ao preccedilo

Aos resultados obtidos em seus clientes

45

Ao niacutevel da embalagem

46)Como sua equipe avalia a Mary Kay quanto

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O grau de compromisso

O grau de credibilidade

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

Os recursos materiais (cataacutelogos folders kits etc) disponiacuteveis para as vendas

Ao niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para que possam realizar as vendas

A forma com que a empresa se adapta as suas necessidades

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado

47)Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos

O preccedilo dos produtos

Os produtos com relaccedilatildeo agrave resultados obtidos

O niacutevel da embalagem

48) Assinale trecircs caracteriacutesticas que avalia em suas consultoras que identifica o perfil de uma futura diretora ( )Capacidade de lideranccedila ( )Dedicaccedilatildeo ( )Esforccedilo ( )Superaccedilatildeo ( )Conhecimento do produto ( )Auto motivaccedilatildeo ( )Empreendedorismo( )Organizaccedilatildeo ( )Habilidade em resolver situaccedilotildees diversas ( )Cooperaccedilatildeo ( )Humildade ( )Disposiccedilatildeo ( )Generosidade ( )Companheirismo ( )Interesse ( )Potencial em vendas ( )Facilidade de relacionamento

49) Referente a linha de produtos o que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas de sua equipe ( )Cosmeacuteticos linha de cuidados com a pele ( )Perfumaria ( )Linha Botanicals para pele jovem ( )Linha de maquiagem ( )Linha masculina

46

Formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas 50) Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe

Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada

Deve haver uma comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

51) Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe

Sim Natildeo

A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o individuo ou um grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos de seus liderados

O liacuteder deve ter o comprometimento com seus seguidores

Os objetivos do liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo

47

52) Com relaccedilatildeo as habilidade do liacuteder uma nova equipe

Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

O seu equiliacutebrio emocional constituem referecircncias para o exerciacutecio da lideranccedila

53) Em sua opiniatildeo quais as caracteriacutesticas principais do perfil de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que esta vendendo

Conhecimento do produto

Empatia com o cliente

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para as suas necessidades

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades

Se o negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa

Criar um viacutenculo de confianccedila entre as partes

Otimismo

Disciplina

Uso racional do tempo

Preparo fiacutesico

Preparo mental

54) Acredita que toda a cliente fiel pode ser uma consultora ( )Sim a maioria ( )Algumas ( )Nem sempre ( )Natildeo 55)Considera a divulgaccedilatildeo da carreira esclarecedora para a candidata ( )Sim ( )Natildeo 56) Que duas caracteriacutesticas esta cliente deve ter que facilite tornar-se uma consultora ( )Jaacute comprovou a qualidade do produto ( )Se identifica com a marca ( )Jaacute lhe foi apresentada a carreira ( )Possui um viacutenculo com sua consultora atual ( )Jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e da carreira

48

57) Na sua opiniatildeo quais as duas principais razotildees para um pessoas ser um (a) consultor (a) de vendas de cosmeacuteticos ( )Renda extra ( )Oportunidade de conhecer orientar pessoas a cuidarem da aparecircncia ( )Consumo proacuteprio com desconto ( )Horaacuterio flexiacutevel ( )Oportunidade de carreira independente reconhecida ( )Outros____________________________________________________ 58) Qual a forma de recrutamento mais eficiente em sua opiniatildeo para captar uma consultora de vendas para sua equipe cite apenas duas ( )Reuniotildees com clientes para demonstraccedilatildeo dos produtos ( )Abordagem de pessoas buscando contatos ( )Atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes ( )Em reuniotildees familiares e sua rede de relacionamentos ( )Anuacutencios atraveacutes de redes sociais ( )Anuacutencios atraveacutes de jornal e agencias de emprego ( )Nenhuma 59) Assinale 3 caracteriacutesticas que considera importantes no perfil de uma consultora Mary Kay ( )Ativa ( ) Disposta ( )Comunicativa ( ) Determinada ( )Sensiacutevel ( ) Companheira ( )Econocircmica ( ) Agitada ( )Controladora ( ) Administradora ( )Motivadora ( ) Alegre ( )Influenciadora ( ) Pacificadora ( )Precisa ( ) Segura ( )Nenhuma 60) Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma Consultora Mary Kay de sucesso Disposiccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Entusiasmo ( )Sim ( )Natildeo Disciplina ( )Sim ( )Natildeo Prudecircncia ( )Sim ( )Natildeo Paciecircncia ( )Sim ( )Natildeo Perseveranccedila ( )Sim ( )Natildeo Magnetismo ( )Sim ( )Natildeo Simpatia ( )Sim ( )Natildeo Empatia ( )Sim ( )Natildeo Capacidade de superaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Capacidade de negociaccedilatildeo( )Sim ( )Natildeo Gostar de desafios ( )Sim ( )Natildeo Poder de Convencimento ( )Sim ( )Natildeo

49

61) Referente as caracteriacutesticas de personalidade quais as que considera fundamental na personalidade de uma Consultora Mary Kay em potencial Dinamismo ( )Sim ( )Natildeo Determinaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Humildade ( )Sim ( )Natildeo Generosidade ( )Sim ( )Natildeo Praticidade ( )Sim ( )Natildeo Disposiccedilatildeo para aprender ( )Sim ( )Natildeo Outras Qual__________________ 62) A empresa oferece um sistema onde o consultor tem a possibilidade de formar equipe de vendas acredita que a consultoras com perfil e capacidade de administrar uma equipe deve ( )Estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro ( )Estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras ( )Unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com desenvolvimento de suas iniciadas ( )Estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira ( )Sempre participar dos treinamentos oferecidos pela empresa e conduzir suas iniciadas ( )Demonstrar capacidade de lideranccedila ( )Nenhuma 63) Ao selecionar sua nova consultora o que em sua opiniatildeo se torna fator fundamental para o desenvolvimento dela ( )Acompanhamento da diretora ( )Treinamentos sobre produto atraveacutes dos informativos e reuniotildees ( )Seguir as orientaccedilotildees da empresa sem auxilio da diretora eacute o suficiente ( )Captar informaccedilotildees com outras consultoras ( )Treinamento e acompanhamento da diretora constantemente ( )Dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de treinamento ( )Nenhuma 64) Das tecnologias abaixo marque aquelas que julga indispensaacutevel para a consultora Mary Kay desenvolver seu negoacutecio ( )Aplicativos no celulartablet ( )Utilizaccedilatildeo de recursos da internet ( )Controle de planilhas em excel ( )Utiliza meios de pagamento online mobile ( )Utiliza sistemas de controle financeiro e de estoque Quanto ao Treinamento de uma nova equipe

65) O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa ( ) Sim ( )Natildeo

50

66) Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da e Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Os objetivos que a empresa busca atingi

Quais os seus principais produtos

Quais os principais concorrentes

67) Os clientes atualmente estatildeo cada vez mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para a sua implantaccedilatildeo

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

68) Acredita que com os treinamentos da empresa o perfil da nova consultora pode ser aprimorado ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 71) A forma com que os treinamentos satildeo ministrados em sua opiniatildeo satildeo suficientes ( )Natildeo a nova consultora precisa de acompanhamento da diretora ( )Sim aliados ao interesse da nova consultora ( )O material oferecido para treinamento eacute suficiente para desenvolver a carreira ( )O material disponiacutevel as reuniotildees e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora ( )Nenhuma 72) Com o passar do tempo a consultora experiente deixa de precisar de treinamento ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca 73) Acredita que uma consultora que obteacutem conhecimento atraveacutes dos treinamentos passa a ter um diferencial competitivo dentre as outras ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca

51

APEcircNDICE B

Graacuteficos dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay

Quanto ao perfil das diretoras Mary Kay

Graacutefico 01 Quanto a idade meacutedia das diretoras Mary Kay

Fonte Autora

Graacutefico 02 Quanto a localizaccedilatildeo

Fonte Autora

Graacutefico 03 Quanto ao estado civil

Fonte Autora

52

Graacutefico 04 Quanto ao grau de escolaridade

Fonte Autora

Graacutefico 5 Quanto a atividade paralela agrave de diretora da Mary Kay

Fonte Autora Quanto aacute empresa Graacutefico 06 Quanto a forma em que conheceu a empresa

Fonte Autora

53

Graacutefico 07 Quanto a forma de ingresso na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 08 Quanto aos dois principais motivos que a fez ingressar na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 09 Quanto a maior dificuldade em comeccedilar como consultora

Fonte Autora

54

Graacutefico 10 Quanto aos motivos para buscar mais clientes

Fonte Autora

Graacutefico 11 Quanto ao tempo de empresa

FonteAutora

Graacutefico 12 Quanto ao que mais gostam na empresa

Fonte Coleta de dados adaptado pela autora

55

Graacutefico 13 Quanto a aspectos menos gosta na empresa

Fonte Autora

Graacutefico14 Quanto ao tempo para se formar diretora

FonteAutora

Graacutefico 15 Quanto ao conhecimento em tecnologias

Fonte Autora

56

Graacutefico 16 Quanto a sugestotildees de se fosse Diretor da empresa auxiliar as consultoras

Fonte Autora

Quanto a Venda Direta Graacutefico 17 Quanto a caracteriacutestica mais importante na venda direta

Fonte Autora

Graacutefico 18 Quanto a base da venda direta da Mary Kay

Fonte Autora

57

Quanto a Equipe de Vendas Diretas Graacutefico 19 Quanto as causas de insucesso de uma equipe de vendas diretas

Fonte Autora

Graacutefico 20 Quanto a crenccedilas e valores de uma equipe de vendas

Fonte Autora

Graacutefico 21 Quanto aos atributos que um liacuteder deve possuir

Fonte Autora

58

Perfil da sua Equipe Graacutefico 22 Quanto a numero de integrantes de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 23 Quanto a idade meacutedia das integrantes da equipe

Fonte Autora

Graacutefico 24 Quanto ao grau de escolaridade da equipe atual

Fonte Autora

59

Graacutefico 25 Quanto ao a outra atividade desenvolvida pelos integrantes da equipe

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de sua Equipe Graacutefico 26 Quanto a maior dificuldade para captar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 27 Quanto a maior dificuldade para iniciar uma nova consultora na carreira

Fonte Autora

60

Graacutefico 28 Quanto ao tempo que levou para iniciar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 29 Quanto a opiniatildeo sobre o motivo que atrai e convence a candidata

Fonte Autora

Graacutefico 30 Quanto a empecilhos que destacam as candidatas

Fonte Autora

61

Graacutefico 31Quanto aos atributos que identificam o sucesso de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 32 Quanto a caracteriacutesticas de lideranccedila que identifica no perfil da consultora uma futura diretora

Fonte Autora

Graacutefico 33 Quanto a linha de produtos que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas

Fonte Autora

62

Graacutefico 34 Quanto a possibilidade de uma cliente fiel se tornar consultora

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de uma nova equipe Graacutefico 35 Caracteriacutesticas de uma cliente potencial que facilite se tornar uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 36 Quanto a razotildees para uma pessoa ser um consultor de vendas de cosmeacuteticos

Fone Autora

63

Graacutefico 37 Quanto a forma de recrutamento mais eficiente para captar uma consultora na opiniatildeo da diretora

Fonte Autora

Graacutefico 38 Quanto aacutes caracteriacutesticas consideradas importantes no perfil de uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 39 Quanto ao perfil de uma consultora em potencial para formar e administrar uma equipe

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

43

40) Dentre os diversos empecilhos quais os trecircs que considera mais presente nos argumentos da candidata ( )Natildeo ser capaz de demonstrar produtos e oferecer a oportunidade ( )Natildeo acreditar conseguir desenvolver e administrar um negoacutecio independente ( )Falta de confianccedila em si mesma ( )Dificuldade de comunicaccedilatildeo ( )Falta de apoio famiacuteliaamigos ( )Falta de tempo ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de dinheiro para investir ( )Falta de confianccedila na marca ( )Outra qual__________________ 41) Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu (sua) Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O grau de comprometimento

Integraccedilatildeo

O atendimento

A simpatia

A cortesia

A cordialidade

A atenccedilatildeo

O niacutevel de resposta frente as demandas

Receptividadeante as solicitaccedilotildees

Receptividadeem funccedilatildeo das reclamaccedilotildees

Receptividadefrente as sugestotildees

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no seu trabalho

Ministrar treinamentos constantes

Promover palestras motivacionais

Promover desafios de vendas

Promover orientaccedilatildeo financeira a equipe

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe

42) Assinale trecircs caracteriacutesticas que atribui ao sucesso de sua equipe de consultoras ( )Entusiasmo ( )Participaccedilatildeo ( )Interesse ( )Integraccedilatildeo ( )Disposiccedilatildeo ( )Determinaccedilatildeo ( )Treinamento ( )Comunicaccedilatildeo ( )Dedicaccedilatildeo ( )Persistecircncia ( )Disciplina ( )Prudecircncia ( )Organizaccedilatildeo ( )Respeito ( )Colaboraccedilatildeo ( )Motivaccedilatildeo

44

43)Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe

O grau de comprometimento

A simpatia com os demais integrantes da equipe

A cortesia com os demais integrantes da equipe

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora

Receptividade as solicitaccedilotildees

Receptividade as reclamaccedilotildees

Receptividade as sugestotildees

Ao conhecimento dos produtos

44) Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as)clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento

O niacutevel de resposta frente as demandas das clientes

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

Receptividade as solicitaccedilotildees

Receptividade as reclamaccedilotildees

Receptividade as sugestotildees

Atuaccedilatildeo no poacutes-venda

45)Como sua equipe avalia os produtos quanto

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo

Ao tempo de recebimento dos pedidos efetuados

As promoccedilotildees

As qualidades

Ao preccedilo

Aos resultados obtidos em seus clientes

45

Ao niacutevel da embalagem

46)Como sua equipe avalia a Mary Kay quanto

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O grau de compromisso

O grau de credibilidade

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

Os recursos materiais (cataacutelogos folders kits etc) disponiacuteveis para as vendas

Ao niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para que possam realizar as vendas

A forma com que a empresa se adapta as suas necessidades

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado

47)Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos

O preccedilo dos produtos

Os produtos com relaccedilatildeo agrave resultados obtidos

O niacutevel da embalagem

48) Assinale trecircs caracteriacutesticas que avalia em suas consultoras que identifica o perfil de uma futura diretora ( )Capacidade de lideranccedila ( )Dedicaccedilatildeo ( )Esforccedilo ( )Superaccedilatildeo ( )Conhecimento do produto ( )Auto motivaccedilatildeo ( )Empreendedorismo( )Organizaccedilatildeo ( )Habilidade em resolver situaccedilotildees diversas ( )Cooperaccedilatildeo ( )Humildade ( )Disposiccedilatildeo ( )Generosidade ( )Companheirismo ( )Interesse ( )Potencial em vendas ( )Facilidade de relacionamento

49) Referente a linha de produtos o que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas de sua equipe ( )Cosmeacuteticos linha de cuidados com a pele ( )Perfumaria ( )Linha Botanicals para pele jovem ( )Linha de maquiagem ( )Linha masculina

46

Formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas 50) Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe

Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada

Deve haver uma comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

51) Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe

Sim Natildeo

A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o individuo ou um grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos de seus liderados

O liacuteder deve ter o comprometimento com seus seguidores

Os objetivos do liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo

47

52) Com relaccedilatildeo as habilidade do liacuteder uma nova equipe

Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

O seu equiliacutebrio emocional constituem referecircncias para o exerciacutecio da lideranccedila

53) Em sua opiniatildeo quais as caracteriacutesticas principais do perfil de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que esta vendendo

Conhecimento do produto

Empatia com o cliente

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para as suas necessidades

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades

Se o negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa

Criar um viacutenculo de confianccedila entre as partes

Otimismo

Disciplina

Uso racional do tempo

Preparo fiacutesico

Preparo mental

54) Acredita que toda a cliente fiel pode ser uma consultora ( )Sim a maioria ( )Algumas ( )Nem sempre ( )Natildeo 55)Considera a divulgaccedilatildeo da carreira esclarecedora para a candidata ( )Sim ( )Natildeo 56) Que duas caracteriacutesticas esta cliente deve ter que facilite tornar-se uma consultora ( )Jaacute comprovou a qualidade do produto ( )Se identifica com a marca ( )Jaacute lhe foi apresentada a carreira ( )Possui um viacutenculo com sua consultora atual ( )Jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e da carreira

48

57) Na sua opiniatildeo quais as duas principais razotildees para um pessoas ser um (a) consultor (a) de vendas de cosmeacuteticos ( )Renda extra ( )Oportunidade de conhecer orientar pessoas a cuidarem da aparecircncia ( )Consumo proacuteprio com desconto ( )Horaacuterio flexiacutevel ( )Oportunidade de carreira independente reconhecida ( )Outros____________________________________________________ 58) Qual a forma de recrutamento mais eficiente em sua opiniatildeo para captar uma consultora de vendas para sua equipe cite apenas duas ( )Reuniotildees com clientes para demonstraccedilatildeo dos produtos ( )Abordagem de pessoas buscando contatos ( )Atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes ( )Em reuniotildees familiares e sua rede de relacionamentos ( )Anuacutencios atraveacutes de redes sociais ( )Anuacutencios atraveacutes de jornal e agencias de emprego ( )Nenhuma 59) Assinale 3 caracteriacutesticas que considera importantes no perfil de uma consultora Mary Kay ( )Ativa ( ) Disposta ( )Comunicativa ( ) Determinada ( )Sensiacutevel ( ) Companheira ( )Econocircmica ( ) Agitada ( )Controladora ( ) Administradora ( )Motivadora ( ) Alegre ( )Influenciadora ( ) Pacificadora ( )Precisa ( ) Segura ( )Nenhuma 60) Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma Consultora Mary Kay de sucesso Disposiccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Entusiasmo ( )Sim ( )Natildeo Disciplina ( )Sim ( )Natildeo Prudecircncia ( )Sim ( )Natildeo Paciecircncia ( )Sim ( )Natildeo Perseveranccedila ( )Sim ( )Natildeo Magnetismo ( )Sim ( )Natildeo Simpatia ( )Sim ( )Natildeo Empatia ( )Sim ( )Natildeo Capacidade de superaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Capacidade de negociaccedilatildeo( )Sim ( )Natildeo Gostar de desafios ( )Sim ( )Natildeo Poder de Convencimento ( )Sim ( )Natildeo

49

61) Referente as caracteriacutesticas de personalidade quais as que considera fundamental na personalidade de uma Consultora Mary Kay em potencial Dinamismo ( )Sim ( )Natildeo Determinaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Humildade ( )Sim ( )Natildeo Generosidade ( )Sim ( )Natildeo Praticidade ( )Sim ( )Natildeo Disposiccedilatildeo para aprender ( )Sim ( )Natildeo Outras Qual__________________ 62) A empresa oferece um sistema onde o consultor tem a possibilidade de formar equipe de vendas acredita que a consultoras com perfil e capacidade de administrar uma equipe deve ( )Estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro ( )Estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras ( )Unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com desenvolvimento de suas iniciadas ( )Estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira ( )Sempre participar dos treinamentos oferecidos pela empresa e conduzir suas iniciadas ( )Demonstrar capacidade de lideranccedila ( )Nenhuma 63) Ao selecionar sua nova consultora o que em sua opiniatildeo se torna fator fundamental para o desenvolvimento dela ( )Acompanhamento da diretora ( )Treinamentos sobre produto atraveacutes dos informativos e reuniotildees ( )Seguir as orientaccedilotildees da empresa sem auxilio da diretora eacute o suficiente ( )Captar informaccedilotildees com outras consultoras ( )Treinamento e acompanhamento da diretora constantemente ( )Dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de treinamento ( )Nenhuma 64) Das tecnologias abaixo marque aquelas que julga indispensaacutevel para a consultora Mary Kay desenvolver seu negoacutecio ( )Aplicativos no celulartablet ( )Utilizaccedilatildeo de recursos da internet ( )Controle de planilhas em excel ( )Utiliza meios de pagamento online mobile ( )Utiliza sistemas de controle financeiro e de estoque Quanto ao Treinamento de uma nova equipe

65) O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa ( ) Sim ( )Natildeo

50

66) Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da e Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Os objetivos que a empresa busca atingi

Quais os seus principais produtos

Quais os principais concorrentes

67) Os clientes atualmente estatildeo cada vez mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para a sua implantaccedilatildeo

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

68) Acredita que com os treinamentos da empresa o perfil da nova consultora pode ser aprimorado ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 71) A forma com que os treinamentos satildeo ministrados em sua opiniatildeo satildeo suficientes ( )Natildeo a nova consultora precisa de acompanhamento da diretora ( )Sim aliados ao interesse da nova consultora ( )O material oferecido para treinamento eacute suficiente para desenvolver a carreira ( )O material disponiacutevel as reuniotildees e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora ( )Nenhuma 72) Com o passar do tempo a consultora experiente deixa de precisar de treinamento ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca 73) Acredita que uma consultora que obteacutem conhecimento atraveacutes dos treinamentos passa a ter um diferencial competitivo dentre as outras ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca

51

APEcircNDICE B

Graacuteficos dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay

Quanto ao perfil das diretoras Mary Kay

Graacutefico 01 Quanto a idade meacutedia das diretoras Mary Kay

Fonte Autora

Graacutefico 02 Quanto a localizaccedilatildeo

Fonte Autora

Graacutefico 03 Quanto ao estado civil

Fonte Autora

52

Graacutefico 04 Quanto ao grau de escolaridade

Fonte Autora

Graacutefico 5 Quanto a atividade paralela agrave de diretora da Mary Kay

Fonte Autora Quanto aacute empresa Graacutefico 06 Quanto a forma em que conheceu a empresa

Fonte Autora

53

Graacutefico 07 Quanto a forma de ingresso na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 08 Quanto aos dois principais motivos que a fez ingressar na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 09 Quanto a maior dificuldade em comeccedilar como consultora

Fonte Autora

54

Graacutefico 10 Quanto aos motivos para buscar mais clientes

Fonte Autora

Graacutefico 11 Quanto ao tempo de empresa

FonteAutora

Graacutefico 12 Quanto ao que mais gostam na empresa

Fonte Coleta de dados adaptado pela autora

55

Graacutefico 13 Quanto a aspectos menos gosta na empresa

Fonte Autora

Graacutefico14 Quanto ao tempo para se formar diretora

FonteAutora

Graacutefico 15 Quanto ao conhecimento em tecnologias

Fonte Autora

56

Graacutefico 16 Quanto a sugestotildees de se fosse Diretor da empresa auxiliar as consultoras

Fonte Autora

Quanto a Venda Direta Graacutefico 17 Quanto a caracteriacutestica mais importante na venda direta

Fonte Autora

Graacutefico 18 Quanto a base da venda direta da Mary Kay

Fonte Autora

57

Quanto a Equipe de Vendas Diretas Graacutefico 19 Quanto as causas de insucesso de uma equipe de vendas diretas

Fonte Autora

Graacutefico 20 Quanto a crenccedilas e valores de uma equipe de vendas

Fonte Autora

Graacutefico 21 Quanto aos atributos que um liacuteder deve possuir

Fonte Autora

58

Perfil da sua Equipe Graacutefico 22 Quanto a numero de integrantes de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 23 Quanto a idade meacutedia das integrantes da equipe

Fonte Autora

Graacutefico 24 Quanto ao grau de escolaridade da equipe atual

Fonte Autora

59

Graacutefico 25 Quanto ao a outra atividade desenvolvida pelos integrantes da equipe

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de sua Equipe Graacutefico 26 Quanto a maior dificuldade para captar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 27 Quanto a maior dificuldade para iniciar uma nova consultora na carreira

Fonte Autora

60

Graacutefico 28 Quanto ao tempo que levou para iniciar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 29 Quanto a opiniatildeo sobre o motivo que atrai e convence a candidata

Fonte Autora

Graacutefico 30 Quanto a empecilhos que destacam as candidatas

Fonte Autora

61

Graacutefico 31Quanto aos atributos que identificam o sucesso de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 32 Quanto a caracteriacutesticas de lideranccedila que identifica no perfil da consultora uma futura diretora

Fonte Autora

Graacutefico 33 Quanto a linha de produtos que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas

Fonte Autora

62

Graacutefico 34 Quanto a possibilidade de uma cliente fiel se tornar consultora

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de uma nova equipe Graacutefico 35 Caracteriacutesticas de uma cliente potencial que facilite se tornar uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 36 Quanto a razotildees para uma pessoa ser um consultor de vendas de cosmeacuteticos

Fone Autora

63

Graacutefico 37 Quanto a forma de recrutamento mais eficiente para captar uma consultora na opiniatildeo da diretora

Fonte Autora

Graacutefico 38 Quanto aacutes caracteriacutesticas consideradas importantes no perfil de uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 39 Quanto ao perfil de uma consultora em potencial para formar e administrar uma equipe

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

44

43)Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe

O grau de comprometimento

A simpatia com os demais integrantes da equipe

A cortesia com os demais integrantes da equipe

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora

Receptividade as solicitaccedilotildees

Receptividade as reclamaccedilotildees

Receptividade as sugestotildees

Ao conhecimento dos produtos

44) Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as)clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento

O niacutevel de resposta frente as demandas das clientes

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

Receptividade as solicitaccedilotildees

Receptividade as reclamaccedilotildees

Receptividade as sugestotildees

Atuaccedilatildeo no poacutes-venda

45)Como sua equipe avalia os produtos quanto

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo

Ao tempo de recebimento dos pedidos efetuados

As promoccedilotildees

As qualidades

Ao preccedilo

Aos resultados obtidos em seus clientes

45

Ao niacutevel da embalagem

46)Como sua equipe avalia a Mary Kay quanto

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O grau de compromisso

O grau de credibilidade

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

Os recursos materiais (cataacutelogos folders kits etc) disponiacuteveis para as vendas

Ao niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para que possam realizar as vendas

A forma com que a empresa se adapta as suas necessidades

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado

47)Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos

O preccedilo dos produtos

Os produtos com relaccedilatildeo agrave resultados obtidos

O niacutevel da embalagem

48) Assinale trecircs caracteriacutesticas que avalia em suas consultoras que identifica o perfil de uma futura diretora ( )Capacidade de lideranccedila ( )Dedicaccedilatildeo ( )Esforccedilo ( )Superaccedilatildeo ( )Conhecimento do produto ( )Auto motivaccedilatildeo ( )Empreendedorismo( )Organizaccedilatildeo ( )Habilidade em resolver situaccedilotildees diversas ( )Cooperaccedilatildeo ( )Humildade ( )Disposiccedilatildeo ( )Generosidade ( )Companheirismo ( )Interesse ( )Potencial em vendas ( )Facilidade de relacionamento

49) Referente a linha de produtos o que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas de sua equipe ( )Cosmeacuteticos linha de cuidados com a pele ( )Perfumaria ( )Linha Botanicals para pele jovem ( )Linha de maquiagem ( )Linha masculina

46

Formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas 50) Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe

Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada

Deve haver uma comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

51) Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe

Sim Natildeo

A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o individuo ou um grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos de seus liderados

O liacuteder deve ter o comprometimento com seus seguidores

Os objetivos do liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo

47

52) Com relaccedilatildeo as habilidade do liacuteder uma nova equipe

Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

O seu equiliacutebrio emocional constituem referecircncias para o exerciacutecio da lideranccedila

53) Em sua opiniatildeo quais as caracteriacutesticas principais do perfil de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que esta vendendo

Conhecimento do produto

Empatia com o cliente

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para as suas necessidades

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades

Se o negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa

Criar um viacutenculo de confianccedila entre as partes

Otimismo

Disciplina

Uso racional do tempo

Preparo fiacutesico

Preparo mental

54) Acredita que toda a cliente fiel pode ser uma consultora ( )Sim a maioria ( )Algumas ( )Nem sempre ( )Natildeo 55)Considera a divulgaccedilatildeo da carreira esclarecedora para a candidata ( )Sim ( )Natildeo 56) Que duas caracteriacutesticas esta cliente deve ter que facilite tornar-se uma consultora ( )Jaacute comprovou a qualidade do produto ( )Se identifica com a marca ( )Jaacute lhe foi apresentada a carreira ( )Possui um viacutenculo com sua consultora atual ( )Jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e da carreira

48

57) Na sua opiniatildeo quais as duas principais razotildees para um pessoas ser um (a) consultor (a) de vendas de cosmeacuteticos ( )Renda extra ( )Oportunidade de conhecer orientar pessoas a cuidarem da aparecircncia ( )Consumo proacuteprio com desconto ( )Horaacuterio flexiacutevel ( )Oportunidade de carreira independente reconhecida ( )Outros____________________________________________________ 58) Qual a forma de recrutamento mais eficiente em sua opiniatildeo para captar uma consultora de vendas para sua equipe cite apenas duas ( )Reuniotildees com clientes para demonstraccedilatildeo dos produtos ( )Abordagem de pessoas buscando contatos ( )Atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes ( )Em reuniotildees familiares e sua rede de relacionamentos ( )Anuacutencios atraveacutes de redes sociais ( )Anuacutencios atraveacutes de jornal e agencias de emprego ( )Nenhuma 59) Assinale 3 caracteriacutesticas que considera importantes no perfil de uma consultora Mary Kay ( )Ativa ( ) Disposta ( )Comunicativa ( ) Determinada ( )Sensiacutevel ( ) Companheira ( )Econocircmica ( ) Agitada ( )Controladora ( ) Administradora ( )Motivadora ( ) Alegre ( )Influenciadora ( ) Pacificadora ( )Precisa ( ) Segura ( )Nenhuma 60) Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma Consultora Mary Kay de sucesso Disposiccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Entusiasmo ( )Sim ( )Natildeo Disciplina ( )Sim ( )Natildeo Prudecircncia ( )Sim ( )Natildeo Paciecircncia ( )Sim ( )Natildeo Perseveranccedila ( )Sim ( )Natildeo Magnetismo ( )Sim ( )Natildeo Simpatia ( )Sim ( )Natildeo Empatia ( )Sim ( )Natildeo Capacidade de superaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Capacidade de negociaccedilatildeo( )Sim ( )Natildeo Gostar de desafios ( )Sim ( )Natildeo Poder de Convencimento ( )Sim ( )Natildeo

49

61) Referente as caracteriacutesticas de personalidade quais as que considera fundamental na personalidade de uma Consultora Mary Kay em potencial Dinamismo ( )Sim ( )Natildeo Determinaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Humildade ( )Sim ( )Natildeo Generosidade ( )Sim ( )Natildeo Praticidade ( )Sim ( )Natildeo Disposiccedilatildeo para aprender ( )Sim ( )Natildeo Outras Qual__________________ 62) A empresa oferece um sistema onde o consultor tem a possibilidade de formar equipe de vendas acredita que a consultoras com perfil e capacidade de administrar uma equipe deve ( )Estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro ( )Estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras ( )Unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com desenvolvimento de suas iniciadas ( )Estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira ( )Sempre participar dos treinamentos oferecidos pela empresa e conduzir suas iniciadas ( )Demonstrar capacidade de lideranccedila ( )Nenhuma 63) Ao selecionar sua nova consultora o que em sua opiniatildeo se torna fator fundamental para o desenvolvimento dela ( )Acompanhamento da diretora ( )Treinamentos sobre produto atraveacutes dos informativos e reuniotildees ( )Seguir as orientaccedilotildees da empresa sem auxilio da diretora eacute o suficiente ( )Captar informaccedilotildees com outras consultoras ( )Treinamento e acompanhamento da diretora constantemente ( )Dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de treinamento ( )Nenhuma 64) Das tecnologias abaixo marque aquelas que julga indispensaacutevel para a consultora Mary Kay desenvolver seu negoacutecio ( )Aplicativos no celulartablet ( )Utilizaccedilatildeo de recursos da internet ( )Controle de planilhas em excel ( )Utiliza meios de pagamento online mobile ( )Utiliza sistemas de controle financeiro e de estoque Quanto ao Treinamento de uma nova equipe

65) O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa ( ) Sim ( )Natildeo

50

66) Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da e Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Os objetivos que a empresa busca atingi

Quais os seus principais produtos

Quais os principais concorrentes

67) Os clientes atualmente estatildeo cada vez mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para a sua implantaccedilatildeo

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

68) Acredita que com os treinamentos da empresa o perfil da nova consultora pode ser aprimorado ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 71) A forma com que os treinamentos satildeo ministrados em sua opiniatildeo satildeo suficientes ( )Natildeo a nova consultora precisa de acompanhamento da diretora ( )Sim aliados ao interesse da nova consultora ( )O material oferecido para treinamento eacute suficiente para desenvolver a carreira ( )O material disponiacutevel as reuniotildees e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora ( )Nenhuma 72) Com o passar do tempo a consultora experiente deixa de precisar de treinamento ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca 73) Acredita que uma consultora que obteacutem conhecimento atraveacutes dos treinamentos passa a ter um diferencial competitivo dentre as outras ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca

51

APEcircNDICE B

Graacuteficos dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay

Quanto ao perfil das diretoras Mary Kay

Graacutefico 01 Quanto a idade meacutedia das diretoras Mary Kay

Fonte Autora

Graacutefico 02 Quanto a localizaccedilatildeo

Fonte Autora

Graacutefico 03 Quanto ao estado civil

Fonte Autora

52

Graacutefico 04 Quanto ao grau de escolaridade

Fonte Autora

Graacutefico 5 Quanto a atividade paralela agrave de diretora da Mary Kay

Fonte Autora Quanto aacute empresa Graacutefico 06 Quanto a forma em que conheceu a empresa

Fonte Autora

53

Graacutefico 07 Quanto a forma de ingresso na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 08 Quanto aos dois principais motivos que a fez ingressar na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 09 Quanto a maior dificuldade em comeccedilar como consultora

Fonte Autora

54

Graacutefico 10 Quanto aos motivos para buscar mais clientes

Fonte Autora

Graacutefico 11 Quanto ao tempo de empresa

FonteAutora

Graacutefico 12 Quanto ao que mais gostam na empresa

Fonte Coleta de dados adaptado pela autora

55

Graacutefico 13 Quanto a aspectos menos gosta na empresa

Fonte Autora

Graacutefico14 Quanto ao tempo para se formar diretora

FonteAutora

Graacutefico 15 Quanto ao conhecimento em tecnologias

Fonte Autora

56

Graacutefico 16 Quanto a sugestotildees de se fosse Diretor da empresa auxiliar as consultoras

Fonte Autora

Quanto a Venda Direta Graacutefico 17 Quanto a caracteriacutestica mais importante na venda direta

Fonte Autora

Graacutefico 18 Quanto a base da venda direta da Mary Kay

Fonte Autora

57

Quanto a Equipe de Vendas Diretas Graacutefico 19 Quanto as causas de insucesso de uma equipe de vendas diretas

Fonte Autora

Graacutefico 20 Quanto a crenccedilas e valores de uma equipe de vendas

Fonte Autora

Graacutefico 21 Quanto aos atributos que um liacuteder deve possuir

Fonte Autora

58

Perfil da sua Equipe Graacutefico 22 Quanto a numero de integrantes de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 23 Quanto a idade meacutedia das integrantes da equipe

Fonte Autora

Graacutefico 24 Quanto ao grau de escolaridade da equipe atual

Fonte Autora

59

Graacutefico 25 Quanto ao a outra atividade desenvolvida pelos integrantes da equipe

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de sua Equipe Graacutefico 26 Quanto a maior dificuldade para captar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 27 Quanto a maior dificuldade para iniciar uma nova consultora na carreira

Fonte Autora

60

Graacutefico 28 Quanto ao tempo que levou para iniciar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 29 Quanto a opiniatildeo sobre o motivo que atrai e convence a candidata

Fonte Autora

Graacutefico 30 Quanto a empecilhos que destacam as candidatas

Fonte Autora

61

Graacutefico 31Quanto aos atributos que identificam o sucesso de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 32 Quanto a caracteriacutesticas de lideranccedila que identifica no perfil da consultora uma futura diretora

Fonte Autora

Graacutefico 33 Quanto a linha de produtos que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas

Fonte Autora

62

Graacutefico 34 Quanto a possibilidade de uma cliente fiel se tornar consultora

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de uma nova equipe Graacutefico 35 Caracteriacutesticas de uma cliente potencial que facilite se tornar uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 36 Quanto a razotildees para uma pessoa ser um consultor de vendas de cosmeacuteticos

Fone Autora

63

Graacutefico 37 Quanto a forma de recrutamento mais eficiente para captar uma consultora na opiniatildeo da diretora

Fonte Autora

Graacutefico 38 Quanto aacutes caracteriacutesticas consideradas importantes no perfil de uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 39 Quanto ao perfil de uma consultora em potencial para formar e administrar uma equipe

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

45

Ao niacutevel da embalagem

46)Como sua equipe avalia a Mary Kay quanto

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O grau de compromisso

O grau de credibilidade

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

Os recursos materiais (cataacutelogos folders kits etc) disponiacuteveis para as vendas

Ao niacutevel de informaccedilotildees que recebem da empresa para que possam realizar as vendas

A forma com que a empresa se adapta as suas necessidades

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado

47)Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos

O preccedilo dos produtos

Os produtos com relaccedilatildeo agrave resultados obtidos

O niacutevel da embalagem

48) Assinale trecircs caracteriacutesticas que avalia em suas consultoras que identifica o perfil de uma futura diretora ( )Capacidade de lideranccedila ( )Dedicaccedilatildeo ( )Esforccedilo ( )Superaccedilatildeo ( )Conhecimento do produto ( )Auto motivaccedilatildeo ( )Empreendedorismo( )Organizaccedilatildeo ( )Habilidade em resolver situaccedilotildees diversas ( )Cooperaccedilatildeo ( )Humildade ( )Disposiccedilatildeo ( )Generosidade ( )Companheirismo ( )Interesse ( )Potencial em vendas ( )Facilidade de relacionamento

49) Referente a linha de produtos o que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas de sua equipe ( )Cosmeacuteticos linha de cuidados com a pele ( )Perfumaria ( )Linha Botanicals para pele jovem ( )Linha de maquiagem ( )Linha masculina

46

Formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas 50) Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe

Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada

Deve haver uma comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

51) Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe

Sim Natildeo

A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o individuo ou um grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos de seus liderados

O liacuteder deve ter o comprometimento com seus seguidores

Os objetivos do liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo

47

52) Com relaccedilatildeo as habilidade do liacuteder uma nova equipe

Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

O seu equiliacutebrio emocional constituem referecircncias para o exerciacutecio da lideranccedila

53) Em sua opiniatildeo quais as caracteriacutesticas principais do perfil de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que esta vendendo

Conhecimento do produto

Empatia com o cliente

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para as suas necessidades

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades

Se o negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa

Criar um viacutenculo de confianccedila entre as partes

Otimismo

Disciplina

Uso racional do tempo

Preparo fiacutesico

Preparo mental

54) Acredita que toda a cliente fiel pode ser uma consultora ( )Sim a maioria ( )Algumas ( )Nem sempre ( )Natildeo 55)Considera a divulgaccedilatildeo da carreira esclarecedora para a candidata ( )Sim ( )Natildeo 56) Que duas caracteriacutesticas esta cliente deve ter que facilite tornar-se uma consultora ( )Jaacute comprovou a qualidade do produto ( )Se identifica com a marca ( )Jaacute lhe foi apresentada a carreira ( )Possui um viacutenculo com sua consultora atual ( )Jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e da carreira

48

57) Na sua opiniatildeo quais as duas principais razotildees para um pessoas ser um (a) consultor (a) de vendas de cosmeacuteticos ( )Renda extra ( )Oportunidade de conhecer orientar pessoas a cuidarem da aparecircncia ( )Consumo proacuteprio com desconto ( )Horaacuterio flexiacutevel ( )Oportunidade de carreira independente reconhecida ( )Outros____________________________________________________ 58) Qual a forma de recrutamento mais eficiente em sua opiniatildeo para captar uma consultora de vendas para sua equipe cite apenas duas ( )Reuniotildees com clientes para demonstraccedilatildeo dos produtos ( )Abordagem de pessoas buscando contatos ( )Atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes ( )Em reuniotildees familiares e sua rede de relacionamentos ( )Anuacutencios atraveacutes de redes sociais ( )Anuacutencios atraveacutes de jornal e agencias de emprego ( )Nenhuma 59) Assinale 3 caracteriacutesticas que considera importantes no perfil de uma consultora Mary Kay ( )Ativa ( ) Disposta ( )Comunicativa ( ) Determinada ( )Sensiacutevel ( ) Companheira ( )Econocircmica ( ) Agitada ( )Controladora ( ) Administradora ( )Motivadora ( ) Alegre ( )Influenciadora ( ) Pacificadora ( )Precisa ( ) Segura ( )Nenhuma 60) Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma Consultora Mary Kay de sucesso Disposiccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Entusiasmo ( )Sim ( )Natildeo Disciplina ( )Sim ( )Natildeo Prudecircncia ( )Sim ( )Natildeo Paciecircncia ( )Sim ( )Natildeo Perseveranccedila ( )Sim ( )Natildeo Magnetismo ( )Sim ( )Natildeo Simpatia ( )Sim ( )Natildeo Empatia ( )Sim ( )Natildeo Capacidade de superaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Capacidade de negociaccedilatildeo( )Sim ( )Natildeo Gostar de desafios ( )Sim ( )Natildeo Poder de Convencimento ( )Sim ( )Natildeo

49

61) Referente as caracteriacutesticas de personalidade quais as que considera fundamental na personalidade de uma Consultora Mary Kay em potencial Dinamismo ( )Sim ( )Natildeo Determinaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Humildade ( )Sim ( )Natildeo Generosidade ( )Sim ( )Natildeo Praticidade ( )Sim ( )Natildeo Disposiccedilatildeo para aprender ( )Sim ( )Natildeo Outras Qual__________________ 62) A empresa oferece um sistema onde o consultor tem a possibilidade de formar equipe de vendas acredita que a consultoras com perfil e capacidade de administrar uma equipe deve ( )Estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro ( )Estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras ( )Unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com desenvolvimento de suas iniciadas ( )Estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira ( )Sempre participar dos treinamentos oferecidos pela empresa e conduzir suas iniciadas ( )Demonstrar capacidade de lideranccedila ( )Nenhuma 63) Ao selecionar sua nova consultora o que em sua opiniatildeo se torna fator fundamental para o desenvolvimento dela ( )Acompanhamento da diretora ( )Treinamentos sobre produto atraveacutes dos informativos e reuniotildees ( )Seguir as orientaccedilotildees da empresa sem auxilio da diretora eacute o suficiente ( )Captar informaccedilotildees com outras consultoras ( )Treinamento e acompanhamento da diretora constantemente ( )Dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de treinamento ( )Nenhuma 64) Das tecnologias abaixo marque aquelas que julga indispensaacutevel para a consultora Mary Kay desenvolver seu negoacutecio ( )Aplicativos no celulartablet ( )Utilizaccedilatildeo de recursos da internet ( )Controle de planilhas em excel ( )Utiliza meios de pagamento online mobile ( )Utiliza sistemas de controle financeiro e de estoque Quanto ao Treinamento de uma nova equipe

65) O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa ( ) Sim ( )Natildeo

50

66) Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da e Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Os objetivos que a empresa busca atingi

Quais os seus principais produtos

Quais os principais concorrentes

67) Os clientes atualmente estatildeo cada vez mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para a sua implantaccedilatildeo

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

68) Acredita que com os treinamentos da empresa o perfil da nova consultora pode ser aprimorado ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 71) A forma com que os treinamentos satildeo ministrados em sua opiniatildeo satildeo suficientes ( )Natildeo a nova consultora precisa de acompanhamento da diretora ( )Sim aliados ao interesse da nova consultora ( )O material oferecido para treinamento eacute suficiente para desenvolver a carreira ( )O material disponiacutevel as reuniotildees e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora ( )Nenhuma 72) Com o passar do tempo a consultora experiente deixa de precisar de treinamento ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca 73) Acredita que uma consultora que obteacutem conhecimento atraveacutes dos treinamentos passa a ter um diferencial competitivo dentre as outras ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca

51

APEcircNDICE B

Graacuteficos dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay

Quanto ao perfil das diretoras Mary Kay

Graacutefico 01 Quanto a idade meacutedia das diretoras Mary Kay

Fonte Autora

Graacutefico 02 Quanto a localizaccedilatildeo

Fonte Autora

Graacutefico 03 Quanto ao estado civil

Fonte Autora

52

Graacutefico 04 Quanto ao grau de escolaridade

Fonte Autora

Graacutefico 5 Quanto a atividade paralela agrave de diretora da Mary Kay

Fonte Autora Quanto aacute empresa Graacutefico 06 Quanto a forma em que conheceu a empresa

Fonte Autora

53

Graacutefico 07 Quanto a forma de ingresso na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 08 Quanto aos dois principais motivos que a fez ingressar na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 09 Quanto a maior dificuldade em comeccedilar como consultora

Fonte Autora

54

Graacutefico 10 Quanto aos motivos para buscar mais clientes

Fonte Autora

Graacutefico 11 Quanto ao tempo de empresa

FonteAutora

Graacutefico 12 Quanto ao que mais gostam na empresa

Fonte Coleta de dados adaptado pela autora

55

Graacutefico 13 Quanto a aspectos menos gosta na empresa

Fonte Autora

Graacutefico14 Quanto ao tempo para se formar diretora

FonteAutora

Graacutefico 15 Quanto ao conhecimento em tecnologias

Fonte Autora

56

Graacutefico 16 Quanto a sugestotildees de se fosse Diretor da empresa auxiliar as consultoras

Fonte Autora

Quanto a Venda Direta Graacutefico 17 Quanto a caracteriacutestica mais importante na venda direta

Fonte Autora

Graacutefico 18 Quanto a base da venda direta da Mary Kay

Fonte Autora

57

Quanto a Equipe de Vendas Diretas Graacutefico 19 Quanto as causas de insucesso de uma equipe de vendas diretas

Fonte Autora

Graacutefico 20 Quanto a crenccedilas e valores de uma equipe de vendas

Fonte Autora

Graacutefico 21 Quanto aos atributos que um liacuteder deve possuir

Fonte Autora

58

Perfil da sua Equipe Graacutefico 22 Quanto a numero de integrantes de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 23 Quanto a idade meacutedia das integrantes da equipe

Fonte Autora

Graacutefico 24 Quanto ao grau de escolaridade da equipe atual

Fonte Autora

59

Graacutefico 25 Quanto ao a outra atividade desenvolvida pelos integrantes da equipe

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de sua Equipe Graacutefico 26 Quanto a maior dificuldade para captar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 27 Quanto a maior dificuldade para iniciar uma nova consultora na carreira

Fonte Autora

60

Graacutefico 28 Quanto ao tempo que levou para iniciar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 29 Quanto a opiniatildeo sobre o motivo que atrai e convence a candidata

Fonte Autora

Graacutefico 30 Quanto a empecilhos que destacam as candidatas

Fonte Autora

61

Graacutefico 31Quanto aos atributos que identificam o sucesso de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 32 Quanto a caracteriacutesticas de lideranccedila que identifica no perfil da consultora uma futura diretora

Fonte Autora

Graacutefico 33 Quanto a linha de produtos que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas

Fonte Autora

62

Graacutefico 34 Quanto a possibilidade de uma cliente fiel se tornar consultora

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de uma nova equipe Graacutefico 35 Caracteriacutesticas de uma cliente potencial que facilite se tornar uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 36 Quanto a razotildees para uma pessoa ser um consultor de vendas de cosmeacuteticos

Fone Autora

63

Graacutefico 37 Quanto a forma de recrutamento mais eficiente para captar uma consultora na opiniatildeo da diretora

Fonte Autora

Graacutefico 38 Quanto aacutes caracteriacutesticas consideradas importantes no perfil de uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 39 Quanto ao perfil de uma consultora em potencial para formar e administrar uma equipe

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

46

Formaccedilatildeo de uma nova equipe de vendas 50) Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe

Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando elas fisicamente proacuteximas ou natildeo

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada

Deve haver uma comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

51) Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe

Sim Natildeo

A lideranccedila eacute o processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o individuo ou um grupo de indiviacuteduos para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos de seus liderados

O liacuteder deve ter o comprometimento com seus seguidores

Os objetivos do liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a trabalhar de modo inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece individualmente com cada integrante e no coletivo

47

52) Com relaccedilatildeo as habilidade do liacuteder uma nova equipe

Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

O seu equiliacutebrio emocional constituem referecircncias para o exerciacutecio da lideranccedila

53) Em sua opiniatildeo quais as caracteriacutesticas principais do perfil de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que esta vendendo

Conhecimento do produto

Empatia com o cliente

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para as suas necessidades

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades

Se o negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa

Criar um viacutenculo de confianccedila entre as partes

Otimismo

Disciplina

Uso racional do tempo

Preparo fiacutesico

Preparo mental

54) Acredita que toda a cliente fiel pode ser uma consultora ( )Sim a maioria ( )Algumas ( )Nem sempre ( )Natildeo 55)Considera a divulgaccedilatildeo da carreira esclarecedora para a candidata ( )Sim ( )Natildeo 56) Que duas caracteriacutesticas esta cliente deve ter que facilite tornar-se uma consultora ( )Jaacute comprovou a qualidade do produto ( )Se identifica com a marca ( )Jaacute lhe foi apresentada a carreira ( )Possui um viacutenculo com sua consultora atual ( )Jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e da carreira

48

57) Na sua opiniatildeo quais as duas principais razotildees para um pessoas ser um (a) consultor (a) de vendas de cosmeacuteticos ( )Renda extra ( )Oportunidade de conhecer orientar pessoas a cuidarem da aparecircncia ( )Consumo proacuteprio com desconto ( )Horaacuterio flexiacutevel ( )Oportunidade de carreira independente reconhecida ( )Outros____________________________________________________ 58) Qual a forma de recrutamento mais eficiente em sua opiniatildeo para captar uma consultora de vendas para sua equipe cite apenas duas ( )Reuniotildees com clientes para demonstraccedilatildeo dos produtos ( )Abordagem de pessoas buscando contatos ( )Atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes ( )Em reuniotildees familiares e sua rede de relacionamentos ( )Anuacutencios atraveacutes de redes sociais ( )Anuacutencios atraveacutes de jornal e agencias de emprego ( )Nenhuma 59) Assinale 3 caracteriacutesticas que considera importantes no perfil de uma consultora Mary Kay ( )Ativa ( ) Disposta ( )Comunicativa ( ) Determinada ( )Sensiacutevel ( ) Companheira ( )Econocircmica ( ) Agitada ( )Controladora ( ) Administradora ( )Motivadora ( ) Alegre ( )Influenciadora ( ) Pacificadora ( )Precisa ( ) Segura ( )Nenhuma 60) Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma Consultora Mary Kay de sucesso Disposiccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Entusiasmo ( )Sim ( )Natildeo Disciplina ( )Sim ( )Natildeo Prudecircncia ( )Sim ( )Natildeo Paciecircncia ( )Sim ( )Natildeo Perseveranccedila ( )Sim ( )Natildeo Magnetismo ( )Sim ( )Natildeo Simpatia ( )Sim ( )Natildeo Empatia ( )Sim ( )Natildeo Capacidade de superaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Capacidade de negociaccedilatildeo( )Sim ( )Natildeo Gostar de desafios ( )Sim ( )Natildeo Poder de Convencimento ( )Sim ( )Natildeo

49

61) Referente as caracteriacutesticas de personalidade quais as que considera fundamental na personalidade de uma Consultora Mary Kay em potencial Dinamismo ( )Sim ( )Natildeo Determinaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Humildade ( )Sim ( )Natildeo Generosidade ( )Sim ( )Natildeo Praticidade ( )Sim ( )Natildeo Disposiccedilatildeo para aprender ( )Sim ( )Natildeo Outras Qual__________________ 62) A empresa oferece um sistema onde o consultor tem a possibilidade de formar equipe de vendas acredita que a consultoras com perfil e capacidade de administrar uma equipe deve ( )Estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro ( )Estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras ( )Unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com desenvolvimento de suas iniciadas ( )Estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira ( )Sempre participar dos treinamentos oferecidos pela empresa e conduzir suas iniciadas ( )Demonstrar capacidade de lideranccedila ( )Nenhuma 63) Ao selecionar sua nova consultora o que em sua opiniatildeo se torna fator fundamental para o desenvolvimento dela ( )Acompanhamento da diretora ( )Treinamentos sobre produto atraveacutes dos informativos e reuniotildees ( )Seguir as orientaccedilotildees da empresa sem auxilio da diretora eacute o suficiente ( )Captar informaccedilotildees com outras consultoras ( )Treinamento e acompanhamento da diretora constantemente ( )Dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de treinamento ( )Nenhuma 64) Das tecnologias abaixo marque aquelas que julga indispensaacutevel para a consultora Mary Kay desenvolver seu negoacutecio ( )Aplicativos no celulartablet ( )Utilizaccedilatildeo de recursos da internet ( )Controle de planilhas em excel ( )Utiliza meios de pagamento online mobile ( )Utiliza sistemas de controle financeiro e de estoque Quanto ao Treinamento de uma nova equipe

65) O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa ( ) Sim ( )Natildeo

50

66) Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da e Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Os objetivos que a empresa busca atingi

Quais os seus principais produtos

Quais os principais concorrentes

67) Os clientes atualmente estatildeo cada vez mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para a sua implantaccedilatildeo

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

68) Acredita que com os treinamentos da empresa o perfil da nova consultora pode ser aprimorado ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 71) A forma com que os treinamentos satildeo ministrados em sua opiniatildeo satildeo suficientes ( )Natildeo a nova consultora precisa de acompanhamento da diretora ( )Sim aliados ao interesse da nova consultora ( )O material oferecido para treinamento eacute suficiente para desenvolver a carreira ( )O material disponiacutevel as reuniotildees e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora ( )Nenhuma 72) Com o passar do tempo a consultora experiente deixa de precisar de treinamento ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca 73) Acredita que uma consultora que obteacutem conhecimento atraveacutes dos treinamentos passa a ter um diferencial competitivo dentre as outras ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca

51

APEcircNDICE B

Graacuteficos dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay

Quanto ao perfil das diretoras Mary Kay

Graacutefico 01 Quanto a idade meacutedia das diretoras Mary Kay

Fonte Autora

Graacutefico 02 Quanto a localizaccedilatildeo

Fonte Autora

Graacutefico 03 Quanto ao estado civil

Fonte Autora

52

Graacutefico 04 Quanto ao grau de escolaridade

Fonte Autora

Graacutefico 5 Quanto a atividade paralela agrave de diretora da Mary Kay

Fonte Autora Quanto aacute empresa Graacutefico 06 Quanto a forma em que conheceu a empresa

Fonte Autora

53

Graacutefico 07 Quanto a forma de ingresso na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 08 Quanto aos dois principais motivos que a fez ingressar na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 09 Quanto a maior dificuldade em comeccedilar como consultora

Fonte Autora

54

Graacutefico 10 Quanto aos motivos para buscar mais clientes

Fonte Autora

Graacutefico 11 Quanto ao tempo de empresa

FonteAutora

Graacutefico 12 Quanto ao que mais gostam na empresa

Fonte Coleta de dados adaptado pela autora

55

Graacutefico 13 Quanto a aspectos menos gosta na empresa

Fonte Autora

Graacutefico14 Quanto ao tempo para se formar diretora

FonteAutora

Graacutefico 15 Quanto ao conhecimento em tecnologias

Fonte Autora

56

Graacutefico 16 Quanto a sugestotildees de se fosse Diretor da empresa auxiliar as consultoras

Fonte Autora

Quanto a Venda Direta Graacutefico 17 Quanto a caracteriacutestica mais importante na venda direta

Fonte Autora

Graacutefico 18 Quanto a base da venda direta da Mary Kay

Fonte Autora

57

Quanto a Equipe de Vendas Diretas Graacutefico 19 Quanto as causas de insucesso de uma equipe de vendas diretas

Fonte Autora

Graacutefico 20 Quanto a crenccedilas e valores de uma equipe de vendas

Fonte Autora

Graacutefico 21 Quanto aos atributos que um liacuteder deve possuir

Fonte Autora

58

Perfil da sua Equipe Graacutefico 22 Quanto a numero de integrantes de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 23 Quanto a idade meacutedia das integrantes da equipe

Fonte Autora

Graacutefico 24 Quanto ao grau de escolaridade da equipe atual

Fonte Autora

59

Graacutefico 25 Quanto ao a outra atividade desenvolvida pelos integrantes da equipe

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de sua Equipe Graacutefico 26 Quanto a maior dificuldade para captar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 27 Quanto a maior dificuldade para iniciar uma nova consultora na carreira

Fonte Autora

60

Graacutefico 28 Quanto ao tempo que levou para iniciar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 29 Quanto a opiniatildeo sobre o motivo que atrai e convence a candidata

Fonte Autora

Graacutefico 30 Quanto a empecilhos que destacam as candidatas

Fonte Autora

61

Graacutefico 31Quanto aos atributos que identificam o sucesso de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 32 Quanto a caracteriacutesticas de lideranccedila que identifica no perfil da consultora uma futura diretora

Fonte Autora

Graacutefico 33 Quanto a linha de produtos que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas

Fonte Autora

62

Graacutefico 34 Quanto a possibilidade de uma cliente fiel se tornar consultora

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de uma nova equipe Graacutefico 35 Caracteriacutesticas de uma cliente potencial que facilite se tornar uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 36 Quanto a razotildees para uma pessoa ser um consultor de vendas de cosmeacuteticos

Fone Autora

63

Graacutefico 37 Quanto a forma de recrutamento mais eficiente para captar uma consultora na opiniatildeo da diretora

Fonte Autora

Graacutefico 38 Quanto aacutes caracteriacutesticas consideradas importantes no perfil de uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 39 Quanto ao perfil de uma consultora em potencial para formar e administrar uma equipe

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

47

52) Com relaccedilatildeo as habilidade do liacuteder uma nova equipe

Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

O seu equiliacutebrio emocional constituem referecircncias para o exerciacutecio da lideranccedila

53) Em sua opiniatildeo quais as caracteriacutesticas principais do perfil de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que esta vendendo

Conhecimento do produto

Empatia com o cliente

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para as suas necessidades

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades

Se o negociador dos interesses de seus clientes junto a sua empresa

Criar um viacutenculo de confianccedila entre as partes

Otimismo

Disciplina

Uso racional do tempo

Preparo fiacutesico

Preparo mental

54) Acredita que toda a cliente fiel pode ser uma consultora ( )Sim a maioria ( )Algumas ( )Nem sempre ( )Natildeo 55)Considera a divulgaccedilatildeo da carreira esclarecedora para a candidata ( )Sim ( )Natildeo 56) Que duas caracteriacutesticas esta cliente deve ter que facilite tornar-se uma consultora ( )Jaacute comprovou a qualidade do produto ( )Se identifica com a marca ( )Jaacute lhe foi apresentada a carreira ( )Possui um viacutenculo com sua consultora atual ( )Jaacute conhece a forma de apresentaccedilatildeo dos produtos e da carreira

48

57) Na sua opiniatildeo quais as duas principais razotildees para um pessoas ser um (a) consultor (a) de vendas de cosmeacuteticos ( )Renda extra ( )Oportunidade de conhecer orientar pessoas a cuidarem da aparecircncia ( )Consumo proacuteprio com desconto ( )Horaacuterio flexiacutevel ( )Oportunidade de carreira independente reconhecida ( )Outros____________________________________________________ 58) Qual a forma de recrutamento mais eficiente em sua opiniatildeo para captar uma consultora de vendas para sua equipe cite apenas duas ( )Reuniotildees com clientes para demonstraccedilatildeo dos produtos ( )Abordagem de pessoas buscando contatos ( )Atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes ( )Em reuniotildees familiares e sua rede de relacionamentos ( )Anuacutencios atraveacutes de redes sociais ( )Anuacutencios atraveacutes de jornal e agencias de emprego ( )Nenhuma 59) Assinale 3 caracteriacutesticas que considera importantes no perfil de uma consultora Mary Kay ( )Ativa ( ) Disposta ( )Comunicativa ( ) Determinada ( )Sensiacutevel ( ) Companheira ( )Econocircmica ( ) Agitada ( )Controladora ( ) Administradora ( )Motivadora ( ) Alegre ( )Influenciadora ( ) Pacificadora ( )Precisa ( ) Segura ( )Nenhuma 60) Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma Consultora Mary Kay de sucesso Disposiccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Entusiasmo ( )Sim ( )Natildeo Disciplina ( )Sim ( )Natildeo Prudecircncia ( )Sim ( )Natildeo Paciecircncia ( )Sim ( )Natildeo Perseveranccedila ( )Sim ( )Natildeo Magnetismo ( )Sim ( )Natildeo Simpatia ( )Sim ( )Natildeo Empatia ( )Sim ( )Natildeo Capacidade de superaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Capacidade de negociaccedilatildeo( )Sim ( )Natildeo Gostar de desafios ( )Sim ( )Natildeo Poder de Convencimento ( )Sim ( )Natildeo

49

61) Referente as caracteriacutesticas de personalidade quais as que considera fundamental na personalidade de uma Consultora Mary Kay em potencial Dinamismo ( )Sim ( )Natildeo Determinaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Humildade ( )Sim ( )Natildeo Generosidade ( )Sim ( )Natildeo Praticidade ( )Sim ( )Natildeo Disposiccedilatildeo para aprender ( )Sim ( )Natildeo Outras Qual__________________ 62) A empresa oferece um sistema onde o consultor tem a possibilidade de formar equipe de vendas acredita que a consultoras com perfil e capacidade de administrar uma equipe deve ( )Estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro ( )Estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras ( )Unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com desenvolvimento de suas iniciadas ( )Estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira ( )Sempre participar dos treinamentos oferecidos pela empresa e conduzir suas iniciadas ( )Demonstrar capacidade de lideranccedila ( )Nenhuma 63) Ao selecionar sua nova consultora o que em sua opiniatildeo se torna fator fundamental para o desenvolvimento dela ( )Acompanhamento da diretora ( )Treinamentos sobre produto atraveacutes dos informativos e reuniotildees ( )Seguir as orientaccedilotildees da empresa sem auxilio da diretora eacute o suficiente ( )Captar informaccedilotildees com outras consultoras ( )Treinamento e acompanhamento da diretora constantemente ( )Dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de treinamento ( )Nenhuma 64) Das tecnologias abaixo marque aquelas que julga indispensaacutevel para a consultora Mary Kay desenvolver seu negoacutecio ( )Aplicativos no celulartablet ( )Utilizaccedilatildeo de recursos da internet ( )Controle de planilhas em excel ( )Utiliza meios de pagamento online mobile ( )Utiliza sistemas de controle financeiro e de estoque Quanto ao Treinamento de uma nova equipe

65) O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa ( ) Sim ( )Natildeo

50

66) Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da e Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Os objetivos que a empresa busca atingi

Quais os seus principais produtos

Quais os principais concorrentes

67) Os clientes atualmente estatildeo cada vez mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para a sua implantaccedilatildeo

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

68) Acredita que com os treinamentos da empresa o perfil da nova consultora pode ser aprimorado ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 71) A forma com que os treinamentos satildeo ministrados em sua opiniatildeo satildeo suficientes ( )Natildeo a nova consultora precisa de acompanhamento da diretora ( )Sim aliados ao interesse da nova consultora ( )O material oferecido para treinamento eacute suficiente para desenvolver a carreira ( )O material disponiacutevel as reuniotildees e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora ( )Nenhuma 72) Com o passar do tempo a consultora experiente deixa de precisar de treinamento ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca 73) Acredita que uma consultora que obteacutem conhecimento atraveacutes dos treinamentos passa a ter um diferencial competitivo dentre as outras ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca

51

APEcircNDICE B

Graacuteficos dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay

Quanto ao perfil das diretoras Mary Kay

Graacutefico 01 Quanto a idade meacutedia das diretoras Mary Kay

Fonte Autora

Graacutefico 02 Quanto a localizaccedilatildeo

Fonte Autora

Graacutefico 03 Quanto ao estado civil

Fonte Autora

52

Graacutefico 04 Quanto ao grau de escolaridade

Fonte Autora

Graacutefico 5 Quanto a atividade paralela agrave de diretora da Mary Kay

Fonte Autora Quanto aacute empresa Graacutefico 06 Quanto a forma em que conheceu a empresa

Fonte Autora

53

Graacutefico 07 Quanto a forma de ingresso na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 08 Quanto aos dois principais motivos que a fez ingressar na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 09 Quanto a maior dificuldade em comeccedilar como consultora

Fonte Autora

54

Graacutefico 10 Quanto aos motivos para buscar mais clientes

Fonte Autora

Graacutefico 11 Quanto ao tempo de empresa

FonteAutora

Graacutefico 12 Quanto ao que mais gostam na empresa

Fonte Coleta de dados adaptado pela autora

55

Graacutefico 13 Quanto a aspectos menos gosta na empresa

Fonte Autora

Graacutefico14 Quanto ao tempo para se formar diretora

FonteAutora

Graacutefico 15 Quanto ao conhecimento em tecnologias

Fonte Autora

56

Graacutefico 16 Quanto a sugestotildees de se fosse Diretor da empresa auxiliar as consultoras

Fonte Autora

Quanto a Venda Direta Graacutefico 17 Quanto a caracteriacutestica mais importante na venda direta

Fonte Autora

Graacutefico 18 Quanto a base da venda direta da Mary Kay

Fonte Autora

57

Quanto a Equipe de Vendas Diretas Graacutefico 19 Quanto as causas de insucesso de uma equipe de vendas diretas

Fonte Autora

Graacutefico 20 Quanto a crenccedilas e valores de uma equipe de vendas

Fonte Autora

Graacutefico 21 Quanto aos atributos que um liacuteder deve possuir

Fonte Autora

58

Perfil da sua Equipe Graacutefico 22 Quanto a numero de integrantes de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 23 Quanto a idade meacutedia das integrantes da equipe

Fonte Autora

Graacutefico 24 Quanto ao grau de escolaridade da equipe atual

Fonte Autora

59

Graacutefico 25 Quanto ao a outra atividade desenvolvida pelos integrantes da equipe

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de sua Equipe Graacutefico 26 Quanto a maior dificuldade para captar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 27 Quanto a maior dificuldade para iniciar uma nova consultora na carreira

Fonte Autora

60

Graacutefico 28 Quanto ao tempo que levou para iniciar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 29 Quanto a opiniatildeo sobre o motivo que atrai e convence a candidata

Fonte Autora

Graacutefico 30 Quanto a empecilhos que destacam as candidatas

Fonte Autora

61

Graacutefico 31Quanto aos atributos que identificam o sucesso de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 32 Quanto a caracteriacutesticas de lideranccedila que identifica no perfil da consultora uma futura diretora

Fonte Autora

Graacutefico 33 Quanto a linha de produtos que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas

Fonte Autora

62

Graacutefico 34 Quanto a possibilidade de uma cliente fiel se tornar consultora

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de uma nova equipe Graacutefico 35 Caracteriacutesticas de uma cliente potencial que facilite se tornar uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 36 Quanto a razotildees para uma pessoa ser um consultor de vendas de cosmeacuteticos

Fone Autora

63

Graacutefico 37 Quanto a forma de recrutamento mais eficiente para captar uma consultora na opiniatildeo da diretora

Fonte Autora

Graacutefico 38 Quanto aacutes caracteriacutesticas consideradas importantes no perfil de uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 39 Quanto ao perfil de uma consultora em potencial para formar e administrar uma equipe

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

48

57) Na sua opiniatildeo quais as duas principais razotildees para um pessoas ser um (a) consultor (a) de vendas de cosmeacuteticos ( )Renda extra ( )Oportunidade de conhecer orientar pessoas a cuidarem da aparecircncia ( )Consumo proacuteprio com desconto ( )Horaacuterio flexiacutevel ( )Oportunidade de carreira independente reconhecida ( )Outros____________________________________________________ 58) Qual a forma de recrutamento mais eficiente em sua opiniatildeo para captar uma consultora de vendas para sua equipe cite apenas duas ( )Reuniotildees com clientes para demonstraccedilatildeo dos produtos ( )Abordagem de pessoas buscando contatos ( )Atraveacutes de indicaccedilotildees de clientes ( )Em reuniotildees familiares e sua rede de relacionamentos ( )Anuacutencios atraveacutes de redes sociais ( )Anuacutencios atraveacutes de jornal e agencias de emprego ( )Nenhuma 59) Assinale 3 caracteriacutesticas que considera importantes no perfil de uma consultora Mary Kay ( )Ativa ( ) Disposta ( )Comunicativa ( ) Determinada ( )Sensiacutevel ( ) Companheira ( )Econocircmica ( ) Agitada ( )Controladora ( ) Administradora ( )Motivadora ( ) Alegre ( )Influenciadora ( ) Pacificadora ( )Precisa ( ) Segura ( )Nenhuma 60) Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma Consultora Mary Kay de sucesso Disposiccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Entusiasmo ( )Sim ( )Natildeo Disciplina ( )Sim ( )Natildeo Prudecircncia ( )Sim ( )Natildeo Paciecircncia ( )Sim ( )Natildeo Perseveranccedila ( )Sim ( )Natildeo Magnetismo ( )Sim ( )Natildeo Simpatia ( )Sim ( )Natildeo Empatia ( )Sim ( )Natildeo Capacidade de superaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Capacidade de negociaccedilatildeo( )Sim ( )Natildeo Gostar de desafios ( )Sim ( )Natildeo Poder de Convencimento ( )Sim ( )Natildeo

49

61) Referente as caracteriacutesticas de personalidade quais as que considera fundamental na personalidade de uma Consultora Mary Kay em potencial Dinamismo ( )Sim ( )Natildeo Determinaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Humildade ( )Sim ( )Natildeo Generosidade ( )Sim ( )Natildeo Praticidade ( )Sim ( )Natildeo Disposiccedilatildeo para aprender ( )Sim ( )Natildeo Outras Qual__________________ 62) A empresa oferece um sistema onde o consultor tem a possibilidade de formar equipe de vendas acredita que a consultoras com perfil e capacidade de administrar uma equipe deve ( )Estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro ( )Estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras ( )Unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com desenvolvimento de suas iniciadas ( )Estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira ( )Sempre participar dos treinamentos oferecidos pela empresa e conduzir suas iniciadas ( )Demonstrar capacidade de lideranccedila ( )Nenhuma 63) Ao selecionar sua nova consultora o que em sua opiniatildeo se torna fator fundamental para o desenvolvimento dela ( )Acompanhamento da diretora ( )Treinamentos sobre produto atraveacutes dos informativos e reuniotildees ( )Seguir as orientaccedilotildees da empresa sem auxilio da diretora eacute o suficiente ( )Captar informaccedilotildees com outras consultoras ( )Treinamento e acompanhamento da diretora constantemente ( )Dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de treinamento ( )Nenhuma 64) Das tecnologias abaixo marque aquelas que julga indispensaacutevel para a consultora Mary Kay desenvolver seu negoacutecio ( )Aplicativos no celulartablet ( )Utilizaccedilatildeo de recursos da internet ( )Controle de planilhas em excel ( )Utiliza meios de pagamento online mobile ( )Utiliza sistemas de controle financeiro e de estoque Quanto ao Treinamento de uma nova equipe

65) O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa ( ) Sim ( )Natildeo

50

66) Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da e Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Os objetivos que a empresa busca atingi

Quais os seus principais produtos

Quais os principais concorrentes

67) Os clientes atualmente estatildeo cada vez mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para a sua implantaccedilatildeo

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

68) Acredita que com os treinamentos da empresa o perfil da nova consultora pode ser aprimorado ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 71) A forma com que os treinamentos satildeo ministrados em sua opiniatildeo satildeo suficientes ( )Natildeo a nova consultora precisa de acompanhamento da diretora ( )Sim aliados ao interesse da nova consultora ( )O material oferecido para treinamento eacute suficiente para desenvolver a carreira ( )O material disponiacutevel as reuniotildees e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora ( )Nenhuma 72) Com o passar do tempo a consultora experiente deixa de precisar de treinamento ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca 73) Acredita que uma consultora que obteacutem conhecimento atraveacutes dos treinamentos passa a ter um diferencial competitivo dentre as outras ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca

51

APEcircNDICE B

Graacuteficos dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay

Quanto ao perfil das diretoras Mary Kay

Graacutefico 01 Quanto a idade meacutedia das diretoras Mary Kay

Fonte Autora

Graacutefico 02 Quanto a localizaccedilatildeo

Fonte Autora

Graacutefico 03 Quanto ao estado civil

Fonte Autora

52

Graacutefico 04 Quanto ao grau de escolaridade

Fonte Autora

Graacutefico 5 Quanto a atividade paralela agrave de diretora da Mary Kay

Fonte Autora Quanto aacute empresa Graacutefico 06 Quanto a forma em que conheceu a empresa

Fonte Autora

53

Graacutefico 07 Quanto a forma de ingresso na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 08 Quanto aos dois principais motivos que a fez ingressar na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 09 Quanto a maior dificuldade em comeccedilar como consultora

Fonte Autora

54

Graacutefico 10 Quanto aos motivos para buscar mais clientes

Fonte Autora

Graacutefico 11 Quanto ao tempo de empresa

FonteAutora

Graacutefico 12 Quanto ao que mais gostam na empresa

Fonte Coleta de dados adaptado pela autora

55

Graacutefico 13 Quanto a aspectos menos gosta na empresa

Fonte Autora

Graacutefico14 Quanto ao tempo para se formar diretora

FonteAutora

Graacutefico 15 Quanto ao conhecimento em tecnologias

Fonte Autora

56

Graacutefico 16 Quanto a sugestotildees de se fosse Diretor da empresa auxiliar as consultoras

Fonte Autora

Quanto a Venda Direta Graacutefico 17 Quanto a caracteriacutestica mais importante na venda direta

Fonte Autora

Graacutefico 18 Quanto a base da venda direta da Mary Kay

Fonte Autora

57

Quanto a Equipe de Vendas Diretas Graacutefico 19 Quanto as causas de insucesso de uma equipe de vendas diretas

Fonte Autora

Graacutefico 20 Quanto a crenccedilas e valores de uma equipe de vendas

Fonte Autora

Graacutefico 21 Quanto aos atributos que um liacuteder deve possuir

Fonte Autora

58

Perfil da sua Equipe Graacutefico 22 Quanto a numero de integrantes de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 23 Quanto a idade meacutedia das integrantes da equipe

Fonte Autora

Graacutefico 24 Quanto ao grau de escolaridade da equipe atual

Fonte Autora

59

Graacutefico 25 Quanto ao a outra atividade desenvolvida pelos integrantes da equipe

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de sua Equipe Graacutefico 26 Quanto a maior dificuldade para captar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 27 Quanto a maior dificuldade para iniciar uma nova consultora na carreira

Fonte Autora

60

Graacutefico 28 Quanto ao tempo que levou para iniciar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 29 Quanto a opiniatildeo sobre o motivo que atrai e convence a candidata

Fonte Autora

Graacutefico 30 Quanto a empecilhos que destacam as candidatas

Fonte Autora

61

Graacutefico 31Quanto aos atributos que identificam o sucesso de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 32 Quanto a caracteriacutesticas de lideranccedila que identifica no perfil da consultora uma futura diretora

Fonte Autora

Graacutefico 33 Quanto a linha de produtos que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas

Fonte Autora

62

Graacutefico 34 Quanto a possibilidade de uma cliente fiel se tornar consultora

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de uma nova equipe Graacutefico 35 Caracteriacutesticas de uma cliente potencial que facilite se tornar uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 36 Quanto a razotildees para uma pessoa ser um consultor de vendas de cosmeacuteticos

Fone Autora

63

Graacutefico 37 Quanto a forma de recrutamento mais eficiente para captar uma consultora na opiniatildeo da diretora

Fonte Autora

Graacutefico 38 Quanto aacutes caracteriacutesticas consideradas importantes no perfil de uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 39 Quanto ao perfil de uma consultora em potencial para formar e administrar uma equipe

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

49

61) Referente as caracteriacutesticas de personalidade quais as que considera fundamental na personalidade de uma Consultora Mary Kay em potencial Dinamismo ( )Sim ( )Natildeo Determinaccedilatildeo ( )Sim ( )Natildeo Humildade ( )Sim ( )Natildeo Generosidade ( )Sim ( )Natildeo Praticidade ( )Sim ( )Natildeo Disposiccedilatildeo para aprender ( )Sim ( )Natildeo Outras Qual__________________ 62) A empresa oferece um sistema onde o consultor tem a possibilidade de formar equipe de vendas acredita que a consultoras com perfil e capacidade de administrar uma equipe deve ( )Estar ativa efetuando pedidos e obtendo lucro ( )Estar ativa iniciando e desenvolvendo consultoras ( )Unir o lucro e organizaccedilatildeo de seu negoacutecio com desenvolvimento de suas iniciadas ( )Estar atenta as orientaccedilotildees que a empresa oferece sobre a carreira ( )Sempre participar dos treinamentos oferecidos pela empresa e conduzir suas iniciadas ( )Demonstrar capacidade de lideranccedila ( )Nenhuma 63) Ao selecionar sua nova consultora o que em sua opiniatildeo se torna fator fundamental para o desenvolvimento dela ( )Acompanhamento da diretora ( )Treinamentos sobre produto atraveacutes dos informativos e reuniotildees ( )Seguir as orientaccedilotildees da empresa sem auxilio da diretora eacute o suficiente ( )Captar informaccedilotildees com outras consultoras ( )Treinamento e acompanhamento da diretora constantemente ( )Dedicaccedilatildeo e interesse em desenvolver a funccedilatildeo independente de treinamento ( )Nenhuma 64) Das tecnologias abaixo marque aquelas que julga indispensaacutevel para a consultora Mary Kay desenvolver seu negoacutecio ( )Aplicativos no celulartablet ( )Utilizaccedilatildeo de recursos da internet ( )Controle de planilhas em excel ( )Utiliza meios de pagamento online mobile ( )Utiliza sistemas de controle financeiro e de estoque Quanto ao Treinamento de uma nova equipe

65) O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes a fim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa ( ) Sim ( )Natildeo

50

66) Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da e Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Os objetivos que a empresa busca atingi

Quais os seus principais produtos

Quais os principais concorrentes

67) Os clientes atualmente estatildeo cada vez mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para a sua implantaccedilatildeo

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

68) Acredita que com os treinamentos da empresa o perfil da nova consultora pode ser aprimorado ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 71) A forma com que os treinamentos satildeo ministrados em sua opiniatildeo satildeo suficientes ( )Natildeo a nova consultora precisa de acompanhamento da diretora ( )Sim aliados ao interesse da nova consultora ( )O material oferecido para treinamento eacute suficiente para desenvolver a carreira ( )O material disponiacutevel as reuniotildees e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora ( )Nenhuma 72) Com o passar do tempo a consultora experiente deixa de precisar de treinamento ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca 73) Acredita que uma consultora que obteacutem conhecimento atraveacutes dos treinamentos passa a ter um diferencial competitivo dentre as outras ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca

51

APEcircNDICE B

Graacuteficos dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay

Quanto ao perfil das diretoras Mary Kay

Graacutefico 01 Quanto a idade meacutedia das diretoras Mary Kay

Fonte Autora

Graacutefico 02 Quanto a localizaccedilatildeo

Fonte Autora

Graacutefico 03 Quanto ao estado civil

Fonte Autora

52

Graacutefico 04 Quanto ao grau de escolaridade

Fonte Autora

Graacutefico 5 Quanto a atividade paralela agrave de diretora da Mary Kay

Fonte Autora Quanto aacute empresa Graacutefico 06 Quanto a forma em que conheceu a empresa

Fonte Autora

53

Graacutefico 07 Quanto a forma de ingresso na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 08 Quanto aos dois principais motivos que a fez ingressar na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 09 Quanto a maior dificuldade em comeccedilar como consultora

Fonte Autora

54

Graacutefico 10 Quanto aos motivos para buscar mais clientes

Fonte Autora

Graacutefico 11 Quanto ao tempo de empresa

FonteAutora

Graacutefico 12 Quanto ao que mais gostam na empresa

Fonte Coleta de dados adaptado pela autora

55

Graacutefico 13 Quanto a aspectos menos gosta na empresa

Fonte Autora

Graacutefico14 Quanto ao tempo para se formar diretora

FonteAutora

Graacutefico 15 Quanto ao conhecimento em tecnologias

Fonte Autora

56

Graacutefico 16 Quanto a sugestotildees de se fosse Diretor da empresa auxiliar as consultoras

Fonte Autora

Quanto a Venda Direta Graacutefico 17 Quanto a caracteriacutestica mais importante na venda direta

Fonte Autora

Graacutefico 18 Quanto a base da venda direta da Mary Kay

Fonte Autora

57

Quanto a Equipe de Vendas Diretas Graacutefico 19 Quanto as causas de insucesso de uma equipe de vendas diretas

Fonte Autora

Graacutefico 20 Quanto a crenccedilas e valores de uma equipe de vendas

Fonte Autora

Graacutefico 21 Quanto aos atributos que um liacuteder deve possuir

Fonte Autora

58

Perfil da sua Equipe Graacutefico 22 Quanto a numero de integrantes de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 23 Quanto a idade meacutedia das integrantes da equipe

Fonte Autora

Graacutefico 24 Quanto ao grau de escolaridade da equipe atual

Fonte Autora

59

Graacutefico 25 Quanto ao a outra atividade desenvolvida pelos integrantes da equipe

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de sua Equipe Graacutefico 26 Quanto a maior dificuldade para captar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 27 Quanto a maior dificuldade para iniciar uma nova consultora na carreira

Fonte Autora

60

Graacutefico 28 Quanto ao tempo que levou para iniciar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 29 Quanto a opiniatildeo sobre o motivo que atrai e convence a candidata

Fonte Autora

Graacutefico 30 Quanto a empecilhos que destacam as candidatas

Fonte Autora

61

Graacutefico 31Quanto aos atributos que identificam o sucesso de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 32 Quanto a caracteriacutesticas de lideranccedila que identifica no perfil da consultora uma futura diretora

Fonte Autora

Graacutefico 33 Quanto a linha de produtos que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas

Fonte Autora

62

Graacutefico 34 Quanto a possibilidade de uma cliente fiel se tornar consultora

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de uma nova equipe Graacutefico 35 Caracteriacutesticas de uma cliente potencial que facilite se tornar uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 36 Quanto a razotildees para uma pessoa ser um consultor de vendas de cosmeacuteticos

Fone Autora

63

Graacutefico 37 Quanto a forma de recrutamento mais eficiente para captar uma consultora na opiniatildeo da diretora

Fonte Autora

Graacutefico 38 Quanto aacutes caracteriacutesticas consideradas importantes no perfil de uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 39 Quanto ao perfil de uma consultora em potencial para formar e administrar uma equipe

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

50

66) Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da e Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Os objetivos que a empresa busca atingi

Quais os seus principais produtos

Quais os principais concorrentes

67) Os clientes atualmente estatildeo cada vez mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para a sua implantaccedilatildeo

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

68) Acredita que com os treinamentos da empresa o perfil da nova consultora pode ser aprimorado ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca Quanto aos treinamentos ministrados atualmente 71) A forma com que os treinamentos satildeo ministrados em sua opiniatildeo satildeo suficientes ( )Natildeo a nova consultora precisa de acompanhamento da diretora ( )Sim aliados ao interesse da nova consultora ( )O material oferecido para treinamento eacute suficiente para desenvolver a carreira ( )O material disponiacutevel as reuniotildees e o acompanhamento constante da diretora satildeo fundamentais para o desenvolvimento da nova consultora ( )Nenhuma 72) Com o passar do tempo a consultora experiente deixa de precisar de treinamento ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca 73) Acredita que uma consultora que obteacutem conhecimento atraveacutes dos treinamentos passa a ter um diferencial competitivo dentre as outras ( ) Sim com certeza ( ) Sim na maioria das vezes ( ) Nem sempre ( ) Natildeo ( ) Nunca

51

APEcircNDICE B

Graacuteficos dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay

Quanto ao perfil das diretoras Mary Kay

Graacutefico 01 Quanto a idade meacutedia das diretoras Mary Kay

Fonte Autora

Graacutefico 02 Quanto a localizaccedilatildeo

Fonte Autora

Graacutefico 03 Quanto ao estado civil

Fonte Autora

52

Graacutefico 04 Quanto ao grau de escolaridade

Fonte Autora

Graacutefico 5 Quanto a atividade paralela agrave de diretora da Mary Kay

Fonte Autora Quanto aacute empresa Graacutefico 06 Quanto a forma em que conheceu a empresa

Fonte Autora

53

Graacutefico 07 Quanto a forma de ingresso na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 08 Quanto aos dois principais motivos que a fez ingressar na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 09 Quanto a maior dificuldade em comeccedilar como consultora

Fonte Autora

54

Graacutefico 10 Quanto aos motivos para buscar mais clientes

Fonte Autora

Graacutefico 11 Quanto ao tempo de empresa

FonteAutora

Graacutefico 12 Quanto ao que mais gostam na empresa

Fonte Coleta de dados adaptado pela autora

55

Graacutefico 13 Quanto a aspectos menos gosta na empresa

Fonte Autora

Graacutefico14 Quanto ao tempo para se formar diretora

FonteAutora

Graacutefico 15 Quanto ao conhecimento em tecnologias

Fonte Autora

56

Graacutefico 16 Quanto a sugestotildees de se fosse Diretor da empresa auxiliar as consultoras

Fonte Autora

Quanto a Venda Direta Graacutefico 17 Quanto a caracteriacutestica mais importante na venda direta

Fonte Autora

Graacutefico 18 Quanto a base da venda direta da Mary Kay

Fonte Autora

57

Quanto a Equipe de Vendas Diretas Graacutefico 19 Quanto as causas de insucesso de uma equipe de vendas diretas

Fonte Autora

Graacutefico 20 Quanto a crenccedilas e valores de uma equipe de vendas

Fonte Autora

Graacutefico 21 Quanto aos atributos que um liacuteder deve possuir

Fonte Autora

58

Perfil da sua Equipe Graacutefico 22 Quanto a numero de integrantes de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 23 Quanto a idade meacutedia das integrantes da equipe

Fonte Autora

Graacutefico 24 Quanto ao grau de escolaridade da equipe atual

Fonte Autora

59

Graacutefico 25 Quanto ao a outra atividade desenvolvida pelos integrantes da equipe

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de sua Equipe Graacutefico 26 Quanto a maior dificuldade para captar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 27 Quanto a maior dificuldade para iniciar uma nova consultora na carreira

Fonte Autora

60

Graacutefico 28 Quanto ao tempo que levou para iniciar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 29 Quanto a opiniatildeo sobre o motivo que atrai e convence a candidata

Fonte Autora

Graacutefico 30 Quanto a empecilhos que destacam as candidatas

Fonte Autora

61

Graacutefico 31Quanto aos atributos que identificam o sucesso de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 32 Quanto a caracteriacutesticas de lideranccedila que identifica no perfil da consultora uma futura diretora

Fonte Autora

Graacutefico 33 Quanto a linha de produtos que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas

Fonte Autora

62

Graacutefico 34 Quanto a possibilidade de uma cliente fiel se tornar consultora

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de uma nova equipe Graacutefico 35 Caracteriacutesticas de uma cliente potencial que facilite se tornar uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 36 Quanto a razotildees para uma pessoa ser um consultor de vendas de cosmeacuteticos

Fone Autora

63

Graacutefico 37 Quanto a forma de recrutamento mais eficiente para captar uma consultora na opiniatildeo da diretora

Fonte Autora

Graacutefico 38 Quanto aacutes caracteriacutesticas consideradas importantes no perfil de uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 39 Quanto ao perfil de uma consultora em potencial para formar e administrar uma equipe

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

51

APEcircNDICE B

Graacuteficos dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay

Quanto ao perfil das diretoras Mary Kay

Graacutefico 01 Quanto a idade meacutedia das diretoras Mary Kay

Fonte Autora

Graacutefico 02 Quanto a localizaccedilatildeo

Fonte Autora

Graacutefico 03 Quanto ao estado civil

Fonte Autora

52

Graacutefico 04 Quanto ao grau de escolaridade

Fonte Autora

Graacutefico 5 Quanto a atividade paralela agrave de diretora da Mary Kay

Fonte Autora Quanto aacute empresa Graacutefico 06 Quanto a forma em que conheceu a empresa

Fonte Autora

53

Graacutefico 07 Quanto a forma de ingresso na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 08 Quanto aos dois principais motivos que a fez ingressar na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 09 Quanto a maior dificuldade em comeccedilar como consultora

Fonte Autora

54

Graacutefico 10 Quanto aos motivos para buscar mais clientes

Fonte Autora

Graacutefico 11 Quanto ao tempo de empresa

FonteAutora

Graacutefico 12 Quanto ao que mais gostam na empresa

Fonte Coleta de dados adaptado pela autora

55

Graacutefico 13 Quanto a aspectos menos gosta na empresa

Fonte Autora

Graacutefico14 Quanto ao tempo para se formar diretora

FonteAutora

Graacutefico 15 Quanto ao conhecimento em tecnologias

Fonte Autora

56

Graacutefico 16 Quanto a sugestotildees de se fosse Diretor da empresa auxiliar as consultoras

Fonte Autora

Quanto a Venda Direta Graacutefico 17 Quanto a caracteriacutestica mais importante na venda direta

Fonte Autora

Graacutefico 18 Quanto a base da venda direta da Mary Kay

Fonte Autora

57

Quanto a Equipe de Vendas Diretas Graacutefico 19 Quanto as causas de insucesso de uma equipe de vendas diretas

Fonte Autora

Graacutefico 20 Quanto a crenccedilas e valores de uma equipe de vendas

Fonte Autora

Graacutefico 21 Quanto aos atributos que um liacuteder deve possuir

Fonte Autora

58

Perfil da sua Equipe Graacutefico 22 Quanto a numero de integrantes de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 23 Quanto a idade meacutedia das integrantes da equipe

Fonte Autora

Graacutefico 24 Quanto ao grau de escolaridade da equipe atual

Fonte Autora

59

Graacutefico 25 Quanto ao a outra atividade desenvolvida pelos integrantes da equipe

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de sua Equipe Graacutefico 26 Quanto a maior dificuldade para captar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 27 Quanto a maior dificuldade para iniciar uma nova consultora na carreira

Fonte Autora

60

Graacutefico 28 Quanto ao tempo que levou para iniciar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 29 Quanto a opiniatildeo sobre o motivo que atrai e convence a candidata

Fonte Autora

Graacutefico 30 Quanto a empecilhos que destacam as candidatas

Fonte Autora

61

Graacutefico 31Quanto aos atributos que identificam o sucesso de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 32 Quanto a caracteriacutesticas de lideranccedila que identifica no perfil da consultora uma futura diretora

Fonte Autora

Graacutefico 33 Quanto a linha de produtos que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas

Fonte Autora

62

Graacutefico 34 Quanto a possibilidade de uma cliente fiel se tornar consultora

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de uma nova equipe Graacutefico 35 Caracteriacutesticas de uma cliente potencial que facilite se tornar uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 36 Quanto a razotildees para uma pessoa ser um consultor de vendas de cosmeacuteticos

Fone Autora

63

Graacutefico 37 Quanto a forma de recrutamento mais eficiente para captar uma consultora na opiniatildeo da diretora

Fonte Autora

Graacutefico 38 Quanto aacutes caracteriacutesticas consideradas importantes no perfil de uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 39 Quanto ao perfil de uma consultora em potencial para formar e administrar uma equipe

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

52

Graacutefico 04 Quanto ao grau de escolaridade

Fonte Autora

Graacutefico 5 Quanto a atividade paralela agrave de diretora da Mary Kay

Fonte Autora Quanto aacute empresa Graacutefico 06 Quanto a forma em que conheceu a empresa

Fonte Autora

53

Graacutefico 07 Quanto a forma de ingresso na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 08 Quanto aos dois principais motivos que a fez ingressar na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 09 Quanto a maior dificuldade em comeccedilar como consultora

Fonte Autora

54

Graacutefico 10 Quanto aos motivos para buscar mais clientes

Fonte Autora

Graacutefico 11 Quanto ao tempo de empresa

FonteAutora

Graacutefico 12 Quanto ao que mais gostam na empresa

Fonte Coleta de dados adaptado pela autora

55

Graacutefico 13 Quanto a aspectos menos gosta na empresa

Fonte Autora

Graacutefico14 Quanto ao tempo para se formar diretora

FonteAutora

Graacutefico 15 Quanto ao conhecimento em tecnologias

Fonte Autora

56

Graacutefico 16 Quanto a sugestotildees de se fosse Diretor da empresa auxiliar as consultoras

Fonte Autora

Quanto a Venda Direta Graacutefico 17 Quanto a caracteriacutestica mais importante na venda direta

Fonte Autora

Graacutefico 18 Quanto a base da venda direta da Mary Kay

Fonte Autora

57

Quanto a Equipe de Vendas Diretas Graacutefico 19 Quanto as causas de insucesso de uma equipe de vendas diretas

Fonte Autora

Graacutefico 20 Quanto a crenccedilas e valores de uma equipe de vendas

Fonte Autora

Graacutefico 21 Quanto aos atributos que um liacuteder deve possuir

Fonte Autora

58

Perfil da sua Equipe Graacutefico 22 Quanto a numero de integrantes de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 23 Quanto a idade meacutedia das integrantes da equipe

Fonte Autora

Graacutefico 24 Quanto ao grau de escolaridade da equipe atual

Fonte Autora

59

Graacutefico 25 Quanto ao a outra atividade desenvolvida pelos integrantes da equipe

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de sua Equipe Graacutefico 26 Quanto a maior dificuldade para captar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 27 Quanto a maior dificuldade para iniciar uma nova consultora na carreira

Fonte Autora

60

Graacutefico 28 Quanto ao tempo que levou para iniciar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 29 Quanto a opiniatildeo sobre o motivo que atrai e convence a candidata

Fonte Autora

Graacutefico 30 Quanto a empecilhos que destacam as candidatas

Fonte Autora

61

Graacutefico 31Quanto aos atributos que identificam o sucesso de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 32 Quanto a caracteriacutesticas de lideranccedila que identifica no perfil da consultora uma futura diretora

Fonte Autora

Graacutefico 33 Quanto a linha de produtos que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas

Fonte Autora

62

Graacutefico 34 Quanto a possibilidade de uma cliente fiel se tornar consultora

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de uma nova equipe Graacutefico 35 Caracteriacutesticas de uma cliente potencial que facilite se tornar uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 36 Quanto a razotildees para uma pessoa ser um consultor de vendas de cosmeacuteticos

Fone Autora

63

Graacutefico 37 Quanto a forma de recrutamento mais eficiente para captar uma consultora na opiniatildeo da diretora

Fonte Autora

Graacutefico 38 Quanto aacutes caracteriacutesticas consideradas importantes no perfil de uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 39 Quanto ao perfil de uma consultora em potencial para formar e administrar uma equipe

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

53

Graacutefico 07 Quanto a forma de ingresso na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 08 Quanto aos dois principais motivos que a fez ingressar na carreira

Fonte Autora

Graacutefico 09 Quanto a maior dificuldade em comeccedilar como consultora

Fonte Autora

54

Graacutefico 10 Quanto aos motivos para buscar mais clientes

Fonte Autora

Graacutefico 11 Quanto ao tempo de empresa

FonteAutora

Graacutefico 12 Quanto ao que mais gostam na empresa

Fonte Coleta de dados adaptado pela autora

55

Graacutefico 13 Quanto a aspectos menos gosta na empresa

Fonte Autora

Graacutefico14 Quanto ao tempo para se formar diretora

FonteAutora

Graacutefico 15 Quanto ao conhecimento em tecnologias

Fonte Autora

56

Graacutefico 16 Quanto a sugestotildees de se fosse Diretor da empresa auxiliar as consultoras

Fonte Autora

Quanto a Venda Direta Graacutefico 17 Quanto a caracteriacutestica mais importante na venda direta

Fonte Autora

Graacutefico 18 Quanto a base da venda direta da Mary Kay

Fonte Autora

57

Quanto a Equipe de Vendas Diretas Graacutefico 19 Quanto as causas de insucesso de uma equipe de vendas diretas

Fonte Autora

Graacutefico 20 Quanto a crenccedilas e valores de uma equipe de vendas

Fonte Autora

Graacutefico 21 Quanto aos atributos que um liacuteder deve possuir

Fonte Autora

58

Perfil da sua Equipe Graacutefico 22 Quanto a numero de integrantes de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 23 Quanto a idade meacutedia das integrantes da equipe

Fonte Autora

Graacutefico 24 Quanto ao grau de escolaridade da equipe atual

Fonte Autora

59

Graacutefico 25 Quanto ao a outra atividade desenvolvida pelos integrantes da equipe

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de sua Equipe Graacutefico 26 Quanto a maior dificuldade para captar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 27 Quanto a maior dificuldade para iniciar uma nova consultora na carreira

Fonte Autora

60

Graacutefico 28 Quanto ao tempo que levou para iniciar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 29 Quanto a opiniatildeo sobre o motivo que atrai e convence a candidata

Fonte Autora

Graacutefico 30 Quanto a empecilhos que destacam as candidatas

Fonte Autora

61

Graacutefico 31Quanto aos atributos que identificam o sucesso de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 32 Quanto a caracteriacutesticas de lideranccedila que identifica no perfil da consultora uma futura diretora

Fonte Autora

Graacutefico 33 Quanto a linha de produtos que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas

Fonte Autora

62

Graacutefico 34 Quanto a possibilidade de uma cliente fiel se tornar consultora

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de uma nova equipe Graacutefico 35 Caracteriacutesticas de uma cliente potencial que facilite se tornar uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 36 Quanto a razotildees para uma pessoa ser um consultor de vendas de cosmeacuteticos

Fone Autora

63

Graacutefico 37 Quanto a forma de recrutamento mais eficiente para captar uma consultora na opiniatildeo da diretora

Fonte Autora

Graacutefico 38 Quanto aacutes caracteriacutesticas consideradas importantes no perfil de uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 39 Quanto ao perfil de uma consultora em potencial para formar e administrar uma equipe

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

54

Graacutefico 10 Quanto aos motivos para buscar mais clientes

Fonte Autora

Graacutefico 11 Quanto ao tempo de empresa

FonteAutora

Graacutefico 12 Quanto ao que mais gostam na empresa

Fonte Coleta de dados adaptado pela autora

55

Graacutefico 13 Quanto a aspectos menos gosta na empresa

Fonte Autora

Graacutefico14 Quanto ao tempo para se formar diretora

FonteAutora

Graacutefico 15 Quanto ao conhecimento em tecnologias

Fonte Autora

56

Graacutefico 16 Quanto a sugestotildees de se fosse Diretor da empresa auxiliar as consultoras

Fonte Autora

Quanto a Venda Direta Graacutefico 17 Quanto a caracteriacutestica mais importante na venda direta

Fonte Autora

Graacutefico 18 Quanto a base da venda direta da Mary Kay

Fonte Autora

57

Quanto a Equipe de Vendas Diretas Graacutefico 19 Quanto as causas de insucesso de uma equipe de vendas diretas

Fonte Autora

Graacutefico 20 Quanto a crenccedilas e valores de uma equipe de vendas

Fonte Autora

Graacutefico 21 Quanto aos atributos que um liacuteder deve possuir

Fonte Autora

58

Perfil da sua Equipe Graacutefico 22 Quanto a numero de integrantes de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 23 Quanto a idade meacutedia das integrantes da equipe

Fonte Autora

Graacutefico 24 Quanto ao grau de escolaridade da equipe atual

Fonte Autora

59

Graacutefico 25 Quanto ao a outra atividade desenvolvida pelos integrantes da equipe

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de sua Equipe Graacutefico 26 Quanto a maior dificuldade para captar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 27 Quanto a maior dificuldade para iniciar uma nova consultora na carreira

Fonte Autora

60

Graacutefico 28 Quanto ao tempo que levou para iniciar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 29 Quanto a opiniatildeo sobre o motivo que atrai e convence a candidata

Fonte Autora

Graacutefico 30 Quanto a empecilhos que destacam as candidatas

Fonte Autora

61

Graacutefico 31Quanto aos atributos que identificam o sucesso de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 32 Quanto a caracteriacutesticas de lideranccedila que identifica no perfil da consultora uma futura diretora

Fonte Autora

Graacutefico 33 Quanto a linha de produtos que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas

Fonte Autora

62

Graacutefico 34 Quanto a possibilidade de uma cliente fiel se tornar consultora

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de uma nova equipe Graacutefico 35 Caracteriacutesticas de uma cliente potencial que facilite se tornar uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 36 Quanto a razotildees para uma pessoa ser um consultor de vendas de cosmeacuteticos

Fone Autora

63

Graacutefico 37 Quanto a forma de recrutamento mais eficiente para captar uma consultora na opiniatildeo da diretora

Fonte Autora

Graacutefico 38 Quanto aacutes caracteriacutesticas consideradas importantes no perfil de uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 39 Quanto ao perfil de uma consultora em potencial para formar e administrar uma equipe

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

55

Graacutefico 13 Quanto a aspectos menos gosta na empresa

Fonte Autora

Graacutefico14 Quanto ao tempo para se formar diretora

FonteAutora

Graacutefico 15 Quanto ao conhecimento em tecnologias

Fonte Autora

56

Graacutefico 16 Quanto a sugestotildees de se fosse Diretor da empresa auxiliar as consultoras

Fonte Autora

Quanto a Venda Direta Graacutefico 17 Quanto a caracteriacutestica mais importante na venda direta

Fonte Autora

Graacutefico 18 Quanto a base da venda direta da Mary Kay

Fonte Autora

57

Quanto a Equipe de Vendas Diretas Graacutefico 19 Quanto as causas de insucesso de uma equipe de vendas diretas

Fonte Autora

Graacutefico 20 Quanto a crenccedilas e valores de uma equipe de vendas

Fonte Autora

Graacutefico 21 Quanto aos atributos que um liacuteder deve possuir

Fonte Autora

58

Perfil da sua Equipe Graacutefico 22 Quanto a numero de integrantes de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 23 Quanto a idade meacutedia das integrantes da equipe

Fonte Autora

Graacutefico 24 Quanto ao grau de escolaridade da equipe atual

Fonte Autora

59

Graacutefico 25 Quanto ao a outra atividade desenvolvida pelos integrantes da equipe

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de sua Equipe Graacutefico 26 Quanto a maior dificuldade para captar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 27 Quanto a maior dificuldade para iniciar uma nova consultora na carreira

Fonte Autora

60

Graacutefico 28 Quanto ao tempo que levou para iniciar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 29 Quanto a opiniatildeo sobre o motivo que atrai e convence a candidata

Fonte Autora

Graacutefico 30 Quanto a empecilhos que destacam as candidatas

Fonte Autora

61

Graacutefico 31Quanto aos atributos que identificam o sucesso de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 32 Quanto a caracteriacutesticas de lideranccedila que identifica no perfil da consultora uma futura diretora

Fonte Autora

Graacutefico 33 Quanto a linha de produtos que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas

Fonte Autora

62

Graacutefico 34 Quanto a possibilidade de uma cliente fiel se tornar consultora

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de uma nova equipe Graacutefico 35 Caracteriacutesticas de uma cliente potencial que facilite se tornar uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 36 Quanto a razotildees para uma pessoa ser um consultor de vendas de cosmeacuteticos

Fone Autora

63

Graacutefico 37 Quanto a forma de recrutamento mais eficiente para captar uma consultora na opiniatildeo da diretora

Fonte Autora

Graacutefico 38 Quanto aacutes caracteriacutesticas consideradas importantes no perfil de uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 39 Quanto ao perfil de uma consultora em potencial para formar e administrar uma equipe

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

56

Graacutefico 16 Quanto a sugestotildees de se fosse Diretor da empresa auxiliar as consultoras

Fonte Autora

Quanto a Venda Direta Graacutefico 17 Quanto a caracteriacutestica mais importante na venda direta

Fonte Autora

Graacutefico 18 Quanto a base da venda direta da Mary Kay

Fonte Autora

57

Quanto a Equipe de Vendas Diretas Graacutefico 19 Quanto as causas de insucesso de uma equipe de vendas diretas

Fonte Autora

Graacutefico 20 Quanto a crenccedilas e valores de uma equipe de vendas

Fonte Autora

Graacutefico 21 Quanto aos atributos que um liacuteder deve possuir

Fonte Autora

58

Perfil da sua Equipe Graacutefico 22 Quanto a numero de integrantes de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 23 Quanto a idade meacutedia das integrantes da equipe

Fonte Autora

Graacutefico 24 Quanto ao grau de escolaridade da equipe atual

Fonte Autora

59

Graacutefico 25 Quanto ao a outra atividade desenvolvida pelos integrantes da equipe

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de sua Equipe Graacutefico 26 Quanto a maior dificuldade para captar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 27 Quanto a maior dificuldade para iniciar uma nova consultora na carreira

Fonte Autora

60

Graacutefico 28 Quanto ao tempo que levou para iniciar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 29 Quanto a opiniatildeo sobre o motivo que atrai e convence a candidata

Fonte Autora

Graacutefico 30 Quanto a empecilhos que destacam as candidatas

Fonte Autora

61

Graacutefico 31Quanto aos atributos que identificam o sucesso de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 32 Quanto a caracteriacutesticas de lideranccedila que identifica no perfil da consultora uma futura diretora

Fonte Autora

Graacutefico 33 Quanto a linha de produtos que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas

Fonte Autora

62

Graacutefico 34 Quanto a possibilidade de uma cliente fiel se tornar consultora

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de uma nova equipe Graacutefico 35 Caracteriacutesticas de uma cliente potencial que facilite se tornar uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 36 Quanto a razotildees para uma pessoa ser um consultor de vendas de cosmeacuteticos

Fone Autora

63

Graacutefico 37 Quanto a forma de recrutamento mais eficiente para captar uma consultora na opiniatildeo da diretora

Fonte Autora

Graacutefico 38 Quanto aacutes caracteriacutesticas consideradas importantes no perfil de uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 39 Quanto ao perfil de uma consultora em potencial para formar e administrar uma equipe

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

57

Quanto a Equipe de Vendas Diretas Graacutefico 19 Quanto as causas de insucesso de uma equipe de vendas diretas

Fonte Autora

Graacutefico 20 Quanto a crenccedilas e valores de uma equipe de vendas

Fonte Autora

Graacutefico 21 Quanto aos atributos que um liacuteder deve possuir

Fonte Autora

58

Perfil da sua Equipe Graacutefico 22 Quanto a numero de integrantes de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 23 Quanto a idade meacutedia das integrantes da equipe

Fonte Autora

Graacutefico 24 Quanto ao grau de escolaridade da equipe atual

Fonte Autora

59

Graacutefico 25 Quanto ao a outra atividade desenvolvida pelos integrantes da equipe

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de sua Equipe Graacutefico 26 Quanto a maior dificuldade para captar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 27 Quanto a maior dificuldade para iniciar uma nova consultora na carreira

Fonte Autora

60

Graacutefico 28 Quanto ao tempo que levou para iniciar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 29 Quanto a opiniatildeo sobre o motivo que atrai e convence a candidata

Fonte Autora

Graacutefico 30 Quanto a empecilhos que destacam as candidatas

Fonte Autora

61

Graacutefico 31Quanto aos atributos que identificam o sucesso de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 32 Quanto a caracteriacutesticas de lideranccedila que identifica no perfil da consultora uma futura diretora

Fonte Autora

Graacutefico 33 Quanto a linha de produtos que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas

Fonte Autora

62

Graacutefico 34 Quanto a possibilidade de uma cliente fiel se tornar consultora

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de uma nova equipe Graacutefico 35 Caracteriacutesticas de uma cliente potencial que facilite se tornar uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 36 Quanto a razotildees para uma pessoa ser um consultor de vendas de cosmeacuteticos

Fone Autora

63

Graacutefico 37 Quanto a forma de recrutamento mais eficiente para captar uma consultora na opiniatildeo da diretora

Fonte Autora

Graacutefico 38 Quanto aacutes caracteriacutesticas consideradas importantes no perfil de uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 39 Quanto ao perfil de uma consultora em potencial para formar e administrar uma equipe

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

58

Perfil da sua Equipe Graacutefico 22 Quanto a numero de integrantes de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 23 Quanto a idade meacutedia das integrantes da equipe

Fonte Autora

Graacutefico 24 Quanto ao grau de escolaridade da equipe atual

Fonte Autora

59

Graacutefico 25 Quanto ao a outra atividade desenvolvida pelos integrantes da equipe

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de sua Equipe Graacutefico 26 Quanto a maior dificuldade para captar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 27 Quanto a maior dificuldade para iniciar uma nova consultora na carreira

Fonte Autora

60

Graacutefico 28 Quanto ao tempo que levou para iniciar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 29 Quanto a opiniatildeo sobre o motivo que atrai e convence a candidata

Fonte Autora

Graacutefico 30 Quanto a empecilhos que destacam as candidatas

Fonte Autora

61

Graacutefico 31Quanto aos atributos que identificam o sucesso de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 32 Quanto a caracteriacutesticas de lideranccedila que identifica no perfil da consultora uma futura diretora

Fonte Autora

Graacutefico 33 Quanto a linha de produtos que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas

Fonte Autora

62

Graacutefico 34 Quanto a possibilidade de uma cliente fiel se tornar consultora

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de uma nova equipe Graacutefico 35 Caracteriacutesticas de uma cliente potencial que facilite se tornar uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 36 Quanto a razotildees para uma pessoa ser um consultor de vendas de cosmeacuteticos

Fone Autora

63

Graacutefico 37 Quanto a forma de recrutamento mais eficiente para captar uma consultora na opiniatildeo da diretora

Fonte Autora

Graacutefico 38 Quanto aacutes caracteriacutesticas consideradas importantes no perfil de uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 39 Quanto ao perfil de uma consultora em potencial para formar e administrar uma equipe

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

59

Graacutefico 25 Quanto ao a outra atividade desenvolvida pelos integrantes da equipe

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de sua Equipe Graacutefico 26 Quanto a maior dificuldade para captar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 27 Quanto a maior dificuldade para iniciar uma nova consultora na carreira

Fonte Autora

60

Graacutefico 28 Quanto ao tempo que levou para iniciar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 29 Quanto a opiniatildeo sobre o motivo que atrai e convence a candidata

Fonte Autora

Graacutefico 30 Quanto a empecilhos que destacam as candidatas

Fonte Autora

61

Graacutefico 31Quanto aos atributos que identificam o sucesso de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 32 Quanto a caracteriacutesticas de lideranccedila que identifica no perfil da consultora uma futura diretora

Fonte Autora

Graacutefico 33 Quanto a linha de produtos que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas

Fonte Autora

62

Graacutefico 34 Quanto a possibilidade de uma cliente fiel se tornar consultora

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de uma nova equipe Graacutefico 35 Caracteriacutesticas de uma cliente potencial que facilite se tornar uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 36 Quanto a razotildees para uma pessoa ser um consultor de vendas de cosmeacuteticos

Fone Autora

63

Graacutefico 37 Quanto a forma de recrutamento mais eficiente para captar uma consultora na opiniatildeo da diretora

Fonte Autora

Graacutefico 38 Quanto aacutes caracteriacutesticas consideradas importantes no perfil de uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 39 Quanto ao perfil de uma consultora em potencial para formar e administrar uma equipe

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

60

Graacutefico 28 Quanto ao tempo que levou para iniciar uma nova consultora

Fonte Autora

Graacutefico 29 Quanto a opiniatildeo sobre o motivo que atrai e convence a candidata

Fonte Autora

Graacutefico 30 Quanto a empecilhos que destacam as candidatas

Fonte Autora

61

Graacutefico 31Quanto aos atributos que identificam o sucesso de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 32 Quanto a caracteriacutesticas de lideranccedila que identifica no perfil da consultora uma futura diretora

Fonte Autora

Graacutefico 33 Quanto a linha de produtos que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas

Fonte Autora

62

Graacutefico 34 Quanto a possibilidade de uma cliente fiel se tornar consultora

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de uma nova equipe Graacutefico 35 Caracteriacutesticas de uma cliente potencial que facilite se tornar uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 36 Quanto a razotildees para uma pessoa ser um consultor de vendas de cosmeacuteticos

Fone Autora

63

Graacutefico 37 Quanto a forma de recrutamento mais eficiente para captar uma consultora na opiniatildeo da diretora

Fonte Autora

Graacutefico 38 Quanto aacutes caracteriacutesticas consideradas importantes no perfil de uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 39 Quanto ao perfil de uma consultora em potencial para formar e administrar uma equipe

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

61

Graacutefico 31Quanto aos atributos que identificam o sucesso de sua equipe

Fonte Autora

Graacutefico 32 Quanto a caracteriacutesticas de lideranccedila que identifica no perfil da consultora uma futura diretora

Fonte Autora

Graacutefico 33 Quanto a linha de produtos que comprova a qualidade da marca atraveacutes do volume de vendas

Fonte Autora

62

Graacutefico 34 Quanto a possibilidade de uma cliente fiel se tornar consultora

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de uma nova equipe Graacutefico 35 Caracteriacutesticas de uma cliente potencial que facilite se tornar uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 36 Quanto a razotildees para uma pessoa ser um consultor de vendas de cosmeacuteticos

Fone Autora

63

Graacutefico 37 Quanto a forma de recrutamento mais eficiente para captar uma consultora na opiniatildeo da diretora

Fonte Autora

Graacutefico 38 Quanto aacutes caracteriacutesticas consideradas importantes no perfil de uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 39 Quanto ao perfil de uma consultora em potencial para formar e administrar uma equipe

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

62

Graacutefico 34 Quanto a possibilidade de uma cliente fiel se tornar consultora

Fonte Autora

Formaccedilatildeo de uma nova equipe Graacutefico 35 Caracteriacutesticas de uma cliente potencial que facilite se tornar uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 36 Quanto a razotildees para uma pessoa ser um consultor de vendas de cosmeacuteticos

Fone Autora

63

Graacutefico 37 Quanto a forma de recrutamento mais eficiente para captar uma consultora na opiniatildeo da diretora

Fonte Autora

Graacutefico 38 Quanto aacutes caracteriacutesticas consideradas importantes no perfil de uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 39 Quanto ao perfil de uma consultora em potencial para formar e administrar uma equipe

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

63

Graacutefico 37 Quanto a forma de recrutamento mais eficiente para captar uma consultora na opiniatildeo da diretora

Fonte Autora

Graacutefico 38 Quanto aacutes caracteriacutesticas consideradas importantes no perfil de uma consultora

Fonte Autora

Graacutefico 39 Quanto ao perfil de uma consultora em potencial para formar e administrar uma equipe

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

64

Graacutefico 40 Quanto a fatores fundamentais para o desenvolvimento da consultora

Fonte Autora

Graacutefico 41 Quanto as tecnologias indispensaacuteveis para o desenvolvimento da atividade de consultora

Fonte Autora

Treinamento de uma nova equipe Graacutefico 42 Quanto ao treinamento aprimora o perfil da consultora

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

65

Treinamentos ministrados atualmente Graacutefico 43 Quanto aos treinamentos ministrados atualmente satildeo suficientes

Fonte Autora

Graacutefico 44 Quanto a consultora experiente deixa de precisar de treinamento

Fonte Autora Graacutefico 45 Quanto ao conhecimento atraveacutes do treinamento eacute um diferencial competitivo

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

66

APEcircNDICE C

Quadros dos resultados da pesquisa sobre a formaccedilatildeo de uma equipe de

vendas diretas de cosmeacuteticos da Mary Kay Quadro 01Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora sobre seu desempenho na empresa

Quanto agrave Empresa

Avaliaccedilatildeo da diretora quanto a sua Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A integraccedilatildeo com a empresa 32 68

Grau de comprometimento com a empresa

39 61

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora diretora

3 36 61

O conhecimento em relaccedilatildeo a linha de produtos

39 61

Eficiecircncia com relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

39 61

Poacutes Venda 36 64

Relaccedilatildeo ao conhecimento dos produtos

36 64

Os treinamentos recebidos 7 93

Fonte Autora

Quadro 02 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa atraveacutes da diretora

Quanto agrave Empresa

Como vocecirc avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento da empresa 11 89

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 18 28 54

A forma que a empresa se adapta agraves suas necessidades

7 25 68

Receptividade da empresa agraves suas solicitaccedilotildees

3 11 86

Receptividade da empresa agraves suas reclamaccedilotildees

14 86

Receptividade da empresa agraves suas sugestotildees

7 50 43

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

67

Quadro 03 Quanto aacute venda direta na opiniatildeo das diretoras de vendas Quanto agrave Venda Direta

Quanto a venda direta pra vocecirc Sim Natildeo

A Caracteriacutestica fundamental da venda direta eacute a aproximaccedilatildeo com o consumidor

100

O profissional de venda direta deve gostar e crer nos produtos que vende

100

O profissional de venda direta procura a independecircncia econocircmica proporcionada e a relativa liberdade na escolha das horas em situaccedilatildeo de trabalho

100

As teacutecnicas de vendas satildeo de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

O comprometimento com o produto eacute de extrema importacircncia na comunicaccedilatildeo direta

100

A anaacutelise do perfil do cliente eacute fundamental para efetuar uma venda eficiente

93 7

O atendimento personalizado permite indicaccedilotildees de novos consumidores

100

O boca a boca entre os clientes eacute importante para o aumento das vendas

100

Fonte Autora

Quadro 04 Quanto agrave opiniatildeo das diretoras em relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas

Equipe de Vendas Diretas

Com relaccedilatildeo a uma equipe de vendas diretas Sim Natildeo

Uma equipe deve ter um conjunto de participantes capazes de contribuir com habilidades e competecircncias diferentes para o alcance dos seus objetivos

96 4

As caracteriacutesticas pessoais conhecimentos e experiecircncias de cada um devem ser disponibilizados e reunidos de forma a estabelecer as condiccedilotildees para que o desempenho e os resultados sejam melhores possiacuteveis

100

O desempenho da equipe depende do entrosamento existente entre seus integrantes

96 4

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser qualificados

100

Para ter-se uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser motivados em vender

100

Os integrantes da equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre produtos

100

Os integrantes da equipe devem ter clareza nas formas de atendimento

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

68

Quadro 05 Quanto as caracteriacutesticas para uma equipe atingir objetivos

Equipe de Venda Direta

Em sua opiniatildeo a chave para uma equipe atingir seus objetivos eacute Sim Natildeo

Ter determinaccedilatildeo 96 4

Ter motivaccedilatildeo 100

Compartilhar informaccedilotildees e experiecircncias 100 Ter foco na satisfaccedilatildeo do cliente 100 Ter boa comunicaccedilatildeo 100 Conquistar e manter seus clientes 100

Realizar constantes reuniotildees de motivaccedilatildeo 100

Realizar treinamentos sobre produtos e formas de atendimento 100 Se adaptar a diversas situaccedilotildees 100 Fonte Autora

Quadro 06 Quanto ao perfil de sua equipe

Perfil de sua Equipe de Vendas

Quantidade de consultoras

30 a 50 50 mais de 50 43 20 a 30 7

Sexo 100 Feminino

Idade 30 a 40 anos

53 25 a 30 anos 36 20 a 25 anos 7 26 a 20 anos

4

Grau Escolaridade

Niacutevel Superior

50 Ensino meacutedio

43 Teacutecnico Profissionaliz

ante

7

Atividade profissional

Profissional Liberal

50 ProfEmpresa Privada

39 Exclusiva na Mary Kay

11

Fonte Autora

Quadro 07 Quanto a formaccedilatildeo de sua equipe

Perfil de sua equipe de vendas

Quantidade de profissionais que vocecirc jaacute formou

Ateacute 5 5 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30 mais de 30

nenhuma

Consultoras 4 18 78

Diretoras 50 36 14

Diretoras em treinamento

46 7 11 36

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

69

Quadro 08 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora com a sua equipe

Formaccedilatildeo de sua equipe

Com relaccedilatildeo a sua equipe como avalia o seu(sua)

Peacutessimo Ruim Regular

Bom Oacutetimo

O Grau de comprometimento 7 64 29

Integraccedilatildeo 7 68 25

O atendimento 79 21

A simpatia 75 25

A cortesia 71 29

A cordialidade 71 29

A atenccedilatildeo 68 32

Niacutevel de respostas 18 54 29

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 11 57 32

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 11 61 29

Receptividade frente aacutes sugestotildees 28 50 32

Acompanhamento da nova consultora ateacute ela obter seguranccedila no trabalho

3 68 29

Ministrar treinamentos 7 64 29

Promover palestras motivacionais 21 46 33

Promover desafios de vendas 10 54 36

Promover orientaccedilatildeo financeira agrave equipe 4 68 25

Ajudar no planejamento dos negoacutecios da equipe 4 64 32

Fonte Autora

Quadro 09 Quanto a avaliaccedilatildeo da diretora referente aacute sua equipe

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe como avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

Integraccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

O Grau de comprometimento 7 71 21

Simpatia com os demais integrantes da equipe 79 21

A cortesia com os demais integrantes da equipe 4 75 21

A cordialidade com os demais integrantes da equipe

4 75 21

A atenccedilatildeo com os demais integrantes da equipe 79 21

A disponibilidade para a funccedilatildeo de consultora 79 21

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 4 75 21

Receptividade aacutes reclamaccedilotildees 4 75 21

Receptividade frente aacutes sugestotildees 79 21

Ao conhecimento do produto 79 21

Fonte Autora

Quadro 10 Quanto a avaliaccedilatildeo da equipe perante os clientes

Avaliaccedilatildeo de sua equipe

Em relaccedilatildeo a sua equipe perante os(as) clientes como avalia

Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

O atendimento 71 21

Niacutevel de resposta frente as demandas 10 61 29

Eficiecircncia em relaccedilatildeo a problemas no primeiro contato

75 25

Receptividade agraves solicitaccedilotildees 71 29

Receptividade agraves reclamaccedilotildees 71 29

Receptividade frente agraves sugestotildees 71 29

Atuaccedilatildeo no poacutes venda 11 64 25

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

70

Fonte Autora Quadro 11 Quanto a avaliaccedilatildeo dos produtos pela equipe

Avaliaccedilatildeo dos produtos pela sua equipe

Como a sua equipe avalia os produtos quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

A distribuiccedilatildeo 4 39 57

O tempo de recebimento dos produtos 32 68

As promoccedilotildees 4 32 64

A qualidade 21 79

Ao preccedilo 18 43 39

Aos resultados obtidos em seus clientes 18 82

Ao niacutevel de embalagem 4 32 64

Fonte Autora

Quadro 12 Quanto a avaliaccedilatildeo da empresa pela equipe

Avaliaccedilatildeo da empresa

Como a sua equipe avalia a Mary Kay quanto Peacutessimo

Ruim Regular Bom Oacutetimo

Ao grau de compromisso 46 54

Ao grau de credibilidade 50

50

As condiccedilotildees de pagamento com relaccedilatildeo as suas necessidades

4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de informaccedilatildeo que recebem da empresa

50 50

A forma em que a empresa se adapta as suas necessidades

54 46

A divulgaccedilatildeo da empresa no mercado 21 46 32

Fonte Autora

Quadro 13 Quanto a avaliaccedilatildeo do cliente

Avaliaccedilatildeo do cliente

Como o cliente de sua equipe avalia Peacutessimo Ruim Regular Bom Oacutetimo

A qualidade dos produtos 46 54

O preccedilo dos produtos 50 50

Os produtos em relaccedilatildeo aos resultados obtidos 4 61 36

Os recursos materiais (cataacutelogos folderskits etc) disponiacuteveis para auxiliar as vendas

4 46 50

Ao niacutevel de embalagem 50 50

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

71

Quadro 14 Quanto a formaccedilatildeo de uma nova equipe Formaccedilatildeo de equipe

Com relaccedilatildeo a formaccedilatildeo de uma nova equipe Sim Natildeo

Uma equipe eacute um conjunto de pessoas que se forma quando existe uma identidade um elemento que as une em busca de um objetivo em comum estando fisicamente proacuteximas ou natildeo

79 21

A equipe deve ser formada por pessoas com diferentes habilidades a fim de contribuir com competecircncias inter-relacionadas mutuamente reforccediladas e independentes entre si visando o propoacutesito de alcanccedilar os objetivos propostos pela organizaccedilatildeo

82 18

Uma equipe deve trabalhar de forma compartilhada 100

Deve haver comunicaccedilatildeo verdadeira entre seus membros 100

As opiniotildees diferentes devem ser estimuladas 96 4

O investimento no crescimento deve ser estimulado constantemente dentro do grupo

100

Pra ter uma equipe de vendas eficaz seus vendedores devem ser estimulados agrave vender

100

Eacute preciso compensar o trabalho de forma incentivadora 100

Os integrantes de uma equipe devem conhecer bem o negoacutecio no qual estatildeo inseridos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza nas informaccedilotildees sobre os produtos

100

Os integrantes de uma equipe devem ter clareza na forma de atendimento 100

Fonte Autora

Quadro 15 Quanto a lideranccedila de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo a lideranccedila de uma nova equipe Sim Natildeo

A lideranccedila eacute um processo dinacircmico de exercer influecircncia sobre o indiviacuteduo ou grupo de indiviacuteduo para aglutinar e impulsionar esforccedilos em funccedilatildeo do alcance de objetivos

100

O principal papel do liacuteder eacute saber dar soluccedilotildees aos questionamentos dos liderados

68 32

O liacuteder deve ter comprometimento com seus seguidores 100

O objetivo de um liacuteder de uma equipe de vendas eacute ajudar os vendedores a ldquotrabalhar de forma inteligenterdquo ao fazer a coisa certa da maneira certa

100

O liacuteder deveraacute conhecer sua equipe do que acontece no individualmente com cada integrante e no coletivo

100

Fonte Autora

Quadro 16 Quanto a habilidades do liacuteder de uma nova equipe

Lideranccedila de equipe

Com relaccedilatildeo as habilidades do liacuteder de uma nova equipe Sim Natildeo

O gestor de equipes deve saber escolhecirc-la avaliaacute-la e recompensaacute-la adequadamente

100

Deve gerenciar com a ajuda dos integrantes com motivaccedilatildeo comprometimento cooperaccedilatildeo e dedicaccedilatildeo

100 32

Praticar linguagem adequada agraves caracteriacutesticas dos liderados constitui ponto de partida para que o liacuteder desperte a atenccedilatildeo e desenvolva a percepccedilatildeo favoraacutevel as suas ideias

100

O seu equiliacutebrio emocional constituem referencias para o exerciacutecio da lideranccedila

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

72

Quadro 17 Quanto ao perfil do profissional de venda direta

Perfil Profissional

Em sua opiniatildeo quais as principais caracteriacutesticas de um vendedor de venda direta

Sim Natildeo

Acreditar no que estaacute vendendo 100

Conhecimento do produto 100

Empatia com o cliente 100

Instinto para entender o cliente visando oferecer a melhor soluccedilatildeo para suas necessidades

100

Habilidade para perguntar ao cliente para identificar suas necessidades 100

Habilidade para ouvir o cliente para identificar suas necessidades 100

Ser o negociador de interesses de seus clientes junto agrave empresa 89 11

Criar viacutenculo de confianccedila entre as partes 100

Otimismo 100

Disciplina 100

Uso racional do tempo 100

Preparo fiacutesico 86 14

Preparo mental 96 4

Fonte Autora

Quadro 18 Quanto a caracteriacutesticas importantes no perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Considera as caracteriacutesticas abaixo importantes no perfil de uma consultora Mary Kay

Sim Natildeo

Disposiccedilatildeo 100

Entusiasmo 100

Disciplina 100

Prudecircncia 100

Paciecircncia 96 4

Perseveranccedila 100

Magnetismo 86 14

Simpatia 100

Empatia 100

Capacidade de superaccedilatildeo 100

Capacidade de negociaccedilatildeo 93 7

Gostar de desafios 93 7

Poder de convencimento 93 7

Fonte Autora

Quadro 19 Quanto a caracteriacutesticas de personalidade do perfil de uma consultora

Perfil da consultora

Referente as caracteriacutesticas de personalidade de uma consultora em potencial

Sim Natildeo

Dinamismo 96 4

Determinaccedilatildeo 96 4

Humildade 96 4

Generosidade 93 7

Praticidade 89 11

Disposiccedilatildeo para aprender 100

Outros 0 0

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora

73

Fonte Autora Quadro 20 Quanto ao treinamento de uma nova equipe

Treinamento da nova equipe

Quanto ao treinamento da nova equipe Sim Natildeo

O acompanhamento do(a) candidato(a) sua integraccedilatildeo na equipe treinamentos constantes afim de atualizar e motivar esse profissional satildeo fundamentais para o seu desenvolvimento e para os resultados esperados pela empresa

100

Fonte Autora

Quadro 21 Quanto ao programa de treinamento da Mary Kay

Treinamento da Mary Kay

Em sua opiniatildeo um programa eficaz de treinamento de vendedor da Mary Kay deve ensinar

Sim Natildeo

Objetivos que a empresa busca atingir 100

Quais seus principais produtos 100

Quais os principais concorrentes 82 18

Fonte Autora

Quadro 22 Quanto a opiniatildeo sobre os meacutetodos de treinamentos

Meacutetodos de treinamento

Os clientes cada vez satildeo mais informados lidam com muitos fornecedores natildeo podem tolerar profissionais que natildeo dominem o assunto Esperam que o vendedor conheccedila de fato o produto ou serviccedilo que estaacute oferecendo aleacutem disso ofereccedila ideias Por isto em sua opiniatildeo

Sim Natildeo

Os meacutetodos de treinamento devem ser cuidadosamente decididos pois satildeo fundamentais para sua implantaccedilatildeo

100

A melhor forma de treinamento para uma equipe eacute gradativamente e em paralelo a sua implantaccedilatildeo

100

Fonte Autora